creazone reinventreinvent.creazone.lt/data/public/uploads/2019/04/laura...kiekvienas naujas...

CREAZONE

REINVENT

# DESIGN IT

VERSLO MODELIO RENGIMAS

PROGRAMA

Situacijos

vertinimas

Verslo

modelis

Verslo

strategija

CANVAS

Situacijos vertinimas.

Tiesioginiai konkurentai, substitutai ir potencialūs konkurentai. Konkurencinės aplinkos vertinimas. SSGG, PEST analizės ir jų taikymo ypatumai. Konkuravimo strategijos. Prekės ar paslaugos išskirtinumas ir produkto pozicionavimas. Verslo modelio tipo pasirinkimas.

Dažniausiai naudojami verslo modelio tipai. Verslo modeliavimo pavyzdžiai ir geroji praktika. Paskirstymo grandinės įtaka galutinei produkto kainai bei rinkodaros tikslams.

Marketingo strategijos kūrimas pagal CANVAS verslo modelį.

CANVAS verslo modelio blokai - vartotojų segmentas, vertės kūrimas, pardavimo kanalai, klientų aptarnavimas, pajamų srautai, ištekliai, veikla, partnerystė ir išlaidų srautai.

Ką reiškia būti startup‘u?

Daryti

geriau

Daryti

kitaip

ŽYDRASIS OKEANAS

„Apginti turimas pozicijas“ Konkuruojama esamoje rinkos apimtyje;

Kaunamasi su konkurentais;

Taikomasi į esamą paklausą;

Kariaujama kainomis;

Keičiama įmonės strategija siekiant išskirtinumo

arba efektyvesnės kaštų sistemos

„Kurti inovacijas ir rasti naujų

galimybių“ Kuriama nauja rinka;

Konkurencija tampa nesvarbi;

Kuriama ar keičiama paklausa;

Stabdomi kainų karai;

Keičiama įmonės strategija siekiant

išskirtinumo ir efektyvesnės kaštų sistemos

Praktinė užduotis

Išanalizuokite pateiktus verslo modelius ir paaiškinkite:

Iš kur atsiranda pinigai?

1.Kas (kokios priemonės, būdai ir

pan.) padeda juos uždirbti?

1.Kas stiprina pirkėjų lojalumą ir

užtikrina verslo ilgalaikiškumą?

VERSLO MODELIS – KAS TAI?

• Būdas arba būdų ir priemonių visuma, pagal kuriuos veikdama įmonė patenkina klientų poreikius bei uždirba pinigus.

VERSLO MODELIAI: BRICK&CLICK

SĄVOKA Tai toks verslo modelis, kai įmonė veikia arba fizinėje, arba elektroninėje erdvėje, o klientus

aptarnauja ir ‚online‘ ir ‚offline‘

Modelis pirkėjams suteikia tradicinės prekybos

privalumus ir palengvina apsipirkimą internetu.

Šis modelis padeda tradicinei prekybai praplėsti

pirkėjų ratą.

VERSLO MODELIAI: CUTTING MIDDLEMAN

SĄVOKA Tai toks verslo modelis, kai įmonė parduoda savo prekes ir paslaugas tiesiogiai, be galimų

tradicinių tarpininkų.

Modelis pirkėjams suteikia galimybę įsigyti geresnės

kokybės produktus už mažesnę kainą.

Šis modelis padeda produktų (ypač – ekologiškų)

parduoti savo produktus ir pasidalinti su pirkėjais

tarpininko uždarbiu.

VERSLO MODELIAI: COLLECTIVE

SĄVOKA Tai toks verslo modelis, kai įmonė susivienijusi su kitomis įmonėmis dalinasi kai kuriuos kaštus

ar veiklas.

Modelis suteikia galimybę frančizės savininkui plėsti

verslą, o frančizės turėtojui – išnaudoti savininko

patirtį.

Pirkėjai gauna vieno kokybinio lygmens analogiškas

paslaugas.

CANVAS OSCAR OSTERWALDER

• 9 metai tyrimų;

• 470 bendraautorių;

• 77 forumai;

• 45 šalys;

• 137577 peržiūros

prieš išleidžiant knygą

IŠ KUR ATSIRANDA VERTĖ?

Pagrindiniai

partneriai

Pagrindinė veikla

Vertės

pasiūla

Partnerystė su

klientais

Klientų

segmentai

Pagrindiniai ištekliai Kanalai

Išlaidų struktūra

Pajamų srautai

EFEKTYVUMAS VERTĖ

CANVAS 1 Pagrindiniai

partneriai

Pagrindinė veikla

Vertės pasiūla

Partnerystė su

klientais

Klientų

segmentai



Pajamų srautai

KA

S P

ER

KA

?

KLIENTŲ SEGMENTAI

KLIENTAI

MASINĖ

RINKA

NIŠOS

SEGMENTA

I

DIVERSIFIK

UOTA

RINKA

DAUGIAFU

NKCINĖS

PLATFORM

OS

B2B AR B2C?

MASINIS AR NIŠINIS?

FREE segmentas

KIEKVIENAS NAUJAS PARDAVIMO

KANALAS REIŠKIA NAUJĄ

KLIENTŲ SEGMENTĄ!

PRISIMINKIME

Jaunimas

Moterys

Tinklažmogiai

CANVAS: KLIENTŲ SEGMENTAI

1 segmentas: žiūrovai (vyrai, Millenium

kartos, gameriai);

2 segmentas: žaidėjai (tokie pat kaip

žiūrovai)

3 segmentas: žaidimų kūrėjai

4 segmentas: papildomų paslaugų

tiekėjai

B2B VS B2C? B2B

B2C

B2C

Apsipirkinėtojai Pirkėjai Vartotojai

B2B

Vidiniai

čempionai

Darantys

įtaką

Priimantys

sprendimus Nuimti galvos

skausmą

(„painkiller“)

Pasiekti tikslus

(„vitamins“)

Pasirodyti ir įgyti

autoritetą

Praktinė užduotis

Apibrėžkite savo

tikslinį pirkėją bei

nurodykite

pagrindinius

reikalavimus,

kuriuos jis gali kelti

pagal nurodytus

kriterijus.

Jūsų Ponas Jonas: SEGMENTAS_____________________

Amžius

Lytis

Gyvenamoji vieta

Gyvenimo būdas

Profesija/užsiėmimas

Jautrumas kainai

•

• Hobis, neformalios grupės

•

• Spontaniškumas

•

• Informacijos šaltiniai

•

• Naudojimasis internetu

•

• Vartojimo situacija ir dažnis

•

• Lojalumas

Jūsų Ponas Jonas


partneriai

Pagrindinė veikla

Vertės pasiūla

Partnerystė su

klientais

Klientų

segmentai



Pajamų srautai

KO

DĖL J

IE P

ER

KA

?

VERTĖS KŪRIMAS Naujumas

Galimybės

Pritaikymas

Pasitenkinimas

Dizainas

Kaina

Prekės ženklas / statusas

Kaštų

mažinimas

Rizikos

mažinimas

Pasiekiamumas

Pagalba

Kaina yra tai, ką mes mokame, vertė

yra tai, ką mes gauname...

Autorius nežinomas

GERAI

GREITAI

PIGIAI

Kuriama vertė

skirtinga

kiekvienam

segmentui!

Psichologinė nauda

Pridėtinė nauda

Bazinė nauda

Bazinė nauda yra visuma praktinių naudų, kurias

individas perka (pvz., dizainas, savybės, atmintis,

greitis, operacinė sistema, įranga, garantijos,

kreditavimo planai.

Pridėtinė nauda – gamintojo įvaizdis, pardavėjo

reputacija, pirkimo vietos patogumas, pardavėjų

paslaugumas, greitas aptarnavimas.

Psichologinė nauda – naudos, kylančios dėl

vartotojo jausmų, susijusių su produkto naudojimu

(inovatyvių produktų pirkimas siekiant atskleisti

savo požiūrį).

Laikas – jo supratimas gali keisti požiūrį į kitas

naudas.

Naudos ir produkto koncepcija

PRAKTINĖ UŽDUOTIS: VERTĖ •

• Kokią vertę siūlote?

•

•

Kokį kliento poreikį

patenkiname?

•

• Už ką jus myli?

•

• Už ką jūsų nekenčia?

•

•

Ką kitokio siūlo jam

konkurentai?


partneriai

Pagrindinė veikla

Vertės pasiūla

Partnerystė su

klientais

Klientų

segmentai



Pajamų srautai

KU

R J

IE

PER

KA

?

PARDAVIMO KANALAI

KANALAI

Parduotuvė

(fizinė ar e-

shop)

Pardavimų

komanda

Apps‘as

SUBRANGOVAI / TIEKĖJAI

GAMINTOJAS

EKSPORTUOTOJAS

IMPORTUOTOJAS

PLATINTOJAS

MAŽMENININKAS

PIRKĖJAS

VARTOTOJAS

KANALO ĮTAKA KAINODARAI

Gamintojo kaina 100 100 100

Transporto kaštai

(10%) 110 110 110

Importuotojo

marža (35%) 169

Mažmenininko

marža (45%) 307 200

Pardavimo kaina

be PVM 307 200 137,50

Pardavimo kaina

su PVM 371,47 242 166,38

Indeksas 3,71 2,42 1,66

PRAKTINĖ UŽDUOTIS: KANALAI

Kur jie perka?

Kaip jiems pristatoma?

Kokie kanalai yra pigiausi?

Ar pardavimo kanalai atitinka

klientų kasdienius įpročius?


partneriai

Pagrindinė veikla

Vertės pasiūla

Partnerystė su

klientais

Klientų

segmentai



Pajamų srautai

KAIP

BENDRAUJA?

RYŠIAI SU KLIENTAIS: AIDA MODELIS

Dėmesio pritraukimas / Attraction

Sudominimas / Interest

Troškimas įsigyti / Desire

Pirkimas / Action

Reklama, pakuotė, žinutė

Savybės, funkcijos,

aktualumas

Pridėtinė vertė, laikas

Vieta, sąlygos

TIKSLAS – rasti, pasiekti ir pritraukti naujų bei išlaikyti esamus.

PRAKTINĖ UŽDUOTIS Vadovaudamiesi

AIDA modeliu apibrėžkite bendravimo su klientais

strategiją.

•

• Pritraukimas

•

• Sudominimas

•

• Troškimas

•

• Pirkimas


partneriai

Pagrindinė veikla

Vertės pasiūla

Partnerystė su

klientais

Klientų

segmentai



Pajamų srautai

IŠ KUR ĮMONĖ

GAUNA PINIGŲ?

PAJAMŲ FORMOS

Pardavimai

• Dažniausia naudojama

Naudojimosi mokestis

• Telefono ryšys

• Viešbučiai

Prenumerata

• Sporto klubai

• Mėnesio abonentai

Lizingas / nuoma

• Automobilių nuoma

• Patalpų nuoma

Licenzija

• Programinė įranga

• Muzikos pramonė

Brokerių pajamos

• Kredito kortelės

• Nekilnojamojo turto agentai

Reklama

• Youtube

• Facebook

PRAKTINĖ UŽDUOTIS

Už kokias naudas mūsų klientai

norėtų mokėti?

Už kokias naudas jie moka dabar?

Kokiais būdais jie dabar moka?

Kaip jie norėtų mokėti?

Kokią dalį bendrame pajamų

krepšelyje sudaro kiekvienas

pajamų šaltinis?


partneriai

Pagrindinė veikla

Vertės pasiūla

Partnerystė su

klientais

Klientų

segmentai



Pajamų srautai

KO REIKIA, KAD

UŽDIRBTŲ

PINIGŲ?

CANVAS: IŠTEKLIAI FIZINIAI

Gamybos

įrengimai

Pastatai

Mašinos

Sistemos

Pardavimo

sistemos

Distribucijos

kanalai

INTELEKTINIAI

Prekės ženklai

Patentai

Partnerystė

Duomenų

bazės

Technologijos

ŽMOGIŠKIEJI

Personalas

Patirtis

Specifinės

žinios ir

įgūdžiai

FINANSINIAI

Lėšos

Likučiai ir

atsargos

PRAKTINĖ UŽDUOTIS

Kokių išteklių reikia mūsų

vertei sukurti?

Kokių išteklių reikia santykiams

su klientais palaikyti?

Kokių išteklių reikia kanalams?


partneriai

Pagrindinė veikla

Vertės pasiūla

Partnerystė su

klientais

Klientų

segmentai



Pajamų srautai

KĄ REIKIA

DARYTI?

CANVAS: VEIKLOS

Gamyba

Problemų

sprendimas

Platf

orma

/

ryšiai

+ MARKETINGAS

PRAKTINĖ UŽDUOTIS

Kokių veiklų reikia mūsų vertei

sukurti?

Kokių veiklųreikia santykiams su

klientais palaikyti?

Kokių veiklų reikia kanalams?

Kokių veiklų reikia pinigių

srautams užtikrinti?


partneriai

Pagrindinė veikla

Vertės pasiūla

Partnerystė su

klientais

Klientų

segmentai



Pajamų srautai

BE K

O T

AI

NEPA

VY

KTŲ

?

CANVAS: PARTNERYSTĖ

Nekonkurentų

aljansas

Konkurentų

partnerystė

Naujo verslo

kūrimas

Tiekėjo-pirkėjo

santykiai

Veiklos

optimizavimas ir

masto ekonomija

Rizikos mažinimas Išteklių ir veiklų

įsigijimas

PRAKTINĖ UŽDUOTIS

Kas gali tapti mūsų pagrindiniais

partneriais?

Kas bus mūsų pagrindiniai

tiekėjai?

Kokius pagrindinius išteklius mes

gauname iš partnerių?

Kokias pagrindines veiklas mūsų

partneriai padeda mums atlikti?


partneriai

Pagrindinė veikla

Vertės pasiūla

Partnerystė su

klientais

Klientų

segmentai



Pajamų srautai

KAS KAINUOJA

DAUGIAUSIA?

CANVAS: IŠLAIDOS

Kaštai

Fiksuoti

Kintami Masto

ekonomija

Veiklų

ekonomija

PRAKTINĖ UŽDUOTIS

Kokios yra

svarbiausios

išlaidos, reikalingos

veiklai vykdyti?

Kurie ištekliai yra

brangiausi?

Kokios veiklos

kainuoja

daugiausia?

KINTAMOS

FIKSUOTOS

SSGG ANALIZĖ

STIPRYBĖS SILPNYBĖS

VIDINIAI

GALIMYBĖS GRĖSMĖS

IŠORINIAI

TEIG

IAM

I

NEIG

IAM

I

SSGG

• Žmogiškieji ištekliai – darbuotojai, vadovai;

• Fiziniai ištekliai – vieta, pastatai, priemonės;

• Finansiniai ištekliai – pajamos, paskolos, subsidijos kiti finansavimo šaltiniai;

• Veiklos ir procesai – turimos programos, sistemos;

• Patirtis – reputacija, sukaupta bazė, informacija.

STIPRYBĖS SILPNYBĖS

VIDINIAI

SSGG

• Ateities tendencijos – vietos ir kultūrinės;

• Ekonomika – vietos, šalies, tarptautinė;

• Finansavimo šaltiniai – reglamentavimas, fondai;

• Demografinės charakteristikos – gyventojų amžius, kultūra;

• Teisinė bazė – mokesčiai, reguliavimas;

• Šalies, tarptautiniai renginiai.

GALIMYBĖS GRĖSMĖS

IŠORINIAI

PAGRINDINIAI KLAUSIMAI

• Kur Jūsų stipriosios pusės?

• Kokius geresnius resursus turite?

• Ką darote gerai arba geriau, nei kiti?

• Kokios Jūsų veiklos ar renginiai buvo

sėkmingi?

STIPRYBĖS

PAVYZDŽIAI: Partnerių pasitikėjimas; Darbštūs ir norintys prisidėti žmonės;

Įmonės istorija; Gebėjimas pritraukti finansavimą; Patirtis etc.


• Ko trūksta Jūsų organizacijos veikloms?

• Kokių kompetencijų trūksta žmonėms?

• Kokių resursų trūksta veikloms?

• Kokios Jūsų veiklos ar renginiai buvo

nesėkmingi?

SILPNYBĖS

PAVYZDŽIAI: Nemotyvuoti darbuotojai; Mažas finansavimas; Didelė personalo

kaita; Nėra ilgalaikių partnerių; etc.


• Kokias galimybes turite plėtoti veiklas?

• Kokios šalies ar tarptautinės programos gali būti naudingos?

• Kaip keičiasi gyventojų nuomonė?

• Kaip galėtumėte panaudoti esamas perspektyvas?

GALIMYBĖS

PAVYZDŽIAI: Pritraukti papildomą finansavimą; Sudominti investuotojus; Pradėti

naują gamybą; Didinti personalo motyvaciją; užimti naujas rinkas, etc...


• Kas gali sutrukdyti Jums įgyvendinti savo

tikslus?

• Kas gali apsunkinti įgyvendinimą?

GRĖSMĖS

PAVYZDŽIAI: Padidėjusi emigracija; Įmonių bankrotai dėl ekonominės krizės; naujų

technologijų atsiradimas; robotizacija, etc.

PRAKTINĖ UŽDUOTIS

Stiprybės:

1.

2.

3.

Silpnybės:

1.

2.

3.

Galimybės:

1.

2.

3.

Grėsmės:

1.

2.

3.

reinvent.creazone.lt

FACEBOOK: @CreazoneReinvent

creazone reinventreinvent.creazone.lt/data/public/uploads/2019/04/laura...kiekvienas naujas...

Documents