SVEUČILIŠTE/ UNIVERZITET „VITEZ“ TRAVNIKFAKULTET POSLOVNE EKONOMIJE U TRAVNIKU

PRODAJA I PROMOCIJA

SEMINARSKI RAD

PREDMET: Prodaja i prodajni menadžment

PROFESOR: Doc. dr. Slobodan Vujić

ASISTENT: Mr. Ibrahim Obhođaš

STUDENT: Ilma Šehović

INDEX: 0110-11/VEFBO

Travnik, juni, 2012.

Sadržaj:

1. Uvod ....................................................................................................... 3

2. Prodaja i promomocija ......................................................................... 4

2.1. Prodaja i ekonomska propaganda ............................................... 4

2.2. Prodaja i publicitet ........................................................................ 5

2.3. Prodaja i prodajna promocija ..................................................... 5

2.4. Prodaja i prodajne usluge ........................................................... 5

3. Zaključak .............................................................................................. 7

4. Slučaj „Maraska“d.d. ................................................................................ 8

5. Literatura ................................................................................................. 15

2

1. Uvod

Prije nego krenem sa razrađivanjem teme, smatram neophodnim da objasnim dva pojma koja se nalaze u naslovu teme mog seminarskog rada. Naime, prodaja u marketingu zauzima centralno mjesto, to je jedan od učenika u kreiranju marketing filozofije poslovanja. Značaj prodaje se manifestira ne samo u prodaji proizvoda nego i u kreiranju marketing koncepta poslovanja i u ostvarivanju prihoda za pokrivanje svih troškova poslovanja. Možemo reći da ona predstavlja skup raznih aktivnosti kojima se osigurava prodaja proizvoda, odnosno prenos vlasništva nad proizvodnjom u zamjenu za novac. Prodajna funkcija, pored samog čina prodaje, znatno utiče i na ostale elemente marketinga – izbor proizvoda, politiku cijena, izbor kanala distribucije, ekonomsku propagandu. Vrlo bitno za naglasit je i to da je prodaja jedina funkcija u kompaniji koja ostvaruje prihod koji služi za pokrivanje troškova svih ostalih funkcija. Poslom prodaje bave se maloprodaja i veleprodaja. Maloprodaja ili trgovina na malo podrazumijeva kupovinu robe u većim količinama i prodaju na malo krajnjim potrošačima odnosno građanima. Veleprodaja ili trgovina na veliko podrazumijeva robu u većim količinama i prodaju te robe u većim količinama kupcima za njihovu komercijalnu upotrebu, tj.daljnju prodaju ili upotrebu u procesu proizvodnje.

Pored prodaje, u naslovu mog seminarskog rada nalazi se i riječ promocija. Promocija predstavlja sve oblike komuniciranja s kupcima sa krajnjim ciljem da im proda proizvode. Prodaja predstavlja sastavni dio promocije, i ima centralnu ulogu u promociji, jer ona vrši konačni cilj svake kompanije – prodaju. Izrazi promocija, promotivno komuniciranje i promotivni menadžment u posljednje vrijeme su zamjenjeni znatno sadržajnijim i obuhvatnijim terminom – marketing komuniciranje. Time je stavljen naglasak na ključnu činjenicu da sve marketing varijable, a ne samo promotivne, komuniciraju s tržištem.

Promocija u svakoj kompaniji obuhvata: 1. prodaju,2. prodajnu promociju,3. ekonomsku propagandu,4. publicitet,5. prodajne usluge.1

HIPOTEZA:

Krajnji cilj i zadatak promocije je prodaja kroz zadržavanje postojećeg obima prodaje ili povećanje obima prodaje.

1 Lovreta, S., Janićijević, N., Petković, G., „Prodaja i menadžment prodaje“, Beograd, 2001.

3

2. Prodaja i promocija

Najvažniji pojavni oblik promocije je prodaja, pri čemu se ostvaruje komuniciranje između prodavca i kupca. Redoslijed ciljeva ukupne promocije je:

1. Prodaja2. Informiranje3. Uvjeravanje4. Podsjećanje5. Privlaćenje pozornosti6. Buđenje interesa7. Podsticanje želje za kupovinom proizvoda2

Proizvodne kompanije, po pravilu imaju manji broj kupaca i najviše koriste osobnu prodaju. Trgovinska kompanija na veliko ima manji broj kupaca i pojedinačne kupovine su velike, pa se kao oblik promocije najviše koristi, takođe, osobna prodaja, ali koja treba biti podržana ostalim pojavnim oblicima promocije. Trgovinska kompanija na malo komunicira sa velikim brojem kupaca. To zahtijeva povećana ulaganja u ekonomsku propagandu i ostale oblike promocije. Možemo reći da prodaja predstavlja određeni vid komuniciranja između prodavca i kupca. Tako da imamo:

1. Pošiljatelja poruke – kompanija koja vrši prodaju proizvoda2. Primatelja poruke – kupac kojeg nastojimo zadovoljiti3. Poruku – kombinacija različitih elemenata povezanih u određenu cjelinu4. Medij – osobe ili sredstva pomoću kojih se prenose poruke5. Cilj.

2.1. Prodaja i ekonomska propaganda

Ekonomska propaganda, kao jedan od elemenata promocije, treba biti u funkciji prodaje. Sa gledišta prodaje ekonomska propaganda:

1. Informira kupce o ponudi proizvoda2. Skreće pozornost kupaca na ponudu3. Razvija interes kod kupaca4. Podstiče želju kod kupaca za posjedovanjem propagiranog proizvoda5. Inicira kupca na kupovinu.

Vrlo bitno za naglasiti je to da ekonomska propaganda predstavlja plaćeni oblik propagande, te ona mora biti sihronizovana sa prodajom. Suština zadataka ekonomske propagande je privlačiti pozornost na ponudu, razviti interes kupaca za ponudu, podstaći želju kupca da posjeduje ponuđene proizvode, te navesti kupca na kupovinu. Imamo tri vrste propagandne akcije:

1. Institucijsku propagandu2. Propagandu asortimana proizvoda

2 Alen Majer „Kako prodavati“, prošireno izdanje 2010.

4

3. Propagandu cijena.Propagandne poruke se usmjeravaju na motive koji će najviše podstaknuti na kupovinu. Mediji propagande su osobe, objekti i tenička sredstva koji pojedinačno ili masovno prenose propagandne poruke kupcima. Mediji ekonomske propagande trebaju biti izabrani tako da omoguće najveći prenos propagandnih poruka. Sredstva propagande moraju stimulirati kupce da se opredijele za kupovinu. Efekte ekonomske propagande moguće je mjeriti kao odnos između troškova i rezultata ekonomske propagande. Učinak ekonomske propagande mjeri se kroz obim prodaje i komunikacijske učinke.3

2.2. Prodaja i publicitet

Između ova dva pojma postoji uzajamna veza. Pozitivan publicitet ima pozitivan uticaj na prodaju, takođe i suprotno. Pad prodaje bit će visok ako se negativno piše o kvalitetu proizvoda. Publicitet je svaka objavljena a neplaćena vijest o kompaniji. Publicitet spada u promocijsku aktivnost odnosa sa javnošću, a njegova uvjerljivost je velika. Publicitet može biti planiran i neplaniran. Osnovni zadatak odnosa sa javnošću je stvaranje pozitivne slike o kompaniji.

2.3. Prodaja i prodajna promocija

Prodaja i prodajna promocija su usko povezani na osnovu temeljnog cilja – prodaja proizvoda. Vrlo bitno je naglasiti razliku između ekonomske propagande i prodajne promocije, naime ekonomska propaganda se zasniva na korištenju oglasnih poruka putem raznih medija, dok prodajna promocija koristi šire područije djelovanja i raznovrsnije akcije i sredstva. Cilj svake prodajne promocije je povećanje prodaje s tim da prodajna promocija može biti usmjerena na davanje informacija, objašnjenja i stimulacija koji u krajnjem slučaju imaju cilj povećanje prodaje. Prodajna promocija može biti usmjerena na:

1. Kupce kod proizvođača (prodajna promocija kao svoja sredstva koristi prospekte, kataloge, tehnička upustva, uzorke i sl.)

2. Kupce kod veleprodaje (prodajna promocija usmjerena na kupce veleprodaje odnosi se na maloprodaju, proizvođaće, druge veletrgovine, veće potrošaće i sl.)

3. Potrošaće kod maloprodaje (prodajna promocija usmjerena na potrošaće realizira se kroz maloprodaju, a koristi se: izlaganjem proizvoda u prodavnice i izloge, nagradnim igrama, darovima, besplatnim uzorcima i sl.)

4. Istovremeno kupce i potrošaće (javnost).

2.4. Prodaja i prodajne usluge

Prodajne usluge potpomažu prodaju i iz tog razloga prodaja je zainteresovana da prodajne usluge budu u funkciji prodaje. Ciljevi prodajnih usluga i prodaje su u principu identični, povećanje prodaje. Najveći broj prodajnih usluga je besplatan, a njihovi troškovi spadaju u opće troškove poslovanja. Neke od aktivnosti koje spadaju u prodajne usluge su:

3 Alen Majer „Kako prodavati“, prošireno izdanje 2010.

5

odgovarajuće radno vrijeme, prihvatljive cijene, prodajni darovi, prodajni savjeti itd. Možemo zaključiti da prodajne usluge čine sve mjere koje prodavači čine kupcu da bi mu olakšali kupovinu i upotrebu kupljenog proizvoda. 4

Prodajne usluge možemo podijeliti sa dva aspekta: a) Vremenskog aspekta

Usluge prije kupovine Usluge za vrijeme kupovine Usluge nakon kupovine

b) Aspekta prometa Usluge u smijeru lakše kupovine Usluge u smijeru boljeg korištenja kupljenog proizvoda

Prodajna funkcija će organizirati prijem reklamacija i pristupiti njihovom rješavanju kako bi ti kupci bili zadovoljni. Takođe u prodavnicama koje prodaju proizvode koji imaju duži vijek trajanja organizira se servisna služba. Ona rješava reklamacije u garantnom roku, kao i servisiranje proizvoda u periodu korištenja.5

4 Lovreta, S., Janićijević, N., Petković, G., „Prodaja i menadžment prodaje“, Beograd, 2001.5 www.wikipedia.org

6

3. Zaključak

Na kraju možemo zaključiti da je ustvari prodaja krajnji cilj promocije. Isto tako vidimo da se putem promocije žele ostvariti dva temeljna cilja marketinga: prodajom zadovoljiti želje i potrebe kupaca i prodajom ostvariti prihod. Svaka promocija ima cilj da privuče pozornost, probudi interes, podstakne želju i podstakne kupca na akciju u želji da kupi određeni proizvod i zadovolji svoje potrebe. Vrlo je bitno obratiti pozornost na pet najčešći grešaka u odnosima prodaje i promocije:

1. Ne postoji sklad akcija između elemenata promocije i prodaje2. Ekonomska propaganda nije sironizovana sa prodajnim aktivnostima3. Negativni publicitet se suštinski ne otklanja nego se opravdanja iznalaze kroz

razne demante4. Nekvalitetno rješenje prodajne usluge negativno djeluje na obim prodaje5. Nedostatak servisne mreže i rezervnih dijelova negativno utiče na obim prodaje.

Kad sam predočila navedene greške, evo i pet savjeta kako poboljšati odnos prodaje i promocije:

1. Na osnovu plana prodaje treba planirati ostale elemente promocije2. Plan i realizacija ekonomske propagande moraju biti terminski usklađeni sa

realizacijom prodaje3. Svi elementi promocije moraju biti u funkciji prodaje i moraju podržavati i

podsticati4. Poduzeti maksimalne mjere i akcije da publicitet o kompaniji bude pozitivan5. Prodajna promocija i prodajne usluge trebaju podržavati prodajne napore i biti u

funkciji prodaje

7

4. Slučaj – „Maraska“ d.d.

O PREDUZEĆU:

„Maraska“ d.d., preduzeće za proizvodnju i promet alkoholnih i bezalkoholnih pića, osnovano je 25 juna 1955. godine, na temeljima duge i bogate tradicije vinarstva i vinogradarstva. Preduzeće je locirano u Kruševcu, centralnoj Srbiji u kraju gdje se od pamtivjeka sa uspjehom gaji i njeguje kvalitetna vinova loza i proizvode kvalitetna vina i alkoholna pića na bazi gožđa. To je područje tromeđa Zapadne, Južne i Velike Morave u kome pored Kruševačkog vinogorja dominiraju i vinogradi u okolini Trstenika, Varvarina, Stalaća i Aleksandrovca koji predstavljaju idealne terene za gajenje vinove loze. Osnovni cilj preduzeća „Maraska“ je da stalno proizvodi i prodaje proizvode vrhunske, svjetske klase kvaliteta koji će u potpunosti zadovoljiti potrebe sadašnjih i potencijalnih, budućih kupaca, a koji će biti na višem nivou od konkurentskih proizvoda i koji će dugoročno obezbjediti prihode preduzeća na zadovoljavajućem nivou.

Augusta 1892. godine otvara se prvi vinarski podrum u Kruševcu, izuzetno lijepo opremljen za tadašnje prilike, a u njemu je bilo buradi i bačvi za prijem i obradu 45 vagona vina i rakije. Po jednom dokumentu iz 1911. godine na teritoriji današnjeg Kruševačkog okruga bilo je 9262 ha pod vinovom lozom. U periodu između dva rata, Kruševac postaje pravi centar podrumarstva. Okružna otkupna stanica osnovana je marta1947. godine u Kruševcu. Kada je preduzeće osnovano, brojalo je 48 radnika, među kojima je bilo najviše onih vinarske struke. Prve dvije godine sva pića su se prodavala isključivo u rifuznom stanju (bez ambalaže), a tadašnji proizvodni program činili su: vina (Ružica, Crno i Rizling), rakije (Šljivovica, Šljivovica prepečena i Komovica) i dezertna pića (Svjetli vermut, Likeri Kruševac i Moka).

U jesen 1956. godine kolektiv se seli u novi podrum koji se tada uveliko završavao na lokaciji u Lazarici. U tom novom i savremeno opremljenom objektu koji sada zovu Stari podrum, bilo je mogućnosti za prijem i obradu 450 vagona pića.

Godine 1972. počinje izrada novog podruma Vinjaka. Podrum je opremljen najmodernijom tehnologijom za proizvodnju prirodnih alkoholnih pića. U hali za odležavanje vinjaka montirani su regali za smeštaj 12 000 hrastovih buradi težine od 500 l, a u hali za primarnu obradu nalazi se 60 cisterni gde sve utvrđene operacije obavlja samo jedan radnik u smjeni, jer je cjelokupan postupak automatizovan. U punionici novog podruma montirane su tri linije za flaširanje. U sastavu ovog objekta su i odgovarajući prostori za skladištenje gotovih proizvoda i prateće službe.

Godine 1991. postignuti su odlični rezultati u izvozu, osvojeno je više novih tržišta.

Danas proizvodnja „Maraska“ je visoko – specijalizovana i odvija se u velikim serijama. U njegovim savremeno opremljenim podrumima godišnje može da se preradi, doradi i proizvede preko milion hektolitara alkoholnih pića. Ovo preduzeće sada broji 1150 radnika i od osnivanja pa do današnjeg dana je prošlo kroz nekoliko razvojnih etapa i postalo vrhunska vinarska kuća.

8

POJAM I ZNAČAJ PREDUZEĆA:

Privredna propaganda (kao oblik promocije i podsistem u marketing konceptu) je način masovnog komuniciranja koje ima za cilj da prenese informaciju, razvije sklonost i podstakne na akciju u korist proizvoda i usluga preduzeća.

Za privrednu propagandu možemo kazati da je stara aktivnost i da ona postoji otkako postoji robna proizvodnja. Ono što se vremenom mjenjalo su mediji za prenošenje poruke i primjena nauke.

Privredna propaganda omogućava potrošaču da brzo pronađe proizvode i usluge koji su mu neophodni, izvrši izbor prema potrebama, obavjesti se o postojanju novih ili poboljšanju postojećih proizvoda. Ona je efikasno sredstvo mijenjanja životnih navika potrošača. Povećanje prodaje, privredna propaganda doprinosi i sniženju troškova proizvodnje i prodaje, kako preduzeća tako igrane.

Ekonomski efekat privredne propagande je povećanje dohotka za preduzeće, ali taj efekat nije jedini, jer uspješnije preduzeće znači brži razvoj zajednice i ima širu društvenu ulogu.

PROCES UPRAVLJANJA PROPAGANDOM:

Da bi propaganda bila uspješna ona mora biti dobro planirana. Da bi ona odgovorila svom zadatku i ispunila cilj potrebni su istraživanje tržišta i strategijsko razmišljanje.

Pošto su troškovi medija visoki, brojne odluke se moraju donositi pažljivo i sistematski, uključujući: određivanje ciljeva, utvrđivanje finansijskih sredstava(budžeta), mjerenje efikasnosti propagande, izbor i rad sa propagandnim agencijama. Ovi koraci se mogu preduzeti tek kada je identifikovan ciljni auditorijum, odnosno grupa potencijalnih kupaca ka kojima je usmjeren propagandni program.

Ciljno tržište za proizvod firme, zavisno od vremena i novca, treba da bude identifikovano iz studija istraživanja marketinga i segmentacija tržišta. To uključuje saznanje o stilu života, stavovima i vrijednostima, šta gledati na TV-u, slušati na radiju, koje novine čitate i šta u njima.

Izbor i dinamika medija zavisi od toga.

ODREĐIVANJE CILjEVA I BUDŽETA:

Početak svakog dobrog plana su precizno određeni ciljevi. Osnovni cilj ekonomskog publiciteta jeste da poveća prodaju određenog proizvoda ili usluge. Odnosi sa javnošću su mnogo šira komunikacijska djelatnost. Njihov cilj je izgradnja pozitivnog imidža kompanije. Ciljevi mogu biti raznovrsni, a najčešće se formulišu na sljedeći način: objaviti zanimljivosti o proizvodnji u obliku vijesti ili reportaže na televiziji(radiju) i drugo.6

U „Marasku“ ciljevi promotivnih aktivnosti formulišu se na osnovu analize tržišta, analize prodaje, proizvodno-finansijskog plana i godišnjeg plana marketinga.

6 Rolph E. Anderson, „Profesionalni menadžment prodaje“, prevod Beograd, 1998.

9

Propaganda kao oblik promocije može imati više ciljeva: stvaranje imidža u preduzeću i proizvodima, upoznavanje tržišta sa novim proizvodima, održavanje popularnosti postojećih proizvoda, reklamiranje proizvoda itd.

Ciljevi promotivnih aktivnosti se formulišu i usvajaju na kolegijumu generalnoog direktora.

Cilj je željno stanje u kome organizacija želi da se nađe u određeno vrijeme.Ciljeve dijelimo u tri grupe:

1) upravljačke ciljeve2) komunikacione ciljeve3) marketinške ciljeve

Poslovna funkcija PR-a usmjerena je na ostvarivanje velikog broja različitih ciljeva u odnosu na preduzeće sa ciljnim grupama u okruženju.Maraska prati trendove i trudi se da bude u koraku sa vremenom. Marketinški ciljevi imaju najveći značaj u PR-u i usmjereni su ka količini prodatih proizvoda. Na osnovu proizvodno finansijskog plana direktor prodaje i marketinga raspoređuje, odobrava sredstva prema određenim promotivnim aktivnostima i planiranoj dinamici realizuje i pravi pregled finansijskih sredstava po pojedinim promotivnim aktivnostima.

Eksterni kanali komuniciranja / ciljevi PR-a

Ciljevi PR-a

Vrsteeksternihkanalakomunikaciranja

UPRAVLJAČKI KOMUNIKACIONI MARKETINŠKI

SAOPŠTENJA ZA JAVNOST

+ +

KONFERENCIJA + + +

NOVINEMAGAZINI

+

TV i RADIO +

SKUPOVI, SAJMOVI, OKRUGLI STOLOVI,

+ +

10

STRUČNA PREDAVANJA

KREIRANjE PROPAGANDNE PORUKE:

Kreativni izraz propagandne poruke bitno je uslovljenim i mnogim tržišnim faktorima, a najznačajniji su: vrsta proizvoda, karakteristike ciljne grupe i kreativni izraz konkurencije. Osnovni strateški principi u formulisanju propagandne poruke polaze od vrste proizvoda, tj. Od njegovog načina upotrebe.

Poslije opredjeljenja za odgovarajući apel i opštu propagandnu temu, na redu je odlučivanje za oblik propagandne poruke. Najbolje rješenje je da se u izvođenju propagandne poruke primeni tzv. „svjedočenje“ ili „naučni dokaz“. To može biti ljekar, naučnik ili poznata javna ličnost.

U Marasku prilikom izbora medija kreiranja propagandne poruke prvo utvrđuju kojoj javnosti se obraćaju, koliko je sredstva na raspolaganju, koliko koji mediji može zadovoljiti njihov zahtjev za dosezanjem javnosti – ciljne grupe u smislu tiraža (gledanost, slušanost), flexibilnost ugleda i koštanja.

KREIRANjE I IZBOR SREDSTAVA PROPAGANDE:

Sredstva (ili mediji) su način na koji se propagandna poruka prenosi na auditoriji (kupce) koje treba da informiše i na koje treba da se propagandom utiče.

Učesnici u propagandnoj aktivnosti su organizacije koje daju informacije, oglašivač, agencija i mediji. Oglašivač (preduzeće) je inicijator propagandne aktivnosti. Agencija je između oglašavača i medija (sredstava).

Mediji daju informacije i zabavu pretplatnicima, gledaocima ili čitaocima. Osnovni kriterijum pri izboru sredstava je cilj privredne propagande da se propagandna poruka prenese do najvećeg broja potencijalnih kupaca sa najvećim efektima najnižim troškovima. Poruke koje se putem sredstava privredne propagande prenose moraju da se zasnivaju na ideji.7

Sistem promocije u stručnim i drugim sajmovima

Neki od tih sajmova su: Međunarodni sajam u Ljubljani Međunarodni poljoprivredni sajam u Novom Sadu Svijet vina Beograd Međunarodni sajam – Leskovac Skenderija – Sarajevo Burgas

U periodu od 1944 – 1959. godine „Maraska“ d.d. ostvario je sljedeća vrijedna priznanja koja su prikazana u tabelama 1. i 2. Svako učešće na sajmu je u okviru opšteg

7 Rolph E. Anderson, „Profesionalni menadžment prodaje“, prevod Beograd, 1998.

11

koncepta propagande i marketing plana. Svako izlaganje je osmišljeno na osnovu koncepta i u skladu sa konceptom se gradi štand preduzeća na sajmu, kao i sve ostale aktivnosti koje prate promociju preduzeća na sajmu. Suština politike učešća na sajmu čini stav da se ide tamo gdje se može komunicirati sa kupcem.

Tabela 1. – Medjunarodna priznanja

1. RIM F.A.O. VINjAK ZLATNA MEDALjA 2. JALTA VINjAK ZLATNA MEDALjA3. BURGAS VINjAK 3 ZLATNE MEDALjE

CAR LAZAR 1 ZLATNA i 1 SREBRNA MEDALjA

CARICA MILICA ZLATNA MEDALjARIZLING ZLATNA MEDALjA

4. LOS ANGELES STARI GRAD ZLATNA MEDALjA5. MADRID VINjAK 2 ZLATNE MEDALjE

CAR LAZAR 1 ZLATNA i 1 SREBRNA MEDALjA

CARICA MILICA 2 ZLATNE MEDALjE6. BORDO VINjAK ZLATNA MEDALjA7. ANKARA CAR LAZAR ZLATNA MEDALjA

ROSE SREBRNA MEDALjARIZLING POČASNA DIPLOMA

8. SOFIA VINjAK 5 ZLATNA MEDALjA i VELIKA DIPLOMA

RIZLING VELIKA ZLATNA MEDALjACAR LAZAR SREBRNA MEDALjASTARI GRAD POČASNA DIPLOMASOVINjON POČASNA DIPLOMAROSE POČASNA DIPLOMACARICA MILICA POČASNA DIPLOMA

Tabela 2. – Domaća i međunarodna priznanja

LjUBLjANAGRAND PRIX 9 putaŠAMPION 14 putaZLATNIH MEDALjA 121 putSREBRNIH MEDALjA 178 putaNOVI SADŠAMPION 17 putaSREBRNI PEHAR 4 putaKRISTALNI PEHAR 3 putaZLATNIH MEDALjA 130 putaSREBRNIH MEDALjA 86 puta

12

SARAJEVOZLATNI POBJEDNIK SKENDERIJE 3 putaZLATNIH MEDALjA 17 putaSREBRNIH MEDALjA 19 putaLESKOVACZLATNI KONDIR 9 putaZLATNI GROZD 7 putaZLATNIH MEDALjA 59 putaSREBRNIH MEDALjA 35 putaBEOGRADŠAMPION „SVETA VINA“ 2 putaZLATNIH MEDALjA 21 putSREBRNIH MEDALjA 4 puta

Sarađivanje sa novinskim kućama

„Maraska“ d.d. sarađuje sa svim novinskim kućama i ima razrađenu propagandu. Od početka šezdesetih godina počeo je da gradi odnose sa javnošću. Tokom ovih godina izgrađene su čvrste veze sa skoro svim predstavnicima kao što su:

1. Kompanija „Politika“ koja ima dnevne i nedjeljne časopise. U dnevne novine spadaju:

Dnevni list Politika Express Politika Sportski Žurnal

Nedjeljni časopisi su: Ilustrovana Politika Bazar TV Revija

2. Kompanija „Novosti“. Tu spadaju: Večernje Novosti Blic Kurir

3. Mediji iz Crne Gore: Vijesti Dan Publika

4.Mediji iz Novog Sada: Novosadski Dnevnik Mađar SO

4. Mediji u Kruševcu: Grad Pobeda

Televizija i radio

13

U ovim medijima emitovanje se vrši više puta dnevno, i svi ugovori o oglasavanju su na godisnjem nivou. Po zakonu o radio difuziji, televizija ce biti podjeljena na tri vrste:

1. globalne televizije 2. regionalne televizije3. lokalne televizije

Globalni radio i televizija pogodni su kada se obraća široj javnosti. Maraska ove globalne medije najčešće koristi u određenom periodu (novogodišnjih kampanja) ili u određenim prilikama (prenosi velikih sportskih i kultnih događaja).

Marketinški tim pravi medija-plan gdje kroz agencijsku analizu dolazi do idealnog zbora termina emitovanja, broja oglašavanja itd.

Skupovi i posebni događaji

Skupovi su jedan od načina za predstavljanje firme, gdje se izlažu nova dostignuća, rade se doktorati koji mogu da posluže za potrebe „Maraska“.

„Maraska“ stvara i koristi posebne događaje da bi pospješio komuniciranje sa svojim poslovnim partnerima i potrošačima.

Svake godine održavaju se konferencije za štampu povodom:1. dana firme (25. jun)2. dodjeljuje nagrade radnicima za provedenih 10, 20, 30 i 45 godina na radu3. dodjeljuju se nagrade najuspješnijima

Pokroviteljstva imaju razne oblike. U suštini to je svaka akcija preduzeća kojom ono finansira neku aktivnost. To može biti sport, umjetnost ili nabavka opreme za bolnicu itd.

„Maraska“ je jedan od većih donatora kulture i sporta. Tri puta je bio generalni pokrovitelj pozorišne predstave „Koreni“ i „Derviš i Smrt“.

MJERENjE REZULTATA PROPAGANDE

Mnogo je načina da se ispita učinak propagande. Oni uključuju mjerenje postizanja propagandnih ciljeva. Propaganda se može procjeniti prije, tokom i nakon kampanje. Kontrola mjerenja ostvarenja plana privredne propagande ne smije da se ograniči samo na analizu troškova privredne propagande i eventualnih efekata na obim prodaje i dobit preduzeća. U „Maraska“ d.d. na osnovu izvještaja o sprovedenim promotivnim aktivnostima, preduzeće definiše zaključke i prijedloge mjera za unapređenje promotivnih aktivnosti odnosno mjerenje rezultata.

Literatura

14

1. Alen Majer „Kako prodavati“, prošireno izdanje 2010.

2. Lovreta, S., Janićijević, N., Petković, G., „Prodaja i menadžment prodaje“,

Beograd, 2001.

3. Rolph E. Anderson, „Profesionalni menadžment prodaje“, prevod Beograd, 1998.

4. www.wikipedia.org

15