En presentasjon for Noa.as

”Cash Flow”-prosjekt.

Hvordan?

V/ Anne Venemyr

Swot analyse Smtte oversikt Hva kan Thorsov korpset tilby? Ideer! Gantt –diagram Aktivitetsplan for salgsteamet, konkret. Salgsprosessen i Noa for CF-prosjektet Aida modell

Innhold:

S - Strengths Vi brenner for det vi jobber med i Noa! ”Alle” har et hjerte for mennesker med spesielle behov. Thorsov korpset har mange og gode familiære medlemmer. Pågangsmot, kompetanse og vilje.   W - Weaknesses Thorsov korpset er ikke godt nok kjent. Vi er en ny salgsorganisasjon, nye medarbeidere, nye rutiner m.m IT og telefonlinjer fungerer Nytt konsept for mange å involvere seg i.

O- Opportunities Appellerer til organisasjoner som er opptatt av humanitær virksomhet. Markedsføring av Thorsov korpset en mulighet! Aktivt bruke korpsets pårørende. Thorsov korpset blir kjent for mange mennesker i norsk næringsliv. Nytt konsept. Mange nye og gode relasjoner gir penger til CF-prosjekt.   T - Threaths Finanskrise, budsjettkutt? Organisasjonene har CSR strategi på plass.. Andre humanitære organisasjoner. Thorsov korpset for lite kjent i markedet. Organisasjonene ikke opptatt av humanitært arbeide.    

SWOT -analyse

S –Sammenheng: Pr.1.5.2010 - Torshov korpset trenger midler til videre drift og aktiviteter. M –Mål: Noa ønsker pr.1.8. 2010 å sitte med (mange)! Nye kunder til CF-prosjekt. T –Tegn: Vi er gode på telefonbooking Vi sender ut DM før besøk til aktuelle sponsorer Vi får inn mange møter med sponsorer Vi skriver kontrakter med mange nye og gamle sponsorer Vi har planer for vårt arbeide jf. Gantt-diagram og gode analyser NOA og Thorsov korpset har forskingsbasert forankring Videre tegn baseres på innhold i Gantt –diagrammet. T –Tiltak: Vi har laget maler for booking av møter og gjennomføring av dem Vi lager presentasjonsmateriell som sendes ut til sponsorer og prospekts Vi er gode på telefon bl.a. og får mange møter Vi har laget maler for avtaler med sponsorer. Vi gjør research for å forankre vårt arbeide Vi jobber ”tett” med fremdrift av våre planer og gjennomføring av aktiviteter. Lage flere tiltak basert på Gantt-diagrammet utarbeidet i plenum. E –Evaluering: Vi evaluerer hver enkelt tiltak og tegn jevnlig (minst 1 gang pr. uke) og ser om vi har oppnådd våre mål og er i

en annen sammenheng pr 1.8.2010

SMTTE

Bedriftsfadder, diplom, få oppdateringer (nyhetsbrev –magasin)

Kalender Støtte til generelt arbeide el øremerket

tema Skreddersy eget opplegg for bedriften Få benytte Thorsov korpsets logo Kjøpe/få rekvisita produsert Gi et penge beløp m skattefradrag? (500-

12.000 pr skatteår) 28% av innbetalte beløp.

For bedrifter som vil vise samfunnsansvar og ha en verdiprofil kan Thorsov korpset tilby/inngå avtaler på følgene:

"Cash flow prosjekt"

FREMDRIFTSSKJEMA måned 1

måned 2

måned 3

måned 4 måned 5 måned 6

u1 u2 u3 u4 u5 u6 u7 u8 u9 u10 u11 u12 u13 u14 u15 u16 u17 u18 u19 u20 u21 u22 u23 u24

Dette skjema videreutarbeides i samarbeide                                                

Introduksjon NOA                                                

- Utarbeide ringemaler                                               

- Ukentlige avdelingsmøter                                               

- Notering "loggbok"                                               

- Utarbeide markedsføringsmateriell                                               

- Utarbeide avtaleskjema                                               

- Utarbeide/etablere profil sosiale medier                                               

- Kartlegge kundesegment                                               

- Etablere liste over kundesegment i Exel                                               

- Finne forskningsmateriell for Noa/Thorsovkorpset                                               

- Lage strategisk kundeanalysesemal                                               

- Lage takkebrev som sendes bedrifter                                               

- Ha referansegruppe, testgruppe                                               

-Utarbeide presentasjon                                               

                                               

                                               

                                               

NN1  

NN2  

NN3  

ALLE  

EKSTERN ?  

ADMINISTRASJON  

Oppfølging

Mai Juni Juli Akkumulert

Selger Telefon Møter Tilbud Ordre Telefon Møter Tilbud Ordre Telefon Møter Tilbud Ordre Telefon Møter % Tilbud % Ordre %

NN1 120 20 20 10 120 20 20 10 120 20 20 10 360 60 17 % 60 100 % 30 50 %

NN2 120 20 20 10 120 20 20 10 120 20 20 10 360 60 17 % 60 100 % 30 50 %

NN3 120 20 20 10 120 20 20 10 120 20 20 10 360 60 17 % 60 100 % 30 50 %

Selger Budsjett Salg Budsjett Salg Budsjett Salg Budsjett Salg %NN1 100 000 100 000 100 000 100 000 100 000 100 000 300 000 300 000 100 %NN2 100 000 100 000 100 000 100 000 100 000 100 000 300 000 300 000 100 %NN3 100 000 100 000 100 000 100 000 100 000 100 000 300 000 300 000 100 %

Juni Juli AkkumulertMai

Fase 5 Oppfølging av kunden Fase 6 Closing

Fase 3 Telefonsamtalen Fase 4 Møte m /kunden

Fase 1 Kartlegging Fase 2 Kundekunnskap

Salgsprosessen for CF prosjekt

Steg 1.

Kartlegg dine kontakter og nettverk Kartlegg kundesegment du mener er

relevant for CF-prosjektet etter Aida metoden.

Legg inn i Excel ark, utplukkede kontakter og selskaper.

Salgsprosessen for CF-prosjekt.

Steg 2. Kundekunnskap. Bruk gjerne innhold i skjema ”strategisk

kundeanalyse” Google kunden, få siste nytt. Lær om kundens verdier, kultur, bransje og

konkurrenter. Kartlegg enkelt organisasjonen og hvem du

bør snakke med. Bruk gjerne www.purehelp og www.proff

Salgsprosessen forts..

Kunde mal for innhenting av info.

Sponsor formalia, tlf og e-mail adresse:   Konkurrenter: Hva er kundens CSR strategi: Organisasjon og kontaktperson:    Hva er kundens mål og målgruppe:   Når planlegges/utformes CRS strategi: Hva er kjernevirksomheten:     Hva er kundens kjerneverdier: Annet:

Steg 3. Telefonsamtalen. Etter grundig forberedelse, tar du for deg

ringemalen utarbeidet. Få snakke med riktig person. Bruk Aida metoden Bekreft møte med tidspunkt og sted på

mail. Legg gjerne ved en agenda for møte, spør om innspill!

Salgsprosessen forts..

Steg 4 Møte med potensiell sponsor. Hvem skal delta, få oversikt. (viktig med

beslutningstakere!) Ta gjerne med deg interne ressurser ved behov. Gi en personlig intro av møtedeltakerne. ”Folk kjøpet ting av folk de liker”, skap en positiv

start på møte. Husk at kunden formodentlig ønsker å kjøpe - gi noe. Vi er et team i møte.. Bruk kundens språk og utrykk, tilpass deg kultur og

væremåte i møtet.

Salgsprosessen forts..

Snakk til evt. Lysbilder, vær gjerne en historieforteller.

Stå gjerne å presenter, vis engasjement. Oppmuntre kunden til dialog Fokuser på hva Thorsov korpset kan bidra med

for deres image i markedet. Pass på at kunden skjønner hva du snakker om Lytt nøye til hva kunden sier og vis at du forstår

kommentarer. Bekreft neste steg, husk å

konkluder/oppsummer.

Gjennomføring av møte forts.

Steg 5. Oppfølging av møte. Debrief gjerne med kollegaer. -skriv selv ned i egen ”loggbok” positivt og

negativt fra møtet. Send en ”takk for møte” mail. Oppsummer

gjerne møtes konklusjoner. Closet du salget er du i land. Om ikke tenk

videre på hvordan du kan jobbe videre med dette.

Salgsprosessen forts.

Steg 6. ”Closing”, gjorde du det i møte? Eller gjør du det pr.

tlf? Skap klarhet i situasjonen Gå gjerne gjennom ditt tilbud til kunden. Bruk gjerne dramaturgi, stillhet, timeouts eller

pauser. Ikke la kundens følelser og emosjoner påvirke deg i

forhandlingene. Sørg for at kunden har et positivt inntrykk av deg når

du forlater møte, uansett utfall. Husk! Salget stopper ikke når kontrakten er signert..

Salgsprosessen forts.

A grab the prospect's "ATTENTION" I create "INTEREST" by providing some useful

information D create  "DESIRE" by offering something they want

OR helping them avoid pain A demand immediate "ACTION“

http://changingminds.org/disciplines/sales/methods/aida.htm

AIDA –MODELL, klassifisering av kunder.

Bearbeide blant annet 5 store sponsorer opp mot Bislett games.

Pårørendes innsats, hva slags bidrag? (loppemarked, kakelotteri, har en bedrift som bidrar)

Salg av kalendere, billedbok av Thorsov korpset. 250 kroner, en giro. Spørre pårørende hvem som kan være aktuelle for denne?

Konklusjon til diskusjon: