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DIAGNÓSTICO DE VIABILIDAD PARA INCORPORAR REDES DE MERCADEO DE
AUTOCONSUMO COMO FACTOR DE RECONOCIMIENTO Y DE ÉXITO EN EL CAMPO
AMBIENTAL DE SELLOS VERDES EN COLOMBIA
JEISSON CAMILO VARGAS REYES
20091185062
XIMENA ALVAREZ SANDOVAL
20091185002
UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSE DE CALDAS
FACULTAD DEL MEDIO AMBIENTE Y RECURSOS NATURALES
ADMINISTRACIÓN AMBIENTAL
BOGOTÁ D.C MARZO DE 2017
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DIAGNÓSTICO DE VIABILIDAD PARA INCORPORAR REDES DE MERCADEO DE
AUTOCONSUMO COMO FACTOR DE RECONOCIMIENTO Y DE ÉXITO EN EL CAMPO
AMBIENTAL DE SELLOS VERDES EN COLOMBIA
JEISSON CAMILO VARGAS REYES
20091185062
XIMENA ALVAREZ SANDOVAL
20091185002
Trabajo de grado para optar al título de Administradores Ambientales
MONOGRAFIA
Edgar Sánchez Buendía MBA
Director
UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSE DE CALDAS
FACULTAD DEL MEDIO AMBIENTE Y RECURSOS NATURALES
ADMINISTRACIÓN AMBIENTAL
BOGOTÁ D.C MARZO DE 2017
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Nota de aceptación
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
EDGAR SÁNCHEZ BUENDÍA
Firma del Director
____________________________________
CARLOS DÍAZ RODRIGUEZ
Firma del jurado 1
____________________________________
ALFONSO PAZOS ÁLVAREZ
Firma del jurado 2
Bogotá D. C., (15 de Marzo 2017)
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DEDICATORIA
Primero a Dios, que me dio la vida y la salud para llegar hasta esta instancia del camino.
A mi familia que a pesar de los obstáculos me dió su apoyo y colaboración para culminar esta
etapa profesional.
Ximena Álvarez Sandoval
Dedico este trabajo a mi familia, a mi abuela a mi mamá y a mi tío que siempre han estado como
apoyos incondicionales, y que a pesar de los altos y bajos que se presentaron a lo largo de estos
años, siempre me impulsaron a culminar este importante proceso de mi vida
Gracias a Dios por esta oportunidad y le dedico todo este proceso de formación y aprendizaje
académico y de vida.
Jeisson Camilo Vargas Reyes
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AGRADECIMIENTOS
Los autores agradecemos primero a Dios por habernos permitido culminar este proyecto planteado
en nuestras vidas.
A nuestras familias por brindarnos su apoyo y acompañamiento durante todo nuestro proceso de
formación.
Agradecemos a nuestro Director Edgar Sánchez por su paciencia, apoyo y ayuda para la
culminación de nuestro proyecto.
A los Jurados Carlos Díaz y Alfonso Pazos por su disposición, apoyo y aportes a nuestro trabajo
de grado, además a nuestros compañeros y personas que nos brindaron la mano en algún momento
de nuestro proceso de formación.
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INTRODUCCIÓN
Con la aparición de los sellos verdes en 1978 como medio de referencia ambiental y ecológico
para el consumidor a la hora de elegir sus productos, ya sean bienes o servicios, las empresas de
todo el mundo en sus distintos mercados y según su objeto social, se han capacitado y han
adquirido en la medida del tiempo certificaciones que le dan a sus productos y/o servicios, valor
agregado, esperando recibir reconocimiento para sus marcas y esperando un aumento sustancial
en sus ventas y en sus utilidades, así como lo afirma la norma ISO 14020:2000, “(…) El proveedor
del producto o servicio espera que la etiqueta o declaración ambiental será efectiva al influir en la
decisión de la compra a favor de un producto o servicio.” (RED ECUATORIANA DE
CONSULTORES AMBIENTALES INDEPENDIENTES, 2000, p,3). Este panorama, indica que
los sellos verdes tienen alto potencial en terminos de generación de riqueza, a partir de la inclusión
de valor agregado a productos y servicios, ya no solo en términos de innovación tecnológica, si no
también en términos ecológicos, de producción limpia, construcción sostenible, respeto por el
medio ambiente y compromiso social y ambiental. Estos términos resultan de gran reelevancia,
pues ahora como nunca antes, el sector productivo gracias a las certificaciones ambientales y
ecológicas como los sellos verdes, ven en la implementación de mecanísmos respetuosos del
medio ambiente, formas de obtener ventaja competitiva, y de obtener grandes utilidades,
aumentando en altos procentajes sus niveles de participación en sus respectivos mercados.
De esta manera, las empresas en cualquier sector productivo, tienen y tendrán la
oportunidad de promover y estimular el crecimiento de las demandas para sus productos, a partir
de la incorporación de mecanismos limpios de producción, y ello a su vez fomentará en la
competencia de mercado, la implementación de mecanismos igualmente límpios en sus procesos
productivos, generando escenarios de minimización masiva de impactos ambientales y al tiempo
fortalecimiento empresarial, brindando finalmente lo mejor posible al consumidor. (Red
Ecuatoriana de Consultores Ambientales independeintes, 2000).
Para el logro de estas metas e ideales, en todo el mundo estan a disposición leyes y normas
que establecen como implementar estos mecanismos ambientales en las organizaciones, como la
serie ISO 14020, en donde se encuentran normas incorporadas como ISO 14021, ISO 14024 e ISO
14025. Estas, además de otros mecanísmos que promueven la producción limpia, las
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construcciones sostenibles y en general los mercados verdes, ahondan todavía hoy en la
problemática de la falta de reconocimiento a nivel social y empresarial, en especial en países en
desarrollo en donde las micro pequeñas y medianas empresas predominan en las economías, aun
cuando los gobiernos han puesto a disposición ventajas legales y tributarias para promover la
adopción de estas políticas como ventajas competitivas y que finalmente contribuyan al desarrollo
sostenible establecido en las metas del milenio.
En colombia, el sello ambiental colombiano, esta estipulado para lograr promover dichos
ideales, y propone como beneficio ambiental y económico alcanzar un alto nivel en los mercados
verdes, logrando que el país sea un lider a nivel regional y mundial en la producción de bienes y
servicios ambientalente sostenibles y amigables, como se menciona en la cartilla Sello Ambiental
Colombiano, “(…)posicionar a Colombia como un país proveedor de productos verdes,
diversificando los productos potencialmente exportables” (Ministerio de Ambiente Vivienda y
Desarrollo Territorial, 2006, p8).
En este sentido, las preocupaciones ambientales crecientes en el país derivadas del período
de crecimiento y expanción industrial y productiva, configuran un panorama de necesidad y
urgencia en la adopción de estrategias que permitan minimizar al máximo los impactos
ambientales ocasionados por el sector productivo, y así mismo mitigar y manejar los ya existentes,
sin afectar de forma negativa las proyecciones y expectativas económicas estatales y privadas. Es
asi como en función de fortalecer y hacer potencialmente mas visible el mercado verde en el país,
se propone diagnósticar, que tan viable resulta incorporar estrategias de mercadeo en donde se
incluyan los sellos verdes como factores de valor agregado y de éxito en el mercado productivo,
ocasionando un clima de sinergia que permita al sector ambiental beneficiarse al tiempo que lo
hace tambien el sector productivo.
Las redes de mercadeo resultan ser entonces el mecanismo a evaluar como estrategia de
mercadeo vigente y potencialmente muy beneficioso, a la hora de permitirle a la sociedad civil y
a los productores, por un lado adquirir productos hechos de forma límpia y amigable, y por otro
lado ampliar los mercados verdes y su producción, al evidenciar las ventajas económicas y
competitivas que ello conlleva.
El modelo de Red de mercadeo, podría ser uno de los impulsos que el mercado nacional
verde necesita para promover el uso y consumo de productos con alguno de los sellos verdes
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manejados y normalizados en el país, así como para incluir otros productos que aún no tienen
ninguna certificación, de modo que no solo se fortalezca el crecimiento económico de empesas e
individuos, sino que el país pueda entrar en un mercado que minimíce los impactos a nivel
ambiental y por tanto los conflictos en torno a algunos de los recursos naturales; con una red de
mercado de tipo autoconsumo, y una diversa oferta de productos verdes, los beneficios que se
pueden generar abarcarían el sector ambiental, económico, cultural y social.
Aunque el tema de los sellos verdes y mercados ambientales en la Universidad Distrital
Francisco José de Caldas, ha sido trabajado en cuanto a formulación y aplicación para etiquetas
ambientales, y en los temas de producción mas límpia, no existen antecedentes en la modelación
dinámica estratégica de este campo.
A continuacion, se pretende diagnosticar la viabilidad de combinar uno de los tipos de
mercado que más esta creciendo, con una de las formas de hacer mecadeo mas potencializada en
la actualidad, como factor de reconocimiento y crecimiento del campo ambiental en Colombia.
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CONTENIDO
RESUMEN................................................................................................................................... 13
ABSTRACT ................................................................................................................................. 14
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ......................................................................... 15
2. JUSTIFICACIÓN ............................................................................................................... 17
3. OBJETIVOS ........................................................................................................................ 20
3.1. Objetivo general ........................................................................................................... 20
3.2. Objetivos específicos .................................................................................................... 20
4. MARCO REFERENCIAL ................................................................................................. 21
4.1. MARCO LEGAL ......................................................................................................... 21
4.1.1 Redes de mercadeo de autoconsumo en Colombia: ................................................ 21
4.1.2 Sellos verdes ........................................................................................................... 22
4.2 MARCO TEÓRICO .................................................................................................... 25
4.2.1 De las redes de mercadeo ........................................................................................ 25
4.2.2 De los Sellos verdes o etiquetas ambientales:......................................................... 35
4.3 MARCO CONTEXTUAL ........................................................................................... 39
4.3.1 Sellos verdes. .......................................................................................................... 39
4.3.2 Redes de mercadeo ................................................................................................. 43
4.4 ESTADO DEL ARTE .................................................................................................. 46
5. METODOLOGÍA ............................................................................................................... 47
5.1. DIAGRAMA DE LA METODOLOGÍA ................................................................... 51
6. CAPÍTULO 1 – LAS REDES DE MERCADEO Y LOS SELLOS VERDES EN
COLOMBIA ................................................................................................................................ 52
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5.1 Sectores más trabajados en la industria de las redes de mercadeo y de los mercados
verdes ....................................................................................................................................... 52
5.2 Sobre las ventajas de incursionar en los mercados verdes y las certificaciones
ambientales .............................................................................................................................. 57
5.2.1 Ventajas de hacer una gestión ambiental empresarial fortalecida. ......................... 59
5.2.2 Beneficios tributarios por proteger y conservar el medio ambiente ....................... 60
5.2.3 Beneficios del Sello Ambiental Colombiano (SAC) .............................................. 62
6. CAPÍTULO 2 – ESTRATÉGIAS DE MERCADEO ....................................................... 64
6.1 Clasificación de las empresas y certificaciones .......................................................... 64
6.2 De las estrategias de venta y reclutamiento ............................................................... 75
6.3 De las estrategias de comercialización. ....................................................................... 78
6.3.1 Above The Line ...................................................................................................... 78
6.3.2 Below The Line....................................................................................................... 79
7. CAPÍTULO 3 – GRADO DE ACEPTACIÓN DE LA POBLACIÓN DE
CONSUMIDORES PARA CON LOS TEMAS “REDES DE MERCADEO DE
AUTOCONSUMO Y LOS SELLOS VERDES EN COLOMBIA” ....................................... 80
7.1 Tamaño de la muestra.................................................................................................. 81
7.2 Resultados ..................................................................................................................... 82
7.3 Análisis de resultados ................................................................................................. 115
8. CAPÍTULO 4 – ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LOS SECTORES REDES DE
MERCADEO Y SECTOR AMBIENTAL .............................................................................. 116
8.1 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS .............................. 117
8.2 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS ............................... 119
8.3 MATRIZ DOFA ......................................................................................................... 121
8.4 Análisis de resultados y formulación de indicadores .............................................. 122
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9. CAPÍTULO 5 – ANÁLISIS COSTO- BENEFICIO DE LOS SECTORES REDES DE
MERCADEO Y SECTOR AMBIENTAL: ESTUDIO DE CASO ....................................... 126
9.1 Múscari International S.A. ........................................................................................ 126
9.2 Proceso para adquirir certificado de un sello verde. .............................................. 128
9.3 Viabilidad financiera del proyecto............................................................................ 129
9.4 Análisis de resultados ................................................................................................. 133
10. CONCLUSIONES.......................................................................................................... 135
11. RECOMENDACIONES ............................................................................................... 138
Lista de ilustraciones
Ilustración 1 - Diagrama Binario .................................................................................................. 32
Ilustración 2 - Diagrama Uninivel ................................................................................................ 33
Ilustración 3 - Diagrama Matricial ................................................................................................ 34
Ilustración 4.2. - 2 - Diagrama de la metodología ........................................................................ 51
Ilustración 4 - Plan de acción Zrii ................................................................................................. 76
Lista de Tablas
Tabla 4-1 Normas Técnicas Colombianas .................................................................................... 38
Tabla 4-2Afiliados y su condición en la ACOVEDI .................................................................... 45
Tabla 3 - Categorías de productos más importantes en Colombia................................................ 53
Tabla 4 - Distribución de las empresas según su tipo de venta directa ......................................... 53
Tabla 5 - Categorías y participación de los productores en el mercado verde de Colombia ........ 54
Tabla 6 - Relación entre categorías de mercado verde y NTC SAC en Colombia ....................... 55
Tabla 7 - Relación Categoría de mercados verdes con los SAC NTC en Colombia y los productos
más trabajados en red de mercadeo ............................................................................................. 56
Tabla 8 - Empresas en redes de mercadeo y sus tipos de comercialización ................................. 65
Tabla 9 - Análisis de resultados MEFE, MEFI ........................................................................... 117
Tabla 10 - Matriz de evaluación de factores externos ................................................................ 117
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Tabla 11 - Matriz de evaluación de factores internos ................................................................. 119
Tabla 12 - Matriz DOFA............................................................................................................. 121
Tabla 13 - Estado de pérdidas y de ganancias Muscari Internacional SA .................................. 129
Tabla 14 - Principales indicadores en pesos ............................................................................... 130
Tabla 15 - principales Indicadores financieros ........................................................................... 130
Tabla 16 - Flujo de fondos del proyecto ..................................................................................... 131
Tabla 17 - Aumento estimado de ventas con el proyecto ........................................................... 132
Tabla 18 - Valor presente Neto VPN del proyecto ..................................................................... 133
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RESUMEN
En Colombia, los sellos verdes han venido tomando relevancia a nivel productivo, teniendo en
cuenta las reuniones y convenios ambientales que se han llevado a cabo a nivel mundial. Los
últimos gobiernos han trabajado en sus gobiernos en proyectos de promoción y posicionamiento
de los sellos verdes. Por esto se pretende buscar una estrategia que permita darle reconocimiento
a los sellos verdes y de forma intrínseca contribuya con el medio ambiente. Se propuso elaborar
un diagnóstico de viabilidad para la incorporación de redes de mercadeo como factor de
reconocimiento y éxito el en campo ambiental de sellos verdes.
Se realizó una consulta de fuentes bibliográficas que permitieran evidenciar el estado actual de las
redes de mercadeo y los sellos verdes en Colombia, así mismo si identificaron algunas estrategias
claves de mercadeo que llevan a cabo las empresas multinivel y las empresas tradicionales.
Adicional, se hizo un trabajo de campo, con la elaboración de 120 encuestas al público estrato 3
de la ciudad de Bogotá, evaluando el grado de aceptación que este publico tendría con respecto a
la integración de los sellos verdes a las redes de mercadeo, se hizo un análisis estratégico que
permitió evaluar los aspectos más importantes para fortalecer y plantear un plan de acción para
cada uno; y finalmente, a través de un estudio de caso se evaluó la viabilidad financiera que tendría
la incorporación de los sellos verdes a una red de mercadeo.
Los resultados arrojados, mostraron grandes fortalezas para llevar a cabo el proyecto, y algunos
aspectos a evaluar y mejorar para brindar resultados más efectivos. Finalmente, se evidenció la
viabilidad del proyecto en todos sus factores.
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ABSTRACT
In Colombia, green seals have been taking on a productive importance, taking into account the
environmental meetings and agreements that have been carried out worldwide. The last
governments have worked in their governments in projects of promotion and positioning of the
green stamps. This is why it is sought to find a strategy that allows recognition of green stamps
and intrinsically contribute to the environment. It was proposed to elaborate a diagnosis of viability
for the incorporation of marketing networks as a factor of recognition and success in the
environmental field of green stamps.
A bibliographic source consultation was carried out to identify the current state of marketing
networks and green labels in Colombia, as well as to identify some key marketing strategies carried
out by multilevel companies and traditional companies. In addition, a field work was carried out,
with the elaboration of 120 surveys to the public stratum 3 of the city of Bogota, evaluating the
degree of acceptance that this public would have with respect to the integration of the green stamps
to the marketing networks, Made a strategic analysis that allowed to evaluate the most important
aspects to strengthen and to propose a plan of action for each one; And finally, through a case
study, the financial viability of incorporating the green labels into a marketing network was
evaluated.
The results showed great strengths to carry out the project, and some aspects to be evaluated and
improved to provide more effective results. Finally, the feasibility of the project in all its factors
was evidenced
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1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En colombia, el sector de los sellos verdes cada vez cobra mayor relevancia, dadas las
problemáticas ambientales crecientes, derivadas del proceso de desarrollo que vive el país en todos
sus territorios. El mercado verde, resulta ser entonces tanto una necesidad como una obligación,
pues el país ha adquirido obligaciones y compromisos con organismos internacionales en cuanto
a temas ambientales, como las políticas de producción mas limpia, de sellos verdes, de reducción
de la pobreza, de equidad y demás, plasmados en los acuerdos internacionales y derivados de los
objetivos del milenio.
Bajo este escenario, el sector productivo del país ha atravesado un proceso de empalme y
adaptación, así como procesos de implementación de políticas verdes y ambientales, pero aún así,
en el presente, los mercados verdes y las certificaciones ambientales para productos y servicios en
el país, resulta ampliamente desconocida, tanto para demandantes de productos como para
productores mismos, así como lo afirma el Plan Nacional de Negocios Verdes,
“(…) Claramente el posicionamiento se da con productos alimenticios y se desconocen los
otros sectores y características. de los Mercados Verdes. El 98.5% de las personas
encuestadas no sabía que es Mercados Verdes. Únicamente el 1.5% de los encuestados
manifestó saber del Programa” (Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible MADS,
2014, p. 17, 18).
En referencia a los consumidores, el porcentaje de desconocimiento entre los encuestados
en este estudio es evidentemente muy alta. Luego, para lograr dimensionar completamente el
problema, también es necesario saber en que nivel de desconocimiento se encuentra el sector
industrial, (los productores). Así entonces, esto se evalúa midiendo el nivel de participación
sectorial. “Las subcategorías “(…)"minería sostenible”, “productos manufacturados menos
contaminantes”, “energías limpias” y “tecnologías limpias y equipos de mitigación de impactos”
tuvieron una participación nula”” (Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, p.16). así
mismo, en el sector de los productores, hay también un buen espectro de acción en cuanto a
certificaciones verdes, por ejemplo, en el área de productos, la agricultura ecológica, los productos
no maderables, productos naturales maderables, la biotecnología, productos artesanales,
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aprovechamiento de residuos y reciclaje, abonos, humus y reciclaje. (Ministerio de Ambiente y
Desarrollo Sostenible, (MADS), 2014).
A partir de estos datos suministrados por el Ministerio de Ambiente (MADS), sobre el
estado actual del sector de sellos verdes en el país, sobresalta la falta de reconocimiento de las
certificaciones ambientales como factores de valor agregado, ventaja competitiva y beneficios
económicos y sociales, tanto para el sector productivo como factor de éxito, como para el sector
de los consumidores, y de la sociedad civil, como factor de mejoramiento de la calidad ambiental
de sus entornos, y por tanto del mejoramiento de su calidad de vida.
Esta falta de reconocimiento, pone en manifiesto la necesidad que tiene el sector de
mercados verdes en el país, para integrar nuevas estratégias de mercado que les permitan
masificarse a los sectores establecidos bajo los cuales puede participar. El sector posee numerosos
factores que imposibilitan esto, y uno de ellos como factor relevante, es la promoción, asi es como
lo referencia el estudio “El 66.7% de las personas que los conocen manifestó como la crítica más
importante la falta de promoción de los Mercados Verdes” (Ministerio de Ambiente Vivienda y
Desarrollo Sostenible (MADS), 2014, p. 18). Así mismo, otra de las críticas y problemáticas que
presentan los sellos verdes, es que son muy vulnerables, es decir que el sector productivo tiene
acceso a sus nombres, sin tener realmente procesos y procedimientos implementados en sus
sistemas productivos. Esto es un factor de análisis importante, pues ello tambien implica la
necesidad de establecer estratégias que permitan comprobar la veracidad de lo mencionado en un
empaque de un producto, con respecto a un sello ambiental, fortaleciendo así la confiabilidad en
el público consumidor.
En ese orden de ideas, las redes de mercadeo surgen como el posible factor que necesita el
mercado de los sellos verdes para fortalecerse, pues estas incluyen en sus sistemas de negocio, la
promoción mediante el mismo sistema de distribución, lo que garantizaría, en la medida en que se
expanda en la industria, un reconocimiento intrínseco a su propia comercialización. Es así como
se propone implementar estas redes de mercadeo de tipo autoconsumo como factor clave y de éxito
para el fortalecimiento del sector de mercados verdes en el país, conforme a los planes y proyectos
estipulados por el gobierno para su crecimiento.
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2. JUSTIFICACIÓN
En Colombia, en la última decada, el mercado de los sellos verdes, ha cobrado especial relevancia
en el sector ambiental del país, esto se vé reflejado en los planes y proyectos que los últimos dos
gobiernos han establecido para lograr posicionar y fomentar el mercado verde. El último
documento elaborado por el Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, plasma el Plan
Nacional de Negocios Verdes, en el cual, se plantean las herramientas para la promoción de los
negocios verdes en Colombia, haciendo hincapié en la urgencia y la necesidad de hacer visible el
sector no solo ante los productores de bienes y servicios, si no tambien para la sociedad civil en
general.
Estas herramientas, van desde hacer uso de los instrumentos económicos y tributarios en
materia ambiental, aplicables a los negocios verdes, hasta un compendio de las principales ferias
a las que pueden acceder los productores, así mismo, se destaca el nodo de negocios verdes y
ecoetiquetado, como mecanismo de promoción y apoyo. Finalmente se plantean una serie de
mecanismos de financión para el fortalecimiento de los negocios verdes en el país. (Ministerio de
Ambiente y Desarrollo Sostenible, 2014).
Las redes de mercadeo, como estrategia de distribución abarcan una relación directa
empresa-consumidor en donde este a su vez es el distribuidor. Esto implica que la empresa elimina
los gastos en intermediarios, en publicidad y en inventarios, dado que esta le vende directamente
a su afiliado, que a su vez se encarga por sí mismo de generar la publicidad y en el mísmo sentido,
la producción se hace de acuerdo a lo demandado por sus consiguientes afiliados. Las
repercuciones de este sistema, implican que la empresa se ahorra muchos costos propios de una
distribución de cadena promedio en cualquier sector de mercado, y en procura de que eso sea
sostenible, la empresa distribuye dicho ahorro entre todos sus afiliados mediante un sistema de
compensación.
Para el efecto de esta investigación, con miras a lograr lo propuesto por el Plan Nacional
de Negocios Verdes, con respecto al nodo de negocio verdes y ecoetiquetado, que pretende
fortalecer la promoción y el apoyo a dichos mercados, se propone evaluar la posibilidad de integrar
los sistemas de redes de mercadeo como factor complementario y de apoyo. Teniendo en cuenta
que el ecoetiquetado es el principal factor para motivar el reconocimiento, el mercadeo en red
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resulta ser la posible estratégia de marketing que puede llegar a visibilizar con mayor fuerza todos
aquellos productos que cumplen con los procesos establecidos por las normas para considerarse
sostenibles y ser partícipes del sector de mercado verde del país.
Con la interacción de los sellos verdes y las redes de mercadeo, podría generarse una
sinérgia entre el sector productivo y el sector ambiental, generando beneficios no solo a la
organización certificada, sino también a todos los individuos (distribuidores y consumidores),
dando la oportunidad de generar riqueza a traves del uso de este sistema, así como a su vez
reduciendo impactos ambientales mejorando en fin último la calidad de vida, al tiempo que los
actores involucrados adquieren cada vez más criterio, a la hora de elegir de forma inteligente sus
productos de consumo.
Este panorama sinérgico, implica por lo tanto una posible integración de los sectores
productivos tradicionales con los nuevos paradigmas ambientales, que ponen hoy en día requisitos
y estándares para lograr el objetivo de sociedades sostenibles, ya no desde el punto de vista del
sometimiento y la obligación de cumplir con la ley ambiental actual, sino, desde un punto de vista
voluntario, en el que se hacen evidentes los beneficios económicos, sociales, culturales y
ambientales, dando lugar a una nueva estrategia de integración que hace posible que ambos
sectores se necesiten para lograr su desarrollo como disciplinas individuales y como una sola forma
de desarrollo. Así es como, a partir de dicha posibilidad, resulta importante evaluar en principio
si es viable dicha integración, cuales factores la hacen viable, y asi lograr dar una respuesta
fundamentada y sostenida a esta interrogante que puede llegar a beneficiar mucho al sector
ambiental y productivo del país.
Por otro lado, esta visión, en la que se integrarían sinérgicamente ambos sectores, proviene
de uno de los principios sobre los cuales se enfoca la labor del Administrador Ambiental, aquel en
el que el profesional en este campo es formado para hacer posible que el sector productivo de la
sociedad Colombiana conozca, entienda y aplique los nuevos paradigmas y estandares
ambientales, en beneficio suyo, de la sociedad civil y del medio ambiente, a través de herramientas
y estrategias administrativas que permitan desde un punto de vista productivo y de beneficios,
hacer viable el desarrollo sostenible. De este modo esta investigación pone a prueba estos
objetivos formativos, al involucrar en ella todos los aspectos para los cuales se da formación en
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esta profesión, teniendo en cuenta el perfil de Amdministrador Ambiental de la Universidad
Distrital Francisco Jose de Caldas.
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3. OBJETIVOS
3.1. Objetivo general
Realizar el diagnóstico de viabilidad de incorporar redes de mercadeo de autoconsumo como
estrategia de reconocimiento y de éxito para el campo ambiental de sellos verdes en Colombia
3.2. Objetivos específicos
Realizar un diagnóstico de las redes de mercadeo de autoconsumo en Colombia y de sellos
verdes en Colombia.
Identificar las principales estrategias de mercadeo de los empresarios colombianos para la
introducción de las redes de mercadeo de autoconsumo en el campo ambiental de Sellos
Verdes en Colombia.
Establecer el grado de aceptación y reconocimiento de la población del estrato 3 de la
ciudad de Bogotá de las redes de mercadeo de autoconsumo y los sellos verdes.
Hacer un análisis estratégico del sector red de mercadeo de autoconsumo y del sector
ambiental.
Realizar un análisis costo-beneficio para la incorporación del sistema de red de mercadeo
de autoconsumo en el campo ambiental de Sellos Verdes.
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4. MARCO REFERENCIAL
4.1. MARCO LEGAL
4.1.1 Redes de mercadeo de autoconsumo en Colombia:
Actualmente en Colombia, las redes de mercadeo cuentan con una normatividad específica que las
denomina actividades de multinivel. Esto está establecido principalmente en la ley 1700 de 2013,
es importante mencionar esto en principio, ya que las actividades de multinivel, cobijan varios
tipos de mercadeo en red, entre ellas las de autoconsumo, las cuales son las del interés en esta
investigación. Dicho así, los estados actuales de las actividades de multinivel en Colombia están
en el marco de las leyes existentes.
4.1.1.1 Ley 1700 del 27 de Diciembre de 2013 “por medio de la cual se reglamentan las
actividades de comercialización en red o mercadeo multinivel en colombia:
Esta ley tiene como objeto regular el desarrollo y ejercicio de las actividades de mercadeo
denominadas multinivel, incluyendo entre otros el mercadeo en red. (República de Colombia -
Gobierno Nacional, 2013).
En primera instancia, es posible deducir que, aunque esta ley reglamenta el mercadeo en
red, que es el tipo de actividad de mercadeo objeto de análisis en este estudio, esta, es solo una de
las actividades que reglamenta la presente ley. Desde este punto de vista, esta ley es la única
existente en el país que regula y hace legal este tipo de actividad mercantil.
Para efectos de la veracidad de esta actividad, la ley estipula como sus objetivos, “(…) la
transparencia en las actividades multinivel; la buena fe; la defensa de los derechos de las personas
que participen en la venta y distribución de los bienes o servicios que se comercializan bajo este
método y de los consumidores que los adquieran; la protección del ahorro del público y, en general,
la defensa del interés público”. (República de Colombia - Gobierno Nacional, 2013, pág. 1). Estos,
tienen mucha importancia para esta investigación, pues acreditan la trasparencia y legalidad de
esta forma de mercadeo, que en la actualidad ha llegado a ser desprestigiada por ser confundida
con negocios fraudulentos de tipo piramidal. En este sentido, esta ley es estructural para el proceso
de la investigación, pues a partir de ella, se referenciará como una actividad totalmente lícita.
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4.1.1.2 Circular externa multinivel
Esta circular resulta fundamental para esta investigación, pues relaciona las instrucciones para la
supervisión de las compañías multinivel. Esta pone en juego, las reglas que derivan del ámbito de
aplicación de la ley 1700 de 2013, como las obligaciones de las empresas que utilicen esta
estrategia de mercadeo ante la nación.
Esta circular aclara ciertas disposiciones e imparte instrucciones generales para la adecuada
supervisión de las compañías multinivel. (Superintendencia de Sociedades, 2014), y trata algunas
definiciones aplicables como Actividad Multinivel, Vendedor independiente y planes de
compensación, así como los requisitos para establecer compañías que ofrecen bienes o servicios a
través de actividades multinivel o mercadeo en red, así como quienes serán sujetos de supervisión
por parte de la superintendencia (Compañías nacionales e internacionales y los representantes
comerciales de dichas empresas).
También establece las obligaciones de las compañías multinivel, los derechos de los
vendedores, las operaciones prohibidas, y las actividades de supervisión que ejercerá la
superintendencia.
Teniendo en cuenta esta base legal en conjunto con la base teórica, determinan hasta el día de hoy
el desempeño de los sistemas multinivel en el país. Dicha base teórica se describe a continuación.
4.1.2 Sellos verdes
Así como con las redes de mercadeo de autoconsumo, el estado actual de los sellos verdes y de los
mercados verdes en el país, está en principio determinado por la normatividad vigente. Para esta
investigación se encontró la siguiente normatividad:
4.1.2.1 Norma ISO 14020, Etiquetas y Declaraciones Ambientales. Principios Generales
Esta norma es fundamental en la aplicación de las certificaciones ambientales, no solo a nivel
nacional sino también a nivel mundial. Esta norma como se indica en ella, nace como una
herramienta de gestión ambiental, derivadas de las normas ISO 14000.
P á g i n a | 23
Esta norma refuerza los principios sobre los que se fundamenta esta investigación, así lo
demuestra en su introducción al afirmar que “Los compradores y posibles compradores pueden
usar esta información al escoger los productos o servicios que ellos desean basados en
consideraciones ambientales o de otra clase” (Red Ecuatoriana de Consultores Ambientales
independeintes, 2000, pág. 3).
El objeto de esta norma internacional, es establecer los principios de guía para el desarrollo
y el uso de las etiquetas y declaraciones ambientales y esta a su vez se ajustará a otras normas de
la serie 14020 que propongan en sí, otros requisitos más específicos que los que en esta se
encuentran. Adicionalmente es importante tener en cuenta que esta norma no aplica para el
otorgamiento de certificaciones o licencias.
En esta norma se establecen criterios, definiciones, los objetivos de las etiquetas ambientales
y los principios generales los cuales son nueve en total.
4.1.2.2 Resolución 1555 del 20 de octubre de 2005, Por medio de la cual se reglamenta el uso
del Sello Ambiental Colombiano
Esta resolución establece las definiciones pertinentes a todo el sistema de otorgamiento de
certificaciones ambientales y distintivos verdes. Esto tiene especial relevancia pues por primera
vez en el país se establecen mediante una normativa, los criterios necesarios aplicables a un sello
ambiental exclusivamente colombiano.
El objetivo de esta resolución es establecer el reglamento de uso del sello ambiental
colombiano, cuyo fin es la de promover los productos que puedan reducir efectos ambientales
negativos, provenientes de los sistemas productivos que actúan en el territorio nacional.
“(…) para la promoción de productos que pueden reducir los efectos ambientales adversos,
en comparación con otros productos de la misma categoría, contribuyendo así a un uso
eficiente de los recursos naturales y a un elevado nivel de protección del medio ambiente”.
(Ministerio de Ambiente Vivienda y Desarrollo Territorial, 2005).
En ese sentido, esta resolución implica la necesidad en este trabajo descrita, de dar
reconocimiento y promoción a los productos de tipo ambiental que cuenten con certificaciones o
etiquetas verdes que indique la sostenibilidad de su producción.
P á g i n a | 24
Como aporte muy relevante, establece los criterios por categoría de producto. Esto tiene
especial importancia para efectos de este trabajo, pues para un análisis adecuado, es necesario
establecer bajo cuales de las categorías existentes tendrá aplicación viable la implementación de
sistemas de redes de mercadeo de autoconsumo.
Deberán tenerse muy en cuenta también, los requisitos establecidos aquí para la elaboración
de normas técnicas relacionadas con el Sello Ambiental Colombiano SAC, ya que, dependiendo
de los resultados de este estudio, deberá también analizarse si es necesario la elaboración posterior
de criterios para lograr la implementación de las redes de mercadeo como fuente de reconocimiento
y de éxito para los sellos verdes, en este caso del Sello Ambiental Colombiano.
Aun cuando en el país existen diversas normas que regulan los sellos verdes, estas son para
temas puntuales, y por tal razón no son aplicables directamente a esta investigación. A
continuación, se expone la información hallada con respecto a la teoría, con el fin de poner en
contexto el funcionamiento actual de los sellos y mercados verdes en el país.
P á g i n a | 25
4.2 MARCO TEÓRICO
4.2.1 De las redes de mercadeo
4.2.1.1 Historia
Según la (Asociación Colombiana de Venta Directa ACOVEDI, 2010), la historia de las redes de
mercadeo o venta directa inició desde el intercambio de bienes y servicios, haciendo cita del
trueque. Luego, considera que los primeros vendedores de venta directa aparecieron como
vendedores ambulantes que viajaban con productos domésticos desde Escocia al norte de
Inglaterra. En estados unidos aparecieron los vendedores ambulantes Yankee, previendo servicios
a comunidades aisladas, hasta el siglo XIX. En mediados de este siglo, los trabajadores ya lo
hacían como representantes de venta en los barrios aledaños a las grandes ciudades, en donde
encontraban respuesta positiva por parte de las amas de casa.
En este punto hay un momento trascendental, pues por primera vez en el año 1851, el señor
“Singer” Consideró importante para lograr vender sus máquinas de coser, ir hasta el domicilio de
sus consumidores y demostrar su funcionamiento, poniendo en sí el primer ejemplo de la venta
directa como se llega a ver hoy en día.
En el año 1886 el señor Maconel, vendedor de libros, ofrecía con cada libro un perfume,
con lo cual se dio cuenta que los compradores preferían el perfume que el propio libro, y de esta
manera llego a crear una empresa de cosméticos y perfumes. Esta empresa se llamó Avon
Cosmetics. Más tarde nació la empresa de cepillos creada por Alfred Fuller, conocida como Fuller
Brush.
A finales del siglo XIX, el negocio de las enciclopedias fue el siguiente en usar la venta
directa entre los consumidores. Luego en el siglo XX entraron las aspiradoras de Electrolux y el
1932 con el nacimiento de Stanhome se descubrió la eficacia de las ventas en reuniones. En los
años 30 con la venta de empaques o envases herméticos que fracasaron en los tipos de distribución
tradicionales, incursionaron en la venta directa con la firma Tupperware.
Luego, en los años 40 se inició el desarrollo del mercado multinivel, a través de la
comercialización de vitaminas y suplementos alimenticios que necesitaban explicaciones
P á g i n a | 26
personalizadas, en donde nació la compañía Nutrilite, que innovó con la creación de redes de
distribuidores y pagos diferenciales de la venta y comercialización de los productos. Actualmente
la empresa es una división de AMWAY.
Esta breve descripción de la historia de redes de mercadeo, ponen en contexto la forma
cómo ha evolucionado el sistema de mercadeo en red, cuyo fundamento principal es la venta
directa, sin intermediarios. Se destaca la importancia que para este trabajo tiene, pues resulta
fundamental entender que las redes de mercado son en esencia empresas que usan la venta directa
para distribuir sus productos, y representan una forma legítima y personalizada de dar a conocer
sus productos y/o servicios. Desde otra perspectiva, la filosofía de este negocio tiene origen entre
1900 y 1920, tal como se describe.
“Hacia los años 1900 a 1920 la venta directa funcionaba de una manera poco organizada, ya
que el único medio de comunicación entre la empresa y los vendedores directos era el correo.
El vendedor se enteraba de la oportunidad de comercializar un producto por medio del
periódico o una revista, realizaba un pedido por correo y realizaba la venta del producto,
ganándose la diferencia entre el precio pagado por el cliente final y el precio pagado a la
empresa. (…)” (Sarmiento, 2007, pág. 9).
Es importante resaltar que ya aquí empiezan a notarse conceptos como “Pedidos”, “correo
electrónico” Interés en productos”, y así mismo se deduce que se trata de ventas independiente,
pues la labor la hace el vendedor. Estas características resultan fundamentales para el ejercicio de
esta investigación, pues entenderlas implica su posible integración a los mercados verdes a partir
de la misma filosofía de negocio.
Para la época de los años cuarenta, los sucesos implicaron una línea trascendental en el
sistema de venta directa, pues aquí, se establecieron y formalizaron las redes de mercadeo como
tal, al haberse creado por primera vez el concepto de “contratista independiente”, lo cual implicaba
que la empresa firmaba un contrato con sus vendedores en donde se especificaba que estos
realizaban el negocio de una forma independiente, que por consiguiente eximía de
responsabilidades laborales a las empresas con el distribuidor, convirtiendo a los agentes
independientes en recursos laborales mucho más económicos que en las formas tradicionales. Así
mismo, el trabajador independiente no tenía que asumir las responsabilidades que en las formas
tradicionales conllevaría ser empleado, por ejemplo, horarios laborales, o asumir una
P á g i n a | 27
subordinación, siendo esto ventajas muy novedosas aún hoy día para ambas partes. (Sarmiento,
2007).
En segunda instancia en esta época se creó el plan de reuniones inicialmente pro al
compañía Stanley Home Products, el cual consistía en un método en donde el anfitrión invita a su
casa a sus amigos, familiares y compañeros y este hacia una presentación de los productos
ofrecidos por la empresa. Luego los invitados podrían decidir si comprar o no estos productos y
el anfitrión ganaba entonces una comisión por ello. Estos se conocen hoy en día como Home
Meeting, y componen entre otras una de las herramientas para las redes de mercadeo ejercidas por
los independientes. (Sarmiento, 2007)
Finalmente, el tercer gran avance de la época, fue la creación del canal de distribución de
tipo Multinivel, en ellos se hace referencia a la creación de planes de compensación en donde se
consideran los pagos de comisiones a partir de las ventas generadas por el independiente en varios
niveles de la organización vertical. El vendedor entonces ya no ganaba solo pro las ventas directas
que hiciera, sino también por las ventas que generara su equipo que ha patrocinado y construido
hasta el momento. (Sarmiento, 2007)
4.2.1.2 La venta directa.
La venta directa resulta fundamental para entender el sentido que tiene hoy en día las empresas en
red de mercadeo. Para este trabajo, igualmente resulta fundamental este concepto, pues es en teoría
en donde tiene fundamento la idea de integrar estas a los sellos verdes como estrategia de
reconocimiento y de éxito para estos.
Según la (Asociación Colombiana de Venta Directa ACOVEDI, 2010), “La Venta Directa
es un canal de distribución al por menor, que se expande rápidamente, y que se basa principalmente
en ser un negocio que requiere el contacto personal de los Vendedores independientes con el
consumidor, por lo que ha sido calificada como un "Negocio de Gente"”. Esto permite ver la
profundidad del concepto en sí, que propone que no solo ya se trata de vender, sino que también
implica relacionarse, desarrollar el sentido humano en las personas, el significado del trabajo en
equipo y en grupo, dejando a un lado la competencia brutal que hoy por hoy existe en el mercado
laboral.
P á g i n a | 28
Es importante resaltar lo siguiente, “La Venta Directa tiene larga HISTORIA y un
crecimiento reciente que la hace ser considerada hoy por hoy, como un canal de distribución que
presenta una valiosa alternativa frente a los canales tradicionales” (Asociación Colombiana de
Venta Directa ACOVEDI, 2010). Esta afirmación pone en contexto el objetivo de este trabajo, ya
que relaciona el hecho de que esta forma o estrategia de distribución viene generando altos
resultados que la ponen como una herramienta de alto poder para lograr solucionar, por lo menos
en una parte, el problema de la falta de reconocimiento de los sellos verdes como ventaja
competitiva y ambiental para los sectores productivo y consumidor.
Ahora bien, ¿qué es entonces como tal la venta directa?, pues según la (Asociación
Colombiana de Venta Directa ACOVEDI, 2010), “La Venta Directa es la comercialización de
bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, generalmente en sus hogares, en
el domicilio de otros o en su lugar de trabajo, siempre por fuera de locales comerciales
establecidos”, esta definición revela que una red de mercadeo, elimina entonces altos costos de
comercialización, al deshacerse de canales de distribución que implican la participación de varios
eslabones para llegar al consumidor final, encareciendo en cada etapa el producto. Quiere decir
que al vender directamente al distribuidor que es al tiempo consumidor, las ventas pueden
realizarse al por mayor, manteniendo el precio real del producto al menos en una primera instancia,
pues luego el distribuidor al venderlo a precio de catálogo, debe aumentar en el porcentaje
establecido de su comisión su precio. También implica que la empresa tiene los modos de calcular
exactamente su demanda de productos, pues el distribuidor realiza pedidos exactos y por ende la
empresa produce bajo pedido y no bajo una producción proyectada.
La venta directa, se hace usualmente a través de una explicación o demostración de los
bienes o servicios por parte del distribuidor independiente y según la ACOVEDI, sus
características son:
- Fuera de un local comercial.
- Domicilio del consumidor.
- Contacto personal.
- No relación laboral con la Fuerza de Ventas.
- Altos niveles de Servicio al cliente.
P á g i n a | 29
- Es una fuente de ingresos adicionales sin restricción de sexo, edad, nivel educacional o
experiencia previa que ofrece una flexibilidad de horario.
- Metas de crecimiento propias de cada vendedor
Ventajas de la venta directa según la ACOVEDI:
- Es una oportunidad para hombres y mujeres de organizar su vida económica como lo deseen.
- Brinda la posibilidad de obtener ingresos adicionales abiertos a todas las personas.
- Requiere de una baja inversión que facilita el inicio de una empresa propia que puede manejar
a su gusto
- Ofrece flexibilidad de horarios y de tiempo de dedicación.
- Por medio de ella se obtiene capacitación y entrenamiento a muy bajo costo.
- Es una oportunidad de desarrollar un negocio en familia.
- El consumidor recibe el producto en su hogar.
- Se realiza una explicación personalizada del producto.
- Los productos son respaldados por garantía de calidad y de satisfacción con un valor agregado.
- Es un medio para socializar y conocer personas
Tipos de venta directa:
Estos tipos de venta directa son establecidos según la ACOVEDI, y son los siguientes:
Método o enfoque de ventas: La manera mediante la cual un contratista independiente (Colombia:
Vendedor Independiente) de Venta Directa se dirige a su cliente/consumidor. Esto puede hacerse
por medio de:
- Ventas cara a cara o de persona a persona: La venta uno-a-uno de un producto o servicio entre
el contratista independiente (Colombia: Vendedor Independiente) de Venta Directa y un
Cliente /consumidor individual.
- Venta en reuniones sociales, ventas / clases grupales, incluyendo fiestas en línea: la venta de
un producto o servicio por parte de un contratista independiente (Colombia: Vendedor
Independiente) de Venta Directa a un pequeño grupo de clientes, en un ambiente de clase o
reunión social, con frecuencia se da en la casa de una anfitriona.
P á g i n a | 30
4.2.1.3 Estructura de compensación
Es la manera mediante la cual se compensa a un contratista independiente (Colombia: Vendedor
Independiente) de Venta Directa. Esto puede hacerse a través de estos tipos de estructuras:
- Multinivel: A veces conocido como MLM, se trata de una estructura en la que la compañía
compensa al representante independiente (Colombia: Vendedor Independiente) de ventas
directas no sólo por las ventas que genere personalmente, sino también por las ventas de los
demás que incorpore a su grupo. Este tipo de compensación se recibe en adición a los
beneficios al por menor, que es la diferencia entre el precio al por mayor de un artículo y el
precio de venta al por menor.
- Venta Plana: A veces conocido como SLM (sigla en inglés), se trata de una estructura por la
cual la compañía no compensa al contratista independiente (Colombia: Vendedor
Independiente) por las ventas que genere lugar de ello, el contratista independiente gana dinero
mediante la generación de ganancias al por menor, que es la diferencia entre el precio al por
mayor de un artículo y el precio de venta al por menor (Colombia: reventa)
Para el caso de esta investigación, los tipos aplicables son los que se basan en una estructura de
compensación. Entre estos dos, el multinivel y el de venta plana, es aplicable aquí el sistema de
multinivel, pues este es en sí fuerte y vigente en la actualidad por su propio sistema. En este
sentido es importante aclarar que las definiciones para el tipo de AUTOCONSUMO, no se
encuentran en la teoría existente, o dentro del vocabulario formal que hace parte de las redes de
mercadeo, sin embargo, este es derivado del sistema multinivel y funciona de la misma manera,
generando un sistema de compensación ya no solo por las ventas que haga el suscrito
independiente, sino también por el volumen de negocio que construya, es decir, por el número de
adscritos a él que tenga dentro de la compañía, por los cuales esta le comisionará porcentajes
definidos según su sistema de compensación.
Las redes de mercadeo son sistemas de distribución de productos específicos, en los que la
idea principal es generar ingresos residuales (regalías), por la compra de productos a una empresa
que los produce, y su venta de manera independiente. Este tipo de ingresos se pueden generar de
tres (3) maneras:
P á g i n a | 31
1- Reclutamiento: En la cual los ingresos residuales se obtienen a partir de difundir la
información y reclutar al máximo número de personas posible para que realice la misma
actividad recomendando el producto y vendiéndolo
2- Venta directa: En la cual intervienen 4 factores
Liquidez: Tanto de la empresa, al obligar al comprador que espera recibir ingreso
residual, a comprar un paquete mínimo en términos monetarios; Así como del
comprador suscrito, al necesitar una liquidez para realizar sus funciones y
necesidades diarias como la comida, la gasolina etc.…
Logística: Para lograr lo necesario para hacer que el producto llegue al cliente, en
donde está la asume el comprador del producto que espera ganar un ingreso residual
por estar adscrito.
Cobranza: De la cual se encarga el adscrito, arriesgándose a que esta sea al
menudeo.
Stock: En donde el adscrito se arriesga a no vender los productos y por tanto a
acumular inventario en su hogar.
3- Autoconsumo: En la cual, las funciones del suscrito son hacer un autoconsumo mensual
desde el momento en el que se suscribió, y en donde se le da la opción de además de ser
consumidor de sus productos o vendedor de ellos si lo desea, de participar en el negocio y
hacer parte de un grupo de trabajo que forme una red de mercadeo. En este tipo de red de
mercadeo, el autoconsumo, implica la desaparición de la responsabilidad del suscrito de la
logística, de la cobranza, del stock o inventario, y proporciona una liquidez infinita
dependiendo del trabajo y de la disposición del propio adscrito.
Dicho así, el mecanismo que es objeto de estudio para este trabajo en relación a la necesidad
de reconocimiento de los sellos verdes como sector ambiental es el tipo de red de mercadeo de
autoconsumo.
4.2.1.4 Sistemas de compensación o de pago.
En el plano general, los afiliados a los sistemas de red de mercadeo, en cualquiera de sus formas,
tiene tres posibilidades de beneficiarse; consumiendo productos de la empresa, vendiendo los
productos de la empresa y afiliando a más personas al sistema, cuyo plan de compensación
P á g i n a | 32
dependerá de la política de cada empresa, aun así, existen cinco tipos de compensación que son
utilizados en forma general (Sarmiento, 2007).
1. Sistema Binario:
Este sistema es llamado híbrido, ya que su forma de trabajo es mediante la creación de dos
brazos o piernas de pago, en el networkmarketing, se conoce como la frontalidad limitada,
en este caso por dos cupos a los cuales el agente independiente tiene el derecho de invitar
e inscribir bajo su patrocinio, y a su vez cada uno de ellos podrá hacer lo mismo, con una
frontalidad de dos cupos. Así se configura una red de crecimiento exponencial y se ilustra
de la siguiente forma.
Fuente: Adaptado de (Sarmiento, 2007)
Con respecto al pago de comisiones, de acuerdo a su política específica, cada empresa
brinda un porcentaje de pago, sin embargo, en la mayoría de casos se pueden presentar algunas de
las siguientes formas de pago:
Plan 1/3, 2/3: Para que se genere un pago de este tipo, es necesario mantener un
balance mínimo de ventas entre las dos piernas de pago que hagan parte de la red
del agente x; este balance debe cumplir con 1/3 o 33% de las ventas por una de las
piernas de pago, y 2/3 o 66% de las ventas por la segunda de las piernas de pago.
1
2
4
8 9
5
10 11
3
6
12 13
7
14 15
Ilustración 1 - Diagrama Binario
P á g i n a | 33
Plan 50 – 50: Para el cumplimiento de este pago es necesario que, del total de las
ventas, el 50% sea del equipo del lado derecho, y el 50% restante corresponda al
equipo del lado izquierdo de la red del agente.
Plan porcentaje del lado débil: En este tipo de pago, se da un porcentaje sobre las
ventas totales del lado o la pierna de pago más débil, teniendo en cuenta que este
será el que menos ventas genere. (Sarmiento, 2007)
2. Sistema Uninivel:
En este sistema, el agente independiente puede afiliar los frontales que desee, y a
su vez estos frontales pueden invitar otras personas. Para el pago de comisión, cada agente
gana un porcentaje por las personas que tiene directamente debajo, y pueden ganar otra
comisión por personas que estén debajo de otras que estén en primer nivel, esto basándose
en las políticas y los sistemas de pago y de comisión que maneje cada empresa. (Sarmiento,
2007)
En el grafico Uninivel, se muestran los niveles, para cada nivel descendente se
comisiona un porcentaje que determina cada empresa en su sistema de compensación, pero
para este caso en general, se comisiona un porcentaje menor. El porcentaje de comisiones
es limitado, pero existen también bonos que complementan y refuerzan las ganancias.
Ilustración 2 - Diagrama Uninivel
Fuente: Adaptado de (Sarmiento, 2007)
x
1
4
3
26
5
8
7
14
13
12
11
15
10
9
P á g i n a | 34
3. Sistema Multinivel:
Al igual que el sistema Uninivel, este sistema también brinda la posibilidad de que un
agente vincule una cantidad indeterminada de frontales, sin embargo, su diferencia radica
en que, en el sistema multinivel, la persona que se vincule a la red, tiene la posibilidad de
mejorar su posición de acuerdo al nivel de ventas y a la cantidad de afiliados que logre
vincular. Las comisiones en este sistema se logran por las ventas directas que la persona
genere. De las ventas de las personas que estén vinculados a un agente específico se recibe
lo que se denomina un ingreso residual.
4. Sistema Matricial:
Para este caso, el sistema limita la frontalidad y la profundidad del agente, por ejemplo, el
agente puede manejar tres frontales con una profundidad de tres niveles, esto según la
política de la empresa que lo aplique.
Fuente: Autores
5. Sistema Australiano:
El sistema australiano propone que los beneficiaros de las comisiones, las reciban desde
dos niveles adelante. Es decir que el agente no comisiona por sus afiliados directos sino
por los afiliados de sus afiliados. En este sistema se aplican los niveles llamados TwoUp
o ThreeUp.
1
2
5
14 15 16
6
17 18 19
7
20 21 22
3
8
23 24 25
9
26 27 28
10
29 30 31
4
11
32 33 34
12
35 36 37
13
38 39 40
1
2
Max. 3
Ilustración 3 - Diagrama Matricial
P á g i n a | 35
4.2.2 De los Sellos verdes o etiquetas ambientales:
El sello ambiental o etiqueta ecológica en primera instancia, hace parte de un sistema de gestión y
certificación a productos que cumplen con los principios de sostenibilidad. De acuerdo al
Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, “El sello ambiental consiste en un distintivo o
sello que se obtiene de forma voluntaria” (Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, 2006,
pág. Sp), este sello es otorgado por un organismo certificador (para este caso ICONTEC), y que
puede portar un producto o servicio que cumpla con los requisitos preestablecidos para su
categoria. (Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, 2006).
El principal objetivo de esta distinción, es poder brindar a los consumidores, una
información verídica con respecto a los procesos y actividades ambientales llevadas a cabo en
cada uno de los aspectos identificados en el servicio o producto especifico; dentro de los objetivos
del sello, también está, el informar a los consumidores que productos son menos contaminantes en
el mercado, busca mejorar la imágen de cualquier producto o servicio que se acoja a sus
lineamientos, busca sensibilizar progresivamente al consumidor y así mismo incentivar a los
productores a ser responsables con el ambiente, y en general a proteger el ambiente. (Ministerio
de Ambiente y Desarrollo Sostenible, 2006)
De acuerdo con el ICONTEC, (organismo certificador autorizado), el sello ambiental
Colombiano (SAC), es una certificación que demuestra el cumplimiento eficaz de los criterios
ambientales de un producto o servicio, y la implementación y operación de un sistema de gestión
ambiental para trabajar de modo permanente con el cumplimiento de los criterios definidos en la
NTC (Norma Técnica Colombiana). (ICONTEC INTERNACIONAL, 2014). Cabe resaltar, que
las etiquetas y declaraciones ambientales, hacen parte de un conjunto de herramientas en todo lo
relacionado a la gestión ambiental, expuesto desde la NTC ISO 14000 y la serie que se desprende
de esta.
El Sello Ambiental Colombiano, es un sello que se obtiene de forma voluntaria, y que
permite identificar y diferenciar los produtos no alimenticios, que han demostrado que cumplen
con los criterios ambientales en todo su ciclo de vida. Los principios y la estructura de SAC,
responden a los lineamientos establecidos especificamente por la norma ISO 14024. (Ministerio
de Ambiente y Desarrollo Sostenible, 2006)
P á g i n a | 36
4.2.2.1 Norma Técnica Colombiana ISO 14020, Etiquetas y Declaraciones ambientales:
La NTC ISO 14020, como bien se mencionó anteriormente, hace parte de las herramientas de la
gestión ambiental, y su principal objeto es dar directrices para el adecuado uso de las etiquetas y
declaraciones ambientales. Esta norma, a su vez desprende otra serie de normas técnicas que
establecen y definen los tipos de eco etiquetado que se pueden trabajar, en ese sentido se encuentra
además de la 14020, la ISO 14021 (Etiquetado ambiental tipo II, auto declaraciones), la ISO 14024
(Etiquetado ambiental tipo I, patrocinado por el estado), y la ISO 14025 (Declaraciones
ambientales tipo III, obligatorias). (ICONTEC INTERNACIONAL, 2003).
4.2.2.2 Principios de la ISO 14020
La norma ISO 14020 maneja nueve (9) principios ambientales como requisito, no solo para la
misma, sino que estos principios abarcan la serie de la 14020: 14021, 14024, 14025. En este
sentido, las etiquetas y declaraciones ambientales deben:
Ser exactas, verificables, pertinentes y no engañosas.
Basarse en métodos científicos que produzcan resultados exactos y reproducibles.
No crear obstáculos innecesarios al comercio internacional.
Proveer información sobre el método y todo criterio usado, cuando sea requerida.
Tomar en consideración todos los aspectos pertinentes del ciclo de vida del producto.
No impedir las innovaciones que mantienen o mejoran el desempeño ambiental.
Limitar los requisitos administrativos o pedidos de información a los necesarios para
establecer la conformidad con los criterios y las normas aplicables.
Incluir en el proceso de desarrollo una consulta abierta y participativa, para lograr
consenso.
Poner a disposición de los compradores la información sobre los aspectos ambientales de
los productos/servicios.
Tomado de. (ICONTEC INTERNACIONAL, 2003)
P á g i n a | 37
4.2.2.3 ISO 14024: Etiquetas y declaraciones ambientales, etiquetado ambiental tipo I,
principios y procedimientos
Teniendo en cuenta que existen diversos enfoques para el etiquetado ambiental, esta norma
específica únicamente el etiquetado ambiental tipo I, los cuales otorgan la etiqueta ambiental, a
productos que cumplan con una serie de requisitos predeterminados; así mismo, la norma establece
los procedimientos para desarrollar este tipo de etiquetado, incluyendo categorías, criterios
ambientales, y las características funcionales del producto, para evaluar y demostrar su
cumplimiento. Cabe resaltar, que este tipo de etiqueta, es voluntaria, tiene un porcentaje de apoyo
por parte del estado y son certificables (ICONTEC INTERNACIONAL, 2000).
4.2.2.4 ISO 14021: Etiquetas y declaraciones ambientales, auto declaraciones (etiquetado
ambiental tipo II)
Esta norma, especifica los requisitos para las autodeclaraciones ambientales, incluyendo
enunciados, símbolos, gráficos con relación a productos. Así mismo, la norma describe una
metodología de evaluación y verificación general para auto declaraciones ambientales y métodos
de evaluación y verificación específicos para las declaraciones seleccionadas dentro de la misma.
Las etiquetas de tipo II son consideradas voluntarias al ser auto declaraciones de fabricantes, no
tienen respaldo de terceros, por lo tanto, no son certificables (ICONTEC INTERNACIONAL,
2003).
4.2.2.5 ISO 14025: Etiquetas y declaraciones ambientales, declaraciones ambientales de tipo
III. Principios y procedimientos.
Las declaraciones ambientales de tipo III, presentan información ambiental cuantificada sobre el
ciclo de vida de los productos para trabajar a modo de comparación entre productos que cumplen
la misma función; la norma igualmente, establece los principios y especifica los procedimientos
para desarrollar declaraciones ambientales de este tipo, así mismo establece la utilización de la
serie ISO 14040 es el desarrollo de programas de etiquetado tipo III. Este tipo de declaraciones
son consideradas obligatorias (en alguna medida) y exigidas por el estado, aunque se proporcionan
por una o más organizaciones, y su principal característica está en el análisis del ciclo de vida del
producto de acuerdo a lo que estipula la serie de ISO 14040. (ICONTEC INTERNACIONAL,
P á g i n a | 38
2013). En Colombia, hasta la fecha, encontramos una serie de sectores productivos, que ya poseen
los criterios ambientales dictados por el ICONTEC, para poder entrar a adquirir alguna de las
etiquetas anteriormente mencionadas, a continuación, se presentan una serie de normas ya
establecidas.
Tabla 4-1 Normas Técnicas Colombianas
Norma Técnica
Colombiana (NTC)
Características
NTC 5131 Criterio para productos detergentes de limpieza
NTC 5133 Criterios ambientales para establecimiento de alojamiento y hospedaje
NTC 5517 Criterios ambientales para embalajes, empaques, cordeles, hilos, sogas
y telas de fique
NTC 5585 Criterios ambientales para aceites lubricantes para motores de dos
tiempos a gasolina
NTC 5637
Criterios ambientales para artesanías, manualidades, hilos, telas, y
otros productos del diseño, elaborados en fibras de fique con tecnología
artesanal
NTC 5714
Criterios ambientales para artesanías, sombreros, y otros productos del
diseño, elaborados en fibra de caña flecha con tecnología artesanal
NTC 5720 Criterios ambientales de tableros y celdas para alojar equipos eléctricos
y electrónicos de baja y media tensión
NTC 5757 Criterios ambientales para aparatos sanitarios de alta eficiencia
NTC 5871 Criterios ambientales para accesorios de suministro en fontanería
NTC 5911 Criterios ambientales para artesanías y otros productos del diseño,
elaborados en fibras de enea y junco con tecnología artesanal
NTC 6018 Criterios ambientales para pinturas y materiales de recubrimiento
NTC 6019 Criterios ambientales para pulpa, papel, cartón, y productos derivados
NTC 6023 Criterios ambientales para cartuchos de tóner
NTC 6024 Criterios ambientales para baldosas cerámicas
NTC 6034 Criterios ambientales para elementos de aceros planos conformados en
frío para uso en construcción
NTC 6038 Criterios ambientales para materiales impresos
NTC 6048 Criterios ambientales para colchones y colchonetas Fuente: Autores
Adicionalmente, existe la asociación de floricultores en Colombia (ASOCOLFLORES),
que, en busca de mejorar el nivel competitivo del sector en el marco del desarrollo sostenible, creó
su propia iniciativa para estimular el mejoramiento ambiental de forma continua en las empresas
floricultoras, a este se distintivo se le denomina Florverde el cual se ha convertido en un estándar
colombiano en dicho sector.
P á g i n a | 39
4.3 MARCO CONTEXTUAL
4.3.1 Sellos verdes.
A partir de la información anteriormente consignada, se puede visualizar desde un punto
de vista más integral el desempeño de los sellos verdes en Colombia hasta el día de hoy y cuya
información encontrada se expone a continuación:
4.3.1.1 La política nacional de negocios verdes
La nación desde el año 2002 ha creado planes estratégicos para los negocios verdes. El plan
estratégico nacional de mercados verdes del año 2002, está orientado a la implementación de los
mercados verdes para el periodo comprendido entre el 2002 al 2010, es decir su duración fue de
ocho (8) años, y estuvo bajo la dirección del Ministerio del Medio Ambiente en esa época. Así
mismo la visión fue establecida para diez años. (Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible,
2014)
Los objetivos de ésta plan nacional, están sobre la base de consolidar la producción de
bienes ambientales sostenibles, e incrementar la oferta de servicios competitivos en los mercados
nacionales e internacionales. Así mismo los objetivos específicos, impulsan la promoción de
productos verdes, desde los productores hasta los consumidores, mediante la consolidación de la
oferta y la incorporación de instrumentos de apoyo para los productores.
Es importante mencionar estos antecedentes, ya que muchos de estos objetivos están
plasmados en el plan nacional actual y son la base de este mismo.
En la actualidad, según los resultados de esta política, están establecidos las categorías de
los mercados verdes, estas se definieron en el año 2002.
Teniendo en cuenta estos antecedentes de los cuales surgen muchas de las bases para la
formulación de la política actual, POLÍTICA NACIONAL DE NEGOCIOS VERDES, que tiene
incidencia desde el año 2014, se establecen objetivos que en esencia propenden por el
fortalecimiento y fomento de los sellos verdes en el país como factor ventaja competitiva y de
mejoramiento de procesos, teniendo en cuenta esto en la demanda del país.
Así los objetivos específicos de la política (Ministerio de Ambiente y Desarrollo
Sostenible, 2014) rezan así:
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- Potenciar y transformar las ventajas comparativas en materia ambiental de cada una de las
regiones del país en ventajas competitivas en el mercado de los Negocios Verdes.
- Conservar los recursos naturales, realizar una gestión sostenible de la biodiversidad y de los
servicios eco sistémicos, y fomentar la sostenibilidad ambiental del país.
- Generar nuevas fuentes de empleos directos e indirectos que mejoren el bienestar y la calidad
de vida de la población nacional.
Con base en esto, la política actual añadió nuevas categorías a las ya establecidas en el plan
del 2002, según las dinámicas de crecimiento de loa distintos sectores con respecto al uso de las
certificaciones ambientales.
“Los Negocios Verdes se clasifican en tres (3) categorías y ocho (8) sectores, que pueden
ser dinámicos y cambiantes en el tiempo, Su característica fundamental es la sostenibilidad
y su reglamentación es dada por cada una de las autoridades competentes, dependiendo del
tema. (…)” (Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, 2014, pág. 40)
Esta clasificación esta descrita por el plan de la siguiente manera:
Negocios Verdes:
- Bienes y Servicios sostenibles y provenientes de recursos naturales
Biocomercio
Maderables
No maderables
Productos derivados de la fauna silvestre
Turismo de la naturaleza (ecoturismo)
Recursos genéticos y productos derivados (productos bioquímicos, enzimas,
aminoácidos, péptidos, proteínas, etc.
Agrosistemas Sostenibles
Sistemas de producción ecológico y biológico
Negocios para la restauración
- Ecoproductos industriales
Aprovechamiento y valoración de residuos
Fuentes no convencionales de energías renovables
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Energía solar, energía eólica, energía geotérmica, biomasa, energía de los
mares, energía de pequeños aprovechamientos hidroeléctricos.
Construcciones sostenibles
Otros bienes/servicios verdes sostenibles.
- Mercado de carbono (relacionado con cambio climático)
Mercado voluntario
Mercado regulado
Esta información fue obtenida de (Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, 2014, pág. 41),
figura 4. Clasificación de los “Negocios verdes”.
En este sentido es posible ver que desde las tres categorías, (Bienes y Servicios sostenibles
y provenientes de recursos naturales, Eco productos industriales, Mercado de carbono (relacionado
con cambio climático), los sectores de acción de los sellos verdes en la actualidad derivan de las
necesidades que de los recursos naturales hay, ejemplo el aprovechamiento forestal, recreación,
transformación de materias primas para uso industrial, y finalmente en campo de acción en el que
los sellos verdes han adquirido acción, es en el del mercado de carbono.
Estas tres categorías se tomarán para efectos de análisis de este trabajo, como los campos
de acción de los sellos verdes en el país.
Dentro del plan nacional de negocios verdes, se muestran los resultados del estudio
realizado a los productores y a los consumidores, con respecto a uso de sellos verdes y al consumo
de productos certificados. Estos resultados evidencian lo siguiente:
Productores:
El estudio se realizó con el fin de conocer la participación sectorial de la oferta del mercado
verde, (Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, 2014). El estudio arrojó que, al año 2007
el sector era liderado por el aprovechamiento sostenible de la biodiversidad, con un 55% de los
productores, y esta a su vez estaba conformada por la agricultura ecológica 53%, de productos no
maderables con 46%, y de subcategorías de biotecnología y productos naturales maderables del
1%. La categoría eco productos industriales siguió representada en su mayoría por productores
artesanales con un 41%, y 86% en aprovechamiento de residuos y reciclaje, Abonos, humus y
reciclaje 14%. Es importante aclarar que según estos resultados las categorías de minería
P á g i n a | 42
sostenible, productos manufacturados menos contaminantes y energías limpias y tecnologías
limpias, tuvieron una participación nula. (Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, 2014).
En la categoría final de servicios ambientales, están incluidas las actividades como
ecoturismo y educación ambiental, la primera con un porcentaje de participación del 4% y la
segunda con participación nula. Finalmente, de la muestra de 303 productores, la subcategoría
“artesanías” tuvo participación del 35%, seguida por la sub-categoría de “agricultura ecológica”
con un 29%, productos naturales no maderables (25%), aprovechamiento de residuos y reciclaje
un 6%, ecoturismo tuvo participación del 4% y los productos naturales maderables un 1%.
(Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, 2014)
Así mismo se registraron 472 proyectos en Colombia que evidencian que los mayores
sectores de participación son los sectores de agro sistemas y ecoturismo, seguido de productos
naturales maderables y productos no maderables.
Consumidores: La encuesta que se realizó a los consumidores pretendió dar a conocer la
percepción del consumir con respecto a los mercados verdes. De este estudio es importante resaltar
que se tomó una muestra de 402 personas entre profesionales y no profesionales, en un rango de
18 a 55 años, de ambos géneros y de las 5 principales ciudades de Colombia. Los resultados que
arrojó la encuesta es el asocio de mercados verdes al sector alimentario con un 48%, seguido del
asocio a la naturaleza con un 19.4% y finalmente a plazas de mercado con un 11.2%. En cuanto
al conocimiento del concepto de sellos verdes, solo un 1,5% manifestó tener conocimiento del
programa. De este 1,5% de personas con conocimiento, el 83,3% asocio este mercado a productos
como verduras, mientras que el restante lo asociaba a la agricultura ecológica u orgánica.
(Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, 2014)
Finalmente, el 66,7% del total de encuestados manifestó como la crítica más importante la
falta de promoción de los mercados verdes en el país. (Ministerio de Ambiente y Desarrollo
Sostenible, 2014)
En dichas encuestas, se puede deducir que en primer lugar los mercados verdes que más
tienen campo en cuanto a producción, están relacionados al aprovechamiento de la biodiversidad,
y a los eco productos industriales, y en cuanto a los consumidores, se puede deducir que existe una
P á g i n a | 43
falta de conocimiento de los programas de sellos verdes, y las asociaciones que se relacionan a los
sectores de agricultura y en general al sector alimentos.
4.3.2 Redes de mercadeo
Desde la base legal descrita en principio, se han generado en el país procesos de
consolidación y apertura hacia los sistemas de mercadeo de multinivel. Estos procesos se
consolidan hoy en grandes compañías tanto nacionales como internacionales ejerciendo diferentes
tipos de multinivel en todo el territorio como se describe a continuación.
Para hablar de redes de mercadeo y su estado actual, es necesario iniciar por las
organizaciones que lideran las ventas directas a nivel mundial y a nivel local (Colombia). En
primera instancia existe la “World Federation of Direct Selling Associations”, cuya misión es la
de construir entendimiento y soporte para toda la red global de venta directa, “The WFDSA
mission is to build understanding and support for direct selling worldwide(…)” (World Federation
of Direct Selling Associations, 2006).
Esta organización cuenta con 59 asociaciones nacionales de venta directa, y una regional,
la “Federation of European Direct Selling Associations (DSAs)”. Según la WFDSA, los afiliados
nacionales de venta directa a esta, están localizados en Argentina, Australia, Austria, Bélgica,
Bolivia, Brasil, Canadá, Chile, Colombia, Croacia, República Dominicana, Ecuador, Estonia,
Finlandia, France, Alemania, Guatemala, Hong Kong, Hungría, India, Indonesia, Israel, Italia,
Japón, Corea, Latvia, Lithuania, Malaysia, México, Países Bajos, Nueva Zelanda, Noruega, Perú,
Filipinas, Polonia, Portugal, Rusia, Singapur, Eslovaquia, Sur África, España, Suecia, Suiza,
Taiwán, Tailandia, Turquía, Ucrania, Reino Unido, Estados Unidos y Venezuela. Así mismo los
miembros provisionales están localizados en Costa Rica, República Checa, Dinamarca, El
Salvador, Honduras, Irlanda, Panamá, Romania, Eslovaquia and Uruguay. (World Federation of
Direct Selling Associations, 2006).
Las cifras dadas por esta organización ponen en contexto el gran momento de esta industria
en todo el mundo, las ventas regionales indican que el mayor crecimiento está las regiones de Asia
pacifico con un 43%, así mismo se revela que en las Américas hay una participación del 38% y en
P á g i n a | 44
Europa del 18%, todo ello en venta directa. El top diez de mercados globales en esta industria
indica que el mercado de estados unidos es el mayor con 18%, china con 15%, Japón con 10%,
Corea con 8%, Brasil con 8%, Alemania con el 5%, México con el 5%, Francia con el 3%, Malasia
con 3%, Rusia con el 2%, y finalmente el resto suman el 23%. (World Federation of Direct Selling
Associations, 2014).
Es importante mencionar que las ventas anuales 2013 en el continente americano son las
mayores en Estados Unidos con USD $32.670 Millones de dólares, seguido de Brasil con USD
$14.188 Millones de dólares y México en tercer lugar con USD $8.123.
En Colombia las ventas anuales en 2013 representan USD $3.286 Millones de dólares, lo
cual en pesos colombianos equivalen a COP $6.140.397 Millones de pesos. Así mismo la
federación en este informe anual de 2014, indica que para esa fecha había suscritos en el país
2´342.422 vendedores independientes. Finalmente, las ventas mundiales equivalen a USD
$178.521 Millones de dólares y se indica que existen para esa fecha 96´257.679 vendedores
independientes adscritos en todo el mundo. (World Federation of Direct Selling Associations,
2014).
Las empresas más representativas de la industria se presentan a continuación con su
volumen de ventas en millones de dólares desde el año 2009 hasta el año 2014.
Ilustración 4.4.2 - 1 Ventas empresas más representativas de la industria
Sales (Millones) 2009 2010 2011 2012 2013 2014 5-Year Period
Avon $ 10205 10863 11292 10561 9955 8851
Inc/Dec 6,4% 3,9% -6,5% -5,7% -11,1% -13,3%
Natura R$ 4242 5137 5591 6346 7010 7408
Inc/Dec 21,1% 8,9% 13,5% 10,5% 5,7% 74,6%
Un Skin $ 1331 1537 1744 2170 3177 2570
Inc/Dec 15,5% 13,4% 24,4% 46,4% -19,1% 93,0%
Oriflame € 1317 1514 1494 1489 1407 1266
Inc/Dec 15,0% -1,3% -0,3% -5,5% -10,0% -3,9%
Tupperware $ 2128 2300 2585 2584 2672 2606
Inc/Dec 8,1% 12,4% 0,0% 3,4% -2,5% 22,5%
Fuente: Adaptado de ACOVEDI, Asociación Colombiana de venta Directa – Bibliografía y artículos
P á g i n a | 45
En Colombia la asociación adscrita a las WFDSA es la ACOVEDI, Asociación Colombiana
de Venta Directa, cuya misión es la de promover la cultura de la venta directa como un sistema de
comercialización conocido y respetado, así como representar a las compañías de Venta Directa
para fortalecer y proteger los intereses de los afiliados (…) (Asociación Colombiana de Venta
Directa ACOVEDI, 2010).
La asociación cuenta con tres tipos de afiliados, los activos, los provisionales y los
colaboradores, como se muestra a continuación.
Tabla 4-2Afiliados y su condición en la ACOVEDI
Activos
Juana Bonita Novaventa S.A.S.
Amway La Santé Vital Ltda
Nu Skin
AVON Lebon Omnilife
Cristian Lay
Leonisa Oriflame
Dolce S.A.S
Línea Directa S.A.
Rena Ware de Colombia S.A.
Múscari International S.A.
SwissJust
Belcorp Natura Usana
Gano Excel S.A.
Nature´s Sunshine
Yanbal
Herbalife Nikken 4 Life
Industrias Fuller Pinto S.A.
Provisionales Isagenix Colombia
Ayurveda
Colaboradores No No No
Fuente: Adaptado de ACOVEDI Asociación Colombiana de Venta Directa – Afiliados
P á g i n a | 46
4.4 ESTADO DEL ARTE
Con respecto al tema de investigación, DIAGNOSTICO DE VIABILIDAD PARA
INCORPORAR REDES DE MERCADEO DE AUTOCONSUMO COMO FACTOR DE
RECONOCIMIENTO Y DE ÉXITO EN EL CAMPO AMBIENTAL DE SELLOS VERDES EN
COLOMBIA, no existen registros de investigaciones en la Universidad Distrital Francisco José de
Caldas.
Para el caso de los subtemas de investigación a nivel individual y que componen el objeto
del trabajo, (Redes de mercadeo de autoconsumo y Sellos verdes), se hallaron los siguientes
estudios en redes de mercadeo. Para el caso de los sellos verdes no se halla información referente
o aplicable al tema de investigación aquí propuesto.
En redes de mercadeo:
En Colombia se halló un estudio elaborado por Federico Sarmiento de la Universidad de
los Andes en el año 2007, titulado “FACTORES DE ÉXITO DE LA REDES DE MERCADEO
EN COLOMBIA. CASO TRAVEL ONE INTERNATIONAL COLOMBIA S.A.”, en donde se
puede encontrar información sobre la historia, la evolución del sistema de negocio, las perspectivas
desde varias compañías, y los resultados para la aplicación en el caso de Travel One International.
A nivel internacional, uno de los principales estudios sobre los cuales se soportan hoy en
día los sistemas de negocio en redes de mercadeo, es el documento elaborado por la escuela de
negocios de la Universidad de Harvard, (Harvard Business School), elaborado por Michel Chu y
Joel Seche en marzo del año 2010 y que se titula “A Note on Direct Selling in Developing
Economies”, en español, Venta directa en economías emergentes. En este, se pueden hallar
conceptos y definiciones iniciales que resultan sustanciales para lograr entender y dimensionar el
estado en el que hoy en día es trabajada esta forma de mercadeo, empezando en la venta directa
informal, la venta directa formal, define la labor del distribuidor y del representante, y por ultimo
arroja cifras concernientes a los niveles de ingreso promedio en los países emergentes.
P á g i n a | 47
5. METODOLOGÍA
Para el efecto de este trabao de monografía, que pretende diagnosticar la viabilidad de integrar dos
sectores industriales y comerciales, (Sellos Verdes y Redes de mercadeo de autoconsumo), se
consideró necesario establecer dicha viabilidad a partir del análisis de datos tanto cualitativos,
como cuantitativos. Por ello, esta trabajo asumió una metodología mixta, sobre la base de estudio
de tipo exploratorio, descriptivo y correlacional.
La unidad de análisis esta definida como el diagnóstico final de la viabilidad y esta se medió
en los resultados del grado de aceptación revelado, el análisis costo beneficio realizado y el
contraste de dichos resultados, dicho así el metodo de investigación es deductivo.
La metodología contará con cuatro (4) fases, en las cuales se hizo base teórica y estudio
del arte, recolección de información en campo, estudio y contrucción estratégica y de costo –
beneficio cualitativo, y análisis y evaluación final.
Fase 1.
Objetivo 1. Realizar un diagnóstico de las redes de mercadeo de autoconsumo en Colombia y de
sellos verdes en Colombia.
Para el cumplimiento de este objetivo, la metodologia utilizada fue de recolección y revisión de
fuentes bibliográficas.
Actividades:
- Revisión de literatura
- Obtención de literatura pertinente
- Extracción y recopilación de información de interés
El tratamiento de la información fue mediante análisis deductivo
Objetivo 2. Identificar las principales estrategias de mercadeo de los empresarios colombianos
para la introducción de las redes de mercadeo de autoconsumo en el campo ambiental de Sellos
Verdes en Colombia.
P á g i n a | 48
Para el logro de este objetivo la metodologia utilizada fué de recolección de datos
bibliograficos.
Actividades:
- Realizar revisión literiaria
- Obtención de literatura pertinente
- Extracción y recopilación de información de interés
El tratamiento de la información recolectada fue mediante análisis deductivo.
Fase 2.
Objetivo 3. Establecer el grado de aceptación y reconocimiento de la población del estrato 3 de la
ciudad de Bogotá de las redes de mercadeo de autoconsumo y los sellos verdes.
Para el logro de este objetivo, la metodología fue de recolección de datos en campo
mediante encuestas dirigidas a uno de los grupos de interés establecidos para el proyecto, para este
caso el consumidor.
Actividades:
- Hallar la muestra poblacional objetivo.
- Formulación de las encuestas.
- Corrección y ajuste final de encuestas.
- Aplicación de encuestas a la población objetivo.
Las encuetas fuerón aplicadas utilizando medios físicos de forma personal.
El tratamiento de la información fué con análisis estadistico de la información recolectada
mediante uso de software estadístico SPSS.
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Fase 4:
Objetivo 4: Hacer un análisis estratégico del sector red de mercadeo de autoconsumo y del sector
ambiental.
Actividades:
Método análisis estratégico:
- Análisis Mefe
Hallar oportunidades y amenazas
Calificar criterios
- Análisis Mefi
Hallar fortalezas y debilides
Calificar criterios
- Análisis DOFA
Cruzar facgtores
Hallar estrategias DO,DA,FO,FA
El tratamiento de la información se realizó mediante análisis de DOFA cruzada y análisis
deductivo, asi como correlacional
Fase 5.
Primera Etapa:
Objetivo 5: Realizar un análisis costo-beneficio para la incorporación del sistema de red de
mercadeo de autoconsumo en el campo ambiental de Sellos Verdes.
La metodología para el logro del objetivo cinco en su unidad de análisis, es el método analisis
cualitativo costo beneficio, en el que se realizarán las siguientes actividades.
- Cálculo de la Nómina del poyecto
- Cálculo y elaboración del presupuesto del proyecto
- Cálculo de Flujo de fondos del proyecto
- Cálculo del valor presente neto del proyecto
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- Cálculo de la tasa interna de retorno del proyecto
- Cálculo del costo beneficio del proyecto
El tratamiento de la información se realizó mediante analisis deductivo de los resultados obtenidos
para la obtención de la viabilidad estratégica mediante software Microsoft Excel.
Segunda Etapa:
Se analizaron los datos recolectados desde el objetivo uno en función de establecer la viabilidad
final de incorporar el sistema de red de mercadeo en el campo ambiental de sellos verdes,
deduciendo a partir del estudio del arte, las condiciones de mercadeo actual de las empresas, el
nivel de aceptación hallado, el análisis estrategico empleado y el análisis cualitativo de costo –
beneficio, si es o no viable.
Actividades:
- Analisis deductivo de la información.
- Diagnóstico final de la viabilidad.
- Conslusiones.
- Recomendaciones.
El tratamiento de la información se realizó mediante análisis deductivo y correlacional.
P á g i n a | 51
5.1. DIAGRAMA DE LA METODOLOGÍA
Ilustración 4.2. - 4 - Diagrama de la metodología
METODOLOGÍA
FASE 1: Diagnóstico de redes
de mercadeo y sellos verdes
FASE 2: Información de
campo. Un mes
FASE 3: Análisis
estratégico. 3 semanas
FASE 4: Diagnóstico final de
viabilidad. Una semana
Objetivo 1 Objetivo 2 Objetivo 3 Objetivo 4
Revisión de literatura
Obtención de literatura
pertinente
Extracción y
recopilación de
información de interés
Análisis estadistico
mediante Microsoft
Office Excel Corrección y aplicación
de encuestas a
poblacion objetivo
Formulación de las
encuestas
Establecer muestra
poblacional
Método análisis
estrategico:
Mefe, Mefi,
DOFA, Análisis
de resultados
Método Analisis
Costo beneficio.
Análisis deductivo de la información.
Diagnóstico final de la viabilidad.
Objetivo 5
Revisión de literatura
Obtención de literatura
pertinente
Extracción y
recopilación de
información de interés
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6. CAPÍTULO 1 – LAS REDES DE MERCADEO Y LOS SELLOS VERDES EN
COLOMBIA
5.1 Sectores más trabajados en la industria de las redes de mercadeo y de los mercados
verdes
Como un tema fundamental para lograr dimensionar desde el punto de vista teórico la integración
de las redes de mercadeo hacia los mercados verdes, pensando en primer lugar en el beneficio de
los sellos verdes y su reconocimiento y con el objeto de impulsar su éxito, es necesario establecer
que sectores en ambos temas (redes de mercadeo y sellos verdes), son lo más trabajados en el país
y en que categorías se clasifican. De este modo se podrá establecer más adelante, en que sectores
resulta más o menos conveniente la integración de esta estrategia de mercadeo en los mercados
verdes del país.
Empezando por las redes de mercadeo, según la información contenida en la Asociación
Colombiana de Venta Directa (ACOVEDI), se pudo establecer que, en el país, las 27 empresas
activas trabajan en cinco diferentes categorías de venta de productos. Esta información se basó en
la adaptación de lo indagado anteriormente sobre el estado actual de las redes de mercadeo en el
país y lo descrito en el libro de (King & Robinson, 2006) “los Nuevos Profesionales”, acerca de
las categorías de productos más importantes en los estados unidos;
“Grupo de productos Porcentaje: Cuidado del hogar y de la familia (productos de limpieza,
ollas y cubiertos) 32,2; Cuidado personal (cosméticos, joyas, cuidado de la piel, etc.) 25,9;
Servicios/misceláneos/otros 18,2; Productos para el bienestar (para perder peso, vitaminas,
etc.) 17,9; Productos educativos/de entretenimiento (libros, juegos, Juguetes,
enciclopedias, etc.) 5,8” (King & Robinson, 2006, pág. 86).
Estas se tomaron como referencia, ajustándolas a lo hallado en Colombia con respecto a la
razón social de cada una de las 27 empresas citadas.
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Tabla 3 - Categorías de productos más importantes en Colombia
Categorías de consumo Tipo de productos # de empresas participantes
Alimentos Confitería. 1
Cuidado del Hogar, la Salud y la Familia
Limpieza, ollas, cubiertos, vitaminas suplementos, etc.
14
Cuidado Personal Cosméticos, Joyas, Fragancias, cuidado de la piel, ropa interior y exterior.
12
Servicios Misceláneos Otros 0
Productos Educativos Entretenimiento, libros, juegos, enciclopedias.
0
27 Fuente: Adaptado de (King & Robinson, 2006)
En Colombia entonces, existen adscritas a la Acovedi 14 empresas de venta directa, que
comercializan productos relacionados con el hogar, la salud y la familia; 12 empresas que
comercializan productos de cuidado personal y belleza, y una (1) dedicada a comercializar
alimentos de tipo confitería. Dicho así, los sectores más importantes en redes de mercadeo en el
país al día de hoy corresponden al hogar, la salud y la belleza, involucrando productos como los
textiles, útiles de cocina, suplementos vitamínicos, fragancias, cremas para la piel, calzado, ropa
interior etc…
Es importante recalcar que, dados los dos tipos de venta directa definidos por la ACOVEDI,
las compañías de redes de mercadeo en el país se comportan de la siguiente manera:
Tabla 4 - Distribución de las empresas según su tipo de venta directa
Tipo de venta directa Número de empresas
Plana 11
Multinivel 16 Fuente: Autores
Esta información evidencia que en la actualidad el modo más importante de
comercialización y de venta directa es el tipo multinivel, que abarca dentro de sus planes de
compensación el sistema de autoconsumo entre otros.
Específicamente en el campo de los mercados y sellos verdes, los sectores que participan
en el país y que se indagaron anteriormente, se encuentran depositados en el Política Nacional de
P á g i n a | 54
Negocios Verdes (Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, 2014). Así como se muestra
en la Tabla 5, se resumen los porcentajes de participación por categoría en el país, evidenciando
así los sectores a los cuales tendría acceso la implementación del sistema de red de mercadeo de
autoconsumo como estrategia de comercialización.
Tabla 5 - Categorías y participación de los productores en el mercado verde de Colombia
Categorías
Sector
Producto
% de
participación en el
país
Bienes y servicios
sostenibles,
provenientes de
recursos naturales
Biocomercio Maderables, No Maderables
productos derivados de la
Fauna Silvestre, Ecoturismo
Recursos genéticos y productos
derivados.
55%
Agrosistemas
sostenibles
Sistemas de producción
Ecológico y biológico
Negocios para la
restauración
Ecoproductos
industriales
Aprovechamient
o y valoración de
residuos
41%
Fuentes no
convencionales
de energías
renovables
Energía solar, eólica,
geotérmica, biomasa, energía
de mares, energía de pequeños
aprovechamientos
hidroeléctricos
Construcciones
sostenibles
Otros
bienes/servicios
verdes
sostenibles
Mercado de
carbono (Servicios
Ambientales)
Mercado
voluntario
4%
Mercado
regulado Fuente: Autores
Aun así, estos resultados por si solos no permiten dimensionar en que sectores del mercado
verde es posible en primera instancia, implementar un sistema de red de mercadeo como estrategia
P á g i n a | 55
de comercialización. Por ello, a continuación, se relacionan los resultados anteriores con las
normas ISO para sello ambiental colombiano que están vigentes en el país, haciendo posible
vislumbrar las categorías de los negocios verdes y la conexión de cada sello ambiental en cada una
de estas.
Tabla 6 - Relación entre categorías de mercado verde y NTC SAC en Colombia
CATEGORIAS NTC SAC RELACIONADAS
Bienes y servicios
sostenibles,
provenientes de
recursos naturales
NTC 5517- Embalajes, Empaques, Cordeles, Hilos, Sogas y
Telas de fibra de Fique
NTC 5637- Artesanías, Manualidades, Hilos, Telas y otros
productos del diseño, elaborados en fibras de Fique con
tecnología artesanal.
NTC 5714- Artesanías, sombreros y otros productos del diseño,
elaborados en fibras de Cañaflecha con tecnología artesanal.
NTC 5911- Artesanías y otros productos del diseño, elaborados
en fibras de Enea y Junco con tecnología artesanal.
NTC 6100- Guadua Angustifolia.
Ecoproductos
industriales
NTC 5131- Productos limpiadores.
NTC 5585- Aceites lubricantes para motores de 2 tiempos a
Gasolina.
NTC 5720- Tableros y celdas para alojar equipos eléctricos y
electrónicos de baja y media tensión.
NTC 5757- Aparatos sanitarios de alta eficiencia.
NTC 5871- Accesorios de suministro en fontanería.
NTC 6018- Pinturas y Materiales de recubrimiento.
NTC 6019- Pulpa, Papel y cartón y productos derivados
NTC 6023- Cartuchos de Tóner.
NTC 6024- Baldosas Cerámicas.
NTC 6033- Ladrillos y bloques de arcilla.
NTC 6034- Elementos de Acero planos conformados en frio para
uso en construcción.
NTC 6038- Materiales impresos.
NTC 6048- Colchones y Colchonetas.
NTC 6093- Prefabricados Concreto.
Mercado de carbono
(Servicios
Ambientales)
NTC 5133- Establecimientos de Alojamiento y Hospedaje
Fuente: Autores
De esta relación, se puede deducir que la categoría de mercados verdes en Colombia
“Ecoproductos industriales”, tiene el mayor número de SAC NTC vigente en el país. Esto implica
P á g i n a | 56
que los sellos verdes en Colombia están en la actualidad más destinados a regular la producción
de productos de tipo industrial, haciéndolos más compatibles con el medio ambiente, logrando
mediante ello, industrias más sostenibles. Sin embargo, en la categoría de mercados verdes
“Bienes y servicios sostenibles, provenientes de recursos naturales”, se puede notar que en
Colombia el trabajo en sellos verdes también está ampliamente dedicado a regular el mercado de
las artesanías y la producción a pequeña escala de bienes y servicios que hacen uso de recursos
ambientales.
Estos hechos, permiten entonces establecer que, para el objeto de esta investigación, es
más viable integrar a los sellos verdes, la estrategia de red de mercadeo de autoconsumo en las
siguientes categorías como se muestra en la siguiente tabla.
Tabla 7 - Relación Categoría de mercados verdes con los SAC NTC en Colombia y los productos más trabajados en red
de mercadeo
CATEGORÍAS
DE LOS
MERCADOS
VERDES EN
COLOMBIA
NTC SAC RELACIONADAS
PRODUCTOS EN RED
DE MERCADEO MAS
TRABAJADOS EN
COLOMBIA
Bienes y servicios
sostenibles,
provenientes de
recursos naturales
NTC 5517- Embalajes, Empaques,
Cordeles, Hilos, Sogas y Telas de
fibra de Fique
NTC 5637- Artesanías,
Manualidades, Hilos, Telas y otros
productos del diseño, elaborados en
fibras de Fique con tecnología
artesanal.
NTC 5714- Artesanías, sombreros y
otros productos del diseño,
elaborados en fibras de Cañaflecha
con tecnología artesanal.
NTC 5911- Artesanías y otros
productos del diseño, elaborados en
fibras de Enea y Junco con
tecnología artesanal.
NTC 6100- Guadua Angustifolia.
No aplica
NTC 5131- Productos limpiadores.
NTC 5585- Aceites lubricantes para
motores de 2 tiempos a Gasolina.
NTC 5720- Tableros y celdas para
alojar equipos eléctricos y
Limpieza, Aseo,
Cuidado del hogar
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Ecoproductos
industriales
electrónicos de baja y media
tensión.
NTC 5757- Aparatos sanitarios de
alta eficiencia.
NTC 5871- Accesorios de
suministro en fontanería.
NTC 6018- Pinturas y Materiales de
recubrimiento.
NTC 6019- Pulpa, Papel y cartón y
productos derivados
NTC 6023- Cartuchos de Tóner.
NTC 6024- Baldosas Cerámicas.
NTC 6033- Ladrillos y bloques de
arcilla.
NTC 6034- Elementos de Acero
planos conformados en frio para uso
en construcción.
NTC 6038- Materiales impresos.
NTC 6048- Colchones y
Colchonetas.
NTC 6093- Prefabricados Concreto.
Mercado de
carbono
(Servicios
Ambientales)
NTC 5133- Establecimientos de
Alojamiento y Hospedaje
No Aplica
Fuente: Autores
Como se muestra en la tabla anterior, se puede ver como los productos más trabajados en
redes de mercadeo solo encuentran un Sello Ambiental Colombiano en el cual se pueden integrar.
Sin embargo, las categorías de los mercados verdes en el país son totalmente compatibles con las
categorías y productos más trabajados en red de mercadeo. Esto refleja una gran necesidad de
ampliar el espectro de normas técnicas colombianas para Sello Ambiental Colombiano en
productos de tipo alimentos, belleza, salud, cuidado personal, entre otros y pone en juego el
objetivo del Plan de Negocios Verdes 2014, diseñado por el Ministerio de Ambiente y Desarrollo
Sostenible, de dar reconocimiento a los mercados verdes en todo el país.
5.2 Sobre las ventajas de incursionar en los mercados verdes y las certificaciones
ambientales
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Si bien ya están definidos los conceptos concernientes a ambos temas que son objeto de esta
investigación, y también están definidas las áreas compatibles que harían viable en primera
instancia la integración que se pretende entre ambos sectores, surge como interrogante el ¿qué
hace falta para propiciar el paso hacia los mercados verdes y sostenibles por parte del sector
productivo y en específico que lo lleven a certificarse con sellos y etiquetas ambientales y
ecológicas? Como bien se ha tratado en esta investigación, el objeto de promover la integración
de redes de mercadeo de autoconsumo a los sellos verdes en Colombia, obedece a la intención de
potencializar el reconocimiento de los mercados verdes y sostenibles y por ende a brindarle éxito
a este sector, procurando no solo que sean evidentes los beneficios para el sector ambiental del
país, sino también para el sector productivo (sector de multinivel). Ello conlleva entender este
esfuerzo como un intento por reconciliar el sector productivo de la sociedad colombiana con el
ambiente que provee sus materias primas y las condiciones en las que se puede desenvolver el
mercado, procurando siempre en todos los análisis establecer una relación sinérgica y no
competitiva, lo que implica directamente hacer visibles los beneficios y ventajas para ambos
sectores, estableciendo una relación en donde uno necesita del otro para lograr obtener dichos
beneficios, y en donde el uno sin el otro no lo lograría.
En procura de esto, se exponen a continuación los beneficios hallados para el empresario
y el productor vigentes en el país, si deciden integrar en sus políticas empresariales, políticas
ambientales que los lleven a tener acceso a los negocios verdes, clasificados por el gobierno
nacional, y si deciden hacerlo oficialmente mediante certificaciones ambientales y ecológicas.
A partir del concepto de “Valor Agregado”, las empresas en el presente se ven obligadas
a encontrar formas de hacer sus productos únicos y más reconocibles, además de ello, se ven
confrontadas a las dinámicas ambientales y económicas que generan escenarios de mercado
altamente volátiles. Estas condiciones han configurado el paradigma del hoy llamado el
“paradigma ambiental”, y por ello hablar de valor agregado, hoy en día representa la inmersión
obligada en los nuevos procesos organizacionales y productivos que se han desarrollado en el
trascurso de la segunda mitad del siglo veinte(XX) y lo que ha pasado del veintiuno (XXI).
De esta manera el valor agregado representa un factor importante a la hora de responder
a la interrogante de cómo lograr propiciar la integración, ya que este es la base de la argumentación
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que permitiría hacer viable este estudio. Este precepto puede soportarse en lo descrito por la
empresa ECOlombiana en su Guía 2 Práctica para Ecolombianos,
“(…) Es este valor agregado y lo que se hace con él lo que le permite a las empresas
desarrollar la capacidad de soportar amenazas y riesgos, como por ejemplo la aparición de
nuevas empresas, nuevos productos sustitutos o incluso una nueva legislación, multas o
sanciones. Con ventajas competitivas es como una empresa se diferencia de sus
competidores, logrando que los consumidores la vean como “favorita” (…)” (Empresa
ECOlombiana, Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, 2011, pág. 4).
5.2.1 Ventajas de hacer una gestión ambiental empresarial fortalecida.
Con el soporte de lo descrito sobre valor agregado, según (Empresa ECOlombiana, Ministerio de
Ambiente y Desarrollo Sostenible, 2011), los beneficios potenciales al acoger políticas de
compromiso ambiental dentro de las organizaciones implican:
- Innovación en los procesos y las materias primas empleadas
- Estrategia para enfrentar competidores, facilitando la estandarización de procesos
- Ahorro en los costos, por la eliminación de ineficiencias y la instrumentación de buenas
prácticas (eliminación de desperdicios de materia prima, insumos, energía y agua)
- Mayor competitividad a nivel internacional
- Reconocimiento a nivel Nacional e Internacional
- Mejoramiento en la calidad de sus productos
- Aumento del valor de su marca.
- Mejoramiento de su imagen.
- Reputación y reconocimiento por parte de analistas, inversionistas y consumidores, nacionales
e internacionales.
- Acceso a beneficios tributarios.
- Estimulación de la innovación y creación de nuevas oportunidades de negocio.
- Sensibilidad y compromiso hacia su entorno cercano (comunidad).
- Sentido de identidad.
- Empleados más motivados y comprometidos.
- Lazos fuertes con clientes más fieles.
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- Fortalecimiento de la relación comercial con sus proveedores.
- Fuente de ventaja competitiva de la empresa.
De estas, las que se destacan para objeto de este trabajo, son las que implican el
mejoramiento de la imagen corporativa, una ventaja competitiva y la reducción de costos.
- Ahorro en los costos, por la eliminación de ineficiencias y la instrumentación de buenas
prácticas (eliminación de desperdicios de materia prima, insumos, energía y agua)
- Aumento del valor de su marca.
- Mejoramiento de su imagen.
- Acceso a beneficios tributarios.
- Fortalecimiento de la relación comercial con sus proveedores.
- Fuente de ventaja competitiva de la empresa.
En este sentido, las organizaciones ya existentes e incluso las nuevas empresas pueden
asumir que si deciden acogerse mediante el cumplimiento de la ley ambiental del país a las nuevas
tendencias de los mercados verdes y sostenibles, obtendrán importantes beneficios que pondrían
sus productos en niveles más altos, reconocibles y respetados, por tanto los harían potencialmente
más rentables; luego brindarle este valor agregado a sus productos implicaría una mejora sustancial
en la medida del tiempo en los ingresos y utilidades y de forma intrínseca mejoraría las condiciones
ambientales de sus entornos tanto internos como externos. Con base en ello, resulta importante
entonces destacar los beneficios tributarios en Colombia por acoger políticas ambientales en las
empresas (como factor de motivación a este propósito) que las hagan más sostenibles y las
comprometan ecológicamente con la nación.
5.2.2 Beneficios tributarios por proteger y conservar el medio ambiente
Según el Ministerio de Ambiente Vivienda y Desarrollo Territorial hoy Ministerio de Ambiente y
Desarrollo Sostenible, en sus decretos 2532/2001 y 3172/2003, los beneficios tributarios para las
empresas por ayudar a proteger el ambiente se contemplan en tres niveles.
1. Producción limpia y adquisición de equipos y sistemas que controlan la contaminación
- Exención en el IVA por inversiones en el mejoramiento del medio ambiente y sistemas de
control (Estatuto Tributario arts. 424-4 y 428, literal f).
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- Descuento en el IVA por el uso debido de combustibles (Estatuto Tributario arts. 424-6, 425
y 476-4).
- Deducción en el impuesto de renta y complementarios para inversiones en mejoramiento y
control del medio ambiente (Estatuto Tributario art. 158-2).
2. Por actividades forestales
- Presunción del costo de venta en plantaciones forestales (disminución de la base gravable del
impuesto de renta (Estatuto Tributario art. 83).
- Deducción en la renta líquida por inversiones en plantaciones de reforestación (Estatuto
Tributario art. 157).
- Incentivo directo a la conservación del bosque; se hace por medio del Certificado de Incentivo
Forestal (Estatuto Tributario art. 253).
- Incentivo directo a la reforestación, por medio del Certificado de Incentivo Forestal (Ley 139
de 1994).
3. Impulso a las actividades de investigación en medio ambiente.
- Deducción de la renta gravable por donaciones a entidades ambientales y de carácter científico
(Estatuto Tributario art. 125).
- Impulsar la generación de nuevos incentivos económicos que permitan el desarrollo y la
implementación de las estrategias de la Política Nacional de Producción y Consumo,
específicamente lo relacionado con la implementación de buenas prácticas ambientales al
interior de las empresas.
Con estos beneficios de tipo tributarios en conjunto con los mencionados anteriormente, se
compone un escenario atractivo que complementa la idea de mostrar al sector productivo de la
sociedad, el camino de sostenibilidad que sigue hoy en día el mercado colombiano, y no solo este
sino el mercado internacional también, al tiempo que se le hace saber a un público cada vez mayor
las nuevas alternativas de consumo sostenible que tienen y tendrán a su alcance. Con estos
beneficios se pretende establecer opciones de enganche que permitan avanzar en el propósito de
implementar en un futuro estrategias de mercadeo de multinivel y de venta directa para impulsar
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los mercados verdes y por tanto el sello ambiental colombiano. Así, finalmente y junto al concepto
de valor agregado, se da respuesta a la interrogante surgida en el desarrollo de este capítulo que
trata sobre el cómo propiciar la implementación de forma voluntaria y con fines sinérgicos entre
ambos sectores de la realidad del mercado nacional.
En este sentido, luego de mostrar los beneficios potenciales, es necesario también mostrar
cómo demostrar que se ha incursionado en los sistemas verdes y sostenibles de producción y de
compromiso ambiental. Es aquí en donde los sellos verdes cobran vital relevancia, y el punto en
el que estos son objeto de este trabajo. Los sellos verdes componen una certificación ambiental
que demuestra ante el estado y la sociedad, sea consumidora o comercializadora, que se han
implementado procesos y procedimientos respetuosos con el medio ambiente y considerados
sostenibles al interior de la empresa y del proceso productivo. Como se ha mencionado a lo largo
de este capítulo, existen diversos sellos ambientales, pero el objeto de esta investigación apunta en
especial al sello ambiental colombiano SAC.
Así es como para certificarse, es posible hacerlo mediante empresas autorizadas para tal
fin en sellos verdes, además de las certificaciones en sellos verdes, también existen indicadores
que se pueden usar para comprobar los estándares ambientales que se usan al interior de la empresa
como la huella ecológica, la huella de carbono y la huella hídrica (Empresa ECOlombiana,
Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, 2011).
5.2.3 Beneficios del Sello Ambiental Colombiano (SAC)
Finalmente es importante aclarar que aparte de las ventajas potenciales de incursionar en los
mercados y negocios verdes, la certificación con SAC (Sello Ambiental Colombiano), ofrece
también ventajas. Certificarse, es decir, hacer formal ante el estado y la sociedad que se han
implementado mecanismos respetuosos con el medio ambiente en la organización, implica no solo
entrar formalmente a los negocios verdes y sostenibles que ofrece el país en el sistema de mercado
actual, sino que también implica obtener las ventajas de ambas partes (los negocios y mercados
verdes y de los sellos verdes (SAC)). A continuación, se mencionan dichas ventajas.
1. Usuarios del sello
- Atraer inversionistas y fuentes de financiamiento
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- Mejorar motivación de los empleados
- Aumentar el conocimiento de su producto
- Disminuir responsabilidad
- Mejorar relaciones con entes reguladores
- Facilitar identificación y gestión de requisitos legales
- Orientar su estrategia comercial hacia nichos de mercado especializados y de alto crecimiento
- Mejorar su competitividad, su situación de mercado y la imagen de su organización o marca
- Alcanzar procesos más eficientes, menor uso de materiales y energía y reducción de los
residuos por disponer
- Lograr o superar expectativas del cliente
- Mejorar la fidelidad del cliente
2. Consumidores
- Disponibilidad de información verificable, precisa y no engañosa
- Satisfacción personal en términos de contribución efectiva al mejoramiento ambiental
- Mayor disponibilidad en el mercado de productos menos nocivos para el ambiente
- A partir de la información ambiental del producto es posible adquirir nuevos conocimientos
sobre mejores comportamientos ambientales
3. Al país y la sociedad en general
- Mejoramiento de la calidad ambiental
- Promover un desarrollo sostenible desde el punto de vista económico y ambiental
- Reducir los riesgos y la presión sobre el medio ambiente
- Posicionar a Colombia como un país proveedor de productos verdes, diversificando los
productos potencialmente exportables
- Consolidar la estructura organizativa de los productos verdes
Esta información fue obtenida de (Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial.
Viceministerio de Ambiente Dirección Desarrollo Sectorial Sostenible, 2010)
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6. CAPÍTULO 2 – ESTRATÉGIAS DE MERCADEO
Este capítulo está formulado para conocer de forma teórica, las estratégias de comercialización
utilizadas en las redes de mercadeo y en el mercado común, así mismo, se pretende identificar el
tipo de mercadeo que aplican cada una de las 28 empresas de redes de mercadeo afiliadas a
ACOVEDI, así como establecer con que certificaciones y/o programas cuenta cada una de ellas.
Esta información es de interés para este proyecto ya que se podrá establecer en qué grado son las
redes de mercadeo convenientes como estrategia de comercialización para los sellos verdes como
distintivo y valor agregado para productos y servicios.
Los resultados del primer capítulo arrojaron que, en el país, las empresas multinivel y de
venta directa comercializan productos en su mayoría de confitería, limpieza, ollas, cubiertos,
vitaminas suplementos, Cosméticos, Joyas, Fragancias, cuidado de la piel, ropa interior y exterior.
Estos productos se clasifican en tres categorías; Alimentos, Cuidado del Hogar, la Salud y la
Familia y Cuidado Personal. En este capítulo se hará un análisis que permita establecer que
ventajas tendrá la comercialización a través de redes de mercadeo de autoconsumo, con respecto
a la comercialización estándar que realizan los empresarios en común.
Se usarán las bases teóricas aplicables en el tema de comercialización, para soportar la
información el objeto de este capítulo y para completar las conclusiones en las que haya lugar.
6.1 Clasificación de las empresas y certificaciones
Las empresas que comercializan a través de redes de mercadeo, lo hacen basados en las estructuras
de comercialización ya definidos; venta directa plana y multinivel y manejan diferentes sistemas
de compensación igualmente mencionados en el capítulo anterior; Binario, Multinivel, Uninivel,
matricial y australiano. Para el correcto análisis y entendimiento de la forma de comercialización
de cada empresa afiliada a la Asociación de Venta Directa (ACOVEDI), a continuación, se
presentan las estructuras de mercadeo y los sistemas de compensación que se identificaron por
cada una de las empresas, y una breve descripción de lo que producen y sus certificaciones o
programas de responsabilidad social.
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Tabla 8 - Empresas en redes de mercadeo y sus tipos de comercialización
EMPRESA
ESTRUCTURA DE VENTA Y COMPENSACIÓN
CERTIFICACIONES Y PROGRAMAS
EMPRESAS APLICABLES AL
PROYECTO
FUENTE DE INFORMACIÓ
N
Muscari internacional
Empresa Colombiana 16 años. Venta directa, multinivel. Sistema binario. Autoconsumo. Empresa dedicada a la elaboración y venta de perfumería.
Utilizan tecnologías exclusivas para la elaboración de perfumes, y aseguran la calidad del producto, sin embargo, no registra información de certificados ambientales o sociales que trabaje la empresa.
Si bien la empresa asegura productos de calidad, no se evidenció que contara con algún tipo de certificado, por lo que, para este caso, sería conveniente que se certificaran en - ISO 14001 - ISO 9001 - OSHAS 18001
http://www.muscari.co/#secondPage
SwissJust Empresa Suiza. 1930. Venta directa: Party plan autoconsumo.
Empresa dedicada a elaboración de productos para el cuidado de la piel, a base de aceites minerales. Empresa reconocida principalmente en toda Europa, con altos estándares de calidad, adicional dentro de sus programas esta la fundación Forge, que busca facilitar la inserción laboral de jóvenes latinoamericanos de escasos recursos. Actualmente, la empresa no tiene planta de producción en Colombia.
No Aplica http://www.swissjustamerica.com/co/es/empresa/quienes-somos.htm
Belcorp Firma peruana. Venta directa La empresa cuenta con una planta de producción en Tocancipá (Colombia)
Maneja modelos de responsabilidad social, entre este hay programas de sensibilización con el
No Aplica https://www.belcorp.biz/somosbelcorp/modelodenegocio.html
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que fábrica más 600.000 productos, con los cuales abastece gran parte de los países en los que trabaja la corporación.
medio ambiente. Además se asume un papel de contribución con el medio ambiente a través de tres frentes: oficinas, planta y control de distribución. (Política de calidad y gestión ambiental).
Natura Empresa Brasilera. Venta directa La empresa está dedicada a la venta de productos para la salud y la belleza. Actualmente tiene una producción en Colombia a través del modelo maquila que realizan terceros, estas se encuentran ubicadas en Medellín y Manizales.
Certificación Benefit corporation o b corp. (Certificado americano de sustentabilidad), natura maneja procesos de responsabilidad ambiental y social.
Al ser una empresa que maneja stakeholders en Colombia, para lograr un sello verde en Colombia, es necesario que dichas empresas cumplan con unos estándares mínimos de calidad en su producción y en la parte ambiental. Una vez adquiridas las certificaciones, pueden pasar a una evaluación que permita determinar si son idóneas para la adquisición del sello ambiental colombiano, certificados por el ICONTEC
http://www.natura.com.co/natura/acerca-de-natura/sobre-nosotros
Usana Tipo de venta, venta directa.
Tiene certificación de BPM, cumplen requerimientos especializados internacionales para la comercialización de los productos. En la actualidad, la empresa solo cuenta con planta de producción en Estados Unidos.
No Aplica https://www.usana.com/dotCom/about/story
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Gano Excel
Ubicada en Malaysia. Redes de mercadeo, autoconsumo. Fabrican y distribuyen productos de alta calidad con extracto de Ganoderma Lucidum; productos que van desde suplementos alimentarios, bebidas, productos de cuidado personal y cuidado de la piel hasta productos para el hogar.
Mayor planta orgánica de ganoderma, en Colombia posee certificación de invima. La planta industrial está certificada bajo nos mas iso internacionales. Productos libres de metales pesados, esteroides y otro tipo de sustancias dañinas. La organización no cuenta con planta de producción en Colombia
No Aplica http://www.ganoexcel.com.co/
Nature´s Sunshine
Empresa americana Ingreso a Colombia en 1992, Venta directa: multinivel Venta de vitaminas y suplementos nutricionales,
No hay datos de certificaciones ambientales ni programas ambientales que realicen, adicional, no poseen planta de producción en Colombia, su casa matriz se encuentra en Estados Unidos.
No Aplica https://www.naturessunshine.com/co/
Yanbal Empresa Ecuatoriana, venta directa
A nivel ambiental, ha realizado inversiones en plantas de producción y centro de distribución, buscan optimizar procesos, reducir impactos PML
No Aplica http://www.yanbal.com/colombia
Herbalife Empresa Americana, venta directa. Multinivel La empresa está dedicada a la fabricación y comercialización de productos para el bienestar como suplementos alimenticios, y productos cosméticos para uso diario
Tiene acreditación ISO 17025 (métodos de análisis, exactitud, validación de equipos, etc) y NFC buenas prácticas de manufactura, buenas tecnologías, cumplimiento de lo que dice la etiqueta, análisis de sustancias prohibidas además de programas sociales con la fundación Herbalife. Actualmente la organización solo
La empresa, si bien cuenta con una serie de certificaciones de otros países, al no tener planta de producción en Colombia no se tiene en cuenta para el análisis de este trabajo. Aunque si en algún momento esta quisiera fabricar alguno de sus productos en
http://www.herbalife.com.co/
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cuenta con 2 plantas de producción en Estados Unidos. Dentro de sus programas sociales, encontramos +Deporte + Futuro, Fundación familia Herbalife, Casa Herbalife, todos enfocados a la ayuda en temas de nutrición y estilos de vida activos, principalmente en niños.
Colombia, tendrían grandes facilidades para la adquisición de un sello, ya que sus procesos ya están bien establecidos y poseen altos estándares de calidad, que aplicarían con facilidad en Colombia.
Nikken Organización Japonesa, tipo venta directa: Multinivel. La empresa se dedica a la venta de productos inspirados en la naturaleza busca que las personas alcancen una mejor calidad de vida y bienestar basado en los cinco pilares de la salud: Cuerpo, Mente, Familia, Sociedad y Finanzas saludables.
La organización cuenta con certificaciones en el sistema de agua potable como el wáter quality, la NSF, y aprobación de la ANSI (American National Stándar Institute). Por otro lado, cuenta con certificaciones para el purificador de aire de varias organizaciones como The British Allergy Foundation, Enviromental Protection Agency, naaf.no y Energy. Tiene plantas de producción en Japón y en Estados Unidos
Actualmente la empresa no posee planta de producción en Colombia, por lo tanto, no aplica Para el proyecto, sin embargo se destacan sus certificaciones internacionales, que aseguran un proceso óptimo para muchos de sus productos
http://www.nikkenlatam.com/?lang=es_CO
4 Life Organización Norteamericana, multinivel
La organización cuenta con certificaciones de patentes de algunas de sus investigaciones en cuanto a productos sacados al mercado, de acuerdo a su política, cuentan con un equipo de expertos científicos que evalúan y verifican la calidad del producto, cuentan con premios en el sector inmunitario,
La empresa no posee planta de producción en Colombia, por lo que no es aplicable al proyecto.
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en cuanto al crecimiento de la empresa, y otros en cuanto a responsabilidad social, sin embargo la empresa no cuenta con ningún certificado de tipo ambiental a nivel nacional ni internacional, aunque si posee investigaciones y algunos reconocimientos en el sector fármaco, Su planta de producción se encuentra en Estados Unidos
Industrias fuller pinto S. A
Empresa Colombiana. Venta directa Empresa colombiana líder en la producción y comercialización nacional e internacional de artículos para el aseo, calzado plástico y productos especiales de uso en el hogar, industria e instituciones
Se encontró que la empresa posee una política de calidad para sus productos, pero no hay alguna certificación que lo sustente. Por otro lado, no cuenta con ningún tipo de programa social o de responsabilidad social visible.
No Aplica http://www.fullerpinto.com/Fullerpinto/index.html
Amelissa
Empresa Colombiana, venta directa plana. Amelissa ofrece productos enfocados a mejorar el estilo de vida de la mujer colombiana, tales como: Artículos de belleza, ropa exterior, ropa interior, embellecimiento del hogar y todo aquello que rodea a la mujer y su familia.
Actualmente no cuentan con certificaciones ambientales o algún tipo de certificación que verifique su bajo impacto o su contribución al ambiente. Tienen producción en Medellín.
No Aplica http://www.amelissa.com/ser-amelissa-web/quienes-somos
Amway Organización Norteamericana. Negocio de venta directa multinivel.
Esta empresa cuenta con certificaciones orgánicas para sus granjas ubicadas en Washington, México y
Amway, no posee una planta de producción en Colombia, por lo
http://www.amway.com.co/Content/page_Content.aspx?Dest=%2FM
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Las líneas de productos que comercializa actualmente son: Salud y Bienestar con su línea Nutrilite, Belleza con su línea Moiskin, Cuidado Personal con su línea Ertia, Cuidado del Hogar y Tecnología del Hoga
Brasil. Actualmente, aún no cuenta con planta de producción en Colombia, y por otro lado tampoco tiene ningún tipo de certificación ambiental colombiana.
que no aplica al trabajo.
ain%2FEmpresario%2FDownloads%2FDocumentosHogar
AVON Venta Directa, Los inicios de la organización se dieron en Estados Unidos. Inicialmente se consolido como una empresa de perfumes. Actualmente posee plantas de producción en New York, en Filipinas y Argentina. Trabaja diferentes productos de belleza como cremas, cosméticos y perfumería.
Dentro del programa de recursos humanos, trata temas básicos de calidad, entre los cuales se nombra la disminución de impactos ambientales, por otro lado, posee una certificación como empresa limpia, a través de su programa Hello Green Tomorrow, desde el cual, la empresa concientiza a sus representantes, asociados y clientes del impacto ambiental que conlleva el uso excesivo de los recursos naturales.
A pesar de poseer certificación en el tema ambiental, esta aplica para los países donde tienen sus plantas de producción, en este caso, aun no hay una planta de producción en Colombia por lo cual no aplica, además de que es una empresa de venta directa.
http://www.avon.es/PRSuite/prod_quality.page
Cristian Lay
Empresa de capital español. Venta directa. Empresa española dedicada a la fabricación de bisutería, joyería, relojes, cosmética y textil en Europa, todos sus productos se fabrican en Europa.
Posee varios reconocimientos en el campo de expansión del producto nacional, pero no cuenta con ninguna certificación o reconocimiento en el campo ambiental.
No Aplica http://www.acovedi.org.co/afiliados/activos/cristian-lay/
Dolce S.A.S
Empresa de Venta directa: plana, empresa colombiana con planta en Medellín, Antioquia. Empresa dedicada a la venta por catálogo de prendas para vestir. Esta empresa ofrece
De acuerdo a la información suministrada y consultada, aún no cuentan con algún tipo de certificación ambiental en sus procesos o productos
No Aplica
http://www.dolcecatalogo.com/quienes-somos/
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productos 100% colombianos.
Juana
Bonita
Empresa Argentina de
venta directa. Con
planta en Santafé,
Argentina
Empresa dedicada a la
elaboración y venta por
catálogo de lencería y
ropa,
Actualmente no
cuenta con algún tipo
de certificación
ambiental o de calidad
en ninguno de los
países donde se
encuentra, tampoco se
encontró ningún
programa social que
trabajen.
No Aplica
http://www.juanabonita.com/
La Santé
Vital
Ltda
Empresa Colombiana creada en 2005, primera compañía multinivel nacional. Hace parte del grupo carval. Empresa dedicada a la comercialización de productos para el bienestar de las personas,
De acuerdo a los datos suministrados, la empresa cuenta con certificación de buenas prácticas de manufactura, registro Invima
http://www.lasantevital.com/
Lebon Empresa colombiana de venta directa, plana. Dedicada a la comercialización de Ropa Interior, ropa exterior y productos para el cuidado de la Belleza y la Salud de la mujer.
Red de producción consistente en proveedores, cuenta con registros de ley necesarios para la comercialización, no cuenta con certificaciones ambientales para sus productos.
No Aplica
http://www.lebon.com.co/
Leonisa Empresa de venta
directa, plana. Creada
en 1993.
Dedicada a la
comercialización de
ropa interior a través de
campañas de moda
La empresa depende
de una cadena
productiva
conformada por 12
cooperativas de
trabajadores
poseedoras de
homologaciones ISO
9001:2000
No Aplica
http://www.iic.org/es/proyectos/colombia/co1057b-01/confecciones-leonisa-sa
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Línea
Directa
S.A.
Empresa Colombiana
con planta en Medellin,
Antioquia. Emplea
ventas de tipo venta
directa, plana.
La compañía está
enfocada en el diseño y
producción de ropa
interior- exterior para
hombre y mujer.
Comercializa todos sus
productos a través de la
venta directa
La compañía cuenta
con un sistema de
bolsas certificadas
con sello EPI, tiene
programas de
sustentabilidad en
conjunto con sus
proveedores.
Desarrollan formas
limpias de
producción.
No Aplica
http://www.li
neadirecta.co
m.co/
Novaven
ta S.A.S.
Empresa Colombiana,
tipo venta directa,
plana.
Es una compañía de
canales alternativos que
hace parte del grupo
Nutresa, constituida en
el año 2000 y tiene a su
cargo la
comercialización de
productos de
compañías como:
Nacional de
Chocolates, Noel,
Zenú, Doria y Colcafé.
Grupo Nutresa cuenta un programa de reducción de impactos ambientales y de procesos eficientes. ISO 9001:2008 ISO 14001:2004 OHSAS 18001:2007 HACCP: Análisis de peligros y puntos críticos de control EFR: Empresa familiarmente responsable BPA: Buenas prácticas agrícolas ISO 22000 Safe Quality Food BRC y IFS BPM: Buenas prácticas de manufactura
Política de
organismos
genéticamente
modificados
No aplica
http://informe2014.gruponutresa.com/relacionamiento-responsable-con-el-consumidor/
Nu Skin Empresa fundada en 1984 de origen americano, tipo de venta: Multinivel Empresa dedicada a la fabricación y venta de
La compañía cuenta con 46 certificados comprendidos en el área de gestión de calidad. CUENTAS CON LOS SIGUENTES TIPOS DE CERTIFICADOS,
https://www.nuskin.com/content/nuskin/es_CO/join/financial_rewards/compensation_plan.html
P á g i n a | 73
productos para el cuidado de la piel.
ALGUNOS DE ELLOS VARIOS. - Ecobalance - Certifiacado CB - Certificate of
Conformity EMC (Corea, taiwan, Hong Kong, España)
- CB Certificate Japan
- Proof Certificate - Toxproof - Certificate of Conf.
Low Voltage D. - Certificate of
Conformity (EEUU, Corea del sur)
- EG-Baumusterbescheinigung PSA
Omnilife Empresa creada en 1991, Tipo de venta: Multidesarrollo Empresa dedicada a la producción y comercialización de suplementos dietarios, actualmente cuenta con planta de producción en Cali, Colombia que es la encargada de abastecer los pedidos en Sudamérica.
Cuenta con 4 certificaciones de calidad: OHSAS 18000 FSSC 22000 (Food Safety System Certification) para productos distribuidos en chile y otros 19 países en América Certificación Kolner Liste: Asegura que los productos no contengan sustancias dopantes ISO 22000 Gestión de la seguridad alimentaria
http://omnisalud.org/certificacion-fssc-22000-omnilife/
Oriflame Compañía Europea N° 1 de Venta directa https://co.oriflame.com/ Encargada de la venta de productos de belleza, cuidado de la piel,
Las áreas de enfoque para la empresa incluyen el abastecimiento de materiales renovables y sustentables siempre que sea posible, la
http://www.vivianasaludplena.cl/category/certificaciones-omnilife/
P á g i n a | 74
Fuente: Adaptado de ACOVEDI y de los sitios web de las compañías
Estas empresas como se observa en la tabla, comercializan en diferentes estructuras de
redes de mercadeo y cada una, utiliza estrategias variadas para atraer la atención de los prospectos.
perfumería y accesorios para hombres y mujeres
reducción de las emisiones de gases al aire y agua, y la reducción de la cantidad total de residuos producidos. Poseen distintos programas sociales enfocados a la niñez, a nivel ambiental cuenta con certificaciones de Vegan Society: Asegura que los productos no son probados en animales y no contienen ingredientes derivados de ellos. Utilizan cartón y papel de bosques certificados con FSC (Forest stewardship Council), este sello garantiza un mayor suministro de madera durante más tiempo Certificación de la Green Palm, asegura que sus productos utilizan aceite de palma de cultivos sostenibles, además de utilizar envases biodegradables.
Rena
Ware de
Colombi
a S.A.
Empresa Americana creada en 1941 Tipo de Venta: Venta directa multinivel Empresa encargada de la venta de utensilios y accesorios para cocina para cocina
Si bien la empresa habla de productos de calidad, no se encontró ningún tipo de certificación que asegure la calidad en sus procesos y su sustentabilidad. Actualmente no tienen planta de producción en Colombia
https://renaware.net/oportunidad/sus-beneficios/
P á g i n a | 75
Por otro lado, de acuerdo a la información suministrada por cada una de las empresas a través de
sus canales de comunicación, se evidenció que, si bien varias empresas han incluido en su sistema
algunas certificaciones de calidad y certificaciones internacionales, ninguna de ellas maneja algún
tipo de certificación ambiental colombiana.
6.2 De las estrategias de venta y reclutamiento
Hasta este punto, es claro que las compañías que comercializan a través de redes de mercadeo,
utilizan estructuras y sistemas de compensación que obedecen el siguiente patrón; Venta directa
(Red de Mercadeo) – estructura (Venta plana, Multinivel) – plan de pago (Uninivel, Multinivel,
Binario, matricial, australiano); así también para el objeto de este trabajo, es de aclarar que las
estructuras de compensación que manejan preferentemente sistemas de autoconsumo son las de
Multinivel, aun así, para lograr establecer el grado de viabilidad de usar las redes de mercadeo de
autoconsumo como estrategias de comercialización para los sellos verdes, surge la necesidad de
conocer las estrategias de venta y reclutamiento con el fin de localizar las áreas que darían a los
sellos verdes reconocimiento. Dicho así, mediante el análisis de los sistemas de presentación de
oportunidad de negocio de varias compañías, así como de sus planes de acción, se identificaron
las estrategias de venta y reclutamiento comunes entre ellas, y que ponen un patrón general que
ofrece más enfoque.
Para tener claridad, se presenta una de las estrategias de mercadeo y plan de acción de una
de las compañías de mayor crecimiento, con el fin de evidenciar el común denominador estratégico
de ventas que las compañías de multinivel utilizan. Para el caso de este trabajo, se escogió como
ejemplo la compañía Zrinergia, por tener un programa de autoconsumo claro.
P á g i n a | 76
Ilustración 5 - Plan de acción Zrii
Fuente: Pagina web Zrinergia
En este plan de acción o de presentación de negocio, se evidencian todas las etapas de
presentación del negocio de una red de mercadeo de tipo multinivel y con sistema de autoconsumo.
Estas etapas se identificaron así:
- Respaldo y confiabilidad empresarial
- Presentación de producto
- Momento
- Paquetes de inicio
- Sistema de compensación
- Niveles de ascenso
1. Respaldo y confiabilidad: En este primer paso de presentación la estrategia consiste en
mostrar al prospecto, la seriedad del sistema de negocio y el respaldo ejecutivo con el que
P á g i n a | 77
cuenta la respectiva compañía, esto varía según la trayectoria de la empresa y de sus
resultados en la industria. También se demuestra la calidad con la que se fabrican los
productos y la inversión en investigación y desarrollo de los mismos.
2. Presentación del producto: Esta etapa consiste en mostrar a modo groso las ventajas
competitivas de cada uno de los productos que comercializa la empresa y los cuales el
prospecto comprará y venderá si decide involucrarse como afiliado. Aquí el empresario
muestra cosas como los tipos de certificaciones con los que cuentan los productos, los
registros sanitarios, Los sellos verdes y distintivos de negocio internacionales son
utilizados como valor agregado y fuente de enganche para los productos.
3. Momento: En esta etapa, el argumento define el momento por el cual atraviesa la compañía,
mostrando la curva de crecimiento empresarial, y tomando como ventaja la etapa de
desarrollo, como ejemplo, el nacimiento, desarrollo, la maduración y el abandono. Estas
condiciones varían según la trayectoria de la compañía, y en todos los casos se utiliza como
ventaja para atraer.
4. Paquetes de inicio: Las compañías ofrecen la posibilidad de inscribirse a partir de la compra
de un paquete de inicio que puede incluir desde productos en cantidades que involucren la
primera inversión, o inscripciones que incluyen la membresía como empresario y el
derecho a comercializar. Estas varían de acuerdo a la compañía y su sistema de
compensación.
5. Sistema de compensación: Esta etapa muestra al prospecto las formas como ganará dinero
y rentabilidad según como decida elaborar su negocio propio, y muestra los números en
concreto para lograr en fin último engancharlo y motivarlo desde el punto de vista
económico. Los sistemas de compensación son todos diferentes pero obligatorios en este
tipo de compañías.
Si bien todas estas compañías tienen en común estas estrategias, pueden variar en su forma
de uso, y además pueden presentarse otras como el uso de centros de bienestar y de distribución y
fomento de productos. Además, en los sistemas educativos ofrecidos por algunas de estas
empresas se reconoce que estos seis aspectos son como mínimo los necesarios para contemplar la
idea de afiliarse o no a compañía de redes de mercadeo.
P á g i n a | 78
Hay que resaltar que desde la estrategia de “presentación de producto”, los representantes
hace uso de los certificados y respaldos que cada uno de los productos posee como factores de
impulso y reconocimiento para hacer más efectiva su venta, ello quiere decir que a diferencia del
mercado común, las certificaciones son herramientas competitivas de uso directo, por tanto, es ahí
en donde los sellos verdes tiene la mayor oportunidad de ser usados como valor agregado en ventas
reales, y por tanto su oportunidad de reconocimiento aumentaría en el mercado y en las áreas de
consumo.
6.3 De las estrategias de comercialización.
Aun cuando no es objeto del trabajo profundizar en temas de la disciplina de marketing, es
necesario hablar de estrategias que hoy en día son la base fundamental a la hora de hacer mercadeo
y de dar a conocer productos y servicios, esto con el fin de lograr categorizar y dimensionar de una
forma más completa y sistémica las respuestas que se obtengan en las entrevistas.
6.3.1 Above The Line
Esta estrategia de publicidad compone la manera de dar a conocer productos y servicios de manera
formal, en medios de comunicación formales y establecidos (convencionales), como lo son la
televisión, el cine, los periódicos, etc. Este es el sinónimo de comercialización masiva, directa,
medible.
Los medios convencionales acaparan la mayor atención y por tanto la mayor parte de las
inversiones en publicidad realizada por las empresas. Sin embargo, estos medios ya no poseen el
peso y la relevancia que poseían antes, debido a la aparición de medios no convencionales cada
vez más numerosos y alternativos (Bonello, 2009).
Hacer publicidad ATL, implica hacer grandes inversiones no solo económicas sino también
logísticas, las grandes empresas invierten grandes cantidades de dinero en su publicidad mediante
estos mecanismos, y por ello, ver publicidad en medios masivos es indicador de que esta proviene
de grandes e importantes empresas. Aun cuando el ATL es importante, su influencia ha
disminuido entre otras cosas debido a que los consumidores ya no tienen la misma confianza en
anuncios publicitarios.
P á g i n a | 79
6.3.2 Below The Line
Esta técnica publicitaria, al contrario del ATL, utiliza medios de comunicación no masivos; esto
se ve reforzado por la tesis de que los consumidores esperan cada vez más publicidad que los
sorprenda y les de opciones inesperadas. Esta estrategia se inserta en los medios alternativos
(Bonello, 2009). Estos han adquirido fuerza e importancia debido a que se da como respuesta a la
necesidad por parte de pequeños productores de dar a conocer sus productos y servicios, de modo
que ello no implique altos costos y brinde la posibilidad de mostrarse de forma efectiva y
convincente. Algunas de las ventajas de esta estrategia son:
- Posibilidad de brindar un mensaje claro, directo y especifico
- Alto nivel de segmentación
- Alto nivel de impacto y recordación
- Puede tener repercusión en medios de prensa
- Comunicar características puntuales
- Pueden potenciarse si se combinan con ATL
- Los resultados llegan a ser mesurables
- No existe limitaciones en costos y presupuestos
- Alta capacidad de sorpresa
(Bonello, 2009).
Estas características del BTL, proporcionan escenarios idóneos para las empresas medianas
y pequeñas que posicionan sus productos en el mercado, y que no cuentan con la posibilidad de
invertir grandes cantidades de dinero en publicidad.
P á g i n a | 80
7. CAPÍTULO 3 – GRADO DE ACEPTACIÓN DE LA POBLACIÓN DE
CONSUMIDORES PARA CON LOS TEMAS “REDES DE MERCADEO DE
AUTOCONSUMO Y LOS SELLOS VERDES EN COLOMBIA”
En este capítulo, se pretende establecer el nivel de conocimiento de la población potencialmente
de consumidores, pero que también pueden brindar información importante desde el rol de
vendedores. En este sentido la encuesta está planteada con base en los temas de investigación en
el siguiente orden, primero, las redes de mercadeo, que darán datos de nivel de reconocimiento y
de aceptación del sistema multinivel, segundo se hablará del caso específico de las redes de
mercadeo de tipo autoconsumo, en donde se ratificaran o no los niveles de aceptación del sistema
de multinivel, y en el caso que compete a esta investigación, el autoconsumo; tercero, el tema de
los sellos verdes, o certificados ambientales, de donde se espera obtener información sobre si se
conocen, si se aceptan, si se tienen en cuenta, y si se considera que se llegarían a usar como factor
de valor agregado, finalmente, el tema de la visión que tengan los encuestados acerca de combinar
los dos temas, de que tan viable lo ven como consumidores y posibles vendedores.
Como se mencionó en el primer capítulo, las redes de mercadeo representan una alternativa
económica y laboral para la población, representan ingresos adicionales en hogares en los que se
necesitan, y en donde no, también representan una oportunidad para crear proyectos de vida,
independencia laboral y libertad financiera. Entendiendo esto, para el efecto de lograr dimensionar
el nivel de aceptación en la población con respecto a los dos temas y al objeto de esta investigación,
se tomó como referencia la población en estrato 3 de la ciudad de Bogotá DC, pues es en esta, en
donde está la población de nivel de vida media, y en donde las redes de mercadeo o mercados
multinivel tienen mayor lugar. La decisión de tomar como muestra la población de estos estratos
para el logro de este objetivo, obedece entonces a la necesidad de encontrar respuesta en población
común, pero activa en los temas de consumo y sociedad.
Dicho así, en Bogotá, según la encuesta multipropósito 2015 realizada por el DANE y la
Secretaría Distrital de planeación, hay 7´794.463 habitantes, de los cuales el estrato 3 cuenta con
el 36% de la población, es decir, 2´807.349 habitantes. Para la toma de la muestra, se tomó la
ecuación estadística para población conocida:
P á g i n a | 81
7.1 Tamaño de la muestra
𝑛 =𝑍2 PqN
N − 1𝐸2 + 𝑍2Pq
- Población (n) = 2´807.349
- Confianza (Z): 95%
- Error (E): 9%
- Probabilidad (P): 5%
Así, la muestra poblacional da como resultado:
𝑛 =1,962 (0,25)(2807349)
(2807349 − 1)(0,09)2 + 1,962(2807349)(0,25)
𝑛 = 119, 20 Encuestas
En este orden de ideas, se realizaron 120 encuestas entre la población de estrato 3 en la
ciudad de Bogotá, con el fin de obtener la información pertinente y necesaria para lograr establecer
si el factor población, considera viable el objeto de esta investigación.
Para observar el diseño de la encuesta véase el Anexo 1 – Diseño de la encuesta
P á g i n a | 82
7.2 Resultados
A continuación, se presentan los resultados de la aplicación de la encuesta a 120 personas
pertenecientes al estrato 3 de la ciudad de Bogotá. El tratamiento y procesamiento de la
información obtenida se realizó mediante el software SPSS versión 2.3. El análisis consta de la
elaboración de la estadística descriptiva y de los resultados por pregunta, así como de una gráfica
ilustrativa con los resultados en porcentajes, para luego realizar un análisis deductivo en lo
concerniente al objeto del proyecto.
1. ¿Conoce usted sobre redes de mercadeo, venta directa o multinivel?
a. Si
b. No
Resultados
¿Conoce usted sobre las redes de mercadeo?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje acumulado
Válidos Si 81 67,5 67,5 67,5
No 39 32,5 32,5 100,0
Total 120 100,0 100,0
Fuente: Autores
Fuente: Autores
P á g i n a | 83
Análisis:
Esta pregunta es el primer acercamiento al sujeto común, cuestionando sobre su conocimiento del
primer tema de estudio “las redes de mercadeo”, se evidencia que la mayoría de personas (el
67,50%) conocen sobre el tema o han escuchado sobre estas. Es posible también deducir que las
personas en su mayoría no asocian el término “redes de mercadeo” a las empresas de multinivel o
de venta directa. Así mismo, se evidenció que las personas no reconocen el término “redes de
mercadeo”, y solo lo asociaban al multinivel cuando se les mencionaba, además asociaban el
término a otras formas de comercialización. Como primer análisis, es de destacar el que el 67,50%
de las personas del estrato 3 conozcan del tema pues esto evidencia el alcance que poseen las redes
de mercadeo en la sociedad colombiana y el impacto que tienen en la sociedad.
2. Si su respuesta es SI, ¿Que opina de estas?:
Resultado:
Si su respuesta es SI, ¿Que opina de estas?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Son buenas 10 8,3 12,3 12,3
No me gustan 4 3,3 4,9 17,3
Ayudan a tener ingresos
extras
10 8,3 12,3 29,6
Son una red de estafa 2 1,7 2,5 32,1
Interesante propuesta de
mercadeo
5 4,2 6,2 38,3
No opina 2 1,7 2,5 40,7
Tiene un público específico 2 1,7 2,5 43,2
Venden productos de buena
calidad
5 4,2 6,2 49,4
Buenas para amas de casa
que pueden obtener ingresos
con estas
3 2,5 3,7 53,1
productos de fácil adquisición 3 2,5 3,7 56,8
Atraer más gente para
sostener el modelos de venta
5 4,2 6,2 63,0
poca interacción con los
usuarios
1 ,8 1,2 64,2
P á g i n a | 84
Es un riesgo total 1 ,8 1,2 65,4
Funciona para los realmente
interesados
3 2,5 3,7 69,1
Útiles para los temas como la
comercialización,
posicionamiento de marca e
impacto en grupos de interés
3 2,5 3,7 72,8
No hay variedad de
productos para el cliente
1 ,8 1,2 74,1
Son costosas por el sistema
de pago
1 ,8 1,2 75,3
Sistemas de comercialización
que no invierten en
publicidad, producen a
pedido y tiene socios no
empleados
3 2,5 3,7 79,0
Algunas sirven 1 ,8 1,2 80,2
Clasificaciones de mercadeo
multinivel, venta directa
4 3,3 4,9 85,2
Ventas reglares y precios
buenos
1 ,8 1,2 86,4
Es una forma de asegurar el
Autoconsumo
1 ,8 1,2 87,7
Ganancias por comisión 2 1,7 2,5 90,1
Los vendedores se tornan
muy insistentes
1 ,8 1,2 91,4
Permiten el emprendimiento
y la independencia laboral
1 ,8 1,2 92,6
No responde 1 ,8 1,2 93,8
Opción de trabajo 2 1,7 2,5 96,3
No tiene claro el concepto 1 ,8 1,2 97,5
Se dedican a la venta de
productos y venta de idea de
negocio
1 ,8 1,2 98,8
Forma de venta que está en
auge
1 ,8 1,2 100,0
Total 81 67,5 100,0
Total 120 100,0
Fuente: Autores
P á g i n a | 85
Fuente: Autores
Análisis:
Para esta pregunta, antes que nada, es importante decir que es una pregunta abierta y para la
obtención de resultados, se agruparon las respuestas similares y así obtuvimos los resultados.
De acuerdo a los resultados arrojados, podemos observar que el 12,35% de los encuestados opina
que las redes de mercadeo son buenas. Así mismo, otro 12,35% considera que son una manera de
recibir ingresos extras, por lo que se considera que tienen una buena imagen. En total, el porcentaje
de asocio a comentarios positivos sobre las redes de mercadeo es de 61.7%, un porcentaje alto
teniendo en cuenta que en total hay 30 opciones de respuesta.
Por otro lado, solo el 13,56% de los encuestados no tienen una buena imagen de las redes de
mercadeo, esto resumido en que no les gustan, las consideran una estafa, son de mucho riesgo, no
ofrecen gran variedad de productos o les molesta que los vendedores les insistan en el tema.
Resumiendo, los resultados obtenidos, podemos deducir que las redes de mercadeo en su mayoría
tienen una buena imagen frente a las personas, lo cual, para este trabajo, es un indicador positivo
sobre el objetivo, que es introducir los sellos verdes en este tipo de mercadeo para aumentar su
reconocimiento. En este caso, irían de la mano la buena imagen de las redes de mercadeo, con el
reconocimiento positivo que se le puede dar a los sellos verdes.
P á g i n a | 86
3. ¿Cómo se ha visto involucrado en estos tipos de mercadeo?
a. Como comprador
b. Como vendedor
c. Como invitado a ingresar
d. Como empleado directo de alguna de estas compañías
e. No se ha visto involucrado
Resultado:
¿Cómo se ha visto involucrado?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje acumulado
Válidos Como comprador 31 25,8 38,3 38,3
Como vendedor 5 4,2 6,2 44,4
Como invitado 35 29,2 43,2 87,7
como empleado directo 3 2,5 3,7 91,4
No se ha visto involucrado 7 5,8 8,6 100,0
Total 120 100,0
Fuente: Autores
Fuente: Autores
Análisis:
Los datos arrojados por la pregunta de cómo se ha visto involucrado en una red de mercadeo, dicen
que el 91,35% de las personas encuestadas han tenido relación con las redes de mercadeo, es decir,
que esta respuesta corrobora, que este tipo de mercadeo puede llegar a muchas personas. De ese
91,35%, el 38,27% se ha visto involucrado como comprador, el 43,21% como invitado a ingresar,
P á g i n a | 87
el 6,17% como vendedor, y el 3,70% como empleado directo de una de estas empresas. Para el
objeto de trabajo, el resultado del 43,21% de personas ha sido invitado a ingresar, es un resultado
positivo ya que en la presentación de oportunidad es en donde se usaría el sello verde como valor
agregado, dándole reconocimiento de forma intrínseca en la invitación y al momento de la compra.
4. Si su respuesta es “negativa”, ¿le gustaría conocerlas o involucrarse en ellas en alguna
de estas formas?
a. ¿Si, En qué manera o maneras? (véase las opciones de la pregunta
3) ____________________________________________
b. No.
Resultado:
¿Le gustaría conocerlas o involucrarse en alguna de ellas?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje acumulado
Válidos Si, Como comprador 11 9,2 28,2 28,2
Si, Como Vendedor 4 3,3 10,3 38,5
Si, Como invitado 3 2,5 7,7 46,2
No, No me interesa 21 17,5 53,8 100,0
Total 39 32,5 100,0
Total 120 100,0
Fuente: Autores
Fuente: Autores
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Análisis:
La pregunta de si le gustaría involucrarse, es una condicionante de la pregunta número uno
(¿Conoce usted sobre las redes de mercadeo?) y solo se respondía si la respuesta a la pregunta 1
era negativa.
Del 32,50% que no conocía las redes de mercadeo, el 53.85% manifestó no interesarle involucrarse
de ninguna manera, el 28,21% le gustaría involucrarse como comprador, el 10,26% como
vendedor, y el 7,69% como invitado a ingresar. Este resultado muestra que del porcentaje de
personas que no conocían el tema de redes de mercadeo, el 46.16% ya al conocer el tema, si les
gustaría involucrarse de alguna forma, lo cual permite llegar a otro pequeño porcentaje de personas
para que reconozcan los sellos verdes.
5. ¿Para usted, que factores son los más relevantes “en una escala de 1 a 5, siendo 1 el
menos importante y 5 el más importante”, al involucrarse en una red de mercadeo, venta
directa o multinivel?
Resultado:
Para el análisis de esta pregunta, se generaron resultados individuales por cada factor expuesto
en la pregunta, para finalmente unificar eso datos y dar un análisis general de los mismos.
Dichos resultados se representan así:
a) Crecimiento personal
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
acumulado
Válidos Nada importante 26 21,7 21,7
Poco importante 32 26,7 48,3
Importancia media 22 18,3 66,7
Importante 21 17,5 84,2
Muy importante 19 15,8 100,0
Total 120 100,0
Fuente: Autores
P á g i n a | 89
Fuente: Autores
Para el factor crecimiento personal, se puede observar que los porcentajes de importancia todos
son muy cercanos, pero para el caso, el 26,67% de la población encuestada, considera que este
factor es poco importante si se compara con otros factores aquí expuestos. Así mismo, se evidencia
que el 21,67% lo considera nada importante; es decir, que aproximadamente el 48% de la
población encuestada no le ve mucha relevancia a este factor a la hora involucrarse en una red de
mercadeo.
b) Sistema de compensación
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
acumulado
Válidos Nada importante 23 19,2 19,2
Poco importante 23 19,2 38,3
Importancia media 24 20,0 58,3
Importante 23 19,2 77,5
Muy importante 27 22,5 100,0
Total 120 100,0
Fuente: Autores
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Fuente: Autores
Con respecto al factor de un buen sistema de compensación, los resultados también son muy
parejos en porcentaje, sin embargo, el 22,5% de los encuestados, ven este factor como el factor
más importante al momento de involucrarse en una red de mercadeo, lo cual es lógico ya que si le
red ofrece un buen sistema de pago y ganancias, habría más motivación para ingresar a dicha red.
Aproximadamente el 42% de la población encuestada ve una buena importancia para este factor.
c) Productos y su Respaldo
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
acumulado
Válidos Nada importante 27 22,5 22,5
Poco importante 28 23,3 45,8
Importancia media 25 20,8 66,7
Importante 19 15,8 82,5
Muy importante 21 17,5 100,0
Total 120 100,0
Fuente: Autores
P á g i n a | 91
Fuente: Autores
Para el factor de productos ofrecidos y su respaldo, se ve que los porcentajes más altos se
encuentran en poca importancia, nada de importancia, importancia media (23,33%, 22,5%,
20,83%) respectivamente. Este resultado permite evidenciar que, para los posibles interesados en
las redes de mercadeo, no existe una importancia representativa en los productos ofrecidos y en el
respaldo que estos puedan tener. Este resultado se puede dar, ya que las personas están pensando
solo en la idea de generar ingresos y vender la idea de negocio, más que los mismos productos que
estas compañías ofrecen.
d) Independencia Laboral
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
acumulado
Válidos Nada importante 16 13,3 13,3
Poco importante 18 15,0 28,3
Importancia media 27 22,5 50,8
Importante 34 28,3 79,2
Muy importante 25 20,8 100,0
Total 120 100,0
Fuente: Autores
P á g i n a | 92
Fuente: Autores
Como se evidencia en los resultados de la tabla y gráfico de la parte superior, el factor de
independencia laboral es uno de los factores que más importancia tiene con respecto a los otros
factores aquí expuestos, ya que como vemos tiene un 28,33% de importancia y un 20,83% de
mucha importancia, mostrando que casi el 50% de la población encuestada ve la independencia
financiera como un factor clave de motivación para involucrarse en una red de mercadeo. Este
factor les ofrece a los interesados la oportunidad de trabajar de acuerdo a su ritmo de vida y de
plantear sus propios objetivos de trabajo, contrario a si se es empleado de alguna compañía, y es
deber cumplir horarios y metas de terceros.
e) Libertad Financiera
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
acumulado
Válidos Nada importante 28 23,3 23,3
Poco importante 19 15,8 39,2
Importancia media 22 18,3 57,5
Importante 23 19,2 76,7
Muy importante 28 23,3 100,0
Total 120 100,0
Fuente: Autores
P á g i n a | 93
Fuente: Autores
En el análisis de este último factor, los resultados muestran una división de pensamiento de las
personas con respecto al tema, ya que, de la población encuestada, un 23,33% considera nada
importante el factor libertad financiera, y otro 23,33% de la población lo considera un factor muy
importante a la hora de decidir entrar a una red de mercadeo.
Si se unen estos resultados, con el resto de los datos arrojados por la encuesta, podemos inferir que
tiene una mayor importancia para más del 60% de los encuestados.
Análisis General:
Una vez mostrados y analizados los datos individuales de grado de importancia para factores
influyentes a la hora de involucrarse en una red de mercadeo, y ya agrupando toda la información
arrojada por la encuesta, el factor de más importancia y con mayor influencia de convencimiento
para trabajar con una red de mercadeo, es la independencia laboral que ofrecen este tipo de trabajo,
ya que muchas personas desearían contar con más libertad de tiempo para realizar sus labores
extras a las del trabajo. Siguiendo el orden de importancia, encontramos el factor de libertad
financiera, sistema de compensación, productos y servicios y crecimiento personal
P á g i n a | 94
Por otro lado, el factor menos importante para la mayoría de encuestados, es el factor de
crecimiento personal, ya que si bien es un beneficio que ofrece a las personas para mejorar sus
aptitudes y calidad de vida personal, no tiene el suficiente sustento para influenciar las decisiones
de las personas y, sobre todo, no les da la seguridad financiera para comprobar que la red de
mercadeo es viable.
6. Una vez definido el sistema de comercialización de autoconsumo, ¿estaría usted
dispuesto a involucrarse en este sistema de negocio?
a. Si
b. No
Resultado:
¿Estaría dispuesto a involucrarse en un sistema de autoconsumo?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje acumulado
Válidos Si 45 37,5 37,5 37,5
No 75 62,5 62,5 100,0
Total 120 100,0 100,0
Fuente: Autores
Fuente: Autores
Análisis:
Para responder esta pregunta, se hizo una breve introducción y explicación sobre el concepto de
las redes de mercadeo de tipo autoconsumo, es de resaltar que una vez expuesto el tema, como
P á g i n a | 95
trabajo de observación, la mayor parte las personas que se negaban a participar en un sistema de
multinivel, cambiaron de opinión. Este hecho es de resaltar pues indica que los sistemas de
autoconsumo una vez presentados tienen un buen nivel de acogida, que permitiría hacer más
influyente la labor de presentar los sellos verdes como factor de valor agregado. Aun así, en un
63.50% las personas no están dispuestas a involucrarse en sistemas de multinivel de tipo
autoconsumo lo que concuerda con el resultado de la pregunta 4.
7. ¿Cuánto estaría dispuesto a invertir para involucrarse en este sistema de negocio?
a. Entre $500.000 a $1´000.000
b. Entre $1´000.001 a $1´500.000
c. Entre $1´500.001 a $2´000.000
d. Más de $2´000.000.
Resultado:
¿Cuánto estaría dispuesto a invertir para involucrarse?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Entre $500.000 a $1´000.000 28 23,3 62,2 62,2
Entre $1´000.001 a $1´500.000 15 12,5 33,3 95,6
Más de $2´000.000. 2 1,7 4,4 100,0
Total 45 37,5 100,0
Fuente: Autores
Fuente: Autores
P á g i n a | 96
Análisis:
Los datos arrojados por esta pregunta, indican que el 62,22% no está dispuesta a invertir más de
un millón de pesos para involucrarse en una red de mercadeo de tipo autoconsumo y el 100% no
estaría dispuesta a invertir más de dos millones de pesos en alguna red de este tipo. Esta pregunta
si bien es importante en el trabajo, no es fundamental y simplemente nos da una mirada sobre la
disponibilidad de invertir si se involucraran en alguna red de mercadeo de tipo autoconsumo.
8. ¿Conoce usted sobre los certificados ambientales, sellos verdes, o distintivos
ecológicos?
a. Si
b. No
Resultado:
Conoce usted sobre sellos verdes o distintivos ecológicos?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje acumulado
Válidos Si 40 33,3 33,3 33,3
No 80 66,7 66,7 100,0
Total 120 100,0 100,0
Fuente: Autores
Fuente: Autores
P á g i n a | 97
Análisis:
Para este caso, esta es la primera pregunta que se realiza ya hablando de sellos verdes. De acuerdo
a los datos arrojados, observamos que 66,67% de las personas dice no conocer ni haber escuchado
sobre sellos verdes, contra un 33,33% que si han escuchado sobre el tema.
Los resultados aquí evidenciados, afirman el hecho de que muy pocas personas conocen sobre los
sellos verdes, y así mismo le da sustento a la necesidad de darles reconocimiento, en la medida en
que son una buena fuente de mejoramiento de la calidad ambiental y de la calidad de vida.
9. Si su respuesta es sí, ¿cómo ha conocido de ellos? Si su respuesta es no continúe desde
la pregunta 11.
a. A través del gobierno
b. A través de productos y servicios
c. A través de los medios de comunicación
d. Porque he leído sobre estos
e. Otro, ¿cuál?: __________________________________
Resultado:
¿Cómo ha conocido de ellos?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos A través del gobierno 1 ,8 2,5 2,5
A través de productos y servicios 8 6,7 20,0 22,5
A través de los medios de
comunicación
5 4,2 12,5 35,0
Porque he leído sobre estos 19 15,8 47,5 82,5
Voz a voz 1 ,8 2,5 85,0
A través de una empresa multinivel 1 ,8 2,5 87,5
Por el trabajo 2 1,7 5,0 92,5
Por la Universidad 3 2,5 7,5 100,0
Total 40 33,3 100,0
Total 120 100,0
Fuente: Autores
P á g i n a | 98
Fuente: Autores
Análisis:
La pregunta aquí analizada, es una condicionante de la pregunta número 8, sobre si conocía de
sellos verdes, y se contestaba solo si la respuesta de la pregunta 8 era positiva. Igualmente, se
dieron varias opciones de cómo podría conocer de ellos, o un espacio abierto, si ninguna de las
opciones dadas era por la que ellos conocían del tema, y estas respuestas extras se codificaron,
dando así otras tres opciones de respuesta.
Del 33,33% de las personas que dijeron conocer sobre sellos verdes, en su mayoría sabían del tema
porque habían leído sobre ello (47,50%), el 20% los conocían a través de los productos y servicios
que contaban con alguna certificación de este tipo, y el 12,50% por los medios de comunicación,
esto, resaltando los datos con mayor porcentaje en la gráfica. Para el interés de este estudio, los
resultados de la segunda opción 20% que indican que en ese porcentaje las personas han conocido
a través de productos, es un indicador positivo de que a través de los productos es muy viable
proporcionar reconocimiento al sello verde, haciéndolo más mercadeable desde el punto de vista
de las ventas.
P á g i n a | 99
10. ¿Qué conoce de ellos?
Resultado:
¿Qué conoce de ellos?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Se asocia a un sello verde
en especifico
3 2,5 7,5 7,5
Certificados otorgados a
productos que no afectan el
ambiente y que sean
producidos con estándares
de cuidado ambiental
15 12,5 37,5 45,0
Certificados que se otorgan
a empresas que tienen
procesos de calidad
4 3,3 10,0 55,0
Ayudan al medio ambiente 4 3,3 10,0 65,0
Respaldo y o distintivo que
se da por productos de
calidad y de equilibrio
ambiental
2 1,7 5,0 70,0
Existen sellos de
acreditación internacional
1 ,8 2,5 72,5
Grado de biodegradación
2345
1 ,8 2,5 75,0
Generación, obligación legal
y beneficios del sello verde
1 ,8 2,5 77,5
Reutilización, reciclaje y
métodos de reciclaje
1 ,8 2,5 80,0
Latas de Aerosol, los sellos
se ven en los productos
1 ,8 2,5 82,5
No responde 6 5,0 15,0 97,5
No conoce mucho del tema 1 ,8 2,5 100,0
Total 40 33,3 100,0
Total 120 100,0
Fuente: Autores
P á g i n a | 100
Fuente: Autores
Análisis:
En cuanto a la pregunta 10, que cuestiona el conocimiento y el concepto que existe hacia los sellos
verdes, es importante decir que es una pregunta abierta, la cual al comparar las respuestas y agrupar
las respuestas iguales o muy similares, nos arrojó un total de 12 diferentes respuestas. También es
importante mencionar que esta pregunta se respondía solo si en la pregunta número 8, de si conocía
o sabía sobre sellos verdes, era positiva.
De las 12 respuestas obtenidas, el 37,50% de las personas definen los sellos verdes como
certificados otorgados a productos, que no afectan el ambiente y que son producidos con estándares
de cuidado ambiental. Así mismo, el 15% de las personas que decían haber escuchado sobre el
tema, preferían no dar una respuesta de lo que sabían de los sellos verdes. También encontramos
que el 10% de la población encuestada, consideran que los sellos verdes contribuyen con el
ambiente y otro 10% los define como certificaciones que se otorgan a empresas que tienen
procesos de calidad. Los anteriores fueron los resultados que más sobresalieron en la pregunta; y
es importante mencionar que la mayoría de las personas que aseguraron conocer del tema y además
dieron una definición, son población estudiantil, que están actualizados en este tipo de temas, y las
personas que se dedicaban a otros oficios y no se encontraban estudiando, no tenían conocimiento
del tema o preferían no definir el término.
P á g i n a | 101
11. ¿Considera que el gobierno hace lo suficiente por dar a conocer los mercados verdes o
los sellos verdes?
a. Si
b. No
Resultado:
¿Considera que el gobierno hace lo suficiente por darlos a conocer?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje acumulado
Válidos Si 6 5,0 5,0 5,0
No 114 95,0 95,0 100,0
Total 120 100,0 100,0
Fuente: Autores
Fuente: Autores
Análisis:
En esta pregunta de si considera que el gobierno hace lo suficiente por dar a conocer los sellos
verdes, la respuesta de quienes aseguraron no conocer los sellos verdes se generó una vez se les
hizo una breve explicación del concepto de sellos verdes. Aquí, encontramos un dato muy claro y
es que el 95% de las personas encuestadas no consideran que el gobierno haga buena labor en dar
a conocer los sellos y además en lo que concierne al tema ambiental. Esta pregunta es importante,
ya que el gobierno es quien debe trabajar junto con el sistema empresarial del país para aplicar
procedimientos y nuevas tecnologías en sus procesos y velar por un mejor ambiente para la
sociedad, y es un trabajo que no se está cumpliendo adecuadamente. Con esto, evidenciamos la
P á g i n a | 102
necesidad de trabajar desde otros sectores para mejorar procesos y cumplir con las normas
ambientales.
12. ¿Los considera importantes para la sociedad?
a. Si
b. No
Resultado:
¿Los considera importantes para la sociedad?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje acumulado
Válidos Si 112 93,3 93,3 93,3
No 8 6,7 6,7 100,0
Total 120 100,0 100,0
Fuente: Autores
Fuente: Autores
Análisis:
Una vez conocido y explicado el concepto de sellos verdes, para quienes no lo tenían claro, en la
pregunta de si los considera importantes para la sociedad, se evidencia que el 93,33% de las
personas considera que si son parte importante para la sociedad y para el proceso de cambio
ambiental en el país. Estos resultados, evidencian que las personas si tienen cierto interés por el
ambiente y los consideran parte importante en el desarrollo del país.
P á g i n a | 103
13. Si su respuesta es SI, ¿Por qué?:
a. Les permiten saber más del producto que consume
b. Certifican que el producto fue hecho con criterios respetuosos con el ambiente
c. Porque al comprar productos certificados, contribuye con el mejoramiento del
ambiente.
Resultado:
Si su respuesta es SI, ¿Por qué?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Les permiten saber más del producto que
consume
16 13,3 14,3 14,3
Certifican que el producto fue hecho con
criterios respetuosos con el ambiente
50 41,7 44,6 58,9
Porque al comprar productos certificados,
contribuye con el mejoramiento del
ambiente
46 38,3 41,1 100,0
Total 112 93,3 100,0
Total 120 100,0
Fuente: Autores
Fuente: Autores
P á g i n a | 104
Análisis:
Esta pregunta, de por qué considera los sellos verdes importantes para la sociedad, estaba
condicionada a la pregunta 12 (¿considera que los sellos verdes son importantes para la sociedad?)
y se respondía solo si la respuesta de la pregunta 12 era positiva. En este caso, fueron 112 personas
quienes contestaron de forma positiva la pregunta 12.
Con respecto al tema de por qué los considera importantes para la sociedad, como dato extra, a la
hora de realizar la encuesta muchas personas aseguraron que las 3 razones expuestas en la
pregunta, hacen parte del por qué son importantes; Sin embargo, al momento de inclinarse por
alguna, el 44, 64% de los encuestados consideran que la importancia de los sellos verdes en la
sociedad es porque certifican que el producto fue hecho con criterios respetuosos con el ambiente.
El 41,07% creen que la importancia esta en porque al comprar productos certificados, contribuye
al mejoramiento del medio ambiente, y finalmente el 14,29% cree que les permite saber más del
producto que consume y contribuye al posible cambio de hábitos.
14. Según lo anterior, a la hora de comprar, ¿usted tiene en cuenta si el producto tiene
certificado o sello verde o ecológico?
a. Si
b. No
Resultado:
Según lo anterior, a la hora de comprar, ¿Usted tiene en cuenta si el producto tiene certificado o
sello verde o ecológico?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje acumulado
Válidos Si 35 29,2 29,2 29,2
No 85 70,8 70,8 100,0
Total 120 100,0 100,0
Fuente: Autores
P á g i n a | 105
Fuente: Autores
Análisis:
En esta pregunta, el 70,83% de las personas confesó no tener en cuenta si el producto tiene algún
tipo de certificación o no. Contra un 29, 17% que si lo tiene en cuenta. Este resultado concuerda
con las anteriores preguntas relacionadas con sellos verdes, ya que, al no haber un conocimiento
con respecto al tema, tampoco existen hábitos de consumo responsable.
15. ¿Estaría dispuesto a reemplazar productos de su lista de consumo habitual por
productos certificados con sellos verdes o pertenecientes a los mercados verdes?
a. Si
b. No
Resultado:
¿Estaría dispuesto a reemplazar productos de su lista de consumo habitual por productos
certificados con sellos verdes o pertenecientes a los mercados verdes?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje acumulado
Válidos Si 115 95,8 95,8 95,8
No 5 4,2 4,2 100,0
Total 120 100,0 100,0
Fuente: Autores
P á g i n a | 106
Fuente: Autores
Análisis:
Una vez evidenciado en la pregunta anterior que las personas no tienen en cuenta si el producto
que compran cumple o no con criterios ambientales, al preguntarles si estarían dispuestos a
reemplazar algunos productos de su canasta familiar, por productos certificados con sellos verdes
o pertenecientes a los mercados verdes, el 95,83% de las personas encuestadas aseguro que si
estarían dispuestos a cambiar algunos productos, esto asegurándose que sean productos de la
misma o mejor calidad al producto a reemplazar y que cumplan la misma función que el producto
a reemplazar.
Con este resultado, se puede ver un poco más de viabilidad a la posibilidad de incorporar productos
con sellos verdes para darles reconocimiento y podemos observar que las personas no cierran las
posibilidades a involucrarse en los mercados verdes y responsables. De acuerdo a lagunas
manifestaciones de encuestados, el dilema de no utilizar productos ambientalmente responsables,
radica en que no tienen conocimiento de la existencia de dichos productos, y si se conocen,
aseguran que la composición y el proceso de producción del producto, es igual a cualquier otro sin
certificaciones o mensajes ambientales en las etiquetas.
P á g i n a | 107
16. Si su respuesta es sí, marque con una X los factores que motivarían su preferencia
hacia los productos verdes.
Resultado:
Frecuencias Factores de preferencia
Respuestas Porcentaje de
casos Nº Porcentaje
Factores y
preferencia
Calidad 68 26,6% 70,1%
Precio 47 18,4% 48,5%
Presentación 14 5,5% 14,4%
Reconocimiento 13 5,1% 13,4%
Composición 31 12,1% 32,0%
Contribución al ambiente 83 32,4% 85,6%
Fuente: Autores
Fuente: Autores
Análisis:
En esta pregunta, encontramos que el factor más relevante para la población encuestada a la hora
de preferir un producto verde, es la contribución con el medio ambiente con un 31,11%, seguido
por la calidad del producto (27,30%), el precio es un factor importante en el 20,63% de la
P á g i n a | 108
población, la composición del producto con un 11,75% y entre los menos importantes encontramos
la presentación con un 4,76% y el reconocimiento con un 4,44%.
Con estos resultados, podemos deducir que las personas están dispuestas a consumir un producto
un poco más costoso que el que habitualmente compran, siempre y cuando cumpla con buenos
estándares de calidad, y la composición sea lo más responsable ambientalmente.
17. Si usted fuera vendedor, ¿le parecería importante que sus productos tengan
certificados verdes?
a. Si
b. No
Resultado:
Si usted fuera vendedor, ¿le parecería importante que sus productos tengan certificados verdes?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje acumulado
Válidos Si 117 97,5 97,5 97,5
No 3 2,5 2,5 100,0
Total 120 100,0 100,0
Fuente: Autores
Fuente: Autores
Análisis:
Esta pregunta y las siguientes dos preguntas nos permiten poner al encuestado en la posición de
vendedor para preguntarles que tan importante sería vender productos con certificados verdes y si
usaría esto, como un valor agregado a la hora de vender el producto.
P á g i n a | 109
Como lo muestra la gráfica, el 97,50% de los encuestados creen que, si es importante que sus
productos tengan algún tipo de certificación ambiental, ya que este factor le daría un mayor estatus
al producto y aseguraría la calidad y efectividad del producto. Para efectos del trabajo, el resultado
obtenido en esta pregunta, es muy importante, ya que finalmente los vendedores son quienes
utilizan todos sus recursos para vender, y entre estos recursos está el factor diferenciador de los
sellos verdes, por otro lado el voz a voz a la hora de vender le daría más cabida al tema ambiental
en poblaciones que no conocen mucho del tema.
18. Como vendedor, si su producto contara con sello verde, ¿lo usaría como factor de
valor agregado o diferenciación con otros productos?
a. Si
b. No
c. Me es indiferente
Resultado:
Como vendedor, si su producto contara con sello verde, ¿lo usaría como factor de valor agregado o
diferenciación con otros productos?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje acumulado
Válidos Si 111 92,5 92,5 92,5
No 8 6,7 6,7 99,2
Me es indiferente 1 ,8 ,8 100,0
Total 120 100,0 100,0
Fuente: Autores
Fuente: Autores
P á g i n a | 110
Análisis:
El resultado a la pregunta 18, permite evidenciar que el 92,50% de la población utilizarían el sello
verde como un valor agregado a la hora de vender el producto. El resultado de esta pregunta, al
igual que la pregunta 17, nos deja ver que cualquier factor que haga diferente un producto, va ser
utilizado a la hora de promocionar y vender dicho producto, lo cual es muy importante en nuestro
trabajo, ya que se lograría primero dar a conocer los sellos verdes y segundo, cambiar algunos
conceptos en la población y comenzar a crear hábitos de consumo un poco más responsables que
los que se manejan actualmente.
19. Indiferente de los tipos de mercadeo multinivel, ¿le gustaría y le parece importante que
estos ofrecieran sus productos certificados con distintivos de tipo ambiental?
a. Si
b. No
c. Me es indiferente
Resultado:
Indiferente de los tipos de mercadeo multinivel, ¿le gustaría y le parece importante que estos ofrecieran
sus productos certificados con distintivos de tipo ambiental?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje acumulado
Válidos Si 110 91,7 91,7 91,7
No 5 4,2 4,2 95,8
Me es indiferente 5 4,2 4,2 100,0
Total 120 100,0 100,0
Fuente: Autores
Fuente: Autores
P á g i n a | 111
Análisis:
Los resultados a esta pregunta, muestran que el 91,67% de la población encuestada consideran
importante que las empresas, indiferente del tipo de mercado, ofrezcan algún tipo de producto con
distintivos ambientales, frente a un 8,34% que no le parece importante o le parece indiferente si
ofrecen o no productos de este tipo.
Esta pregunta es importante en la medida que al entrar en auge los temas ambientales o de calidad,
los consumidores comienzan a exigir una mejor calidad y un mejor proceso en la elaboración de
los productos. Estos cambios ya se han comenzado a ver en la sociedad, por ejemplo, en el mercado
fitness, en donde los consumidores crean la necesidad de elaborar productos más saludables y
beneficiosos para su vida.
20. ¿Porque considera que si o no es importante que los productos que estas compañías
ofrecen estén certificados con distintivos ambientales?
Resultado:
¿Por qué considera que si o no es importante que los productos que estas compañías ofrecen estén
certificados con distintivos ambientales?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos Contribuye al cuidado del medio
ambiente
41 34,2 34,2 34,2
Genera confianza en el producto 9 7,5 7,5 41,7
Permite conocer procedencia y
proceso productivo del producto
10 8,3 8,3 50,0
Crean consciencia sobre el consumo
responsable
7 5,8 5,8 55,8
Asegura la responsabilidad ambiental
de la empresa
4 3,3 3,3 59,2
Para que se lleve a cumplir a las
empresas con la normatividad
ambiental
6 5,0 5,0 64,2
Para darle un diferenciador
competitivo a los productos
5 4,2 4,2 68,3
porque es lo mejor para todos 4 3,3 3,3 71,7
P á g i n a | 112
Porque los productos se verían mejor
y más agradables para los
consumidores
5 4,2 4,2 75,8
Promueven nuevas formas de
competitividad e innovación para
productos con respecto al cuidado del
medio ambiente
3 2,5 2,5 78,3
Garantiza que se reduce o minimiza
el impacto negativo de los productos
3 2,5 2,5 80,8
Las empresas de consumo masivo
deben certificarse con respecto a la
afectación del medio ambiente
1 ,8 ,8 81,7
Ofrecen productos buenos y de mejor
calidad para aumentar las ventas
5 4,2 4,2 85,8
Solo me interesa consumir 1 ,8 ,8 86,7
Porque permite diferenciar entre
productos amigables y los que no
2 1,7 1,7 88,3
los negocios multinivel no son de
nuestro país
1 ,8 ,8 89,2
No es importante porque las
instituciones que certifican lo hacen
con criterios mercantiles y no
ambientales
2 1,7 1,7 90,8
Le es indiferente 9 7,5 7,5 98,3
Mejora la calidad de vida de las
personas
1 ,8 ,8 99,2
Son productos caros, hay que buscar
economía
1 ,8 ,8 100,0
Total 120 100,0 100,0
Fuente: Autores
P á g i n a | 113
Fuente: Autores
Análisis:
Los resultados son claros al evidenciar que con un 34,17% la mayoría de las personas consideran
que es importante que las empresas multinivel ofrezcan productos certificados por que contribuyen
con el medio ambiente. Este resultado resulta un punto de viabilidad pues al poner un producto
verde en consideración de los consumidores el reconocimiento para estos tendría gran perspectiva
y expectativa entre los consumidores. Junto con el 8,33% del resultado que indica que para los
consumidores es importante conocer la procedencia y proceso productivos de sus productos de
consumo, para el objeto de este trabajo la viabilidad se enfoca en estos dos aspectos, pues estos
don los que en fin último darían reconocimiento entre los consumidores a los sellos verdes en el
país.
21. Califique según su criterio, el impulso y reconocimiento que cree usted, le darían las
redes de mercadeo, venta directa o multinivel a productos certificados con sellos
verdes.
a. Amplio impulso y reconocimiento
b. Medio impulso y reconocimiento
c. Bajo impulso y reconocimiento
d. No le daría reconocimiento
P á g i n a | 114
Resultado:
Califique según su criterio, el impulso y reconocimiento que cree usted, le darían las redes de mercadeo, venta directa o
multinivel a productos certificados con sellos verdes.
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje acumulado
Válidos Amplio impulso y reconocimiento 69 57,5 57,5 57,5
Medio impulso y reconocimiento 34 28,3 28,3 85,8
Bajo impulso y reconocimiento 12 10,0 10,0 95,8
No le daría reconocimiento 5 4,2 4,2 100,0
Total 120 100,0 100,0
Fuente: Autores
Fuente: Autores
Análisis:
En el diseño de la encuesta, esta pregunta es la de mayor importancia para el desarrollo del presente
objetivo, pues es este el que en teoría establece el grado de viabilidad del proyecto desde el punto
de vista de la población común. Con un 57,50% los encuestados opinan que el sistema de
mercadeo en red como sistema de comercialización tiene la capacidad de impulsar ampliamente
los certificados verdes en Colombia. En conjunto el resultado global para esta pregunta es positivo
pues entre el amplio impulso y reconocimiento y el medio, suman un porcentaje de viabilidad del
70,73% lo que junto con las anteriores interrogantes de la encuesta la viabilidad en general es alto,
y con una gran perspectiva por parte de los consumidores.
Para información más detallada sobre la codificación de las preguntas abiertas véase el Anexo 2 –
Codificación de preguntas abiertas
P á g i n a | 115
7.3 Análisis de resultados
Analizando la información obtenida a lo largo de la encuesta y teniendo en cuenta la experiencia
vivida a la hora de realizar las mismas, podemos concluir:
Si bien se obtuvo un valor positivo con respecto al conocimiento de las redes de mercadeo, es
importante mencionar que una gran cantidad de personas que dijeron si conocer sobre estas redes,
no asociaban el tipo de venta con el termino redes de mercadeo.
Se evidenció que existe un alto nivel de desconocimiento en temas ambientales, específicamente,
para efectos del trabajo, de sellos verdes; y el porcentaje con conocimiento del tema , son personas
que estudian o trabajan temas relacionados a lo ambiental, lo que permite sustentar el hecho de
que es necesario reforzar o crear estrategias de reconocimiento para este tipo de certificaciones
ambientales, e involucrar a personas que trabajen en diferentes sectores de la economía en la
adquisición de conciencia ambiental, hábitos de consumo responsable, y por ende mercados
verdes.
Existe un alto interés de la población encuestada en contribuir a la mejora del ambiente, y en exigir
productos con mayores estándares de calidad y conciencia ambiental que no solo suplan sus
necesidades, sino que su efecto negativo en la tierra sea el más mínimo. Razón por la cual también
hay un gran campo para trabajar, y lograr que todos los sectores económicos del país logren
involucrarse con las certificaciones ambientales colombianas, y para el caso específico, el sector
de redes de mercadeo; un sector que, si bien ha cogido fuerza en los últimos años, poca es su
gestión en el tema ambiental y poco su compromiso con el mismo en la mayoría de los casos.
La encuesta realizada en este capítulo y los resultados arrojados por dicha encuesta reafirman el
grado de aceptación que el proyecto tendría en la población de involucrar redes de mercadeo de
autoconsumo como factor de reconocimiento en el campo ambiental, el cual podría resumirse en
un 74% aproximadamente de la muestra de población, teniendo en cuenta los factores evaluados
en las preguntas 6, 15 y 21 (aceptación del sistema de autoconsumo 37,5%; aceptación de
productos de consumo verdes 98%; y nivel de reconocimiento para los productos según opinión
de encuestados 87,5%. Estos tres aspectos configuran la base sobre la cual puede medirse asi el
nivel de aceptación para el proyecto.
P á g i n a | 116
8. CAPÍTULO 4 – ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LOS SECTORES REDES DE
MERCADEO Y SECTOR AMBIENTAL
Una vez definidas las preferencias y analizados los resultados de las encuestas sobre el grado de
aceptación de los consumidores, se hicieron evidentes factores de riesgo y de promoción para
lograr el objeto de integrar como estrategia las redes de mercadeo para los sellos verdes. Dicho
así, el análisis estratégico resulta un factor fundamental en el logro de tal objetivo, pues de es ahí
en donde se identificarán las mayores oportunidades y los mayores peligros reales, habiendo
oportunidad de lograr establecer estrategias serias y medibles para el caso de la aplicación de este
trabajo en la vida cotidiana.
De este modo, a continuación, se relacionan las fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas en los análisis MEFI (Matriz de evaluación de factores internos) Y MEFE (Matriz de
evaluación de factores Externos), hallados en el transcurso de analizar los factores; entorno,
teórico, punto de vista empresarial y punto de vista poblacional, con el fin de establecer los de más
alto impacto.
CONVENCIONES
Oportunidades o fortalezas
más importantes
Debilidades o amenazas
más importantes
Para el análisis de los resultados de las matrices MEFE y MEFI, se tendrán en cuenta los puntos
así:
- Posición Externa ponderación:
De 1 a 1.99 Bajo
De 2 a 2.99 Medio
De 3 a 4 alto
- Posición Interna ponderación:
P á g i n a | 117
De 1 a 1.99 débil
De 2 a 2.99 promedio
De 3 a 4 Fuerte
Tabla 9 - Análisis de resultados MEFE, MEFI
Fuerte 3 a 4
Promedio 2 a 2.99
Débil 1 a 1.99
Alto 3 a 4 I II III
Medio 2 a 2.99 IV V VI
Bajo 1 a 1.99 VII VIII IX
Fuente: (QUINTERO, 2014)
- I, II, IV = Crecer y construir
- III, V, VII = Retener y mantener
- VI, VIII, IX = Cosechar y desinvertir
8.1 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS
Tabla 10 - Matriz de evaluación de factores externos
MATRIZ DE EVALUACIÓN FACTORES EXTERNOS
FACTOR EXTERNO VARIABLE PONDERACIÓN CALIFICACIÓN RESULTADO
Las empresas tienen la oportunidad de abrir un nuevo nicho de mercado en el campo de los sellos verdes
Oportunidad 0,08 4 0,32
Hay programas de promoción y de incentivos económicos para los mercados verdes y las empresas que los apliquen
Oportunidad 0,02 3 0,06
Las empresas en redes de mercadeo que apliquen los sellos verdes tienen la
Oportunidad 0,2 4 0,8
P á g i n a | 118
oportunidad de potenciar el reconocimiento de estos y sus productos
La empresa tiene la oportunidad de consolidar el sello verde como valor agregado para los productos de consumo
Oportunidad 0,05 3 0,15
Potencializar y estimular la producción más limpia dentro de las empresas colombianas.
Oportunidad 0,06 3 0,18
Quien aplique los sellos verdes, tiene la oportunidad de mejorar la calidad ambiental tanto interne como externa
Oportunidad 0,04 3 0,12
Promover el consumo responsable Oportunidad 0,03 3 0,09
Lograr reconciliar los sectores productivo y ambiental en la sociedad colombiana
Oportunidad 0,05 3 0,15
Abrir los mercados, tanto del sector productivo multinivel, como el campo profesional ambiental
Oportunidad 0,1 4 0,4
Interés desde la academia para la investigación y desarrollo de proyectos para el mejoramiento de procesos productivos
Oportunidad 0,1 4 0,4
La reputación que existe sobre las redes de mercadeo
Amenaza 0,1 1 0,1
Eliminación de los programas de socialización de los mercados y sellos verdes que actualmente implementa el estado
Amenaza 0,03 2 0,06
Utilizar de forma inadecuada, mal intencionada y engañosa el nombre de sello verde para vender productos no certificados
Amenaza 0,04 2 0,08
Desinterés por parte del sector productivo multinivel consolidado
Amenaza 0,1 1 0,1
Totales Viabilidad 1 3,01 Fuente: Los autores
Como se observa en la matriz MEFE, los factores tanto positivos como negativos, suman en total
3,01 puntos sobre 5, en términos analíticos, esto quiere decir que el proyecto desde el punto de
vista externo, es viable y se encuentra en un punto óptimo para su desarrollo. Teniendo en cuenta
que los valores más altos en las oportunidades representan necesidad de fortalecer el área de los
P á g i n a | 119
sellos verdes, se halló mediante este análisis que es factible el objeto del proyecto una vez
trabajados estos aspectos.
De acuerdo al resultado arrojado en la matriz y al análisis de resultados explicado en la
tabla 8, el proyecto está en la fase de crecer y construir, esto debido a que las amenazas encontradas
se pueden contrarrestar con las oportunidades que brinda el proyecto; lo que para el objeto del
trabajo es acertado, pues ratifica la necesidad de fortalecer el sello verde colombiano a través de
desarrollo y de la implementación de una estrategia de mercadeo, que para el caso de esta propuesta
son las redes de mercadeo.
8.2 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS
Tabla 11 - Matriz de evaluación de factores internos
MATRIZ DE EVALUACIÓN FACTORES INTERNOS
FACTOR INTERNO VARIABLE PONDERACIÓN CALIFICACIÓN RESULTADO
Los sistemas educativos que ofrecen las redes de mercadeo para el desarrollo de las áreas del ser humano y del negocio
Fortaleza 0,15 4 0,6
El sistema de negocio resulta muy atractivo a la hora de socializarlo
Fortaleza 0,05 3 0,15
El sello verde colombiano es un certificado que logra posición de marcas ante stakeholders y grupos de interés
Fortaleza 0,08 3 0,24
El sistema de mercadeo ofrece rentabilidad y opción de regalías, lo que lo hace una forma de inversión
Fortaleza 0,05 3 0,15
Los sellos verdes componen un valor agregado competitivo en los mercados de la actualidad
Fortaleza 0,1 4 0,4
En redes de mercadeo, la venta de productos se enfoca en el reconocimiento y socialización de sus ventajas competitivas y sus valores agregados
Fortaleza 0,1 4 0,4
P á g i n a | 120
Integrar ambos sectores productivos implica también desarrollar intrínsecamente áreas de la organización como la responsabilidad social y ambiental
Fortaleza 0,1 4 0,4
No hay suficiente información ni desarrollo en el sello ambiental colombiano con respecto a bienes de consumo
Debilidad 0,1 1 0,1
Al ser una idea de trabajo nueva y de tipo cualitativo puede haber ausencia de información cuantitativa que haría menos atractivo el proyecto
Debilidad 0,08 1 0,08
Los precios de los productos comercializados en las redes de mercadeo se tornan muy altos
Debilidad 0,06 2 0,12
La gente no conoce sobre sellos verdes, y si conocen es muy superficial
Debilidad 0,05 2 0,1
El certificado verde podría encarecer más los productos comercializados por empresas de redes de mercadeo
Debilidad 0,08 1 0,08
Totales Viabilidad 1 2,82 Fuente: Los autores
Como se observa en la matriz MEFI, si bien encontramos diferentes debilidades internas en torno
a la falta de información en el tema y un posible encarecimiento del producto o servicio, también
hallamos que esas debilidades pueden ser controladas con las fortalezas y oportunidades que posee
el proyecto. Algo muy importante para destacar es que el fuerte sistema educativo que manejan
las redes de mercadeo, es una de las fortalezas más importantes que se posee para combatir los
temas de falta de información, mala reputación, y es una opción para trabajar más en el tema de
investigación y desarrollo.
De acuerdo al resultado arrojado en la matriz y al análisis de resultados explicado en la
tabla 8, el proyecto, con una puntuación MEFI de 2,82; está en la fase de retener y mantener. Esto
quiere decir, que si bien existen muchos factores de éxito para el proyecto, es necesario reforzar
los aspectos positivos y trabajar en el mejoramiento de los aspectos negativos. Para este caso,
nuestra más fuerte debilidad se centra en la falta de conocimiento y la falta de información con
P á g i n a | 121
respecto a los sellos verdes, que se puede reparar con el crecimiento de la investigación desde la
academia y el trabajo educativo que aplican las redes de mercadeo.
8.3 MATRIZ DOFA
Tabla 12 - Matriz DOFA
MATRIZ DOFA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Las empresas tienen la oportunidad de abrir un nuevo nicho de mercado en el campo de los sellos verdes
La reputación que existe sobre las redes de mercadeo
Las empresas en redes de mercadeo que apliquen los sellos verdes tienen la oportunidad de potenciar el reconocimiento de estos y sus productos
Abrir los mercados, tanto del sector productivo multinivel, como el campo profesional ambiental Desinterés por parte del
sector productivo multinivel consolidado Interés desde la academia para la
investigación y desarrollo de proyectos para el mejoramiento de procesos productivos
FOR
TA
LEZAS
Los sistemas educativos que ofrecen las redes de mercadeo para el desarrollo de las áreas del ser humano y del negocio
Usar los sistemas educativos para crear la necesidad en los consumidores de adquirir productos ambientalmente amigables
Incorporar a los sistemas educativos de las redes de mercadeo que adquiera sello ambiental colombiano, información educativa y estratégica sobre el valor agregado que ofrecen los certificados verdes
Los sellos verdes componen un valor agregado competitivo en los mercados de la actualidad
Promover la creación nuevas certificaciones de sello ambiental colombiano para las cuatro áreas de consumo, para lograr aprovechar la ventaja competitiva que estos ofrecerían para las empresas
ofrecer a las empresas multinivel de autoconsumo la información recolectada en este trabajo como factor de convencimiento para certificar sus productos con sellos verdes
P á g i n a | 122
En redes de mercadeo, la venta de productos se enfoca en el reconocimiento y socialización de sus ventajas competitivas y sus valores agregados
Crear una organización que se dedique a certificar empresas en redes de mercadeo con sello ambiental colombiano
Presentar mediante mecanismos publicitarios las ventajas de las empresas en redes de mercadeo, y la opción que representan como fuente de ingresos.
Integrar ambos sectores productivos implica también desarrollar intrínsecamente áreas de la organización como la responsabilidad social y ambiental
Con los resultados de este proyecto, vender la idea de incorporar sellos verdes a las empresas de redes de mercadeo, y así promover la investigación y mejoramiento ambiental y social.
Mostrar a las comunidades y a consumidores los avances en responsabilidad social y compromiso ambiental de las empresas multinivel.
DEB
ILIDA
DES
No hay suficiente información ni desarrollo en el sello ambiental colombiano con respecto a bienes de consumo
Promover a través de los semilleros de investigación de la academia, la investigación de los sectores productivos en los que aún no se ha implementado algún tipo de certificación ambiental colombiana, y las estrategias para incorporarlos al mercado.
Una vez desarrollados los certificados SAC para las distintas áreas de consumo en las que se desenvuelven las redes de mercadeo, ofrecer mediante servicios profesionales la certificación como factor de valor agregado.
El certificado verde podría encarecer más los productos comercializados por empresas de redes de mercadeo
Redirigir y enfocar la población objetivo de las empresas multinivel, hacia sectores de consumidores responsables
Utilizar estratégicamente los incentivos económicos y tributarios brindados por el estado, para contrarrestar el posible desinterés por los altos costos
Fuente: Los autores
8.4 Análisis de resultados y formulación de indicadores
En este análisis DOFA se dedujeron 3 aspectos de trabajo principales de los cuales depende el
éxito de este proyecto para el logro de incorporar la estrategia de mercadeo de autoconsumo para
impulsar el reconocimiento de los sellos verdes que componen el SAC.
1. El primer aspecto a desarrollar es la falta de certificados verdes del SAC para con las áreas
de consumo cotidiano como lo son los alimentos, los suplementos, el cuidado personal, el
cuidado del hogar; la falta de certificados en estas áreas al tiempo que es una oportunidad,
P á g i n a | 123
resulta ser un impedimento, por lo que no aprovechar esto como oportunidad implica al
tiempo el no desarrollo de esta propuesta de trabajo.
2. El segundo aspecto a desarrollar y trabajar es el desarrollo de mecanismos educativos que
se adhieran a los sistemas educativos de las diversas empresas multinivel que implementen
certificados ambientales en sus compañías para que impulsen el uso del sello verde
colombiano como factor de valor agregado y de consumo masivo en sus productos
3. El tercer factor de trabajo y de desarrollo una vez teniendo lo anterior, es implementar
mecanismos de promoción y de venta del proyecto para lograr que las empresas multinivel
se certifiquen con el SAC.
Estas áreas de trabajo nacen entonces de analizar las estrategias y lograr clasificarlas en
aspectos comunes que pongan objetivos estables y logrables. Dicho así, es necesario que una vez
clasificadas las estrategias resultantes del análisis DOFA, se establezcan a continuación formas de
medir los progresos una vez inicie el desarrollo del proyecto. En este sentido estos aspectos de
trabajo, conforman programas sobre los cuales trazar objetivos y estrategias medibles.
Dicho así, el proceso a seguir luego de la realización del análisis DOFA, puede resumirse
en la elaboración de;
1. Programas (áreas de trabajo)
Objetivos cuantificables
Estrategias medibles
Indicadores finales
Programas:
1. Desarrollo de certificados en sello ambiental colombiano para las áreas de consumo en las
que trabajan las redes de mercadeo en el mercado colombiano
Objetivo: Lograr desarrollar por lo menos un sello ambiental colombiano por
área de consumo cotidiano.
Estrategias:
- Establecer los productos específicos para los cuales se
desarrollará un SAC de Icontec.
P á g i n a | 124
- Aplicar el procedimiento exigido por Icontec para la creación de
sello ambiental colombiano: “solicitud de categoría – estudio de
arte – criterios de producción limpia – otorgamiento” para cada
uno de los productos de consumo elegidos.
Indicador:
Efectividad del trabajo: 𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑠𝑒𝑙𝑙𝑜𝑠 𝑑𝑒𝑠𝑎𝑟𝑟𝑜𝑙𝑙𝑎𝑑𝑜𝑠
𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑠𝑒𝑙𝑙𝑜𝑠 𝑃𝑙𝑎𝑛𝑒𝑎𝑑𝑜𝑠 𝑋 100
2. Desarrollo de mecanismos de educación que se adhieran a los sistemas educativos de las
diversas empresas multinivel.
Objetivo: Establecer un esquema educativo estándar con enfoque al uso del
certificado SAC como factor diferenciador y de venta adaptable a los sistemas
educativos de las empresas multinivel.
Estrategia:
- Realizar una síntesis de los sistemas educativos más influyentes
en el mercado multinivel.
- Elaborar un concepto de mercadeo sobre el SAC resaltando sus
bondades como agente ambientalmente amigable y como
potenciador de ventas.
- Hacer del esquema educativo construido un producto
complementario para las empresas multinivel que decidan
adquirir el SAC como factor de éxito para sus sistemas de
negocio y compensación.
Indicadores:
Tasa de éxito de los sistemas educativos:
𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑚𝑝𝑟𝑒𝑠𝑎𝑠 𝑚𝑎𝑠 𝑖𝑛𝑓𝑙𝑢𝑦𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠
𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑒𝑚𝑝𝑟𝑒𝑠𝑎𝑠 𝐴𝐶𝑂𝑉𝐸𝐷𝐼𝑥 100
𝑻𝒂𝒔𝒂 𝒅𝒆 𝒆𝒇𝒆𝒄𝒕𝒊𝒗𝒊𝒅𝒂𝒅 𝒅𝒆𝒍 𝒏𝒖𝒆𝒗𝒐 𝒔𝒊𝒔𝒕𝒆𝒎𝒂 𝒆𝒅𝒖𝒄𝒂𝒕𝒊𝒗𝒐
𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑠 𝑞𝑢𝑒 𝑎𝑐𝑒𝑝𝑡𝑎𝑟𝑜𝑛 𝑖𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑎𝑟 𝑎𝑙 𝑠𝑖𝑠𝑡𝑒𝑚𝑎 𝑑𝑒 𝑛𝑒𝑔𝑜𝑐𝑖𝑜
𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑠 𝑖𝑛𝑣𝑖𝑡𝑎𝑑𝑎𝑠 𝑎 𝑙𝑎 𝑟𝑒𝑑 𝑑𝑒 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑒𝑜 𝑐𝑜𝑛 𝑒𝑙 𝑛𝑢𝑒𝑣𝑜 𝑠𝑖𝑠𝑡𝑒𝑚𝑎 𝑒𝑑𝑢𝑐𝑎𝑡𝑖𝑣𝑜𝑥 100
P á g i n a | 125
3. Implementación de mecanismos de promoción y de venta del proyecto para lograr la
certificación de empresas de red de mercadeo de tipo autoconsumo se certifiquen con el
SAC
Objetivo: Desarrollar métodos de promoción y venta del proyecto de
certificaciones para empresas de mercadeo en Sello verde colombiano.
Estrategia:
- Realizar campaña con las principales empresas de autoconsumo
que manejen producción y ventas en Colombia, para mostrar las
bondades del sello y ofrecer el servicio de implementación.
- Crear una corporación de tipo ambiental dirigida a desarrollar
vender y comercializar para las empresas de redes de mercadeo.
Indicador:
Efectividad de la promoción
𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑎ñ𝑖𝑎𝑠 𝑚𝑢𝑙𝑡𝑖𝑛𝑖𝑣𝑒𝑙 𝑐𝑒𝑟𝑡𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑑𝑎𝑠
𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑎ñ𝑖𝑎𝑠 𝑎 𝑙𝑎𝑠 𝑞𝑢𝑒 𝑠𝑒 𝑙𝑒𝑠 𝑜𝑓𝑟𝑒𝑐𝑖ó𝑥 100
P á g i n a | 126
9. CAPÍTULO 5 – ANÁLISIS COSTO- BENEFICIO DE LOS SECTORES REDES
DE MERCADEO Y SECTOR AMBIENTAL: ESTUDIO DE CASO
Una vez obtenidos los sustentos teóricos, estratégicos y de viabilidad con respecto a la población
objeto de las redes de mercadeo, se hace necesario sustentar dicha viabilidad con bases económicas
y financieras que demuestren con datos claros, la inversión y los costos en los que debe incurrir la
empresa, y compararlos con los beneficios que a corto o mediano plazo se van a generar al
introducir en su sistema de producción un sello ambiental colombiano. El análisis costo beneficio,
permitirá evidenciar de una manera más clara y coherente no solo los beneficios monetarios que
este proyecto le pueda generar a determinada empresa, sino también permite ver los efectos
indirectos que este pueda generar sobre el bienestar de las personas de forma directa o indirecta.
Para la elaboración de este último capítulo, se harán evidentes los verdaderos beneficios
económicos del proyecto a través de un estudio de caso, referente a una de las empresas nombradas
con anterioridad que hacen parte del sistema de red de mercadeo, y además cumple con el requisito
de ser de tipo autoconsumo. A continuación, se hará una breve contextualización de la empresa
que se utilizará para el estudio de caso, y posteriormente se le aplicara el análisis costo-beneficio
de adquirir un sello verde Colombiano. El análisis se hará con la información financiera oficial de
la empresa del año 2015.
9.1 Múscari International S.A.
Marketing Masivo S.A.S es una empresa colombiana con 40 Centros de Distribución en las 33
Principales ciudades del país, que desde el 2 de febrero del año 2000, promueve el desarrollo social
y económico a través de la formación de Redes de mercadeo, mejorando la calidad de vida tanto
de sus empresarios como de sus clientes. Marketing Masivo S.A.S comercializa los productos
y el sistema de mercadeo Múscari.
La empresa cuenta con un proceso productivo que para el interés de este proyecto resulta
aplicable pues se basa en el uso de alta tecnología al tiempo que obtiene materias primas
provenientes de otro hemisferio. En este contexto la aplicabilidad de un sello verde implicaría el
P á g i n a | 127
desarrollo tanto de su esquema productivo que de por si es bueno, así como de su modo de
comercialización.
La compañía cuenta con proceso de Osmosis inversa, “Tratamiento de aguas que extraen
el cloro y minerales para dejarla a punto de mezcla con la fragancia. Sistema de alta tecnología
usado de forma exclusiva por muy pocas compañías en el Mundo” (Múscari Internacional SA,
s.f.), así mismo cuenta con el uso Seleccionado de alcoholes importados extra neutros,
completamente desodorizados para garantizar la calidad de los perfumes logrando que se
neutralice el característico y fuerte olor a alcohol en las notas de salida.
Maceración (Múscari Internacional SA, s.f.)
Se usa “Sistema de maceración inglés que consiste en almacenar las fragancias en cavas
especializadas a una temperatura promedio de 4º bajo cero por un tiempo de 40 días, logrando el
balance y la mezcla perfecta de todos los componentes del perfume”. (Múscari Internacional SA,
s.f.).
Las Esencias:
“Nuestras esencias son importadas de las más prestigiosas casas de perfumería europeas,
que cuentan con la trayectoria y experiencia de más de 150 años atendiendo el mercado
mundial y siendo las casas que desarrollan perfumes para las marcas más exitosas de alta
costura. Múscari International S.A como productor y fabricante de los productos marca
Múscari, cuenta con un equipo de expertos que selecciona las mejores fragancias realizando
pruebas técnicas de similitud y residualidad aprobando cada aspecto para poder ser
comercializados y distribuidos por Marketing Masivo” S.A.S. (Múscari Internacional SA,
s.f.).
- Givaudan
- Firmenich
- Mane
- CPL Aromas
- Symrise
- Eurofragance
P á g i n a | 128
Adicionalmente como dato de interés, la empresa cuenta con contribuciones en responsabilidad
social, aportando en soluciones de vivienda y alimento por intermedio de la fundación “Hogar del
niño”.
Múscari Internacional cuenta con planta de producción y sus laboratorios en la zona franca de
Sabaneta Antioquia.
Como se observa en esta breve introducción la compañía comercializa a través de sistema de
mercadeo multinivel de tipo autoconsumo, en el cual ofrecen paquetes de inicio y sistemas de
compensación. Como se estableció en el segundo capítulo, esta compañía cuenta con sistema
educativo y un protocolo de presentación de oportunidad y cierre de negocio que se basa en lo ya
mencionado y establecido en los 6 factores de mercadeo definidos como aspectos comunes entre
las compañías.
9.2 Proceso para adquirir certificado de un sello verde.
El proceso necesario para que una empresa adquiera un certificado SAC, Sello Ambiental
Colombiano, implica tres procedimientos básicos.
1. Solicitud de categoría de productos
2. Estudio de pre factibilidad por parte del comité interno del sello
3. Estudio de factibilidad por parte del comité normalizador (ICONTEC)
En este orden de ideas, la empresa deberá cumplir con los criterios y normas de
conservación del medio ambiente que aplican a la categoría a la que aplicará, al tiempo que
demuestran que los impactos ambientales del dicho producto se reducirán y están en procesos de
mejora continua. (ICONTEC INTERNACIONAL, 2014)
En el objeto de obtener la aprobación de la categoría a la cual se aplica, deben tenerse en
cuenta los siguientes aspectos:
1. Identificar en las fases de su ciclo de vida efectos ambientales de escala mundial nacional
y local.
P á g i n a | 129
2. Contar con información científica y técnica para establecer los criterios de producción y
manejo.
3. Tener una participación estable y de buena proyección en el mercado nacional.
4. Contar con disposición organizacional hacia el manejo y conversión a criterios
ambientales.
5. Contar con medios físicos e infraestructura adecuada o en su defecto generar las
condiciones para la certificación.
6. Buena disposición hacia la normatividad nacional y buen manejo de relaciones con el
gobierno para la aplicación de los incentivos de forma adecuada y responsable
(ICONTEC).
9.3 Viabilidad financiera del proyecto
Estados financieros de la empresa:
Los datos de los estados financieros de la empresa objeto de este estudio de caso (Muscari
Internacional S.A.) fueron obtenidos de la base de datos ofrecida por el grupo GIA de Morelos
S.A. empresa dedicada a fomentar publicidad de empresas a nivel mundial. En este orden de ideas
a continuación se presentan los datos que fueron base para la aplicación del estudio de caso a la
compañía Muscari Internacional SA descrita anteriormente en este capítulo.
Tabla 13 - Estado de pérdidas y de ganancias Muscari Internacional SA
MUSCARI ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
PyG 2015 Indicadores Pesos
Costo de Ventas (61) 50.3% 50,30% $ 855.100.000,00
Utilidad Bruta 49.7% 49,70% $ 844.900.000,00
Gastos de Administración (51)
35.6% 35,60% $ 605.200.000,00
Gastos de Ventas (52) 6.5% 6,50% $ 110.500.000,00
Utilidad Operacional 7.6% 7,60% $ 129.200.000,00
P á g i n a | 130
Ingresos No Operacionales (42)
9.4% 9,40% $ 159.800.000,00
Gastos No Operacionales (53)
36.2% 36,20% $ 615.400.000,00
Utilidad Antes de Impuestos
-19.1% -19,10% $ -324.700.000,00
Impuesto de Renta (54)
1.3% 1,30% $ 22.100.000,00
Utilidad Neta $ -346.800.000,00
Fuente: Tomado y adaptado de (Grupo GIA, 2015)
Los valores en pesos fueron deducidos de los porcentajes de la columna Indicadores del
PYG sobre las ventas de la empresa en ese año 1.700 millones de pesos. Como puede observarse
la empresa presenta en utilidad neta un estado negativo, factor que será tenido en cuenta en el
análisis final de este capítulo.
Tabla 14 - Principales indicadores en pesos
Activos $ 3.158.700.000,0 Millones
Pasivos $ 671.000.000,0 Millones
Ventas 2015 $ 1.700.000.000,0 Millones
Utilidad Operacional $ 125.700.000,0 Millones
Liquidez $ 2.000.000.000,0 Millones
Fuente: (Grupo GIA, 2015)
Tabla 15 - principales Indicadores financieros
Apalancamiento 27,0%
ROE -13,6%
ROI -10,7%
Fuente: (Grupo GIA, 2015)
En estas tablas, los datos negativos para las utilidades y los rendimientos indican que para
ese año hubo pérdidas, pero no implica que la empresa se encuentre en estado de quiebra. El
sustento para esta afirmación es la liquidez de la empresa (Dos mil Millones de pesos), lo que
indica que a pesar de tener los rendimientos de los activos y de las inversiones en valores negativos
P á g i n a | 131
para ese año, la empresa cuenta con respaldo económico y financiero, así como para nuevas
inversiones.
A partir de estos datos financieros se evaluó la viabilidad de este proyecto partiendo de la
elaboración de un presupuesto para la formulación e implementación del sello verde al proceso
productivo de una de sus líneas de perfume. El valor estimado del proyecto es de $42´583.280.
Para más detalles sobre el presupuesto véase el documento Excel anexo Análisis financiero.
Una vez estimado el presupuesto, se planteó la evaluación financiera del proyecto como
tal, usando la metodología de Valor presente neto y de costo beneficio. Dicho así, se elaboró el
flujo de fondos del proyecto teniendo en cuenta los valores de descuento ofrecidos por el gobierno
en impuesto de renta aplicable por inversiones en mejoramiento y control del medio ambiente.
Este flujo de fondos se proyectó a 5 años que es el tiempo estimado para la duración del sello y se
le aplicó la tasa del Índice de Precio al Consumidor vigente en lo corrido del 2017.
Tabla 16 - Flujo de fondos del proyecto
Flujo de caja del proyecto Proyección
Beneficios IPC enero 2017+1 1,05
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingresos por
ventas
$
203.849.479,17
$
203.849.479,17
$
215.000.045,68
$
226.760.548,18
$
239.164.350,16
$
252.246.640,11
Exención IVA
por
mejoramiento
de procesos
$ -
$ -
$ -
$ -
$ -
$ -
Exención IVA
por uso eficiente
de combustibles
$ -
$ -
$ -
$ -
$ -
$ -
Deducción
Impuesto de
Renta por
inversiones en
mejoramiento
de medio
ambiente
$
4.420.000,00
$
4.420.000,00
$ -
$ -
$ -
$ -
Deducción en
Impuesto de
circulación
$ -
$ -
$ -
$ -
$ -
$ -
Beneficios $
208.269.479,17
$
208.269.479,17
$
215.000.045,68
$
226.760.548,18
$
239.164.350,16
$
252.246.640,11
Gastos
P á g i n a | 132
Costo del
proyecto
$
42.583.279,90
$
42.583.279,90
$
44.912.585,31
$
47.369.303,72
$
49.960.404,64
$
52.693.238,77
Flujo de fondo
operativo
$
165.686.199,27
$
165.686.199,27
$
170.087.460,37
$
179.391.244,45
$
189.203.945,52
$
199.553.401,34
Fuente: Autores
El valor del aumento de las ventas se dedujo de los porcentajes arrojados en el capítulo 3
con respecto a las preguntas 1, 4 y 15. El porcentaje de aumento de ventas se estima en un 11,97%,
este aumento implica la relación de tres aspectos de análisis en las encuestas. El primero tiene que
ver con el porcentaje de encuestados que dijo no saber sobre redes de mercadeo (32,5) el segundo
con el porcentaje de ellos que dijo estar dispuestos a involucrarse (38,5%) y el tercero con el
porcentaje de los 120 que dijo estar dispuesto a cambiar a productos certificados con sellos verdes
(95,8%). En este orden de ideas la relación de estos factores implica lo siguiente: como se explica
en la siguiente tabla:
Tabla 17 - Aumento estimado de ventas con el proyecto
Aumento de ventas con el proyecto
Total de encuestados 120
Número de personas que dijeron no conocer las redes de mercadeo:
39
Número de personas que dijeron estar dispuestos a involucrarse como compradores y vendedores
15,015
Número de personas que dijeron estar dispuestas a consumir productos certificados
115
Porcentaje estimado de aumento en ventas para una empresa según estos resultados
12%
Fuente: Autores
Estas cifras permitieron conocer el valor presente neto para este proyecto, cuyo valor se estimó
así:
P á g i n a | 133
Tabla 18 - Valor presente Neto VPN del proyecto
TIO 15%
VALOR PRESENTE BENEFICIOS $ 963.197.192,86
VALOR PRESENTE COSTOS $ 199.481.547,94
RCB 4,83
VALOR PRESENTE NETO $ 763.715.644,92
Fuente: Los Autores
Finalmente se estableció la Tasa Interna de Retorno del proyecto, estimada en 6%, y el
tiempo de retorno de la inversión para la empresa, arrojando como resultado que este retorno se
genera en el primer año. Véase el archivo anexo Excel Análisis Financiero para más detalles
acerca de la TIR y el PayBack.
Para más información sobre el presupuesto, la TIR y el Payback véase Anexo 6 – Análisis
financiero
9.4 Análisis de resultados
Los resultados arrojados anteriormente, permiten entender, en primera instancia, el estado actual
de la empresa. Como bien se mencionó anteriormente, para el año evaluado, la empresa cuenta
con utilidades netas negativas, es decir, no generó ganancias; por otro lado, se tiene como dato,
que la empresa tiene una liquidez de dos mil millones, lo que puede indicar, que si bien la empresa
no obtuvo ganancias para ese año, dicha liquidez puede solventar los gastos de la compañía para
procesos del siguiente año.
Como segundo dato a evaluar, está el resultado del flujo de fondos del proyecto. Para la
elaboración del flujo de fondos, tuvimos en cuenta 3 rubros:
Ingresos por ventas: Para obtener este rubro, se multiplicaron las ventas del año cero (1.700
millones) por el porcentaje estimado de crecimiento de ventas, el cual ya se explicó con
anterioridad en este capítulo.
Deducciones del gobierno por inversiones en temas ambientales: Como información sobre
deducciones se encontraron 4 tipos de deducciones; 2 aplicadas al IVA por mejoramiento de
P á g i n a | 134
procesos y uso eficiente de combustible, y 2 aplicadas al impuesto de renta por inversiones
ambientales, y deducción en impuesto de circulación. Para el estudio de caso, inicialmente solo es
aplicable la deducción del impuesto de renta por inversiones en mejoramiento del ambiente.
Costo del proyecto: El costo del proyecto es una estimación sobre las acciones básicas que
se deben tomar en cuanto a calidad y medio ambiente en la empresa objeto de estudio de caso.
Una vez obtenidos los anteriores datos, se suman los beneficios tributarios a los ingresos
estimados por ventas, y al total se le resta el valor del proyecto.
Como análisis a los resultados del flujo de fondos, se observa que desde el año 1 después de
realizada la inversión, hay un movimiento positivo de dinero, es decir los beneficios monetarios
desde el año 1, se materializan por un valor de $ 165´686.199. Hasta el año 5 que tienen un
crecimiento hasta casi los 200 millones. Este resultado es uno de los puntos principales a la hora
de evaluar un beneficio financiero, ya que permite observar si hay movimiento de dinero, y en este
caso, al ser positivo el resultado, permite reafirmar que, a pesar de la inversión, la empresa va tener
solvencia para cumplir con deudas y demás obligaciones financieras que se generen con el
proyecto.
Otro factor importante a la hora de evaluar la viabilidad financiera de un proyecto, es el Valor
Presente Neto, ya que este es el que nos permite saber si hay o no una maximización de la inversión.
Para efectos de este estudio de caso, el VPN arrojó un valor de $763´715.644; valor que nos indica
que, en 5 años, las ganancias serán del 15% de la tasa interna de oportunidad más los 763 millones.
Para finalizar este segmento de evaluación financiera, se halló la relación costo beneficio del
proyecto y la empresa; el valor proyectado es de 4,83, valor que indica, que los beneficios están
cuatro veces por encima del valor de los costos de inversión en el proyecto. Esta última cifra
permite corroborar la viabilidad de inversión en el tema ambiental, y específicamente en el tema
de sellos verdes.
Como datos extras, y de igual importancia, se encuentra que el valor de la Tasa Interna de
Retorno es positivo y es del 6% y el tiempo de retorno de la inversión se da en el primer año
después de iniciado el proyecto.
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10. CONCLUSIONES
Del diagnóstico elaborado sobre las redes de mercadeo en el capítulo uno, encontramos que: De
las 5 categorías de consumo de las redes de mercadeo, tres de ellas (alimentos, cuidado de la salud
y del hogar, cuidado personal) son trabajadas en Colombia. Actualmente solo existe un certificado
ambiental aplicable en la categoría de cuidado del hogar en el área de limpieza.
Con respecto al estado actual de los sellos verdes en Colombia, se encontró lo siguiente: Los sellos
verdes en Colombia, no tienen un espectro de acción suficiente sobre productos de consumo
cotidiano, únicamente los productos de aseo y limpieza son aplicables a las redes de mercadeo.
Por ende, se deduce que hay una necesidad y oportunidad de trabajar y crear certificados
ambientales para productos en las áreas de consumo trabajadas por los mercados multinivel, en la
medida de cumplir con lo proyectado por el plan de negocios verdes.
De las estrategias utilizadas por las empresas adscritas formalmente a la Asociación Colombiana
de Venta Directa ACOVEDI, se evidenció que 16 trabajan sistema de tipo multinivel y 7 de sistema
de multinivel autoconsumo. Dentro del sistema educativo que manejan estas empresas, existe una
estrategia clave en la que el sello verde puede impulsarse como factor de valor agregado, la
presentación de oportunidad, ya que en esta se presentan todas las ventajas competitivas del
producto.
Haciendo un análisis comparativo de las estrategias de mercadeo establecidas en el según capitulo,
entre la venta del mercadeo multinivel y las estrategias tradicionales de comercialización, los
sistemas de autoconsumo suponen teóricamente mayor ventaja competitiva al utilizar herramientas
de promoción enfocadas en capacitación y duplicación además de crecimiento personal,
profesional y de estilo de vida, para lograr éxito en las ventas, en contraste con el sistema de
mercadeo tradicional que publicita para deslumbrar y lograr su éxito en ventas.
Teóricamente es viable utilizar las redes de mercadeo como estrategia de ventas para los sellos
verdes ya que las categorías de consumo en las que trabajan las empresas multinivel en el país son
certificables con sello ambiental colombiano. Así mismo, los certificados ambientales son
compatibles y aplicables a las estrategias de comercialización de estas compañías para ser factores
de éxito en las ventas de sus productos.
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Como conclusión del tercer capítulo, Al analizar los factores clave evaluados en la encuesta
(aceptación de las redes de mercadeo, de los sellos verdes y de su integración), se puede evidenciar
un considerable grado de aceptación por parte de los encuestados, al obtener porcentajes conjuntos
por encima del 60% en dichas áreas que hacen viable el objeto de este proyecto.
Adicionalmente, este capítulo permitió reafirmar la problemática de desconocimiento hacia los
mercados verdes, descrita por la política nacional de negocios verdes, lo que representa una
necesidad apremiante, por encontrar y desarrollar estrategias que den reconocimiento a los
mercados y sellos verdes, y una oportunidad para aplicar este proyecto.
Como resultado clave de la encuesta, las mayores fortalezas de este proyecto, se evidencian en el
sistema educativo ofrecido por las empresas multinivel y en la competitividad que representan los
sellos verdes en el mercado como valor agregado. Por otro lado, se encuentra como principal
obstáculo o riesgo para este proyecto, la imagen negativa y errónea que poseen los mercados
multinivel. Aun así, los rangos de los análisis interno y externo del proyecto están dentro de los
rangos aceptables y adecuados para su viabilidad.
El costo beneficio hallado en el análisis financiero del capítulo cinco (cuatro veces el ingreso sobre
el monto de la inversión) evidencian un alto impacto sobre la proyección de ventas si se aplica el
proyecto a una empresa promedio que trabaja sistemas de autoconsumo. Para el estudio de caso
específico sobre Muscari Internacional SA, muestra entonces la viabilidad financiera para la
incorporación de un sello verde a una de sus líneas de producción, ya que, aun cuando sus estados
financieros reflejan pérdidas en las utilidades y teniendo en cuenta que si cuenta con liquidez
suficiente para sostenerse e invertir, al hallar el valor presente neto del proyecto, se evidencian
ganancias por encima de los 700 millones de pesos aparte de las ganancias evidenciadas en la tasa
de oportunidad aplicada para el proyecto del 15%.
Una vez evaluados los 4 factores de viabilidad del proyecto, se concluye que: Teóricamente es
viable utilizar las redes de mercadeo como estrategia de ventas para los sellos verdes ya que las
categorías de consumo en las que trabajan las empresas multinivel en el país son certificables con
sello ambiental colombiano. Así mismo, los certificados ambientales son compatibles y aplicables
a las estrategias de comercialización de estas compañías para ser factores de éxito en las ventas de
sus productos. Por otro lado, existe un buen grado de aceptación por parte de la población, y si
bien existen aspectos importantes por reforzar, como la falta de información, los resultados
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evidencian que el tema ambiental es importante para la población y si hay un mercado para los
productos con certificaciones ambientales. Por otro lado, aunque el planteamiento del proyecto
tiene debilidades y algunas amenazas, el sistema de trabajo de las redes de mercadeo y las
oportunidades que brindan los entes gubernamentales a quienes impulsen los sellos y mercados
verdes, permiten sobrepasar dichos problemas y trabajar en el fortalecimiento de este mercado
ambiental. Finalmente, los valores positivos que arrojó el análisis financiero, en indicadores como
la TIR y la TIO, demuestran la viabilidad y posibilidad de llevar el proyecto a su ejecución en una
etapa posterior a este trabajo.
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11. RECOMENDACIONES
Promover la creación y desarrollo, por parte de instituciones públicas y privadas tanto educativas
como empresariales, de normas ICONTEC que certifiquen ambientalmente a los productos de
consumo en las categorías cuidado personal, cuidado de la salud y cuidado del hogar.
Promover a través de los semilleros de investigación de la academia, la investigación de los
sectores productivos en los que aún no se ha implementado algún tipo de certificación ambiental
colombiana, y las estrategias para incorporarlos al mercado.
Adicionar a las estrategias de socialización utilizadas por el gobierno para dar a conocer los sellos
y mercados verdes, estrategias de mercadeo de alto impacto como lo son las redes de mercadeo de
autoconsumo para complementar así, información con aplicación, en sectores productivos reales,
que permitan en fin último, obtener mejores resultados en cuanto a reconocimiento y éxito de
mercados verdes en todas las áreas de la sociedad.
Continuar a nivel académico de investigación, la aplicación de este proyecto al sector productivo
real para poner en marcha este proyecto como impulsor de alto impacto para el reconocimiento de
los sellos verdes en la sociedad colombiana.
Trabajar en la alimentación de la información en las diferentes disciplinas, que permita mejorar la
veracidad de los datos y de esta forma acercarse más a la realidad en las investigaciones.
Motivar desde el punto de vista costo-beneficio en el sector productivo, el compromiso ambiental
en sus procesos de producción con el fin de obtener todos los beneficios posibles por ello, con el
fin de beneficiar al tiempo la calidad de vida de su área de influencia.
Presentar este proyecto a los actores interesados como pueden ser la autoridad ambiental y las
empresas de red de mercadeo, con el fin de saber su grado de interés y obtener o no una aprobación
al proyecto.
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