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Como incrementar las ventas a través del Marketing Digital Antxon Pous – [email protected] Sep 2013

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Herramientas para incrementar las ventas a través del marketing digital

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Como incrementar las ventas a través del Marketing Digital

Antxon Pous – [email protected]

Sep 2013

Page 2: Cómo incrementar las ventas con marketing digital parte 3 de 3

¿Qué aprendimos el otro día?

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¿Qué aprendimos el otro día?

• La tendencia es el “inbound-marketing” • El Seo no esta muerto • Invertir en distintos medios por estado del funnel • Cómo seleccionar las palabras clave • Campañas de email marketing en entornos móviles

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Campañas “precocinadas”

No hay soluciones genéricas para mejorar el SEO de una Web, pero esta receta suele funcionar en empresa B2B: • Utiliza SemRush o similar para identificar las palabras clave (seo y ppc)

• Crea unas landings que “funciones” y haz A/B testing

• Crea contenidos en tu blog asociados a las palabras clave y viralizarlo en las redes

sociales.

• Prueba una campaña de “link building” en un grupo de palabras

• Mide la eficiencia de tus campaña en Google Analytics • Vuelve a empezar. Itera de nuevo, mide y evalúa…

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Campaña “standard”

• Utiliza SemRush o similar para identificar las palabras clave (seo y ppc)

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Campaña “standard”

• Utiliza SemRush o similar para identificar las palabras clave (seo y ppc)

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• Utiliza SemRush o similar para identificar las palabras clave (seo y ppc)

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• Crea y analiza el eficacia de tus landings con Visual Web Optimizer

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http://www.youtube.com/watch?v=oy89HnIJsE4&feature=player_embedded#t=0

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• Diseña tus landings/banners con profesionales. (http://99designs.es/)

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• Crea contenidos en tu Web/blog asociados a las palabras clave, y viraliza los mismos contenidos en las redes sociales.

• Si tu Web no esta optimizada, céntrate en el blog

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• Campaña de link building. Si no lo utilizáis junto con otras estrategias SEO, no os va a dar resultados a largo plazo o incluso puede ser perjudicial.

• Probar 4-6 meses con 4 keywords.

????

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• Medir el éxito de las acciones con Google Analytics y el informes de conversión por canal.

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Advertencia: Esto es una receta “PRECOCINADA”, debes testarla y ver que puntos tienen sentido para ti.

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Analítica Web

Analítica Web con Google Ananlytics, la herramienta “gratuita” de Google para analizar el comportamiento de los usuarios en entornos digitales.

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Segmentos personalizados

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Top 4 segmentos

Visitas orgánicas con almenos 4 palabras clave https://www.google.com/analytics/web/template?uid=R9cmXN46SmmXCZqG-jl9Mw

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Top 4 segmentos

Visitas con almenos 4 palabras clave (organico, campañas). https://www.google.com/analytics/web/template?uid=R9cmXN46SmmXCZqG-jl9Mw

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Top 4 segmentos

Visitas con almenos 4 palabras clave (organico, campañas). https://www.google.com/analytics/web/template?uid=R9cmXN46SmmXCZqG-jl9Mw Preguntas: - Que porcentaje de búsquedas vienen del long tail (4 o más palabras) - Las visitas de “long tail” convierten más, están más tiempo en el sitio - Mis anuncios de adwords recogen estas búsquedas - Las búsquedas de “long tale” vienen de una fuente concreta (Bing, Google, Yahoo…).

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Top 4 segmentos

Visitas con interés real en nuestro producto/servicio https://www.google.com/analytics/web/template?uid=cC7SftDZQA6GtcgFKVN9kw

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Top 4 segmentos

Visitas con interés real en nuestro producto/servicio https://www.google.com/analytics/web/template?uid=cC7SftDZQA6GtcgFKVN9kw

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Top 4 segmentos

Visitas con interés real en nuestro producto/servicio https://www.google.com/analytics/web/template?uid=cC7SftDZQA6GtcgFKVN9kw Preguntas: - Centrándono en los usuarios con un interés, podemos saber las keywords o campañas

por las que los hemos captado. - Que fuentes atraen a estos “potenciales” compardores - ¿En que páginas han entrado?

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Top 4 segmentos

Visitas Social Media https://www.google.com/analytics/web/template?uid=_VWCtLyxT26de-uwFCrCwg

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Top 4 segmentos

Visitas Social Media https://www.google.com/analytics/web/template?uid=_VWCtLyxT26de-uwFCrCwg

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Top 4 segmentos

Visitas Social Media https://www.google.com/analytics/web/template?uid=_VWCtLyxT26de-uwFCrCwg

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Top 4 segmentos

Visitantes recurrentes https://www.google.com/analytics/web/template?uid=ApIKWTDbSeuFQYUtDWiUzg

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Top 4 segmentos

Visitantes recurrentes https://www.google.com/analytics/web/template?uid=ApIKWTDbSeuFQYUtDWiUzg

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Top 7 informes

Todas las fuentes de tráfico ABO (adquisition, behaviour and objectives) https://www.google.com/analytics/web/template?uid=wLZKJxJ8QgWEghXuyVkpug

A B O

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Top 7 informes

Eficiencia del contenido https://www.google.com/analytics/web/template?uid=t0xDHWQkTluMQpDqEpp1Gw

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Top 7 informes

Eficiencia palabras de Adwords https://www.google.com/analytics/web/template?uid=d_oDoGmIQ56JyOgDf9gGtw

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Top 7 informes

Eficiencia de las landings https://www.google.com/analytics/web/template?uid=ok26ZT0BStyTYT-Xkv6Esw

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Top 7 informes

Eficiencia adquisición de visitantes https://www.google.com/analytics/web/template?uid=M_5yC__4QN-cudZHYCqb0w

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Top 7 informes

Variaciones keywords adwords https://www.google.com/analytics/web/template?uid=okun8yefQY6zf9u8p6B3tw

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Top 7 informes

Variaciones keywords adwords https://www.google.com/analytics/web/template?uid=okun8yefQY6zf9u8p6B3tw

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Top 7 informes

Variaciones keywords adwords https://www.google.com/analytics/web/template?uid=okun8yefQY6zf9u8p6B3tw

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Top 7 informes

El más importante ¿Cual te falta?

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Fuentes y recursos online

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Fuentes y recursos online

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Métricas

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¿Qué es un KPI?

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• Un KPI es un número que rápidamente y de forma concreta muestra el progreso de una organización para conseguir un objetivo específico, sin margen a la interpretación

• Los KPIs son medias, porcentajes o ratios.

Key Performance Indicator

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Datos Analíticos

Reports e information analíticos

Equipo analítica

Cargos intermedios

Dirección Objetivos de alto nivel

Raw numbers and data (web analytics data, off-line touch-points,

customer databases, email marketing)

Relationship of Measures – Ratios, medias, percentages

Métricas especiales que miden el desempeño real

Elementos clave para que una estrategia funcione

Jerarquía KPI

Metrics

KPIs

Measures

Goals & Objectives

Critical Success Factors

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Los KPIs son definidos por los objetivos del negocio

PERO…

Los KPI se construyen con datos

Metrics

Measures

Critical Success Factors

Goals & Objectives

KPIs

Selección KPI

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Metrics

Measures

Critical Success Factors

Goals & Objectives

KPIs

• Aumentar ventas

• Conversion ratio of visitors to leads • Leads per referrer • Lead source quality

En 2013 • Aumentar los leads un 25% • Identificar y aumentar un 50%, los lead qualificados

• Conversion ratio of visitors to leads • PDF downloads by registered visitor • Leads per referrer

• Visitors • Leads • PDF downloads

• Registrations • Referrers • Lead score

Ejemplo KPI

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Metrics

Measures

Critical Success Factors

Goals & Objectives

KPIs

• Disminuir los costes de soporte

• Ratio of call center calls to online support • Self-service registration per visitor • Cost per call

En 2013 • Reducir las llamadas un 20% • Reducir el coste por llamada un 75%

• Ratio of call center calls to online support • Self-service registrations per visitor • PDF downloads by visitor • Visitors • Call center calls • Page views • PDF downloads

• Registrations • Referrers • Total call center cost • Calls handled

Ejemplo KPI

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Ejemplo KPI http://kpilibrary.com/

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Ejemplo KPI http://kpilibrary.com/

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• Como implementamos CSF y KPI en nuestro proyecto.

• Añadimos 3 variables nuevas a la ecuación: – Fase Ciclo – Audiencia – Estrategia & Tácticas

Cómo identificar mis KPIs

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Interioriza el ciclo de “relación con tus clientes”:

• Conocimiento – Presentar nuestra idea fuerza a tantos prospectos como clientes nos sea posible.

• “Engage” – Explicar nuestra propuesta de valor para atraer a los

posibles clientes y mantenerlos interesados en nuestro producto/servicio.

• Convertir – Proporcionar los incentivos suficientes para hacer que los usuarios realicen una determinada acción.

• Retener – Asegurarte que el valor prometido por tu

producto/servicio se entrega permitiendo mantener relaciones duraderas y rentables.

Fase ciclo

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• Conocido también como “Segmentación” – El proceso de agrupar a nuestros clientes en grupos lógicos por similitudes o comportamientos.

• Cada uno de estos grupos lo llamaremos “audiencia”.

• ¿Por que segmentamos nuestros KPIs? – Los clientes se comportan de forma distinta en función de

sus necesidades, origen, expectativas… – Permite tener una “foto” más real de lo que esta

sucediendo en nuestra organización.

Audiencia

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“Una estrategia sin táctica es el camino más lento a la victoria. La táctica sin estrategia es el ruido antes de la derrota." - Sun Tzu Estrategia:. Un plan de acción para alcanzar un objetivo a medio-largo plazo. Táctica: Acciones del día a día que permiten obtener un resultado inmediato.

Estrategia & Tácticas

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Como vamos de? • CSF: Aumentar los ingresos de un “ servicio online”

en un 15% durante el 2013. Hasta?

• KPI: ?????? • KPI: ?????? • KPI: ?????? • KPI: ?????? • KPI: ?????? • KPI: ??????

Ejemplo

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¿Cuales son tus KPI?

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Ejemplo Métricas

“If you cannot measure it, you cannot improve it” – Lord Kelvin

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Las métricas que veremos a continuación están pensada en un modelo de negocio basado en las suscripciones. • ¿Es mi negocio financieramente viable? • ¿Que es lo que funciona, y que debe ser mejorado? • ¿En que áreas debemos centrarnos? • ¿Debemos invertir para crecer o acabar de testar el modelo de

negocio? • ¿Que implicaciones tiene “acelerar” en los flujos de caja/P&L?

Modelo de suscripción

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Características del modelo de suscripción. Existen 3 factores clave: • Adquisición de clientes • Retención de clientes • Monetización de clientes

Modelo de suscripción

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Implicaciones en el Cash Flow y en la P&L.

Modelo de suscripción

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Implicaciones en el Cash Flow y en la P&L.

Modelo de suscripción

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En los modelos de suscripción “el ganador”

se lo lleva todo

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KPI claves para monitorizar la viabilidad de nuestro negocio: • LTV – Life time value • CAC – Customers adquisition cost

Modelo de suscripción

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• CAC – Customers adquisition cost

• LTV – Life time value

Modelo de suscripción

ARPA (Average Monthly Recurrent Revenue per Account)

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KPI claves para monitorizar la viabilidad de nuestro negocio:

Modelo de suscripción

> 3

< 12 meses

LTV CAC

Month to recover CAC

Cada industria tiene sus “estándares” debéis encontrar cuales son y aplicarlos a vuestra realidad.

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3 usos de los aprendido anteriormente • Es el momento de acelerar o mejorar el proceso • Los distintos canales, conllevas distintos costes de captación y en

consecuencia diferentes CAC.

• Testar distintas estrategias de precios diferenciando industrias, sectores…

Modelo de suscripción

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Según la forma de pago, existen 2 modelos con implicaciones muy distintas en la cuenta de resultados. • Pago mensual (MRR monthly recurring revenue). • Pago annual (ACV annual contract value).

Modelo de suscripción

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Según la forma de pago, existen 2 modelos con implicaciones muy distintas en la cuenta de resultados. • Pago mensual (MRR monthly recurring revenue). • Pago annual (ACV annual contract value).

Modelo de suscripción

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Elementos que contribuyen a los ingresos mensuales.

Modelo de suscripción

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Las implicaciones del control de bajas (churn).

Modelo de suscripción

> Expansion revenue form existing customers

Lost revenue from churning customers

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Descargar: https://www.dropbox.com/s/mztfmvmxjm7re6c/SaaS%20Metrics%202.xlsx

Modelo de suscripción

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Consideraciones del modelo. • El “churn” de los clientes y del MRR pueden ser distinto • El pago anual representa una mejora significativa en los flujos de

caja y reduce el “churn”.

Modelo de suscripción

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Las implicaciones del control de bajas (churn). Análisis por cohortes.

Modelo de suscripción

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No todos los clientes son iguales ni contribuyen de la misma forma al crecimiento e la empresa. Necesitamos monitorizarlos de forma distinta. Segmentar es una obligación • ARPA (Average Revenue per Account per month) • Net MRR Churn rate (including MRR expansion) • LTV • CAC • LTV: CAC ratio • Months to recover CAC • Customer Engagement Score

Modelo de suscripción

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Drivers de crecimiento • Las bajas (churn) • Producto ( ganados/perdido,) • Métricas del funnel de ventas

– Aumentar número de leads – Mejorar los ratios de conversión entre fases – Identificar los segmentos más rentable

• Métricas de ventas

– Productividad por vendedor – Aumentar fuerza de ventas en el momento justo – Retención fuerza de ventas – Diferenciar prospección/venta

Modelo de suscripción

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Drivers de crecimiento • Estrategia de pricing/Up sell/Cross sell • Segmentación de clientes

– Invierte en los segmentos más productivos – Modifica la estrategia de precios/servicio en los segmentos menos productivos

• Internacionalización

Modelo de suscripción

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http://blog.kissmetrics.com/how-to-calculate-lifetime-value/?wide=1

Ejemplo LTV

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HootSuite

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Ciclo de gestión de la reputación on-line

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Hootsuite.com

La cuenta basic es free, pero paga ;-)

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Paso 1: Añade redes sociales

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Paso 1: Publica tus contenidos

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Paso 1: Publica tus contenidos

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Paso 1: Publica tus contenidos Consejos: • Publica como mínimo 2-3 tweets a la semana, i si no tienes nada interesante que

decir. Escucha.

• No abuses de los contenidos RSS, se trata de mantener un dialogo con los usuarios no un monologo

• Otra forma de crear contenidos es vía “retweet”. Un uso excesivo perjudicará tu “score”.

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Paso 1: Controla tus streams

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Paso 1: Controla a tu competencia

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Paso 1: Mide tus resultados

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Zendesk

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Paso 1: Publica tus contenidos

http://www.zendesk.com/demo