comunicare si negociere in afaceri

5/13/2018 Comunicare Si Negociere in Afaceri - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/comunicare-si-negociere-in-afaceri-55a74de6b1c3d 1

Comunicare si negociere in afaceri Intrebari pentru examen

1. Definiti negocierea.

R. Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai rnulte parti, intre care exista

interdependenta dar $ i divergente, optcaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea

ajungerii la un acord reciproc avantajos.

R, Negocierea reprezinta un tip de interactiune umana In care partenerii sunt

interdependenti dar In acelasi timp separati prin iriterese divergente in anumite probleme.

4. Definiti interesele comune,

R. Interesul comun lntr-o negociere cornerciala este, in primul rand; satisfacerea

nevoilor economice, cafe se poate realiza prin incheierea tranzactiei.

2. De cate tipuri poate fi negocierea? Explicati pe scurt.

R. ~ negocierea bilaterala - se desfasoara intre doua parti, fie negociatori individuali,

fie echipe de negociere

- negociere multilaterala (sau in grup) ~ sunt mat multe de dona parti distincte care

participa la negociere.

3. Care sunt motivele generale ale interdependentelor dintre indivizi?

R. - natura sociala a fiintei urnane

~satisfacerea nevoilor proprii de baza sau superioara

- realizarea unor scopuri specifice care nu pot 6 atinse dedit prin conlucrare eu aIte

persoane, - atractivitatea activitatii comune pe care 0 desfasoara ell ceilalti san atractia

interpersonala.

5. De dUe feluri sunt divergentele dintre parti?R, ~ divergente cognitive; care implica existenta unor diferente intre conceptiile,

puncte de vederi sau preferintele partilor implicate intr-un proiect

- divergente de interes; care se refera la alocarea unor valori intre parti (expl:

locatarii unui bloc pentru locuri de parcarc),

6. In ce consta uegocierea comerciala?

R. Negocierea cornerciala consta in schimbul, adica se c ia un produs sau serviciu

contra unci sume de bani a altui produs sau altui serviciu,

7. Cum se poate desfasura 0negociere?

R. Negocierea presupune eel mai adesea intalnirea f a t a in fata a partilor dar se poate

desfasura si prin schimb de corespondenta.Ta telefon sau printr-un intermediar.

8. Ce se intelege printr-un acord avantajos?

R. Intelegerea care armonizeaza punctele divergente de solutie comuna neavandrelevanta forma concreta a acesteia (scris) reprezinta aeordul reciproc,

9.Dupont arata c a negocierea se invecineaza si adesea se intrepatrunde eu ???'?'?'?'?'!?? ?

R. Cu rezolvarea problemelor la 0 extrema $1confruntarea pusa 1acealalta extrema.

10. Definiti rezolvarea problemelor.

R. Reprezinta 0 forma de interactiune In care partile implicate percep obiectivele lor

referitoare la 0 problema comuna ca fiind identice.



Comunicare ~inegociere In afaceri Intrebari pentru examen

11. Caraeterizati confruntarea pura.

R. Reprezinta o desfasurare conflictuala a interactiunii in care partile percep c a

obiectivele IOf sunt ireconciliabile $1lin pot f atinse dedit prin impunerea prin forla asupra

solutiei,

12. Definiti succesul negocierii,

R. 0 negociere are succes daca fiecare partener realizeaza un castig satisfacator dinpunctul sau de vedere si simte ca ~i celalat este multumit de rezultat.

13. in functie de extrema spre care este orientata 0 negociere, distingem doua forme:R: ~predominant distributiva

~predominant integrativa

14.Caraeterizati negocierea predimiuant distributiva,R. Se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de a-si distribui castigurile $1

pierderile asociate subiectului negociatajungand la un compromis.

15.Definiti (caracterizati) negocierea predominant integrativa.R. Se caracterizeaza prin incercarea protaginistilor de a gasi modalitati de a majora

castigul global pe care apoi sa si-l imparta prin realizarea unui compromis, astfel incaz

fiecare s a primeasca cat mai mult.

16.Care sunt functiile negocierii, identificate de Faure?R Acestea sunt: ~rezolvarea conflictelor

- adaptarea unor decizii comune de catre partile independente, in

conditiile in care intre acestea exista divergente

- introducerea schimbarii in organizatie atunci cand schimbarea

provoaca unor parti implicate anumitc pierderi, care at trebui compensate

- realizarea schimbului economic prininchicrea unor tranzactii.

17.in ce cOllstn rezolvarea conflictelor?R. Presupune 0 abordare structurata care include definirea cadrului de manifestare,

identificarea stadiului $1 a cauzelor reale $1 strategia de actiune, dit $1 a desfasurarii

interactiunii,

18. Implicati intr-un conflict, oamenii au mai multe respunstn-iposibile; Acestea pot fi:

- abandonarea confruntarii prin retragerea psihica $i emptionala din aceasta

- reprimarea prin refuzul de a Ina act de existenta conflictului

- confruntarea pura in care scopul urmarit este victoria

- negocierea care reprezinta a modalitate creativa de tratare a conflictului,

19. Optiunea negoeierii implies necesitatea indcplinirii a 2 conditii majore:

R. - legitimitatea pozitiilor, unde adversarii angajati intr-o situatie conflictuala,

trebuie s a porneasca 1 1 1 dernersul lor de a trata conflictul prin negocieri, prin recunoasterea

d if ere nte lo r d in tre p oz itiile lo r

- pariul de cooperare, care implica focalizarea atentiei asupra interdependentei

si a elementelor de cooperare si nu asupra celor care le despart,



Cor nu nic are $ 1n eg oc ie re In afaceri Intrebari pentru examen

20.Negocierea poate fi 0 modalitate de adaptare a deciziilor?R. Da, deciziile sunt adaptate si impuse I I I mod unilateral de catre 0 instanta terta care

detine puterea sa 0 faca,

21. De cate tipuri sunt deciziile?

R. De 3 tipuri: - decizia ierarhica

~decizia prin vot- deciziile judecatoresti

22. Ce se il1telge prin dezbaterea pura?R Este 6 form a de interactiune prin care are loc 0 confruntare in tre v orbitor eu scopul

de a convinge oponentul sau auditorul de u n a de va r,

23. Care este distinctia dintre V3uzarc ~inegociere comerciala?R Vanzarea este procesul prin care vanzatorul il convinge pe cumparator s a

accepte pretul si celelalte conditii aplicate la toti ceilalti beneficiari, neschimbandu-si

propunerea ini ti al a,

N egocierea com erciala are m ulte dintre c ar ac te ris tic il e v an za ri i dar implica

anumite diferente: - in primul rand, in cazul vanzarii vanzatorul prezinta conditiile uzuale

pe care Ie aplica clientilor sai, pe care nu le modifica, neexistand alternative, iar In cazul

negocierii apar propuneri diferite ale vanzatorului si cumparartorului, care configureaza 0

diferenta intre pozitiile lo r, d e natura sa impiedice inchierea contractului;

- in al doilea rand, daca in cazul vanzarii vanzatorul nu-si modifies

pozitia declarata initial, In negociere pentru acoperirea diferentelor dintre parti se modi fica

pozitiile initiale;

- in al treilea rand, obiectibvul vanzatorului este sa-l convinga pe

p ar te ne r s a curnpere de la el decat din a lt a p ar te , utilizand astfel anumite tehnici specializate.

I n negociere, obiectivul negociatorilor (cumparator si vanzator) este de a elimina diferentele

care impiedica incheierea con tractului; pen tru aceasta am bii VOl' incerca sa determine care

s un t n evoi le s i p ri or it ati le c el ui la lt ,

24. Caracterizati n eg ociere a in t er n ation alii.

R. Reprezinta rezolvarea unor situatii din trecut sau prezenr, ficpentru vii tor, pentru

realizarea proiectelor comune fiind impiedicata de conceptii si interese, diferentele care

trebuie armonizate In c ursu l p ro ce su lu i d e n eg oc ie ri.

25. Ce se intelege prin negociere managerialiil

R. Acopera activitatile managementului prin care stint stabilite, modificate ! ? l

rcstructurate regulile sociale si profesionale care guverneaza organizatia sau partile ale

acesteia, astfel managerii $i executantii VOl' cauta impreuna solutii la diferitele probleme.

26.Caracterizati negocierea socialii.

R. Negocierea social a intervine alaturi de alte mecanisme 1 1 1 ajustarea regulilor care

f un damen te az a ra po rtu rile d in tre diferite grupuri sociale.

2 7. N eg oc ie re a p olitic ii reprezinta .R. R aportul din tre f ortele politice acoperan d aspecte cum stint:

- acordurile electorale

~a l ia nt c po li ti ce



Comunicare ~inegociere in afaceri intrcbari pentru examen

28. Ce se lntelege prin negociere cotidianiit

R In viata cotidiana oamenii sunt antrenati frecvent in procese de negociere prin care

sunt restructurate negocierile de convietuire care 1i privesc participand la negociere Tara ea

macar s a realizeze acest lucru,

29. Care sunt situatiile de negociere care conduc la angajarea partilor 'intr-un proces de

negociere?R. - problema sa nu poate fi rezolvata prin decizie unilaterala

- partile sa detina valori care pot fi oferite la schimb

- s a existe intentia $ 1 viata partilor de a negocia

- negocierea sa nu afecteze interesele pe termen lung

- sa existe 0 repartitie echilibrata a puterii intre negociatori

35. Ce inte1egem prin contextul negocierii?

R. Contextul negocierii reprezinta ansamblul faetorilor (evenimente, procese,

circumstante, persoane, entitati), care pot influenta desfasurarea negocierii.

30. Ce trebuie s a cuprinda unmodel al procesului de negociere?

R. Trebuie s a defineasca principalii factori care configureaza desfasurarea proceselor

si determina rezultatele obtinute.

31. Rezultatele unci negocieri pot fi influentate de:

R. Variabilele cauzelor care sunt:

- negociatorii (deiferntele culturale, atitudinea, personalitatea, statutul social)

~ scopurile (interesele partilor cat si gradul de divergenta sau convergenta

dintre acestea)

- orgnaizarea negocierii $1 informatiile care cuprind: ~ caracterul secret sau

public, - nivelul de inferioritate, - nivelul de stres, - timpul $1durata

32. Caracterizati factorii fundamentali ai negocierii.

R. Factorii fundamentali ai negocierii determina modul in care se desfasoara procesele

ulterioare $i rezultatele obtinute

33. Definiti obiectul negncierii,

R. Reprezinta problema sau proiectul supus dezbaterii f~tta de care partite manifesta

interese divergente ~j care urmeaza sa fie solutionate printr-un acord,

34. Partile in care se descornpune obiectul negicierii sunt;

R. Elementele de negociere care constituie variabilele ( 1 . 31.) carora protagonistii

urmeaza sa le stabileasca 0 valoare finala prin acord, constituind subiecte separate ale ordinii

de zi a discutiilor.

36. Caracterizati interesele.

R. Interesele negociatorilor reprezinta 0 manifestare a preocuparilor, nevoilor,

dorintelor acestora, care iidetermina sa se comporte intr-un anumit mod, dar $i sa se situeze

pe anum ite po zitii in cursul negocierii.



Comunicare s i negoc ie re 1 1 1 afaceri Intrebari pentru examen

37. Caracterizati miza negocierii.R. Reprezinta importanta pe care negociatorul 0 acorda obiectivului negocieru ~i

dep in de d e raportul d in tre c astig urile $ 1 pie rd erile a so cia te in ch eie rii a co rd ulu i. E a re pre zin ta

valoarea neta a atingerii unui obiectiv.

38. De cate categorii pot fimizele?

R. ~miza instrumentelor ~ care rezulta din consecintele .imediate ale acordului- miza fundamentala ~ care rezulta din efectele majore de regula pe termen

lung.

39. Ce se Intelge prin puterea de negociere?R. Reprezinta capacitatea pe care 0 are negociatorul de a exercita influenta asupra

par te ne ru lu i s au .

40. in ce IDasura influenteaza personalitatea negociatorului negocierea?

R. Trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea 0 influenta asupra

modului In care acesta abordeaza $1 se comporta in negociere in : functie de circurnstantele,

pregatirea negocierii, experienta profesionala $i diferite tehnici.

41. Caracterizati aptitudinileR. Reprezinta inclinatia ~i calitatile psihice ale individului care conditioneaza

indeplinirea in bune conditii a unei munci (spirit de observatie, memorie, atentie, gandire

logica, imaginatie etc).

42. Stapflnirea de sine ... ,

R. Contribuie la realizarea unci stari psihice destinse a unci bune comunican

interpersonale perrnitandu-i negociatorului sa-si valorifice mai bine resursele interne si

exteme.

43. Caracterizati rabdarea,

R. Rabdarea este nevesara pentrunegociator, trebzie sa-si potriveasca rniscarile prin

ritmul san firesc dar $i al partenerului.

44.Definiti flexibilitatea.

R,Flexibilitatea este esentiala in negociere, deoarece defineste capacitatea de adaptare

la mul tiple s ituat ii $i la o amenii diferiti ce vor fi intalniti.

45. Creativitatea este una dintre caliatile negociatorului?R. Da, si reprezinta 0 sursa de putere,

46. in ce consta gandirea pozitiva '!R. Gandirea pozitiva este echivalenta eu "un moral ridicat" $1 se manifesta prin

optimism, privitor la rezultatele actiunilor intreprinse $1pr in incredere in judecata si actiunile

pmpnL

47 . in ce consta autornotivarea?R. Automotivarea implica constientizarea intereselor, nevoilor, motivelor care stau la

baza actiunii pc care 0 intreprinde neociatorul, realizandu-se In mai multe etape. in primul

rand este necesar s a se clarifice interesul, obiectivele, m iza actiunii, iar in al doilea rand



Comunicare $i negociere in afaceri Intrebari pentru examcn

resorturile interese care il determina s a actioneze, iar pentru a mentine rnotivarea s a

vizualizeze permanent aceste cauze care Ii determina actiunea.

48. Ce intelegem prin abilitate?R. Negocierea eu sarcina de munca reclama 0 buna pregatire care se refera la

indernanarca, priceperea 9 1 iscusinta dpbandita de-a lungul timpului.

49. Amintiti cateva tipuri de abilitati,

R: - abilitatea de bun vanzator

abilitatea de a coleeta si prelua in functii

abilitatea de cornunicare

abilitatea manageriala

abilitatea de a trata eonflicteJe

55. Caracterizati ncgociatorul american.R EI considera negocierea ea Hind un proces competitiv si constructiv.

50. Caracterizati negociatorul francez.R. Considera negocierea ca fiind 0 competitie dura, 0 dezbatere ampla $10 cautare a

unor solutii bine fundamentate. Aprecieaza punctualitatca, acordarea atentiei factorului social,

manifesta uneori si ironia, agreeaza momentele de destindere. In cazul marilor cornpanii

deciziile sunt luate centralizat,

51. Caracterizati negociatorul englez,

R. Este bine instruit ~i bine pregatit pentru negociere. Au scheme de negociere

pregatite, detinerea de inforrnatii relevante avand chiar fise de caracterizare a partenerilor.

Este politicos, punctual si protocolar. Negocieaza pe baza de date concrete, judeca bine

deciziile luate si i~i respecta cuvantul.

52. Caracterizati negociatorul germau.

R. Se straduieste sa o b1 in a cele mai bune conditii dar lasand si partenerul sa castige,

Este series, calm, sigur pe sine, politicos, meticulos, exact, perseverent si manifesta empatie

fata de partener, Se tine de cuvant respectand cele convenite cu exactitate.

53. Caracterizati negeeiatorul italian.R. Aprecieaza tocmeala chiar daca pare e a a realizat 0 afecere buna, Este deschis,

temperamental, se entuziasmeaza 11$Or, combina argumentatia Iogica cu rabdarea (sub

presiunea timpului, aprecieaza umorul $1protoeoJul de calitate). Cunoaste bine domeniul de

negociere, abordeaza subiectele direct si deschis iar in marile companii deciziile sunt luate la

nivel centra lizat .

54. Caracterizati negociatorul chinez.

R. Acorda 0 mare atentie pretului si accepta sa negocieze doar dupa ce acesta a fost

cazut la un nivel considerat negociabil. Este ospitalier, aprecieaza complimentele, manifestaretinere f a t a de femei $1 negociatoare. Nu se grabeste niciodata si negocierele sunt grele.

Utilizand echie de negociere numeroase, cu multi specialisti, echipa Hind schimbata in

totalitate sau partial pe parcursul negocierii.



Comu nic are si negociere In afaecri Intrebari pentru examen

56. Caracterizati negociatorul japonez,

R. Negociatorul japonez l~i incadreazn strategia de negociere unci strategii mai largi,

agresive privind piata si concurenta, Esteeducat, bine instruit, inteligent si creativ, l$i

pregateste bine negocierea pe baza de multiple informatii ~i cunoasterea contextului. Nu

areeaza glumele, ironiile iar protocolul are aspect de ceremonial. Considera ca negocierea

cere experienta, rabdare, concentrare, iar in companiile japoneze deciziile se iau mai lent

dedit la americani sau eurpoeni, dar sunt implementate mai rapid. . . ...")f%.~

58. Care sunt tipurile de climat psihologic al pregatirii negocierii?

R. .;climat de previziune

- climat de ipoteze

- climat de .Jaisser-aller"

57. Definiti pregatirea negocierii (cap. 5).

R. Pregatirea negocierii este 0 faza de prenegociere care include activitati de

diagnosticare a situatiei de negociere, de pregatire strategica 9i tactics si de organizare, avand

ca scop major obtinerea unui plan realist, care sa constituie un ghid pentru intalnirea eu

partenerii de afaceri.

59. in ce consta pregatirea rigida a negocierti?

R. Pregatirea rigida a negocierii se manifesta eel putin prin faptul ca negociatorul lsi

pregateste 0 so lu tie u nic a pe care i~ipropune s a 0 transpuna in practica, fie ca se simte

suficient de puternic pentru a avea incredere di va reusi s a 0 impuna, fie c a solutia este eea

mai buna in situatia data pentru toti (chiar singura posibila) si considers ea datorita acestui

fapt, va fi acceptata de partener,

60. Cum influenteaza lipsa pregatirii 0negocicre?

R. Lipsa pregatirii 'negicierii poate sa mearga la 0 pregatire insuficienta, din lipsa de

t imp sau de informatii relevante, pana la respingerea necesitatiioricarei pregatiri, T n acest

ultim caz, negociatorul se b az ea za p e in tu itie , r a s a a leg erea ac tiu nilo r p c seama in sp iratie i d emoment Lipsa de pregatire slabeste pozitia negociatorului, deoarece va fi speculat eu

siguranta de partener.

61. Exista si 0 pregatire a negocierii flexibile? Daca da, cum se realizeaza?R. Da, iar negociatorul est econstient c a ceea ce face in faza de pregatire este 0

cons tr uc ti e b a za ta pc anumite supozitii ~iipoteze, In desfasurarea propriu-zisa a negocierii se

verifies aceste ipoteze care se completeaza sau se modifies. In acest mod demersul san va

avea 0 directie utila pentru ai ordona miscarile dar va lasa loe pentru adaparea la context,

pentru a permite aparitia tutor solutii creative, ce nu au fost vizibile de la bun inceput, pentru a

raspunde in mod pertinent evolutiei negocierii. Exists trei tipur de negicieri: strategica, medic,

de rutina (uzuala),

62. Definiti negocierea strategies.

R. Neg io cie re a stra te gic a a re 0 miza marc pentru participanti si afecteaza interesele lor

pe tcnnen lung (acord de pace, preluarea unui agent economic; infiintarea unor societasi

mixte). Pregatirea acestor negocierei est efoarte detaliata si 5e extinde pe 0 perioada lunga de

timp. Implies conceperea unor sccnarii si recurgerea la modelari econornice ~itehnice.


http://slidepdf.com/reader/full/comunicare-si-negociere-in-afaceri-55a74de6b1c3d 8/

Comu nic are $ 1negociere in afaecri Intrebari pentru examen

63. Ce include 0metodologie a prcgatirii negocierii?

R. - d iagnos ti cu l s it ua ti ei c ur en te

- pregatirea strategica

- o rg an iz ar ea n egoc ie ri i

64. De dHetipuri sunt sursele de informatii?

R De 2 tipuri: surse de informatii primare si surse de informatii secundarc (intrene siexterne),

65. Cum se realizeaza diagnosticarea unei situatii de negocieri?

R. Se realizeza prin activitati de cercetare si prin an aliza a :

- obiectului si elementelor de negociere

- contextul negocierii

- intereselor partilor

- r apo r tu lui de putere

- caracteristicilor negociatorilor (partenerilor de negociere)

66. in cc consta metodologia pregatir'ii strategice a unci negocieri (cap.6)?

R Include urrnatoarele etape:

- pregatirea obietivelor de negociere

- pregatirea strategiilor

- p re ga tire a p ozitiilo r d e negociere

67. Care sunt obiectivele SMART ale negocierii?R. Obiectivele SMART trebuie sa aiba urmatoarele caracteristici

- sa fie Specifice

- sa fie Masurabile

- sa fie A decvate

- sa fie Realiste

- sa aiba un caracter Temporal (s a vizeze un orizont precis de timp)

68. Strategia de uegociere consta ill .

R. Ansamblul deciziilor pc care Ie ia negociatorul in vederea atingerii obiectivelor

stabilite, ca raspuns la factorii contextuali ~ila posibilele abordari strategice ale partenerului,

69. Care sunt atitudinile pentru care poate opta un negotiator fata de partenerul siiu?

Explicati,

R. - orientarea predominant cooperanta: presupune accentuarea demersurilor socomportamentelor de intelegere ~icolaborare deschisa

- orientarea predominant conflictuala: se caraterizeaza prin:

- lipsa apetentei pentru compromis pana la limita ruperii negocierii,adoptarea unor pozitii ferme pe care negociatorul si le va schimba foarte greu

~ i gn ora rea in te re se lo r si punctelor de vedere ale partenerului

- absenta preocuparilor pentru gasirea unor solutii creativenpentru a

depasi blocajul tratativelor,

- orientarea ofens iva: va interveni activ in proces, incercand sa-si irnpuna

propriul scenariu, $1exista doua feluri: abordarea directa si abordarea indirecta

- orientarea defensiva: se caracterizeaza printr-un demers al negociatorului de

a ste pta re a m isc ar ilo r p ar te ne ru lu i, in f un ctie d e c ar e v a ven i s i ra sp un su l sau,


http://slidepdf.com/reader/full/comunicare-si-negociere-in-afaceri-55a74de6b1c3d 9/

Comunicare $i negociere in afaeeri Intrcbari pentru examen

- conduita adaptiva: se deosebeste de cea defensiva prin accentul pus pe

reo rien tare a actiu nilo r p ro prii in fu nctie de m isc arile ad ve rsaru lui. N u sunt ecxcluse actiunile

ofensive, daca sunt potrivite sau oportune intr-o situatie data.

- conduita de irnpunere: poate fi asimilata cu cea ofens iva, eu diferenta ea

accentul cade nu a tilt p e c ara cte ru l o fe ns iv eat pc ten din ta de im pu nere a sccnariului propriu,

70. Detaliati pregatirea pozitiilor de negociere.R. 1. pozitia declarata initial (PD I) - poate corespunde obiectivului maxim sa u

poate fi chiar m ai mare decat aeeasta, in f un ctie de orientarea negociatorului p riv itor la

crearea unei marje de manevra, dar nu trebuie nici exagerata deoarece poate afecta In mod

negativ imaginea sa, reducand credibilitatea de care se bucura.

2. pozitia de ruptura (PR) - reprezinta limita de admisibilitate pentru

negociator, Iimita pana la care negociatorul este dispus sa meargacu concesiile, pastrandu-si

interesul pentru incheierea afacerii respective. Depasirea acestei limite poate insemna ruperea

negocierii.

3 . p ozitia o biectiv a - rep rezin ta n iv elul co nsid eat re alist, de natura sa satisfaca

intersele proprii si sa nu lezeze nici interesele partenerului, corepunzand obiectivului tinta,

Combinarea celor 3 pozitii dau nastere la zona de acord posibil (ZAP) si zona denegociere (ZN).

71. Detaliati organizarea negocierii,

R. I n vederea intalnirii directe, partile trebuie sa pregatesca echipa de negociere $1sa

intreprinda 0 serie de actiuni pentru a se asigura logistica necesara desfasurarii tratetivelor.

IntaInirea partilor poate sa puna fata In fata doi negociatori dar adesea sunt implicate echipe

de negociere. Are trei faze:

~pregatirea echipei de negociere

- pregatirea mandatuluide negociere

- pregatirea Iocului ncgoicicrii

72. Care sunt fazele procesului global de negociere?

R. - prenegocierea

- negocierea propriu-zisa

- pos t-negocierea

73. Care stint fazele negocierii propriu-zise? Exemplificati,

R. 1. incepera negocierii, 2. explorarea si ajustarea pozitiilor, 3. schimbul de

valori (propunerea, concesia, modul conditionat, cererea si oferta unilaterala, propunerea

alternativa "ori/ori"), 4. incheierea negocierii

Hiltrop $1 Udall (1995): inceperea, clarificarea, pozitiilor, tranzactionarea,

incheierea

Gavin Kennedy (1998): dezbaterea, propunerea, tranzactionarea, acordulMaddux (1995): declararea scopurilor si inceperea proeesului, exprimarea

dezacordului si conflictului, reevaluare si compromis, acord,

74. in ce consta faza incheierii negocierii propriu-zise?

R. Consta ' i l l ofertele finale care eonduc la realizarea intelegerii pentru toate elementele

aflate in discutie. Ea apare ca 0 continuare a schimbului de concesii, de altfel cele mat multe

dintre acestea sunt oferite si primite imediat inainte de acord.



Cornunicare ~inegociere in afaceri Intrebari pcntru examen

75. Care sunt principalele functii ale comunicarii in neguciere?

R. Obtinerea (colectarea) $1transmiterea de informatii si influentarea.

76. Ce tipuri de intrebari pot fi utilizate in neguciert?

R. ~intrebari deschise ~intrebari de sondare

- intrebari directe - intrebari indirecte

- intrebari inchise - intrebari de dirijare- intrebari ipotetice - intrebari reflexive

- i nt re b ar i "uc ig a to a re "

77. Care este forma ~j cum se poate raspunde la intrebarile "ucigatoare';?

R. Ele sunt intrebari particulare care au ea seop prinderea in corzi a adversarului,

deoarece raspunsul cu "da" sau .nu" a1 acestuia inseamna deopotriva plasarea lui intr-o

situatie incomfortabila, Pentru a raspunde acest tip de intrebare, negociatorul va evita

detaliile, sau nu, in cazul 1 1 1 care le sta In interes. Raspunsurile vor f evazive, nuantate sau

chiar conditionate. El nu va raspundc nici "prea sincer", torodata .trebuie aplicate principiile

comunicarii empatice, evitandu-se orice element care ar putca declansa reactii de aparare sau

d e a ta c,

78. Ce semniflca conceptul de ascultare activit?R . S em nifica un proces care inseam na m ai m ult decat sim pla receptare si in terpretare a

semnalelor sonore, implicand celui care asculta la intelegerea episodului e cornunicare.

79. Ce trebuie contribuite la sporirea capacitatii de ascultare activa?

R . P rin sp orire a c ap ac ita tii de a sculta re activa trebuie sporita valoarca ascultarii si 0

rcalizare mai buna a functiei de colectare de informatii , deoarece ascultarea activa presupune

ex tr ag e re a max imu lui de informatii de la partener.

80. Care sunt componentele atitudinii de ascultare activa?

R. Componente: concentrarea, interes, deschidere cognitive, spirit critic.

81. Cum poate f i incurajat vorbitorul s a continue s a vorbeasca?R . Vorbitorul poate fi incurajat de anumite tehniei ale ascultarii active, de mijloce

verbale si non-verbale, El poate fi incurajat de expresia fetei sau gesturi (inclinare din cap,

zambet, contactl privirii) precut si de manifestarea reactiilor emotionale asteptate de acesta

(surpriza, veselia). La aceste .. se adauga semnale verbale simple (da, continuati, aha, 000,

hm), Acelasi efect de incurajare 11are ~i tehnica plasarii unor intrebari carc repeta cuvintele

vorbitorului,

82.Enumerati diteva tipuri de semnale non-verbale.

R. miscari ale corpului, mimica fetei, gesturi, pozitia corpului, aspeeteale vocii,

83. Ce semnifica dezbaterea pura ~icum se deosebeste de procesul de negociere?

R . Dezbaterea pura (de idei) este 0 forma de interactiune prin care are loc 0

confruntare intre vorbitori, ell scopul de a convinge oponentui san auditoriul de un adevar.

Este In esenta 0 interactiune cu un caracter preponderent intelectual de tipul victorie-

infrangere, iarargumentarea urmareste aceasta finalitate.



Cornunicare si negociere In afaceri Intrebari pentru examen

84. Ce factori contribute la asigurarea eficacitatii nrgumentarii?

R . ~ c on te xtu lsi o rie nta re a n eg oc ie rii

- credibilitatea persoanei are argumenteaza

- forta argumentarii

- modul de prezentare a argumentelor

90. Exemplificati de ce tactieile de negociere influenteaza atitudinea ~i/sau

comportamentului negociatorului?R. Pentru ell sunt procedee de actiune care sunt utilizate in anumite s ituat ii s pec if ice ,

cu scopul de influentare a partenerilor, deoarece all u n caracter contextual, dar decurg si din

orientarea strategica a negocierii, Tactici cooperante, tactici conflictuale de exrcitare de

presiuni asupra adversarilor, tactici de utilizare a timpului.

85. Ce factori contribuie Ia asigurarea credibilitatii?R. - existents unui climat de incredere

- imaginea de cornpetenta a negociatorului

86. Ce factori asigura forta argumentarii?

R. - dovezile trebuie s a fie corecte, relevante si complete

- negociatorul trebuie s a testeze corectitudinea logica a argumentatiei, relatiei

d in tr e a rg ur ne nte si afirmatia principals

- alegerea sursei argumentului in concordanta eu momentuJ ~i conditiile

specifice din derularea negocierii

87. Numiti 0 tactica de sporire a credibtlitatii?

R. Tactica etalarii documentarii - negociatorul va aduce si va pune pe masa

dosare voluminoase eu titluri vizibile, legate de problema in discutie

Tactica expertului - in echipa este inclus un expert (recunoscut), a n calitate de

invitat, care nu va participa la discutii. Rolul sau este s a confirme doar, mai ales non-verbal

in te rvent ii le negocia torului.

88. Care este diferenta dintre startegie, tehnica ~itactics in negociere?

R. Diferenta dintre strategic, tehnica : ; ; i tactica este destul de estompata, aprecierea

putandu-se face mai mult in functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al

interventiei. I n principiu, strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezinta 0

forma de strategic procedural a iar tactica este mai putin stabila, fiind utilizata intr-un anumit

moment, in functie de situatie, Prin urmare 0 interventie arc caracterstrategic daca vizeaza

desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei

situatii de moment.

89. Care este elemental determinant, comun al tehnicilor care privesc tratarea oblectului

1 1egocierii?

R. Elementul determinant, comun al tehnicilor care privesc tratarea obiectivului

negocierii este creativitatea, Insemnand valorificarea unor oportunitati care reies in cursul

tratativelor,

91. Ceabordari recomandati pentru contracararea tacticii "haiat hun" / "baiat rau"?

R. Pentru a contracara tactica "baiat bun I baiat rau", negociatorul prins la rnijloc va

re sp in ge amb ele a bo rd ari, solicitand atat "baiatu lui diu" cat si .baiatului bun" ju stif ica ri s i

argumente in sprijinul cererilor pe c a re l e f ormul ea za .



Comunicare si negociere in afaceri Intrebari pentru examen

92. Care sunt riscurile tacticii "bluff' ~ ului?R. Riscul tacticii bluff-ului este cil poate fi ignorat, punandu-l pe negociator intr-o

situatie r a r a iesire a carui miza este credibilitatea sa.

93. Definiti stima fata de sine ~ifactorii care contribuie la mentinerea sau scaderea ei.R. Stima f a t a de sine este sentimentul pe care 11are individul care prezinta 0 valoare ~i

careeste perform ant intr-unanum it dom eniu. T oate com ponentele ~iactiunile oamenilor seraporteaza permanent la acest sentiment ~iprin tot ceea ce ei f:1C; incerca sa-l mentina, sa-l

imbunatateasca si sa-l apere. Factori:

~concordanta comportamentului cu propria constiinta

~confirmarea sau infirmarea imaginii pe care individul 0 are fata de sine

- re cu no aste re a sa u c on te sta re a m erite lo r p erso na le ~j rezultatelor activitatii.

95. Care sunt tranzactiile interpersouale?R. - tranzactii complemenare

~tranzacti incrucisate

- tranzacti i complicate

94. in ce consin analiza tranzactionala? Explicati pc scurt.R. Ea consta intr-o combinatie schimbatoare a celor trei stari ale eului (parinte, adult si

copil) $i tranzactiile (intcractiuni interpersonale care au loc intre stari de moment ale

interlocuitorilor, care se influenteza una pe cealalta $1provoaca modificari reciproce)

Starea de pdrinte: a) parinte critic >este autoritar, critic, rational, evalueaza, critica,

cenzureaza, da indicatii; b) parinte tandru ""este intelegator si protector, el stie ca celalalt nu

se poate descurca singur si are nevoie de sprijin. Starea de copil: a) copilul liber: este natural,

sp on ta n, p lin de f an te zie , 1 $1m an if esta sen tim en tele si dorintelerb) copilul adaptat: este fie

tan gu ito r ~ sub estirn an du -se $ 1 plasan du -se p e 0 pozitie de inferioritate, f ie rebel - revoltat,

contestator, obraznic, refuzand interdictiile si urmarind s a socheze; c) mieul profesor: atrage

atentia asupra sa $i manipuleaza cu scopul de a obtine castiguri personale dintr-o situatie san 0

relatie. Starea de adult: se asociaza cu rationalul $1 obiectivitatea, aspira spre adevar si

claritate, se comports detasat si non-emotional, judeca lucrurile dupa fapte, culege

informatiile necesare, evalueaza optiunile si probabilitatile.

96. Care sunt etapele pregatirii cumparartorului?R. Etape: - constientizarea nevoii

=culegerea inforrnatiilor

=criterii de evaluare

97. Ce instrumente utilizeaza vanzatorul pentru a identifica criteriile ~i prioritntilecumparatorului?

R Vsnzatorul utilizeaza tehnici de comunicare, cum arfi intrebarile $i ascultareaactiva pentru a identifica criteriile si prioritatile cumparatorului.

98. Explicatl un model al procesului devanzare,R. AIDA in care vanzatorul urmareste: A - atentie, castigarea atentiei din partea

cumparartorului, I ~ interes, trezirea interesului pentru produs, D .....,orinta, inducerea dorintei

de a cumpara, A ~ actiune, determinarea deciziei de cumparare, Sau proces de vanzare simpla

(vanzare in supermarket).



Comunicare si negociere 'in afaceri I ntr eb ar i p en tr u e xa rn en

99. Care sunt caracteristicile procesului de negociere comerciala?

R. ~dom in a ti a p rodus ul ui ~ia a tri bu te lo r s ale

- in ca dra re a n eg oc ie rii in tr- un Ia n! v ale rie g en era l

~ ·ex is te n !a un ci comuni ta ti i nt re n ego c ia to ri- caracterul p redom inan t po zi ti on a l al negocierii

- u tiliza re a te hn ic ilo r d e v an za re in ne go cie re a c orn erc ia la

100. Explicat] diferentele dintre vanzatoruJ-negociator si cumparatorul-negociator.

R. - concurenta 1 1 av an ta jea za p e curnpdrdtor. In t1 '- o e co nomic d ez vo lta ta ~i

concurentaila, cumpdrdtorul v a g asi fu rn izo ri d ispu si s a vanda, p ia ta este larga pentru el. I n

schimb vdnzdtorului trebuie sa iasa in in ta tnpinarea clien tu lu i .si sa-l cultive , p iata este

re stra ns a p en tr u e l. D e ci, a bu nd en ta ~iconcu ren ta favor iz eaza cumparatorul.

vdnzdtorul are un avanta j in ceca ce priveste cunoasterea produsulu i,

d eoarece d e regula, sespecializeaza pe un num ar lim itat d e m arfuri, de vanzarea carora se

OCUP[l; Cumparatorul e ste o blig at s a acopcre 0 gana larga de produse si nu le poate cunoaste

in d eta1 iu p e to ate la fel de b in e ea p arten eru l sa u.

101. in ce coosta caraeterul predominant pozitional al uegocierii comerciale,

R Caracterul predominant ipozitional al negocierii comerciale consta in demersul

partilor de incheiere a unei afaceri in conditiile existen te i unei diferente in tre p ozitiile lo r

referitor la anurnite clem ente , cum ar fi: pretu l, cantita tea , conditiile de plata sau de Iivrare

etc . Pozitiile de negociere joaca un rol centra l, tratativele urm arind gasirea m odalita tilor de

aeoperire a diferentelor; eel mai adesea acesta se relizeaza prin deplasarea succesiva a

f iec aru iad e p e p ozitiile in itiale p e aIte p ozitii rna i ap ro piate d e ce le ale p arten eru lu i. I n acest

m od se descrie 0 orientate distributive a negocierii, de repartizare a unor valori in tre agentii

e cono rn ic i. I n a c el as i tirnp, n eg ocierea comerciala a re si 0 c om p on en ta in te gra tiv a, p rin faptul

c a p artile in tro du c n oi v alo ri in jo e, c ec a c c "m a re $te p ra jitu ra ",

102. Explicati tehnica "pledarea" falsului,

R .Vanzatoru l m entioneaza eauze ireale pentru 0 posibila nemultum ire ac ump ar ato ru lu i, B az at p e in te rp re ta re a informatiilor culese, el va conta pe un raspuns negativ

si pe efectul de s timula re a e xp rim a riia de va ra te lo r p re oc up ari .

~,JOJ.,earl~'(!sle'::iOIUWDWJ:Jllalill.fU:_£Q.I!!.£!~~nregatirea negocler'ii?R . _ ....•.. _-

104. Ce reprezinta costul ~ivaloarea concesiei?

R. Con ce sia , p riv ita c a 0 "m arta" are co st si v alo are. V alo area co nc esie i este ju dec ata

pentru eel care prim este , iar eostu l care of era, Valoarea si costu l sunt Iucruri distincte ~i

trebuie evaluate ea atare, chiar daca aparent ar putea parea ca sunt unul si acelasi lucru .

comunicare si negociere in afaceri

Documents