cómo incrementar las ventas con marketing digital

Como incrementar las ventas a través del Marketing Digital

Antxon Pous – [email protected]

Sep 2013

Me lo dijeron y lo olvidé Me lo explicaron y lo entendí

Lo hice y lo aprendí

¡Bienvenidos al “no-curso”!

Objetivos

Nombre Cargo Que herramientas de analítica utilizas Que herramientas SEO utilizas Que redes de Social Media utilizas Que herramientas SM utilizas Que herramienta de email marketing Que herramienta de soporte Objetivo 1 Objetivo 2 Objetivo 3

“State of the Art” de las herramientas y canales digitales. - Evolución de Internet y sus herramientas. - “Back to the basic” - Metodologías - Hábitos de los consumidores y nuevos dispositivos. Tendencias del sector - Cómo captar tráfico cualificado - La importancia del posicionamiento Web y sus peligros - Campañas en medios digitales - El impacto del social media - El papel de las agencias en el mundo digital Cómo medir el éxito de tus campañas - Todo es medible. Si no se cuantifica no existe. - Herramientas de analítica web - Métricas, indicadores, KPI y cuadro de mandos

Sugerencias del “no curso”

El marketing “on-line” ha cambiado

Hemos pasado de un entorno “relativamente limitado” en los formatos

El marketing “on-line” ha cambiado

A una disparidad en formatos y canales

Sales CLOSED DEAL Cerrar Ventas

Blogging

Social Media

SEO

Webinars SEM

PR

eMail Campaigns

Sales CLOSED

DEAL Cerrar Ventas

Today, buyers are 60-70% through their decision-making process before engaging a salesperson

http://mlcwideangle.exbdblogs.com/2011/08/31/the-most-important-number-in-b2b-marketing/

http://mlcwideangle.exbdblogs.com/2011/08/31/the-most-important-number-in-b2b-marketing/

Tranquilos solo se trata de

MARKETING

Lecturas recomendadas:

1-La ley de uno u otro

Internet puede ser un negocio o un canal de comunicación, pero no ambas cosas.

Las 11 leyes Inmutables de la marca en Internet

• Poner una marca en un sitio web no la convierte en una Marca de Internet.

• Internet es una oportunidad para ser los primeros en crear nuevas categorías en la mente de los clientes.

• Pecamos por exceso respecto a la red cuando damos por supuesto que va a reemplazar las formas tradicionales de hacer negocios.

• Pecamos por defecto cuando damos por supuesto que no va a afectar a nuestra actividad empresarial.

levi.com, dockers.com, barbie.com, abc.com, forbes.com, ford.com, daimlerchrysler.com ¿El hecho de que la marca sea conocida en el mundo exterior fomenta

el interés en Internet? NO



Muchas empresas simplemente trasladaron su marca a Internet y esperaron a hacer negocio:

• No se puede crear una marca en Internet utilizando las estrategias tradicionales de creación de marca.

• Hay que pensar ¿Qué funciona y qué no funciona en Internet? • Ver si para la empresa Internet va a ser un negocio o un canal de comunicación • Si Internet va a ser un canal de comunicación, puede utilizar su denominación

comercial existente.



• Internet es el único medio de masas que permite interactividad.

• Interactividad permite hacer transacciones, diagnósticos, dejar o enviar mensajes, contestar encuestas, ....


2-La ley de la interactividad Sin ella, el sitio web y la marca no comunican

3-La del nombre común • En la época del posicionamiento, el nombre era importante.

• En la época de Internet, el nombre es esencial.

• Internet elimina el elemento visual, escribimos una URL por lo tanto solo son

letras ....

• Mucha gente compra nombre genéricos, pensando que serán los referentes del sector: advertising.com, buy.com, communities.com, cola.com, photos.com ...


3-La del nombre común

• El principal proveedor de servicios de Internet no es ISP.com, sino AOL.

• El principal motor de búsqueda no tiene nada que ver con motordebusqueda.com, google.com.

• El principal minorista de libros, no es libros.com sino amazon.com.

• El motor de búsqueda de empleo no es empleo.com sino monster.com


3-La del nombre común

• El principal proveedor de viajes no es viajes.com sino expedia.com

• Para tener éxito, tenemos que posicionar el nombre de nuestra marca

en la mente del usuario o consumidor.

• Mucha gente olvida que una palabra genérica o común es el

nombre de una categoría, no de una marca.


4-La del nombre propio Tu nombre no está solo en Internet, así que conviene tener un buen nombre

El nombre debe ser: • corto • simple • indicativo de la categoría • único • pronunciable • aliterado (rime, tenga buena sonoridad) • llamativo • alusión a una persona. (Ford, Donna Karan,...)


www.godaddy.com

5-La Ley de la singularidad Evitar ser el segundo de la categoría

• La existencia de dos marcas se debe a una necesidad no sólo del consumidor, sino también del comercio.

• No se trata de una necesidad de producto se basa en una necesidad de poder.

• En Internet no hay intermediarios por lo tanto nadie se interpone entre el cliente y la marca.

• Bill Gates lo llama “capitalismo sin fricciones”.



• Por lo tanto en Internet el ganador se queda con todo, unos cuantos sitios web acaparan toda la actividad y el resto no tendrán casi nada.

• La segunda marca sirve para que la primera marca se comporte honradamente y la

primera no se convierta en un monopolio.

• En la red, la segunda marca muchas veces suele ser la marca offline.


• Cuando dos marcas dominan una categoría no dejan entrar a una tercera. Compaq y Dell, colocan a IBM bajo presión • Coca-cola y Pepsi-Cola, dificultan la entrada de otras marcas como Royal Crown. • Además cuanto más tiempo pasa una marca siendo una más del montón, menos

probabilidades tiene de ponerse en cabeza.



• Siempre vencerá la primera marca que consiga una posición dominante en la mente del cliente potencial

• Para ser líderes en una categoría primero debemos explicar mejor en que

categoría estamos situados.



6-La Ley de la publicidad La publicidad fuera de la red será mucho mayor que la publicidad en la red

• La razón de que internet haya provocado espectaculares aumentos de la publicidad fuera de la red guarda relación con la naturaleza de la mente del ser humano. (Su capacidad de olvidar)

• La forma más rentable de conseguir visibilidad es la notoriedad. La primera marca en una categoría en internet disfruta de esa bendición, una oleada de notoriedad.


• La mejor forma de crear una marca en la red, es haciendo que su web sea una fuente de información. Inbound Marketing

• O un lugar donde se puedan comprar cosas que no son fácilmente localizables en

una tienda o vender productos a unos precios que más asequibles que en el mundo real.

6-La Ley de la publicidad La publicidad fuera de la red será mucho mayor que la publicidad en la red.


7-La Ley de la mundialización Internet está derribando todas las barreras, todos los límites, todas las fronteras

Internet permite que cualquier usuario del mundo entre fácilmente en contacto con nuestra marca.

Pero incluso las marcas mundiales necesitan tener una procedencia:

BMW es una marca mundial con identidad alemana.

Rolex es una marca mundial con identidad suiza.


8-La Ley del tiempo Tiene que ser rápido. Tiene que ser el primero. • Yahoo fue introducido en 1994

• Ebay 1995 • Amazon 1995 • Bluemountain 1996 • Google.com 1998 ¿Fueron las primeras realmente de la categoría? probablemente no pero si fueron las primeras en crear notoriedad y en sobrevivir el suficiente tiempo como para posicionarse en la mente del usuario.


9-La Ley de la vanidad El mayor error que se puede cometer es creer que uno es capaz de hacerlo todo.

• Xerox no fue capaz de repetir el éxito de las fotocopiadoras a los ordenadores.

• General Electric no pudo triunfar con el mercado informático. • La mayoría de veces no es una cuestión de gestión, sino más bien mental del

consumidor. • ¿Es diferente el mundo de internet del real? Pues no, seguimos tratando con personas

.


5 estrategias para crear marcas líderes en su categoría: • No perder el enfoque de marca • Aumentar la participación de mercado • Ampliar mercado • Mundializarse • Dominar la categoría

9-La Ley de la vanidad El mayor error que se puede cometer es creer que uno es capaz de hacerlo todo.


10-La Ley de la divergencia Todo el mundo habla de convergencia, cuando lo que está ocurriendo es precisamente lo contrario

• Los medios no van a convergir sino que van a divergir y se van a especializar. • Cohabitará la televisión, la radio, la prensa e internet.


11-La Ley de la Transformación La revolución de Internet transformará todos los aspectos de nuestras vidas. • Las guías de papel están condenadas al fracaso.

• Los catálogos también. • Los folletos publicitarios tendrían a desaparecer. • Los anuncios clasificados se trasladaran a la red. • El servicio postal verá reducido su negocio. • Los servicios financieros trasladaran parte a internet • Aumentara los mensajeros. • Medios no van a convergir sino que van a divergir y se van a especializar. • El límite será la velocidad ...


En que se traduce

¿Te has hecho alguna vez estas preguntas? 1. ¿Para qué queremos tener presencia online?

• Captar clientes • Conseguir inversiones • Catálogo interactivo • Atención al cliente • Imagen • La no comunicación también comunica

2. ¿A qué público nos dirigimos?

• Clientes actuales, prensa, clientes objetivo, bancos,… 3. Ahora que tienes un “espacio on-line”, como aumentas las

visitas y conviertes estos leads en clientes

- Crear contenido útil y deseado. - Accesibilidad = para todos. - Interactividad, diversión =notoriedad y posicionamiento Recuerda las 3C de la comunicación = Contenido, consistencia y constancia.

Bienvenido a la era de la personalización

Invitar siempre a la viralidad.

-Es decir, debes procurar que lo que hagas contenga un valor intrínseco que sea transmisible a otros y sea fácil de reenviar. -Si es divertido, mucho mejor... Siempre teniendo en cuenta el target al que te diriges. -Sin olvidar que el nombre de tu empresa debe ir asociado…

1- Centrarnos en las necesidades del usuario y fomentar que tenga una experiencia online agradable, usable, interactiva y si puede ser divertida. Cuanto más valor encuentre en nuestra empresa y nuestra marca mayor fidelización.

Claves del éxito

Herramienta - Google Trends

Google Trends • Identifica y cuantifica diferencias

• Muestra lo que la genta esta buscando a lo largo del

tiempo

¿Cómo podemos utilizar Google Trends? • Decidir donde y en que invertir

• Encontrar tendencias del mercado

www.google.com/trends

http://www.google.com/trends/explore?q=campa%C3%B1as+email+marketing%2Ccampa%C3%B1as+social+media%2Ccampa%C3%B1as+seo#q=email+marketing,+seo,+social+media&cmpt=q&geo=ES

2. Más que herramientas

- Business model generation - Kanban - Lean philosofy

BUSINESS MODEL GENERATION

http://www.youtube.com/watch?v=QoAOzMTLP5s#action=share

Alianzas clave

Actividades clave

Sectores de clientes

Propuestas de valor

Relación con los clientes

Estructura de costes

Fuentes de ingresos

Canales de comunicación y distribución Recursos clave

Que es un Modelo de Negocio Un modelo de negocio describe los beneficios que una organización ofrece a sus clientes y muestra las capacidades requeridas para crear y entregar valor.

http://www.alexosterwalder.com/






















2 3 4 5 1

A partir de los recursos

A partir de la propuesta de valor

A partir de las necesidades del cliente

A partir de las finanzas.

A partir de Alianzas

Las ideas para innovar en el modelo de negocio pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques.

café instantáneo

¿Cuál es tu propuesta de valor?

UNIR Centros Promoción económica Formadores Proveedores tecnológicos

Producción contenidos Promoción comunidad Royalties formadores

Producción contenidos Promoción comunidad Captación formadores Contenidos Formadores

Usuarios: En Español Formación actualizada Low cost A tu ritmo -tiempo +conocimiento Certificada Formadores Nuevos ingresos Visibilidad Feedback

Venta contenidos (cursos, webinars, seminarios) Content branded Certificados FREE

Self-service Retención (formación continua). Adquisición (Grupos linked-in, Facebook, foros, twitter…) On-line (e-mail, Web, Redes Sociales, Adwords). Off-line (Universidades, asociaciones, entidades públicas)

Centros promoción económica Mayores +25 Mujeres Usuarios tecnología Universitarios Parados

Kanban in practice

This presentation will show how to adapt Kanban in your development project.

There are quite a lot of slides and quite little text on each slide and the whole idea is that you should go through the slides quickly and a little animation effect will take place.

måndag den 19 juli 2010 (v.)

One of the good things of Kanban is that itís a evolution, not a revolution. You can adapt Kanban step by step.

Start from your current Scrum board and enchance it to reflect your process.

Actually - i t will be many slides down before we will doing something that not fit inside Scrum.

Kanban

Kanban - Herramientas

Herramienta – Interactive vídeo by Zentrick

Video advertising, evolución histórica

http://www.emarketer.com/Article/Making-Sense-of-Blurring-Channels-Marks-Latest-Key-Digital-Trend/1010202

Video interactivo ¿Moda o tendencia?

http://zentrick.com/showcase/#examples

Video interactivo by Zentrick

http://zentrick.com/showcase/%23examples

Fuente: PWC

Datos Publicidad/Promoción en Internet

2. Tendencias

El futuro es de aquellos que sepa diferencia entre moda y tendencia

¿Qué canales podemos utilizar?

Email Marketing: Un valor seguro

5.-Turno de preguntas

Lecturas recomendadas

Social Media Top 5 Resources Social Media Examiner. A top Ad Age 150 blog that provides actionable social media tactics. A must-have for anyone in the social media field. (Disclaimer: I write for SME and this blog was chosen as a Top Social Media Blog of 2012.) Mashable. The brand name in the social media space. It’s useful for staying on top of trends but can be fairly elementary for regular social media users. Smart Brief for Social Media. This is a great digest of social media content. At a minimum, its daily newsletter gives a round up the day’s top social media stories Hubspot. As an Internet marketing firm, Hubspot’s blog, ebooks and webinars provide a wealth of information and social media data. Understand that their agenda is to sell their software. Hubspot is the home of social media data scientist Dan Zarrella. Who’s Blogging What. This weekly email curates some of the best on what’s happening from the blogsphere. It’s a good overview of current social media content.