UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA

DIPLOMSKO DELO

RAZISKAVA TRGA ZA POTREBE NOVEGA NAČINA TRŽENJA ČARTERJA PLOVIL

Študent: Borut Komloš Naslov: Lendavske gorice 429/g, 9220 Lendava Številka indeksa: 81525250 Izredni študij Program: visokošolski strokovni študij Študijska smer: marketing Mentor: doc. dr. Matjaž Iršič

Lendava, september 2006

UNIVERZA V MARIBORU Ekonomsko-poslovna fakulteta

IZJAVA Kandidat Borut Komloš, absolvent študijske smeri marketing, študijskega programa visokošolski strokovni študij, izjavljam, da sem avtor tega diplomskega dela, ki sem ga napisal pod mentorstvom docenta dr. Matjaža Iršiča in uspešno zagovarjal ……….. Zagotavljam, da je besedilo diplomskega dela v tiskani in elektronski obliki istovetno in brez virusov. Ekonomsko-poslovni fakulteti dovolim – ne dovolim objavo diplomskega dela v elektronski obliki na spletnih straneh knjižnice. Hkrati dovoljujem, da ga lahko bralci uporabijo za svoje izobraževalne in raziskovalne namene s povzemanjem posameznih misli, idej, konceptov oziroma delov teksta iz diplomskega dela ob upoštevanju avtorstva in korektnem citiranju. V Mariboru, dne ………… Podpis: ___________________________

3

PREDGOVOR Trženje in raziskava trga sta v današnjem času najpomembnejši funkciji v vsaki poslovni organizaciji, saj ji samo optimalno poznavanje in delovanje tega omogoča dolgoročni razvoj in obstoj. Dobro opravljena raziskava trga nam omogoča uspešno usmerjanje poslovnih potencialov ter realizacijo željenih ciljev ob neprestanem razvijanju in izboljševanju obstoječih in novih storitev oziroma izdelkov. Podjetje Hinco Lendava d.o.o., smer Hinco Yachting je opazilo tržno nišo, ki jo skuša zapolniti z novim načinom trženja čarterja plovil na podlagi začasnega zakupa plovila. Zaradi tega se je podjetje odločilo izvesti raziskavo trga, da bi ugotovilo stališča in potrebe potencialnih odjemalcev ter na ta način spoznalo trg in smiselnost trženja nove storitve. Diplomsko delo smo razdelili na dva sklopa. V prvem delu smo predstavili teoretične opredelitve raznih avtorjev o trženju, raziskavi trga in tržnem informacijskem sistemu ter v nadaljevanju še pomen razvijanja in uvajanja nove storitve. V drugem, praktičnem delu diplomske naloge smo podrobneje predstavili nov način trženja čarterja plovil, prikazali razliko s klasičnim načinom ter prikazali njegovo ekonomsko upravičenost. Izvedli smo raziskavo trga za potrebe novega načina trženja čarterja plovil ter tako ugotovili stališča in potrebe potencialnih odjemalcev. Pri raziskavi trga smo se omejili le na slovenski trg. Podrobno smo se pripravili na predstavitev storitve in na osebni stik s potencialnimi odjemalci ter izvedli raziskavo trga na navtičnem sejmu Internautica v Portorožu ter nadaljnje še v slovenskih jadralnih klubih. Glavni namen diplomske naloge je prikazati pomen uvajanja in razvijanja nove storitve ter raziskave trga za uspešen razvoj in nadaljnjo delovanje sleherne poslovne organizacije. Pri tem mi je bilo v oporo celotno podjetje Hinco Yachting za kar se jim iskreno zahvaljujem. Prav tako bi se rad zahvalil celotni družini in spremljevalki, ki so me vzpodbujali ter imeli veliko mero potrpežljivosti pri opravljanju mojega študija.

4

KAZALO:

1 UVOD ........................................................................................................................... 6 1.1 Opredelitev področja in opis problema ........................................................................ 6 1.2 Namen, cilji in osnovne trditve ...................................................................................... 6 1.3 Predpostavke in omejitve raziskave .............................................................................. 7 1.4 Predvidene metode raziskovanja................................................................................... 8

2 TEORETIČNE OSNOVE RAZISKAVE TRGA ..................................................... 9 2.1 Pojem in pomen trženja ................................................................................................. 9 2.2 Vloga raziskave trga v trženju..................................................................................... 10 2.3 Uporabnost raziskave trga........................................................................................... 11 2.4 Postopek raziskave trga................................................................................................ 13

2.4.1 Ugotovitev problema ............................................................................................................... 14 2.4.2 Predhodna raziskava ................................................................................................................ 14 2.4.3 Plan raziskave.......................................................................................................................... 15 2.4.4 Zbiranje podatkov.................................................................................................................... 17 2.4.6 Izdelava poročila...................................................................................................................... 18

2.5 Opredelitev tržnega informacijskega sistema ............................................................ 18 3 RAZVOJ NOVE STORITVE .................................................................................. 20

3.1 Opredelitev nove storitve ............................................................................................. 20 3.2 Faze razvoja nove storitve............................................................................................ 21

4 PREDSTAVITAV PODJETJA HINCO LENDAVA D.O.O. ............................... 24 4.1 Dejavnost podjetja Hinco Yachting d.o.o. .................................................................. 25 4.2 Prodajni program ......................................................................................................... 25 4.3 Cilji podjetja.................................................................................................................. 25 4.4 Najem plovil – klasični način ....................................................................................... 26 4.5 Začasen zakup plovila .................................................................................................. 26 4.6 Prikaz ekonomske upravičenosti začasnega zakupa plovila ..................................... 28

5 RAZISKAVA POTREB POTENCIALNIH ODJEMALCEV.............................. 30 5.1 Priprava na raziskavo potreb odjemalcev.................................................................. 30

5.1.1 Opredelitev raziskovalnega problema ..................................................................................... 30 5.1.2 Določanje ciljev raziskave trga................................................................................................ 30

5.2 Izvedba raziskave potreb odjemalcev ......................................................................... 30 5.2.1 Načrt raziskave ........................................................................................................................ 30 5.2.2 Zbiranje podatkov in informacij .............................................................................................. 31 5.2.3 Analiza obstoječega položaja na trgu ...................................................................................... 31

5.2.3.1 Kdo so potencialni odjemalci......................................................................................... 31 5.2.3.2 Stališča odjemalcev........................................................................................................ 31 5.2.3.3 Potrebe odjemalcev ........................................................................................................ 32 5.2.3.4 Pričakovanja odjemalcev ............................................................................................... 32 5.2.3.5 Kupna moč odjemalcev.................................................................................................. 32

5.3 Prikaz rezultatov raziskave trga.................................................................................. 32

5

6 SKLEP ........................................................................................................................ 39

POVZETEK....................................................................................................................... 41

SUMMARY........................................................................................................................ 42

LITERATURA .................................................................................................................. 43

VIRI .................................................................................................................................... 45

PRILOGE........................................................................................................................... 46

6

1 UVOD 1.1 Opredelitev področja in opis problema Področje, na katerega se nanaša diplomsko delo je raziskava trga. Raziskali bomo potrebe odjemalcev na slovenskem trgu za potrebe novega načina trženja čarterja plovil. Prikazali bomo klasični način trženja, trženje na podlagi začasnega zakupa plovil, prikazali ekonomsko upravičenost slednjega ter naredili raziskavo potencialnih odjemalcev naše storitve. Na slovenskem trgu je prisotnih veliko ponudnikov, ki se ukvarjajo s trženjem plovil. Analiza problema, temelji na zanimanju podjetja Hinco Lendava d.o.o., ki skuša omenjeno dejavnost tržiti na novi način, na podlagi začasnega zakupa plovil. Najem oziroma zakup plovil je storitev, ki je namenjena načinu preživljanja prostega časa. Na trgu je prisotnih veliko ponudnikov, veliko je nadomestnih storitev in velika je vpletenost odjemalcev storitev. Gre za večplastno storitev, ki zahteva dobro poznavanje trga, potencialnih odjemalcev ter tako zahteva usklajevanje celotnih in trženjskih strategij podjetja v smiselno celoto. Za uspešno izvedbo tega, pa moramo poznat proces nakupa, obnašanja in odločanja odjemalcev pri najemu oziroma zakupu plovil. 1.2 Namen, cilji in osnovne trditve 1.2.1 Namen Glavni namen diplomske naloge je raziskava potreb odjemalcev in predstavitev novega načina trženja čarterja plovil na podlagi začasnega zakupa, navesti dejavnike uspeha ter ga na ta način ekonomsko upravičiti. Poleg glavnega namena, bomo iz določenega vzorca odjemalcev poskušali pridobiti še druge informacije, ki nam bodo pomagale reševati probleme pri trženju navedene storitve. 1.2.2 Cilji Cilji teoretičnega dela diplomske naloge so naslednji: - opredeliti raziskavo trga - opredeliti uporabo raziskave trga - opredeliti metode raziskave trga - opredeliti trženjski informacijski sistem Cilji praktičnega dela diplomske naloge so naslednji: - opredeliti klasični način trženja čarterja plovil - opredelitev trženja storitve na podlagi začasnega zakupa plovil - analiza začasnega zakupa in navedba njegove prednosti - prikaz ekonomske upravičenosti začasnega zakupa plovil - opredelitev dejavnikov, ki vplivajo na ponudbo novega načina trženja - raziskava potencialnih odjemalcev - predstavitev poglavitnih značilnosti odjemalcev

7

- ugotoviti stališče potencialnih odjemalcev do naše storitve - določitev ciljne skupine 1.2.3 Trditve V diplomskem delu bomo preverjali naslednje trditve: • Cena zakupa plovila je odločilni dejavnik za potencialnega odjemalca. • Vrednotenje dejavnikov zakupa je odvisno od tega, kaj jadranje predstavlja

posamezniku. • Začasen zakup plovila je zanimiv za odjemalce, ki najmanj trikrat letno želijo jadrat. • Potencialni odjemalci začasnega zakupa plovil so odjemalci z večjo kupno močjo. • V naprej določeni termini, v katerih je plovilo na razpolago, je prednost novega načina

trženja čarterja plovil. • V naprej znana lokacija prevzema in oddaje plovila je slabost novega načina trženja

plovil. • V naprej znano stanje in lastnost plovila je prednost novega načina trženja plovil. • Dolgoročni zakup in vezava denarja sta slabost novega načina trženja plovil. • Začasen zakup plovila je ekonomsko upravičen. • Začasen zakup plovila je dobičkonosna priložnost.

1.3 Predpostavke in omejitve raziskave Predpostavljam: • da mi bo za izdelavo diplomske naloge dostopna domača in tuja literatura s področja

raziskave trga ter da mi bodo dostopni vsi podatki, ki so potrebni za izdelavo izbrane teme,

• da imamo v razvitem tržnem gospodarstvu, kjer je konkurenca med podjetji zelo

velika, prednost trženjsko naravnana podjetja, • da se razmere na trgu kratkoročno ne bodo bistveno spremenile. Omejitve pri izdelavi diplomske naloge so: • zaradi pomembnosti in tajnosti nekaterih podatkov bom uporabil približne podatke, • nekateri ponudniki teh storitev nimajo registrirane te dejavnosti kot prvotno dejavnost

podjetja, zato jih ne bomo mogli zajeti v raziskavo, • nekateri potencialni porabniki ne bodo pripravljeni sodelovati oziroma bodo dajali

netočne informacije.

8

• Omejitve lahko nastanejo tudi na področju literature in potrebnih informacij, kajti analizirali bomo pogoje poslovanja.

1.4 Predvidene metode raziskovanja Raziskava trga v diplomskem delu bo mikroekonomska raziskava statičnega značaja. V diplomskem delu bomo uporabili naslednje metode raziskovanja: V teoretičnem delu bomo uporabljali:

- deskriptivni pristop - analitični pristop - metoda klasifikacije - metoda analize - metoda sinteze - komparativna metoda

V praktičnem delu: - osebno spraševanje na podlagi intervjuja, v katerem bodo vključeni odprti in kombinirani tipi vprašanj, s skupinskim spraševanjem na nestrukturiran način - metoda analize s pomočjo različnih statističnih metod - metoda obdelave podatkov s uporabo enostavnih metod (merjenje in kodiranje, tabeliranje podatkov) - na podlagi pridobljenih podatkov bomo uporabili induktivno sklepanje

Pri metodi intervjuja se bomo osredotočili na slovenske jadralne klube, ki predstavljajo izhodišče za našo raziskavo trga. Statistična množica je n=5 jadralnih klubov, vzorec je n= 20 oseb (priložnostni vzorec). S dobljenimi izidi raziskave bomo prišli do splošnega stanja na trgu, kar bo odločilnega pomena za podjetje tako pri odločanju, kot tudi pri nastopanju podjetja na trgu.

9

I TEORETIČNI DEL 2 TEORETIČNE OSNOVE RAZISKAVE TRGA 2.1 Pojem in pomen trženja Danes podjetja enostavno ne morejo preživeti, če svoje delo opravljajo zgolj dobro. Delo morajo odlično opraviti, če žele uspeti na vse bolj konkurenčnem svetovnem trgu. Odjemalci lahko izbirajo med številnimi dobavitelji, ki se trudijo, da bi izpolnili vsako njihovo potrebo. Najnovejše študije so pokazale, da je ključ do uspešnega podjetja v tem, da poznaš in zadovoljiš ciljnega odjemalca s ponudbo, ki je zdaleč boljša od ponudbe tekmecev. Trženje prestavlja tisto funkcijo podjetja, katere naloga je, da opredeli ciljne odjemalce in predlaga, kako bi kar najbolje, konkurenčno ter dobičkonosno zadovoljili njihove potrebe in želje (Kotler 1998, 32). Bistvo trženja se izraža v ustvarjanju, stimuliranju, olajševanju in vrednotenju menjalnih procesov na tržišču. Te aktivnosti zadevajo prenos lastništva in uporabe gospodarskih dobrin med družbenimi enotami v zameno za plačilo. Tako je trženje izvajanje poslovnih aktivnosti, ki usmerjajo tok blaga in storitev od proizvajalca do odjemalca (Gabrijan 1992,11). Trženje je človeška aktivnost, usmerjena k zadovoljevanju potreb in hotenj z menjalnimi procesi (Kotler 1980, 10). Trženje, je organizacija in funkcioniranje odnosov med proizvodnjo in potrošnjo, se neprestano spreminja in razvija. Naloge, oblike in rezultati trženja se razvijajo v skladu z razvojem produkcijskih in potrošnih sil. Tako lahko označimo trženje kot poslovno dejavnost, ki povezuje proizvodnjo s potrošnjo tako, da se kar najbolje zadovoljijo potrebe družbe, ki se na trgu pojavljajo kot povpraševanje (Rocco 1979, 7). Trženje je celota posebnih aktivnosti družbenih enot na področju menjave izdelkov z okoljem, ki so usmerjene k zadovoljevanju potreb. Te posebne aktivnosti so : ustvarjanje informacij za potrebe trženja, trženjsko upravljanje izdelkov namenjenih menjavi, trženjsko komuniciranje, trženjska priskrba in razpečava izdelkov. Trženje je tako zavestno ustvarjanje želene reakcije ciljne skupine z oblikovanjem in ponujanjem določenih (uporabnih) vrednosti, vendar pa je edino možno in smiselno le tedaj, ko so tržni udeleženci pretežno (tržno, dohodkovno ipd.) samostojni (Gabrijan 1982,14-18). AMA (American Marketing association), ki je ena izmed najpomembnejših organizacij, je leta 1985 na podlagi proučitve 25 definicij trženja objavila: Trženje je proces planiranja in izvajanja koncepcije, oblikovanja cen, promocije in distribucije idej, blaga in storitev, z namenom ustvarjanja menjav, ki zadovoljujejo cilje posameznikov in organizacij. Trženje pomeni celotno dejavnost podjetja, s katero se ugotavlja ali vzbuja potrebe potrošnikov in se te potrebe zadovoljujejo z izdelki ali storitvami, in sicer bodisi z notranjimi ali zunanjimi lastnostmi, s ceno, tudi s določenim rokom, s konkurenčno prednostjo, vse tako, da si že v naprej zagotovi ponovno prodajo in s tem določen dobiček.

10

Lahko bi rekli , da je trženje neka »managerska filozofija«, maksima obnašanja, strategija aktivnega oblikovanja trga in učinkovit izraz iznajdljivosti sistematičnih podjetniških odločitev1. Tako bomo s izrazom trženje označili vse probleme, ki so v zvezi s prodajo in plasmajem blaga ter storitev (Deželak 1987, 18). Trženje izvira iz dejstva, da smo ljudje bitja, ki imamo svoje potrebe in želje. Ker pa lahko veliko izdelkov izpolni dano potrebo, vodijo naš izbor vrednosti, cena in zadovoljstvo. Tako pridemo do trženja, ki je predvsem sodobna poslovna filozofija in poslovna politika oziroma praksa, ki povezuje ponudbo dobrin in storitev (proizvodnjo) s povpraševanjem (porabo) po njih. Pri tem po eni strani izhaja iz potreb, želja in okusov porabnikov z različnimi oblikami in raziskovanji trgov. Po drugi strani pa prav na temelju dobljenih rezultatov teh raziskav daje spodbude za načrtovanje in razvijanje novih izdelkov ali novih lastnosti in dodatnih funkcij že vpeljanih izdelkov oziroma storitev. Nadalje spodbuja izboljšave proizvodne tehnike in tehnologije ter distribucije izdelkov. Najvidnejše področje delovanja trženja je tržno komuniciranje oziroma oglaševanje izdelkov in storitev. S ciljem, da se ponudba čim bolj približa željam in potrebam porabnikov, vpliva trženje na povečanje koristnih stvari, ki so predmet menjave (Sfiligoj 1993, 13). 2.2 Vloga raziskave trga v trženju Raziskovanje trga deli usodo trženja. Njegova zgodovina je le del trženja, hkrati pa tudi njegov argument. Pomen in vloga raziskovanja sta se namreč s časom krepila. Začetki raziskav trga tako segajo daleč nazaj. Za ZDA nekateri menijo, da je bila prva raziskava opravljena leta 1790, drugi spet pravijo, da je bilo to 1911, spet nekateri menijo, da se je ta dejavnost najprej pričela v Angliji leta 1879; tudi pri nas so začetki že daleč, nekje v letu 18882

. Vendar so ta davna raziskovanja, čeprav so jih motivirali komercialni razlogi, za današnje pojme bolj zanimivost kot pa kaj drugega. Šlo je namreč za osamljene primere. Prvo raziskovalno delo na tem področju je mnogo kasnejše, okoli leta 1930, z njim se je pripravljal začetek prodajne usmeritve. Šele prodajna usmeritev namreč ovrednoti trg in išče možnosti za uspešne komercialne operacije. Tako se začne pravi razcvet raziskovalne dejavnosti v zvezi s trgom in trženjem po letu 1950 in pomeni začetek trženjske koncepcije. Danes bolj ali manj vse organizacije, ki se ukvarjajo z gospodarsko problematiko, vključujejo v okvir svojega dela tudi raziskavo trga (Rocco 1982, 11). Kadar je govor o trgu in sploh o vseh problemih v zvezi z nabavo surovin in plasmajem proizvodov, je mogoče dobiti pregled nad dejanskim razvojem edinole z uporabo objektivnih raziskovalnih metod, ki temeljijo na znanstvenih dosežkih. To dejavnost imenujemo raziskava trga. Tako je raziskava trga hkrati sredstvo za upravljanje organizacij, in to zaradi tega, ker rezultati tega dela omogočajo določiti mesto, ki ga neka organizacija zajema na trgu, kolikšen je njen delež v proizvodnji določenega proizvoda ali v panogi, v katero spada, kakšne so njene perspektive v bodočem razvoju, ali so kakšne možnosti za nastop na mednarodnem trgu in še vrsto drugih, zelo potrebnih podatkov in indikatorjev, s pomočjo katerih se lahko sprejemajo odločitve v zvezi s sedanjim in bodočim poslovanjem organizacije (Rocco 1982, 19). 1 Deželak B. -Marketing 1971 str. 19 2 Ferber R. –Market reaserch 1949 str. 4

11

Področja raziskav trga so zelo številna in ena od opredelitev trga pravi, da je raziskovanje trga sistematično zbiranje in analiza informacij, glede ugotavljanja in reševanja kateregakoli problema trženja v organizaciji (Kotnik 1990,65). Raziskava trga je pogoj in instrument za smotrno vodenje poslovne politike podjetja domala vsake gospodarske organizacije. Z razvojem novih in obširnih trgov postaja ta dejavnost iz dneva v dan vse bolj pomembna. Organizacije, ki tekoče opazujejo trge in tako spoznavajo njegove razvojne tendence, bodo lahko uspešno začrtale svojo razvojno pot in pravilno odločale na področju poslovne politike (Deželak, 1978, 2). Pod pojmom raziskovanja tržišča torej razumemo sistematično delo, zasnovano na znanstvenih metodah zbiranja, registriranja in analize vseh dejstev, ki se nanašajo na probleme v prometu, prodaji in potrošnji dobrin (izdelkov in storitev) na relaciji proizvajalec-odjemalec. Tako se raziskovanje tržišča sestoji iz raziskovanja problemov, ki se nanašajo na promet in prodajo blaga ali storitev od proizvajalca do odjemalca, a vsebuje zveze in odnose med proizvodnjo in potrošnjo, izdelavo izdelkov, njihovo distribucijo in prodajo, prav tako pa tudi na finančna vprašanja ki so s tem v zvezi. Končno se sestoji raziskovanje iz zbiranja, analiziranja in interpretiranja razpoložljivih podatkov ter zbiranja, analize in interpretiranja elementov, zbranih posebno s popisom distribucije, anketami o potrošnji, proučevanjem računskih podatkov o poslovanju in tako naprej (Rocco 1963, 11). Kot je mogoče spoznati iz definicij, je bistvo, da raziskovanje trga zajema bolj ali manj vse probleme, ki nastanejo v zvezi z blagom (proizvodi in storitvami) od trenutka, ko je bil izdelek narejen vse dokler ni prišel v roke odjemalcu. Že v fazi proizvodnje oziroma celo pred tem je proizvod predmet raziskovanja glede na njegovo primernost za potrošnjo, ceno, stroške, opremo in obliko. Prav tako pa mora biti potem ko je kupec proizvod kupil, zanimanje proizvajalca usmerjeno v obnašanje proizvoda v uporabi, vse do končne potrošnje oziroma uničenja ( Rocco 1982, 21). Strateško razmišljanje oziroma usmerjenost podjetja v prihodnost mora temeljiti na obsežni raziskavi in analizi situacije, in sicer tako dejavnikov v zunanjem okolju podjetja kot njegovega notranjega okolja ter smotrnega usklajevanja prvega z drugim. Iz zunanjega okolja (ekonomskega, fizičnega, demografskega, kulturnega itn.) prihajajo nenehno impulzi, ki pomenijo za podjetje bodisi grožnje oziroma nevarnosti ali pa možnosti oziroma priložnosti. Najuspešnejša podjetja na svetovni ravni se odlikujejo po svoji sposobnosti, da zunanje nevarnosti spretno obrnejo sebi v prid in jih izkoristijo koz priložnosti za svoj nadaljnji uspeh. Notranje okolje podjetja opredeljuje predvsem stanje v prednostih in slabostih podjetja. Sestavljajo ga vsi viri, s katerimi razpolaga: to so predvsem zaposleni in njihove sposobnosti (znanje, veščine, kreativnost, identifikacija s podjetjem itn.), razpoložljivi materialni viri (kapital, naravni viri) in pa različne zanj pomembne informacije pridobljene z raziskavami in analizama (Sfiligoj 1993, 15). 2.3 Uporabnost raziskave trga Nedvomno lahko trdimo, da je eden od najpomembnejših instrumentov trženja raziskava trga. Gospodarska organizacija, ki želi poslovati na podlagi zasnove trženja, mora razpolagati s podatki o tržišču, h kateremu je usmerjena. Poslovne odločitve kot konkretni rezultat take politike pa bodo v skladu z zasnovo trženja le tedaj, če bodo zagotovile

12

donosnost poslovanja na daljši rok. To pa bo mogoče doseči le z nenehno raziskavo trga in s stalnim prilagajanjem in vplivanjem na trg. Raziskava trga kot podlaga za smotrno politiko trženja neposredno vpliva na uporabnost drugih instrumentov trženja, saj izvaja politiko trženja podjetje z lastno strategijo, ki predstavlja optimalno kombinacijo instrumentov trženja za doseganje postavljenih ciljev. Povsem jasno je, da bo gospodarska organizacija lahko na eni strani pravilno postavila cilje, na drugi pa pravilno kombinirala instrumente le tedaj, če bo tržišče, na katerem želi doseči cilje, zanjo transparentno. To pa bo mogoče le, če bo ta organizacija opravila potrebne raziskave trga, si zadala potrebne cilje raziskave za uspešno politiko trženja ter jih seveda s pridom uporabila. Kot vemo je v središču politike trženja tržišče oziroma njegove potrebe, zato je jasno da moramo te potrebe spoznati. V prvi vrsti so za potrebe tržnih odločitev pomembne informacije , ki zadevajo politiko izdelkov, embalaže, surovin in storitev. Gre za njihovo proučevanje z ekonomskega vidika. To pomeni stalno spremljanje sprememb v navadah in potrebah odjemalcev glede oblike, kakovosti in uporabnosti izdelkov oziroma storitev. Spoznamo jih z raziskavo trga, ki tako postane ena od prvih in glavnih funkcij trženja. Kot druga pomembna funkcija se pojavlja politika izdelkov oziroma storitev, katere osnovna naloga je, da na podlagi spoznanj, ki jih daje raziskava trga na eni strani, ter na podlagi proizvodnih dejstev na drugi strani nenehno išče nove izdelke in storitve oziroma izpolnjuje stare za kritje neprestano spreminjajočih se potreb na tržišču. Raziskava trga v nabavni funkciji je prav tako velikega pomena, saj so njeni izsledki odločilnega pomena že v začetni fazi tržnega procesa. Ti nam omogočajo izbiro najboljšega dobavitelja, najboljšo kvaliteto ob najboljši ceni in najboljšem času. To pa nam zagotavlja prednost že v prvem koraku. Ko se ideja in načrt za nov izdelek oziroma storitev uresničita, je potrebno razmisliti in se odločiti po kateri ceni bo le ta ponujena povpraševalcem. Skup vseh ukrepov in odločitev, ki s spreminjanjem cen vplivajo na obseg prometa oziroma omogočajo doseganje ciljev trženja, predstavlja politiko cene. Ker na uspeh ali neuspeh politike trženja na eni strani vpliva pravilno določanje višine cene, na drugi strani pa tega instrumenta sploh ne moremo uporabljati, ne da bi raziskali trg, predstavlja tudi politika cene funkcijo trženja. Izdelke, ki so bili proizvedeni in storitve na podlagi rezultatov skrbno izvedene raziskave trga, je potrebno postaviti na prodajno področje oziroma prostor, se pravi, da jih moramo predstaviti potencialnim in dejanskim odjemalcem. To je področje nalog politike distribucije kot posebne funkcije trženja. Politiko distribucije pa bo možno oblikovati le na podlagi rezultatov skrbne raziskave trga. Naloga ekonomske propagande in pospeševanja prodaje je, de seznanja in obvešča tržišče oziroma odjemalce o ponudbi proizvodov in storitev za prodajo. Da bi lahko ti dve funkciji trženja pravilno oblikovali vsebino njunega dela ter usmerjali sporočila v pravilno smer oziroma k pravilnim ciljnim skupinam, je nujno prej spoznati potencialne in dejanske odjemalce. To pa omogoča raziskovanje trga z ustreznimi demoskopskimi metodami raziskave.

13

Vse navedene funkcije mora upoštevati planiranje trženja v tem smislu, da jih časovno in finančno, predvsem pa učinkovito usklajuje tako, da se z določeno gotovostjo donosnosti, na podlagi razpoložljivih informacij, ki jih seveda posreduje raziskava trga, dosežejo cilji trženja (Deželak 1978, 45-46). Omembe vredno je tudi, da prodajalec, ki raziskuje trg, v prvi vrsti vzpostavlja stik s kupcem, kar mu omogoča pravilno usmerjanje prodajne politike. Raziskovanje trga mu omogoča, da spozna konkurenco, kajti včasih odločajo o nakupu navidezno nepomembne značilnosti, ki pritegnejo kupca, da kupi blago od konkurence. Prav tako se z raziskavo trga zmanjšuje riziko zgrešenih investicijskih vlaganj. Raziskava trga odkriva nove izdelke in storitve, omogoča pravilno opredelitev asortimenta prodaje ter navsezadnje določa najustreznejše distribucijske kanale, ki v povezavi s prej omenjenimi dejavniki znižujejo prodajne stroške in tržni riziko (Jurše 1993, 115). Ugotovitve raziskave lahko posredno ali pa neposredno vplivajo na reševanje problemov pri oblikovanju odločitev v okviru strategije trženja in tudi zunaj njega pri oblikovanju strategije poslovanja nekega podjetja. Tukaj raziskava trga deluje s svojo obveščevalno in svetovalno funkcijo, ki temelji na podlagi posameznih analiz in poprejšnjih raziskovanj tržnih možnosti. To dejavnost opravlja za vse službe, da bi lahko le-te lažje odločale in sodelovale pri oblikovanju poslovne politike podjetja. Spoznanja, ki jih dobimo iz raziskave trga, so tudi osnova za izdelovanje predvidevanj oziroma napovedi, ki bodo osvetlile bodoče vidike prodajnih možnosti na določenem trgu v določenem času. Vsekakor je kvaliteta poslovne odločitve, posebno ko gre za razvojne odločitve, odvisna od kvalitete napovedi bodočnosti, v kateri se bo realizirala. Osnovna značilnost vsakega predvidevanja je, da je povezana z visoko stopnjo tveganja in negotovosti v smislu verjetnosti predvidenega dogodka, zaradi vrste vplivov slučajnih faktorjev. Tveganje in negotovost se večata z daljšanjem obdobja, za katero se napoveduje. Zaključek, ki je povsem očiten je, da temelji celotna zasnova trženja na njeni osnovni funkciji, a ta je raziskava trga. 2.4 Postopek raziskave trga Postopek raziskave trga se med seboj dopolnjuje in le kot celota prikaže problem in rešitev problema. Različni avtorji navajajo pri postopkih podoben vrstni red. Borschberg (1963, 261) je v svoji definiciji zelo enostaven, ker razdeli ves postopek takole:

1. postavitev problema, 2. izdelava programa raziskave, 3. izvedba raziskovanja, 4. obdelava materialov, 5. izdelava poročila.

Angehrn (1954, 71) navaja, da se celotno raziskovanje trga odvija v treh glavnih stopnjah: - priprava virov podatkov (določanje ciljev in sredstev za raziskovanje), torej planiranje, ki

14

obsega: določitev cilja raziskave, planiranje metod, določitev vzorca sprašancev, oblikovanje spraševanja ali opazovanja in organizacijo raziskave do posameznosti -dobivanje podatkov zajema: dobivanje posameznih obvestil od oseb, razvrščanje podatkov in opis rezultatov v poročilu - izkoriščanje rezultatov Rocco (1982, 29) navaja delitev postopkov raziskave trga v tri osnovne faze: na pripravo, (kjer gre za pobudo za raziskovanje trga), na raziskovanje, (ki se sestoji iz raziskovanja v polnem pomenu besede in zajema analizo položaja, neformalno raziskovanje, plan raziskovanja, zbiranje in registriranje podatkov, obdelavo in analizo, interpretacijo in izdelavo poročila) ter na uporabo, (kjer gre za samo uporabo podatkov ter za aktivno tolmačenje rezultatov, sklepov in priporočil). Kotnik (1981, 72) navaja naslednji vrstni red postopkov raziskave trga: ugotovitev problema, predhodna raziskava, plan raziskave (opredelitev ciljev raziskave, razmejitev raziskovanja, določitev virov in metod zbiranja podatkov, organizacija raziskave in plan stroškov raziskave), zbiranje podatkov, obdelava in analiza podatkov ter izdelava poročila. V literaturi je navedenih več predlogov za vrstni red postopkov pri raziskavi trga. Dejanski vrstni red in število faz sta v vsakem konkretnem primeru odvisna od cilja raziskave trga. 2.4.1 Ugotovitev problema Imenovana tudi kot analiza položaja zajema proučevanje razpoložljivih podatkov in informacij povezanih s problemi organizacije, njenih proizvodov, proizvodnje, trga in ekonomske propagande. Informacije se črpajo iz razprav z vodilnim osebjem, iz internih evidenc, poslovne aktivnosti in iz strokovnih publikacij. Tukaj skuša raziskovalec zbrati vse tiste informacije, ki bi mu pomagale spoznati problem podjetja v zvezi z gospodarskim položajem, ki ga bo moral podrobno raziskati. Ugotovitev problema oziroma analiza položaja je torej prva faza pri raziskavi trga in je nujna, preden začne analitik s konkretno raziskavo trga. Njen namen ni v postavljanju nekih končnih zaključkov, temveč samo določanje smeri raziskovanja oziroma bistvenih elementov ali temeljnih vprašanj, na katera želimo odgovoriti, in s tem znižati stroške raziskovanja ter povečati kakovost odgovorov (Rocco 1982, 31-37). 2.4.2 Predhodna raziskava Predhodna raziskava je druga faza v procesu raziskave trga. V tej fazi ne gre za raziskovanje z strogo uporabo znanstvenih metod. Namen tega dela raziskovanja, je čim bolj preprosto in čim hitreje dopolniti količino informacij o problemu, ki ga raziskujemo. To pomaga, da v kratkem času pridemo, do pomembnih podatkov, daje nam podlago za postavljanje hipotez, ne daje pa zaključkov in napotkov za poslovno politiko organizacije, saj ne temelji na reprezentativnem vzorcu.

15

Korist predhodnega oziroma neformalnega raziskovanja je dvojna3: 1. omogočamo, da se razvijejo hipoteze, ki jih bomo uporabili v končnem

raziskovanju in 2. vzpostavimo prvi stik s trgom.

Predhodna raziskava je torej zelo pomembna faza v celotnem procesu raziskave, ker nudi vrsto koristnih informacij, potrebnih za usmerjanje raziskovanja, kot tudi za ugotavljanje koristnih virov informacij. S tem že zbiramo argumente, zaradi katerih se bomo odločili za določeno raziskovalno metodo. Njeni rezultati, čeprav nimajo polne moči in se nanje v celoti ne moremo zanesti, lahko služijo kot indikacija in zaradi tega tudi kot predhodni rezultat (Rocco 1982, 43). 2.4.3 Plan raziskave Namen planiranja raziskave trga je v tem, da se raziskovalna naloga racionalizira. Potem, ko se analizira položaj, kar je temelj za nadaljnje faze raziskave, se lahko prične izdelovati plan. Podrobno se določijo vsi osnovni elementi in organizacija raziskave, določijo se cilji, viri podatkov in metode, ki se bodo v raziskavi uporabljale. Plan je vodič v raziskovanju, ki se ga morajo vsi, ki so v to delo vključeni dosledno držati. Planiranje raziskave trga pomeni opredelitev vseh faz, ki jih je potrebno opraviti, da bi bila raziskava uspešna. Vse faze so med seboj tesno povezane, zato je potrebno pri njihovem planiranju upoštevati celotni potek raziskave. Nystrom (1958, 102) plan raziskave razčlenjuje na naslednje operacije:

1. določanje ciljev raziskovanja, 2. določanje tipov in virov podatkov, ki jih je treba proučiti, 3. pripravljanje obrazcev, ki jih je treba uporabiti pri zbiranju primarnih podatkov, 4. planiranje vzorcev, 5. in določanje operativnega plana in stroškov.

Rocco (1982, 47) določa 7 osnovnih metodoloških elementov v planiranju raziskave: 1. Opredelitev ciljev raziskovanja. V tej fazi skušamo čimbolj natančno, poimensko našteti naloge raziskovanja. Čim bolje so cilji definirani, konkretnejša bo raziskava ter uporaba dobljenih rezultatov. Po pomenu se cilji raziskovanja lahko obravnavajo kot splošni in kot posebni. Splošni cilji zajemajo vse probleme. Ki so skupni za plasma določenega proizvoda oziroma storitve, ne glede na to, kdo ga proizvaja oziroma ponuja. Posebni cilji so pa tisti, ki naj omogočijo vpogled v specifične pogoje plasmaja prav določenega proizvoda oziroma storitve nekega proizvajalca oziroma ponudnika. Tako je treba cilje raziskovanja, ki so v bistvu raziskovalčeva naloga, temeljijo pa na določenih hipotezah obdelati tako, da so čisto jasni, konkretni in primerni za raziskovalno preverjanje. 2. Razmejitev ciljev raziskovanja Pomeni določiti njegov obseg. Gre za to, da se v naprej določijo okviri raziskovanja, da ga ne bi obremenili z odvečnimi nalogami, ki niso bistvenega pomena. Cilje raziskovanja je potrebno razmejiti glede na čas, področje in prostor. Časovna opredelitev določa, koliko

3 Nystrom P. –Marketing handbook 1958 str. 97

16

časa in kako bomo proučevali predmet raziskovanja, da bomo vse faze končali v predvidenem roku. Območje, kjer bomo izvedli raziskavo je lahko lokalnega, regionalnega, nacionalnega ali mednarodnega značaja. Z določitvijo predmeta raziskovanja pa je mišljena raven izdelka oziroma storitve, na kateri bomo raziskovali. Zelo pomembna je tudi izbira statistične množice ali njenega vzorca. Le redko je mogoče v raziskavo vključiti celotno statistično množico, zato moramo izbrati njen vzorec. Od našega znanja in poznavanja trga, pa je odvisna uspešnost raziskave, saj je reprezentativnost tega vzorca, eden od ključev končnega uspeha. 3. Določitev osnovnih virov podatkov Podatke razvrstimo v štiri skupine: podatki o samem podjetju, uradni (statistični) podatki, neuradni podatki, podatki iz posebej organiziranih anket. Prve tri skupine virov podatkov razvrstimo med sekundarne vire podatkov, zadnjo pa med primarni vir podatkov. Uporabna vrednost sekundarnih podatkov je majhna, saj so podatki zbrani v splošno korist vseh uporabnikov in le redko popolnoma ustrezajo zahtevam določene raziskave. Uporabnejši so primarni podatki, ki jih zbiramo na podlagi spraševanja in opazovanja. Le-ti se nanašajo na dejstva, stanja in izražajo mišljenja, občutke in odnose. 4. Izbira in razčlenitev zbiranja in obdelave podatkov Izbira virov podatkov, vpliva na uporabo določenih metod zbiranja podatkov. Izbira metod, je prav tako kot viri podatkov, povezana s cilji raziskovanja. Pri delitvi metod z vidika virov podatkov ločimo: metode raziskovanja za mizo in metode raziskave na terenu (opazovanje, spraševanje, eksperiment ter laboratorijske metode). Na voljo imamo številne metode zbiranja podatkov, naloga raziskovalca pa je, da izbere najprimernejšo. V našem primeru smo uporabili metodo spraševanja na podlagi intervjuja. Želene podatke dobimo s postavljanjem vprašanj ter tako zbiramo podatke, ki se nanašajo na poznavanje, prepričanje, preference, motive in obnašanja potencialnih in dejanskih odjemalcev. Izbira metod zbiranja je odvisna od narave problema, od podatkov potrebnih za preverjanje hipotez in subjektov, ki so raziskovalcu na voljo. Raziskovalci morajo točno vedeti, katere informacije potrebujejo za preverjanje hipotez in katere informacije lahko s spraševanjem pridobijo (Pride and Ferrell 1985, 125). Osebno spraševanje oziroma intervju Osnovna značilnost metode osebnega spraševanja ali intervjuja je v tem, da gredo posebej usposobljeni anketarji na teren in v neposrednem stiku z osebami, ki so v naprej določene zapisujejo odgovore na vprašanja v vprašalniku. Ta metoda je pri raziskavi trga zelo razširjena. Ima vrsto prednosti pred drugimi metodami, med katere je vsekakor potrebno prišteti naslednje: razen neposrednih odgovorov na postavljena vprašanja lahko anketar zbira tudi vrste o nekaterih osebnih značilnosti sogovornika, ker teh stvari ni primerno spraševati. Nadalje zagotavlja anketar večji odstotek udeležencev v anketi glede na druga metode zbiranja odgovorov. Prav tako lahko zmanjša število nejasnih odgovorov na naravnost postavljena vprašanja. Razen tega zagotavlja, da bo dokončana v predvidenem času in tako lahko precej zanesljivo planiramo in časovno določimo druge faze raziskovanja kot tudi skrajni rok analize. Seveda se pojavljajo tudi stalne težave, na katere je potrebno računati. Izbrati je treba številne anketarje, ki morajo biti resne osebe, poznati morajo tehniko dela, imeti kulturo in nagnjenje za tako delo. Biti morajo taktični, potrpežljivi, nevsiljivi in vztrajni, poleg vsega pa jih je potrebno nenehno kontrolirati in nadzorovati. Glede stroškov je potrebno poudariti, da zahteva intervju veliko več stroškov

17

kot druge ankete, odvisni so predvsem od velikosti vzorca, števila vprašanj, površine anketiranja in kontrolnih ukrepov. 5. Organizacija raziskave Naloga organizacije raziskovanja, je določitev pravilnega poteka raziskovanja in nosilcev nalog. Predvideti je potrebno, v najtesnejši povezavi z viri podatkov, možnost komuniciranja s tistimi subjekti, od katerih se zbirajo informacije. Osnovni problem organizacije je določanje sistema raziskovanja, potrebno pa je tudi predvideti način obdelave podatkov pridobljenih z raziskavo. 6. Terminski plan raziskovanja Namen tega je uskladitev predvidene operacije, da bi lahko naloge opravili do določenega roka. Tako čas, ko mora biti sprejeta neka odločitev, določa tudi čas, v katerem je potrebno opraviti neko raziskavo. Pod vplivom razpoložljivega časa, je potrebno uporabiti tisto metodo, ki najbolje ustreza temu času. 7. Plan stroškov Plan stroškov se sestoji iz izdelave predkalkulacije. Le-to sestavljajo materialni stroški in stroški za osebne dohodke, kot tudi vsi drugi stroški (tuje storitve) ter obveznosti, ki iz njih nastajajo. Razlog izdelave predkalkulacije, je nujnost vnaprejšnje ocene obsega potrebnih sredstev za predvideno raziskavo. 2.4.4 Zbiranje podatkov Zbiranje podatkov je pomemben člen celotne raziskave. Kot smo že prikazali, poznamo primarne is sekundarne podatke. Slednje je lažje zbrati, saj je to delo že opravil neko drug namesto nas. Ti podatki so torej lažje dostopni, uspeh pa je odvisen le od našega znanja kje te podatke poiskati in kako uspešno jih uporabiti. Omogočajo nam osnovno orientacijo in možnost, da se znajdemo pri reševanju določenega problema. Težje je s primarnimi podatki, saj so prav ti sinonim za raziskovanje trga. Sodobnega raziskovanja si ne moremo zamišljati brez raziskovanja na terenu. Zaradi tega je zelo pomembno, da pri zbiranju primarnih podatkov skrbno izberemo usposobljene ljudi, za omenjeno delo na terenu, saj je prav od njih odvisna kakovost in uporabnost zbranih informacij. 2.4.5 Obdelava in analiza podatkov Obdelava in analiza je naslednja faza v procesu raziskovanja trga. Z njo skušamo priti do odgovorov na vprašanja, ki smo si jih zastavili kot cilje raziskave. Znan nam je že pomen raziskovanja, moramo pa le predvideti vse operacije, ki nas bodo pripeljale do rezultatov, to pa pomeni obdelavo podatkov. Podatke analiziramo s pomočjo statističnih metod, celoten proces analize pa je v današnjem času poenostavila uporaba računalniške obdelave podatkov. Možnosti statistične obdelave podatkov so zelo različne. Pri tem ni pravila o tem, katera metoda bi bila najprimernejša za določeno vrsto problema pri raziskavi. Zaporedje dela v tej fazi se sestoji iz naslednjih osnovnih operacij: - urejanje in kodiranje,

18

- preverjanje vzorcev, - tabeliranje in - povzemanje statističnih zaključkov. 2.4.6 Izdelava poročila Izdelava poročila je zadnja faza v procesu raziskovanja in ima pomembno vlogo, saj je poročilo osnovni dokument raziskovanja, vsaj za uporabnika rezultatov. Večkrat se je že zgodilo, da je bilo odlično opravljeno raziskovanje uničeno zaradi tega, ker je bilo poročilo slabo narejeno. Iz vsega doslej lahko zaključimo, da je raziskava trga ne le dolgotrajno in naporno delo za precejšnje število strokovnih delavcev, kar zahteva tudi znatna finančna sredstva, pač pa je tudi zelo velik korak v velikokrat neznano ali premalo poznana področja poslovnega interesa podjetja. Pa naj gre za raziskavo prodajnih metod, absorbcijsko sposobnost trga, plasma novega izdelka ali storitve, usmerjanje ekonomska propagande itd., je delo, ki je v ta namen opravljeno, za prizadeto podjetje velik kapital, ki ga je treba čimbolj izkoristiti. Rezultate dobrega dela, posebno če se s tem v zvezi uvedejo kakšni ukrepi, pa je možno v podjetju še dolgo uporabljati, saj so izhodiščna točka za nadaljnje raziskave in služijo kot podlaga za proučevanje razvojne dinamike analiziranih pojavov. 2.5 Opredelitev tržnega informacijskega sistema Trženje lahko opazujemo iz različnih vidikov, vendar pa je verjetno najpomembnejši vidik, specifični pristop k poslovanju organizacije na trgu, ki v center svoje poslovne filozofije uvršča posameznika-odjemalca. Velja namreč, če proizvajalec s svojimi izdelki zadovoljuje potrebe odjemalcev, s tem ustvarja predpogoj za ugodno plasiranje svojih izdelkov oziroma storitev, kar pa pomeni ustvarjanje dobička, ki omogoča nadaljnjo in razširjeno reprodukcijo (Rocco 1990, 17-18). Ravno zaradi takšne poslovne filozofije, se trženje danes smatra kot sistem, ki vleče družbo naprej. Gre za elastičen sistem, ki se prilagaja tipu trga, načinu porabe in možnostim ter željam odjemalcev. Deluje preko svojih funkcij, katere so (Rocco, prav tam, 17-18):

1. Izdelek. Je temeljna funkcija trženja preko katere trženje zadovoljuje potrebe. 2. Cena. Ta je glavno sredstvo tržne politike, saj ustvarja dobiček in krije stroške. 3. Prodaja in distribucija. Sta funkciji, ki fizično obvladujeta proces menjave. 4. Promocija. Ustvarja komunikacijo s trgom, informira odjemalce o izdelkih in

storitvah in jih spodbuja k nakupu. Če hoče organizacija uspešno tržiti mora trg dobro spoznati. Informacije, ki jih pri tem pridobi pa mora na primeren način in v primerni obliki posredovati managementu. To nalogo v trženju opravlja tržni informacijski sistem. Predstavlja torej redno in sistematično zbiranje, obdelovanje, razvrščanje in shranjevanje ustreznih podatkov tako, da jih lahko enostavno prikažemo, kadarkoli jih potrebujemo pri sprejemanju tržnih odločitev. Gre torej za neprekinjen tok podatkov o različnih sestavinah tržne slike in tržnega okolja (Rojšek in Starman 1994, 10).

19

Stalno spremljanje tržne slike omogoča stik podjetja z okoljem, opozarja podjetnike in managerje na nastajajoče spremembe ter omogoča, da lahko pravočasno prilagodijo poslovanje. Management mora imeti nadzor nad prevladujočimi silnicami v tržnem okolju, če želi ohraniti in izboljšati položaj svojih izdelkov, storitev in trženjskih postopkov. Poznati mora želje odjemalcev, nove pobude konkurentov, spremembe prodajnih poti, zato potrebuje informacijski sistem. Redno mora pridobivati informacije in z njimi opravljati. Potreba po sprotnih in kakovostnih tržnih informacijah je danes večja kot kdajkoli prej. V velikih podjetjih je pridobivanje tržnih informacij delo vsakega posameznika. Učinkovito upravljanje tržnega informacijskega sistem narekujejo številni dejavniki: - čas za sprejemanje odločitev je krajši, čas od ideje do komercializacije izdelka se

krajša; - tržne aktivnosti se odvijajo na različnih trgih, uporabljajo se kombinacije različnih

prodajnih mrež; - cene sestavin se povečujejo, kar sili k učinkoviti rabi, če želi biti podjetje konkurenčno

na trgu; - pričakovanja kupcev se povečujejo, prepozna informacija ne omogoča izkoriščanja

priložnosti; - količina informacij na trgu se povečuje, in večkrat je pravi izziv kaj z njimi. Tržni informacijski sistem je torej sistem ljudi, pripomočkov, postopkov, s katerimi pridobivamo, razvrščamo, analiziramo, ocenjujemo in posredujemo potrebne, pravočasne in točne informacije odgovornim tržnikom. Glavna naloga tržnega informacijskega sistema je, da prepozna potrebe po informacijah, jih poišče, ustrezno obdela in z njimi oskrbi managerja. Proces posredovanja podatkov mora biti stalen. Pri tem sta pomembna tako kakovost podatkov kakor tudi količina informacij, ki ne sme biti prevelika in nepregledna (Kotler 1998, 125-126).

20

3 RAZVOJ NOVE STORITVE Gospodarstva razvitega sveta čedalje bolj temeljijo na uspešnosti storitvenih dejavnosti. V preteklih štiridesetih letih je postal dominanten gospodarski sektor razvitih držav, saj ustvarja že več kot 60 odstotkov bruto družbenega produkta in zaposluje več kot dve tretjini vseh zaposlenih. Storitvene dejavnosti doživljajo v zadnjih letih bolj dramatične spremembe kot proizvodne dejavnosti. Proizvodno usmerjeno gospodarstvo je zamenjalo storitveno usmerjeno gospodarstvo, pri katerem postajajo medsebojni odnosi med udeleženci na trgu pomembnejši od samih izdelkov. Danes na prelomu novega tisočletja tako lahko govorimo o novi industrijski revoluciji ali revoluciji storitev. Novi znanstveno-tehnološki dosežki, predvsem na področju informatike in telekomunikacij, so močno spodbudili razvoj mednarodne trgovine s storitvami in pripeljali do neslutenega razvoja novih storitev, ki bistveno vplivajo na organizacijo proizvodne in proizvodne procese. Povečali sta se tudi hitrost in učinkovitost storitev, omogočen je prenos storitev prek državnih meja, s tem pa hkrati tudi na trgovanje z njimi. Naraščajoč pomen storitev za narodna gospodarstva je tako povečal vpliv storitvenega sektorja na oblikovanje ekonomske politike države (Potočnik 2000, 12-14). Storitve v posameznih državah obravnavajo precej različno, kar je predvsem posledica razlik v vrstah in stopnjah razvoja tega sektorja. Lahko jih opredelimo kot posebno dejanje ali delovanje, ki ga izvajalec storitev ponudi odjemalcu. Proizvodno podjetje vključi v svojo ponudbo izdelkov običajno tudi storitve, ki so lahko manjši ali večji del celotne ponudbe. Ponudba se giblje od samega izdelka na eni strani do čiste storitve na drugi. Pri razlikovanju storitev in izdelkov najprej opazimo neoprijemljivo naravo storitev. Storitve ponavadi opisujemo kot neoprijemljive, nevidne in minljive. Zahtevajo sprotno izdelavo in porabo. V nasprotju s tem so izdelki oprijemljivi, vidni in shranljivi ter ne zahtevajo neposredne povezave med ponudnikom in odjemalcem. Razlike med izdelki in storitvami lahko najbolje opredelimo z naslednjimi osmimi značilnostmi (Potočnik, prav tam, 18-19):

1. neopredmetenost (neoprijemljivost), 2. praviloma neločljivost odjemalca in izvajalca storitev, 3. minljivost oziroma kratkotrajnost, 4. občutljivost na čas, 5. težavnost ugotavljanja in nadziranja kakovosti, 6. visoka stopnja tveganja, 7. prilagajanje ponudbe posebnim zahtevam odjemalcev storitev, 8. ustvarjanje posebnih stikov med odjemalci in izvajalcem.

3.1 Opredelitev nove storitve Vsako storitveno podjetje mora spodbujati razvoj novih storitev, ki bodo nadomestile obstoječe in tako zagotovile prodajo tudi v prihodnosti. Podjetje lahko pride do nove storitve na dva načina: z nakupom licence ali z lastnim razvojnim delom. V glavnem gre za

21

izboljšanje in preoblikovanje storitev, ki so na trgu že znane. Najpomembneje je to, koliko je storitev nova v očeh odjemalca. Pod pojmom nove storitve lahko razumemo: - tehnično nove storitve, ki ustvarjajo popolnoma nove trge, - nove storitve, s katerimi se podjetje pojavi na že obstoječem trgu, - nove storitve, ki dopolnjujejo na trgu že uveljavljeno skupino storitev podjetja, - izboljšane storitve, ki nadomestijo obstoječe storitve. Storitveno podjetje, ki želi na trgu dolgoročno uspeti, mora razvijati vedno nove storitve. Najbolj tehtni razlogi za to so:

1. nove storitve nadomestijo tiste, ki so zastarele in katerih prodaja upada, 2. nove storitve zadovoljujejo spreminjajoče zahteve odjemalcev storitve, 3. nove storitve so potrebne, če ima podjetje presežne zmogljivosti, 4. z novimi storitvami obvladuje podjetje sezonska nihanja prodaje, 5. z novimi storitvami zmanjšuje tveganje, če ponuja samo ozek asortiment storitev.

Storitve so praviloma rezultat smotrne človeške dejavnosti. Stalno se spreminjajo, zastarele izginjajo s trga, pojavljajo pa se vedno nove. Pot k uspešnim novim storitvam poteka od organizacijskih priprav za iskanje in obdelave idej o novih storitvah do temeljnih preučevanj vsake stopnje razvojnega procesa nove storitve, Vzroki za neuspehe, ki jih storitvena podjetja doživljajo z novimi storitvami, pa so najpogosteje v nepovezanem in neusklajenem notranjem trženju. Razvijanje novih storitev je draga in tvegana naložba. Od tod izhajajo tudi pomisleki, kdaj je pravi trenutek za začetek razvoja nove storitve, za katero niti ne vemo, ali bo uspešna na trgu. Med številnimi idejami za nove storitve bodo le redke ideje dale tržno uspešno storitev, zato nastajajo tudi naslednja vprašanja kot: koliko idej mora storitveno podjetje proučiti, da sploh lahko zbere dovolj idej, ki bi bile uresničljive, ali se mora zadovoljiti z manjšim številom idej in tvegati, da storitev, ki jo bo razvila, tržno ne bo uspela ipd (Potočnik, prav tam, 97-101). 3.2 Faze razvoja nove storitve Nova storitev nastane preko številnih faz razvojnega dela, med katerimi so najpomembnejše (Potočnik, prav tam, 100): 1. Iskanje idej za nove storitve. Proces razvoja nove storitve se začne z iskanjem idej. Iskanje idej temelji na vprašanjih: za koga, kdaj , kaj in koliko. Storitvena podjetja v razvitem svetu so že davno spoznala, da je pri iskanju idej pomembno ustvariti stalen pritok idej. Preden zberemo določeno število dobrih in izvirnih idej za nove storitve, porabimo precej časa. Več idej daje več možnosti, da bomo med njimi našli nekaj dobrih. Iskanje idej za nove storitve si mora storitveno podjetje, ki je sprejelo trženjsko usmeritev, sistematično urediti s svojim tržno-informacijskim sistemom. Najpomembneje pri iskanju idej je dejstvo, da lahko vsako storitveno podjetje pride do zelo dobrih idej, če zaposlene spodbuja k iskanju obetavnih idej. Odpori do obetavnih idej imajo več stopenj, vendar če jih podjetje opušča zaradi

22

takšnih pomislekov ni tržno usmerjeno. Seveda pa ne sme slabih idej spustiti v stopnjo razvoja ali celo uvedbe na trg, saj so posledice lahko prevelike. 2. Ocenjevanje idej. Ko smo zaključili stopnjo iskanja, moramo zbrane ideje in predloge za nove storitve pregledati in oceniti. To lahko opravi posebna strokovna komisija, ki jo sestavljajo izvajalci in konkretno osebje prodajne službe, pa tudi finančni strokovnjaki, saj je spreminjanje idej v nove storitve največkrat povezano z večjimi denarnimi naložbami. Ocenjevanje idej poteka tako, da za vsako idejo pazljivo preučimo tehnično izvedljivost, potrebna investicijska vlaganja, stroške izvedbe in donosnost. Vsak kriterij ima različno težo, vendar je najpomembnejši kriterij vedno donosnost. Poleg ocenjevanja idej za nove storitve moramo pretehtati in oceniti tudi ideje za izboljšanje sedanjih storitev, kar naredimo tako, da pregledamo sedanje prodajne značilnosti in nato skušamo poiskati novo kombinacijo značilnosti storitev, ki naj jim izboljša kakovost. 3. Proučevanje razvijanja nove storitve. Na naslednji stopnji, torej pri poslovno-tržni analizi ugotavljamo, kakšne so tržne možnosti za storitve, ki naj bi jo razvili iz obetavne ideje. Za to analizo moramo zbrati podatke in informacije o: - potrebah trga glede takšne storitve in značilnostih, ki jih posamezni tržni segmenti

pričakujejo oziroma želijo pri novi storitvi, - dejavnosti konkurentov pri razvijanju podobne storitve, - potrebnih trženjskih aktivnostih, prodajnih cenah, prodajnih pogojih, tržnih poteh ipd. Pri proučevanju razvijanja nove storitve ugotavljamo velikost tržnih segmentov za novo storitev in glavne značilnosti izbranih tržnih segmentov (kupna moč odjemalcev, status, vedenje, spol, starost itd). Med vprašanja, na katera skušamo predvsem odgovoriti pa so: kolikšen je obseg trga, kaj določa njegovo velikost, ali bo storitev popolna novost ali bo le nadomestek za drugo storitev, ali je tržni segment stalen ali sezonski, kakšno predstavo imajo odjemalci o storitvenem podjetju, o sedanji ponudbi storitev, kakšne spremembe pričakujejo in na kolikšen del odjemalcev lahko sploh resno računamo. Če poslovno-tržna analiza pokaže, da izbrana ideja ustreza, lahko pričnemo razvijati novo storitev, sicer pa moramo to idejo opustiti. 4. Tržno testiranje, če je možno. Ko zamisel za storitev uspešno opravi s proučevanjem njenega razvijanja, jo preoblikujemo v potencialno storitev, ki jo bomo ponudili odjemalcem. Na tej stopnji moramo ugotoviti: - ali lahko idejo za nove storitve vključimo v obstoječ storitveni proces, - ali so za izvedbo nove storitve potrebne nove naložbe in zaposlovanje novih izvajalcev, - ali imamo za izvajanje nove storitve potrebna denarna sredstva. Gre za to, da opredelimo, kako idejo za novo storitev tudi dejansko uresničiti. Če naša tehnologija ali razpoložljiva denarna sredstva ne zadostujejo za preoblikovanje ideje v novo storitev, moramo idejo opustiti ali jo shraniti za kasneje. Idejo, ki smo jo spustili skozi sito, pa moramo preoblikovati v koncept nove storitve, torej v skupek njenih značilnosti oziroma lastnosti. V tej fazi izpeljemo pilotsko tržno testiranje nove storitve, da ugotovimo odzive potencialnih odjemalcev. Tržno testiranje pa predstavlja nevarnost, da idejo odkrijemo konkurentom, ki jo lahko zaradi enostavnega posnemanja izvedejo še pred nami.

23

Poleg tehnološkega razvijanja moramo idejo za novo storitev tudi tržno razvijati. Tržno razvijanje obsega: - določitev tržnih funkcij nove storitve, - določitev fizičnih dokazov, - določitev imena oziroma blagovne znamke, - določitev garancije zadovoljstva (za kakovost storitve) in - opredelitev poprodajnih storitev. Tržno testiranje je pri nekaterih storitvah možno, druge storitve pa so lahko na voljo le v obliki, ki smo jo načrtovali. 5. Uvedba nove storitve na trg. Zamisel preoblikujemo v dejansko storitev tako, da se odločimo za projekt njene izvedbe. V prvem koraku izberemo in pripravimo ustrezne izvajalce ter opremo, nato izoblikujemo sistem komuniciranja, in nazadnje izoblikujemo fizične dokaze in jih testiramo. Pred uvedbo nove storitve na trg se mora storitveno podjetje odločiti glede naslednjih vprašanj: kdaj začeti s ponudbo in prodajo nove storitve, kje začeti (lokalno ali širše) in kako začeti. Na sprejem novosti pri odjemalcih vplivajo predvsem naslednji dejavniki: - prednost nove storitve - združljivost z dosedanjim načinom porabe storitve in navadami odjemalcev, - zapletenost nove storitve, - možnost vsaj delno preizkusiti novost, - enostavnost pri komuniciranju s ponudnikom nove storitve (obveščenost). Porabniki se zelo razlikujejo v svoji pripravljenosti za preizkušanje novih storitev. Osebni vpliv ima pri procesu sprejemanja nove storitve pomembno vlogo, bolj kot v varnih situacijah pa je pomemben tudi v tveganih nakupnih situacijah. V celotnem procesu razvijanja novih storitev se število idej toliko bolj zmanjšuje, kolikor dlje napredujemo po posameznih fazah razvoja storitve.

24

II PRAKTIČNI DEL 4 PREDSTAVITAV PODJETJA HINCO LENDAVA D.O.O. Podjetje Hinco Lendava d.o.o., ima registriran širok spekter dejavnosti, vendar ima obratovalno dovoljenje pridobljeno za dejavnosti, ki jih dejansko tudi opravlja. Podjetje razpolaga z 2800 m2 delovne površine. Proizvodnja se izvaja na 1000 m2 površine, imajo 1500 m2 skladiščne površine in 300 m2 poslovnih prostorov. Primarna dejavnost podjetja Hinco je zaenkrat veletrgovina, ki je tudi prvotna dejavnost podjetja. Vendar pa bi veletrgovino morali razdeliti na dva dela glede na področja trgovanja. Prvi del trgovanja zavzema področje Vzhodne in Centralne Evrope, kjer podjetje trguje s slack waxom (gačem), baznimi olji in parafinom. Prodaja tukaj temelji na vagonski distribuciji brez vmesnega skladiščenja. Drug del trgovanja, pa je področje Slovenije in Hrvaške, kjer podjetje trguje s parafinom in polimeri (Polietilen, Polipropilen in Polivinilklorid granulati) in je distribucija podprta s skladiščnimi prostori. Tretji del pa je trženje sveč na slovenskem trgu in na trgu Zahodne Evrope. Najmlajša dejavnost podjetja, pa je proizvodnja sveč. Proizvodnja sveč je dejavnost v razmahu, vendar pa je vizija podjetja, da proizvodnja sveč postane glavna oziroma primarna dejavnost podjetja. Podjetje proizvaja naslednje proizvodne programe sveč: - nagrobni program (zalite, prešane sveče) - rustikalni program (nalite sveče v kalupe) - vrtni program (vrtni ognji, bakle) - dišeči program (dišeče sveče, dišeče sveče v kozarcu, topiči, tako parafinske kot gel

sveče) - ekskluzivni program Podjetje trži sveče kot svoj končni produkt v državah evropske unije, tako mora trg spoznat, ga obdelat in si utrdit položaj. V posamezne države tržijo posamezne programe sveč. V Švedsko, Dansko, Madžarsko in Belgijo prodajajo rustikalni in vrtni program, na Portugalsko in v Španijo nagrobni in dišeči program. Svoje programe sveč pa prodajajo tudi v določene države izven EU kot so Romunija, Hrvaška in Makedonija. Tretja dejavnost podjetja je še poslovna enota Hinco.net, ki se ukvarja z vzdrževanjem računalniške opreme podjetja, promocijo podjetja in trženjem računalniške opreme in programov ciljnim odjemalcem. Za premostitev sezonskega nihanja, je podjetje spoznalo priložnost ter ugotovilo in razvilo idejo, ki bi lahko le-to, smiselno zapolnilo. Tako je nastala pod dejavnost podjetja z imenom Hinco Yachting d.o.o., ki se ukvarja s storitveno dejavnostjo trženja navtičnih plovil in je podrobneje predstavljena v nadaljevanju. Nastala je nova ideja trženja čarterja plovil, na kateri sloni raziskava trga ter tako celotno diplomsko delo.

25

4.1 Dejavnost podjetja Hinco Yachting d.o.o. Obsega storitveno dejavnost, ki se ukvarja s trženjem navtičnih plovil in vseh dodatnih storitev, ki zapolnjujejo celoto pri omenjeni storitvi. Celotna ponudba podjetja se nanaša na: - najem plovil z ali brez skiperja, - zakup plovil, - nakup ali prodajo plovil, - šolo jadranja, - organiziranje potapljanja, - organiziranje poslovnih srečanj, - organiziranje prevozov do čarterske baze, - prevoz plovil. 4.2 Prodajni program Podjetje ima organizacijsko strukturo, ki sloni na timskem delu in fleksibilnosti. Predlogi in naloge se usklajujejo na tedenskih koordinacijskih sestankih. Celoten proces dela se prične pri iskanju odjemalcev. Najprej je potrebno poznati trg in ciljno skupino in v okviru le-te poiskati potencialnega odjemalca. Prodaja mora vzpostaviti stike in jim ponuditi storitev. Potencialni odjemalec nas mora spoznati kot primernega dobavitelja za zadovoljitev njegovih potreb. Temu sledi ponudba z natančnimi opredelitvami predmeta ponudbe, ki se določijo in zapišejo bodisi v naročilu bodisi v pogodbi. Po sprejetem naročilu odjemalca ali sklenjeni pogodbi se naročilo preda vodji projekta določene storitve oziroma vodji prodaje. Ta skuša v najboljši meri ugoditi željam odjemalca. Plačilo sledi po dogovorjenih plačilnih pogojih v ponudbi/naročilu ali pogodbi. Po prejemu plačila odjemalca za opravljeno storitev, je celoten prodajno storitveni proces za določenega odjemalca zaključen in se krog dejavnosti začne znova pri iskanju novega potencialnega odjemalca. Direktorjeva naloga je koordinacija, vodenje, nadzor in kontrola vseh opisanih funkcij podjetja. Podjetje je tudi finančno razdeljeno na vsa osnovna stroškovna mesta, kar olajšuje pregled rezultatov poslovanja posameznih poslovnih enot v podjetju. 4.3 Cilji podjetja Glavni cilj podjetja je ohranjati konstanten razvoj in skrbeti za ugoden image podjetja pri odjemalcih. Posebej pomembno je, osredotočiti se na želje in potrebe ciljnih skupin in jih skušati zadovoljiti s ponudbo in ceno.

26

Podjetje si je s svojo storitveno dejavnostjo postavilo cilj prodreti na slovenski in madžarski trg z kvalitetno ponudbo najema plovil in predvsem trženja čarterja plovil na podlagi zakupa. Na slovenskem trgu je podjetje že prisotno s svojo ponudbo, medtem ko na madžarski trg šele vstopa. Interes je velik, vendar bo za lažji prodor in obdelavo trga potrebno poiskati predstavnike ali ustanoviti predstavništvo, da bi na ta način lažje prodrlo in si utrdilo položaj na trgu. Podjetje vidi svoje možnosti na madžarskem trgu predvsem s trženjem novega načina trženja čarterja plovil na podlagi zakupa plovila. Podjetje v okviru svoje strategije poskuša sistematično obdelovati trg. Spremlja konkurenco in ugotavlja možnosti, ki izhajajo iz tega naslova, hkrati pa želi čim bolje prepoznati potrebe potencialnih odjemalcev in ponuditi točno to, kar si želijo. Poglavitni cilji podjetja so:

1 poskrbeti za vse želje naših odjemalcev, 2 zagotoviti kakovostna plovila 3 in ponuditi servis z osebnim pristopom.

4.4 Najem plovil – klasični način Z najemom plovil se ljudje ukvarjajo že več kot stoletje. Prva podjetja, ki so se ukvarjala s to storitvijo, so svoje odjemalce našla med najpremožnejšim slojem ljudi. V dvajsetih in tridesetih letih prejšnjega stoletja so bila na morju prisotna velika plovila, vendar pa se je po drugi svetovni vojni trg korenito spremenil. Pojavil se je sloj srednjega razreda, tako je jadranje s najetimi plovili postalo eden najprivlačnejših načinov preživljanja prostega časa po celem svetu. Navtični čarter je doživel razcvet konec šestdesetih let prejšnjega stoletja, ko navtika, posebno v Evropi, postane poslovni in družbeni trend. Vse skupaj je spodbudilo proizvodnjo plovil ter nastanek navtičnih sejmov, Sredozemlje pa postane svetovno navtično središče z najgostejšo koncentracijo plovil za prosti čas. Kot del Sredozemlja je tako tudi na Hrvaškem najem plovil vse hitreje postajal nov način življenja, ki je s svojo lepoto privabljal vse večje število jadralcev. Ta trend je dodatno spodbujen z izgradnjo infrastrukture kot so marine, restavracije, trgovine in podobno. Podjetje Hinco Yachting d.o.o. lahko ponudi najem 274 plovil v 5 državah vzdolž celotne Jadranske obale in Sredozemskega morja v 20 marinah. Podjetje nima svoje flote, tako lahko ustreže vsaki želji odjemalca, saj mu pripravi ponudbo, ki jo sam zahteva. Ponuja vse velikosti jadrnic in jaht, motorna plovila, katamarane, gumenjake ter razna križarjenja. 4.5 Začasen zakup plovila Nakup novega plovila je pomembna odločitev in je verjetno uresničitev sanj vsakega jadralca. Začasen zakup plovila je odličen koncept, ki že več kot desetletje omogoča in olajšuje možnosti za to. Če upoštevamo dejstvo, da večina lastnikov preživi na svojem plovilu približno le en mesec na leto, razumemo razmah in upravičenost trženja na podlagi

27

začasnega zakupa plovil. Zakaj bi torej plačevali več kot je potrebno, če lahko z začasnim zakupom plovila pridobimo približno isto časovno obdobje v uporabo za bistveno manj denarja. Začasen časovni zakup podjetja Hinco Yachting d.o.o. zajema uporabo nove jadrnice Elan 384 Impression za obdobje štirih do šestih let v skrbno izbrani marini Kremik Primošten (Hrvaška), ki je odlična začetna destinacija za ogled tako severnega kakor tudi južnega Jadranskega morja. Koncept začasnega zakupa plovila zajema:

zakup 10% plovila, ter s tem pravico do uporabe štirih tednov na leto, zakupnik plača le 60%-50% tržne cene za najete tedne, uporablja največ štiri do šest let staro plovilo, nima nobene skrbi s plovilom kadar ga ne uporablja, na dopust lahko vzame kogarkoli za razliko od lastniškega plovila, tako nima nepotrebnih skrbi pri izbiri potnikov, da ne bi presegel letne dovoljene kvote, ki mu jih določa hrvaški zakon,

podjetje pa mu poskrbi za vse dopolnilne dejavnosti povezane z vzdrževanjem plovila, popravkom, koncesijo, čiščenjem, registracijo in zavarovanjem plovila.

Cenovni in časovni prikaz začasnega zakupa plovila: Začasen časovni zakup plovila 4 leta 6 let Polna cena 4-ih tednov pri 2 ali 4 letnem zakupu 33.280 eur 49.920 eur Popust 40% 50% Pogodbena vrednost zakupa plovila 19.968 eur 24.960 eur Cena zakupa na eno leto 4.992 eur 4.160 eur Cena zakupa na en teden 1.248 eur 1.040 eur Časovni izračun in prikaz tednov v uporabo: Prva desetina

2 /10 3 /10 4 /10 5 /10 6/10 7 /10 8 /10 9 /10 10 /10

10.02. 17.02. 24.02. 03.03. 10.03. 17.03. 24.03. 31.03. 07.04. 14.04. 21.04. 28.04. 05.05. 12.05. 19.05. 26.05. 02.06. 09.06. 16.06. 23.06. 30.06. 07.07. 14.07. 21.07. 28.07. 04.08. 11.08. 18.08. 25.08. 01.09. 08.09. 15.09. 22.09. 29.09. 06.10. 13.10. 20.10. 27.10. 03.11. 10.11. Odjemalec začasnega časovnega zakupa, ki zakupi eno desetino plovila, pridobi v uporabo štiri tedne skozi celotno obdobje od 10.2 do 17.11. v enem letu. Prvi, ki pridobi zelo zgodnji termin spomladi ima na razpolago zelo zgodnji termin v jesenskem času. Prav tako tisti, ki pade v zelo pozen termin jeseni, pridobi bolj ugoden termin v spomladanskem času. Naslednje leto se termini med odjemalci spremenijo, tako da se po preteku štirih oziroma šestih let termini nekako razumno porazdelijo. Vsak izmed odjemalcev začasnega zakupa plovila ima možnost svoj neizkoriščen termin prodati drugemu odjemalcu začasnega zakupa plovila, ali čarter agenciji v uporabo.

28

Če se odreče enega tedna in uporablja samo tri tedne zase lahko še bistveno poceni svoj zakup plovila. Če ga odjemalec preda podjetju v čarter ima priznanih 60% vrednosti cene kot dobropis v naslednjem obdobju. Naslednji izračun prikazuje prav to možnost: začasen zakup plovila 4 leta 6 let Vrednost 4-ih tednov 8.320 eur 8.320 eurVrednost enoletnega najema 4.992 eur 4.160 eurPovprečna vrednost izdanega tedna v čarter 2.175 eur 2.175 eurVrednost 60% izdanega tedna v čarter 1.305 eur 1.305 eurOstane za plačilo 3.687 eur 2.855 eurVrednost enega tedna pri ostanku treh 1.229 eur 952 eur 4.6 Prikaz ekonomske upravičenosti začasnega zakupa plovila Skušali bomo prikazati ekonomsko upravičenost začasnega zakupa plovila v primerjavi s klasičnim najemom ter z lastništvom plovila. Za začetek bomo prikazali cene klasičnega najema plovila za obdobje enega tedna in izračunali njegovo povprečno vrednost. 15.11-03.03 03.03-28.04

13.10-10.11 28.04-9.06 29.09-13.10

09.06-14.07 08.09-29.09

14.07-28.07 25.08-08.09

28.07-25.08

1.300 eur 1.600 eur 2.000 eur 2.550 eur 2.700 eur 2.900 eur Povprečna vrednost enega tedna pri klasičnem najemu v celoletnem obdobju je 2.175 eur, kar je bistveno več v primerjavi z vrednostjo enega tedna pri začasnem zakupu plovila. Če primerjamo lastniško bilanco ugotavljamo še bolj drastične razlike v ceni, te se odražajo že pri samem pogledu na stroške, ki jih ima lastnik s svojim plovilom. Naslednja tabela prikazuje stroške lastnega plovila: Analiza stroškov: letno 4 leta - vez 3.500 eur 14.000 eur- kasko zavarovanje 1.800 eur 7.200 eur - antifoling 800 eur 3.200 eur - servis motorja 500 eur 200 eur - letna registracija 100 eur 400 eur - radijska frekvenca 50 eur 200 eur - radijsko dovoljenje 50 eur 200 eur - državne upravne pristojbine 50 eur 200 eur - ostali nepredvideni stoški 2.000 eur 8.000 eur SKUPAJ 8.850 eur 35.400 eur

29

Prav tako lastnik izgublja na vrednosti pri plovilu, medtem ko odjemalcu začasnega zakupa plovila sploh ni potrebno investirati v nakup plovila ter izgubiti na njegovi vrednosti pri odprodaji. Odjemalci začasnega zakupa plovila uporabljajo največ štiri do šest let staro plovilo ter nimajo z njim prav nobenih skrbi. Zavedajo se, da so vsi odjemalci začasnega zakupa plovila ljudje z istimi interesi in ravnajo s plovilom kot s svojim. Zagotovljena jim je brezskrbna uporaba plovila in obilo užitkov brez vmesnih pogajanj ter iskanj primernega plovila pri čarter agencijah za željen oddih. V primeru začasnega zakupa plovila plačajo odjemalci dejansko toliko za svoje plovilo kolikor ga želijo uporabljati.

30

5 RAZISKAVA POTREB POTENCIALNIH ODJEMALCEV Podatki o trgu so nujno potrebni za sleherno organizacijo, ki skrbi za svoj razvoj ter teko za nadaljnji obstoj. V podjetju Hinco Yachting smo se odločili sami izvesti raziskavo slovenskega trga, ter skušali ugotoviti možnost razvijanja in uvajanja novega načina trženja čarterja plovil. 5.1 Priprava na raziskavo potreb odjemalcev 5.1.1 Opredelitev raziskovalnega problema Osnovna naloga v procesu raziskave trga je vsekakor opredelitev raziskovalnega problema in postavitev ciljev raziskave trga. V podjetju Hinco Yachting smo opazili tržno nišo na področju trženja čarterja plovil. Spoznali in razvili smo novo idejo ter tako pripravili ponudbo novega načina trženja čarterja plovil na podlagi začasnega zakupa plovila. Za uspešno trženje navedenega produkta smo se odločili izvesti raziskavo slovenskega trga. 5.1.2 Določanje ciljev raziskave trga Na podlagi osnovnega raziskovalnega problema smo pri raziskavi trga oblikovali cilje raziskave, ki so dodatno uteženi s dopolnilnimi trditvami in so podrobno predstavljeni v teoretičnem delu diplomske naloge. 5.2 Izvedba raziskave potreb odjemalcev 5.2.1 Načrt raziskave Šele ko opredelimo raziskovalni problem, si določimo cilje ter postavimo trditve, lahko sestavimo načrt raziskave. Tako torej določimo vire podatkov in metode, ki se bodo uporabljale pri raziskavi, izberemo in oblikujemo vzorec, določimo termin ter stroške raziskovanja. Nov način trženja čarterja plovil na podlagi začasnega zakupa je specifična storitev namenjena zelo ozki skupini odjemalcev, zato so bili v raziskavo trga vključeni potencialni odjemalci, ki so vključeni v jadralne klube in so člani jadralne zveze Slovenije. Ti potencialni odjemalci večinoma jadrajo več krat na leto ter so na ta način smiselni za našo novo storitev, saj je to poglavitni pogoj. Prav iz tega pogoja se je podjetje odločilo za sodelovanje na navtičnem sejmu Internautica, saj se tam giblje večje število ljudi, ki namenjajo omenjenim storitvam najema, nakupa ter zakupa povil večjo oziroma veliko pozornost. V raziskavo smo tako zavestno vključili le določeno število potencialnih

31

odjemalcev, saj ni smiselno pričakovati masivni odziv, ker gre za storitev ki se na slovenskem trgu šele pojavlja, potencialni odjemalci jo šele spoznavajo in je namenjena ožji skupini ljudi. Podrobna raziskava bi gotovo prinesla še več informacij, vendar bi bila stroškovno tudi na višjem nivoju. Take obsežne raziskave večinoma prepustimo institucijam, ki so specializirane in ki imajo strokovnjake na te področju. Vse stroške ki so nastali pri omenjeni raziskavi je krilo podjetje. Višina stroškov je bila minimalna, saj so zaposleni v podjetju pri raziskavi pomagali v okviru svojega rednega delovnega časa. 5.2.2 Zbiranje podatkov in informacij Pri virih in metodah zbiranja podatkov imamo na razpolago primarne in sekundarne podatke. Z uporabo slednjih bi le s težka dosegli zastavljene cilje, zato so glavno nalogo prevzeli primarni podatki. Za njihovo pridobitev smo izvedli raziskavo trga na navtičnem sejmu Internautica v Portorožu, ki je potekal od 9.5. do 14.5. 2006 ter nato še v jadralnih klubih na podlagi osebnega spraševanja - intervju. V raziskavi je sodelovalo 7 oseb na samem sejmu, ter nadalje še 5 oseb preko jadralnih klubov, katere smo naknadno zajeli v raziskavo. Podrobno smo se pripravili na predstavitev in na potek intervjuja ter tako predstavili omenjeno storitev potencialnim odjemalcem. 5.2.3 Analiza obstoječega položaja na trgu 5.2.3.1 Kdo so potencialni odjemalci Potencialni odjemalci novega načina trženja čarterja plovil na podlagi začasnega zakupa plovila so odjemalci, ki se večkrat na leto odločijo preživet svoj prosti čas na morju, so jadralci, ki so člani slovenskih jadralnih klubov in slovenske jadralne zveze ter so osebe, ki si v bližnji prihodnosti želijo postat lastniki plovila. Da so pripravljeni zakup plovila deliti z večjim številom zakupnikov ter, da jim dolgoročni zakup in vezava denarja ne predstavlja velikega problema.

5.2.3.2 Stališča odjemalcev Stališča odjemalcev do novega načina trženja čarterja plovil so večinoma dobra, saj so ponudbo sprejeli z navdušenjem, zdi se jim zelo primerna in zanimiva, zato izkazujejo zanimanje za omenjeno storitev. Res pa je, de so previdni, sej ne poznajo popolnoma novega načina trženja in jih je potrebno v prvi fazi dodobra spoznat in seznanit s celotno ponudbo storitve. Ugotavljajo, da se jim ne izide lastništvo svojega plovila, ponudba pa jim omogoča za manj denarja in skrbi še zmeraj dovolj preživetega časa na plovilu. Zelo jim ustreza vnaprej znano stanje in lastnost plovila, saj jim podjetje zagotavlja zakup novega plovila, ki bo do konca zakupnega obdobja še vedno v zelo dobrem stanju, lokacija prevzema in oddaje, manj pa so zadovoljni z vnaprej znanim terminom zakupa plovila, saj so ti tedni razdeljeni proporcialno skozi daljše časovno obdobje.

32

5.2.3.3 Potrebe odjemalcev Osnovna potreba pri odjemalcih je uporaba brezhibnega plovila, ki bi jim zagotavljalo obilo užitkov med uporabo, možnost prenosa njihovega neizkoriščenega tedna ter da bi lahko izkoristili več terminov v skupnem oziroma celotnem časovnem obdobju.

5.2.3.4 Pričakovanja odjemalcev Odjemalci predvsem pričakujejo, da jim bo storitev znižala finančni zalogaj v primerjavi z lastništvom plovila ter, da jim bo zagotavljala brezbrižnost v omenjeni storitvi. Od podjetja pričakujejo izpolnitev projekta brezhibno tako, da bi se sami lahko predali užitkom v obdobju njihovega zakupa plovila. Pričakujejo možnost prenosa neizkoriščenega tedna v čarter agencijo oziroma v izdajo drugemu zakupniku v uporabo.

5.2.3.5 Kupna moč odjemalcev V novem načinu trženja čarterja plovil sodelujejo odjemalci z višjo kupno močjo, to se kaže predvsem v njihovem izkoriščanju prostega časa, saj ga preživljajo na plovilu večkrat na leto. Vendar pa imajo v primerjavi s samimi lastniki plovila bistveno manjšo kupno moč, saj niso odjemalci, ki bi imeli v lasti svoje plovilo. 5.3 Prikaz rezultatov raziskave trga V zadnji fazi raziskave trga podamo ključne ugotovitve raziskovalnega dela. Podrobno smo analizirali podatke ter jih grafično prikazali. Testirali smo trditve, ki smo si jih zadali pred izvajanjem raziskave s pridobljenimi rezultati raziskave.

33

Graf št. 1. Vpliv cene začasnega zakupa plovila na potencialnega odjemalca.

0

1

2

3

4

5

6

1 2 3 4 5

1. vprašanje: Cena zakupa plovila Vam predstavlja odločilni dejavnik? 1-ne pomembno, 2 3 4 5-zelo pomembno. Iz grafa je razvidno, da predstavlja cena za večino potencialnih odjemalcev odločilni pomen pri odločitvi za začasen zakup plovila. Na podlagi tega lahko sprejmemo in potrdimo prvo trditev, ki predvideva, da ima cena odločilni pomen za potencialnega odjemalca začasnega zakupa plovila.

34

Graf št. 2. Potencialni odjemalci začasnega zakupa plovila so zvesti jadralci.

0

1

2

3

4

5

6

1 2 3 večkrat

2: vprašanje: Kolikokrat letno greste jadrat? 1 2 3, več krat. Iz pogovora je bilo razvidno, da se mnogo potencialnih odjemalcev večkrat letno odloča svoj prosti čas preživeti na plovilu, da so nekateri v preteklosti že bili lastniki plovila ter da jim jadranje pomeni najlepšo in najpomembnejšo obliko preživljanja prostega časa. Na podlagi tega lahko sprejmemo naslednji dve trditvi. Trditev 2: Vrednotenje dejavnikov zakupa je odvisno od tega, kaj jadranje predstavlja posamezniku. Trditev 3: Začasen zakup plovila je zanimiv za odjemalce, ki najmanj trikrat letno želijo jadrat.

35

3 vprašanje: Ali ste pripravljeni zakup plovila deliti z ostalimi zakupniki? Med predstavitvijo novega načina trženja in pogovorom s potencialnimi odjemalci, je bilo ugotovljeno, da delitev plovila med več oseb ne predstavlja zanje noben problem, saj so se zavestno odločili, da ne bi bili sami lastniki plovila. 4. vprašanje: Vam ustreza vnaprej znana lokacija prevzema in oddaje plovila? Trditev: V naprej znana lokacija prevzema in oddaje plovila je slabost novega načina trženja plovil je ovržena, saj noben od potencialnih odjemalcev ni izrazil nestrinjanja z omenjeno lokacijo prevzema in oddaje plovila. Celo so izrazili veliko zadovoljstvo z izbrano marino, ki je v središču Jadranskega morja in je zelo dobra izhodiščna točka za njihovo avanturo s plovilom po severnem delu jadranskega morja ali po njegovem južnem delu.. 5. vprašanje: Vnaprej znano stanje in lastnost plovila vam predstavlja prednost? Trditev: Vnaprej znano stanje in lastnost plovila je prednost novega načina trženja plovil je potrjena, saj noben od potencialnih odjemalcev ni nasprotoval izbranemu plovilu, ki bi ga imel na razpolago. Veliko zadovoljstvo kažejo predvsem zato, ker bodo uporabljali zmeraj isto plovilo, ki bo staro toliko kolikšen je čas njihovega zakupa. Prav tako so vsi potencialni odjemalci izkušeni in dobri jadralci, med 17.11. in 10.2. je plovilo izven uporabe kjer se opravijo vsa vzdrževalna dela na plovilu, tako da s stanjem plovila med začasnim zakupom resnično ne bi smelo biti nikakršnih problemov.

36

Graf št. 3. Ustreznost vnaprej znanega termina uporabe plovila.

dane

6. vprašanje: Ali vam ustreza v naprej znan termin vašega dopusta? Pri novi storitvi začasnega zakupa plovila se je razdelitev terminov, ki so proporcialno razdeljeni med štiri tedne v obdobju od zgodnje spomladi do pozne jeseni, izkazala za največji problem pri potencialnih odjemalcih. Le 25% potencialnih odjemalcev je bilo zadovoljnih s vnaprej določenimi termini, ki bi jih dobili na razpolago pri začasnem zakupu plovila, ostali si želijo predvsem tega, da bi lahko svoje tedne izkoristili v skupnem časovnem obdobju oziroma v daljšem času od enega tedna. Problem je velik, saj ne more upoštevati želja vseh oseb, ki bi sodelovale v zakupu, vendar pa bi se z njihovem medsebojnim sodelovanjem in dogovorom lahko ustreglo, da bi bili vsi zadovoljni. Možnost za to je, da bi prvemu odjemalcu začasnega zakupa ponudili, da si sam določi in izbere termine, ki mu najbolj ustrezajo, vsak naslednji pa tako preostale, seveda za primerno razmerje v ceni. Druga možnost bi lahko bila, da bi spomladanske in pozno jesenske termine ponudili bolj izkušenim, adrenalina željnim odjemalcem oziroma bolj športnim jadralcem, tako bi poletni termini ostali na razpolago odjemalcem, ki si predvsem želijo mirni oddih s svojo družino ali prijatelji. Zato ovržemo trditev, ki predvideva, da so vnaprej znani termini prednost novega načina trženja čarterja plovil.

37

Graf št. 4. Potencialni odjemalci začasnega zakupa plovila so osebe z več denarja.

0

1

2

3

4

5

1 2 3 4 5

7: vprašanje: Dolgoročni zakup in vezava denarja vam predstavlja? 1-noben problem, 2 3 4 5-velik problem. Trditev, da so potencialni odjemalci začasnega zakupa plovila osebe s večjo kupno močjo ja na ta način potrjena, saj jim po večini to ne predstavlja prevelikega problema. Trditev, da je dolgoročni zakup in vezava denarja slabost novega načina trženja plovil je tako ovržena. Trditev, da je zakup plovila ekonomsko upravičena je potrjena, saj potencialni odjemalci opažajo v storitvi mnogo večjo smiselnost v primerjavi s lastništvom plovila.

38

Graf št. 5. Nov način trženja čarterja plovil je dobičkonosna priložnost.

dane

8. vprašanje: Ali vidite v začasnem zakupu plovila (izkoristek svojih ter prodaja neizkoriščenih terminov) dobičkonosno priložnost? Trditev bi težko na podlagi dobljenih podatkov popolnoma potrdili oziroma popolnoma ovrgli. Predvsem je pomembno iz katerega vidika si jo potencialni odjemalec predstavlja. V primeru izkoristka spomladanskih in pozno jesenskih terminov ter prodaja preostalega poletnega tedna čarter agenciji oziroma ostalemu zakupniku v uporabo, se lahko izkaže kot zelo poceni. In če jo v tem primerjamo s lastništvom plovila bi lahko govorili o dobičkonosni priložnosti. Vendar pa je jadranje kot luksuzna potreba seveda v veliki meri strošek, zato jo težko predstavljamo kot dobičkonosno priložnost.

39

6 SKLEP V prvem delu diplomske naloge smo opredelili teoretične osnove trženja, raziskave trga, tržnega informacijskega sistema ter razvoja nove storitve. Predvsem smo želeli prikazat pomembnost raziskave trga ter razvijanja in uvajanja novih storitev oziroma izdelkov za sleherno organizacijo, ki si želi dolgoročnega razvoja ter obstoja na trgu. Opredelili smo metodologijo raziskave trga in izhodišča za določanje ciljev trga. Uporabili smo metodo diskripcije, ko smo navedli več definicij trženja in raziskave trga ter metodo komparacije s katero smo primerjali več različnih avtorjev. V nadaljevanju smo podrobneje predstavili našo storitev in izvedli raziskavo trga za potrebe novega načina trženja čarterja plovil, da bi bolje spoznali trg in potencialne odjemalce za uspešnejše trženje nove storitve začasnega zakupa plovil. Tako jedro diplomske naloge predstavlja opis nove storitve ter opis raziskave trga. Opredelili smo klasični način trženja, trženje na podlagi začasnega zakupa plovil ter prikazali ekonomsko upravičenost slednjega. Izvedli raziskavo potencialnih odjemalcev ter tako ugotovili njihova stališča in potrebe do novega načina trženja začasnega zakupa plovil. Tako smo izpolnili vse cilje diplomske naloge. Z opravljeno analizo izsledkov raziskave smo potrdili oziroma ovrgli trditve, ki smo si jih zadali pred začetkom raziskave trga. Ugotovili smo, da nov način trženja predstavlja veliko priložnost za podjetje, saj je velika večina trditev, ki smo si jih zadali, bila tudi po opravljeni raziskavi trga, potrjenih. Tako sprejmemo in potrjujemo naslednje trditve: Cena zakupa plovila je odločilni dejavnik za potencialnega odjemalca, saj ima zelo velik pomen pri njihovi odločitvi za nov način trženja čarterja plovil. Trditev, da je začasen zakup plovila zanimiv predvsem za tiste odjemalce, ki najmanj trikrat letno želijo jadrat, je izhodiščnega in ključnega pomena, saj je nov način trženja čarterja plovil zanimiv in smiseln le na ta način. Izkoristek vseh štirih terminov oziroma vsaj treh in prodaja enega v čarter agencijo je najboljša oblika izkoristka njihovega začasnega zakupa. Zaradi tega se je podjetje Hinco Yachting d.o.o. že v začetku osredotočilo na tiste potencialne odjemalce, za katere je predvidevalo, da se večkrat letno odločajo preživet svoj prosti čas na morju. Ti potencialni odjemalci so večinoma včlanjeni v jadralne klube po vsej Sloveniji in se udeležujejo največjega navtičnega sejma pri nas, zato so prav oni predstavljali izhodiščno točko za podjetje pri raziskavi trga za potrebe novega načina trženja čarterja plovil. Naslednji trditvi, da je vnaprej znano stanje in lastnost ter lokacija prevzema in oddaje plovila prednost novega načina trženja plovil, sta prav tako sprejeti in potrjeni. Potencialni odjemalci so izrazili veliko zadovoljstvo z možnostjo uporabe novega plovila ter z izbrano marino za plovbo po jadranskem morju. Dolgoročni zakup in vezava denarja potencialnemu odjemalcu ne predstavljata prevelikega problema, nekateri izmed njih so bili v preteklosti že lastniki kakega plovila zato ugotavljamo, da so potencialni odjemalci predvsem tista ciljna skupina, ki ima večjo kupno moč. Prav zaradi tega sprejmemo in potrjujemo naslednjo trditev, da so potencialni odjemalci začasnega zakupa plovila osebe z večjo kupno močjo. Trditev, da sta dolgoročni zakup in vezava denarja slabost novega načina trženja čarterja plovil je na podlagi tega ovržena. Trditev, da je začasen časovni zakup plovila ekonomsko upravičen je najbolje prišla do izraza, ko smo primerjali lastniško strukturo plovila z začasnim zakupom plovila, v tem primeru jo potrjujemo, saj je razlika med obema zelo velika.

40

Največji problem novega načina trženja čarterja plovil predstavlja razdelitev terminov med zakupnike storitve, saj so ti razdeljeni med daljše časovno obdobje od zgodnje spomladi do pozne jeseni. Odjemalci bi želeli svoje termine izkoristit v daljših termin, morda dva ali tri termine naenkrat. Tako naslednjo trditev, da so v naprej določeni termini v katerem je plovilo na razpolago prednost novega načina trženja čarterja plovil, ovržemo. Omenjenemu primeru bo potrebno v bodoče nameniti še nekaj časa za njegovo izboljšanje. Možnost za to je, da bi prvemu odjemalcu ponudili, da si sam določi termine, vsak naslednji pa tako preostale, seveda za primerno razmerje v ceni. Druga možnost je ta, da bi spomladanske in pozno jesenske termine ponudili bolj izkušenim, adrenalina željnim odjemalcem oziroma bolj športnim jadralcem, tako bi poletni termini ostali na razpolago odjemalcem, ki si predvsem želijo mirni oddih s svojo družino ali prijatelji. Z prikazom predstavitve novega načina trženja čarterja plovil na podlagi začasnega časovnega zakupa in raziskave potreb odjemalcev je bil dosežen glavni namen diplomskega dela.

41

POVZETEK Diplomsko nalogo, raziskava trga za potrebe novega načina trženja čarterja plovil smo razdelili na dva sklopa. V prvem teoretičnem delu smo opredelili pojem trženja, raziskave trga, opisali tržni informacijski sistem ter opredelili pojem nove storitve. Drugi del diplomske naloge je praktični del v katerem analitično predstavljamo novo storitev trženja čarterja plovil in samo raziskavo trga. Pri raziskavi smo se omejili le na slovenski trg. Pripravili smo se na predstavitev in na osebni stik s potencialnimi odjemalci in izvedli raziskavo na navtičnem sejmu Internautica v Portorožu ter naknadno še v slovenskih jadralnih klubih. Izsledke raziskave trga smo opisali v povedih in jih prikazali v tabelah. Predmet raziskave je bila nova storitev trženja na podlagi začasnega zakupa plovila ter ugotovitev potreb in stališč potencialnih odjemalcev za omenjeno storitev. Ugotovili smo, da potencialni odjemalci kažejo zanimanje za nov način trženja čarterja plovil, da so jadralci, ki se večkrat na leto odločijo prosti čas preživet na morju, da so pripravljeni zakup plovila deliti z večjim številom zakupnikov ter da jim dolgoročni zakup plovila in vezava denarja ne predstavljata velik problem. Za nov način trženja na podlagi začasnega zakupa plovil predvidevamo, de se bo ta oblika v prihodnje močno okrepila in tako postala zelo aktualna tako za podjetje kakor tudi za odjemalce omenjene storitve. Lastništvo plovila se v zadnjem obdobju kaže kot slaba naložba, saj ji ne ugajajo novi zakoni na hrvaškem, kakor tudi cene plovil, goriv ter cene dodatnih stroškov povezanih s lastništvom in najemom plovila. Izkazalo se je, da večina lastnikov plovil preživi letno le en mesec na svojem plovilu, to pa mu omogoča tudi naša storitev na podlagi začasnega zakupa plovila, za bistveno manj denarja, stroškov in nepotrebnih skrbi, ki jih ima pri lastništvu ali najemu. Tako jadranje postane brezbrižen užitek, edina skrb pa dober veter in mirno morje. Ključne besede: trženje raziskava trga tržni informacijski sistem razvoj nove storitve nov način trženja čarterja plovil najem-začasen zakup plovila

42

SUMMARY The diploma paper research of the market for the needs of new ways of yacht charter marketing consists of two parts. The first, theoretical part deals with the notion of marketing, market research, description of the marketing information system and the description of the concept of the new service. The second part is the practical part which deals with the analytical presentation of the new service of yacht charter marketing and the research of the market itself. The research was carried out only on the Slovenian market. We prepared for the presentation, the personal contact with potential customers, carried out a research at the Internautica Boat Show in Portorož and additionally in Slovenian yachting clubs. The results of the research are described in word and shown in graphs. The subject of the research was the new service of marketing based on time-share charter of vessels and the determination of needs and opinions of potential customers of this service. We ascertained that potential customers show an interest for the new way of yacht charter marketing, that they are yachtsmen, who spend their free time at the sea more times in a year, that they are ready to share the lease of the vessel with more leasers and that the long-term lease of the vessel and the investment of money do not represent a great problem for them. The new concept of marketing based on time-share is likely to build up and thus become very important for the company and the customers. Ownership of a vessel is recently becoming a bad investment because of unfriendly new laws in Croatia, high prices of new vessels, fuel and additional costs connected to the ownership and charter. It has proved, that most of the owners spend only one month on their vessel in a year and this is enabled also by our service based on time-share charter of the vessel for substantially less money, less costs and free of unnecessary worries which occur with the ownership or charter. Sailing thus becomes a carefree pleasure, and the only concern is good wind and calm sea. Key words: marketing market research market information system development of a new service new way of yacht charter marketing charter – time-share of a vessel

43

LITERATURA 1. Aaker, David A. and George S. Day. 1990. Marketing research. Fourth edition. New

York: John Wiley and sons. 2. Block, Martin P.. 1995. Business to business market research.Chicago:Probus 3. Cateora, Philip R. 1989. International Marketing. Illinois: Homewood. 4. Churchill, Gilbert A. 2001. Basic marketing research. Forth Worth: Harcourt College

Publishers. 5. Collins, Andrew. 1992. Competitive Retail Marketing. London: McGraw-Hill Book

Company. 6. Damjan, Janez. Možina, Stane. 1995. Obnašanje porabnikov. Ljubljana: Ekonomska

fakulteta. 7. Devetak, Gabrijel. 1995. Marketinška zasnova podjetja. Kranj: Moderna organizacija. 8. Deželak, Bogomir. 1978. Teorija in praksa raziskave tržišča. Maribor: Založba

Obzorja. 9. Deželak, Bogomir. 1984. Politika in organiziranje marketinga. Maribor. Založba

Obzorja. 10. Gabrijan, Vladimir. Snoj, Boris. 1992. Trženje. Splošno veljavne osnove. Maribor:

EPF. 11. Gofton, Leslie. 1997. Business market research. London: K. Page. 12. Hague, Paul, and Peter Jakson. 1999. Market Research; A Guide to Planning,

Methodology and Evaluation. London: Kogan Page Limited. 13. Kent, Raymond. 1993. Marketing Research in Action. London: Routledge. 14. Kotler, Philip. 1988. Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and

Control. New Yersey: Prentice – Hall, Inc. 15. Kotler, Philip. 1996. Trženjsko upravljanje. Ljubljana: Slovenka knjiga. 16. Kotler, Philip. 1998. Marketing management-trženjski informacijski sistem in trženjske

raziskave. Ljubljana: Slovenska knjiga. 17. Lorbek, Franc. 1979. Osnove komuniciranja v marketingu. Lubljana: ČGD Delo. 18. Lorbek, Franc. 1991. Komuniciranje v marketingu. Ljubljana: Tangram. 19. Marušič, Mira. 1989. Istraživanje tržišta. Zagreb: Informator. 20. Potočnik, Vekoslav. 1992. Komercialno poslovanje z osnovami trženja. Ljubljana:

Ekonomska fakulteta. 21. Potočnik, Vekoslav. 1992. Komercialno poslovanje z osnovami trženja, 2. Del.

Ljubljana: Ekonomska fakulteta. 22. Potočnik, Vekoslav. 2000. Trženje storitev, Ljubljana: Gospodarski Vesatnik 23. Radonjič, Dušan. 1986. Osnove marketinškega informacijskega sistema. Ljubljana:

ČGD Delo. 24. Rocco, Fedor. 1982. Teorija in praksa raziskovanja marketinga. Ljubljana: ČGD Delo. 25. Rocco, Fedor. 1988. Istraživanje tržišta. Marketinški pristup. Zagreb, urednik: Palič,

Danica. 26. Rocco, Fedor. 1990. Istraživanje i informiranje za potrebe marketinga. Zagreb: CIP. 27. Rocco, Fedor. 1994. Marketinško upravljanje-prva izdaja. Zagreb: Školska knjiga. 28. Sfiligoj, Nada. 1999. Marketinško upravljanje. Ljubljana: Fakulteta za družbene vede. 29. Sudman, Seymour. 1998. Marketing research. Boston: McGraw Hill. 30. Tavčar, Mitja. 1994. Management trženja. V Management, urednik S. Možina.

Radovljica: Didakta. 31. Tavčar, Mitja. 1997. Strategija trženja. Koper: Visoka šolo za management.

44

32. Tričkovič, Vidoslav i Hanič. 1989. Istraživanje tržišta. Beograd: Suvremena administracija.

33. Vidic, Franci. 2000. Trženje za podjetnike. Portorpž: Visoka strokovna šola za podjetništvo.

34. West, Chris. 1999 Market research. Houndmills, Basingstoke: Macmillan press LTD.

45

VIRI 1. Jadranje.com-spletni kotiček za ljubitelje jadranja [Online] URL: http://www.Jadranje.com - Jadralni klubi in društva [september 11, 2006] 2. Navtika.com-spletni kotiček za ljubitelje navtike [Online] URL: http://www.navtika.com/navtika_2004/navigator/navticni_vodnik_i.htm [september 11, 2006 ] 3. Jadralna zveza Slovenije.com [Online] URL: http://www.jadralna-zveza.si/index.php?page=klub&PHPSEDDID=a90bcc95f1016ac7785f2fb5104d71c5 [september 11, 2006] 4. Hinco-yachting.com/o podjetju [Online] URL: http://www.hinc-yachting.com/si/kontakti/index.htm [september 20, 2006]

46

PRILOGE 1. Predstavitveni katalog novega načina trženja čarterja plovil.

TIME-SHARE ELAN 384 impression

Sedaj vam ni treba biti milijonar, da bi imeli svoje plovilo. Koncept časovnega zakupa plovila omogoča, da imate svoje plovilo lažje in dostopnejše kot kadar koli! Želite biti tudi vi med izbranimi, ki so se pridružili konceptu časovnega zakupa plovila, ter izkoristiti njegove prednosti?

• Zakupite 10% plovila, ter dobite pravico uporabe 4-ih tednov na leto. Ali si lahko privoščite več časa preživeti na svoji barki ?

• Plačate le 60% - 50% tržne cene za najete tedne! • Na dopust vzamete kogarkoli, ni omejeno kot na lastniški barki! • HINCO-YACHTING poskrbi za vse ostale zadeve povezane z vzdrževanjem

plovila, vam ostane le, da preživite kvalitetno čas na plovilu, ki ste ga zakupili! Raziskave so pokazale, da mnogo lastnikov plovil preživi le do en mesec časa na svojem plovilu! Zakaj bi plačali več če ni potrebno? V današnjem tempu življenja, in le omejenemu številu dni ki jih lahko preživite na dopustu na plovilu na leto, je to vaša inteligentna odločitev! IN KAJ VAM PONUJA HINCO-YACHTING? Časovni zakup - jadrnice ELAN 384 Impression: Časovni zakup za obdobje let: 2 leti 4 leta

Cena letnega najema – 4ih tednov 4.992 € 4.160 €

Cena polnega najema – 4ih tednov 8.320 € 8.320 €

% Plačila od polne cene 60,0% 50,0%

In koliko vas bo prišel 1 teden najema? 1.248 € 1.040 €

47

OPREMA: Avto pilot, wind instrument, Bimini, Sprayhood, chart plotter, radio postaja, radio CD, webasto gretje, klasično glavno jedro, UV zaščita, TV… Lokacija : PRIMOŠTEN Marina KREMIK ( odlično izhodišče za ogled severnega ali južnega Jadrana!) Informativni izračun: Desetine tednov! 1 desetina 2 desetina 3 desetina 4 desetina 5 desetina 6 desetina 7 desetina 8 desetina 9 desetina 10 desetina

10.02.07 17.02.07 24.02.07 03.03.07 10.03.07 17.03.07 24.03.07 31.03.07 07.04.07 14.04.07

21.04.07 28.04.07 05.05.07 12.05.07 19.05.07 26.05.07 02.06.07 09.06.07 16.06.07 23.06.07

30.06.07 07.07.07 14.07.07 21.07.07 28.07.07 04.08.07 11.08.07 18.08.07 25.08.07 01.09.07

08.09.07 15.09.07 22.09.07 29.09.07 06.10.07 13.10.07 20.10.07 27.10.07 03.11.07 10.11.07

CENIK TEDENSKEGA NAJEMA

03/03 - 28/04 28/04 - 09/06 09/06 - 14/07 14/07 - 28/07 15/11 - 03/03 13/10 - 10/11 29/09 - 13/10 08/09 - 29/09 25/08 - 08/09

28/07 - 25/08

1.300 € 1.600 € 2.000 € 2.550 € 2.700 € 2.900 € In kako lahko še pocenite svoj najem plovila ? Če se odrečete svojega tedna in ga predate nam v charter, vam priznamo 60% izdane vrednosti ( zmanjšanega za 40% : Agencijske provizije in DDV), kot dobropis ! Če se odrečete enega tedna in uporabite samo 3 tedne zase:

2 letni najem 4 letni najem Vrednost 4-ih tednov 8.320 € 8.320 € Vrednost 1 letnega najema 4.992 € 4.160 € Povprečna vrednost izdanega tedna v charter 2.175 € 2.175 € Vrednost 60% izdanega tedna v charter 1.305 € 1.305 € Ostane za plačilo 3.687 € 2.855 € Vrednost 1ga tedna pri ostanku 3 tednov 1.229 € 952 €

48

Primerjava nakupa lastniške in Time-share variante ELAN 384 Impression: Lastniška jadrnica ELAN 384 Impression Nabavna cena z DDV + ostali stroški; cca: 161.000 euro

Analiza stroškov: letno 4 leta

Vez 3.500 € 14.000 € Kasko 1.800 € 7.200 € Antifoling 800 € 3.200 € Servis motorja 500 € 2.000 € Letna registracija 100 € 400 € radijska ferkvenca 50 € 200 € Radijsko dovoljenje 50 € 200 € Državne upravne pristojbine 50 € 200 € Ostali nepredvideni stroški cca 2.000 € 8.000 €

TOTAL 8.850 € 35.400 € Stroški v 4 letih lastništva : 35.400,00 € Letni strošek: 7.080,00 € Obenem vam ni bilo potrebno investirati v nakup jadrnice ter izgubiti na njeni vrednosti pri odprodaji! Uporabljate pa največ 4 leta staro jadrnico ! TIME-SHARE varianta ELAN 384 Impression:

Letni strošek pri TIME-SHAR-u: 2 letni najem 4 letni najem 4 tednov uporabe 4.992 € 4.160 € 3 tedni uporabe 1 teden v charterju 3.687 € 2.855 € IN IMATE PRAKTIČNO SVOJE PLOVILO – NOVO! Da pridete do svojega sanjskega plovila, Vam nudimo naslednje plačilne možnosti: Time - Share variante plačil Zakup 2 leti 4 leta Polna cena 4 tednov pri 2 ali 4 letnem zakupu 16.640 € 33.280 € Popust 40% 50% POGODBENA vrednost zakupa jadrnice 9.984 € 16.640 € Strošek najema / leto 4.992 € 4.160 € Strošek najema / teden 1.248 € 1.040 €

49

Vse kar morate narediti je: • Izbrati plovilo po svoji meri • Dogovoriti se za sestanek, da vam celo zadevo podrobneje predstavimo • Podpisati pogodbo o časovnem zakupu plovila ( plačilo nepovratne kavcije 1 letni najem ) • V roku 30 dni poravnati preostali pogodbeni znesek ( 1 ali 3 letna najemnina ) • 2 tedna pred uporabo plovila poslati CREW LISTO • odločiti se ali se želite odreči kakega tedna, zaradi delnega pokrivanja stroškov, ki ga skupaj z vami

poskusimo izdati v charter VSE OSTALO POSTORIMO MI! VAM OSTANE DA, SE BREZBRIŽNO PREDATE PREŽIVLJANJU SVOJEGA PROSTEGA ČASA NA VAŠEM PLOVILU! Ostale prednosti:

• Z samim plovilom kadar niste na njem nimate nobenih skrbi • Uporabljate največ 4 let staro plovilo • Na plovilu so večinoma lastniki z istimi interesi, ki skrbijo za svoje plovilo kot da je njihovo • Imate možnost menjave tedna z lastniki drugih tednov po predhodnem dogovoru! • Z vzdrževanjem plovila nimate nobenih skrbi • Za novo (svoje ) plovilo plačate res le toliko kolikor ga želite uporabljati, ali si lahko privoščite • Vaša pogodbena stran je lahko tudi podjetje • Ne potrebujete povratne kavcije, saj ste z pogodbenim preplačilom že porok

Naj bosta samo dober veter in mirno morje vaša skrb !

NE ZAMUDITE TE IZREDNE PRILOŽNOSTI

50

2. Navidezni vprašalnik pri predstavitvi začasnega zakupa plovila. HINCO YACHTING HINCO LENDAVA D.O.O. Kolodvorska 43 9220 Lendava

VPRAŠALNIK ZAČASEN ZAKUP PLOVIL (TIME-SHARE)

1. Koliko krat letno greste jadrat? 1 2 3, več krat 2. Cena zakupa plovila Vam predstavlja odločilni dejavnik? 1-ni pomembno, 2 3 4 5-zelo pomembno 3. Ali ste pripravljeni najem plovila deliti z ostalimi najemniki? DA NE 4. Ali Vam ustreza vnaprej znan termin Vašega dopusta? DA NE 5. Vam ustreza vnaprej znana lokacija prevzema in oddaje plovila? DA NE 6. Vnaprej znano stanje in lastnost plovila Vam predstavlja prednost? DA NE 7. Dolgoročni zakup in vezava denarja Vam predstavlja? 1-noben problem, 2 3 4 5-velik problem 8. Ali vidite v začasnem zakupu plovila (izkoristek svojih ter prodaja neizkoriščenih terminov) dobičkonosno priložnost? DA NE 9. Ali bi se odločili za predstavljeni način zakupa plovila (time-share)? DA NE 10. Katere so po Vašem mnenju slabosti našega programa? - - - Prisrčno se Vam zahvaljujemo za sodelovanje! Lep pozdrav!