saradnja i komunikacija sa eu - vestine pregovaranja i studije slucaja

This Project is funded by the European UnionImproved SME Competitiveness and

Innovation Project

Anton Florijan Barisic, Milica Vukadinovic

2) Veštine pregovaranja i studije slučaja:

postavljanje temelja

Novembar 2012. godine

This Project is funded by the EU

Dnevni red

1) Kontra-intuitivni proces 2) Fokus na interesima umesto na

pozicijama3) Ulazak u pregovore

Uspostavljanje prisnog kontakta Postavljanje pitanja Edukovanje umesto pregovaranja

04/12/23 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 2


Pregovaranje: Kontra-intuitivni proces

Pomalo provokativan naslovNaslov je rezultat primedbi koje su davali učesnici

mojih radionica o pregovaranju“To je suprotno od onoga što radim”“Znam da to treba da radim, ali ja upravo radim

potpuno suprotno”“To je kontra-intuitivno”

Šta ljudi govore?Prepoznaju razboritost (mudrost) odredjene

strategijeAli smatraju da im je teško da je sprovodeNjihova prirodna sklonost je da rade suprotno od

onoga što prepoznaju kao mudru strategiju


Intuitivno – Kontra-intuitivno

Automatski “menjač” Prelazak na manualni “menjač”

Fokus na pozicijiama Fokus na interesima

Ulazak u pregovore Odlaganje pregovora za neko vreme prema našem sopstvenom izboru, prvo prikupljanje informacija

Kada su naši predlozi odbijeni, pravdamo ih i branimo

Pitajte zašto (naš) predlog nije prihvatljiv, i prikupite informacije

Kada nam se daje neprihvatljiv predlog, odbijamo ga

Umesto odbijanja, pitajte zašto je njihov predlog važan, i prikupite informacije

Koje su neke od intuitivnih stvari koje radimo tokom

pregovora kontra-intuitivne stvari koje bi mogli da razmotrimo

kao alternativu


“Kako dobiti potvrdan odgovor” Fisher & Ury

Glavna tema:• Fokus na interesima umesto na

pozicijama• Pozicija je predlog

– Koji će verovatno biti odbijen• Interes se odnosi na zašto u

predlogu – šta se time želi postići– Može biti više načina na koji

se može postići taj interes• Ova perspektiva kod

pregovaranja je kontra-intuitivna


Fokus na interesima umesto na pozicijama

Pregovaranje o pozicijama (Pogodba oko pozicija)

Pregovarači sebe ograničavaju jer:– Što više objašnjavamo i branimo svoju poziciju i postajemo

posvećeniji, to se više zatvaramo– Što više ubedjujemo drugu stranu u nemogućnost promene

naše pozicije, to nam postaje teže da to i uradimo (da je promenimo)

Što se veća pažnja posvećuje pozicijama, to se manja pažnja daje osnovnim potrebama strana

Počinjemo sa više pozicije da bismo povećali svoje šanse za postizanje povoljnog ishoda, što stvara pritisak kod pregovora

Čini pregovore ne-efikasnimVrši pritisak na odnose, što takodje pregovore čini težim


Pregovaranje o pozicijama (Pogodba oko pozicija)

Postaje takmičenje voljePregovaranje o pozicijama za rezultat ima popuštanje kod

pregovarača, tako da jedan “pobedjuje”, a drugi “gubi”Pregovori se pretvaraju u seriju “pobeda” i “gubitaka”Jedna ili obe strane imaju osećaj “popuštanja”Pregovori prerastaju u seriju “popuštanja”Mogu da dovedu do besa i ozlojedjenostiPogodba oko pozicija je dovoljno loša kada u pregovorima postoje

2 straneA znatno je gora kada postoji više strana, 3, 4, 5…10 strana u

pregovorima, kada se svaka strana takmiči da nametne sopstvenu poziciju



Šta je alternativa?Strane mogu da gledaju na svoj odnos kao na sukob pozicija

Stoga je prirodno da strane u pregovorima iznose svoje pozicije i da ih ponovo utvrdjuju (drugačije izlažu)

Pozicije dovode do sukoba i ćorsokaka Želimo da izbegnemo sukobe i ćorsokake

Interesi predstavljaju motivatorePozicije predstavljaju načine na koji se oni izražavaju

Izazov je da se pogleda dalje od pozicije, prepozna interes i istraži kako se njemu može pristupiti



Pozicija je putPozicija

Interes

Put 1

Put 2

Put 3

Put 4

Put n



Pathway 1

Pathway 2

Pathway 3

Pathway 4

Pathway n

Prihvatljivo za jednu stranu

Prihvatljivo za drugu stranu

• Pozicija identifikuje samo jedan put napred

• Interes obično identifikuje nekoliko puteva napred

• Zajednički put je rešenje

Rešenje



Budite istrajni u interesima i umereni u pozicijamaBudite posvećeni ostvarivanju svojih interesa Ali budite umereni u pozicijama koje se tiču načina ostvarivanja tog

interesa

Naš interes je motivator – To nužno ne mora biti put njegovog ostvarivanja, – Možda nije mudro posvetiti se jednom specifičnom putu

Budite istrajni u pregovorima vezanim za svoj interesAli budite fleksibilni u načinima ostvarivanja tog interesaPostoji verovatnoća da se tokom pregovora

– Identifikuje više puteva – Da druga strana identifikuje više puteva od kojih neki mogu biti prihvatljivi, ili čak bolji



Kako možemo identifikovati interese?Koristite jezik kojim ćete utvrditi njihove interese

“Možete li mi pomoći da shvatim zašto Vam je to važno”

“Možete li objasniti kako to dovodi do postizanja onoga što Vama treba”

“Ne razumem kako će to funkcionisati, možete li mi to objasniti ”

“Da vidim da li sam dobro razumeo (la).To želite zato što (izrazite se svojim rečima)”



Kako identifikujemo interese?

Koristite jezik kojim ćete saopštiti svoje interese

“Otvoreni smo da ovo uradimo na neki od načina na koji se to postiže… …(Vaš interes – ne Vaša pozicija)”

“Ono što treba da postignemo je… (Vaš interes – ne Vaša pozicija)”

“Ono što je nama važno je da …(Vaš interes – ne Vaša pozicija)”

“Možete li da pronadjete neki način, koji neće biti štetan po Vas, na koji možemo da… (Vaš interes – ne Vaša pozicija)”



Davalac licence/Prodavac proizvoda

Primalac licence (licencirani) / Distributer

Predlog Primalac licence/ Distributer mora širom sveta da ostvari minimalnu prodaju od 300 000 godišnje - ili raskid ugovora

Ne.






Ne.

Interesi i potrebe

Potreba da se obezbedi ostvarivanje minimalne finansijske zarade

Ukoliko do toga ne dodje, potreba da se imenuje alternativni primalac licence/distributer

Potreba da ciljevi prodaje budu realni i dostižni da bi se izbegao rizik od gubitka prava.






Ne.

Interesi i potrebe

Potreba da se obezbedi ostvarivanje minimalne finansijske zarade

Ukoliko do toga ne dodje, potreba da se imenuje alternativni primalac licence/distributer

Potreba da ciljevi prodaje budu realni i dostižni da bi se izbegao rizik od gubitka prava.

Načini njihovog ostvarivanja

Isti kao pozicija – minimalni ciljevi prodaje od 300 000 godišnje Ciljevi prodaje - praznična godina 1, praćena sa 300 000 godišnje

svake godine Ciljevi prodaje prvih prazničnih 6 meseci, praćeni pojačanom

minimalnom prodajom svake godine Ulazak u pod-distributerski dogovor u ključnom segmentu tržišta



Intuitivni korak kod pregovaranja: – Predložiti ono što se želi

Kontra-intuitivni korak kod pregovaranja: – Objasniti šta se treba postići iz ovog odnosa –zašto u predlogu

– Otpočeti dijalog o• interesima strana• onome šta je zapravo potrebno postići

– Taj dijalog će verovatno identifikovati ili ukazati na to da predlozi koji se daju

• odgovaraju potrebama strana • i da će stoga verovatno biti prihvaćeni



Dnevni red

1) Kontra-intuitivni proces 2) Fokus na interesima umesto na

pozicijama3) Ulazak u pregovore

Uspostavljanje prisnog kontakta Postavljanje pitanja Edukovanje umesto pregovaranja

04/12/23 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 18


Ulazak u pregovore

Intuitivni pristup pregovaranju je da se daju predlozi

Naši predlozi– Nama izgledaju potpuno pravično i razumno– Mi damo predlog, sednemo i čekamo odgovor “Slažem

se”A onda se iznenadimo kada ne dodje odgovor “Slažem se”

Očekujemo da se predlozi daju tokom pregovaranja Kod pregovaranja je sve u davanju predloga

“Kako je moguće da se sa ovim ne slažu?”


Ukoliko prerano udjemo u pregovore sebi možemo da uskratimo priliku da

– se temeljno pripremimo– uspostavimo prisan kontakt– obavestimo drugu stranu o stvarima koje mogu uticati na

njihova očekivanja, a da nama idu u korist– prikupimo informacije o drugoj strani koje mogu

• da utiču na predloge koje dajemo drugoj strani• da utiču na naša očekivanja

– tako da ona budu veća nego što bi inače bila– tako da ona budu realističnija Razmotrite odlaganje pregovora sve dok ne

– prikupite informacije (šta možemo da naučimo od druge strane)

– razmenite informacije(o čemu možemo da obavestimo drugu stranu)

Ulazak u pregovore


Prvi korak– Počnite sa cenkanjem

• Uslovi honorara (intelektualne svojine), prekretnica u plaćanju, plaćanje unapred

• ili cena proizvodaAli to može biti prerano?Da li obe strane dele isto razumevanje/očekivanje

Da li se na očekivanja može uticati – Uspostavljanjem prisnog kontakta?– Razgovorom o putu napred?– Razgovorom o uporedivim pogodbama?– Sličnostima sa drugim pogodbama– Drugim pogodbama koje utiču na finansijske uslove?

Ulazak u pregovore


Umesto ulaska – uspostavljanje prisnog kontaktaŠta je prisan kontakt (prisnost)?Osećaj da ste “sinhronizovani” ili “na istoj talasnoj dužini”

Prisnost, ili odsustvo prisnosti, je glavna odrednica koja ukazuje da li ljudi ostvaruju odnos poverenja– Da li veruju jedni drugima prilikom razmene informacija ili

izostanka te razmene– Da li veruju jedni drugima da su iskreni i otvoreni ili manje

iskreni i otvoreni u razgovoru– Da li veruju jedni drugima u pogledu onoga šta govore ili da

smatraju da to može biti blef

Ljudi koji su prethodno zajedno poslovali, koji su ostvarili– prisan kontakt– neku vrstu poverenja i vere jedni u druge inače rade bolje i brže u odnosu na druge

Ulazak u pregovore


Uspostavljanje prisnog kontaktaPrisnost olakšava komunikacijuKada se ljudi poznaju brže mogu da

– Saopštavaju informacije– Identifikuju opcije za rešenja– Teže ka zajedničkom rešenju ili ishodu

Ostvarivanje prisnosti podrazumeva upoznavanje pojedinaca druge strane– Ali ne sa ciljem da se bude nepošten ili da se iskoristi druga

strana– Već sa stanovišta da poznavanje drugih ljudi (pojedinaca)

tokom pregovaranja može biti korisno obema pregovaračkim stranama i da

– Postoji zajednička korist od uzajamnog poznavanja

Ulazak u pregovore


Uspostavljanje prisnog kontakta– Naklonost

• Ljudi vole one ljudi koji njih vole• Ukoliko se nekome dopadamo, onda će nas ta osoba

– saslušati– beležiće ono što govorimo– želeće da istraži načine na koje može da nam pomogne

da ostvarimo naše potrebe i interese– biće prijemčivija za ostvarivanje naših potreba i interesa

– Antipatija– suprotno od naklonosti• Za rezultat ima suprotno ponašanje• Druga osoba nas neće

– saslušati– neće beležiti ono što govorimo– neće želeti da istraži načine na koje može da nam

pomogne da ostvarimo naše potrebe i interese– neće biti prijemčiva za ostvarivanje naših potreba i

interesa

Ulazak u pregovore


Uspostavljanje prisnog kontakta: eksperiment Univerziteta Northwestern & Duke

U pregovarački eksperiment bilo je uključeno 146 studenataPredmet pregovora bila je kupovona automobila

Studenti su bili podeljeni u parovePolovina studenata je imala inicijalni telefonski razgovor “upoznavanja”Druga polovina studenata nije imala taj telefonski razgovorSvi ostali vidovi komunikacije u obe grupe odvijali su se putem email-a.Tokom telefonskog razgovora studenti su uspostavili prisan kontakt

jedni sa drugima– Razgovarali su o sebi, o svojim univerzitetima, interesovanjima i

hobijima, sportu, itd. – Medjusobno su se upoznavali

I u komunikaciji putem mail-a održavali su isti dijalog – davali su svoja zapažanja o nedavnoj fudbalskoj ili košarkaškoj utakmici– pri tom zajedno poslujući (radeći), tj. nastavitli su ostvarivanje prisnog odnosa

Ulazak u pregovore


Rezultati:

U grupi koja je uspostavila prisan kontakt:

• Većina je smatrala da može da veruje drugoj osobi

• Većina je bila zadovoljna svojim poslovnim aktivnostima

• Većina je smatrala da je uradila dobar posao

• Većina bi ponovo poslovala sa tom osobom

• Manjina se osetila “pokradenom”

Rezultati:

U grupi koja nije uspostavila prisan kontakt:

• Većina je smatrala da ne može da veruje drugoj osobi

• Većina je bila nezadovoljna svojim poslovnim aktivnostima

• Većina je smatrala da je uradila loš posao

• Manjina ne bi ponovo poslovala sa tom osobom

• Većina se osetila “pokradenom”

Kod grupe koja nije uspostavila prisan kontakt postojale su 4 puta veće šanse da pregovori budu neuspešni

Ulazak u pregovore


Iskoristite prve pregovaračke sastanke da postavite veliki broj pitanja

Iskoristite prvih nekoliko sastanaka kao priliku za prikupljanje informacija

Saznajte– nešto više o drugoj strani – njihovim interesovanjima i potrebama– do koje mere poznaju ili cene vaše interese i potrebe

Što više pitanja postavimo – više informacija ćemo prikupiti o drugoj strani– bolje ćemo razumeti njihovu poziciju i njihove ciljeve– bolje ćemo biti pripremljeni za davanje predloga u skladu sa

našim izborom koji će vrlo verovatno biti prihvaćeni

Ulazak u pregovore



Sa svakim pitanjem koje postavimo postajemo bolje informisani

Kako nam to pomaže?– Sada imamo bolji način da usmerimo ostvarivanje svojih

sopstvenih potreba i interesa, obzirom na naše bolje razumevanje potreba i interesa druge strane

– Sada možemo da formulišemo predloge koji će • se verovatno uklopiti sa ciljevima druge strane • samim tim imati veće šanse da budu prihvaćeni

Što više znamo o tome kako možemo da pomognemo drugoj strani, spremniji smo da dajemo predloge koji dovode do ostvarivanja naših sopstvenih potreba i interesovanja, kao i njihovih

Ulazak u pregovore



Pitanja otvorenog tipa su pitanja koje zahtevaju mnogo širi odgovor , a ne samo odgovor Da ili Ne

To su pitanja koja obavezuju ispitanika da dobrovoljno da informacije“Da li mi možete pomoći da shvatim zašto Vam je ovo važno?’

“Koja su Vaša očekivanja u vezi današnjeg sastanka?”

“Šta želite da ostvarite kroz naš odnos?”

“Kako Vam se čini da ovo sagledamo iz ove perspektive …”

“Kako bi to funkcionisalo ako bismo razmotrili…?”

“Kakva bi bila Vaša razmišljanja o tome …?’

Ulazak u pregovore



Pitanja otvorenog tipa – nisu ni predlozi ni pozicije – su hipotetička pitanja tipa “Šta ako”– olakšavaju istraživanje interesa i potreba

Pomažu da se uspostavi klima ili raspoloženje saradnje u pregovorima

Pomažu da se dodje do odgovora koji nas čine bolje informisanim– da bi se procenila druga strana – da bi se uvažili njeni interesi – da bi se formulisali predlozi koji nama idu u prilog, i koji

odgovaraju potrebama i interesima druge strane, pa su stoga i mnogo prihvatljiviji za njih

Ulazak u pregovore


Studija slučajaPredložena licenca za novi efikasniji sistem isporuke za lek koji već

postoji na tržištu i koji je generički– Drugi telefonski razgovor sa stranom zainteresovanom za

licencu– Strana zainteresovana za licencu je izložila svoje vidjenje– “Kakva su (autorska) prava i drugi uslovi koje očekujete?”

Perspektiva strane zainteresovaneza licencu:– da smo očajni vlasnici licence– do prihvatanja finansijskih uslova u ovako ranoj fazi bi moglo

doći u trenutku kada je otpor vlasnika licence najniži, te bi on tada najverovatnije prihvatio skroman predloženi paket finansijskih uslova, oko koga bi kasnije moglo da se pregovara

Perspektiva vlasnika licence– Vrednost intelektualne svojine u zavisnosti od toga koji bi bio

klinički put

Ulazak u pregovore


Rukovodstvo zahteva da sastavim informativni dokument pre nego što potpiše finansijske uslove koje mogu da predložim kasnije za razmatranje.

Možete li mi pomoći u vezi ovog informativnog dokumenta da shvatim : 1.Obim daljeg rada sektora Istraživanja i razvoja2.Plan rada Istraživanja i razvoja (toksikologija, studije o životinjama, itd)3. Vremenski okvir za sve gore navedeno4. Predvidjen klinički put (da li su neophodna testiranja u fazama I, II i III, ili postoji mogućnost da se regulatori uspore i da se omoguće kratka testiranja u fazi I ili II, ili da se čak odmah predje na fazu III)5. Vaš predlog marketinške strategije i predstavljanja (širenja) na tržištu6. Da li ćete imati partnere van Evrope?7. Vaša procena tržišta.

Ulazak u pregovore


Edukovanje umesto pregovaranja Ponekad pregovaranje uopšte nije pregovaranjeUmesto toga je edukovanjeDrugoj strani možda nije poznato

– Okruženje unutar koga radimo– Sile koje utiču na naša očekivanja

Druga strana može biti – Bez iskustva – Bez znanja o uobičajenim modelima za posao koji treba da

uradimoPotreba da se više radi na edukaciji nego na pregovaranju

– Za rezultat pre ima razumevanje nego pregovaranje– Ukoliko se nešto ne uradi, to znači da mi i oni polazimo u

radu od različitih referentnih tačaka– To otežava pregovore

Ulazak u pregovore


Edukovanje umesto pregovaranja

Koga treba edukovati?– Ne samo pojedince za pregovaračkim stolom– Razmotriti druge interesne strane koje takodje treba edukovati– Ko su donosioci odluka koje treba edukovati

O čemu ih edukujemo?– O tehnologiji?– Izgledu tehnologije?– Izgledu posla?– Okruženju za obavljanje specifičnog posla o kome se pregovara – Uporedjenim transakcijama?

Ulazak u pregovore


Edukovanje umesto pregovaranjaOzgene – proizvodi (stvara) transgenetske miševe za validaciju odredjenog

lekaKupci su velike farmaceutske kompanije, istraživački instituti u SAD, Evropi

i Japanu Kupac obezbedjuje genetsku sekvencu za ljudski gen koji je predmet

interesovanjaIsključujemo taj gen (tj. brišemo ga iz genoma miša) (kao i sa odredjenih

lokacija, ili nasumice)Standardni uslovi ugovora sadržali su klauzulu po kojoj kupac daje

nadoknadu Ozgene u slučaju bilo kakvog potraživanja proisteklog iz generisanja ove vrste miševa i isporuke transgenskih usluga kupcu koji krši prava intelektualne svojine trećih lica

Neki kupci zahtevaju brisanje ove klauzule ili njenu izmenu tako da Ozgene obezbedjuje datu nadoknadu za kupca

Bilo je potrebno da edukujemo naše kupceOdbor je usvojio politiku koja je objasnila zašto Ozgene ne može da

obezbedi nadoknadu, i zašto nam je potrebna nadoknada od kupcaUkratko– samo kupac može da zna da li traženi gen (postoji 40,000+

ljudskih gena) krši pravo intelektualne svojine trećih lica Politika Odbora je data kupcuKupac neće uvek vršiti pritisak u pogledu datog zahteva

Uranjanje u pregovore


Intuitivni korak u pregovaranju: – Ulazak u pregovore

Kontra-intuitivni korak u pregovaranju:– Odložiti pregovore za vreme po našem izboru

Zašto bismo želeli to da uradimo? Šta radimo u medjuvremenu?

– Uspostavljamo prisan kontakt– Obaveštavamo drugu stranu o stvarima koje mogu uticati na

njihova očekivanja koje nama idu u prilog– Povećavamo verovatnoću da će njihovi predlozi biti

prihvatljivi za nas – Prikupljamo informacije o drugoj strani koje mogu da

• Utiču na predloge koje dajemo drugoj strani• Povećaju verovatnoću da naši predlozi budu prihvatljivi za

drugu stranu– Edukujemo drugu stranu o našim interesima i potrebama

Ulazak u pregovore


Odbrana odbijenih predloga

Verujemo da su naši predlozi pravičniIznenadjeni smo kada se naš pravičan i razuman predlog odbije

Naša automatska reakcija je

Mi– Dajemo obrazloženja– Predstavljamo relevantne podatke i argumente– Učvršćujemo svoju poziciju

Što više držimo do svoje pozicije – To nam je teže da se odmaknemo od nje – ne želimo da izgledamo

slabo

“Kako je uopšte moguće da oni nisu saglasni sa ovim?”

“Mora da nisu razumeli – moraću da ponovim”


Intuitivni korak u pregovaranju: – Odbrana i obrazlaganje odbijenih predloga

Kontra-intuitivni korak u pregovaranju:– Traganje za kritikom naših predloga

Šta postižemo?– Drugoj strani dajemo mogućnost da nam kaže koje su njihove

potrebe i interesovanja– Obezbedjujemo drugoj strani informacije o sebi koje smo sami

odabrali da damo– Povećavamo verovatnoću da će njihovi predlozi biti nama prihvatljivi– Prikupljamo informacije o drugoj strani koje mogu da

• Utiču na predloge koje dajemo drugoj strani • Povećaju verovatnoću da će naši predlozi biti prihvatljivi drugoj

strani

“Možete li mi pomoći da shvatim zašto ovo nije prihvatljivo za vas?”



Kada nam ne odgovara predlog koji nam je dat, mi ćemo ga odbiti i dati kontra predlog.

Tu počinje cenkanje– Predlog– Odbijanje i kontra predlog– Odbijanje i kontra predlog– Odbijanje i kontra predlog– Odbijanje i kontra predlog

Pregovaranje je više od cenkanja na bazaru tepiha

“To neće funkcionisati. Predlažem da…”



Intuitivni korak u pregovaranju : – Odbijanje predloga koji nam ne odgovara i davanje kontra ponude

Kontra-intuitivni korak u pregovaranju:– Razmena informacija o tome zašto dati predlog ne može da funkcioniše

(zašto nije prihvatljiv)

Šta postižemo?– Obezbedjujemo drugoj strani informacije o sebi koje smo sami odabrali

da damo– Povećavamo verovatnoću da će njihovi predlozi biti nama prihvatljivi– Počinjemo dijalog– Na taj način prikupljamo informacije o drugoj strani koje mogu da

• Utiču na predloge koje dajemo drugoj strani • Povećaju verovatnoću da će naši predlozi biti prihvatljivi drugoj

strani

“Da podelim sa Vama svoje razmišljanje o”



Intuicija – Kontra-intuicija

U okviru teme intuicija – kontra-intuicijia obradili smo 4 elementa1. Fokusiranje na potrebe umesto na pozicije2. Odlaganje sastanka za vreme kada nama odgovara

• Uspostavljanje prisnog kontakta • Postavljanje pitanja i prikupljanje informacija • Edukovanje umesto pregovaranja

3. Ne braniti odbijene predloge (sa rizikom da se “zakopamo”)4. Ne odbijati predloge koje nam je dala druga strana (sa rizikom da

udjemo u cenkanje kao na bazaru tepiha)

Cilj zbog koga se ovo radi su:– Informacije

• Informacije koje prikupljamo o drugoj strani • Informacije o nama koje smo odabrali da razmenimo sa drugom

stranom


Prikupljanje i razmena informacija

Kaže se da su informacije valuta pregovora

Bez informacija – koje bismo mogli da prikupimo o drugoj strani – koje bismo o sebi mogli da razmenimo sa

drugom stranom

rizikujemo da naši predlozi budu besciljni, i da verovatno ne pogode metu

Sa informacijama – koje bismo mogli da prikupimo o drugoj strani – koje bismo o sebi mogli da razmenimo sa

drugom stranom

povećavamo verovatnoću da naši predlozi pogode tačno u centar mete


Improved SME Competitiveness and Innovation Project 43

Hvala Vam na pažnji!

saradnja i komunikacija sa eu - vestine pregovaranja i studije slucaja

Documents

je suprotno

je kontraintuitivno

strana u pregovorima

eu pozicijamata je alternativa

im je teko

pitajte zato je njihovpredlog

se pogleda dalje

se time elipostii moe