Stranica 1www.argo.hr 1

Prodaja 2.0

Tomislav Bekec

Dani poslovne edukacijeHotel Westin24.05.2011.

Svijet se promijenio...

www.argo.hr Stranica 2

... a prodaja i prodavači?!

Fokus predavanja

Osvjestiti promjene na tržištu i njihov utjecaj na kupovne navike naših kupaca

Kako možemo olakšati i ubrzati svoj prodajni proces?

Koje alate imamo na raspolaganju?

www.argo.hr Stranica 3

Inspiracija

www.argo.hr Stranica 4

Ime i prezime

Telefon

www.argo.hr Stranica 5

Inspiracija

Mala škola prodaje

Jeffrey Gitomer : Cold Calling is OVER!

www.argo.hr Stranica 6

Stari svijet

Masovna proizvodnja = masovni marketing 2 programa Ekonomije obujma “Više marketinga = više

prodaje” Fokus na proizvod, a

ne na klijenta

Interuption

Jednosmjernost

www.argo.hr Stranica 7

Stari svijet – uloga prodaje

Podučava neobrazovane kupce (informiranje, katalozi...)

Zaključuje leadove koje daje marketing

Radi marketing gdje reklama nije doprla

Naglasak : proizvod, a ne kupac (stručno znanje)

www.argo.hr Stranica 8

Stari svijet – kako su kupci kupovali?

Izvor : Branding in the Digital Age: You’re Spending Your Money in All the Wrong, HBR, December 2010

www.argo.hr Stranica 9

Novi svijet

Individualizirana proizvodnja = individualizirani marketing

Masovno tržište je “gotovo” mrtvo

Bezbroj brandova, proizvoda, varijanti, kanala, konkurencije...

Otežano odlučivanje kupca

Kontrola tržišne komunikacije?

www.argo.hr Stranica 10

Novi svijet – kako kupci kupuju?

Izvor : Branding in the Digital Age: You’re Spending Your Money in All the Wrong, HBR, December 2010

www.argo.hr Stranica 11

Pravila novog svijeta

Interuption vs. permission

Dva načina da se oženimo

Našu pažnju je teško dobiti

Permission : 1. Očekivana 2. Personalizirana 3. Relevantna

www.argo.hr Stranica 12

Pravila novog svijeta

Interuption vs. permission

Kako gradimo povjerenje :

3. Potencijalni klijent dolazi na mjesto interakcije (web, Face, Blog, prodajno mjesto...)

4. Dajemo besplatno vrijednost (niska ulazna barijera – rješenja, mogućnostim relevantne informacije)

5. Radimo follow up (dodamo još poneku vrijednost, nudimo proizvod uz nisku cijenu i rizik)

6. Next level (nakon kupnje premašimo očekivanja, nudimo stepenicu i korak više)

7. Prodaja top usluge

www.argo.hr Stranica 13

Pravila novog svijeta

Plemena (Tribes)

Nakon masovnog tržište – individualnost

Tehnologija nam je donijela alate za povezivanje (prema potrebi, brandu, proizvodu, interesu, vrijednostima...)

Znamo li tko čini naše pleme?

Kako komuniciramo s njima?

Koliko njima olakšavamo komunikaciju i povezivanje?

www.argo.hr Stranica 14

Pravila novog svijeta

Povezanost

6 stupnjeva razdvojenosti

Potencijal za prenošenje dobrih ili loših vijesti o : Prodavaču Proizvodu Prodajnom mjestu Brandu ...

www.argo.hr Stranica 15

Pravila novog svijeta

Transparentnost

Kupci više ne “puše” vaše priče (marketing i PR)

Vaši kanali (web, PR, reklame..) su sve manje relevantni

Nowhere to hide!

www.argo.hr Stranica 16

Pravila novog svijeta

Povjerenje u zajednicu, a ne kompaniju

Kako donosimo odluke o kupovini? (prodavač, reklame ili...)

Važnost after salesa

Kontrola nad kupovnim procesom?!

www.argo.hr Stranica17

Pravila novog svijeta

Vaša nova vizitka

Ja

Kompanija

Proizvod

www.argo.hr Stranica 18

Pravila novog svijeta

Usmjerenost na klijenta, umjesto na proizvod

Tko su ciljne skupine?

Dajmo im što žele!

Primjer fakultet : 1. Alumni (doniranje novca) 2. Potencijalni studenti

(pogurati ih u aplikacijski proces, da apliciraju)

3. Njihovi roditelji (prodati im ideju o fakultetu za njihovu djecu)

4. Postojeći studenti (održati njihovo zadovoljstvo)

www.argo.hr Stranica 19

Pravila novog svijeta

Dvosmjernost komunikacije

www.argo.hr Stranica 20

Pravila novog svijeta

Mjerljivost

www.argo.hr Stranica 21

Pravila novog svijeta

Kvalitetan proizvod

www.argo.hr Stranica 22

Permission vs. interuption

Plemena (Tribes)

Povezanost

Transparentnost

Povjerenje u zajednicu, a ne u kompaniju

Vaša nova vizitka

Usmjerenost na klijenta, a ne na proizvod

Dvosmjernost komunikacije

Mjerljivost

Kvalitetan proizvod

Pravila novog svijeta

www.argo.hr Stranica 23

Novi svijet – a koja je onda uloga prodavača?

Izgradnja povjerenja i odnosa

Davanje dodatne vrijednosti

Izgradnja osobnog branda

Pomaganje plemenu u okupljanju, komunikaciji, dijeljenju iskustava i informacija

Omogućiti kupcima da prodaju za nas – dajući im ono što im donosi korist (kvalitetan proizvod)

Veća prodaja internim kupcima

www.argo.hr Stranica 24

Novi svijet – Alati 2.0 i primjeri korištenja

Prikupljanje leadova

Klasifikacija leadova

Priprema za sastanak

www.argo.hr Stranica 25

Dobrodošli u prodajno

pleme! _ Tomislav Bekec

Mala škola prodaje