ISPITNA PITANJA IZ “MARKETINGA”

1. Pojam I definicija tržištaIzraz ‘’tržište’’ ima mnogo značenja, koja su se tokom vremena mijenjala i dopunjavala. Istorijski pod tržištem se podrazumijeva fizičko mjesto gdje se sastaju kupci i prodavci da bi razmjenili svoje robe i usluge.Marketing definicija tržišta: Tržište predtavlja agregatnu tražnju kupaca ili potencijalnih kupaca određenopg proizvoda ili usluge u definisanom vremenskom periodu. Tržište: geografski pojam, kupci i prodavci, domaće I starno, sadašnje i potencijalno, konkuretno i nekonkurentno. sa geografskog stanovišta tržište je lokalno, regionalno, nacionalno, međunrono i svjetsko. Sa stanovišta roba koja se na njemu prodaju , trišta dijelimo na tržište kafe, šećera, odjeće, obuće itd.Svako tržište ima sviju strukturu, koja se sastoji od tržišnih subjekata – kupaci, prodaci, ostali tržišni subjekti kao što su špediteri i transporteri, skladištari, pakeri maloprodavci, veleprodavci razni agenti, i posrednici, banke osiguravajući zavodi, institute za markeing itd.Tržište ima šest elemenata koji ga definišu sa stanovišta marketinga:- geografski proctor na koji se odnosi tržište

- konkretne robe i usluge koje se pojavljuju na tržištu

- postojanje tržišnih subjekata i to: prodavca koji prodaje robu ili uslugu, kupca koji su spremni da kupe robu ili uslugu i čitavog niza tržišnih institucija čiji je zadatak da olakšavanje razmjene

- robno novčani odnosi na tržištu

- vremenska dimenzija u kojoj se posmatra dato konkurentno tržište

- institucionalna regulisanost tržišta , privredni sistemi i ekonomska politika, zakonski propisi idr.da bi skup ljudi bio tržište, potrtebno je da budu ispunjena 4 uslova:

- ljudi moraju imati potrebu za proizvodom, ako skup ljudi ne želi neki proizvod, onda taj skup nije tržište

- ljudi u grupi moraju imati sposobnost da kupuju proizvod, pod kojim podrazumijevamo kupovnu moć. a koja se sastoji od resursa kao što su novac, roba i usluga koji se mogu razmijeniti.

- skup ljudi mora imati volju da iskoristi svoju kupovnu moć

- osobe u grupi moraju imati ovlašćenja da kupe određeni proizvod2. Dvije glavne vrste tržišta

glavna podjela tržišta je na: tržiše potrošnih dobara i industrijska organizaciona tržišta postoji još podjela tržišta na tržište preprodaje i tržište usluga.Tržište potrošnih dobara se sastojiod kupaca i /ili pijedinaca u svojim domaćinstvima koji žele da troše ili imaju određene koristi od kupljenih priozvoda i koji ne kupuju proizvod u cilju stvaranja profita, kao glavnog cilj. Industrijska organizacina tržišta se sastoje od pojedinaca, grupa ili organizacija koji kupuju određene vrste priozvoda za direktnu upotrebu u proizvodnji drugih proizvoda ili za korišćenje u svakodnevnim operacijama u funkciji te proizvodnjeCilj tržišne privrede je maksimaiziranje profita. Svojstvo savremene tržišne privrede je postojanje 3 osnovna agregatna tržišta:- tržište resursa koja se sastoji od dva subtrižišta rada i akpitala

- tržište pozajmljenih fondova

- tržište roba i uslugaKonkuretno tržište je gdje tražnja veća od ponude, a nekonkuretno tržište na kome je ponuda veća od tražnje

3. Tražnja I ponuda sa stanovišta marketingaPredpostavke tražnje jesu potrebe potrošača koje treba da se zadovolje u određenom vremenskom period. Potrebe su osnovni elementi tražnje, a one mogu biti osnovne i dopunske. Osnovne potrebe

vezane su za čovjekovu egzistenciju Stan , hrana, odjeća, obuća idr. o one se moraju zadovoljiti. Nezadovoljene dopunske potrebe Potreba za automobilom neće ugroziti čovjekovu egzistenciju. Sa marketing stanovišta tražnja se se u prvom redu izražava kvantetativno kao ukupna količina određene robe koju uz određenu cijenu kupci spremni da kupe u datom vremenskom razdoblju.. Tražnja se dijeli na individualnu ( pojedinačnu ) i ukupnu ( agregatnu). tražnja može biti efektivan ( stvarna ) i potencijalan ( latentna ili prikrivena )Pod ponudom podrazumijevamo ukupnu količinu roba i usluga koja se u određenom period vremena nađe na tržištu sa ciljem dalje prodaje uz određenu prodajnu cijenu.. Postoji takođe individualna ( pojedinačan ) i ukupna ( agregatna ) tražnja. Pojedinačna ponuda se odnosi na jednog proizvođača, a ukupna ponuda se odnosi na sve proizvođače

4. Tržišni potencijal I tržišno učešćeTržišni potencijal ili tražnja predstavlja ukupnu količinu određenog proizvoda ili grupe proizvoda koji će u datom vremenskom period kupiti određena grupa kupaca u jednoj zemlji.Pod tržišnim učešćem ili potencijalom prodaje preduzeća podrazumijevamo količinu određenog proizvoda ili grupe proizvoda koji će u određenom vremenskom period preduzeće u jednoj zemlji može prodati.Dva su pristupa u definisanju veličine tržišnog učešća preduzeća:- sintetički – prvo se razvija opšta ekonomska prognoza za budući period, pa se na bazi te prognoze

izvodi i proračunava tržišni potencijal- analitički – analitičar proračunava koju količinu proizvoda će u datom period kupiti potencijalni kupac,

pa taj podatak množi sa brojem ukupnih potenciajlnih kupaca na tom području.5. Proizvodna orijentacija

smisao proizvodne orjentacije jeste u tome da preduzeće proizvedi one prizvode koje na bazi svojih raspoloživih resursa može proizvoditi. U ovoj fazi menadžment pokušava da pronađe metode za povećanje efikasnosti proizvodnje , sniženje troškova i smanjenje cijene proizvoda, jer vjeruje da profit rezultira samo iz smanjenja troškova proizvodnje.Proizvodna koncepcija- jedan od najstarijih koncepata u poslovanju, smatra se da će poptrošač preferirati one proizvoded koji su jeftiniji i raspoloživi. Sniženje troškova i povećanje kvaliteta proizvoda. Maksimiziranje dobiti preko obima prodake.Svrshodan je u uslovima Nepodmirenih potreba i slabe konkurencije

6. Prodajna orijentacijaRaszvoj industrije doveo je do stvaranja značajnih proizvodnih kapacitetea. Sada više nije problem prizvodnja, već takmičenje sa konkurentima i pridobijanje kupaca. Usled porasta konkurencije preduzeće sad stavlja u cantar pažnje prodaju. U cilju ostavrenja što veće prodaje , preduzeće uvodi pojedine elemente promocije i istarživanja tržišta. Dakle, suština prodajne orjenatcije preduzeća jeste prodaja proizvoda po savku cijenu , ane da bi se zadovoljile potrebe i želje kupaca.. U ovoj fazi akcenat je na potrebama proizvođača, a ne kupaca proizvoda. Proizvod se proizvodi da bi se prodao, a ne da bi se zadovljile potrebe kupaca.

7. Marketing orijentacijaPolazi od činjenice da ostavrenje ciljeva preduzeća zavisi od determinisanja potreba i želja ciljnog tržišta i isporuke željenog proizvoda efektivnije i efikasnije od konkurencije. Mnoga preduzeća počinju da shvataju da sama mogućnost efikasne prizvodnje proizvoda i njihova jaka promocija putem lične prodaje i promocije još ne garantuju da će kupci kupovati njihove proizvode. Ta preduzeća dolaze do saznanja da prvo moraju utvrditi želje kupaca i tek onda prizvoditi proizvode, a ne jednostavno prizvesti proizvod i onda pokušati promijeniti portebe kupaca da bi oni pristali da kupe što je već proizvedeno. . U ovj fai nagalsak je na marketingu i to integralnom, a ne na prodaji..Osnovna premise marketing orjentacijejeste neprekidno naglašavanje shvatanja promjenjivog tržišta i reagovanje na promjene. Zadatak marketing orjenatcije , da ponudu preduzeća uskladi sa tražnjom, s jedne dtrane, kao id a omogući bolju kordinaciju svih marketing aktivnosti, s druge strane.Odlike marketing orjentisanog preduzeća:- proizvod se proizvodi na osnovu potreba , želja i zahtjeva kupaca na tržištu

- prizvod se proizvodi da bi se zadovoljile potrebe kupaca

- svi oraganizacioni djelovi preduzeća koordinaraju svoj rad u cilju zadovoljenja potreba kupaca

- stalano i kontinuirano se vodi briga o unapređenju i razvoju prizvoda

- kupca se ne obanjuje lažnom propagandom, već mu se prezentiraju prave činjenice o proizvodu

8. Razlike izmedju prodajne I marketing orijantacijeSuština prodajne orjenatcije , jeste u činjenici da preduzeće prizvede proizvod, i tek nakon toga pokušava na različite ančine , koristeći razne metode i tehnike prodaje , da ubijedi kupce da kupe proizvedeni proizvod.Marketin orjentiasno preduzeće prvo sazanje šta kupac želi i tek ankon toga razviaj proizvod, koji će naravno uz ostavrenje profita, zadovoliti te potrebe i želje kupaca.Prodajna orjentacija:- naglasak na proizvodu

- Prvo napravljen proizvod , pa tek onda razmišlja o prodaji

- menadžment je orjentisan na obim prodaje

- planiranje na operativnom nivou

- nagalšena potreba prodavca

- proizvodi – prodaja i promocija – dohodak kroz obim prodaje Marketing orjenatciaj:

- nagalsak na željama kupaca

- prvo utvrđivanje želje kupaca, pa definisan proizvod

- menadžment je pozitivno orjentisan

- planiranje je starteški orjentisano

- naglašena želja kupca

- kupci – inegralni marketing – dohodak kroz sadisfakciju potrošača 9. Značenje termina marketing

U najširem smislu marketing se može definisati kao skup aktivnosti koje omogućuju bilo kakvu razmjenu koja zadovoljava ljudske potrebe i želje. Najvažniji djelovi ove definicije jesu: potrebe i želje kupaca, concept razmjenei skup aktivnosti. Marketing nije jedna aktivnost, već skup čitavog niza aktivnosti koje u marketing sistemu obavlja mnoštvo učesnika. Tri dimenzije najšire definicije marketinga: marker, šta oni prodaju i potencijalno tržište.Pod marketraima podrazukojevamo u najvećem broju slučajeva poslovne firme ( proizvođači , trgovina ) , ali mogu bit ii različite društvene institucije ( narodni univerzitete koji organizuje gostovanje poznatih umjetnika)Koncept razmjene mora da ispunjava sljedeće uslove:- u process razmjene moraju da budu ukulčjučene dvije ili više društvenih jedinica ( pojedinaca ili

organizacija)- U process razmjene sve društvene jedinice moraju biti uključenje dobrovoljno i svaka od njih mora

imati svoje želje koje treba zadovoljiti- svaka jedinica mora posjedovati ‘’nešto vrijedno što doprinosu procesu razmjene i vjerovati da će imati

koristi od razmjene- društvene jedinice moraju imati sposobnost da jedna sa drugom komunicira.

Pod onim ‘’što se prodaje’’ u najvećem broju slučajeav podrazumijevamo proizvode i usluge, alit u spadaju i ideje I zaštita čovjekove okoline ) ljudi.Četiri značenja termina ‘’marketing’’

- marketing kao poslovna filozofija - odnosno concept poslovanja podrazumijeva vođenje poslovne politike preduzeća u čijem je centru kupav.

- marketing kao naučna disciplina koja izučava marketing, odnosno niz anučnih disciplina koje ga izučavaju: marketing istraživanja i marketing informacioni sistemi, planiranje i razvoj proizvoda, tržišno komuniciranje, prodaja , marketing logistika itd.

- marketing kao poslovna funkcija . Marketing orjentisana preduzeća u svoje organizacione sisteme uvode poslovnu funkciju marketinga. Poslovna funkcija marketinga je organizacioni dio preduzeća koji obavlja pojedine poslove marketinga.

- marketing kao profesija kojom se bave pojedinci podrazumijeva poslove u sektoru marketinga preduzeća, u institute za marketing, u neprofitnim organizacijama isl.

10. Marketing sistemMarketing system je komplekasan system kojin se sastoji od seta (skupa9 institucija i tokova koji povezuje preduzeće sa tržištem.Marketing system funkcioniše na sljedeći način: prvo proizvođač, nakon utvrđivanja potreba i želja kupaca na tržištu, razvija i proizvodi proizvod. Taj proizvod preko kanala distribucije nudi tržištu. Za prodat proizvod proizvođač dobija novac. Prije upućivanja proizvoda na tržište, proizvođač preduzima niz promotivnih akcija, koje nazivamo ‘’tržište komunikacije’’, čiji je zadatak da ubijede kupce da odaberu baš taj proizvod. Time se marketing ne završava, već nastavlja da kontinuirano sakuplja tržišne informacije o tome: kako je kupac zadovoljan kupljenim proizvodom i da li su se promijenile potrebe i želje kupaca.

11. Marketing miksMarketing miks je jedan od glavnih koncepata modernog marketinga, po kojim podrazumijevamo skup kontrolabililnih marketing varjabli koje firme kobminuje. Čini ga skup marketing elemenata koje firma kombinuje da bi stvorila željene relacije ciljnog tržišta. Cilj marketinga nije optimalna izgradnja svakog pojedinog elementa marketing miksa, već cjelovite marketing strategije, koja podrazumijeva kombinovanje četiri osnovna elementa marketing miksa.Potrošač nije sastavni dio marketing miksa, već je cilj svih marketing napora i nalazi se u centru marketing miksa. Osnovni elementi marketing miksa su: proizvod-cijena-promocija-mjesto, u centru pažnje kupac.

12. Šest funkcija marketingaInegralni marketing se satoji od sljedećih 6 gunkcija - istarživanje tržišta

- predviđanje tržišta

- palniranje i razvoj proizvoda

- promocija

- distiribucija

- prodajaKupac je najvažniji , centralni faktor marketinga. Sve marketing odluke i akcije baziraju se na kupcima, pa je azto skupljanje podataka o njima jedan od glavnih problema svakog marketinga.Istraživanje tržišta daje podatke samo o tome šta se desilo na tržištu ( prošlost ) i šta se na njemu danas dešava ( sadašnjost), a ne šta će se na tom tržištu desiti. Istarživanje tržišta, vrši predviđanja tržišta ( budućnost). Predviđanje tržišta je polazna tačka cjelokupnog biznis planiranja preduzeća. Planiranje prizvoda nije isto što i planiranje proizvodnje. Planiranje poizvoda je u djelokrugu proizvodne funkcije. Planiranje proizvoda predhodi planiranju proizvodnje. Dok se planiranje proizvoda zasniva na potrebama i zahtjevima tržišta, dotle je palniranje proizvodnje orjentisano na proizvodne kapacitete.Osnovna funkcija promocije jested a pripremi tršište za plasiranje proizvoda.Promocija pored ekonomske propaganda kao njenog glavnog dijela, obuhvata još i promociju prodaje ( imidž preduzeća, nagrade i takmičenja, sajmovi i izložbe, demonstarcije proizvoda, pakovanje proizvoda id r. )odnose s javnošću i iličnu prodaju.Distribucija robe predstavlja tok robe od prozvođača do finalnog potrošača. Sasatoji se od kanala distribucije i marketing logistike. ( skaldištenje robe, transport, zalihe i otprema)

Prodaja obuhvata vođenje poslovnih pregovora sa kupcima, sklapanje kupoprodajnih ugovora, isporuka robe, prijem rekalmacije is l.To je u suštini tzv. administarcija prodaje.

13. Značaj marketing okruženja I nužnost njegovog permanentnog praćenjaPod marketin okruženjem preduzeća ili bilo koje organizacije u najširem smislu riječi podrazumijevamo sve nekotrolabilne sile koje okružuju svako preduzeće. Te nekotrolabilne sile su izvan preduzeća i njih menadžeri najčešće uopšte ne mogu ili vrlo malo mogu kontrolisati na kratki rok. Zadatak preduzeća jeste da kontrolabilne faktore koji su pod kontrolom preduzeća i na njih preduzeće može uticati, a prije svega svoj marketing miks, prolagodi trendovima i razvoju svoga marketing okruženja.Zadatak sistema marketing istraživanja i marketing „pameti“ je da stalno posmatra promjenljivo marketing okruženje

• Marketing okruženje nudi preduzeću i šanse i prijetnje.Istraživanje marketing okruženja posebno je naglašeno u sljedećim područjima:

planiranje i razvoj proizvoda1.Faktori o kojima postoje publikovani podaci i koje je relativno lako predvidjeti

(demografski,ekonomski,geografski)2.Faktori o kojima postoji malo publikovanih podataka i koje je teško predvidjeti (kulturološke

promjene, zakonske prom. i tehnološki razvoj) strateško planiranje

SWOT analiza, definisanje ciljeva, definisanje strategije • Marketing okruženje postoji

EKSTERNO OKRUŽENJE i interno okruženje• U eksterno okruženje spadaju makro okruženje društvene sile:demografske, ekonomske,tehnološke,

kulturološke, političke • MIKRO OKRUŽENJE (kupci,snabdjevači,konkurencija,javnost, marketing posrednici Interno okruženje:• NEMARKE-TINŠKI RESURSI • OKRUŽENJE I RESURSI U MARKETING SLUŽBI PREDUZEĆA

14. KonkurencijaKonkurencija je rivalstvo među firmama i predstavlaju glavno obilježje tržišne privrede. Konkurent je rival koji uspije da nadigra protivnika putem marketing varjabli ( cijena, kavlitet, dizajn , pakovanje, vrijeme isporuke ). Ništa ne može prouzrokavoti brže promjene plana preduzeća kao konkuretska prijetnja tržišnoj poziciji tog preduzeća.Vrste konkurencije:- direktna i indirektna konkurencija ( sva preduzeća koja proizvode određen proizvod koji nudi idte

usluge)- prirodan i starteška konkurencija ( opsatnak firme u datom okruženju: Evolutivni process eliminisnaj

slabijeg, dvije iste firme ne mogu zauvijek koezistirati.- konkurencija sa stanovišta industrije is a stanovišta tržišta ( ako cijena jednog proizvoda u adatoj

industriji raste, to pruzrokuje povećanje tražnje supstituta- Perfektna i imperfektna konkurencija ( otvorena ili slobodna tržišna privreda. Tri osnovna tipa

ograničene konkur. oligopol, monoplostička konkurencija i monopol)• Postoji više vrsta konkurenata:

– konkurenti marke proizvoda (osjećaju iste potrebe potrošača)

– konkurenti proizvoda (supstituta) (zadovoljavaju iste potrebe, ali sa različitom ponudom proizvoda)

– generički konkurenti (opšti)

(nadmeći se za raspoložive novčane fondove kupaca davanjem alternativnog rješenja za određenu potrebu)

15. SnabdjevačiPeduzeće ne može prodavati proizvod ukoliko ga nije proizvelo ili kupilo. Zato snadbijevanje sa prizvodom ( nabavka) postaje od izuzetnog značaja za marketing svakog preduzeća. Ako se radi o proizvodnom preduzeću kvalitet njegovih proizvoda koga nudi tržištu detrminisan je, prije svega kvalitetom materijala i ostalih inputa koje nabavlja. Ako je u pitanju preprodavac u još većoj mjeri je izražen značj nabavke proizvoda koga će prodavati. Pručavanje, selekcija i izbor snadbjevača zahtijeva posebnu pažnju pri čemu se nameću dva ključna pitanja:- da li jedan ili više snadbjevača? Argumenti koji idu u prolog izbora jednog dobavlajača jesu: nabavka u

većim količinama , a kao posledica toga povoljniji uslovi nabavke, nabavka od većeg broja snadbjevača nemonovno prati odstupanj u kvalitetu. Prednost nabavke od više snadbjevača jeste korišćenje konkuretskih odnosa među snadbjevačima, što onemogućava njihovo monopolsko ponašanje

- da li se opredeljujemo za snadbjevače- direktne prizvođače inpute ili za snadbjevače trgovce koji se bave prometom? Direktne nabavke od proizvođača se su jeftinije u odnosu na nabavku preko trgovine i to je njihova velika prednost. Međutim, i određenim okolnostima i nabavke od trgovinskih organizacija imaju svoje prednosti: od proizvodnih preduzeća u principu se ne mogu nabaviti male kokličine proizvoda, trgovinske organizacije su bliže kupcima, trgovinske org. obično nude širok asortiman roba.

16. Metode marketing istraživanjaMarketing istarživanja i sistemsko prikljupljanje marketing informacija predstavlja glavni preduslov uspješnosti marketinga nekog preduzeća. Postoje dvije metode prikupljanja marketing informacija, odnosno istraživanje tržišta:- istraživanje tržišta za stolom . da bi istarživanje bilo efikasno i ekonomično , neophodno je: dodbro

poznavanje vrste infornacije, brzo pribavlajnej materijala, alterantivni izvor i podataka i prikupljanje informacija. i

- istraživanje na terenu . Dijeli se na: istarživanje tržišta industrijskih dobara i istarživanje tržišta potrošnih dobara.Tehnike marketing istarživanja su:

- lični intrvju

- poštanski upitnik

- telefonski razgovorKoristi se i posmatranje kao tehnika istarživanaj. Primjena metoda uzoraka u istarživanju tržišta.Izvori podataka za marketing istarživanja su: interni izvori podatak i eksterni izvori podataka.

17. Šta je ciljno tržište?

Ciljno tržište je grupa ljudi za koju preduzeće kreira i održava marketing miks koji je podešen prema potrebama i preferencijama te grupe.Mrketing menadžeri ciljna tržišta mogu definisati na dva načina:

- uže definisano ciljno tržište koje ukuljučije relevatno mali broj ljudi

- šire definisano ciljno tržište koje obihvata veći broj ili gro ljudiU identifikaciji ciljnih tržišta koristi se tehnika segmentacije tržišta, odnosno podjela tržišta na homogene djelove koje nazivamo tržišnim segmengtima, koji imaju svoje specifične potrebe, karakteristike i ponašanja.

• Dva opšta pristupa identifikaciji ciljnih tržišta su:– ukupno tržište;– segmentacija tržišta.

18. Segmentacija tržišta prema Kotleru• Segmentacija tržišta - podjela kupaca na određene grupe

Segmentaciju tržišta je moguće izvršiti kada se tržište nekog proizvoda sastoji od dva ili više kupaca. Segmentacija tržišta je podjela kupaca na određene grupe , odnosno tržišne segmente. Cilj segmentacije tržišta , jeste određivanje razlike među kupcima, što može biti veoma značajno za vođenje efikasne marketing politike.

•         Tri strategije segmentacije:

•         Koncentracija na veći segment

•         koncentracija na primarne ili manje segmente

Opsluživanje multisegmenata (kombinacija prethodna dva)

19. Proizvod, asortiman proizvoda I linija proizvodaProizvod je sve ono što se može ponuditi kupcu da zadovolji neku potrebu u razmjenu za novac, bilo da je u pitanju ideja, usluga ili fizički proizvod. Proizvod je sve ono što se može ponuditi tržištu da bi izazvalo pažnju, nabavku, upotrebu ili potrošnju, a što bi moglo zadovoljiti neku želju ili potrebu. Ph. KotlerProizvod je nešto što ljudi kupuju. Ako nešto ne kupuju to nije proizvod. To je muzejski eksponat. LevitTri nivoa proizvoda:-jezgro proizvoda-stvarni proizvod-uvećan proizvodOsnovni nivo proizvoda jeste jezgro ili srž proizvoda. Daje odgovor na pitanje – šta je kupac zaista kupio. Jezgro proizvoda mora biti transformisano u fizički dodirljiv proizvod, koga će kupiti kupci. Da bi kupac kupio baš taj proizvod on mora biti kvalitetan, lijepo pakovan, lijepog izgleda, određene marke ... Stvarni proizvod je osnovna verzija i materijalizovana forma fundamentalnih karakteristika i atributa proizvoda, bez diferencirajućih osobina. Na primjer, nakon kupovine pića, ambalaža, plastična flašica. Uz stvarni proizvod proizvođač mora ponuditi i dodatne usluge (poslije prodajne usluge, garancije, instalisanje .. )Uvećani proizvod je diferencirani proizvod sa dodatnim atributima, koristima i karakteristikama koji će ga razlikovati od već narasle i ozbiljne konkurencije na tržištu. PROIZVOD:- Proizvod kao jedan predmet-Proizvod u sklopu linije proizvoda i -Miks(asortiman) proizvodaProizvod kao predmet – predstavlja verziju proizvoda koji ima posebnu namjenu na listi prodaje proizvođača (prodavca).Individualni proizvod je pojedinačan u okviru jedne linije proizvoda, kao što je model, boja, veličina ..Miks proizvoda se odnosi na njegovu širinu, dubinu i konzistetnost.ASORTIMAN ILI MIKS PROIZVODAPod asortimanom ili miksom prizovda podrazumijevamo skup svih linija proizvoda i individualnih prizvoda koje neko preduzeće proizvodi i prodaje. Asortiman proizvoda, često prepoznat i kao mix proizvoda. Proizvodni program ili asortiman je sve što preduzeće nudi tržištu. Preko asortimana preduzeće se prepoznaje na tržištu a posebno kod kupaca. Linija proizvoda je zaokružena grupa srodnih proizvoda – proizvodi koji djeluju na sličan način, prodaju se istim grupama kupaca, posredstvom istih kanala distribucije ili pripadaju istom rasponu cijena.Proizvodni program – asortiman

Broj linija proizvoda (npr osnovna podjela linija proizvoda u bankarstvu je (1) linija uštednih i (2) kreditnih proizvoda) naziva se širina asortimana. Broj modaliteta (varijeteta) proizvoda u okviru svake linije naziva se dubina asortimana (npr. krediti za privredu, stanovništvo, potrošački i sl.)Što je više različitih varijacija u okviru date linije asortiman je dublji!Pored širine i dubine asortimana značajna dimenzija je gustina asortimana kojom se izdražava međusobna povezanost proizvoda u okviru asortimana, pa linije proizvoda postaju sličnije a ekonomija obima prednost u razvoju, te i u marketingu.Varijable proizvodaSve što se može ponuditi tržištu da se izazove pažnja, kupovina ili upotreba, a što bi moglo zadovoljiti neku potrebu. Pod varijablama (atributima) proizvoda podrazumijevamo osnovne karakteristike (elemnte) svakog proizvoda.najvažnije varijable su:-ime i marka proizvoda-pakovanje-kvalitet-dizajn-pravna zaštita i-servisiranje proizvoda

20. Marka proizvodaIme proizvoda ili marka proizvoda je riječ, simbol, oznaka, žig, vinjeta, šifra ili njihova kombinacija, uslovljena i korišćena od strane proizvođača ili trgovine da bi se identifikovala njihova roba ili razlikovala od robe koju druge organizacije proizvode i prodaju.

• Ime marke proizvoda predstavlja onaj dio marke proizvoda koji se može izgovarati.• Za potrošače ime marke proizvoda je fundamentalno isto kao proizvod sam po sebi, jer olakšava

kupovinu, garantuje kvalitet i omogućava samoizražavanje. • Uslovi koje mora ispuniti efektivno odabrano ime-marka proizvoda su: kratkoća, jednostavnost, lakoća

izgovora i čitanja, lakoća prepoznavanja i pamćenja, ugodnost čitanja i pisanja, ugodno zvučanja, mogućnost izgovaranja na svim jezicima (ako se prizvod izvozi)...

• Riječ ''brand'' je engleska riječ. Oxford Advanced Learner's Dictionary ''brand'' tumači kao'’ znak proizvoda specifično proizvedenog od strane određene kompanije''. Brend se definiš na raziličite načine:

• Američko udruženje za marketing definiše brend kao ''ime, pojam, znak, simbol ili dizajn, ili pak kombinaciju navedenog, čime se identifikuju roba ili usluge jednog prodavca ili grupe prodavaca i diferenciraju u odnosu na konkurente.

• Brend predstavlja skup elemenata (ime, logo, simbol, dizajn, poruka) koji identifikuju i diferenciraju: organizacije, proizvode, usluge (kao i osobe, mjesta i ideje) i stvaraju jedinstvene racionalne i emocionalne asocijacije, vjerovanja i očekivanja kupaca/potrošača/korisnika

• Trgovinska ili zaštićena marka (Trade Mark) je marka (ime) proizvoda ili dio te marke proizvoda koji je pravno zaštićen. Zaštićene trgovinske marke uključuju ime proizvoda (Brand Name), oznaku marke proizvoda (Brand Mark) ili oboje. Najvažniju ulogu u stvaranju marke proizvoda ima ustaljen kvalitet proizvoda. Generički proizvodi- nepostojanje marke proizvoda Individualizacija robe – davanje imena svakom proizvodu (Branding)Marka razvija „ličnost“ proizvodaMarka proizvoda je značajna i za potrošača i za proizvođača.

Potrošaču - pomaže prilikom identifikacije željenog proizvoda; omogućava prepoznavanje kvaliteta i komuniciranje; olakšava donošenje odluka o kupovini.

Proizvođaču - pomaže u izgradnji njegovog imidža i planiranju marketing miksa; identifikuje novu ponudu i privlači pažnju potrošača. Pod pojmom „robni žig“ podrazumijevamo fabričke, trgovačke i proizvodne žigove.

Fabrički žig – ukazuju potrošačima na preduzeće (fabriku) u kojoj je izrađen proizvod određenih osobina. Trgovački žig – ukazuje na porjeklo robe jednog preduzeća koje je tim žigom označilo robo koju samo ne

proizvodi, ali koju odabira i stavlja u promet poslije nabavke od proizvođača. Proizvodni žig – ukazuje na preduzeće koje dobija i stavlja u promet neprerađeni proizvodni program. • Sa stanovišta vlasnika marke proizvoda postoje tri vrste marki proizvoda:

• fabrička • trgovačka (privatna)• kolektivna

• Tri glavne politike marke proizvoda su:• individualna marka – svakom proizvodu se daje različito ime, odnosno marka.• grupna marka (kišobranska) – primjenjuje se kada su proizvodi slični sa stanovišta njihovih strategija

marketing miksa: koriste se isti kanali distribucije i komunikacija, a ciljna tržišta su ista ili slična.• kombinovana (mješovita) politika – primjenjuje se u velikim firmama u kojima se ekspanzija linija proizvoda

dešava u raznim pravcima. (proširenje postojeće marke na druge proizvode)

•

• . Odluka o marki – da li razviti marku proizvoda ili proizvod prodavati bez marke• 2. Odluka o finansijeru marke - marku proizvoda finansira sam proizvođač; proizvođač finansiranje marke

povjeri posredniku, distributeru; jedan dio proizvđač prodaje pod vlastitom a drugi pod privatnom markom • 3.Odluka o kvalitetu marke - visok, srednji i nizak kvalitet • 4. Odluka o grupnoj (ili individualnoj) marki • 5. Odluka o proširenju marke - da li proširiti marku na druge proizvode ili ne • 6. Odluka o multimarki (dvije ili više marki u sklopu iste kategorije proizvoda)• 7. Odluka o repozicioniranju marke proizvoda – može zahtjevati promjenu proizvoda i/ili promjenu

njegovog imidža.

21. Pakovanja proizvodaPod pakovanjem podrazumijevamo materijal za izradu ambalaže, stavljanje proizvoda u ambalažu, stavljanje u kolete, čuvanje proizvoda, definisanje optimalnog odnosa između težine, zapremine i oblika koleta u odnosu na uslove transporta i namjenu robe.

• Četiri glavna faktora projektovanja pakovanja su: – marketing razmatranja,– zaštita proizvoda,– ekonomski faktori– faktori okruženja.

• Pakovanje mora biti:– atraktivno– prikladne velićine– praktično za rukovanje (za kupca,za distributera i maloprodaju)– može imati vlastitu upotrebnu vrijednost

– Pakovanje predstavlja svojevrsnu propagandnu poruku proizvoda– Pakovanje stvara određene emocije i podsticaje (psihološki aspekt pakovanja)

Proces kreiranja pakovanja je složen i obiman zadatak u kome treba da učestvuju multidisciplinarni timovi stručnjaka.Vrste pakovanja:

• Osnovna podjela:– komercijalno – u kome proizvod kupuje finalni potrošač

– transportno – koje služi u svrhu lakšeg prenošenja i prevoza proizvoda do određenog distributivnog mjesta ili mjesta finalne potrošnje

• Sa stanovišta tehnologije pakovanja – povezano sa mašinskim pakovanjem (u procesu automatizovanog punjenja miljeka obavlja se i zrada ambalaže od teterpaka....)

• Sa stanovišta marketinga i ekonomike:– Standardizovana - često prati i zakonski propisi pojedinih klasa ambalaže sa stanovišta njihovih

dimenzija i higijensko – zdravstvenih uslova – specijalna

Četiri zahtjeva moraju biti ispunjena:- ekonomičnost – minimizacija pakovanja

- atraktivnost – kvalitetan dizajn i izgled pakovanja

- funkcionalnost – prilagođenost za upotrebu i korišćenje

- komunikativnost – indentifikacija određene marke Zaštitna i promotivno-prodajna funkcija pakovanja

• Zaštitna f-ja pakovanja- zaštita proizvoda od oštećenja i gubitka svojstava;• Promociono-prodajna f-ja pakovanja- uticanje na stavove i ponašanje distributera i potrošača

Menadžment pakovanja - 5M (menadžment, marketing, materijal, mašine i novac) ključ dobrog pakovanja

22. Kvalitet proizvoda I tržišteDefinicija kvaliteta proizvoda zavisi od kategorije proizvoda: trajna industrijska i trajna potrošna i netrajna potrošna dobra.Klasična definicija: Proizvod je kvalitetan kada odgovara po funkciji, vijeku trajanja i spoljnim izgledom.Savremena definicija: Kvalitet proizvoda obuhvata čitav niz dodatnih elemenata, kao što su ujednačenost proizvoda, ravnomjernost funkcija, zamjenljivost djelova, najšira spremnost proizvoda za namjenu i prilagođenost svrsi.Faze istorijskog razvoja kvaliteta:

prvobitna zajednica zanatski način proizvodnje industrijska revolucija masovna proizvodnja

Višedimenzionalnost kvalitetafunkcionalnost - primarna karakteristika funkcionisanja;2) trajnost - mjera dužine života proizvoda;3) uskladjenost sa specifikacijom - dizajn i karakteristike odgovaraju propisnim standardima;4) obilježja (standardna i opciona) - sekundarne karakteristike koje dopunjuju funkcionisanje;5) pouzdanost - vjerovatnoća uspjeha u periodu vremena,6) popravljivost - brzina, vrijeme i kvalitet srervisiranja proizvoda, 7) podesnost i jednostavnost, i 8) reputacija marke, estetika i sagledan kvalitet. Tržište nameće stalnu potrebu za usavršavanjem i razvojem kvaliteta kako novih, tako i postojećih proizvoda.Za trajna potrošna dobra postoje dvije kategorije troškova:

• Troškovi vlasništva • Troškovi eksploatacije

Kod analize između kvaliteta i tržišta – bitan odnos između: Dobavljača i tržišta, Kupaca i tržišta Finalnog potrošača i tržišta

Faktori kvaliteta proizvoda i uslugamarketing –prodaja – - razvoj –

- proizvodnja

- kontrola kvaliteta -

23. Različiti aspekti dizajna proizvodaDizajn je kompleksan proces razvoja proizvoda koji se sastoji od sljedećih šest faza: definicija proizvoda, studija izvodljivosti, konceptualni dizajn, projektovanje prototipa i konstrukcije, finalni dizajn za proizvodnju/redizajn.

• Pod dizajnom podrazumijevamo samo estetska svojstva proizvoda • Dizajn je proces projektovanja proizvoda.

Pet osnovnih elemenata dizajna:• ekonomičnost• funkcionalnost• tehnologičnost• ergonomija mjerenje sposobnosti učinka • estetika

Funkcionalne, strukturalne i estetske karakteristike proizvoda su međuzavisne.- Funkcionalne – odnose se na očekivane koristi proizvoda - Strukturne – često se koriste kao baza za razvijanje btojnih zavisnih proizvoda u istoj liniji

Estetske - sadrže stvarni dizajn, oblik i boje..., što zajedno pomažu stvaranju vizuelno atraktivni izgled proizvod

24. Pravna zaštita proizoda• Industrijskom svojinom nazivamo zakonom zaštićena obilježja proizvoda i usluga (dizajn, porijeklo,

autorsko pravo i sl.) Nacionalno zakonodavstvo

• Institucija: Zavod za intelektualnu svojinu Crne GoreČetriri osnovna područja zaštite industrijske svojine

• Zaštita dizajna proizvoda • Zaštita imena (marke) ili robnog žiga • Zaštita porijekla proizvoda • Zaštita autorskih prava

Žig prenosi poruku potrošaču o onome šta on želi da kupi putem snažne asocijacije.Žig je pravno zaštićen znak koji u prometu služi za razlikovanje robe i/ili usluga jednog fizičkog ili pravnog lica od iste ili slične robe i/ili usluga drugog fizičkog ili pravnog lica.Kao žig se može zaštiti bilo koja riječ, slovo, crtež, slika, oblik, etiketa, boja ili njihova kombinacija, a da imaju za cilj razlikovanje robe odnosno usluga.Žig može biti individualni, kolektivni ili žig garancije.Funkcija žiga je da potrošačima omogući da razlikuju robe i/ili usluge određenog privrednog društva od istih ili sličnih roba i/ili usluga drugog privrednog društva. Uredna prijava za priznanje žiga sastoji se od:

• zahtjeva za priznanje žiga• izgleda znaka• spiska roba i usluga na koje se znak odnosi, označen i svrstan prema klasama iz Ničanskog aranžmana o

međunarodnoj klasifikaciji robe i usluga• dokaza o plaćenoj taksi.

Geografska oznaka i oznaka porijekla prenosi poruku potencijalnim kupcima da je taj proizvod proizveden na određenom području i ima određene poželjne karakteristike koje se mogu naći samo na tom mjestu.Oznake geografskog porijeklaŠta su oznake geografskog porijekla? To je pravo kojim se štite dvije vrste oznaka:

• Imena porijekla; • Geografske oznake.

Ime porijekla je geografski naziv zemlje, regiona ili lokaliteta koji služi da označi proizvod koji odande potiče, čiji su kvalitet i posebna svojstva isključivo ili bitno uslovljena geografskom sredinom, koja obuhvata prirodne i ljudske faktore i čija se proizvodnja, prerada i priprema u cjelini odvijaju na određenom području. Geografska oznaka je oznaka koja identifikuje određenu robu kao robu porijeklom sa teritorije određene zemlje, regiona ili lokaliteta sa te teritorije, gdje se određeni kvalitet, reputacija ili druge karakteristike robe suštinski mogu pripisati njenom geografskom porijeklu. Oznakama geografskog porijekla obelježavaju se prirodni proizvodi : voda, so, kamen i slično; poljoprivredni: malina,kupus, krompir, kajmak, sir; proizvodi domaće radinosti: džemperi, čipke kao i industrijski proizvodi i uslugeAutorsko pravo obuhvata prava stvaraoca književnih, naučnih, stručnih i umjetničkih djela, djela primijenjenih umjetnosti, kartografska djela, tehnički crteži i djela iz drugih oblasti stvaralaštva.Autorsko djelo je duhovna tvorevina autora izražena u određenoj formi, bez obzira na njegovu vrijednost, namjenu, sadržinu i način ispoljavanja.

25. Servisiranje kao varijabla trajnih potrošnih proizvodaČetiri f-je servisiranja proizvoda• Zaštita reputacije preduzeća • Kontaktiranje sa kupcima • Učešće u razvoju proizvoda i tržišta • Kvalitetno obanvljanje poslova Efikasno servisiranje proizvoda predstavlja značajan factor izgradnje jakog imidža i reputacije preduzeća koje je te proizvode proizvelo. Od proizvođača ka kupcima kreće se mnoštvo informacija o tehničkim karateristikama proizvoda, uslovima njegove ekspoloatacije, održavanja i opravke islično. U suprotnom pravcu od kupca ka proizvođaču kreću se informacije o reklamacijama kupava, kvarovima proizvoda, uzrocima kvarova, primjedbama i predlozima kupaca i sl. Servisiranje proizvoda se može shvatiti u užem i širem smislu. U užem smislu servisiranje proizvoda obuhvata samo uvid u ispravno funkcionisanje proizvoda i njegovo održavanje, odnosno popravka kada nastanu kvarovi. Demonstriranje proizvoda predstavlja oblik promocije čiji je cilj da uvjerimo potrošače da naš proizvod sadrži ona svojstva i perfomanse koji će biti od presudnog značaja za njihovov donošenje odluke o kupovini. Njena suština jeste upoznavanje ne samo potencijalnih kupaca , nego i šire javnosti sa karateristikama i načinom funkcionisanja proizvoda. Plan same akcije demonstracije proizvoda sadrži sljedeće elemente:- ciljna grupa- svojstav proizvoda koja će biti prikazana- punktovi u kojima će se obaviti demonstriranje proizvoda - mjesto gdje će se obaviti demonstriranje proizvoda- kalendar demonstriranja proizvoda itd.

Davanje garancija za određeni proizvod podrazumjeva jemstvo i obavezu koju neko preduzeće daje svojim potrošačima u pogledu deklarisanih kvalitativnih i kvantitativnih svojstava proizvoda.Politika davanja garancija zavisi od brojnih faktora.Garancije su sljedeće:

Garancija je nužna kada je u pitanju nov proizvod, nedovoljno poznat ili proizvod čiji se kvalitet ne može utvrditi prilikom kupovine.

Garancija je nužna kada se radi o proizvodima velike vrijednosti jer ona privlači povjerenje kupaca. Garancija za neafirmisane i nedovoljno poznate marke proizvoda. Kada se radi o prodaji dopisnim putem. Preduzeće je primorano ga daje garancije kada to rade konkurenti.

26. Životni ciklus proizvodaŽivotni ciklus proizvoda je vremenski period koji protekne od momentaa njegovog uvođenja na tržište do momenta prestanka tražnje za njim i njegovog povlačenja sa tržišta. Životni ciklus proizvoda sastoji iz četriri faze:

- prva faza – uvođenje ili lansiranje prizvoda na tržište- drug afaza – rasta ili ekspanzije tražnje- - trreća faza – zrelost ili satganciaj - četvrta faza- opadanje tražnje i umiranje proizvoda.

U fazi uvođenja novi proizvod se uvodi na tržište prije nego što postoji očigledna tražnja za njim, a često i prije nego što je potpuno tehnički usavršen. Proizvod je lansiran na tržište , prihvatanje od starne potrošača su minimalne. Prodaja proizvoda je veoma mala i polako raste usled mnoštva marketing faktora i ponašanja kupaca. U fazi uvođenja mali je broj konkurenata na tržištu i oni proizvode samo osnovnu verziju proizvoda , jer tržište još nije spremno za prefinjene proizvode. Dužina uvođenja proizvoda zavisi od mnogobrojnih faktora, kao što su: kompleksnost proizvoda, stepen njegove inovacije, potrebe i zahtjevi kupaca , prisustvo konkuretskih supstituta u nekoj firmi, te priroda, itd.Osnovne karateristike faze rasta životnog ciklusa prizvoda jesu sljedeće:

- tražnja počinje naglo da raste i veličina ukupnog tržišta rapidno se povećava. Proizvođači , koji su bili posmatrači u prvoj fazi, počinju sada da proizvode novi proizvod. Faza rasta označava da je proizvod prihvaćen i posato atarktivan na tržištu. Jedno značajno obilježje ove faze jeste porast konkurencije.Tražnja u fazi zrelosti počinje da opada , jer je tržište zasićeno. Konkurencija je izuzetno velika. Sve je veća diferencijacija proizvoda i metoda usluživanja kupaca. U fazi opadanja tražnje permanentno opada. Nivo te tražnje sje sve manji i manji. Zbog jakog opadanja tražnje pojavljuje se u industriji viškovi proizvodnih kapaciteta. Do opadanja tražnje većine zrelih proizvoda dovodi preferencije potrošača, konkuretske aktivnosti, tehnologija i drugi faktori okruženja.

27. Pozicioniranje proizvodaPozicija proizvoda je način na koji potrošači definišu proizvod sa stanovišta određenih kriterija. Pozicioniranje proizvoda se ocjenjuje na osnovu mjerenja percepcija (opažanja) i preferencija proizvoda od strane krajnjeg potrošača i industrijskog kupca u zavisnosti od konkurentskih proizvoda.Pozicioniranje proizvoda je mjesto koje proizvod zauzima na tržištu tj., u svjesti potrošača u odnosu na konkurentske proizvode.Pozicioniranje tržišta je priprema proizvoda da zauzme jasno, odvojeno, različito i poželjno mjesto u odnosu na konkurentske proizvode u svijesti ciljnih potrošača. Marketeri planiraju poziciju koja će njihove proizvode bitno razlikovati od konkurentskih i dati im najveću stratešku prednost na ciljnom tržištu.

28. Definisanje novih proizvodaZa prizvođača novi proizvod predstavlja ‘’nešto’’ što do sada nije prroizvodio, za kupca je novi proizvod ‘’nešto’’ za što on do sada nije čuo. U smislu novog proizvoda podrazumjevaju se skjedeće tri alternative: unapredjenje/modifikacija novog proizvoda, imitacija proizvoda, inovacija proizvoda. Tržišno orjentisana definicija Novog proizvoda , novi proizvod je onaj koji ne ponavlja postojeću ponudu na tržištu (tržišno orjentisana definicija).

• Pod novim proizvodom se podrazumijeva sve što neko preduzeće nudi a do određenog momenta nije bilo (na taj način) ponuđeno na tržištu, kao komponenta njegove ponude i što posjeduje neke koristi, različite u odnosu na postojeći proizvod.

Booz Allen & hamilton definiše 6 kategorija novih proizvoda:1. Potpuno novi proizvodi – novi proizvodi koji stvaraju potpuno novo tržište (10%). 2. Nove linije proizvoda – novi proizvodi koji kompaniji omogućavaju da po prvi put stupi na poznato

(formirano) tržište (20%).3. Proširenje (dodavanje) postojećih linija proizvoda – novi proizvodi koji su dodatak poznatim linijama

proizvoda (26%) .4. Poboljšanja i revizije postojećih proizvoda – novi proizvodi koji imaju bolje performanse ili veću

percipiranu vrijednost, pa stoga zamjenjuju postojeće proizvode (26%). 5. Repozicioniranja – postojeći proizvodi kojima se ciljaju nova tržišta ili tržišni segmenti (7%). 6. Smanjenje troškova – novi proizvodi koji imaju slične performanse, a iziskuju manje troškove (11%). • Više od polovine svih problema razvoja novih proizvoda su organizacione prirode, među kojima su

najvažniji: definicija odgovornosti, koordinacija, komunikacije, pomoć top menadžmenta, veličina organizacije, organizaciona struktura, sistemi i procedure.

29. Portfolio proizvoda• Pod portfolijom proizvoda podrazumjevamo miks proizvoda, sastavljen od linija proizvoda, kao i samih

proizvoda (razne vrste i marke proizvoda).(Najvažniji dio politike proizvoda odnosi se na procjenu postojećeg portfolija proizvoda i tržišta i donošenje odluke o najboljoj alokaciji resursa firme na te proizvode i tržišta).

• Portfolio koncept pojavio se 1960-tih- Boston Consulting Group BCG sa slikovitim nazivima proizvoda (zvijezde, psi, krave-muzare, znak pitanja).Putem analize portfolija proizvoda, obavlja se vrednovanje postojećih proizvoda firme i obezbjeđuje baza za donošenje menadžment odluka o dodatnim proizvodima, modifikacija postojećih, izbacivanju (napuštanju) proizvoda i alokacija resursa na različite proizvode i tržišta.

30. Ciljevi kontinuiranog razvoja proizvodaCiljevi razvoja proizvoda proističu iz opštih strateškuh i marketing ciljeva preduzeća. Ciljevi razvoja proizvoda su mnogobrojni , a specifični su za svako preduzeće. Oni se definišu u zavisnosti od opštih i marketing ciljeva preduzeća, jačine konkurencije, promjene u stavovima potrošače, pozicije proizvoda u pojedinim fazama životnog ciklusa.Ciljevi kontinuiranog razvoja proizvoda

• I Rast prodaje putem uvođenja novih proizvoda ili unapređenja postojećih • II Rast prodaje kroz pronalaženje novih korisnika za uvedene postojeće proizvode, što je lakše nego

razvijati nove • III Iskorišćenje viška proizvodnih kapaciteta • IV Održavanje i poboljšanje tržišnog učešć • V Razvijanje pune linije proizvoda – predstavlja jedan od načina marketing uspjeha preduzeća • VI Zadovoljenje zahtjeva distributera- preduzeće primorano da proširi ili promjeni ponudu svojih

proizvoda • Četiri osnovna kriterijuma za ocjenjivanje organizacije razvoja proizvoda:

• ostvarivanje ciljeva razvoja proizvoda sa stanovišta profitabilnosti novih;• koegzistencija i koordinacija sa preostalim djelovoma preduzeća;• izbjegavanje velikih investicija u pogrešne proizvode;• zaposlenost stručnih kadrova na poslovima razvoja proizvoda.

• Savremena teorija organizacije smatra klasičnu koncepciju organizacije preduzeća po funkcijama prevaziđenom.

• Nova koncepcija podrazumijeva podjelu svih aktivnosti preduzeća na operativne (tekuće) i razvojne (buduće).

• Makroorganizacija poslovne f-je razvoja proizvoda može biti centralizovana, decentralizovana (podjeljena na organizacione jedinice – divizije) i kombinovana.

31. Prodajna cijena kao varijabla marketing miksa

Cijena je novčano izražena vrijednost proizvoda ili usluga na tržištu. To je vrijednost razmjene proizvoda i usluga. Za cijenu su zainteresovani: kupac, prodavac i društvo.Cijena je jedini instrument marketinga kvantitativno izražen i odmah uočljiv od strane potrošača. Prodajna cijena se ne može posmatrati kao izolovana varijabla, nezavisna od ostalih marketing varjabli. Prodajna cijena-važan elemenat marketing miksa. Pored prodajne cijene marketing miks sačinjavaju još ponuđeni proizvod ili uslug, pakovanje proizvoda, kanali distribucije, razni načini promocije.

• Prodajna cijena-značajno konkurentsko oružje na tržištu. . Prodajne cijene se moraju koristiti oprezno. • Pogrešno odabrane prodajne cijene-razaraju efektivnost preostalih elemenata marketing miksa. One

mogu razoriti i dobar proizvod.• Prodajna cijena kao varijabla marketing miksa- još dva važna obilježja:

• prodajne cijene u odnosu na konkurentsku poziciju;• prodajne cijene u odnosu na pojedine faze životnog ciklusa proizvoda.

32. Kalkulativne metode za određivanje visine prodajnih cijena

Postoje mnogobrojne kalkulativne metode za određivanje visine prodajne cijene, a najvažnije među njima su:

- troškovi plus marža- analiza kritične tačke- analiza troškovi-obim – profit- stopa prinosa na angažovana sredstva - metoda marginalnih troškova

U postupku određivanja visine prodajne cijene u duhu koncepcije marketinga, neophodno je da pored troškova proizvodnje budu uzeti u obzir i troškovi prodaje , odnosno cijena koštanja proizvedenog i prodatog proizvoda.

33. Pojam I značaj distribucije

Distribucija je podfunkcija marketinga koja upravlja tokovima robe od proizvođača, preko distributera do finalnog potrošača. Cilj je da krajnji potrošač bude što kvalitetnije uslužen, uz najmanje troškove distribucije i prodaje.

• Dva područja distribucije:– najefikasniji kanali distribucije marketing logistiku– fizička distribucija

Osnovni cilj distribibucije je da proizvode učini efektivno raspoloživim za najveći mogući broj kupaca i finalnih potrošača sa najmanjim mogućim troškovima distribucije i prodaje. Distribucija podrazumijeva pored tokova roba od proizvođača do kupca it ok informacija , pa su kanali distribucije dvosmjerni.

34. Kanali distribucijepostije četiri osnovna kanala distribucije, a to su:

- prizvođač – potoršač ( direktna distribucija)- Proizvođač – posrednik – potrošač- proizvođač-maloprodaja – portošač- proizvođač – veleprodaja – portošač

Posrednik se može definisati kao skaldištar koji robom snadbijeva izvjesne trgovine i industrije, dok veleprodaj i maloprodaja skladište domaća trajna i potrošna dobra.Kanal distribucije proizvođač – potrošač je najefikasniji kanal ditribucije, jer između proizvođača i potrošača nema nikakvog posredovanja, tako da proizvođač može da kontroliše sve faze prodajnih operacija.kanali distribucije proizvođač – posrednik – potrošač, odnosi se na izvjesne materijale i opremu koji se koriste u trgovini ili industriji. kanali distribicije proizvođač- maloprodavac- potrošač, se koristi za trajna potrošna dobra i potrošna dobra onda kada je prosječna vrijednost porudžbina maloprodaje velika da bi direktna prodaja bila ekonomična.kanal distibucije proizvođač- veleprodaja – potrošač, najčešći kanal distribucije za mnoga domaća Trajan potrošna dobra . Njegova upotreba iz dana u dan opada, pošto proizvođči sve češće prodaju robu direktno malopraodavcima.

35. Maloprodaja – tržište I institucijeMaloprodaja pokriva sve aktivnosti prodaje proizvoda krajnjim potrošačima.Maloprodaj obavlja tri funkcije:

- maloprodajni objekti su potrošačev primarni, lični kontakt sa marketingom- Maloprodajni objekti su mnogo više od česte ekonomske transakcije zadovoljenja potrošača - Maloprodajni objekti projektuju vrstu imidža ili personalnosti za potrošače.

Pošto većina potrošača kupuje gotovo sve potrošne proizvode u maloprodjnim objektima, maloprodaja predstavlja primarni kontakt potrošača sa marketingom.

36. Veleprodaja – tržište I institucijeVeleprodaju je veoma teško definisati , jer postoji široka lepeza veleprodavaca koji obavljaju različite poslove. Pod veleprodajom podrazumijevamo sve aktivnosti koje se direktno odnose na prodaju proizvoda ili usluga subjektima koji ih kupuju za poslovnu upotrebu. Veleprodaj je prodaja od starne bilo koje firme bilo kom kupcu izuzimajući krajnjeg porošača koji kupuje prizvod ili uslugu za svoju ličnu , neposlovnu upotrebu. Sa stanovišta marketinga veleprodaja obezbjeđuje ukupnom sistemu distribucije sljedeća tri doprinosa:

- ekonomija stručnosti pod kojim podrazumijevamo marketing spaciajlizaciju veleprodajnih distributera.- ekonomija obima i - ekonomija broja transakcija

37. Sistem komuniciranja preduzeća sa okruženjemPostoje različiti prilazi ekonomskoj propagandi, promociji prodaje i odnosima sa javnošću. Termin promocija prodaje označava sve vrste marketing aktivnosti, stvorenih u cilju stimulisanja ili stvaranja tražnje. Dijeli se u tri osnovne kategorije: propaganda, lična prodaja i specijalizovane aktivnosti promocije prodaje. Pod promocijom se podrazumijeva bilo koji napor nekog dijela preduzeća čiji je cilj da stimuliše prodaju preduzeća širenjem informacija kupcima ili potencijalnim kupcima.. Dva osnovna tipa promocionih napora jesu : propaganda i lična prodaja.Kotler, koristi termin ‘’promociona strategija’’ odnosno ‘’promocione aktivnosti’’. Promocione aktivnosti se dijele na propaganda, ličnu prodaju, promociju prodaje, publicitet. Propaganda je plaćeni oblik bezlične prezentacije i promocij i promocije ideja, roba ili usluga od starne identifikovanog sponzora. Lična prodaja je usmena prezentacija u konverzaciji sa jednim ili više budućih kupaca u cilju stavranaj prodaje.Promocija prodaje jesu one marketing aktivnosti, osim lične prodaje propaganda i publiciteta koje stimulišu kupovinu i efikasnost distributera, kao što su izlozi, izložbe, demonstarcije is l.Fenomen odnosa s javnošću javio se 90 godina u SAD. Definiciju odnosa s javnošću dao je Institiut za odnose s javnošću iz Londona. ‘’Aktivnost odnosa s javnošću je promišljen , planiran i kontinuiran napor usposatvljanja međusobnog razumijevanja između preduzeća i njegove javnosti, odnosno okruženja. . Odnosi s javnošću u suštini predstavljaju sistemsku, plansku i kontinuiranu brigu preduzeća o njegovim odnosima sa okruženjem. Pod okruženjem podrazumijevamo kupce, dobavljače, kanale prodaje i distribucije, državne institucije, banke, privredne komore , osiguravajuće zavode isl.Lična prodaja ima dosta sličnosti sa ekonomskom propagandom. Njen osnovni cilj je povećanje prodaje , mada prodavci na terenu imaju i pomoćnu funkciju u prcesu obrade porudžbina. Prodavci koji neposredno prodaju robu kupcima moraju poznavati psihologiju prodaje, robe i usluge koje prodaju, kao i ličnost i zahtjeve kupaca Pod komunikacija preduzeća podrazumijevamo sve one aktivnosti čiji je cilj da se utiče na okruženje, odnosno da se u krajnjoj liniji poveća prodaja preduzeća. Te komunikacije se dijele na: masovne ( bezlične ) i lične. Masovne komunikacije su ukućene širokom auditorijumu, dok su lične komunikacije usmjerene ka jednom ili više kupaca.Masovnu komunikaciju dijelimo na:Ekonomsku propagandupromociju prodaje i odnose s javnošću. Tri su osnovna cilja komunikacija: da komunicijraju, da ubijede , da budu kokurentne.Sa stanovišta načina prenošenja propagandne poruke komunikcije se mogu podijeliti na dvije grupe:vizuelna komunikacija – propaganda, izložbe, sajmovi, pošiljke, odnosi s javnošću ( pisani)izlaganje u maloprodaji iverbalne komunikacije kontakti glavnog rukovodtva, prodajno osoblje na terenu – odnoi s javnošću ( govorni)

38. Promocioni miks

Pod promocionim miksom podrazumijevamo kombinovanje pet osnovnih elemenata promocije:- ekonomska propaganda- promocija prodaje- lična prodajaLična prodaja – neposredno usmeno komuniciranje sa jednim ili više potencijalnih kupaca a

kome je cilj prodaja.- Prodajne prezentacije - Prodajni sastanci- Programi za podsticanje- Uzorci - Sajmovi i izložbe

- odnosi sjavnošću i publicitet i- stimulisanje preprodavaca

. Unapređenje prodaje – aktivnost kratkog (ograničenog) trajanja sračunata na podsticanje kupovine proizvoda odnosno usluga

- takmičenja, nagradne igre, tombole, lutrije, - uzorci, - nagrada, pokloni, - sajmovi i izložbe- eksponati, - kuponi, - niskokamatno finansiranje, - zabava, - zabava, - vezane reklame- kontinuirani programi, - popusti- demonstracije, - kompenzacije,

Ekonomska propaganda – plaćeni oblik prezentacije i promocije ideja, roba, ili usluga u sredstvima javnih komunikacija koja ne podrazumjeva lični kontakt

- štampanje i emitovanje poruke, - adresari,- pakovanje –spoljašnje, - svetleće reklame,- pakovanje –ubačene reklame, - bilbordi, - igrani filmovi, - brošure i knjižice, - audio-vizuelni materijal, - simboli i oznake,

- prikazivanje robe na mjesto kupovine, - video trake, - ponovno štampanje oglasa, - posteri i letci,

4. Odnos sa javnošću (pablik rilejšens) – je aktivnost preduzeća s njegovom eksternom i internom javnošću.

- novinski članci, - izlaganja,- godišnji izvještaji, - seminari,- društveni odnosi, - donacije,- sponzorstva, - publikacije,- mediji identiteta, - lobiranje,- časopisi preduzeća, - događaji,

Direktni marketing – direktno komuniciranje sa pažljivo odabranim ciljnim potrošačima da dođe do neposrednog reagovanja

- elektronska kupovina, - katalozi- elektronske poruke, - pošta- telemarketing, - TV kupovina- faks poruke, - govorna pošta

Odluke o promocionom marketing miksu često donosi veći broj subjekata u marketing, pri čemu se mora postaviti jedinstvena promotivna startegija preduzeća. Veoma veliki broj faktora utiče na promocioni miks, a među njima su:

- proizvod – priroda prozvoda, rizik, životni vijek proizvoda

- tržište- tržišno učešće, koncetracija industrije, inezitet komkurencije- potrošači –broj potrošača, koncetracija potrošača- promocioni budžet –finansijski resursi organizacije- marketing miks- relativne cijene/kvalitet, strategija distribucije- strategija kanala-broj i priproda distibutera- proces kupovine –faze procesa kupovine Pretkupovina – naglasak na zajedničkim informacijama -

propaganda - Kupovina – naglasak na specifičnim informacijama – lična prodaja- Postkupovina – naglasak na inovacijama - propaganda-

Faktori proizvoda odnose se nanačin kako se proizvod kupuje, troši o opaža od starne potrošača. Za industrijske proizvode, naročito tehničkog karaktera lična prodaja je značajnija od ekonomske propaganda, jer se ovi proizvodi prije kupovine kontrolišu. Za potroše proizvode , kao što je kozmetika ili na industrijski način proizvede prehrambene proizvode , ekonomsak propagandaje od presudnog značaja.Na izbor elemenata promociong miksa značajno utiče i životni vijek proizvoda.

39. Promocija prodajePakovanje proizvoda , zanačajan vid promocije prodaje. Promocioni aspekti pakovanja proizvoda su i dugoročnog i kratkoročnog karaktera. Kvalitetno pakovanje podrazumijeva privlačne boje, oblik i veličinu, odgovarajuća prezentacija marke proizvoda, atraktivne kartonske kutije isl.Boja predstavlja sredstvo pomoću koga proizvodi prenose psihološke aspekte. Bijela boja sugeriše čistoću , zelena asocira na prirodu i prirodne sastojke, plavo pakovanje se korsti za pakovanje cigarette smentolom ili deterdžente, crveno i žuto pakovanje upućuju na vruć novi proizvod koji privalači pažnju potrošača itd.Fizička forma pakovanja pored obezbjeđenja zaštite i pogodnosti proizvoda takođe prenosi psihološku poruku. . Pakovanje mora biti pogodno i za razne potrebe preprodavaca i pogodnost za razne vrste transporta, skladištenja, izlaganja u maloprodajnim objektima itd. Direktne pošiljke su najvažniji oblik direktne propaganda. One predatvljaju material koji se šalje poštom na određene adrese sa ciljem promocije.Direktne pošiljke predstavljaju najselektivniji medij promocije prodaje, jer upućuju željenim ciljnim osobama.Sajmovi i ozložbe mogu biti značajna vid promocije prodaje, ako su dobro osmišljeni. Međutim, oni mogu biti veoma sklupi, ako učestvijemo na velikom broju sajmova i izložbi. Sve sajmove možemo svrstati u četiri kategorije:

- opšti sajmovi- glavni industrijski sajmovi- glavni trgovinski sajmovi i - sporedni industrijski i trgovinski sajmovi.

Cilj opšrih sajmova jested a privuče kupce i potrošače , a u velikim paviljonima mogu posatojati mjesta za prodaju. Na tim sajmovima obično se ističu nacionalni paviljoni.Glavni industrijski sajmovi su veoma specijalizovani i obično imju međunarodni karakter.Na glavnim trgovinskim sajmovima obično nstupa na stotine izlagača. Ovi sajmovi imaju za cilj , uglavnom da privuku maloprodaju, dok veletrgovina može imati svoje štandove na tim sajmovima ili može nastupiti u scojstvu kupca.Sporedni industrijski i trgovinski sajmovi predstavljaju manje sajmove.Izložbe su obično na nacionalnoj osnovi, odnose se na određene teme oko kojih se okupljaju izlagači.Izložbe su u principu mnogo jeftinije od sajmova, a često sui efektivnije.

40. Ekonomska propaganda

Ekonomska propaganda se može definisati kao sredstvo za prenošenje izjava potencijalnim potrošačima, kupcima i distributerima i proizvodima preduzeća. Ona je inegralni sastavni dio opšte marketing strategije. u kolikoj mjeri će ekonomska propaganda uticati na odluke potenciajlnih kupaca o kupovini , zavisi od vrste proizvoda.

41. Lična prodaja

Lična prodaja se satoji iz sljedećih 6 faza:- identifikacija i kvalifikacija budućih kupaca- priprema za sastanak sa kupcem- prezentaciaj proizvoda- primjedbe kupaca- završetak prodaje - aktivnost posle prodaje

U fazi identifiakcije i kvalifikacije kupaca, prodavac pokuđšava da locira buduće kupce koji vjerovatno imaju potrebu i želju za ponuđenim proizvodom ili uslugom. Znači, ovdje se ne ardi o sadašnjim, postojećim već o budućim potenciajlnim kupcima.Budući kupac mora takođe biti kvalifikovan da kupi, da je finansijski sposoban da palti nabavljenu robu.Priprema za sastanak sa kupcem obuhvataju brojne aktivnosti prodavac.. Pošto je potencijalni kupac identifikovan i kvalifikaovan, prodavac sada mora da pronađe način kako da mu priđe. On inicira kontark ( razgovovr) sa kupcem bilo putem pošte , bilo telefonom.U ovoj fazi za prodavca od bitnog značaja mogu biti informacije o budućem kupcu: ponašanje kupca u prošlosti, priroda sadašnjih potreba kupca, ponuda konkurenata kupcu itd.Cilj prezentacije jested a u svijesti budućeg kupca stvori želju za poručivanjem proizvoda ili usluga. Da bi taj cilj ostvario, prodavac mora da izloži cijelu priču o atributima proizvoda i koristima koje će budući kupac imati od proizvoda.. Tokom prezentacije prodavac mora biti spreman da odgovara na primjedbe kupca.Kada je prodavac pozvao budućeg kupca da donese pozitivnu odluku o kupovini, prodaja je završena. Cilj prodavca u ovoj fazi jested a izazove akciju kupca, odnosno potencijalnog kupca pretvori u stavrnog kupca.

42. Promociona uloga preprodavacaDistributeri , posrednici ili preprodavci igraju značajnu ulogu u procesu efikasne razmjene , tako da robe koje su proizveli brojni i raznovrsni proizvođači posatju dostupni kupcima u željenom asortimanu. Promociona uloga preprodavca se mijenja tokom životnog vijeka proizvoda. U osnovi životni vijek se može svesti na tri faze: faza uvođenjakonkuretna fazarobna fazaU fazi uvođenja proizvođač investira pozamašna finansijska sredstva u promociju proizvoda. U konkuretnoj fazi stimulacija selektivne tražnje. u robnoj fazi isporuka i kredit posatju glavno sredstvo prodaje koje koristi preprodavac. promociju proizvođača preko preprodavca susrećemo i pod nazivom trgovinsak promocija. Ova promocija se sastoji iz dva dijela: unaprređenje performansi preprodavca i dopunjujuće aktivnosti preprodavca.

43. Definicija odnosa s javnošćuPod odnosima s javnošću podrazumijevamo brigu i aktivnosti koje organizacija preduzima u cilju pridobijanja povjerenja, odnosno naklonosti javnosti. pod javnošću podrazumijevamo okruženje preduzeća. javnost se dijeli na:

eksternu ( okruženje) i internu ( zaposleni u preduzeću)Dobro odnosi s javnošću često su preduslov uspješnosti poslovanja preduzeća.Preduslovi dobrih odnosa s javnošću jesu sljedeć:

- poslovanje se mora obavlajti na najpogodniji način u cilju sticanja javnog povjerenja- način na koji proizvođač snadbijeva javnost proizvodima i uslugama treba da unapređuje društveni i životni

standatrd- prizvođač mora uvijek isticati svoju brigu za ljude isl.

Pod ekstrnom javnošću podrazumijevamo: potrošače, distributere, dobaljače, banke, poslovna udruženja, osiguravajuće zavode, privredne komre, razne državne organe itd.

44. Pojam I znacaj marketing planiranja Pod marketing planiranjem podrazumijevamo sistemski process procjene marketing šansi i resirsa, postavlajne marketing ciljeva, razviajnje marketin stategije, te izrada plana implementacije i kontrole.Marketing paln je formalin pisani document na osnovu koga se izvršavaju i kontrolišu marketing aktivnosti preduzeća.Marketing planiranje je u tijesnoj vezi sa strateškim palniranjem, pod kojim podrazumijevamo dugoročan process sučeljavanja resursa preduzeća sa njegovim marketing šansama.Marketing planiranje se obalja na sljedeća tri ili četiri nivoa:- Strateško planiranje na nivou cijelog preduzeća. N aovom nivou definiše se misija preduzeća, postavljau dugoročni ciljevi preduzeća i odlučuje o opštim startegijama za ostvrenje postavlejnih ciljeva.- Strateško planiranje na osnovu biznis jedinica. U cilju efikasnog planiranja i realizacije operacija ukupna firma se dijeli na nekoliko divizija koje nazivamo strateškim jedinicama.- Strteško marketing planiranje ili marketing strategija. . Strateško marketing planiranje obuhvata izbor ciljnih tržišta i razvijanje marketing miksa.- Godišnje marketing palniranje. Pod godišnjim marketing planiranjem podrazumijevamo glavni plan koji pokriva godišnje marketing operacije i aktivnosti za datu liniju prizvoda, glavne prizvode, marke proizvoda ili tržište.

45. Proces uvođenja marketinga

Uvođenje marketinga i njegovi osnovni zadaci:- istraživanje tržišta prodaje i nabavke- predviđanje tržišta- planiranje prodaje i nabavke- učešće u planiranju i razvoju prizvoda- planiranje ekonmske propaganda- planaranje distribucije itd.

46. Primjena I kontrola marketing planova I programa

Primjena marketing planova i programa je veoma značajna. Sama izrada dobrih marketing strategija,marketing palnova samo je početak jednog procesa koji vodi ka uspješnom marketing. Reba imati na umu da brijlijantni planovi i program ostaju samo mnosštvo slova na papiru ukoliko dosledno ne realizuju – implemantiraju , primjene. Mnogobrojni su razlozi zašto u praksi mnogih preduzeća loša impemaentacija marketing, planova i programa, a najvažniji među njima su:

- Izolovano planiranje – cjelokupno biznis , a u okviru njega i marketing palniranje, obavljaju ‘’profesinaloni planeri’’ koji zauzimaju visoko mjesto o oraganizacionoj strukturi preduzeća. Oni imaju vrlo malo kontakta sa menadžerima marketinga koji treba da primjene te planove.

- raspodjela dugoročnih i kratkoročnih ciljeva, marketing startegija preduzeća često pokrivaju period od 3-5 godina.

- priprodan otpor promjenama . U prirodi je čovjeka das a rezervom prihvata nove stvari, ponekad pruža i otpor

- Implemantacija se mora palnirati - često planeri marketinga detalje implementacije preupštaju menadžerima marketinga, što je pogrešno.

47. Sistemi organizacije marketingaRukovodilac marketinga je odgovoran za upravlajnje kranje kompleksnim marketing operacijama. pod njegovim nepšosrednim rukovodstvom rade specijalisti u različitim aktivnostima, kao što su: prodaja, unapređenje prodaje, ekonomsak propaganda, istrživanje i palniranje, servisiranje kupaca i s l.U teoriji i praksi postije različite organizacione structure, odnosno sistemi organizacije marketinga. Svi ti sistemi organizacije marketinga dijele se:

- organizacija marketinga po funkcijam, - organizacija marketinga po proizvodima- organizacija marketinga po regionima ( tržištima)- organizcija marketinga po kupcima- kombinovan organizacija marketinga

Prva četiri sistema organizacije marketinga su različita ne samo u različitim industriajma, već i u raznim preduzećima unutar iste industrije, zbog toga što organizacion struktura zavisi od specifičnih faktora svakog preduzeća.