suport curs - comunicare si negociere in afaceri

Download SUPORT CURS - Comunicare si negociere in afaceri

Post on 06-Dec-2014

121 views

Category:

Documents

9 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Comunicare si negociere in afaceri - ASE - Management - an3

TRANSCRIPT

1

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE FACULTATEA MANAGEMENT ANUL III NVMNT DE ZI

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI- suport de curs*

Prof.univ.dr. Dan POPESCU

ATENIE!Suportul de curs este minimal i NU conine toate informaiile transmise la curs i sau n cartea Dezvoltarea abilitilor de comunicare i negociere !...

Martie - 2011

* este cu titlu gratuit

Negociere comercial internaional

1. CONDIII ESENIALE PENTRU A REUI Fapt binecunoscut i resimit din plin i de enorma majoritate a populaiei Romniei, odat cu trecerea la un nou mod de organizare socio-politico-economic, o importan din ce n ce mai mare revine programelor referitoare la afaceri. Respectiv, unor complexe programe prin intermediul crora se urmrete a pregti, a organiza i a conduce resursele umane, a dezvolta activitatea antreprenorial prin planuri de aciune structural i a mobiliza ntreaga echip n demersul comun ctre reuit. Un cuvnt a rmas, ns, parc magic i nu i-a pierdut, nc, accepiunea (cel puin bizar): afacerea. Din ce n ce mai muli oameni au dobndit spirit ntreprinztor i au demarat o afacere, n tentativa lor, adeseori disperat, de a supravieui unui mediu ambiant din ce n ce mai ostil. n acest amplu context conjunctural intern, complex i n tranziie, dac vrei s cataloghezi pe cineva, apeleaz-l afaceristule! Vei avea, n acest mod, aproape toate argumentele pentru a-l termina! Pentru c, nu-i aa, dup cum are romnul o vorb (tare bun i-asta!), totul e bine cnd se termin cu tine! . Aa c nimic nu ne mai mir! Nici mcar faptul c, n accepiunea unor dicionare (care se pretind a fi de prestigiu) din ara noastr 1, afacerea apare ca fiind o tranzacie financiar, comercial sau industrial bazat, de obicei, pe specul sau speculaii ! i, cum, totul (sau aproape totul) ine de cultur, de educaie i de modul de a fi, mi permit s v ntreb: de ce s ne mai mirm c afaceritii (pardon, oamenii de afaceri) sunt, obligatoriu, n concepia unora dintre mai marii sau mai micii notri, nite indivizi dubioi, necinstii, pui pe cptuial, pe furate i aa mai departe?! Dac aceasta este muzica, acesta trebuie s ne fie i jocul!!!(?) Sau, mai interesant, auzim vorbindu-se, din ce n ce mai des, despre afaceri cinstite i afaceri corecte, sau, dimpotriv, despre afaceri necinstite, afaceri murdare, afaceri dubioase i altele asemenea Haidei s ne punem, nc de la nceput, de acord: cum se spune, afacerile sunt afaceri i, ntr-o economie normal, nu pot exista afaceri nici necinstite, nici dubioase, nici murdare, nici suspecte i nici ci, pur i simplu, numai afaceri! n ri cu ceva (mult) mai mult experien (din foarte multe puncte de vedere), ns, noiunea de afacere are alte accepiuni. Spre exemplu, americanii vd afacerea ca o tranzacie cu finalitate financiar2, britanicii o neleg ca fiind un lucru ce trebuie fcut, pentru a ctiga bani3, n timp ce francezii o definesc ca reprezentnd fie un tot, ce constituie obiectul unei ocupaii i privete interesul cuiva (ntreprinztor): activiti comerciale, industriale, financiare etc.4, fie un lucru cu urmri financiare5, fie operaiuni constnd n studierea, contractarea i realizarea, pentru un organism-client, a unui produs specific, ce nu exist, pn n acel moment, ntr-o anumit form sau n contextul dat6. Putem aadar concluziona c, n pofida aprecierilor mai mult sau mai puin tiinific vehiculate la nivel autohton, afacerea reprezint orice iniiativ a unui ntreprinztor, concretizat, de regul, ntr-o relaie contractual i avnd o finalitate economico-financiar precizat, corespunztoare unui anumit scop.1

spre exemplu, n Dicionarul explicativ al limbii romne Editura Univers Enciclopedic, ediia a II-a, 1998, p.17 2 S. Godin, C. Conley Business Rules of Thumb, Warner Books, 1987, p.3 3 The Concise Oxford Dictionary Oxford University Press, 1985, p.16 4 Petit Larousse, Librairie Larousse, 1988, p.8 5 Larousse illustr, Librairie Larousse, 1994, p.18 6 H. Fraisse Manuel de lingnieur daffaires, Editions Dunod, 1990, p.8-9

Negociere comercial internaional

Un alt fapt extrem de periculos i duntor mentalitii romneti despre afaceri, l reprezint concepia asupra prilor implicate ntr-o afacere. Astfel, nu de puine ori, se apreciaz c, n afaceri, cel mai important lucru este s ctigi bani! Mult prea des continum s auzim despre importana i necesitatea de a da marea lovitur, de a taxa pe oricine i orice, de a fi fermi, consecveni i fideli principiului c fraier este cine d, nu cine cere ! i, de asemenea, c oricine este rspunztor pentru propriile-i greeli7. Dar cu mult mai trist este faptul c aceste stri de fapte sunt favorizate, ncurajate i tolerate prin nsi activitatea organismelor statului nostru (de drept). Cci, cum altfel s-ar putea explica existena i funcionarea unor organizaii de tipul att de diferitelor i puzderiilor de Asociaii Naionale i Consilii pentru tot felul de instituii, instituii publice etc., respectiv al unor organizaii care, aa cum afirm (abia acum) mai marii notri, nu i mai justific existena!? Pentru c, evident, ele au avut ca scop (nicidecum de binefacere), pe lng afiarea ostentativ a opulenei i a lipsei de respect fa de clientul de rnd, demolarea constant i sigur a economiei romneti! Care economie trebuie supus legilor concureniale ale pieei, pentru a asigura eficientizarea tranziiei noastre ctre o lume mai dreapt i mai bun, n care s dispar arbitrarul i necunoscutul/necunoscuta! Am citat din memoria nu mai tiu cui! Dar asupra acestui lucru vom mai reveni Negativ i chiar i extrem de periculos mi apar att faptul, ct i realitatea c mentalitatea noastr asupra afacerilor este educat i cultivat pentru a ne menine o idee fix: n afaceri trebuie s existe un nvingtor i un nvins! Evident, reformulat, pentru a nu fi distructiv, acest lucru poate fi exprimat astfel: Pozitiv mi-ar aprea faptul ca n mentalitatea noastr s nu mai existe idei preconcepute care susin c, n afaceri, exist nvingtori i nvini . Dar cred c este cu mult mai corect s nu lsm loc la nici un fel de interpretri. Pentru c, fapt demonstrat, n situaiile n care au existat nvingtori i nvini, cei din urm nu au mai revenit niciodat (dect cu condiia s fi fost constrni!). Aadar, s fim contieni i convini c n afaceri nu exist dect nvingtori! Deci, ambele pri trebuie s ctige de pe urma afacerii ncheiate , fiind capabile s i menin i s i dezvolte relaia partenerial deschis8. Deoarece, aa cum practica o demonstreaz, nimeni nu este dispus s revin la un ofertant (vnztor) care l-a nelat! Cine pornete i/sau are alte principii n legtur cu afacerile, nu are ce cuta n afaceri! Revenind ns la coninutul afacerii s vedem, n cele ce urmeaz, care sunt etapele i caracteristicile acesteia. n general, specialitii9 apreciaz c etapele unei afaceri pot fi sintetizate dup cum urmeaz: 1. prospectarea, respectiv detectarea unei afaceri, adic a unui client i a nevoilor/doleanelor acestuia; 2. studiul, respectiv consultarea unor afaceri anterioare i, n mod deosebit, a clientului-client, n vederea pregtirii ofertei capabile s rspund ct mai complex i complet doleanelor i exigenelor acestuia; 3. negocierea, constnd n ajustarea doleanelor i intereselor ambelor pri contractante, cu scopul de a ajunge la o nelegere unanim acceptat; 4. realizarea, care presupune ca, n urma comenzii formulate de client, funcionarulpublic de produse i/sau servicii s angajeze i s utilizeze toate mijloacele de care dispune pentru a ajunge la rezultatele prevzute n contractul ncheiat;7 8

conform devizei Ai greit, plteti de nu te vezi! este ceea ce occidentalii numesc win-win, gagnant-gagnant etc. 9 H Fraisse op.cit., p. 11-15

Negociere comercial internaional

5. finalitatea (urmarea), respectiv intervalele de timp aferente recepiei i cele ulterioare acesteia, atunci cnd se soluioneaz eventualele deficiene i/ sau ambele pri se pregtesc pentru realizarea a noi contracte de afaceri. mi permit s apreciez c, mai ales n contextul mediului ambiant al afacerilor din Romnia, n care se acord o mult prea mic importan continurii constructive a relaiilor parteneriale deschise, reconsiderarea ateniei acordate evoluiei acestora reprezint o condiie sine qua non a reuitei. Pentru c aminteam de necesitatea respectrii unor responsabiliti cu caracter general care revin ntreprinztorilor, vom prezenta, n continuare, cteva dintre cele mai aparent simple condiii eseniale pentru a reui n afaceri. Am subliniat aparent, pentru c foarte muli dintre noi acord o importan minor unor reguli care aparin, poate, mai mult, de cei apte ani deacas. Dup cum vom vedea ns, este doar o aparen, ntruct substratul acestora este extrem de bogat n semnificaii i ne poate conduce la succes n demersul nostru ctre reuit. Am subliniat, de asemenea, simple, pentru c, n general, am fost nvai i/ sau educai nu cu lucrurile simple, ci cu cele complicate, chiar ct mai complicate (i, nu arareori, inaplicabile practic), pentru a ne demonstra naltul grad de instruire de care beneficiem. Ne permitem s v sugerm s aplicai regulile descrise mai jos, indiferent de prerea pe care acestea v-ar putea-o crea, apriori. Pentru c, numai astfel, vei vedea n ce const diferena esenial ntre cei care sunt meticuloi i extrem de exigeni cu fiecare reacie comportamental i cei care se bazeaz numai pe elemente teoretice i pun un mare accent pe instinct. Pentru c, s nu uitm, aa cum experiena ne demonstreaz, nu de puine ori, instinctele ne neal! 1. S avei, n orice context, foarte mult umor! Foarte puini dintre noi cred, cel puin pentru moment, c umorul este unul dintre elementele fundamentale care ne poate scoate, adeseori, din cele mai delicate situaii. i, de asemenea, s nu uitm c viaa, n general i afacerile, n mod special, nseamn i reprezint, din ce n ce mai mult, teatru. Iar dac totul, n afaceri, nseamn i este teatru, apare evident faptul c, pentru a reui, trebuie s fim exceleni actori! nvnd i exersnd multiple i diverse partituri, uneori dintre cele mai diabolice, este esenial s fim actori nu de dram, aa cum ne-am i/sau am fost educai, ci de comedie! Pentru c,