UNIVERSITATEA ROMNO-AMERICAN FACULTATEA DE ECONOMIA TURISMULUI INTERN I INTERNAIONAL

CURSUL:

NEGOCIEREA AFACERILOR

1

NEGOCIEREA AFACERILOR CAPITOLUL 1 ROLUL I IMPORTANA NEGOCIERII N AFACERILE INTERNAIONALE 1.1. ABORDRI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII 1.2. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL 1.2.1 Definirea i etimologia termenului de negociere 1.2.2. Necesitatea negocierii comerciale 1.2.3 Particularitile negocierii comerciale 1.3. OBIECTUL I CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE 1.3.1. Diferena dintre negocierea comercial intern i negocierea comercial internaional 1.3.2 Obiectul negocierilor internaionale 1.3.3. Tipuri fundamentale de negociere 1.4. CADRUL GENERAL I CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII 1.4.1. Cadrul general al negocierii 1.4.2. Cadrul specific al negocierii comerciale 1.5. PRINCIPIILE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE 1.5.1. Integrarea negocierilor comerciale n activitatea comercial cotidian 1.5.2. Cunoaterea i respectarea legilor economice obiective care acioneaz pe piaa mondial 1.5.3 Cunoaterea i aplicarea normelor uniforme de drept ale comerului internaional, precum i a particularitilor legislaiilor naionale n materie de comer exterior 1.6. OBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE 1.6.1. Obiective comune 1.6.2 Obiective speciale (la nivel de economie naional) 1.7. SCHEMA DESFURRII UNUI PROCES DE NEGOCIERE CAPITOLUL 2 NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE2

2.1. PREGTIREA I ORGANIZAREA NEGOCIERII 2.l.l. Alegerea locului de desfurare a negocierilor i pregtirea variantelor de negociere 2.1.2 Echipa de negociere 2.1.3 Plasamentul la masa negocierilor 2.1.4 Pregtirea materialului documentar 2.1.5 Elaborarea modelului de negociere 2.1.6 Simularea negocierilor 2.1.7 Documentele necesare n procesul de negociere 2.2. DESFURAREA PROPRIU-ZIS A NEGOCIERII 2.2.1. Etapele procesului de negociere 2.2.2. Comunicarea n timpul procesului de negociere 2.2.3. Argumentarea i persuasiunea n cadrul negocierii 2.3.STRATEGII, TACTICI I TEHNICI FOLOSITE N NEGOCIEREA AFACERILOR 2.3.1. Strategia de negociere 2.3.1.1. Generaliti 2.3.1.2. Tipologia strategiilor de negociere 2.3.2. Tactica de negociere 2.3.2.1. Generaliti 2.3.2.2. Tipologia tacticilor de negociere 2.3.3. Tehnica de negociere 2.3.3.1. Definirea tehnicii de negociere 2.3.3.2. Tipologia tehnicilor de negociere 2.4. FINALIZAREA NEGOCIERII 2.4.1 Generaliti 2.4.2. Metode de combatere a obieciilor partenerului 2.4.3. Metode de compromis pentru finalizarea negocierii 2.4.4. Metode de finalizare a negocierilor CAPITOLUL 3 PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI 3.1. ASPECTE GENERALE 3.2. APTITUDINILE INTELECTUALE I CREATIVE ALE NEGOCIATORULUI DE SUCCES 3.3. PROCESUL DE FORMARE A PERSONALITII NEGOCIATORULUI 3.3.1 lefuirea i nnobilarea aptitudinilor negociatorului 3.3.2 Modelarea trsturilor psihologice ale individului in scopul formrii personalitii negociatorului 3.4. CONFRUNTAREA PERSONALITILOR N PROCESUL DE NEGOCIERE3

3.4.1 Principalele categorii interpersonale 3.4.2 Factori ce influeneaz natura atitudinilor interpersonale 3.5. CARACTERISTICI ALE UNOR NEGOCIATORI DIN DIVERSE RI 3.5.1 America de Nord (SUA i Canada) 3.5.2 America de Sud i America Latin 3.5.3 Europa de Est i Central 3.5.4 Europa Occidental 3.5.5 Orientul Mijlociu i Apropiat

4

Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. Gavin Kennedy CAPITOLUL 1 ROLUL I IMPORTANA NEGOCIERII N AFACERILE INTERNAIONALE 1.1. ABORDRI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII Aparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior , ar trebui sa conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. Totusi, pe nici o carte de vizita nu scrie negociator. La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitati esentiale. Am putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri. n via n general, dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s ctigi mai mult i s mai i pstrezi o relaie bun cu partenerul. Cnd negociezi bine poi s orientezi, s influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Secretul const n a reui s-l antrenezi ntr-un joc de-a Hai s ctigm mpreun! Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral i caut soluii n comun, adic soluii negociate. Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierile apeleaz la retoric, la logic i la elemente de teoria argumentrii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare i manipulare performante, precum Analiza Tranzacional, Programarea Neuro-Lingvistic etc. Noiuni precum oferta, cererea, poziia, pretenia, obiecia, compromisul, concesia, argumentul, tranzacia, argumentaia, proba etc, pot interveni frecvent n procesul de negociere. Totodat elementele de comunicare non-verbal, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, mbrcmintea, aspectul general .a. pot avea o importan care nu trebuie neglijat. Cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s in seama. Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cunotinele de psihologie a percepiei pot juca un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n schimbul unor concesii mici. n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul dobndesc o importan considerabil. Niciodat n istorie, tranzaciile comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru productor, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face n trei ceasuri tot att ct fac zece sau o sut de executani n cteva sptmni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marj de cteva procente la pre, la termenul de garanie, la condiiile de livrare i transport, la termenul de plat sau o marj de cteva procente, la comision sau dobnd, rmn oricnd negociabile. n marile tranzacii, pe piaa industrial, unde se negociaz contracte cu valori de miliarde de lei, aceast marj negociabil poate nsemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziia fiecreia dintre pri acestea pot fi pierdute sau ctigate.5

Complexitatea vieii social-economice i politice contemporane, derularea diverselor afaceri ntre agenii economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai preioase atribute ale vieii contemporane. n acest context, negocierile sunt chemate s rspund problemelor complexe ce deriv din nevoia obiectiv a dezvoltrii continue a relaiilor interumane, n general, a celor economice i diplomatice, n special. Mediul internaional de afaceri, supus tendinelor de globalizare i schimbare rapid, gsete n negociere o surs de soluii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare i ajustare i un cadru optim de operare. n prezent, rolul esenial al negocierii este amplificat de o serie de factori economici i social-politici: existena unor probleme complexe, cu implicaii globale ce deriv din nevoia de cooperare ntre firme i ri; adncirea diviziunii mondiale a muncii care face s creasc numrul i diversitatea tipologic a partenerilor de afaceri; mondializarea i consecina imediat, creterea puternic a contractelor de afaceri i a contradiciilor ntre spaii geografice i culturale distincte; tendinele integraioniste care impun armonizri reciproce ale politicilor, legislaiilor i cadrului instituional; intensificarea concurenei internaionale; posibiliti numeroase de alegere a modurilor de contractare i derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor i instrumentelor comerciale, financiare i de management; teriarizarea economiei i internaionalizarea serviciilor mpreun cu lrgirea considerabil a nomenclatoarelor de produse datorit progresului tehnico-tiinific; necesitatea alocrii optime a resurselor rare ntr-o colaborare reciproc avantajoas; influenarea puternic a cadrului general de relaii internaionale prin tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea European) i rspndirea modului vestic de via i gndire n paralel cu un proces de revalorizare a tradiiilor culturale proprii; Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien, formare i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n politic. Negocierile au constituit dintotdeauna calea optim de rezolvare a problemelor. Dreptul internaional a consacrat negocierea ca fiind prima cale de soluionare la care se recurge n cadrul unui diferend. Avantajele pe care le ofer recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile i eforturile sunt mai mici, rezultatele pun n acord viziuni diferite i armonizeaz creativ viziuni divergente, relaiile de lung durat ntre parteneri sunt mbuntite, crete implicarea i sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate raional printrun mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apariiei unui conflict se reduce. Eficiena activitii umane i cea a activitii economice n special, crete n cazul n care se acioneaz unitar, organizat. Consensul este cel care rspunde nevolilor indivizilor i grupurilor de a decide, de a finaliza discuiile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este interzis.6

Astfel, calea de realizare a acordurilor de voin este negocierea, un proces organizat, o sum de contacte, de iniiative, de discuii, toate cu finalitatea precis de a reunifica treptat interese diferite. Negocierea este calea armoniei, formula magic care transform interesele opuse n interese complementare i asigur succesul afacerilor i cooperarea durabil ntre state. 1.2. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL

1.2.1 Definirea i etimologia termenului de negociere n definirea negocierii se ntlnesc diferite puncte de vedere. De regul, cei care abordeaz negocierea drept activitate diplomatic, i acord acesteia un coninut mai larg, iar specialiti n comer internaional o circumscriu la principalele elemente ale tranzaciei comerciale, unii dintre acetia legnd-o aproape n exclusivitate de pre. Din categoria primelor definiii se poate meniona cea dat de Arthur Lall, care consider c "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situaii internaionale prin mijloace panice, altele dect cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumit nelegere, mbuntire, aplanare a disputei ntre prile interesate" (Modern International Negotiation: Principles and Practice). Mircea Malia afirm c "negocierile sunt procese competitive, desfurate n cadrul unor convorbiri panice de ctre una sau mai multe pri, ce urmresc mpreun realizarea, n mod optim i sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluii explicite, agreat n comun" (Teoria i practica negocierilor). n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare interuman, n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun. nelegerea prilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strngere de mn, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intenie sau un protocol, redactate n grab, poate fi o convenie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane comune, dar mai poate nsemna un armistiiu, un pact sau un tratat internaional, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane speciale. Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un aranjament reciproc avantajos al crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput1. n aceast confruntare, n mod principial i loial, sunt aduse argumente i probe, sunt formulate pretenii i obiecii, sunt fcute concesii i compromisuri pentru a evita att ruperea relaiilor, ct i conflictul deschis. Negocierea permite crearea, meninerea i dezvoltarea unei relaii interumane sau sociale, n general, ca i a unei relaii de afaceri, n particular. Mai trebuie menionat faptul c negocierile nu urmresc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate n direcia unei nelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum1

tefan Prutianu, Comunicare i negociere n afaceri. Ed. Polirom, Iai, 1998, p. 164

7

ar fi: meninerea contractului, ctigarea de timp, mpiedicarea deteriorrii situaiei n conflict. n afar de acestea, ntlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenial de comunicri urgente n situaii de criz. Absena comunicrii poate fi considerat ca un semn alarmant al imposibilitii de desfurare a negocierii; prezena ei este un indiciu al anselor ca negocierea s se produc. n acelai timp, trebuie s acordm suficient grij climatului de discreie i de construcie gradual temeinic. Sugestiv este i definiia care consider negocierea drept "arta, aciunea de a duce la bun sfrit marile afaceri, afaceri publice, tratativele ntre mai multe guverne n vederea unui acord bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE). Dup unii autori, negocierea este considerat "un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei i argumente, prin care prile cu obiective proprii, indiferent n ce domeniu, discut pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc" (P.D.V. Marsh, A. Gower Handbook-Contract Negotiation). n raport cu zona de interes n care se poart negocieri, putem face distincie ntre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzual este negocierea afacerilor sau negocierea comercial, care se concretizeaz n contracte, acte i fapte de comer, precum vnzarea-cumprarea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul. Un spaiu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci cnd se poart ntre partide i organizaii de nivel naional, dar i negocieri externe, atunci cnd se realizeaz ntre guverne i organizaii internaionale. Negocierile politice externe reprezint sfera diplomaiei. n sfrit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat - sindicate), negocieri salariale i ale conflictelor de munc, negocieri pe probleme de asisten i protecie social, negocieri parlamentare, juridice, etc. Negocierea comercial (negocierea afacerilor) este o form particular de negociere, centrat pe existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut prin acesta, pe de alt parte. Acordul are un caracter comercial i se poate concretiza ntr-un act de comer, o convenie, o comand, un contract de vnzare-cumprare, un parteneriat, un leasing, sau doar n modificarea unor clauze, a unor niveluri de pre, a unor condiii de calitate, de livrare sau de transport. Negocierea, ca activitate specific comerului, este definit de dicionarul WEBSTER drept totalitatea "tratativelor, discuiilor i trguielilor purtate n vederea realizrii unui acord n tranzacia de afaceri" afaceri". Lamon Lee, n lucrarea sa "Purchasing and Materials Management", nelege negocierea ca fiind "o arta prin care vnztorul i cumprtorul, de obicei n discuie fa-n fa, stabilesc termenii precii ai unui contract". contract" Negocierea, cu aplicaii ndeosebi n relaiile comerciale, reprezint un complex de procese de planificare, analiz i tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, n vederea realizrii unor tranzacii comerciale sau de cooperare economic international. n definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate dou aspecte eseniale pentru relaiile economice internaionale contemporane: Cerina ncheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituie obiectul acesteia; Finalitatea optim a negocierii exprimat printr-o nelegere; experiena mondial arat c negocierile cu efecte pozitive i durabile sunt cele care in seama de avantajul reciproc al partenerilor. partenerilor8

n concluzie, se poate concepe negocierea comercial internaional drept o aciune ntreprins de dou sau mai multe pri cu obiective proprii, n cadrul unui proces dinamic de ajustare i armonizare a diferitelor idei i argumente care au aprut n cadrul discuiilor dintre ele sau n cadrul schimbului de scrisori, indiferent n ce domeniu al relaiilor comerciale externe, avnd ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc. Din punct de vedere etimologic, termenul de negociere" vine din latinescul negotiatio " (negustorie, comer), iar "a negocia" de la "negotiari" (a face comer, a face afaceri). Cuvntul latinesc "negotium" este format din "neg", derivat din cuvntul negare, care nseamn a tgdui, a refuza i "otium " = "odihn, tihn, destindere i a dat n romn cuvntul "nego". Aadar, negutorul din Roma antic i refuza orice destindere pn n momentul n care ncheia trgul. n practic, negocierile comerciale internaionale sunt cunoscute i sub denumirea de tratative comerciale internationale. n cadrul negocierilor pot aciona mai multe categorii de interese: a) ) Interese comune ale participanilor, ca punct de echilibru al dorinelor partenerilor; b) Interese specifice, diferite de ale celorlali i adesea opuse; opuse c)Interese Interese nenegociabile provenite din caracteristici economice, organizatorice, politice. etc., ca urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state: d) Interese reale, reale ce se deosebesc de cele declarate n faza iniial a negocierii i urmeaz s fie armonizate pe parcursul tratativelor, n avantaj reciproc, pe baz de compromis. 1.2.2. Necesitatea negocierii comerciale Negocierea comercial devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite trei condiii simple pe o pia mai mult sau mai puin liber: a) Existena unor interese complementare ntre dou sau mai multe pri, ntre care s-au derulat oferte i cereri de ofert acceptate n principiu, iar cererea sau oferta fcut de una din pri nu corespunde ntru totul cu oferta sau cererea formulat de celelalte pari, existnd un dezacord, dar nu de fond; b) Existena i dorina prilor, n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s - i fac reciproc concesii; c) Lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate deasupra prilor n divergen, care s impun acordul peste voina acestora, caz n care prile sunt nevoite s caute i s creeze, n comun, condiiile de realizare a acordului. 1.2.3 Particularitile negocierii comerciale neleas ca proces de comunicare interuman, negocierea comercial comport o serie de aspecte i caracteristici care o particularizeaz. Negocierea comercial este un proces organizat, organizat concretizat ntr-un ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje, contracte i confruntri, care au loc ntre partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli i uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural, politic i economic determinat. Tratativele sunt purtate ntr-un cadru mai mult sau mai puin formal, pe9

baza unor principii, proceduri i uzane mai mult sau mai puin determinate i sunt duse de negociatori mai mult sau mai puin calificai, care au capacitatea juridic de a angaja sumele pe care le reprezint. Prile sunt obligate s respecte cerinele de ordin procedural i deontologic, consacrate ca atare n codul comercial i n mediul afacerilor. Negocierea este un proces competitiv n care, pornind de la baza intereselor comune, prile urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea intereselor comune, s asigure avantaje proprii preponderente. n esena sa, ns, negocierea trebuie s conduc la un consens i nu la o victorie a uneia dintre pri asupra celorlalte. n negociere, n ciuda aspectului competitiv care ia natere spontan, exist parteneri mai curnd dect adversari. Negocierea este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor distincte ale prilor, astfel nct, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre pri, acordul de voin s devin reciproc avantajos. Negocierea comercial nu trebuie abordat ca un joc cu sum nul n care ceea ce o parte ctig, cealalt pierde. Toate prile negociatoare pot avea de ctigat i nici una de pierdut. Negocierea este un proces orientat ctre o finalitate precis, precis exprimat prin ncheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este fcut prin raportare la finalitatea sa, concretizat ntr-un contract mai mult sau mai puin avantajos. Ceea ce conteaz, n final, sunt rezultatele negocierii. 1.3. OBIECTUL I CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE 1.3.1. Diferena dintre negocierea comercial intern i negocierea comercial internaional Diferena are la baz gradul sporit de dificultate al negocierii comerciale internaionale, datorat complexitii structurii i fenomenelor pieei mondiale, ce poate fi caracterizat prin: Concuren. deosebit de puternic i calificat; Conflicte ntre preurile interne i externe; Confruntri ale legislailor naionale; Confruntri ntre monedele naionale; Fluctuaii valutare; Transferabiliti valutare interzise sau limitate; Condiionri tehnice de adaptare; Confecionri de ambalaje i marcaje speciale; Dificulti n procurarea mijloacelor de transport; Finanarea exporturilor; Manipularea creditelor; ntmpinarea msurilor protecioniste; Organizarea activitii de marketing. 1.3.2 Obiectul negocierilor internaionale Cuprinde trei categorii de negocieri: Negocierea instrumentelor de politic guvernamental; Negocierea contractelor comerciale externe;10

Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politic guvernamental i a contractelor comerciale externe. A. Negocierea instrumentelor de politic guvernamental Instrumentele de politic guvernamental sunt documente interstatale prin care se reglementeaz, pe anumite perioade de timp, raporturile comerciale. Ele sunt reprezentate prin: tratate, acorduri, convenii, protocoale etc. n principal, se disting urmtoarele instrumente de politic guvernamental: Acordurile de cooperare comercial i tehnico-tiinific Acordurile de cooperare comercial i tehnico-tiinific se negociaz n numele guvernelor i se semneaz de efii de guvern, efii de stat sau de mputerniciii acestora. Ele conin principii i reguli prin care se reglementeaz modul de cooperare ntre organizaiile comerciale interstatale, respectiv modul n care statele se angajeaz s le sprijine i le acorde faciliti de politic comercial. Acordurile comerciale Acordurile comerciale se negociaz de ctre delegai ai ministerelor investite cu coordonarea politicii comerciale externe i se semneaz de mputernicii ai acestora, n numele guvernelor. n general, acordurile comerciale, ncheiate pe perioade de unul sau mai muli ani, reglementeaz modul de sprijinire a dezvoltrii schimburilor de mrfuri i servicii. De multe ori, ele conin liste de mrfuri enuniative sau prevzute cu contigente cantitative sau valorice pn la nivelul crora se autorizeaz efectuarea schimbului. Acordurile valutare Acordurile valutare se negociaz de ctre delegai ai ministerelor de finane i se semneaz n numele guvernelor. n cadrul acestor acorduri sunt de remarcat: acordurile de pre bazate pe clearing (compensaie global fr micare valutar), acordurile de credit, acordurile pentru scutire de dubl impunere, etc. Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercial i tehnico - tiinific n relaiile comerciale dintre multe state ale lumii au fost instituite comisii mixte interguvernamentale menite s examineze periodic i s sprijine evoluia colaborrii lor comerciale. Sesiunile comisiilor mixte au loc, de regul, anual iar rezultatele negocierilor acestor comisii sunt consemnate n instrumentele de politic comercial. Exist i alte criterii de clasificare a acordurilor interstatale, cele mai importante fiind: din punct de vedere al prilor care negociaz i semneaz instrumentele de politic comercial: acorduri bilaterale i acorduri multilaterale; din punct de vedere al perioadei de valabilitate a acordului : acorduri periodice i acorduri pe perioade nelimitate.11

B. Negocierea contractelor comerciale externe Contractele comerciale internaionale fac obiectul negocierilor comerciale ntre comerciani, ntre ntreprinderi productoare sau alte organizaii comerciale autorizate s svreasc fapte de comer exterior, fiecare avnd domiciliul sau sediul n ri diferite. Contractele comerciale se clasific n funcie de numeroase criterii precum: obiectul lor, numrul prilor participante, perioada de valabilitate, etc. i conin clauze specifice. C. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politic guvernamental i a contractelor comerciale externe n contextul instrumentelor de politic guvernamental i n contractele comerciale externe se stipuleaz posibilitatea negocierii litigiilor ivite n decursul derulrii lor, respectiv a soluionrii lor pe cale amiabil, iar n caz de nereuit, pe calea recurgerii la o instan de arbitraj internaional. Trebuie avut n vedere c arbitrajul internaional, orict ar fi de obiectiv, nemulumete pe una din pri, iar n anumite cazuri, pe toate prile, ncarc atmosfera conlucrrii viitoare i nu de puine ori duce la destrmarea raporturilor comerciale ntre prt i reclamant. Ori, n comerul exterior, n condiiile unei concurene puternice, permanente, fiecare parte i, n special exportatorul de bunuri i servicii, trebuie s promoveze o politic comercial de nelegere, de pstrare a segmentelor de pia ctigate, de consolidare a raporturilor cu diferii parteneri de reputaie internaional. Exist i situaii n care, n ciuda acestor riscuri, judecarea arbitrar nu mai poate fi evitat, ns, totodat, este evident i faptul c cel care se primete s recurg la serviciile arbitrajului dovedete incompeten. i incompatibilitate cu rneseria de negociator experimentat. 1.3.3. Tipuri fundamentale de negociere Analiza tipului de negociere n care ne angajm este, ntotdeauna, important. Riscul unei rupturi, al unei nenelegeri sau riscul de a ncheia un acord dezavantajos scade mai ales atunci cnd cunoate i se evalueaz tipul de negociere, adic n momentul cnd se prevede n linii mari comportamentul pe care -1 va adopta partenerul i se pregtete propriul comportament. Se poate face distincie ntre trei fundamentale de negociere: Negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere); Negocierea integrativ(ctigtor/perdant integrativ(ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere); Negocierea raional - un tip de negociere care nu pune n cauz opoziia prilor sau a intereselor subiective ale acestora. A. Negocierea distributiv Negocierea distributiv este cea de tip ori / ori, care opteaz doar ntre victorie / nfrngere. Ea corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte s nu piard. Fiecare concesie fcut partenerului vine n dauna concedentului i reciproc.

12

n aceast optic, negocierea pune n fa doi adversari, cu interese opuse, i devine o confruntare de fore, n care una din pri trebuie s ctige. Orice concesie apare ca un semn de slbiciune, iar orice atac reuit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu ine seama de interesele partenerului i care va fi cu att mai bun cu ct va lovi mai dur partea advers. ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de fore dintre parteneri, adic puterea de negociere a prilor aflate n conflict. Consecina cea mai rea a unui acord ncheiat n astfel de condiii este aceea c prile dezavantajate nu vor fi dispuse s-1 respecte, ele ncercnd fie s recupereze handicapul, fie s se rzbune. Tacticile i tehnicile de negociere folosite n negocierea distributiv sunt tipice, pentru rezolvarea strilor conflictuale, fiind dure i tensionate. n aceast situaie, este important s anticipm sau s descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face s piard din eficacitate. ntre tacticile uzuale, pot fi amintite: Polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic de la subiect; Atacul n for i intimidarea; Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor, ascunderea adevrului i pe culpabilizarea adversarului; Descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i prin cderea n derizoriu. Acest tip de negociere este posibil atunci cnd opoziia de interese este puternic, iar dezechilibrul de fore este semnificativ. B. Negocierea integrativ Negocierea integrativ este cea n care sunt respectate aspiraiile i interesele partenerului; chiar dac vin mpotriva celor proprii. Acest tip de negociere se bazeaz pe respectul reciproc i pe tolerarea diferendelor de aspiraii i opinii. Avantajele negocierii integrative se refer la ajungerea la soluii mai bune, mai durabile, prile se simt mai bine, iar relaiile dintre pri se consolideaz. Totodat, acest tip de negociere creeaz, salveaz i ntrete relaiile interumane i de afaceri, pe termen lung i determin pe fiecare dintre prile negociatoare s-i modifice obiectivele i s-i ajusteze preteniile n sensul rezolvrii intereselor comune. Aceast optic de negociere ocolete i evit strile conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizat prin ncredere i optimism. Acordul o dat obinut, are toate ansele s fie respectat, deoarece ambele pri ctig i ambele susin soluia i acordul ncheiat. Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: termene de livrare mai scurte contra unor pli imediate). C. Negocierea raional Negocierea raional este cea n care prile nu-i propun nu doar s fac sau s obin concesii consimite, de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia din ele.13

Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene i sinceriti totale, fr apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune. Se ncepe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca rspunsuri la ntrebri de genul: "Ce nu merge? ", "Unde se afl rul? ", "Cum se manifest acesta? ", "Care sunt faptele care contravin situaiei dorite? ". Se continu cu un diagnostic al situaiei existente, insistndu-se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor. Apoi, se caut soluiile teoretice i se stabilesc de comun acord msurile prin care, cel puin o parte din soluiile teoretice pot fi puse n practic. Concluzionnd, algoritmul raionalitii nseamn: Definirea problemelor; Diagnosticarea cauzelor; Cutarea soluiilor. Negociatorul caut s neleag miza pus n joc de partener, s cunoasc sentimentele, motivaiile i preocuprile acestuia. Divergenele care rmn nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referinele tiinifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitraj neutru. n vederea sublinierii caracteristicilor dominante ale celor trei tipuri de negociere este prezentat n continuare o evaluare comparativ a acestora:

14

Caracteristici

Obiectivul Participani

Tipul de negociere Integrativ Distributiv Acord i relaie de A ctiga, a durat Prieteni nvinge acum Dumani

Raional A rezolva problema Oameni care rezolv un diferend Neutralitate Cedeaz la principii, nu la presiuni Exigenele cele mai nalte Caut soluii mutual avantajoase Imagineaz soluii, ia decizii dup evaluarea soluiilor posibile Oamenii i diferendele sunt dou probleme distincte

Comportament Relaia presiune/ cedare Exigen

ncredere

Suspiciune,

sfidare Cedeaz la presiuni Exercit presiuni, trece la represalii Satisface exigenele minimale Accept pierderi unilaterale pentru a obine acordul False exigene minimale Cere avantaje unilaterale n schimbul acordului Sunt bune soluiile care i aduc un avantaj, propia poziie este unic acceptabil Cere concesii ca o condiie a meninerii relaiilor, dur cu oamenii i diferend

Atitudinea fa de acord

Atitudinea fa de soluii

Sunt bune dac obin acordul, important este s se ajung la nelegere

Atitudinea fa diferend

Concesii n atent fa de oameni i de diferend

de oameni i de schimbul relaiilor,

15

Un alt criteriu de clasificare a negocierilor comerciale este acela care are la baz felul tranzaciei ncheiate. n acest caz se disting urmtoarele tipuri de negocieri comerciale: a) Dup obiect: Negocieri de vnzare-cumprare; Negocieri de comision; Negocieri de cooperare economico-tiinific; Negocieri de consignaie; Negocieri de service; Negocieri de factoring, franchising, leasing, lohn, turism, etc. b) Dup nivel: Negocieri ntre grupuri economice; Negocieri interguvernamentale; Negocieri ntre comisii mixte; Negocieri interdepartamentale; Negocieri ntre guvern i firme; Negocieri ntre firme. c) Dup scop: Negocieri pentru noi tranzacii; Negocieri de prelungire; Negocieri de modificare; Negocieri de normalizare; Negocieri sterile. d) Dup numr de partcipani: Negocieri bilaterale; Negocieri multilaterale. e) Dup modul cum se desfoar: Negocieri directe (ntre cei prezeni, prin coresponden, prin telefon, etc. ); Negocieri indirecte (prin intermediari); Negocieri n timp (succesive, simultane, etc.). f) Dup felul mrfurilor: Negocieri de burs; Negocieri sezoniere (de exemplu: de mod); Negocieri de tehnologie nalt; Negocieri de bunuri de consum (de exemplu:16

electrotehnice); Negocieri de maini, utilaje, echipamente, etc.; Negocieri de materii prime. 1.4. CADRUL GENERAL I CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII 1.4.1. Cadrul general al negocierii Abordarea conceptului de negociere n sens larg, att ca proces de comunicare, ct i ca ansamblu de factori de influen i condiii generale de desfurare, care i las amprenta asupra rezultatelor finale, duce la delimitarea a 4 mari categorii de elemente, mpreun cu relaiile de dependen dintre ele, care alctuiesc structura cadrului general al negocierilor: A. Factori generali de influen Factorii generali de influen., preexist procesului de negociere i, practic, sunt independeni de toate celelalte componente ale cadrului general. Acetia se refer la cultura de care aparin partenerii, la personalitatea negociatorilor i la puterea de negociere a prilor. B. Condiiile negocierii Condiiile negocierii privesc mediul extern, toate antecedentele ce preced negocierea propriu-zis, i tot ceea ce se petrece i se decide n timpul desfurrii acesteia. n sens larg, condiiile negocierii se refer la: obiectul negocierii, mandatul negociatorilor, ordinea de zi i timpul disponibil, numrul participanilor i componena echipei, numrul prilor care negociaz, auditoriul, locul, plasarnentul la masa tratativelor i ambiana psihic ,i fizic imediat. n sens restrns, condiiile negocierii se refer la: denumirea, cantitatea, termenele, calitatea, ambalajul, marcajul, garaniile, service-ul, asistena tehnic, documentaia, preul, condiiile de livrare i de plat. C. Procesul de negociere propriu-zis Procesul de negociere privete rundele succesive de contracte, schimburi de mesaje, argumentaia, persuasiunea, concesiile i acordul, strategiile i tacticile de negociere folosite de negociatori. D. Rezultatele negocierilor Rezultatele negocierii sunt concretizate n acordul de voin al prilor negociatoare. Sintetizat, cadrul general al negocierilor poate fi evideniat prin urmtoarea schem:

17

FACTORII DE INFLUEN* CULTURA * PERSONALITATEA * PUTEREA DE NEGOCIEREREZ ULT ATE

PROCESUL DE NEGOCIERE* PREGTIREA: Studiul pieei, Obiectivele, Oferta * NEGOCIEREA PROPRIU - ZIS: Priza de contact, Comunicarea, Argumentarea, Obieciile, Concesiile i Acordul

CONDIIILE NEGOCIERII* OBIECTUL: Denumire, Calitate, Cantitate, Ambalaj, Marcaj, Pre, Livrare, Transport * MANDATUL * ORDINEA DE ZI * ECHIPA * NR. PRILOR * AUDITORUL * LOCUL * AMBIANA * PLASAMENTUL LA MAS

18

1.4.2. Cadrul specific al negocierii comerciale Cadrul specific al negocierii comerciale vizeaz urmtoarele aspecte: A. Produsul in contextul pieei importatorului respectiv: Caracteristicilor tehnico-calitative ale produselor similare; Segmentele de pia accesibile unui produs sau altuia; Informaii cu privire la volumul i structura consumului; Evolupa pieei respective; Taxele vamale, acordarea de licene de import, politica comercial; Regimul mostrelor comerciale; Restricii privind cursul de schimb i alte reglementri valutare; Marcajul, ambalarea, etichetarea produselor; Preul practicat, rabaturi, comisioane, modaliti de plat; Asigurarea service-ului, modalitile de transport i asigurare; Sistemul de distribuie utilizat. B. Situaia partenerului de negociere Cifra de afaceri a firmei; Forma juridic de organizare; Persoanele care o controleaz; Poziia firmei pe pia i volumul vnzrilor; Bonitatea, solvabilitatea firmei; Persoanele cu care se negociaz (poziia lor, pregtirea profesional, puterea lor de decizie, etc.). C. Stabilirea poziiei de negociere a partenerului: Organizarea de discuii neoficiale; ntrebri indirecte prin tere persoane. 1.5. PRINCIPIILE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE 1.5.1. Integrarea negocierilor comerciale n activitatea comercial cotidian Negocierile comerciale trebuie s fie integrate n activitatea cotidian de comer exterior, ele nencetnd dect n momentul finalizrii activitii comerciale. Deoarece reprezint o latur fundamental a activitii comerciale, pregtirea i desfurarea lor presupune o preocupare permanent a specialitilor n urmtoarele direcii: Procurarea i organizarea documentelor tehnice i comerciale; Contractarea i selecionare firmelor poteniale n funcie19

de bonitatea i profiturile lor; Formarea echipei de negocieri i stabilirea datei i locul dezbaterilor; Pregtirea negociatorilor de ctre echipa de negocieri, desfurarea dezbaterilor i consemnarea rezultatelor; Prezentarea raportului echipei de negocieri; Derularea contractelor ncheiate i desfurarea activitii post-derulare; Reluarea ciclului prin activiti de promovare. 1.5.2. Cunoaterea i respectarea legilor economice obiective care acioneaz pe piaa mondial A. Legea concurenei Legea concurenei implic eforturi permanente de ordin material, financiar, uman i se bazeaz pe conceptul de competivitate. Competivitatea, pe plan mondial, influeneaz nivelul tehnico-calitativ al produselor i serviciilor, ritmul inveniilor i inovaiilor, determinnd scderea costurilor de producie, creterea productivitii muncii i a cheltuielilor de circulaie i gestiune. B. Legea valorii Legea valorii este o lege obiectiv fundamental care definete baza formrii preurilor n comerul internaional, singurele care pot reprezenta preuri de referin n operaiunile de elaborare a preurilor de ofert. C. Legea competitivitii Legea competivitii se refer la luarea n seam a avantajelor comparative. Scopul fiecrui importator este acela de a achiziiona bunuri i servicii la preurile cele mai avantajoase, care, totodat, s fie susceptibile s satisfac trebuinele n cel mai nalt grad, comparativ cu bunurile i serviciile oferite de concuren. D. Legea cererii i ofertei Legea cererii i ofertei are rolul principal n formarea preurilor, acestea lund natere n confruntarea dintre cerere i ofert, sub presiunea concurenei. E. Legea profitului i a riscului comercial Legea profitului i a riscului comercial ndeplinete un rol important n comerul internaional, deoarece, prin natura ei, activitatea de comer exterior are ca mobil profitul comercial, pe lng obiectivul central de export, import, prestarea unui serviciu. ns aciunea de realizare a profitului este pasibil de risc comercial - "Ubi emolumentum, ibi onus" (Cine nu risc, nu ctig). Din aceast cauz n principal, este necesar o bun cunoatere a diferitelor fenomene de pia, n vederea acionrii n momentele conjuncturale optime, a previziunii i acoperirii riscului comercial. Esenialul const n arta de a face ca profitul comercial general, pe ansamblul unei suite de afaceri, s depeasc pierderile provocate de riscul comercial total.20

1.5.3 Cunoaterea i aplicarea normelor uniforme de drept ale comerului internaional, precum i a particularitilor legislaiilor naionale n materie de comer exterior n decursul timpului, diferite organizaii internaionale s-au preocupat i au elaborat foarte multe norme de drept, extrem de utile la masa negocierii oricrei tranzacii internaionale de afaceri. Printre acestea sunt de menionat: Convenia Naiunilor Unite referitoare la contractele internaionale de vnzare de bunuri; Convenia referitoare la Transporturile Internaionale Feroviare; Convenia European de Arbitraj Comercial Internaional; Regulile Uniforme ale Acreditivului Documentar; Regulile referitoare la Cambie, Bilet de Ordin i CEC; Contractele tip de Vnzare-cumprare; Convenia Internaional INCOTERMS 2000. 1.5.4. Respectarea avantajului reciproc Orice tranzacie comercial trebuie s fie reciproc avantajoas, adic fiecare parte s aib de ctigat din afacerea ncheiat. 1.5.5. Cooperare, respect, nelegere Un bun negociator trebuie s dovedeasc n permanen un nalt spirit de cooperare, respect i nelegere fa de partenerul su. Cooperarea nseamn i logic, elasticitate, ieire din situaii anchilozate de expectativ, bineneles, n limitele demnitii i respectului reciproc. Negociatorul cooperant i va ajuta partenerul, furnizndu-i argumente logice, susceptibile s ilustreze n mod convingtor i avantajele acestuia. 1.5.6. Operativitate decizional bazat pe analiza colectiv Negociatorul trebuie s manifeste iniiativ, curaj i voin de decizie n momentele optime ale dezbaterilor i s analizeze n cadrul echipei de negocieri, aspectele de fond ivite. Dictonul latin "Festina lente " (Grbete-te ncet) este deosebit de sugestiv n aceste situaii, deoarece nimic nu este mai ineficient dect tergiversarea i prelungirea negocierilor. 1.5.7. Compensarea obligaiilor reciproce n comer, nimic nu se dobndete n mod gratuit: "Do ut des, facio ut facias " (i dau, dup cum mi dai i fac dup cum faci). Negociatorul experimentat simte c orice concesie care i se face, far o justificare logic aparent, urmrete un avantaj unilateral n perspectiv, de proporii mai consistente, ntocmai ca la jocul de ah: sacrifici o pies pentru a ctiga peste cteva mutri dou piese sau chiar partida. 1.5.8. Pstrarea demnitii i integritii morale

21

Demnitatea trebuie pstrat, neadmindu-se jigniri, insulte, denigrri ale colegilor din echipa de negocieri sau ale ntreprinderii pe care negociatorul o reprezint. El trebuie s pstreze o inut nealterat, amnnd sau chiar respingnd negocierile cu partenerul care ncearc s-1 mituiasc. La rndul lui, nu are voie s-i jigneasc partenerul sau vreun membru al echipei oponente. Se va exprima ntotdeauna ntr-un limbaj clar, sobru, dar plcut, cteodat integrat ntr-un umor sntos, fr insinuri, fr idei preconcepute, manifestnd n permanen nivelul su ridicat de pregtire profesional, psihologic i de cultur. 1.6. OBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE Obiectivele negocierilor comerciale internaionale pot fi structurate n dou mari categorii : Obiective comune oricrui fel de negociere; Obiective speciale Dintre acestea, cele eseniale sunt urmtoarele: 1.6.1. Obiective comune A. Schimbul de utiliti suplimentare interne cu utiliti complementare externe Acest obiectiv, care st la baza raiunii comerului exterior, const n exportul de bunuri i servicii care prisosesc necesarului pieei interne i importul de bunuri i servicii deficitare pe piaa autohton. B.Urmrirea obinerii beneficiului maxim Obinerea profitului maxim este o preocupare fireasc n orice activitate economic guvernat de legea raionalismului economic. Principiul avantajului reciproc nu este alterat n cazul n care, ntr-o afacere, o parte ctig mai mult i alta mai puin, deoarece, n principal, este important ca fiecare s realizeze un ctig din tranzacia ncheiat. Mrimea beneficiului obinut este direct proporional cu nivelul de pregtire al negociatorului, excepie fcnd numai mprejurrile conjuncturale aleatorii. 1.6.2 Obiective speciale (la nivel de economie naional) A. Acoperirea capacitilor de producie ale industriei naionale cu materii prime i materiale deficitare pe plan local Este un obiectiv major n orice economie naional. Statul trebuie: S sprijine importurile cu materii prime i materiale deficitare prin nlesniri de politic comercial (reduceri sau scutiri de taxe vamale, eliminarea restriciilor cantitative, reduceri de impozite, etc.); S sprijine i s ncurajeze participrile la investiii n rile deintoare de importante resurse de materii prime (prin acordarea de credite ieftine, reduceri sau scutiri de impozite, etc.) n vederea creterii importurilor de produse realizate n investiiile resctive. B. Acoperirea capacitilor industriale naionale cu comenzi externe22

Acoperirea capacitilor industriale naionale cu comenzi externe face parte din obiectivul major al politicii comerciale externe de promovare a exportului de produse cu valorificare superioar. Statul este interesat ca industria s funcioneze la nivelul capacitilor proiectate, indiferent dac se gsete, parial sau total, n proprietatea sa sau n proprietate particular deoarece insuficiena comenzilor creeaz omaj, micorarea produsului social i venitului naional.

C. Sprijinirea produselor de investiii de nsemntate naional Investiiile n orice economie naional se manifest ca un proces fr ntrerupere, care const n reprofilri, reutilizri, crearea de noi uniti de producie, participarea la investiii internaionale pe calea exportului de capital. Pe calea importului de capital se pot aduce n economia naional, tehnici i tehnologii moderne, maini i utilaje de mare randament. 1.7. SCHEMA DESFURRII UNUI PROCES DE NEGOCIERE Sintetic, derularea negocierii unei tranzacii comerciale, n vederea semnrii unui contract, poate fi cuprins n schema urmtoare:

23

SCHEMA DESFURRII PROCESULUI DE NEGOCIERE

VNZTOR

CUMPRTOR

INFORMARE PRELIMINAR

CONTRACTE CONTRACTE CLARIFICRI

INFORMARE PRELIMINAR

OFERTA DETALIAT

CERERE DE OFERT

NEGOCIEREA OFERTEI

ARGUMENTAIE CE SUSINE OFERTA

PRECIZRI

CONTRAOFERT

REEXAMINAREA CONTRAOFERTEI

REEXAMINAREA OFERTEI

RENEGOCIERI CONCESII RECIPROCE

CONVENIREA ASUPRA TUTUROR CLAUZELOR

SEMNARE CONTRACT

24

CAPITOLUL 2 NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE Negocierea reprezint, n esen, un proces de comunicare ntre parteneri, prin care se tatoneaz, se contracteaz, se discut, se poart corespondena i se schimb preri, n scopul realizrii unui acord de voin. ntregul proces de negociere poate fi delimitat n trei mari etape: Pregtirea i organizarea negocierilor; Desfurarea propriu-zis a negocierilor; Finalizarea negocierilor. 2.1. PREGTIREA I ORGANIZAREA NEGOCIERII La baza oricrei negocieri comerciale moderne trebuie s stea n mod obligatoriu anumite aspecte deosebit de importante pentru desfurarea pe viitor a relaiilor de afaceri : Organizarea sistemului informaional i de documentare; Funcionarea reelei externe de reprezentare i comercializare; Existena unor legturi i interdependene ale sistemului informaional att pe plan intern ct i pe plan extern; Funcionarea unui sistem de elaborare i editare de material tehnic documentar i de publicitate; Formarea i specializarea cadrelor de negociatori, inclusiv sub aspect moral, cultural i psiho-fiziologic. n plan secundar, n coninutul pregtirii negocierii comerciale intr: Identificarea partenerului extern potenial de afaceri i examinarea bonitii lui; Stabilirea obiectivului de negociat; Formarea echipei de negociatori; Elaborarea materialului specific. 2.l.l. Alegerea locului de desfurare a negocierilor i pregtirea variantelor de negociere Locul negocierii este ales, prin consens, de cele dou pri, n funcie de condiiile particulare ale afacerii ce urmeaz s fie perfectat. Negocierea pe teren propriu confer unele avantaje precum: Posibilitatea constituirii unei echipe de negociere mai numeroase; Luarea mai rapid a deciziilor; Influenarea partenerului de afaceri prin demonstraii, expoziii, vizite n ntreprinderi;25

Pregtirea slii de negociere cu mostre, fotografi, grafice i a unor aciuni de protocol adecvate; Sigurana i confortul oferite de familiaritatea ambianei. Cu toate acestea, avantaje exist i n cazul desfurrii negocierilor n strintate, la sediul firmei partenere: Obinerea unor informaii directe, de pia, despre produsele i serviciile concurenei; Posibilitatea cunoaterii preurilor practicate de concuren, canalelor de distribuie i a formelor de comercializare practicate; Formarea unei imagini directe asupra partenerului (sediul, numrul de salariai, dotri ); Cunoaterea direct a unor uzane, reglementri, autoriti guvernamentale, alte firme poteniale; Posibilitatea ntreruperii negocierilor n perioade de criz, sub pretextul c nu exist mandat de negociere pentru anumite aspecte ale problemei. Dezavantajele cele mai mari, atunci cnd negocierea are loc pe "terenul advers", se refer la distana care trebuie parcurs i la faptul c, partenerul cunoate c, n calitate de exportator, eti interesat s vinzi produsul i pe acest motiv ai fcut deplasarea. Locurile de negociere neutre, aflate n afara teritoriilor i influenelor prilor (de exemplu un trg internaional), creeaz ambilor parteneri dificulti similare, eliminndu-se, teoretic, problema avantajelor inegale. Variantele de negociere au rol important, n special n faza negocierii propriuzise. Ele trebuie s conin concesii de form, concesii de fond i o ierarhizare a problemelor (n principale i secundare). Realizarea lor se face pe baza unor pai, ce trebuie respectai ntocmai: a) Stabilirea elementelor ce urmeaz s fie negociate (clauzele contractului de vnzare-cumprare) n acest scop, se ntocmesc dou fie: O fi care conine: problemele de negociat, bazate pe argumentele noastre (PN), contraargumentele posibile ale partenerului i modalitile de combatere a acestora; O fi care conine: problemele i argumentele pe care anticipm s le ridice partenerul (PNP), contraargumentele pe care le putem aduce i modalitile n care pot fi combtute de partener. b) Calculul costurilor i valorilor Pentru fiecare PN i PNP se vor calcula costurile i valorile absolute, iar n cazul n care acestea nu pot fi cuantificate, se va utiliza notarea cu 1 - 5 stele. Costul este preul ce trebuie s-1 pltim cnd acordm partenerului o concesie. Valoarea este suma ce o vom primi prin concesia partenerului. Se va urmrii acordarea de concesii care cost puin, dar reprezint o valoare important pentru partener. c) Calcularea limitelor inferioare i superioare ale elementelor de negociat26

PN i PNP reprezint dorinele i anticiprile noastre i fiecare element de negociat trebuie s aib o limit inferioar i una superioar dictate, n general, de condiiile practicate pe piaa mondial. Variantele vor fi calculate astfel nct orice concesie de pre s fie legat de celelalte elemente de negociat, iar pe ansamblu, negocierea s ne fie favorabil. d) Elaborarea strategiei i tacticii de negociere n elaborarea strategiei i tacticii de negociere trebuie s se in seama de poziia i solicitrile partenerului, dar i de capacitatea membrilor echipei proprii. 2.1.2 Echipa de negociere Amploarea operaiilor comerciale actuale, sofisticarea nivelului tehnic i de calitate al diferitelor produse, diversitatea sortimentelor, complexitatea operaiunilor financiarbancare au impus negocierea contractelor de vnzare-cumprare n cadrul echipei de negociere. Numai n cazuri de excepie (afaceri tradiionale, repetative) negocierea se va realiza ntre dou persoane sau prin coresponden. Numrul negociatorilor din echip este, n general, 5 - 6 persoane, ns niciodat echipa nu trebuie s se rezume la un singur om deoarece: este improbabil c va putea prezenta o argumentaie complet i convingtoare; i va fi greu s asculte, s noteze i s observe toate reaciile partenerului; i va fi dificil s evalueze corect evoluia parametrilor ntregii afaceri, n fiecare moment al discuiei. n practica internaional, o echip este constituit din membrii mputernicii s negocieze, care i asum riscurile comerciale i specialiti, inclui n echip pentru informaii, consultaii tehnice i pentru a aplica deciziile comerciale adoptate. Mrimea i structura echipei de negociere depind i de diversitatea i amploarea problematicii ce trebuie acoperit. n general, este vorba de urmtoarele domenii: comercial: pre, politic comercial, livrare, transport, conservare, cheltuieli i riscuri; . tehnic: performane i specificaii tehnice, know-now, asisten, piese de schimb, service, etc. financiar: condiii de plat, asigurri, riscuri, credite garanii, etc. juridic: clauze contractuale specifice, penaliti, instana care rezolv litigiile, condiiile de reziliere a contractului, arbitrajul, etc. Succesul negocierilor este n bun msur asigurat dac echipele sunt conduse de negociatori competeni. De aceea, managerul oricrei firme va acorda o atenie deosebit selecionrii i pregtirii efilor echipei de negocieri. Exist patru criterii de selecie, n vederea alegerii negociatorului: Cunotine profesionale: pregtire teoretic, experien practic i cunotine tehnice;27

Caracteristici personale: calitile i abilitile negociatorului - aspiraii nalte, prezen agreabil, spirit de creativitate, capacitate de recepie i analiz, exprimare clar, coerent i convingtoare, spirit practic comercial, ncredere n forele proprii, personalitate activ, sim al umorului, capacitate de ascultare i decizie, cultur, etc.; Motivaia: s aib un caracter solid, care s tind spre realizri, afiliere i putere, adic s fie capabil s acioneze independent; Vrsta: pentru majoritatea oamenilor vrsta optim de a fi negociator se situeaz ntre 35 - 55 ani, deoarece negociatorii prea tineri sunt lipsii de experien, iar cei de vrst naintat sunt predispui ctre concesii radicale; urmrind scopuri sortite, de multe ori, eecului. Dup alegere ncepe, obligatoriu, pregtirea echipei de negociere, urmrindu-se, n principal: Dezvoltarea abilitilor de baz, mai ales printr-o pregtire psihologic; Cunoaterea regulamentelor i normelor care guverneaz negocierile; Cunoaterea procedurilor i organizrii negocierilor. Selecionarea echipei de negociatori, de ctre conductorul acesteia i pregtirea pentru negocieri sunt urmate de fixarea atribuiilor ce urmeaz s fie ndeplinite din momentul constituirii ei i pn n momentul prezentrii raportului de finalizare a aciunii ncredinate. Printre aceste atribuii, cele mai importante sunt: Elaborarea materialului tehnic i documentar; Fixarea legturilor de comunicaie; Elaborarea planului sau modelului de negociere; Simularea modelului de negociere; Elaborarea proiectului de contract; Elaborarea i lansarea cererii de ofert, respectiv a ofertei, dup caz; Participarea la dezbateri, la data i locul fixat. Echipa de negociere trebuie s apere interesele firmei, dar, n acelai timp, trebuie s aib i un anumit grad de flexibilitate. Instruirea (mputernicirea) echipei de negociatori va fi definit n funcie de stilul de lucru al conducerii manageriale. Teoretic, exist dou extreme: stilul manegerial tip lider, care pstreaz totul pentru sine i, n extrem opus, liderul care este foarte deschis n ceea ce privete delegarea de autoritate. n practic ns, ntre aceste dou extreme se ntlnesc mai multe stiluri de conducere, diferite: Spune: li se spune celor din subordine tot ce trebuie s fac; Arat: li se spune celor din subordine ce trebuie s fac i de ce; Test: cei din subordine sunt verificai dac ceea ce gndesc este corect; Consultare: consultarea cu subordonaii nainte de a lua o decizie; Comun: deciziile sunt luate n comun de manager i de28

echip; Delegare: autoritatea decizional este delegat. 2.1.3 Plasamentul la masa negocierilor Eficiena negocierilor depinde de o serie de factori: data i ora alese pentru ntlnire, nivelul ierarhic la care se leag primul contact, alctuirea echipei de negociatori, ordinea de intrare i aezare la mas, etc. ntre acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor ocup un loc important, cu mari implicaii asupra puterii de negociere a uneia sau alteia dintre pri. Poziia clasic de negociere este aceea n care delegaiile stau fa n fa, cu negociatorii principali (efii echipelor de negociere) plasai n poziii centrale. n cazul n care negocierea este purtat ntre dou persoane, pot fi ntlnite cteva variante tipice: Varianta 1 Este varianta clasic, n care partenerii sunt plasai fa n fa, de o parte i de alta a mesei. Prezint avantajul libertii de micare i al observrii directe i continue a partenerului. Este varianta cea mai concurenial, pentru c cei doi parteneri aezai fa-n fa, cu masa ntre ei, intr spontan n competiie.

Nu este recomandat n ntlnirile n care n care se urmrete evitarea conflictelor. Avantajele pentru negociatorul nostru pot fi create prin unghiul de iluminare, poziia ferestrei, poziia uii a sursei de cldur. Varianta 2 Este varianta numit i aezare "cot la cot" i are semnificaia unei anumite familiariti i amiciii ntre parteneri, ce le creeaz sentimentul c au aceeai poziie fa de problema discutat. Varianta este folosit atunci cnd se urmrete eliminarea suspiciunilor partenerului sau cnd se dorete atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. Nu este indicat n negocierea cu un partener strin.

29

Poziia negociator (dreapta) - partener (stnga) asigur un anumit avantaj negociatorului, dndu-i o mai mare libertate de micri, mai bun vizibilitate i asigurnd economie de micri, atunci cnd prezint documentaii i probe. Partenerul din stnga este nevoit s fac micri suplimentare i s se ntoarc, fapt ce duce la scderea ateniei. Varianta 3 Este un mod bun de plasament la masa tratativelor, chiar dac mai rar practicat. De regul, persoana plasat pe latura mare are un uor ascendent asupra celeilalte, mai ales n cazul n care este aezat pe un fotoliu mai nalt i mai impuntor pe care, de regul, l ocup i n restul timpului petrecut la serviciu.

Varianta 4 Este o combinaie intre variantele 1 i 4, n care partenerii se afl de o parte i de alta a mesei, dar n afara unei poziii de confruntare direct. Este un plasament bun pentru negocieri amiabile, inclusiv pentru interviul de recrutare. n cazul n care negocierile sun purtate n trei persoane (negociatorul particip la discuii nsoit de o alt persoan, care poate fi coechiper, consilier, asistent sau secretar) variantele uzuale sunt:

Varianta 5 Este o variant n care partenerul singur trebuie s gseasc poziia din care i poate urmri simultan pe cei doi coechiperi, fr a se pune n competiie cu ei. Acetia vor ncerca s-1 controleze, manipuleze i persuadeze prin schimbul de tafet, prin vorbire, mimic, gestic.

30

Varianta 6 Este varianta cea mai convenabil din punctul de vedere al partenerului singur. Varianta reprezint o schem de plasament mai complex, care nu pune partenerul n prea mare inferioritate, deoarece el i are n raza vizual pe cei doi negociatori coechiperi i le poate urmri reaciile i eventualele mesaje non-verbale.

Varianta 7 Este varianta cea mai dezavantajoas pentru partenerul singur, el simindu-se "luat la mijloc" de ctre negociatorii coechiperi. Avnd de urmrit dou surse de mesaje, plasate n direcii opuse, acesta va obosi, se va enerva i-i vor scdea atenia i concentrarea.

Varianta 8 Este o variant "ndulcit'' a variantei 7, n care partenerul ocup latura mai ngust a mesei, iar cei doi coechiperi sunt aezai fa n fa, intrnd n competiie. n cazul n care negocierile se poart ntre dou echipe, negociatorul fiind nsoit de colaboratorii si, iar partenerul su este i el cu echipa sa, pentru negociere exist cteva variante tipice de plasament la masa tratativelor:

31

Varianta 9 Este varianta cea mai uzual i, cel puin n principiu, nu trezete nici un fel de suspiciuni, cu toate c cele spuse la varianta l, privitoare la crearea de avantaje pentru una din laturile mesei, rmn n totalitate valabile. n principiu, protocolul european aeaz eful n mijlocul mesei, cu oamenii si n dreapta i n stnga, la o distan invers proporional cu rangul i importana n echip. La japonezi, eful delegaiei poate rmne n capul coloanei.

Varianta 10 Este un gen de plasament neconvenional la masa tratativelor, dar nu att de adhoc precum pare; poate fi folosit premeditat, atunci cnd, n rundele anterioare de negociere nu s-a ajuns nc la un acord deplin asupra obiectului negocierilor. n ideea depirii dificultilor la tratative este invitat o persoan neutr M care este aezat n capul mesei, pentru a cpta i mai mult greutate. Aceast variant este folosit i n cadrul reuniunilor ntmpltoare, n spaii improvizate, care apar spontan la trguri i expoziii.

Dezavantajul variantei 10 const n faptul c membrii fiecrei echipe nu se pot consulta discret intre ei, ceea ce conduce la o negociere mai puin comod i mai greu de controlat. n practic, variantele de plasament la masa negocierilor sunt mult mai diversificate, n raport cu particularitile spaiului i mobilierului existent. Oricare ar fi varianta concret, ntotdeauna sunt importante cteva aspecte: poziiile ocupate trebuie s permit o comunicare discret i eficient ntre membrii echipei;32

spaiul disponibil trebuie s fie suficient pentru manipularea documentaiei i efectuarea unor demonstraii; lumina, fie natural, fie artificial, sursele de cldur, umezeal, zgomot sau diverse alte noxe i factori perturbatori trebuie, pe ct posibil, dispuse astfel nct s nu deranjeze unilateral.

Varianta ideala Schia alturat prezint varianta ideal, care este numit "Masa regelui Arthur"; aceasta ofer linii de comunicare direct, echidistante, vizibilitate uniform, spaiu de manevr egal i atenueaz mult competiia dintre parteneri.

2.1.4 Pregtirea materialului documentar Sursele de baz pentru constituirea dosarelor de negociere sunt reprezentate de: Surse interne: compartimentele de marketing i serviciile operative, studiile de produs, studiile de marketing, asociaii ale exportatorilor, camerele de comer i industrie, Institutul de Economie Mondial, etc. Surse externe: ONU (cu organismele ei specializate - FMI, BIRD, BER), diverse organisme internaionale (ONUDI, PNUD, GATT), publicaii, anuare, rapoarte de la instituii de statistic, vmi, bnci, camere de comer i industrie, etc. Surse ale partenerilor de pe pia: bnci, furnizori, clieni, parteneri de afaceri, brokeri, comisionari, intermediari, etc. Informaiile culese sunt selecionate, prelucrate, sistematizate, completate cu calcule i analize i transpuse n patru categorii de dosare: Fie tehnice Fie comerciale Materiale documentare suplimentare Probleme financiar-bancare, transporturi i asigurri a) Dosarul de fie tehnice Este redactat n limbile celor doi parteneri i conine:33

Specificaia tehnic a produsului solicitat i oferit (parametri, marca nregistrat, norme tehnice, standarde, specificaii); Documentaii (cataloage, schie, modul de utilizare, mostre, avantaje tehnice fa de produsele firmei concurente); Condiii specifice pentru instalaii i echipamente (montaj, punere n funciune, know-now); Clauze privind transferul proprietii, utilizarea mrcilor de fabric, garanii, etc. b) Dosarul de fie comerciale Fia comercial conine urmtoarele elemente comerciale negociabile, confideniale, redactate n limba naional: Denumirea comercial a produsului, corelat cu cea tehnic i cea de pe piaa partenerului; Preul, modul de stabilire i clauzele de revizuire a preului; Penaliti n caz de ntrziere la livrare, la plat, la deschiderea acreditivului; Durata de valabilitate a contractului; Ambalajul (tip, cost, norme obligatorii n ara de destinaie privind etichetarea i marcarea, etc. ); Clauze de confidenialitate privind utilizarea datelor i informaiilor i clauza de for major; Reglementarea litigiilor; Documentaii de pre (oferte, contracte cu ali parteneri, cataloage de preuri, preuri la burse, etc. ); Firme care doresc s coopereze prin echipamente de completare, informatizare, etc. c) Dosarul cu materiale documentare suplimentare Orice echip de negociere trebuie s aib o imagine, mai mult sau mai puin complet, a dinamicii conjuncturii economice internaionale. De aceea, se impune culegerea de informaii i prelucrarea, selecionarea i sistematizarea lor n fie de documentare suplimentare cu privire la: Bonitatea partenerului; Potenialul concurenei; Structura cererii i ofertei; Particulariti legislative ale rii n cauz; Politica comercial promovat de ara partenerului i nivelul ei de dezvoltare economic; Surse internaionale de finanare, bnci garante de reputaie mondial, etc. d) Dosarul cu probleme financiar-bancare, transporturi si asigurri Conine date referitoare la: Condiii, modaliti i instrumente de plat utilizate; Modaliti de transport ce urmeaz a fi utilizate;34

Calcule de pre, n funcie de modalitile de plat; Creditele acordate i uzanele internaionale utilizate conform INCOTERMS 2000; Modaliti de vmuire, reglementri vamale; Asigurri i reasigurri n funcie de condiiile prevzute n contract. 2.1.5 Elaborarea modelului de negociere Modelul de negociere const ntr-o schem personal a conductorului echipei, prin care se fixeaz diferite variante de strategie i tactici comerciale bine regizate i nsuite de membrii echipei. Elaborarea planului de negociere are la baz: informaii despre pregtirea profesional, comportamentul psihic, gradul de cultur a membrilor echipei adverse; experiene anterioare de negociere cu partenerul; informaii cu privire la personalitatea membrilor propriei echipe; informaii provenite din studierea dosarelor de negociere ntocmite in prealabil. 2.1.6 Simularea negocierilor Verificarea i definitivarea modelului de negociere se fac n procesul simulrii negocierilor. Simularea negocierilor const n efectuarea unui dialog ntre eful echipei i membrii acesteia de pe poziii ct mai diferite. Fiecare participant va tinde s se substituie efului sau specialitilor echipei adverse, va acorda o atenie maxim intereselor oponente, spre a putea trage concluzii verosimile, va elabora tactici adecvate, va ajusta i chiar modifica strategiile ce alctuiesc infrastructura planului de negociere. Prin tehnica de simulare a negocierilor se realizeaz o analiz temeinic a contrastelor imaginare presupuse n mod logic, care pot rezulta din confruntarea normativ i psihologic a personalitilor care negociaz. 2.1.7 Documentele necesare n procesul de negociere a) Mandatul de negociere Mandatul de negociere constituie un ansamblu de instruciuni i mputerniciri pe care eful echipei le primete de la conducerea firmei pe care o reprezint. Este redactat, n general, n scris i are un caracter secret. Echipa, care este organul cel mai competent - fiind foarte bine documentat asupra obiectului de negociat i a pieei - poate s fac sugestii cu privire la fixitatea mandatului. n general, tendinele sunt de a cere sarcini ct mai uoare, din comoditate, dar i atribuirea de sarcini supradimensionate poate avea efecte negative (descurajarea membrilor echipei). Coninutul mandatului de negociere se refer la: Nominalizarea conductorului i membrilor echipei; Definirea obiectului negocieri;35

Sintetizarea informaiilor ce privesc produsul sau serviciul, piaa, partenerul, concurena, preul orientativ, condiiile de livrare, plata, service, programul orientativ al negocierii, etc. b) Proiectul de contract Proiectul de contract de vnzare-cumprare reprezint un instrument ajuttor pentru sintetizarea rezultatelor finale i elaborarea proiectului comun de contract. Coninutul proiectului de contract este alctuit din clauzele necesare reglemenrii raporturilor de vnzare-cumprare i anexele privind specificaii dezvoltate, liste de preuri, grafice de construcii-montaj i punere n funciune, proiecte de scrisori de garanii bancare, etc. c) Cererea de ofert i oferta Cererea de ofert reprezint propunerea de a cumpra un anumit produs sau serviciu, nsoit de un minim de documentaie tehnic i comercial. Documentaia tehnic nsoitoare poate lua i forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcini. Coninutul i forma unei cereri de ofert difer de la un produs sau serviciu la altul, de la o pia, la alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu anun, pn la organizarea unei licitaii internaionale, pe baza unui caiet de sarcini. n cazul unei nevoi urgente i a existenei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului i furnizorului, cererea de ofert ia forma de comand (ofert ferm de cumprare), n care se indic produsul, cantitatea i preul limit. Dac nu este cazul unor tratative ndelungate, se adreseaz furnizorului solicitarea ca; o dat cu cererea de ofert s se trimit i o factur proform. Funciile cererii de ofert sunt iniierea tratativelor comerciale, ct i informarea i cercetarea de pia. Eticheta afacerilor cere ca destinatarul cererii de ofert s transmit rspunsul su i n cazurile n care nu este efectiv interesat n derularea tranzaciei. Oferta de mrfuri se elaboreaz pe baza mandatului de negociere, n limba de uz internaional de pe piaa unde se lanseaz i se transmite pe cale letric, telefonic, telegrafic sau fax echipei oponente, interesate s participe la negocieri, la o anumit dat i ntr-un anumit loc, pentru un obiectiv convenit. Coninutul unei oferte de mrfuri se refer la: descrierea mrfii, cantitate, indicaii de pre, condiii de plat, termenul sau data livrrii, rezerve privind oferta i alte condiii (loc de executare, clauze de arbitraj, drept aplicabil). O ofert acceptat este un contract ncheiat, deoarece ea se materializeaz ntr-un acord de voin. Tcerea nu este considerat ca fiind o acceptare. n cazul n care destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificri n raport cu oferta primit, documentul respectiv se numete contraofert. Revocarea unei oferte trebuie s fie loial i fcut nainte de acceptare, adic nainte ca oferta s parvin celeilalte pri. 2.2. DESFURAREA PROPRIU-ZIS NEGOCIERII 2.2.1 Etapele procesului de negociere Ordinea de zi a negocierilor reprezint o chestiune de procedur prin care se stabilete structura programului de negociere, ordinea de aducere n discuie a problemelor i36

regulile dup care se poart tratativele. Practic, prima problem care se negociaz ntre pri este ordinea de zi, ea devenind o form de precontract ntre prile negociatoare. Discuiile la obiect ncep abia dup ce aceast procedur este clar. n stabilirea ordinii de zi se au n vedere stabilirea problemelor, programarea timpului de discuii i, n principiu, nu se admite existena unor pretenii care "nu sunt negociabile", chiar dac, practic, ele exist. Negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea oficial a interesului prilor n realizarea unei tranzacii sau chiar a unei relaii comerciale stabile. Derularea procesului de negociere efectiv const ntr-o succesiune de contacte i runde de discuii, tatonri, pledoarii i schimburi de informaii, concesii i obiecii, care conduc treptat la realizarea unui acord de voin ntre pri. Negocierea pentru ncheierea contractului internaional de vnzare-cumprare se realizeaz de regul, n apte etape: 1) Protocolul de prezentare Protocolul de prezentare reprezint partea de debut a negocierilor, fiind consacrat oricror alte preocupri dect cele privind negocierea propriu-zis. n aceast faz se fac prezentri, se schimb fraze de politee, se propun mici daruri simbolice, se poart discuii despre familie, cunotine comune, vreme, sport, etc. Este o introducere necesar i util, explicabil prin aceea c negocierea este un proces de comunicare interuman n care trebuie gsit limbajul i atitudinea adecvat. Are o durat scurt, de regul, sub 10 minute. 2) Pauza pentru analiza i crearea unor binoame de concesii Pauza, a crei durat variaz n funcie de importana negocierii, este necesar pentru verificarea PN i PNP comparativ cu cele prevzute anterior prin variante, pentru reajustarea limitelor inferioare i superioare n funcie de solicitrile partenerului, limitele mandatului primit i crearea unor binoame de concesii, cu valori relativ similare, care urmeaz s fie schimbate cu partenerul. 3 ) Evaluarea concesiilor reciproce posibile Este etapa n care prile i furnizeaz reciproc informaii cu privire la obiectul negocierilor i la problemele aflate n discuie, n care se clarific poziiile declarate de negociere i se cldete baza argumentaiei ulterioare. Obiectivul acestei faze este acela de a face cunoscute concesiile posibile, comunicarea ntre parteneri fiind de tipul "DAC ..., ATUNCI ... ", pentru a evita orice angajament i a pregti corespunztor etapa urmtoare. 4) Negocierea clauzelor contractuale a) Negocierea condiiilor tehnice i de calitate Negocierea condiiilor tehnice i de calitate este desfurat de specialiti n probleme tehnice de profil, care au o bun pregtire i n domeniu tehnicii de comer exterior i al limbilor strine, deoarece caracteristicile de ordin tehnic ale produsului nu pot fi separate de cele de ordin comercial i comunicate selectiv sau separat oponentului. Negocierea condiiilor tehnice i de calitate se realizeaz n cazul obiectivelor economice complexe - de genul instalaiilor industriale, al produselor noi - n special din37

domeniul construciilor de maini, mai ales cnd omologarea acestora nu a fost certificat pe piaa de desfacere n cauz. De multe ori, convingerea cumprtorului nu se poate definitiva dect pe calea efecturii, n perioada de negociere, a unor probe de laborator, analize dinamice, ncercri i demonstraii tehnice, probe de teren, n funcie de natura mrfii. Aceast activitate este facilitat de prezena unor laboratoare i centre de efectuare a probelor, cu funcionare permanent i a unor tehnicieni de nalt calificare, cu experien, receptivi la obieciile partenerului i capabili s opereze cu promptitudine modificrile cerute. b) Negocierea condiiilor comerciale Negocierea condiiilor comerciale trebuie ncredinat economitilor cu serioase cunotine merceologice, dar i cu pregtire temeinic n arta de a negocia, cunosctori ai mai multor limbi de uz internaional accesibile partenerului. Principalul subiect al negocierilor condiiilor comerciale l constituie negocierea preului, dimensionarea acestuia neputndu-se face dect printr-o temeinic cunoatere a evoluiei discuiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic i de calitate, condiiilor de plat, a garaniilor, a modului de efectuare a expediiei i transportului, etc. Pentru stabilirea i negocierea nivelului de pre trebuie parcuri o serie de pai: se aduce n discuie necesitatea i interesul partenerului pentru produs; se argumenteaz faptul c produsul oferit satisface exigenele i interesele partenerului; se fac comparaii ntre produsul oferit i produse similare, existente pe pia, dar cu caracteristici inferioare; dac argumentaia a fost convingtoare pn la acest punct, se aduc n discuie i se puncteaz avantajele pe care le obine partenerul din cumprarea produsului; n momentul cnd cumprtorul se intereseaz, din proprie iniiativ, de pre se anun ferm, clar i fr reineri care este acesta (cel mai mare pre, dac este vorba de o gam mai larg de preuri); dac partenerul apreciaz preul ca fiind prea mare, va fi ntrebat: "Prea mare n raport cu ce anume ? " . c) Negocierea condiiilor de livrare Prile angajate ntr-o tranzacie comercial acord mare atenie stabilirii condiiilor de livrare. Acestea se refer la determinarea locului i momentului n care, odat cu transferul mrfii de la vnztor la cumprtor, are loc i transferarea cheltuielilor i a riscurilor pe care le implic livrarea. Condiiile de livrare se stabilesc conform uzanelor i normelor internaionale INCOTERMS 2000, care le grupeaz n patru categorii distincte: Condiiile din Categoria E oblig vnztorul de a pune marfa la dispoziia cumprtorului n spaii proprii, special amenajate (ExW = "Ex Works "); Condiiile din Categoria F oblig vnztorul de a livra marfa ctre transportatorul numit de cumprtor (FCA = "Free Carrier", FAS = "Free alongside Ship", FOB = "Free on Board"); Condiiile din Categoria C oblig vnztorul de a plti transportul i asigurarea (CFR = "Cost and Freight", CIF = "Cost Insurance Freight", CPT = "Carriage Paid to... ", CIP = "Carriage and Insurance Paid to... ");38

Condiiile din Categoria D oblig vnztorul s suporte toate cheltuielile i riscurile transportului pn n ara de destinaie (DAF = "Delivered at Frontier", DES = "Delivered Ex Ship", DDU = "Delivered Duty Unpaid", DDP = "Delivered Duty Paid"). Negocierea condiiilor de livrare include i stabilirea termenelor calendaristice i a modalitilor de livrare. Termenul de livrare poate fi determinat de la nceput i nscris expres n contract sau poate fi determinat ulterior, fie la o dat fix, fie la o dat variabil, legat de un eveniment viitor cert i cunoscut de pri. Modalitatea de livrare se refer la faptul c expediia se face global sau n trane, ealonate n timp. n general, dac vnztorul nu-i respect obligaiile cantitative i calitative, conform calendarului de livrare, cumprtorul are dreptul s rezilieze contractul. d) Negocierea condiiilor de plat Modalitatea de plat privete mecanismul prin care se convine ca documentele care atest livrarea s fie transmise cumprtorului. n schimbul documentelor, acesta urmeaz s plteasc preul convenit sau s se angajeze printr-un instrument de plat c va stinge, ulterior, datoria. Negocierea condiiilor de plat vizeaz modul de finanare i modalitile de plat. n acest caz, este necesar participarea la negociere a unor cunosctori ai problemelor de tehnic valutar. Negocierea modului de finanare capt aspecte deosebite cnd vnzareacumprarea are loc pe baz de credit, deoarece, n funcie de natura acestuia, trebuie fixate clauze contractuale care s disciplineze modul de utilizare i rambursare a creditului, plata dobnzilor, garaniile bancare sau de alt natur. Totodat, se impune i negocierea unor clauze referitoare la protejarea nivelului de pre n faa fluctuaiilor valutare ale pieei internaionale. La negocierea modalitilor de plat se va ine seama de statornicirea unor clauze asiguratorii mpotriva insolvabilitii cumprtorului, precum i a unor clauze care s-1 protejeze pe importator fa de livrrile pltite i neconforme. e) Negocierea condiiilor de expediere, transport i asigurare Acest gen de negociere implic, n marile contracte, participarea unor specialiti n tehnica expedierii i transporturilor internaionale. Se vor negocia clauze privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, ncrcare, tranzit n vam, n vederea stabilirii cilor optime de transport i mijloacele adecvate de expediere precum i clauzele referitoare la asigurrile mrfii pe parcursul transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de transport expediere i asigurare, n strns corelaie cu stabilirea preului general al contractului i condiiile de plat i vor fi stabilite drepturile i obligaiile ce revin prilor n derularea transporturilor, n ndeplinirea formalitilor de expediere i asigurare. f) Negocierea problemelor juridice Toate nelegerile intervenite ntre cele dou echipe de negocieri trebuie turnate n tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerului internaional, al uzanelor comerciale internaionale sau n compromisurile juridice, n limitele admise de legislaiile naionale i n concordan cu legea de cxmuire a contractului, convenit ntre pri. n cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot realiza fr participarea la dezbateri unor juriti cu pregtire temeinic n dreptul comercial internaional.39

g) Negocierea problemelor de corelare i sintez Subechipa de sintez, constituit n scopul asamblrii i armonizrii rezultatelor obinute n celelalte grupe, este organul de baz al echipei de negociere, care pregtete n ultim analiz proiectul de contract, n strns colaborare cu specialisti din domeniul juridic. Toate problemele nesoluionate n grupele de specialitate sunt supuse arbitrajului echipei de sintez, nainte de a fi discutate n edinele plenare a celor dou echipe de negociere. n aceast faz se face i redactarea final a contractului convenit, exprimat ntruna sau mai multe limbi de uz internaional, dup nelegeri i necesiti. 5 ) Redactarea final a contractului Redactarea final a contractului se refer la formularea clar i nscrierea n contract, cu acordul celeilalte pri i n limba convenit n prealabil, a tuturor clauzelor negociate. Dac contractul se redacteaz pentru a fi semnat n trei limbi - lucru uzual n cazul marilor contracte bilaterale - respectiv n limba fiecrei pri semnatare i n limba de uz internaional adoptat, apare necesitatea includerii n contract a unei clauze, potrivit creia n caz de interpretri diferite ale unor texte, este valabil interpretarea ce rezult din limba internaional ter, socotit limb de referin. 6) Semnarea contractului Contractele se semneaz de ctre efii echipelor de negociere, pe baza procurii cu care au fost mputernicii de ctre conducerea societii comerciale respective. Semnarea se face, de regul, ntr-un cadru festiv, membrii celor dou echipe se felicit i se asigur reciproc c vor ndeplini cele convenite, dup care are loc o mas, la un restaurant foarte bun, organizat de gazd sau de partenerul exportator. 7) Intocmirea raportului de activitate al echipei de negociere Raportul de negociere trebuie elaborat cu mult grij i competen de eful echipei de negociere, indiferent de rezultatele procesului de negociere. trebuie elaborat cu mult grij i competen de eful echipei de negociere, indiferent de rezultatele procesului de negociere. Coninutul raportului se refer la redarea evenimentelor eseniale i a rezultatelor obinute n cadrul negocierii sau, n caz de insucces, la evidenierea cauzelor care 1-au provocat. 2.2.2. Comunicarea n timpul procesului de negociere Negocierile efective depind de modul n care are loc comunicarea ntre negociatori. Partenerii se prezint, de obicei, la masa tratativelor cu puncte de vedere diferite. Aceasta este ceva normal, iar pn cnd nu se vor face progrese n discuii, ei vor fi la discreia barierelor naturale ale comunicrii, care fac ca unele puncte de vedere s fie percepute corect, altele distorsionat, iar altele refuzate complet. Barierele ce pot aprea pe parcursul comunicrii se refer la: 1) Ceea ce se spune nu poate fi auzit, datorit barierelor fizice - zgomot, lipsa concentrrii, distorsiuni n timpul transmisiei, etc. - partenerul nu poate auzii ceea ce se spune. 2) Ceea ce se aude nu poate fi neles, asculttorul poate auzi, ns ceea ce nelege este influenat de educaie, cunotine tehnice asupra subiectului sau de vacabular.40

3) Ceea ce este ineles nu poate fi acceptat , asculttorul nelege, dar nu poate accepta datorit unor factori psihologici - prejudeci, sentimentele sale fa de subiectul n discuie, experiena anterioar a unei negocieri cu aceast firm sau asupra acelui produs, etc. 4) Vorbitorul nu poate descoperi c asculttorul a auzit / neles / acceptat i presupune c este perfect neles, iar asculttorul este concentrat doar asupra micrilor succesive ce le va face. mbuntirea comunicrii n timpul negocierii, n vederea depirii diferenelor de puncte de vedere i a barierelor naturale se bazeaz pe parcurgerea mai multor pai: Crearea unor condiii optime, adic a unui climat cordial, deschis i efectuarea unor micri de deschidere independente, care s clarifice poziia fiecrei pri. Ordonarea perfect n timp a fazelor negocierii, adic timpul n care se expun subiectele de discuie, influeneaz abilitatea de a se nelege ceea ce se spune. n cazul unui dialog, negociatorul va fi concis (1 2 min pentru o intervenie, 5 15 min pentru prezentarea unei probleme i max. 2 ore pentru orice sesiune de negocieri, cu una dou pauze. Pregtirea i prezentarea efectiv a informaiilor, care presupune ca la prezentarea situaiei, negociatorul s fie clar i concis la nceputul i sfritul acesteia - la nceput va face o trecere n revist a punctelor cheie ce vor fi atinse n cadrul negocierilor i apoi va dezvolta fiecare punct, pentru ca n final s se reaminteasc punctele cheie prezentate la nceput. n timpul prezentrii, negociatorul trebuie s fie atent i la reaciile celorlali, s foloseasc o mimic adecvat i, pe ct posibil, s accentueze prezentarea prin figuri, grafice, sublinieri. Ascultarea efectiv, la un bun negociator, face ca acesta s fie un asculttor competent, care s depun un efort delilrat pentru a asculta i nelege perspectiva partenerului. Pentru aceasta, el trebuie s se concentreze, s ia notie, s ncerce s clarifice problemele i s verifice mpreun cu oponentul su dac a neles corect. Depirea barierelor unei "a doua limbi ", care apare la persoanele ce negociaz ntr-o a doua limb i care simt, adesea, un dezavantaj, datorat existenei unei bariere de limbaj, care domin i deranjeaz comunicarea efectiv. n aceast situaie, fiecare parte trebuie s fac paii necesari, n mod contient sau incontient, pentru a comunica simplu i eficient, pentru a asculta efectiv i pentru a cuta s se neleag una pe alta. Rezultatul va consta ntr-o comunicare efectiv. 2.2.3. Argumentarea i persuasiunea n cadrul negocierii Argumentarea n cadrul procesului de negociere are drept scop consolidarea poziiilor de negociere deja declarate, prin argumente, probe i demonstraii. Interlocutorului trebuie s i se prezinte o cantitate necesar i suficient de elemente, formulate clar i ordonate logic, n raport cu interesele urmrite, nct s poat fi nelese. Puterea de convingere scade atunci cnd discursul cuprinde prea multe adjective, i de aceea trebuie evitate superlativele i formulrile bombastice sau artificiale. Din contr, credibilitatea crete atunci cnd argumentaia este concret i precis, bazat pe nume, cifre, locuri i exemple. Pentru a fi i mai convingtoare, negociatorul poate folosi diverse elemente41

auxiliare, care angajeaz senzorial, adresndu-se direct simurilor partenerului; fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice i colaje din pres, pasaje din manuale, publicaii de specialitate, cazuri concrete, etc. O demonstraie de 2 3 min poate fi mai convingtoare dect ore ntregi de explicaii descriptive. n tabelul urmtor, se prezint un exemplu de folosire al elementelor auxiliarelor senzoriale n procesul de argumentare:

42

Produsul i enunul verbal Acest parfum confer mister Acest ceas rezist la ocuri Este un ventilator silenios Aceast estur accentueaz supleea i tonific pielea... Vinul acesta este mai sec, mai brbtesc...

Demonstraia Lsai s miroas Lovii, lsai s cad Pornii-l, lsai s asculte Lsai s pipie, s mbrace... Dai s guste...

Simuri afectate Mirosul Vzul i auzul Auzul Vzul i pipitul

Gustul

2.3.STRATEGII, TACTICI I TEHNICI FOLOSITE N NEGOCIEREA AFACERILOR 2.3.1. STRATEGIA DE NEGOCIERE 2.3.1.1. Generaliti Strategia de negociere trebuie privit ca un mod de gndire, ca o maniera de abordare dinamic a unei confruntri sau a unui conflict psihologic ntre dou sau mai multe voine. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stpni, orienta i controla interaciunea voinelor care se confrunt la masa tratativelor. Partea care are o viziune mai clar asupra acestei confruntri de voine, are mai multe anse s controleze interaciunea acestora i, deci, s obin victoria. Strategia poate fi privit i ca o art de a combina i dirija un ansamblu de tactici i tehnici comerciale, n vederea realizrii obiectivelor propuse i rspunde la ntrebarea: "Ce trebuie fcut ?". Elaborarea strategiei se negociere este deosebit de important pentru mersul ulterior al discuiilor. De aceea se impune, nc de la nceputul negocierii, stabilirea: a) Elementelor strategiei: Obiectivele urmrite; Cile de atingere a acestor obiective; Modalitile utilizate pentru realizarea obiectivelor; b) Factorilor de influen ai strategiei: Conjunctura n care se desfoar negocierea;43

Aciunile posibile ale partenerului; Resursele proprii; Relaiile dintre parteneri (dominare, dependen). n vederea realizrii unei strategii constructive i de succes, este necesar fixarea etapelor strategiei de negociere: a) Fixarea prioritilor i a obiectivelor Prioritile sunt, n general, organizate pe o scal de utilitate, care le clasific n obiective principale i secundare. Dup fixarea prioritilor, se trece la selectarea i adaptarea unor tehnici, n vederea atingerii obiectivelor stabilite. b) Orientarea negocierilor Orientarea negocierilor se refer la fixarea comportamentului echipei de negociere: ambian, modul de desfurare al negocierilor, forma i coninutul mesajelor, evitarea unor tactici, etc. Viziunea de ansamblu asupra procesului de negociere depinde de numeroi factori, cei mai importani fiind: Diagnosticul situaiei ce precede negocierea; Opiunile posibile; Riscurile i constrngerile unei afaceri. c) Alegerea mijloacelor de aciune n cadrul negocierilor Alegerea mijloacelor de aciune se refer la: Stabilirea "scenariului" negocierii; Alegerea cadrului negocierii (locul, momentul, procedura); Alegerea argumentaiei, pe baza unor principii i fapte; Stabilirea componenei echipei de negociere. d) Gsirea soluiilor de schimb sau de repliere Gsirea soluiilor de schimb sau de repliere se refer la posibile schimbri de orientare, pe parcursul negocierii, prin luarea unor decizii de a continua sau de a ntrerupe negocierea. 1.2 Modelul strategic al negocierii constructive Reprezint modelul strategic psiho-metodologic al celor 3C (a cansulta, a se confrunta i a concilia), bazat pe un plan de aciune n apte etape (contactul, punerea ntrebrilor, reformularea, propunerea, discuia, bilanul i relaxarea) i pe trei categorii de atitudini (ajustarea, angajarea i angajamentul) . A. Crearea contactului ntre parteneri44

Stilul adoptat pentru "prima impresie" trebuie s fie simplu i sobru. Un rol important n acest moment l joac locul ocupat la masa tratativelor, decorul i inuta. Pentru nceput, se preconizeaz obiectul i locul negocierii, dup care urmeaz cteva indicaii cu privire la derulare negocierilor, durata i numrul ntlnirilor prevzute. B. Utilizarea ntrebrilor pentru a-i ajuta pe protagoniti "s se ajusteze" ntrebrile care vor fi puse, pregtite din timp, trebuie s fie precise, directe i deschise pentru a arta partenerului c i nelegem exact punctul de vedere i pentru a-i ctiga ncrederea. C. Reformularea selectiv a argumentelor Reformularea nchide faza consultrii i are un rol deosebit n nuanarea, aprofundare i consolidarea afirmaiilor negociatorului, prin utilizarea unor fraze de genul: "Din tot ce s-a spus aici reiese c.... ", "Am putea rezuma .. . ". D. Faza "propunerii" Aceast faz marcheaz inceputul angajrii n negociere i presupune anumii factori de risc. Propunerile trebuie enunate clar i se refer la dou aspecte: Enunarea cu convingere i ndrzneal a unei propuneri care s fie rezonabil, dar favorabil, in raport cu interesele puse n joc; Cererea cu convingere i ndrzneal a propunerii partenerului, ceea ce permite evaluarea marjei de manevr ntre cerere i ofert. E. Faza "discuiei" Propunerile trebuie susinute cu ajutorul cifrelor i raionamentelor, iar avansarea n discuie este bine s se fac prin compensri i comparaii i nu prin exprimri negative sau prin opoziie sistematic. Argumentele care nu au fost respinse trebuie reluate de mai multe ori, iar pentru realizarea unei discuii eficiente, este necesa