soruda B2B pazarlamanın

B2C pazarlamadan farkı

B2B kampanyalarınız için nedenişin uzmanından destek almalısınız?

B2B ürün ve hizmetleri genelde daha karmaşıktır

Güzel bir elbiseyi pazarlamak ile iş makinesi ya da sunucu yazılımı satmak arasında kesinlikle bir fark olmalı...

B2B pazarlama kampanyalarını hazırlarken,

ürün veya hizmete ait detayları, saklı bilgileri ve

incelikleri teknik bakış açısıyla yakalamak,

bunların altını çizmek ve müşteri için anlaşılır

hale getirmek özetle uzmanlık işidir.

İnandırıcı olmanız için önce ürünü tanımanız

sonra sonra özel ve kapsamlı bir iletişim stratejisi

geliştirmeniz şarttır.

B2B ürün ve hizmetleri genelde daha karmaşıktır

B2B satış döngüsü B2C ürünlere göre daha uzundur

Bir iş yazılımını vitrindeki albenisine bakıp değerlendiremezsiniz... Kurmanız, test etmeniz gerekir

B2B satış döngüsü, ürünlerin çoğu için aylara

yayılabilen uzun ve ağır bir süreçtir.

B2B müşteri adayları için yapılan pazarlama,

müşteri adayının satın alma döngüsünde o an içinde

bulunduğu aşamaya göre değişik taktikler gerektirir.

B2B satış döngüsü B2C ürünlere göre daha uzundur

B2B müşterisi küçük ve profesyonel bir kitledir

Ameliyat ipliğinin (katküt) milyonlarca meraklısı yoktur ama ipliğinizin kalitesini ve özelliklerini sağlık profesyonellerine doğru şekilde anlatmak zorundasınız

B2C pazarlamada ürünler milyonlarca insana

sunulur ve bunun yüksek bir oranı potansiyel alıcıdır.

B2B ürün ve hizmetlerinde ise bu oran hayli düşer.

Ayrıca potansiyel alıcıların bulunması zorlu bir

süreçtir. Müşteri adayınız olan kurumda satın almada

etkili kişiyi bulmanız aylarca sürebilir.

B2B müşterisi küçük ve profesyonel bir kitledir

B2B satış teklifleri daha ayrıntılı ve karmaşıktır

Tekliflerde uzun ve ayrıntılı açıklamalarla birlikte alternatif çözüm önerilerinin dengesini gözetmek önemlidir

Teklifler, rasyonel satın alma kararlarını

destekleyen farklılaştırılmış özelliklerle birlikte

ölçülebilir yararlar sunmalıdır.

Edebi cümleler, müşteri adayınızın satın alma

kararında etkili olmayacaktır.

Ürün ve hizmete dair ince ayrımlar, ustalıkla

yazılmış, ikna edici iletişim programları kullanarak

dikkatlice anlatılmalıdır.

B2B satış teklifleri daha ayrıntılı ve karmaşıktır

B2B fiyatlandırması farklıdır

Bir kağıt mendili üç aşağı beş yukarı her yerde aynı fiyata alırsınız, ünlü bir marka bile olsa bir giyim eşyasının fiyatı satış yerine küçük farklılıklar gösterir... B2B ürünlerde ise durum farklıdır

B2C ürünleri bir lokasyondan diğerine pek

değişiklik göstermez.

B2B ürünlerinin fiyatları ise belli uygulamalar ve

müşteri ihtiyaçlarına göre şekillenebilir.

Fiyatlandırma satış fiyatına etki eden birçok faktöre

bağlıdır ki bunları hesaplamak bile epey zaman alır.

B2B fiyatlandırması farklıdır

B2B müşteri adayları tüm seçenekleri gözden geçirir

Araç filosuna 50 minibüs satın alan veya yüz binlerce dolarlık donanıma karar veren bir yöneticinin işi gerçekten zordur...

B2B müşteri adayları daha çok araştırma yapıp,

daha çok bilgi talep ederler.

Daha fazla alternatif ürün ve satıcıyı

incelemişlerdir.

“Yanlış satın alma” risklerinin daha yüksek

olduğunu bilirler.

Ayrıca şirketlerindeki diğer kişilere de yaptıkları

seçimleri “satmak” zorundadırlar.

B2B müşteri adayları tüm seçenekleri gözden geçirir

B2B satın alma sürecindemüşterinin hissiyatı farklıdır

Bir içeçek şirketi, müşterilerine “dinamizm, enerji” vb. mesajları iletir ve hayaller işe yarayabilir. Milyon liralık kurumsal satın almalarda ise güven duygusu esastır

Elbette, B2C’deki dürtüsel satın alma veya duygusal

durum gibi konular söz konusu olmasa da müşteri

adayları farklı duygular içerisindedir.

B2B pazarlamada, hata yapma korkusu, yatırım

getirisi beklentisi ve satıcıya olan güven derecesi gibi

motive edici duygular işin içindedir.

B2B satın alma sürecinde hissiyat farklıdır

Kurumsal marka güveni çok daha önemlidir

B2B ticarette kurumsal markalar diğerlerine göre daha şanslıdır

Ürün seçimini spesifik satın alma kriterleri

etkilerken, müşteri adayının kurumsal marka

güvenilirliği, satın almadaki son kararın verilmesinde

büyük rol oynar.

Müşteri adayı, şirketin beklenen faydaları

gerçekleştirebileceğine inanmak ister.

Kurumsal marka güveni çok daha önemlidir

Satın alma döngüsünde birden fazla bağlantı olabilir

Bir şirkette satın almadan sorumlu bir kişinin olması, nihai kararda sadece onun etkili olduğunu göstermez

B2B satın alma döngüsünde karar vermede etkili

olan ve farklı perspektife sahip birçok kişiyle

muhatap olmanız gerekebilir.

Müşteri adayı şirkette değişik seviyelerde bulunan

şahısları belirleyip, iletişime geçmek esastır.

Bu sayede ilgili bireylerin de ilgi ve ihtiyaçlarına

yönelik atılımlarla satış mesajına olan ilgilerini çekmiş

olacaksınız.

Örneğin, finansal satın almacı ürünün yatırım

getirisiyle, teknik satın almacı performansıyla, ürünü

kullanacak olan operatör ise sadece kullanım

kolaylığıyla ilgilenecektir.

Satın alma döngüsünde birden fazla bağlantı olabilir

B2B pazarlamacıları daha az pazar verisiyle çalışır

Pazar araştırmalarının maliyetleri B2C firmaları için ürün başına çok daha kolay dağıtılabilen rakamlardır

Büyük B2C şirketleri ürünlerini piyasaya sürmeden

önce, ticari başarı getirip getirmeyeceğine dair yaptığı

araştırmalar için milyonlarca dolar harcamaktadır.

Birçok B2B şirketi ise böyle bir finansal kaynağa

sahip değildir.

Ar-Ge için büyük bütçeler ayırsalar da pazar

araştırmaları için daha küçük bütçelerden söz edilir.

Kısaca, B2B pazarlamada başarı tecrübeye bağlıdır.

B2B pazarlamacıları daha az pazar verisiyle çalışır

B2B pazarlama değişik kanal stratejileri gerektirir

B2B ürünleri müşterisine ulaşana kadar farklı kanallardan geçer

B2B dünyasında direkt “son alıcıya satış” varolan

satış yöntemlerinden sadece bir tanesidir.

B2B pazarlamada karmaşık kanal stratejileri

oluşmuştur: dağıtımcılar, imalatçı mümessilleri,

danışmanlar, sistem geliştiriciler, tedarik zinciri, katma

değerli iş ortakları ve diğerleri...

B2B pazarlama değişik kanal stratejileri gerektirir

Organizasyondan birçok kişi satışa dahildir

Ürünlerin niteliği gereği, Ar-Ge’den tasarıma kadar birçok departman satış sürecine müdahil olabilir

Kompleks B2B ürün veya hizmetlerinin satışında

uzmanlık ve organizasyondan birçok kişinin katılımı

gereklidir.

Satış ve pazarlama departmanları üst düzey yönetici

seviyesinde desteğe veya tasarım, Ar-Ge ve imalat gibi

departmanlardan kişilere ihtiyaç duyabilir.

Bütün bu bağlantılar, kurumsal marka mesajına

hizmet etmeli ve satışı gerçekleştirme olasılığını

maksimize eder nitelikte hareket etmelidir.

Organizasyondan birçok kişi satışa dahildir

B2B satışları kişisel ilişkilere dayanır

B2B ürünlerini “kişiler” satın alır

B2C pazarda satışlar TV reklamları ve diğer kitle

iletişim araçları gibi sıkı bir şekilde kontrol edilen

pazarlama araçları kullanılarak gerçekleştirilmeye

çalışılır.

B2B satışları ise kişisel etkileşimin etkili olduğu

teke tek iletişime ihtiyaç duyar.

Bu da sofistike bir satış yönetimi gerektirmesinin

yanında ideal müşteri adayları konusunda pazarlama

ve satış ekiplerinin anlaşmasını zorunlu kılar.

B2B satışları kişisel ilişkilere dayanır

Satın alma sürecini etkileyen üçüncü şahıslar vardır

B2B satın alma sürecinde fikir lideri olan kişi ve kurumların görüşleri satın almayı destekleyici unsurlardır

B2B müşteri adayları üçüncü şahıslarının fikirlerine

ihtiyaç duyar.

Piyasadaki sanayi eksperleri, meslek odaları,

sektörel yayınlar, kullanıcı grupları, standartları koyan

otoriteler gibi.

B2B müşteri adayları bu bilgileri şirketteki iş

arkadaşlarına satın alma önerilerini kabul ettirmede

yardımcı ve destekleyici deliller olarak kullanır.

Satın alma sürecini etkileyen üçüncü şahıslar vardır

B2B pazarlama şirket içinde başlar

B2B müşteri adayı şirketlerle ilişki farklı düzeylerde çoklu ilişkiler üzerinden gerçekleşebilir.

B2B pazarlamada, şirketteki birçok kişi müşteri ve

müşteri adaylarıyla etkileşim halindedir.

Üstelik bu kişilerin etkileşimde olduğu kişiler

sadece o şirketin sadece satış ve pazarlama

departmanının mensubu değildir.

Bu tür ilişkilerin sağladığı bilgi B2B müşteri adayı

programı için son derece değerli veriler içerebilir.

B2B pazarlama şirket içinde başlar

B2B Marketing Türkiye’yi izlemeye devam edin