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• Tomar decisiones que enfoquen las actividades• Maximizar el uso de los recursos• Organizar los aspectos financieros (ingresos, egresos,
necesidades de capital)• Obtener información
– del entorno– de la industria– del mercado consumidor– de los competidores
¿QUÉ PERMITE UN PLAN DE NEGOCIOS? (1)
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¿QUÉ PERMITE UN PLAN DE NEGOCIOS? (2)
• Anticipar obstáculos• Establecer objetivos e indicadores que permitan:
– Conocer progresos– Controlar– Corregir
• Proponer nuevas actividades• ¡Tener un documento para obtener recursos financieros de
terceros!
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¿QUÉ PERMITE UN PLAN DE NEGOCIOS? CONCLUSIÓN ÚTIL
SABER SI UN NEGOCIO NO DEBE HACERSE
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OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS
MEJORAR EN:
• Comercialización• Operaciones• Finanzas• Desarrollo a largo plazo
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PLAN DE
NEGOCIOS
BASE PARA OBTENER UNA
VENTAJA COMPETITIVA
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VENTAJA COMPETITIVA
• ¿QUÉ ES?• ¿CÓMO SE LOGRA?
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PLAN DE NEGOCIOS
Mapa de conocimientos y
acciones
Documento
“vivo”
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EL PLAN DE NEGOCIOS DEBE SER ATRACTIVO
• Lograr una primera buena impresión … perdurable
• Atender al lector. Probablemente busquen en este documento– Una propuesta sólida– Que atienda a un mercado razonable– Con proyecciones y estimaciones financieras realistas y
alcanzables– Una conducción (management) capaz de llevarlo adelante– Una descripción clara de cómo lograr el repago de la inversión
• ¡Hay que persuadir al lector!
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FORMATO DEL PLAN
• Tamaño: 20 a 40 páginas. Nunca menos de 10
• Apéndices: no exagere. Menos que el cuerpo del plan
• Formato de la presentación: cómodo– Letras no menos de tamaño 11. Títulos grandes y en negrita– Espacio y medio entre líneas– Blancos entre párrafos o entre cuadro y párrafo– Imágenes, viñetas, etc. Dan liviandad– Gráficos y tablas. Imprescindibles
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PERÍODO QUE ABARCA EL PLAN DE NEGOCIOS
• Como mínimo, lo que lleva recuperar la inversión
• Para el primer año: apertura con proyecciones mensuales o trimestrales
• Si la empresa ya está en marcha: agregar información histórica, por lo menos de tres años
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CONTENIDO BÁSICO DEL PLAN
• Resumen ejecutivo• Descripción de la empresa (si hay historia previa, poner una
síntesis)• Misión – visión – objetivos y metas• Análisis del sector• Identificación del mercado objetivo• Productos o servicios ofrecidos• Competencia en el sector. Descripción de los principales
competidores• Comunicaciones que se utilizarán• Ventas proyectadas• Aspectos técnicos. Operaciones• Organización de la empresa• Estrategias de desarrollo• Proyecciones financieras
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ANÁLISIS DEL SECTOR
• ¿Cuál es el sector en que vamos a operar?
• ¿Cuál es su tamaño y crecimiento actual y futuro?
• ¿Existe zafralidad?
• ¿Qué nivel de desarrollo tecnológico existe?
• ¿Cómo son las regulaciones?
• ¿Qué competidores directos existen (del sector) e indirectos (rivalidad “ampliada”)?
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IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
• Descripción demográfica de los clientes
• Descripción geográfica de los clientes
• Distinguir si los clientes son consumidores finales o empresas
• Descripción psicográfica o conductual– ¿Cómo es su estilo de vida?– ¿Con quiénes se relacionan?– ¿Cuál es su vínculo con la comunidad?
• Descripción de la modalidad de compra
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PRODUCTOS Y SERVICIOS
• Descripción
• Estado de desarrollo
• Marcas y patentes
• Ventajas y beneficios especiales que poseen
• Diseño y tecnología
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COMPETIDORES
• Principales competidores actuales
• Factores diferenciales (positivos y negativos) de los competidores respecto a los productos y servicios de la empresa. Puntuación– Factores de percepción– Factores internos de operación
• Participación de mercado. Evolución de los últimos años (empresa en funcionamiento)
• Barreras de entrada. Identificación y valoración
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COMUNICACIONES
• Promoción
• Publicidad
• Mensaje y selección básica de medios– Impresos– Audiovisuales– Internet. E-mail, página web– Muestras gratis– Expo ferias– Demostraciones– Conferencias
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VENTAS
• Forma de contacto (personal, virtual, telefónico, etc.)
• Equipo de ventas. Tamaño, calificación, remuneraciones básicas y premios
• Canales de distribución. Tamaño 0, 1, etc.
• Proyección de ventas. Apertura a definirse (zonas, producto-mercado, etc.)
• Costos, precios y utilidad sobre ventas
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OPERACIONES (1)
• Instalaciones
• Ubicación. Razones para la elección de esa localización
• Tamaño y facilities
• Producción– Capacidad y su evolución– Procesos (diagrama de flujos)– Tecnologías utilizadas– Ventajas y limitaciones del proceso de producción– Subcontratación y su costo– Proveedores
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OPERACIONES (2)
• Fuerza de trabajo– Cantidad total de empleados– Cantidad de empleados permanentes y zafrales– Horas de operación por día o época– Supervisión– Productividad– Costo
• Control de calidad
• Equipamiento
• Inventarios y su control
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ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
• Equipo gerencial. Calificación. Nombre y curriculum de los principales
• Consultores y especialistas. Curriculum de los principales
• Estructura organizacional. Organigrama
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ESTRATEGIAS DE DESARROLLO
• Estrategias genéricas
• Estrategias de crecimiento
• Estrategias competitivas
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PROYECCIONES FINANCIERAS
Consejos previos. Ser:
• Conservador
• Honesto
• Coherente
• Claro
• Científico
• Con supuestos consistentes
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PRINCIPALES PROYECCIONES FINANCIERAS
• Flujos de ingresos por ventas
• Inventarios. Producción y ventas
• Costos variables
• Costos totales por producto (establecer criterio de distribución de los costos fijos por producto)
• Inversiones y su financiamiento
• Estado de pérdidas y ganancias
• Flujo de caja
• Balance
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DISCUSIÓN GRUPAL
• Trabajando en grupo, elijan una empresa de uno de los integrantes.
• Revisen sistemáticamente, de esa empresa, cómo desarrollarían el Plan de Negocios.
• Señalen cuáles son a vuestro juicio los principales escollos que suponen encontrarán en el desarrollo del plan. Propongan cómo superar esos escollos.