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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
CENTRO DE EDUCAÇÃO À DISTÂNCIA
ALEXANDRE BERLE/ RA: 353890
ADMINISTRAÇÃO MERCADOLOGICA
Prof. Marcelo Cebim
Erechim, 30 de Maio de 2015.
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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
CENTRO DE EDUCAÇÃO À DISTÂNCIA
ALEXANDRE BERLE / RA: 353890
ADMINISTRAÇÃO MERCADOLOGICA
Prof. Marcelo Cebim
Erechim, 30 de Maio de 2015.
Trabalho elaborado para fins de avaliação
parcial de Administração Mercadológica,
do curso de Administração da
Universidade Anhanguera, sob a
orientação do Prof. Marcel Cebim
Fernandes.
3
SUMÁRIO
1. Introdução.............................................................................................................................06
2. Pontos do Marketing para o século XXI...............................................................................07
2.1Marketing Estratégico para o século XXI............................................................................07
2.1.1 Vencer com qualidade superior........................................................................................07
2.1.2 Vencer com o melhor serviço..........................................................................................08
2.1.3 Vencer com preços menores............................................................................................08
2.1.4 Vencer com uma grande fatia no mercado.......................................................................09
2.1.5 Vencer com adaptação e customização............................................................................09
3. Instituição escolhida para implantação do projeto proposto.................................................09
3.1Localização..........................................................................................................................09
31.1 Porte e tamanho................................................................................................................09
3.1.2 Segmento em que atua.....................................................................................................09
3.1.3 Breve Histórico da empresa.............................................................................................09
3.1.4 Missão.............................................................................................................................10
3.1.5 Visão...............................................................................................................................10
3.1.6 Valores............................................................................................................................10
3.1.7 Produtos comercializados...............................................................................................11
3.1.8 As principais marcas comercializadas pela a Aurora......................................................11
3.1.9 Público alvo.....................................................................................................................11
3.1.10 Nome e contato na empresa...........................................................................................11
4 Posicionamento da empresa e da marca.................................................................................11
4.1 Justificativa.........................................................................................................................13
5 Análise SWOT.......................................................................................................................13
5.1 Características da analise SWOT........................................................................................13
5.2 Fatores externos – Oportunidades.......................................................................................13
5.2.1 Fatores externos – Ameaças.............................................................................................14
5.1.3 Fatores Internos – Forças.................................................................................................14
5.1.4 Fatores Internos - Fraquezas ...........................................................................................14
6 Estratégias de Marketing........................................................................................................14
6.1 O composto do Marketing...................................................................................................15
4
6.2 Produto................................................................................................................................15
6.2.1O ciclo de vida de um produto..........................................................................................15
6.2.2 Fase Germinação..............................................................................................................16
6.2.3 Fase Crescimento.............................................................................................................16
6.2.4 Fase Maturidade...............................................................................................................16
6.2.5 Fase Declínio ou Morte....................................................................................................16
6.2.6 Oportunidades de Crescimento........................................................................................16
6.2.7 Penetração no Mercado....................................................................................................17
6.2.8 Desenvolvimento de Mercado.........................................................................................17
6.2.9 Desenvolvimento de Produtos.........................................................................................17
6.2.10 Diversificação de Produto..............................................................................................17
7 Preço.......................................................................................................................................18
7.1 Fatores determinantes do Preço Posicionamento................................................................18
7.1.1Objetivos...........................................................................................................................18
7.1.2 Definição de preços de novos produtos...........................................................................18
7.1.3 Preços promocionais........................................................................................................19
7.1.4 Preços por segmentos diferenciados................................................................................19
7.1.5 Preços por regiões demográficas......................................................................................19
7.1.6 Preços por sazonalidade...................................................................................................19
7.1.7 Preços personalizados......................................................................................................19
7.1.8 Descontos para pagamentos antecipados ou à vista descontos por volume de compra...19
8 Praça.......................................................................................................................................20
8.1 Escolhendo o fornecedor....................................................................................................20
9 Promoção...............................................................................................................................20
9.1 Tipos de promoção: Venda pessoal....................................................................................21
9.1.1 Propaganda.......................................................................................................................21
9.1.2 Publicidade.......................................................................................................................21
9.1.3 Promoção de Vendas.......................................................................................................22
9.1.4 Marketing de patrocínio. .................................................................................................22
9.1.5 Comunicação no ponto de venda.....................................................................................22
9.1.6 Telemarketing..................................................................................................................22
9.1.7 Internet.............................................................................................................................22
5
9.1.8 Políticas de fidelização.....................................................................................................23
10 Resultados esperados...........................................................................................................23
10.1 Estratégias para motivar a força de Vendas......................................................................23
11 Considerações Finais............................................................................................................25
12 Referências Bibliográficas ..................................................................................................26
1. INTRODUÇÃO
6
Este trabalho tem como objetivo avaliar a empresa Aurora Alimentos, sobre como
estão suas estratégias de Marketing interno e externo, bem como esta o posicionamento da
marca, o publico alvo, analise de mercado concorrência, principais produtos, o ciclo de vida
do produto desde sua inserção no mercado até sua maturidade, preços, a qualidade como
vantagem competitiva.
A Administração de Marketing se resume na função de planejar, executar e controlar
estratégicas e táticas de marketing, com ênfase em aperfeiçoar os resultados para os clientes e
os processos dentro da empresa.
Segundo Kotler (2013) Marketing envolve a identificação e a satisfação de
necessidades humanas atendendo-as de maneira lucrativa. Os profissionais do século XXI se
veem a tomar decisões mais complexas, em um ambiente de extrema competitividade, sob
pressão, de recursos e riscos. No entanto, nessas condições, a gestão da informação e
conhecimento torna-se única, e uma forte vantagem competitiva.
Através da analise SWOT, pode-se identificar como esta o seu ambiente interno e
externo da empresa. Permite identificar as Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças, onde
é através dessa analise que se consegue saber como que esta a estratégia de marketing para a
empresa.
A estratégia de Marketing consiste em estabelecer metas e objetivos criando assim
uma vantagem competitiva sobre a concorrência. Esta estratégia de marketing consiste em
analise das decisões para determinar o produto, preço, praça e promoção, os chamados 4Ps.
Com a concorrência cada vez mais acirrada, as empresas precisam criar formas que
estimulem as vendas e também ações que possam motivar as vendas, fazendo com que isso se
torne um diferencial.
2 Pontos para o Marketing para o século XXI.
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2.1 Marketing Estratégico para o século XXI.
À medida que o mundo avança as empresas muitas vezes não conseguem reconhecer
seus mercados, pois mudam de tempos em tempos. O panorama econômico atual é moldado
pela tecnologia e globalização. A tecnologia não é apenas da subestrutura da sociedade, mas
também dos padrões do pensamento humano. A tecnologia move a globalização. Alem da
tecnologia e da globalização, outras forças estão presentes na economia. A desregulamentação
ocorre em diversas economias. Muitas vezes grandes monopólios enfrentam novas
concorrentes. O exemplo nos Estados Unidos empresas de telefonia como a AT&T podem
ingressar em empresas locais. A também a privatização, faz com que empresas estatais
passassem o controle da iniciativa privada, na esperança de obter melhor gestão e eficiência.
Richard Love, “o ritmo da mudança é tão rápido que a capacidade de mudar se tornou uma
vantagem competitividade”. A capacidade de mudar requer a capacidade de aprender.
Empresas como a Coca-cola, General Electric e Skandia criaram os cargos de vice-presidente
de conhecimento, ou capital intelectual, permitindo que a empresa aprenda com rapidez sobre
tendências e aperfeiçoamentos que envolvem consumidores, concorrentes, distribuidores e
fornecedores. À medida que o ritmo da mudança se acelera, as empresas não podem se basear
em práticas antigas para manter a prosperidade.
Alem de práticas empresariais vencedoras, existem formas de sucesso no marketing.
Existem pontos em que a empresa precisa ter mais atenção e até certo cuidado, conforme a
seguir:
2.1.1Vencer com qualidade superior
Temos que concordar em certo âmbito que a baixa qualidade é ruim para os negócios.
Os clientes que sofreram com a má qualidade não voltarão, e ainda vão sair falando mal da
empresa. O primeiro passo é fabricar um produto com qualidade superior aos demais
concorrentes, por exemplo, um fabricante de automóveis defende a boa qualidade de seu
produto.
O segundo passo, as pessoas muitas vezes não conseguem reconhecer a qualidade dos
produtos ao observá-lo. Por exemplo, você vai há uma loja comprar um televisor, existe
8
inúmeras marcas, modelos, definição de imagem, som, no entanto, é difícil diferir e ter
confiabilidade do produto. No fim, você acaba, obtendo na melhor das hipóteses, um televisor
com imagem de qualidade sem nenhuma prova concreta.
Em terceiro lugar, as empresas se igualam em qualidade. Quando ocorre, qualidade
não é mais foco determinante da escolha da marca.
Em quarto lugar, existem algumas empresas que são reconhecidas pela sua qualidade,
por exemplo, a Motorola, que possui em sua estratégia de qualidade os Seis Sigmas. Mas uma
pergunta que fica suspensa no ar é quais foram os custos da Motorola, para obter este patamar
de qualidade? Possivelmente, alcançar o nível mais alto de qualidade.
2.1.2 Vencer com o melhor serviço
Todos nós prezamos por bons serviços. Portanto, os clientes definem de maneira
diferente. Vamos considerar o serviço de um restaurante. Há clientes que gostam que o
garçom os atenda de maneira rápida, anote o pedido com exatidão e sirva os pratos o mais
breve possível. Todos os serviços se compõem em uma lista de atributos: agilidade,
cordialidade, conhecimento, e assim por diante. Todas as pessoas possuem pesos
diferenciados, perante um determinado serviço. Reivindicar um serviço melhor nem sempre é
o suficiente.
2.1.3 Vencer com preços menores
A estratégia de preços baixos funcionou para diversas empresas. No entanto, os lideres
do preço baixo devem tomar cuidado. Uma empresa com pratica de preços menores ainda,
pode entrar no mercado e ganhar o seu espaço no mercado. O exemplo é a Sears, onde a
mesma praticou por anos a política dos preços baixos, ate a Wal-Mart derrotá-la em termos de
competitividade de preços. O preço baixo não é condição viável. Certa proporção entre a
qualidade e serviço deve existir, para que os clientes sintam que estão adquirindo um produto
com base no valor, e não somente no preço.
2.1.4 Vencer com uma grande fatia no mercado.
9
As empresas líderes no segmento que atuam, desfrutam de uma grande fatia da
economia no mercado. Mas há certo efeito virtuoso, onde diversos líderes de mercado não são
tão lucrativos. Por exemplo, a IBM e General Motors, consideradas empresas de porte
gigantesco, mas o seu desempenho era pior do que muitos de seus concorrentes menores.
2.1.5 Vencer com adaptação e customização.
Muitos compradores querem que o produtor altere sua oferta inicial do seu produto,
para que sejam incluídos serviços específicos de que necessitam.
3 Instituição escolhida para implantação do projeto proposto.
A instituição onde será desenvolvido um plano de marketing será na Aurora
Alimentos.
3.1 Localização
A mesma possui referencia como localização a Matriz em Chapecó – SC.
3.1.1 Porte e tamanho
É uma empresa de porte e tamanho médio.
3.1.2 Segmento em que atua
Atua no segmento de industrialização e comercialização de carnes suínas, aves,
lácteos, massas, vegetais e suplementos para nutrição animal.
3.1.3 Breve Histórico da Aurora
A essência da Aurora são as pessoas. Em 1969, 18 homens representantes de 8
cooperativas do este de Santa Catarina, se reuniram para melhorar as condições de vida de
10
pequenos produtores de suínos e conquistar o seu espaço no mercado. Desta forma nasceu a
Aurora, a maior cooperativa produtoras de alimentos do Brasil e referencia no cooperativismo
e tecnológica no processamento de carnes. Através da cooperação a Aurora e referencia em
resultados baseados na alta qualidade, valorização no campo e na cidade. Atualmente são 13
cooperativas filiadas, mais de 70 mil famílias associadas e mais de 26 mil funcionários da
Aurora e mais de 8 mil nas cooperativas filiadas. A Aurora atua na industrialização e
comercialização de carnes suínas, aves, lácteos, massas, vegetais e suplementos para nutrição
animal.
3.1.4 Missão
Valorizar a qualidade de vida no campo e na cidade, produzindo alimentos de
excelência.
3.1.5 Visão
Ser referencia como cooperativa fornecedora de alimentos.
3.1.6 Valores
São Regras que constituem a postura, comportamento, padrões sociais aceitos ou
mantidos por indivíduo, classe, sociedade. Na Aurora, em todas as atividades são priorizados
os valores abaixo:
Ética – proceder com lealdade, confiança, honestidade, respeito e transparência;
Qualidade – atender às expectativas do público relevante, através de processos e
pessoas qualificadas e comprometidas;
Confiança – conquistada através de relacionamentos duradouros, embasados em boa
comunicação, satisfação, credibilidade e comprometimento;
Cooperação – praticar os princípios do cooperativismo nas relações internas, externas
e com as Cooperativas Filiadas;
Sustentabilidade – promover o desenvolvimento econômico, buscando o bem estar
social e a preservação do meio-ambiente.
11
3.1.7 Produtos comercializados
Industrializados
Cortes Suínos Cortes de Frangos Lácteos
3.1.8 As principais marcas comercializadas pela a Aurora são:
Aurora – Aurolat – Nobre e Peperi. Atualmente possui um mix de 850 itens disponibilizados.
3.1.9 Público Alvo
O publico alvo são pessoas de todas as idades, crianças, jovens, adultos e de todas as
classes sociais.
3.1.10 Nome e carga do contato na empresa escolhida:
Alexandre Berle. Cargo: Analista de Controle de Qualidade JR.
4 Posicionamento da empresa e da marca.
A empresa se mantém num bom nível de posicionamento no mercado, pois hoje a
empresa encontra-se numa face de confiança e fidelidade para com seus clientes, onde foca
nos princípios do cooperativismo, onde é considerado como filosofia de vida. Seus princípios
12
se baseiam na construção de uma sociedade mais humana e igualitária. Atualmente o
cooperativismo é a forma ideal de uma organização frisar pela participação demográfica, onde
trabalha com valorização do ser humano, preservação do meio ambiente e o desenvolvimento
educacional. O cooperativismo é referencia como uma forma mais moderna e justa de
trabalho. É a essência da Aurora, onde através de seus valores mantém ações de
responsabilidade social e ambiental que proporcionam melhor qualidade de vida no campo e
na cidade. Abaixo sete princípios do cooperativismo:
1 Adesão voluntaria e livre;
2 Gestão demográfica;
3 Participação econômica por parte dos sócios;
4 Autonomia e independência;
5 Educação formação e informação;
6 Intercooperação;
7 Interesse social.
Existe uma preocupação constante no quesito de Marketing Organizacional dentro da
empresa Aurora Alimentos, onde presa pela eficiência organizacional. Onde a empresa
trabalha os seguintes itens:
- Atrair pessoas;
- Educar e desenvolver pessoas;
- Proporcionar ambiente propício para desenvolvimento das atividades;
- Reconhecer o trabalho realizado;
- Gerar melhoria continua dentro das organizações.
A Aurora Alimentos para atender a demanda de capacitação de funcionários, realiza
treinamentos técnicos e reciclagem de seu pessoal. Para melhorar a qualidade de Marketing a
Aurora Alimentos procura treinar e motivar a força de produção, vendas internas e externas. É
preciso que as empresas tomem por consciência o quanto é importante um sistema de
informações de Marketing (SIM) para avaliação da necessidade de informações, gerar
informações necessárias e distribuí-las de maneira oportuna, levando em conta que a pesquisa
de Marketing é um pré-requisito chave para a tomada de decisão. Atualmente a empresa
Aurora Alimentos tem tido sucesso em reduzir os gastos de produção ao mínimo valor
possível, aumentando assim seu potencial competitivo.
4.1 Justificativa
13
A justificativa do bom desempenho de mercado e da marca se da através de um
rigoroso controle de qualidade na indústria e no campo, onde através de programas de Boas
Praticas de Fabricação (BPF), são colhidos frutos como a alta eficiência na produção de
carnes suínas, aves, lácteos e suplementos para nutrição animal. O bem desempenho e
resultados colhidos são as exportações. A Aurora Alimentos é a primeira empresa a exportar
carne suína e aves para os Estados Unidos, Hong Kong, China, Japão, Oriente Médio,
Cingapura e Rússia.
Atualmente são mais de 850 itens produzidos e disponibilizados para venda e
exportação.
5 Analise SWOT
É um termo acrônimo das palavras strengths, weaknesses, opportunities e threats que
tem significados: forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Trata-se de uma ferramenta
utilizada na administração, com o intuito de avaliar os ambientes internos e externos,
formidando estratégias para a empresa.
Também é utilizado para identificar os pontos fortes e fracos de uma empresa, assim
como as oportunidades e ameaças as quais as mesmas estão expostas.
5.1 Características da analise SWOT
Esta dividida em dois ambientes: interno e externo. O primeiro ambiente refere-se à
própria empresa e identifica as forças e fraquezas que a mesma possui. O segundo ambiente
refere-se, as questões de força maior, as forças e fraquezas são avaliadas no cenário atual da
empresa, são seus pontos fracos, recursos, conhecimentos e habilidades. As oportunidades são
previsões futuras ligadas a fatores externo.
5.2 Fatores externos – Oportunidades
Aumento na demanda de produtos industrializados, lácteos, suplementos para nutrição
animal, crescimento da exportação de carnes suínas e aves. Oportunidade de produzir
14
produtos com baixo custo e alta qualidade, aumentando a competitividade e sendo um
diferencial entre a concorrência.
5.2.1 Fatores externos – Ameaças
O atual cenário econômico e a crise são fatores de ameaças, pois aumenta o custo de
produção, custo das matérias primas e ingredientes e também aumenta o valor produto final e
consequentemente é repassado ao consumidor. Também o aumento do dólar, pois aumenta a
taxa do custo para exportação. Aumenta as chances das concorrentes, produzirem produtos
com um custo mais baixo e chegando ao consumidor com preços menores e diminuindo
consequentemente a competitividade dos produtos Aurora.
5.1.3 Fatores Internos - Forças
Facilidade de acesso e escoamento da produção, estabelecimentos com programas de
Boas Práticas de Fabricação, boa localização dos estabelecimentos e imagem solida há 46
anos no mercado. Referencia no cooperativismo onde é a essência de tudo.
5.1.4 Fatores Internos - Fraquezas
Investimento limitado, corte de gastos devido ao alto custo de produção o que dificulta
o desenvolvimento tecnológico e o retorno do capital de giro a curto prazo, pois alguns
investimentos são altas e o seu retorno é esperado a longo prazo.
6 Estratégias de Marketing
No ambiente atual em que as empresas estão passando, com um mercado cada vez
mais competitivo a administração de Marketing deve focar esforços no planejamento
estratégico, pois a capacidade de administrar o processo do marketing é uma excelente
alternativa para a vantagem competitiva.
A estratégia de marketing permite definir como sua empresa atingira seus objetivos e
metas e gerenciara seus relacionamentos com o mercado da maneira que obtenha vantagens
15
sobre a concorrência. Ela consiste nas decisões necessárias para determinar a maneira na qual
o composto de marketing (produto, preço, praça, promoção, pessoas) são combinados
simultaneamente. Para a determinação do plano de marketing a empresa Aurora Alimentos
precisou identificar seu publico alvo e determinar os seus objetivos.
6.1 O composto do Marketing
Para realizar uma estratégia de Marketing bem completa, é necessário levar em conta
os 4Ps, que são:
Produto;
Preço;
Praça;
Promoção.
6.2 Produto
Considerando que o produto seja um bem tangível ou intangível. O produto é um bem
que é ofertado numa transação comercial e deve dispor de características que venham suprir
as necessidades dos consumidores. Para que os produtos venham a ser mais competitivos,
muito deles com qualidade superior, embalagens chamativas, garantia e entre outros.
6.2.1O ciclo de vida de um produto
O produto passa por quatro estágios. É importante conhecer cada fase, pois cada um
deles possuem estratégias de marketing diferentes.
6.2.2 Fase Germinação
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É a fase que um produto é apresentado ao mercado. As vendas iniciam lentas, pois os
clientes passam por uma face de conscientização antes de compra-lo, ou seja, adaptação.
6.2.3 Fase Crescimento
É considerada pelo rápido crescimento da demanda, por causa da concorrência. A
empresa deve manter seus clientes fieis e sustentar o aumento das vendas.
6.2.4 Fase Maturidade
Na fase da maturidade o produto encontra-se saturado, devido as vendas, os clientes e
concorrentes estabilizar-se e os lucros sustentam as vendas. A empresa pode criar programas
de fidelização, pois o objetivo é maximizar os lucros e alongar o ciclo de vida do produto.
6.2.5 Fase Declínio ou Morte
Um produto que ofereça uma qualidade superior substitui o produto velho. As
despesas de marketing devem ser reduzidas nesta etapa. A fidelidade dos clientes e a
divulgação boca a boca, serão superiores as campanhas de marketing.
Muitas vezes o ciclo de vida de um produto varia de fase em fase. É interessante que
se conhece cada transação que o seu produto ira passar, pra que possa adequar-se e entender o
ciclo de vida do seu produto conforme as necessidades de cada cliente.
6.2.6 Oportunidades de Crescimento
A agressividade nas mudanças do ambiente pode causar impacto nas vendas.
Estratégias para o crescimento a partir do produto abrem oportunidades de vendas e lucros,
reduzindo a dependência dos produtos que existem pra o alcance do sucesso para a empresa.
6.2.7 Penetração no Mercado
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Você pode vender mais produtos com os que já têm inserido no mercado,
convencendo seus consumidores a comprarem mais e conquistar assim seu espaço no
mercado. As táticas podem ser campanhas de promoção e descontos nos preços.
6.2.8 Desenvolvimento de Mercado
Você pode descobrir novas utilidades de seus produtos, ou seja, para novos mercados.
6.2.9 Desenvolvimento de Produtos
Você pode diversificar seus produtos. A segmentação de mercado permite você
conhecer melhor os seus clientes e seus hábitos e encontrar novos produtos.
6.2.10 Diversificação de Produto.
Desenvolver novos produtos pra novos mercados é talvez a opção mais arriscada. O
melhor é você se arriscar, pois se você não se arriscar outro concorrente faz e conquista uma
fatia amais no mercado. Acreditar e encontrar novos mercados pode levar você a ter uma
vantagem sobre a concorrência e talvez torna-lo mais competitivo.
Bom, depois de vermos todas as fases de desenvolver um produto inseri-lo no
mercado, vamos conhecer as estratégias usadas pela a empresa Aurora Alimentos:
A estratégia de Marketing para a introdução de um novo Produto se deu da seguinte
maneira, e foi usado como exemplo a Lasanha de Presunto e Queijo, conforme abaixo:
Onde a estratégia desta receita se da devido ao resgate de raízes dos tempos do
Império Romano no século XX. O novo produto tem como objetivo e alvo consumidores que
18
desejam produtos práticos e convenientes imagine você colocar esta Lasanha no Micro e em
poucos instantes estar pronta para consumirmos, veja que a ideia é valida, pois é um produto
pratico e ao mesmo tempo competitivo. Onde este produto também fortalece o mix de
produtos da empresa. Pode-se assim dizer que os produtos desenvolvidos na Aurora, são
frutos de uma longa data da marca no mercado, pois já somam um mix de mais de 850
produtos disponíveis pra os consumidores.
7 Preço
Preço é quando o seu produto vale para o consumidor. Para o seu negocio, o preço
ideal é aquele que cobre os custos e do retorno (lucros).
7.1 Fatores determinantes do Preço Posicionamento
Algumas empresas desejam passar uma imagem para os seus consumidores de que são
imbatíveis nos preços, trabalham muito o status da empresa como ferramenta de aquisição de
novos produtos e serviços.
7.1.1Objetivos
Os preços também podem ser fixados, a partir dos objetivos, como alcançar
determinado mercado de consumidores, enfrentar a competitividade, maximizar o lucro e
assegurar a sobrevivência.
7.1.2 Definição de preços de novos produtos
A empresa pode estabelecer preços baixos como forma de conquistar fatia no
mercado, expandindo sua demanda de produtos no mercado. Mas, no entanto, é difícil para os
consumidores julgarem a qualidade, por não poderem testar na hora de comprar, muitas vezes
o consumidor nivela a qualidade, devido o seu preço baixo. Flexibilidade de preços diferentes
para compradores diferentes. Os preços não são estáticos e podem ser flexibilizados, por
praticas de descontos e promoções.
19
7.1.3 Preços promocionais
Reduções a curto prazo, para incentivar os consumidores a comprarem.
7.1.4 Preços por segmentos diferenciados
Por exemplo, ingressos para cinema pela metade dos preços, para idosos, estudantes,
etc.
7.1.5 Preços por regiões demográficas
Variação de preços, devido, transportes, impostos e entre outros fatores.
7.1.6 Preços por sazonalidade
Guarda-chuva, sorvetes possuem um preço baixo no inverno, pois a demanda desses
produtos nesta época do ano é menor.
7.1.7 Preços personalizados
Variações de acordo com o perfil do consumidor. Uma empresa pode diferenciar seu
preço de acordo com o poder de compra de um determinado cliente.
7.1.8 Descontos para pagamentos antecipados ou à vista descontos por volume de
compra
Concessões para promoções de vendas: descontos dos produtos dos fabricantes em
locais estratégicos por promover seus produtos.
A estratégia de Marketing para o Preço na empresa Aurora Alimentos se dá através de
muito empenho e dedicação. A exemplo podemos citar que as vendas no mercado interno
contribuíram para uma receita total de 84% um total de 3 bilhões, com uma alta de 23%, em
20
relação ao ano anterior. Vendas no mercado esterno foram de 15% da receita global um total
de 599 milhões aumento de 30% de um ano para outro. Vejam que a empresa vem
conquistando seu espaço no mercado, pois produz alimentos com garantia de qualidade e
preços competitivos.
Outra questão é o desconto por compra de volume aos comércios varejistas.
8 Praça
Praça diz respeito como será feita a operacionalização, ou seja, como o produto será
colocado à disposição ao cliente. A localização e estrutura adequadas, canais de distribuição
de seu produto e serviço, relação com os fornecedores serão determinantes para levar ate o
cliente o que ele verdadeiramente necessita.
8.1 Escolhendo o fornecedor
Para escolher o fornecedor, deve-se analisaras questões de preço, condição de
pagamento, prazo, entrega e localização, de acordo com os itens que o consumidor adquiriu.
O bom relacionamento para com o fornecedor é preciso ter um fluxo constante de compras e
pagamento em dia acordado. A troca constante de fornecedores pode prejudicar o seu
negocio, pois não criar vínculo de parceria. No entanto, a partir das parcerias fitas com
fornecedores é possível ter acesso a novos fornecedores e mercados.
Na empresa Aurora Alimentos, a estratégia de praça é realizada através das seguintes ações:
- Possui ótima localização;
- Possui 16 viliais de vendas e distribuições;
- Possui 6 Fábricas de Rações, 8 frigoríficos de abates de Suínos, 7 frigoríficos de abates de
Aves e 2 fabricas de Lácteos;
- Também faz campanhas de divulgação da marca e produtos.
9 Promoção
Promoção tem a função de estimular a demanda relacionando serviços às necessidades
e desejos de seus clientes.
A promoção possui três objetivos:
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1 – Informar aos clientes a existência dos produtos e serviços e de suas vantagens;
2 – Informar aos clientes onde e como obter esses serviços;
3 – Lembrar aos clientes a existência dos produtos e serviços oferecidos.
9.1 Tipos de promoção: Venda pessoal.
Essa ferramenta visa atender os clientes visando influenciar as vendas. Essas vendas
podem ser realizadas por vendedores internos e externos e representantes comerciais. A
equipe de vendas necessita de treinamentos e programas de incentivo as vendas. No entanto, é
preciso ter um programa de controle de vendas, para que possa ser minitorado o desempenho
mediante os clientes.
9.1.1 Propaganda
Aprendemos ate agora que o Marketing é o estudo do mercado e das mudanças do
ambiente, e sendo assim, consegue-se desenvolver novos produtos e serviços referentes a esse
mercado. A Propaganda é uma das ferramentas de Marketing mais usadas para divulgar a
marca da empresa. Conhecendo bem o consumidor, pode-se criar uma propaganda que
desperte a atenção do mercado e atenda as suas necessidades. Depois de criada a propaganda
será anunciada nos diversos meios de comunicação, como Tv, rádio, jornais, internet. Uma
boa imagem pode influenciar a atenção de novos consumidores e ate mesmo experimentarem
novos produtos ou serviços.
9.1.2 Publicidade.
A Publicidade trabalha a imagem da empresa, tem como desafio superar imagens
negativas. Essa ferramenta gera uma maior credibilidade, pois as informações partem através
de comentários editoriais enviadas pela empresa, ou até muitas vezes é divulgada por
formadores de opinião que divulgam a marca ao utilizar-se da mesma.
9.1.3 Promoção de Vendas.
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A Promoção de Vendas cria uma necessidade de compra rápida, As promoções de
vendas podem ser por descontos concedidos, sorteios, amostragem grátis, brindes, entre
outros.
9.1.4 Marketing de patrocínio.
Representa uma oportunidade para a empresa direcionar sua comunicação para o
publico especifico que deseja alcançar.
9.1.5 Comunicação no ponto de venda.
Refere-se exclusivamente a sinalizações, displays, cartazes e outros inúmeros
materiais que definem a influencia na decisão de compras.
9.1.6 Telemarketing.
O telemarketing é tudo que se faz para manter e conquistar clientes, estabelecendo um
vínculo de relacionamento. Portanto é, preciso treinar as pessoas envolvidas, diagnosticar o
mercado e oferecer suporte e infraestrutura para o desenvolvimento das atividades, deve ser
usado em momentos oportunos com pessoal bem instruído, a fim de evitar custos elevados de
insatisfação dos clientes.
9.1.7 Internet.
Permite ao consumidor acessar o negócio, em como seus produtos vendidos e, também
quanto à localização e telefone para eventual contato. É importante que o site tenha estrutura
logística eficiente capaz de entregar o produto no prazo determinado de acordo com as
exigências dos clientes.
9.1.8 Políticas de fidelização.
A fidelização é importante ferramenta promocional para sua empresa. Pois um cliente
satisfeito pode ser seu vendedor. Portanto estes clientes não podem ser esquecidos, deve se
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criar um banco de dados que pode ter informações como o nome, data de aniversario,
endereço, entre outros aspectos.
A estratégia usada na Aurora Alimentos para a promoção é a seguinte:
- Divulgação da marca e campanhas no site da Aurora;
- Possui um SAC – Serviço de Atendimento ao Consumidor;
- Faz campanhas publicitárias na TV, onde o garoto propaganda é o Guga;
- Faz seu telemarketing através de campanhas de solidariedade, amigo energia, turminha da
reciclagem, ações voluntarias em ONGs, lar de idoso e, entre outros mais.
10 Resultados esperados.
Espera-se que a empresa se utilize o plano de Marketing como uma ferramenta
estratégica, para analisar o mercado, adaptando-se as suas constantes variações e mudanças,
identificando novos mercados, inserindo novos produtos, criando vantagem competitiva entre
as concorrentes e sendo assim altamente competitiva.
No entanto, a estratégia de Marketing consiste nas decisões a serem tomadas a respeito
do composto de marketing, isto é, sobre o produto, preço, praça e promoção. Os produtos são
de excelente qualidade, atrativos, resgatam tradições e, claro muito competitivos. Os produtos
vendidos são de extrema garantia ao consumidor, pois possui um SAC exclusivo para
reclamações, a empresa investe muito em programas de capacitação dos funcionários para
produção de alimentos seguros.
A empresa busca sempre melhorar a qualidade de vida no campo e na cidade,
produzindo alimentos de excelência, pois é com esse lema que a empresa, espera conquistar
cada vez mais a sua fatia no mercado.
10.1 Estratégias para motivar a força de Vendas.
Para melhorar a qualidade e estratégias de vendas, foi adotado o treinamento e a
motivação das forças de vendas. A Aurora preza muito pelas pessoas, por seus princípios e na
solidariedade, onde o bem estar de todos se sobrepõe ao individualismo.
Podemos exemplificar que seu esforço em motivar as vendas, vem dando resultados, a
Aurora recebeu o premio ética nos negócios na condição de campeã no segmento do
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agronegócio. O premio reconhece e destaca as melhores praticas na atuação empresarial com
o objetivo de exemplo de motivação para as demais empresas em todo o País.
No plano estratégico de marketing se faz necessário acabar com as fraquezas
existentes na empresa, como melhoria na estrutura física e controle de capital de giro para a
empresa poder investir em novos produtos e campanhas motivacionais, a fim de melhorar sua
atuação no ambiente interno e externo da empresa.
11 Considerações Finais.
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Mediante todos os fatos e contextos abordados nesta ATPS, concluí-se que o
Marketing é uma importante ferramenta usada pelas empresas em acompanhar as mudanças
ocorridas no mercado e estabelecer ações que contribuirão para alcançar objetivos e metas
definidas, mantendo o desempenho de sua empresa. Também pode ser usado como estratégia
de definição e desenvolvimento de um novo produto, o impacto que a marca ira causar aos
consumidores, ou seja, público alvo que se pretende atingir.
Através da analise SWOT foi possível determinar os riscos e minimizá-los e
conquistar vantagens sobre a concorrência, aumentando a sua fatia no mercado e seus lucros.
No entanto é uma importante aliada, pois avalia os ambientes internos e externos,
identificando as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.
Também ao podemos nos esquecer da estratégia de Marketing dos 4Ps Produto, Preço,
Praça e Promoção. Permite que as empresas conheçam cada fase de implantação e inserção de
um novo Produto no mercado até a sua fase de maturidade, ou seja, maximizar os lucros e
alongar o ciclo de vida do produto. O Preço ideal para as empresas é aquele que satisfaz o
cliente e ao mesmo tempo cobre os custos do produto e gerando o retorno esperado pela
empresa. A estratégia de Praça se refere à localização, o fácil acesso, estrutura adequada para
o seu negocio, são fatores que devem ser levados em conta na hora de escolher o tipo de canal
que irá trazer a relação entre o custo e beneficio para a sua empresa. Outro fator que deve ser
levado em conta é a Promoção, pois é através dela que se estimula a demanda conforme a
necessidade desejos de cada cliente. Possuí vastos meios e canais que podem ser usados em
prol da empresa, como por exemplo: propaganda, publicidade, telemarketing, internet e entre
outros.
Outro ponto que as empresas precisam focar é no treinamento da equipe de vendas,
motivá-los a fim de melhorar a qualidade das vendas e acabar com as fraquezas existentes a
empresa e assim, aumentando a sua capital de giro.
Pode-se assim dizer que a empresa que foi escolhida para o Plano de Marketing, a
Aurora Alimentos, foi de suma importância, pois foi através dela que aprendemos o potencial
que há na marca e o vasto mercado que ela abrange e as estratégias que são usadas pela
empresa, para driblar a concorrência e tornando-se cada vez mais competitiva.
12 Referências Bibliográficas
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Site Google Aurora Alimentos.com.br;
KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI. Disponível em: <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0BzvCuonq3RmAzhiZWY0MGQtODU0Yy00NmM1LTg0ZDAtMWRiZTIwOTlhODNh&hl=pt_BR>.
Como Elaborar um Plano de Marketing - Rede Sebrae de Atendimento. Disponível em:<http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/BDS.nsf/1947E3304928A275032571FE00630B1/$File/NT000B4E62.pdf >.
FERREIRA, Francis Haime Giacomelli. Segmentação de Mercado. Disponível em:<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0BzvCuonq3RmAMTJiOTFhZjEtZmE4YS00MjI4LWE4MDAtZTEzNzZmNWRlMWM3&hl=pt_BR>.
KOTLER, Philip; Marketing Essencial: conceitos, estratégias e casos. São Paulo: Pearson,
2013.