SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

MEĐUNARODNO PREGOVARANJE U SKANDINAVSKIM ZEMLJAMA

DIPLOMSKI RAD

Predmet: Međunarodno pregovaranje Mentor: Prof.dr.sc. Heri Bezić

Student: Ime i prezime Daniela Roksandić Studijski smjer: Međunarodno poslovanje JMBAG: 0081089648

Rijeka, Lipanj 2013

KAZALO

Stranica

1. UVOD..................................................................................................................................1

1.1. PROBLEM I PREDMET ISTRAŽIVANJA ..........................................................2

1.2.RADNA I POMOĆNE HIPOTEZE ........................................................................3

1.3.SVRHA I CILJEVI ISTRAŽIVANJA .....................................................................3

1.4.ZNANSTVENE METODE ......................................................................................4

1.5.STRUKTURA RADA .............................................................................................4

2. OSNOVNE ZNAČAJKE MEĐUNARODNOG PREGOVARANJA............................5

2.1.OSNOVE MEĐUNARODNOG PREGOVARANJA .............................................6

2.2.MEĐUNARODNO I MEĐUKULTURALNO PREGOVARANJE .......................9

2.3.FAZE MEĐUNARODNOG PREGOVARANJA..................................................14

2.4.STRATEGIJE I TAKTIKE MEĐUNARODNOG PREGOVARANJA ...............16

2.5.PREGOVARAČKA ETIKA ..................................................................................20

3. POSLOVNI OBIČAJI SKANDINAVSKIH ZEMALJA..............................................25

3.1.POSLOVNI OBIČAJI DANSKE...........................................................................26

3.2.POSLOVNI OBIČAJI FINSKE..............................................................................31

3.3.POSLOVNI OBIČAJI NORVEŠKE......................................................................38

3.4.POSLOVNI OBIČAJI ŠVEDSKE..........................................................................44

4. HRVATSKO POSLOVNO DJELOVANJE U MEĐUNARODNOM

PREGOVARANJU S SKANDINAVSKIM ZEMLJAMA...........................................50

4.1. POSLOVNO DJELOVANJE REPUBLIKE HRVATSKE U MEĐUNARODNOM

PREGOVARANJU

4.2. POSLOVNI ODNOSI KRALJEVINE DANSKE I REPUBLIKE

HRVATSKE............................................................................................................55

4.3. GOSPODARSKA RAZMJENA FINSKIH I HRVATSKIH PODUZETNIKA...57

4.4. NORVEŠKO-HRVATSKA POSLOVNA SURADNJA.........................................60

4.5. POSLOVNA RAZMJENA I SURADNJA HRVATSKIH I ŠVEDSKIH

PODUZEĆA............................................................................................................63

5. ZAKLJUČAK ...................................................................................................................66

LITERATURA

POPIS TABLICA

POPIS SLIKA

1

1.UVOD

Pregovaranje je proces kojim se rješavaju problemi i stvara povećana vrijednost a može se

definirati i kao razgovor dviju strana u kojem one međusobno pokušavaju utjecati i uvjeriti

jedna drugu u cilju postizanja dogovora o zajedničkom poslu.

Pregovaranje ima za cilj razmjenu, usporedbu, analizu i u konačnici ukoliko je moguće

usklađivanje stavova dvije strane, kako bi se postigao dogovor oko realizacije određenog

posla. Pretpostavka pregovaranja je, s jedne strane, da su interesi dvije strane u određenoj

mjeri različiti, ali, s druge strane, i da postoji interes obije strane da se postigne dogovor (pod

određenim uvjetima).

Pregovaranje je važna vještina. Ovladati tom vještinom znači bolje koristiti svoje i tuđe

vrijeme, brže i ciljanije postizati pregovaračke ciljeve, učinkovitije graditi i održavati dobre

odnose s klijentima. Kultura poslovnog razgovoranja i pregovaranja odraz je organizacijske

kulture i korporativnog imidža tvrtke.

Poznato je da kvalitetni pregovori dovode do kvalitetnih sporazuma uz razumno trošenje

vremena, energije i novca. Uz to kvalitetni pregovori stvaraju i održavaju kvalitetne i samim

time dugoročne odnose među pregovaračima.

Proces pregovaranja je dovoljno kompliciran čak i kad se radi o ljudima iz istog kulturnog

okruženja, a kad se radi o međunarodnom pregovaranju postaje još složeniji zbog razlika u

životnim stilovima, očekivanjima, jeziku, kulturnim vrijednostima, formalnim procedurama i

sl. Svaki iskusni pregovarač mora znati svoje ciljeve i svoje mogućnosti da bi mogao odrediti

i svoja očekivanja.

Mnogi stručnjaci tvrde da uspješne rezultate pregovora postižu oni ljudi ko ji posjeduju znanja,

vještine i osobne karakteristike koje su neophodne za pregovaranje. Uspješno poslovno

pregovaranje ovisi od mnogo čimbenika i zahtijeva, poznavanje više discip lina kojima bi

jedan pregovarač trebao vladati kako bi došao u poziciju da njegove pregovaračke aktivnosti

dovedu do pozitivnih razultata. Kod pripreme za pregovaranje važno je izbjeći pogrešnu

pretpostavku da pripadnici drugih kultura razmišljaju i prosuđuju na isti način.

Dobre pregovaračke vještine u poslovnom svijetu oduvijek su bile važna pretpostavka kako

osobnog uspjeha pojedinaca tako i poslovnog uspjeha kompanija.

2

1.1. PROBLEM I PREDMET ISTRAŽIVANJA

Rad razmatra glavne aspekte međunarodnog pregovaranja kao jednog od ključnih poslovnih

procesa. U današnjem poslovnom svijetu malo je poslovnih aktivnosti koje ne zahtijevaju

neku formu pregovaranja. Bez obzira radi li se o uobičajenim ili kompleksnim poslovnim

odnosima do dogovora se uvijek dolazi s više ili manje zahtjevnim pregovaračkim procesom.

Poslovne aktivnosti danas više nego ikad zahtijevaju mudrost u poslovnim pregovorima sa

organizacijama i partnerima širom svijeta, uspješno surađujući sa međunarodnim poslovnim

suradnicima i djelotvorno rješavajući sporove do kojih dolazi sa suradnicima i vlastima drugih

država.

Umijeće prodaje na međunarodnom tržištu sadržano je u činjenici da pravilno poslovno

ponašanje pridonosi uspješnoj prodaji. Koliko god su kvaliteta i cijena robe presudni za

prodaju na inozemnom tržištu, uspješnost posla ovisi o kvaliteti nastupa pred stranim

poslovnim partnerima. Medij komuniciranja s inozemnim kupcima čine poslovni razgovori

tijekom kojih je uputno pokazati dobre vještine u području retorike, logike, filozofije,

analitičkog i sintetičkog načina mišljenja, opće kulture i obrazovanosti, komunikativnosti i

socijalnosti, tehnici razgovora i raspravljanja, praktičnoj psihologiji. Nakon sklopljenog

ugovora o izvršenju određenog posla, nastupa period još značajnijeg održavanja dobrih

odnosa i uspješne suradnje.

Problem istraživanja ovog rada odnosi se na način na koji se treba pristupiti prilikom

međunarodnog pregovaranja kako bi se ostvario optimalan rezultat i suradnja koja će učvrstiti

poslovanje između stranki.

U okvirima Europske Unije, kao jednog od najznačajnijih partnera Republike Hrvatske,

istaknuto mjesto poslovnog partnera zauzimaju Skandinavske zemlje odnosno Danska,

Finska, Norveška i Švedska, kako na nacionalnom nivou, tako i na nivou pojedinačnih

privrednih subjekata. Temeljno poznavanje skandinavskog stila poslovanja, filozofije rada i

života pomaže u uspostavljanju uspješnih poslovnih odnosa, kao i izb jegavanju grešaka koje

mogu imati negativne posljedice.

Tako da predmet diplomskog rada je istražiti i utvrditi temeljne karakteristike poslovnih

običaja Skandinavskih zemalja odnosno Danske, Finske, Norveške i Švedske te istražiti

hrvatsko poslovno djelovanje sa Skandinavskim zemljama.

3

1.2. RADNA HIPOTEZA I POMOĆNE HIPOTEZE

S obzirom na problem i predmet istraživanja i njegovu kompleksnost, temeljna radna

hipoteza glasi:

Načinom na koji se treba pristupiti prilikom međunarodnog pregovaranja kako bi se ostvario

optimalan rezultat i suradnja koja će učvrstiti poslovanje partnera utvrđuju se te meljne

karakteristike poslovnih običaja Skandinavskih zemalja i njihov poslovni odnos sa

Republikom Hrvatskom.

Predhodno definiranoj radnoj hipotezi zahtijeva priključivanje triju dodatnim pomoćnim

hipotezama:

P.H.1 glasi: Prikupljenim spoznajama o osnovnim značajkama međunarodnog pregovaranja,

međunarodnog i međukulturalnog pregovaranja, fazama, strategijama i taktikama te

pregovaračkom etikom moguće je sagledati njihov utjecaj na način pregovaranja i odnosa

prema sklapanju poslova.

P.H.2 glasi: Novim spoznajama o poslovnim običajima Danske, Finske, Norveške i Švedske

moguće je ostvariti povoljne poslovne rezultate.

P.H.3 glasi: Temeljem spoznatih činjenica o Hrvatskom poslovnom djelovanju u

međunarodnom pregovaranju s Skandinavskim zemljama može se utjecati na zadržavanje

sadašnje suradnje te na unaprjeđenje daljne poslovne suradnje.

4

1.3. SVRHA I CILJEVI ISTRAŽIVANJA

Kultura danas ima sve veći značaj u međunarodnom poslovanju. Kulturne razlike su glavni

pokretač diferenciranja poslovnih aktivnosti multinacionalnih korporacija i ostalih poduzeća u

međunarodnom marketingu. Mnogi poslovni slučajevi su pokazali kako ne uvažavanje

kulturnih razlika vodi ka sramoćenju, gubitku kupaca, pravnim posljedicama i štetnoj

reputaciji.

Zato je svrha i cilj ovog istraživanja predočenje specifičnosti međunarodnog pregovaranja sa

Skandinavskim zemljama, upoznavanje sa kulturom, poslovnim običajima i hrvatskim

poslovnim djelovanjem u međunarodnom pregovaranju s Skandinavskim zemljama. Svrha i

cilj ovog istraživanja je i dokazati da su dobre pregovaračke vještine u poslovnom svijetu

oduvijek bile važna pretpostavka kako osobnog uspjeha pojedinac tako i poslovnog uspjeha

kompanije ali i države iz koje sugovornik dolazi.

Da bi se ostvarila svrha i cilj ovog rada, potrebno je odgovoriti na sljedeća pitanja:

1) Što je to međunarodno pregovaranje?

2) Koja kultura utječe na stil pregovaranja?

3) Koje su faze, načela i strategija međunarodnog pregovaranja?

4) Koji su poslovni običaji Skandinavskih zemalja?

5) Kakva je Hrvatska poslovna praksa vezana za međunarodno pregovaranja?

6) Kakvo je poslovno djelovanje hrvatskih i skandinavskih poslovnih partnera?

1.4. ZNANSTVENE METODE

Izrada diplomskog rada temelji se na korištenju spoznaja do kojih su doš li razni strani i

domaći autori. Tijekom izrade diplomskog rada za obradu i uspoređivanje podataka korištene

su metode analize i sinteze, metoda astrakcije i konzenstencije, induktivna i deduktivna

metoda i metoda deskripcije te komparativna metoda.

5

1.5. STRUKTURA RADA

Pored uvodnog i zaključnog dijela, rad ima pet međusobno povezanih tematskih cjelina, u

kojima se izlaže značaj međunarodnog pregovaranja.

U prvom dijelu, Uvodu, objašnjava se problem i predmet istraživanja, radna hipoteza i svrha

te cilj istraživanja, te se iznose znanstvene metode korištene pri izradi rada i struktura rada.

Drugi dio je općenit, predstavlja upoznavanje sa Osnovnim značajkama međunarodnog

pregovaranja. Obrađen je pojam međunarodnog pregovaranja prema definicijama brojnih

svjetskih autora. Potom je objašnjeno međunarodno i međukulturalno pregovaranje u kojem

se obrađuje međuutjecaj kulture i komunikacije, utjecaj kulture na stil pregovaranja, te faze

pregovaranja i načela i strategije. Jedan segment ovog poglavlja je posvećen pregovaračkoj

etici.

U trećem dijelu izneseni su Poslovni običaji Skandinavskih zemalja u kojem se prezentira

povijest Danske, Finske, Norveške i Švedske, njihov gospodarski ustroj, poslovni običaji,

robna razmjena sa svijetom te kako poslovati s njima.

Četvrti dio Hrvatsko poslovno djelovanje u međunarodnom pregovaranju s

Skandinavskim zemljama opisuje općenito poslovno djelovanje Republike Hrvatske u

međunarodnom pregovaranju, zatim gospodarske odnose i poslovnu suradnju hrvatskih

kompanija te Danskih, Finskih, Norveških i Švedskih kompanija.

U posljednjem dijelu, Zaključku, prezentira se i elaborira sve navedeno u prethodnim

poglavljima. Predstavlja sintezu istraživanja i svih spoznaja, zapažanja i rezultata do kojih je

došlo tijekom izrade ovog diplomskog rada.

6

2. OSNOVNE ZNAČAJKE MEĐUNARODNOG PREGOVARANJA

Pregovaranje je postalo važan element uspješnog poslovanja u vrijeme nemilosrdne

konkurencije i globaliziranog poslovnog okruženja. Potrebe za poboljšavanjem pregovaračkih

sposobnosti dolazi i od sve složenijeg života i rada u današnjem brzom svijetu velikih

tehnološkoh promjena. Više nego ikad prije, pojedinci su uključeni u različite transakcije sa

različitim institucijama. Pregovaranje je postalo značajno u procesu zapošljavanja.

Premda interes za međunarodno pregovaranje postoji već stoljećima zadnjih dvadeset godina

on je znatno porastao. Ljudi danas češće i dalje putuju, a opseg i razmjeri poslovanja više su

međunarodni nego ikad prije. Za mnoge je ljude i organizacije međunarodno pregovaranje

postalo norma i više nije neka egzotična aktivnost kojom se rijetko moraju baviti (Lewicki,

R.J., Saunders, D., Minton, J.W., 2009, p. 403).

Međunarodno pregovaranje se bitno razlikuje od pregovaranja u domaćem okruženju te

zahtjeva različito i prošireno znanje o raznim pitanjima. Velik utjecaj na ishod međunarodnog

pregovaranja ima porijeklo oba partnera. Dobar preduvjet za uspješno vođenje pregovora je

njihova kulturološka sličnost. Kompleksnost međunarodnih pregovora različito je izražena

kod partnera iz različitih poslovnih ambijenata. Detaljno upoznavanje s partnerom znatno

različitim od nas može biti samo prednost u odnosu na potpuno nepripremljen nastup u

vođenju poslova (Lewicki, R.J., Saunders, D., Minton, J.W., 2009, p. 404).

Pregovaračke grupe u međunarodnim pregovorima pristupaju pregovorima vrlo smišljeno.

Već prije nego što je donesena odluka o početku pregovora skupljaju se temeljni gospodarski

podaci o zemlji i stanovništvu. Za skupljanje informacija postoje mnogobrojni izvori. Prije

svega, to su razne pub likacije, knjige, časopisi, specijalizirani časopisi, novine i druga

saopćenja (Vukmir, 2001, p. 43). Često te publikacije pripadaju raznim specijaliziranim

organima i agencija Ujedinjenih naroda, kao što su Svjetska banka, Međunarodni monetarni

fond, Svjetska zdravstvena organizacija, UNCTAD, UNIDO, WIPO i druge.

Shvaćanje i tumačenje međunarodnog poslovanja kreće se u širokom rasponu. Na jednoj

strani se nalaze shvaćanja da međunarodno poslovanje obuhvaća svaku vrstu poslovne

transakcije proizvoda i usluga koja se realizira u dvije ili više zemalja. Na drugoj strani su ona

shvaćanja, koja pojam međunarodnog poslovanja povezuju samo za najveće multinacionalne

tvrtke, koje imaju svoje poslovne jedinice locirane i izvan matične zemlje.

7

2.1. OSNOVE MEĐUNARODNOG PREGOVARANJA

Umijeće prodaje na međunarodnom tržištu sadržano je u činjenici da pravilno poslovno

ponašanje pridonosi uspješnoj prodaji. Koliko god su kvaliteta i cijena robe presudni za

prodaju na inozemnom tržištu, uspješnost posla ovisi o kvalitet i nastupa pred stranim

poslovnim partnerima. Medij komuniciranja s inozemnim kupcima čine poslovni razgovori

tijekom kojih je uputno pokazati dobre vještine u području retorike, logike, filozofije,

analitičkog i sintetičkog načina mišljenja, opće kulture i obrazovanosti, komunikativnosti i

socijalnosti, tehnici razgovora i raspravljanja, praktičnoj psihologiji.

Financijski rizik pored svih komercijalnih, valutnih i poreznih rizika koje bi se u istoj grani i

pod istim uvjetima morao snositi za poslovanje kod kuće, izvire iz nedovoljnog poznavanja

inozemnih proizvoda, tržišnih i potrošačkih prilika kao i nepoznavanja djelovanja institucija i

instrumenata privredne politike strane zemlje. Najtipičnija teškoća je razlika u mjerama, koja

se još uvijek zna javiti zbog nedovoljne pripremljenosti za poslovne pregovore.

Politički rizik uvjetovan je različitim nekomercijalnim opasnostima koje prate poslovanje u

inozemstvu i prijete mogućim gubicima.

Pred poslovne ljude koji šire poslovanje na inozemno tržište postavljaju se obveze

prevlađivanja teškoća u komuniciranju s inozemstvom. Potenciranjem važnosti lokalnih

običaja i sve jačim prilagođavanjem potrebama inozemnih potrošača (od mode i ukusa, preko

ambalaže, do proizvodnje automobila prilagođenih vožnji u suprotnoj strani) izvoznici su

prisiljeni u međunarodnoj konkurenciji što više uskladiti svoje proizvode i usluge sa željama

kupaca. Preduvjet uspješnosti nastupa na stranom tržištu jest smišljena i pažljiva priprema

poslovnog programa i nastupa kojim će biti predstavljen (Statusprosper, 2013).

Pregovaračko iskustvo upozorava na pitanja koja poslovni ljudi postavljaju prije nego se

otisnu u “međunarodne vode”. Odgovori na pitanja pomažu u pripremi za ispravno poslovno

komuniciranje, da bi u pregovorima sa stranc ima postigli očekivane rezultate. Mogući

promašaji u nastupu (npr. nepoznavanje civilizacijskih i kulturnih poslovnih običaja na

inozemnom tržištu zemlje s kojom se želi poslovati) direktna su posljedica nedovoljne

pripreme za poslovni sastanak sa (potencijalnim) poslovnim partnerima iz neke druge zemlje.

Pregovarač koji se ne upozna sa tradicionalnim i poslovnim običajima svojih budućih

sugovornika stavlja na kocku poslovni uspjeh cijelog pothvata (Statusprosper, 2013).

8

Posebno neumjesnim, pa čak i nepristojnim smatra se posjetitelj kojemu su politika, kultura,

religija i društveni život zemlje domaćina potpuna nepoznanica. I obrnuto, posebno će

cijenjen biti svaki stranac koji pokazuje barem osnovno znanje i zanimanje za tradiciju zemlje

u kojoj boravi, pogotovo ako uz to poznaje i barem nekoliko riječi i izraza jezika svojih

domaćina.

Među bitne vještine djelotvornog pregovaranja sa strancima podrazumijeva se što bolje

poznavanje kulturnih i poslovnih običaja budućeg inozemnog partnera. Suvremeni

komunikacijski mediji omogućuju stvaranje preduvjeta za primjenu vještina djelotvornog

pregovaranja zahvaljujući poznavanju kulture, običaja i poslovne prakse u zemlji osoba s

kojima poslujemo, pregovaramo ili se natječemo na tržištu (Statusprosper, 2013).

Phatak i Habib (1996) kažu da dva opća konteksta utječu na međunarodno pregovaranje:

okolinski kontekst i neposredni kontekst (Slika 1).

Slika 1. Konteksti međunarodnih pregovora

Izvor:Prilagođeno iz A.V.Phatak I M.H. Habib, „The Dynamics of International Business

Negotiations“, Business horizons 39 (1996), p. 30-38

U okolinski kontekst ubrajaju se okolne sile koje ni jedan pregovarač ne može kontrolirati, a

koje ipak utječu na pregovaranje. Neposredni kontekst uključuje čimbenike koje pregovarači

donekle mogu kontrolirati.

9

Bez razumijvanja uloge čimbenika kako okolinskog tako i nepos rednog konteksta, teško je

shvatiti svu složenost procesa i ishoda međunarodnog pregovaranja.

Prije početka pregovora valja u fazi pripreme postaviti slijedeća suštinska pitanja

(Statusprosper, 2013):

Što znam o kulturi i tradiciji zemlje novog poslovnog partnera?

Kakvi su poslovni običaji i pravila lijepog ponašanja u njegovoj zemlji?

Poznajemo li dovoljno jezik za usmenu komunikaciju neophodnu za pregovaranje,

dobro razumijevanje i sklapanje ugovora?

Mogu li učiniti bilo kakav napor da steknem minimalno razumijevanje li poznavanje

jezika zemlje u kojoj namjeravam sklopiti posao?

Kakva je razlika u dobi, obrazovanju, specijalizaciji i iskustvu između poslovnog

partnera i mene?

Postoje li moje posebnosti ili osobine mog stila u nastupu koje bi mogle iritirati

inozemnog partnera?

Prvi poslovni sastanak traži posebno pomnu pripremu da ne bi bio i po sljednji. Značaj

stvaranja povjerenja na početku poslovnog pregovaranja s izglednim posljedicama na

nastavak dobre komunikacije bitan je jer višegodišnje iskustvo pokazuje veliki utjecaj

spoznaja što se steknu na prvom susretu i dojma koji se probudi kod sugovornika u

pregovorima. U pravilu su potrebna barem 3 sastanka da se zaključi posao: na prvome

sastanku prikupljaju se informacije o ciljevima kompanije sugovornika, njenim navikama u

poslovanju i nastojanjima da se sazna tko donosi odluke. Na drugome se iznose prijedlozi

koristeći se stečenim informacijama, a na trećem se ponavlja prijedlog pravoj osobi

(Statusprosper, 2013).

U većini slučajeva učinkovito pregovaranje zahtijeva znatno promišljanje i pripremu te je

prilično sistematično. U tom smislu izvrsni se pregovarači ne pouzdaju u intuiciju, već prije u

odgovarajuću pripremu. Rašireno je vjerovanje za pregovaranje da ono što je dobro za jednu

stranu mora biti loše za drugu stranu. Međutim, svaki ishod koji pregovaračke strane prihvate,

a bolji je od njihove najbolje alternative ili od točke odustajanja određenih za odnosne

pregovore, pretstavlja pobjedu za svaku stranu u pregovorima. U suprotnom se treba odustati

od pregovora.

10

2.2. MEĐUNARODNO I MEĐUKULTURALNO PREGOVARANJE

U jednoj zemlji može biti više kultura, a jedna se kultura može protezati i preko granica jedne

zemlje. Pregovaranje je društveni proces koji je dio mnogo šireg konteksta. Što je više kultura

ili zemalja u igri, taj kontekst postaje složeniji, što čini međunarodno pregovaranje iznimno

kompliciranim.

Međunarodni pregovori znaju biti puno kompliciraniji nego pregovori unutar jedne zemlje.

Ponekad je vrlo primamljivo pripisati ishod pregovora jednoj jedinoj varijabli, kao što su

kulturne razlike ili relativna moć zemlje (npr. snaga nacionalne ekonomije). To bi, međutim

bila velika pogreška. Istraživanja pregovaranja u vrlo različitim kontekstima pokazala su da

jednostavni razlozi koji obuhvaćaju samo jednu varijablu ne mogu objasniti proturječni ishod

različitih međunarodnih pregovora (Lewicki, R.J., Saunders, D., Minton, J.W., 2009, p. 410).

Izazov je za svakog međunarodnog pregovarača da razumije istovremene višestruke utjecaje

raznih čimbenika na proces i ishod pregovaranja u različitim okolnostima. To znači da je

planiranje međunarodnog pregovaranja osobito važno, baš kao i potreba za prilagođavanjem u

skladu s novim informacijama proizašlim iz oko linskog i neposrednog konteksta (Lewicki,

R.J., Saunders, D., Minton, J.W., 2009, p. 410).

Osnovni faktor po kojima se domaća poduzeća razlikuju od transnacionalnih su

međukulturalizam i goeografska raširenost (Adler, N.J., 1983, p. 46).

Međukulturalizam je prisustvo ljudi iz dva ili više kulturnih okruženja unutar jedne

organizacije, dok se geografska raširenost odnosi na lociranje filijala matične kompanije u

različitim zemljama. Međukulturalizam i geografska raširenost nude organizaciji potencijalne

prednosti kao i mane, iako se ni jedne ni druge ne moraju nužno ostavriti. Među prednostima

međukulturalizma su: kreativnost, bolji odnos sa stranim potrošačima, privlačenje najboljeg

kadra iz svih krajeva svijeta, razmatranje poslovnih mogućnosti na globalnom nivou,

stvaranje jedinstvene i ujedinjujuće organizacijske kulture koja se bazira na kulturama svih

zaposlenih i bolja prilagođenost promjenama u okruženju.

Potencijalni problemi međukulturalizma su poteškoće u koordinaciji politike kompanije među

pripadnicima različitih kultura, nepovoljan odnos zemlje domaćina prema transnacionalnim

organizacijama i kulturna dominacija jedne nacije, tj. upravljanje cijelom organizacijom iz

perspektive jedne od kultura prisutnih u organizaciji (Arai, M., Wanca-Thibault, M., Shockley

- Zalabak, P., 2001, p. 452).

11

Iako mnogi smatraju pregovaranje osnovnim, direktnim menadžerskim oruđem, ona je ustvari

jedan od najsloženijih aspekata upravljanja međukulturnom radnom snagom. Bez poznavanja

jezičnih nijansi i stilskih razlika, otvaraju se ogromne mogućnosti nesporazuma prilikom

komunikacije (Arai, M., Wanca-Thibault, M., Shockley-Zalabak, P., 2001, p. 453).

Kod sastanka sa pripadnicima drugih kultura, često se stvaraju barijere u komunikaciji jer se

ponašanje sugovornika razlikuje od našeg. Te barijere su prepreke uspješnoj komunikaciji,

kao što je primjer klimanja glavom: u SAD-u i Europi ono znači da smo razumjeli ono što

čujemo, dok u Japanu to samo znači da osoba sluša govornika (Chaney, I., H.&Martin, J.S.,

2004, p. 11).

Barijere u međukulturalnom pregovaranju su (Chaney, I., H.&Martin, J.S., 2004, p. 12):

1. Fizičke- vrijeme, okruženje, udobnost i potrebe, i fizički medij (npr. e-mail)

2. Kulturne- etničke, religiozne i socijalne razlike

3. Perceptivne- gledanje na ono što se kaže iz vlastitog ugla

4. Motivacijske-mentalna inercija slušatelja

5. Emotivne- osobna osjećanja slušatelja

6. Iskustvene-nedostatak sličnih životnih događaja

7. Jezične- govornik i slušatelj govore različite jezike ili slušatelj koristi neadekvatan

riječnik

8. Neverbalne- neverbalne poruke

9. Nadmetanje- sposobnost slušatelja da radi druge stvari umjesto da sluša govornika

Kultura je najčešće proučavan aspekt međunarodnog pregovaranja, a broj istraživanja o

utjecaju kulture na pregovaranje u zadnjih je dvadeset godina znatno porastao. Pojam k ulture

ima mnogo različitih značenja, ali sve definicije dijele dva važna aspekta. Prvi je da je kultura

fenomen koji se pojavljuje na razini grupe. To znači da određena grupa ljudi dijeli neka

uvjerenja, vrijednosti i očekivana ponašanja.

Drugi uobičajeni element kulture je da se uvjerenja, vrijednosti i očekivana ponašanja uče i

prenose na nove članove grupe (Lewicki, R.J., Saunders, D., Minton, J.W., 2009, p. 411).

Autori Chaney, L.H. & Martin, J.S. govore o postojanju „kulturnog ledenog brijega“- ono što

se ne vidi i što se ne znam o tuđoj kulturi smeta pri komunikaciji.

12

Kao što je prikazano na S lici 2, vrijednosti koje su ispod vode su one koje određuju

ponašanje, a reagira se na površinske vrijednosti koje se mogu osjetiti. Da bi se razumjela

jedna kultura, moraju se istražiti vrijednosti koje se ne vide na površini, jer one grade

povjerenje, iskrenost i integritet koji su potrebni u izgradnji uspješnog poslovnog odnosa.

Slika 2. Kulturni ledeni brijeg

Izvor: Chaney, L.H. & Martin, J.S. (2004) Intercultural Business Comunic, Third Ediation,

Prentice Hall, Upper Saddle River, NJ, p. 123

Kako se kultura odnosi na ljude i njihovo ponašanje i uvjerenja, ako se želi uspješno poslovno

komunicirati, mora se uvijek imati na umu. Pri poslovanju u stranoj zemlji klijenti,

zaposlenici i poslovni partneri matične zemlje dijeliti će kulturu koja se može jako razlikovati

od uvjerenja i načina života kljenata, zaposlenika i poslovnih partnera zemlje domaćina. Za

uspješnu komunikaciju ključni su razumijevanje i osjetljivost na kontekst koji se razlikuje od

našeg ( Rouse J.M., Rouse S., 2005, p. 74).

U nastavku je prikazan koncepcijski model Jeanne Brett (2001) koji pokazuje u kojim sve

područjima kultura može utjecati na pregovore (Slika 3).

Okruženje

Ponašanje

Jezik

Etička pripadnost

Neverbalni signali

Oblačenje

Religija

Norme

Pravila Precepcija

Mreža Stereotipi

Poslovna filozofija vri jednosti

Subkulturne podgrupe

13

Njezin model prikazuje kako kulture iz kojih potječu oba pregovarača mogu utjecati na

određivanje prioriteta i strategija, na prepoznavanje mogućnosti postizanja integrativnog

dogovora i na obrazac interakcije između pregovarača. Brett kaže da bi kulturalne vrijednosti

trebale imati snažan utjecaj na interese i prioritete u pregovaranju, dok će kulturalne norme

utjecati na pregovaračke strategije i obrazac interakcije (Brett, 2001). Na pregovarčke

strategije i obrazac interakcije između pregovarača utjecat će i njihovi psihološki procesi na

koje kultura također ima utjecaj (Lewicki, R.J., Saunders, D., Minton, J.W., 2009, p. 422).

Slika 3. Kako kultura utječe na pregovaranje

Izvor: J.M., Brett, Negotiating Globally (San Francisco. Jossey-Bass, 2001)

U današnjoj globalnoj ekonomiji očigledna je potreba za razumijevanjem između različitih

kultura. Uobičajeno je u današnjim kompanijama da se menadžeri šalju u multinacionalna

okruženja i da se sele iz jedne u drugu zemlju, u kojima provode sve kraće vrijeme, tako da

znanje o jednoj određenoj kulturi postaje sve manje relevantno.

Postoji teorija o tzv. kulturnoj inteligencija (Earley, P.C.&Peterson, R.S., 2004., p. 100).

Kulturalna inteligencija je sposobnost adaptacije u novom kulturnom okruženju.

Interesi i

prioriteti

Mogućnost

integrativnog

sporazuma

Interesi i

prioriteti

Pregovarač iz

kulture A

Vrsta

sporazuma Pregovarač iz

kulture B

Strategije Obrazac

interakcije

Strategije

14

Ona odražava sposobnost da sakuplja, interpretira i reagira na potpuno različite znakove od

onih sa kojima se susreću u svom uobičajenom kulturnom okruženju. Prilagođavanje drugoj

kulturi nije samo znanje o tome šta i kako se radi i motiviranost za to, već se mora izabrati

pravi odgovor u datoj situaciji iz svog repertoara mogućeg ponašanja. Ponekad se mora razviti

i proširiti repertoar ponašanja, a to su razni izrazi lica, pokreti tijela itd. koji se u datoj kulturi

koriste kao znakovi u komunikaciji. Da bi se usvojili ti novi načini ponašanja, potrebna je

upornost tokom vremena. Osoba sa visokim kulturnim kvocijentom je sposobna da prilagodi

svoje ponašanje bilo kojem kulturnom kontekstu. To oponašanje pokreta i izraza drugih je

podsvijesno, ali uglavnom djeluje pozitivno na komunikaciju. Treba paziti da se ne pretjera u

oponašanju, jer se to može shvatiti kao ismijavanje (Earley, P.C.&Peterson, R.S., 2004, p.

101).

Za mnoge poslovne ljude kontakt sa stranim klijentima je postao značajan dio njihove

svakodnevne poslovne komunikacije. Ljudi su postali svijesniji drugih kultura, i imaju veću

potrebu da ih razumiju nego ikad ranije u ljudskoj povijesti. Današnje poslovno okruženje je

gusto isprepleteno različitim kulturama, koje se ne mogu posmatrati odvojeno jedna od

drugih. Obrazovanje u području međukulturalnoj komunikaciji bi trebao uključiti sve aspekte

jedne kulture: ekonomiju, politiku, vladu, religiju i filozofiju, povijest, simbole i tradic iju,

društvene strukture, kulturna dostignuća, jezik, sport i hranu. Ovi aspekti se često pojavljuju u

sredstvima masovne komunikacije. Prenoseći razne propagandne poruke masovni mediji

eksplicitno i implicitno prenose društvene vrijednosti, norme ponašanja i tradicionalni način

gledanja na okolinu (Earley, P.C.&Peterson, R.S., 2004, p. 116).

Osnova svake kulture je kvalitetna komunikacija. Ubrzane i nagle promjene u svijetu utječu

na sve segmente čovjekovog života, pa i na njegov način komuniciranja, odijevanja, i morala

u poslovnom svijetu. Stvaranjem boljih odnosa, boljih partnerskih odnosa koji ujedno utječu i

na poslovni dogovor poduzeća su počela uvoditi posebna pravila. Poslovna kultura je dio opće

kulture i jedna je od ključnih determinati na osnovu kojih poduzeće funkcionira uspješnije i

bolje. Poslovna kultura postaje globalna i sve uniformiranija, koristi se sve više u svakom

segmentu poslovanja diljem svijeta. Neke kulture prilikom pregovaranja kreću od općih

principa, dok se druge bave pojedinim problemima. Razlikuje se brzina pregovaranja i stilovi

odlučivanja u različitim kulturama.

15

2.3. FAZE MEĐUNARODNOG PREGOVARANJA

Proces međunarodnog poslovnog pregovaranja sadrži jedan važan korak kojeg nema u

pregovorima u domaćem okruženju, a to je izgrađivanje odnosa sa drugom stranom.

Teoretičari se razlikuju po nekim nijansama, ali uglavnom se međunarodno poslovno

pregovaranje dijeli u pet faza: 1) priprema, 2) izgrađivanje odnosa, 3) razmjena informacija,

4) uvjeravanje, 5) postupci i dogovor. Od kulture pregovarača zavisi koja od njih će biti više

ili manje naglašena. Ponekad se cijeli proces odvija u toku jednog dana, sa preplitanjem faza

pregovaranja, a nekad se pregovaranje oduži nekoliko tjedana.

Priprema. Da bi razumjeli druge, pregovarači prvo trebaju razumjeti vlastiti stil

pregovaranja i koliko se on razlikuje od normi u drugim zemljama. To mogu učiniti

uspoređujući profile uspješnih pregovarača u različitim zemljama. Nakon toga treba

istražiti profil suprotne strane da bi u većini slučajeva znali šta mogu očekivati i kako

reagiraju. Prije sastanka treba se saznati što više o mogućim zahtjevima suprotne

strane, sastavu suprotnog tima i autoritetu članova tima. Zatim se pravi detaljan plan

sastanaka, određuje se specifična strategija i uloge članova tima, kao i moguće ustupke

i alternativni plan. Ova etapa se obično događa na domaćem terenu. (Graham J.L.,

1985, p. 88)

Tomašević i Lišanin (2002, p. 150) pripremu i planiranje pregovora smatraju najvažnijom

fazom svakog međunarodnog pregovaračkog procesa. Ovoj fazi obično se pripisuje 70% do

90% uspjeha.

Izgrađivanje odnosa je faza kojoj se na Zapadu pridaje malo važnosti. Amerikanci

uglavnom žele da rješavaju konkretna pitanja, a ne da „gube vrijeme“. Izgrađivanje

odnosa uglavnom teče paralelno sa ostalim etapama procesa. Predlaže se da

pregovarači koriste posrednika - nekog tko je već pridobio povjerenje stranih

menadžera. Naročito na Bliskom istoku poslovni ljudi vole pregovarati putem

posrednika kojem mogu vjerovati. Za Arape prvi sastanak služi samo za

uspostavljanje odnosa sa drugom stranom. Oni posluju sa određenim osobama, a ne sa

kompanijom.

Razmjena bitnih informacija. U ovoj fazi strane predstavljaju svoju poziciju i

zahtjeve, a nakon toga uglavnom slijede konkretna pitanja i odgovori, kao i diskusija o

alternativama. Ipak, za neke kulture i ova faza je više u službi izgrađivanja odnosa , i

njezini pripadnici se bave pitanjima na indirektan način. Za Amerikance ovo je

16

konkretna i direktna razrada problema, za razliku od Meksikanaca koji se upuštaju u

duže neodređene diskusije.

Uvjeravanje. Ovo je faza u kojoj zapravo počinje pravo pregovaranje. Obje strane

pokušavaju nagovoriti partnere da prihvate što više njihovih prijedloga i odustanu od

svojih. Vješt pregovarač rabi profinjene, smislene tehnike uvjeravanja kojima nastoji

zadovoljiti potrebe obiju strana (Nierenberg, 2005, p. 114). U ovoj fazi naročito može

doći do nesporazuma zbog pogrešno protumačenih verbalnih i neverbalnih znakova.

Od neverbalnih znakova tokom pregovaranja najviše se koristi šutanje, dodir i

gledanje u pritivnika (Graham J.L., 1985, p. 90). Pregovarači koriste različite taktike.

Ponekad se trude da namjerno zbune „protivnika“, npr. davajući pogrešne ili

nepotpune informacije, ili pak dovodeći drugu stranu u stresne situacije - pretoplom ili

suviše hladnom prostorijom, prejakom osvijetljenjem, grubim upadima itd.

Postupci i dogovor. U ovoj fazi pregovaranja koriste se različite taktike u raznim

kulturama. Dobri pregovarači unaprijed znaju koje postupke mogu napraviti i određuju

strategiju za dobivanje postupka sa druge strane. Na primjer, ako se posluje sa

Kinezima ili Rusima, pregovarač mora znati da oni započinju proces pregovaranja

ekstremnim zahtjevima, tražeći više nego šta se nadaju da mogu dobiti, za razliku od

Šveđana koji uglavnom započinju onim što su spremni prihvatiti. (Graham J.L., 1985,

p. 90)

Pregovaranjem se dolazi do dogovora i stvara se ugovor. U poštivanju ugovora mogu se

vidjeti značajne razlike u kulturi pregovarača. U slučaju promjene okolnosti ili pojave novih

potencijalnih partnera, dolazi do ponovnog pregovaranja. U ovom slučaju jedna ili obje strane

mogu promijeniti svoje početno stanovište. Amerikanci uzimaju ugovore ozbiljno, Rusi često

kasnije promjene mišljenje, a Japanci formalne ugovore smatraju uvredom i gubitkom

vremena i novca za pravne troškove, pošto više vole raditi oslanjajući se na razumjevanje i

povjerenje.

Kraj pregovora obično karakterizira sumiranje argumenata i glavnih točaka rasprave,

formuliranjem zajedničkih interesa i predlaganjem zajedničkih rješenja. Bez obzira je li

konačno rješenje izraženo u pisanoj ili verbalnoj formi ono ima tendenciju eksplicitnog

rješenja, u formi koja neće odavati autora, već će predstavljati impersonalni zaključak dvaju

ili više strana u pregovaračkom procesu.

17

2.4. STRATEGIJE I TAKTIKE MEĐUNARODNOG PREGOVARANJA

Često se zaboravlja da je novac zamjena za mnoge druge istinske potrebe. U pregovorima je

nekad potrebno istražiti šta točno novac znači drugoj strani i tražiti način da se tim potrebama

izađe u susret na produktivniji način. Zato je potrebno dobro procijeniti potrebe i interese

druge strane u osmišljavanju pregovaračke strategije i taktika koje će se koristiti.

U poslovnom životu, strategiju bi mogli definirati kao znanost i umijeće upotrebe

gospodarskih, psiholoških i političkih snaga nekog gospodarskog subjekta ili grupe subjekata,

s ciljem pružanja podrške ostvarenju zacrtanih gospodarstvenih ciljeva (Vukmir, 2001, p.18).

Prvi korak u razvoju i provedbi strategije pregovaranja je određivanje ciljeva (Slika 4).

Pregovarači moraju predvidjeti koje ciljeve u pregovorima žele postići i usmjeriti se na to

kako ih postići. Treba razmotriti sadržajne ciljeve (npr. novac ili neki specifičan ishod),

neopipljive ciljeve (npr. pobjedu, nadvladavanje druge strane ili postizanje dogovora pod

svaku cijenu) i proceduralne ciljeve poput određivanja rasporeda ili jednostavno osiguravanja

prava glasa za stolom. Uspješna priprema zahtijeva temeljit, promišljen pristup tim ciljevima;

dakle, treba ih jasno opisati. To znači nabrojati sve ciljeve koji se u pregovorima žele postići,

utvrditi prioritete među njima, odrediti eventualne pakete od više ciljeva i razmotriti moguće

razmjene kroz višestruke ciljeve (Lewicki, R.J., Saunders,D., Minton, J.W., 2009, p. 103).

U nastavku slijedi Slika 4 koja prikazuje odnos između glavnih koraka u procesu planiranja

pregovora

Slika 4: Odnos između glavnih koraka u procesu planiranja pregovora

Izvor: Manning, T.&Robertson, B. (2003) „Influencing and Negotiating Skills: Some

Research and Reflections-Part II: Infliencing Styles and Negotiating Skills “Industrial and

Commercial Training, Volume 35 Number 2

Pregovaračka strategija je opći plan koji se koristi da bi se ostvarili ciljevi pregovarača.

Ciljevi Strategija Planiranje

18

Vrsta strategije koju pregovarač odabere ima dramatičan utjecaj na proces i rezultat

pregovora, uključujući ostvarivanje individualnih i zajedničkih ciljeva, stabilnost sporazuma,

kvalitetu budućih međuljdskih odnosa između pregovarača i strana koje oni predstavljaju, a

potencijalno čak i dobrobit šire zajednice (Yusko, K.P., Goldstein, H.W, 2004, p. 31).

Postoje četri osnovne strategije pregovaranja. To su: rješavanje problema, borba za prevlast,

popuštanje i nečinjenje (Pruitt, D., 1991, p. 27).

Rješavanje problema uključuje povećanje dostupnih resursa, kompenzaciju, razmjenu

ustupaka kod pitanja niskog prioriteta, minimiziranje troškova ustupaka i stvaranje novih

mogućnosti koje su korisne za obje strane. Prednost ovog tipa strategija što dovode do

najboljih rezultata. Ovakakve strategije su uglavnom trajnije, i poboljšavaju međusobne

odnose među stranama i često donose koristi za društvo u cjelini. Preduslov ovih strategija je

da situacija ima potencijala za rješavanje problema i da obje strane imaju razumno visoke

ciljeve. Pregovaračke strane moraju biti nepokolebljive u pogledu svojih ciljeva, ali u isto

vrijeme i fleksibilne što se tiče načina na koji će ih riješiti. Rizik kod ove vrste strategija je što

mogu donijeti probleme ukoliko je istovremeno strategija suprotne strane borba za nadmoć

(Pruitt, D., 1991, p. 32).

U borbi za prevlast, tzv. nadmetanje, pregovarači pokušavaju da uvjere drugu stranu da se

složi sa rješenjem koje odgovara samo njihovim interesima. Taktike koje se koriste kod ove

strategije mogu dovesti do eskalacije konflikta, a uključuju prevelike zahtjeve, uvjeravanje i

prijetnje. One uglavnom dovode do slabih rezultata pregovora, i to su većinom kompromisi na

niskom nivou. Borba za nadmoć se često koristi kao početna strategija, da bi se u kasnijim

fazama pregovora prešlo na rješavanje problema (Pruitt, D., 1991, p. 33).

Kad pregovaračke strane popuštaju, one snižavaju suparničke pozicije. Popuštanje je dobar

način za rješavanje problema ako se radi o nevažnim pitanjima i/ili ako treba što prije doći do

rješenja. Ipak, rezultati su često loši ako obje strane popuštaju u pregovorima. Strate gija

izbjegavanja se obično koristi da bi se drugoj strani nametnuo pritisak nedostatka vremena

(Pruitt, D., 1991, p. 34).

Pregovaračke taktike su ponašanja i aktivnosti koje prevodi pregovarač da bi ispunio svoje

ciljeve. One mogu biti verbalne i neverbalne. Taktike mogu pomoći u zbližavanju

pregovarača i poboljšanju međusobnih odnosa, ali i da zaplaše, obeshrabre ili čak razljute

drugu stranu. Neke taktike su neutralne i zavise od namjere pregovarača.

19

Taktika je dodatna podrška strategiji. Dok je strategija usmjerena na uporabu osnovnih

čimbenika koji mogu utjecati na ishod nekih pregovora, taktika je uporaba manje značajnih

čimbenika, koji također pomažu ostvarenju označenih stra teških ciljeva. Taktika pomaže da

strategija uspije (Vukmir, 2001,. p. 18).

Kod izbora pregovaračkih taktika, pregovarač mora imati na umu strategiju koji želi da

ostavari i da prepozna taktike druge strane da bi odgovorio na adekvatan način. Taktika je

samo način da se ostvari cilj, tj. zamišljena strategija. Prema Schooenfieldu (1983, p. 1226)

pregovaračke taktike su: rješavanje problema, razmjena informacija, metoda pokušaja i

pogreške, pogodba, raspravljanje, blefiranje i naglašavanje moći. Iako možda ne koristi

strategiju rješavanja problema, pregovarač može da upotrijebi taktiku rješavanja problema da

bi situaciju predstavio kao svoj pokušaj suradnje, a ne kao pokušaj stjecanja konkurentske

prednosti. Razmjena informacija se obično koristi kao dio rješavanja problema, ali i za

uvjeravanje druge strane o zakonitostima, pravednosti ili činjenicama. Pregovarač ili

jednostavno otkriva informacije o sebi ili traži odgovoro uzajamnoj razmjeni informacija.

Kod metoda pokušaja i pogreški pregovarač dajući jednu po jednu ponudu shvaća šta je

drugoj strani prihvatljivo, a šta nije. U nagađanju, dajući ustupak pregovarač traži konkretan i

određen ustupak druge strane kao odgovor. Uvjeravanje druge strane da je pregovarač u pravu

je raspravljanje. Naglašavanje moći i nije pravo pregovaranje, jer se jedna strana prisiljava da

uradi nešto što inače ne bi (Schooenfield, M., K., 1983, p. 1226-1230).

Taktika i strategija važni su elementi svih pregovora, bez obzira na to da li se vode pismenim

ili usmenim putem. Njihova je potrebna posebno važna kod usmenih pregovora, jer u osobnim

kontaktima dolazi do izražaja bogatstvo ličnosti pregovarača koje u sebi skriva velike

mogućnosti neposrednog međusobnog prilagođivanja, pa je tako i najbolji poligon za

neposrednu primjenu strateških i taktičkih odluka (Vukmir, 2001, p. 18). Tom Gosselin u

svojoj knjizi „Praktično pregovaranje“ daje pregled i opis najčešćih pregovaračkih taktika i u

kojima se fazama koriste (Tablica 1). Slijedi pregled i opis najčešćih pregovaračkih taktika i u

kojim se fazama koriste.

20

Tablica 1. Pregovaračke taktike po fazama pregovora

Tablica po fazama pregovora

FAZA INTEGRATIVNO PREGOVARANJE DISTRIBUTIVNO PREGOVARANJE

Početna faza

Postavljanje opće klime Zajednički interesi Pritisak pomoću rokova

Pregovora i rasporeda rada

Uspostavljanje procesa Otvorenost Napadi na osobnost

Davanje početnih ponuda Ograničavanje autoriteta Dobar pregovarač/loš

i odgovaranje od njih pregovarač

Raspored sijednja tima Pravila

Objektivni kriteriji Psovanje

Zahtjevi o kojima se

ne može pregovarati

Ugovaranje

Razlika između želja i potreba Stvaranje empatije Blefiranje/laganje

Prepoznavanje alternativnih Proširivanje mogućnosti „Podijeli pa vladaj“

opcija za zajednički dobitak

Usklađivanje opcija sa Zajedničko razmišljanje Podjela razlika

Potrebama

Ustupci Iznenađenja

Strpljenje/upornost Ultimatumi

Upozorenja, ne prijetnje Prijetnje

Postizanje sporazuma

Ugovaranje i postizanje Pauza radi dogovora sa Rast autoriteta

Sporazuma timom

Komunikacija i

Implementiranje sporazuma Promjena ritma Rokovi

Dogovor Posljednja ponuda

Rezimiranje Podjela razlika

Izvor: Gosselin, T., (2007), Practical Negotiating: Tools, Tactics and Techniques, John

Wiley& Sons, Inc, Hoboken, New Yersey, p. 165

Iz tablice se vidi da se u bilo kojoj fazi može koristiti kombinacija različitih taktika.

21

2.5 PREGOVARAČKA ETIKA

Etika se odnosi na principe dobrog i lošeg ponašanja. Etika nam govori kada je naše ili tuđe

ponašanje moralno, odnosno nemoralno. Neetične osobe možemo karakterizirati kao sebične i

neskrupulozne, a etične ljude često karakteriziramo kao pouzdane, poštene i pravedne. Etika

mora imati ključnu ulogu u komunikaciji. Etična komunikacija je ispravna, a neetična može

biti štetna.

Temelj poslovne etike je tretiranje drugih s poštovanjem, ne samo poštovanje zakona.

Poslovna etika isključuje pogrešno predstavljanje svog rada prema potrošačima,

zakonodavcima, opskrbljivačima, a uključuje pravilne postupke, davanje obećanja koje se

mogu ispuniti i kasnije njihovo ispunjenje (Dugirat, 2013).

Ako je etika ponašanje u skladu s pravilima morala, poslovnu etiku možemo opisati kao

ponašanje u skladu s pravilima morala u poslovnom okruženju. Mnogi će reći da u okruženju

u kojem posluju tvrtke nemaju vremena ni prostora za poslovnu etiku jer se gotovo svaki dan

bore za opstanak na sve zasićenijem tržištu. Drugi pak kažu da je pos lovna etika oksimoron

suvremenog kapitalizma jer je jedina svrha postojanja tvrtki maksimiziranje profita uz

poslovanje u skladu sa zakonima i propisima (Dugirat, 2013).

Poslovna etika nastala je iz razmatranja odnosa između ekonomije i morala, razmatranja

moralnog statusa ekonomskih postupaka, praksi i moralnih svojstava tržišnih odnosa,

karakterističnih za ekonomiju u kojoj veliki značaj ima privatno vlasništvo i široka

ekonomska sloboda. U poslovnoj etici susreću se dva stanovišta, dvije perspektive : etička i

poslovna (Poslovni-savjetnik, 2013).

Etika se odnosi na opće socijalne standarde o tome što je u određenoj situaciji ispravno a što

pogrešno, ili na proces određivanja tih standarda. Ona se razlikuje od morala, koji se odnosi

na individualna i osobna vjerovanja o tome što je ispravno a što pogrešno. Etika proizlazi iz

određenih filozofija, a općenito služe za (Lewicki, R.J., Saunders, D., Minton, J.W., 2009, p.

235):

a) definiranje prirode svijeta u kojem živimo i

b) određivanje pravila za zajednički život u tom svijetu.

U nastavku je prikazana mentalna mapa poslovne etike.

22

Slika 5. Mentalna mapa: Etika poslovanja

Evolucija poslovnih aktivnosti u termnima ČOVJEK

njihovih etičkih obilježja SUBJEKTI ORGANIZACIJA DRUŠTVO

Odnosi se na istinitost i paravednost

očekivanja društva, poštene konkurencije , DEFINICIJA

oglašavanja i sl. Skup formaln ih i

neformaln ih pravila,

Primjena opće prihvaćenih etičkih načela ETIČKI KODEKS shema i dobrih

u procesu poslovanja pojedinaca i poduzeća običaja u poslovnom ponašanju

Okvir u ko jem b i se

trebali kretati

POSLOVNA ETIKA Olakšava poslovanje

DRUŠTVENA ODGOVORNOST

PODUZEĆA

ODNOS KOMPANIJE SA PODRUČJA ISTRAŽIVANJA

POTROŠAČIMA

EKOLOGIJA I RAZVOJ Disciplina koja se bavi dobrim i lošim,

te moralnim dužnostima i obvezama

ETIKA UTILIRANA

TEORIJE TEORIJA ZASNOVANA

NA PRAVIMA

TEORIJA PRAVDE

Izvor: Wikipedia, Poslovna etika, 2013

Na mapi je prikazan i etički kodeks koji je definiran kao skup formalnih i neformalnih

pravila, shema, propisa i dobrih običaja u poslovnom ponašanju. Etički kodeks predstavlja

pravila poželjnog ponašanja koja se baziraju na temeljnim vrijednostima, načelima i pravilima

odgovornog poslovanja i ponašanja organizacije. Etički kodeks je najrazvijenija i

najzastupljenija komponenta upravljanja poslovnom etikom u svjetskoj poslovnoj praksi, iako

je prihavćanje etičkog kodeksa prihvaćanje minimalnih standarda u upravljanju etikom.U

nerazvijenim zemljama etički su kodeksi rijetkost, a i ti rijetki često su loše sastavljeni.

Većina poslovnih sustava još nije dostigla razinu gdje se orijentiranost na profit i etičko

poslovanje međusobno ne isključuju.

Kodeks se u prvom redu donosi kako bi tvrtka definirala prihvatljivo ponašanje svojih

zaposlenika i uprave te nametnula visoke standarde rada i djelovanja.

POSLOVNA ETIKA

DEFINICIJA

SUBJEKTI

ETIČKI KODEKS

PODRUČJA ISTRAŽIVANJA

ETIKA

23

On osigurava okvir za profesionalno ponašanje i jasno naznačuje odgovornosti za pojedine

odluke i aktivnosti, ali i ponašanje i standarde koje zainteresirane skupine mogu očekivati od

pojedine tvrtke. Kodeks poslovne etike tvrtkama omogućuje uspoređivanje s najboljim

praksama drugih domaćih i međunarodnih tvrtki (Poslovni, 2013).

U raspravama o poslovnoj etici često se brka ono što je etično (prikladno prema nekom

standardu moralnog ponašanje) s onim što je razborito (mudro, temeljeno na razumijevanju

učinkovitosti metode i posljedica koje ta metoda može imati na odnose s drugima), s onim što

je praktično (što pregovarač zaista može ostvariti u određenoj situaciji), i s onim što je

zakonito (Lewicki, R.J., Saunders, D., Minton, J.W., 2009, p. 236).

Poduzeće mora u svakoj poslovnoj situaciji napraviti ravnotežu između dobiti (koja može biti

visoka i niska) i etike (koja može biti visoka i niska). Rizično je i pogrešno ići na poslove gdje

je dobit visoka a etika niska, jer na taj način poduzeće gubi potrošače zbog odsustva njihovog

zadovoljstva (Milisavljević, M., 2001, p. 64).

U nastavku je objašnjen analitički proces za rješavanje moralnih problema. Na Slici 6 se

nalazi model procesa anliziranja moralnog problema kojeg je razvio Larue Hosmer (2003),

stručnjak za poslovnu etiku.

Slika 6. Analitički proces za rješavanje moralnih problema

Poznavati sve Utvrditi ekonomski

moralne standarde rezultate

Definirati cjelokupni Razmotriti zakonska Predložiti uvjerljivo

moralni problem pitanja moralno rješenje

Prepoznati sve Procijeniti etičke

moralne utjecaje: dužnosti

Dobitak za neke

Gubitak za ostale

Ispunjavanje prava

Uskraćivanje prava

Izvor: Hosmer, L.T.(2003), The ethics of management (4.izd.), New York:McGraw-Hill/Irwin

24

Prema Hosmeru, prije nego se počnu vagati rješenja, prvo se u potpunosti mora razumjeti

problem s kojim se suočava. To znači upoznavanje s različitim subjektivnim standardima

uključenih strana (normama, vjerovanjima, vrijednostima itd.) i biti svjesni svih mogućih

gubitaka, dobitaka i prava važnih u trenutnoj situaciji. Kada je problem u potunosti definiran,

tri različita načina analize (desna strana slike) mogu dovesti do uvjerljivog rješenja: a)

određivanje ekonomskih ishoda mogućih ponašanja, b) razmatranje zakonskih pitanja, i c)

procjena etičke obveze prema drugim uključenim stranama glede toga što je „ispravo“ i

„pravedno“ i „pošteno“ (Hosmer, 2003, p. 87). Posljednji element (etičko rasuđivanje)

zahtijeva dobro i pratkično poznavanje etičke filozofije.

Standardi poslovne etike se razlikuju u različitim kulturama. Iako postoje globalne etičke

norme, moraju se uvažavati razlike u vrijednostima.

Hrvatsko gospodarstvo uvelike je okrenuto k razvijanju malog i srednjeg poduzetništva. Uz

korupciju i netransparentno pravosuđe, etično poslovanje je luksuz koji se može dopustiti.

Upravo ta činjenica primorava bolju i kvalitetniju edukaciju na području poslovne etike. U

Hrvatskoj je još mali broj poslovnih škola ili visokoobrazovnih institucija koje poslovnu etiku

imaju kao dio svog programa (Dugirat, 2013).

Neki ljudi vjeruju da pregovaračka etika ne postoji. Pregovarači trebaju raditi šta god je

potrebno da bi ostvarili svoje ciljeve. Drugi smatraju da pregovarači trebaju govoriti istinu i

samo istinu. Većina pregovarača spada između ova dva ekstrema, trudeći se biti iskreni što je

više moguće, ali u isto vrijeme imaju opciju zadržati glavne informacije o svojim pozicijama.

Od konteksta pregovaranja i od ključnih strana zavisi vaš osjećaj šta je prikladno a šta nije.

Iskreno pregovaranje - dok u isto vrijeme se ne otkriva krajnje prihvatljiva točka i ne daju

povjerljive informacije - zahtjeva od pregovarača šetnju po vrlo tankoj liniji. Ako ostanu na

pravoj liniji, pridobit će povjerenje i suradnju druge strane, a ako pređu na drugu stranu

njihova reputacija će se teško oporaviti (Lewicki, R.J., 2007, p. 322).

Uvaženo je mišljenje da je uspjeh u pregovaranju zagarantiran ako se koriste prevarantske

taktike, kao što su blefiranje, pretjerivanje, pretvaranje, gluma i otvorena laž (Cramton, P.C.

&Dees, J.G., 1993, p. 360).

Carr i Albert Z., (1968., p. 143) smatraju da posao ima vlastitu etiku koja dozvoljava uporabu

raznih taktika koje bi izvan posla bile nedopustive.

25

Pregovarači mogu varati o predmetu pregovaranja (obično jedna strana zna više od druge), o

budućim aktivnostima (to mogu biti obećanja ili prijetnje) ili o preferiranom načinu riješenja

pregovora (npr. ponekad pregovarači pogrešno predstavljaju da prave ustupke, a u stvari

dobivaju ono što žele).

Neki od fakora koji određuju u kojoj će mjeri pregovarači držati etičkih normi su (Carr,

Albert Z., 1968., p. 145):

Količina dostupnih informacija - prije obećanja vezanih za određene pretpostavke i

zahtjeve, potrebno je unaprijed sakupiti informacije o njima. Ako je veliki disparitet

informiranosti pregovaračkih strana, vjerovatno će se pojaviti neetičko ponašanje.

Odnos sa drugom stranom. Ponašat će se tako ako im je važno da razviju dugotrajan

odnos sa drugom stranom.

Očekivano ponašanje druge strane. Ako misle da će se druga strana ponašati etički , u

većini slučajeva pregovarači će se ponašati na sličan način.

Važnost reputacije. Ako je sigurno da će od etičnosti pregovarača zavisiti njegova

reputacija , on će se vjerovatno ponašati u skladu sa moralnim normama društva.

Pravni mehanizmi (npr. postojanje ugovora) uglavnom mogu bar donekle spriječiti

pojavu neetičnog ponašanja.

Pregovarači često predviđaju da, iako im neetične i podmukle metode kratkoročno mogu

priskrbiti ono što žele, te iste metode dugoročno narušavaju njihov ugled i umanjuju njihovu

učinkovitost.

Poslovna etika je „duša“ društveno odgovornog ponašanja kompanija ali ne samo u formi

usvojenih pravilnika i etičkih kodeksa već oni moraju biti stvarni odraz reverzibilne sinergije i

komunikacije s unutarnjim i vanjskim okruženjem. Tu treba tražiti „početak i kraj„ održivog

poslovanja koje u komunikaciji s javnošću stvara onaj potrebni uteg za sve interesne skupine

da ulože svoj kapital upravo u kompaniju za koju u dobroj nadi i vjeri vjeruju da vodi računa

o zaštiti uloženih vrijednosti (Dugirat, 2013).

Današnji uvjeti globalnog poslovanja, nužnost ostvarivanja konkurentske prednosti te

postizanje ciljeva koji ne uključuju isključivo povećanje profitabilnosti postali su imperativ

svake organizacije. Da bi pojedinci unutar organizacije i sama organizacija uspjeli u

postizanju ciljeva, njihovi postupci i djelovanje moraju se temeljiti na etičkim principima i

načelima poslovanja, etičkim stavovima i uvjerenjima.

26

3. POSLOVNI OBIČAJI SKANDINAVSKIH ZEMALJA

Skandinavija je naziv koji se upotrebljava kolektivno za tri zemlje sjeverne Europe -

Norvešku i Švedsku (koje zajedno čine Skandinavski poluotok) te Dansku. Ove tri zemlje

ovako su grupirane zbog njihovog povijesnih, kulturnih i jezičnih značajki. Ovaj pojam se

često proširuje također i na Island i Farske otoke, koji su jezično povezani, te na Finsku koja

nema jezičnu poveznicu. Kolektivna oznaka "Skandinavija" danas prvenstveno odražava

lingvističke sličnosti, ali i povijesne i socijalne veze između tih zemalja unatoč njihovoj

trenutnoj političkoj nezavisnosti, različite politike tijekom dva svjetska rata i Hladnog rata, te

članstvo u međunarodnim organizacijama.

Pojam Nordijske zemlje odnosi se na pet zemalja sjeverne Europe (Norveška, Švedska,

Danska, Finska i Island) koje su ujedinjene geografskim i ekonomskim faktorima.

Zemlje sjeverne Europe su nešto poput bratstva zbog načina na koji oduvijek dijele iste

vrijednosti i način života. Još od doba vikinga pa sve do danas, sjevernjaci su se borili jedni

protiv drugih, stvarali saveze jedni s drugima i vladali jedni nad drugima. Švedska je vladala

Finskom preko 600 godina, Danska je vladala južnom Švedskom također preko 600 godina

(ili pak, Švedska je vladala istočnom Danskom zadnjih 300 godina), te Norveškom skoro 500

godina, dok je Islandom vladala Norveška nekih 200 godina a zatim Danska sljedećih 500

godina, i lista se nastavlja. Neizbježno, ovo je uzrokovalo određene antipatije ali je također

spojilo Nordijske kulture (Nordicpoint, 2013).

Skandinavske zemlje dominiraju vrhom globalnog indeksa koji pri mjerenju uspješnosti

uzima slijedeće čimbenike u obzir: ekonomiju, obrazovanje, poduzetništvo i prilike,

upravljanje, zdravstvo, osobnu slobodu, sigurnost i društveni kapita l. Norveška, Danska i

Švedska se navedenim redoslijedom nalaze među prve tri države ove ljestvice. U

skandinavskim državama se budući suradnici prvo predstave, a potom rukuju.

Te zemlje dijele slični poslovni običaj i bonton, a ujedno zadržavaju jake nezavisne

nacionalne identitete. Ponašanje i njihov bonton je nešto čime se oni ponose.

U poslovanju, poznat je mali broj ograničenja. Mnoge od velikih skandinavskih,

multilateralnih kompanija posluju u sve tri zemlje. Strani poslovni partneri koji uspostavljaju

kontakte u ovim zemljama, primjetit će sličnosti u potražnji, načinu potrošnje i poslovnoj

kulturi.

27

3.1. POSLOVNI OBIČAJI DANSKE

Danska je najmanja skandinavska zemlja, a uživa jamačno najviši standard života u Europskoj

uniji. Sve donedavno imala je najviši porez na prihod i vanjski dug.

Poluotok Tylland, kopneni dio Danske, proteže se 300 km sjeverno od granice s Njemačkom.

Njezinu zapadnu obalu od oluja Sjevernoga mora štite dine, lagune i pješčane naplavine;

ravnice na istoku nalaze se nasuprot Baltičkom moru i arhipelagu od 483 otoka, od kojih je 97

naseljeno (Zemljopis, 2013).

Danska je članica Europske unije od 1973. godine i jedna od osnivača NATO-a. Danska se

nalazi sjeverno od Njemačke, jugozapadno od Švedske i južno od Norveške.

Slika 7. Zastava Danske

Izvor: Wikipedija, zastava Danske, 2013

Slogan: Božija pomoć, ljubav ljudi, snaga Danske.

Kraljevina Danska (danski Kongeriget Danmark) sa površinom od 43 093 km2 broji 5 374

000 stanovnika (procjena iz 2004.) od čega 86% čini gradsko stanovništvo sa gustoćom

naseljenosti od 125 st./km2. Kopenhagen, trgovačka luka, glavni je i najveći grad Danske sa

oko pola milijuna stanovnika. Podjeljena je na 14 pokrajina i 2 grada. Službeni jezik je danski

a valuta danska kruna.

Danska i njeni stanovnici već se godinama izjašnjavaju kao najsretnijima na svijetu. Uzme li

se u obzir da se radi o sjevernoj zemlji sa malim brojem sunčanih dana, da je stopa poreza od

26% među najvišima u svijetu, kao i ispod prosječnog raspoloživog dohotka, vrlo je

zanimljiva činjenica da su njeni stanovnici tako zadovoljni.

28

Danska ima najjače razvijenu društvenu zajednicu te se čak 97% građana izjašnjava kako se

ima na koga osloniti u trenutcima nevolje. Čak 16 sati tjedno potroše na neobavezne

aktivnosti u slobodno vrijeme (rekreacija, druženje s prijateljima, hobiji i sl. ). Možda je

upravo ta socijalizacija temelj zadovoljstva građana Danske. Oni tu životnu filozofiju

nazivaju ''hygge'', koja je i jedan od temeljnih aspekata danske kulture (Proleksis, 2013).

Najveći dio Danske (oko 70%) nalazi se na poluotoku Jyllandu - prostranoj, blago valovitoj

ravnici oblikovanoj radom ledenjaka u doba pleistocena - te na brojnim otocima (više od 400)

među kojima se veličinom izdvajaju Fyn i Sjælland. Najviša točka Danske je Yding Skovhøj

sa samo 173 m. Od otoka, njih 323 su naseljeni. Zapadni dio zemlje je pjeskovit i močvaran.

Istočnu obalu čine brojni fjordovi, a najdulji je Lim, koji odvaja krajnji dio poluotoka. Klima

je oceanska sa svježim ljetima i blagim zimama. Zapadni vjetrovi ljeti donose svježinu, a zimi

toplinu s Atlantskog oceana.

Danska je podijeljena na 13 okruga i 270 općina. Tri općine imaju povlastice četvrti -

Kopenhagen, Frederiksberg i Bornholm (Proleksis, 2013).

Stanovništvo Danske vrlo je homogeno: više od 97% od ukupno 5,3 milijuna stanovnika su

Danci. Među manjinama brojniji su Turci, Šveđani, Britanci, na jugu žive autohtoni Nijemci.

Službeni jezik je danski. U vjerskoj strukturi prevladavaju luterani (oko 90%), ima nešto

katolika, židova i dr. Obrazovna struktura je povoljna: nepismenih gotovo i nema, većina

djece završava barem srednjuškolu. Sveučilišta su u Århusu, Odenseu, te najveće i najstarije u

Kopenhagenu, osnovano 1479. (Proleksis, 2013).

Dansko gospodarstvo primjer je vrlo efikasnog i otvorenog modernog tržišnog gospodarstva.

Obilježava ga iznimno snažan uslužni sektor u kojem dominira trgovina, suvremena industrija

s brojnim malim tvrtkama, ali i velikim korporacijama, te napredna poljopr ivreda koja

ostvaruje viškove za izvoz. Niska inflacija, stabilna valuta i BNP koji raste brže od porasta

stanovništva rezultirali su općim blagostanjem i visokim životnim standardom.

Iako je zadovoljila sve uvjete, Danska je 1999. odbila ući u Europsku monetarnu uniju i zasad

nije uvela euro. Nacionalni dohodak po stanovniku u rangu je najrazvijenijih zemalja svijeta.

Oko dvije trećine površine je obrađeno, a u strukturi prevladavaju obiteljske farme srednje

veličine na kojima je organizirana mješovita poljoprivreda sa stočarstvom, žitaricama,

krmnim i industrijskim biljem. Glavni su usjevi pšenica, ječam, šećerna repa i krumpir

(Proleksis, 2013).

29

Po proizvodnji mesa Danska je u pravilu među prvih 20, a po ulovu ribe među prvih 15

zemalja svijeta (Proleksis, 2013). Šume prekrivaju 10-ak % površine, i to računajući ostatke

prirodnih i znatne površine kultiviranih šuma. Rudarstvo je manje razvijeno: najznačajnije

rudno bogatstvo su nafta i zemni plin u podmorju Sjevernog mora. Po proizvodnji nafte

Danska je treća u EU-u, nakon Norveške i Ujedinjenoga Kraljevstva (Proleksis, 2013).

Posebno se ističe prehrambena industrija (sirevi i druge mliječne prerađevine, pivarska

industrija), strojarska, kemijska, kovinska, izdavačka, industrija igračaka (LEGO).

Glavno turističko odredište je glavni grad i okolna obalna područja. U vanjskoj trgovini

ostvaruje se suficit. Glavne skupine izvoznih proizvoda jesu strojevi i instrumenti,

prehrambeni proizvodi (meso, mliječne prerađevine, riba), kemijski proizvodi i brodovi.

Uvoze se sirovine i poluproizvodi, kemikalije, vozila, tekstil, pap ir i dr. Dvije trećine

razmjene je sa zemljama Europske Unije, među kojima najviše s Njemačkom, zatim

Švedskom, Velikom Britanijom, Norveškom. Promet je dobro razvijen, s gustom željeznicom

i cestovnom mrežom te brojnim trajektnim linijama među otocima. Međunarodni aerodrom

Kastrup nalazi se kraj glavnog grada. Posebnost je Danske povezivanje otoka cestovnim i

željezničkim vezama sustavom mostova i tunela. Ističu se veza otoka Fyna i Sjællanda preko

prolaza Veliki Belt, te mosno-tunelska veza preko prolaza Öresund koja povezuje Sjælland i

Malmö u Švedskoj (Proleksis, 2013).

Kaže se da su toplijim krajevima i ljudi također “topliji”, pristupačniji i otvoreniji, a

sjevernijim zemljama često se predbacuje da njihovi stanovnici djeluju hladno i zatvoreno.

Danska pripada među sjevernije zemlje, no Danci, iako u prvim kontaktima odaju dojam

zatvorenosti, zapravo su jako prijateljski raspoložena nacija (Poslovni-savjetnik, 2013).

Iako je u poslovnom svijetu sklapanje prijateljstava rijetkost, kod danskih poslovnih partnera

može se pronaći više poslovnih prijatelja, nego kod ostalih nacionalnosti. Oni su otvoreniji i

ne stvaraju otpor pri sklapanju prijateljstava preko poslovnih prilika.

Nakon svega nekoliko sastanaka poslovni odnos vjerojatno će počet poprimati prijateljska

obilježja. U takvoj atmosferi sklapanje poslova zaista je jedno lijepo iskustvo, kako poslovno,

tako i životno. Danci uživaju u dugim razgovorima i općenito u druženju. Te njihove

karakteristike u svakom slučaju treba iskoristiti u pozitivnom smislu (Poslovni-savjetnik,

2013).

30

Danci su po svojoj prirodi samouvjereni i ponosni ljudi, svjesni svojih postignuća i

sposobnosti, pa nemaju potrebu tražiti ili primati pomoć od drugih u bilo kojem obliku. U

Danskoj istina igra bitnu ulogu u privatnim, ali i poslovnim aspektima života, stoga treba

izbjegavati izvrtanje istine, jer ukoliko se otkrije, jednom zauvijek mogu se zatvoriti vrata kod

danskih poslovnih partnera. Najbolji argument u danskom poslovnom svijetu su činjenice.

Osjećaji i subjektivne procjene ne igraju nikakvu ulogu i treba ih u potpunosti izolirati pri

donošenju odluka i prezentacija poslovnih ponuda (Poslovni-savjetnik, 2013).

Kvaliteta života i obitelj Dancima predstavljaju najbitnije aspekte svakidašnjice, pa iako su

orijenitrani sami na sebe u većini slučajeva, vođeni su mišlju da trebaju pomagati onima koji

ne mogu pomoći sami sebi. U svakoj situaciji naglasak je na samoinicijativi i osobnim

postignućima, pa tako u poslovnom smislu mišljenja individualaca jako cijene. U većini

danskih kompanija prema direktorima se odnosi kao prema voditeljima timova, a ne kao

donosiocima odluka. Kada dođe do diskusije na sastancima svatko, bez obzira na poziciju u

hijerarhiji poduzeća, ima pravo izraziti mišljenje, a pojedino mišljenje se usvaja i o njemu se

dobro promišlja. Tim managera donosi finalnu odluku i zaključak, i sve to na temelju

prethodne diskusije (Poslovni-savjetnik, 2013).

Jednakost između muškaraca i žena u Danskoj je progresivna, pa tako u velikom broju

kompanija visokopozicionirani manageri i direktori su žene. Stoga će ženama u svakom

slučaju biti ugodno surađivati s Dancima jer neće nailaziti na poteškoće, kao što je slučaj u

većini ostalih zemalja (Poslovni-savjetnik, 2013).

Danci se često rukuju, na dolasku i odlasku. Ukoliko sjede, ustati će se rukovati. Nije

preporučljivo dodirivanje prilikom susreta, niti se previše približavati. Vole svoj prostor i

potrebno je dozvoliti im da sami odrede udaljenost i dinamiku upoznavanja. Za posao odjeća

treba biti neupadljiva i poslovna. Odmjerenost je ključ za dobar imidž među Dancima.

Komplimenti na način njihova odijevanja nisu preporučljivi (Pravi marketing, 2013).

Danci nisu bučni ljudi i ukoliko se prema njima postupa temperamentno, oni to ne trpe i

potrebno je kontroliranje takvog ponašanja. Danci su otvoreno i tolerantno društvo.

Potrebno je ponijeti posjetnice. Ne moraju biti na danskom, engleski je široko rasprostranjen i

većina ljudi vlada ovim jezikom, tako da i posjetnice mogu biti na engleskom. Kad

predstavljaju poslovnog partnera, potrebno je ustati se i rukovati.

31

Ukoliko firma pregovarača ima staž 10 ili više godina, sa stabilnim kretanjem na tržištu,

obavezno ovo treba naglasiti, jer Danci vole stabilne partnere (Pravi marketing, 2013).

Danci žele vrijeme na poslu provesti produktivno i posvećeni su zadatku. Tako da se može

očekivati brzo i precizno prelaženje na temu sastanka. Vrlo brzo može se uočiti da slobodno

izražavaju svoje emocije, nisu im strani ni direktni, ponekad i nediplomatski komentari, ali

ovo treba prihvatiti kao način razmišljanja. Tolerantni su, ali preporučuje se suzdržavanje od

bilo kakvog kritiziranja bilo čega ili koga. Posvećeni su očuvanju životne sredine, i potrebno

je voditi računa da projekt zadovoljava visoke standarde. Generalno, ljudi su od riječi. Kad se

jednom postigne dogovor, sigurno će biti ispoštovan (Pravi marketing, 2013).

Obavezno treba obratiti pažnju na američki „OK” i nikada ga ne koristiti u Danskoj. To u ovoj

zemlji predstavlja uvredu. Ako se želi pokazati znak za „victory”, pokazuje se samo

dlanovima okrenutim prema sugovorniku. „V” sa dlanovima okrenutim prema vlastitom licu

je veoma nepristojan znak. U kazalištu, kinu, dizalu, hodniku ili bilo kome mjestu gdje se

mora u tjesnacu mimoići sa nekom osobom, obavezno se mimoilazi okrenuto licem ka licu.

Okrenuti leđa je također uvredljivo. N ikada se Dance ne smije miješati ili ih nazvati

Šveđanima, Norvežanima ili Fincima. Duga povijest sukoba se ne smije zaboraviti, kada je

zaljev između ovih zemalja bio crven od krvi. To je sada prošlost i preko tog istog zaljeva ove

zemlje sada spaja most, kao i mnogi ekonomski savez (Pravi marketing, 2013).

U Danskoj vrijede uobičajene norme u poslovnoj komunikaciji. Osobni kontakti i poznanstva

omogućavaju brže sklapanje poslova, a izuzetna pozornost posvećuje se pridržavanju

dogovora. Kulturološke i religijske razlike ne utječu na sklapanje poslovnih ugovora. Danci

zahtjevaju učinkovitost i kvalitetu te su ponosni su na svoju zemlju.

32

3.2. POSLOVNI OBIČAJI FINSKE

Finska je zemlja u sjevernoj Europi. Jedna trećina njezine površine pripada polarnomu krugu,

dok su druge dvije trećine prekrivene bogatim šumama srebrne jele, bora i omorike. Više od

10% površine te zemlje čine jezera, rijeke i druge vodene površine. Finski naziv za državu

Finsku je Suomi. Otprilike svakom desetom stanovniku te države materinski je jezik švedski.

Glavni grad je Helsinki.

Finska kultura i jezik posve se razlikuju od onih u ostalim nordijskim zemljama. Tijekom

duge povijesti Finskom su vladali Šveđani i Rusi, ali ni jedni ni drugi nisu potisnuli finski

duh. Finska je šesta zemlja po veličini u Europi i jedna od najsjevernijih. Njezina klima i

priroda odraz su činjenice da je jedna trećina površine zemlje smještena unutar Arktičkoga

kruga. Uz finski službeni jezik je i švedski. 1995. godine postala je članica Europske unije.

Slika.8 Zastava Finske

Izvor: Shutterstock, 2013

Republika Finska, finski Suomen Tasavalta a švedski Republiken Finlad je samostalna

republika od 6. prosinca 1917. Površina Finske je 338.145 km2 sa 5.183.545 (procjena iz

2002.) stanovnika te prosječnom gustoćom 15 stanovnika po km2 što Finsku čini jednom od

najrjeđe naseljenih zemalja u Europi. Podijeljena je na 5 provincija i otočje Åland (autonomni

status). Novčana jedinica je Euro, uveden je 1. siječnja 1999.

Finska ima snježne zime, ugodna topla ljeta i šareno proljeće i jesen. Laponija je regija sa

zajamčenim snijegom više nego bilo koje drugo mjesto u Europi. Ne samo klimu nego i Fince

smatraju hladnima, malo mirnima i rezerviranima. Ali oni su zapravo topli, prijateljski

raspoloženi, gostoljubivi i osobito pošteni ljudi. Dijeleći granicu s Rusijom na istoku, na

sjeveru s Norveškom, i Švedskom na zapadu, to je zemlja nebrojenih blještavih jezera i otoka

i nevjerojatno privlačnih ljudi (Nordicpoint, 2013).

33

Nudi ponoćno sunce ljeti i polarnu svjetlost zimi. Dom je Djeda Božićnjaka, koji boravi u

podnožju mitske planine Korvatunturi, a poduzetni Laponci napravili su vrlo dobar publicitet

vezano za Djeda Božićnjaka. To je jedno od tehnološki najnaprednijih mjesta na planeti.

Ova iznimno rijetko naseljena zemlja dom je gustim šumama i tisućama bistrih, pjenušavih

jezera. Mnoga od njih mogu se pohvaliti mirnim i spokojnim otocima, popularnim utočištima

za turiste i stanovnike grada podjednako (Nordicpoint, 2013).

Svaka regija Finske ima svoja obilježja, od divljine Laplanda do čarobnih jezera na istoku i

arhipelaga na jugo-zapadu.

Finci vole svoje sportove na otvorenom i svake zime, krajolik pruža zapanjujuću podlogu za

sve vrste zimskih sportova i aktivnosti. Finska je najpoznatija po ljubavi saune, koja je za

Fince i vrlo smisleni socijalni ritual osim što služi za zdravlje i fitness. Tijekom cijele godine,

mnogi Finci odlaze u saune na otvorenom sa svojim bičevima od breze i bocama rakije. A kad

se dođe do pogodne temperature za znojenje, tu je uvijek osvježavajuće jezero u blizini u

kojem se ohlade (Nordicpoint, 2013).

Budući da je najsjevernija Finska iznad Polarnog kruga (66 paralela), taj dio Finske uživa u

čarima polarne noći, poznatije kao „kaamos“ na Finskom, kada Sunce ne izlazi. U Utsjokiju,

na krajnjem sjeveru to razdoblje isto traje skoro dva mjeseca, dok su u cijeloj Finskoj dani

vrlo kratki tijekom zime i Sunce je nisko na horizontu čak i u podne. Dani nisu tamni kao

noći, ali je svijetlo obojeno nijansom plave ili sive (Nordicpoint, 2013).

Božić u Finskoj je jedan od najpopularnijih turističkih aranžmana diljem svijeta, a Finci Božić

zaista obilježavaju po tradiciji - spektakularno i svečano (Nordicpoint, 2013).

Zanimljivosti o ljudima i običajima Finske (Zbornica, 2013):

važna je ravnopravnost među spolovima; svi su jednaki,

u razgovoru su direktni i realni; obraćanje sa „ti“ je uobičajeno,

Finca je teško upoznati ali kad ga se upozna i s njim sprijatelji, prijateljstvo traje do

kraja života,

Finci cijene i poštuju osobu koja je vrijedna i uporna,

nesuglasice rješavaju razgovorom,

ne pokazuju osjećaje u javnosti,

34

važne su im obitelj, tišina, priroda i odlazak u saunu,

u sauni se odvijaju i poslovni, pa čak i važni politički razgovori,

žele „pametno“ upotrijebiti vrijeme; planiraju unaprijed i pridržavaju se dogovorenog

vremena; održavaju obećanje i to isto očekuju od drugih,

i na kraju se ne smije zaboraviti jednog jako važnog stanovnika Finske, Djeda

Božićnjaka.

Na jugu, kulturalne razlike odražavaju njenu turbulentnu povijest. Slikoviti drveni gradići

švedskog govornog područja na zapadnoj obali i pravoslavne crkve s lukovičastim kupolama

u Kareliji na istoku svjedoče o finskoj često ponavljajućoj ulozi užeta kojeg je povlačila

Švedska s jedne strane i Rusija s druge. Između tih dviju država stajali su Finci, čestit i topao

narod s uzvišenom nezavisnom crtom. Čak se i urbani tehnokrati vole vratiti korjenima i uz

kolibu uz jezero cijepati drva ili brati gljive (Nordicpoint, 2013).

U Laponiji na krajnjem sjeveru narod Sámi još uvijek čuvaju stada sobova u prostranstvima

rijetko naseljene divljine. Finska je jedna od tehnoliški najnaprednijih zemalja u svijetu.

Također je poznata i po svom dizajnu i arhitekturi, osobito snažnom u Helsinkiju, čistom,

modernom i užurbanom gradu, s jakom tradicijom umjetničkih i glazbenih inovacija te

prelijepe obale i luke.

Fascinantne šume i jezera pokrivaju gotovo 80% zemlje što ju čini, zajedno s izvrsnom

mrežom nacionalnih parkova, primamljivom destinacijom za ljubitelje prirode. Trekking i

vožnja kanuom su glavne aktivnosti, dok su po zimi popularni skijanje diljem zemlje, ribanje

na ledu, vožnja motornim saonicama ili safari na saonicama koje vuku haskiji ili sobovi

(Nordicpoint, 2013).

Finci su pripadnici ugro-finske skupine naroda, te čine većinu stanovništva. Među manjinama

najbrojniji su Šveđani (oko 6%), žive na Ålandskom otočju i u gradovima na jugozapadu. U

Laponiji žive Laponci (oko 17 000, sebe zovu Sami), također ugro- finski narod koji još živi

tradicionalnim načinom uzgajajući sobove. U vjerskom sastavu dominiraju luterani (85%),

nešto je pripadnika Finske pravoslavne crkve, židova, različitih kršćanskih zajednica, a 10-ak

% stanovništva izjašnjava se kao ateisti. Školovanje je besplatno i obvezno od 7 do 16 godina

(Proleksis, 2013).

Nepismenost skoro da ne postoji. Uz redovno osnovno i srednje obrazovanje, postoje i škole

narodne akademije i radničke institute.

35

Škole za odrasle su privatne, društvene ili provincijske i imaju podršku države. Finska ima

sustav srednjih usmjerenih škola kao što su komercijalne, obrtničke, tehničke, trgovačke i

poljoprivredne. Finski institut višeg obrazovanja uključuju 13 sveučilišta i nekoliko fakulteta i

škola za obuku nastavnika s godišnjim upisom od 205.000 studenata. Najveći je Helsinški,

osnovan 1640. (Proleksis, 2013).

Nakon što je napravljena velika edukacijska reforma prije 40-ak godina, finski školski sistem

dosljedno zasjeda na vrh internacionalnih lista edukacijskih sistema. Uspijevaju jer idu protiv

stalnog ocjenjivanja i centraliziranog modela kojeg koriste Zapadne zemlje (Eakademik,

2013).

Finski socijalni sistem dopušta nezaposlenim, bolesnim, nemoćnim i starim osiguranje,

obiteljsku i dječju zaštitu, i nadoknadu invalidima. Medicinska zaštita se izdaje preko mjesta

zaposlenja, ali nacionalnim zdravstvenim ciljem od 1972. godine omogućeno je osnivanje

zdravstvenih centara u svim općinama i isključenje doktorskih honorara.

Samo 7% površine Finske je pod poljoprivrednim kulturama. Usjevi u Finskoj su ječam,

zob i pšenica i korjenasto povrće kao krumpir i šećerna repa. Životinje su: stoka, svinje i ovce.

Više od 1/3 ribe potječe iz unutrašnjih voda (Wikipedija, 2013).

Finska u većim količinama ima samo rude bakra i kroma. Šume su veliko bogatstvo Finske;

zauzimaju ¾ njezine površine. Stoga u industriji važno mjesto zauzima preradba drva,

proizodnja namještaja, montažnih kuća, celuloze i papira. Ostale industijske grane pretežno se

temelje na uvoznim sirovinama. Uz strojarsku industriju, danas najveće značenje ima

proizvodnja elektroničkih uređaja (Wikipedia, 2013).

Finci imaju jak osjećaj nacionalnog identiteta, što naravno potiče iz prošlosti. Ako se dogodi

da nešto kažu kao samokritiku na svoj narod, potrebo je suzdržati se od komentara. Pravila

ponašanja u Finskoj su dosta neformalna, a reputacija se gradi tokom dužeg perioda. Finci

imaju specifičan vid komunikacije koji se ogleda u ozbiljnom shvaćanju izgovorenih riječi i

drže se date riječi. Striktno se pridržavaju rasporeda i takav pristup očekuju i od

drugih (Mojafinska, 2013).

Prilikom pozdrava prisutno je rukovanje i pogled u oči. Službeno predstavljanje zahtjeva da

se poslovni partneri prvo predstave (ime pa prezime), a zatim rukuju. Za prvi poslovni

sastanak je potrebno koristiti titule a kasnije nije potrebno (Mojafinska, 2013).

36

Poslovni pregovori se najčešće održavaju u uredima, sa neophodnom dobrom pripremom. Na

rukovodećim pozicijama u Finskoj podjednako se mogu naći oba spola. Obrazovna

kvalifikacija žena je na višem nivou od kvalifikacije muškaraca. Nakon pregovaranja

posjetioce se vodi u restorane ili kompanijske prostorije. Ručkovi ne traju dugo i konzumiraju

se slaba alkoholna pića (Mojafinska, 2013).

Društveni život je usmjeren na kuću i može se očekivati poziv za kućnu posjetu. Prikladan

poklon domaćinu i domaćici je cvijeće i vino, ili neki proizvod iz zemlje iz koje se dolazi.

Bolji vid poslovne komunikacije je poziv poslovnom partneru da zajedeno provedu vrijeme u

vikendici. Očekuje se da se poziv prihvati iako uglavnom u vikendicama nemaju vode.

Prilikom poslovanja izvan matične zemlje kao poslovni jezik uglavnom se koristi engleski, ali

to ne umanjuje značaj poznavanja i drugih jezika, mada treba naglasiti da je Fincima znatno

važnije poznavanje njihove povijesti i kulture, nego jezika (Mojafinska, 2013).

Finci su izravni i realni. Često na prvi pogled djeluju rezervirano, što nepripremljene

sugovornike može zbuniti, no ako je sugovornik upućen u njihov mentalitet znat će da oni

tada pomno slušaju i da njihova sporost u odgovorima znači da razmišljaju o onome što im je

rečeno. Nisu pristalice brzih zaključaka, već vole razmišljati polako, bez da se vrši pritisak na

njih. Ne govore puno i suviše, već samo neophodno. Izbjegavaju bespotrebnu priču i trude se

da sa što manje riječi, jezgrovito, jasno i konkretno izraze mišljenje i stav. Finci imaju

specifičan vid komunikacije koji se ogleda u ozbiljnom shvaćanju izgovorenih r iječi i drže se

date riječi. Ne vole obećavati, kao ni da im se obećava. Daju sve od sebe, no isto traže i od

sugovornika. Cijene vrijedne, poštene, točne i uporne ljude. Ako na poslovni sastanak

zakasnite i 10 minuta, vjerojatno ga neće ni b iti, jer se užasavaju kašnjenja (Mojafinska,

2013).

Rukovanjem se započinje poslovni razgovor, a to je kratak stisak sa obaveznim gledanjem u

oči. Prije samog rukovanja, službeni bonton zahtjeva da se poslovni partneri prvo predstave

punim imenom i prezimenom, a na prvom sastanku i titulom (Mojafinska, 2013).

Radno vrijeme od 8.00-17.00 s pauzom za ručak koja počinje od 12.00-13.00 i traje od jednog

do dva sata. Za zakazivanje sastanaka dopušteno je korištenje e-maila, čak i sms-a te treba biti

točan i klasično poslovno obučen. Sastanci teže biti koncizni i jezgroviti. Na sastancima, i

općenito, u poslu su formalni.

37

Ovo znači da se kratko rukuju, praćeno kontaktom očima, bez pratećih gesti kao ljubljenje,

tapšanje i slično. Otvoreni su i izravni u razgovoru. Pregovori se mogu voditi stabilno i da će

se dogovoreno i ispoštovati (Mojafinska, 2013).

Kako saunu i prirodu doživljavaju kao mjesta gdje se tijelo i um čiste i gdje se racionalnije

razmišlja, nije rijedak običaj da finski poslovni partneri zovu u svoju vikendicu u prirodi, ili u

saunu, kako bi i tamo pričali o poslu. Razlika je samo u tome što se u uredima i poslovnim

prostorima mora voditi samo poslovni razgovori, dok se u prirodi i sauni, može proširiti i

opuštenijim razgovorima, ali samo na temu kulture, muzike ili sporta. Teme o povijesti,

ratovima, obitelji ili plaćama ne treba započinjati. Na prve dvije teme su izuzetno ranjivi, a

ako se raspituje o njihovoj porodici, privatnom životu ili osobnim primanjima, smatrat će to

nekulturnim. Ukoliko se dogodi da poslovni partner pozove u svoj dom, domaćici se uvijek

nosi cvijeće (Mojafinska, 2013).

Ako se ipak poslovni pregovori odvijaju u poslovnim prostorima, poslije toga domaćin vodi

na ručak u restoran. Tada nije preporučljivo piti jak alkohol.

Laskanjem i komplimentima ih se ne može pridobiti. Dugo i pomno analiziraju, teško se stiče

naklonost, ali kada se jednom stekne, poslije toga njihova odanost je dugovječna.

Iako je Finska imala tešku prošlost, mnogo patnji i robovanja, danas je ovo izgrađena, jaka,

stabilna i egalitarna država koja je tokom cije log perioda doprinosila svijetu mnogim

dostignućima i izvanrednim ljudima u mnogim oblastima-znanosti, dizajnu, sportu,

umijetnosti i sl. Sve to ne bi danas imali da nisu imali osobine koje ih krase i danas, a to su:

dosljednost, poštenje, srtpljenje i veliki rad. Oni možda neće biti sladunjavi i koketirajući

poslovni partneri, ali iza stroge hladno poslovne figure stoji produktivni i odani poslovni

partner koji malo priča ali koji puno i vrijedno radi (Mojafinska, 2013).

Kad se nešto zna o finskim kulturnim običajima, onda je lakše razumjeti Fince. Također, tad

se može bolje razumjeti što se očekuje od potencijalnog poslovnog partnera. U Finskoj,

kulturni običaji su još uvijek isti. Zbog tog, ponekad, izbjegavaju nove stvari i različite načine

rada. Kad se gleda s drugog pravca, u finskom društvu svi su jednaki i prema svima mora se

zakonito postupati. U Finskoj je raširen i udomaćen standardni europski, dakle klasičan

bonton. Vrlo su tolerantni i teško je pokvariti reputaciju sa izoliranim i pojedinačnim gafom.

38

3.3. POSLOVNI OBIČAJI NORVEŠKE

Norveška se prostire duž zapadne obale skandinavskoga poluotoka. Na slikovito krševitom tlu

živi razmjerno malobrojno pučanstvo. Duga i tanka, samo 450 km na najširem mjestu,

Norveška se na pojedinim mjestima sužava i do 80 km. Moderni etimolozi vjeruju da ime

zemlje znači "sjeverni put" (put prema sjeveru), što se na starom sjevernogermanskom

izgovaralo nor veg ili norð vegr. Na sjevernogermanskom Norveška se zvala Nóregr, na

Anglosaksonskom Norþ weg, a na srednjovjekovnom latinskom Northvegia. Današnje ime

Kraljevine Norveške glasi na norveškom Bokmål: "Kongeriket Norge" a na norveškom

Nynorsk narječju: "Kongeriket Noreg".

Slika 9. Zastava Norveške

Izvor: Norway-flag, 2013

Norveška (službeni naziv: Kraljevina Norveška) je država Nordijske regije Sjeverne Europe

koja obuhvaća zapadni dio Skandinavskog poluotoka, kao i otok Jan Mayen te arktičko otočje

Svalbard. Ovu zemlju površine 385 252 km2 nastanjuje oko 4,9 milijuna stanovnika.

Norveška je jedna od najrjeđe naseljenih država Europe. Najveći dio zemlje graniči sa

Švedskom na istoku, dok najsjeverna regija graniči s Finskom na jugu i Rusijom na istoku.

Krajnji jug od Danske razdvaja tjesnac Skagerrak. Glavni grad Norveške je Oslo. Razvedena

norveška obala uz Atlanski ocean i Barentsovo more dom je znamenitih fjordova. Službeni

jezik je norveški a valuta norveška kruna.

Veličanstveni planinski vrhovi, zastrašujuće strmi fjordovi, nepregledne šume, jezera

kristalno plave boje, Polarna svjetlost i Zemlja Ponoćnog Sunca. Ova zemlja se nedvojbeno

može pohvaliti najljepšim i najdramatičnijim krajolikom u Europi. To ne čudi ako se uzme u

obzir da Norveška ima preko 1.300 rezervata prirode, nudi obilne količine prostora i tišine,

gdje je zrak svjež i okoliš fenomenalno uzvišen (Nordicpoint, 2013).

39

Ovo je mjesto gdje je moderno skijanje izumljeno, ponajviše u jugoistočnom dijelu zemlje

oko Lillehammera, koji je bio domaćin Zimskih olimpijskih igara 1994. Oslo je najveće

svjetsko selo (Nordicpoint, 2013).

S obzirom na zemljopisni položaj, Norveška je zemlja u kojoj se pojavljuju tri zanimljiva

fenomena: polarna noć, polarni dan i polarna svjetlost (Aurora borealis) koji su karakteristični

za područja iznad sjeverne polarnice, tzv. Arktički krug. Polarni dan odnosi se na razdoblje u

kasno proljetnim i ljetnim mjesecima, točnije od 21. svibnja do 21. srpnja, kada sunce ne

zalazi, dok suprotno, polarna noć označava razdoblje od 21. studenog do 21. siječnja kada se

sunce nikada ne podiže iznad obzora. Polarna svjetlost vidljiva je zimi u određenim mjestima

na sjeveru Norveške i predstavlja nevjerojatan, nezaboravan i pomalo nestvaran doživljaj

(Nordicpoint, 2013).

Norveška je zemlja koja pruža najbolju kvalitetu života, pokazuje Indeks ljudskog razvoja

(Human Development Index - HDI) za 2010., kojeg već 20. godinu za redom objavljuje

Program Ujedinjenih naroda za razvoj (UNDP). Čelnu poziciju Norveška može među ostalim

zahvaliti očekivanom životnom vijeku od 81 godine, bruto nacionalnom dohotku (GNI) po

stanovniku od 58.810 dolara i prosječnom trajanju školovanja od 12,6 godina (Poduzetništvo,

2013).

Po sastavu stanovništvo je homogeno, više od 95% čine Norvežani, narod iz germanske

skupine. Na sjeveru živi nešto autohtonih Finaca (Kväni) te oko 40 000 Laponaca (Lapi, ili

kako sebe nazivaju, Sami), jezična i kulturna posebnost priznaje im se od 1965, prije toga bili

su diskriminirani. Gotovo u potpunosti su napustili tradicionalni polunomadski način života

vezan uz uzgoj sobova. Među strancima najviše ima Šveđana, Danaca, Bošnjaka i Britanaca.

Službeni jezik je norveški koji ima dva službena književna oblika, bokmål (prevladava na

jugoistoku) i nynorsk (u planinskoj unutrašnjosti i u zapadnom priobalju), a na sjeveru samski

(Proleksis, 2013).

Norveška crkva (evangeličko- luteranska) je po ustavu službena, a pripada joj više od 85%

stanovništva. Manjinu čine katolici, druge protestantske konfesije i muslimani. Obrazovna

struktura je izvrsna, nepismenog stanovništva gotovo nema. Obvezno obrazovanje traje 11

godina i besplatno je. Najstarije sveučilište je u Oslu, osnovano 1811.(Proleksis, 2013).

Norveška je po monetarnoj vrijednosti treća najbogatija država svijeta, s najvišom kapitalnom

rezervom po stanovniku.

40

Norveška je peti najveći izvoznik nafte, a naftna industrija zauzima četvrtinu njezinog BDP-a.

Tijekom tekuće gospodarske krize (2007. - 2010.), norveška kruna se pokazala jednom od

najstabilnijih svjetskih valuta (Wikipedija, 2013).

Norveška obiluje naftom, prirodnim plinom, hidroenergijom, šumama i mineralima, a 2006. je

bila drugi najveći izvoznik morskih plodova (nakon Kine). Druge važne grane industrije

uključuju prijevoz, preradu hrane, brodogradnju, metalurgiju, kemijsku industr iju, rudarstvo

te drvnu i papirnu industriju. Norveška njeguje skandinavski socijalni model s univerzalnom

zdravstvenom skrbi, subvencioniranim visokim obrazovanjem i opsežnim sustavom

socijalnog osiguranja (Wikipedija, 2013).

Norveška je ustavna monarhija i parlamentarna demokracija na čelu s poglavarom kraljem

Haraldom V. i premijerom Jensom Stoltenbergom. Unitarna je to država s administrativnom

podjelom na dvjema razinama: na okruge (fylker) i na općine (kommuner). Narod Saami

uživa određeni stupanj samouprave putem vlastitog parlamenta nad tradicionalno poznatim

teritorijima. Iako je norveški narod dvaput na referendumima odbio ulazak svoje države u

Europsku uniju, Norveška usko surađuje s tom zajednicom, zemljama članicama, kao i sa

Sjedinjenim Državama. Norveška je jedan od glavnih financijskih pokrovitelja UN-a i

sudjeluje u međunarodnim misijama te organizacije, posebice u Afganistanu, Kosovu i Suda.

Norveška je zemlja-suosnivač UN-a, NATO-a, Vijeća Europe i Nordijskog vijeća, te članica

Europskog ekonomskog prostora, WTO-a i OECD-a (Wikipedia, 2013).

U ovoj zemlji postoji običaj rukovanja prilikom susreta. Potrebno je koristiti formalne titule

sa prezimenom prilikom oslovljavanja, sve dok Norvežani ne pozovi na drugačije obraćanje.

Posebno stariji ljudi očekuju uporabu formalnih titula. Upotreba profesionalnih titula postoji,

ali nije toliko rasprostranjena kao na primjer u Njemačkoj. Češći je slučaj da će se suradnici

oslovljavati samo prvim imenom, što obično dolazi vrlo spontano. Većina Norvežana solidno

govori engleski jezik, a u nekim multinacionalnim korporacijama, često će engleski biti

ravnopravan jezik među zaposlenicima (Ekapija, 2013).

Norvežani su tolerantni ljudi i ne vole slušati kritiziranje trećih osoba, kao što je u Hrvatskoj

rasprostranjeno ogovaranje. Ovo je zemlja ribarstva, tako da nije razumno kritizirati i

raspravljati o lovu na kitove. Također, ne treba generalizirati Skandinavce i sve ih miješati.

Svatko od njih ima djelomično zajedničku povijest i sa druge strane različitu tradiciju i

običaje.

41

Potrebno je uočiti razliku između Šveđana od kojih neki i danas smatraju Norvešku svojom

pokrajinom, Danaca, Finaca i Norvežana. Osjećaj bi bio sličan kao kada bi Hrvate

poistovjetili sa Grcima, Bugarima ili Makedoncima, jer su svi sa Balkana (Ekapija, 2013).

Kao i u većini sjevernih zemalja treba izbjegavati osobna pitanja o plaći, društvenom statusu i

slično. Dobrodošle teme su putovanja, norveška kultura, umjetnost i povijest, priroda, sport ili

glazba. Norvežani su manje formalni u poslu od ostalih Skandinavaca. Ovo svakako ne znači

da se može doći neuredno odjeven na poslovan sastanak.

Takvu pojavu tumače kao pomanjkanje poštovanja prema domaćinu. Za stranca je sigurna

varijanta klasično poslovno odijevanje, bez obzira što će često Norvežani biti opuštenije

obučeni za posao (Ekapija, 2013).

Norvežani su u poslu izravni i otvoreno izražavaju svoje stavove. Bez obzira na ovu činjenicu,

stupanj direktnosti u komunikaciji će biti manji nego kod Nijemaca i Danaca. Naime, ukoliko

ne žele pristati na određenu ponudu, izbjeći će izravnu negaciju. Po ovome su bliži

britanskom pregovaraču. Ponašanje mora biti usklađeno, što znači izbjegavanje glasnog

govora i buke, kao i agresivno ponašanje ili hvalisanje statusom, vezama ili bogatstvom. U

zabranjena ponašanja je uključena i izražajna gestikulacija. Sastanci se zakazuju unaprijed i

točnost je neophodna. Prilikom zakazivanja sastanaka neophodno je imati u vidu da

Norvežani, kao i Šveđani, Danci ili Nijemci imaju pet tjedana plaćenog odmora. Obično ga

koriste u srpnju ili kolovozu, kao i u razdoblju veljača/ožujak. Radno vrijeme je kao i u

Hrvatskoj često od 8 do 16 sati. Mnoge tvrtke imaju fleksibilno radno vrijeme, te zaposlenici

rade od 7 do 15 sati, dok se polusatne pauze koriste u razdoblju od 11 do 13 sati. Za sastanke

je neophodno pripremiti se unaprijed, često s poznatim okvirnim dnevnim redom (Ekapija,

2013).

Pregovori su često praćeni druženjem tijekom ručka, gdje se nasuprot drugim kulturama,

očekuje razgovor o poslu. Večere su glavni obrok tijekom dana, tako da je poslije radnog

vremena ili poslijepodnevnih pregovora moguće produžiti na večeru koja je ovdje obično oko

17 sati. Što se tiče pratnje supružnika, na poslovnim ručkovima neće biti pozvani, dok je

njihovo prisutstvo na večerama sa poslovnim partnerima često.

Kao i u ostatku Europe prilikom objedovanja bitno je ruke držati stalno vidljive, nikako ispod

stola ili na krilu. Sva ostala pravila u ponašanju ulaze u standardni poslovni i opći bonton

(Ekapija, 2013).

42

Nakon obroka potrebno je malo hrane ostaviti u tanjuru, jer će u protivnom biti protumačeno

da ste još gladni. Ukoliko je na serviranome tanjuru ostalo posljednji komad hrane, potrebno

ga je i ostaviti tamo, jer uzimanje ili primanje posljednjeg komada se smatra nepr istojnim.

Nakon obroka potrebno je reći "Takk for maten" (zahvaljujem na obroku), što je široko

rasprostranjen običaj koji će Norvežani cijeniti, jer se prakticira u svakoj kući, prilikom

svakog obroka. Osoba koja poziva na večeru će obično i platiti račun, a da bi se izbjegle

neugodne situacije, dobro je dogovoriti se unaprijed. U kafiću je već drugačija situacija i tu

svatko plaća svoj dio. Što se tiče poslovnih žena, prihvatljivo je da pozove osobu suprotnog

spola na poslovni ručak ili večeru, kao i da plati račun. Potrebno je reći da je Norveška zemlja

jednakih mogućnosti za osobe oba spola, tako da u poslu možete sresti i visokorangirane žene

(Ekapija, 2013).

Božićni običaji u Norveškoj uključuju Nisse, gnome i patuljke zaštitnike životinja. Nisse su

figure od 30-ak cm "malih ljudi" ili 20-ak cm "male djece". Današnja industrija ih prodaje kao

lutkice za oko 40 eura. Međutim, veoma je važna duboka tradicija vezana za Nisse, koja

potječe još od vikinškog doba. Nisse su mistični likovi koji mogu uzeti obličje bića s

rogovima, jelena, koze ili "Julebukk" u Norveškoj. U prošlosti se osoba iz zajednice

presvlačila u odjeću koja je sadržavala i kožu koze, zajedno sa glavom i rogovima. Kao takva

je dolazila nenajavljeno na božićne proslave i igrala određenu ulogu. Nije prošlo mnogo da se

ovakav božićni običaj i lik poveže sa suprotnostima crkve, tako da se ovakav lik danas koristi

samo na određenim proslavama. Ono što je zanimljivo za ovaj običaj je da se u mnogim

dijelovima naše zemlje na Poklade ili "maškare" upravo za neku od maski uzima kozji ili

ovčji kožuh sa obično nacrtanom glavom koze s rogovima (u nedostatku prave kozje ili ovčje

glave). Kod nas su ovi običaji vezani za ispraćanje zime i također su duboko ukorijenjeni u

narodu (Ekapija, 2013).

Ključ za uspješno poslovanje u Norveškoj je razumijevanje koncepta egalitarizma i vjerovanje

u jednakost ljudi. Jednostavnost i priroda su srž norveškog života. Ljubaznost jedni prema

drugima, tolerancija i neovisnost su vrlo cijenjeni. Kritika drugih ljudi ili drugih sustava je

nedopustiva. Norveška je jedna od najmanje korumpiranih zemalja u svijetu.

43

3.4. POSLOVNI OBIČAJI ŠVEDSKE

Švedska je četvrta zemlja po veličini u Europi i zauzima jugoistočni dio Skandinavskoga

poluotoka. Njezin narod uživa vrlo visok životni standard, visoko razvijen sustav socijalne

skrbi i jedan od najviših prosječnih dohodaka na svijetu. Tijekom 20. stoljeća zemlja je

redovito zauzimala izrazito neovisne pristupe svjetskim zbivanjima.

Švedska se može podijeliti na dva dijela. Planine i ravnjaci na sjeveru zauzimaju dvije trećine

površine; ondje su guste šume i bogata nalazišta minerala. U ravnici na jugu nalazi se

glavnina poljoprivrednog zemljišta i većina prerađivačkih industrija, a ondje živi i četiri

petine pučanstva.

Slika 9. Zastava Švedske

Izvor: Graafix, 2013

Službeno Kraljevina Švedska, Konungariket Sverige (švedski) prema podacima iz 2012.

godine ima 9.555.893 stanovnika i spada u rijetko naseljene europske države s prosječnom

gustoćom naseljenosti od 20,6 st/km2. Oko 84% populacije živi u gradskim naseljima. Glavni

grad je Stockholm. Švedska je članica Europske unije od 1. siječnja 1995. Službeni jezik je

švedski a valuta švedska kruna.

Neki kažu da Švedska ima sve prednosti povezane s modernim društvom, ali malo od

njegovih uobičajenih problema. Bilo da je riječ o tehnologiji, ponašanju i stilu života, urbanim

trendovima, odličnom hranom ili modi i dizajnu, ova dinamična zemlja je svjetski lider.

Švedsko društvo je moderno, otvoreno i progresivno (Nordipoint, 2013).

44

Švedska je zemlja bogata kulturnom baštinom, a ljudi dijele dubok i prisan odnos s prirodom.

Priroda i promjene godišnjih doba utječu na švedski način života, njihove običaje i tradiciju,

na način koji će posjetitelji često smatrati egzotičnim i atraktivnim. Švedska veličina te

poprilična udaljenost između sjevera i juga oblikovali su je u zemlju ogromne raznolikosti u

svojim regijama, kulturi i krajolicima (Nordipoint, 2013).

Švedska, koja je rasla kao velika sila u 17. stoljeću u Europi, i njezina nevjerojatna povijest,

slavi se u mnogim muzejima, priredbama i na tim istim ulicama i izvornim zdanjima u kojima

je i nastala. Ovdje moćni Švedski kraljevi i kraljice dijele povezanost sa Švedskim

dizajnerima svjetske klase, gurmanskim kuharima i stočarima sobova u Švedskoj Laponiji

(Nordipoint, 2013).

Organizacijska i poslovna kultura u Švedskoj se temelji na kolektivizmu i nije zasnovana na

hijerarhiji za razliku od angloameričke. Očuvanje prirode, zaštita okoliša i energetska

učinkovitost su opće prihvaćeni prioritet kod definiranja svih državnih politika.

Švedska središnja banka Riksbank (najstarija središnja banka na svijetu, osnovana 1668.) u

središtu pozornosti ima održavanje stabilnosti cijena te čuvanje razine inflacije ispod 2%.

Švedska industrija je najvećim dijelom u privatnom vlasništvu, te su poduzeća u javnom

vlasništvu od zanemarive važnosti, za razliku od drugih razvijenih zemalja kao što su Austrija

i Italija. Oko 80% zaposlenih je organizirano u sindikate koji imaju pravo imenovati 2 člana u

upravne odbore svih poduzeća s više od 25 zaposlenih (Wikipedia, 2013).

U Švedskoj je razvijen veliki javni sektor kao i izuzetno visoke stope poreza. Visoki porezi

omogućavaju znatno veći utjecaj države na potrošnju kućanstava nego što je to u drugim

razvijenim zemljama. Potrošnja javnog sektora čini oko 53% BDP-a što je rezultat velikih

socijalnih davanja i velikog javnog sektora. Zaposlenici državne i lokalne administracije čine

oko trećinu ukupnog broja zaposlenih, što je znatno više od drugih razvijenih zemalja.

Švedska se nalazi na drugom mjestu ljestvice državnih prihoda od poreza, odmah iza Danske.

Nijedna od 50 najvećih tvrtki na Stockholmskoj burzi nije osnovana nakon 1970. (Wikipedia,

2013).

Švedska je značajan izvoznik željeza, bakra i drvene građe. Razvoj transportnih i

komunikacijskih sredstava dao je veliki doprinos snažnijem iskorištavanju prirodnih resursa,

prvenstveno drvene građe i željezne rude.

45

Industrijalizacija zemlje krajem 19. stoljeća rezultirala je razvojem manufakturne industrije te

se već početkom 20. stoljeća Švedska nalazila među vodećim zemljama po UN-ovom

razvojnom indeksu. Švedska je bogata vodnim resursima no ima značajni nedostatak nafte i

ugljena (Wikipedia, 2013).

Švedska je homogeno i dobro organizirano društvo. Većina ljudi ima obveze prema obitelji i /

ili druge društvene obveze, pa nemaju običaj raditi prekovremeno, za vrijeme vikenda ili

praznika. Čak se učestali prekovremeni rad smatra dokazom nekompetencije zaposlenog ili

loše organizacije. Postoji jasna podjela na privatan i poslovan život. Ovo ne znači da ne ma

druženja u poslu, naravno da ima, ali sa jednom finom dozom odmjerenosti. Tijekom rada, ne

razgovaraju mnogo međusobno. Smatraju da se najbolji rezultati postižu uz atmosferu

ozbiljnosti i staloženosti. Koncentriraju se odmah na posao, tek na malim pauzama će se

opustiti uz kavu ili voće. Pušenje je zabranjeno zakonom. Radno vrijeme je od 8.30/9.00 do

17.00 od ponedjeljka do petka. Postoji pauza za ručak od dva sata, koja se koristi uglavnom

od 11.30 do 13.30. U većini slučajeva ljudi izlaze iz kancelarija, šetaju, ponesu ručak od kuće

i druže se sa kolegama (Pravimarketing, 2013).

Šveđani imaju minimalno 5 tjedana godišnjeg odmora, koje koriste većinom tijekom ljeta, kao

i tijekom razdoblja veljača/ožujak za skijanje. Također, treba paziti na razdoblje Božića i

blagdana od 22.12. do 6.1, kada su mnogi poslovni ljudi nedostupni (Pravimarketing, 2013).

Ukoliko se želi postići uspješna suradnja sa Šveđanima, treba obratiti pozornost na niz detalja,

od zakazivanja sastanaka, pa sve do visine tona u govoru. Sastanci se zakazuju dva tjedna

unaprijed, a ukoliko će poslovni kolega kasniti iz bilo kojeg razloga, obavezno treba

obavijestiti svoje domaćina. Kašnjenje nije dobro kako u poslu, tako i na privatna druženja.

Kašnjenjem se izražava nepoštovanje prema domaćinu. Sastanke je najbolje zakazati u

periodu od 9.00 do 10.00 prije podne ili od 14.00 do 16.00. Treba potvrditi svaki sastanak

unaprijed i izbjegavati mijenjanje termina ili lokacije sastanka. Sva korespodencija sa

Šveđanima treba biti izuzetno poslovna, sa malo riječi o privatnim stvarima. Prvi sastanak se

odvija u pravilu u uredu. Što se tiče tona govora, treba biti kontroliran, Šveđani nisu bučni

ljudi. Službeni jezik je švedski, ali mnogo ljudi govori i engleski. Šveđani su veoma ponosni

na svoju regiju. C ijene kad stranci razlikuju Švedsku od Danske, Norveške ili Finske.

Treba izbjegavati konfrontaciju, a ukoliko se to desi, nije iznenađenje da domaćin jasno stavi

do znanja da svađi nema mjesta u razgovoru. Psovke se ne smiju koristiti u govoru. To se

smatra čak i uvredom za sugovornika.

46

Nije dobro ni koristiti superlative, ni uljepšavanje istine u govoru. Također, treba izbjegavati

površnost u govoru. Treba govoriti jasno i precizno (Pravimarketing, 2013).

Slobodno se može razgovarati o putovanjima i odmorima, švedskoj povijesti i kulturi, sportu,

posebno hokeju, umjetnosti, glazbi ili prirodi. Izbjegavati bilo kakvo kritiziranje ili iznošenje

mišljenja o švedskoj vladi, gospodarstvu, kulturi, porijeklu domaćina, bilo čemu što je

povezano sa rangom, statusom ili elitizmom. Također, ne smije se žaliti na visoke troškove

života u Skandinaviji, komparaciji i / ili komentiranju socijalne politike ili "mreže" za zaštitu

ugroženih skupina (nezaposlenih, samohranih majki, imigranata i slično), kao i analitike

švedskog humora. Ne zapitkivati "osobna" pitanja, kao što su ona o obitelji, plaći i slična.

Kod Šveđana je prihvatljiva tišina, tako da se ne mora pričati samo kako bi se "ispunila"

tišinu. U Švedskoj su svi na "ti", bez obzira na spol, status, godine. Ne treba obraćati puno

pažnje na titule, već se nazivati izravno imenom. Tijekom vremena, kako se produbljuje

poznanstvo, polako se gradi i bliskiji odnos (Pravimarketing, 2013).

Nije dobro pokazivati emocije. Greška je odmah se previše otvoriti i biti srdačan. Ton je

profesionalan, čak određene rezerviranosti. Humor treba izbjegavati na pregovorima. Šveđani

cijene sugovornika sa znanjem i iskustvom. Veliki su detaljisti i najbolji put do suradnje je da

im se predstavi izuzetno precizan plan. Obavezno treba najaviti temu sastanka, čak u pisanoj

formi i prije samog dešavanja. Ne treba očekivati puno od prvog sastanka. Tom prilikom

procjenitelja potencijalnog poslovnog partnera, njegovu tvrtku, njegove prijedloge. Potrebno

je da se održi više sastanaka da bi se došlo do odgovora. Sastanci se održavaju paralelno sa

poslovnim kolegama, i unutar firme s ljudima upućenim u zadatak. Odluku o suradnji se

saznaje kad se postigne kompletan konsenzus. Nakon ovoga, očekuje se promptna realizacija

posla. Kada se jednom donese odluka i uspostavi dogovor, sigurno je da će Šveđani ispuniti

svoj dio ugovora. Bez obzira da li je ugovor potpisan ili je dogovor usmenog karaktera

(Pravimarketing, 2013).

Nepotreban je trud uspostaviti fantastične odnose sa top menadžmentom. Iznenađuje činjenica

da oni prepuštaju donošenje odluke nižim razinama. Sav naglasak je na timskom radu i

kompromisu. Na sastancima jednakih po rangu, uvijek će to biti otvoren razgovor s

dijeljenjem ideja. Među kolegama nema konkurencije, posebno nelojalne.

Sve se radi timski, nagrade i kritike treba uputiti cijeloj grupi. Pohvale pojedincima treba

izbjegavati, posebno javno, jer to treba biti upućeno cijelom timu. Postoji visoka svijest o

timu i drugim ljudima oko sebe.

47

Ovo ne znači da je u pitanju "grupna kultura", već da se istovremeno naglašava i potiče

individualna inicijativa, kao doprinos u građenju timskog rješenja zadatka (Pravimarketing,

2013).

Uloga šefa je da informira, osigurava pravac posla i bude ključni koordinator u postizanju

konsenzusa u odlučivanju. U suštini, nema stroge hijerarhije, šef je dodirljiv, prisutan,

raspoložen uvijek za suradnju i rješavanje zajedničkih zadataka. Zanimljivo je da se svaki glas

jednako računa, bilo koji status u grupi imate. Svi su upućeni na zajedničko rješavanje

problema. Postoji neformalan međusoban pristup, ali istovremeno i respekt između top

menadžera, radnika i administracije. U mnogo slučajeva postoji godišnji sastanak na kojem se

procjenjuju zajednički rezultati i na ovaj način se dobije odlična povratna slika o stvarnim

rezultatima rukovođenja. Menadžere cijene po onome što znaju, kao i po rezultatima, nikada

po "visokoj poziciji" (Pravimarketing, 2013).

Šveđani ne gestikuliraju, ne "pričaju" rukama i ne drže ruke u džepovima dok razgovaraju.

Rukovanje je uobičajeno, ali nije preporučljivo osmjehivati se prilikom rukovanja s ljudima

koji se vide po prvi put. Šveđanima treba dozvoliti da odrede stupanj bliskosti. Jer, poslije

nekog vremena, mogu prihvati poslovnog kolegu i to otvoreno pokažu nizom gesti.

Gostoljubivi su i rado će poslužiti sa "smorgasbord", i u Hrvatskoj poznatim kao "švedski

stol". Očekuje se, da se od svakog jela proba po malo, a u ponudi su grupe od: hladnih jela od

ribe i plodova mora, hladnih jela od mesa, salate od povrća, topla jela i desert. Najpoznatija

zdravica je "skåoal" (skola). Domaćinu se prepušta da prvo kaže "skåoal" i onda se tek

počinje konzumirati piće te ih se gleda u oči prilikom nazdravljanja (Pravimarketing, 2013).

Stanovnici Švedske imaju visok životni standard, visoko razvijen sustav socijalne skrbi i

jedan od najviših prosječnih dohodaka na svijetu. Švedska se općenito smatra modernom i

liberalnom zemljom. Egalitarizam je najdominantnija društvena vrijednost u Švedskoj.

Konsenzus i kompromis su ukorijenjeni u poslovnom i društvenom životu.

48

4. HRVATSKO POSLOVNO DJELOVANJE U MEĐUNARODNOM

PREGOVARANJU SA SKANDINAVSKIM ZEMLJAMA

Skandinavski ulagači vide potencijal za poslovanje s Hrvatskom s obzirom da će u 2013.

Hrvatska postati EU članicom. Kako bi se mogla opisati poslovna suradnja Hrvatske sa

pojedinom zemljom Skandinavije bilo bi dobro reći nešto o samoj poslovnoj praksi Hrvatske

vezane uz pregovore, što će se u nastavku i obraditi.

4.1. POSLOVNO DJELOVANJE REPUBLIKE HRVATSKE U MEĐUNARODNOM

PREGOVARANJU

Pouzdanih izvora o pregovaračkim modelima hrvatskih poduzeća u domaćem poslovanju

nema, tako nema niti reprezentativnih istraživanja vezanih uz međunarodno djelovanje. Ipak,

iako rijetko i neizravnim putovima, moguće je naići na pojedine analize pregovaračkog

ponašanja poslovnih ljudi iz ovoga dijela Europe. Takvi materijali nastali prikupljanjem

pojedinačnih iskustava obično se koriste kao upute strancima koji posluju s partnerima iz naše

zemlje i okolnih zemalja.

Dok u gotovo svakoj zemlji u inozemstvu postoje institucije i istraživački instituti

specijalizirani za pregovaranje, u Republici Hrvatskoj se spomenute edukativne aktivnosti

prepuštaju inicijativi nekoliko poduzetnih pojedinaca koji obavljaju relativno kratke i najčešće

jednokratne pregovaračke programe. Fakulteti te druge visokoobrazovne institucije u

Hrvatskoj rijetko u svojim nastavnim planovima i programima pokrivaju ovo izazovno i

nadasve korisno poslovno područje, a s druge strane, poduzeća, najčešći veliki i dobrostojeći

sustavi, koji pridaju značajnu pozornost razvoju ovih vještina, najčešće nemaju i sofisticirane

sustave koji ni kontinuirano podržavali i unapređivali ovu poslovnu aktivnost širom

organizacije.

Hrvatska unatoč gospodarskoj krizi ima snažan poduzetnički potencijal te je potrebno

uspostaviti jače horizontalno povezivanje institucija koje potiču poduzetništvo.

Hrvatska ima malo „odraslih“ poduzeća (starijih od 42 mjeseca). U usporedbi s prosjekom

zemalja čijoj skupini pripada, Hrvatska ima samo oko 70% „odraslih“ poduzeća (2011.

godine), što upozorava na nisku osnovicu generiranja nove vrijednosti (Cepor, 2013).

49

Hrvatska ima malo tržište pa je „osuđena“ na izlazak na međunarodna tržišta, ali u razdoblju

od 2002. do 2011. godine internacionalizacija hrvatskog gospodarstva ne pokazuje intenzitet

promjena koje takva situacija zahtijeva: početnička poduzeća su povećala svoju

internacionalizaciju, ali „odrasla“ poduzeća su smanjila izlazak na inozemna tržišta (Cepor,

2013).

Većinu robne razmjene sa svijetom Hrvatska ostvarujemo na europskom tržištu (Privredni,

2013).

Prema izvješću Svjetskog gospodarskog foruma za 2012. o „Globalnom omogućavanju

trgovanja 2012.“ ( Global Enabling Trade Report ) Hrvatska je rangirana na 46. mjestu od

ukupno 132 zemlje obuhvaćene istraživanjem. Time je Hrvatska zadržala svoju poziciju u

odnosu na prošle godine. Prema istraživanju, iza Hrvatske su na rang ljestvici pozicionirane

zemlje Europske unije poput Mađarske, Poljske, Italije, Slovačke, Grčke, Rumunjske i

Bugarske (Konkurentnost, 2013).

Vodeće zemlje su Singapur i Hong Kong, a među prvih top pet zemalja nalaze se još Danska,

Švedska i Novi Zeland. Sve navedene zemlje prednjače na ljestvici zbog svoje otvorenosti u

međunarodnom poslovanju i investicijama kao sastavnom dijelu uspješne ekonomske

strategije. Uz to, najveće njihove prednosti su vrlo efikasno granično uređenje te poticajno

poslovno okuženje (Konkurentnost, 2013).

Indeks omogućavanja trgovanja svaku zemlju ocjenjuje kroz četiri faktora: otvorenost tržišta,

granično uređenje, razvijenost transportne i komunikacijske infrastrukture te poslovno

okruženje.

Od navedenih kriterija, Hrvatska je najbolje ocjenjena po kriteriju transportne i

komunikacijske infrastrukture, koji uključuje dostupnost te kvalitetu infrastrukture i usluga,

gdje je Hrvatska zauzela 33. mjesto, što je poboljšanje za pet pozicija. Po kriteriju otvorenosti

tržišta je na 42. mjestu što je u odnosu na 2010. pogoršanje za 14 mjesta.

Po graničnom uređenju smo na 61. mjestu, dok smo po poslovnom okruženju na 60. poziciji

što je poboljšanje od tri mjesta na prethodnu godinu (Konkurentnost, 2013).

50

Među najproblematičnijim faktorima za trgovanje u Hrvatskoj prepoznati su: pristup

financiranju izvoznika, neadekvatna proizvodna tehnologija i vještine, identifikacija

potencijalnih tržišta i kupaca, tehnički uvjeti i standardi u inozemstvu, opterećujuće uvozne

procedure, tarifne i netarifne barijere, domaći tehnički uvjeti i standardi, korupcija na granici,

kriminal i krađa i drugo (Konkurentnost, 2013).

U istraživanju Hrvatska po otvorenosti tržišta stagnira u odnosu na prošla razdoblja. C ilj

Hrvatske je biti među konkurentnijim zemljama na svijetu i zbog toga trebama dinamičnije

provoditi strukturne reforme i kreirati održivi rast hrvatskog gospodarstva kroz poticanje

izvoza i rast privatnog sektora (Konkurentnost, 2013).

Prema podacima Fine, 1.000 najvećih hrvatskih kompanija lani je ostvarilo 71,5 milijardi

kuna izvoza, što znači da im je svaka šesta kuna stigla sa stranih tržišta. Međutim, činjenica

da gotovo polovine od 1.000 najvećih uopće nema na listi izvoznika ili izvoze samo

sporadično, svjedoči o nedovoljnoj prisutnosti hrvatskih proizvoda na stranim tržištima

(Tportal, 2013).

Vodeća na listi top 10 hrvatskih izvoznika je Ina s ostvarenih 10,47 milijardi kuna robnog

izvoza. Ina je u 2011. godini dodatno učvrstila svoj položaj povećanjem izvoznih rezultata za

22,3%. Na žalost, bolji izvozni pokazatelji Ine više su posljedica rasta cijena nafte nego

povećanja tržišnih udjela na inozemnim tržištima.

Najveći pomak na ljestvici, s petog na drugo mjesto, načinila je kutinska Petrokemija, koja je

2011. izvezla umjetnih gnojiva u vrijednosti 1,91 milijardu kuna, pojačavši izvozne prihode

za 37,7 % (Tportal, 2013).

Treće mjesto s izvozom od 1,88 milijardi kuna zadržala je Pliva unatoč blagom padu od 1,8 %

u odnosu na 2010. godinu. Pliva, koja se od 2008. nalazi u sastavu Teva grupe, izvozi više od

80 % proizvodnje, a najveća izvozna tržišta su joj Rusija i SAD.

Četvrtu poziciju s 1,80 milijardi kuna izvoza učvrstila je austrijska tvrtka Boxmark Leather,

koja u Hrvatskoj proizvodi navlake za sjedala za automobilsku industriju. Gotovo cjelokupnu

proizvodnju Boxmark plasira renomiranim svjetskim proizvođačima automobila kao što su

Daimler-Mercedes, Volkswagen, Audi, Porsche, BMW, Bentley, Bugatti, Maybach i itd.

Tvrtka sa sjedištem u Trnovcu Bartolovečkom ima više od 3.000 zaposlenih, a prije mjesec

dana otvorila je još jedan pogon u Zlatar Bistrici (Tportal, 2013).

51

U odnosu na 2010. godinu najviše su nazadovali brodograditelji. S liste je ispao Brodosplit, a

Uljanik, jedino veliko hrvatsko brodgradilište koje pozitivno posluje, palo je s drugog na peto

mjesto. U odnosu na 2010. izvozni prihodi Uljanika niži su za gotovo milijardu kuna, što

svjedoči o dramatičnom smanjenju aktivnosti velikih domaćih škverova, koji su godinama bili

najveći hrvatski izvoznici s najprepoznatljivijim hrvatskim izvoznim proizvodom. Uljanik je u

2011. godini isporučio pet brodova, dva višenamjenska broda za prijevoz automobila,

kamiona i kontejnera, dva jaružara i jedan brod za prijevoz rasutog tereta (Tportal, 2013).

Na šestom mjestu zadržala se tvrtka Končar energetski transformatori, koja je po izboru

Hrvatske udruge izvoznika proglašena najuspješnijim velikim hrvatskim izvoznikom. Tvrtka

u većinskom vlasništvu Siemensa, koja proizvodi sve vrste transformatora velikih snaga,

plasirala je na globalno tržište proizvoda u vrijednosti 1,22 milijarde kuna.

Na sedmo mjesto, s ranijeg desetog, izbio je državni gubitaš Croatia Airlines, koji je u prošloj

godini povećao izvoz za 17,9 %, približivši se granici od milijardu kuna. Blagi rast izvoza i

pomak za jedno mjesto ostvarila je ICT tvrtka Ericsson Nikola Tesla, koja je 2011. godine na

inozemna tržišta plasirala roba i usluga u vrijednosti 903 milijuna kuna.

Znatno slabije izvozne rezultate zabilježili su brodari, koji većinu prihoda ostvaruju u

inozemstvu. Zahvaljujući nižim vozarinama, najveći hrvatski pomorski brodar, zadarska

Tankerska plovidba, pretrpjela je pad izvoza od 11,09 % i spustila se s osmog na deveto

mjesto.

Top listu 10 najvećih izvoznika zaključuje TLM TVP, koji je prošle godine izvezao valjanih

aluminijskih proizvoda u vrijednosti 781 milijun kuna. Šibenski gubitaš trebao je biti prodan

austrijsko-švicarskom industrijskom koncernu Montana Tech Components, ali ugovor o

kupnji sporazumno je stavljen izvan snage jer nisu ispunjeni svi preduvjeti koje je tražio

kupac (Tportal, 2013).

Većina buduće hrvatske industrije mora biti usmjerena na izvoz. Dio industrijske strategije

tako postaje i vanjskotrgovinska strategija. Industrijskim se proizvodima koriste ljudi. Ondje

gdje je sve više ljudi, više je i mogućnosti plasmana (Konkurentnost, 2013).

Također, Nacionalno vijeće za konkurentnost, kao partner institut Svjetskog gospodarskog

foruma, objavilo je u ožujku 2013. godine najnovije rezultate Izvješća o konkurentnosti

putovanja i turizma prema kojem se Hrvatska nalazi na 35. mjestu u konkurenciji 140 zemalja

svijeta.

52

Hrvatski turizam jedan je od najkonkurentnijih sektora hrvatskog gospodarstva, što potvrđuje

i najnovije istraživanje Svjetskog gospodarskog foruma. Iako opterećen s brojnim preprekama

i opterećenjima, kao i ostatak hrvatskog gospodarstva, hrvatski turistički sektor zauzima

visoko 35. mjesto između 140 zemalja svijeta. Opći pokazatelji hrvatske konkurentnosti

svrstavaju Hrvatsku na 81. mjesto, što znači da nas turizam sam za sebe svrstava na ljestvicu

ispod 20. mjesta. To potvrđuje opravdanost daljnjeg razvitka turizma kao ključne strateške

grane hrvatskog gospodarstva (Konkurentnost, 2013).

Ulaskom Hrvatske 1. srpnja 2013. u Europsku uniju za hrvatsko će se gospodarstvo otvoriti

nove velike mogućnosti plasmana domaćih roba i usluga na to veliko tržište od 500 milijuna

stanovnika. Zemlje Europske Unije i sada su najzastupljenije u robnoj razmjeni Hrvatske s

inozemstvom, na njih otpada više od 60% hrvatskog robnog izvoza i uvoza, a i stranih

izravnih ulaganja u Hrvatsku najviše je došlo iz država Europske Unije (Entereurope, 2013).

Od članstva u Europskoj uniji Hrvatska očekuje brojne pozitivne efekte, npr. snažan poticaj

provođenju unutarnjih političkih i gospodarskih promjena te rastu i razvoju vlastitog društva,

jačanje konkurentske sposobnosti vlastitog gospodarstva i vlastite političke pozicije u

suvremenom svijetu, bolju vanjskotrgovinsku bilancu, brži rast BDP i životnog standarda svih

građana. Za razvoj Republike Hrvatske osobito je značajna mogućnost da sa razvijenim

zemljama iz Europske Unije može liberalnije razmjenjivati robu, tehnologiju, kapital, radnu

snagu i know-how, čime bi dodatno osnažila vlastito gospodarstvo i vlastitu bazičnu i

primijenjenu znanost. Isto je tako značajno da se uključi u međunarodnu ekonomsku razmjenu

bez elemenata i mjera ograničavajuće protekcionističke ekonomske politike, a kakvu vode

zemlje članice gospodarsko-političkih asocijacija prema trećim zemljama

53

4.2. POSLOVNI ODNOSI KRALJEVINE DANSKE I REPUBLIKE HRVATSKE

Bogatstvo Danske temelji se na gospodarstvu koje je spoj tradicionalnih, poljoprivreda i

ribarstvo, te modernih grana poput IT industrije, biotehnologije i biomedicine.

Danska spada u vrh najrazvijenijih država u svijetu po gospodarstvu i životnom standardu.

Prema indeksima Svjetske banke Danska je vodeća zemlja gospodarstva znanja (indeks 9,23,

indeks Švedske 9,22) te druga na listi zemalja društva znanja (indeks 9,37, vodeća Švedska

9,49), a prema istraživanjima IDC-a je i drugu godinu za redom vodeća tehnološka zemlja u

svijetu, a tu je prestižnu titulu naslijedila od Švedske.

Dansko gospodarstvo se temelji na visokoj tehnologiji i njenoj primjeni u svim granama

gospodarstva, od agrikulture i poljoprivrede, do IT industrije, a gospodarski prosperitet

temelji se na velikom izvozu. Sličnosti su vidljive i po regulativi koja potiče poslovanje, te po

socijalnom modelu koji stanovnicima omogućuje pristojan i lagodan život. Neke velike

kompanije su u zajedničkom vlasništvu Švedske i Danske, poput Nordea financijske grupe i

avioprijevoznika SAS (Djurman, 2013).

Danska najveći Nordijski izvoznik u Sjedinjene Američke države, a vrijednost izvoza dostiže

5 % ukupnog Danskog izvoza. Glavni izvozni proizvodi u Ameriku obuhvaćaju industrijsku

mašineriju, kemijske proizvode, lijekove te konzerviranu hranu. Danska je bogata i energijom.

Uz proizvodnju nafte i prirodnog plina, Danska je među prvim državama u svijetu shvatila

važnost i potencijale alternativnih izvora energije, poput vjetroelektrana i energije dobivene

preradom biološkog otpada. Skoro 20% proizvedene energije Danska dobiva iz alternativnih

izvora (Djurman, 2013).

Povijesno, Dansko gospodarstvo je počelo razvoj sa proizvodnjom poljoprivrednih proizvoda,

mesa i mesnih prerađevina te ribarstvom. Međutim, brza i poticana industrijalizacija dovela je

da toga da, iako čak 65 % površine u Danskoj otpada na poljoprivrednu proizvodnju, Danska

izvozi četiri puta više industrijskih nego poljoprivrednih proizvoda. Što se tiče glavnih grana

gospodarstva, dominira kombinacija tradicionalnih i modernih.

One tradicionalne su spomenuti poljoprivredni proizvodi, mliječni i mesni proizvodi te

ribarstvo, dok moderne uključuju propulzivne grane gospodarstva kojim dominiraju napredne

hi tech tvrtke, od onih iz IT industrije do onih u području biotehnologije i biomedicine

(Djurman, 2013).

54

Sa 5,5 milijuna stanovnika, Danska proizvodi hranu za 15 milijuna ljudi i godišnje izveze

poljoprivrednih prizvoda u vrijednosti od 12 milijardi eura, što je 20 % ukupnog danskog

izvoza. Danska poljoprivreda jedan je od najučinkovitijih, na znanju baziranih poljoprivrednih

sektora u svijetu, zahvaljujući visokoj razini obrazovanja i organizacije, oličenje u

kooperativama, kao i plodnom tlu. Na svjetskoj ljestvici Danska je vodeća po kvaliteti hrane i

sigurnosti poljoprivrednih proizvoda, pri ćemu skoro 7% poljoprivrede obuhvaća organska

proizvodnja. U poljoprivredi Danske radi 130.000 ljudi ,73.000 u agraru, a 58.000 u preradi

hrane (Djurman, 2013).

Važna grana gospodarstva koja spaja tradicionalno i moderno je i spominjana zaštita okoliša

te razvijanje obnovljivih izvora energije, prije svega vjetroelektrana. Danska ima izuzetno

dobro razvijene i druge grane gospodarstva. To su prije svega industrija znanja (consulting i

edukacije) te prometna infrastruktura (visoko razvijen željeznički sustav te sustav cesta).

Lista poznatih Danskih tvrtki je duga i ugledna, a među najpoznatijim su Bang & Olufsen,

Lego Group te Carlsberg, koji je i vlasnik Tuborga. Od ostalih tvrtki izdvajamo Lundbeck

(farmacija), Danish Crown (hrana), SimCorp (softver) i Stimorol (žvakaće gume) (Djurman,

2013).

Što se tiče gospodarskih odnosa Hrvatske i Danske, odnosi su dobri, ali da ima puno prostora

za napredak. Najveće Danske investicije u Hrvatskoj uključuju Panonsku pivovaru

(Carlsberg), Rockwool (kamena vuna, nova tvornica u Istri), Hartmann Bilokalnik (papirnata

ambalaža), Novo Nordisk (farmaceutska industrija) te Velux (krovni prozori). Što se tiče

mogućnosti buduće suradnje, prije svega izdvajamo područja zaštite okoliša, i to energetsku

učinkovitosti, kroz rješenja za grijanje i kontrolu troškova te upravljanje otpadom (vaste

management), kroz proizvodnju opreme i know-howa za odlagališta i posebni otpad. Važni su

i potencijali suradnje u znanosti, koji se mogu ostvariti kroz zajedničke projekte u

poljoprivredi, energetici, zdravstvu i obrazovanju (Djurman, 2013).

Potpisan je i Ugovor o izbjegavanju dvostrukog oporezivanja porezima na dohodak između

Republike Hrvatske i Kraljevine Danske. To je samo nužan slijed ukupnih aktivnosti koje

Republika Hrvatska poduzima glede povećanja stupnja uzajamne gospodarske suradnje

između Republike Hrvatske i Kraljevine Danske.

55

4.3. GOSPODARSKA RAZMJENA FINSKIH I HRVATSKIH PODUZEĆA

Finska je poznata po jednakosti među 5,4 milijuna njezinih stanovnika, kasnoj

industrijalizaciji koja je do danas donijela velike rezultate i po očekivanju njenih lidera da

zemlja 2030. godine bude jedna od nezaobilaznih država u međunarodnoj zajednici.

Finska je osma najprostranija zemlja u Europi i najrjeđe nastanjena u Europskoj Uniji (EU).

Oko dvije trećine Finske je pokriveno šumama, a jedna trećina vodama. Većina Finaca živi na

jugu zemlje, oko petina u području velikog Helsinkija. To je veliki uspjeh za zemlju koja je

relativno kasno počela industrijalizaciju i do 1950- tih bila pretežno agrana zemlja. Uslijedio

je brz gospodarski rast, tijekom koga je u Finskoj izgrađena obilata država blagostanja dok je

zemlja balansirala između Istoka i Zapada u globalnom gospodarstvu i politici.

Londonski institut Legatum je Finskoj dodijelio naziv druge najstabilnije (poslije Norveške)

države na svijetu u 2009., a prve u pogledu prosperiteta te godine (KupujmoDomace, 2013).

Svjetski ekonomski forum iz Davosa je u prosincu 2010. rangirao Finsku kao sedmu po

konikurenciji zemlju na svijetu. Finska je poznata i po mekoj hijerarhiji u kompanijama i

malim razlikama u primanjima (KupujmoDomace, 2013).

Finska, prema procjenama Organizacije za ekonomsku suradnju i razvoj, koja okuplja

industrijski najnaprednije zemlje svijeta, ima najviše stope diplomaca u odnosu na broj

stanovnika. Vlasti ulažu velika sredstva u školstvo, obuku i istraživanje, što se zemlji vraća

kroz jednu od najbolje obrazovanih i naučenih radnih snaga na svijetu. To je opet ključan

razlog u razvoju suvremenog, konkurentskog gospodarstva u kojom su se pored tradicionalnih

industrija, prerade drveta i metalnog sektora, priključile telekomunikacije.

Rizik poslovanja u Finskoj gotovo da i ne postoji, sve vodeće svjetske agencije dodjeljuju

Finskoj najviši kreditni rejting. Finsko gospodarstvo je visoko industrijalizirano. Finska ima

najveći broj mobilnih telefona i internet veza per capita na svijetu, a usto posjeduje vrhunsku

infrastrukturu. Svjetski gospodarski forum (WEF) proglasio je Finsku svjetskim

najkonkurentnijim gospodarstvom. Osim toga, Transparency International proglasio ju je

zemljom s najmanjim postotkom korupcije na svijetu (VirtualFinland, 2013).

Finska je jedina skandinavska članica Europske Unije koja koristi euro kao nacionalnu valutu.

Jedna je i od članica Unije koje, istovremeno, nisu u NATO (VirtualFinland, 2013).

56

Krajem prošle godine je Komisija za unapređenje međunarodnog ugleda Finske postavila cilj

da ta zemlja kroz 20 godina bude poznata kao jedna od najprosperitetnijih zemalja, spremna

da riješi najsloženije probleme čovječanstva i djeluje kao vrhunski međunarodni posrednik i

bude vodeća svjetska sila u eko logiji i obrazovanju. Takvim pristupom je finsko gospodarstvo

izvozno orijentirano, uspjelo prevladati teške posljedice globalne kriza u 2008. Rast BDP u

2010. je procijenjen na 2,4 %, a za ovu godinu se očekuje 3,9 %, ali će inflacija koja je prošle

godine iznosila 1,2 %, porasti na 3,1 % (KupojmoDomace, 2013).

Hrvatska je u Finsku 2010.godine izvezla roba za 13 milijuna eura, dok je 2009. godine izvoz

iznosio 12 milijuna eura. Također je rastao i uvoz koji je u 2009. godini iznosio 68 milijuna

eura, a 2010. ostvareno je 80 milijuna eura uvoza iz Finske (Suvremena, 2013).

U Finsku Hrvatska najviše izvozi električnu opremu i turbine, a uvozi oklopna borbena vozila,

klipne motore s unutarnjim izgaranjem i mobitele (Suvremena, 2013).

Dobre mogućnosti za unapređenje međusobne suradnje su na području visokih tehnologija,

brodogradnje, vojne industrije, drvne i elektroindustrije itd. Te dvije države imaju vrlo dobre

političke odnose te međusobne pozitivne gospodarske trendove, te značajne potencijale za

suradnju osobito u području turizma, te znanosti i visokih tehnologija (Suvremena, 2013).

Hrvatski gospodarstvenici i općenito javnost, finsko gospodarstvo poznaju preko Nokije i

proizvođača vojne opreme Patria, ali ono je uspješno i globalno konkurentno i u razvoju

softvera, šumarstvu, metaloprerađivačkoj industriji, brodogradnji, energetici i drugim

područjima. Gospodarska razmjena dviju zemlja je unatoč izvrsnim političkim odnosima

mala, a razlog tome može biti u nedostatku informacija koje gospodarstvenici imaju jedni o

drugima. Finska ulaže značajna sredstva u istraživanje i razvoj, a posebnu pažnju posvećuje

unapređenju obrazovnog sustava. Finska je uspostavila modernu i učinkovitu administraciju

koja je važna poluga povoljne poslovne i ulagačke klime (Suvremena, 2013).

Hrvatsku je 2010. posjetilo 27 000 finskih turista što je 10,3 % više nego prethodne godine.

Do sada nisu zabilježena značajnija finska ulaganja u RH te se Finska ne nalazi među 30

najznačajnijih ulagača.

Finska je Hrvatskoj 38. trgovinski partner sa 0,4 %. Također niti hrvatske tvrtke nisu ostvarile

značajnija ulaganja u Finskoj (Suvremena, 2013).

57

Mogućnosti za poslovnu suradnju postoje najviše u području visokih tehnologija, vojne

industrije, sektora energetike, brodogradnje, metalne i elektro industrije, zaštite okoliša,

turizma, te izravnih investicija u proizvodnju za izvoz (Suvremena, 2013).

Marinetek NCP Šibenik hrvatsko-finska tvrtka sa sjedištem u Šibeniku na javnom natječaju u

listopadu 2010. dobila je posao za prvu fazu obnove jedne od najprestižnijih marina na svijetu

Port Hercule u Monte Carlu. Tvrtka Marinetek NCP osnovana je 2005. godine, a riječ je o

joint venture tvrtki za proizvodnju i prodaju opreme za marine te savjetovanje pri izgradnji

luka nautičkog turizma. Osnivači tvrtke su NCP Remontno Brodogradilište Šibenik, priznati

svjetski partner za remont jahti i megajahti i Marinetek Finland Oy, najveći europski

proizvođač betonskih pontona i opreme za marine. Ukupno sagledano do sada nije bilo većih

finskih ulaganja u hrvatsko gospodarstvo niti hrvatski turizam, tako da se Finska ne nalazi na

ljestvici među trideset četiri zemlje iz kojih dolaze najveća direktna strana ulaganja u hrvatsko

gospodarstvo (Marinetek, 2013).

Najbolja poslovna suradnja između hrvatske kompanije je Končar Generatori i motori koji u

raznim fazama realizacije u Finskoj imaju oko 15 milijuna eura vrijedne ugovore za osam

hidroelektrana, što Finsku svrstava među najznačajnija Končareva izvozna tržišta. Inače, ta

hrvatska tvrtka je na skandinavskom tržištu prisutna već deset godina i do sada ima

isporučene generatore za 34 hidroelektrane. Najprisutnija je u Finskoj, a HE Pamilo je ugovor

za isporuku opreme za čak dvanaestu hidroelektranu u toj zemlji od 2003. Končar-Generatori

i motori u posljednjih su devet god ina u Finskoj zaključili ugovore ukupne vrijednosti 30

milijuna eura, što tu zemlju svrstava među najznačajnije u koje Končar izvozi (Profitiraj,

2013).

Manja ulaganja ostvarile su tvrtke Deltamarin koja je stekla 50% vlasničkog udjela u

Brodoplanu koji se bavi projektiranjem u brodogradnji, te tvrtka Alma Media Interactive

Adria (krajem 2007.) koja je pokrenula web portal city24.hr (Poslovni, 2013).

Hrvatska je dobitnica nagrade "Finnish Travel Award" 2013. za najzanimljiviju stranu

destinaciju po odabiru javnosti, koju svake godine dodjeljuje uprava najvećeg i najutjecajnijeg

turističkog sajma u Finskoj, "Matka Travel Fair" (Index, 2013).

Hrvatska je na samom otvorenju sajma, koji se u Helsinkiju održava od 17. do 20. siječnja,

dobila odličnu promidžbu svoje turističke ponude, kao i dodatnu potvrdu o rastućoj

popularnosti među stanovnicima Finske i susjednih zemalja (Poslovni-savjetnik, 2013).

58

Predstavništvo HTZ-a u Skandinaviji na sajmu je promoviralo svoju turističku ponudu na

poslovnim radionicama "Global Workshop", na kojima su finskim putničkim agencijama

predstavljene ljepote hrvatskih destinacija. Predstavništvo HTZ-a promoviralo je Hrvatsku i

na turističkom sajmu "Reiselivsmessen Oslo 2013. održanom u Oslu od 11. do 13. siječnja

(Poslovni, 2013).

Najveći izvoznici 2010:

Končar DST, Ferropreis, INETEC Institut za nuklearnu tehnologiju, Končar GIM, Radež,

Alstom Hrvatska, Hartmann, Kornus Osijek, TT, Ravna, Đuro Đaković SV, Pliva Hrvatska.

Najveći uvoznici 2010:

HT, VIP net, Đuro Đaković SV, Mobis Elektronic, Radin Grafika, Europapress Holding,

IGEPA Plana papiri, Nokia Siemens, Lift modus, Pliva Hrvatska, Tiskara Zagreb, Papyrus

Croatia, Novalis, Vjesnik, ABB

Slabije razvijena gospodarska suradnja dviju zemalja u porastu je i intenzivirala se 2009. i

2010. godine kada su ostvareni značajni pomaci u znanstveno - istraživačkom području te

području obrazovanja i visokih tehnologija, posebice nanotehnologije kroz organizaciju ljetne

škole u Dubrovniku u suradnji Instituta "Ruđer Bošković" i finskog sveučilišta.

59

4.4. NORVEŠKO-HRVATSKA POSLOVNA SURADNJA

Norveška je po mnogo čemu posebna zemlja, što se očituje i u gospodarstvu. Norveška ima

drugi najveći GDP per capita u svijetu, a već je nekoliko godina na svjetskom vrhu Human

Development Index (HDI). Norveško gospodarstvo kombinacija je slobodne, tržišne

ekonomije i ekonomije pod utjecajem vlade. Upravo vlada kontrolira ključne gospodarske

grane, prije svega proizvodnju nafte i energije. S jedne strane, vlada je većinski vlasnik svih

velikih kompanija koje crpe naftu na norveškim poljima, diktira poreze na dobit od naftne

industrije manjih tvrtki te kontrolira kako te manje tvrtke iskorištavaju naftna polja.

Ključ gospodarskog prosperiteta Norveške leži u efikasnoj ekonomskoj politici, koja je

pogodna za pokretanje poslovanja, ali i za samo poslovanje. Nezaposlenost u Norveškoj je

mala (Djurman, 2013).

Država je bogata prirodnim resursima, prije svega spomenutom naftom i prirodnim plinom,

ali i šumama, mineralima te posebno ribom. Svi spomenuti resursi čine i glavninu bogatog

Norveškog izvoza, premda je u njemu dominacija nafte i prirodnog plina preko 50 %, što je

stavlja uz bok najvećim svjetskim izvoznicima nafte, Saudijskoj Arabiji i Rusiji.

Prihodi koje izvoz, najviše nafte i plina, donosi Norveškoj je toliko veliki da se u državi

pojavio strah od pretjerane ovisnosti od prihoda od nafte. Stoga je u zadnjih 10 godina

Norveška počela višak tog prihoda investirati u poseban fond, Government Pension Fund. Taj

fond svoja sredstva ulaže na razvijenim tržištima van Norveške (Djurman, 2013).

Norveško gospodarstvo ne mora strahovati, s obzirom na to da su u zadnjih nekoliko godina

pronađeni dokazi o postojanju velikih zaliha ugljena ispod naftnih polja u Norveškoj. Neke

procjene govore da se radi o zalihama koje su više nego dvostruko veće od cjelokupnih

svjetskih rezervi ugljena.

Premda su se građani Norveške u posljednjih 30 godina čak dva puta odlučili da neće

pristupiti Europskoj uniji, za Norveško gospodarstvo to ne predstavlja problem.

Norveška je članica jedinstvenog europskog tržišta utvrđenog European Economic Area

(EEA) ugovorom. Taj ugovor danas u Norveškoj ima snagu Ustavnog zakona, što Norvešku

čini punopravnim dijelom Europskog slobodnog tržišta (Djurman, 2013).

60

Osim kroz fond, Norveška izuzetno ulaže u inozemstvo kroz svoje vodeće kompanije iz

najjačih gospodarskih grana. Uz naftne tvrtke, veliki ulagači su i telekomunikacijski Telenor,

poznat kao operater koji se prvi javio na natječaj za privatizaciju tadašnjeg HT-a.

Da je Telenor zaista kupio našeg telekom operatera, suradnja Hrvatske i ove sjeverne države

bila bi na puno većem nivo nego što je danas. Ipak, u posljednjih nekoliko godina primjetna je

tendencija rasta međudržavne trgovine. Tako je 2002. iz Hrvatske u Norvešku izvezeno robe u

vrijednosti od 5,7 milijuna eura, dok je iz Norveške u Hrvatsku uvezeno robe u vrijednosti

36,5 milijuna eura (Djurman, 2013).

Od tada do danas brojke rastu svake godine, pa je 2005. vrijednost izvoza Hrvatske u

Norvešku bila 9,1 milijuna eura, dok je vrijednost Norveškog izvoza u Hrvatsku bila 41,3

milijuna eura (Djurman, 2013).

Što se tiče investicija koja Norveška ima u Hrvatsko gospodarstvo, one su toliko male da se

ne pokazuju u službenim statističkim izvješćima. Treba napomenuti da je Norveška u

Hrvatsku investirala oko 90 milijuna kuna kroz različite projekte, od razminiravanja i

povratka prognanika, do razvoja poslovanja.

Isto tako, u Hrvatskoj je prisutan mali broj norveških tvrtki, premda su potencijali suradnje

veliki, prije svega u brodogradnji, ribarstvu i turizmu. Upravo su u sektoru turizma najvidljivi

pomaci naprijed u gospodarskim odnosima Hrvatske i Norveške, s obzirom na to da je ove

godine preko 60 tisuća Norvežana posjetilo Hrvatsku, a sljedeće godine se očekuje još i više.

Tome pogoduje i uvođenje avionskih linija niskotarifnih aviokompanija koje prome tuju

između Hrvatske i Norveške (Djurman, 2013).

Norveško-hrvatska suradnja započela je 2006 godine. Norveška kao jedna od vodećih zemalja

svijeta u sektoru mora i pomorstva te Hrvatska sa dugom tradicijom i iskustvom unutar

maritimnog sektora. 2008.g. potpisan je Memorandumo razumijevanju između Norveškog

Ministarstva Vanjskih Poslova (NMFA), Grada Šibenika i tadašnje Agencije za promociju

izvoza i ulaganja s namjerom uspostave Pomorskog Inovacijskog Centra u Šibeniku. NMFA

je financijski podržala projekt u Šibeniku kroz period od 4 godine za razvoj poslovne

infrastrukture temeljene na inovacijskim aktivnostima organiziranim kroz tvrtku CroNoMar

(Cronomar, 2013).

61

CroNoMar je osnovan 2009. od strane SIVA - norveške vladine koporacije zadužene za

uspostavu i razvoj inovacijskih infrastruktura i Leiv Eirikson Nysskaping–inovacijskog

operatera poslovnog inkubatora u Trondheimu, Norveška, kao konzultantska tvrtka za razvoj

poslovanja (Cronomar, 2013).

Društvo Končar - Generatori i motori (GIM) u Oslu je sklopilo ugovor za obnovu i povećanje

snage dvaju cijevnih agregata za Hidroelektranu (HE) Klosterfoss u Norveškoj. Ugovor s

norveškim proizvođačem električne energije, tvrtkom Akershus Energi, vrijedan je 13,4

milijuna eura, dobiven je u konkurenciji najvećih svjetskih proizvođača generatora, a nastavak

je uspješnog izvoza KONČARA u skandinavske zemlje. Naime, GIM je za norveško tržište

isporučio opremu za 11 malih hidroelektrana, a u tijeku je proizvodnja opreme za još četiri

male hidroelektrane (Seebiz, 2013).

Norveška je jedna od najrazvijenijih i najuspješnijih zemalja u Europi i svijetu pa je suradnja s

njom iznimno značajna za Hrvatsku.

Suradnja Hrvatske i Kraljevine Norveške odvija se na temelju izravnih dogovora između

institucija i poziva organizatora međunarodnih skupova, festivala i natjecanja te kroz

europske multilateralne programe i projekte. Izvrsni odnosi Hrvatske i Norveške mogu biti

nadopunjeni intenzivnijom gospodarskom suradnjom.

Hrvatska i Norveška imaju dobre ekonomske odnose, koje dvije vlade i poslovni ljudi žele

unaprijediti. Pritom su važni kontakti poslovnih zajednica dviju zemalja.

62

4.5. POSLOVNA RAZMJENA HRVATSKIH I ŠVEDSKIH PODUZEĆA

Zemlja u kojoj je nastala Ikea, švedski čelik i grupa ABBA, najveća je od svih Skandinavskih

zemalja, a treća po veličini u zapadnoj Europi. Zahvaljujući mirnom razdoblju i bez miješanja

u ratove, Švedska privreda bilježi rast još od polovice prošlog stoljeća. Sve su to preduvjeti

koji su učinili da Švedska postane poznata diljem svijeta po tvrtkama kao što je Volvo i Saab -

Scania, ali i po međunarodnim tvrtkama Ericsson (mobilna telefonija), IKEA (proizvodnja

namještaja) i Elektrolux (elektronska oprema).

Tradicionalni temelj švedske ekonomije su drvna industrija, hidroenergija i željezo, ali svega

2% zaposlenih u Švedskoj je u ovoj industriji. Danas se sve više ova zemlja okreće uslugama,

IT industriji, telekomunikacijskim uslugama i kreativnoj industriji. Sektor usluga zapošljava

najveći broj ljudi u Švedskoj i čine oko 75% ukupne zaposlenosti. Inženjerski sektor čini oko

50% izvoza i proizvodnje, te su telekomunikacija, automobilska i farmaceutska industrija od

izuzetnog značaja. Švedsku ekonomiju također karakteriziraju viši porezi nego što je to slučaj

kod zemalja u regiji. Visoki porezi omogućavaju veći utjecaj države na potrošnju u

kućanstvima, što nije uobičajno u drugim razvijenim zemljama (Agroprofil, 2013).

Za najinovativniju zemlju unutar Europske unije Švedska je proglašena 2012. godine. Brojni

su veliki umovi Šveđani, poput Alfreda Nobela i Andersa Celsiusa, koji je većinom poznat po

celzijusovom termometru, a manje je poznato da je zapravo bio izvrstan matematičar i

astronom, zaslužan za izgradnju prvog teleskopa u Švedskoj, izvrsnim rezultatima i otkrićima

vezanim za fenomene pomrčine sunca i mjeseca, izračunavanje orbita planeta i još mnogim

drugim istraživanjima na području astronomije. Iz Švedske potječu i sitnice, poput današnjih

šibica, podesivih kliješta, popularnih papagajki ili patentnog zatvarača, ali i korisne stvari u

kućanstvu, poput usisavača, tetrapaka ili Flofreezea, patenta koji omogućava brzo smrzavanje

hrane, posebno povrća, uz mali, gotovo zanemariv gubitak kvalitete i sastojaka. Upravo je ta

tehnologija omogućila da je na policama u trgovinama sve manje konzerviranog povrća, a sve

više smrznutog, koje u nuždi nije loš supstitut pravom. Iz Švedske potječu i brojne inovacije u

području medicine, poput pacemakera i gamma noža, uređaja za operiranje tumora na mozgu,

te elektronskih invalidskih kolica, koja su također razvijena u Švedskoj. Čuven je i švedski

čelik koji je učinio da automobili marke Volvo budu sinonim za pouzdanost i sigurnost

(Agroprofil, 2013).

Moderne grane gospodarstva, prije svih elektroničke komunikacije, tehnologija,

biotehnologija i medicina čine Švedsku jednom od najbogatijih zemalja u Europi.

63

Isto dokazuju i indeksi gospodarstva znanja Svjetske banke i Liste konkurentnosti Svjetskog

gospodarskog foruma, po kojima je Švedska u samom vrhu, pa je kao gospodarski i trgovinski

partner vrlo poželjna zemlja. Bilateralni odnosi između Hrvatske i Švedske su jako dobri i

kontakti su sve intenzivniji (Poduzetnistvo, 2013).

Zasigurno najjača karika koja gospodarski povezuje dvije zemlje je Nordijska gospodarska

komora, iza koje stoji ideja stvaranja univerzalnog mjesto gdje će Nordijske i Hrvatske tvrtke

moći izmjenjivati ideje, iskustva i znanje, raditi na međusobnoj suradnji i promicati

gospodarske odnose Nordijskih zemalja i Hrvatske. Nordijska gospodarska komora

organizator je i Nordijskih dana, a svim hrvatskim tvrtkama koje žele proboj na švedsko, ali i

cjelokupno skandinavsko tržište, nude konkretnu pomoć i savjete.

Robna razmjena Švedske i Hrvatske u 2011. je godini iznosila 241 milijun dolara i u odnosu

na prethodne godine pala je za gotovo 50 %, ponajviše zbog krize. I u slučaju poslovanja s

ovom državom deficit je na strani Hrvatske. U 2009. Hrvatska je u Švedsku izvezla 45

milijuna dolara vrijedne robe, a uvezla 196 milijuna dolara robe. Šveđani najviše uvoze

hrvatske električne tranformatore i statičke pretvarače, slijede pokućstvo i dijelovi pokućstva,

pa cement, listovi furnira te hladnjaci i zamrzivači. Najviše uvozimo električne aparate za

žičnu telefoniju, lijekove, zamrznutu ribu, osobne automobile i druga motorna vozila te papir i

karton (Poduzetnistvo, 2013).

Švedsko je tržište slobodno, ali vrlo uređeno i zahtjevno zbog čega je važno usvojiti pravila

poslovanja. Tim više što u toj zemlji postoje standardi koje nema ni Europska unija. Moraju

se poštovati posebni švedski standardi od zaštite okoliša do rigoroznih sanitarnih pravila, što

pri uvozu robe, što pri pokretanju vlastitog poslovanja, a svako zaobilažanje tih pravila ne

stvara samo probleme, nego rezultira i sankcijama. Robna razmjena Hrvatske i Švedske bila je

najveća 2006. i iznosila je 45 milijuna dolara i od tada bilježi pad. Prema podacima Hrvatske

narodne banke (HNB) od 1993. do 2009. Švedska je u Hrvatsku uložila 148,1 milijun e ura.

Najznačajnija švedska ulaganja u hrvatsko gospodarstvo su Ericsson Telecomova kupnja

većinskog paketa tvrtke Nikola Tesla za 70 milijuna dolara te ulazak tvrtke Tele2 na hrvatsko

tržište mobilne telefonije u 2004. (Poslovni, 2013).

Osim toga švedske tvrtke poput ABB-a s hrvatskom Končar-Elektroindustrijom vode

zajednički projekt isporuke hrvatskih transformatora na treća tržišta, dok Uljanik iz Pule i

švedski ESAB zajednički proizvode pretvarače. Veliki interes za izlazak na švedsko tržište

pokazale su neke hrvatske tvrtke poput Podravke (Poslovni, 2013).

64

Hrvatska u Švedsku izvozi najviše elektronskih transformatora, statičkih pretvarača, furnira,

pokućstva i izolirane žice. Industrija u kojima ima najviše potencijala za daljnji rast izdvaja se

proizvodnja sirovine i hrane, te turizam. Što se tiče mogućnosti koje se otvaraju Šveđanima u

Hrvatskoj, jasno je da ih je više. Danas u Hrvatskoj posluje preko 40 tvrtki iz Švedske, od

kojih je većina poznatih Bonniers, Electrolux, Ericsson, Hasselblad, Metro International,

Saab-Scania, AAB, TetraPak, Tele2 te Assidoman (Djurman, 2013).

Premda su poduzetnicima i švedski gosti naglasili važnost poštivanja strogih pravila u

poslovanju sa Švedskom, ipak se istaknulo kako na njihovu tržištu ima mjesta za naše

proizvode i usluge. Na švedskim policama ima mjesta za hrvatska vina te organsko voće i

povrće. Izvozne mogućnosti vide se i u nastavku izvoza ugradbenog namještaja, kuhinja te

uredskog namještaja, u energetici, brodogradnji, tekstilu, vojnoj industriji, zaštiti okoliša, ali i

u turizmu, posebice u sektoru zdravstvenog turizma. Trgovina, odnosno slobodna trgovina,

vrlo je značajna za Švedsku i Švedska ovisimo o međunarodnoj trgovini. Šveđani su naviknuli

na novu robu u svojim trgovinama te se smatraju određenim testnim tržištem za pristup tržištu

EU. Švedska ima vrlo malo sirovina, uglavnom drvo, željezo i energiju vode, a industrija im

je najveći uvoznik. Primjerice, Volvo ugrađuje 75 % dijelova iz drugih zemalja (Poslovni,

2013).

Zahvaljujući dugom periodu mira i neutralnosti, političkoj stabilnosti, snažnom gospodarstvu,

izrazito razvijenoj infrastrukturi i sustavu komunikacija kao i visoko osposobljenoj radnoj

snazi, Švedska je ostvarila zavidnu razinu životnog standarda. Nositelji snažnog gospodarstva

su visokorazvijena, izvozno orijentirana industrija, od tradicionalno jake strojogradnje,

proizvodnje električnih uređaja, vozila i transportne opreme do industrije papira i kemijske

industrije (Poslovni, 2013).

Gospodarska suradnja Švedske i Hrvatske je na visokom nivou, premda ima prostora i za

daljnji napredak.

Korak po korak, gospodarska suradnja Hrvatske i Švedske se poboljšava na svim razinama, pa

i na onima za koje se na prvi pogled čini da i nemaju puno veze s gospodarstvom. Jedna od

takvih je, na primjer, nedavno dogovoreni code share letovi Croatie Airlines i švedskog

prijevoznika SAS-a, koji će olakšati prometnu povezanost dviju zemalja

65

5. ZAKLJUČAK

Pregovaranje sa međunarodnim partnerom predstavlja krajnje složen proces, kako u

pripremama, tako i u vođenju i eventualnom popravljanju poslova. Pregovaranje sa

međunarodnim partnerima, uslijed razvoja komunikacija i stvaranja dostupnih svih regija,

dobiva sve više na važnosti. Samo međunarodno pregovaranje je postalo standard, što je

veliki napredak u odnosu na raniji tretman poslovnih susreta predstavnika različitih kultura i

poslovanje između stranki.

Poslovne aktivnosti danas više nego ikad zahtijevaju mudrost u poslovnim pregovorima sa

organizacijama i partnerima širom svijeta, uspješno surađujući sa međunarodnim poslovnim

suradnicima i djelotvorno rješavajući sporove do kojih dolazi sa suradnicima i vlastima drugih

država. Dobre pregovaračke vještine u poslovnom svijetu oduvijek su bile važna pretpostavka

kako osobnog uspjeha pojedinaca tako i poslovnog uspjeha kompanija.

U okvirima Europske Unije, kao jednog od najznačajnijih partnera Republike Hrvatske,

uvidjeli smo da istaknuto mjesto poslovnog partnera zauzimaju Skandinavske zemlje odnosno

Danska, Finska, Norveška i Švedska, kako na nacionalnom nivou, tako i na nivou

pojedinačnih privrednih subjekata.

U ovom radu prikazana su saznanja stečena na osnovi istraživanja poslovnih običaja u

zemljama Skandinavije odnosno Danske, Finske, Norveške i Švedske.

Da bi se lakše mogle shvatiti specifičnosti vezane uz običaje u pregovaranju u tim zemljama,

potrebno je imati opća saznanja o njima. Kroz makroekonomske pokazatelje, strukturu

gospodarstva, životni standard te radne navike približili smo si njihov životni stil i pružili

mogućnost da se pobliže upoznamo s njihovim načinom rada i komunikacije. Poznavanje

njihova jezika i poznavanje kulture u poslovnom svijetu nameće se kao osnovna potreba za

strance žele li ostvariti uspjeh. Engleski jezik je prihvaćen u poslovnome svijetu, ali određenu

prednost ipak donosi poznavanje jezika određene zemlje.

Skandinavski ili nordijski model postao je sinonim za sustav koji uspješno kombinira

ekonomsku efikasnost i rast sa pravednom distribucijom prihoda, socijalnim mirom te

razvijenim i stabilnim tržištem rada.

Skandinavske zemlje postigle su zadovoljavajući ekonomski rast uz to zadovoljavajući visoke

socijalne ambicije. Ubrzan tehnički napredak i strukturne promjene u društvu pomogle su

bezbolniji prolazak kroz promjene u svijetu, prije svega ekonomske prirode.

66

Te se države danas svrstavaju u sam vrh po povoljnoj poslovnoj klimi, lakoći poslovanja,

makroekonomskoj stabilnosti, inovacijama, maloj nezaposlenosti i sl.

Ekonomisti su često bili zbunjeni učinkovitom ekonomijom koja je davala rezultate u

dotičnim državama, jer je ona nastala uz velika socijalna davanja, jake radničke sindikate i

ujednačena primanja, što se tretira kao gubitak i mnoge su analize bile usmjere ne upravo ka

otkrivanju cijene visokog standarda, koja je zasigurno velika. Te države su otvoreno prihvatile

globalizaciju i pri tome su državni intervencionizam održale na relativno niskoj razini, kao i

tržišne regulative što je dovelo do visoke razine specijalizacije na područjima gdje su

postojale komparativne prednosti.

Vodeće svjetske tehnološke kompanije, tržište koje potiče ulaganja, liberalizaciju i

konkurentnost, napredni operateri elektroničkih komunikacija te prirodna sklonost stanovnika

Skandinavije novih tehnologijama samo su neki od razloga zašto je ta regija tehnološki

vodeća u svijetu.

Ulagači iz Skandinavije Hrvatsku smatraju državom s najvećim potencijalom rasta zbog

statusa EU članice i zbog svoje strateške lokacije na granicama Europske Unije. Ulazak

Hrvatske u Europsku uniju 1. srpnja 2013. dodatna je mogućnost za produbljivanje i

intenziviranje gospodarske suradnje između zemalja.

Skandinavske zemlje su značajni partneri te se suradnja odvija na puno razina, no potrebno je

zadržati sadašnju suradnju te ju još više unaprijediti. Potrebno je proširivati odnose što je

dugotrajan, ali pozitivan proces.

67

LITERATURA

1. KNJIGE

1. Carr, Albert Z., 1968., „Is Business Bluffing Ethical?“, Harvard Business Review

2. Chaney,I.,H.&Martin,J.S.,2004,Intercultural Business Communication, Third Edition,

Prentice Hall, Upper Saddle River, New Jersey

3. Lewicki J.R., Saunders M.D., Barry B., 2009, Pregovaranje, peto izdanje, Mate, Zagreb

4. Lewicki,R.J.,2007, Walk the Line:Ethilac Dilemmas in Negotiating, Negotiation,A

Newsletter Published by the Program on Negotiation at the Harvard Law School

5. Milisavljević,M.,2001,Marketing,dvadeseto izmijenjeno izdanje, Savremena administracija,

Beograd

6. Nierenberg J., Ross S.I., 2005, Tajne uspješnog pregovaranja, Školska knjiga, Zagreb

7. Rouse J.M., Rouse S., 2005, Poslovne komunikacije, Masmedia

9. Segetlija Z., 2009, Poslovno pregovaranje, Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u Osijeku,

Ekonomski fakultet u Osijeku

10. Tomašević Lišanin M., 2004, Pregovaranje – poslovni proces koji daje vrijednost, Zbornik

Ekonomskog fakulteta u Zagrebu br.1 2004

11. Vukmir B., 2001, Strategija i taktika pregovaranja, RRiF, Plus, Zagreb

68

2. ČLANCI

12. Adler, N.J.,1983, Cross-cultural Management:Issues to Be Faced, International Studies of

Management&Organization, Vol.13, Issue ½

13. Arai,M., Wanca-Thibault,M.,Shockley-Zalabak,P.,2001,Communication Theory and

Training Approaches fot Multuculturally Diverse Organizations :Have Academics and

Practitioners Missed the Connection, Public Personal Management, Vol.30, Issue4

14. Cramton, P.C.& Dees, J.G.,1993, Promoting Honesty in Negotiation:An Exercise In

Practical Ethics, Business Ethics Quarterly

15. Earley, P.C.&Peterson, R.S.( 2004), The Elusive Cultural Chameleon: Cultural

Intelligence as a New Approach to Intercultural Training for the Global Manager, Academy

of Management Learning&Education, Vol.3,Issue1

16. Graham J.L., 1985, The Influence of Culture on the Proces of Business Negotiations:An

Exploratory Study“, Journal of International Business Studies, Spring85, Vol.16

17. Pruitt,D.,1991, „Strategic Choice in Negotiation“ in NegotiationTheory and Practice,

eds.J.William Breslin and Jeffery Z.Rubin, The Program on Negotiation at Harvard Law

School, Cambridge

18. Schooenfield,M.,K., 1983, Strategies and Techniques for Successful Negotiations,

American Bar Association Journal, Vol.69

19. Yusko,K.P.,Goldstein,H.W.,2004, A Cognitive Mapping Approach To Understanding

Choice Of NegotiationStrategy

69

3. OSTALI IZVORI

20) Kako izbjeći greške u pregovaranju sa strancima, 2007, dostupno na :

http://www.statusprosper.com/2007/greskeupregovaranju.html (pogledano 02.05.2013.)

21) Poslovna politika u poslovanju kao imperativ, 2010, dostupno na:

http://www.ebizmags.com/poslovna-etika-u-poslovanju-kao-imperativ/

(pogledano 08.05.2013.)

22) Etika u poslovanju, 2008, dostupno na :

http://www.dugirat.com/novosti/76-gospodarstvo/6408-Etika-u-poslovanju-v15-6408

(pogledano 08.05.2013.)

23) Poslovna etika,2012, dostupno na:

http://www.poslovni-savjetnik.com/node/39335 (pogledano 08.05.2013.)

24) U Hrvatskoj poslovna etika je prihvatljiv luksuz, 2008, dostupno na:

http://www.poslovni.hr/after5/u-hrvatskoj-poslovna-etika-je-prihvatljiv- luksuz-76453

25) Što je Skandinavija?,2009, dostupno na: (http://www.nordicpoint.net/skandinavija.php)

26) Vodič za uspješnu komunikaciju s Dancima,2007, dostupno na:

(http://www.poslovni-savjetnik.com/sites/default/files/Danska.pdf)

27) Poslovni običaji u Danskoj, 2010, dostupno na:

(http://pravimarketing.blogspot.com/2010/12/poslovni-obicaji-u-danskoj.html)

28) Finska, 2012, dostupno na:

(http://mojafinska.blogspot.com/2012/09/kako-poslovati-sa-fincima.html),

29) Poslovni običaji u Norveškoj, 2007, dostupno na:

(http://www.ekapija.com/website/sr/page/96882)

30) Švedska, 2012, dostupno na : http://www.svedska.nordicpoint.net/skandinavija.php

31) Švedski bonton, 2012, dostupno na : http://www.wish.hr/2012/09/svedski-bonton/

32) Danska, 2011, dostupno na: http://www.zemljopis.com/danska.html

33) Danska, 2013, dostupno na: http://proleksis.lzmk.hr/16852/

34) Finska, 2013, dostupno na: http://proleksis.lzmk.hr/21433/

35) Norveška, dostupno na: http://hr.wikipedia.org/wiki/Norve%C5%A1ka

36) 26 zanimljivih činjenica o finskom sistemu obrazovanja, 2012, dostupno na :

http://www.eakademik.com/zanimljivosti/26-zanimljivih-cinjenica-o-finskom-sistemu-

obrazovanja

37) Norveška najkvalitetnija zemlja za život, Hrvatska 51, 2013, dostupno na:

http://www.poduzetnistvo.org/news/norveska-najkvalitetnija-zemlja-za-zivot-hrvatska-51-a

70

38) Što čini Hrvatsku (ne)poduzetničkom zemljom?,2002-2011, dostupno na:

http://www.cepor.hr/GEM-brosura-2002-2011.pdf

39) Top 10 najvećih hrvatskih izvoznika, 2013, dostupno na:

http://www.tportal.hr/biznis/gospodarstvo/199635/Top-10-najvecih-hrvatskih-

izvoznika.html

40) Hrvatska mogućnost trgovinske razmjene stagnira, 2012, dostupno na:

http://www.konkurentnost.hr/Default.aspx?art=440&sec=2

41) Hrvatsko finski seminar, 2011, dostupno na: http://www.suvremena.hr/19312.aspx

42) Finci proglasili Hrvatsku najzanimljivijim stranim odredištem, 2013, dostupno na :

http://www.poslovni.hr/hrvatska/finci-proglasili-hrvatsku-najzanimljivijim-straniodredistem-

227574

43) Šveđani žele uvoziti vino i ogransko voće, 2010, dostupno na :

http://www.poduzetnistvo.org/news/svedani-zele-uvoziti-vino- i-organsko-voce

44) Norveški inkubator u Šibeniku, 2012, dostupno na:

http://www.cronomar.hr/index.php?option=com_k2&view=item&id=241:norveski- inkubator-

u-%C5%A1ibeniku&Itemid=131

45) Končar sklopio ugovor za HE u Norveškoj vrijedan 13,4 mil.eura, 2013, dostupno na:

http://www.seebiz.eu/koncar-sklopio-ugovor-za-he-u-norveskoj-vrijedan-134-mil-eura/ar-

64082/,

46) Hrvatska Azara i norveški Maroff, 2013, dostupno na:

http://pomorac.net/index.php/rss/rssdomace/2884-hrvatska-azara- i-norveski-maroff.html

47) Danska: Spoj tradicionalnog i modernog, 2013, dostupno na:

http://www.djurman.com/?subaction=showfull&id=1174378788&archive=&start_from=&uc

at=10&

48) Virtual Finland, 2013, dostupno na: http://www.virtualfinland.fi/

71

POPIS ILUSTRACIJA

POPIS TABLICA

Redni broj Naslov tablice Stranica

1. Pregovaračke taktike po fazama pregovora 19

POPIS SLIKA

Redni broj Naziv slike Stranica

1. Konteksti međunarodnih pregovora 7

2. Kulturni ledeni brijeg 11

3. Kako kultura utječe na pregovaranj 12

4. Odnos između glavnih koraka u procesu planiranja pregovora 16

5. Mentalna mapa : Etika poslovanja 21

6. Analitički proces za rješavanje moralnih problema 22

7. Zastava Danske 26

8. Zastava Finske 31

9. Zastava Norveške 37

10. Zastava Švedske 42

IZJAVA

kojom izjavljujem da sam diplomski rad s naslovom MEĐUNARODNO POSLOVANJE U

SKANDINAVSKIM ZEMLJAMA izradila samostalno pod voditeljstvom prof. dr. sc. Herija

Bezića, a pri izradi diplomskog rada pomagao mi je i asistent Tomislav Galović. U radu sam

primijenila metodologiju znanstveno- istraživačkog rada i koristila literaturu koja je navedena

na kraju diplomskog rada. Tuđe spoznaje, stavove, zaključke, teorije i zakonitosti koje sam

izravno ili parafrazirajući navela u diplomskom radu na uobičajen, standardan način citirala

sam i povezala s korištenim bibliografskim jedinicama. Rad je pisan u duhu hrvatskog jezika.

Također, izjavljujem da sam suglasna s objavom diplomskog rada na službenim stranicama

Fakulteta.

Studentica

Daniela Roksandić