CREAZONE

REINVENT

DESIGN IT

VERSLO APLINKOS ANALIZAVIMAS

Raimonda Klimašauskaitė, mentorė

PROGRAMA

Verslo aplinkos analizavimo metodai ir jų praktinio pritaikymo ypatumai:

• PESTEL

• Porter's 5 forces

• Strategic choices

• SWOT (SSGG)

• Praktinės užduotys: išanalizuoti verslo idėjos aplinką, nustatyti kritinius

sėkmės faktorius bei identifikuoti verslo riziką

• Praktinė užduotis apibendrinti verslo aplinkos analizę ir padaryti

išvadas, pagal kurias reikia tinkamai koreguoti verslo modelį

ĮMONĖS APLINKOS TYRIMO SRITYS

Norint sėkmingai dirbti rinkoje, kurioje vyksta visi sandoriai,

prekių/paslaugų pirkimas – pardavimas, investavimas ir kt.,

reikia tą rinką ištirti ir pažinti.

Apibūdinant situaciją rinkoje svarbu nustatyti jos esamą

būklę, kokie aplinkos veiksniai ją įtakoja, atlikti rinkos kitimo

tendencijų ir potencialo analizę, panagrinėti ankstesnes

tendencijas ir pardavimų prognozes keletui metų į priekį.

Reikia išnagrinėti svarbiausius verslo aplinkos teisinius,

politinius, vyriausybinio reguliavimo, technologinius,

ekonominius, socialinius, kultūrinius ir net etninius veiksnius

ir pateikti numatomas jų kitimo tendencijas, kurios gali būti

svarbios siekiant numatytų tikslų.

Taip pat derėtų analizuoti, kaip naujo produkto atėjimas į

rinką paveiks visos rinkos pardavimų apimtis, kainas,

kaštus, pelną.

ESMINIAI KLAUSIMAI

Labai svarbu nustatyti, kokios ir kur yra potencialios naujo produkto rinkos. Vertinant paklausą rinkoje, reikia išsiaiškinti, kas yra pagrindiniai analogiškos produkcijos pirkėjai, koks jų pageidaujamas pirkti kiekis ir už kokią kainą, kada jie perka ir kaip atsiskaito, ar patenkinami vartotojų poreikiai ir ar tie vartotojai pasiryžę už tai mokėti. Atlikdami rinkos analizę, Jūs turite atsakyti į kelis esminius klausimus:

Kas yra jūsų vartotojai?Ar tai visi asmenys nepriklausomai nuo lyties, amžiaus, pajamų, išsilavinimo, užsiėmimo, gyvenamosios vietos ar būdo. Ar pasirinkimą riboja tik asmeniniai žmonių poreikiai, pomėgiai, sveikatos būklė ir, žinoma, pasiūla. Norint išsiaiškinti, ar įmonės gaminiai turės paklausą, reikia išanalizuoti jų paklausą įtakojančius veiksnius. Norėdami sužinoti ar reikalinga tokia prekė/ paslauga, galite apklausti savo miestelio gyventojus.

Kas ir kokie yra jūsų konkurentai?Objektyviai išanalizuokite konkurentų stipriąsias ir silpnąsias puses, dydį, plėtrą ir pelningumą, įvaizdį rinkoje ir pozicionavimo strategiją, esamą bei buvusias strategijas, įmonės organizacinę kultūrą.

ĮMONĖS IŠORINIŲ VEIKSNIŲ ANALIZĖS METODAS PESTEL

PESTEL analizė Politiniai (tarptautinė ir vidinė šalies

situacija) veiksniai, Ekonominiai (ekonominis augimas,

infliacija, užimtumas, palūkanų normos, valiutų kursų

svyravimai, investicijų klimatas) veiksniai, Socialiniai ir

Kultūriniai (gyventojų vartojimo pokyčiai, švietimas,

sveikatos apsauga) veiksniai, Technologiniai (naujos

technologinės galimybės) veiksniai, Teisiniai (šalies ir

Europos teisiniai reguliavimai)

veiksniai, Ekologiniai (klimato kitimas, šalies ar region

ekologiniai pokyčiai) veiksniai.

Ši analizė yra naudinga strateginio planavimo priemonė,

kuri leidžia suprasti rinkos augimo ir kritimo veiksnius,

verslo poziciją, potencialias ir tiesioginiais operacijas.

Dažniausiai atliekama ruošiantis kurti įmonę užsienio šalyse

ar plečiantis į kitas rinkas, bei norint nustatyti šalies makro

aplinką.

PESTEL ATSIŽVELGIAMA Į ŠIUOS VEIKSNIUS:

P (Polical) - vyriausybės stabilumas, lobistinės grupes ir t.t. politiniai veiksniai gali turėti didelį poveikį jūsų verslo

reguliavimui, bendram vartojimui ir kitiems verslams. Verta apsvarstyti ar padėtis šalyje yra stabili, koks yra mokesčių lygis

ir galiausiai koks valdžios požiūris į ekonomiką.

E (Economical) – recesija, augimas, ar pan. Ar atsirastų norinčių eiti į rinką, kur ekonomika krenta jau kelis metus ir

nesimato jokių prošvaisčių? Reikia pagalvoti apie infliaciją ir palūkanų normą šalyje, išlaidas vienam gyventojui, BVP

augimo perspektyvas.

S (Social) – vartotojų požiūris į užsienio prekes, kultūra ir t.t. Skirtingose šalyse socialiniai ir kultūriniai veiksniai įmones

paveikia skirtingai. Verta pagalvoti: pagrindinė religija, vartotojų pomėgiai, požiūris į ekologiškus produktus/paslaugas…

T (Technological) – esama IT infrastruktūra, bankinės sistemos, kortelių skaitytuvai ir pan. Technologinis išsivystymas yra

būtinas norint būti kompetentingam rinkoje. Naudinga pagalvoti ar įmanoma pagaminti produktus/paslaugas pigiai ir geros

kokybės, ar siūlomi naujoviški produktai, ar praktikuojamas kitoks bendravimas su klientais.

E (Ecological) - įmonės poveikis aplinkai ir kaip tai gali atsiliepti ilgalaikei įmonės veiklai

L (Legal)- teisinius darbo saugos įstatyminai reikalavimai, teisiniai produkto grąžinimo įsipareigojimai, pokyčiai akcizo ar

PVM įstatymams ir t.t.

PRAKTINĖ UŽDUOTISPRAKTINĖ UŽDUOTIS

Identifikuoti visas projekto

rinkas ir atliti PESTEL analizę

kiekvienai rinkai.

Veiksnys Efektas, kuriam turi įtaką

veiksnys

Politiniai veiksniai

Ekonominiai veiksniai

Socialiniai veiksniai

Technologiniai veiksniai

Ekologiniai

Teisniai

PORTER'S 5 FORCESPORTER'S 5 FORCES

5 KONKURENCINGUMO JĖGOS / INDUSTRIJOS STRUKTŪRA

PENKIŲ KONKURENCINGUMO JĖGŲ VERTINIMAS

• Penkios konkurencingumo jėgos vertinamos iš jau rinkoje esančių

dalyvių pozicijos

• Fundamentali lygtis: Pelnas = Kaina – Sąnaudos

• Sąnaudos – tai visi konkurencinėje kovoje naudojami resursai,

įskaitant ir kapitalo kainą (angl. price of capital)

• Prekių ar paslaugų kainos atspindi tai, kaip vartotojai vertina to

sektoriaus jiems sukuriamą vertę

PENKIŲ KONKURENCINGUMO JĖGŲ ANALIZĖS NAUDA

• Leidžia kompanijoms ir potencialiems investuotojams įvertinti

konkrečios industrijos patrauklumą prieš į ją įeinant, ją paliekant ar

investuojant

• Atskleidžia konkurencijos kompleksiškumą ir padeda ieškoti būdų,

kaip pagerinti įmonių veiklą

• Strategijoje ieškoma būdų, kaip apsisaugoti nuo neigiamo penkių

konkurencingumo jėgų poveikio, arba ieškoma savo įmonei tokios

pozicijos, kur penkių jėgų poveikis būtų silpniausias

KAIP VEIKIA KIEKVIENA KONKURENCINGUMO JĖGA?

PIRKĖJŲ / KLIENTŲ GALIA

• “Galingi” pirkėjai/klientai siekia žemesnių kainų arba reikalauja didesnės

produkto vertės už tą pačią kainą

• Produktų tiekimo kanalai yra tiek pat svarbūs, kaip ir patys vartotojai, todėl

juos būtina įtraukti vertinant šią konkurencingumą įtakojančią jėgą

• Pirkėjai yra labiau jautrūs produkto/ paslaugos kainai, jeigu tai, ką jie perka

yra:

• Nediferencijuota

• Brangu, lyginant su kitomis jų sąnaudomis ir pajamomis

• Nesvarbu jų veikloje

TIEKĖJŲ GALIA

• “Galingi” tiekėjai parduoda už didesnę kainą arba siekia palankesnių

bendradarbiavimo sąlygų, tokiu būdu mažindami industrijos

pelningumą

• Analizuojant tiekėjų galią būtina įvertinti visus įsigyjamus produkto

gamybai ar paslaugos suteikimui reikalingus resursus (įskaitant ir

Jūsų darbuotojus bei stiprias profesines sąjungas)

KADA PIRKĖJŲ IR TIEKĖJŲ GALIA YRA DIDELĖ?

• Jie yra stambios ir koncentruotos

kompanijos

• Industrijai jų reikia labiau negu

jiems industrijos

• Perėjimo sąnaudos nuo vieno

tiekėjo/ pardavėjo prie kito

• Maža siūlomų prekių/ paslaugų

diferenciacija

• Jie gali pradėti patys gaminti

industrijos siūlomą produkciją arba

teikti siūlomą paslaugą

PRAKTINĖ UŽDUOTIS

Aprašyti ir paaiškinti. Jėga?

Poveikis? Kodėl?PIRKĖJŲ GALIA:

1.

2.

3.

TIEKĖJŲ GALIA:

1.

2.

3.

PRAKTINĖ UŽDUOTIS

PAKAITINIŲ PRODUKTŲ / PASLAUGŲ GRĖSMĖ

• Pakaitiniai produktai/ paslaugos – tai produktai ar paslaugos, kurie

gali patenkinti tuos pačius kliento poreikius kitokiu būdu

• Jie apriboja industrijos pelningumą neleisdami jau

egzistuojantiems rinkos dalyviams didinti kainų idant nesumažėtų

jų pardavimai

• Pakaitalai nėra tiesioginiai konkurentai ir gali atsirasti netikėtai

• Pakaitalų grėsmė tampa didelė tuomet, kai pirkėjai nepatiria

ženklių perėjimo prie jų sąnaudų

NAUJŲ RINKOS DALYVIŲ GRĖSMĖ

• Įėjimo į rinką barjerai saugo jos dalyvius nuo naujų rinkos žaidėjų

• Jie įtakoja konkurencingumą dviem būdais:

• Neleidžia didinti kainų, nes aukštos kainos tik labiau pritrauktų

naujus rinkos dalyvius

• Dažniausiai esami rinkos dalyviai praleidžia daugiau laiko siekdami

patenkinti savo klientų poreikius, o tai pakelia produkto/ paslaugos

kokybės lygį ir sukuria atitinkamą įėjimo į rinką barjerą

KAIP ĮVERTINTI NAUJŲ RINKOS DALYVIŲ ATĖJIMO GRĖSMĘ? (1)

• Ar produktų gamyba didesniais kiekiais

sumažina vienam gamybos vienetui

tenkančias gamybos sąnaudas? Kokios

yra tokios masto ekonomijos

priežastys?

• Ar klientai patirs kokių nors sąnaudų,

pereinant nuo vieno tiekėjo prie kito?

• Ar vertė pirkėjui/klientui didėja augant

produkto/ paslaugos vartotojų skaičiui?

• Kokio dydžio investicijų reikia norint

įeiti į rinką?

KAIP ĮVERTINTI NAUJŲ RINKOS DALYVIŲ ATĖJIMO GRĖSMĘ? (2)

• Kokie yra esamų rinkos dalyvių

pranašumai (neskaitant jų dydžio)

lyginant su naujais rinkos dalyviais

(pvz., patentuota technologija,

išskirtinės prekybos vietos,

paskirstymo kanalai ir pan.)?

• Ar valstybės politika saugoja nuo

naujų rinkos dalyvių atėjimo?

• Kokios reakcijos iš esamų rinkos

dalyvių gali tikėtis nauji žaidėjai?

PRAKTINĖ UŽDUOTIS

Aprašyti ir paaiškinti.

Jėga? Poveikis? Kodėl?

PAKAITALŲ GRĖSMĖ:

1.

2.

3.

NAUJŲ RINKOS DALYVIŲ

GRĖSMĖ:

1.

2.

3.

PRAKTINĖ UŽDUOTIS

LENKTYNIAVIMAS TARP EGZISTUOJANČIŲ KONKURENTŲ

• Intensyvios konkurencijos sąlygomis, organizacijos praranda dalį

pelno, nes yra priversti siūlyti žemas kainas ir/arba patirti didesnes

gamybos sąnaudas

• Konkurencija kainos atžvilgiu yra labiausiai žlugdanti konkurencijos

forma, nes konkurencija yra nukreipta į siekį būti geriausiu

KAIP ĮVERTINTI LENKTYNIAVIMO INTENSYVUMĄ?

• Industrija sudaryta iš daugelio tarpusavyje konkuruojančių įmonių,

panašių savo dydžiu ir galia

• Lėtas industrijos augimas skatina kovoti dėl užimamos rinkos

dalies

• Dideli išėjimo iš industrijos barjerai neleidžia kompanijoms taip

paprastai uždaryti verslo

• Konkurentai yra neracionaliai “prisirišę” prie savo verslo, ir

finansiniai tikslai nėra jų pagrindiniai

PRAKTINĖ UŽDUOTIS

ESAMI KONKURENTAI - LENKTYNIAVIMAS:

1. Identifikuoti esamus konkurentus (kas? kiek?)

2. Ivertinti konkurencijos lygį, lenktyniavimo

intensyvumą, konkurencijos forma

3. Jėga? Poveikis? Kodėl?

PRAKTINĖ UŽDUOTIS

PENKIŲ KONKURENCINGUMO JĖGŲ MODELIO IŠSKIRTINUMAS (1)

• Penkių konkurencingumo jėgų modelis yra universalus, tinkantis

bet kokiai industrijai ar paslaugų sektoriui, nes aprašo

fundamentalius visoms komercijos rūšims būdingus ryšius

• Penkių konkurencingumo jėgų modelio tikslas yra ne tiek įvardinti

konkurencingumą lemiančius veiksnius, kiek suvokti, jog

kiekvienoje industrijoje yra ribotas veiksnių, įtakojančių ir

leidžiančių prognozuoti įmonių pelningumą, skaičius

PENKIŲ KONKURENCINGUMO JĖGŲ MODELIO IŠSKIRTINUMAS (2)

• Industrijos struktūra apibrėžia kaip yra paskirstoma industrijos sukuriama

ekonominė vertė, t. y. leidžia įvertinti, kiek sukuriamos vertės atitenka

kompanijoms, ir kiek jų klientams, tiekėjams, platintojams, pakaitalams ir

tikėtiniems naujiems rinkos dalyviams

• Industrijos struktūros vertinimas yra tiesiogiai susijęs su įmonės balanse

esančios faktinės informacijos analize

• Penkios konkurencingumo jėgos nusako industrijos struktūrą, ir priešingai

kitiems konkurencingumui svarbiems faktoriams, žinoma kryptimi įtakoja

kainas, sąnaudas ir investicijas, reikalingas norint konkuruoti

KAIP KIEKVIENA IŠ JĖGŲ DARO ĮTAKĄ INDUSTRIJOS PELNINGUMUI?

KAINA - SANAUDOS = PELNAS

KONKURAVIMAS TIEKĖJŲ GALIA

PAKAITALAI PIRKĖJŲ GALIANAUJŲ RINKOS DALYVIŲ GRESMĖ

+ +-

-- -

PRAKTINĖ UŽDUOTIS

Kaip 5 jėgos veikia (ar gali paveikti) verslo

pelningumą?

1. Nustatyti kaip kiekviena jėga veikia (ar veikia?)

2. Pamodeliuoti kaip gali įtakoti pajamas, sąnaudas

(kiek proc.? komentaras?)

3. Kaip bus veikiama (konkuruojama) kiekvienu

atveju, siekiant užsibrėžtų pelno tikslų?

PRAKTINĖ UŽDUOTIS

KOKIE KITI FAKTORIAI GALI ĮTAKOTI KONKURENCINGUMĄ?

Kiti faktoriai taip pat gali būti svarbūs konkurencingumui, tačiau jie

nėra industrijos struktūros dalis ir veikia jos pelningumą įtakodami

penkias konkurencingumo jėgas:

• Valstybės reguliavimas

• Technologijos

• Industrijos augimas

• Produkto funkcionalumą papildantys elementai (kartais

įvardijami kaip šeštoji jėga)

STRATEGINIO PASIRINKIMO METODAS

Strategic choices cascade

Verslo aplinkos analizės metodą, skirtą

efektyviam strateginių sprendimų priėmimui,

pateikią “Playing to Win: How Strategy

Really Works” knygos autoriai (Roger Martin,

Dean Emeritus ir A.G. Lafley).

“STRATEGIC CHOICES CASCADE” METODAS

Mūsų siekiai?

Veiklos

laukas?

Kaip užkariausime

pasirinktas rinkas?

Reikalingi

pajėgumai?

Kokia valdymo

sistema?

Aspiracija, tikslai? Varančioji galiaI, tikėjimas, įkvėpimas?

Veiklos sferos pasirinkimas, kur

konkuruosim, geografija, segmentas,

kanalai, produktas?

Laimėjimo prielaidos. Vertės

pasiūlymas, konkurencinis pranašumas

Išskirtinės kompetencijos,

know-how, resursai,

priemonių planas

Struktūros, sistemos,

rodiklių matavimai, reikalingi

įgyvendinimo palaikymui

Projekto “STRATEGIC CHOICES CASCADE”

PRAKTINĖ UŽDUOTISPRAKTINĖ UŽDUOTIS

SWOT / SSGG ANALIZĖ

STIPRYBĖS SILPNYBĖS

VIDINIAI

GALIMYBĖS GRĖSMĖS

IŠORINIAI

TEIGIAMI

NEIGIAMI

SWOT/ SSGG ANALIZĖS MATRICA

SWOT (SSGG) analizės matrica naudojama organizacijos gebėjimo prisitaikyti prie išorinės

aplinkos pokyčių vertinimui ir strateginiam įmonės planavimui.

Strenghts (Stiprybės), Weaknesses (Silpnumai), Opportunities (Galimybės) ir Theats (Grėsmės).

Analizės metu nagrinėjami vidiniai ir išoriniai veiksniai, kurie verslui gali būti naudingi arba

nepalankūs. SWOT analizė dažniausiai atliekama jau veikiančiai įmonei, norint pagerinti jos

efektyvumą, tačiau ją taip pat galima naudoti naujos rinkos ar naujo produkto įvedimo į rinką

vertinimui. Įvertinus visus faktorius galima imtis atitinkamų veiksmų – stiprybės turi būti

sustiprintos, o silpnosios vietos turi būti paverstos į stipriases.

PAVYZDYS

STIPRYBĖS SILPNYBĖS

1 Aukšta prekių kokybė;

2 Stiprus prekės ženklas;

3 Gera bendrovės reputacija;

4 Greitas reagavimas į rinkos

poreikius;

5 Kvalifikuoti darbuotojai;

6 Naujausios technologijos

1 Siauras prekių asortimentas;

2 Neatliekami tyrimai, siekiant

išsiaiškinti nepatenkintus

vartotojų poreikius bei jų elgseną.

GALIMYBĖS: GRĖSMĖS:

1 ES struktūrinių fondų parama,

diegiant

naujausias technologijas;

2 Vartotojų perkamosios galios

didėjimas;

3 Rinkos dalies didinimas, įeinant į

globalią rinką.

1 Naujų konkurentų atėjimas į

Lietuvos rinką;

2 Politinės – teisinės aplinkos

nestabilumas.

SWOT/ SSGG RENGIMAS

Pildant matricą svarbu suprasti ir užfiksuoti, kad silpnosios ir

stipriosios pusės – tai informacija apie analizuojamą organizaciją, o

galimybės ir grėsmės – apie išorinę analizuojamos organizacijos

aplinką. Praktika rodo dažnai pasitaikančius sunkumus pildant

kvadrantą “ Galimybės“, kai į jį įtraukiamos kai kurios organizacijos

stipriosios pusės, kas neatitinka nustatytos organizacijos ir išorinės

aplinkos charakteristikų palyginimo metodikos.

VIDINIAI VEIKSNIAI

• Žmogiškieji ištekliai – darbuotojai, vadovai• Fiziniai ištekliai – vieta, pastatai, priemonės• Finansiniai ištekliai – pajamos, paskolos, subsidijos kiti

finansavimo šaltiniai• Veiklos ir procesai – turimos programos, sistemos• Patirtis – reputacija, sukaupta bazė, informacija

STIPRYBĖS SILPNYBĖS

SVARBU ATSAKYTI

• Kur Jūsų stipriosios pusės?

• Kokius geresnius resursus turite?

• Ką darote gerai arba geriau, nei kiti?

• Kokios Jūsų veiklos ar renginiai buvo

sėkmingi?

STIPRYBĖS

SVARBU ATSAKYTI

• Ko trūksta Jūsų organizacijos

veikloms?

• Kokių kompetencijų trūksta žmonėms?

• Kokių resursų trūksta veikloms?

• Kokios Jūsų veiklos ar renginiai buvo

nesėkmingi?

SILPNYBĖS

Stiprybės:

1.

2.

3.

Silpnybės:

1.

2.

3.

PVZ:

Partnerių pasitikėjimas, darbštūs ir dalyvaujantys darbuotojai; įmonės reputacija; gebėjimas pritraukti finansavimą; know-how ir t.t.

Nemotyvuoti darbuotojai, mažas finansavimas, didelė personalo kaita, nėra partnerių ir t.t.

PRAKTINĖ UŽDUOTIS

IŠORINIAI VEIKSNIAI

Ateities tendencijos – vietos ir kultūrinės

Ekonomika – vietos, šalies, tarptautinė

Finansavimo šaltiniai – reglamentavimas, fondai

Demografinės charakteristikos – gyventojų amžius, kultūra

Teisinė bazė – mokesčiai, reguliavimas

Šalies, tarptautiniai renginiai

GALIMYBĖS GRĖSMĖS

SVARBU ATSAKYTI

• Kokias galimybes turite plėtoti veiklas?

• Kokios šalies ar tarptautinės programos

gali būti naudingos?

• Kaip keičiasi gyventojų nuomonė?

• Kaip galėtumėte panaudoti esamas

perspektyvas?

GALIMYBĖS

SVARBU ATSAKYTI

• Kas gali sutrukdyti Jums

įgyvendinti savo tikslus?

• Kas gali apsunkinti įgyvendinimą?

GRĖSMĖS

Galimybės:

1.

2.

3.

Grėsmės:

1.

2.

3.

PVZ:

Pritraukti papildomą finansavimą, sudominti investuotojus, pradėti gamybą, didinti personalo motyvaciją, užimti naujas

rinkas ir t.t.

Padidėjusi emigracija, įmonių bankrotai dėl ekonominės krizės, naujų technologijų atsiradimas, robotizacija,

brangstančios žaliavos ir t.t.

PRAKTINĖ UŽDUOTIS

SWOT/ SSGG KORELIACIJA

Tolimesnė SSGG matricos analizė numato atsakymą į keturis

klausimus:

1. Ar stiprybės leis panaudoti palankias galimybes?

2. Ar stiprybės padės išvengti grėsmių?

3. Ar silpnybės netrukdys panaudoti palankias galimybes?

4. Ar silpnybės netrukdys išvengti grėsmių?

Atsakymai į šiuos klausimus gali būti talpinami į koreliacinę matricą.

KORELIACINĖ MATRICA

SWOT O T

S

Ar stiprybės leis panaudoti

palankias galimybes?Ar stiprybės padės

išvengti grėsmių?

W

Ar silpnybės netrukdys

panaudoti palankias

galimybes?

Ar silpnybės netrukdys

išvengti grėsmių?

GALIMI VEIKSMAI ESANT TEIGIAMAM ATSAKYMUI

SWOT O T

S Sustiprinti Pasipriešinti

W Ištirti Išeiti

Koreliuoti SWOT (SSGG)

Stiprybės:

1.

2.

3.

Silpnybės:

1.

2.

3.

Galimybės:

1.

2.

3.

Grėsmės:

1.

2.

3.

PRAKTINĖ UŽDUOTIS

PRAKTINĖ UŽDUOTIS

Apibendrinti atliktą verslo aplinkos analizę ir parengti išvadas verslo

modelio koregavimui.

reinvent.creazone.lt

FACEBOOK: @CreazoneReinvent

AČIŪ

Įkvėpimo, drąsių svajonių, darbštumo ir atkaklumo!