cómo incrementar las ventas con marketing digital parte 3 de 3
DESCRIPTION
Herramientas para incrementar las ventas a través del marketing digitalTRANSCRIPT
¿Qué aprendimos el otro día?
¿Qué aprendimos el otro día?
• La tendencia es el “inbound-marketing” • El Seo no esta muerto • Invertir en distintos medios por estado del funnel • Cómo seleccionar las palabras clave • Campañas de email marketing en entornos móviles
Campañas “precocinadas”
No hay soluciones genéricas para mejorar el SEO de una Web, pero esta receta suele funcionar en empresa B2B: • Utiliza SemRush o similar para identificar las palabras clave (seo y ppc)
• Crea unas landings que “funciones” y haz A/B testing
• Crea contenidos en tu blog asociados a las palabras clave y viralizarlo en las redes
sociales.
• Prueba una campaña de “link building” en un grupo de palabras
• Mide la eficiencia de tus campaña en Google Analytics • Vuelve a empezar. Itera de nuevo, mide y evalúa…
Campaña “standard”
• Utiliza SemRush o similar para identificar las palabras clave (seo y ppc)
Campaña “standard”
• Utiliza SemRush o similar para identificar las palabras clave (seo y ppc)
• Utiliza SemRush o similar para identificar las palabras clave (seo y ppc)
• Crea y analiza el eficacia de tus landings con Visual Web Optimizer
http://www.youtube.com/watch?v=oy89HnIJsE4&feature=player_embedded#t=0
• Diseña tus landings/banners con profesionales. (http://99designs.es/)
• Crea contenidos en tu Web/blog asociados a las palabras clave, y viraliza los mismos contenidos en las redes sociales.
• Si tu Web no esta optimizada, céntrate en el blog
• Campaña de link building. Si no lo utilizáis junto con otras estrategias SEO, no os va a dar resultados a largo plazo o incluso puede ser perjudicial.
• Probar 4-6 meses con 4 keywords.
????
• Medir el éxito de las acciones con Google Analytics y el informes de conversión por canal.
Advertencia: Esto es una receta “PRECOCINADA”, debes testarla y ver que puntos tienen sentido para ti.
Analítica Web
Analítica Web con Google Ananlytics, la herramienta “gratuita” de Google para analizar el comportamiento de los usuarios en entornos digitales.
Segmentos personalizados
Top 4 segmentos
Visitas orgánicas con almenos 4 palabras clave https://www.google.com/analytics/web/template?uid=R9cmXN46SmmXCZqG-jl9Mw
Top 4 segmentos
Visitas con almenos 4 palabras clave (organico, campañas). https://www.google.com/analytics/web/template?uid=R9cmXN46SmmXCZqG-jl9Mw
Top 4 segmentos
Visitas con almenos 4 palabras clave (organico, campañas). https://www.google.com/analytics/web/template?uid=R9cmXN46SmmXCZqG-jl9Mw Preguntas: - Que porcentaje de búsquedas vienen del long tail (4 o más palabras) - Las visitas de “long tail” convierten más, están más tiempo en el sitio - Mis anuncios de adwords recogen estas búsquedas - Las búsquedas de “long tale” vienen de una fuente concreta (Bing, Google, Yahoo…).
Top 4 segmentos
Visitas con interés real en nuestro producto/servicio https://www.google.com/analytics/web/template?uid=cC7SftDZQA6GtcgFKVN9kw
Top 4 segmentos
Visitas con interés real en nuestro producto/servicio https://www.google.com/analytics/web/template?uid=cC7SftDZQA6GtcgFKVN9kw
Top 4 segmentos
Visitas con interés real en nuestro producto/servicio https://www.google.com/analytics/web/template?uid=cC7SftDZQA6GtcgFKVN9kw Preguntas: - Centrándono en los usuarios con un interés, podemos saber las keywords o campañas
por las que los hemos captado. - Que fuentes atraen a estos “potenciales” compardores - ¿En que páginas han entrado?
Top 4 segmentos
Visitas Social Media https://www.google.com/analytics/web/template?uid=_VWCtLyxT26de-uwFCrCwg
Top 4 segmentos
Visitas Social Media https://www.google.com/analytics/web/template?uid=_VWCtLyxT26de-uwFCrCwg
Top 4 segmentos
Visitas Social Media https://www.google.com/analytics/web/template?uid=_VWCtLyxT26de-uwFCrCwg
Top 4 segmentos
Visitantes recurrentes https://www.google.com/analytics/web/template?uid=ApIKWTDbSeuFQYUtDWiUzg
Top 4 segmentos
Visitantes recurrentes https://www.google.com/analytics/web/template?uid=ApIKWTDbSeuFQYUtDWiUzg
Top 7 informes
Todas las fuentes de tráfico ABO (adquisition, behaviour and objectives) https://www.google.com/analytics/web/template?uid=wLZKJxJ8QgWEghXuyVkpug
A B O
Top 7 informes
Eficiencia del contenido https://www.google.com/analytics/web/template?uid=t0xDHWQkTluMQpDqEpp1Gw
Top 7 informes
Eficiencia palabras de Adwords https://www.google.com/analytics/web/template?uid=d_oDoGmIQ56JyOgDf9gGtw
Top 7 informes
Eficiencia de las landings https://www.google.com/analytics/web/template?uid=ok26ZT0BStyTYT-Xkv6Esw
Top 7 informes
Eficiencia adquisición de visitantes https://www.google.com/analytics/web/template?uid=M_5yC__4QN-cudZHYCqb0w
Top 7 informes
Variaciones keywords adwords https://www.google.com/analytics/web/template?uid=okun8yefQY6zf9u8p6B3tw
Top 7 informes
Variaciones keywords adwords https://www.google.com/analytics/web/template?uid=okun8yefQY6zf9u8p6B3tw
Top 7 informes
Variaciones keywords adwords https://www.google.com/analytics/web/template?uid=okun8yefQY6zf9u8p6B3tw
Top 7 informes
El más importante ¿Cual te falta?
Fuentes y recursos online
Fuentes y recursos online
Métricas
¿Qué es un KPI?
• Un KPI es un número que rápidamente y de forma concreta muestra el progreso de una organización para conseguir un objetivo específico, sin margen a la interpretación
• Los KPIs son medias, porcentajes o ratios.
Key Performance Indicator
Datos Analíticos
Reports e information analíticos
Equipo analítica
Cargos intermedios
Dirección Objetivos de alto nivel
Raw numbers and data (web analytics data, off-line touch-points,
customer databases, email marketing)
Relationship of Measures – Ratios, medias, percentages
Métricas especiales que miden el desempeño real
Elementos clave para que una estrategia funcione
Jerarquía KPI
Metrics
KPIs
Measures
Goals & Objectives
Critical Success Factors
Los KPIs son definidos por los objetivos del negocio
PERO…
Los KPI se construyen con datos
Metrics
Measures
Critical Success Factors
Goals & Objectives
KPIs
Selección KPI
Metrics
Measures
Critical Success Factors
Goals & Objectives
KPIs
• Aumentar ventas
• Conversion ratio of visitors to leads • Leads per referrer • Lead source quality
En 2013 • Aumentar los leads un 25% • Identificar y aumentar un 50%, los lead qualificados
• Conversion ratio of visitors to leads • PDF downloads by registered visitor • Leads per referrer
• Visitors • Leads • PDF downloads
• Registrations • Referrers • Lead score
Ejemplo KPI
Metrics
Measures
Critical Success Factors
Goals & Objectives
KPIs
• Disminuir los costes de soporte
• Ratio of call center calls to online support • Self-service registration per visitor • Cost per call
En 2013 • Reducir las llamadas un 20% • Reducir el coste por llamada un 75%
• Ratio of call center calls to online support • Self-service registrations per visitor • PDF downloads by visitor • Visitors • Call center calls • Page views • PDF downloads
• Registrations • Referrers • Total call center cost • Calls handled
Ejemplo KPI
Ejemplo KPI http://kpilibrary.com/
Ejemplo KPI http://kpilibrary.com/
• Como implementamos CSF y KPI en nuestro proyecto.
• Añadimos 3 variables nuevas a la ecuación: – Fase Ciclo – Audiencia – Estrategia & Tácticas
Cómo identificar mis KPIs
Interioriza el ciclo de “relación con tus clientes”:
• Conocimiento – Presentar nuestra idea fuerza a tantos prospectos como clientes nos sea posible.
• “Engage” – Explicar nuestra propuesta de valor para atraer a los
posibles clientes y mantenerlos interesados en nuestro producto/servicio.
• Convertir – Proporcionar los incentivos suficientes para hacer que los usuarios realicen una determinada acción.
• Retener – Asegurarte que el valor prometido por tu
producto/servicio se entrega permitiendo mantener relaciones duraderas y rentables.
Fase ciclo
• Conocido también como “Segmentación” – El proceso de agrupar a nuestros clientes en grupos lógicos por similitudes o comportamientos.
• Cada uno de estos grupos lo llamaremos “audiencia”.
• ¿Por que segmentamos nuestros KPIs? – Los clientes se comportan de forma distinta en función de
sus necesidades, origen, expectativas… – Permite tener una “foto” más real de lo que esta
sucediendo en nuestra organización.
Audiencia
“Una estrategia sin táctica es el camino más lento a la victoria. La táctica sin estrategia es el ruido antes de la derrota." - Sun Tzu Estrategia:. Un plan de acción para alcanzar un objetivo a medio-largo plazo. Táctica: Acciones del día a día que permiten obtener un resultado inmediato.
Estrategia & Tácticas
Como vamos de? • CSF: Aumentar los ingresos de un “ servicio online”
en un 15% durante el 2013. Hasta?
• KPI: ?????? • KPI: ?????? • KPI: ?????? • KPI: ?????? • KPI: ?????? • KPI: ??????
Ejemplo
¿Cuales son tus KPI?
Ejemplo Métricas
“If you cannot measure it, you cannot improve it” – Lord Kelvin
Las métricas que veremos a continuación están pensada en un modelo de negocio basado en las suscripciones. • ¿Es mi negocio financieramente viable? • ¿Que es lo que funciona, y que debe ser mejorado? • ¿En que áreas debemos centrarnos? • ¿Debemos invertir para crecer o acabar de testar el modelo de
negocio? • ¿Que implicaciones tiene “acelerar” en los flujos de caja/P&L?
Modelo de suscripción
Características del modelo de suscripción. Existen 3 factores clave: • Adquisición de clientes • Retención de clientes • Monetización de clientes
Modelo de suscripción
Implicaciones en el Cash Flow y en la P&L.
Modelo de suscripción
Implicaciones en el Cash Flow y en la P&L.
Modelo de suscripción
En los modelos de suscripción “el ganador”
se lo lleva todo
KPI claves para monitorizar la viabilidad de nuestro negocio: • LTV – Life time value • CAC – Customers adquisition cost
Modelo de suscripción
• CAC – Customers adquisition cost
• LTV – Life time value
Modelo de suscripción
ARPA (Average Monthly Recurrent Revenue per Account)
KPI claves para monitorizar la viabilidad de nuestro negocio:
Modelo de suscripción
> 3
< 12 meses
LTV CAC
Month to recover CAC
Cada industria tiene sus “estándares” debéis encontrar cuales son y aplicarlos a vuestra realidad.
3 usos de los aprendido anteriormente • Es el momento de acelerar o mejorar el proceso • Los distintos canales, conllevas distintos costes de captación y en
consecuencia diferentes CAC.
• Testar distintas estrategias de precios diferenciando industrias, sectores…
Modelo de suscripción
Según la forma de pago, existen 2 modelos con implicaciones muy distintas en la cuenta de resultados. • Pago mensual (MRR monthly recurring revenue). • Pago annual (ACV annual contract value).
Modelo de suscripción
Según la forma de pago, existen 2 modelos con implicaciones muy distintas en la cuenta de resultados. • Pago mensual (MRR monthly recurring revenue). • Pago annual (ACV annual contract value).
Modelo de suscripción
Elementos que contribuyen a los ingresos mensuales.
Modelo de suscripción
Las implicaciones del control de bajas (churn).
Modelo de suscripción
> Expansion revenue form existing customers
Lost revenue from churning customers
Descargar: https://www.dropbox.com/s/mztfmvmxjm7re6c/SaaS%20Metrics%202.xlsx
Modelo de suscripción
Consideraciones del modelo. • El “churn” de los clientes y del MRR pueden ser distinto • El pago anual representa una mejora significativa en los flujos de
caja y reduce el “churn”.
Modelo de suscripción
Las implicaciones del control de bajas (churn). Análisis por cohortes.
Modelo de suscripción
No todos los clientes son iguales ni contribuyen de la misma forma al crecimiento e la empresa. Necesitamos monitorizarlos de forma distinta. Segmentar es una obligación • ARPA (Average Revenue per Account per month) • Net MRR Churn rate (including MRR expansion) • LTV • CAC • LTV: CAC ratio • Months to recover CAC • Customer Engagement Score
Modelo de suscripción
Drivers de crecimiento • Las bajas (churn) • Producto ( ganados/perdido,) • Métricas del funnel de ventas
– Aumentar número de leads – Mejorar los ratios de conversión entre fases – Identificar los segmentos más rentable
• Métricas de ventas
– Productividad por vendedor – Aumentar fuerza de ventas en el momento justo – Retención fuerza de ventas – Diferenciar prospección/venta
Modelo de suscripción
Drivers de crecimiento • Estrategia de pricing/Up sell/Cross sell • Segmentación de clientes
– Invierte en los segmentos más productivos – Modifica la estrategia de precios/servicio en los segmentos menos productivos
• Internacionalización
Modelo de suscripción
http://blog.kissmetrics.com/how-to-calculate-lifetime-value/?wide=1
Ejemplo LTV
HootSuite
Ciclo de gestión de la reputación on-line
Hootsuite.com
La cuenta basic es free, pero paga ;-)
Paso 1: Añade redes sociales
Paso 1: Publica tus contenidos
Paso 1: Publica tus contenidos
Paso 1: Publica tus contenidos Consejos: • Publica como mínimo 2-3 tweets a la semana, i si no tienes nada interesante que
decir. Escucha.
• No abuses de los contenidos RSS, se trata de mantener un dialogo con los usuarios no un monologo
• Otra forma de crear contenidos es vía “retweet”. Un uso excesivo perjudicará tu “score”.
Paso 1: Controla tus streams
Paso 1: Controla a tu competencia
Paso 1: Mide tus resultados
Zendesk
Paso 1: Publica tus contenidos
http://www.zendesk.com/demo