asignatura: docente: semestre

Asignatura: Mercadotecnia y Ventas

Docente: Hugo Morocho Blacio

Semestre: Cuarto

Mercadotecnia y ventas

2 Ing. Hugo Morocho Blacio

GUÍA DE ESTUDIOS DE ADMINISTRACIÓN DE MERCADOTECNIA Y VENTAS

CARRERA: Técnico Superior en Gestión de Producción y Servicios

NIVEL: Técnico

TIPO DE CARRERA: Tradicional

ASIGNATURA: Mercadotecnia y ventas

CÓD. ASIG.: GE-S4-MEVE

PRE-REQUISITOS: GE-S3-MARK

CO-REQUISITOS: Sin co-requisito

N° HORAS: Componente docente 80 Componente práctica 64 Componente autónomo 16

NIVEL: Cuarto Semestre

PERIODO ACADÉMICO: Junio – Noviembre 2020 (IPA2020)

MODALIDAD: Virtual

DOCENTE RESPONSABLE: Hugo Morocho Blacio

Copyright©2020 Instituto Superior Tecnológico Ismael Pérez Pazmiño. All rights reserved.



ÍNDICE

PRESENTACIÓN .............................................................................................................................4

ORIENTACIONES PARA EL USO DE LA GUÍA DE ESTUDIOS ................................... 15

UNIDAD DIDÁCTICA I: Introducción y planeación estratégica de la administración del talento

humano ............................................................................................................................. 17

1.1 Definición del Talento Humano.............................................................................. 18

1.2 Evolución del desarrollo del talento humano ............................................................. 19

1.3 Elementos del talento humano ................................................................................... 20

1.4 Objetivos del talento humano ..................................................................................... 20

1.5 Procesos de la Gestión del talento humano............................................................... 21

1.6 Organización y cultura de alto desempeño ................................................................ 22

UNIDAD DIDÁCTICA II: Capacitación y perfeccionamiento del personal ....................... 25

2.1 Etapas de la planificación del talento humano ........................................................... 26

2.2 Tipos de objetivos en la planeación de talento humano ....................................... 26

2.3 Modelos de planeación del talento humano ................. ¡Error! Marcador no definido.27

2.4 Factores que intervienen en la planificación .............................................................. 28

UNIDAD DIDÁCTICA III: Evaluación del desempeño y valoración de cargos ................ 32

3.1 Objetivos y beneficios de la evaluación del desempeño ............................................ 32

3.2 Políticas y métodos de la evaluación por desempeño ............................................... 33

3.3 Desarrollo del proceso de evaluación del desempeño .............................................. 34

3.4 Compensaciones y remuneraciones laborales .......................................................... 35

3.5 Políticas salariales ...................................................................................................... 36

3.6 Higiene y seguridad laboral ........................................................................................ 37

3.7 Estrés en el trabajo ..................................................................................................... 39



PRESENTACIÓN

La presente Guía de Estudio, es una herramienta que le permitirá al estudiante potenciar su rendimiento académico en la asignatura de Mercadotecnia y Ventas, donde se presenta la descripción de los contenidos a desarrollar en cada tema, con sus respectivos casos de estudio, evidenciando el aporte de ésta materia para la resolución de situaciones que se deben afrontar en el campo profesional.

Los procesos que se desarrollan en Mercadotecnia y Ventas, son la base para el planteamiento y solución de problemas de carácter administrativos y de gestión, que le permitirán a los directivos de una empresa, organismo, y/o país, una adecuada toma de decisiones, permitiendo mejorar el nivel de satisfacción de una organización, por lo que se tornan fundamental en la formación de profesionales de Técnico Superior en Gestión de Producción y servicios.



INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO

ISMAEL PÉREZ PAZMIÑO

SYLLABUS DE LA ASIGNATURA

I. DATOS INFORMATIVOS

NOMBRE DE LA CARRERA: Técnico Superior en Gestión de Producción y servicios ESTADO DE LA CARRERA: Vigente X_ No vigente solo para registro de títulos NIVEL: Técnico TIPO DE CARRERA: Tradicional NOMBRE DE LA SIGNATURA: Mercadotecnia y Ventas CÓD. ASIGNATURA: GE-SE-MEVE PRE – REQUISITO: GE-S3-MARK CO – REQUISITO: Sin co_requisitos TOTAL HORAS: 160 horas Componente docencia: 80 hrs.

Componente de prácticas de aprendizaje: 64 hrs. Componente autónomo: 16 hrs. SEMESTRE: Cuarto PARALELO: A PERIODO ACADÉMICO: Junio - Noviembre 2020 (IPA2020) MODALIDAD: Virtual DOCENTE RESPONSABLE: Hugo Morocho Blacio

II. FUNDAMENTACIÓN

La dinámica de las empresas en un mundo globalizado con permanente cambio, exige la definición de políticas de Mercadotecnia y Ventas, que estén acorde con las nuevas exigencias para mantener la capacidad competitiva en condiciones de eficiencia y eficacia. El talento humano entonces, es el recurso más importante para el funcionamiento de cualquier organización. Si el elemento humano está dispuesto a proporcionar su esfuerzo, la organización marchará, de lo contrario se estancará.

Actualmente las organizaciones, se basan en la concepción de que el personal funciona como un instrumento, pudiendo ser sustituido sin mayor complejidad; sin embargo las tendencias a nivel empresarial han tenido un cambio radical irreversible en el desarrollo y tratamiento intelectual del trabajador. Por consiguiente, las mismas exigen hacen que el hombre multifuncional sea visto como un capital propio y principal de la empresa, caracterizada por las habilidades y destrezas que a lo largo de su trayectoria personal y profesional adquiere.

Es claro, que obtener ventaja competitiva, es necesario desarrollar un plan de Mercadotecnia y Ventas, por ello las organizaciones han comenzado a considerar a los procesos que ésta conlleva, como aspectos claves para la toma de decisiones directivas, que les brinde las herramientas necesarias, para incorporar estrategias efectivas que le permitan el cumplimiento de las metas de la empresa. Por tal razón, en la práctica, no se recomienda la omisión de la aplicación de planes que permitan conocer las preferencias del cliente y de los mercados en general, con base a situaciones que se puede presentar

I. DATOS



debido a cambios o diferencias en las aptitudes y patrones de comportamientos que varía en el ser humano.

Por todo lo mencionado la asignatura de Mercadotecnia y Ventas, tiene la necesidad de crear conciencia en los grandes empresarios, sobre: ¿cómo optimizar la productividad, rentabilidad y sostenibilidad de la organización?

En consideración a esta problemática se considera que el objeto de la asignatura es la planeación de estrategias de mercado, la cual está en función de: el análisis, segmentación del mercado, políticas de distribución y ventas, y la planificación de estrategias de ventas, fundamentados en la realidad socio-económica actual.

Particularmente, se puede describir a la mercadotecnia y ventas, como un desafío administrativo comprometido con el desarrollo social y económico del país, ya que ésta disciplina persigue es satisfacción de objetivos organizacionales, controlando procesos internos de la organización para la obtención de resultados rentables y consolidar competitividad empresarial.

Con base a lo señalado, esta asignatura plantea como objetivo Elaborar un plan de mercadotecnia y ventas identificando el mercado, habilidades de la organización para el incremento de comercialización de productos apegándose a criterios de competencia leal.

III. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Caracterizar la mercadotecnia, mediante el reconocimiento de principios y teorías, para el reconocimiento de la realidad local y nacional socio-económica, con veracidad en su aplicación.

Identificar el mercado idóneo, mediante su segmentación, para la introducción de un producto o servicio nuevo, con responsabilidad social.

Aplicar estrategias de precio y distribución, a través de metodologías que optimicen la competitividad empresarial, con ética en la determinación de los precios de productos y/o servicios.

Identificar las habilidades de la fuerza de ventas de una organización, evaluando las variables requeridas, para mejorar los ingresos en las empresas, con veracidad en su propagación.

Diseñar un plan de marketing y ventas, mediante la aplicación de las diferentes estrategias de marketing, para su aplicación en los diferentes productos y servicios que oferta una empresa, buscando el logro del objetivo empresarial, con responsabilidad social.



IV. CONTENIDOS

Sistema General de conocimientos

Unidad I: Nociones generales de mercadotecnia.

Unidad II: Mercado y segmentación de mercado.

Unidad III: Estrategias de precio y distribución.

Unidad IV: Estrategias de publicidad y fuerza de ventas.

Unidad V: Planeación de estrategias de mercado

Sistema General de Habilidades

Unidad I: Caracterizar la mercadotecnia.

Unidad II: Identificar el mercado idóneo.

Unidad III: Aplicar estrategias de precio y distribución.

Unidad IV: Identificar las habilidades de la fuerza de ventas de una organización.

Unidad V: Diseñar un plan de marketing y ventas.

Sistema General de Valores

Unidad I: Veracidad en la aplicación de principios de la mercadotecnia.

Unidad II: Responsabilidad social en la identificación y segmentación del mercado.

Unidad III: Ética en la determinación de los precios de productos y/o servicios.

Unidad IV: Veracidad en propagación de la publicidad y fuerza de ventas.

Unidad V: Responsabilidad social en el diseño de estrategias de mercado.

V. PLAN TEMÁTICO

DESARROLLO DEL PROCESO CON TIEMPO EN HORAS

TEMAS DE LA ASIGNATURA C S CP CE T L E THP TI THA

Unidad I: Nociones generales de mercadotecnia. 6 6 4 -- 4 -- 2 22 3 25

Unidad II: Mercado y segmentación del mercado. 6 6 4 -- 4 -- 2 22 3 25

Unidad III: Estrategias de precio y distribución. 9 9 5 -- 5 -- 2 30 3 33


9 9 6 -- 6 -- 2 32 3 35

Unidad V. Planeación de estrategias de mercado 10 10 7 -- 7 -- 2 36 4 40

EXAMEN FINAL 2 2 2

Total de horas 40 40 26 -- 26 12 144 16 160

Leyenda:

C – Conferencias. S – Seminarios. CP – Clases prácticas. CE – Clase encuentro.



T – Taller. L – Laboratorio. E - Evaluación. THP – Total de horas presenciales. TI – Trabajo independiente. THA – Total de horas de la asignatura.

VI. SISTEMA DE CONTENIDOS POR UNIDADES DIDÁCTICAS

Unidad I: Nociones generales de mercadotecnia.

Objetivo: Caracterizar la mercadotecnia, mediante el reconocimiento de principios y

teorías, para el reconocimiento de la realidad local y nacional socio-económica, con

veracidad en su aplicación.

Sistema de conocimientos Sistema de habilidades Sistema de valores

Antecedentes

Definición de Mercadotecnia.

Evolución de la

Mercadotecnia.

Misión, objetivo, ética y metas

Importancia.

Funciones.

Modelos

Identificar el origen de mercadotecnia.

Caracterizar la mercadotecnia.

Reconocer la evolución histórica y

enfoques de la mercadotecnia.

Determinar políticas del marketing.

Identificar la importancia en empresa.

Analizar la incidencia de la

mercadotecnia en la empresa.

Identificar operatividad

Veracidad en la

aplicación de principios

de la mercadotecnia

Unidad II: Mercado y segmentación de mercado.

Objetivo: Identificar el mercado idóneo, mediante su segmentación, para la introducción

de un producto o servicio nuevo, con responsabilidad social.


Concepto de Mercado

Tipos de mercado.

Segmentación de mercados.

Razones de segmentación.

Estrategias de segmentación.

Caracterizar el mercado.

Identificar los tipos de mercado.

Reconocer las características de los mercados.

Calcular los índices de los mercados.

Analizar las estrategias de mercado.

Aplicar estrategias de mercado, para su segmentación.

Responsabilidad

social en la

identificación y

segmentación del

mercado



Criterios para segmentar un

mercado.

Nicho de mercado

Diseñar estrategias para la identificación de nichos de mercado.

Unidad III: Estrategias de precio y distribución.

Objetivo: Aplicar estrategias de precio y distribución, a través de metodologías que

optimicen la competitividad empresarial, con ética en la determinación de los precios de

productos y/o servicios.


Función, importancia y objetivos de los precios.

Factores que intervienen en la fijación de precios.

Estrategias y políticas de precios.

Canales de distribución

Intermediarios.

Distribución física del producto.

Caracterizar los precios.

Identificar los diferentes factores que intervienen en la fijación de precios.

Analizar estrategias y políticas para la fijación de precios.

Determinar criterios de selección de canales de distribución.

Establecer la función de los intermediarios. Diseñar la distribución física del producto.

Ética en la

determinación de

los precios de

productos y/o

servicios


Objetivo: Identificar las habilidades de la fuerza de ventas de una organización,

evaluando las variables requeridas, para mejorar los ingresos en las empresas, con

veracidad en su propagación.


Generalidades de la publicidad

Tipos de publicidad.

Aspectos negativos de la

publicidad.

Caracterizar la publicidad.

Identificar los tipos de publicidad.

Determinar los aspectos negativos de la publicidad.



Presupuestos publicitarios.

Definición, importancia y tipos de

vendedor y trabajo de ventas.

Administración de ventas.

Pasos del proceso de ventas

Servicio al cliente

Diseñar un presupuesto presupuestario.

Caracterizar el vendedor y trabajo de ventas.

Gestionar la fuerza de ventas.

Diseñar instrumentos de apoyo para la venta.

Evaluar estrategias de atención al cliente.

Veracidad en

propagación de la

publicidad y fuerza de

ventas

Unidad V: Planeación de estrategias de mercado.

Objetivo: Diseñar un plan de marketing y ventas, mediante la aplicación de las diferentes

estrategias de marketing, para su aplicación en los diferentes productos y servicios que

oferta una empresa, buscando el logro del objetivo empresarial, con responsabilidad

social.


Concepto de Planeación estratégica.

Etapas de la planeación estratégica.

Etapas de planeación estratégica de mercado.

Planeación prospectiva.

Caracterizar la planeación estratégica.

Identificar las etapas de la planeación estratégica.

Determinar etapas de planeación estratégica de mercado.

Diseñar un plan estratégico de mercado.

Responsabilidad social

en el diseño de

estrategias de mercado

VII. ORIENTACIONES METODOLÓGICAS Y DE ORGANIZACIÓN DE LA ASIGNATURA.

Se aplicará método problémico de forma tal que los estudiantes tengan la posibilidad de valorar problemas, e ir a la búsqueda de su solución, intercambiar ideas, opiniones, experiencias y argumentar decisiones. Para aplicar este método se requiere de técnicas activas como: Observación, investigación e innovación en las ideas concretadas.

Así mismo se utilizara el método heurístico, el cual se basa en reglas empírica para buscar soluciones, considerando estrategias viables en esta solución a los problemas y para ello se debe considerar entender el problema (diagnóstico del entorno), trazar un plan, ejecutar el plan y revisar resultados (evaluación). Este se hará a través de



investigación en equipos, adicionalmente se hará un dialogo simultáneo y motivacional por estudiante para proponer las posibles formas de solución.

Otro método importante en el proceso enseñanza- aprendizaje es el método deductivo el cual introduce conocimientos nuevos al estudiante con la finalidad de familiarizarlos con los temas que contiene la unidad, los cuales abarca leyes, teorías, principios, procedimientos y terminologías mediante exposiciones, fortaleciendo el conocimiento con lluvias de ideas y lectura comprensiva que permita, posteriormente descender a analizar casos de estudio particulares, donde podrá aplicar ciertas estrategias y crear un panorama innovador que de mejore resultados, como solución al problema planteado.

El método didáctico servirá en el aula de clases para programar el tiempo y recursos necesarios para cumplir con el objetivo de cada clase, además se considera medidas de ajuste a posibles cambios que puedan existir durante la hora clase. También se utilizará una guía didáctica que permita al estudiante tener un previo conocimiento del tema y desarrollar talleres, actividades y fundamentos bibliográficos de los contenidos.

Dentro de las estrategias para complementar el proceso enseñanza-aprendizaje se tendrá Trabajo en equipo, desarrollo de ejercicios prácticos y talleres de práctica y verificación del aprendizaje.

Para evidenciar el desarrollo de las clases impartidas en el aula, el estudiante documentará todas las actividades de aprendizaje plasmándolas en un portafolio y diarios de campo, lo mismo hará con los respectivos talleres (trabajo en equipo) realizados en clase, los cuales tendrán una puntuación que contribuirá con la nota total de la asignatura, proceso que repetirá con las tareas extra clase.

Como material de apoyo se hará llegar al estudiante por medios electrónicos, el respectivo syllabus de asignatura, así como los contenidos de todos los temas. Los trabajos extra clase serán recibidos a través de la plataforma Amauta, para lo cual el docente deberá subir al sistema la nueva tarea con sus respectivas orientaciones, con fecha de apertura y fecha máxima de entrega.

Los estudiantes tendrán una participación activa en los diferentes foros que se subirán en la plataforma virtual Amauta de un tema determinado, el que tendrá una puntuación respectiva. Con respecto al desarrollo de los temas, es su primera sesión, se aplicará la conferencia para el desarrollo de conceptos básicos, luego se apoyará en las clases prácticas, para la aplicación del conocimiento, también se ejecutaran talleres en la parte final de cada unidad para fortalecer los conocimientos adquiridos mediante ejercicios de aplicación.

La puntualidad a las sesiones de clases es de vital importancia, es por ello que se pasará lista al inicio y al final de cada sesión, además, se evaluará cada una de las unidades académicas desarrolladas con el fin de verificar la asimilación de los contenidos propuestos.



VIII. RECURSOS DIDÁCTICOS

Básicos: Marcadores, borrador, pizarra de tiza líquida. Audiovisuales: Computador, proyector. Técnicos: Guía Didáctica, documentos de apoyo, texto básico, fotocopias, plataforma

amauta.

IX. SISTEMA DE EVALUACIÓN DE LA ASIGNATURA

El sistema de evaluación será sistemático, participativo y permanente con el objetivo de

adquirir las habilidades y destrezas cognitivas e investigativas que garanticen la calidad

e integridad de la formación profesional.

Para la respectiva evaluación se valorará la gestión de aprendizaje propuestos por el

docente, la gestión de la práctica y experimentación de los estudiantes, y la gestión de

aprendizaje que los estudiantes propondrán mediante la investigación.

Se tomó como referencia el Reglamento del Sistema Interno de Evaluación Estudiantil

para proceder a evaluar la asignatura de Mercadotecnia y ventas, de esta manera se

toma como criterio de evaluación la valoración de conocimientos adquiridos y destrezas

evidenciadas dentro del aula de clases en cada una de las evaluaciones aplicadas a los

estudiantes, demostrando por medio de éstas que está apto para el desenvolvimiento

profesional.

Por ello desde el primer día de clases, se presentará las unidades didácticas y los criterios

de evaluación del proyecto final, evidenciado en el silabo y plan calendario entregado a

estudiantes. Además se determinó el objeto de estudio, que en este caso está en función

de la planificación, análisis, descripción de cargos, selección de personal, evaluación del

desempeño.

Se explica a los estudiantes que el semestre se compone de dos parciales con una

duración de diez semanas de clases cada una, en cada parcial se evaluará sobre cinco

puntos las actividades diarias de las clases, trabajos autónomos, trabajos de

investigación, actuaciones en clases y talleres; sobre dos puntos un examen de parcial

que se tomará en la semana diez y semana veinte. De esta manera cada parcial tendrá

una nota total de siete puntos como máximo.

El examen final se llevará a cabo mediante la ejecución de un proyecto integrador de

asignaturas y tiene una valoración de tres puntos. Por consiguiente, el alumno podrá

obtener una nota total de diez puntos.



El proyecto integrador del presente semestre corresponde al Diseño de una estructura

organizacional y funcional para empresas públicas y privadas.

Por tal motivo, la asignatura Mercadotecnia y ventas, contribuirá en el proyecto integrador

mediante la definición de procesos que permitan diseñar un plan de mercadotecnia y

ventas.

Los parámetros de evaluación del presente proyecto o actividad de vinculación de la

asignatura, se clasifican en parámetros generales que serán los mismos en todas las

asignaturas y en parámetros específicos que corresponde únicamente a la asignatura; la

cual se detallan a continuación:

Parámetros Generales

- Desenvolvimiento y dominio en la exposición 0,75 - Redacción, coherencia y desarrollo del Artículo Científico 0,75

TOTAL 1,50

Parámetros Específicos

- Plan de marketing y ventas 0,75

- Avance del proyecto integrador 0,75

TOTAL 1,50

Una vez que el estudiante exponga su proyecto integrador y defienda las preguntas

propuestas por el tribunal, será notificado en ese momento la nota obtenida y se

procederá a la respectiva firma de constancia.

Dentro de las equivalencias de notas se clasifican de la siguiente manera:

10,00 a 9,50: Excelente

9,49 a 8,50: Muy bueno

8,49 a 8,00: Bueno

7,99 a 7,00: Aprobado

6,99 a menos: Reprobado

Los estudiantes deberán alcanzar un puntaje mínimo de 7,00 puntos para aprobar la

asignatura, siendo de carácter obligatorio la presentación del proyecto integrador.

Si el estudiante no alcance los 7,00 puntos necesarios para aprobar la asignatura, deberá

presentarse a un examen supletorio en la cual será evaluado sobre diez puntos y

equivaldrá el 60% de su nota final, el 40% restante corresponde a la nota obtenida en

acta final ordinaria de calificaciones.



Aquellos estudiantes que tengan más del 25% de faltas reprobarán la asignatura. Los

que no podrán presentarse al examen de recuperación son quienes estén cursando la

asignatura por tercera ocasión, y aquellos que no hayan alcanzado la nota mínima de

2,50/10 en la nota final.

El estudiante no conforme con la nota del proyecto integrador podrá solicitar mediante

oficio una recalificación y obtendrá respuesta del mismo en un plazo no mayor a tres días

hábiles.

El docente tendrá un plazo de 48 horas para socializar las calificaciones obtenidas luego

se asentará en las actas finales y se procederá a recoger la firma de los estudiantes.

Los proyectos presentados serán sometidos a mejoras o corrección si el caso lo amerita

con la finalidad de ser presentadas en la feria de proyectos científicos que el Instituto

Superior Tecnológico Ismael Pérez Pazmiño lanzará cada año.

X. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA Y COMPLEMENTARIA

FISCHER, L. & Espejo, J. (2011). Mercadotecnia. México D.F. McGraw-

Hill/Interamericana Editores S.A.

MARTÍNEZ, A. Ruiz, C. & Escrivá, J. (2014) Marketing en la actividad comercial. Madrid.

McGraw-Hill/Interamericana Editores S.A.

STANTON, W., Etzel, M. & Walker, B. (2007) Fundamentos de Marketing. México D.F.

McGraw-Hill/Interamericana Editores S.A.

GONZALEZ, F. (2014) Mercadotecnia estratégica: teoría e impacto en las unidades de información. México D.F. UNAM.

MOROCHO, H. (2019). Guía de estudios de Mercadotecnia y Ventas.

Elaborado por: Revisado por: Aprobado por:

Hugo Morocho Blacio DOCENTE

Ing. Carolina Quevedo. COORDINADORA

Dra. María Isabel Jaramillo

VICERRECTORA

05 junio del 2020. 05 junio del 2020 05 junio del 2020



ORIENTACIONES PARA EL USO DE LA GUÍA DE ESTUDIOS

Antes de empezar con nuestro estudio, debes tomar en cuenta lo siguiente:

1. Todos los contenidos que se desarrollen en la asignatura contribuyen a tu desarrollo profesional, ética investigativa y aplicación en la sociedad.

2. El trabajo final de la asignatura será con la aplicación de la metodología de investigación científica.

4. En todo el proceso educativo debes cultivar el valor de la constancia porque no sirve de nada tener una excelente planificación y un horario, si no eres persistente.

5. Para aprender esta asignatura no memorices los conceptos, relaciónalos con la realidad y tu contexto, así aplicarás los temas significativos en tu vida personal y profesional.

6. Debes leer el texto básico y la bibliografía que está en el syllabus sugerida por el docente, para aprender los temas objeto de estudio.

7. En cada tema debes realizar ejercicios, para ello debes leer el texto indicado para después desarrollar individual o grupalmente las actividades.

8. A continuación te detallo las imágenes que relacionadas a cada una de las actividades:

Imagen Significado

Sugerencia

Talleres

Reflexión



Subir tareas al Aula Virtual Amauta

Apunte clave

Foro

Resumen

Evaluación

9. Ánimo, te damos la bienvenida a este nuevo periodo académico



DESARROLLO DE ACTIVIDADES

UNIDAD DIDÁCTICA I: Nociones generales de Mercadotecnia.

Introducción

Para ubicar la función de la Mercadotecnia, se debe partir que es una rama de la

Administración General, ya que sin duda, uno de los recursos más importantes con los

que cuenta toda empresa, es conocer los gustos y tendencias de las personas. La

necesidad de gestionar este recurso tan valioso ha ocasionado que, en las empresas, se

dedique un área exclusiva a su gestión y dirección, la cual, mediante diversas prácticas,

trata de recopilar, adquirir y entender dichos conocimientos. Desde esta perspectiva, la

asignatura se encarga de estudiar todo lo relativo a tendencias de mercado, su gestión y

su aportación da valor a la empresa y a su competitividad sostenible.

En esta unidad, se desarrollan contenidos que permitan caracterizar la Mercadotecnia,

como definición, evolución, tipos, objetivos, importancia y funciones, permitiendo

complementar de manera óptima los conocimientos específicos de la carrera de Técnico

Superior en Gestión de la Producción y servicios.

Objetivo de la Unidad Didáctica

Esta unidad didáctica tiene como objetivo: Caracterizar la mercadotecnia, mediante el

reconocimiento de principios y teorías, para el reconocimiento de la realidad local y

nacional socio-económica, con veracidad en su aplicación.

Organizador gráfico de la Unidad Didáctica I:

Naturaleza

• Misión * Objetivo * Ética * Metas

Aplicabilidad

• Importancia * Funciones *Modelos

Nociones generales de Mercadotecnia

Introducción

• Antecedentes * Definición * Evolución



1.1 Antecedentes

El antropólogo Jacques Soustelle, en su obra titulada La vida cotidiana de los aztecas, publicado en 1955, asevera que antes de la conquista, existían comerciantes que, ocasional o permanentemente, en lugares denominados tianguis, ofrecían sus mercancías, como verduras, aves, peces, telas y baratijas; éstos no formaban una clase específica entre la población. También, estaban los pochtecas, que eran comerciantes con monopolio del comercio exterior y constituían una clase privilegiada (Fischer & Espejo, 2011).

En América del Sur, los incas, habitantes de Ecuador, Perú, fueron los grupos indígenas más sobresalientes, se originaron de una pequeña y belicosa tribu, que habitaba la región sur de la cordillera central. En 1100 d.C., empezaron a desplazarse hacia el valle de Cuzco, donde por alrededor de 300 años, incursionaron e impusieron tributos sobre pueblos vecinos. Hasta mediados del siglo XV los incas no efectuaron ninguna gran expansión o consolidación política.

Las mercancías eran transportadas de un extremo al otro del imperio; los funcionarios de una región intercambiaban los productos de su zona por los de otra. El Estado fue el encargado de transportar las mercancías y distribuirlas entre los pobladores; pero también se permitía una especie de comercio privado. Al no contar con moneda, los incas practicaban el trueque.

TAREA: Elaborar una rueda de atributos

Orientaciones tarea: Para la tarea deberá dar lectura al documento subido en

Amauta por el docente.

Foro: Participar en el foro creado, esta actividad será calificada como actuación

en clase. Podrán participar aportando al tema de clase o a la participación de

otro compañero (a).

Al final de la rueda de atributos, incluya su aporte personal sobre la lectura

indicada.

REFLEXIÓN: Aunque la comercialización cuenta con técnicas modernas,

actualmente, siguen funcionando y éxito, lugares de venta antiguos como el

tianguis o mercado sobre ruedas; se frecuenta el centro de la ciudad para

buscar productos y mercados públicos tienen gran éxito todavía.



1.2 Definición de Mercadotecnia

La Mercadotecnia, igual que la mayoría de actividades, ha sido y seguirá siendo definida

de varias formas. A través del tiempo, han surgido distintas definiciones. Unas parten del

concepto de intercambio de bienes y servicios, por lo que es importante entender el

concepto de intercambio como el consentimiento entre dos personas para recibir un bien

o servicio a cambio de otro, que podría ser dinero, aunque existe el intercambio entre

productos considerados de igual valor. Se define a la mercadotecnia como el proceso de

planeación, ejecución y conceptualización de precios, promoción y distribución de ideas,

mercancías y términos para originar intercambios que busquen la satisfacción de

necesidades individuales y organizacionales (Stanton, Etzel, & Walker, 2007)


en clase. Podrán participar aportando al tema de clase o a la participación de

otro compañero (a).

TAREA: Elaborar mapa mental sobre la definición de la Mercadotecnia Orientaciones tarea: Deberá dar lectura al documento subido a Amauta por el

docente.

Al final del mapa mental, realice su aporte personal sobre la temática

abordada.



1.3 Evolución de la Mercadotecnia

Los momentos en que se ha practicado la mercadotecnia a lo largo de su historia, así

como las distintas actividades que las organizaciones han ejercido en cada momento han

determinado definiciones, orientaciones y generaciones específicas en su evolución,

entre las que tenemos: masiva, de segmentos, de nichos, personalizada, global, glocal.

(Martinez, Ruiz, & Escrivá, 2014)

1.4 Misión, objetivos, ética y metas

La mercadotecnia tiene mucho de ciencia, en su práctica se encuentra el método

científico: la observación, establecimiento de hipótesis, experimentación, comprobación

o desaprobación de hipótesis y formulación de conclusiones. Sin embargo, para muchos,

la mercadotecnia es más que una técnica, pues su ejercicio resulta más efectivo y

eficiente si se siguen los pasos ya probados con éxito, así, la creación de un comercial

de televisión o el desarrollo de un estudio de mercado tendrán feliz término, sí se cumple


en clase. Podrán participar aportando al tema de clase con indicaciones del

docente o a la participación de otro compañero (a).

TAREA: Tabla comparativa sobre la evolución de la mercadotecnia. Orientaciones tarea: Deberá dar lectura al documento subido a Amauta por el

docente

Al final de la tarea, incluir su aporte personal sobre la evolución de la

mercadotecnia

La pregunta obligada es: ¿cuál es la siguiente mercadotecnia?

Ponga usted el nombre, considerando que en los años por venir sus compras mediante la web, permitirán a los servidores acumular tanta información, que usted mismo podrá acceder a ella, con el fin de diseñar actividades y estrategias de mercadotecnia que desea que sus proveedores pongan en práctica cuando “navegue de compras”. De la misma manera, mediante las redes sociales, se da a conocer los productos; la mercadotecnia se ejecutará en manera más directa a través de ellas.



con lo establecido. Pero hay un tercer grupo que opina que la mercadotecnia tiene más

de arte, que de ciencia y técnica, señalan que vender es un arte, que un comercial de

televisión debe ser creativo para vender. Al parecer todos tienen razón, si usted aspira a

convertirse en un mercadólogo, sería recomendable que empiece por el dominio de la

ciencia, la técnica y el arte de la mercadotecnia (Sangri, 2014).

1.5 Importancia de la mercadotecnia

Las actividades de mercadotecnia contribuyen en manera directa a la venta de productos y/o servicios de una organización. Con lo cual ayudan en la venta productos ya conocidos, y crean oportunidades para innovar en ellos. Permitiendo satisfacer de manera más completa las cambiantes necesidades de los consumidores y proporcionar mayores utilidades. Estas últimas, ayudan a producir supervivencia de negocios particulares, así como bienestar y supervivencia de toda una economía (González, 2014).

TAREA: Elaborar un organizador gráfico.

Orientaciones tarea: Deberá dar lectura al documento subido a Amauta por el

docente.

Al final del organizador gráfico, de su aporte personal sobre la temática de

la clase

Taller: Elaborar un cuadro describiendo las ideas principales de los indicado por

el docente

Para lograr objetivos y cubrir necesidades a corto y largo plazos, se requiere coordinar actividades internas de una organización. Los departamentos deberán trabajar en forma conjunta con el área de mercadotecnia, mediante una mercadotecnia integral. La escasa coordinación a nivel ejecutivo puede disminuir la satisfacción del consumidor y provocar una fuerte reacción

negativa, generando disminución de utilidades.

Taller: Elaborar una un cuadro describiendo porqué es importante la mercadotecnia



1.6 Funciones de la mercadotecnia

Las funciones de la mercadotecnia son diversas: Investigación de mercado, Promoción,

decisiones sobre el producto, decisiones de precio, venta, distribución o plaza, posventa.

TAREA: Elaborar organizador gráfico

Orientaciones tarea: Para la tarea deberá dar lectura al documento subido a

Amauta por el docente y elaborar un organizador gráfico.

Al final del organizador gráfico, de su aporte personal de la temática y su

incidencia en la empresa.






1.7 Modelos de mercadotecnia

Modelo de las 9 P

Modelo de la 3 C

Mercadotecnia Guerrillera.

TAREA: Elaborar una tabla comparativa sobre las funciones de mercadotecnia



Al final de la tabla comparativa, de su aporte personal sobre la temática

estudiada en clase

.






TAREA: Elaborar una tabla comparativa sobre los modelos de mercadotecnia



Al final de la tabla comparativa, de su aporte personal sobre la temática

estudiada en clase

Últimamente, los practicantes de la mercadotecnia están proponiendo

nuevos modelos comerciales, para muchos todavía no se cuenta con una

teoría bien estructurada, pero no es barrera para evaluar la posibilidad de

su aplicación.

Actividades de auto evaluación de la unidad I

Con base a lo estudiado y con sus propias palabras, indique cuál es el

impacto de la mercadotecnia en el campo empresarial, tomando las

siguientes consideraciones:

Mínimo 2 párrafos.

Cada párrafo debe tener mínimo 4 líneas y máximo 8 líneas.

Actividad final Unidad I

Se elabora reactivos para evaluar el rendimiento en la unidad I de los

estudiantes vía Amauta.



UNIDAD DIDÁCTICA II: Mercado y segmentación del mercado

Introducción

El mejoramiento en el desempeño, que es el objetivo de la aplicación y desarrollo desde el punto de vista de las utilidades, es una meta estratégica para las organizaciones. Para este fin, muchas empresas se han convertido en organizaciones sujetas a una mejora continua o se están esforzando por ser mejores, obligadas por las exigencias de la competitividad existente.

Un sistema administrativo que haya incorporado un estudio de mercado, va más allá del lanzamiento de proyectos tácticos de productos y/o servicios con las metas corporativas estratégicas. Aunque alguna vez fueron subestimadas en el mundo corporativo, actualmente, los estudios de mercado, se los reconocen como una forma de fortalecer o reforzar la satisfacción del cliente, contribuir al desarrollo de las organizaciones, mejorar las actividades de investigación y desarrollo, todo lo cual se refleja, en última instancia, en el renglón de utilidades

En esta unidad, se desarrollan contenidos sobre definiciones básicas de la etapa del mercado y su segmentación con base a sus factores.


Identificar el mercado idóneo, mediante su segmentación, para la introducción de un

producto o servicio nuevo, con responsabilidad social.

Organizador gráfico de la Unidad Didáctica II:

Concepto de mercado

Segmentación de mercado

Razones de segmentación

Estrategias de segmentación

Tipos de mercado Criterios de

s egmentación

MERCADO Y SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Nicho de mercado



Taller: Establecer las diferencias de criterios en las definiciones de mercadotecnia

2.1 Concepto de mercado

En la práctica, se conocen distintas definiciones de mercado; que varían según el área de conocimiento y a criterios de los autores que se han preocupado en buscar una definición adecuada. Es común encontrar que cada individuo define mercado según su perspectivas: cuando un accionista habla acerca de éste, se refiere al mercado de valores o de capital; para una ama de casa, es el lugar donde adquiere los productos que necesita; con base en la economía, madre de la mercadotecnia, es el lugar donde acuden oferentes y demandantes, y es ahí donde se determinan los precios de los bienes y servicios, mediante el comportamiento de la oferta y la demanda.

2.2 Tipos de mercado

Las empresas tienen identificado geográficamente su mercado y, para ello, en la práctica

los mercados se dividen como de distinta manera, estableciendo siempre situaciones que

busquen generar una mejora en la utilidad.

TAREA: Elaborar una tabla comparativa sobre los tres elementos necesario para

la definición de mercado.

Orientaciones tarea: Para la resolución correcta del trabajo, debemos basarnos

en el documento subido a Amauta por el docente.

A continuación se de la tabla comparativa, incluir un aporte personal, para

fortalecer los conocimientos

Mercados potenciales Mercados

Marcados reales



2.3 Segmentación de mercados

La segmentación de mercados, sugiere un proceso a través del cual se identifica un grupo

de compradores homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios sub mercados o

segmentos, en concordancia con los diferentes deseos de compra y requerimientos de

los consumidores.




TAREA: Elaborar organizador gráfico.

Orientaciones tarea: Para la tarea, tomar en cuenta las indicaciones del docente

sobre la fuente de donde pueden realizarla.

A final de la tarea agregar un aporte personal.






2.4 Razones de segmentación de mercado

El motivo de delimitar el mercado, se encuentra dentro de él mismo, donde se presentan

distintos tipos de consumidores con diferentes necesidades y deseos. Se puede afirmar

actualmente, que el mercado es heterogéneo y se requiere agrupar a consumidores con

similares características.

Con base a la amplitud de los mercados, es imposible que una organización cuente con

recursos que le permitan proporcionar todos los bienes y servicios, para satisfacer

necesidades de los consumidores; para ello, también es importante delimitar al mercado.

Otra razón más, es la heterogeneidad de los mercados conformados por compradores

que buscan determinada calidad y cantidad en los productos; además, tienen distintos

intereses y necesidades de compra. Incluso, existen mercados constituidos por

compradores con deseos, requerimientos y necesidades similares (Fischer & Espejo,

2011)

TAREA: Investigar Razones de segmentación.

Orientaciones tarea: Para la realización correcta del trabajo, debemos tomar en

cuenta la lectura señalada por el docente.

Al final de la tarea, se debe agregar un aporte de equipo, como sustento de su trabajo.

TAREA: Elaborar dos ruedas de atributos con las ventajas y desventajas.



Taller: Establecer las relaciones entre las razones para segmentar el mercado

Al final de la tarea, se debe agregar un aporte de equipo, como sustento de

su trabajo.



2.5 Estrategias de segmentación

Algo que debe estar claro con la segmentación es, cuando se selecciona un segmento

del mercado, se está renuncia a otros; y la empresa es la única en tomar decisiones

respecto a cuál segmento del mercado servir.

Proceso de segmentación de mercados

TAREA: Elaborar un organizador gráfico



Taller: Establecer las relaciones entre las estrategias para segmentar el mercado

Al final de la tarea, se debe agregar un aporte de equipo, como sustento de

su trabajo.

Estrategias de segmentación de mercados

Mercadotecnia indiferenciada

Mercadotecnia diferenciada

Mercadotecnia concentrada



2.6 Criterios para segmentar un mercado

El número de factores que influyen en la segmentación de mercados es extenso; estos se combinan para obtener un profundo conocimiento del mercado y obtener un perfil más preciso.

2.7 Nicho de mercado

El nicho de mercado se refiere a un pequeño grupo de segmento de mercado, con características de carácter homogéneas y muy específicas.

TAREA: Elaborar una tabla comparativa



Taller: Establecer las relaciones entre los criterios para segmentar el mercado

Al final de la tarea, se debe agregar un aporte de equipo, como sustento

de su trabajo.

En la práctica, se aplican distintos métodos que permitan evaluar la

eficiencia de los segmentos:

Estadísticas de ventas anuales comparadas con las del año

anterior

Evaluación de los productos en ciertas plazas mediante la

información que proporcionan los titulares de las mismas

Reportes mensuales

Estudio de costo-beneficio

Pronósticos de la demanda de compradores con los índices de

Taller: Desarrollar el caso práctico indicado por el docente en la plataforma Amauta.



Al final de la tarea, se debe agregar un aporte de equipo, como sustento de su trabajo.

Actividad final Unidad II

Se elabora reactivos para evaluar el rendimiento en la unidad II de los




UNIDAD DIDÁCTICA III: Estrategias de precio y distribución

Introducción

Las estrategias de precio y distribución, es un tema común para posicionar un producto y/o servicio. Las organizaciones, siempre deberán estar atentas a las necesidades y preferencia de los consumidores. Además, evalúan la calidad de los productos, la productividad de la compañía, el servicio al cliente y, principalmente, el su tendencia. A final de cuentas, las personas dan vida a la organización y son la piedra angular de su dinámica.

Objetivo de la unidad III

Aplicar estrategias de precio y distribución, a través de metodologías que optimicen la competitividad empresarial, con ética en la determinación de los precios de productos y/o servicios.

Organizador gráfico de la unidad didáctica III

3.1 Función, importancia y objetivos de los precios

El precio de un producto, se refiere solo a una oferta, con el fin de probar el pulso del mercado. Si los clientes aceptan la oferta, el precio que se asignó es el correcto; si es rechazado, debe modificarse inmediatamente o retirar el producto del mercado. Además, si se vende a un bajo precio no se obtendrá ganancia y, en última instancia, el producto

PRECIOS

Estrategias y políticas

Factores

DISTRIBUCIÓN

Distribución física

Intermediario s

Función, importancia y objetivos

Canales



fracasará. Si el precio es muy elevado, serán difíciles las ventas y tanto el producto como la empresa fallaran (Stanton, Etzel, & Walker, 2007)

La fijación de precios es probablemente la tarea más compleja, pues se trata de una función clave de la mercadotecnia y, sin lugar a dudas, el tema al que más tiempo le dedica el mercadólogo.

3.2 Factores que intervienen en la fijación de precios

Cuando se trata de la fijación de precios, se refiere a una de las decisiones de mayor

importancia para la empresa y requiere particular atención, debido a que los precios

sufren constantes cambios, afectando a los negocios sin importar su tamaño; por lo que,

es importante considerar elementos tales como el costo, la competencia, la oferta y la

demanda.

Taller: Identificar los aspectos para la fijación de precios.

TAREA: Elaborar organizador gráfico sobre la temática abordada.



Prepararse sobre lo investigado para dar la respectiva exposición y

fortalecer los conocimientos.

Al realizar la fijación del precio de un producto, varias empresas tienen

como fin, evitar la creciente competencia. Generalmente, esto no se

admite públicamente, pero ha salido a la luz en los conflictos legales

entre fabricantes y detallistas en el campo alimenticio.






3.3 Estrategias y políticas de precios

Las políticas de asignación de precios, deben generar precios determinados en manera

consciente, con el fin de alcanzar los objetivos de la empresa. Las estrategias sugieren

un programa general de acción y despliegue de esfuerzos y recursos. Es decir, se refieren

al direccionamiento en el cual, recursos humanos y materiales se emplearán para

optimizar las probabilidades de conseguir un objetivo predeterminado (Sangri, 2014).

Al pensar en las principales estrategias de una empresa, implican objetivos, despliegue

de los recursos para lograrlos y las políticas a seguir al usarlos. Entonces, el desarrollo

de la estrategia de fijación de precios empieza por:

a) Identificar los objetivos de los precios. b) Estimar la demanda, los costos y las utilidades. c) Seleccionar la estrategia de precios a utilizar d) Determinar las tácticas para afinar el precio base.

TAREA: Investigar sobre costo, competencia, oferta y demanda.

Orientaciones tarea: Para el correcto desarrollo de la investigación extra clase,

considerar el documento que hace referencia del docente.

Adicionar aporte personal a la tarea de investigación

Costo

Demanda

FIJACIÓN DE

PRECIOS

Competen cia

Oferta



3.4 Canales de distribución

El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios que se relacionan entre sí, llevando los productos y servicios de los fabricantes hacia los consumidores y usuarios finales.

Adicionar aporte personal a la tarea para fortalecer el aprendizaje

TAREA: Elaborar un organizador gráfico de la temática (considerar el

documento que hace referencia del docente)




Objetivos

Tácticas Estrategias y políticas de precios

Demanda, costos

utilidades

Estrategia

Taller: Identificar las funciones de los canales de distribución en una tabla comparativa.



3.5 Intermediarios

Como intermediarios, se refiere aquel grupo independiente, encargado de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo una utilidad y proporcionando diversos servicios al comprador. Estos servicios, conllevan relevantes importancia, porque contribuyen al incremento de la eficacia de la distribución (Martinez, Ruiz, & Escrivá, 2014).

.

Tarea: Elaborar organizador gráfico sobre diseño de canales de distribución con

base al documento referido por el docente.

Tarea: Torneo de equipos, sustentando la importancia, funciones y tipos de

intermediarios. (documento entregado por el docente).

La tarea debe incluir un aporte personal de dos párrafos, mínimo 5 líneas

cada uno, para fortalecer el aprendizaje.






3.6 Distribución física del producto

La distribución física es conocida como un medidor entre el éxito y el fracaso empresarial. Se pueden realizar los ahorros más significativos, provocando por el intercambio, que se facilita a través de actividades que ayuden al almacenamiento, transporte, manipulación y proceso de los pedidos de productos. Este concepto, incluye la integración de todas las actividades consideradas necesarias para ofrecer un nivel de servicio que permita satisfacer las necesidades del consumidor. El flujo de mercancías se torna cada vez más costoso, pero crea beneficios de tiempo y lugar que optimizan el valor de los productos al entregarlos en el lugar y momento requerido (Fischer & Espejo, 2011).

Describir detallamente la argumentación del equipo colaborativo como

preparación para argumentar en la siguiente clase

Taller: Relacionar los niveles de servicio en la distribución física de productos.

Tarea: Torneo de equipos, sustentando las principales alternativas en la

estrategia de distribución física de los productos



Describir detallamente la argumentación del equipo colaborativo como

preparación para argumentar en la siguiente clase

Actividad final Unidad III

Se elabora reactivos para evaluar el rendimiento en la unidad III de los




UNIDAD DIDÁCTICA IV: Estrategias de publicidad y fuerza de ventas

Introducción

El mejoramiento en la utilidad empresarial, que es el objetivo de la aplicación de estrategias de publicidad y fuerza de ventas, desde el punto de vista de los negocios, es estratégico para las organizaciones. Para el logro de esta finalidad, muchas empresas se han convertido en organizaciones con políticas de mejora continua, esforzándose por llegar a ser competitivos.

Un sistema de publicidad y ventas, incorpora un estudio de mercado, el cual sugiere la búsqueda de estrategias para que los productos y/o servicios tengan el éxito anhelado, y con base a las metas corporativas de carácter estratégico.


Identificar las habilidades de la fuerza de ventas de una organización, evaluando las

variables requeridas, para mejorar los ingresos en las empresas, con veracidad en su

propagación.

Organizador gráfico de la Unidad Didáctica IV:

4.1 Generalidades de la Publicidad

La publicidad se refiere a aquella actividad que se apoya en una serie de técnicas creativas para el diseño de comunicaciones, de carácter persuasivo e identificables, que se transmiten mediante los diferentes medios de comunicación; la paga un patrocinador y está dirigida a una persona o grupo con el fin de crear demanda de un producto, servicio o idea. No es exclusiva de empresas comerciales, pues también es utilizada por

Tipos de publicidad

Aspectos negativos

de la publicidad

Administraci ón de ventas

Proceso de ventas

Generalidades Presupuestos publicitarios

PUBLICIDAD

Definición, importancia y

tipos de vendedor

Servicio al cliente

FUERZA DE VENTAS



instituciones culturales y estatales como los museos, el ejército, quienes buscan fondos para algunas empresas, grupo social, etcétera. Como objetivo básico de la publicidad es la estimulación a las ventas, de forma inmediata o futura (Fischer & Espejo, 2011).

4.2 Tipos de Publicidad

Existen varias maneras o formas de promocionar un producto y/o servicio, por lo que revisaremos varios tipos de publicidad como: publicidad social, subliminal, etc.




Tarea: Organizador gráfico sobre el objetivos de la publicidad, con base al

documento referido por el docente

Descripción detallada de un aporte personal que contenga su análisis y

reflexión del tema

La publicidad se trata de un factor económico; no existe economía de mercado sin el apoyo de la publicidad. El crecimiento de las fuerzas de producción y de consumo, en conjunto con las tasas demográficas, delatan

la necesidad y eficacia de la publicidad en los mercados.




Tarea: Organizador gráfico sobre los tipos de publicidad, con base al

documento referido por el docente


reflexión del tema



4.3 Aspectos negativos de la publicidad

La publicidad incorpora muchas situaciones implícitas y explícitas en su contenido, con el fin de lograr su cometido, las cuales pueden impactar de manera negativa a su receptor, ya que tiene el poder de cambiar nuestro comportamiento o la forma de pensar.

La propaganda es la publicidad que se realiza en medios masivos de

comunicación para difundir ideas políticas y religiosas..




Tarea: Organizador gráfico sobre la información que se muestra en el siguiente

linbk: https://www.youtube.com/watch?v=r_sJjBtAaU0


reflexión del tema

https://www.youtube.com/watch?v=r_sJjBtAaU0



4.4 Presupuestos publicitarios

El presupuesto publicitario de una organización, contiene la afectación de los fondos a ella destinados, por lo general para todo un ejercicio. Se cuenta con distintos métodos para el establecimiento de un presupuesto publicitario.




Tarea: Organizador gráfico sobre la información que se referida por el docente


reflexión del tema



4.5 Definición, importancia y tipos de vendedor y trabajo de ventas

La definición de fuerza de ventas, nos hace ver lo complejo de su operación, ya que cohesiona, por un lado, los esfuerzos de la organización, que por lo general se canalizan mediante una dirección o gerencia de ventas; y por otro, los esfuerzos de los vendedores, a quienes se consideran como el elemento esencial de la venta personal, ya que son los aplican directamente la acción de ventas (Sangri, 2014).

4.6 Administración de ventas

Las ventas deben ser gestionadas, mediante procesos que cumplan lineamientos y políticas que permitan la consecución el objetivo determinado, la cual puede ser planificada a corto, mediano y largo plazo.


reflexión del tema










4.7 Pasos del proceso de ventas

Para que se posibilite el proceso de venta, de manera eficaz y adecuada, está en función

de la interacción entre vendedor y comprador, esto varía según características de los

clientes, vendedores, etc. Sin embargo, existe un proceso general a seguir, cuando se

trata de vender productos (Stanton, Etzel, & Walker, 2007).


en el siguiente link: https://www.youtube.com/watch?v=B483lxPFunY


reflexión del tema






reflexión del tema

https://www.youtube.com/watch?v=B483lxPFunY



4.8 Servicio al cliente

Primero debe existir una relación costo-beneficio; esto significa que un cliente esté dispuesto a pagar cierta cantidad en dinero por un artículo si este satisface las expectativas que se tienen alrededor de él.

Acttividades de preventa

Localizar Posventa Proceso

de ventas

clientes p s otenciale

Presentación de ventas

Preacercami ento a

c os andidat




Cortesía

Seriedad Aspectos

mínimos e importantes

Simpatía

Honestidad

Actividad final Unidad IV

Se elabora reactivos para evaluar el rendimiento en la unidad IV de los




UNIDAD DIDÁCTICA V: Planeación de estrategias de mercado

Introducción

La optimización de los procesos de ventas, requiere la aplicación de estrategias que permitan describir adecuadamente el mercado, buscando que la fuerza de ventas, logre exitosamente el objetivo empresarial. Para el logro de esta finalidad, las empresas deben considerar las tendencias, comportamiento, gustos y preferencias de los consumidores.

Las estrategias buscan optimizar las ventas, incorporando una planificación producto de un estudio de mercado, aplicando técnicas que permitan obtener información pertinente con el ejercicio de la investigación y con base a las metas corporativas.


Diseñar un plan de marketing y ventas, mediante la aplicación de las diferentes

estrategias de marketing, para su aplicación en los diferentes productos y servicios que

oferta una empresa, buscando el logro del objetivo empresarial, con responsabilidad

social.

Organizador gráfico de la Unidad Didáctica V:

5.1 Concepto de Planeación Estratégica

Se considera a la planeación estratégica, como aquel es el proceso necesario para crear

y mantener una congruencia estratégica entre las metas y capacidades empresariales y

sus oportunidades de mercadotecnia cambiantes; además se la establece con base a la

Planeación prospectiva

Planeación de

estrategias de

mercado

Planeación estratégica

Planeación estratégica de mercado

Concepto



naturaleza del producto, al tipo de empresa y a la rama industrial que pertenece (Fischer

& Espejo, 2011)

5.2 Etapas de la Planeación Estratégica

a) Primeria o de preparación

Definir misión

Análisis posicional

Creación de escenarios

Definir objetivos estratégicos

b) Secundaria o de operación

Establecer metas de ventas

Elaborar y asignar presupuesto total

Diseñar la orientación estratégica




Tarea: Organizador gráfico sobre los tipos de planeación estratégica, con base

al documento referido por el docente


reflexión del tema

Producto de que la empresa debe adaptarse al medio en el cual se desenvuelve, la planeación estratégica representa una situación en constante cambio.






5.3 Etapas de la Planeación de mercado

La utilidad de cada una de áreas clave, radica en que éstas brindan una visión mucho más amplia y objetiva de la operatividad total de la empresa y las áreas señaladas; además, facilita la determinación y coordinación de objetivos y metas para cada una de ellas (Stanton, Etzel, & Walker, 2007)

Tarea: Organizador gráfico sobre las estapas de planeación estratégica, con

base al documento referido por el docente


reflexión del tema




Tarea: Organizador gráfico sobre los tipos de planeación estratégica de

mercado, con base al documento referido por el docente


reflexión del tema



5.4 Planeación prospectiva

La prospectiva no busca adivinar el futuro sino pretende construirlo a partir de una realidad, siempre en función de la selección de aquellos futuros que realicen los actores de un entorno particular; por ejemplo, en una institución, al diseñar y evaluar los futuros posibles y deseables. La planeación prospectiva reconoce el valor de la voluntad de cada participante, fruto de la motivación y el anhelo para forjar el porvenir deseado, reconociendo las propias limitaciones de cualquier sistema y las posibilidades del azar (González, 2014)




Taller: Desarrollar el Caso práctico, con base al documento referido por el

docente


reflexión del tema

Estructura prospectiva

Planeación normativa

Planeación estratégica

Planeación operativa

EVALUACIÓN 2do PARCIAL

Se elabora reactivos para evaluar el rendimiento del 2do Parcial vía Amauta.

asignatura: docente: semestre

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