curs 4 - tehnici de negociere
DESCRIPTION
cursTRANSCRIPT
-
NEGOCIEREA COMERCIAL
-
Vnzarea i negocierea sunt dou procese nrudite, prin care se realizeaz schimburile economice.
Ele se aseamn dar se i deosebesc, din punctul de vedere al obiectivelor i al manierei de aciune.
-
Negocierea nu se poate concepe fr utilizarea tehnicilor de vnzare; De aceea, negociatorul vnztor trebuie s cunoasc cum se comport cumprtorul atunci cnd ia decizii.
-
Cumprtorul desfoar activiti mentale i ndeplinete aciuni care se subsumeaz unei scheme decizionale, compuse din mai multe etape:
-
Contientizarea nevoii:Procesul de cumprare ncepe de la contientizarea lipsei, declanat fie de stimuli interiori, fie indus din exterior (de factorii de mediu, de persoane de influen, de stimuli promoionali).
-
Culegerea informaiilor:Cumprtorul absoarbe informaiile n mod pasiv (ex: din mesajele din mass-media, de la cunotine i prieteni) sau le caut n mod activ (ex: citind publicaii de specialitate, n discuii cu "experi", vizitnd magazinele, solicitnd oferte).
-
Prelucrarea informaiilor:Cumprtorul prelucreaz informaiile i obine o imagine ideal a mrcii preferate, n funcie de care face alegerile.
Etapele schemei decizionale sunt comune att cumprtorului individual, ct i cumprtorului organizaional.
-
Vnzarea reprezint procesul prin care un partener, vnztorul, ncearc s-l conving pe cellalt partener, cumprtorul, s cumpere de la el un anumit produs sau serviciu, mai degrab dect din alt parte. Aceasta, deoarece produsul sau serviciul respectiv i poate satisface cel mai bine nevoile.
-
Exist numeroase modele care descriu episoadele de vnzare. Modelul clasic pune accentul pe scopurile fundamentale pe care trebuie s le urmreasc vnztorul.El este cunoscut sub acronimul AIDA.Direciile, asupra crora acesta i concentreaz eforturile, evolueaz astfel:
-
A - atenie:scopul este ctigarea ateniei din partea cumprtorului;I - interes:trezirea interesului pentru produs;D - dorin:inducerea dorinei de a cumpra;A - aciune:determinarea deciziei de cumprare
-
Sub influena dinamismului vieii economice, vnzarea devine o activitate tot mai complex, care face apel la negociere, n scopul facilitrii realizrii schimburilor.
Factorul cel mai semnificativ al schimbrii l constituie intensificarea concurenei.
Mediul concurenial actual este caracterizat prin abundena unor bunuri, similare prin pre i calitate.
-
Planificator strategic: Pentru proiectarea i construirea unor relaii trainice cu clienii i cumprtorii;
Finanist: ncheierea unor tranzacii mari presupune cutarea unor soluii, n faa unor clieni mai critici i mai pretenioi.Fiecare decizie luat de ctre vnztor, n timp real, are implicaii adesea importante pentru firma sa. De aceea, trebuie s neleag i s calculeze cu acuratee efectele ei financiare.
-
Negociator: Vnztorul este adesea confruntat cu anumite diferene ntre poziia sa i cea a partenerului.
Acestea ar putea mpiedica ncheierea afacerii, dac nu sunt depite prin acomodare reciproc.
-
Negocierea comercial are anumite caracteristici specifice: a) Dominaia produsului i a atributelor saleObiectul negocierii este ncheierea unei tranzacii, de regul de vnzare-cumprare, a unui produs sau serviciu, prin care se realizeaz schimbul din economie.
Produsul ori serviciul se definete prin trsturi particulare, care se refer att la modul n care este conceput i prezentat clienilor, ct i la modalitatea de comercializare.
-
b) ncadrarea negocierii ntr-un lan valoric generalFiecare tranzacie asigur circulaia valorilor n economie.
O prim implicaie practic a acestui aspect este c prile trebuie s asigure condiiile, ca fiecare verig s poat s-i desfoare afacerile ntr-un mod profitabil.
-
c) Existena unei comuniti ntre negociatoriNegociatorii comerciali aparin aceleiai comuniti, caracterizate prin principii, valori i limbaj similar.
Acest aspect trebuie nuanat, deoarece apar diferenieri ntre situaiile de negociere.
-
d) Caracterul poziional al negocieriiNegocierea comercial are o orientare mixt - distributiv i integrativ.
Ea reprezint demersul prilor n vederea ncheierii unei afaceri, n condiiile existenei unei diferene ntre poziiile lor (referitoare la anumite elemente, cum ar fi: preul, cantitatea, calitatea, condiiile de plat sau de livrare etc.).
-
e) Utilizarea tehnicilor de vnzare n negocierea comercialVnzarea i negocierea au aceeai finalitate - ncheierea tranzaciilor.
Ca i n cazul vnzrii, negociatorii trebuie s cunoasc motivaia i modul n care cumprtorul adopt deciziile, s identifice nevoile sale i s fac uz de arta de a-l convinge, c produsul sau serviciul oferit este cel care i satisface cel mai bine aceste nevoi.
-
Pregtirea negocierii comerciale presupune parcurgerea etapelor uzuale:analiz a cazului propriu i a cazului partenerului; stabilire a obiectivelor ;stabilire a strategiei.
-
Culegerea informaiilorPregtirea negocierii se bazeaz pe o ampl activitate de culegere i analiz a informaiilor viznd aspecte legate de:Produs;Mediul economic;Cadrul particular la afacerii;Antecedentele relaiei.
-
Diagnosticul situaiei curente. Documentaia clientuluiLidstone (1991) descrie modelul unei documentaii adecvate, pentru realizarea diagnosticului situaiei prezente, utilizat n majoritatea rilor i firmelor comerciale, pentru clienii lor majori. Conform acestui model, documentaia clientului va fi structurat pe urmtoarele capitole:introducere;analiza potenialului comercial;analiza mediului extern;analiza comparativ;concluzii - analiza SWOT.
-
IntroducereaIntroducerea cuprinde informaii de baz despre cumprtor. Acestea descriu activitatea i comportamentul de cumprare, fr a intra n detalii.
Elementele cheie (rubricile) sunt urmtoarele:numele i adresa clientului;
persoanele de contact (ex: Popescu, director general, responsabil pentru problemele strategice);
-
activitatea principal (ex: productor de ciocolat i bomboane de ciocolat);
descrierea comercial. La acest punct sunt consemnai factorii care influeneaz comportamentul de cumprare al clientului.
n primul rnd vor fi menionate obiectivele firmei:financiare, de marketing, de producie.
-
clauzele comerciale uzuale. La acest punct sunt trecui principalii concureni. Sunt menionai att cei mai importani concureni direci, ct i cei indireci (cei care ofer produse substituibile).
n msura n care exist date disponibile despre vnzrile acestora (cantiti, calitate, preuri etc.), acestea trebuie trecute, pentru fiecare produs, pentru a crea o prim imagine, general, a concurenei.
-
Analiza potenialului comercial:n cea de-a doua seciune a planului sunt relevate perspectivele dezvoltrii relaiei comerciale, pe baza datelor statistice pe ultimii ani (de regul, pe trei ani).
Vor fi calculate i comparate tendinele evoluiei cumprrilor totale ale partenerului i a celor de la vnztor.
-
Analiza mediului economic:Cea de-a treia seciune reprezint o analiz STEP, evideniind factorii care afecteaz, sau pot afecta activitatea furnizorului, beneficiarului i relaia lor comercial.
Astfel de factori pot fi, de exemplu:sociali: demografici (ex: creterea populaiei, putndu-se presupune c va fi mai mare numrul copiilor, principalii consumatori de dulciuri), schimbri ale modei sau gusturilor consumatorilor, dezvoltarea canalelor de distribuie;
-
tehnologici: noi tehnologii, noi utilaje mai performante etc.;
economici: inflaia, rata de schimb a monedei naionale, creterea salariilor, costul energiei etc.;
politici: reglementri legale, politica de taxe i impozite etc.
-
Analiza comparativ:Seciunea a patra analizeaz modul n care, produsul oferit satisface nevoile cumprtorului, din perspectiva comparaiei cu concurena.
Dei analiza este efectuat de ctre vnztor, el trebuie s adopte punctul de vedere al cumprtorului, judecnd ca i cum acesta ar fi cel care cntrete avantajele i dezavantajele diferitelor surse de aprovizionare.
-
Pe baza informaiilor despre partener, se pot formula ipoteze privitoare la obiectivele acestuia.
-
Pregtirea poziiilor de negocieren negocierea comercial, pregtirea poziiilor de negociere este un punct important.
O poziie important este limita minim pn la care fiecare negociator este dispus s cedeze, adic punctul de ruptur (PR), pentru fiecare element de negociere.
n principiu, depirea acestuia l determin s nu mai fie interesat de ncheierea unui acord, deoarece acesta nu i-ar mai oferi nici un avantaj.
-
Apelul la negociereApelul la negociere reprezint invitaia, adresat partenerilor, de a se ntlni n vederea ncheierii unor afaceri.
Vizita cumprtorului individual n magazin poate fi interpretat ca un astfel de apel.
n cazul firmelor comerciale vnztoare, negocierea este precedat de o activitate complex de prospectare a pieei. Aceasta are ca scop definirea profilului clienilor i localizarea lor.
-
Contactarea se poate realiza n mai multe modaliti, apelul telefonic fiind una dintre acestea.
Convorbirea se desfoar dup scenarii bine gndite n prealabil.
Alte modaliti de apel la negociere sunt cererea de ofert i oferta.
-
Cererea de ofert reprezint o manifestare de voin a cumprtorului, care solicit oferte pentru produse, sau servicii de la furnizorii poteniali.
n cererea de ofert sunt menionate denumirea mrfii i alte elemente considerate utile (ex: cantitate, calitate, termene de livrare sau chiar limite de pre).
-
Ca rspuns la o cerere de ofert sau din proprie iniiativ, vnztorul transmite oferta, care reprezint o propunere de ncheiere a unor afaceri.Oferta cuprinde, de regul, urmtoarele elemente:numele i adresa ofertantului;descrierea mrfii i a condiiilor comerciale (cantitate, calitate, pre, ambalaj etc.);preul i condiiile de plat;data i locul livrrii.
-
Negocierea comercial este tipic poziional.
Negocierea comercial face uz de tehnicile de vnzare, prin care partenerii ncearc s se conving unul pe altul s acioneze ntr-un anumit mod.
-
Faza exploratorie poate avea o ntindere considerabil n economia procesului de negociere. Acest lucru este o urmare a preocuprii extinse pentru descoperirea nevoilor partenerului.
-
1.Descoperirea punctului de ruptur al adversarului i ascunderea propriului punct de ruptur. 2. Influenarea percepiilor partenerului.Partenerul are o anumit percepie asupra realitii. Fiecare va ncerca s influeneze percepiile celuilalt, ncercnd s-l conving c afacerea este foarte bun, la nivelul de pre propus la un moment dat.
-
3. Introducerea unor noi valori.Negocierea comercial combin lupta de poziii cu componenta integrativ. n acest fel, negociatorul poate introduce n discuie alte subiecte, oferind partenerului valori importante pentru el i mai puin importante pentru sine.
-
4.Descoperirea nevoilor partenerului Descoperirea nevoilor partenerului se bazeaz pe utilizarea tehnicii ntrebrilor.
De regul, la nceputul ntlnirii se face apel cu precdere la ntrebri deschise, cu scopul de a-l face pe cellalt s vorbeasc ct mai mult despre sine, dezvluind interesele i preocuprile sale.
-
5. Prezentarea produsuluiFaza exploratorie a negocierii comerciale mbin procesul descoperirii nevoilor partenerului, cu procesul de prezentare a produsului. Atunci cnd vnztorul prezint produsul, trebuie s in cont de particularitile comunicrii cu clientul.
-
Cumprtorul este interesat doar de serviciul oferit de produs. Vnztorul va trebui s adauge o "traducere" n termeni de avantaje pentru cumprtor. n scopul realizrii unei comunicri eficace cu clientul, vnztorul trebuie s cunoasc bine produsul.
-
Obieciile sunt definite ca afirmaii ale cumprtorului, care exprim reineri fa de produs, mpiedicndu-l s ia decizia de cumprare. Ca atitudine general, vnztorul trebuie s aprecieze valoarea de feedback a obieciilor.El trebuie s neleag c obieciile reprezint obstacole, n calea producerii deciziei de cumprare, ce trebuie depite.
-
De aici rezult regulile generale de comportament privind tratarea lor:vnztorul va manifesta respect pentru opinia interlocutorului;
obieciile vor fi primite cu degajare i calm, evitnd panica ce este posibil s apar mai ales la un vnztor neexperimentat;
obieciile vor fi ascultate atent, evitndu-se ntreruperea interlocutorului i orice fel de confruntare;
rspunsul vnztorului va ncepe prin reformularea obieciei: el va face un rezumat, exprimnd ideile n ali termeni, ct mai avantajoi pentru el;
-
rspunsul vnztorului trebuie corelat cu importana obieciei. n funcie de context, vnztorul poate s aleag s rspund imediat la obiecie, s amne tratarea ei sau s o treac cu vederea (ex: dac obiecia i pare neserioas);
cnd vnztorul va sesiza reineri ale cumprtorului, care nu sunt exprimate, va iei n ntmpinarea sa, ajutndu-l s le scoat la lumin.
-
Pentru tratarea corect a obieciilor, un vnztor experimentat se va pregti din timp, prin ntocmirea unor liste ct mai detaliate a obieciilor posibile.
-
Realizarea schimbului de valori n negocierea poziional presupune ca prile s prezinte ofertele proprii. Poziiile declarate iniial au o influen considerabil asupra desfurrii negocierii i asupra rezultatelor acesteia, determinnd:stilului negocierii: negocierea poate deveni conflictual n cazul unor poziii iniiale exagerate;nivelul de aspiraie al negociatorilor: negociatorul care are aspiraii mai nalte obine, de regul, rezultate mai bune.
-
Schimbul final de concesii, n vederea acoperirii diferenei reale dintre poziiile prilor, este abordat din perspectiva vnzrii unei "mrfi".Abilitatea negociatorului const n accentuarea costului i valorii concesiei pe care o ofer i minimalizarea costului i valorii ofertei primite.
-
NEGOCIEREA MANAGERIAL
-
Contextul negocierii managerialeNegocierea managerial are anumite particulariti, n comparaie cu negocierea din alte domenii ale activitii umane.Acestea rezult din cadrul specific n care se desfoar i din omniprezena sarcinii de munc.Negocierea managerial vizeaz relaiile de munc din cadrul organizaiei. Ea apare ca o form de reglementare a acestor relaii (ex: cele dintre ef i subaltern, dintre grupuri, dintre personal i administraie).
-
n organizaie, ntre ef i subaltern exist un raport acceptat de parteneri, iar negocierea vine s restructureze regulile care l guverneaz (ex: salariul, timpul de lucru, cantitatea de efort etc.).De asemenea, ntre colegii de munc exist raporturi i reguli relativ bine determinate, ceea ce nu exclude totui reaezarea lor periodic.
-
Adoptarea deciziilorProcesul decizional presupune alegerea, dintre mai multe posibiliti, a unui curs de aciune prin care este rezolvat o problem sau este valorificat o oportunitate.
-
Modelul procesului raional de adoptare a deciziilor cuprinde, de regul, cinci trepte:recunoaterea i definirea problemei sau oportunitii;identificarea i analiza posibilitilor de aciune (generarea soluiilor);alegerea celei mai bune variante (selectarea soluiei);implementarea deciziei;controlul rezultatelor i ntreprinderea aciunilor corective necesare.
-
Sistematiznd, tipurile deciziilor din organizaie pot fi grupate n trei categorii: unilaterale consultativede grup
-
Decizia unilateral este aceea n cadrul creia decidentul alege singur cursul de aciune, prin exercitarea autoritii conferite de poziia ierarhic.Deciziile unilaterale au avantajul c sunt luate rapid i mizeaz pe competena decidentului, care este obligat s aib o bun experien i s-i asume responsabilitatea.
-
Decizia consultativ este adoptat de decident singur, dar dup ce mprtete problema altora, consultndu-se cu acetia, cernd informaii, evaluri sau sugestii (de care poate ine cont sau nu).Avantajul acestor tipuri de deciziil este c sporesc ansa ca interesele i punctele de vedere ale celorlalte persoane s fie luate n considerare.
-
Decizia participativ (de grup) presupune ca decidentul s discute problema i s caute soluii mpreun cu alte persoane sau cu echipa sa.Avantajul incontestabil este c decizia va fi rodul confruntrii punctelor de vedere i al intereselor i va fi neleas i acceptat.
-
Deciziile pot fi adoptate prin impunere (ex: prin vot, decizia unui superior ierarhic sau a unei alte tere instane).
n cazul n care se consider c realizarea consensului este cea mai indicat modalitate de rezolvare a problemei, negocierea apare ca modalitate adecvat.
-
Conflictul exist n viaa oricrei organizaii, aceasta fiind o realitate care nu poate fi ignorat.
Rezultatele unor cercetri, n mai multe ntreprinderi americane, au artat c managerii consacr 20% din timp rezolvrii conflictelor.
-
Conflictele din organizaie mbrac forme diferite.
n funcie de efectele pe care le au asupra performanei activitii, se disting dou tipuri de conflicte: constructive i distructive.
-
Conflictul constructiv contribuie la creterea performanei. Acest lucru este posibil deoarece, prin manifestarea liber a punctelor de vedere, se ofer ansa identificrii unor aspecte cu implicaii valoroase, care altfel ar fi fost neglijate.
-
Conflictul distructiv conduce la scderea, cel puin temporar, a performanei prin deteriorarea cooperrii dintre persoane sau grupuri. n forme mai grave se poate ajunge pn la blocarea activitii.Este tot mai larg acceptat ideea c i acesta are efecte pozitive, deoarece scoate la lumin ceea ce nu merge bine i trebuie corectat.
-
naintea nceperii negocierii propriu-zise, persoana care iniiaz procesul (de regul, managerul) trebuie s realizeze un diagnostic corect al situaiei i s gndeasc direciile strategice de aciune pentru realizarea obiectivelor.
-
Principalele aspecte care trebuie clarificate sunt:definirea problemeianaliza divergenelordeterminarea obiectului negocieriinelegerea intereselor prilorstabilirea obiectivelor i strategiei negocierii
-
ndeplinirea acestor sarcini reclam culegerea unor informaii adecvate.Metoda privilegiat de colectare a informaiilor, de ctre manager, este cercetarea direct a faptelor, prin discuii directe cu prile implicate.
-
Definirea problemei este o prim sarcin a negociatorului i presupune un demers atent i bine structurat, ale crui etape sunt:recunoatereadelimitareaanaliza.
-
Recunoaterea problemei presupune acceptarea necesitii de intervenie asupra unor factori, de natur s conduc la scderea performanei muncii echipei sau organizaiei. Conflictele i exprimarea unor nemulumiri constituie ocazii valoroase de semnalare c ceva nu este n regul i c trebuie intervenit pentru corectarea situaiei curente.
-
Delimitarea problemei nseamn izolarea ei din context.Dificultatea major const n numeroasele interconexiuni, suprapuneri de diferite grade, legturi directe sau indirecte dintre subiectul n discuie i alte aspecte din organizaie sau din afara acesteia.
-
Analiza problemei presupune punerea n eviden a caracteristicilor, elementelor, relaiilor i proceselor relevante, asupra crora se poate aciona.
-
Angajarea n negocierea managerial presupune definirea obiectului acesteia, pe baza nelegerii problemei, realizat ntr-o faz anterioar.
Nu toate problemele manageriale sau nu toate aspectele unei probleme sunt susceptibile de a fi negociate.
Nu este adecvat o asemenea abordare dac managerul are posibilitatea s-i impun decizia sa unilateral.
-
Nu se pot negocia principii i valori (ex: autoritatea superiorului, respectarea dispoziiilor legale privind evidena documentelor etc.).
Problemele, care sunt susceptibile s fie tratate cu ajutorul negocierii, definesc obiectul acesteia.
-
Pe baza intereselor proprii, ale partenerilor i ale organizaiei, participanii la negocierea managerial i stabilesc obiectivele de negociere.
n general, acestea nu sunt att de precis definite ca n cazul negocierii comerciale, pentru c nici problema i nici obiectul negocierii nu sunt la fel de clare.
-
Abordarea negocierii manageriale ine seama nu numai de rezultatele dorite, dar i de calitatea relaiei cu partenerul.
Pe de o parte, negociatorul va ncerca s-i promoveze interesul propriu, iar pe de alt parte, va manifesta grij egal pentru satisfacerea intereselor celeilalte pri.
-
Au fost descrise cinci abordri strategice ale negocierii. Acestea sunt: forareaevitarea acomodarea compromisulcolaborarea
-
Forarea conduce la un comportament bazat pe satisfacerea propriilor interese, n defavoarea celor ale adversarului.
Negociatorul i asum riscul s provoace celeilalte persoane puin suferin, dect s abandoneze o poziie de care este foarte ataat.
Strategia de forare poate fi adecvat n anumite situaii, cnd presiunea timpului sau o situaie de criz reclam rezolvarea n acest mod a divergenelor.
-
Forarea are marele dezavantaj de a conduce la deteriorarea relaiei i provoac resentimente i frustrare.
Negocierea bazat pe forare se definete ca o negociere conflictual.
-
Evitarea este caracterizat, dimpotriv, prin slab impunere a propriului interes i prin lips de atenie fa de relaia cu partenerul.
Strategia poate fi preferat atunci cnd:individul nu este pregtit s fac fa stresului asociat confruntriiproblema nu este prea important pentru a merita cheltuirea unor resurse (timp, energie)abordarea problemei n mod direct n-ar face dect s conduc la escaladarea conflictului.
-
Acomodarea presupune un comportament de subordonare a negociatorului fa de partener, prin neglijarea propriului interes.
Interesul propriu este sacrificat n scopul pstrrii relaiei cu cealalt persoan.
-
Colaborarea presupune att preocupare pentru obinerea unor rezultate valoroase, ct i un grad nalt de cooperare.
Prile vor ncerca s gseasc soluii care s le satisfac deplin interesele, acordnd atenie deosebit att calitii, ct i corectitudinii acestora.
-
Compromisul se situeaz pe o poziie intermediar, att n ceea ce privete impunerea interesului propriu, ct i gradul de cooperare.
Negociatorul ncearc s-i realizeze obiectivele parial, acordnd i o satisfacie parial partenerului.
-
Negocierea cooperant se caracterizeaz prin preponderena intereselor comune ale prilor, n comparaie cu interesele divergente, minore.
-
Specificul negocierii cooperanteNegocierea cooperant este adecvat atunci cnd prile sunt angajate ntr-un proiect comun, dar se afl ntr-o stare de conflict asupra intereselor secundare.
Cu alte cuvinte, interdependena dintre parteneri este dominant fa de divergenele care i despart.
-
Contextul negocierii cooperante se circumscrie situaiilor manageriale, caracterizate prin complexitate i un grad nalt de interdependen.
-
Raportul de fore i raportul de interese au un caracter aparte n negocierea cooperant.
Recurgerea la utilizarea forei de ctre negociator, n scopul adjudecrii unui ctig ct mai mare, nu corespunde spiritului acestei interaciuni.
Puterea de negociere este interpretat ca fiind capacitatea de a obine rezultatele dorite i de a crea avantaje i pentru partener, ceea ce poate defini termenul de putere cooperant.
-
Obiectul negocierii cooperante are un caracter fluid, n sensul c este definit, de regul, provizoriu; noi discuii ntre parteneri, noi reflecii asupra problemei i o delimitare diferit a acesteia pot s modifice cu uurin configuraia sa.
Negociatorii pot fi cei care au o implicare n problemele abordate.Identificarea lor este tot att de dificil ca i definirea obiectului negocierii i, de asemenea, ei pot s se schimbe permanent.
-
Datorit particularitilor elementelor fundamentale (obiectul, contextul, prile implicate), negocierea cooperant pune problema modului n care s fie delimitate, nelese i manevrate situaiile complexe i ncurcate. Cu alte cuvinte, sunt cutate rspunsuri la trei ntrebri majore:"Care este problema?"Cine este implicat?"Ce vor prile implicate?"
-
Negocierea managerial cooperant este un proces care se aseamn cu cel de rezolvare a problemelor.
n acest tip de negociere, prile se angajeaz s adopte mpreun o decizie satisfctoare pentru toi, inclusiv pentru persoane sau grupuri care nu sunt prezente, dar au un interes n realizarea proiectului comun.
-
Faza exploratorie presupune o continuare i o adncire a procesului nceput n rundele preliminare de ntlniri.
Scopul urmrit este s fie definite problemele n termeni de nevoi, descoperirea acestora constituind esena dialogului iniial.
-
Definirea problemei n termeni de nevoi constituie baza de pornire pentru procesele de generare a soluiilor.
Cheia de reuit este participarea activ a partenerilor la proiectarea unor variante.
-
O tehnic larg uzitat n negocierea cooperant este brainstrorming-ul (n urmtoarele douzeci de minute s emitem idei").
Alegerea soluiei presupune evaluarea ei din perspectiva intereselor ambilor parteneri.
Nu este exclus ns nici schimbul de concesii, pentru a se realiza armonizarea divergenelor.
-
Negocierea conflictual nu este caracteristic activitii manageriale. Totui este posibil ca i n viaa organizaiei s apar conflicte majore (greva).
Negocierea conflictual se caracterizeaz prin existena unor divergene majore, asupra unei probleme importante pentru prile implicate.
-
Participanii percep obiectivele lor ca fiind ireconciliabile. Interesele divergente sunt cele dominante, iar interesele comune, care exist n mod inerent, sunt puse, pentru moment, ntre paranteze.
Negocierea conflictual urmeaz unui conflict major, provocat de aciunile adversarului.
Conflictul din organizaie poate cpta forme ample, prin evoluia divergenelor i prin radicalizarea poziiilor prilor, pn la stadiul de criz.
-
Se cunosc dou abordri ale confruntrii, diferite prin filozofia pe care se bazeaz:strategia confruntrii directe, mai sugestiv numit strategia "ah", prin analogie cu modul desfurrii acestui joc
strategia de nvluire, numit strategia "go", deoarece respect preceptele acestui joc oriental.
-
Strategia "ah" presupune angajarea n confruntare deschis cu adversarul i atacarea acestuia fie direct, fie indirect prin lupt. Lupta poate fi ntrerupt de negocierea unui acord, n care vor fi reflectate poziiile cucerite.
Aceast strategie are multe asemnri cu modul de purtare a unui rzboi, prin felul cum este atacat dumanul: frontal sau din flancuri.
-
Strategia "go" se bazeaz pe o filozofie diferit, ilustrat prin arta de a conduce rzboiul.
Obiectivele sunt modificate: atacurile directe sunt nlocuite de nvluirea adversarului, prin ntrirea poziiilor proprii i slbirea poziiilor acestuia.
-
Limitat la episoadele de negociere, atenia se concentreaz asupra mbuntirii raportului de putere.
n acest sens, se nscrie aliana, n coaliii, cu alte fore care au obiective comune,.
-
Negocierea conflictual parcurge aceleai etape cunoscute
Faza exploratorie poate debuta prin exprimarea de ctre adversari a unor valori i principii, susinute de grupul pe care l reprezint.
-
Negociatorul va acorda o mare atenie oricror aspecte care-l pot ajuta s-i formeze o imagine coerent despre obiectivele i prioritile celuilalt, despre punctele sale de ruptur, sau despre strategia sa.
-
Orice informaii obinute reprezint i o posibilitate de a-i spori puterea.
Continuarea tratativelor implic mutarea accentului pe flexibilizarea poziiilor adverse.
Negociatorii acioneaz n sensul reducerii preteniilor adversarului i pentru realizarea unor schimburi de concesii.
-
Tacticile utilizate sunt urmtoarele: ameninrile promisiunile sau angajamentele comunicarea este centrat pe argumentare.
-
Conducerea negocierii conflictuale are anumite trsturi specifice:Punerea sub semnul ntrebrii a inteniei i voinei adversarului de a negocia. Este marcat i de lipsa de ncredere dintre adversari, angajai deja sau aflai pe punctul de a se angaja ntr-un conflict.