BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar belakang

Era globalisasi seperti saat ini, menuntut manusia supaya berpikiran lebih logis,

efisien, efektif dan canggih karena saat ini manusia membutuhkan teknologi yang tepat

guna khususnya yang berhubungan dengan kegiatan manusia dalam kehidupan sehari-

hari, salah satu wujud nyata dari teknologi itu adalah computer yang membantu

meringankan dan menyelesaikan masalah di berbagai bidang khususnya dalam

pengolahan data.

Dalam proses bisnis terutama pada sales merupakan unsur terpenting bagi maju

atau tidaknya suatu perusahaan . karena sales merupakan orang pertama yang

berhubungan dengan dunia luar perusahaan, tentunya baik tidaknya maupun profesional

tidaknya suatu perusahaan dapat dilihat dari tindak-tanduk sales.

Untuk itu penulis sebisa mungkin membuat perencanaan yang matang tentang

informasi yang akan diterima maupun diberikan oleh sales, dan tentunya hal ini

berhubungan dengan departemen-departemen lain dalam perusahaan. Oleh karena itu

suatu sistem informasi yang solid dan akurat diperlukan oleh perusahaan terutama

dengan multiuser.

BAB II

PROSES BISNIS

2.1 Ruang lingkup

Keberhasilan suatu bisnis sebagiaan besar tergantung pada lingkungannya.bisnis

Harus Dapat Menyesuikan Dengan kondisi lingkunganya yang selalu berubah

rubah.Faktor faktor yang mempengaruhi bisnis sangatlah luas dan banyak beraneka

ragamnya,termasuk di dalamnya adalah aspek ekonomi,aspek industri,aspek

global,politik,sosial maupun pemerintah.masing masing faktor tersebut saling

mempengaruhi dan saling menunjang atas kelncaran kegiatan bisnis

Bisnis sangat bergantung pada masyarakat untuk membeli barang dan jasa yang di

tawarkan,dan sikap masyarakatterhadap bisnis sangat berpengaruh pada cara kegiatan

serta pelayanan bisnis tersebut

Skema Sistem Informasi Manufaktur

.2 Sistem Informasi

117/18/037/18/03

Inventory

Management

Employes

Store

Accounting&

FinaceProduction

Sales Customer

Purchase

MANUFACTURING INFORMATION SYSTEM

Vendor

Narasi

Customer memesan barang kepada sales dengan mengisi form customer order.

Kemudian sales mengechek barang tersebut , jika barng ada sales akan membuat sales

order ke inventory.

Pihak inventory mengirimkan barang tersebut kepada customer.

Tapi jika barang tidak ada atau kurang dari sales order maka pihak inventory akan

mengirimkan reject sales order ke sales.

Kemudian departement sales akan memesan / meminta barang tersebut kepada

departement produksi engan menggunakan form sales schundulling order.Jika form

sales schedulling order yang di minta oleh sales tidak bisa dipenuhi oleh departement

produksi ,maka departement produksi akan mengajukan RSSO ke sales.Jika barang

yang di produksi sudah selesai maka akan dikirim ke inventory dengan menggunakan

form reciving goods.

Kemudian bagian inventory mengirimkan barang tersebut kepada customer dengan

menyertakan Delivery Notes.

CUSTOMER

INVENTORY

MANAJERPRODUKSI

SALES

ACCOUNTING

SALESSHEDULLING

ORDER

SALESSHEDULLING

ORDER

CUSTOMER ORDER

GOODSREPORT

SALESORDERREJECTORDER

REJECTCUSTOMER

ORDER

CUSTOMER ORDER

DELIVERYNOTES REPORT

PENJUALAN

Setelah barang yang di order customer di terima, maka customer akan membayar

kepada sales.

Dan sales mengirimkan nota billing kepada accouting.Departement sales melaporkan

kegiatan penjualan kepada manajer.Pihak inventory juga melaporkan barang barang

kepada manajer.

2.2.2 Information Oriented Flowchart Proses Bisnis Pada Bagian Sales

CUSTOMER SALES INVENTORY PRODUKSI ACCOUNTING MANAGER

Data Order

DataOrder

Arsip

Data Order

Data Order

Proses Entry Order

Y

N

Data Order

Data Order

Arsip

Proses Entry Order

Data Prod

Arsip

Data Order

Proses Entry Order

Data Faktur

Arsip

Data Prod

Data Faktur

2.3 Interaksi Dengan Bagian Yang Lain

2.3.1 Data

Sesuai dengan diagram diatas maka untuk Sales memerlukan data dari:

- CUSTOMER

Ketika pelanggan pertama kali ingin memesan barang pasti mereka akan menemui sales

karena sales merupakan penghubusng antara pihak perusahaan dengan pihak luar oleh

karena itu sales memerlukan data berupa identitas pemesan lalu barang apa saja yang

akan dipesan, harga dan waktu pengiriman.

- INVENTORY

Setelah data dari pelanggan siap maka sales akan melihat data yang ada di gudang ,

apakah barang yang dipesan oleh pelanggan ada.

2.3.2 Informasi

Selain memerlukan data, setelah data diproses maka sales berganti memberikan

informasi kepada:

- CUSTOMER

Setelah pelanggan memesan barang maka jika barang tersebut ada dan siap di gudang

maka sales harus siap memberikan informasi berupa harga dan contoh barang.

- INVENTORY

Jika terjadi transaksi penjualan maka setelah terbitnya faktur penjualan, maka sales

memberi informasi kepada gudang, berapa barang yang akan keluar dan permintaan

waktu pengiriman.

- PRODUCTION

Jika barang yang dipesan pelanggan tidak ada maka sales akan menginformasikan

.

2.3.3 Konsep Pemasaran

DEFINISI PEMASARAN

Barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahan mempunyai tujuan untuk

dijual.Penjualan bukan sekedar memindahkan barang dari gudang perusahaan ke

pembeli. Namun didalam penjualan terkadang keinginan dari perusahaan untuk

memuaskan konsumen.Kegiatan yang berhubungan denganb penyaluran barang dan

jasa dari produsen kepada konsumen yang di selenggarakan dalam rangka memenuhi

kebutuhan dan mencapai tujuan perusahaan di namakan kegiatan pemasaran.Sedakan

Pemasaran Adalah termasuk salah satu kegiatan dalam perekonomian dan membantu

dalam penciptaan nilai ekonomi.

Dalam pemsaram konsumen merupakan titik sentral atau pusat

perhatiannya.konsep pemasaran merupakan falsafah perusahaan yang menyatukan

bahwa pemasaran keinginan pembeli adalah syarat utama bagi kelangsungan hidup

perusahaan .Segalah Kegiatan perusahaan dibidang produksi,teknik,keungan dan

pemasaran diarahkan pada usaha mengetahui pembeli dan kemudian memuaskan

keinginan tersebut dengan mendapatkan laba.Jadi defenisi konsep pemasaran adalah

Sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwah pemuasan kebutuhan konsumen

merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.

MANAJEMEN PEMASARAN

Penanganan proses pertukaran memerlukan banyak waktu dan keahlian.

Manajemen Pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnya satu pihak dari pertukaran

potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan dari pihak lain sesuai dengan

yang dikehendakinya.

Kita akan mendefinisikan manajemen pemasaran yang disetujui oleh Asosiasi

Pemasaran Amerika

Manajemen Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran,

penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk memuaskan

tujuan-tujuan individu dan organisasi.

Definisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan

analisa, perencanaan, pelaksanaan dan pertukaran; dan dengan tujuan menghasilkan

kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat.

Manajemen pemasaran dapat diterapkan di semua pasar. Misalkan di sebuah

perusahaan makanan. Direktur personalia menangani pasar tenaga kerja; direktur

personalia menangani pasar tenaga kerja, direktur pembelian menangani pasar bahan

baku. Mereka harus menetapkan tujuan dan mengembangkan strategi untuk

mendapatkan hasil yang memuaskan dalam pasar-pasar tersebut.Namun, biasanya para

eksekutif ini tidak disebut pemasar, ataupun telah dilatih dalam bidang pemasaran.

Paling-paling mereka adalah pemasar paruh waktu.Sebaliknya, manajemen pemasaran

biasanya dihubungkan dengan tugas dan orang-orang yang menangani pasar pelanggan.

Kita akan mengikuti kebiasaan ini, meskipun apa nyang diuraikan tentang pemasaran

juga berlaku untuk semua pasar.

Tugas pemasaran dalam pasar pelanggan secara formal dilaksanakan oleh

manajer penjualan, wiraniaga, manajer iklan dan promosi, periset pemasaran, manajer

pelayanan pelanggan , manajer produk dan merek, manajer pasar dan industri, dan

direktur pemasaran. Setiap pekerjaan memiliki tugas dan tanggung jawab yang je;as.

Banyak dari pekerjaan ini yang berupa pengelolaan sumber daya pemasaran tertentu

seperti iklan, wiraniaga ataupun riset pemasaran. Di lain pihak, manajer produk,

manajer pasar dan direktur pemasaran mengelola program. Tugas mereka adalah

menganalisa, merencanakan dan melaksanakan program yang akan menghasilkan

tingkat dan bauran transaksi yang diinginkan pada pasar sasaran.

Gambaran umum manajer pemasaran adalah seseorang dengan tugas utama

merangsang permintaan atas produk perusahaan. Namun hal ini terlalu membatasi

keragaman tugas pemasaran yang diemban manajer pemasaran. Manajer pemasaran

bertugas mempengaruhi tingkat, waktu dan komposisi permintaas sehingga akan

membantu organisasi mencapai tujuannya.

Manajer pemasaran mengelola permintaan dengan melaksanakan riset

pemasaran, perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian. Dalam perencanaan

pemasaran, pemasar harus memutuskan pasar sasaran, posisi produk dalam pasar,

pengembangan produk, penetapan harga, saluran distribusi, distribusi fisik, komunikasi,

dan promosi.

KONSEP PEMASARAN

Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah

menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadikan kegiatan pemasaran guna

menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.

Konsep pemasaran telah dinyatakan dalam beragam cara:

“ Memenuhi kebutuhan secara menguntungkan.”

“ Mencari keinginan dan mengisinya”

“ Cintailah pelanggan bukan produk”

“ Dapatkan sesuai dengan keinginan anda”(Burger King)

“ Andalah bos kami”(United Airlines)

“ Mendahulukan masyarakat”(British Airlines)

“ Rekan untuk mencari laba”(Miliken Company)

Profesor Theodore Levitt dari Harvard membuat pembedaan secara jelas antara konsep

menjual dan pemasaran.

Konsep menjual/penjualan memuaskan perhatian pada kebutuhan

penjual;konsep pemasaran pada kebutuhan pembeli;Konsep penjualan/menjual

sibuk dengan kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang

tuna; konsep pemasaran sibuk dengan gagasan untuk memuaskan kebutuhan

pelanggan melalui produk dan segala sesuatu yang berkaitan dengan

penciptaan, pengiriman, dan akhirnya pengkonsumsian produk tersebut.

Konsep pemasaran bersandar pada empat pilar: pasar sasaran, kebutuhan

pelanggan, pemasaran terpadu, dan proftabilitas.Keempat hal tersebut diilustrasikan

dalam gambar berikut:

a.Konsep Penjualan

Titik awal Fokus Sarana Akhir

b. Konsep Pemasaran

Pabrik Produk Penjualan Keuntungan Dan Promosi melalui volume

penjualan

Pasar Kebutuhan Pemasaran KeuntunganSasaran Pelanggan yang Terintegrasi

melalui Kepuasan pelanggan

MEMBANGUN KEPUASAN PELANGGAN

Kepuasan Pelanggan

Apakah pembeli akan puas setelah pembelian bergantung pada kinerja penawaran

sehubungan dengan harapan pembeli. Secara umum:

Kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari

perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (atau hasil) suatu produk dan harapan-

harapannya.

Seperti dijelaskan dalam definisi diatas, kepuasan merupakan fungsi dari kesan

kinerja dan harapan. Jika kinerja berada di bawah harapan, pelanggan tidak puas. Jika

kinerja memenuhi harapan, pelanggan puas. Jika kinerja melebihi harapan, pelanggan

amat puas atau senang.

Banyak perusahaan berfokus pada kepuasan tinggi karena para pelanggan yang

hanya merasa puas mudah untuk berubah pikiran bila mendapat tawaran yang lebih

baik. Mereka amat puas lebih sukar untuk mengubah pilihannya. Kepuasan tinggi atau

kesenangan menciptakan kelekatan emosional terhadap merek, bukan hanya preferensi

rasional. Hasilnya adalah kesetiaan pelanggan yang tinggi.

Bagaimana pembeli membentuk nharapan mereka? Harapan mereka dipengaruhi

oleh pengalaman pembelian mereka sebelumnya, nasehat teman dan kolega, serta janji

dan informasi pemasar dan para pesaingnya. Jika mpara pemasar meningkatkan harapan

terlalu tinggi, para pembeli kemungkinan besar akan kecewa. Sebagai contoh: Hotel

Holiday Inn mengeluarkan iklan “Tanpa Kejutan” beberapa tahun lalu. Tetapi para tamu

hotel tetap menemukan banyak masalah dan Holiday Inn terpaksa menarik iklan

tersebu. Sebaliknya jika perusahaan menetapkan harapan terlalu rendah maka para

pembeli tak akan tertarik(walaupun akan memuaskan mereka yang akan membeli)

Untuk perusahaan-perusahaan yang berfokus pada pelanggan, kepuasan

pelanggan adalah sasaran sekaligus alat pemasaran. Perusahaan-perusahaan yang

mencapai tingkat kepuasan pelanggan yang tinggi akan memastikan bahwa pasar

sasaran (target market) mereka mengetahuinya. Berikut adalah tabel yang

menggambarkan berbagai metode yang dapat digunakan untuk melacak sistem

kepuasan pelanggan :

Sistem keluhan dan saran

Survey kepuasan pelanggan

Belanja Siluman

Sebuah perusahaan yang berfokus pada pelanggan mempermudah

pelanggannya untuk memberikan saran dan keluhan.

Contoh: Banyak restoran dan hotel yang menyediakan formulir bagi

tamu untuk melaporkan hal-hal yang mereka sukai dan mereka tidak

sukai. Rumah sakit dapat menempatkan kotak saran di koridor,

memberikan kartu komentar untuk pasien yang akan keluar, dan

memperkerjakan staff khusus untuk menangani keluhan pasien.

Beberapa perusahaan yang berfokus pada pelanggan Proter &

Gamble,General Electric,Whirlpool membuat hot lines pelanggan

dengan nomor lelefon gratis untuk memaksimalkan kemudahan yang

diharapkan pelanggan dalam menyampaikan saran dan keluhan. Arus

informasi ini menyediakan banya gagasan yang baik bagi perusahaan-

perusahaan ini dan memungkinkann mereka bertindak lebih cepat

untuk menyelesaikan masalah.

Penelitian menunjukkan bahwa bila para pelanggan tidak puas dengan

satu dari setiap empat pembelian, kurang dari 5% pelanggan yang

tidak puas akan mengeluh. Kebanyakan pelanggan akan membeli

lebih sedikit atau berganti pemasok daripada mengajukan keluhan.

Karenanya, perusahaan-perusahaan tidak dapat menggunakan

benyaknya keluhan sebagai ukuran kepuasan pelanggan. Perusahaan-

perusahaan yang responsif akan memperoleh ukuran kepuasan

pelanggan secara langsung dengan mengajukan survey berkala.

Mereka mengirim daftar pertanyaan atau menelepon pelanggan-

pelanggan terakhir mereka sebagai sampel acak dan menanyakan

apakah mereka amat puas, biasa saja, kurang puas, atau amat tidak

puas dengan berbagai aspek kinerja perusahaan. Mereka juga meminta

pendapat para pembeli tentang kinerja para pesaing mereka.

Selain mengumpulkan informasi tentang kepuasan pelanggan, juga

berguna untuk mengajukan pertanyaan tambahan untuk mengukur

keinginan pelanggan untuk membeli kembali, hal ini biasanya tinggi

jika kepuasan pelanggan tinggi. Juga bermanfaat untuk mengukur

kemungkinan atau kebersediaan pelanggan untuk merekomendasikan

perusahaan dan merek kepada orang lain. Nilai positif tinggi dari

informasi pelanggan menunjukkan bahwa perusahaan menghasilkan

kepuasan pelanggan yang tinggi.

Perusahaan-perusahaan dapat membayar orang untuk bertindak

sebagai pembeli potensial untuk melaporkan temuan-temuan mereka

Analisa kehilangan pelanggan

tentang kekuatan dan kelemahan yang mereka alami dalam membeli

produk perusahaan dan produk pesaing. Para pembelanja siluman ini

bahkan dapat menyampaikan masalah tertentu untuk menguji apakah

staf penjual perusahaan menangani situasi tersebut dengan baik. Jadi,

seorang pembelanja siluman dapat mengeluh tentang makanan

restoran untuk menguji bagaimana restoran menangani keluhan.

Bukan saja perusahaan membayar pembelanja pembelanja siluman,

tetapi terkadang para manajer sendiri harus meninggalkan kantor

mereka, melihat situasi penjualan perusahaan dan pesaing dimana

mereka tidak dikenal, dan mengalami sendiri secara langsung

perlakuan yang mereka terima sebagai “pelanggan”. Variasi dari hal

ini adalah para manajer menelepon perusahaan mereka sendiri dengan

berbagai pertanyaan dan keluhan untuk melihat bagaimana keluhan itu

akan ditanggapi.

Perusahaan-perusahaan harus menghubungi para pelanggan yang

berhenti membeli atau berganti pemasok untuk mempelajari sebabnya.

Ketika IBM kehilangan pelanggan, perusahaan itu melakukan usaha

yang mendalam untuk mempelajari kegagalan mereka. Bukan saja

penting untuk melakukan wawancara keluar ketika pelangganpertama

kali berhenti membeli, tetapi juga harus memperhatikan tingkat

kehilangan pelanggan, dimana jika meningkat, jelas menunjukkan

bahwa perusahaan gagal memuaskan pelanggannya.

Walaupun perusahaan yang berfokus pada pelanggan berusaha mencapai

kepuasan pelanggan yang tinggi tingkat sasaran utamanya bukanlah untuk

memaksimalkan kepuasan pelanggan. Pertama, perusahaan dapat meningkatkan

kepuasan pelanggan dengan menurunkan herganya atau meningkatkan pelayanannya,

tetapi hasilnya mungkin adalah laba yang lebih rendah. Kedua, perusahaan mungkin

mampu meningkatkan profitabilitasnya dengan cara selain dari meningkatkan kepuasan

(sebagai contoh, dengan memperbaiki proses manufaktur atau menginvestasikan lebih

banyak di departemen R&D). Ketiga, perusahaan mempunyai banyak pihak yang

berkepentingan, termasuk karyawan, penyalur, pemasok dan pemegang saham.

Mengeluarkan lebih banyak biaya untuk meningkatkan kepuasan pelanggan mungkin

mengalihkan dana yang seharusnya untuk meningkatkan kepuasan mitranya. Akhirnya,

perusahaan harus beroperasi dengan filosofi bahwa boleh saja mencoba memberikan

kepuasan pelanggan yang tinggi asalkan juga dapat memberikan setidaknya tingkat

kepuasan yang dapat diterima oleh pihak-pihak lain yang berkepentingan sesuai batasan

jumlah sumber dayanya.

Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam mengukur kepuasan pelanggan.

Saat pelanggan menilai kepuasan mereka berdasarkan unsur kinerja perusahaan

misalnya, penyerahan barang perusahaan perlu menyadari bahwa pelanggan beragam

dalam cara mereka mendefinisikan penyerahan barang yang baik. Hal itu dapat berarti

penyerahan yang lebih awal, tepat waktu, lengkap dan seterusnya. Tetapi jika

perusahaan harus menyebutkan setiap unsur dengan rinci, para pelanggan akan

menghadapi daftar pertanyaan yang banyak.

Perusahaan harus menyadari bahwa dua pelanggan dapat melaporkan kepuasan

tinggi dari sebab yang berbeda. Salah satu mungkin selalu mudah dipuaskan dan yang

lainnya mungkin sukar disenangkan tapi merasa senang pada saat ini.

Perusahaan-perusahaan juga harus memperhatikan bahwa para manajer dan staf

penjualan dapat memanipulasi tingkat kepuasan pelanggan mereka. Mereka dapat

menjadi amat ramah kepada para pelanggan hanya sebelum diadakannya survey.

Mereka juga dapat mencoba untuk mengeluarkan pelanggan yang tidak puas dari

survey. Bahaya lainnya adalah bahwa jika pelanggan mengetahui bahwa perusahaan

akan berusaha keras untuk menyenangkan pelanggan, beberapa pelanggan mungkin

menunjukkan ketidakpuasn yang tinggi (walaupun sebenarnya mereka puas) agar

memperoleh beberapa kemudahan.

STRATEGI PEMASARAN

Manajer produk sekarang merancang strategi pemasaran umum atau renncana

permainan yang akan ia gunakan untuk mencapai tujuan rencan. Strategi pemasaran

kadang-kadang disajikan dalam bentuk daftar:

Pasar sasaran Kelas pembeli dan jenis kelamin

Penentuan posisi Sistem stereo modular dengan suara terbaik dan yang paling

handal

Lini produk Menambah satu model dengan harga yang lebih murah dan

dua model yang lebih mahal

Harga Harga yang lebih tinggi dari merek pesaing

Outlet distribusi Memusatkan perhatian pada toko radio/TV dan toko-toko

peralatan, meningkatkan usaha menembus toserba

Tenaga penjualan Ditingkatkan sebesar 10% dan memperkenalkan sebuah

sistem manajemen penjualan nasional

Pelayanan Pelayanan yang tersedia luas dan cepat

Iklan mengembangkan kampanye iklan baru yang mendukung

strategi penentuan posisi ; menekankan unit yang berharga

lebih mahal;meningkatkan anggaran iklan sebesar 20%

Promosi Penjualan Meningkatkan anggaran promosi penjualan sebesar 15%

untuk mengembangkan pajangan penjualan meningkatkan

partisipasi dalam pameran perdagangan

Penelitian dan pengembangan Meningkatkan pengeluaran sebesar 25% untuk menciptakan

“Style” lini Allegro yang lebih baik

Riset pemasaran meningkatkan pengeluaran sebesar 10% untuk

meningkatkan pemahaman mengenai proses pemilihan

konsumen dan untuk memonitor tindakan pesaing

Dalam menyusun strategi, manajer produk perlu berbicara dengan manajer

pembelian dan produksi untuk meyakinkan behwa mereka mampu membeli cukup

bahan baku dan memproduksi jumlah yang cukup untuk memenuhi tingkat volume

penjualan yang diperlukan. Ia juga perlu berbicara dengan manajer penjualan untuk

mempeoleh dukungan tenaga penjualan yang dirancanakan, dan dengan bagian

keuangan untuk meyakinkan bahwa dana iklan dan promosi yang cukup akan tersedia.

MENGELOLA INFORMASI PEMASARAN

Sistem InformasiPemasaran adalah terdiri dari orang-orang, peralatan, dan prosedur

prosedur untuk mengumpulkan, menyortir, menganalisa, mengevaluasi, dan

mendistribusikan informasi dengan tepat waktu, akurat, dan dibutuhkan kepada

pembuat keputusan pemasaran.

Peran dari Sistem Informasi Pemasaran adalah menetapkan kebutuhan informasi

manajer, mengembangkan informasi yang dibutuhkan dan mendistribusikan informasi

tersebut dengan tepat waktu kepada para manajer pemasaran. Informasi yang

dibutuhkan dikembangkan melalui catatan internal perusahaan, kegiatan ingtelejen

pemasaran, riset pemasaran, dan analisa pendukung keputusan pemasaran. Dalam

bagian berikut ini, kita akan mendeskripsikan setiap komponen dari SIP pemasaran.

Sistem Pencatatan Internal

Sistem informasi yang paling dasar yang digunakan oleh para manajer adalah sistem

pencatatan internal. Termasuk didalamnya adalah laporan mengenai pesanan, penjualan,

harga, tingkat persediaan,piutang, hutang, dan sebagainya. Dengan menganalisa

informasi ini, para manajer pemasaran dapat menemukan kesempatan dan masalah yang

penting.

- Siklus Pesanan ke Pembayaran

Inti dari sistem pencatatan internal adalah siklus pesanan ke pembayaran. Staf

penjualan, pedagang perantara, dan pelanggan mengirim pesan ke perusahaan. Bagian

pemesanan penjualan mempersiapkan faktur penjualan dan mengirim beberapa

salinannya ke berbagai departemen. Jenis barang yang klehabisan persediaan dipesan

kembali. Jenis barang yang dikirim disertai dengan dokumen pengiriman dan penagihan

yang dibuat rangkap dan dikirimkan ke berbagai departemen.

- Sistem Pelaporan Penjualan

Para manajer pemasaran membutuhkan laporan yang terbaru mengenai penjualan

terakhir mereka. Teknologi komputer telah merombak pekerjaan staf penjualan dengan

mengubah “seni” penjualan menjadi proses bisnis yang terencana. Dengan menerapkan

komputer laptop, kini para staff penjualan mempunyai akses langsung terhadap

informasi mengenai prospek dan pelanggan mereka serta dapat memberikan umpan

balik dan laporan penjualan dengan cepat kepada perusahaan mereka Berikut contoh

dari perusahaan yang menggunakan teknologi komputer untuk merancang sistem

pelaporan penjualan yang cepat dan komprehensif:

Staf penjualan Mead Paper dapat langsung memperoleh jawaban atas pertanyaan

pelanggan mengenai ketersediaan kertas dengan menghubungi pusat komputer Mead

Paper. Komputer tersebut menentukan apakah kertas tersedia pada gudang terdekat dan

kapan dapat dikirimka. Jika kehabisan persediaan, komputer akan memeriksa

persediaan pada gudang di sekitarnya sampai dapat ditemukan. Jika kertas itu sama

sekali tidak ada persediaannya di manapun juga, komputer menentukan dimana dan

kapan kertas dapat diproduksi. Staff tersebut memperoleh jawaban dalam waktu

beberapa detik dan dengan demikian mendapatkan keunggulan dibandingkan para

pesaing.

Sistem Intelijen Pemasaran

Sementara sistem pencatatan internal memberikan data hasil/result data, sistem intelijen

pemasaran memberikan data yang terjadi/ happening data.

Sistem Intelijen pemasaran adalah seperangkat prosedur dan sumber yang digunakan

para manajer untuk mempermudah informasi harian mereka mengenai

perkembangannya yang berkaitan dalam lingkungan pemasran.

Para manajer pemasaran sering melakukan intelijen pemasaran dengan membaca

buku, surat kabar, dan publikasi perdagangan; pembicaraan dengan pelanggan,

pemasok, distributor, dan pihak luar lainnya; dan pembicaraan dengan manajer dan

karyawan lain dalam perusahaan. Tetapi jika sistem ini bersifat sambil lalu, informasi

berharga dapat saja hilang atau terlambat diperoleh. Para manajer mungkin akan

terlambat mengetahui suatu langkah kompetitif, kebutuhan pelanggan baru, atau

masalah pedagang perantara untuk dapat memberikan tanggapan terbaik.Perusahaan

yang baik mengambil empat langkah untuk meningkatkan kualitas dan kuantitas

intelijen pemasaran :

- Pertama, mereka melatih dan mendorong staff penjualan untuk menemukan dan

melaporkan perkembangan baru.

- Kedua, perusahaan yang kompetitif mendorong distributor, pengecer, dan para

perantara lain untuk menyampaikan intelijen penting.

- Ketiga, perusahaan membeli informasi dari pihak luar. Perusahaan riset ini dapat

mengumpulkan data kelompoktoko dan pelanggan dengan biaya yang lebih murah

dibandingkan jika perusahaan tersebut melakukan riset sendiri.

- Keempat, beberapa perusahaan telah membentuk suatu pusat informasi pemasaran

internal untuk mengumpulkan dan menyebarkan intelijen pemasara. Stafnya mengamati

publikasi-publikasi utama mengikhtisarkan berita yang relevan, dan menyebarkan

sejenis majalah berita kepada pada manajer pemasaran. Pusat ini mengumpulkan dan

menyimpan informasi yang relevan dan membantu para manajer dalam mengevaluasi

informasi baru. Pelayanan ini meningkatkan dengan pesat mutu informasi yang tersedia

bagi para manajer pemasaran.

Sistem Riset Pemasaran

Para manajer pemasaran sering mengadakan riset pemasaran, penelitian formal

mengenai masalah-masalah dan peluang-peluang tertentu. Mereka mungkin

memerlukan survey pasar, pengujian preferensi produk, ramalan penjualan menurut

wilayah atau penelitian efektifitas iklan.

Riset Pemasaran adalah perancangan, pengumpulan, analisa, dan pelaporan data yang

sistematis dan temuan-temuan yang relevan dengan situasi pemasaran tertentu yang

dihadapi perusahaan

Perusahaan dpat melakukan riset pemasaran mereka sendiri atau menyewa

perusahaan untuk melakukannya. Proses riset pemasaran terdiri dari mendefinisikan

masalah dan tujuan riset, mengembangkan secara riset, mengumpulkan informasi,

menganalisa informasi dan menyajikan temuan kepada manajemen. Dalam

melaksanakan riset , perusahaan harus memutuskan apakah ia akan mengumpulkan

datanya sendiri atau menggunakan data yang sudah ada. Mereka juga harus

memutuskan pendekatan riset apa (pengamatan, kelompok pengamatan, survey,

eksperimen) dan instrumen riset apa (kuisoner atau instrumen mekanis) yang akan

digunakan. Selain itu mereka harus memutuskan rencana pengambilan sampel dan

metode kontak. Riset pemasaran yang baik bercirikan metode ilmiah, kreavitas,

berbagai metode riset, pembentukan model yang akurat, analisa biaya dan manfaat,

sikap skeptis yang sehat, dan fokus terhadap etika. Junlah perusahaan yang kini

menggunakan sistem pendukung keputusan pemasaran semakin meningkat untuk

membantu manajer pemasaran mereka dalam membuat keputusan yang lebih baik.

Salah satu alasan utama perusahaan melaksanakan riset pemasaran adalah untuk

menemukan peluang pasar. Setelah riset diselesaikan, perusahaan harus mengevaluasi

peluangnya dengan hati-hati dan memutuskan pasar mana yang akan dimasuki. Setelah

berada dalam pasar, perusahaan harus mempersiapkan ramalan penjualan. Prakiraan

ramalan ini didasarkan pada estimasi permintaan.

Terdapat dua tipe permintaan:permintaan pasar dan permintaan perusahaan.

Untuk mengestimasi permintaan saat ini perusahaan mencoba untuk menentukan

potensi pasar total, potensi pasar wilayah,penjualan industri dan pangsa pasar. Untuk

mengestimasi permintaan masa depan, perusahaan dapat melakukan survey atas niat

pembeli, meminta masukan staf penjualannya, mengumpulkan pendapat para ahli, dan

atau melakukan pengujian pasar. Model matematis, teknik statistik,lanjutan, dan

prosedur pengumpulan datayang terkomputerisasi adalah hal yang penting dalam semua

jenis ramalan permintaan dan penjualan.

MEMANTAU LINGKUNGAN PEMASARAN

Perusahaan yang berhasil menyadari bahwa lingkungan pemasaran memberikan

rangkaian peluang dan ancaman yang tidak ada habis-habisnya. Tanggung jawab utama

pemasar adlaah mengidentifikasi perubahan signifikan dalam lingkungan makro yang

menimpa perusahaan.

Banyak peluang ditemuka dengan mengidentifikasikan trend (arah atau urutan

kejadian yang memiliki momentum dan jangka waktu tertentu) dan megatrend

(perubahan sosial,ekonomi, politik, dan teknilogi besar yang berjallan lambat, dan pada

saat terjadi memiliki dampak yang berkepanjangan)

Dalam situasi global yang berubah cepat, pemasar harus memantau enam

kekuatan lingkungan utama: Demografi, ekonomi, alam, teknologi, politik/hukum, dan

sosial/budaya. Dalam lingkungan demografi pemasar harus mengamati pertumbuhan

populasi dunia; perubahan bauran usia, komposisi etnis, dan tingkat pendidikan;

kebangkitan keluarga non tradisional;pergeseran geografis populasi yang besar, dan

perpindahan ke pemasaran makro dan penghindaran ke pemasaran massal. Dalam arena

ekonomi, mereka perlu memusatkan perhatian pada distribusi pendapatan dan tingkat

tabungan, hutang dan ketersediaan kredit. Dalam lingkungan alam, pemasar harus

mengamati kekurangan bahan baku, peningkatan biaya energi, dan tingkat polusi dan

peran pemerintah dalam perlindungan lingkungan hidup. Dalam arena teknologi,

mereka harus memperhitungkan percepatan perubahan teknologi, peluang inovasi,

anggaran litbang yang beragam, dan peningkatan peraturan pemerintah yang disebabkan

oleh perubahan teknologi. Dalam lingkungan politik/hukum, pemasar harus banyak

bekerja dibawah undang-undang yang mengatur praktek bisnis dan beragam kelompok

dengan kepentingan khusus. Akhirnya dalam arena sosial/budaya mereka harus

memahami pandangan orang terhadap dirinya, sesama, organisasi, masyarakat, alam

semesta;produk pasar yang berkaitan dengan nilai-nilai dasar dan sekunder masyarakat

dan mencari tahu kebutuhan-kebutuhan sub kultur dalam suatu masyarakat.

MENGANALISA PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELI

Sebelum mengembangkan rencana pemasaran mereka, pemasar harus

mempelajari pasar konsumen dan perilaku konsumen. Dalam menganalisa pasar

konsumen, perusahaan harus meneliti siapa yang membentuk pasar (penghuni), apa

yang dibeli pasar(obyek), mengapa pasar membeli, tujuan, siapa yang berpartisipasi

dalam pembelian(organisasi), bagaimana pasar membeli(operation), kapan pasar

membeli, peristiwa, dan dimana pasar membeli(kios)

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh empat faktor :budaya(budaya,sub budaya

dan kelas sosial), sosial(kelompok acuan,keluarga,serta peran dan status), dan

psikologis(motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan, dan pendirian). Riset terhadap

semua faktor-faktor ini dapat memberikan petunjuk seperti bagaimana cara merangkul

dan melayani konsumen dengan lebih efektif.

Untuk memahami bagaimana sebenarnya konsumen membuat keputusan

pembelian, pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat dan memberikan

masukan bagi keputusan pembelian, orang dapat menjadi pencetus, pemberi pengaruh,

pengambil keputusan, pembeli, atau pemakai, dan kampanye pemasaran yang berbeda

dapat diarahkan pada masing-masing jenis orang. Pemasar juga harus menelaah tingkat

keterlibatan pembeli dan jumlah merek yang tersedia untuk menentukan apakah

konsumen terlobat dalam perilaku pembelian yang rumit, perilaku pembelian pengurang

disonansi, perilaku pembelian karena kebiasaan, dan perilaku pembelian pencari variasi.

Proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut : pengenalan

masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku

pasca pembelian. Tugas [pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap

tahap dan pengaruh apa yang bekerja dalam tahap-tahap tersebut. Pendirian orang lain,

faktor situasi tidak diantisipasi, dan resiko yang dirasakan dapat mempengaruhi

keputusan pembelian, demikian pula tingkat kepuasan pasca pembelian konsumen dan

tindakan pasca pembelian di pihak perusahaan. Pelanggan yang puas akan terus

melakukan pembelian; pelanggan yang tidak puas akan menghentikan pembelian

produk yang bersangkutan dan kemungkinan akan menyebarkan berita tersebur kepada

teman-teman mereka. Karena itu perusahaan harus berusaha memastikan kepuasan

konsumen pada semua tingkat dalam proses pembelian.

MENGANALISA INDUSTRI DAN PESAING

Kita dapat membedakan empat tingkat persaingan, berdasarkan tingkat subsitusi

produk:

1. Persaingan merek : Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap bahwa

pesaingnya adalah perusahaan lain yang menawarkan produk dan jasa yang

serupa pada pelanggan yang sama dengan harga yang sama.

2. Persaingan industri : Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para

pesaingnya adalah semua perusahaan yang membuat produk atau kelas produk

yang sama.

3. Persaingan bentuk : Terjadi apabila suatu perusahaan amenganggap para

pesaingnya adalah semua perusahaan yang memproduksi produk yang

memberikan jasa yang sama.

4. Persaingan generik : Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para

pesaingnya adalah semua perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan dolar

konsumen yang sama.

Konsep Industri Tentang Persaingan

Industri adalah sekelompok perusahaan yang menawarkan suatu produk atau kelas

produk yang merupakan subsitusi dekat satu sama lain.

Subsitusi dekat adlah produk dengan elastisitas silang permintaan tinggi : jika

permintaan atas suatu produk meningkat sebagai akibat kenaikan harga suatu produk

lain, kedua produk tersebut merupakan subsitusi dekat.

Contohnya: jika harga mobil jepang meningkat dan orang beralih ke mobil Amerika,

maka mobil Amerika dan mobil Jepang adalah subsitusi dekat.

Industri dikelompokkan menurut penjual, tingkat diferensial produk, ada atau tidaknya

pintu masuk, mobilitas, pintu keluar, dan penghalang penciutan;struktur biaya; tingkat

integrasi vertikal; dan tingkat globalisasi.

Manajer harus menganalisa nilai pelanggan untuk mengungkap kekuatan dan

kelemahan perusahaan relatif terhadap pesaing. Sasaran analisa ini adalah untuk

menentukan manfaat yang diinginkan pelanggan dan bagaimana mereka merasakan

MENGEMBANGKAN STRATEGI PEMASARAN

Dalam industri yang kompetitif, kunci keunggulan kompetitif adalah diferensiasi

produk(keistimewaan, kualitas kinerja, kualitas kesesuaian, daya tahan, kehandalan,

kemudahan perbaikan, gaya, rancangan), pelayanan(kemudahan, pemesanan,

pengiriman, pemasangan, pelatihan, pelanggan, konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan

perbaikan, pelayanan lain-lain), personil, saluran atau citra(lambang, media tertulis dan

audiovisual, suasana dan acara-acara). Suatu perbedaan patut dibuat jika itu

penting,tersendiri,unggul,komunikatif,mendahului,terjangkau,dan menguntungkan.

Banyak pemasar memilih hanya mempromosikan satu manfaat produk, sehingga

menciptakan usulan penjualan unik sebagai posisi produk mereka. Orang-orang

cenderung mengingat “nomor satu”. Tetapi posisi dengan menfaat ganda dan penentuan

posisi dengan tiga manfaat juga dapat berhasil, asalkan pemasar mengambil langkah-

langkah untuk memastikan bahwa mereka tidak melakukan penentuan posisi yang

kurang,berlebihan, atau menciptakan penentuan posisi yang membingungkan atau

meragukan.

Setelah perusahaan mengembangkan strategi penentuan posisi yang jelas,

perusahaan itu harus mengkomunikasikan penentuan posisi itu secara efektif melalui

bauran pemasaran.

Setelah suatu perusahaan melakukan segmentasi pasar, memilih kelompok

pelanggan sasaran, mengidentifikasi kebutuhan mereka, dan menetapkan posisi pasar

yang diinginkan, perusahaan itu siap untuk mengembangkan dan meluncurkan produk

baru yang tepat. Pemasaran harus berperan aktif bersama departemen-departemen lain

dalam tiap tahap pengembangan produk baru.

Pengembangan produk baru yang berhasil mengharuskan perusahaan

membentuk suatu organisasi yang efektif untuk mengelola proses pengembangan.

Perusahaan dapat memilih untuk menggunakan manajer produk, manajer produk baru,

komite produk baru, departemen produk baru atau kelompok kerja produk baru.

Proses penerimaan konsumen adalah proses yang memungkinkan pelanggan

mempelajari produk baru, mencobenya, dan menerima atau menolaknya. Sekarang

benyak pemasar mengincar pemakai utama dan penerima awal produk baru , menyadari

bahwa kedua kelompok ini dapat diraih melalui media khusus dan cenderung menjadi

pemimpin opini. Proses penerimaan komnsumen dipengaruhi oleh banyak faktor di luar

pengendalian pemasar, termasuk kesediaan konsumen dan organisasi untuk mencoba

produk baru, pengaruh pribadi, serta karakteristik produk baru atau inovasi.

MENGELOLA STRATEGI SIKLUS HIDUP

Karena kondisi ekonomi yang terus berubah dan kegiatan persaingan berbeda,

perusahaan-perusahaan umumnya merasa perlu untuk memformulasikan kembali

strategi pemasaran mereka beberapa kali selam asuatu siklus hidup produk. Teknologi,

bentuk baru dan merek juga menunjukkan siklus hidup dengan tahap yang berbeda.

Urutan umum tahap-tahap dalam tiap siklus hidup adalah perkenalan, pertumbuhan,

kedewasaan, penurunan. Mayoritas produk saat ini berada dalam tahap kedewasaan.

Walau banyak produk menunjukkan suatu siklus hidup produk (PLC) berbentuk

bel, terdapat banyak pola lain. Selain siklus hidup produk domestik terdapat siklus

hidup produk internasional. Perusahaan domestik memproduksi dan mengekspor,

produksi luar negeri dimulai, produksi luar negeri dimulai.produksi luar negeri menjadi

kompetitif di pasar ekspor, dan kompetisi impor dimulai.

Perusahaan harus mencoba mengantisipasiatibut baru yang diinginkan pasar.

Laba diperoleh mereka yang lebih dahulu memperkenalkan manfaat baru dan bernilai.

Pencarian atribut baru dapat didasarkan pada hasil survey pelanggan, intuisi, penalaran

intelektual, atau oenalaran hierarkhi kebutuhan.pemasaran yang berhasil melalui

visualisasi kreatif potensi evolusioner pasar.

BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan dan saran

Bahwa sepatutnyalah bahwa sistem informasi sangat diperlukan bagi

perusahaan-perusahaan sekarang ini. Dengan sistem informasi akan mempercepat

jalannya data dan pasti lebih akurat Oleh karena itu untuk perusahaan terutama pada

bagian sales , diperlukan informasi dari departemen-departemen lain karena sales

merupakan salah satu kunci berhasilnya suatu perusahaan.

Semoga tulisan ini dapat bermanfaat bagi berbagai pihak dan bila ada kesalahan

dalam penulisan kata maupun penyebutan nama penulis meminta maaf yang sebesar-

besarnya dan jika ada kritik dan saran maka bisa menghubungi penulis.

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip . 1997 . Manajemen Pemasaran (Analisis,Perencanaan,implementasi, dan

Kontrol), PT Prenhallindo Jakarta.