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Técnicas de negociación
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“Recuerda esto: en los negocios no vas a recibir lo
que mereces, sino lo que seas capaz de negociar“
J. Paul Getty
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La negociación
Nuestro concepto
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Bases de la negociación
1. Definición
2. Tipos de negociación
3. El espacio de la negociación
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La negociación Nuestro concepto
“La negociación, es un proceso mediante el cual dos partes con posturas, perspectivas
e intereses distintos, y siguiendo unas reglas prefijadas, encuentran un camino
de entendimiento, con el objetivo de alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambas partes”
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“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan
resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la
violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977)
“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes.
Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose
posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones
o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986)
“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes
y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un
Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”
La negociación Algunas definiciones
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Características y condiciones que debe tener toda negociación
• Los negociadores deben estar dispuestos
a abandonar sus posturas iniciales para llegar a un acuerdo
• Los negociadores actúan motivados por un propósito específico,
tienen una meta
• Los negociadores pueden tener diferentes grados de poder,
pero nunca el poder absoluto, porque en este caso no existiría una
verdadera negociación
• Los negociadores tienen alguna certidumbre del efecto de sus acciones
• Los negociadores actúan a discreción para no proporcionar más
información de la indispensable
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Negociaciones
Colaborativas Win – Win
Negociaciones
Competitivas
Win – Lose
Tipos de negociación Características, objetivos y actitudes
Se establecen en términos de confrontación
No importa lo que siente el otro
Los participantes son adversarios
El objetivo es la victoria
Se desconfía en el otro
Se insiste en la posición
Se contrarrestan argumentos
Se amenaza
No se muestra el límite inferior
Se exigen ganancias para llegar al acuerdo
Se intentan sacar los mayores beneficios
Se establecen en términos de colaboración
La otra parte debe quedar satisfecha
Los participantes son amistosos
El objetivo es el acuerdo y se insiste en él
Se “confía” en el otro
Se informa
Se ofrece
Las partes muestran su Límite
Se intenta cubrir las necesidades de la otra
parte
Se puede llegar a aceptar pérdidas para
llegar al acuerdo
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Negociaciones Win – Lose ¿Sostenibles?
No Debemos valorar únicamente nuestros objetivos en esta
negociación y tratar de maximizarlos, incluso a costa de la
otra parte, sino que debemos considerar también los posibles
efectos negativos que puede generar el resultado de esta
negociación en la relación comercial con nuestro cliente.
Si el cliente se siente perjudicado por la negociación…
• La venta no es perdurable ni sostenible, es probable
que perdamos al cliente.
• El 91% de los clientes no vuelven a comprar
• El 96% de los clientes no se quejan directamente
al vendedor
• Cada cliente insatisfecho habla de su caso con 9
personas
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Tipos de negociación Elección del estilo de negociación
Sin embargo, la correcta elección del estilo negociador sólo
debe depender de la naturaleza de la negociación de que se trate, y
en consecuencia, la idoneidad de mantener un estilo competitivo o colaborativo
vendrá definido por ella, sin que en ello deban influir las consideraciones
particulares sobre el concepto de “negociar” que tengan las partes
…hay personas que entienden que negociar es, por naturaleza y antes que nada, un
proceso en el que uno gana y otro pierde, lo que les lleva a presuponer que hay que
tratar, desde el principio, de sacar el mejor partido posible. Para ellos la negociación sólo tiene
sentido en forma de competencia…
…otras personas están convencidas de que todas las negociaciones deben llevarse adelante
con el espíritu de que ambas partes ganen y, por consiguiente, entienden que su deber como
negociadores consiste en adoptar desde el inicio una actitud condescendiente con el otro
Existen diferentes concepciones personales sobre el concepto “negociar”…
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El espacio continuo de la negociación Limites y objetivos de las partes
En toda negociación tenemos unos intereses, independientemente de que éstos sean conscientes
o no, o de que los hayamos fijado cuantitativamente.
• Nuestro interés mínimo es lo que denominamos Límite de Negociación. Por debajo
de nuestro Límite no nos compensará llegar a un acuerdo. Puede representar el límite de la
autoridad para el directivo, el precio mínimo de venta, la cantidad mínima para un lote de
fabricación, etc.
• En el otro extremo está la Posición Más Favorable (PMF).
El intervalo que separa la PMF del Límite es lo que denominamos “margen de maniobra”
o “margen de negociación”.
Posición Más Favorable Límite
Objetivos Propios
Margen de Negociación
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Posición Más Favorable Límite
Objetivos Propios
Posición Más Favorable Límite
Objetivos otra parte
Zona Acuerdo Zona No Acuerdo Zona No Acuerdo
El espacio continuo de la negociación La Zona de Acuerdo
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El espacio continuo de la negociación Negociar significa moverse
Ambas partes son conscientes de que es muy difícil
convencer a la otra parte para aceptar un acuerdo en
los términos de su PMF. Por ello, tanto nosotros como
nuestro opositor nos movemos desde nuestra PMF
hasta un punto aceptable para las dos partes, dentro
de la Zona de Acuerdo.
Cada parte deberá desplazarse hacia la posición de su
opositor. Este desplazamiento tiene un límite, puesto
que si las condiciones son inferiores al Límite de
Negociación de cualquier de las partes, ésta preferiría
romper la negociación
El poder relativo y la capacidad y habilidad de cada
una de las partes son los factores que deciden la
localización del punto definitivo en el que se
producirá el acuerdo, lo que es lo mismo que decir la
distancia que cada una de las partes tiene que
recorrer y las concesiones que debe realizar.
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La incertidumbre se genera
porque ninguna de las
partes sabe con exactitud
cual es el límite de la otra
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Errores más habituales en la negociación
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• Si esperamos que, por tratarse de negociaciones comerciales enmarcadas
en el ámbito empresarial, las partes van a actuar buscando su máximo beneficio
y de una forma racional, podemos equivocarnos y hacer asunciones equivocadas.
• La negociación es un proceso competitivo en el que están en juego las emociones
de los participantes, empezando por su ego,. muchas veces las partes tienen en
mente lo siguiente: “lo que gane el otro lo perderé yo”. Además, la desconfianza,
el miedo a perder, la necesidad de reconocimiento personal dentro de la empresa,
etc. juegan también en contra de la búsqueda del acuerdo más eficiente posible.
• Por ello, un buen negociador debe procurar que la negociación esté estructurada
desde el inicio como una actividad compartida en la búsqueda de una solución
común.
• Además tratará de hacer sentir a la otra parte que ha sido la ganadora y que ha
sido él quien ha propuesta la solución
Error 1
Presumir que la negociación,
al ser comercial, será racional
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• Una buena Situación de No Acuerdo es una de las principales herramientas o fuerzas en
una negociación. Cuanto mejor sea esta, y cuanto mejor la perciba la otra parte, más
creíble serán las amenazas de romper las negociaciones en caso de no estar de acuerdo
con el resultado, lo que apalancará los resultado a nuestro favor.
• Es muy habitual que cuando se negocia, se tome como único parámetro de éxito el Límite
y los objetivos sin considerar en la ecuación la Situación de No Acuerdo. Si por ejemplo
en una negociación por el cobro de una deuda de un importe de 1.000 €, no se aceptan
900 € por haberse fijado como Mínimo la cantidad adeudada, pero sin tener en cuenta
que la Situación de No Acuerdo es ir a juicio , siendo los costes asociados al juicio de
200€, estaríamos tomando una decisión errónea.
Error 2
Negociar sin haber valorado y preparado
la Situación de No Acuerdo
“¿Qué prefieres tener en el bolsillo mientras estas negociando el bonus con tu jefe,
una pistola o una oferta muy atractiva de la principal empresa competidora? “
Roger Fisher – creador del concepto de Situación de No Acuerdo
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Error 3
No preocuparse por la perspectiva
y la solución al problema del otro
No puedes negociar sin conocer tus objetivos y tu Situación de No Acuerdo.
Pero esto no es todo. Ten en cuenta que la otra parte aceptará en función
de sus objetivos, no de los tuyos. Por ello debes hacer un esfuerzo por
conocer su Límite y objetivos y tratar de ponerte en su lugar.
“Resuelve el problema de tu contrincante como un medio para resolver el tuyo”
“Trata de que la otra parte escoja por su
propio interés lo que tu quieres”
“La negociación es el arte de dejarles hacerlo a tu manera”
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Error 4
No generar suficientes opciones de acuerdo
• Es evidente que, cuantas más opciones para llegar a una solución haya, más
posibilidades de llegar a un acuerdo satisfactorio habrá.
• Pero es muy común que tan pronto encontramos una solución dejamos de
buscar otras. Sin embargo debemos ser creativos en la búsqueda de
soluciones u opciones.
• Para ello es aconsejable recurrir a proceso de “tormenta de ideas”, que
básicamente consiste en dos pasos:
1. Generar todas las opciones posibles – aún las más
descabelladas. En esta etapa es muy importante que
ninguna idea sea juzgada o criticada, ya que ello
atentaría contra el proceso de libre asociación.
2. Criticar las ideas, escoger las mejores y asignarles un
valor.
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Error 5
No trabajar en equipo
• Actuar solos limita en gran medida la creatividad: no podremos llevar a cabo una tormenta de ideas ni realizar role playings.
• Tampoco podremos asignar los tres roles identificados (dirección, síntesis y observación) a diferentes personas.
• Dicho de otro modo, el equipo nos permitirá ser más creativos, ponernos en el lugar de la contraparte, obtener más información, etc., lo que nos permitirá ser mucho más persuasivos. Y, en una negociación, ser más persuasivos equivale a ser más poderosos
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No olvide… Aceptar la legitimidad del contrario
“No olvide nunca que debe aceptar que la otra parte tiene derecho a asumir una postura distinta a la suya y
que debe respetar”
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En la próxima entrega…
Guía detallada de una negociación exitosa:
¡conoce las claves de cada una
de las fases de una
negociación!
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El contenido de este Programa ha sido desarrollado por
ADVANCED NETWORK CONSULTING (ANC) para la comunidad
de seguidores de HUP
El derecho de uso está restringido a este Programa.
Esta documentación no puede ser copiada, reproducida o distribuida
sin el permiso de ANC.
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Creando Valor Operativo
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