consumentengedrag & kopersgedrag van organisaties hoofdstuk 5 & 6
TRANSCRIPT
Consumentengedrag&
Kopersgedrag van organisaties
Hoofdstuk 5 & 6
• Consumenten gedrag
• Kopersgedrag van organisaties
• Eindopdracht
Agenda
Koopbeslissing
Probleemherkenning
Informatie zoeken
Evalueren alternatieven
Aankoopbeslissing
Evaluatie na de koop
Opdracht
• Tweetallen• Kies 1 organisatie
• Geef aan op welke manieren de klant last van cognitieve dissonantie kan krijgen.
• Bedenk 1 creatieve manier om dit probleem op te lossen of te voorkomen.
Koopbeslissing
Probleemherkenning
Informatie zoeken
Evalueren alternatieven
Aankoopbeslissing
Evaluatie na de koop
Persoonlijkheid
Cultuur
Sociale omgeving
Inkomen
Tijd en belang
Uitgebreide besluitvorming
Beperkte besluitvorming
Routine koopgedrag
Risico Aanzienlijk Redelijk Beperkt Betrokkenheid Hoog Gemiddeld Laag
Aankoopfrequentie Laag Normaal Hoog # overwogen merken Veel Enkele Eén Informatievergaring Uitgebreid Middelmatig Weinig
Prijs Hoog Redelijk Laag
Tijd en belang
Opdracht
Welke koopsituatie?
• Huis• Zak aardappelen• Deze opleiding
• Face-to-face groepen
• Anticipatiegroepen
• Dissociatiegroepen
Sociale omgeving
• Leeftijd• Gezinssituatie• Levensstijl
Persoonlijkheid
Maslows hiërarchie van behoeften
Behoefte aanzelfontplooiing
Bereiken wat men kan
Behoefte aan erkenningen respect
Succes, prestige, status
Sociale behoeftenVriendschap, erbij horen, liefde
Behoefte aan veiligheid en zekerheidVeiligheid, stabiliteit, economische zekerheid
Fysiologische behoeftenHonger, dorst, slaap, seks
Groeimotieven
Sociale motieven
Overlevingsmotieven
Perceptie
• Filters over boodschap
– selectieve blootstelling– selectieve aandacht– selectieve interpretatie– selectieve herinnering
Attitude
Attitude
cognitie affectie gedrag
AIDA Innovatie Model
Leren Attention Awareness Cognitie Voelen Interest Interest Affectie Desire Evaluation Doen Action Trail Conatie Adoption
Adoptie
• Innovators• Early adopters• Early majority• Late majority• Laggards
Adoptiesnelheid
2,5 %
13,5 %
34 %
34 %
16 %
• Inkomensverandering– Doorschieten
• Inkomenselasticiteit– Luxe goederen– Noodzakelijke goederen– Inferieure goederen
• Afnemend grensnut
Inkomen
• Tijd en belang• Sociale omgeving• Persoonlijkheid• Behoeften en motieven• Perceptie• Attitude• Adoptie• Inkomen
Hypotheek nemen
Vragen?
Pauze
Pauze
• Wat zijn de verschillen tussen aankoopgedrag van een consument en een bedrijf?
B-2-B
• Duurzame productiemiddelen
• Grond- en hulpstoffen en halffabrikaten
• Aanvullende benodigdheden en diensten
B-2-B
DMU (decision making unit)
Samenstelling afhankelijk van:• tijd en belang• Complexiteit
• Gatekeeper
B-2-B
Probleemidentificatie
Specificatie van eisen
Zoeken van informatie en leveranciers
Aankoopbeslissing
Evaluatie na de koop
Voorlopige selectie leveranciers
Keuze van de leverancier
• Straight rebuy (RAG)• Modified rebuy (BPG)• New task buy (UPG)
Koopsituaties
• Zeer belangrijk• Weten wie van wie afhankelijk is• Gebruik maken van de situatie
Reciprociteit
• De drie R’en– Reputatie (nieuwe klanten)
– Relatie (klanten behouden)
– Ruil (win-win)
• CRM– Customer relations management
Relatiemanagement
• Zeer strak gereglementeerd• Budgetten staan vast• Europese aanbestedingen• Geen garantie voor goede inkoop
Non-profit
Vragen?
Einde
Einde
MK01
HEO-CE1
Evoked Set
Cognitieve dissonantie