presentacion cartera

DEPARTAMENTO DE TESORERIA

OBJETIVO GENERAL

Hacer seguimiento al recaudo de la cartera, con el fin de mantener lo más saneadas posible las cuentas por cobrar, permitiendo con ello mantener un flujo de efectivo que permita la normal operación de la compañía.

Crédito es cuando una persona, llamada acreedor, facilita, en calidad de préstamo, un activo (bien tangible, liquido y/o servicio); a otra persona llamada

deudor…

… quien se compromete contractualmente a la devolución del valor de dicho producto en plazos periódicos acordados con el acreedor, más un tipo de interés,

beneficio que percibe el prestamista por facilitar el disfrute presente del activo cuyo pago se realizará a futuro

CREDITO

Principio de la Cobranza

Recuperar la deuda

Principio de la Cobranza

Administrativa

Recuperar la deuda, sin perder el cliente

Manejo del Cliente• Descubrir la necesidad del cliente • Ofrecer las distintas alternativas en calidad y precio • Indagar sobre la capacidad del cliente para comprar de contado

incentivándolo a ello con descuentos y otras políticas. • Si no es posible persuadirlo, ofrecer líneas de crédito • Indagar si cumple con los requisitos mínimos establecidos para el

crédito • Ser claros con el cliente y no generar falsas expectativas

Señales de alerta con un cliente

Si el cliente es

demasiado:

•Acosador •Confianzudo •Conversador •Tiene todas las respuestas •Sin problemas para cualquier requisito •Intenta deliberadamente dar confianza •No les importa el precio o no piden rebajas •No se enojan por nada •Tratan de exagerar su capacidad de pago para forzar un cupo de crédito alto

ESTRATEGIAS PARA OPTIMIZAR LA CARTERA EN EL PROCESO DE

VENTA • Excelencia en la selección del vendedor • Identificar un perfil claro del vendedor que necesita la empresa Capacitación

y concientización de los vendedores sobre el proceso de cobranza Asignar responsabilidades morales con los clientes

• Dar excelente servicio en la preventa, venta y postventa • Cumplir con las garantías y mantenimientos si es el caso. • Motivación constante al personal de ventas por ventas de contado • Infundir criterios claros al vendedor para seleccionar al cliente candidato de

crédito

• Maquiavelismo en las ventas • Desespero en épocas de crisis por caídas en las ventas • Vender por vender • Créditos con mínimos requisitos • Largos plazos para mínimas cuantías • Copia de estrategias sin un análisis profundo de la

competencia

ERRORES COMUNES EN EL OTORGAMIENTO DEL CRÉDITO

RECOMENDACIONES AL ANALIZAR EL CRÉDITO

• Determinar el costo medio de la cobranza • Ubicación geográfica • Riesgo por factores sociales • Determinar el plazo medio de recuperación • Determinar la probabilidad de pérdida • Analizar la capacidad de endeudamiento • Comprobar la solvencia moral • Analizar la categoría (reconocimiento) de la empresa donde trabaja

NORMAS PRACTICAS PARA LA CONCESIÓN DEL CRÉDITO

• Realizar una visita laboral para establecer la veracidad de la información señalada en la solicitud

• Realizar una visita domiciliaria para verificar que el lugar de residencia y la información sobre núcleo familiar sean verídicas

• Comparación de huellas, entre otras

ACCIONES EFECTIVAS PARA EL CLIENTE

• Ofrecimiento de nuevos productos • Ofrecimiento de nuevos créditos • Felicitaciones o atención en fechas especiales • Hacerlo sentir el excelente cliente que es ofreciéndole

referencias cuando las necesite • Prioridades en promociones y créditos • Actualización y verificación de datos

ACCIONES EFECTIVAS PARA EL CRÉDITO

• Comunicación periódica con el cliente • Verificación de garantías, si es necesario inspeccionar

físicamente el activo • Verificación y actualización de datos personales y

laborales periódicamente • Cobrar en las fechas oportunas • Manejo prudente del cliente

SEÑALES DE DETERIORO EN LA SITUACIÓN FINANCIERA DE UN CLIENTE

EN EL CLIENTE

•Cliente pesimista, amargado, de mal humor, quejumbrosos de la mala situación, etc. •Vicios personales peligrosos, que pueden perjudicar el negocio o su actividad laboral como juego, bebidas, drogas, etc.. •Salud quebrantada cuando las garantías son personales, sin herederos que respondan, etc •Atenciones exageradas al funcionario con la insinuación que se espera algo a cambio

EN EL NEGOCIO


•Cambio inusitado de razón social y de dirección, y no se comunican •Distraen dinero en negocios ajenos •Descuidan el negocio por atender otros asuntos •Siniestros dudosos •Reducción injustificada de personal •Empobrecimiento de la zona donde funciona el negocio •Gastos desproporcionados del negocio •Notoria mala administración del negocio


• Actitud displicente, beligerante o evasiva cuando es visitado para cobrarle

• Cancelación de un saldo atrasado y solicitud inmediata de un crédito por el doble o más del anterior

• Llamadas de otras empresas solicitando referencias para otorgarle crédito

• No pagar facturas en sus fechas de vencimiento

EN EL MANEJODEL NEGOCIO

• No cumplir los plazos acordados para pagar deudas atrasadas

• Pedir plazos largos para cantidades pequeñas

• Abonos parciales como norma frecuente • Suspensión de crédito por otros

proveedores • Financiarse con intereses elevados tipo

usura • Restringir a sus clientes créditos o plazos

sin motivos • Constante presencia de cobradores • Frecuentes altercados por morosidad • Abonos a facturas de ventas de contado



• Solicitud de canje de letras protestadas por otras

• No responder a cartas de cobranza • Negación a dar garantías sobre la deuda • Pagar con cheques endosados o de terceros • Solicitar sin razón lógica aumentos del plazo • Aceptar con demasiada condescendencia

recargos en los precios, incremento de intereses o posibles errores



EN LAS CUENTAS DE CREDITO

•Devoluciones de mercancía en parte de pago •Venta de mercancía por debajo del costo •Carecer de inventarios por no haber comprado oportunamente •Constante reclamo en cuanto a la calidad de la mercancía sin justificación


NORMAS EN LAS COBRANZAS

• Determinar el monto mínimo que vale la pena cobrar • Actuar de acuerdo a la ley • Mantener unas políticas y normas preelaboradas y claras Ser firme a

la hora de enviar un cliente a pro crédito o procesos jurídicos, cuando dicho cliente incumple injustificadamente

• Recalcar lo costoso en tiempo y dinero en los procesos de cobro pre jurídico y jurídico

EN EL MOMENTO DE COBRAR • Clasificar los clientes por tipología Monitorear el comportamiento • Registrar detalles de la comunicación con el cliente • Mantener la ley de la cercanía • Crear compromisos morales • Aplicar la estrategia del disco rayado • Evitar la personalización de la cobranza Antes de cobrar, consulte

la estrategia según la tipología…

PERFIL DEL COBRADOR IDEAL

• Vocación por la labor – servicial y negociador • Presentación adecuada • Seguridad en si mismo Extrovertido y orientado al logro • Prudente en sus conceptos y en el trato con los clientes • Sociable y Equilibrado Absolutamente leal con la empresa

MEJORAMIENTO CONTINUO DEL COBRADOR

• Capacitación permanente • Evitar que caiga en la rutina diaria Retroalimentación vivencial con

otros compañeros de cargo • Respeto por cualquier cliente, sin importar su estatus social, el atraso • Justo para no tomar revancha por el mayor esfuerzo realizado con un

cliente Fijar la lealtad a la empresa con motivación constante, infundirle conceptos, políticas e ideales de la organización

MUCHAS GRACIAS !!

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