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OBJETIVO
UNIFICACION
• Estandarizar el proceso gerencial de ventas para todo el grupo.
ENFOQUE
• Alinear los esfuerzos de todos hacia el mismo objetivo.
SEGUIMIENTO
• Facilitar la medición y seguimiento de las prioridades del negocio.
Partes del Proceso
Junta Semanal
• Mediremos los resultados de la semana por vendedor y total sucursal así como el avance contra el objetivo del mes de las líneas criticas para el negocio. Así mismo se detectaran las rutas criticas y los indicadores a trabajar con las mismas.
Agenda Semanal
• Planearemos cada semana las tareas a realizar con el fin de impactar en los resultados de la sucursal como son: Supervisiones a bordo, visitas a clientes control, censos en zonas de desarrollo, etc.
Formato Sup. a bordo
• Registraremos los clientes visitados, las tareas y oportunidades especificas del mismo y le fijaremos fechas de compromiso para que el vendedor trabaje en ellas.
Partes del Proceso
Reporte de Sup. a bordo
• Estableceremos objetivos antes y después de la supervisión a bordo y mediremos las habilidades de nuestro representante de ventas.
Junta Mensual de Resultados
• El gerente de ventas realizara su presentación mensual de resultados al termino de cada mes para su revisión por medion de conferencia Web con el Gerente Comercial y el Director General.
LOS CUATRO PASOS DEL PROCESO ADMINISTRATIVO
Analizar
Junta Semanal
Organizar
Agenda Semanal
Ejecutar
Formato de Supervisión a
bordo
Evaluar
Reporte de Supervisión a
bordo
Junta Mensual de Resultados
1 2 3
4 5
Analizaremos en la Junta Semanal
• Venta PESOS, acumulado del mes y avance contra la cuota por vendedor.
• Venta LITROS Castrol, acumulado del mes y avance contra la cuota por vendedor.
• Venta Litros Castrol por familia de la semana por sucursal y por vendedor.
• Venta PIEZAS y PESOS de líneas criticas para el negocio: Fram, Baldwin, Sakura, Autolite, Prestone y HELLA.
Junta semanal con la FDV
1
Analizaremos en la Junta Semanal (Cont.)
• Venta PIEZAS de Bujías Autolite por categoría (Cobre, Platino, doble platino e iridio), acumulado del mes y avance contra cuota por vendedor.
• Venta LITROS de Anticongelante Prestone, acumulado del mes y avance contra cuota por vendedor.
• Venta PIEZAS de Químicos (todos), acumulado del mes y avance contra cuota por vendedor.
• Seguimiento a clientes activados y clientes nuevos del mes tanto de Castrol como de otras lineas.
• Seguimiento al numero de clientes con venta de Magnatec y EDGE.
Junta semanal con la FDV
1
Analizaremos en la Junta Semanal (Cont.)1
• Usaremos los reporteadores, que envía el analista, tanto de litros como de pesos.
REPORTE HERRES MAR 2015Análisis de
Marzo
TOTAL LT.
2015 Mar 291,204
vs 2014 -12.4% 332,530
vs 2013 25.2% 232,645
vs PLAN -5.6% 308,501
vs PLAN R. -17.6% 353,279
TOTAL LT.
2015 Ene - Mar 831,444
vs 2014 -7% 892,022
vs 2013 15% 724,887
vs PLAN -9% 914,774
vs PLAN R. -21% 1,048,909
Categoría Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Promedio
Mensual
Total
Acumulado
2013 244,657 247,585 232,645 285,153 257,268 222,577 267,313 260,113 204,266 275,491 262,658 268,350 241,629 724,887
2014 293,853 265,639 332,530 266,737 245,230 228,516 284,581 269,210 252,236 267,964 312,874 309,342 297,341 892,022
2015 262,720 277,520 291,204 2,376 277,148 831,444YTC-P Plan 307,881 298,392 308,501 290,654 281,569 277,366 303,220 294,001 283,656 291,405 312,764 313,816 304,925 914,774
YTC-PRPlan Interno 351,922 343,708 353,279 345,048 343,452 337,622 356,306 342,033 339,323 348,403 356,031 335,288 349,636 1,048,909
YTC-PR 262,720 277,520 378,034 369,226 367,518 361,280 381,273 365,999 363,099 372,815 380,978 358,781
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Categoria Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Jul Ago Sep Oct Nov DicPromedio
Mensual
Total
Acumulado
2013 1,542 1,444 1,427 1,538 1,483 1,431 1,442 1,455 1,301 1,454 1,415 1,381 1,471 4,413
2014 1,607 1,517 1,565 1,432 1,508 1,445 1,538 1,541 1,479 1,558 1,552 1,482 1,563 4,689
2015 1,635 1,547 1,621 17 0 0 0 0 0 0 0 0 1,601 4,803
-
50.0
100.0
150.0
200.0
250.0
300.0
350.0
400.0
450.0
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
PlanInternoPlan
2013
2014
Cliente
ABASTECEDORA PETROL...
ABASTECIMIENTO Y SER...
ABEL CAAMAL CHUIL
ABEL MOGUEL ORTIZ
ABEL NAVARRO PEREZ
ABEL NIETO CAMARGO
ABEL OMAR ESCALANTE...
ABEL TELLO MERIDA
ABEL TORRES ORTIZ
Sucursal
01 CANCUN 01 MERIDA 02 CARMEN
02 VHSA 03 TAP 03 TUXTLA
ADMON
Familia
Edge Magnatec GTX 20W50 GTX
High Mileage PCO Other PCO Driveline Actevo
Actevo Xtra Power 1 2T Outboard
Garden Tection/CRB HD Engine O... HD Driveline
MES
ACUMULADO
(MILES)
SKU
ACA-03153 ACA-03170
ACA-03520 ACA-03520P
ACA-03531 ACA-03531P
ACA-03561 ACA-03567
ACA-03745 ACA-03750
ACA-03834 ACA-03834P
ACA-03934 ACA-03942
ACA-03942P ACA-03956
ACA-05657 ACA-05657P
Vendedor
A VERA ESP
ADMINISTRACION
AGENTE CANUN BAJA
ALEJANDRA DIAZ
ANDRES VERA DE LA FUENTE
ANGEL JAUREGUI
CARLOS GASPAR MAY PISTE
CESAR EDUARDO VARGAS ...
DANIEL GUITIERREZ CAMAC...
Analizaremos en la Junta Semanal (Cont.)1
• Usaremos los reporteadores, que envía el analista, tanto de litros como de pesos.
Análisis de
Marzo
TOTAL
2015 Mar 25,849,283
vs 2014 -7.1% 27,834,036
vs 2013 13.2% 22,842,453
TOTAL
2015 Ene -Mar 79,625,057
vs 2014 1.7% 78,304,587
vs 2013 10.4% 72,147,205
Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic AVG ACUM
2013 25,473,216 23,831,536 22,842,453 25,955,350 25,555,842 22,948,534 24,594,804 24,660,983 22,031,420 26,628,406 26,945,828 24,057,129 24,049,068 72,147,205
2014 26,490,938 23,979,613 27,834,036 24,715,732 23,284,453 23,627,914 25,175,549 24,640,820 24,714,837 25,947,638 28,632,050 29,786,515 26,101,529 78,304,587
2015 26,525,115 27,250,659 25,849,283 26,541,686 79,625,057
Forecast1 23,323,500 25,458,300 23,835,100 22,938,000 26,065,500 23,212,500 24,845,700
Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic AVG ACUM
2013 276,377 277,553 259,278 295,756 286,288 251,144 283,283 285,095 229,201 309,381 308,409 320,843 271,069 813,208
2014 355,624 296,450 362,622 313,073 302,242 306,934 316,107 291,022 283,996 302,836 330,212 334,976 338,232 1,014,696
2015 297,225 309,107 320,858 309,063 927,190
Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic AVG ACUM
2013 2,944 2,928 2,948 2,972 2,963 2,918 2,885 2,857 2,847 2,851 2,940 8,820
2014 2,918 2,954 3,000 2,917 2,952 2,923 2,986 2,989 3,003 3,019 3,008 3,006 2,957 8,872
2015 3,038 2,976 2,908 - - - - - - - - - 2,974 8,922
-
5,000.0
10,000.0
15,000.0
20,000.0
25,000.0
30,000.0
35,000.0
Ene Feb Mar Abr Mayo Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
2013
2014
2015
Item No.
2339227
AAK-1526150
AAK-30194
AAK-30402
AAK-30403
AAK-30452
AAK-30550
AAK-30641
Familia
AC PRESTON AUTOLITE BALDWIN CASTROL CASTROL MARINO CONOCO FRAM HELLA INTERFIL MAHLE
MANN MEGUIARS OTROS RACOR SAKURA WIX
Cliente
CESAR EDUARDO VARGA...
DAVID SANTIAGO MARIN
RODOLFO TEAHULOS BU...
HITLER RODRIGUEZ SOBE...
WULFRANO AVALOS FLO...
ANDRES VERA DE LA FUE...
GONZALO CORDOVA CE...
MANUEL ARTURO MAYO ...
Sucursal
01 CANCUN 01 MERIDA 02 CARMEN 02 VHSA
03 TAP 03 TUXTLA ADMON
Vendedor
CESAR EDUARDO V...
DAVID SANTIAGO ...
CARLOS GASPAR M...
HUGO ROMERO SOSA
JESUS LIZAMA AZCO...
HITLER RODRIGUEZ ...
WULFRANO AVALO...
ANDRES VERA DE L...
MES
ACUMULADO
• Una vez analizados los resultados de la fuerza de ventas y los avances contra nuestros objetivos es momento de organizar nuestro tiempo para obtener el mejor desempeño y enfocar nuestros esfuerzos a donde se necesitan.
• Los sábados se destinaran a las siguientes actividades:
• Análisis de indicadores.
• Elaboración de la agenda
• Gestión de vendedores foráneos
• Junta Semanal con vendedores
Agenda Semanal
Nos organizarnos mediante la agenda semanal2
Elaboración de la Agenda Semanal
• En la sección de las mañanas del formato agendaremos nuestras actividades de
ventas de la semana como por ejemplo: Supervisión a bordo con la ruta X, visitar
nuestros clientes control o que tengamos en cartera, etc.
• Debemos agendar por lo menos tres supervisiones a bordo por semana.
• Las rutas a trabajar en la semana deberán corresponder a las rutas que
resultaron mas criticas en el análisis de la junta semanal.
• Los sábados se utilizaran para el análisis de indicadores, realización de la junta
semanal y la agenda semanal.
2
Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado
MA
ÑA
NA
Supervision a bordo con V27 - Jesus
Lizam,aVisita de ventas y cobranza ctes:
Supervision a bordo con V38 - Alejandra
DiazVisita de ventas y cobranza ctes:
Supervision a bordo con V28 - Efren
Pech
Efectividad
Cobertura Magnatec
Cobranza
Merchandising
Autopartes Pensiones
Gasal
Joaquin Xuffi
Validar llamada de queja de servicio
cliente Raul Manzanilla ruta V27
Indicadores a trabajar:
Efectividad
Cobertura Magnatec y EDGE
Cobranza
Merchandising
Captura de clientes nuevos
Indicadores a trabajar:
Efectividad
Cobertura Magnatec
Cobranza
Merchandising
Captura de clientes nuevos
Maxilub
Constitucion
Madero
Indicadores a trabajar:
Analisisde
indicadores
Juntasemanal
conRVs
Formato de Agenda Semanal – Actividades por las tardes.
• En la sección de las tardes del formato agendaremos diversas actividades que
llevaremos a cabo durante la semana, dichas actividades serán generalmente de
oficina, nuestras retroalimentaciones hacia el vendedor después de una
supervisión a bordo, etc.
• Por defecto esta agenda la revisión de Cobranza a RVs y la gestión diaria de
ventas.
2
Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado
Revisión de Cobranza a RVs y Gestión diaria de Ventas Uno a Uno
TA
RD
E
Gestion Diaria a Vendedores Gestion Diaria a Vendedores Gestion Diaria a Vendedores Gestion Diaria a Vendedores Gestion Diaria a Vendedores
Retroalimentacion de Visita
Reporte de Sup. A bordo
Retroalimentacion de Visita
Reporte de Sup. A bordo
Retroalimentacion de Visita
Reporte de Sup. A bordo
Agenda Semanal – Valor agregado.
• En la sección de valor agregado, plasmaremos todas aquellas actividades que
se hayan realizado en campo que impacten directa o indirectamente en el
volumen de ventas. Ejemplo: Colocación de POP, Convenio firmados,
Exhibiciones de producto, etc.
• Esta sección se llenara todas las tardes al regresar de mercado.
2
• La agenda semanal se enviará todos los sábados previosal inicio de semana a la dirección y a la gerenciacomercial.
• De igual manera los viernes por la tarde se enviaran las agendas ya con las acciones valor agregado y marcando con verde las actividades agendadas que se realizaron como se planeó y marcadas en amarillo aquellas que no se cumplieron explicando en el correo las razones.
Agenda Semanal
Nos organizarnos mediante la agenda semanal2
• Este formato nos permitirá registrar todo lo queobservamos en mercado: Clientes visitados, presencias enel PDV de productos y líneas clave, actividades demerchandising, cobranza, etc. De igual manera podremosregistrar tareas , compromisos y oportunidades que elvendedor deberá realizar, así como ponerles fechascompromiso.
Formato de Supervisión a bordo 3
SUPERVISIÓN A BORDO - GRUPO HERRES
Gte Vtas: Sucursal: Vendedor:
Fecha:
# Codigo Nombre Comercial
GT
X 2
0W
50
HM
GT
X B
AJA
S
VIS
C
ED
GE
MG
TC
AC
TE
VO
OT
RO
S
FR
AM
PR
ES
TO
NE
AU
TO
LIT
E
SA
KU
RA
HE
LL
A
PD
EX
H
PO
P
Co
bra
nza
1
2
3
Servicio
Reparto Tareas / Oportunidades a lograr Razon Social
Fechas
Compromi
so
Presencias
MerchandisingOtros ProductosCastrol
• La sección de Resultados del Día del formato lallenaremos al final del recorrido de la ruta y nosservirá para la retroalimentación que realizaremoscon el vendedor.
• Calcularemos los resultados del día en cuanto aefectividad, cobranza, cobertura de Magnatec yclientes nuevos.
Formato de Supervisión a bordo3
RESULTADOS DEL DIA
CLIENTES CON VENTA CTES, COBRADOS CTES VTA MGTEC: PROSPECTOS
EFECT (C-VTA/VISITAS) MTO, DE COBRANZA COBERTURA MGTEC: CTES. NVOS
• Este reporte nos servirá para describir objetivos, tareas ycompromisos generales de la ruta y retroalimentar alvendedor acerca de las oportunidades a trabajar así como lashabilidades a desarrollar.
Reporte de Supervisión a bordo.4
• En esta sección plasmaremos objetivos y tareas que sedetectaron durante la etapa del análisis de indicadores(junta semanal). Ejemplo: captura de clientes nuevo por unacartera pequeña, Incrementar la cobertura de Magnatec enX %, etc.
Reporte de Supervisión a bordo.
4
• En esta sección calificaremos las habilidades denuestro vendedor y plasmaremos un compromisode ser necesario corregir alguna conducta.
Reporte de Supervisión a bordo.
xCapturar 4 ctes nvos x semana
hasta alcanzar una cartera de 120
ctes
4
• En esta sección plasmaremos objetivos y tareas parael vendedor que se detectaron durante lasupervisión a bordo. Ejemplo: Trabajar en la venta dekits de filtros para diesel ligeros SAKURA, trabajarcon la distribución de las viscosidades bajas de GTX.
Reporte de Supervisión a bordo.
4
• Se deberá armar un paquete semanal que se archivaráen la carpeta de gestión, que contendrá en orden:
• 1 - Agenda Semanal
• 2 – Formatos de Supervisión a bordo generados en lasemana (por lo menos tres).
• 4 – Reportes de Supervisión a bordo generados en lasemana (uno por cada ruta en la que se hayatrabajado).
Carpeta de Gestión:
•La carpeta de gestión se revisaráen todas las visitas a las sucursalespor parte del director de laempresa y del gerente comercial.
Notas Importantes:
¡ Gracias [email protected]