1 prodaja kao posl. funkcija i zanimanje.pdf

7/21/2019 1 Prodaja kao posl. funkcija i zanimanje.pdf

1/35

1

Osobna prodaja i

pregovaranje

Prof. dr. sc. Marija Tomaevi LianinAndrea Razum,univ.spec.oec.

Everybody is selling somethingWithout selling nothing happens

1. Predavanje: Prodaja kao poslovna funkcija i profesija


2/35

2

Uvod

Opa priroda prodajne funkcije i prodajnog

posla Profesionalizam u prodaji

Osobine uspjenog prodavaa

Prednosti, nagrade i zahtjevi Prodajna edukacija


3/35

3

Definicija

Starije definicije: osobna prodaja proces uvjeravanjakupaca da kupe proizvode nae organizacije

O P j e meuljudski k o m u n i k a c i j s k i p r o c e s u k o j e m prodavao tk riv a i zad o vo ljav a p o tr eb e k up c a s c il jem o s tv aren ja u z a j a m n i h dugoronih k o r i s t i z a o b j e s t r a n e

(Weitz, Castleberry, 1995)

vie od jednokratnog posla ponavljanje kupnje,dugorona partnerstva

- pomaganje pri spoznaji problema- informiranje o moguim rjeenjima- post-prodajno usluivanje

dugorono zadovoljstvo

Prodava osigurava da kupac primi koristikoje oekuje od proizvoda (interna prodaja) pravovremenost isporuke ispravnost instaliranja opreme obuenost korisnika za uporabu aurnost u rjeavanju pritubi i sl.


4/35

4

Prodaja usredotoena na

dugoronost odnosaPoveanje prodajekao posljedica strategijakoje dodaju vrijednost

Poetnaprodaja

Ponovljenaprodaja

SLJEDEE PRODAJE

Izvor: Prilagoeno prema: Manning, G.L., Reece, B. L.: Selling today, Creating Customer Value, 10. izdanje, Pearson Education,Upper Saddle River, New Jersey, 2007., str. 19.


5/35

5

Pogled unazad

Stvaranje novih

mogunosti povezujuipotrebe kupca s

sposobnostimaprodavaa

Povezivanje

postojeeponude s

kupevimpotrebama

Agresivno

uvjeravanje

kupaca da

kupe

proizvod

Preuzimanje

narudbi,isporuka robe

AKTIVNOSTI

Stvaratelj vrijednostiRjeavateljproblema

NagovarateljIsporuiteljULOGAPRODAVAA

Dugorone potrebekupca i prodavaa

Kratkoronepotrebe kupca

Kratkoronepotrebeprodavaa


USMJERENOST

Izgradnja odnosaZadovoljiti

potrebe kupca

ProdatiProdati

CILJ

Nakon 1990.1960.-1990.19930.-

19960.

Prije 1930.VREMENSKORAZDOBLJE

PartnerstvoMarketingProdajaProizvodnjaEra

Stvaranje novih

mogunosti povezujuipotrebe kupca s

sposobnostimaprodavaa

Povezivanje

postojeeponude s

kupevimpotrebama

Agresivno

uvjeravanje

kupaca da

kupe

proizvod

Preuzimanje

narudbi,isporuka robe

AKTIVNOSTI

Stvaratelj vrijednostiRjeavateljproblema

NagovarateljIsporuiteljULOGAPRODAVAA

Dugorone potrebekupca i prodavaa

Kratkoronepotrebe kupca



USMJERENOST

Izgradnja odnosaZadovoljiti

potrebe kupca

ProdatiProdati

CILJ

Nakon 1990.1960.-1990.1930. -

1960.

Prije 1930.VREMENSKORAZDOBLJE

PartnerstvoMarketingProdajaProizvodnjaEra


6/35

6

Era partnerskih odnosa

Naglasak na zadravanju kupaca Izgradnja bliskih odnosa s kupcima

temeljito poznavanje njihovih potreba, trita, kupaca, nainaostvarenja dobiti

Prilagoavanje ponude svakom od kljunihkupaca

Zajedniko stvaranje vee vrijednosti za kupce Dijeljenje informacija, trokova i rizika Meusobno povjerenje


7/35

7

Okruenje suvremene prodaje

Hiperkonkurencija Koncentracija/okrupnjavanje kupaca

Privatne marke

Strateki pristup nabavi Pritisak na trokove Smanjenje broja dobavljaa TQM poveani zahtjevi za kvalitetom

Razvoj KAM-a, Trade marketing Suvremene tehnologija Profesionalizacija prodaje


8/35

8

Trendovi 21. stoljea

Jo vie naglaska na odnose(relationship selling)

Unapreenje tehnologijeVie telemarketinga,telekonferencija ivideokonferencijaPorast produktivnostiJo vei udio diplomiranih osoba

u prodajnim poslovimaPoveana upotreba timskeprodaje

Vie zahtjeva za informativnimangamanom prodavaa

business intelligenceRehumanizacija prodajeKrai ivotni ciklusi proizvodaVie prodavaa u uslunomsektoruSofisticirani softver u podruju

koritenja Interneta i bazapodatakaMeunarodna prodaja


9/35

9

Trnica u Bankoku

http://www.youtube.com/watch?v=byiWXCFwDME&feature=related
http://www.youtube.com/watch?v=byiWXCFwDME&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=byiWXCFwDME&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=byiWXCFwDME&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=byiWXCFwDME&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=byiWXCFwDME&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=byiWXCFwDME&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=byiWXCFwDME&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=byiWXCFwDME&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=byiWXCFwDME&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=byiWXCFwDME&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=byiWXCFwDME&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=byiWXCFwDME&feature=related


10/35

10

Marketing i prodaja

Prodaja najstarije zanimanje na svijetu

Marketing nastao puno kasnije (1950.-)

Faza zanemarivanja prodaje

Faza prodajne renesanse (kasne 1990.)


11/35

11

Odnosi na relaciji marketing -prodaja

Marketing daje stratekousmjerenje

Prodaja operacionalizira

Marketing pripravlja teren

Prodaja zakljuuje

Tko je vaniji? CILJNOTRITE

PROIZVOD

CIJENAPROMOCIJA

DISTRIBUCIJA


12/35

12

Tradicionalne dilemePodruje Prodaja MarketingVremenski

horizont ciljeva

Krai rokProdajni planovi, kvote

Dui rokMarka/trino pozicioniranje

Informacije Neposredne odkupaca/trgovaca

Izvjetaji poduzetih istraivanjatrita

Gledanje

na cijene

Uz nie cijene lake jeprodatiSloboda u davanju popusta

Cijene usklaene spozicioniranjemPolitika popusta strogo definirana

Marketinkiproraun

Maksimizirati resurse zaprodajne snage

Uravnoteenje marketinkogmiksa uporabom razliitihkomunikacijskih sredstava

Promocija

Prodajna literatura,besplatni uzorci i pokloni zakupce, druenje s kupcima

Promotivni miks koji ukljuujeoglaavanje, unapreenjeprodaje, odnose s javnou

Trademarketing

U nadlenosti prodaje?! U nadlenosti marketinga?!


13/35

13

Trokovi po prodajnoj posjetiUslunisektor

Investicijskadobra

Veleprodajai distribucija

Potronadobara

Prodajakonanimpotroaima

$242 $202 $113 $95 $80

% Marketinkog proraunaPromotivne aktivnosti

Potrona Industrijskadobra dobra

Oglaavanje 25 3Unapreenje prodaje 33 7Prodajne snage 32 70Ostalo 10 20

Izvor: Perreault, W. D.,McCarthy, E.J.,Parkinson, S., Stewart,K.: Basic Marketing,European edition,McGraw Hill, London,2000., str. 296.

Izvor: Marks, R.:Personal Selling, arelationshipapproach, 7.izdanje, Atomic Dog

Publishing,Cincinnati, 2006.str. 21.


14/35

14

Zato se tako puno ulae uosobnu prodaju?

najskuplji nain komunikacije

kota manje od 1/10 centa komunicirati skupcima putem TV oglasa, 1cent putemtiska, $1 putem izravne pote, $10 putemtelefonskog prodajnog poziva

$200 i vie putem osobne prodajne posjete Vea uinkovitost Unikatna poruka Istraivanje trita Prilagodljivost Verbalno i neverbalno

opaanje


15/35

15

Prodaja kao most

PODUZEE TRITEPRODAJA

Opipljive i neopipljive

vrijednosti

Novac

Trine informacijeIzvor: autorica prema opisuuloge prodajne funkcije upoduzeu u djelu Bratko, S.,Henich, V., Obraz, R.: Prodaja,Narodne novine, Zagreb,

1996., str. 15.


16/35

16

Prodaja kao poslovna funkcija

Dio ukupnogmarketinkog sustava

Vitalni dio poduzea Aktivni sudionik

razvoja, rasta ipromicanja trinognastupa

Realizira napore svihostalih funkcija

Djeluje na razvoj iprilagoavanjeproizvoda i usluga

iri inovacije nove

tehnologije Most izmeu

proizvodnje i trita Usporeuje

rezultate/uinke

poslovanja sasituacijom na tritu


17/35

17

imbenici uspjeha prodaje

TRITE

PODUZEE

MARKETING

PRODAJA

UNUTRA NJIIMBENICI

VANJSKI

IMBENICI

Zasienje tritaSlabljenje kupovne snagetrita, kljunih segmenatapotranje

Nepovoljna konjunktura umatinoj djelatnostiProdor uvoznih supstitutaSmanjenje potranjeinozemnih tritaPogoranje gospodarskihuvjetaZaotravanje konkurencijeSmanjenje intenziteta

potranje za odreenimproizvodimaGubitak kupaca na trituPrirodna negativna reakcijatritaOstali imbenici

Nedostatak robe ilineprikladan asortiman

Manjkava obrada tritaPogoranje kvaliteteproizvodaPogoranje uvjeta prodaje uodnosu na konkurencijuNeprikladne tehnike prodajeSlaba poznatostpoduzea/marki proizvodaZapostavljeno usluivanjekupacaPogreni distribucijski kanaliNedostaci dizajna proizvoda,ambalae, pakiranja iopremanja proizvodaManipuliranje cijenama iprodajnim uvjetima, ostalanelojalna konkurencija


18/35

18

Prodaja kao profesija toprodavai rade

Ovise o vrsti prodajnog posla/zanimanja(turbine, osiguranje, lijekovi, maloprodaja)

Uobiajeni prodajni zadaci Pronalaenje novih klijenata Kontaktiranje postojeih kupaca Prodajne prezentacije Demonstriranje proizvoda Pregovaranje o cijeni i uvjetima isporuke Zakljuivanje ugovora/pisanje narudbi Postprodajno usluivanje Briga o naplati irenje znanja

Pribavljanje trinihinformacija

Koordinacija prodajnognapora


19/35

19

Profesionalizam


20/35

20

Kako prodavai troe vrijeme?

Prodavanje

Usluivanje

Putovanje Prodajni sastanci

Izvjetavanje Ostalo: druenja s

kupcima, volontiranjeu zajednici i sl.

Prodajni susreti

33%

Unutranjaprodaja

5%

ekanje/puto-vanje

20%

Administriranje

10%

Prodaja

telefonom

16%

Usluivanjeklijenata

16%


21/35

21

Zaprimatelji narudbi

(eng. order-takers)

Stvaratelji potranje

(eng. order-creators)

Priskrbitelji narudbi

(eng. order-getters)

PRODAJNA FUNCIJA PODUZEA

Unutranji preuzimatelji

Dostavljai

Vanjski preuzimatelji

Misionarski prodavai,

detaljisti, unapreivai

prodaje (farmacija)

Terenski

prodavai

Osoblje podrke

prodaji

Prodaja

organizacijama

Prodajapostojeim

kupcima

Prodaja krajnjim

potroaima

Tehnika podrka

prodaji

Punjai polica

(merchandisers)

Manje zahtjevno,

jednostavnije prodaje

Zahtjevnije,

sloenije prodaje

Prodajanovim

kupcima

KLASIFIKACIJA PRODAJNIH POSLOVA

-zadatak

-mjesto obavljanja


22/35

22

Sloenost prodajnih zadataka

Telemarketer kataloka prodaja Telemarketer osiguranje

Prodava u prodavaonici-Diona/Feroterm/Berloni KAM u Podravci

Zastupnik prodaje Plive/Belupa Prodava SAP-a, IBM

Osobni bankar, financijski savjetnik


23/35

23

Obiljeja uspjenih prodavaa

Suosjeajan

Pouzdan

Etian

Struan

Komunikativan

Kreativan

FleksibilanMotiviran

Organiziran

salespeople are born, not made


24/35

24

Obiljeja uspjenih prodavaaNekadanji prodava Sadanji prodava

Usredotoenna vlastiti proizvod Usredotoenna kupca

Razmiljakako prodati kupcu Razmiljakako usluitikupca

Ne planira previeprije prodajeProdajna strategija za svaku prodajnu

posjetu da bi ostvario tono odreeneciljeve

Unaprijed pripremljeni prodajni govori,ne sluapuno sluakupca

Sluai smisleno komunicira s kupcem

Prezentacija se fokusira na obiljejaproizvoda i cijenu

Prezentacija fokusirana na koristi za

kupca

Koristi manipulativne prodajne tehnike Razmiljakako pomoikupcu da rijeisvoj problem

Cilj: prodaja odmah sada Cilj: dugoroni meusobnokorisniodnosi

Nestaje nakon toje dolodo prodajeI dalje je tu za kupca kako bi pruiouslugu i osigurao zadovoljstvo kupca,

koje vodi lojalnosti

Radi samostalno, misli na proviziju vie

nego na razumijevanje problema kupaca

Radi kao lantima koji usluujekupca


25/35

25

Prodajni profesionalizam

Znanje

Vjetine Etika

komunikacija strani jezici

pojavnost, ponaanje

prezentacija

rukovanje tehnikom

rad na raunalu

pribavljanje kupaca

ophoenje s prigovorima

pregovaranje

kreativne tehnike

zakljuenje prodaje

motiviranje, izgradnja

odnosa

menaderske vjetine,

upravljanje prilikama,

vremenom, stresom

proizvodi

poduzee

konkurencija

kupeva djelatnost

trendovi na tritu

opa kretanja

marketing

financijska znanja

kupci

vlastito poduzee

konkurencija

kolege


26/35

26

Trendovi na tritu rada

SAD Sales and Marketing Management

Diploma sve vie uvjet za posao u prodaji oglasi za posao Prodaja oko 50% od svih ponuenih poslova diplomantima u 2011. bilo je za

prodajne poslove Predvia se daljnji rast 75% svih zavrenih studenata, smjera Marketing, upoljava se u prodaji veina poduzea smatra da je prodaja najbolji nain i mjesto, za novodiplomirane

studente, da naue o poduzeu, njezinim kupcima i proizvodima iako je dugo vladalo uvjerenje da se, kada se govori o prodaji radi o vjetini koja se

stjee praksom vie nego li u uionici, kolegiji o osobnoj prodaji uinili su pravuinvaziju na sveuilita, jer sve vei broj dodiplomaca shvaa korist od izgradnje

vlastite karijere u podruju prodaje Sveuilita kao odgovor toj potrebi nude programe profesionalne prodaje koji

omoguavaju studentima stjecanje profesionalnih certifikata, izbor prodaje kao pod-smjera ili ak kao osnovno usmjerenje


27/35

27

Hrvatska

Istraivanje o edukativnim potrebama i ponudi na podruju Republike Hrvatske, provedeno 2005.godine za potrebe EduCentra, uz pokroviteljstvo Ministarstva znanosti, obrazovanja i portaukazuju da69% hrvatskih poslodavaca smatra kako njihovi zaposlenici moraju razvijati komunikacijske iprezentacijske vjetine, 56% poslodavaca smatra da zaposlenici moraju razvijati vjetine voenja,53% prodajne vjetine, 49% vjetine timskog rada, 47% vjetine menadmenta.

Istraivanje MojPosao, 2004.najtraeniji profili zaposlenika bili su s podruja trgovine, prodaje i marketinga - 30% od ukupnooglaene potranje za radnim mjestima

2/3 oglasa odnosilo se na prodaju

Indeks ponude i potranje za radnim mjestima - u lipnju i srpnju 2006. godine potranja zaosobama spomenutih marketinkih profesija bila, 61-73% vea od raspoloive ponude ivotopisa,

to ih svrstava u jedno od najdeficitarnijih ekonomskih zanimanjaU kategoriji ostalih ekonomskih zanimanjima ponuda ivotopisa je, u istom razdoblju bila izmeu11% i 18% vea od potranje za zaposlenicima tih profila


28/35

28

Je li prodaja za mene?

Zanimljivost, nova iskustva Neovisnost i odgovornost, fleksibilnosti

(autonomija)

Financijske nagrade, reprezentacija

Osobna uoljivost u poduzeu Potranja na tritu rada, napredovanje Zadovoljstvo

Objektivnost u vrednovanju osobnihrezultata

Drutveni doprinosi zahtjevan posao samomotivacija,stres (putovanje, ispunjenje kvota,razliite osobnosti kupaca)


29/35

29

Mogui razvoji karijere

Prodajni

novakProdava

Odluka toelim biti

budunosti

Prodajni

menadment

Menader zakljune kupce

Marketinkimenadment

lan ilipredsjednik

uprave


30/35

30

Tko je sve poeo u prodaji Donald Trump (Trump Real Estate) Ingvar Kamprad (Ikea)

Sam Palmisano (IBM), Jeff Immelt (GE), AnnMulcahy (Xerox), Bill Gates (Microsoft)

Ivica Todori (Agrokor) Marijan Bui (Potomak) Zdravko Mami (Dinamo)

Ivan Lovrinovi (tehnika roba), MarijaTomaevi (Konar), Mirko Pali (Konzum,Cromos)

Marija Kalini, direktorica prodaje IBM u SAD


31/35

31

Od prodaje do vrha - to je za topotrebno

Znanje i iskustvo

Razumijevanje krupnog plana (cijelogpoduzea)

Preuzimanje dodatnih odgovornosti Pokai da to eli neka nadreeni

znaju za vae aspiracije i pokaite imda ste kvalificirani za to

Svijest o vlastitim jakostima islabostima

Druenje biti u drutvu s vrhom


32/35

32

Gdje se educirati za prodaju

Srednja kola trgovaki smjer

Fakultet dodiplomski, postdiplomski

studij Poduzee teajevi, mentorstvo

Teajevi izvan poduzea

Samoobrazovanje


33/35

33

Popis obveznih predmeta: Marketinko upravljanje Upravljanje prodajom i kljunim kupcima Upravljanje zadovoljstvom kupaca Usluivanje kupaca

Popis izbornih predmeta: Upravljanje kategorijama i

privatnim markama Unapreenje prodaje i izravni marketing Poznavanje organizacijskih trita i kupaca Prodajno prognoziranje Poslovno pregovaranje Meunarodna prodaja Pravni aspekti prodaje Prodajni i CRM informacijski sustavi Upravljanje lancem opskrbe Menadersko odluivanje


34/35

34

Cilj zastupanje zajednikih profesionalnih interesa proizalih izobavljanja irokog spektra prodajnih poslova, upravljanja prodajnimsektorima ili odjelima u poduzeu, te druge vrste ukljuenosti ilipotpore razvoju prodajne struke

Osnovna svrha postojanja Udruge interesno je povezivanje osobarazliitih profila prodajnih strunosti ili organizacijskog poloajazaduenih za odnose s klijentima, kao i svih drugih koji svojimradom ili drutvenim angamanom podupiru ostvarenje visokerazine prodajne profesionalnosti, kao i podizanje opeg ugleda

prodajne struke u hrvatskom drutvu i iroj meunarodnoj zajednici,posebice u Europskom poslovnom okruenju


35/35

35

Zakljuak

Prodaja je od ivotne vanosti za poduzee Postoje mnogi naini da se ona obavi Vlastite prodajne snage najuinkovitije, ali i puno

kotaju Cilj: maksimizirati povrat od ulaganja u osobnu

prodaju unosno i izazovno zanimanje traeno zanimanje sektor usluga, neprofitni

sektor i svi drugi dobra osnova za menadersku karijeru

vjetine potrebne za uspjean ivot zahtjevan posao nije za svakoga

1 prodaja kao posl. funkcija i zanimanje.pdf

Documents