PLANIRANJE POSLOVNO-EKONOMSKOG PODUHVATA/BIZNISA PREDUZETNICKO/MENADZERSKOPLANIRANJEPOSLOVNO-EKONOMSKOG PODUHVATA 1.Relevantni faktori u analizi opcija pri planiranju poslovno ekonomskih poduhvata /biznisa Poslovno-ekonomskipoduhvatjeprojekat,korakpokorakpisanaanalizakako dapreduzetnikidejupretvoriurealnostisvojuprednost,nijenistadrugonego dobrostrukturiraniprojektkojimoradaodgovorinapitanjatipa:kako,kome, koliko,kadaigdjeproizvoditi,prodavatiilitekolikoprofitaostvaritiui kasnijim godinama eksploatacije projekta. Prilikomplaniranjaidonoenjaodlukeoposlovno-ekonomskompoduhvatu kojim e se baviti, preduzetnik se, po pravilu, nalazi pred izboromsamo jedne od veeg broja opcija. U procesu traganja i iznalaenja biznis ideje, preduzetnik trebadaanaliziradalisuteidejeprihvatljiveidaliihtrebarealizovati.Cilj preduzetnikajedapronaebizniskojinanajboljinainpovezujenjegove potencijale, interese i neka budua oekivanja od biznisa.Veoma je est sluaj da potencijalni preduzentik poseduje genijalnu ideju, koja na prvi pogled izgleda pobedniki. Meutim, veoma brzo nakon analize interesa, raspoloivihresursaianalizetrinihmogunosti,preduzetnikdolazido zakljukadatakvaidejanijeprihvatljiva.Ovonetrebadaobeshrabri potencijalne preduzetnika i da utie na njih da nikada, ili veoma teko odluuju dakreuubiznis.Onotojebitnojestedasebiznismogunostimoraju preispitatiizrazliitihuglova,ukolikoseelirealnosagledavanjesvih relevantnih faktora biznisa.Odluivanjeobiznisukojimesepotencijalnipreduzetnikbavitijemnogo kompleksnijeodjednostavnogizboraproizvodatj.uslugekojaeseponuditi tritu.Danasseoko40%radnihmjestaurazvijenimzemljamastvarabez pomocidrzavnogsektora.Novaradnamjestastvarajuseumalimisrednjim preduzecima,asuprotnoocekivanjimanisuradnamjestaunovim tehnologijama. Preduzetnik, u analizi biznis opcija, mora uvaavatisljedee vaznije faktore:

1. Vrijeme 2.Finansijski resursi 3.Stepen strunosti i poslovnog iskustva 4. Rizik 5.Finansijski efekti 6 .Preduzetnicko drustvo 1.Faktoravrijemeukontekstudefinisanjabiznisideje,podrazumijeva pokuaj davanja odgovora na nekoliko krucijalnih pitanja:

-koliko vremena je preduzetnik spreman da posveti svom biznisu?; -balansiranje obaveza prema biznisu i prema porodici ( da li e biznis preduzetniku dozvoliti da ostvari i/ili zadri stil ivota koji je imao do sada i koji eli i dalje da ima?); -koliko je vremena potrebno da biznis pone da proizvodi profit?; -koliko je vremena potrebno da se pobedi konkurencija na tritu i da se zauzme neka znaajnija pozicija na njemu?

Akopreduzetnikelidarazvijabiznisusvomslobodnomvremenu, potrebno je da se opredeli za biznis koji zahteva mnogo manji radni angaman. Potpuno je drugaija situacija ukoliko eli da se biznisom bavi kao iskljuivom delatnou.

Povezanosaprvim,jepitanjespremnostipreduzetnikadaugrozisvoj dosadanji stil ivota i postojeu porodinu harmoniju. Jer, biznis trai totalno posveivanje,anjegovuspehaki24-asovnorazmiljanjeonjemu.To neminovnoporodicuiprijateljepotiskujeudrugiplanitimestvaradruge probleme, koje preduzetnik ak u odreenim situacijama i nije u mogunosti da predvidi.Izgraivanjestabilnihodnosauporodicizahtevavisokuposveenostporodicii njenimpotrebama,totraiznaajnovreme,kogapreduzetnik,posebnona poetku svoje karijere nije spreman tako lako da se odrekne.Sledei problem koji se odnosina faktor vreme jeste pitanje vremenasa kojimpreduzetnikmoradaraunauostvarivanjuprofitaisvojihfinansijskih ciljeva.Utomkontekstupostojestrpljiviimudripreduzetnici,najednoj,i veomanestrpljivipreduzetnici,nadrugojstrani,kojipopraviluizgubevoljui strpljenje i esto odustaju od bavljenja svojim biznisom. Strpljivost i istrajnost, kaobitnekarakteristikeprofilauspenogpreduzetnika,uovomsluaju predstavljaju svojevrstan instrument filtriranja uspenih preduzetnika.Tesnopovezanosaovimjeipitanjevremenakojejepotrebnodasezauzme odreenapozicijanatrituidaseuodreenimsituacijamaakipotisnetj. nadigra konkurencija.

2.Finansijski resursi kao faktor Uanalizibiznisopcijafinansijskiresursipredstavljajujedanod limitirajuih faktora sa kojima se suoava najvei broj preduzetnika. Ovde je od posebnevanostidatiodgovornapitanjekolikonovcajepotrebnoza odpoinjanjebiznisaupojedinimbiznisopcijama,zatimzaobezbeenje sredstava,zalihainabavkupotrebnihroba,zapoljavanjeradnesnage, podmirenja ostalih operativnih trokova i pokrie ivotnih trokova preduzetnika injegoveporodicedomomentakadabiznisgeneriedovoljnoprihodakoji obezbeuju profit. Pored ovog, preduzetnik treba da proceni da li ima dovoljno sopstvenihsredstavailisumu,zaulazakubiznis,potrebnidodatniizvori finansiranja ( videti poglavlje: Naini obezbeenja potrebnih sredstava). Ako je potrebno spoljno finasiranje, neophodno je utvrditi da li budui profiti mogu da budutolikidaobezbedenesmetanuotplatukredita,ilipakdalisudovoljno stimulativni da zadovolje potencijalne investitore koji ele da, plasiranjem svog slobodnog kapitala, ostvare odreene prihode.

Vezano za potrebna finansijska sredstva, neophodno je praviti distinkciju izmeu pojednih oblika biznisa.Proizvodnibiznispopraviluzahtevaznaajnasredstvazanjegovo odpoinjanje.Sredstvasupotrebnakakozaistraivanja,nabavkuopremei sirovina, tako i angaovanje radne snage. Otvaranjenekogtrgovniskogbiznisageneralnozahtevamanjepoetnog kapitala nego u sluaju proizvodnog biznisa. Meutim, inicijalni trokovi zaliha, reklame,zakupaposlovnogprostorairadnesnagemoguveomabrzoznaajno da se uveaju.Uslunibiznismoedaseodponeskoroibezkapitala,usluajubavljenja konsultantskimbiznisom.Meutim,akoseradiouslunombiznisukoji podrazumevaposedovanjenekoghotela,motelailirestorana,poetnitrokovi mogu da budu izuzetno visoki. Odnos potrebnihresursa za otpocinjanju pojedinih biznisa Poreenjakojasmonavelipredstavljajugrubugeneralizacijuove problematike.Veomajeteko,skoronemogue,donetizakljuakopotrebnim finansijskimsredstvimazaodpoinjanjenekogbiznisa,presvegazboguticaja velikogbrojafaktora,kojejeestoveomatekopredvideti.Dvaovekakoji poinjuistibinzisiproizvodnjunpr.istogproizvoda,moguimatipotpuno razliitepoetnetrokoveinvestiranja.Jedaneseorijentiasatinamodernu opremu,dokesedrugizadovoljitinekompolovnomvekorienom opremom,imeeznaajnosmanjitipotrebnaulaganja.Inicijalnaulaganjase takoe mogu bitno smanjiti ukoliko se preduzetnik, umesto da gradi novi, odlui dakupinekistarijiposlovniprostor.Utomkontekstujebitnoanaliziratii varijantuzakupaopremeiposlovnogprostora,kaoveomaatraktivnevarijante, posebnozaonepreduzetnikekojineposedujudovoljnukoliinusopstvenog kapitala,agde,zbogrelativnomalogkredibiliteta,nemajumogunosti zaduivanja kod banaka. Varijanta zakupa znaajno smanjuje potrebne inicijalne investicijeiomoguujepreduzetnicimada,zbogmanjeoptereenosti eventualnim dugovima, lake diu u poetnim fazama svoga biznisa. Uspeni preduzetnici,meutim,varijantuzakupapopraviludreuigrisvedokse njihovbiznisnestabilizujeiojaa,atadapoinjudarazmiljajuokupovini opreme, novog ili nekog starijeg poslovnog prostora.

3.Faktor stepen strunosti i poslovnog iskustva Danas je pored kapitala, potrebno prije svega, znanje, vizija i kreativnost, a ti sufaktoriprirodnijeidemokratskijerasporedeniodkapitala.Odmaterijalnih stvaridovoljnojeimatisto,telefonikompjuter.Mnogiunasnaovakvo razmisljanjegledajusanipodastavanjeminevjericom,uvjerenidacesevratiti staro doba, doba krute organizacije, velikih gradilista, doba u kojem je poslusnik najvecipreduzetnik.Optimalnasolucijauodpoinjanjubiznisajeukoliko postojipoklapanjeopredeljenjazabavljenjebiznisomkojijetrinoizuzetno profitabilan,iposedovanjaznaajnihakumuliranihposlovnihiskustavai visokognivoastrunostiizteoblasti.Praksaje,meutim,pokazaladaje mogueizgraditiuspeanbiznisiuoblastiukojojpreduzetnikprijetoganije ostvario neka vea i znaajnija iskustva. Sigurno je da je nivo poslovnog rizika u ovomsluajumnogovei.Ukolikonepostojiiskustvouvoenjukonkretnog biznisa,nivorizika seipakmoesmanjitinavienaina.Preduzetnikmoeda pronaepartnerailiodreenesaradnike(kaozaposlenekojibisenalazilina kljunimpozicijamaufirmi)kojiposedujupotrebnaznanjaiiskustva.Drugi modeljeulazakueventualnifranizingaranman,ilipakangaovanje konsultanatakojiposjedujuznaajnaznanjaiiskustvakojasupotrebna preduzetniku u procesu normalnog funkcionisanja biznisa.

4. Nivo rizika Preduzetnikpredpostavljakaoprihvatljivnivorizika?tajespremanda izgubi akobiznis propadne?Nakoji nainmoedaredukujerizik i kako treba daupravljarizikom?Usvomposlovanjupreduzetniksesuoavasavievrsta rizika:

- koncepcijskirizikkojiseodnosinamogunostitransformacije ideje u konkretan proizvod tj. uslugu;- rizikproizvodnjekojiseodnosinapitanjemogunostiekonomine proizvodnje proizvoda;- marketingrizikkojijevezanzamogunostiprodajeve proizvedenog prozivoda tj. usluge; - finansijskirizikkojiseodnosinapitanjemogunostiostvarenja profita na bazi prodatih proizvoda; i- rizikrastairazvojakojijevezanzamogunostistabilnijegrastai razvoja biznisa u jednom duem vremenskom periodu.

Vesmogovoriliorizikukaookategorijikojomuspenipreduzetnik upravlja,pokuavajuidamaksimiranjenepozitivnestraneidaminimizira njene negativne strane. Stepen zadovoljstva u obavljanju biznisa u velikoj meri zavisiiodnivoapredpostavljnogrizika,jerrizik,samposebi,predstavljai motivirajuifaktorkojiinspirienaakciju.Nivoprihvatljivogrizikaje individualan i moe bitno da varira od sluaja do sluaja. Preduzetniknadrugacijinacinrjesavaprobleme!Preduzetnikstalnoinovira, strastanje,koncentrisannarecenjeproblema!Preduzetnikjeistrajan,jerje svjestandarecenjeproblemauvijekpostoji,samogatrebanaci.Preduzetnik narusavaravnotezu,uobicajenoponasanje,razbijatiranijustatusquo. Preduzetnik je nosilac inovacije, on upumpava snagu u sistem, firmu, privredu. Zavisnoodintenzitetapreduzetnickihpoduhvata,privredaulaziucikluse razvoja kao i svako preduzece. 5.finansijski rezultati Kakvasuoekivanjapreduzetnikavezanazafinansijskerezultate?Dali odreenibiznismoedazadovoljioekivanjapreduzetnika?Projekcije potencijalnihfinansijskihrezultatasusamojedanodfaktorakojetreba razmotriti u procesu odluivanja o odpoinjanju nekog biznisa. U tom kontekstu je za preduzetnika moda mnogo bolje da krene sa poslom koji stvarno voli i u kome uiva, a koji donosi samo 1000 jedinica profita godinje, nego da se bavi poslomkojigaininezadovoljnim,akojimodadonosiveusumunovcai profita. Preduzetnik treba da proceni koji su parametri za njega lino prihvatljivi i da u svom poslovnom nastupu dosledno primenjuje takvu strategiju. 6.Preduzetnicko drustvo Postojanje preduzetnickog drustva je preduslovza razvoj poslovnihpoduhvata. Preduzetnstvojenajrjedjiresursuprivredi.Svega3-5%populacijeima preduzetnickusposobnost.Izrijetkostiovogresursaproizilazinjegova vrijednosti vaznost zarazvoj.Staje zapravopreduzetnistvo? preduzetnistvoje energija.Preduzetnistvojepogonskaenergijarazvoja.Preduzetnickaenergija drzipojedinca,odnosnopreduzeceiprivreduunaponu,odrzavarazvojnu toplinusistema.Razvojnasecivilizacijerezultatjemnostvapreduzetnickih poduhvata,pocevsiodotkricavatreiposebnootkricatajnecuvanjavatre, Kolumbovih preduzetnickih otkrica, do odlaska covjeka na mjesec. Ipak, najveci preduzetnicki poduhvat u istoriji jeste uspon covjeka od zivotinjskog svijeta do racionalnogbica,bicakojeimamisao.Ovajpoduhvatnastaojezahvaljujuci covjekovim nemirenjem sa okolnostima, zahvaljujuci mocicovjeka da mijenja okolnosti, da predvida, da se ponasa drugacije. Preduzetnickodrustvosebaziranapreduzetnickojekonomiji.Karakteristikei sistemvrijednostipreduzetnickeekonomijezahvatajusveostaleoblasti: politika,nauka,birokratija,javneusluge,obrazovanjeisl.Mozesepostaviti pitanje:Zastosuinovacijeipreduzetnistvotolikopotrebniiudrustvukaoiu ekonomiji?Zarprocespreduzetnistvanijesvojstvenprijesvegaekonomiji: privredi i preduzecima? Da ne bi dosli u stanje trulezi, bankrotstva, nemoci, odnosno do stanja koje rada revoluciju,potrebnajestalnapromjenaudrustvu,njegovoprilagodavanje, onemogucavanjedadrustveniobrasciiinstitucijebudukruteideterministicke, neosjetljivenanovoikvalitetno.Inovacijeipreduzetnistvonijesu"korijeni grana", nego samo "jedan korak u odredeno vrijeme", oni su neophodni zato sto nijesuunaprijedplaniraniifiksiranistosuusmjereninamoguxnostipotrebu; neophodnisuizatostosuonipragmatcnianedogmatixni;stosuusmjerenii realnianegrandiozniinerealni.KakoisticeDraker,neophodnisuzatosto obecavajudaodrzavajufleksibilnimisamoobnavljajucimjednodrustvo,jednuprivredu,jednugranu,jednopreduzece".Inovacijeipreduzetnistvoostvaruju onosto se mislilo da posti`u revolucije, ali bez krvoprolica, bez gradanskog rata i logora,bezekonomskihkatastrofa"ali,sasvakom,sausmjeravanjem,pod kontrolom"."Onostonamjepotrebnojestejednopreduzetnickodrustvo,u kojemsuinovacijeipreduzetnistvonormalne,redovne,stabilneikontinuirane pojave... Inovacije i preduzetnistvo moraju da postaknu integralna aktivnost koja odrzavazivotunasimorganizacijama,unasojprivredi,unasemdrustvu". (Draker) To prakitixno znaci da svako na svom mjestu u porodici, preduzecu, drustvu,uvodiinovacijeipreduzetnistvousvojenormalne,svakodnevne aktivnostida ih praktikujeusvomsopstvenomraduiraduorganizacije.Stalno inoviratiznacinezaglibitiunavikama.Upreduzetnickomdrustvusvaki pojedinacje suocen sa izazovom koji bi trebalo da iskoriste kao mogucnost: sa potrebom stalnog ucenja i ponovnog ucenja. Tradicionalnimodelnakomeseucenjezavrsavalosaizlaskomizskole,u preduzetnickomdrustvunemozedaopstane.Promjenesubrze.Onostoje pojedinacuciozavrijemesvojemladosti,kasnijezastarijeva(zapetdodeset godina).Zastojestalnoucenjepotrebaaneizbor.Permanentnoobrazovanje postajeodgovornostsvakogpojedinca.Tojepotrebakojunamezedrustvo bazirano ne na masi i kolektivu, vec na slobodnim pojedincima.Ekonomske slobode podsticu i razvoj preduzetnickih ideja. Imate ideju za biznis! Da li ste svjesni da je to vec kapital? Jer, u misli je energija! Kako tu ideju realizovati? Biznis plan, o kome je rijecu nastavku, moze Vam otkloniti mnoge dileme i podstaci Vas na nove akcije i nova pregnuca. Analiziranje moguih i postojecih prilika u planiranju i poslovno-ekonomskih poduhvataPrilikom planiranja poslovno-ekonomog poduhvata i otpoinjanja biznisa, preduzetniku na raspolaganju stoje nekoliko moguih opcija: -Osnivanje novog biznisa -Kupovina postojeeg biznisa -Franizing -Intrapreduzetnitvo Osnivanje novog biznisa Prednosti i nedostaci osnivanja novog biznisa Osnovne prednosti osnivanja novog biznisa.Nedostaci osnivanja novog biznisa Mogunostpozicioniranjabiznisana nekoj lokaciji Mogunostpozicioniranjabiznisana nekoj lokaciji Fiziki kapaciteti se instaliraju prema unaprijeddefinisanimciljevimau okviru biznis plana Fizikikapacitetiseinstalirajuprema unaprijed definisanim ciljevima Mogunostiinoviranjasumnogo vee Mogunosti inoviranja su mnogo vee Preduzetniksamostalnostvaraimid preduzea od poetka Preduzetniksamostalnostvaraimid preduzea od poetka Kupovina postojeeg biznisa-prednosti i nedostaci Kljuneprednostikupovinepostojeeg biznisa Osnovni nedostaci. Trite kupovinom biznisa kupujemo postojee kupce estojerazlogprodajebiznisa postojanje problema u poslovanju Nizak rizik Kupovinombiznisanasljeujemo njegov nepovoljan imid Laki pristup izvorima finansiranja Postojea organizaciona Uhodani kanali nabavke Ne postoji mogunost poetnog izbora lokacije,zaposlenih,opremei graevinskih objekata Zaposlenikojinezahtijevajudodatnu obuku Franizing Franizing je model otpoinjanja i planiranja odreenog biznisa, u kojemjedna kompanija(davalacfranize)omoguavadrugojkompaniji(korisnikufranize) daproizvodi,prodajeilidistribuiranjegovproizvod(uslugu).Natajnain, korisniku franize je dozvoljeno da koristi ime franizera, njegove robne marke, steeni imid i tehnike prodajeOsnovne prednosti i nedostaci franizinga su: Osnovne prednosti.Nedostaci franizinga . Potrebno je malo iskustvo u poslovanju Davalacfranizediktiratempoi postavlja pravila ponaanja Preduzetnikimanaraspolaganju konsultantskeuslugekojeznaajno mogudapojednostaveproces poslovanja Mogunostkorisnikafranizeda pregovara i namee odreena reenja je mala Davalacfranizemoedadozvoli otplatuinicijalnihtrokovaunekoliko narednih godina Korisnikfranizeplaadavaocu franizeprocenatgodinjegprofita, ime smanjuje svoj profit Davalac franize ulae velike napore u promotivne aktivnosti Transfer vlasnitva je ogranien Proizvodiiuslugedavaocafranizesu dobro poznati tritu Aktivnostjednogkorisnikafranizese direktno prenosi na sve njene korisnike Intrapreduzetnitvo i poslovno-ekonomski poduhvati Intrapreduzetnitvopredstavljapreduzetnikipoduhvataktivnostiuokviru postojeeg preduzea. Termin je uveo ameriki menadment konsultant, Giford Pino (Gifford Pinchot III), 1985. godine. Prirodniuzroksmrtipreduzeajenjihovanesposobnostdadrekoraku inoviranju. Mogue vrste inovacija u preduzeu su: -Nova sirovina-Novi proizvodni proces (pokretna traka, roboti) -Noviproizvod(Koka-Kola,DajetKouk(dietCoke),eriKouk (CherryCoke),Sprajt(Sprite),Fanta(Fanta),MinitMejd(Minute Maid)) -Novo trite-Novi tip organizacije (mrena, projektna...) Dabiuvelikimkompanijamadolodointrapreduzetnikihpoduhvata, neophodnojestvoritiorganizacionookruenjoikulturukojaepodravati intrapreduzetnitvo. Neke od kljunih stvari koje treba obezbijediti su: -Sponzorstvo ideje -Istrajnost u realizaciji ideje -Decentralizovano odluivanje -Tolerancija greaka i neuspjeha (Kada je mladi direktor iz Aj Bi Ema (IBM) izgubio 30.000 dolara na eksperiment koji nije uspio, oekivao jedaebitiotputen.Ali,TomasVotson(ThomasWatson),osniva kompanije Aj Bi Em imao drugaije miljenje. Pitao je: Zato bih vas otpustio?Paupravosmopotroili30.000dolaranavae obrazovanje!) -Oputena atmosfera -Sloboda da se naruavaju pravila -Sistem nagraivanja Kaodobarprimjerorganizacionogokruenjakojepodstieinovacijemogu posluiti kompanije Tri-Em (3M), Epl (Apple), Gugl (Google), Ziroks (Xerox)... Kaoprimjerizuzetnouspjenogintrapreduzetnika,ijiuspjehnijenikada nagraen,moeposluitiMihailKalanjikov(MikhailTimofeevich Kalashnikov). Kalanjikov je tvorac najpopularnije automatske puke na svijetu, AK-47,popularnenazvane"kalanjikov"premaprezimenusvogautora.Do danasjeproizvedenoiprodanooko100milionaAK-47automatskihpuaka. Kalanjikov nikada nije dobio ni jedan cent nadoknade za svoj izum. 2. OPCENITO O PLANIRANJU POSLOVNO-EKONOMSKIH POTHVATA Kadasevelikaidejapojavinahorizontu,preduzetnikjojneedopustitida umakne Savremenu trinu privredu razvijenih zemalja odlikuje potpuna samostalnost poslovnih subjekata u planiranju sopstvenog razvoja i poslovanja. U zemljama sa razvijenim trinim sistemima, planiranju se daje veliki znaaj i gotovosenitanepreputasluajuiliintuicijipojedinaca.Biznisplaniranjeje preduzetnikialatkojinemaunapredutvrdjenuformu,tomudozvoljava mogunostrazliitihpristupaivarijacijausvomesadrajuuzavisnostiod velicine i vrste biznisa . Pojavomkompliciranihtrinihodnosaiporastomkonkurencije,iunovije vrijemepojavomglobalizacije,naputasetradicionalnoshvatanjeplaniranja.Sve semanjegovoriokratkorocnom,srednjorocnomidugorocnomplaniranju, kaotradicionalnojpodjeliplaniranja,asveseviegovoriorazvojnoj komponenti planiranja i s tim u vezi isticestrategijsko,operativnoitakticko planiranje. Kaoimnogedrugeljudskeaktivnostitakoiplaniranjeimadugupovijest. Smatrasedarijec planiranjeimaporijeklo ulatinskojrijeciplanus,toopisno znaci povrina stana. i zaista, ovaj pojam dugo je koriten upravo u tom smislu, odnosno u smislu potrebe pravljenja nacrta za pojedinegraevinske objekte. Zar jemoguce, od kolibe pa do raskone palaceita izgraditi, a da se prethodno ne sacini odgovarajuca skica ili plan? Atoje,danas,planiranje?Tojesvojevrsnorazmiljanjeunaprijed,o buducnosti. Predstavnici znanstvenog upravljanja, a poglavito Taylor, isticali su izuzetanznacajovepreduzetnikefunkcije.Toznacidapreduzetniciu planiranju moraju unaprijed dobro promisliti o svojim ciljevima i akcijama i da te akcije moraju biti zasnovane na nekoj metodi, planu ili logici ali nikako samo na predosjecaju. Planovimapreduzetnici,mendzeripostavljajupreduzecuzadatkeiodreduju najbolje procedureda se oni realiziraju. Uz to, planovi predstavljaju i upute po kojimatrebaodredititotrebauraditi,kadatotrebauraditi,kakoitkotreba uraditi odredene stvari. Ali neto sloenije upute govore da u planiranju: - preduzece osigurava i angaira sredstva za postizanje zadataka, - zaposlenici obavljaju aktivnosti koje su konzistentne s odabranim zadacima i procedurama, i -nadgledaseimjerinapredovanjekaciljevimatakodasemogupreduzimati korektivne akcije ukoliko napredak nije zadovoljavajuci i u skladu s planom. Spreduzetnikogstajalitaplaniranjejeprocesdonoenjaodluka.Rijejeo racionalnom, analitickom, sistematicnom i integralnom procesu. Upristupuplaniranjupostojedvabitnamomentakojiseogledajuuplaniranju kao formalnom procesu i planiranju kao skupu veceg broja odluka. Poduzetnicidonose velik broj odluka, a ponajvie ih se odnosi na ciljeve preduzeca. Ispada dajesutinaplaniranjadonoenjeodluka.Ipaknijetako,jerdoneseneodluke predstavljaju samo medukorak ka poduzimanju akcija. Zato definicija - planiranje je donoenje odluka - nije ispravna. Dokazat ce se to ovim procesom.Prvikorakplaniranjajeizborciljevazapreduzece.Zatimseodredujuciljevi zasvakupojedinuorganizacijskujedinicupreduzeca.Kadseutvrdeciljevi odreduje se program za sustavno postizanje ciljeva. Pri tome e preduzetnik, kod odabiranjaciljevairazvijanjaprograma,razmatratinjihovuizvodljivosti prihvatljivostuodnosunaukupnemogucnosti(materijalneiljudskeresurse) preduzeca.Prematome,centralnomjestouaktivnostimaplaniranjazauzimaju unutarnjiodnosiivrijeme.Teknakonoveprocedureslijedeodlukekoje,kroz planiranje,predstavljajupoeljnuslikubuducihokolnosti.Prematome planiranjepredstavljaprocespostavljanjaciljevaiodreivanjapodesnogtijeka akcija da bi se oni postigli.Planiranje je vezano za buducnost.Preduzetnikplaniranjem eli smanjiti rizike ineizvjesnosti,kolikogodjemoguce,dasveproceseupoduzeukontrolira. Tako planiranje ima zatitnu ulogu i za preduzece i za preduzetnika.Medutim,istraivanjebudunostivezujeseizanekedrugepojmovekaotosu intencija,anticipacija,projekcija,prognozaiproricanje.Odsvihpojmovaipak jenajznacajniji,iusvakodnevnojuporabi,predvianje.Upravojeuprocesu predvianjesmatranoprvomfazomuplaniranjupaseupoduzetnikom planiranja, ova dva pojma ponekad su se i izjednaavala. Ipak treba naglasiti kako jesutinaplaniranjausustavnomrazmiljanjuoeljenojbudunostiisvjesnom djelovanjuusadanjostinanjenomostvarenju.Takopreduzetnikshvata planiranjekaousmjeravanjesustavaizpocetnogkaeljenomstanju.Zatosei kaedaizmdeupojmovaplaniranjaipredvidanjapostojidostaslicnosti.Za svakogpreduzetnikavrlojebitnodaidentificirakakocenekicimbeniciu buducnostiutjecatinaposlovanjepreduzeca.Toznacidapredvianjeprethodi planiranju,adasuneposrednirezultatipredvianjaplanskepretpostavkekoje slue poduzetniku kao osnova za donoenje odluka. ZNACAJ I POTREBA PLANIRANJAPreduzetnikmoraplaniratikakobiosiguraodasebuducnostuzmeu razmatranje.Planiranjemsedefinirasmjerpreduzecakabuducnosti.Zatose buducnost mora promatrati na tri naina : - pripremiti se za ono to je neizbjeno, - izbjeci neeljene dogadaje, i - nastojati kontrolirati ono to je moguce kontrolirati. Takoplaniranjepomaeusagledavanjurizikaineizvjesnostikojenosi buducnostuadekvatnomprilagoavanjupromjenama.Zadatakjeplaniranjada preduhitri krizne situacije i "teka vremena". Ovaj element neophodnosti planiranja uvijek je prisutan, a za primjer se uzima naftnakriza70-ihgodinaprologstoljecaiovanapocetku21stoljeca,koje naglaenoupozoravajupoduzetnikedajepotrebnodugorocnoiplanski promatratiokruenje. Planiranjejeposebnoznacajnoineophodnokadpoduzetnikoprerduzece preraste u korporaciju. Njemu samo planiranje osigurava stabilnost ali i osnovu zapromjene.tojeorganizacijavecaisloenijautjecajpromjenamoebiti drasticanzanjihovupozicijunatrituakoprocesiorganizacijske transformacije,strukturiranjaireinenjeringanisupravodobnoplanirani,paljivo provedeni, i to na sustavan nain. Poseban je znaaj planiranja u suceljavanju s konkurencijom. Suvremeni pogled poduzetnikanakonkurencijumnogojeiriodklasinogpogleda.Nijepotrebno voditi "rat" s konkurencijom. Dapace, danas se konkurencija ili izbjegava ili se ostvarujesuradnjasnjom.Stogstajalitasmatrasedaplaniranjepomaeu sagledavanju zahtjeva trita i nacina kako bolje zadovoljiti zahtjeve potroaa.Tako planiranje daje osnovu za timski rad jer suvremeno poduzetniko poduzece proima marketing i orijentacija na kvalitetu. Kako oba ova koncepta zahtijevaju sudjelovanje u njima svih zaposlenih tako i njihovo planiranje moe pripomoci zbliavanju ljudi, podizanju radnog morala i, uopce, vecoj zainteresiranosti svih u poduzecu za poslovne rezultate.Znacajplaniranjajeiupovecanjuodgovornostipoduzetnikaimenaderske poslovodnestrukture.Radiefikasnijegplaniranjaonimorajuboljeupoznati mogucnosti, resurse, slabe i jake strane poduzeca, anse i opasnosti iz okruenja. Tako i samo planiranje pridonosi vecoj efektivnosti i efikasnosti poduzetnitva i, napose, poduzetnickog menadmenta kao kreatora poslovne politike. I ako je u poduzetnitvu (kao i umenadmentu) funkcija planiranja postavljena naprvomjesto,afunkcijakontrolenaposljednje,vezaizmeuovihdviju funkcija izuzetno je bliska i vrsta.Planiranje omogucava racionalno donoenje odlukaiefikasnoostvarivanjeakcijaradirealizacijezacrtanihciljevapoduzea. Zbogtogajeplaniranjeznaajnoizaefikasnoobavljanjekontrolnogprocesa. Svrha kontrole je da pomogne u identificiranju eventualnih problema i devijacija injihovomsprjeavanju.Zatokontrolaimapovratanutjecajnaaktivnosti planiranja.U planiranju postoje i odredene opasnosti i problemi. Neki od njih povezani su s vremenom,aposebnosdugimrokom.Toseogledaudvijestvari.Prvo,nije mogueisplaniratibasve,adrugopostojiopasnostzanemarivanjasadanjih problemauslijedprevelikeorijentacijenabudunost.Tojejestapogreka poduzetnikanaroitopoduzetnikapoetnika.Ipak,jedanodnajveihproblemau planiranjuvezujesezaulogustrategijskihplanova.Naime,akonema poduzetnikovogadekvatnogukljuivanjauprocesplaniranja,ipodrke planiranju, izostati e eljeni efekti. To se esto i deava posebno kada poduzetnik izvravanjeplanskihposlovadelegiraiskljuivonaplanereuokviruplanskih slubi, a one izgube iz vida cjelinu poslovnih interesa. Kako u poduzeu postoje brojni otpori, naroito promjenama, a planovi upravo predviaju promjene to je aktivnosudjelovanjepoduzetnika u procesu planiranja izuzetno znaajno.Jo jedan znaajan problem u planiranju povezan je s ulogom poduzetnika. To je problem nedostatka vremena kod poduzetnika za obavljanje poslova planiranja. Poduzetnicisu prenatrpani brojnim obvezama, operativnim i rutinskim, pa ak i posve trivijalnim, zbog ega esto zanemaruju, ili izbjegavaju poslove planiranja. Stogapoduzetnici,izmeuostalog,morajusavladatiitehnikuupravljanja vremenom.Ovladavanjevremenomzapoduzetnikapredstavljatehnikukoja pomaedasedefinirajuciljevi,utvrdeprioriteti,identificirajuieliminiraju aktivnostigdjesegubivrijeme.Naglaavamo,uprocesuplaniranjaposebno mjesto pripada poduzetniku, kao zaetniku i nositelju poslovne ideje pa je zato planiranje (uz menadment) njegova primarna funkcija. PROCES PLANIRANJA Uliteraturiizoblastipoduzetnitvaiplaniranjapojavilosenastotinemodela procesaplaniranja.Tosamoukazujenaznacajoveproblematike.Kaoiu cjelokupnojekonomskojteorijitakoinaovompodrujupostojeklasicnii suvremeni pristupi. Klasini model, u nacelu sastoji se od tri osnovna dijela i to:1. premisa, 2.planiranja, i 3.implementacije i kontrole.1.Premiseseodnosenadefiniranjeorganizacijskeisocio-ekonomskesvrhe postojanjapoduzetnikogpreduzea,utvrdivanjavrijednostiisposobnosti prteduzetnikaiocjeneeksternihiinternihansi,opasnosti,problema,slabihi jakih strana poduzea. 2.Planiranje se vezuje za tri nivoa i to: Dugorocno- (strategijsko) planiranje koje ukljuuje definiranje misije poduzea, dugoronihciljeva,politikaistrategija;onoukljucujesvanajvanijapitanjaiaktivnostinapodrujuprofita,kapitalnihulaganja,organiziranja,financija, cijena, marketinga, proizvodnje, kadrova,istraivanja i razvoja, srednjorocnoplaniranje(operativno)predstavljaprocesukojemsedetaljno razraujuikoordinirajuplanovizaspecifinefunkcijekakobiseostvarili postavljeniciljevi;onopredstavljasponuizmeustrategijskogitaktikogplaniranja.kratkoronocnoplaniranje(takticko),sastojiseoddetaljnorazraenih funkcionalnihplanovaidefiniranjakratkoronihciljevaioperativnihzadataka. 3.Implementacijaobuhvaadefiniranjeorganizacijskihpitanjaiinformacijskog sustavakojimorajubitiufunkcijiostvarivanjadonesenihodluka.Cijelimodel jo podrazumijeva analizu i kontrolu.Noviji pristupi procesu planiranja govore o tome da se proces planiranja sastoji iz pet faza. Vidjet e se da se one bitno ne razlikuju od klasinog pristupa procesu planiranja. Zapravo, postoje samo manje konceptualne razlike.Zasuvremenogpoduzetnika,kakve god definicijeprocesa planiranjaprihvatili, sam proces planiranja predstavlja izuzetnu odgovornost i sloen zadatak. Zato je poduzetnicimapotrebnastrunapomocuprocesuplaniranjaionijetrebaju potraiti od,zato osposobljenihkadrova,planera.Tosu specijalistizatu vrstu poslova.Zaduenisuzacitavnizaktivnostipoceviodanalizeiistraivanja okruenja,prekopomociuobavljanjuplaniranjaidonoenjuodluka,do finalizacijeplanova,rjeavanjaplanskihproblema,ocjeneikontroleizvrenja planova.Poduzetnicikaoplaneri,dabibiliuspjeni,morajuposjedovati praktinoiskustvousamompoduzeu,morajushvatitiorganizacijukaocjelinui prevladati uske poglede na pojedine dijelove poduzea. Oni moraju imati znanja i razumijevanjazabrojnedrutvene,politike,tehnoloke,ekonomskeidruge trendove koji u budunosti mogu imati znaajnog utjecaja na poduzee. Plan Poslovnih pothvata Biznis ideja poslovniplan Ekonomskeslobodepodsticuirazvoj preduzetnickihideja.Imateidejuzabiznis! Dalistesvjesnidajetoveckapital?Jer,u misli je energija! Kako tu ideju realizovati? Poslovniplan,okomejerijecunastavku, mozeotklonitimnogedilemeipodstacina nove akcije i nova pregnuca.Preduzetnikimasvojproizvod: preduzetnickuinicijativuiinovaciju. Odnosno,preduzetnikovproizvodje poslovna, biznis ideja. Ralizacija biznis ideje mozeseostvaritiunutarpostojeceg preduzeca(unutrasnjepreduzetnitvo)ili formiranjemnovogpreduzeca.Biznisideja je uvijek usmjerena na profit. Odnosno, ona nastaje iz odgovora na pitanje: kako dazaradimonovac?Utrazenjuodgovoranaovopitanjeradajusemnoge poslovne ideje. Da li su sve one realne? Da li su isplative? Kako ih realizovati? stauraditi da bi misaona kreacija postala stvarnost? Iskustvo drugih upozorava da sve poslovne ideje nijesu uspjesno realizovane. NekeanalizepokazujudajeuproslojdecenijiuSADprosjecnobilopotrebno 58poslovnihidejadabisedoslodotrisnouspjesnogproizvoda.Iza novoosnovana preduzeca vazi da ih manji broj prezivi teskoce pocetnih godina. Takopremanekimistrazivanjimauprvojgodinipropadne15%novih preduzeca,udrugoj13,5%,utrecoj11,2%,viseoddesetgodinaprezivijedva petina 19,6% novih preduzeca.Poslovniplanjekonkretizacijabiznisideje.Tojenacinprevo|enjastrastii mislikojizaokupljujupreduzetnika,njegovudusuimozaknakonkretan, materijalanoblik.Biznisplanjeprvisusretpreduzetnikasanjegovom opredme}enombiznisidejom.Istovremeno,tojeinacindapreduzetniksvoju ideju podijeli sa drugima, da im je objasni i "proda trzistu". Uvijektrebaidejustavitinapapir!Tadaonadobijaoblikkonkurentnostii obaveznosti! Biznis plan je na~in, metod kako tu ideju treba "stavljati na papir", dabibilajasnainjenomvlasniku(preduzetniku)ipravilnoprotumacenai obja{njenadrugimlicimakojasuilizainteresovanadajefinansirajuilice ucestvovatiunjenomfinansiranju(investitori).Preduzetnik,popravilunema novca niti moci da sam realizuje svoju biznis ideju. Kontakt sa drugim osobama postajenuzan.Pocetaktogkontaktajepresudanzatestiranjeirazvojideje. Preduzetnikjezaljubljenuideju.Onjojgovorisastrascuizajapurenoscu.Od sagovornika, eventualnog partnera tra`i da odmah sve shvati i prihvati, da se i on odmahoduseviidejom.Ukolikoizostaneodusevljenjeodsagovornika,ukoliko onpostavljapitanjaiizrazibilokakvusumnju,nastajeprekidkomunikacije. Svakiprekidkomunikacijesaosobamakojepreduzetniksmatrava`nimza realizacijusopstveneidejejepocetaksmanjenjasansidasebiznisideja realizuje. Ukoliko ste Vi preduzetnik vlasnik ideje, shvatite da njena realizacija vise ne zavisi samo od Vas. Mnogo vise zavisi od drugih! Kod drugih je novac (bilo da se radi o investitorima onima koji ulazu u ideju, ili potrosacima (kupuju proizvodiliuslugukojinastajerealizacijombiznisideje)imoc(donosenje odluka vaznih za realizaciju biznis ideja: lokacija, razna resenja i sl.). Stoga od ljudiizokruzenjanetrebapravitiprotivnikeideje.Atoceteuvijekpostici ukoliko `elite da se svi odmah zaljube u Vasu ideju; kad Vam nije jasno da drugi ljudi ne osjecaju genijalnost Vaseg poduhvata i kada nijeste iskreno spremni da idejupodijelitesaonimakojisuVamva`nizanjenoopredmecenje.Dalje,sa Vasom biznis idejom ne smijete terorisati okruzenje. Ljudi imaju svoje interese i onixeprihvatitiVasuidejusamoukolikounjojnadudovoljnoprostorada realizujusvojinteres.drugiprihvatajuVasuidejunezbogVas!Prihvatajuje zbogsopstvenoginteresa!UkolikoVasaprezentacijaidejeusagovornikune probudinjegovinteresdaunjojdaljeucestvuje,uzaludsteulo`ilinaporu komunikaciju.Probuditiintereszabiznisidejomudrugom,tojeciljsvake komunikacijeiprezentacijeideje.Stogapazitekakovoditekampanjuzasvoju ideju!Izbjegavajtesukobe,razvijajtekoalicijuokoVaseideje.LjudiVamne prihvatajuidejuzbogstrahailiVasekitnjasteelaboracije,vesizsopstvenog interesa.Kakoovomozetepostici?Jednostavno:gledajtenasvojubiznisideju krozprizmuinteresainvestitorailipotrosaca.Satetackegledistanaideju razvijajte strategiju da probudite interes i razgalite strasti potencijalnog partnera. Da biste ovo mogli, potrebno je da u potpunosti ovladate biznis idejom, da ste jeprethodnosebiupotpunostiobjasnili,daje"prakticnovidite",daznatei anatomiju(sastavnedjelove)ifiziologiju(nacinfunkcionisanja)biznisideje. Da bi razvili interes kod drugoga za Vasom idejom, potrebno je da mu saopstite ideju.Dabiprobudiliintereskoddrugog,objasnitesebisvojuideju.Tocete naboljeuraditiukolikojeisebiprezentirateprekobiznisplana.Znaci,biznis plan je potreban Vama zbog Vas samih, a potom i zbog potencijalnih poslobnih partnera. Primarno,biznisplanjepotrebanVamazbogVas!Ali,nesaciljemdasebe ubijedite u svoju genijalnost vec da procijenite da li je Vasa ideja realna. Radeci na biznis planu, Vi njegujete Vasu biznis ideju. Dajete joj cvrstinu i otpornost na udarekojijeneminovnocekajukadjeizvedete"napolje",izvanVas,datena testiranjei okruzenju. Biznis ideja je kao pupoljak. Nerealno je ocekivati da se odmah rascvjeta, iako Vi vec vidite cvijet. Pupoljak morate njegovati i u zelji da sto prije rascvjeta ne smijete ga izloziti hladnoci. Ukoliko to uradite, izgubili ste cvijet koji ste imali umislima ali ne i u ruci, kako Vam se u momentu ucinilo. Kao i priroda, tako i biznis kaznjava svaku nerealnost i zurbu! Nastanak i razvijanjoj biznis ideja Biznisidejesurezultatstalneposlovneaktivnosti.Kojeuposlutajimoze imatiideju.Posaotrebashvatitiusiremsmislu,kaopraksuiistrazivanje. Odnosno,biznisidejajerezultatkritickogposmatranjastvarnostiimisaonog angazovanjapojedinca.Akcijaradjaneophodnost,potrebu,aovaideju. Pasivnost,necinjenje,mrzovoljanepodsticubiznisideje.Naprotiv!Kao uostalomnirazmazenost,bolesljivostpremasebiirazumijevanjeipravdanje svakog sopstvenog neuspjeha.Jasanzivotniciljcovjekapodsticenanjegovopostizanje.Iztogcinjenja, akcije, najteze se i radaju biznis ideje. sto su moguci izbori inovacija i ideja, vec smo objasnili u ranijem poglavlju. Imate ideju! sta uraditi tada? Nas savjet: Bitimiran!Uzbudenjezadrzitezasebe!Samostalnoistrazivatisvestojeu vezisatomidejom.Svedocegadodetezapisujete.Sistematikatihzapisanije vazna. Zapisujete sve sto Vam u vezi sa idejom i njenom realizacijom padne na pamet.Izuciteiskustvorealizacijeslicnihbiznisideja.citajtestudije,prospekte izdomenanakojiseodnosibiznisideja.Razgovarajtesaljudimazakoje procijenitedaVammogupomociuVasemrazumijevanjuidejeinjenom razvijanju.Ipak,idejuucjelosti,paniudjelovimanesaopstavajte!Ukoliko idejusaopstiteranijenegopostojeonacvrstooblikovanauVasojglaviina papiru, najvjerovatnije ste je izgubili zasvagda. Nije samo u pitanju opasnost da Vamidejunekoprisvoji.Pomommisljenju,tojenajmanjaopasnostpobiznis ideju. Ideja mora da odlezi u intimitetu Vasih misli i osjecanja, u Vasem bloku i u Vasoj podsvijesti. Toplina misli daje ideji oblik izivotnu cvrstinu. Tu toplinu mozete dati samo Vi.Kad je trenutak da se ideja podijeli sa nekim, da se saopsti drugom? Niko vam to ne moze reciUkolikojeVasaidejaizdrzalatajprilazuVasimmislima,vecjedobila izvjesnucvrstinu.Tucvrstinutestirajtepokusajemdadodetedoodgovorana neka pitanja na koja treba da je usmjerena Vasa paznja. Smatramo da bazicnu paznju treba usmjeriti na trziste. Da li postoji trziste za proizvodiliuslugukojuzelitedaproizvedete?KocedakupiVasproizvodili uslugu?DalibigakupiliVi?clanoviVaseporodice?Prijatelji?Poslovni partneri?Lokalnotrziste?Izvoz?Uovojfazijenemogucelakoodgovoritina ovainizdrugihpitanja.Ipak,koristitevrijemedasaznatenekeinformacijeda procijenitemogucutraznju.Beztakveinformacijeilinekogjasniojegstavao tomekocedakupiVasugenijalnost,kocezanjudadasopstveninovac,ne trebasezanositidrugimaspektimaideje.PotrosacjeVassudija!Kupujuci VasproizvodonglasazaVasanezanekogdrugog.Odljutnjestojanecuda kupimVasproizvod,nematemnogokoristi.Kaoimnogidrugipreduzetnici pored cijih proizvoda, cak i ne primjecujuci ih, svaki dan prolazite dok kupujete u"vasoj"samousluzi,bakalnici.PrisjetitesekakosteiVi"neosjecajan"i "neznaven" potrosac za proizvode mnogih preduzetnika. I oni vole svoj proizvod kaoiVi!Odpotrosacanetraziteosjecajnost,emocijeirazumijevanjezavase probleme.Potrosacjesurov,boljereciravnodusannasvestojevannjegovog interesaipreferencija.Vasejedaprocijenitekakodapotrosacamotiviseteda kupiVasproizvododnosnouslugu.ZatoodishodasudaratoplinekojuVi osjecatekaopreduzetnik(vlasnikbiznisideje)ipocetnesuroveravnodusnosti potrosacauodnosunaVasproizvod,kljucnozavisizivotVasepreduzetnicke ideje. Posle trzista prodaje, treba ispitati i ostala trzista, prije svih trziste radne snage, posebno sa kojim ljudima treba realizovati ideju? Odnosno, da li imam dovoljno znanjaivjestina darealizujemideju?Ukolikoimatetrziste,onda svezavisiod ljudi.Kakosurijesititajproblem?Zapisiteimenaonihnakojeracunate;kaoi postupke i akcije koje vode resenju tog problema na trzistu rada. Za realizaciju Vam je potrebna i tehnoloska osnova. sto mi treba? Da li postoje neophodnemasine?Imalidovoljnosirovine?Dalijemoguceobezbijediti kontinuitet nabavke? Trziste nabavke treba da nam da informacije o dovoljnosti iredovnostisnabdijevanjatehnoloskogprocesaneophodniminputima. opredmecenjemideje.KadaumjestoljudikojiVamzavidenauspjehuiViI nakraju,novac.Kakoisfinansiratiideju?IakoseradioVasempitanju,onone smije biti na prvom mjestu. Za dobre ideje novca uvijek ima. Istina, da li je ideja dobrailinijeneprosu|ujeonajcijajeideja,kaonigrupanjegovihzaideju nezainteresovanih prijatelja. Ne prosuduje ni bilo koji drzavni organ niti drzavna agencija, niti strucnjak ili ministar, jos manje profesor. Prosusuje samo onaj koji za tu ocjenu daje sopstveni novac ili ugled. Ko je spreman da u tu ocjenu ulozi ilijespremannarizikdajucisvojestrucnomisljenje.NemojtedaVam argumentizavalidnostidejebuduocjenenezainteresovanihpojedinacaili organa, bez obzira na nivo njihove strucnosti i vaznosti. Kadanavesinugorenaverenihpitanjaimateodgovorailijasnedilemeiako ste dosta toga zapisali, sazrelo je vrijeme da ideju saopstite. Komesaopstitiideju?Prijesvega,saopstitijepojedincuiligrupikojaVam moze pomoci u njenoj razradi. Mozda najbolje da obavite razgovor u konsalting centruzapreduzetnistvo.Pokusajtedaidejuizlozitestojemogucevise cinjenicno i bez ocekivanja dace konsultant odmah sve da razumije i da izrazi bezrezervnost. Konsultant, shodno svojoj metodologiji testira preduzetnika i ideju! Posle ovih testova, moze se prici izradi biznis plana.Biznisplanradezajedno konsultanti preduzetnik.Trazite konsultanta kojije po nacinu misljenja preduzetnik! Vasbiznis plan mora da ima dusu. Tu dusu mu dajte Vi a potom i konsultant ukoliko je shvatio Vas ,ide realizacija. OPENITO O POSLOVNOM PLANU Poslovniplanmoratezamislitikaojedinstven,sistematicankonceptkoji ukljucujesvabitnapitanjauspjesnogposlovanja.Bezobziradaliseposlovni plan sastavlja za pojedini proizvod ili uslugu, za poslovnu jedinicu, ili za veliku korporaciju, poslovna logika je ista. Istina, razlike su u stepenu obrade pojedinih djelova,raznimdetaljima.Iakojeistaposlovnalogikaiistashema,uvijekse moraraditidrugacije,jersemorapociodkonkretnogprimjerazakojise priprema poslovni plan.Ne samo u poslu, vec uopstte uzivotu, postizanje svakog cilja podrazumijeva da znamo kako da ga postignemo - tj. da uradimo neku vrstu poslovnog-plana.Premaistrazivanjima,dvijetrecinemalihisrednjevelikihpoduzecaneprezivi prvetrigodineposlovanja.Uzrocinjihovogzatvaranjailiprodajeili mnogobrojni, a neki od najcesce spominjanih su sljedeci: nedostatakmenadzmentkompetencija:slabostumenadzerskimulogama kakvajenpr.donosenjeodluka;teneiskustvouuporabimenadzerskih funkcija (poput planiranja, organiziranja, vodenja ili kontrole) najcesci su uzrok propadanja poduzeca u SAD. nedostatakiskustvauindustriji:ulazakuindustrijukojupoduzetnikne poznajedobrotakoderjevisokorangiranuzrokbrzogpropadanja poduzeca nedovoljnapocetnakapitalnasredstva,tenepoznavanjeprincipatijeka novca i njegove kontrole slab marketing nekontroliranirast:rastpoduzecajepozeljanukolikojekontrolirani planiran.Usuprotnom,mozeprerastiunocnumoruipotenciratisve ostale vec navedene probleme. slab izbor lokacije slaba kontrola zaliha. Veomajeteskogeneraliziratiuspjehposlovnogpothvatailipoduzeca.Ipak,u nedostatkuboljihsredstavazakontroluiodrzivostuspjesnostiuposlovanju preporucuje se sljedece: dobro, ekspertno znanje o poslu; industriji pripremljen, argumentiran poslovni plan angaziranjeadekvatnekolicinekapitalaiopreznorukovanjesa gotovinom. izvjestenost u analizi financijskih dokumenata poduzeca. izvjestenost u upravljanju ljudima diferencijacija poslovnog pothvata u odnosu na konkurentsku ponudu zadrzavanje pozitivnog stava i visoke razine energije u poslovanju.

to je poslovni plan? Poslovni-plan(biznisplan,poduzetnikiprojekt)jeplansko-poslovni poduhvatukojempreduzetnikprikazujesvojeplanove,ambicijeiideje.On omoguavarealanprikazposlovnogpothvataioekivanerezultate,najprije samompoduzetniku,azatimisvimadrugimakojibimoglibitiukljueniu planiraneposlovneaktivnosti.Poslovneplanovepoduzetniciizraujudabise toboljepripremilizaposlovanjeunadolazeemvremenu,aponekadisamo zatototonetkodrugitraiodnjih(npr.osiguravatelji,bankeilibudui ulagai).Moguseizraivatiurazliitimoblicima,odjednostavnihtablicai kratkih izjava do debelih knjiga. Procesplaniranjapodrazumijevaizborciljevakojesezeliostvariti,tenacina njihova ostvarivanja prije nego li se u ostvarivanje ciljeva ude. Poslovni sustavi najcesce nisu nastale slucajno vec s odredenom svrhom i na temelju odredenog sustava.Temeljnidokumentkojimsenamjernoisvjesnopromisljastoikako prodavati, te na temelju toga zaraditi naziva se poslovnim planom. Poslovniplankaopisanidokumentkojiobjasnjavaposlovnuprilikui mogucnostikojeeksploatacijaprilikepruza.Poslovniplanimavisestruku vrijednost za poslovni sustav: Poslovniplanmozeposluzitikaorazvojnialatzapokretanjepoduzeca kojivlasnikeprisiljavanapapiruprojiciratiipromislitinekekriticne elemente realnog poslovanja. Planovikristalizirajuvizijuimisijuposlovnogsustava:onostosecinilo jasnim u glavi dobiva nove dimenzije kada se stavi na papir. Planovimoguposluzitikaomehanizamvrednovanjarealiziranih aktivnosti.Pomocuposlovnogplanaplanirajuseivrednujupotezii odluke koje treba donijeti tijekom zivotnog ciklusa poslovnog sustava. Planovi pomazuuprivlacenju poslovnih partnera,najboljihdjelatnikana trzisturada,teinvestitora.Potencijalnikreditoriiliulagacizahtijevaju financijske projekcije i proracune, na temelju kojih odlucuju o isplativosti kreditiranja ili ulaganja u poslovni pothvat. Poslovni plan usmjerava poduzetnikovu ili menadzerovu paznju na rast, te svjestan, namjeravan i kontrolabilan odnos prema tom rastu. Poslovniplanrezultatjenekolikociklusaplaniranja.Prvikrugplaniranja podrazumijevauocavanjeposlovneprilike,tesmisljanjenacinakakotu poslovnu priliku najbolje iskoristiti. Slika.1. Razvijanje poslovnog koncepta, analiza ostvarivosti, poslovni plan

1 . Vaznost ideje i prepoznavanje prilika za poslovnipoduhvat Kada se velika ideja pojavi na horizontu, poduzetnik joj nee dopustiti da umakne. J. Grount U prdhodnom poglavlju, smo razjasnili vaznost idejeisto je vazno znatida se svakodnevno se susrecemo sa novim proizvodima, a relativno rijetko razmisljamo o tome na koji nacin ih je netko osmislio i komercijalizirao, odnosno na njoj zasnovao poduzece. Pitanja poput: Odakle se pojavljuju ideje; tko ih generira; kako bivaju pretvorene u proizvode koje trziste prihvaca? nemaju jednoznacne odgovore. Mediji su prepuni prica o uspjehu preko noci, sto stvara niz pogresnih pretpostavki vezanih uz ulogu i znacaj promisljanja ideje, koncepta, izvodivosti pothvata, te pokretanje poduzeca.Tablicom1.supredstavljenenekeoduobicajenihpredrasudavezanihuz izvore ideja

Idejesurezultatuoceneprilike,aPeterDruckernavodi7potencijalnih eksternih izvora prilika sistematiziranih u tablici 2. Izvori prilikaPrimjer Neocekivanost Nedavniteroristickinapadidovelisudonaglog porasta broja poduzeca u industriji sigurnosti. Nepodudarnostocekivanja i realnosti FredSmith,osnivacFedExnijemogaoprihvatiti nemogucnostdaprekonocnomdostavomposalje paketdokumenata,tejesmislionacinnakojiceto omoguciti i svim onima koji imaju slicne potrebe. Nusproizvodivelikih istrazivanja lakojosnije otkrivenlijekzakancerogenaoboljenja, istrazivanjasuomogucilanapredakupoznavanju genetskemapecovjeka,terezultiralenizomlijekova za niz drugih bolesti. Promjene u industrijskoj ili trzisnojstrukturi uzrokovanetehnoloskim napretkom ShawnFanning,osnivacNapstera,kreiraoje tehnoloskorjesenjezaproduciranjeglazbenih sadrzajaputemInterneta,teprisilionizvelikih izdavackihkucanaonlineuslugupretplatei reprodukcije glazbenih brojeva. Demografske promjene PosljednjidemografskibumukljucujedjecurocTenu urazdoblju1980-1994inazivasegeneracijomY (echoboomers;millennials);asanjimasepojavilai PredrasudeRealnost Ideje se pojavljuju niotkud. Najuspjesnije ideje pojavljuju se na strukturiran i sistematican nacin. Ne postoje glupe ideje. Postoje glupe ideje. No ne postoje glupa pitanja. Pitanjima je moguce i glupu ideju pretvoriti u nesto bolje i pametnije. Kupci kazu sto zele. Treba ih samo slusati. Kupci mogu pomoci u identificiranju onoga sto nije zadovoljeno; no zadovoljenje te potrebe zahtijeva mnogo vise od te pocetne dijagnoze. generacijapoduzecakojapratinjihoverazvojne potrebe. Promjeneupercepciji, ponasanjuisocijalnim vrijednostima Percepcijajenacinnakojisesagledavajucinjenice. lakosecinjenicesmatrajunepromjenjivima vrijednostiiliasocijacijekojeimamokada promatramocinjenicevariraoraziniobrazovanja, socijalnojklimiipovjerenjuisl.psihografskim obiljezjima.Doprijenekolikogodinasmatralibi krznenubundupozeljnimodjevnimpredmetom;a danassmosvjedociprotestaprotivonihkojiimajui nose takve odjevne predmete. Nova znanja Velik broj proizvoda svakodnevne uporabe rezultat su svemirskihistrazivanjaiprograma:npr.mobiteli mikrovalna pecnica. U poduzetnickim pothvatima uobicajeno je ideje pronalaziti u podrucju osobnih interesailihobija,radnogiskustvailisposobnosti;poznatihtrzisnihpotreba,te eksternih trendova(PESokolina) Postojerazlicitemetodekojimasepoticunoveineuobicajeneideje,poput metodaskaniranjaokolineilimetodakreativnogrjesavanjaproblema (brainstorming;sinektikaisl),Metodekreativnograzmisljanjasunajcesce zasnovane na sljedecim principima: Posvetiti dovoljno vremena generiranju ideje Potaknuti nove i neuobicajene ideje Ideje zapisivati kako dolaze Odgoditi vrednovanje ideja dok se ne prikupi dovoljan broj ideja za vrednovanje Izvore prilika traziti u: Industrijama koje se ne obaziru na zahtjeve kupaca i popuniti tu prazninu Postojecim konceptima koji svi razumiju jer je edukacija trzista skupa Stvaranju trzisne nise cije opsluzivanje mozete kontrolirati. 1.Poslovni koncept Poslovnikonceptserazvijanatemeljuuoceneprilikekojimjepotrebno identificirati 4 temeljna elementa: 1.Proizvod / usluga 2.Kupac 3.Koristi za kupca 4.Distribucija Testiranjekonceptapodrazumijevatestrealnostikojimoradatipozitivne odgovore na sljedeca pitanja: Jelitrzistedovoljnovelikozapokretanjeposlovnogpothvata?Tkoce kupovati? Koliko cesto? Koliko mnogo? Gdje ce kupovati? Jesulikapitalnizahtjevipokretanjaposlaumjereni?Jesuliocekivanja povrataodpokretanjapothvatarealna?Jelipoduzeceustanjuprocese organizirati tako da bude operativno i na dobitku. Jesu li resursi i tim ljudi za pokretanje pothvata raspolozivi odnosno da li ih je moguce pribaviti u relativno kratkom roku? Hoce li kupci prepoznati koristi koje nudi novi ponucac. Osimovakvogprvogtestaposlovnoplaniranjemozeukljucitiidruge sistematicnijeoblikevrednovanjailianalizeizvodivostiidejepoputfeasibility studije (fizibiliti studija ili studija izvodivosti) ili poslovnog plana. 2. Feasibility analiza - testira poslovni koncept Cetirielementazafeasibilityanalizuanalizuostvarivostiposlovnogkoncepta su: Proizvod / Usluga Industrija Trziste/kupci Financije Proizvod / usluga obuhvacaidentifikaciju sljedeceg: Karakteristike i koristi Razvoj proizvoda i vrijeme potrebno za izlazak na trziste Potencijalzazastituintelektualnog vlasnistva Diferencijacija Industrijaobuhvacavrednovanjesljedeceg: Demografskitrendovi,zivotniciklusindustrijeili proizvoda Ulazne barijere Tehnologija Prosjecna profitna marza Raspolozivost inputa: distributeri, konkurenti, dobavljaci Trziste/Kupcisuuuskojvezisaidentifikacijom sljedeceg:DemografskitrendoviciljanogtrzistaProfil kupca Informacije o konkurentima i diferencijaciji Kanali distribucije Financiranje obuhvaca identifikaciju sljedeceg: TroskovipokretanjaposlaPotrebnioperativni kapital Vrijemedostvaranjapozitivnogtijekanovca(cash- flowa) Tocka pokrica Testiranje koncepta kroz feasibility analizu: Donosiliproizvodnekespecificnekoristi kupcima?Jelitrzistedovoljnovelikoijeliu rastu? Jelizatvorenafinancijskakonstrukcijakojaudoglednomvremenuomogucuje odrzivostposlovnogkonceptaodnosnogeneriranjeprofita?Kaakvasupravila igre u toj industriji? Da li postoji odgovarajuca motivacija osnivackog tima za pocetak posla? Feasibility analiza je strukturiran i sistematican nacin analize razlicitih aspekata poduzetnickogposlovnogkonceptasciljemodrecenjaoperativnostiodnosno izvodivosti cijelog koncepta. U praksi, feasibility analizom definiraju se moguci razmjeriuspjehapoduzetnickogpothvata,odnosnoonajedobrapodlogaza poslovni plan. Od ideje do poslovnog plana Prepoznavanje prilike ----- Razvijanje koncepta Feasibility studija ------ Poslovni plan ----- Revizija koncepta Feasibilityanalizadobrajeosnovazatzv.testkonkurentnosti.Ovimtestom ispituje relativni polozaj poslovnog pothvata u odnosu na konkurente. ivotni vijek poslovnog plana Poslovniplannastajekaodiodugoronogsagledavanjaposlaiposlovnog okruja.Inae,cjelokupniivotnivijekproizvodnih,trgovakih,uslunihili mjeovitihpoduzetnikihpothvatamoemopodijeliti,utrikarakteristina razdoblja, i to: a)Aktivizacijskorazdoblje(obuhvaavrijemetijekomkojegaseobavlja ulaganje, investiranje ili angairanje vlastita novca i pozajmljena kapitala uciljunjihovaprofitnogaefektuiranjauprocesuproizvodnje,trenjaili usluivanja, odnosno u procesu redovita poslovanja). b)Pokusnorazdoblje(obuhvaavrijemetijekomkojegaseuhodavaju stoernetehniko-tehnolokeiorganizacijsko-radnesastavnice proizvodnoga,trgovakogailiuslunogaprocesa,aobinoganalazimo kodveihisloenijihproizvodnihpothvata,itonapoetkunjihova eksploatacijskog razdoblja). c)Eksploatacijskorazdoblje(obuhvaavrijemetijekomkojegaseobavlja procesredoviteproizvodnje,trgovanjailiusluivanja,odnosnoproces redovita poslovanja na razini projicirana kapaciteta). Neki vaznijicinioci poslovnih planova Postojinekolikoinilacaokojimatrebavoditiraunapriizradiposlovnih planova: Poslovni planovi moraju biti lako itljivi. Svaki poslovni ovjek danas je optereen brojnim informacijama koje mora prihvatiti i na koje troi velik dio svog vremena. Ako poinje itati biznis-plan, on eli da to bude jasno prikazanslijednajvanijihpodatakaotvrtki,lakorazumljivilogian. Zato su ve uvodni dijelovi plana, u kojima se predstavlja tvrtka i iznose ciljevi poslovanja, vrlo vani za opi dojam. Pristupuizradiposlovnogplanamorabitiorijentiranprematritu,a nepremaproizvodnji.Mnogetvrtkepokuavajuubiznis-planuprikazati svojeproizvodnemogunosti,noveinuitateljazanimakomesuti proizvodi namijenjeni i mogu li oni uistinu nai put do kupca. Ako biznis planoveitajuinvestitori,prvopitanjenakojeonitraeodgovorglasi: Kakvu u ja imati korist ili prednost, od ulaganja upravo u tu tvrtku? Uplanutrebapaljivoprocijenitiutjecajkonkurencije.Svakiproizvod kojiulaziuposlovniprogrammorabitifinancijskiisplativ,aliistotako morabitividljivutjecajtogproizvoda/uslugenaukupnuprodajuinain na koji e proizvod/usluga prevladati sline konkurencijske proizvode. Prodajni plan mora biti toliko precizan da se vide kanali distribucije i svi poslijeprodajni oblici brige o kupcu (servis i odravanje, reklamacije i sl.). Posebnostiorganizacije,tj.onopoemusenekatvrtkarazlikujeod ostalih, takoer treba opisati i istaknuti u biznis-planu. Posebno se moraju naglasiti neke izrazite prednosti, ako postoje. Naglasaknauspjenommenadmentuvrlojebitan.Mnogesvjetske bankeodlukeokreditimadonosenatemeljuuvjerljivostiprojekata,ali samokadaimajupotpunopovjerenjeumenadment.Biografijevodeih ljudiupoduzeusprikazomnjihovihsposobnostiiposlovnihuspjeha, vaan su dio biznis-plana. Uplanusemoraprikazatipredvienirazvojirazvojnemogunosti tvrtke. Budunost se temelji na prognozama koje su uvijek ograniene s obzirom na dostupnost informacija u trenutku izrade plana. Ipak, to vie uvjerljivihpokazateljaitovierealnihprikazarazvojnihmogunosti, ostavlja dobar dojam. Nainuporabenovoprikupljenihsredstavavaanjezainvestitore.Bez obzira na to uzima li se banin zajam, poziva li se partnere na zajedniko ulaganjeilisenovacprikupljaprimarnomemisijomdionica,svaki investitor eli znati kako e tvrtka potroiti novac. Zavretak mora biti impresivan. Na kraju plana moraju se vidjeti rezultati uspjenogulaganjaikolikoesetvrtkaproiriti,atimeipoveati vrijednost sadanjih ulaganja. Namjena poslovnog plana Uprincipu,poslovniplanjenamijenjen,odnosnoznaajanirokom krugukorisnika,kaotosu:investitori,kreditori,"smjeli"preduzimaci, dobavljai,potroai(kupci),zaposleniidrugi.Kakosvakaodovihgrupa korisnika ima razliita oekivanja od poslovnog plana, to se njegova sadrina i fokus moraju prilagoavati njihovim specifinim oekivanjima i zahtjevima. To, naravno,neznaidaposlovniplanmoezanemaritioekivanjaostalihsvojih korisnika,odnosnosvakiposlovniplantrebauizvesnojmjeridatei zadovoljenjupotrebasvihsvojihkorisnika.Stogasesmatradajenajboljeda preduzetnikinjegovupravljakitimpripremepreliminarniposlovniplanne uzimajuiuobziroekivanjakorisnikaposlovnogplana,adakasnije,kada odrede korisnike poslovnog plana, izvre neophodne izmjene prema specifinim zahtjevima konkretnih korisnika. Mnogo je zainteresiranih osoba koje posredno ili neposredno imaju koristi od pisanja poslovnih planova. Prvi kojima pisanje poslovnog-plana donosi korist jesu : Sami preduzetnici, odnosno vlasnici poduzea, jer u njemu nalaze odgovore na sva pitanja oko pokretanja, financiranja, organiziranja,voenja, razvijanja i kontrole poduzetnikog pothvata. Menaderi i zaposlenici nijedan od njih nee se 'punim srcem'angairatibez prethodnog uvida u biznis-plan poduzea Potencijalni ulagai i dioniari iz biznis-plana uoavaju zato im se i koliko isplati ulagati u ba taj konkretni poduzetniki pothvat. Financijeriikreditoribiznis-plansluiimkaopodlogaza(pr)ocjenu "financijskogzdravlja"poduzetnikogpothvata,aliipoduzetnikog kredibiliteta osoba kojima kane pozajmiti novac. Distributeri,dobavljai,kupciisl.biznis-planpredstavljatemeljno polaziteipoduzetnikovureferencuzadjelotvornijepregovoresbuduim kupcima,dobavljaima,distributerima,podugovaraima,kooperantimai drugima radi sklapanja ugovora i uspostavljanja dugoronih poslovnih veza. Poslovniplanjereferentnaslikaposlovnogifinancijskogugledapoduzea, pasenatemeljunjegatraepartnerisuulagairadirazliitihoblika udruivanja,irenjairazvojapostojeedjelatnosti,tezamoguu diversifikaciju ulazak u nova proizvodna ili usluna podruja. Dravnaupravailokalnaadministracija(narazliitimrazinama)takoer je zainteresirana za biznis-plan, osobito ako djelatnost kojim se ona elaborira moe bitno utjecati na drutveno-gospodarski razvoj i okoli. Dravniorgani biznis-plan je i kljuni dokument na temelju kojega mala tvrtkasklapaposlovneugovorezatzv.dravnenarudbe,teseukljuujeu razliite dravne i meunarodne fondove za poticanje i razvoj poduzetnitva. Postojeraznamiljenjaoposlovnimaspektimakojetrebapotenciratiikoje netrebaisticatiuposlovnomplanu,prevashodnouzeviuobzirkorisnike informacija.U tabeli. navodi se jedno takvo miljenje. TabelaPregled pitanja na koja treba obratiti panju u poslovnom planu u zavisnosti od korisnika poslovnog plana13 KorisnikPitanja koja treba naglasiti Pitanja koja ne treba isticati BankariNovani tok, aktiva (sredstva), stabilni rast Brzi rast, konkurentsko trite InvestitoriBrzi rast, potencijalno veliko trite, upravljaki tim Aktiva (sredstva) Strateki partneriSinergija, zatieni proizvodi Pospeivanje prodaje, aktiva (sredstva) Veliki kupciStabilnost, uslugeBrzi rast, konkurentsko trite ZaposleniSigurnost, mogunosti Tehnologija Specijalisti za spajanja i pripajanja Ranija ostvarenjaProjekcije budunosti Iz do sada iznijetog, moe se zakljuiti da se nezavisno od korisnika informacija, prilikom izrade poslovnog plana moraju uvaavati najmanje sledee tri perspektive: -Perspektiva preduzetnika (preduzetnik najbolje razumije koncept i ideju nakojojsezasnivaposlovnipoduhvat,kaoiproceseitehnologijupo-slovanja,pajestoganajsposobnijidaobjasnisutinuposlovnogpodu-hvata), -Trinaperspektiva(prilikomsastavljanjaposlovnogplanamorasepo-slovanje preduzea posmatrati oima potroaa (kupaca) preduzea) i -Perspektivainvestitora(investitoriodposlovnogplanaoekujudaprui realneiuverljiveprojekcijefinansijskihveliina,kaotosuprihodi, trokovi, novani tok, finansijski rezultat i si.).14 Izrada i ostvarivanje poslovnih planova Postojiviesudionikakojisuukljueniuizraduiprovoenjebiznis-planova. Nekiodnjihizravnodoprinosepostupkuplaniranja,adrugisamoposredno. Meutim,svisuonipodjednakovanizapostizanjekonanoguspjeha.Taj uspjehseneemjeritisamokvalitetomizraenogplana,negoponajvie zadovoljavajuimposlovnimrezultatomkojienastatiprimjenomplanau odreenom vremenskom razdoblju. Izrada i ostvarivanje poslovnih planova za pojedina poduzea razliiti su. To se ponajvieodnosinaveliinuiustrojsamogpoduzea,takodanisuuvijekiste osobe podjednako ukljuene u postupak planiranja.Uplaniranjusenajeepolaziodmenaderajersuoninajodgovornijiza poslovne rezultate, a time i za postupak planiranja koji dovodi do rezultata. Sudionici planiranja se mogu podijeliti na unutarnje i vanjske. UNUTRASNJI UCESNICI VANJSKI UCESNICI VLASNICI-PREDUZETNICI MENADMENT KREDITORI I DOBAVLJAI STRUNJACI ZA PLANIRANJE KUPCI OSTALI ZAPOSLENI OSTALI (DRAVA, JAVNOST) Slika. Osobe koje su ukljuene upostupak planiranja

IZRADA I STRUKTURA POSLOVNOG PLANA Nije mogue dati univerzalnu shemu pristupu pisanja poslovnog plana. Pristup i nainpisanjaposlovnogplanaovisionizucimbenikaioviseodosobnih karakteristikapoduzetnika,njegovogznanjaivjetina,daliposlovniplanradi samostalnoiliuzpomokonzultanata,kolikojeposlovniprojektsloenili jednostavan, da li je potrebno angairanje vie sudionika u financiranju projekta, ovisi i o obliku vlasnitva poduzetnikog poduzea i brojnih drugih imbenika.U teorijiopoduzetnitvupristupi surazliitikadjeu pitanjui ova problematika, Jedinouemusesvipristupislaujestepotrebadaseposlovniplantreba izraditi. sadraj poslovnog plana ne moe za sve primjere biti identian. Razlog tome je ponajprije:a)sami pristup pojedinog autora, b)namjena biznis-plana (korisnici), c)podruje djelatnosti na koje se plan odnosi (proizvodno, neproizvodno), d)vremensko razdoblje to ga obuhvaa (kratkoroni, dugoroni plan),e)pretpostavljena veliina poduzetnikog pothvata i sl. Strunjaci(teoretiariipraktiari),zbognavedenihimbenika,veomarazliito strukturirajubiznis-planove.Navedeniiiniimbeniciumnogomeodreuju anatomijusvakogaprojektagledestupnjaobuhvataidetaljiziranjapojedinih dijelovanjegovesadrajnestruktureteodreujurazinu,dubinuiirinu istraivakogapostupkakojiprethodiprojektnomeosmiljavanjuidejekojaje prmetom njegove elaboracije.Priznate svjetske metodologije: FORME PRIZNATIH METODOLOGIJA IZRADE POSLOVNIH PLANOVA UNIDO-ujedinjene nacijeAmeriki model Svjetske banke Njemaki model Tipian njemaki model 1.Rezime, 2.Preduzece i ta ga karakterie, 3.Proizvodi i usluge, 4.Trita, 5.Konkurencija/trina pozicija 6.Proizvodnja/prodaja/infrastruktura, 7.Vizija i strategija realizacija, 8.Operativno i finansijsko planiranje, 9.Analiza rizika, 10.Prilozi i dokumentacija. Tipian ameriki model 1.Executive summary, 2.Opis preduzea, 3.Proizvodi, 4.Usluge, 5.Industrija,odgovornosti, trite, 6.Marketing plan, 7.Operativni plan, 8.Menadment, organizacija i vlasnitvo. UNIDO 1.Uvod, koncept programa, 2.Osnovni podaci o investitoru, 3.Trite plasmana, 4.Trite nabavke, 5.Lokacija, 6.Tehniko-tehnoloka organizacija, 7.Organizacija, 8.Dinamika implementacije projekta, 9.Ekonomska finansijska analiza, 10.Analiza osetljivosti. Svjetska banka 1.Rezime investicione studije, 2.Analiza razvojnih mogunosti i sposobnosti investitora, 3.Analiza trita prodaje, 4.Tehniko tehnoloka analiza, 5.Analiza trita nabavke, 6.Analiza ue i ire lokacije, 7.Analiza zatite ivotne sredine, 8.Organizacioni aspekti, 9.Ekonomsko finansijska analiza, 10.Ocena finansijske i trine efikasnosti projekta, 11.Drutveno ekonomska ocena projekta, 12.Analiza osetljivosti, 13.Zbirna ocena. Konceptplaniranja strukture poslovnog poduhvata zavisiod pravne forme preduzeca Budui da se, opis poduzea u osnivanju, opis ve postojeeg poduzea I opis postojeeg poduzee(koje se namjerava kupiti)razlikuju, oni se prikazuju odvojeno i razlicito u zavisnosti od pravne forme preduzecao kome seradi. .Osnovna forma zasva preduzeca A. ime se bavi poduzee osnovna djelatnost B.Koje proizvode i/ili usluge namjerava nuditi C.Nakojimtritimanamjeravadjelovati,kojajenjihovaveliinai koliko se oekuje da bi bio udio poduzea na njima D. Zato je na tim tritima poduzee bolje od konkurencije E. Zato je poduzee izabralo sadanju lokaciju za poslovanje F. Koje poslovodstvo i zaposlenike poduzee ima, ili bi trebalo imati, za poslovanje G. Zatoetraeninovacodzajmailiulaganjauglavnicuposao poduzea initi jo profitabilnijim. Ovih je sedam toaka vrlo bitno za poduzee. Zajedno, one ine poslovnu politikupoduzea,pravilaodkojihsebezjakihrazloganebismjeloodstupiti. Poslovna politika daje smjer i prua stabilnost posla. A. Opispreduzea-sedamtemeljnihpitanjanakojetrebaobratiti paznju Svako poduzeeimavie djelatnosti. Vano je odrediti glavnu djelatnost (iliglavnedjelatnosti).Cjelokupnodaljnjeposlovanjetemeljisenatojodluci. Ako ona ne postoji, izgledi poduzea za uspjeh su bitno smanjeni. Opis poduzea mora dati odgovor na slijedeih sedam temeljnih pitanja: 1.imesebavipoduzee?Dalijepoduzeeprvenstvenoproizvodnoili usluno?tosuproizvodi/uslugepoduzea?Tkosukupci?Gdjese nalaziuivotnomciklusurazliitihdjelatnostinalazidjelatnost poduzea. 2.U kojem je stadiju poduzee? Na poetku? U fazi dugotrajnog stabilnog rasta?.Kupljenokaovepostojeepoduzee?Podrunicaveeg poduzea? 3.Kojijeoblikvlasnitva?Iskljuivovlasnitvo,partnerstvo,dioniko drutvo? 4.Zato e poduzee poslovati profitabilno (ili nastaviti rasti)? 5.Kada e se (kada se) poduzee osnovati (osnovalo)? 6.Kakvo e biti (ili je) radno vrijeme? 7.Da li je posao preduzea sezonski? Naprvojepitanjenajteeodgovoriti.Onoje,naime,osnovaposlovnog plana i odreuje odgovore na sva ostala pitanja. Poznavanje djelatnosti poduzea i nain na kojiono posluje omoguuje i planiranjedobiti.Toznaidavenapoetkuplaniranjatrebatonoznati osnovneposlovneciljevepoduzee.Kadasuonijednomjasnopostavljeni, mogusetraitinaininjihovogprofitabilnogostvarivanja.Paralelnos napredovanjempoduzea,pitanjekakoostvaritidobittrebauvijekponovno postavljatiidavatiodgovore.(Temeljnismisaopostojanjapoduzeaje ostvarivanje dobiti. ak i neprofitne organizacije, da bi preivjele, moraju imati neto vee prihode od trokova). U ovomdijelu poslovnog plana nemoese jo potpuno odgovoriti na 4. pitanje,jersedioodgovoranalaziuplaniranimfinancijskimizvjetajimau2. poglavlju(Financijskipodaci).Definitivniodgovoresejavitionakokakoe napredovatiizradaposlovnogplana.Pitanja5,6i7sunaroitovanaza poduzea koja se bave trgovinom i uslugama. To su marketinka pitanja, koja se u poslovnom planu kasnije detaljnije obrauju. Buduidaseopispoduzeauosnivanjuiopisvepostojeegpoduzea razlikuju,oniseprikazujuodvojeno.Navedenapitanjanadopunjujuranija pitanja. Opis poduzea u osnivanju (novo preduzee) Pitanja koja se moraju stalno postavljati kod opisa poduzea u osnivanju, a kako poduzee raste i razvija se, tako e se i odgovori djelomino mijenjati: 1.Zato e poduzee uspjeti u tom poslu? 2.Kakvo jeiskustvo onoga koji ulazi u posao? Nedostatak iskustva jedan jeodglavnihrazloganeuspjeha.Tajserizikmoeizbjeiakose iskustvo stekne radei za drugoga. 3.Da li se razgovaralo s drugim ljudima koji se bave istim poslom? to se od njih nauilo? 4.U emu se poduzee razlikuje od slinih? Mnogi vlasnici grijee to ne koriste iskustva konkurencije. Oni su najbolji izvor informacija i esto se mogu dobiti vrijedni savjeti, samo da bi pokazali svoju strunost. 5.Daliserazgovaralosbuduimdobavljaimautomekakvase poslovna i/ili struna pomo moe dobiti od njih? 6.Dalipoduzeetraikreditoddobavljaa?No,kupovinanakredit esto nije mogua dok se poduzee ne uhoda i ne stekne reputaciju da plaasvojeobvezenavrijeme.Mnogidobavljainudebesplatne usluge kao poticaj za kupovinu svojih proizvoda. 7.Akopoduzeeradiposaonaugovor,kakvisuuvjeti?Potrebnoje utvrditi ugovorom kakvi su uvjeti plaanja. Potrebno je raspitati se kod drugih.Kupackojineplaanavrijememoepoduzetnikaizbacitiiz posla. 8.Kako preivjeti velika kanjenja u plaanju kupaca? U prodajnu cijenu proizvoda potrebno je ugraditi i cijenu kapitala. Da bi poduzee moglo opstatipotrebanjeodgovarajuikapital,stalnabrigaokonaplatei oprez u davanju kredita kupcima. Opis poduzea za postojee poduzee (koje se namjerava kupiti) Uovomsluajuopispoduzeatrebaobisadravatikratkupovijest poduzea, te dati odgovore na slijedea pitanja: 1.Tko je osnovao poduzee i kada? 2.Zato se poduzee prodaje? 3.Kako se utvrdila prodajna cijena poduzea? Uspjenaijakapoduzearijetkoseprodajuteseestodogaada vlasnici navode krive razloge za prodaju poduzea. Potrebno je dobro seinformiratiopoduzeu,prekobankarakojimogudatiinformacije dokojihnemasvatkopristup.Kupovinauhodanogpoduzeas stabilnimnovanimpriljevimamanjejerizinaodosnivanjanovog poduzea. Procjena je delikatan posao. 4.Kakav je trend prihoda od prodaje? 5.Akoprihododprodajepada,zato?Kakotozaustavitiiokrenutiu suprotnom smjeru? 6.Kako e poslovodstvouiniti poduzee profitabilnijim? FORMALNO NEZAOBILAZNI DJELOVI POSLOVNOG PLANA Planovi poslovnih poduhvata preduzea meusobno se razlikuju, svi poslovni planovi sadre djelove sutinskog i djelove formalnog znaaja. Polazei od teoretskih spoznaja i praktinih iskustava, svaki projekt,ima djelove formalnogznaaja:naslovnice,kazala,dodatakaipismaprimatelju,(uz pretpostavljenudubinuiirinuelaboracije),obvezatniisustinskimora sadravatijonajmanjeosamdjelovaitemeljnihpoglavljaiprikladanbroj njima pripadajuih dijelova, nunih sadrajnih strukturnih odrednica. NASLOVNA STRANANASLOVNICASADRAJ KAZALO SAETAKISTORIJAT I NAMJERATRINII MARKETING PODACI TEHNIKO-TEHNOLOKI OPISMENADMENTFINANCIJSKI PODACIOCJENA UINKOVITOSTIDODACI RIZICI NASLOVNICA-NASLOVNA STRANA Putemnaslovniceitateljiostvarujuprvikontaktsposlovnimplanom.Sama naslovnica mora biti grafiki prikladno dizajnirana te sadravati ove podatke iinformacije: Zastitni znak - ako postoji Naziv firme, ___________________________________ Djelatnost,_____________________________________ Adresa i telefon (ili telefaks) preduzeca______________ POSLOVNI PLAN/PODUHVAT (centriran i istaknuto otisnut naslov ) (Predmet elaboracije (naziv preduzetnike ideje) Ime osnivaa i/ili vlasnika firme_________________________ Ime autora poslovnog plana____________________________ Podaci o osobi za vezu firme poiljatelja(ime osobe, adresa, telefon isl.)_________________________ (Datum podnosenja) (DATE OF APPLICATION) Primjerak _______ od ________ distribuiranih primjeraka Datum izrade poslovnog plana.________________________ Nanaslovnestraniceposlovnogplanaestosepiuiupozorenjaovlasnikim (autorskim) pravima, uz molbu da se plan ne reproducira, te da se vrati vlasniku ako primatelja plan ne zanima. SADRZAJ-KAZALO Odmahizanaslovnicenalazisestranicasadrzajailistranicekazala.Putem sadrzaja se prua uvid u sve ono to se nalazi u poslovnom-planu (sadraj prema dijelovima,poglavljima,glavamaisl.)inakojimstranicamapoinjui zavravaju pojedini dijelovi. Od osobite su vanosti preglednost i informativnost sadrzaja. Obeleavanje djelova poslovnog plana moe se izvriti na razne naine. Najjednostavniji nain je da se djelovi poslovnog plana obelee arapskim cifra-ma, sledei emu: 1. 1.1. 1.1.1. 1.1.2. 1.2. 2. 2.1. 2.2. 2.3. Hijerarhijska striktura rada moe se naglasiti naporednim stavljanjem koordini-ranih djelova i "uvlaenjem" subordiniranih djelova, kao u sledecem primjeru: 1. 1.1. 1.1.1. 1.1.2. 1.2. 1.2.1. 1.2.2. 2.1. 2.2. 3.1. 3.2. 4.1. 4:2. 4.2.1. 4.2.2. 4.2.3. U predstavljanju strukture poslovnog plana mogu se pored arapskih cifara kori-stiti i rimske cifre, mala i velika slova, sve to u kombinaciji sa razliitim znaci-ma interpunkcije. postoji univerzalna forma prezentiranja sadraja, odnosno da to zavisiodafinitetasamogautora.No,nezavisnoodizabranognaina predstavljanjastruktureposlovnogplana,vanojezapazitidapodjelanekog dijela(glave,poglavlja,odsjekaitd.)namanjecjelinepretpostavljapostojanje najmanje dvije ue cjeline. Drugim rijeima, da bi na primjer postojalo poglavlje "1."morapostojatibarempoglavlje"2.",kaotoipostojanjepododsjeka"a." nuno povlai postojanje pododsjeka "b.". SAZETAK Saetakseizraujetekpozavretkuizradecjelokupnogplana.Moesestaviti ili na poetak ili na kraj poslovnog plana. Njegova prvenstvena namjena jest ta da u kratkom vremenu i opsegu (opseg saetka trebao bi se kretati od jedne do pet stranica) upozna itatelja s trinim, organizacijskim, financijskim i drugim parametrima koji se elaboriraju u poslovnom planu. Saetakbitrebaosadravatidostatnukoliinuinformacijaposljedeim temama: Red. br.Opis 1 Podaci o ideji i investitoru Naziv Investitor Lokacija 2 Potrebna ulaganja -finansiranje Ukupna ulaganja Ulaganja u osnovna sredstva Ulaganja u obrtna sredstva 3 Izvorifinansiranja Ukupni izvori Sopstveni izvori Pozajmljeni izvori 4 Asortiman proizvoda, roba i usluga

5 Aktivizacijsko razdoblje- rokovi izvedbe Poetak investiranja Zavretak investiranja Ekonomski vijJek projekta 6 Trini podaci-marketing 7Oekivani efektiprojekta 8Rizici 9 Zastitne mjere 10 Dodaci ISTORIJAT I NAMJERANasamomepoetkuposlovnogplanapotrebnojeargumentiranoopisati temeljneciljevepoduzetnikeideje,odnosnoprogramkojimjepredviena realizacija. Iz predoenog mora biti vidljivo tko su autori i kako su razvili ideju, te posebnosti i pogodnosti konkretneideje.Tajdio biznis-planase prezentirau obliku sljedeih strukturnih odrednica:1.Autori i evolucija ideje 2.Opis proizvoda, robe ili usluga3. Menadzerske sposobnosti 1Autori i evolucija idejepotrebnojenavestiimenaautoraidejeteitateljima,ukratkimcrtama,opisati idejuinjezinuevoluciju.Osobitojevanoprobuditiitateljevozanimanjei ukazatinastupanjinovativnostiideje.Prezentiranjepodatakaoautorima poslovnihplanovaprevashodnozavisiodtogadaliseteitestavljana preduzee sa kojim je investitor potpisao ugovor o izradi poslovnog plana ili na samim autorima. Usluajukadajeposaosklopljensaeminentnimpreduzeimaizoveoblasti (Fakulteti,instituti,projektanskefirmeitd), pretpostavljasedaizanjihovih peata (dokaz da je konkretno preduzee uradilo poslovni plan) stoje autori koji znajusvojposao.Utomsluajudovoljnojedatisamoosnovneinformacijeo osobamakojesuizradilepojedinedjeloveposlovnogplana.Unarednojtabeli prikazan je jedan od moguih naina navoenja podataka o autorima poslovnog plana,kojiodgovarasluajukadaseteitestavljanapreduzeesakojimje potpisan ugovor o izradi poslovnog plana. Tabela- Nain prezentiranja autora poslovnog plana Preduzee koje je izradilo poslovni plan Voa projekta Autori poslovnog plana Ime i prezime i zvanje autora Dio poslovnog plana koji je autor izradio Preduzee u kome je autor zaposlen Potpis autora Tehniko tehnoloki dio Marketing plan Potpuno je drugaijinain prezentiranja informacija oautorima poslovnih pla-nova kada u izradi poslovnog plana uestvuje neafirmisano preduzee ili indivi-dualni autori. Tada je potrebno dostaviti dodatne informacije o autorima, a sa ci-ljem dokazivanja njihove kompetentnosti. 2.Opis proizvoda, robe ili usluga Stojeproizvodiliuslugakojisedobijarealizacijombiznisideje.stomoze zainteresovatiinvestitorazaVasproizvod?Nastoonireaguju?NastobiVi reagovali?Investitoruvijektrazinesto"extra"uproizvoduiliusluzi,nestosto ga izdvaja od drugih sa istom namjenom, nesto sto mu obezbjeduje prednost nad konkurencijom.Teprednostimogubitirazlicite:nekanovafunkcionalna karakteristikaproizvoda,prednostupogledutroskova,tehnickeprednosti, odnosno to je sve ono sto ce predstavljati dodatnu korist za kupca. Investitorinajbrzereagujunanov,jedinstvenproizvodtj.naproizvodnakoji Vipolazeteiskljucivopravo,bilodaseradioautorskompravu,zastitnickom znaku, patentu ili nekom drugom ekskluzivnom aranzmanu. Tuprednostkojuproizvodnositrebaopisatiiprikazatijednostavno.Nove karakteristikeproizvodatrebaopisatijednostavno,ujednojilidvijere~enice. Izbjegavajtedetaljeisuvisestrucnetermine.Objasnjenjetrebadabude razumljivoionimakojinemajuposebnotehnickopredznanje,postose investitori mnogo ne razumiju u tehniku. Ne smijete da budete opsjednuti proizvodom vise nego trzistem za taj proizvod. Trziste, potrosac, onaj koji ce da kupi proizvod je "vrhovni komandant". Mnogo jevaznijedaliceonkupitiproizvodnegodalicetegaVi"tehnicki"dobro opisati. Ukolikoseradiobiznisidejikojajeokosnicaformiranjairazvijanjanove firme,uprvimfazamaulaganjanetrebaicinapresirokproizvodniprogram. Preporucljivesujednadodvijeproizvodnelinije,otprilikedotledokfirmane dostigneodredenigodisnjiprihod(naZapaduokomiliondolara).Investitori izbjegavaju megalomane!Potrebnojeusredotoitisenatrinomarketinkiopisproizvoda,robeili uslugakojisupredmetelaboracijeposlovnogplana.Dakle,trebapredoiti dostatanbrojpodatakagledeasortimana,koliine,funkcionalnosti,pakiranja, ambalae, itd. 3.Menadzerske sposobnosti

Usto,zapravo,ulazeinvestitor?Uproizvodiliuslugu?Najcesene!Ulazeu ljudeumenadzerskuekipu."Onostoje,ustvari,vaznosuljudi.Biznisplan daje investitoru sansu da upoznaljude i sazna kakvi su oni, kakve su im vizije i filozofija,davidikolikosepametizapravokrijeizatogplana."Investitor procjenjuje koliki znacaj firma daje menadzmentu kroz tri elementa: a)Menadzerski tim b)Iskusni menadzeri c)Upravni odbor a)Menadzerski tim. Tim je garancija uspjeha. Rastuce kompanije upravo vodetimovi, a ne pojedinci. Investitori ce se uvijek opredijeliti za prvoklasni menadzerski tim i proizvod druge klase, nego obrnuto. Menadzerski tim koji je u proslosti imao poslovni uspjeh uvijek privlaci paznju investitora. Biznis plan moze da bude i prilika da investitor pomogne preduzetniku da popuni prazninu u menad`erskom timu.b) Investitori radije investiraju u iskustvo preduzetnika iskusne menadzere nego u potancijal proizvoda.c)Upravni odbor. Investitor procjenjuje kvalitet i strucnost upravnog odbora. cesto je upravni odbor u prilici da nadomjesti manjak strucnih znanja menadzerske ekipe. Minimalno sto investitor ocekuje od upravnog odbora jeste da on bude pojacanje menadzerskom timu.Glavni investitori cesto daju predlog za takve clanove upravnog odbora, a najcese i sami zele da budu predstavljeni u upravnom odboru. To je preporucljivo, jer veci investitori (npr. banke) obezbjeduju kako iskustvo tako i vazne kontakte. U sustini, Vama su njihovi savjeti potrebni isto koliko i njihov novac. ULOGA TRITA I MARKETINGA U POSLOVNOM POTHVATUNa putu od ideje do njezine trino-profitne potvrde posebna se pozornost pridaje marketinkom planu kao temeljnoj planskoj okosnici cjelokupne poduzetnike aktivnosti. K. Nordstrm I J. Ridderstrlen u svojoj kultnoj knjizi Funky Business isticu Trinuzamkujemoguceizbjecinanacindaseudovoljava emocionalnom ljudskom bicu, a ne racionalnom . Ako zelite postici sto stabilniji i rastuci tok prodaje, morate dobro poznavati vase trziste, vas trzisni segment kupca koji ce kupovati vasu robu.Bitno je utvrditi da li proizvod ili usluga imaju zajednicko trziste (trzisni udio) u rastucoj grani i da li mozete u konkurenciji postici odgovarajucu prodaju.

Kljucno pitanje na koje treba da odgovorite je: ko predstavlja vase trziste sada i ubuduce? Kakav cete udio trzista imati? Koliki je potencijal rasta trzista? Kako cete zadovoljiti kupce i kako cete reagovati na promjenu u ponasanju kupaca? Kako cete formirati cijenu svojih proizvoda?Praenjem i istraivanjem trita prikupljaju se potrebni podaci, koji uz razliit stupanj pouzdanosti (ovisno o obuhvatu i kvaliteti istraivanja), mogu utjecati na poetnu odluku o provedbi neke poduzetnike ideje. Istraivanjemtritaseprikupljajuipotrebneinformacijezadonoenje marketinkih odluka u svezi s proizvodom ili uslugom, cijenom, distribucijom i promocijom. Takoer je od velike vanosti i praenje kretanja i trendova trita. Dakle,istraivanjetritanesmijesezaustavitinastatikimodgovorima, odnosnoinformacijamaotrenutanomstanjuiodnosimanatritunaega proizvodai/iliusluge.Praenjemiistraivanjemtrita(zapotreberealizacije neke poduzetnike ideje), morali bi dobiti odgovore na sljedea pitanja: Tko su potencijalni potroai naega proizvoda, robe ili usluga na ciljnom tritu(identifikacijapotroakogsegmentazatokupuju,koliko kupuju, kako kupuju, gdje kupuju, kada kupuju i po kojim cijenama ele kupovati)? Kolikojepotencijalnihpotroaaikakosurasporeeni(zemljopisno locirani) na ciljnome tritu? Kolikipostotakpotencijalnihpotroaamoepostatistvarnimkupcima naeg proizvoda i/ili usluge? Tkosukonkurentiikolikojenjihovosudjelovanjeuzadovoljavanju plateno sposobne potranje na ciljnom tritu? Kolikajenaa ukupnomoguazastupljenost na tritu (pozitivnarazlika izmeuukupnogpotroakogpotencijalaitrinezastupljenosti konkurenata)? Postojeli(koliko,gdjeikada)mogunostiizvozanaegaproizvodai/ili usluge? O samom izlaganju trinih podataka projekta postoje razliiti teorijski prijedlozi i praktina rjeenja. Polazei od navedenoga, trini podaci projekta mogu se izloiti prema sljedeim naznakama: 1.TRINI ASPEKT IZVEDBE POSLOVNOG POTHVATA 2. ISTRAIVANJE TRINOGOKRUZENJA 3.DEFINIRANJE MARKETING STRATEGIJE U ovom dijelu poslovnog plana potrebno je navesti i oblike komuniciranja s tritem koji e najbolje pripomoi ostvarivanju planirane prodajne strategije testvaranjutopovoljnijeslike(imida)tvrtkekodpotroakeidruge (unutarnjei vanjske)javnostitijekomodreenog planskograzdoblja.Dakle, rije je o posebnom nainu stvaranja odnosa izmeu ponude i potranje, a cilj jetopotpunijezadovoljavanjepotrebaieljapotroaaikorisnika (proizvod-uslugatraenekvaliteteikonkurentnecijenenapravommjestuu pravovrijemeiupotrebnimkoliinama),teostvarivanjezadovoljavajuih gospodarskih uinaka u obliku dobiti ili profita. Izovogaproizlaziitemeljnazadaamarketingakojaobuhvaaobraivanje etiritemeljnaimbenikailiinstrumenta.Tosu:proizvodiliusluga,cijena, distribucija i promocija. Poglavlje o marketingu u biznis-planu uglavnom se temeljinaprethodnoobavljenim(idodatnim)aktivnostimaistraivanja trita.Uinkovitostsvakogpoduzetnikogpothvatarazmjernajekvaliteti istraivanja prije donoenja odluke o njegovoj realizaciji.Marketinkiseplanuposlovnomplanumoeoblikovatiunutarovih okvirnih naslova: Plan razvoja proizvoda, robe ili uslugaPolitika cijena Prodajno/nabavni kanali i fizika distribucijaPromocijski promidbeni planProjekcija prodaje i prihoda 6.TRINI ASPEKT IZVEDBE POSLOVNOG POTHVATA "Ljudi uvijek krive okolnosti za ono to jesu. Ne vjerujem u okolnosti! Ljudi koji napreduju uovom svijetu su ljudi koji trae i dolaze do okolnosti koje ele, i ako ih ne mogu nai, stvor(George Bernard Shaw) Dabipoduzetnikaidejapreraslauposlovnipothvatpoduzetniciisviostali potencijalni partneri moraju donijeti odluku o ulaganju svoga vremena, imovine, novacaivlastitogimena,ataseodlukamoratemeljitinaprocjeni-jeli poslovnaidejadobra?postojilitrite?te,osiguravajuliresursiuinkovito poslovanje? Krajnjupotvrdudalijeposlovnaidejadobradajetrite,odnosnokupcikoji trebaju,izabiruikupujunaproizvod.Naime,tritejemjestoiposrednik razmjene vrijednosti: Dakle,beztritanemaposlovneidejeiposlovnoguspjeha,stogaje sagledavanjeovogaspektapreduvijetizvedbeposlovnogpothvata.Strukakoja nam u tome pomae je marketing (engl. market = trite), koji se bavi tritem i ukupnimtrinimaspektomposlovnogpothvata.Obziromnanavedeno, moemoreidajezauspjeanposlovnipothvatpotrebnamarketing koncepcija,kaoivotnaiposlovnafilozofijakojanasusmjeravanarazmjenu vrijednosti s drugima, na nain da i oni i mi dobijemo ono to nam je potrebno ili to elimo.Kako bi marketing, odnosno, poslovanje bilo u skladu s pozitivnim drutvenim vrijednostimapristvaranjuirazmjenivrijednostitrebavoditiraunao opravdanostipotrebaieljaukonkretnimuvjetimadrutvenesredinei dugoronomutjecajusvihaspekataposlovanjanadobrobitmikroimakro okruenja,odnosno,drutvaucjelini.Takvimseposlovanjemdoprinosi odrivomrazvojunesamookruenja,veiposlovnogpothvata,obziromda danasnaimid,atimeinaposlovnerezultate,sveznaajnijeutjeeetinoi drutveno odgovorno poslovanje. Marketingkoncepcijaosiguravatrinuorijentacijuposlovanja,no,dabije uspjenoostvarivalikrozposlovneaktivnostipotrebnojesustavnoprovoenje marketingprocesakojegmoemosagledatikrozorganiziranoprovoenje uzrono-posljedino povezanih marketing koraka: istraivanje i analiza marketing (trinog) okruenja odreivanje marketing ciljeva planiranje marketing strategije (ciljne skupine, pozicioniranja, marketing miksa = proizvoda, cijene, distribucije / lokacije i promocije) provoenje i kontrola marketing procesa. Vanost sustavnog provoenja navedenih marketing funkcija proizlazi iz temeljnih pitanja ZATO? TO? KAKO? u promiljanju poslovnog pothvata: Odgovornaprvopitanjekojijerazlogismisaopokretanjakonkretnog poslovnogpothvata?definiramisiju,odnosnosvrhupokretanjaposlovnog pothvata,kojazajednososobnomiposlovnomvizijom,slikombudunosti poslovnog pothvata, ini osnovni pokreta koji dugorono usmjerava i osnauje poslovno djelovanje. Kako bi slika budunosti bila jasnija i mjerljiva treba odgovoriti na pitanje - to elimo postii i kako emo znati da smo to postigli = koji su nam ciljevi? Meu ostalim poslovnim ciljevima treba svakako definirati i marketing ciljeve, koji, osim definiranja trine slike poslovnog pothvata u budunosti, definiraju i pokazatelje, odnosno, kontrolne veliine trine uspjenosti poslovnog pothvata. Marketing ciljevi se definiraju i mjere kroz: ciljeve prodaje (koliinu prodaje i trini udio - po podrujima, proizvodima, prodajnim mjestima / kanalima, kupcima) miljenje / stavove kupaca (kupci imaju predodbu idealnog proizvoda planira se i mjeri ostvarenje, odnosno, odstupanje od idealnog, ukupno ili po odabranim kritinim varijablama) ocjenufinancijskeuspjenosti(trokove,prihode,dobitterazliite pokazateljeekonomsko-financijskeuspjenosti-popodrujima, proizvodima, prodajnim mjestima/ kanalima, kupcima). Ovaj skup razliitih trinih postignua mogli bi definirati i kao jedinstveni marketing cilj ostvarivanja odrive konkurentske prednosti, koja zapravo znai kontinuiran i dugoroan uspjeh na tritu - kod kupaca uz postojeu konkurenciju, ime se postiu i navedeni specifini ciljevi. Promiljanje poslovnog pothvata zavrava temeljnim pitanjem - kako emo to to uspjenije postii = kojom strategijom? Obzirom da je jedino svrhovito postavljanje ciljeva i odreivanje strategije ono koje je realno, mogue i ostvarivo, osim to proizlaze iz misije i vizije, postavljeni ciljevi i odabrana strategija moraju biti u skladu s internim i vanjskim mogunostima i prilikama. Naime, da bi se ostvarila odriva konkurentska prednost treba znati: to je osnova za konkuriranje kojim resursima raspolaemo? Gdje se konkurira koje nam je ciljno trite? Protiv koga se konkurira tko i kakva nam je konkurencija? Nain kojim se konkurira kako emo se pozicionirati i kojim marketing miksom? Iz svega proizlazi da prije odreivanja poslovnih ciljeva i strategije treba upoznati interno i vanjsko okruenje kako bi se u planiranju i izvedbi poslovnog pothvata, uz sustavnu kontrolu, minimalizirale greke, rizici i neuspjesi te maksimizirale uspjene odluke, aktivnosti i rezultati ISTRAIVANJE TRINOGOKRUENJA Istraivanjemarketingokruenjajeupravljanprocesprikupljanjaianaliziranja podataka o imbenicima (vanjskim i unutranjim) koji djeluju na trinu poziciju i poslovanje, u svrhu pruanja informacija bitnih za donoenje odluka u procesu upravljanja.Praenjeianalizaokruenja(povijesnihisadanjihpodataka)omoguava predvianjebuduihkretanja(trendova),tojenunozauspjenoposlovanje, pogotovoudananjevrijemeukojemse,uslijedglobalizacije,jaanja konkurencijeitehnolokognapretka,sveviekonkuriravremenom,pato zahtijevaproaktivnimarketingpredvianjeiprilagoavanjepromjenama prije nego se one dese. Istraivanje se provodi prikupljanjem i analizom: sekundarnihpodataka - postojeih podataka, prikupljenih iz internih i vanjskihizvora(literature,lanaka,izvjetaja,raznihbazapodataka, Interneta...)deskmetodom(bezizravnogkontaktasispitanicima/ predmetom istraivanja) primarnihpodatakakojiseprikupljajuzapotrebekonkretnog istraivanja-metodamaispitivanja,promatranja,testiranja(uizravnom kontaktu s ispitanicima / predmetom istraivanja). Analiza djelatnosti proizvoda/usluge Ovaj odjeljak se odnosi na obuhvatanje najvaznijih elemenata vezanih zaistrazivanje, razvoj i proizvodnju vaseg osnovnog proizvoda. Tokom njegovepripreme ne smijete zaboraviti da investitori mnogo radije finansiraju kasnije faze jednog posla (npr. proizvodnju ili marketing) nego njegove ranije faze(kao sto je istrazivanje).Poznavanjeposla,odnosno,djelatnostiukojojseplaniraposlovnipothvat osnovni je preduvijet uspjenog poslovanja, stoga treba saznati:______________________________________________________________ Poznavanje posla, odnosno, djelatnosti(pitanja koja treba analizirati i na njih odgovoriti u planu) 1.Kojojgrani/djelatnostipripadanaproizvod/usluga?Skojimdrugim djelatnostimapostojipovezanost/ovisnostkroznabavu,samproizvodni proces i prodaju? 2Dosadanjakretanjaisadanjestanjegrane/djelatnostiusvijetuikodnas (kljuniimbenici/uvjeti/zakonitostidjelatnosti;kakosedjelatnostnajee obavlja-proizvodni/poslovnitijek;vodei/znaajnidobavljai,proizvoai- konkurencija, posrednici i kupci u djelatnosti) 3Predvienetrendoveutehnologiji,modi,zakonodavstvu,zatitiokolinete predviena kretanja trnog potencijala i trine strukture djelatnosti: 4.Potpuno poznavanje proizvoda/usluge je srni dio upoznavanja djelatnosti: - opis generikog proizvoda usluge (uobiajene osobine, sastav, standardi, kategorizacije - koje potrebe kupaca zadovoljava, koju im korist prua- primjena proizvoda usluge (osnovna, ostale mogue - uobiajen nain prodaje (koliine pakiranja - nedostaci generikog proizvoda/ razvoja/promjena - vezani dodatni proizvodi i usluge--supstituti, mogue zamjene Segmentacija trita i analiza kupaca Segmentacijatritapredstavljaprocespodjeletritaugrupeili segmente kupacasaslicnimpotrebamailiosobinama,odnosnogrupekojecevjerojatno pokazatislicnoponaanjeprilikomkupnje.Razlicititipovikupacazahtijevaju razliciteproizvodeimarketinkepristupetoutjecenaizbormarketinkog miksakakobisenajboljezadovoljiociljanisegment.Zasegmentiranjetrita kljucno je utvrditi segmentacijske varijable (tj. znacajke potroacakojecenam omoguciti da se trite strukturira na nekoliko segmenata).Segmentacija se obavlja kroz sljedece etape:- identifikacijatrinihpotrebaipotroaca(terenskim istraivanjem anketno ispitivanje potroaca) - formiranjetrinihsegmenata(naosnovikupovnemoci potroaca, slicnostidoivljavanja potreba, razlike u potrebama, prikladnostrealizacijemarketinga,trokovaoblikovanja segmenta) - izbor ciljnih segmenata (velicina segmenta, rast, konkurenti, trokovidosezanjasegmenta,kompatibilnostsaciljevimai resursima poduzeca) - elaboracija marketinkog miksa (proizvod, cijena, distribucija i promocija). NACINI SEGMENTACIJE:DemografskiPodrazumijevapodjelutritausegmentepremademografskim varijablama, pricemusenajcecekoristedob,obrazovanje,razinaprihoda,spol,velicinai ivotni vijek obitelji, zanimanje, itd. GeografskiPodjelatritapremazemljiilipodrucjuprebivalitakupaca,regiji, urbana/neurbana sredina, gustoca naseljenosti, klimatski faktori, itd.Psihografski Prema stilu ivota (lifestyle aktivnosti, interesi), miljenju, osobnosti, stavovima, vrijednostima i sl.Bihevioralno Prema ponaanju, znanju, stavovima, koritenju ili odgovoru na proizvod (prilike, koristi, status korisnika, stupanj koritenja, status privrenosti, stav prema proizvodu, spremnost na kupnju i sl.). Nakontosteustanovilipostojanjerazlicitihsegmenatapotroaca trebate odluciti kojim segmentima cete ponuditi svoje proizvode i usluge.Odredivanjeciljnogtritazahtijevaidentificiranjerazlicitihtrinih segmenata i njihovih potreba na koje cete usmjeriti vae marketinke aktivnosti. Poznati marketing stucnjak , Kotler , odredujepetstrategijaodabiraciljnogtrita: strategija koncentracije, selektivnespecijalizacije, specijalizacijeproizvoda,specijalizacije prema tritute strategiju pokrivanja cijelog trita. Obzirom na navedene imbenike i motive potencijalni kupci, odnosno, pojedini segmentimeusobnoserazlikujuusvomkupovnomponaanju.Zatojeza triniuspjehodiznimnevanostiprepoznatikljuni/ekriterijesegmentacijei premanjimasegmentiratitriteuhomogeneskupine,odreenihzajednikih karakteristika i determinanti ponaanja: 1.opisvanijihsegmenataindividualnihkupaca(graana,kojikupujuza osobnu potronju) -ope o