negociere management 2014 - suport de curs

8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs

1/192

NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL

Conf.dr. Roxana Voicu-Dorobanu


2/192

CO

ME

R

UL

INT

ER

NA

IO

NA

L

NAIONALE

TRANZACII

INTERNAIONALE

=

SCHIMB INTERNAIONAL DE MRFURI

EXPORT - IMPORT


3/192

INTERN

A

IONALIZ

AR

EA

AF

AC

ERI

LOR

MOTIVATIIPENTRUINTERNATIOALIZARE

Presiunea concurenei

Scderea vnzrilor interne

Excesul de capacitate

Supraproducia

Accesibilitatea pieelor

MotivatiiReactive

Accesul la resurse externe

Reducerea costurilorAvansul tehnologic

Export-mindedExtinderea reelei informatice

Motivatii

proactive


4/192

DECIZIADEEXPORT

PRO CONTRA

Costuri suplimentare

Riscuri specifice; Diferenteculturale

Investiii suplimentare

Crearea de noi structuriorganizatorice

Reducerea costurilor deproducie

Prelungirea ciclului de via aprodusului ; Gestiunea unor

riscuri

Stimularea inovaiei

Sporirea cifrei de afaceri


5/192

INTERN

AI

ON

ALI

ZA

RE

AAF

AC

ERI

LOR

-DIAGNOSTICUL EXTERN

-DIAGNOSTICUL INTERN

-PLANUL DE AFACERI

-STUDIUL DE PIA

DECIZIADEEXPORT-PREMISE


6/192

Cererea

Oferta

Concurena

Condiiile economice

Mediul tehnologic

Riscurile financiare

Mediul social-politicMediul cultural

DIAGNOSTICULEXTERN


7/192

INTERN

AI

ON

ALI

ZA

RE

AAF

AC

ERI

LOR

DIAGNOSTICUL INTERN

Capacitatea de producie

Capacitatea tehnologic

Capacitatea financiar

Capacitatea profesional


8/192


9/192

EXPORTULDIRECT

IEXPORTULINDIRECT

EXPORTUL DIRECT - STRUCTURI

-Serviciul de export/import

-Reprezentantul n strintate

-Biroul de reprezentare

-Sucursala

-Filiala

-Filiala de comer


10/192


11/192

EXPORTULDIRECT

IEXPORTULINDIRECT

EXPORTUL INDIRECT - STRUCTURI

-Firma de comer exterior

-Comerciantul exportator

-Comerciantul importator

-Comerciantul internaional

-Societatea de management al exportului

-Societatea pentru tranzacii de export-Societi de comer internaional


12/192

EXPORTULINDIRECTIEXPORT

ULDIRECT

EXPORTUL INDIRECTSTRUCTURI

Dupfunciilepe care le ndeplinesc:

-Comisionarul exportator

-Comerciantul exportator

-Curtierul

-Agentul de comer exterior


13/192

Comunicarea poate fi definit

n termenii teoriei informaiei(Shannon-Weaver) i

ai sistemelor cibernetice (Wiener)ca

un proces de transmitere iprimire demesaje ntre dousau mai multepri(persoane), prin care acestea intrn

relaie, schimbinformaii.


14/192

Contribuia principal acolii noiicomunicri

=

nlocuirea modelului transmisiei i

recepiei de mesaje cu unul care puneaccentul pe funcia relaional acomunicrii, analizndu-se

comportamentul uman n determinrilesale psihice, interioare, precum i nmanifestrile sale exterioare, observabile.


15/192


16/192

Dup modul cum sunt codate /decodatemesajele:

limbaj analogic(direct, plastic, sugestiv)

limbaj digital(simbolic i abstract)


17/192

n ceea ce privete canalul (mediul) de transmisie amesajelor:

canalele directe, care se raporteaz nemijlocit lasimuri (auditiv, vizual, olfactiv, tactil, gustativ)

canalele indirecte, care folosesc un suport material(scrisul pe hrtie) sau electronic pentru emiterea /recepia mesajului.


18/192


19/192

Pentru a comunica trebuie s nelegi modelul depersonalitate al interlocutorului.

Important e ceea ce nelege interlocutorul, nu ceeace intenionezi s-i comunici.

Pentru a fi neles trebuie s utilizezi un limbajaccesibil interlocutorului.

Reuita comunicrii este responsabilitatea celui carecomunic.


20/192

REGULILEDEAU

RALECOM

UNICRII

tehnica sincronizrii, care presupune adaptareacontinua a atitudinii i discursului n funcie departener

tehnica congruenei, respectiv meninerea

permanent n armonie a limbajului verbal i a celuinon-verbal, a comportamentului i vorbirii

tehnica variaiei , adic evitarea monotoniei verbale ,

modularea vocii pentru a o face expresiv, vie idinamic


21/192


22/192

Intermediari naionali

Participarea la manifestri comerciale naionale

Organizarea de delegaii n strintate

Participarea la trguri i expoziii internaionale

PROSPECTAREA PIEEIprin:


23/192


24/192


25/192

CEREREA DE OFERT

- Circular

-

General

-

Special

OFERTA

- Ferm

- Facultativ

CORESPONDENA COMERCIAL

NCIA


26/192

PROCESCOMPLEX

FORMDECOMUNICARE

PROCESDEDECIZIE

NEGOCIEREA

NEGOCIEREA COMERCIAL-Obiect: afacere, activitate lucrativ;

-Tip de relaie: vnztor - cumprtor

NEGOCI

EREA

COMER

CIAL

NTERN

AIONA

L


27/192

MEDIUL NEGOCIERILOR(politic, economic, instituional-juridic, cultural)

CARACTERISTICI ALE NEGOCIERII(obiective i motive, interese comune / conflictualeetc.)

CARACTERISTICI ALE NEGOCIATORILOR(numr, personalitate, capacitate de exprimareetc.)

OPIUNI STRATEGICE(cooperare / conflict, ofensiv / defensiv)

REZULTATELE NEGOCIERII(acord, blocaj, ruptur)

STRUCTURA NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

NEG

OCIE

REA

CO

MER

CIAL

INTE

RNA

IO

NAL


28/192

PROCESUL DE NEGOCIERE

PRI (negociatori)

OBIECT / POZIIE

REZULTAT (OUTCOME)

- Win Win- Win Lose

- Lose Lose

- No deal


29/192


30/192

TEORIA

JOCURILOR

TJ


31/192

TEOR

IAJOCU

RILO

R

MODELE DE JOCURI N NEGOCIEREA INTERNAIONAL

-Jocul Matching Pennies (strategia negocierii)

-Dilema prizonierului (preul noncooperrii)

-Jocul motociclitilor (conflictul)

-Chicken (costul noncoordonrii)

-Jocul Vntoarea de cerbi (necesitatea coordonrii)

-Trompetistul i pianistul (jocuri nenegociabile vs. jocurinegociabile)


32/192


33/192

MODULDE

COMUNIC

ARE

CULTURI SLAB CONTEXTUALE CULTURI NALT CONTEXTUALE

Mesaje explicite, interpretate literal, nafara contextului.

Mesaje implicite, interpretate n cadrulcontextului n care au fost emise.

Abordare direct a obiectului negocierii. Perioad de observare care precedenegocierea pentru cunoatere istabilirea unei relaii de ncredere

reciproc.

Comunicare direct, fr ambiguiti saueufemisme.

Comunicare bazat pe forme de politee,expresii nuanate, n funcie deinterlocutor i de context.

Prezentare logic, limbaj concis, demerstehnic, abordare cantitativ. Demers intuitiv, limbaj complex,abordare calitativ.

Relaii interpersonale puin durabile. Relaii interpersonale durabile.


34/192

CULTURI MONOCRONICE CULTURI POLICRONICE

Timpul perceput obiectiv. Timpul perceput subiectiv.

Timpul este liniar, putnd fisegmentat i ordonat. Timpul curge pe mai multe planuri,n ritmuri i cu intensiti diferite.

Timpul este o resurs rar itrebuie utilizat cu economicitate(Time is money)

Timpul este o resurs abundent.

MODULDESTRUCTURAREATIMPULUI


35/192

NEG

OCIERE

DIMENSIUN

EACULTURAL

1)Omul n societate

2)Aciune i risc

3)Distana fa de putere

4) Masculinitate vs. feminitate

DIFERENE CULTURALE


36/192

OMULN

SOCIETATE

COLECTIVISM INDIVIDUALISM

Interesele colective predomin Interesele individualepredomin

Legi i drepturi diferite de la ungrup la altul

Legile i drepturile sepresupun a fi aceleai pentru

toiStatulrol dominant nsistemul economic

Rol restrns al statului

Relaia patron salariatlegtur de grup

Relaia patron salariat are labaz un contract

Angajare i promovare nfuncie de interesele de grup

Angajarea i promovarea sefac pe baz de merite


37/192

ACIU

NEIRISC

GRAD DE EVITARE A INCERTITUDINII

SCZUT RIDICAT

Linite, calm n situaii

ambigue i n condiii deriscuri neobinuite

Teama de situaii

ambigue i riscurineobinuite

Legi i reguli puine igenerale

Legi i reguli multe iprecise

Atitudine pozitiv acetenilor fa deinstituii

Atitudine negativ acetenilor fa deinstituii

Toleran, moderaie Conservatorism,extremism


38/192

DISTANAF

ADEPUTER

E

SCZUT NALT

Ierarhia = distribuieconvenional de roluri

Ierarhia = inegalitate

social

Descentralizare Centralizare

Subordonaii ateapts fie consultai

Subordonaii ateapts li se spun ce sfac

ef democrat ef autocrat

Privilegiile pentru

manageri nu sunt bine

privite

Privilegiile pentru

manageri sunt normale

i ateptate


39/192

MASCULINITATEVS.FEMINITATE

MASCULINITATE FEMINITATE

Succes material i prosperitate Grija pentru ceilali i

perseverenaManagerii iau decizii i suntautoritari

Managerii folosesc intuiia icaut consensul

Echitate, competiie,performan

Egalitate, solidaritate, calitate

Disput Compromis, negociere

Meninerea creteriiecconomice

Protecia mediului


40/192

Orientarea spre afacerevs. orientarea spre relaii(deal

focus vs. relationship focus)Culturi informalevs. culturi formale(informal vs.

formal cultures)

Culturi cu raportare rigidvs.fluid la timp(rigid-time

vs. fluid-time cultures)Culturi expresivevs. culturi rezervate(expressive vs.

reserved cultures)

MODELE COMPORTAMENTALE


41/192

FACTORI AI NEGOCIERII SCALA RSPUNSURILORCULTURALE

Finalitate Contractare Stabilirea

derelaiiAtitudinea fa de negociere Distributiv Integrativ

Comunicarea Direct Indirect

Importana factorului timp Mare Sczut

Importana factoriloremoionali

Sczut Mare

Stilul personal Informal Formal

nclinaia fa de risc Ridicat Sczut

Configurarea acordului De sus n jos De jos n susOrganizarea echipei Individualism Colectivism

Felul contractului Specific General

INFLUENACULTURIIA

SUPRANEGOCIERILOR


42/192


43/192

STRATEGII

DENEGOCIERE

CONFLICT VS. COOPERARE

OFENSIV VS. DEFENSIV

DICTAT VS. ADAPTARE

NCHIDERE VS. DESCHIDERE

NEGOCIERE SCURT VS.NEGOCIERE LUNG


44/192

STRATEGII

DENEGOCIERE

Criterii Tipuri de strategii

Raportare fa

de interese

Conflictuale

win

lose

Cooperative

win

winModul de

ofertare

Rapide

seizing the rightmoment

De ateptareguerillastrategy

Atitudinea Fr concesii Cu concesiiFinalizarea Rapid Cu tergiversri

STNC


45/192

STRA

TEGII

DE

EGO

IERESTRATEGIA CONFLICTUAL SAU DISTRIBUTIV

APLICABILITATE DEZAVANTAJEObiectivele prilor sunt pe termenscurt

Atitudinile sunt n favoarea

confruntrii

Prile consider c nivelurile lor deaspiraii sunt incompatibile sau cmiza negocierii este fix (fixed pie)

Posibile numeroase blocaje

relaionale

Avantajele sunt mai mult tangibile

dect intangibile

Constribuie la supraestimarea

rezultatelor legate de aciunilecompetitive

Se ateapt ca partea advers saib o abordare conflictual

Costisitoare ca resurse i timp

Relaia dintre parteneri nu esteamiabil

Tendina de subestimare aadversarului

Exprimarea inteniei de abordarecompetitiv

Tendina de negativism

SAGDNOR


46/192

STR

ATE

GII

DE

NEG

CIE

RESTRATEGIA INTEGRATIV SAU COOPERATIV

APLICABILITATE DEZAVANTAJE

Dac fiecare parte dorete o soluiecare s satisfac partenerul

Tendina de a evita confruntriledeoarece prilor le este team de eec

Cnd cele dou pri acordimportan relaiei de afaceri petermen lung

Obiectivele calitative fac dificil stabilireanivelurilor de ateptare i a punctelor derezisten

Soluia este integrat n condiiileconcrete ale celor dou pri

Necesit o mare abilitate ndesfurarea tratativelor

Exist posibilitatea recurgerii lacreativitate i informare

Riscul de a nu realiza deplin obiectivele

proprii i de a fi perceput ca tolerant

Maximizarea ctigurilor pentru

ambele echipe

Uneori poate duce la o fals colaborare

n derularea afaceriiFacil, dac exist interesecomune


47/192

TEHNICI

T

NDNO R


48/192

EH

NICI

DEEG

CIE

RE

TEHNICA DE NEGOCIERE PUNCT CU PUNCT

Definire Avantaje Inconveniente Contracarare

Obiectivele

negocierii se

trateaz separat isuccesiv

Obiectul negocierii

se traneaz npuncte de

negociere

Utilizare frecventn culturile latine

Simplitate Rigiditate Utilizarea aceleiaitehnici

Evit divagaiile Poate conduce lablocaj, ruptur

Punerea n evidena interesului comun

Menine ordinea ndiscuii

Rezultate adesea

mediocre

Accentuarea riscului

de apariie ablocajelor

Segmenteazproblemele n

funcie de dificultate/ importan

Consum mare de

timp i energieBruierea discuiilorprin referiri la un alt

punct

Negociere de pe

poziii de forSuma punctelor

asupra crora s-aajuns la un acord

este adesea

nesatisfctoare

Punerea n

dificultate pe

anumite temeCompromisuri

pariale

THNCDENEGOCE E


49/192

EHNI

CI

DENEGOCIRE

TEHNICA DE NEGOCIERE N PACHET

Definire Avantaje Inconveniente Contracarare

Degajarea unei soluiide ansamblu obinutprintr-un schimb de

concesii i/sauavantaje i/saurepartizarea riscurilor

ntre pri

Negociatorii trebuie

s stabileasc

legturi ntreproblemele, obiectele

i punctele n discuie

Se folosete n cazulnegocierilor dificile i/sau complexe

Induce un climat

de cooperare

Implic buna-credin apartenerilor

Globalizarea

Fluiditatea iflexibilitatea

negocierilor

Cere o mareabilitate,

experien

Utilizarea sistematica tehnicii punct cupunct

Permite mai buna

cunoatere aprilor

Dificil evaluareacorect aconcesiilor/

avantajelor oferite

Dezechilibrarea

propunerilor /

avantajelor oferite;utilizarea falsului pivotRapidDuce la blocaj

dac interesele nusunt convertibile n

concesii

Rezultate

acceptabile

Permite ieirea dinblocaje


50/192


51/192


52/192

USATRANTITAIN

NAS

52

TEHNICA PSIHOLOGICA DEMANIPULARE MINORA

CUNOSCUTA SI SUB NUMELE DERETRAGERE DUPA REFUZ


53/192

T


54/192

TACTICACOLOMBO

Negociatorul culegeinformatii,cantareste oameniisi IN FINAL arata cine este de

fapt.

Unii dintre adversari se oferape tava si spun lucruri pe care

,in mod normal, le ar tine subtacere.

54

T


55/192

TACTICAERORILORDEL

IBERATE

Iarta,partenere, greselile mele fara voie

Cel mai adesea,erorile deliberate privesc inlocuirea unor cuvinte sau sintagme

55

T ti t ti l i t f t i i t S t j l i f i f d t i


56/192

TACTICA

OSTACULUI

Tactica ostaticului este o forma urata si incorectainsa asta nu o impiedica sa fie si eficace.

; Santajul in afaceri e o forma de terorism,

56

O


57/192

OFERTAF

ALSA

57

similar tenisului ,cand servesti o

minge prea inalta sau preajoasacunoscuta sub numele dedeschidere cu mingeinalta(dupa caz joasa)


58/192

FALSAALTERNATIVASITERTULEXCL

US

58

CAND NU AI O ALTERNATIVAREALA,PROPUNE UNA FALSA SIEXCLUDE-O PE CEA NEDORITA!EXEMPLU:CUM SA-L CONVINGEM PEGIGEL SA-SI BEA LAPTELE?SIMILARA CU MCDONALDSS

THEORY


59/192

-FAINA IEFTINA PE TARATE SCUMPE

-INVENTAM FALSE PROBLEME SI, APOI,

LE SACRIFICAM CU GENEROZITATE

-CUNOSCUTA SI

SUB DENUMIREA DE TEHNICA DIVERSIUNII

59

F


60/192

FELIADESALAM

PAS CU PAS AJUNGI DEPARTE

DENUMITA SI TEHNICA PASILOR MICI SAU TACTICASALAMI

TACTICA PAS CU PASESTE OPUSUL

INTELEGERILOR TRANSANTE

60

L


61/192

LIMITARE

AOPTIUNILOR

Regula de baza:

Ofera clientului nici mai putin, nici mai mult de trei

optiuni simultane

61

TEH


62/192

HNICAVANZATORULUI/CUM

PARATORULUI

EZITANT

TEHNICA VANZATORULUIEZITANT FORTEAZA PLAJA DENEGOCIERE INAINTE DEINCEPEREA EFECTIVA AACESTEIA

EXEMPLU: CAND ESTIDISPERAT FOLOSESTE TEHNICAVANZATORULUI EZITANT

62


63/192

S


64/192

STRATAGEM

EDEINDUCEREINEROARE

intoxicarea prin folosirea de informatii sau date eronate;

stratagema nevazut, necunoscut;

scurgerea (organizata) de informatii;oferta momeala;

S


65/192

STRATAGEM

EBAZATEPEMANIPULAREAEMOT

IILOR

politetea si folosirea complimentelor;

invaluirea;

culpabilizarea;devalorizarea prin critica directa, ironie, ignorarea prezentei celuilalt;intreruperea sistematica a acestuia;

repunerea in discutie a unor intelegeri convenite


66/192

MMotivatii conflictuale in echipele multiculturale


67/192

MANAGEMENTULCONF

LICTELOR

Sarcinile (Task) Abordare distributiva pe

o singura sarcina de

serviciu

Relatiileinterpersonale(Interpersonal)

Etnocentrism Conformism social

Procedurile(Procedural)

Ziua de lucru Diferente ierarhice

Comunicare

Rezolvarea problemelor

MSolutii posibile


68/192

MANAGEMENTULCONF

LICTELOR

Evitarea confruntarii directe

Includerea unui tert

Utilizarea subgrupului dominant

Colaborare hibrid

Fusion


69/192

BATNA BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT

B


70/192

ATNA

BATNAindependente pentru vanzator si cumparator

WATNAworst alternative to a negotiated agreement

Reservation price bottom line walk away priceStabilirea tintelor : este necesara determinarea BATNA pentru noi sipentru ceilalti (ceilalti nu vor accepta un rezultat al negocierii mai raudecat propria lor BATNA)

Cand informatia despre BATNA celorlalti este buna

Deschidem noi negocierea. Ancoram negocierea intr-odirectie. Ceilalti trebuie sa gaseasca solutii pentru a nedestabiliza

Cand informatia despre BATNA celorlalti este slaba

Ii lasam pe ceilalti sa deschida negocierea. Atentie laancorare! Nu toate ofertele respinse vor fi automatimbunatatite.


71/192

DERULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE


72/192

PREGTIRE

ANEGOCIERII

ETAPA IDiagnosticul situaiei

-Contextul

-Prile

ETAPA IIObiectivele

-Obiectivele proprii-Posibilele obiective ale partenerului


73/192

PREGTIRE

ANEGOCIERII

ETAPA IIIStrategia

-Orientarea general

-Msuri concrete

ETAPA IVOrganizarea

-Echipa de negociatori

-Mandatul-Logistica etc.


74/192

STABILIREA

OBIECTIVELOR


75/192

STRA

TEGIAIPLA

NULDENEG

OCIERE

Definireapunctelor de negociere (issues)

Definirea mixului de negociere (negotiationmix)

Definirea intereselor (interests)

Cunoaterea limitelor i alternativelorStabilirea obiectivelor (targets) ipropunerilor (openings)


76/192

RUL

Analizape baza

modelelor decointegrare

DAD

EFUL

ECHIPA DE NEGOCIATORI - Roluri

RUL AMABILUL

OBSERVATORULINFLEXIBILUL


77/192

MANDATU

LNEGOCIERII

- PLANUL DE NEGOCIERE

- DOSARELE DE NEGOCIERE

- AGENDELE DE LUCRU

- BUGETUL NEGOCIERII


78/192

REG

ULILEUNEINEGOCIERIDESUCCES

OBIECTIVELE NEGOCIERII

STUDIEREA PRII ADVERSE

PLASAREA N CONTEXTSTABILIREA UNEI STRATEGII

ANTICIPAREA DERULRII NEGOCIERILOR

ELABORAREA PLANULUI DE NEGOCIERI

NE


79/192

EGOTIATIO

NPLANNINGDOC

UMENT

Element Noi Ceilalti

Exemplu Pozitia in negociere Pozitia in negocierePrioritatea Interesele Prioritatea Interesele

Problema 1 Pozitia in negociere Pozitia in negociere

Prioritatea Interesele Prioritatea Interesele

BATNA

Bottom line /

reservation

price

Tinta


80/192


81/192

COMUNICAREAEFICIENT

EXPRIMARE EFICIENT

+ASCULTARE ACTIV

=

COMUNICARE EFICIENT

DES


82/192

SFURAR

EATRATATIVELOR-PROCEDEEDE

ARGUMENTARE

Argumente tip: Teza avansat se bazeaz pe:

DEMONSTRAIE Raionament logic

DOVAD List a avantajelor n comparaie cu inconvenientele

STATISTIC Date cantitative contabile

DEDUCIE Generalizarea unor fapte precise

COMPARAIE Compararea cu o decizie sau cu o aciune similar

SATISFACIE Mulumirea determinat de rezultatele bune obinute

REFERIN Prestigiul unei decizii/aciuni anterioare a creireputaie sau autoritate nu mai trebuie demonstrat

AUTORITATE Impunere arbitrar, nu convingere

MORALITATE Integral pe valori moralePARTICIPARE Apelul la bun sim al interlocutorului


83/192

TRATAREA

OBIECIILOR

STRATEGII

Ignorarea sau minimizarea

Informarea i explicarea

Acceptarea i compensarea

TACTICIAnticiparea

Dedramatizarea

Selectareantrebrile

Diversiunea

Mrturia


84/192

TRATAREA

OBIECIILOR

PROCEDUR DE TRARATE A OBIECIILOR

N MAI MULI TIMPI:

1.Identificarea obieciei

2.Admiterea obieciei

3.ncercarea de nelegere a obieciei4.Reformularea obieciei

5.Izolarea obieciei

6.Tratarea obieciei7.Validarea demersului


85/192

CONCESIIIC

OMPROMISURI

ABORDAREA CONCESIILOR

STRATEGIA FERMITIISTRATEGIA MODERAT

STRATEGIA NGDUINEI


86/192

CONCESIIIC

OMPROMISURI

ABORDAREA CONCESIILOR

-n ritm controlat

-Dup principiul Do ut des

-n modparcimonios

-Subliniate avantajele concesiei

1. DECLANAREA PROCESULUI


87/192

FINA

LIZAREA.SUC

CESULNNEGOCIERI

- Constatarea disponibilitii partenerului pentru

ncheierea acordului;- Transmiterea unui semnal de disponibilitate la

contractare, n urma cruia se primete un semnalde acceptare.

2.STIMULAREA ACORDULUI


88/192

FINA

LIZAREA.SUC

CESULNNEGOCIERI

-Metoda bilanului-Presiunea timpului

-Metoda surprizei

-Stratagema resemnrii-Stratagema renunrii

-Tactica ultimelor vagoane

REALIZAREA NELEGERII


89/192

FINA

LIZAREA.SUC

CESULNNEGOCIERI

-ncheierea tratativelor

-Dezbaterea proiectului de contract-Acordarea unui termen pentru revederea acestuia nvederea adoptrii sale.

CONSOLIDAREA NELEGERII


90/192

FINA

LIZAREA.SUCCESULNNEGOCIERI

-Consemnarea nelegerii-Scoaterea n eviden a beneficiilor obinute de ambiiparteneri n urma negocierii

-Oferirea serviciilor pentru buna punere n aplicare aacordului.


91/192

CONTRACTAREA COMERCIAL I NTERNAIONAL

SISTEME DE DREPT


92/192

PRE

MISELECONTRACTRIICOMER

CIALE

INTERNAIONALE

rile cu dreptcodificatCivil law

rile anglo-saxone

Common law

rile islamice Extremul Orient

Europa (fr UK),America Latin, ridin Africa, Turcia,Indonezia

Marea Britanie, SUA,Canada, Australia,India, Africa de Sud

China, Japonia

- cadrul legislativ =lege codificat +

reguli supletive- suveranitatealegiuitoruluivoinasocial- contracte scurte- respectarea legii

contractulinterpretat n spiritulsu

-jurisprudena, n locde legeregula

precedentelor- importana

judectorului- contracte lungi- The Sanctity ofContracts

contractulinterpretat n literasa

-legtura intim ntredrept i religie

- regulile de dreptdin operele juritilorde autoritate isoluii la spee(fatwa)- tendine de

adaptare

-abordare specific adreptului = spaiul

nondreptului- principiile moralede comportamentsunt superioarenormelor de drept- armonie n locul

conflictului- fidelitate

TRATATELE I CONVENIILE INTERNAIONALE


93/192

IZVOARE

DEDREPT

nelegeri la nivel interstatal, pe baze bilaterale saumultilaterale, prin care statele reglementeazraporturile dintre ele

- n generalTRATATE

- ntr-un domeniu particualar -ACORDURI

CONVENIA DE LA VIENA (1988)


94/192

IZVOARE

DEDREPT

-Caracter unificatorregim uniform pentru vnzarea

internaional-Caracter supletivse aplic numai dac prile nu aureglementat n alt mod obligaiile reciproce privindvnzarea

-Caracter pragmaticorientare pronunat liberal

UZANELE INTERNAIONALE


95/192

IZVOARE

DEDREPT

-Incoterms (International Commercial Terms) ultima

revizuire 2010-Regulile uniforme referitoare la Incasso-ul documentar

-Regulile uniforme referitoare la Acreditivul documentar

-Regulile uniforme referitoare la garaniile contractuale


96/192


97/192


98/192

CARACTERISTICILE CONTRACTULUI ELECTRONIC


99/192

CONTRACTARE

AELECTRONIC

-Este un contract ntre abseni

-Operaiunea comercial este asimilabil comerului ladistan

-Transmiterea informaiilor i comunicarea ntre pri serealizeaz prin mijloace electronice

-Dimensiune internaional implicit


100/192

CONTRACTAREA CU INTERMEDIARI

TIPU

AGENII COMERCIALI


101/192

= Intermediari care negociaz i contracteaz laexport/import n numele i pe contul ntreprinderilor pe

care le reprezint.

Caracteristici:

- Mandatar al exportatorului (n numele i pe contul acestuia)- Intermediar independent- Reprezentant permanent al exportatorului

URIDE

INTERMEDIAR

I


102/192

COMISIONARUL


103/192

TIPURIDEINTERMEDIARI

MANDATAR COMISIONAR

Execut Organizeaz icoordoneaz

Nu-i alege singursubcontractanii

Poate s-i aleagsubcontractanii

Rspunde numai degreelile sale Rspunde de greelileprepuilor si

Are o obligaie de mijloace Are o obligaie de rezultat

Prescripie: 10 ani Prescripie: 1 an

COMISIONARUL


104/192


ACTIVITI:

-Prospecteaz piaa

-D indicaii utile cu privire la orientarea produciei n funciede specificul i evoluia cererii externe

-Primete comenzile importatorilor strini

-Asigur expediia mrfurilor la export

-Realizeaz operaiuni de promovare a exporturilor i defidelizare a clienilor externi

-Poate juca un rol n finanarea operaiunii de export

COSIGNATARUL


105/192


-Poate fi un comisionar

-Cumpr marfa de la exportator numai dup ce

aceasta a fost livrat ctre client i pltit de acesta-Depozitar al mrfurilor exportatorului

CON

FRANCIZA


106/192

= Aranjament ntre dou pri independente din punct devedere juridic, prin care o persoan,francizorul sau

cedentul, proprietarul unei mrci de fabric, acord uneialte persoane, beneficiarul (francizatul), contra plii unuipre, dreptul (sau libertatea) de a exploata o afacere, unprodus sau un serviciu.

NTRACT

AREACUINTE

RMEDIARI

FRAN

FRANCIZORUL


107/192

Este titularul drepturilor asupra unei mrci nregistrate

Confer dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o

tehnologie sau un serviciu

Asigur beneficiarului o pregtire iniial pentru exploatarea mrcii nregistrate

Utilizeaz personal i mijloace financiare pentru promovarea mrcii sale,cercetrii i inovaiei, asigurnd dezvoltarea i viabilitatea produsului.

NCIZA

FRANCIZORUL


108/192

FRANCIZA

AVANTAJE DEZAVANTAJE

Extinderea rapid a reelei dedistribuie

Riscul nendeplinirii de ctrebeneficiar a obligaiilorcontractuale

Economisirea cheltuielilor decapital

Dificulti n exercitarea controlului

Economii de serie mare laamenajare

Posibile ncercri de concurendin partea beneficiarului

Creterea puterii de negociere nraporturile cu furnizorii

Cointeresarea beneficiarului ntr-ogestiune profitabil a afacerii

BENEFICIARUL


109/192

FRA

NCIZA

-Comerciant, persoan fizic sau juridic, selecionat de francizor, careader la principiul omogeneitii reelei de franciz, aa cum este ea

definit de francizori.

Drepturi Obligaii

- Autorizarea funcionrii unuimagazin sau a unei uniti deprestri servicii sub marcacedentului

- Comercializarea produselor sauserviciilor preluate de la cedent,cu respectarea strict acondiiilor contractuale

- Asistena comercial i

financiar primit de la francizor

- Plata ctre cedent a unei taxe

de franciz compus din: taxa deintrare n grupul economicrespectiv i o redeven variabil


110/192


111/192

CONTRACTUL DE VNZARE INTERNAIONAL

UN ACORD DE VOIN NTRE PRI PRIN CARE ACESTEA I ASUM

CONT


112/192

= UN ACORD DE VOIN NTRE PRI, PRIN CARE ACESTEA I ASUMOBLIGAII N CADRUL UNUI PROIECT COMUN, N VEDEREAPROMOVRII UNOR INTERESE PROPRII.

Contractul comercial:- interes comun, afacere n urma creia prile vizeaz obinerea unuictig economic, material.

TRACT

ULINTERNAIONAL

CONT


113/192

Criterii de calificare a contractelorprivind caracterul lor internaional:

Criteriul economic: plata internaional, existena unor interese legate decomerul internaional, micarea bunurilor, serviciilor i a monedei dincolo degraniele naionale etc.Criteriul juridic: condiii sau prevederi n contract care cad sub incidena mai

multor sisteme de drept.Criteriul mixt: aplicarea cumulativ a criteriului economic i a celui juridic.

TRACT

ULINTERNAIONAL

CONTRACTUL DE VNZARE INTERNAIONAL


114/192

VNZAREAINTERNAIONAL

CARACTER CONSENSUAL

CARACTER DE

INTERNAIONALITATE

CARACTER TRANSLATIV DE

PROPRIETATE

CARACTER SINALAGMATIC

CO

TIPURI DE CONTRACTE


115/192

ONTRA

CTULDEVNZAREINTERNA

IONAL

-Contracte translative de drepturi

-Contracte pentru prestri de servicii-Contracte de executri de lucrri

-Contracte de cooperare economic internaional

PRINCIPALELE CLAUZE N CONTRACTELE DE VNZARE INTERNAIONAL (I)

CO


116/192

1. Preambulul

2. Identificarea prilor3. Descrierea bunurilor

4. Preul i condiiile de plat

5. Termenele i condiiile de livrare

6. Variaiile cantitative i calitative7. Rezerva proprietii i transferul dreptului de proprietate

8. Transferul riscurilor

9. Garaniile vnztorului i reclamaiile cumprtorului

ONTRA

CTULDEVNZAREINTERNA

IONAL

CO

PRINCIPALELE CLAUZE N CONTRACTELE DE VNZARE INTERNAIONAL (II)

1. Despgubirile i penalitile


117/192

ONTRA

CTULDEVNZAREINTERNA

IONAL

2. Clauza de for major

3. Solicitarea ca amendamentele sau modificrile s fie fcuten scris

4. Stabilirea limbii oficiale a contractului

5. Legea aplicabil

6. Mecanismul soluionrii litigiilor

CO

SANCIUNEA NEEXECUTRII


118/192

ONTRA

CTULDEVNZAREINTERNA

IONAL

NEEXECUTARE = Orice defeciune a uneia dintre prin respectarea clauzelor contractuale, inclusivexecutarea defectuoas sau tardiv.

Convenia de la Vienastipuleaz mai multe demersuri ce pot fi adoptate ncazul neexecutrii:

-Repararea din partea debitorului

-Suspendarea executrii contractului

-Reducerea preului

-Solicitarea de daune-interese

CO

CLAUZE ASIGURATORII


119/192

ONTRA

CTULDEVNZAREINTERNA

IONAL

FORA MAJOR

CLAUZA DE IMPREVIZIUNE

FORA MAJOR


120/192

CLAUZELEA

SIGURATORII

Permite exonerarea de rspundere a debitorului vnztoul, pentru livrare, cumprtorul, pentru plat care nu a executat obligaiile sale contractuale ncondiiicare presupun:

1. Intervenia unei mprejurri exterioare voinei prilor,imprevizibil i irezistibil

2. Incapacitatea uneia sau alteia dintre pri de a-i executaobligaiile contractuale

CLAUZA DE IMPREVIZIUNE - HARDSHIP


121/192

CLAUZELEA

SIGURATORII

Permite prilor s solicite renegocierea contractului n

urmtoarele condiii:

1. Intervenia, dup ncheierea contractului, a unor mprejurriimprevizibile i exterioare voinei prilor

2. Modificarea circumstanelor perturb grav echilibrulcomercial, astfel nct una dintre pri s se gseasc ntr-osituaie foarte dificil (hardship)


122/192

NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE VNZARE INTERNAIONAL

= confruntarea ofertelor fcute de parteneri: oferta de

NEGOCIER


123/192

= confruntarea ofertelor fcute de parteneri: oferta devnzare, din partea exportatorului, i oferta de

cumprare, comanda, din partea importatorului.

OFERTA

Dimensiune juridicDimensiune economic

REACO

NTRACTULUID

EVNZAREINT

ERNAIONAL

PRODUSUL


124/192

MA

RFA

PRODUS DE BAZ

PRODUS INDUSTRIAL SERVICII

PRODUS DE CONSUMCURENT


125/192


126/192

TERMENUL DE LIVRARE


127/192

CONDIIILE

DELIVRARE

Livrarea prin prompt expediie

Livrarea de ndat ce marfa este disponibil

Livrarea de la nceputul lunii

COND

PARITATEA DE LIVRARE INCOTERMS


128/192

INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS

= obligaiile reciproce ale vnztorului i cumprtoruluintr-un contract de vnzare internaional, propunnd oserie de reguli pentru interpretarea condiiilor comercialecel mai frecvent utilizate n comerul exterior

DIIILE

DELIVRARE

INCOTEReferiri exprese la:


129/192

ERMS

1. Obligaia vnztorului de a livra i cea a cumprtorului de aprelua marfa.

2. Suportarea cheltuielilor de ambalare.

3. Controlul cantitativ i calitativ.

4. Stabilirea locului de trecere a cheltuielilor i respectiv a

riscurilor de la vnztor la cumprtor5. Obligaia vnztorului de a aviza pe cumprtor c marfa afost pus la dispoziia sa.

6. ncheierea contractului de transport i obinerea

documentelor legate de livrare.7. Obinerea altor documente aferente exportului.

8. Organizarea vmuirii i plata taxelor vamale.

INCOT

CONDITIILE DE LIVRARE INCOTERMS I


130/192

TERM

S

INCOT

CONDITIILE DE LIVRARE INCOTERMS II


131/192

TERM

S

INCOT

Grupa E Grupa F Grupa C Grupa D

EXW E W k FCA F C i CPT C i P id DAT D li d t


132/192

TERM

S

EXWEx Works FCAFree Carrier CPTCarriage PaidTo

DATDelivered atTerminal

FASFreeAlongside Ship CIPCarriage andInsurance Paid To DAPDelivered atPlace

FOBFree onBoard

CFRCost andFreight

DDPDeliveredDuty Paid

CIFCost,

Insurance andFreight

INTOTDEAUNA conditia de livrare este urmata de

numele localitatii. Astfel, intr-un contract nu vom

regasi niciodata doar EXW, ci EXW Vienna.

INCOT


133/192

TERM

S

DETERMINAREA COSTULUI LA EXPORT

1. CHELTUIELI DE PRODUCIECheltuieli de aprovizionare Restituiri taxe vamale (draw back)


134/192

PRE

UL

Cheltuieli de aprovizionare - Restituiri taxe vamale (draw-back)

Cheltuieli de prelucrare + cheltuieli de adaptare tehnic i/ sau comercial

(tropicalizare)

2. CHELTUIELI SPECIFICE LA EXPORTCheltuieli pentru funcionarea serviciului deexport

PersonalRegie, materiale, comunicaii, documentaie general etc.

Cheltuieli pentru cercetarea i prospectareapieelor externe

Studiu de piaDelegaii n strintate

Participare la trguri i expoziii internaionaleCheltuieli pentru elaborarea documentelor icontractare

Vize, certificate, liceneCheltuieli legate de negociere (protocol)

Cheltuieli financiare Modalitatea de plat (comisioane, speze bancare)Moneda de plat (comisioane)Termenul de plat (credite acordate / primite)

Cheltuieli pentru acoperirea riscului Riscuri legate de produs (prime de asigurare)Riscul de neplat (comisioane, prime de asigurare)Riscul valutar (comisioane)

3. CHELTUIELI DE COMERCIALIZARECheltuieli cu distribuia Comisioane intermediari

Cheltuieli cu logistica Conform Incoterms


135/192


136/192

CLAUZE ASIGURATORII


137/192

RISCUL

DEPRE

Clauza de indexareClauza preului escaladat

Clauza marf

Clauza de revizuire a preului

Clauza alegerii monedei de plat

TEHNICILE DE PLAT

Tehnica de plat Termen derepatriere

a fondurilor

Siguran Risc deneplat

Cost Acceptabilitate

de ctre client


138/192

CONDIIILEDEPLAT

Instrument de platCec

-Emis de debitor

-Bancar

Lung

Lung

Redus

Redus

Mare

Zero

Mare

Mare

Bun

Bun

Virament

-pot-telex

-swift

Mediu

Scurt

Rapid

RedusRedusRedus

Mare

Mare

Mare

Mare

Redus

Foarte redus

Foarte bunBunBun

Cambie

-simpl Lung Mare MareIncasso documentar

-plata contra

documente

-plata contra acceptare

-cambie simpl-cambie avalizat

Mediu

Lung

Lung

Mare

Mare

Mare

Limitat

Mare

Zero

Destul de redus

Destul de redus

Destul de redus

Medie

Medie

Medie

Acreditiv documentar-notificat n araexportatorului

-confirmat n araexportatorului

Scurt

Scurt

Foarte mare

Total

Zero

Zero

Redus

Redus

Slab

Slab


139/192

TRANSPORTUL INTERNAIONAL


140/192

SO

LUIADE

TRANSPO

RT

-EXPEDITOR (NCRCTOR) expediaz marfa, o ncredineaztransportatorului; este proprietarul mrfii sau reprezentantulacestuia.

-CRU (TRANSPORTATOR) transport marfa.

-DESTINATARpersoana ndreptit s ridice mrfurile carefac obiectul contractului de transport.

-EXPEDIIONAR intermediar n operaiunile de transport.

Mod deTransport

Avantaje Dezavantaje


141/192

MODULDE

TRANSPORT

TransportMaritim -Capacitate mare

-Costuri reduse-Accesabilitate global

-Durat mare

-Costul asigurrii-Porturi aglomerate

Fluvial -Capacitate mare-Costuri reduse

-Durat mare-Costuri n amonte i aval

Aerian -Rapiditate, securitate

-Costuri reduse la ambalare/asigurare

-Pre ridicat

-Capacitate limitat-Mrfuri interzise

Feroviar -Cost redus, tonaje mari-Fluiditate a traficului,respectarea termenelor

-Adaptat la distane mari

-Limitat la reeaua feroviarexistent-Operaiuni n aval i amonte

-Neadaptat pentru distanemici


142/192

TEH


143/192

HNIC

ADEREALIZAREATRANSPO

RTULUI

TRANSPORTUL PE CONT PROPRIU

EXPEDIEREA DIRECT SAU EXCLUSIV

TRANSPORTUL EFECTUAT PRINTR-UNEXPEDIIONAR

- Grupajul

- Afretarea sau navlosirea

TRANSPORT RO EN

MARITIM CONOSAMENT BILL OF LADING B/L


144/192

CONTRACTULDETRANSPO

RT

MARITIM CONOSAMENT BILL OF LADING, B/L

AERIAN SCRISOARE DE TRANSPORT

AERIAN

AIR WAY BILL, AWB

FEROVIAR SCRISOARE DE TRSURFEROVIAR CIM

INTERNATIONAL (RAIL)CONSIGNMENT NOTE(CIM NOTE)

RUTIER SCRISOARE DE TRSUR CMR INTERNATIONAL (ROAD)CONSIGNMENT NOTE(CMR NOTE)

MULTIMODAL DOCUMENT DE TRANSPORTMULTIMODAL

MULTIMODALTRANSPORT DOCUMENT

OBLIGAIILENCRCTORULUI

OBLIGAIILE CRUULUI


145/192

CONTRACTULDETRANSPORT

NCRCTORULUI- S furnizeze un ambalaj capabil s

protejeze marfa n condiii normale- S realizeze marcarea coletelor- S pun marfa la dispoziiacruului la locul, data i oraconvenite

- S organizeze vmuirea (cf.Incoterms)- S achite preul transportului (cndeste vorba de plat la expediie)

- S emit un document de transport

- S preia marfa pentru transport- S ncarce i s arimeze marfa- S transporte marfa la destinaie nbune condiii-S anune destinatarul de sosirea

mrfii- S descarce i s livreze marfa


146/192

TRANSPORTULMARITIM

TEHNICI DE TRANSPORT

- Transport n vrac

- Transport cu containere

- Transport roll onroll off

- Transport cu vase specializate

- Transport pe nave mixte


147/192

TRANSPORTULMARITIM


148/192

CONTRA

CTAREA

CLAUZELE CONTRACTULUI DE NAVLOSIRE

- Prile contractante

- Date privind nava


149/192

CONTRA

CTAREA

Date privind nava

- Poziia navei

- Porturile de ncrcare-descrcare

- Clauzele de ncrcare descrcare

- Cheiul i dana de ncrcare descrcare

- Normele de ncrcare descrcare

- Staliile, contrastaliile i primele de ncrcare

- Taxe de pilotaj, taxe portuare, taxe de canal etc.

- Nivelul navlului.

OBLIGA

OBLIGAIILE NAVLOSITORULUI OBLIGAIILE NCRCTORULUI

-Pregtirea mrfurilor n vederea predrii -S declare, n scris, toate elementele


150/192

AIILEPARTICIPAN

ILORLATRANSPORTUL

INTERNAIONAL

g plor la transport, imediat ce a primit

ntiinarea c nava a plecat spre portulde ncrcare, respectndu-se principiulmarfa ateapt nava-nceperea ncrcrii mrfii n momentulde la care curge timpul de ncrcare iterminarea acestei operaiuni n timpulprevzut n contract.

, ,necesare identificrii mrfurilor-S ambaleze corespunztor mrfurile-S eticheteze i s marcheze coletele-S arimeze mrfurile n interiorulcontainerului-S plteasc preul transportului-S prezinte mrfurile n condiiile fixate

n contract-S respecte reglementarea privindtransportul mrfurilor inflamabile,explozive i periculoase

OBLIGA

OBLIGAIILE CRUULUI OBLIGAIILE DESTINATARULUI

-S menin nava n bun stare de -S se prezinte la data i la ora ce i-au


151/192

AIILEPARTICIPAN

ILORLATRANSPORTUL

INTERNA

IONAL

navigabilitate comercial- S preia mrfurile- S efectueze operaiunile demanipulare cu atenie- S elibereze conosamentul

ncrctorului- S transporte mrfurile n condiii desecuritate- S asigure transbordarea mrfurilor- S realizeze operaiunile de descrcarea mrfurilor- S livreze marfa deintoruluiconosamentului sau unui reprezentant al

acestuia

p fost notificate pentru a prelua marfa- S verifice starea transportului i ncazul n care constat lipsuri cantitativesau calitative s ntocmeasc protestul ncare se vor consemna aceste lipsuri i pecare l va nmna armatorului- S se ncadreze cu descrcarea mrfii ntimpul liber tarifar-S achite sumele ce cad n sarcina sa icare sunt consemnate n contractul detransport


152/192

CONOSA

MENTUL

ConinutulConosamentului

- Numele ncrctorului mrfii

- Numele navei de transport


153/192

CONOSA

MENTUL

- Descrierea complet a ncrcturii

- Marcajul i codurile de identificare a bunurilor- Portul de expediie

- Portul de destinaie

- Detalii privind navlul, inclusiv modul de plat

- Condiiile contractului de transport

- Data la care marfa a fost primit spre expediere

- Numele i adresele prilor care urmeaz a fi avizate n legtur cu sosireatransportului

- Numrul de conosamente semnate la primirea mrfii pe vas

- Semntura cpitanului vasului.

TIPURI DE CONOSAMENTE

Criteriul Tipul


154/192

CONOSA

MENTUL

p

Modul de transmitere a

dreptului de proprietate

-Nominativ

- La purttor- La ordin

Modul de ncrcare a mrfii -Primit spre ncrcare-ncrcat la bord

Dup meniuni -Curat

-Cu rezerve

Modul de plat -Pltit la ncrcare- Pltit la descrcare

ALTE TIPURI DE CONOSAMENT


155/192

CONOSA

MENTUL


156/192

PREULTRANSPORTULUI


157/192

TRANSPORTU

LTERESTRU

-RUT

IER-

TEHNICI DE TRANSPORT RUTIER

1. Transportul pe cont propriu

2. Transportul prin nchirierea de spaiu de transport

3. Grupajul


158/192

TRANSPORTU

LTERESTRU

-RUT

IER-


159/192

TRANSPORTU

LTERESTRU

-FERO

VIAR-

SCRISOAREA DE TRSUR AERIAN


160/192

TRANSPORT

ULAERIAN

- Un document care cuprinde instruciunile date cruului: natura mrfii,

aeroportul de destinaie, destinatarul- Un document de nsoire a mrfii care permite identificarea n oricemoment a acesteia

- Un titlu care d dreptul deintorului de a dispune de marf

- O factur cuprinznd preul transportului, precum i costurilesuplimentare

- Un document care conine elemente de apreciere, de ctre asigurator ariscurilor legate de transport.


161/192

VMUIREA MRFURILOR


162/192

V


163/192

V

MUIREAMRFURIL

OR

Regimurile vamale suspensivecaracteristici :

-Transferul activitii de vmuire, fie n timp, fie n spaiu

-Solicitarea unei garanii materiale i financiare, pentru acoperireariscurilor care pot afecta vama

- Terminarea regimului suspensiv numai atunci cnd marfa capt un

alt regim sau prsete teritoriul naional.

VALOAREA N VAM LA EXPORT

-Preul facturat importatorului servete ca baz pentrudeterminarea valorii n vam; reducerile acordate importatorului

i l d l l ii l


164/192

REGIMULVAM

ALLAEXPORT

nu sunt incluse n cadrul valorii n vam la export

-n funcie de condiia de livrare (Incoterms 2010), cheltuielilede transport trebuie adugate sau deduse pentru a avea ovaloare franco frontiera rii firmei exportatoare.

-Onorariile i comisioanele pltite agenilor, comisionarilorvamali i expeditorilor sunt luate n calculul valorii declaratedac acestea sunt incluse n preul facturat al bunurilorexportate.


165/192

REGIMULVAM

ALLAIMPORT

RE


166/192

GI

MURILEVAM

ALESUSPEN

SIVE

R


167/192

REG

IMURILEVAM

ALESUSPENSIVE


168/192

R


169/192

REG

IMURILEVAM

ALEECONOM

ICE

R


170/192

REG

IMURILEVAM

ALEECONOMICE

R


171/192

REG

IMURILEVAM

ALEECONOMICE

STA

VALOAREA N VAM


172/192

AT

UTULVAMALALM

RFII

LA EXPORTVVE = VI + CT

VVE = valoarea n vam la export

VI = valoarea la intern

CT = cheltuielile de transport pe parcurs intern

LA IMPORT

Modele de determinare a valorii n vam:

Metoda valorii de tranzacie a mrfurilor

Metoda valorii de tranzacie a mrfurilor identice


173/192

VALOAREA

NVAM

Metoda valorii de tranzacie a mrfurilor identice

Metoda valorii de tranzacie a mrfurilor similareMetoda deductiv

Metoda valorii calculate


174/192


175/192

PROCEDURILE

DEVMUIRE


176/192


177/192

PROCEDURILE

DEVMUIRE


178/192

GESTIUNEA RISCULUI N TRANZACIILE INTERNAIONALE

RIS


179/192

SCU

RIINAFACERIL

EINTERNAION

ALE

RISCUR


180/192

RIINAFACERILEINTERNA

IONALE


181/192

ASIGURAREA

RSPUNDEREA RSPUNDEREA


182/192

AR

ISCURILORNTRANZACIILEIN

TERNAIONALE

RSPUNDEREA

CRUULUI

RSPUNDEREA

ASIGURATULUIEste prevzut n conveniile carereglementeaz fiecare modalitatede transport

Este prevzut n contractul deasigurare

Inemnizaia este plafonat nfuncie de greutatea ncrcturii

Indemnizaia este calculat lavaloarea asigurat a mrfii

Indemnizaia este datorat doardac transportatorul nu poatedovedi exonerarea de rspunderei numai n funcie de valoareamrfii

Indemnizaia este datorat n cazde producere a prejufdiciului n

funcie de riscurile asigurate(acoperite prin contractul de

asigurare)

ASIGURAREA


183/192

AR


TERNAIONALE

ASIGURAREA


184/192

AR


TERNAIONALE

ASIGUR

AVANTAJE


185/192

RA

REACREDITEL

ORINTERNA

IONALE

ASIGU


186/192

UR

AREACREDITEL

ORINTERNAIO

NALE


187/192

G

ARANTAREA


188/192

OBLIGAIILORN

TRANZACIILEINTERNAIONAL

E G

ARANTAREA


189/192

OBLIGAIILORN

TRANZACIILEINTERNAIONAL

E

GESTIUNEA


190/192

AR

ISCULUIPRINO

PERAIUNIDEACOPERIRE

GESTIUNEA


191/192

AR

ISCULUIPRINO

PERAIUNIDEACOPERIRE


192/192

negociere management 2014 - suport de curs

Documents