JU UNIVERZITET U TUZLI

JU UNIVERZITET U TUZLI EKONOMSKI FAKULTET Smjer: MARKETINGMARKETING KOMUNICIRANJESkripta ispitnih pitanjaIndira Hrni, I-312/02

1. Komunikacija-definicija i funkcije?

Pod komunikacijom se podrazumjeva mehanizam pomou kojega ljudski odnosi egzistiraju i razvijaju se, a ine ga svi simboli duha sa sredstvima njihova prenoenja u prostoru i vremenu. Tu se ukljuuje izraz lica, rijei, pismo, telefon, i sve to vodi do poslednjeg dostignua. C.H. Kooley 1909.

Kooleyeva definicija daje mnoge elemente za razumjevanje ljudske komunikacijske prakse:

Komunikacija predstavlja mehanizam egzistencije ljudski odnosa

To je proces pomou kojega ljudski odnos postaje in

Znaajna je karakteristika komunikacije da predstavlja simbolizaciju sadraja koji se razumije pomou jezika kao sredstva doslovno logike komunikacije

Mediji koji predstavljaju instrument kontrole komunikacijskih odnosa

2. Za uspjeh komunikacije potrebno je postii?

Bez obzira o kojem obliku komunikacije je rije, za njezin uspjeh je neophodno postii

Podjelu misli poiljatelja i primatelja

Slinost znaenja poslanih simbola

Odabrati jezik u komunikaciji

Kako bi komunikacija bila to uspjenija potrebno je djelimino poklapanje poiljateljeva i primateljeva iskustvenog podruja. to je povrina poklapanja vea to je i komunikacija uspjenija.

Zajedniko polje iskustva

3. Osnovne specifikacije masovne komunikacije?

Pod pojmom masovne komunikacije oznaava se onaj vid komunikacijske prakse u okviru kojeg se manipuliranjem znaenja simbola poruka alje u vremenu i prostoru, posredstvom masovnog medija.

Osnovne karakteristike masovnog medija su:

Masovna komunikacija je organizirano i institucionalno komuniciranje pomou savremenih medija. Vlasnici medija nadziru i utiu na izmjenu komunikacijskog sadraja pa vrlo esto primljena poruka nema nita zajedniko sa poslanom porukom.

Komunikacija posredstvom masovnog medija predstavlja javnu komunikaciju.

Poruka masovnog medija mora biti aktuelna. Brzina prenosa informacija jedna je od vanih karakteristika masovnog medija.

Publika masovne komunikacije je iroka, heterogena i sa stajalita komunikatora anonimna.

4. Funkcije masovne komunikacije sa aspekta sadraja i efekta?

Sa aspekta sadraja i efekta koji moe izazvati, funkcije masovne komunikacije su: Informativna

Edukativna

Rekreativna

Presuazivna

Informativna funkcija posebice masove ali i meusobne komunikacije jeste informisanje lanova drutva o aktulenim drutvenim privrednim i drugim komunikacijskim sadrajima koji su aktuelni.

Edukativna funkcija je dodatna komponenta edukativno-obrazovnih ustanova. Ona se bavi prenosom drutvenog naslea (kulturnog, i vrijednosti drutvenog iskustva).

Rekreativna funkcija sadri u sebi zabavni ili emocionalni ton kako bi se lake emotivno i estetski doivjela pruena informacija. To se najbolje moe vidjeti kod propagandnih poruka. Posebno se mora naglasiti da bez estetskog doivljavanja poruke nema ni uspjene komunikacije.

Persuazivna funkcija (5. pitanje) kao ovakva funkcija u ranijem drutvenom sistemu bila je dobrim djelom zanemarivana. Presuazivna funkcija naglaava dobitak. Cilj presuazivnog aspekta komunikacije pokrenuti primatejlja na odreenu aktivnost koja je povezana sa profitom. Ovaj vid komunikacije osobito je naglaen u propagandnim porukama.6. Ambalaa kao element marketinkog komuniciranja (uloga i znaenje)?

Ambalaa kao element marketinkog komuniciranja je podruje u kojem istraivanje motivacije ima znaajnu ulogu. Ambalaa proizvoda ima trostruko znaenje:

1. funkcionalno- omoguava upotrebu proizvoda,

2. utie na sliku proizvoda, i

3. ima zadatak unaprijediti prodaju privlaei panju potencijalnog kupca i navodei ga na kupovinu.

Pri planiranju i promjeni ambalae ponua mora biti izuzetno oprezan jer se ambalaa esto poistovjeuje s proizvodom i predstavlja izvor povjerenja i prepoznavanja poroizvoda. Prije promjene ambalae potrebno je detaljno istraiti motive i reakcije kupaca na izmjenu ambalae. Osnovna funkcija ambalae je stvaranje zainteresovanosti kupca i dojma da dobija ono to eli i oekuje od tog proizvoda. 7. Podjela modela komunikacije sa aspekta sloenosti?

Sa aspekta sloenosti postoje dva modela komunikacije:

1. jednostvani model

2. sloeni model

Jednostavni komunikacijski model

Najjednostavniji oblik komunikacijskog procesa moemo prikazati sledeim odnosom:

POILJATELJ ---- PORUKA ----- PRIMATELJ

Poiljatelj moe biti pojedinac ili gurpa ljudi koji odreenu misao, znak simbol ele usmjeriti nekoj drugoj osobi ili grupi. Poruka predstavlja simboliko prenoenje misli i moe u osnovi biti izraena pisano ili govorno. Primatelj predstavlja osobu ili grupu ljudi s kojom poiljatelj eli uspostaviti komunikaciju. Kodiranje je proces prevoenja misli u simboliki oblik prilagoen kanalu komunikacije. Kontrolu nad tim procesom ima poiljalac. Dekodiranje je obrut proces od kodiranja. Taj proces kontrolie primalac.

Sloeni komunikacijski model

Sloeni model komunikacije obuhvata veliki broj varijabli koje su ukljuene u proces komunikacije, njihovu meusobnu interakciju i ishod interakcije komunikacije. To znai da kompleksni model daje odgovor na ledea pitanja:1. Kako se poinje komunicirati?

2. Koji su kritini faktori za komnikaciju?

3. Kakve su promjene nastupile kod primatelja poruke?

Osnovna tri elementa ovog modela su:

POILJATELJ ---- KANAL ---- PRIMATELJ

Poiljatelj poruke odluuje o sledeim parametrima:

Parametar sadraja poruke

Parametar distance

Parametar modeliranja poruke

Parametar kanala komunikacije

Parametar vremena

Parametar kodiranja

Parametar reakcije se odnosi na reakciju

Parametar interakcije

Parametar kodiranja

Oblik kanala

Parametar prenosnika od velikog je znaenja i na odreenom stepenu utie na nain primanja poruke

Parametar smetnje. Smetnje se izazivaju bukom a moe nastati kao rezultat valjskih faktora koji se natiu za potroaevu pozornost

Primatelj poruke predstavlja trei osnovni element sloenog procesa komunikacije i od njega u velikom dijelu zavisi uspjenost procesa komunikacije. Postoji mnotvo faktora koji utiu na nain primanja poruke: Pozornost prestavlja primjeivnje odreenih stimulansa koji dolaze iz okoline

Proces dekodiranja

Percepcija predstavlja dojam ili sliku koju pojedinac dobija na temelju grupe

Stavovi oni direktno utiu na proces dekodiranja i percepcije poruke

Znanje kao rezultat procesa uenjna utie na uspjenost komunikacije

Potreba ili motiv kao dio primateljevog percepcijskog polja predstvalja kljunu taku s kojom treba poeti i zavriti proces prihvatanja poruke

8. Podjela modela komunikacije sa aspekta naina prenosa poruke?

Model masovne komunikacije Model meusobne komunikacije9. Model masovne komunikacije?

Karakteristike masovnog modela komunikacije moemo saeti u sledeem:

Izvor i primatelj su odvojeni prostorno i vremenski

Poruka se prenosi medijma masovne komunikacije

Poruka najee mora biti uoptena i namjenjena prosjenom primatelju

Primatelj je masovna publika

Feed-back mehanizam je neprikladan upravo zbog prostorne i vremenske razdvojenosti

Postoji oblinost u slanju poruke

10. Model meusobne komnikacije?Kod ovog modela pojedniac djeluje simutalno i kao izvor i kao odredite pa se moe posmatrati kao samostalni komunikacijski sistem. Taj je model prikazan na slici

Osnovne karakteristike ovod modela su:

Poiljatelj i primatelj reciprono zamjenjuju uloge zavisi od sadraja poruke

Mogunost dobijanja dodatnih informacija i povratnog uticaja neposredna i izravna to poveava uspjenost komunikacije

Poruke sa specifinim znaenjem direktno su usmjerne konkretno primatelju

Taj oblik komunikacije je prilagordljiv novonastaloj situaciji i profilu pimatelja informacija

Meusobno komuniciranje najee koristi u kritinoj fazi vrednovanja proizvoda

11. Podjela modela komunikacije sa aspekta psiholokog procesa?

Podjela modela komunikacije sa aspekta psiholokog aspekta sastoji se od:

Levidge-Steinerov model

McGuireov model

Dagmarov model

Levidge-Steinerov model

Ovaj model polazi od misaonog procesa i promjena u njegovim pojednim elementima koje dovode do odreenog ponaanja potroaa na tritu.

McGuireov model

Ovaj autor je dao model slian L-S modelu samo to je u elemente komuniciranja ukljuio vjerovatnou dogaaja svake reakcije svake faze, a proizvod vjerovatnoe predstavlja ukupnu vjerovatnou ostvarene reakcije.

DAGMAROV MODEL (pitanje 13.)

Ono po emu se ovaj model razlikuje od ostalih je u tome to se mjeri pojedine elemante komuniciranja a ne samo prodaja kao konani efekat ukupe komunikacije

12. Podjela modela komunikacije sa aspekta broja komunikacijskih faza?DVOSTUPANJSKI MODEL KOMUNIKACIJE

To je klasian model veze izmeu masovnih medija i meusobne komunikacije. Iako je znatno usavren i modificiran, njegov osnovni koncept je ostao isti. Osnovni nedostatak je taj to veina pomatraa predstavlja pasivne primatelje poruke. ALTERNATIVNI MODEL KOMUNIKACIJE

Taj model polazi od predpostavke da potroai vrlo esto samoincijativno trae informacije to je mnogo skuplji i dugotrajniji nain dobijanja podataka. Te informacije se koriste tek nakon ispunjenja jednog od sledeih uvjeta:

Ako je potroa svjestan potrebe za informacijom

Ako je bilo kojim drugim razlogom motiviran za traenje informacije

Ako su percipirani rizik i nesigurnost toliki da opravdavaju trokove traenja.

14. Definisanje marketinke komunikacije (podjela, ciljevi i definicija)?Marketinka komunikacija predstavlja proces prenoenja informacija, ideja i emocija od poiljatelja do primatelja putem medija sa svrhom postizanja odreenih efekata. Ova definicja obuhvata sve kljune elemente marketinke komunikacije. Marketniku kominkaciju moemo podjeliti na:

1. simboliku marketinku komunikaciju (promocija)

2. funkcionalnu komunikaciju unutar marketinkog spleta

Simbolika marketinka komunikacija predstavlja ve ustaljene i prihvaene oblike komuniciranja ukljuene u promociju

Funkcionalna marketinka komunikacija obavlja se pomou elemenata marketinkog spleta i njihovih obiljja.

Ciljevi marketinke komunikacije mogu biti: informisanje, uvjeravanje i posticaj na kupovinu.

15. Oblici marketinke komunikacije?

Da bi se ostvarila komunikacija neophodno je da postoje dvije strane poiljalac i primalac. Tako postoje dva oblika marketinke komunikacije i to:

masovna komunikacija

i meusobna ili komunikacija lice u lice

Masovna komunikacija nije direktna komunikacija, budui da su poiljalac i primalac poruke vremenski i prostorno razdvojeni. Sadraj masovne komunikacije prenosi se masovnim medijma.

Nedostaci masovne komunikacije su: (pitanje16.-Prednosti i nedostaci masovne komunikacije?)1. masovna komunikacija je jednosmjerna

2. poruka stie samo do ciljane publike

3. veliki broj konkurentski poruka

4. percepcija ira od eljenog

Pored navedenih nedostataka ima i prednosti: (pitanje16.-Prednosti i nedostaci masovne komunikacije?)1. brzina i efikasnost na velike vremenske i prostorne udaljenosti

2. stvaranje upoznatosti ire publike

3. skretanje panje kupcu u eljenom pravcu

Meusobna komunikacija (face to face) najee se koristi u fazi vrednovanja i prihvatanja odreenog proizvoda. Meusobno komuniciranje oduvjek postoji bez obzira htio to ili ne marketinki komunikator. Ono moe biti pozitivno ili negativno. Faktori od kojih zavisi efikasnost pojedninog oblika komnikacije su: vrsta proizvoda, vrjednost novine u proizvodu, drutveno znaenje proizvoda, percipirani rizik, i faza kupovne odluke (pitanje 17- FAKTORI OD KOJIH ZAVISI EFIKASNOST POJEDINIH OBLIKA KOMUNIKACIJE?)

18. Spavajui efekat?Spavajui efekat je fenomen vezan uz uspjenost komunikacije visoko i nisko povjerljivog izvora u duem vremenskom periodu. Promjene izazvane komunikacijom s visoko povjerljivim izvorom daleko su vee od promjena izazvanih od promjena izazvanih niskopovjerljivim izvorom.

Bit spavajueg efekta sastoji se u tome da proticanjem vremena pozitivan uticaj visoko povjerljivog izvora ubrzano opada, a pozitivan uticaj niskopovjerljivog izvora raste, tako da se u periodu od 2-4 sedmice nakon emitiranja poruke efekti ta dva izvora postiu gotovo iste rezultate. To je rezultat utvrenog empirijskog istraivanja koje ukazuje da proticanjem vremena primaoc zaboravlja izvore komunikacije a pamti samo sadraj poruke. Komunikatori koji raspolau visokopovjerljivim izvorima moraju u kraim intervalima podsjeati primaoce na izvor informacija u cilju prevencije djelovanja spavajueg efekta. Na drugoj strani, niskopovjerljivi izvori trebaju primarno naglaavati sadraj poruke bez izvora komuniciranja u cilju omoguavanja djelovanja spavajueg efekta.

19. Nositelji marketinke komunikacije?

Izvori marketinke komunikacije ukljuuju preduzea, prodajne predstavnike, medije, maloprodavae.

Preduzee sa aspekta primatelja poruke posmatra kao cjelina. Imid preduzea esto zavisi od mnogobrojnih akcija koje najee nisu vezane s komunikacijom.

Prodajni predstavnici predstavljaju znaajan izvor informacija. Oni svojom osobnou prezentacije argumenata i sve ukupnom komunikacijom mogu imati znaajan pozitivni uticaj na ishod komunikacije.

Mediji po svojoj biti prenosnici komunikacije esto se sa aspekta pojednih primatelja poistovjeuju sa izvorima komunikacije. U mnogim istraivanjima poznatih medijskih kua i novina pojaavaju pozitivnu svjest prema nekom proizvodu.

Malopodavai su u svakodnevnom kontaktu sa kupcima i ako imalo imaju sluha mogu prislunuti pozitivne podatke interesantne za to preduzee.

20. Poruka i faktori poruke koji utiu na uspjenu komunikaciju?

Poruka djeluje na skretanje panjne, stvaranje preferencije i pojaanje ukupnog pozitivnog stava prema odreenoj marki ili proizvodu. Postoje tri gurpe faktora koje utiu na uspjenost komunikacije i to su:

Struktura poruke

Izbor apela

Izbor koda poruke

Struktura poruke odnosi se na organizaciju sadraja poruke, tok prezentacije i nain donoenja zakljuaka.

Apel poruke odnosi se na njezin sadraj tj.ono to je reeno u poruci. Osnovni cilj apela je pozitivna reakcija na sadraj poruke. Najee koriteni apeli su apeli na strah, seks, humor i zabavu i na ljubav.

Kod izbora koda poruke postoje dva naina u marketinkom komuniciranju i to: verbalni i neverbalni.

21. Elementi uspjenosti poruke prezentirane putem tampanog medija?

Komunikacijska poruka se sastoji od nekoliko elemenata kao to su: veliina oglasa, kontrast, oblik, pozicija, sadraj, ilustracija, ozvuenje, boja i dr. od koji svaki pojedinano i svi zajedno utiu na efikasnost komunikacije putem jedne ili vie faza komuniciranja. Veliina oglasa omoguava veu ili manju panju,

Kontrast skree panju potroaa pa tako vei kontrast i jae boje poveavaju vjerovatnost zapaanja oglasa,

Oblik i pozicija poruke utie na skretanje potroaeve panje i kupci su uglavnom naviknuti na oglase prezentirane u obliku kvadrata, tako da svaka promjena oblika poveava njihovu panju i zainteresovanost. Veu panju privlai poruke smjetena uz interesantan lanak nego ona uz neki lo tekst.

Ilustracija predstavlja proizvod ili neku situaciju realistiniju od rijei, te skree panju i osigurava lake razumijevanje osobina marke i karakteristika proizvoda. Jedna slika mijenja hiljadu rijei.

Boja ima veliki znaaj za prezentaciju proizvoda, te moe uticati na panju, razumijevanje poruke, stav i intenciju. Koritenje boje je znaajno za poveanje broja itatelja poruke, te se pri odabiru boje mora paziti na kulturne obiaje i znaenje koje kulture daju pojedinim bojama.

Topografija kod pisanih poruka utie na skretanje panje a posebno na razumijevanje poruke. Ima poseban psiholoki uticaj na potroae. Tako ukoliko je poruka neitka, loe napisana i ako postoje greke u pisanju, potroa e veu panju posvetiti tim grekama nego sadraju same poruke. Sadraj i znaenje poruke takoer utiu na panju itatelja i njihovo nastojanje da se poruka razumije. 22. Apeli u poruci (navesti i objasniti)

Apel poruke odnosi se na njezin sadraj tj.ono to je reeno u poruci osnovni cilj apela je pozitivna reakcija na sadraj poruke. Postoje apeli na strah, humor, na zabavu, ljubav i seks.

Apel na strah bio je predmet pruavanja vie od 100 istraivakih studija. Najpoznatija studija je nainjena sa tri grupe studenata koji su bili pod uticajem persuazivne komunikacije, na osnovi apela na strah. Tu je zakljueno da od 3 nivoa apela na strah onaj sa najmanjim apelom na strah imao najvei uticaj. Pod sledeim uslovima jaki i srednji apel na strah imaju uticaj:

Kad je apel na strah usmjeren prema osobi koju volimo

Kad dolazi iz pouzdanog izvora

Kad se komunikacija odnosi na nepoznato podruje

Apel na humor. (pitanje 23. Apel na humor u marketinkoj komunikaciji-prednosti i nedostaci?) Politiari, profesori, glumci isvi kojima je komunikacija dio profesije koriste povremeno apel na humor za pridobijanje paenje ciljane publike. Marketari nemaju konanu evidenciju o uticaju tog apela na primatelje poruke. Ali se dolo do nekoliko zakljuaka u vezi sa ovim apelom:

Privlai panju

Moe poveati nivo persuazivnosti

Tei pojaavanju uvjerljivosti izvora

Izaziva pozitivan osjeaj kod publike

Meutim ovaj apel ima i nekoliko nedostataka:

Odvlai pozornost od cilja poruke

Razlike u shvatanju humora u raznim zemljama

Za neke grupe pojedini humor je neprihvatljiv

24. Karakteristike linosti kao faktori uspjene komunikacije?

Line karakteristike predstavljaju osnovnu determinantu koliko e komunikacijskog sadraja jedna osoba prihvatiti ili odbiti. Meu karakteristikama su: samopuzdanje, autoritativnost, otvorenost, temperament, imaginarnost, inteligencija, drutvena pripadnost.Samopouzdanje kao karakteristika linosti bilo je najei predmet istraivanja vezan za uspjenost komuniciranja. Visoko samopuzdanje manifestira se u visokom stepenu povjerenja u vlastiti sud dok nisko samopouzdanje nelagodom, niskim stepenom samovjerovanja.

Autoritativnost je vezana sa relativnim statusom i moi i esto je vezana za poziciju lidera.Spremnost prihvatanja poruke vezano je uz otvorenost osobe za komuniciranje. Mogu se izdvojiti dva osnosvna tipa osobenosti: zatvoreni ili otvoreni. Zatvoreni tip je okrenut sam sebi i karakterizira ga sklonost ka razmiljanju, povuenost, uzdranost u upuivanju osjeaja i sl. Otvoreni tipovi su u mogunosti sagledati pozitivne i negativne argumetne komunikacije.

Temperament predstavlja vanu crtu osobenosti kad se radi o spremnosti i ukljuenosti u proces komuniciranja. Temperament se moe definisati kao karakteristian nain reagiranja na razliite podsticaje i situacije.

25. Osnovne komponente pakovanja?

Osnovne komponente pakovanja su boja, dizajn, oblik i veliina, marka, materijal, oznaka i oblik slova. Sve ove komponente moraju sainjavati cjelinu u procesu komunikacije, s obzirom da se percepcija temelji na ukupnom dojmu o cjelini, a ne o pojedinom dijelu pakovanja. Ako ne postoji skladna cjelina, manjkavost jednog elementa moe ponititi ukupne efekte ostalih dijelova. 26. Boja kao element marketinke komunikacije- navesti specifinosti za pojeddine osobe, drutva i podruja?

Boja se oduvjek koristila kao simbol oznaavanja osjeaja, raspoloenja, ukusa, pa ak i odreenih inotacija. Sklonost prema pojedinim bojama varira s obzirom na rasu, spol, visinu dohotka, georafsku poziciju, starosnu dob i sl. Latini preferiraju plavu i bjelu boju. Skandinavci plavu i zelenu. Atletiari preferiraju crvenu, intelektualci plavu, egzotiari utu. Neke boje imaju razliita znaenja crvena predstavlja uzbuenje, atraktivnost, dinaminost, energiju, i ima najjai apel na motivaciju. uta je boja sunca i povezana je sa efektom ivota i radosti. Zelena boja oznaava obilje, zdravlje, poetak ivota. Plava je najhladnija boja i ima najiri spektar apela. Narandasta je najkomunikativnija predstavlja akciju srdanosti. 27. Pravila za koritenje boja na pakovanjnu? Postoji nekoliko pravila za koritenje boja u pakovanju, a to su:

Koristimo boju za privlaenje panje

Bojom istaknuti neke osobine proizvoda

Kod prehrambeni prizovda naglasiti apel na apetit

Naglasiti znaajne djelove ambalae

Naglasiti boju linije proizvoda

Koristiti kontrastne boje za privlaenje panje

Koristiti to manje skica

Koristiti samo svjetle boje

Koristiti sliku ako se ne moe vidjeti proizvod

Istaknuti cijenu

28. Dizajn, oblik, i veliina kao elementi komunikacije?

Dizajn se u ovom kontestu moe oznaiti kao organizacijski kod elementa pakovanja. Dobar dizajn treba omoguiti logian tok opaanja. Duina, debljina i oblik linija na pakovanju predstavljaju splet razliitih konotacija. Vodoravne linije izazivaju oputenost i osjeaj spokojstva pogled po horizontalnoj liniji jednostavnije prirodnije. Oblik takoe izaziva razliite emocije i specifina znaenja. Debela linija na pakovanju takoe se povezuje sa enstvenou, odnosno sa muevnou. Oble linije takoe ukazuju na enstvenost. Oblik pakovanja zavisi on namjene proizvoda. Takoe postoje veza izmeu boja i oblika. Materijal koji se koristi za pakovanje predstavlja interesantan komunikacijski element. Treba iznjeti i psiholoke efekte koje izazivaju pojedini materijali. 29. Cijena kao sredstvo komunikacije novih proizvoda? Novi proizvodi predstavljaju najbolju bazu za koritenje cijene u komunikaciji. esto se koristi strategije visokih cijena tj. strategija skidanje kajmaka, i to za one proizvode koji predstavljaju radikalnu promjenu u odnosu na postojee i za one koji imaju visok stepen potranje. Ako kupci shvate visoku cijenu kao rezulta visokog kvaliteta onda se moe nastaviti sa tom strategijom. Penetracijska cijena kao relativno niska nema posebno znaenje u komunikaciji. Kod odreivanja niske cijene postoji visok stepen rizika za proizvoae, jer postoji mogunost da potroai nisku cijenu veu za lo kvalitet proizvoda i tako odustanu od kupovine. Poseban problem predstavlja odreivanje cijene za liniju proizvoda, jer ako kupac bude nezadovoljan kvalitetom jednog proizvoda u odnosu na visinu njegove cijene, on to moe smatrati istim i za cijelu liniju proizvoda. Mogu je i obrnut- pozitivan sluaj za liniju proizvoda. Prednosti proizvoaa pri odreivanju cijene za liniju proizvoda nalazi se u mogunosti smanjenja trokova promocije, pakiranja, distribucije i sl. Proizvoa time moe ne samo sniziti trokove, ve stvarati i imid, reputaciju i odanost potroaa. Kod odreivanje cijene za proizvode razliitih veliina, sama cijena ovisi o specifinosti proizvoda, poveanju upotrebne vrijednosti, trokovima i sl. Kod odreivanja cijene proizvoda posebnog dizajna, proizvoa mora prije nego se odlui za poseban dizajn znati hoe li potroai prihvatiti viu cijenu i da li je trini segment koji e prihvatiti takvu cijenu dovoljno veliki da pokrije trokove takvog dizajna.

Kod odreivanja cijene modnim i stilskim proizvodima uglavnom se ide s visokim cijenama koje e vratiti uloena sredstva s obzirom da se u razvoj modnih i stilskih proizvoda ulau znatna sredstva. 30. Cijena kao osnovni komunikacijski apel?

Za odreene vrste proizvoda cijena slui kao kljuni komunikacjiski apel.

Prvi sluaj kad potroai percepciraju visok stepen razlike u kvaliteti meu pojedinim markama proizovda. Neophodan je uslov postojanja veeg broja marki proizvoda to se najee odnosi na luksuzne proizvode. Ta se prednost moe stvoriti i na temelju povjerenja i ugleda koje jedan proizvoa ima na tom tritu i zadrava ga ugledom i cijenom.

Drugi sluaj je kad proizvod predstavlja komponentu koja se ugrauje ili koristi pri upotrebi nekog drugog proizvoda. U tim sluajevima cijena komponenete predstavlja mejrilo kvaliteta i upotrebne vrijednosti.

Trei sluaj se odnosi na proizvode koji se kupuju kao pokloni. Da bi smo smanjili kupovni rizik potroai se oslanjaju na cijenu kao pokazatelj vrijednosti proizvoda. Drugim rijeima visoka cijena poveava samopouzdanje i imid daravatelja.31. Psiholoke komponente u komunikaciji putem cijena?

Psiholoke komponente cijena posebno za proizvode line potronje za potroaa esto znaajnije od stvarne vrijednosti proizvoda psiholoko znaenje cijene izuzetno je vano za visoko kvalitetne proizvode kod kojih se cijena poistovjeuje sa kvalitetom.

Proizvode koji se kupuju jedanput ili nekoliko puta tokom ivota cijena postaje osnovni informacijski stimulans za kupovinu.

Apel na snobizam. Pojedini potroai koriste cijenu kao sredstvo izraavanja statusa ili ugleda u drutvu. Slian je sluaj sa samopouzdanjem. Potroa sa niskim stepenom pouzdanja najee se oslanja na cijenu i druge simbolike stimulanse koji osiguravaju pojaavanje njegovog samopouzdanja. Osobe sa visokim stepenom pouzdanja kao vrednujui kriteriji koriste kvalitet i prefomanse proizvoda. Ima nekoliko neobjanjenih komunikacijskih cijenovni efekata koji su suprotni ekonomskim efektima a to su:

Korisniki efekt cijena

Obrnut pravac percepcije

Poteni prevac cijene

Standardni trokovi i cijene

32. Prodavnica i marketinka komunikacija

Potroaeva percepcija maloprodajnog mjesta utie ne samo na izbor prodavnice nego takoe i na percepciranje i kvalitete i imida proizvoda koji se nalaze u njoj. Imid prodavnice stvara se na osnovi velikog broja elemenata koji svaki za sebe i svi zajedno prezentiraju eljeni ugled. To su prije svega dizajn eksterijera i intreijera, lokacija prodavnice, raspored i struktura proizvoda u prodavnici, odnos prodajnog osoblja, prodajna promocija i postkupovno komuniciranje sa kucima.

Intreijer mora ispuniti dato oekivanje eksterijera odnosno ne smije iznevjeriti portoaa. Neke od komponenti eksterijera su veliina, oblik, koriteni materijal, osvjetljenje, dizajn. Oblik prodavnice prezentira potroau moderan, progresivan stil, konzervtivnost, visoki stil, mogunost kupovine svih proizvoda itd. Prvi kontakt potroaa sa prodavnicom ostvaruje se putem njenog izloga. Osvjetljenje takoe stvara dio atmfosfere kao npr. zanimljivog i interesantnog mjesta. Dizajn interijera poinje sa vratima, a ukljuuje oblik, izradu, osvjetljenje, vrstu materijala od kojig su izraeni zidovi. Sve u svemu sve mora biti u skladu sa ostalim elementima prodavnice i sa eljenim ukupnim imidom. Prodajno osoblje najee predstavlja osnovnu komunikacijsku determinantu prodavnice. Postoje tri grupe prodajnog osoblja: prodavai, usluno osoblje, i skladitari. 33. Definisanje direktnog marketinga

Po P. Kotleru definicija je:

U buduim marketinkim organizacijama marketinke metode e se usredoiti na potroake baze podataka iz kojih e razliite funkcionalne grupe ukljuivi prodajnu silu sa kompjuterima izvlaiti informacije za globalnu konkurenciju na svjetskom tritu.

Putem direktne komunikcije svaki pojedinani potroa se osjea jedinstvenim, jer marketar sa njim konmunicira direktno i lino. Prednost direktnog komuniciranja je mogunost mjerenja uspjenosti komunikacije putem direktnih upitnika, povratnih kupona, narudbi.

Direktna usmjerenost marketinke komunikacije ka konanom potroau postaje u zapadnim zemljama sve znaajniji oblik marketinga. Direktna propaganda obuhvata sva komunikacijska sredstva koja propagandist koristi kojim moe odabrati i kontrolisati distribuciju i izabrati potroaa koji e primiti poruku.

34. Oblici direktnog marketinga

Jednostepenska kupovina proizvoda manifestira se slanjem narudbenice iz odreenih nedeljnih ili prigodnih dodataka novina. Svi zainteresovani koji reaguju na propagandnu poruku, dobit e putem pote dodatne informacije o drugim proizvodima kao i formulare za direktne narudbe. Pojedina preduzea na taj nain prodaju oko 20-40% ukupne prodaje.

Dvostepenska prodajna prezentacija esto se koristi za prodaju skupih prozvoda. Nakon primitka direktne obavjesti putem pote, potencijalni kupci mogu zahtjevati detaljne informacije od prodavaa. U tom sluaju komunikacija potom je podjeljena u dvija faze: prva faza upoznavanja i stvaranja interesa raznim oblicima direktene pote, a drugi oblik je posredovanje prodavaa koji osigurava dodatne informacije o proizvodu i prodajnoj situaciji. 35. Pravila kojih se mora pridravati za efikasnost poruke u direktnoj propagandi?

Postoje odreena opta pravila kojih se moramo pridravati da bismo osigurali efikasnost poruke. Ona mora biti jasna, ljubazna, vjerodostojna, interesantna i jezgrovita.

Bob Slone je naveo sljedee karakteristike kao uvjete uspjene poruke u direktnoj propagandi : (pitanje 36. - Karakteristike kao uslovi uspjene poruke u direktnoj propagandi?)

Privui panju Zadrati panju

Stvoriti elju

Uiniti je vjerodostojnom i povjerljivom

Dokazati da se radi o ponovljenoj kupovini

Uiniti kupovinu jednostavnom

Pruanje razloga za trenutnu kupovinu.

37. Ostali oblici direktnog marketinga

Direktni marketing nije ogranien samo na propagandu putem pote i kataloga. asopisi, novine, TV, premda manje znaajni mediji direktne propagande predstavljaju takoe oblike dosezanja potencijalnih kupaca direktnom komunikacijom.

asopisi predstavlju izuzetno pogodan mediji za direktnu propagandu zbog njihove mnogobrojnosti. asopisi osiguravaju i kvalitetnu reprodukciju/sliku proizvoda to je izuzetno znaajno za direktni marketing. Znaajna karkteristika asopisa je injenica da propagandist moe imati specifian dio povezan sa asopisom koji uveliko poveava broj narudbi i dodatnih pitanja. Novine su trei po znaenju mediji u propagandi s neposrednom reakcijom. Takoer su prikladne za ubacivanje razliitih dodataka za pojedina podruje ili segmente trita. Pozicioniranje oglasa unutar teksta nije preporuljivo radi nedovoljne panjne i interesa koji se na taj nain osigurava. Televizija predstavlja najbolji mediji za proizvode koji zahtjevaju demostraciju. Televizija predstavlja najmoniji mediji no sa aspekta direktne propagande ubraja se u manje znaajne. Razvojem kablovske televizije znaenje televizije u direktnoj propagandi naglo se poveava.

Radio slino televiziji moe vie pomoi u direktnoj propagandi. Specifine akcije direktne propagande provode se u obliku predhodnog informisanja.

38. Faze za vrednovanje primjene telemarketinga

Postoji osam faza za vrednovanje primjene telemarketinga:

Razmatranje potrebe izravnog kontakta

Geografska koncetracija potencijalnih kupaca upuuje na linu prodaju

Prosjena veliina narudbe treba biti mjerilo potrebe angaovanja prodavaa

Vrednovanje kupevih kriterija u donoejnu kupovne odluke

Broj osoba ukljuenih u odluku

Priroda kupovine

Status donositelja odluke

Mogunost putem telefona vrednujemo neku novu kupovinu ili njeno znaenje

39. Interni telemarketing ( definicija, prednosti i slabosti) ?Interni telemarketing je oblik koji se koristi za postprodajne akcije, provjere efikasnosti propagande, ponovne narudbe i sl nakon to su prethodno poduzete odreene aktivnosti prodavaa, propagandista i drugih zainteresiranih strana. Ovaj oblik telemarketing je iroko prihvaen i koristi se u procesu promocije i prodaje proizvoda.Slabosti besplatnog internog telemarketinga su: nemogunost definiranja ciljeva programa to onemoguava precizno mjerenje efikasnosti telemarketinga, tehniki problem rukovanja sa 800 besplatno koritenih brojeva, osiguravanje dovoljnog broja linija jer ti pozivi ne smiju ekati, propaganda i prodajna promocija 800 besplatnih pozivnih brojeva mora biti paljivo koordinirana da bi se postigao maximalan sinergetski efekt.40. Lideri miljenja i proces komunikacije (karakteristike i uticaji)?Postoje predopostavke da lideri miljenja u procesu komunikacije utiu na ubrzanje prihvatanja novih proizvoda. Lideri miljenja su osobe koje neformalno mogu uticati na stavove i ponaanje drugih ljudi. Predstavljaju znaajan izvor informacija za lanove grupe, osobito u fazama vrednovanja odnosno formiranja stava i preferncije za proizvod ili ideju. Oni takoe reduciraju rizik sljedbenika u procesu prihvatanja inovacije. Lideri miljenja primaju vie informacija putem masovnih medija. Oni su drutveni, eksperti su u nekom specifinom podruju i obino su vieg drutvenog statusa. Za prihvatanje visokorizinih proizvoda je potrebna podrka lidera grupe. Lideri mogu biti identificirani za odreeni proizvod. Uloga lidera miljenja u procesu meusobnog komuniciranja je nedvojbena.

41. Definisanje promocije i njene determinante? Postoje dva osnovna shvatanja uloge promocije u marketinkom spletu. Prvo je utemeljio P. Kotler i po njemu promocija obuhvata sva sredstva marketinkog spleta ija je osnovna uloga persuazivna komunikacija. Promocija prestavlja komuniciranja koja se poduzimaju s ciljem uvjeravanja primatelja da prihvati ideje, koncepte i stvari.

Po J. Sudaru promotivne aktivnosi predstavljaju kontinuirani komunikacijski proces razmjene informacija, poruka i podsticaja kompanije sa bliom i daljom okolinom.

Promociju ine sljedee determinante:

To je oblik komunikacije

Cilj je informisanje i stvaranje pozitivnog miljenja i posticaja aktivnosti

Sloena aktivnost koja obuhvata ekonomsku propagandu (EP), linu prodaju, unapreenjne prodaje, odnose sa javnou i publicitet.

42. Faktori uticaja na izbor oblika promocijskog miksa i strategije? Veliki broj faktora utie na specifian oblik promocijskog spleta i stategije ali ovdje su izdvojeni samo najznaajniji.

To su: ivotni vijek proizvoda

Veliina i vrsta trita

Vrsta poizvoda

Faza ivotnog vijeka u kojoj se proizvod nalazi direktno odreuje oblike i kombinaciju promocijskih aktivnosti

U fazi uvoenja proizvod je nepozant na tritu i osnovni cilj je pruanjne informacija. Osnovni cilj promocije je upoznavanje sa proizvodom.

U fazi rasta konkurencija i promocjska nastojanja treba usmjeriti na stimulisanje selektivne potranje.U fazi zrelosti javljaju se dodatni konkurenti, pa promocija od informisanja prelazi na poticanje kupovine.

U fazi opadanja naglasak se stavlja na unapreenje prodaje i razmatranje mogunosti snienja trokova i cijena.

Promocija moe biti usmjerena na etiri razliite vrste potroaa: konanim potroaima, industrijskim potroaima, maloprodavaima, veletrgovcima. Na kombinaciju promocijskog spleta utiu priroda i sloenost proizvoda, diferencijacija marki i uestalost kupovine. 43. Oblici promotivnih aktivnosti- navesti i ukratko pojasniti?Promotivne aktivnosti se mogu podjeliti na dvije grupe a to su:

Primarne promotivne aktivnosti

Sekudarne promotivne aktivnosti

Primarne promotivne aktivnosti direktno su povezane sa osnovnim funkcijama marketinkog komunikacijskog procesa. Ove aktivnosti se dijele na dvije podgrupe. U prvu grupu spadaju ekonomska propaganda, lina prodaja i unapreenje prodaje iji je cilj direktno komuniciranje.

Odnosi sa javnou i publicitet kao komunikacijski procesi zahtjevaju dui vremenski period za postizanje eljenih efekata.

Sekundarne aktivnosti su pakovanje, dizajn i usluge, budui da oni osim promotivne aktivnosti imaju svoju primarnu funkciju.

Oblici promotivnih aktivnosti su:

Ekonomska propaganda. Ekonomsku propagandu bi smo mogli definisati kao nelini oblik promocije kojim se poruke preusmjeravaju veoma irokoj publici s ciljem informisanja, stvaranja pozitivne predispozicije i postizanja kupovine.

Lina prodaja. Osnovna funkcija je dovoenja proizvoda u vezu sa specifinim potroaem. U osnovi se sastoji u prezentiranju obiljeja proizvoda i usluga i njihovih prednosti za potencijalnog kupca radi postizanja prodaje. Prodajna promocija. Prodajnu pormociju sainjavaju promotivni napori koji dopunjuju ekonomsku propagandu i linu prodaju inei ih efikasnijim. AMA prodajnu promociju definie kao aktivnosti koje ne spadaju u linu prodaju, propagandu i publicitet nego situiu kupovno ponaanje i efikasnost posrednika.

Odnosi sa javnou i publicitet. Odnosi sa javnou vrednuju stavove ire publike i na temelju te spoznaje preduzea planiraju i organizuju sve aktivnosti koje mogu uticati na konkurenciju negativnog miljenja i stavova. Publicitet predstavlja samo dio odnosa sa javnou. Publicitet za razliku od odnosa sa javnou predstavlja neplaeni oblik komunikacije, prua vei i pouzdaniji opseg informacija sa daleko manje poticajnog sadraja.

44. Definisanje ekonomske propagande i osnovna obiljeja?Ekonomska propaganda skree panju, a sve to skree panju publike na proizvod ili uslugu moe se smatrati propagandom. Pod ekonomskom propagandom moemo smatrati svaki plaeni oblik javnog obavjetavanja sa namjerom neposrednog ili posrednog uticaja na prodaju proizvoda ili usluge. Definicije naglaavaju dva kljuna aspekta propagande a to su: 1. to je plaeni oblik komunikacije, 2. cilj joj je uticaj na ponaanje. Kod ekonomske propagande ne radi se o direktnoj komunikaciji, kao to je sluaj kod line komunikacije, nego se komuniciranje odvija putem masovnog medija velikom broju nepozanatih primatelja. Iz jednog dijela definicije vidi se da je ekonomska propaganda zainteresovana za daleko iri aspekt od promovisanja samog proizvoda. U prostoru savremene propagande znatno vei udio ima propaganda uslunih preduzea, banaka, osiguravajuih drutava, aviokompanija itd.

45. Strategije ekonomske propagande?Faktori obuhvaeni strategijom ekonomke propagande su:

1. istraivanja trita za potrebe EP

2. strateko planiranje ciljeva, trokova, tipova poruka i medija

3. taktike odluke alokacije propagandnog budeta, izbora medija i vremenskog aspekta promovisanja

4. kreacije propagandne poruke putem pisanog teksta, ilustracije, prijeloma i reprodukcije

Da bi ekonomska propaganda bila uspjena propagandist mora imati solidno znanje iz socijalne i opte psihologije, mora razumjeti ljudske potrebe i motive, percepciju, proces uenja, uticaj grupa itd. kako bi mogao cijelokupnu propagandnu strategiju usmjeriti u ciljnom segmentu potroaa. 46. Oblici ekonomske propagande?

Postoje razni oblici ekonomske propagande koji nisu iskljuivo zainteresovani za proizod ili uslugu:

ekonomska propaganda

maloprodajna propaganda

industrijska propaganda

trgovaka propaganda

profesionalna propaganda

propagandna ideja

iz naprijed navedenih oblika propagande vidimo da ne postoji ekonomska propaganda vezana samo uz proizvod.

47. Sistemski pristup ekonomskoj propagandi?Lipson i Darling su definisali sistemski pristup ekonomskoj propagandi kao dijelu ukupnih marketinki aktivnosti. Oni su u te meupovezane elemente ukljuili opte faktore okruenja, ponaanje potroaa, interne faktore proizvoaa, mehanizam upravljanja i kontrole, inpute, komunikacijske vjetine, outpute i povratne uticaje. Opti faktori okruenja. Ti se faktori odnose na uvjete okruenja za proizvoaa koja mogu uticati na promotivnu aktivnost. Drutveni faktori obuhvataju kulturno nasljee, kao i akcije grupa i pojedinaca. Postoji sve ee posmatranje ekonomske propagande sa aspekta njezina uticaja i implikacija.

Ekonomski faktori se odnose na sveukupnu privrednu aktivnost, zatim obuhvataju demografska obiljeja potroaa o tipove trita. Javni su aspekti ukljueni u agencije i zakonske odredbe koje se odnose na propagandske aktivnosti. Kupovno okruenje. Determinante kupovnog ponaanja mogu biti interni i eksterni.

Interni faktori privrednog subjekta. Unutar privrednog preduzea postoje mnogobrojni faktori koji neposredno ili posredno utiu na kreiranje strategije ekonomske propagande.

Upravljanje i kontrola. Te funkcije privrednom subjektu omoguavaju planiranjne i organizaciju propagandni aktivnosti kao i usklaivanje ekternih i internih faktora. Planiranje se upoteno odnosi na uspostavljanje ciljeva, razvoj politike i procedura za provoenje i dosezanje postavljenih ciljeva. Inputi. Inputi obuhvataju sve interesantne podatke i akcije proizvodnje, finansija, marketinki aktivnosti. Da bi se zatitila kreativnost osoba koje se bave ekonomskom propagandom neophodno je selektivno odabrati inpute i unutar istih paljivo birati i analizirati podatke.

Komunikacijski proces. U sreditu propagandnog sistema nalaze se komunikacijski procesi. Kljuna obiljeja ekonomske propagande su kreativnost i efikasnost.

Output. Efekti cijelokupnog komunikacijskog procesa rezultuju outputima koji mogu biti u obliku kupovine proizvoda, stvaranja upoznatosti, interesa, stava, odanosti marki itd.

Povratni uticaj. Mehanizmom povratnog uticaja provjeravamo jesmo li koritenim strategijama i metodama dosegli eljene ciljeve.

48. Oblici propagande sa aspekta cilja i vremena povrata uloenih sredstava?

S aspekta cilja i vremena povrata uloenih sredstava mogu se izdvojiti sljedei oblici propagande:

1. stimulisanje primarne i selektivne potranje2. propaganda proizvoda ili institucionalna propaganda

3. kreiranje direktnih ili indirektnih efekata (akcije).

Primarna potranja se odnosi na kreiranje potranje za generikim proizvodom, i karakteristina je za proizvode koji se nalaze na poetku ivotnog vijeka, kad kod potroaa treba stvoriti naviku koritenja novog proizvoda. Kljunu ulogu u toj poetnoj fazi ima propaganda. Selektivna propaganda usmjerena je propagiranju odreene marke i stvaranju preferencije za nju.

Kada je propaganda osmiljena s ciljem promovisanja konkretne marke proizvoda, proizvoa se brine osim o prodaji i za imid marke proizvoda. Ako je strategija usmjerena na promovisanje preduzea, primarni interes je na kreiranju imida preduzea, pa se govori o institucionalnoj propagandi.

Cilj propagande strategije je izazivanje neposredne reakcije koja rezultira akcijom potroaa. Odgoena reakcija na propagandnu poruku, koja predstavlja kljuni cilj ekonomske propagande, nastoji stimulisati eljenu akciju u budunosti. 49. Ciljane grupe ekonomske propagande

Priroda propagande i koritenje masovnih medija kao prijemnika porukai koritenje masovnih medija kao prijenosnika poruka sugerie veliinu ciljane grupe, odnosno masovnost publike. Izbor konkretnog medija direktno utie na poveanje odnosno smanjenje ciljane publike primatelja. Ciljne segmente moemo klasificirati prvenstveno prema geografskom obiljeju na: globalne, nacionalne i lokalne ili s obzirom na karakter potroaa na: industrijsku granu, trgovce i profesionalce.Nacionalna propaganda podrazumjeva da proizvoa promovie svoju marku na ukupnom nacionalnom trituza razliku od lokalne trgovke marke.

Trgovaka propaganda esto se poistovjeuje sa lokalnom. Posebno je naglasiti da je trgovaaka propaganda vezana za izvor a ne veliinu ciljanog trita. Osnovne prednosti u odnosu na nacionalnu propagandu su: pokriva manje podruje, ima tjenji kontakt sa potroaem, pobuuje ee interes potroaima, utie na potroaa da posjeti odreenu prodavaonicu, ee istie cijenu u svojim apelima

Industrijska propaganda odnosi se na propagandu usmjerenu industriskom kupcu-promovisanje elika proizvoaima automobila.

Trgovaaka propaganda usmjerena je segmentu posrednika, veletrgovcu, maloprodavau i ostalima radi poticaja preuzimanja proizvoda u vlastite distributivne kanale.

Profesnionalan propaganda usmjerena je pripadnicima profesionalni grupa koje mogu dvojako uticati na dalje irenjne i prihvatenja proizvoda: direktnom primjenom i posredno irei ideje o novom proizvodu i preporuiti ga drugim potroaima.50. Komunikacijske funkcije ekonomske propagandeEkonomska propaganda ima nekoliko komunikacijskih funkcija. Najznaajnije su:

informisanje se odnosi na obavjetavanje potroaa o proizvodu, njegovim obiljejima, mjestu prodaje i cijeni.

Zabava funkcija ekonomske propagande ukljuuje sve nejezine komponente propagande - muzika, uslove komuniciranja, okolinu itd.

Persuazivna funkcija usmjerena je poticaju potencijalnog kupca na kupovinu. Uglavnom je vezana za poticanje kupovine u podruju slektivne potranje, a samo rijetko za podruje stvaranja primarne potranje.

Ponovno uvjeravanje ovaj aspekt ekonomske propagande podrava i ojaava postojei stav o proizvodu.

Podrka ostalim promotivnim aktivnostima predstavlja bitnu funkciju ekonomske propagande koja je posebno znaajna za linu prodaju

51. Faktori sitmulisanja panje ekonomske propagande?Postoji nekoliko faktora koji utiu na panju ekonomske propagande:

1. vei oglas izaziva veu panju2. dinamina propagandna poruka izaziva veu panju od statine

3. to je poruka intezivnija propagandna panje je vea

4. nova poruka privlai veu panju

5. koritenje kontrasta u poruci privlai panju

6. u boji poruka privlai panju

7. noeobian oblik

8. propaganda koja stimulie vie od jednog osjetila privlai veu panju

9. poruka koja ima neobian okvir vie privlai panje nego poruka sa ostalim porukama

52. Motiv humora u propagandnim porukama (argumenti za i protiv humora)?

Postoje argumenti za i protiv koritenje humora u propagandnim porukama.

Argumenti za:

humor poveavava panju

poveava pouzdanost komuniciranja

moe stvoriti pozitivno raspoloenje

Argumenit protiv:

humor dominie porukom i time smanjuje razumjevanje

ako humorom ne pokazujemo efikasnost proizvoda, poruka nee biti efikasna

Da bi bila efikasna poruka vano je da potroa razumije kakvu korist ima od proizvoda.

53. Apeli orijentisani portoau?Ovi apeli predstavljaju drugu grupu indirektnih apela. Moemo ih klasifikovati u pet razliiti grupa.

Apeli orijentisani na stav

Povezani su sa vrijednosnim sistemom koji ukljuuje vjerovanja, stavove, i vrijednosnu strukturu. Propagandni apeli usmjereni na stavove i kljune vrijednosti u pravilu trebaju podravati te stavove. Apeli usmjereni na stavove potroaa moraju poi od adaptivne strategije komunikacije.Apeli orijentisani na grupu

Uticaj grupe na kupovinu proizvoda i na prihvatanje odnosno odbijanje komunikacijskog sadraja je dobro poznat. Grupa predstavlja filter pri izboru i uticaju propagandnih apela. Neophodno je poi od specifinosti i njezina uticaja na izloenost, preradu i prihvatanje komunikacijskog sadraja. Kljuni apel poruke treba naglaavati grupu koja koristi proizvod. Poruke najee sadre apele za pripadnost grupi, ljubav, status itd.

Apeli orijentisani na stil ivota

Apeli orijentisani na stil ivota grupe potroaa imat e puno vei uspjeh od apela kreiranih na osnovu samo demografskih ili ekonomskih varijabli.

Apeli orijentisani na nesvjesne motive

Poruke su esto usmejrene potroaevim nesvjesnim motivima. Iako su neke potrebe potisnute svjesno ili nesvjesno u dubini uma stvaraju napetosti koju potroa eli smanjiti. Neptost se kao i kod svjesnih motiva smanjuje kupovinom ili upotrbom promovisanog proizvoda.

Apeli orjentisani na imid

Apeli orijentisani na imid kreirani su sa namjerom pojaanja postojeeg ili kreiranju eljenog imida.

54. Propagandni budet (osnovne postavke i metode pitanje 55.)Odluka o visini propagandnog budeta direktno utie na propagandni plan i na izbor marketinkog spleta tj. na ukupnu propagandnu strategiju. U biti postoji stalni sukob izmeu promotora i finansijera oko visine ulaganja u propagandu. Problem se pojavljuje kod predvianja koliko e svaka dodatna jedinica novca biti potorena na propagandu, dodati ukupnom profitu firme. Propagandist treba ulagati u propagandu sve dok granini prihod kao rezultat ulaganja u propagandu ne bude vei od graninih trokova. Najee metode ulaganjna su:

postotak od prodaje

fiksni obim prodaje

ulaganje u odnosu na konkurenciju

metoda prema mogunostima

metoda cilja i zadataka

matematiki metodi

56. Faktori koji odreuju visinu budeta

Pri odluivanjnu koja e se metoda koristiti za odreivanje visine budeta promovisanja razmatraju se razni faktori koji utiu na visinu.

Inovativnost proizvodaPoznato je da uvoenje novih proizvoda na trite treba uloiti znatno vie novca u propagandu, ali takoe i stepen inovacije odreuje visinu ulaganja u propagandu.

Vrsta proizovda

Vrsta proizvoda je sledea varijabla gdje pripadnost pojedinoj industriji uveliko odreuje visinu ulaganja u propagandu. Dobro je poznato da grupe proizvoda kao deterdenti, kozmetika, satovi, ljekovi, satovi prednjae po postotku ulaganja u propagandu prema procentu od prodaje.

Prisutnost skrivenih kvaliteta

Ovaj faktor je pozitivno povezan sa ulaganjem u propagandu. Ako proizvod ima odreene kvalitete koje nisu uoljive, proizvoa se mora oslanjati na ekonomsku propagandu u komunikacji i voenju potroaa ka kupovini proizvoda.

Nedostakak cijenovne konkurencije

Kod proizvoda koji mogu koristiti cijenovnu konkurentnost za stimulisanje potranje nije neophodno ulagati znatna sredstva u propagandu.

57. Strategija izbora medija- dosezanje, frekvencija i kontinuitet (opi zakljuci)?

Dosezanje, frekvencija i kontinuitet predstavljaju faktore koji se razmatraju pri strategiji izbora medija. Dosezanje se odnosi na broj ljudi koji unutar ciljnog segmenta primaju i percipiraju propagandnu poruku. Frekvencija se odnosi na uestalost ponavljanja propagandne poruke u odreenoj jedinici vremena. Kontinuitet predstavlja vremenski period u kojem se propagandna poruka emitira.

Opi zakljuci su:

propagande poruke se brzo zaboravljaju ako primaoc nije trajno izloen ponavljanju potreban je veliki broj izloenosti da bi poruku zapamtio znatan broj primaoca ciljnog trita

broj osoba koje zapamte poruku i duina vremena u kojem se poruka pamti, rastu s porastom broja ponavljanja poruke

intenzivna frekvencija u kratkom vremenu efikasnija je od istog broja ponavljanja poruka emitiranih u istom vremenskom periodu

za dosezanje istog cilja manji broj ponavljanja poruke usmjeren veoj ciljnoj publici uspjeniji je od veeg broja ponavljanja namijenjenog manjem broju primaoca

u postizanju tog cilja efikasnost po potroenoj novanoj jedinici opada nakon kupovine dodatnog vremena za emitiranje propagande poruke.58. Odluka o vremenu promovisanja?Postoji nekoliko vremenskih programa koji stoje na raspolaganju: sezonski program, stalni program, pulsiranje.

Ako prodaja proizvoda varira u odnosu na sezonska razdoblja preporuuje se sezonski program ulaganja u propagandu. Mnogobrojni proizvodi zahtjevaju promovisanje prije nastupanja sezone.Ako se radi o ujednaenoj prodaji proizvoda tokom cijele godine propagandist treba svojim programom stimulisati, odravati i pratiti prodaju.

Pulsiranje predstavlja specijalnu tehniku koja se temelji na intezivnoj propagandi sa nekoliko odabranih trinih segmenata. Strategija pulsiranja moe se primjeniti kao najava agresivne propagande u odreenim asopisima.

59. Oblici masovnih medija?Najznaajniji masovni mediji su: novine, asopisi, televizija i radio.

Televizija (pitanje 60.- Televizija kao medij marketinke komunikacije?)Televizija danas predstavlja najmoniji masovni mediji savremenog svijeta. Po opsegu ulaganja televizija dolazi odmah iza tampanih medija. Pri donoenju odluke o korienju televizije u medijskom spletu potrebno je odabrati: televizijsko vrijeme, podruje prikazivanja televizijske poruke.

Izbor televizijskog vremena podrazumjeva trokove, obiljeja i prilagoenost programa koji znaajno varira, ovisno o kupljenom terminu i danu u sedmici. Razlikujemo: udarno (primarno), dnevno, i granino vrijeme.

Primarno vrijeme u zapadnim zemljama je vijreme od 19-21 sati ono je i ujedno najskuplje. Veliki broj malih reduzea ne moe kupiti propagandno vrijeme u primarnom vremenu.

Jutarnje vrijeme je od 06-10 sati.

Dnevno vrijeme obuhvata termine od 10-16 sati.

Sa aspekta dosega televizije kao medija moemo izdvojti nacionalnu, ciljnu, lokalnu i kablosku televiziju. Nacionalna televizijska propaganda poeljna je ako se proizvod distribuira na cijelokupnom tritu jedne drave. Nacionlani program nije efikasan ako se proizvod distribuira na pojedinim dijelovima drave. Segmentna propaganda je alternativna nacionalnoj propagandi. Usmjerena je izdvojenom segmentu unutar primarnog vremena. Iako je nacionalna propaganda dominantni oblik, lokalne radio i TV stanice i tampanih mediji postaju sve znaajniji i brojniji. Kablovska propaganda je vezana uz pojavu kablovske televizije koja se intezivno koristi za emitiranje pragandnih poruka. Iako danas propagandisti nisu potpuno sigurni u potencijalne kablovske televizije ipak je sve vie preduzea koja koristi kao mediji u ekonomskoj propagandi. (pitanje 61. - Prednosti i nedostaci televizije kao medija MK ?)

Prednosti su:

mogunost koritenja pokreta

koritenje ljudskog glasa je mnogo efiksnije od prenoenja poruke tampanom rijeju

vei broj domainstava koristi se televizijom

kombinovanje zabave i uzbuenja

prednost selektivnosti i fleksibilnosti

najznaajnija pojedinana prednost televizije kao medija jeste veliki uticaj na gledatelje

televizija je najautoritativniji mediji

Nedostaci su:

izloenost publike propagandnim porukama je jako kratka

manji postotak publike prima poruku

trokovi su izuzetno visoki

problem se javlja i zbog opdanja televizijske publike

Radio ( pitanje 62. Radio kao medij MK ?)Propagandisti zainteresovani za koritenje radia kao medija prije svega ele imati informaciju o mogunostima i irini emitiranja propagandnih poruka. Slino kao i kod televizijie propagandist je zainteresovan za determinante koritenja radija na konkretnom podruju. To su: broj radiostanica, brojnost sluatelja, trokovi propagiranja putem radia.

Broj radio stanica raste posebno privatnih i lokalnih. Postoje nacionalne i lokalne radiostanice. Propagiranje putem radia zbog njegove specifinosti ee se odvija putem lokalnih radiostanica, a rijetko putem nacionalne mree. Cijena varira u odnosu na kategoriju vremena, s tim da je vrijeme od 6-10 ujtru najskuplje, a potom dolazi popodnevni termin od 15-19 sati. Cijena zakupa zavisi od termina obraanja, duine poruke i broja ponavljanja.

Prednosti radia kao masovnog medija:

oslanja se iskljuivo na rije tj. audioefekat

ne zahtjeva koncetraciju

doputa sluatelju razvijanje vlastite predodbe

moe dosegnuti sveukupnu publiku

selektivan je mediji

radio posjeduje flefksibilnost u vidu izbora vremena i ponavljanja.

Nedostaci radia kao masovnog medija:

poruke poslane putem radija su jednokratne i brzo iseavaju radio se slua uz ostale aktivnosti te kao takav ne osigurava punu panju sluatelja radio kao mediji ne moe demonstrirati upotrebu proizvoda

Novine (pitanje 63.- Novine kao medij MK, prednosti i nedostaci ?)Novine ve dugo imaju vodee mjesto meu masovnim medijima. One se obino dijele na dnevne, nedeljne, vodie za kupovinu i specijalizovane novine.

Veina novina izlazi uvee sa meunarodnim i lokalnim vijestima kao i poslovnim, drutvenim, finansijskim, zabavnim i sporstskim sadrajima.

Nedeljne novine odlikuju se obuhvatnou. Postoji poseban dio za due lanke specifinog sadraja, a izdavanje je po obiaju vee od dnevnih novina.

Sedmine novine su usmjerene uem geografskom poduju. Dui vijek sedminih novina opravdava veu cijenu promovisanja.

Vodi za kupovinu. Ova vrsta ne predstavlja klasine novine. tampaju se na relatino malo prostora i sadre ogranieni uredniki dio. Izdaju se na lokalnom nivou i uglavnom sadre informacije o novitetima na tritu line potronje.

Specijalizovane novine. Mogu biti dnevne ili sedmine a osnovno im je obiljeje smjerenost specijalizovanom trinom segmentu.

Prednosti novina su:

posebnu prednost imaju propagande poruke koje obavjetavaju o novom ili inoviranom proizvodu

masovna kupovina i itanje novina

fleksibilnost novina je najvea prednost

jeftni mediji

pogodne su za kooperatvinu propagadnu

prilagodljive su raspoloivom vremenu i interesu itateljaNedostaci su:

prenatpanost oglasima

nedovoljna selektivnost novina

smanjuju mogunost kupovine prostora

kvaliteta novinskog prostora

novine se itaju brzo

mnotvo oglasa

postoji preklapanje razliitih novinaasopisi ( pitanje 64.- Prednosti i nedostaci asopisa kao medija MK ?)Prije postojanja televizije i radia nacionalni aspopisi su predstavljali sredinji masovni medij. Podruja specijalizacije su: porodica, moda, noviteti, avanture, specijalni interesi, sport, mladost, rekreacija, biznis itd. Prednosti asopisa su: visok stepen selektivnosti, itanje u vrijeme odmora, koritenje visokokvalitetnih tehnologija, ugled, dui ivotni vijek, relativno niski trokovi i promovisanje koritenjem kupona uz direktnu povratnu informaciju.Nedostaci asopisa su: vremenska neprilagodljivost, nepokrivanje cijelokupnog nacionalnog trita, pogrena procijena o segmentu ili tirau.

65. Vanjska propaganda (pitanje 66. - Definicija, podjela i kratko objanjenje) ?Vanjska propaganda predstavlja izuzetno prikladan oblik prezentiranja marke proizvoda i slogana. Poruke prikazana vanjskom propagandom mora biti dominantno predstavljena slikom, dok tekstualni dio mora biti saet u nekoliko rijei kako bi ih voza mogao proitati pri normalnoj brzini. Ovaj oblik propagande odgovara proizvodima iroke potronje.

Paneli predstavljaju prazne panel table na koje se mogu zalijepiti razliiti posteri. Paneli mogu biti osvjetljeni i neosvjetljenji to utie na cijenu kotanja.

Posteri se prodaju prema GRP (gross rating point) to predstavlja dnevnu izloenost 1% populacije poruci na posteru. 100% GRP predstavlja mogunost da sveukupno stanovnitvo vidi poster na panoima tokom jednog dana. Posteri se najee prodaju na mjesec a mogue je produiti.

Oslikani panoi predstavljaju stalno izloeni prostor standardnih veliina pa su stoga skuplji od obinih panoa. Neki od panoa se rotiraju da bi jo vie privukli panju. Prednosi koritenja panoa:

uz prihvatljivu cijenu panoi osiguravaju izuzetan doseg publike

pozicionirani su na podruje gdje se moe i uzeti sam proizvod

mogu biti spektakularno osmiljeni

osvjetljeni panoi predstavljaju 24 sata sredstvo komunikacije

veina vozaa je izmeu 18 i 45, a to je segment zanimljiv veini proizvoaa

panoi ostavljaju jak utisak u kratkom vremenskom preiodu

67. Prednosti koritenja panoa u propagandi?

Prednosti koritenja panoa u propagandi su:

uz prihvatljivu cijenu panoi osiguravaju izuzetan doseg publike

pozicionirani su na podruju gdje se proizvod moe kupiti

mogu biti spektakularno osmiljeni te zbog svoje veliine privlae panju vozaa

osvijetljeni panoi predstavljaju izvrsno sredstvo za 24-satno komuniciranje

veina je vozaa u dobi izmeu 18-45 godina, a to je segment zanimljiv veini proizvoaa

panoi ostavljaju jak utisak u vrlo kratkom vremenskom periodu. 68. Prednosti i nedostaci tranzitne (pokretne) propagande?

Autobusi, tramvaji, trolejbusi i podzemna eljeznica predstavljaju najeekoritene pokretne medije propagande. Odnos ulaganja je 72% eksterne i 28% interne propagande. Eksterni i interni prostor se zakupljuje po naelu pokrivenosti ciljnog trita.

Prednosti su:

zbog duine puta putnik moe proitati kompletan sadraj poruke

poruka moe biti dua od poruke eksterijera

putnik moe proitati vei broj komplementarnih poruka

u velikim gradovima poruka moe se biti selektivno osmiljena ovisno o segmentu koji se eli dosegnuti

sredstva javnog prevoza prolaze kroz naseljena podruja

poruka dostupna i vozaima i pjeacima

Nedostaci su: putnici gradskog prometa uglavnom ine neselektivnu publiku pa stoga i oglasi moraju sadravati opte apele

plan internog tranzitnog oglaavanja zahtjeva posebnu panju i vrijeme

trokove trebamo uporediti sa ostalim oblicima oglaavanja69. Prodajna promocija- definicija i karakteristike?AMA je definisala prodajnu promociju to su one marketinke aktivnosti koje ne spadaju u linu prodaju, propagandu i publicitet, a stimuliu kupovinu kupaca i efikasnost posrednika u aktivnostima izlaganja, demonstrianja, i ostalih netipinih prodajnih aktivnostiBrzom rastu ulaganja u prodajnu promociju pridonijeli su sljedei faktori:

prodajnu promociju rukovoditelji su prihvatili nakon to su shvatili da ona predstavlja komplementaran oblik komuniciranja propagandom i linom prodajom

prodajna promacija pomae uvoenju proizvoda potiui prodavae da odvoje vie vremena novim proizvodima i dajui im razliite poticaje

bri rast novih marki i proizvoda uticalo je na ekspanziju prodajne promocije. Samo prodajna promocija izaziva ternutne rezultate.

Prodajna promocija pomae preduzeu da postane trenutno konkurentno

Mora se biti oprezan sa odnosom ulaganja u prodajnu promociju u odnosu na ostale oblike promocije.

70. Ciljevi prodajne promocije?Ciljevi prodajne promocije mogu se saeti u sljedeem:

Stimulisanje entuzijazma posrednika za novi, inovirani ili zreli proizvod Stvaranje upoznatosti posrednika sa novim ili inoviranim proizovdom

Pridobijanje distributera i preuzimanje zaliha Dobijanje prodajnog prostora u samoposlugama i na policama

Poticanje potroaa na prvu kupovinu

Preticanje konkurencije stvaranjem zaliha kod potroaa

Pomo ostalim oblicima promotivnih aktivnosti u dovrenju procesa komuniciranja

Prodajana promocija je izuzetno fleksibilna

71. Nedostaci prodajne promocije i uslovi u kojima nije preporuljivo koristiti prodajnu promociju?Pored prednosti postoje odreeni i nedeostaci:

Prodajna promocija sama po sebi ne moe osigurati dugoroan razlog za kupovinu proizvoda

Ne moe zaustaviti opadajui trend za poznati proizvod

Ne moe promjeniti negativan stav o proizvodu

Ne moe storiti ugled

Vremenski je ograniena na 60 ili 90 dana

Ne moe se koristiti sama ve slui kao pratnja nekoj drugoj promotivnoj aktivnosti

Ne moe se koristit isti oblik unapreenja prodaje

Uslovi u kojima se nepreporuuje koristenje prodajne promocije:

Kada se radi o poznatoj marki proizvoda

Kada se radi o opadanju trinog udjela poznate marke

Za klase proizvoda u kojima konkurencija vodi na osnovu intezivnih aktivnosti unapreenja prodaje.72. Proces planiranja prodajne promocije- nacrtati emu i ukratko pojasniti?Proces planiranja poinje situacijskom analizom eksternog okruenja, zanimljivog za unapreenjne prodaje i odgovara na pitanje koja su obiljeja proizvoda, trita, vlastite promocije i promocije konkurencije.

Faza planiranja bavi se utvrivanjem uloge i znaenja unapreenja prodaje u ukupnim promotivnim aktivnostima. Neophodno je ustanoviti kompatibilnost unapreenja prodaje sa promocijskom filozofijom i specifinosti proizvoda.

Rezultati eksterne i interne analize daju temelj za postavljanje ciljeva unapreenja prodaje kao tree faze. Ciljevi i visina budeta direktno su povezani kao to se vidi na grafikonu. Razvoj strategije direktno proizilazi iz ciljeva i visine budeta. U toj fazi donosi se odluka o kombinaciji promotivnih tehnika koje e ostvariti postavljene ciljeve. Predzadnja i zadnja faza predstavljaju primjenu odreenog programa te kontrolu efikasnosti odnosno postignutih cijena postavljenih unutar plana. 73. Ciljni segmenti unapreenja prodaje- navesti i ukratko pojasniti?Mogu se izdvojiti tri ciljna segmenta unapreenja prodaje:

Unapreenje prodaje usmjereno vlastitim prodavaima (pitanje 74.- Unapreenje prodaje usmjereno vlastitim prodavaima-ciljevi i sredstva?)Prodava najee direktno komunicira sa potencijalnim kupcem. Ciljevi prodajne promocije usmjereni vlastitim prodavaima su:

Obrazovanje prodavaa

Priprema i provoenje prodajnog plana

Stvaranje prodajnih upustava i propagandnog portfolija

Kreiranje vie interesa za push strategiju

Postoje mnogobrojna promocijska sredstva koja prodavaima mogu pomoi, kao to su prodajni sastanci, natjeaji i poticajne kampanje.Unapreenje prodaje usmjereno posrednicima Ako posrednik predstavlja proizvoaev kanal distribucije on se smatra dijelom prodajnog tima i treba mu pruiti sav raspoloivi promocijski materijal. Koritenjem posrednika situacijaj se donekle mijenja, budui da oni nisu pod direktnom kontrolom proizvoaa. Postoji veliki broj oblika unapreenja prodaje koji stoje na raspoloaganjju proizvoau u pruanju pomoi posredniku. To su prodajni sastanci, trgovake izlobe, trgovaki popusti, izlobeni popusti.

Unapreenje prodaje usmjereno potroaima

Postoji izuzetno veliki broj oblika unapreenja prodaje usmjerene potroaima. Klasifikacija se vri na osnovu primarnog cilja proizvoaa koji se moe odnositi na probanje proizvoda, dobijanje odreenih povlastica, pojaanje ugleda proizvoda i proizvoaa kao i koristi za potoaa koja moe biti trenutna i odgoena. Tako imamo trenutnu korist uz probanje proizvoda, odgoenu korist uz probanje proizvoda, kupone distribuirane potom, kupone distribuirane putem masovnih medija, besplatne premije, a kao neposrednu korist- tehnike zadravanja povlastica, premije u i na pakiranju, nagradno pakiranje.

75. Unapreenje prodaje usmjereno posrednicima- oblici i kratko pojanjenje?Ako posrednik predstavlja proizvoaev kanal distribucije on se smatra dijelom prodajnog tima i treba mu pruiti sav raspoloivi promocijski materijal. Koritenjem posrednika situacija se donekle mijenja, budui da oni nisu pod direktnom kontrolom proizvoaa. Postoji veliki broj oblika unapreenja prodaje koji stoje na raspoloaganju proizvoau u pruanju pomoi posredniku. To su prodajni sastanci, trgovake izlobe, trgovaki popusti, izlobeni popusti, eksterne publikacije, novani poticaji, poslovni katalozi, propagandni i izlobeni popusti, itd.Prodajni sastanci su zajedniki sastanci predstavnika proizvoaa, prodavaa i posrednika za odreeno podruje, i organizuju se u odreenim vremenskim razmacima, najee na poetku sezone radi pruanja informacija o novim proizvodima, propagandnim planovima i promotivnim strategijama.

Poslovni katalozi predstavljaju referentnu knjigu za kupca u kojoj se nalazi opis proizvoda i njihove cijene. Organizacija kataloga mora biti logina i komunikativna, te su kljuni komunikacijski elementi kataloga ilustracije, fotografije i tekst.

Sajmovi i izlobe imaju svoje prednosti jer se pojavljivanjem na istim dobija mogunost linog kontakta s posjetiocima sajma, demonstriranje proizvoda i pruanje dodatnih informacija o njima. Tako se mogu sklopiti ugovori i distribuirati dodatni propagandni materijali.76. Oblici trgovakih popusta- navesti i ukratko pojasniti?

U osnovi postoji 5 oblika trgovakih popusta, a to su:

1. kupovni popust

2. propagandni i izlobeni popust

3. rauni i ponovni obrauni

4. popusti na ponovnu kupovinu

5. besplatni proizvodi

Kupovni popusti se odnose na posebne popuste za kupovinu odreene koliine proizvoda u ogranienom vremenu. Propagandni i izlobeni popusti su oblici trgovakih ustupaka koji stimuliraju veletrgovce i malotrgovce da promoviu proizvod putem propagande ili izloga, te postoje 3 osnovna tipa, a to su: propagandni, izlobeni i robni popust. Propagandni popust se odobrava veletrgovcu ili malotrgovcu za promociju proizvoaevog proizvoda. Izlobeni popusti odobravaju se malotrgovcu kako bi izlagao proizvoaeve proizvode u svom izlogu. Robni popust daje se za stavljanje proizvoda proizvoaa u oglase ili promotivne poruke maloprodavaca.

Rauni i ponovni obraun odnosi se na popust na svaku prodanu jedinicu u odreenom vremenskom periodu. Popust se odobrava na osnovi inveture zaliha na poetku i na kraju perioda za koji se daje popust.

Popusti na ponovnu kupovinu ima osnovni cilj da osigura podsticaj na kupovinu prije nego su zalihe dole do minimuma.Isporuka odreene koliine besplatnih proizvoda uglavnom se vee uz veliinu narude izraene kvantitativno ili novano. Besplatni proizvodi se isporuuju istovremeno s kupljenom robom.

77. Unapreenje prodaje usmjereno potroaima- navesti i ukratko pojasniti?

Postoji izuzetno veliki broj oblika unapreenja prodaje usmjerene potroaima. Klasifikacija se vri na osnovu primarnog cilja proizvoaa koji se moe odnositi na probanje proizvoda, dobijanje odreenih povlastica, pojaanje ugleda proizvoda i proizvoaa kao i koristi za potoaa koja moe biti trenutna i odgoena. Tako imamo trenutnu korist uz probanje proizvoda, odgoenu korist uz probanje proizvoda, kupone distribuirane potom, kupone distribuirane putem masovnih medija, besplatne premije, a kao neposrednu korist- tehnike zadravanja povlastica, premije u i na pakiranju, nagradno pakiranje.

Uzorci predstavljaju ponudu besplatnih proizvoda u menjem pakiranju koji se nude na probu potroau. Distribucija kupona i besplatnih premija predstavlja dvije osnovne tehnike odgoene koristi uz probanje proizvoda. Kupon predstavlja novanu utedu ako se dostavi u prodavnicu prilikom kupovine proizvoda. Besplatne premije predstavljaju proizvod ili vrijednost koja se nudi potroau za kupovinu proizvoda, prisutnost odreenoj prezentaciji ili demonstraciji proizvoda. 78. Oblici unapreenja prodaje za pojaanje ugleda proizvoda i firme?Oblici kao to su samolikvidirajue premije, natjeaji i opklade predstavljaju tehnike kojima je cilj pojaanje ugleda proizvoda i preduzea. Samolikvidirajue premije dobila je naziv po tome to kupac nakon slanja dogovorenog broja omota o kupovini proizvoda dobija zauzvrat odreenu koliinu proizvoda ili neku unarijed poznatu nagradu.

Natjeaji i nagrade (opklade) omoguuju potroau da dobije nagradu u vidu novca, proizvoda ili nagradnih putovanja. Kod natjecanja je neophodno prethodno znanje koje u pravilu zahtijeva poznavanje preduzea, dok se kod opklada nagrada dobija na osnovu sree. Natjeaji i opklade imaju niz prednosti, a najznaajnija je sposobnost ukljuivanja potroaa u propagandni prodajni program proizvoaa. 79. Lina prodaja prednosti i neostaci?Lina prodaja predstavlja oblik promocije u koji se ulau najvea sredstva tj. koji upoljava znatan broj stanovnika. Prosjeni trokovi obuke insustrijskog potroaa iznose nekoliko hiljada dolara. Lina prodaja predstavlja najznaajniji oblik promocije za industriju, posebno za proizvode na tritu proizvodno uslune potronje. Lina prodaja moe biti usmjerena na nekoliko razliiti segmenata: segmentu industrijskih kupaca, veletrgovaca, maloprodavaa i segmentu kupaca za vlastite potrebe. Drugo obiljeje line prodaje da je najjednostavniji proces meusobnog komuniciranjna koji omoguuje neposredno dvosmjerno komuniciranje.

Predsnosti line prodaje:

Meusobna interakcija omoguava trenutne korekcije

Sposoban prodava moe rijeiti sve nejasnoe

Uspjean prodava dovest e do zakljuenja ugovora

Postoje i neke slabosti line prodaje:

Osnovni nedostatak su visoki trokovi ostvarivanja svakog pojednianog kontakta

Visoki trokovi line prodaje ograniavaju njezino koritenje samo na tehniki sloenije i skuplje proizvode

80. Vrste prodavaa sa aspekta ciljanog segmenta- navesti i pojasniti?Vrste prodavaa sa aspekta ciljanog segmenta:

Prodaja trgovcima sa ciljem dalje preprodaje

Prodaja kupovnim agentima

Prodaja profesionalcima

Prodaja krajnjim potroaima

Neki prodavai mogu prodavati veem broju segmentata. Prodaja proizvoda veleprodavaima i maloprodavaima esto predpostavlja ili rutinsku prodaju ili zahtjeva kreativan pristup.

Druga grupa prodavaa prodaje kupovnim agentima ovlatenim da u ime prodaju proizvode preduzea. Kupovni agenti mogu taj posao obavljati za proizvoaa, vladu ili institucije. Agenti se uglavnom zapoljavaju kada se radi o kupovini visokovrijednosne robe.

Trea grupa prodavaa prodaje raznim strunjacima. Veliki broj proizvoda kupuju usko specijalizirani strunjaci.

etvrta grupa prodavaa prodaje neposrednim potroaima. Neki od njih rade u prodavnicama direktno sa potroaima, dok drugi prodaju od vrata do vrata

81. Obaveze i odgovornosti prodavaa?Neke od obaveza prodavaa su:

Prodava mora osigurati usluge nakon prodaje

Prodava kao izvrstan poznavatelj trita i proizvoda mora osigurati ravnoteu izmeu potreba potroaa i profila preduzea

Prodava treba pridobivati nove kupce, zadrati postojee i poveati prodaju.

Prodava treba odravati i unapreivati ugled kompanije putem propagande.

Prodava mora paljivo slati izvjetaje i isto tako redovito obavjetavati znaajne kupce o eventualnim promjenama.

82. Tradicionalni pristup procesu line prodaje (faze u procesu kupovine)?

U tradicionalnom pristupu linoj prodaji tokom godina izdvojeno je 6 faza u procesu kupovine, a to su:

1. lociranje i izdvajanje buduih kupaca

2. priprema prodajnog toka

3. prezentacija

4. upravljanje ciljevima i otporom kupovini

5. zakljuivanje prodaje

6. poslijeprodajne aktivnosti.

Izdvajanje buduih kupaca predstavlja kontinuiranu aktivnost prilagoavanja trinim promjenama. Priprema prodajnog toka predstavlja fazu koja prethodi prezentaciji i cilj joj je nastaviti proces upoznavanja potencijalnih kupaca. Prodajna prezentacija predstavlja sr prodajnog procesa, i bez obzira komunicira li prodava direktno s potencijalnim kupcem ili ne, njegov prvi kontakt izuzetno je znaajan, te on mora biti dobro informiran i samouvjeren. U brojnim kupovnim situacijama potencijalni kupci osjeaju otpor prema kupovini, esto zbog nedovoljno jasnih ciljeva kupovine, tako da se prodava mora pripremiti za upravljanje tim problemima na nain da bude spreman obavijestiti kupca na koji nain proizvod zadovoljava potrebe kupca i kakve e koristi kupac imati kupovinom proizvoda. U fazi zakljuivanja prodaje prodavai oekuju prihvatanje proizvoda i potpisivanje narudbe. Poslijeprodajne aktivnosti prodavaa predstavljaju znaajan faktor ponovnih kupovina. Prilikom poslijekupovnih aktivnosti prodava mora reagovati na reklamacije kupaca, prigovore, isporuku, koritenje i sve to je vezano uz proizvod a ovisi o prodavau.83. Osobine uspjenog prodavaa?Robert McMurry je naveo osam obiljeja koja po njegovom miljenju treba posjedovati uspjean prodava:

Odlunost za pobjedama

Potreba da zadobije ljubav lanova formalnih i neformalnih grupa

Posjeduje izuzetno visok stepen energije

Izraava ogromno samopouzdanje

Ima neizdrivu potrebu za novcem

Posjeduje uroenu elju za napornim radom i nesretan je ako se nae bez posla

Svaki cilj i prepreku smatra novim izazovom kojeg eli dostii i rijeiti

84. Odnosi sa javnou- definicija i specifinosti?Klasini oblici promocije propaganda, lina prodaja i unapreenje prodaje su sredstva koja mogu omoguiti znaajne marketinke komunikacijske ciljeve: stvaranje upoznatosti, uticaj na stav, stvaranje interesa i prvu kupovinu proizvoda. Odnosi sa javnou i publicitet za stvaranje komunikacijeske oblike koji, ako su paljivo planirani i provedeni, osiguravaju dugorone ciljeve stvaranja pozitivnog imida. Imid se stvara na temelju dobrih odnosa sa razliitim grupama publike. Odnosi sa javnou imaju cilj stvaranje pozitivnog stava iroke publike prema preduzeu, njegovoj politici, proizvodu i sveukupnom poslovanju. Ciljevi i efekti odnosa sa javnou su dugoroni i uopteno povezani sa stvaranjem pozitivnog imida preduzea, njegova poslovanja i politike.

Odnosi sa javnou stvaraju pozitvinu klimu za uspjeno djelovanje ekonomske propagande.

85. Ciljni segmenti odnosa sa javnou?U svakodnevnom poslovanju preduzee nastoji sluiti interesima razliitih grupa publike.

Zaposleni. U interesu im je da dobiju potene plate, dobre uslove rada, stalno zaposlenje, mogunost unapreenja na poslu. Ako su ti uslovi ispunjeni postoji vjerovatnoa postizanja vee produktvnosti. Mediji koji se koriste za poboljanje odnosa za zaposlenima su:

Direktna komunikacija sa direktorima

Kuni asopisi

Zidne novine

Lina radiostanica

Prostorno ograniena televizijska kua

Videorekordei

Dokumetarni filmovi86. Planiranje odnosa sa javnou?Odnosi sa javnou predstavljaju sve oblike planirane komunikacije prema vanjskim segmentima i zaposlenima sa ciljem postizanja odreenih ciljeva putem meusobnog razumjevanja. Proces planiranja odnosa sa javnou obuhvata est faza:

Ocijenu situacije

Definisanje ciljeva

Definisanje ciljne publike

Izbor medija i tehnika

Budet

Vrednovanje rezultataPrije definisanja ciljeva neophodno je istraiti stavove pojedinih segmenata publike o kompaniji, njezinim proizvodima i uslugama. Najaee takvi podaci se dobijaju istraivanjem.

Definisanje ciljeva izvodi se na temelju dobivenih rezultata istraivanja u odnosu na svaki pojedini segment .

Definisanje ciljne publike po prioritetu, te postavljanje ciljeva vezanih uz pojedini segment publike, predstavlja jednu od kljunih faza odnosa sa javnou.

Mediji se bira na osnovu dva kriterija: mogunosti dosezanja ciljane publike i visine izdataka.

87. Publicitet definicija, obiljeja i oblici?Odnosi sa javnou predstavljaju u svakom tenutku stanje koje moe biti neutralno, dobro ili loe. Publicitet predstavlja neplaeni oblik promocije koji se moe koristiti kao komunikacijsko sredstvo usmjereno ciljnom segmetu. Publicitet predstavlja novitet ili informaciju o proizvodu, ideji ili usluzi koja se prioptava putem masovnih medija, ali nije naruena od proizvoaa. Osnovni uslov za kad se neto prezentira u obliku publiciteta jeste da to bude novost. Publicitet moe da bude planiran i neplaniran. Ako je planiran postoje odreeni oblici kontrole. Negaivan publicitet najee je povezan sa neplaniranim akcijama kompanije pa stoga moe imati tetne dugotrajne posledice. Postoje razliiti oblici publiciteta od kojih se najee koriste sledei:

Novitet

lanak u novinama

Konferencije za tampu

Filmovi i videokasete

Za vrijeme publiciteta ne bi trebalo propagirati proizvod prije nego to novitet doe do ciljane publike. Veina urednika nee propagirati neto to je ve poznato iz propagandnih akcija. Osnovni kriteriji kojih se pisci lanaka namjenjenih stvaranju publiciteta moraju pridravati ( pitanje 88. ):

Objava mora sadravati novost ili informacije interesantne publici Objava mora biti vremenski ograniena Mora biti navedeno ime osobe i adresa kompanije koja radi buduih kontakata Objava publiciteta mora odgovarati i biti interesantna ciljnom segmentu Objava mora biti napisana u obliku pripovjetke89. Institucionalna propaganda definicija i planiranje?Institucionalna propaganda predstavlja oblik komunikacije sa ciljem stvaranja pozitivnog miljenjja o organizaciji i njezinom poslovanju. Osnovni cilj institucionalne propagande je da najiroj publici prezentira aktivnosti organizacije koje nisu obuhvaene ostalim oblicima promocije.

Svaka promotivna aktivnost pa i institucionalna propaganda mora proi faze planiranja i raenjja efekata ukupne aktivnosti a to su:

Ciljevi institucionalne propagande Izbor ciljanih segmenata Izbor medijskog spleta Efekti intitucionalne propagande90. Segmenti institucionalne propagande?

Osnovni segmenti institucionalne propagande su: kupci, distributeri, dobavljai, djelatnici, konkurencija i drutvena zajednica. U segmente institucionalne propagande i odnosa s javnou spadaju: Rukovodioci

Kupci

Dobavljai

Radnici

Distributeri

Konkurencija

Udruenja specijalista

Tehnika udruenja i informacijski centri

Razvojnoistraivake institucije

Opine, itd.91. Izbor medija institucionalne propagande?

Institucionalna propaganda moe koristiti gotovo sve medije i sredstva propagande, posebno kada se radi o kombiniranoj propagandi- institucija i proizvoda. Mediji koji se mogu koristiti u svrhu propagiranja institucije su: tampa, audiovizuelna sredstva, film, telvizija, radio, direktna pota, direktno obraanje, sponzorstvo, kune novine, sajmovi i izlobe. 92. Definicija i elementi konstrukcije imida?

Imid se moe definisati kao spoznajna slika o preduzeu, priozvodu, osobi, procesu ili situaciji koju pojedinac formira na osnovu cjelokupnog predhodnog iskustva, stavova, miljenja i predodbi koje su vie ili manje usklaene sa stvarnim. Preduzee, proizvod, prodavnica ili situacija kao i osoba imaju svoje karakteristike po kojim se razlikuju od ostalih i na osnovu kojih stvaraju svoje preferencije i stvavove bilo pozitivne ili negativne.

Osnovnu kostrukciju imida ine: Percepcije

Sam imid

Stav

Percepcija predstavlja proces primanja, interpretacije i pohranjivanja komunikacijskih sadraja.

Imid u osnovi predstavlja skup percepcija, miljenja i stavove o proizvodu, preduzeu, objektu i sl.

Stav predstavlja vrednujue vjerovanje i spremnost na akciju usklaenu sa internim vrijednostima i usmjerenu objektima ili situacijama.

Ova tri psiholoka elementa predstavljaju polaznu osnovu za uspjenost sveukupnog komunikacijskog procesa.93. Elementi koncepcije imida- navesti i ukratko pojasniti?

Osnovni elementi koncepcije imida su:

Imid-objekt

Imid-subjekt

Podraajni splet

Receptivni splet

Imid-objekt u komunikacijskom smislu predstavlja predmet razmjene na tritu.

Imid-subjkekt je komunikacijski ciljana publika kojoj je namjenjen objekt komunikacije i od ijeg miljenja i stava ovisi prihvatljivost imid-objekta.

Podraajni splet predstavlja sveukupni splet informacija koje emitira imid objekt sa ciljem kreiranja eljenog imida. Najee koriteni oblici marketinke komunikacije u kreiranju imida su: institucijska propaganda, odnosi sa javnou, publicitet, unapreenje prodaje, lina prodaja.

Pod receptivnim spletom podrazumjevamo sveukupnost uspjenog podraajnog spleta vezanog uz kreiranje ili podrku odreenog imid objekta i postizanje spoznajnih, emocionalnih i ponaajuih efekata kod ciljne publike.

94. Najee koriteni oblici marketinke komunikacije u kreiranju imida?

Najee koriteni oblici marketinke komunikacije u kreiranju imida su:

Institucijska propaganda ili propaganda proizvoda

Odnosi s javnou

Publicitet

Unapreenje prodaje

Lina prodaja i drugi lini kontakti.95. Imid kompanije?

Imid kompanije moe se definisati kao percipirana ukupna slika o kompaniji koja obuhvata stavove, miljenja, iskustva, uvjerenja i predrasude koje o organizaciji imaju pojedine grupe javnoti. Imid kompanije formira se na osnovu stvrarnih i komunikacijom stvorenih obiljeja. Moe se slobodno rei da je imid najveim dijelom rezultat komunikacijskog pocesa kojim se formira spoznajna slika preduzea. Jedamput formiran imid nije stalan i moe se mjenjati. Manifestacije i aktivnosti preduzea znaajne za imid su:

1. proizvodni program

2. savremenost tehnologije

3. zaposlenost

4. briga za zaposlene

5. interno formiranje

6. odnos prema uoj i iroj zajednici

7. zatita okoline

8. ukljuenost u zajednike akcije znaajne za drutvenu zajednicu

9. odnos prem dobavljaima

Komunikacjiski oblici bez obzira jesu li usmjereni vanjekoj ili unutranjnoj publici imaju kljunu ulogu u formiranju, odraanju i repozicioniranju imida. Posebno emo izdvojiti odnose sa javnou, institucionalnu propagandu i publicitet.

96. Imid proizvoda?

Imid proizvoda moe se definisati kao skuppotroaevih asocijacija povezanih sa fizikim i psihikim svojstvima kreiranih procesom komunikacije.

Imid proizvoda oslanja se na tri dimenzije:

objekt-proizvod

obiljeja ili dimenzije porizvoda

subjekte

Utvrivanje idealnog proizvoda mora se provoditi na osnovu istraivanja za svaku skupinu proizvoda. Idealni proizvod je samo apstrakcija i koristi se za uporeivanje postojeih radi otklanjanja greaka. Ciljne grupe potroaa izdvajaju se na osnvu kriterij za segmentiranjn trita, a u poslednje vrijeme sve vie se koristi sloeni psihografski kriteriji nazvan VALS (value and life style) imid proizvoda formira se na osnovu etiri iroke dimenzije:

proizvod slui potroau kao sredstvo identifikacije

potroai izvlae korist iz upotrebe fizikih svojstava proizvoda

kupovina i koritenje proizvoda ponovo uvjerava potroaa u ispravnost njegove poetne odluke

sve vie proizvoda u savremenom svijetu prua psihiko zadovoljstvo potroaima

97. Kljuni elementi imida proizvoda?

Menaderi proizvoda nastoje stvoriti imid na osnovu kombinacije obiljeja proizvoda. Imid proizvoda najveim se dijelom formira sa obzirom na :

1. fizika obiljeja proizvoda obuhvataju kombinaciju atributa, obiljeja i preformansi proizvoda namjenjenih zadovoljenim potrebama i eljama kupaca

2. razvoj proizvoda predstavlja oblik inovacije koju veina menadera smatra neophodnom za opstanak preduzea

3. marka i pakovanje predstavljaju komplementarne dijelove oznaavanja proizvoda i znaajan su faktor u kreiranjju i odravanju imida proizvoda

4. cijena proizoda znaajan je faktor u formiranju njegova imida. Cijena utie na imid na tri nain: cijena je mjera vrijednosti, predstavlja pogodnost za potroaa, potroai reagiraju emocionalno na odreene visine cijena.

98. Kljuni problem u vrednovanju efekata komunikacije?

Postoje 4 kljuna problema u vrednovanju efekata komunikacije, a to su:

1. nemogunost razdvajanja efekata konkretne komunikacijske kampanje od efekata ostalih marketinkih aktivnosti koje se poduzimaju,

2. iscrpno istraivanje rezultata komunikacije zahtijeva znaajne izdatke i puno vremena, pa dobijeni rezultati nemaju velikog znaaja za odluivanje,

3. najkreativniji ljudi odbijaju mjerenje efekata komunikacije jer smatraju da se na taj nain istraivanje uplie u njihov kreativni rad. Oni vjeruju da su potroai toliko kompleksni i nepredvidivi u svojim buduim akcijama da ne postoji nain kojim e se mjeriti njihovo ponaanje.

4. postoji neslaganje i kod samih istraivaa o efikasnosti pojedinih metoda mjerenja rezultata procesa komunikacije to svakako umanjuje vanost cjelokupnog posla. 99. Osnovne faze u procesu istraivanja za potrebe marketinke komunikacije?

100. Metode mjerenja efikasnosti marketinke komunikacije?

Postoji nekoliko naina i metoda mjerenja efikasnosti marketinke komunikacije. Prije svega mogu se mjeriti dvije vrste efekata, a to su komunikacijski i prodajni efekti. Osim toga, mogu se mjeriti i efekti u cjelini ili efekti pojedinih elemenata marketinke komunikacije.Mjerenje komunikacijskih efekata temelji se na premisi da e uspjean rezultat u komunikacijskim efektima neminovno dovesti do prodajnih efekata. 101. Metode mjerenja komunikacijskih efekata?

Komunikacijski efekti mogu se svrstati u testove predtestiranja i testove posttestiranja. Metode predtestiranja moemo podijeliti u 3 grupe, i to:

1. testovi miljenja i stavova

2. mehaniki laboratorijski testovi, i

3. projektivne tehnike.

Metode posttestiranja ukljuuju:

1. test prepoznavanja ili test itatelja

2. test sjeanja, i

3. test promjene stava.

102. Metode mjerenja prodajnih efekata?

Postoji nekoliko tehnika koje se koriste za mjerenje uticaja komunikacije direktno na prodaju u fazi pred i posttestiranja.

Predtestiranje se obavlja na eksperimentalnom tritu kako bi se ustanovio najadekvatniji pristup masovnom tritu. U predtestiranju se najee koriste metode: test ispita, prodajni eksperiment i test trita.Test upita je jedan od najstarijih naina za mjerenje efikasnosti pojedinih oblika marketinke komunikacije i to putem broja upita dobijenih od potroaa. Broj upita za mjerenje efikasnosti marketinke komunikacije moe se mjeriti u predtestu i tokom kampanje.

Prodajni eksperimenti i testovi trita Prodajni testovi spadaju u raspon od izuzetno jednostavnih do izrazito sloenih. Primjer jednostavnog testa je test neobiljeenog proizvoda. Postupak testa se provodi tako da se na prodajni izlog izloe proizvodi i pored svakog se postavi promotivna poruka. Poruka koja rezultira nejveom prodajom smatra se najuspjenijom.

Test trita takoer predstavlja metodu ocjene efikasnosti konkretne komunikacijske kampanje uz prihvatljive finansijske izdatke. U ovom testu izdvoji se grad ili ui geografski segment u kojem se emituje propagandna poruka pisanim ili audiovizuelnim medijima.Posttestiranju je cilj da ustanovi konane efekte cjelokupne komunikacijske strategije na ciljnom tritu. U tu svrhu se najee koriste dva naina: mjerenje prole prodaje i eksperimentalni dizajn.

Mjerenje prodaje moe se postii slanjem odreenih sredstava s mogunou direktnog odgovara na osnovu kojeg se prati prodaja tokom vremena.Eksperiment je jedan od osnovnih naina kontrole neeksperimentalnih varijabli organiziranjem eksperimenta. Postoji mogunost organizacije pred i posttestiranja uz kontroliranje jedne ili vie varijabli. Jedan od naina organiziranja eksperimenta je utvrivanje izdataka za promociju koja rezultira najveom prodajom. 103. Razvoj strategije marketinke komunikacije?

Mogue je izdvojiti etiri faze u razvoju marketinke komunikacijske strategije, i to:

1. analiza svih marketinkih komunikacijskih mogunosti

2. definisanje ciljeva marketinke komunikacije

3. razvoj alternativnih strategija marketinke komunikacije

4. definisanje specifinih marketinkih komunikacijskih zadataka.104. Definisanje ciljeva marketinke komunikacije?

Ciljevi predstavljaju pravce usmjerenih akcija