como gerenciar equipes de vendas

Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc.

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COMO GERENCIAR EQUIPES DEVENDAS

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Objetivo:

Apresentar as bases para o gerenciamento de equipes de vendas, tanto do ponto de vista estratégico, quanto tático e operacional.

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Programa:

• O processo de gerenciamento estratégico de equipes de vendas (conhecimento do mercado - concorrentes e clientes);

• O gerenciamento tático(definição de objetivos - planejamento das atividades);

• O gerenciamento operacional (avaliação de desempenho - acompanhamento das atividades);

• Ferramentas de treinamento e monitoramento.

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Se você fizer o que sempre fez, vai

obter menos do que sempre obteve

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O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS

�Acompanhar o trabalho do vendedor;

�Em visitas ou não;�No atendimento ao cliente;

�Elaborar os planos de vendas;

�Acompanhar os resultados comerciais;

�Desenvolver a equipe de vendas.

+ ESTRATÉGICO- OPERACIONAL

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O PAPEL DO VENDEDOR

•Visitar/atender clientes;•Negociar produtos e serviços;•Elaborar relatórios de vendas e de visitas;

- ESTRATÉGICO

+OPERACIONAL

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• Planejamento da força de vendas

� Definir objetivos� Propor estratégias� Estruturar a força de vendas� Dimensionar a força de vendas� Criar remuneração atrativa

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• Administração da força de vendas

� Recrutar e selecionar equipes

� Prover liderança

� Motivar equipes

� Avaliar desempenhos

• Desenvolvimento da força de vendas

� Treinar

� Aprimorar relacionamentos

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O NOVO PERFIL DO PROFISSIONAL DE VENDAS

�O QUE É VENDER HOJE? �É RESOLVER OS PROBLEMAS DOS CLIENTE

�NÃO SÓ O ATO DA VENDA SE MODIFICOU, A FILOSOFIA E O ENTENDIMENTO DAS EMPRESAS TAMBÉM:

�QUEM É O VENDEDOR DA EMPRESA HOJE?

�TODOS QUE TRABALHAM NA MESMA EMPRESA

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ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

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ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

Definir rotina de pedido;Hierarquia;Documentação;Manuais;Política comercial;

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Planejamento da força de vendas

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COMECECERTO!

COMO DEVE SER O PROFISSIONAL DE

VENDAS DE SUA EMPRESA?

COMPORTAMENTAL TECNICAMENTE

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Planejamento da força de vendas

Potencial de mercado

Previsão de vendas

Objetivos de vendas

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Controle

Gerenciamento

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Controle:

Vendedor A

Objetivo mês 1: R$ 50.000,00

Realizado: R$ 58.000,00

Desempenho: 16% maior

Comissão: R$ 5800,00

Resultado: Gerente e vendedor felizes!

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Gerenciamento:

Vendedor A

Potencial da carteira: R$ 200.000,00/mês

Objetivo mês 1: R$ 50.000,00

Realizado: R$ 58.000,00

Desempenho: 16% maior

Comissão: R$ 5800,00

Resultado: Gerente e vendedor satisfeitos, mas....

� Qual o objetivo final para esta carteira?

� Quanto queremos de share?� Quais serão as estratégias?� Qual o nosso prazo?

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www.ograndevendedor.com.br© Prof. Msc. Victor Aguiar

Segmentação de Contas – Critério ABCClassificação do cliente

Percentual de clientesPercentual do volume total de vendas

A 10 65

B 20 20

C 50 10

D 10 3

Alto potencial e fiel

Médio potencial e fiel

Baixo potencial e fiel / Médio e infiel

Alto potencial e infiel

Critérios

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�Dimensionamento: Algumas perguntas (Método qualitativo):

�A empresa comercializa bens tangíveis ou intangíveis;�A empresa é nova no mercado ou é tradicional;�O bem comercializado é considerado de massa ou industrial?�A venda é direta ou utiliza algum canal de distribuição?�Qual a quantidade e porte dos clientes?�Os clientes estão centralizados ou pulverizados?�A venda é técnica ou não?

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�Dimensionamento: Métodos quantitativos:

• Duração da visita:

N° clientes x duração x freqüência

N° de horas disponíveis do vendedor

• Carga de visitação:

N° clientes (I/II/III) x freqüência

N° de visitas por vendedor

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Quinzenal90Pequeno

Semanal25Médio

Diária10Grande

Freqüência de visitaçãoQuantidadeTipo de contas

Exemplo de número ideal de vendedores:

Duração da visita (contato + deslocamento) – 120 minutos.

Tempo disponível por vendedor/semana – 2400 minutos.

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Total geral 6 vendedores

90 X 120 X 0,5

Pequeno

1,2525 X 120 X 1

Médio

2,510 X 120 X 5

Grande

Número de vendedoresTipo de contas

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•Conseguir completa cobertura do mercado.•Determinar as responsabilidades de cada vendedor.•Avaliar o desempenho.•Melhorar o relacionamento com clientes.•Reduzir as despesas de vendas.•Permitir melhor ajuste entre o profissional de vendas e as necessidades dos clientes•Beneficiar a equipe de vendas e a empresa.

Razões pelas quais as empresas criam e Razões pelas quais as empresas criam e usam territusam territóórios de vendasrios de vendas

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• Totalmente variável � Recebe a comissão somente em função do volume de vendas;

A REMUNERAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

• Variável com ajuda de custo � Recebe comissão e uma pequena remuneração adicional;

• Fixo mais variável � Salário fixo mais a comissão sobre as vendas;

• Fixo com a atribuição de prêmios

� Salário fixo mais premiações;

• Somente fixo � Salário fixo.

• Garantia de retirada mínima � “Salário fixo mínimo” por tempo determinado.

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Incentivos financeiros especiais

• Competições• Prêmios.• Viagens.

Compensações não-financeiros

• Prêmios psicológicos ( homenagem / reconhecimento)

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� Recrutar e selecionar equipes

� Prover liderança

� Motivar equipes

� Avaliar desempenhos

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� ERRO NO GERÊNCIAMENTO - FALTA DE METAS ESPECÍFICAS

�SPECIFIC (ESPECÍFICAS)

�MEASURABLE (MENSURÁVEIS)

�ATAINABLE (ALCANÇÁVEIS)

�RELEVANT (RELEVANTES)

� TRACKABLE (ACOMPANHÁVEIS)

METAS BOAS, SÃO METAS SMART

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•Volume de vendasPercentual de aumentoParticipação no mercadoCotas alcançadas

•Média de contatos de vendas por mês

•Obtenção de novos clientes

•Lucro brutoProdutoClienteTamanho do pedido

Quantitativos

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•Pedidos de vendas

Número de pedidos diáriosTotalPor tamanho, classificação do cliente e do produtoPedido: média de visita de vendasBens devolvidos

Quantitativos

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•Administração do territórioPlanejamentoUtilizaçãoRelatóriosAtendimento ao clienteCobrançasAcompanhamento

Qualitativos

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•Traços pessoais

AtitudeEmpatiaRelações humanasEspírito de equipeAparênciaMotivaçãoCuidado com o carroEvolução pessoal

CRIAÇÃO E MANUTENÇÃO DE RELACIONAMENTOS

Qualitativos

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� Treinar

� Aprimorar relacionamentos

Desenvolvimento da força de vendas

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ONDE É GASTO O TEMPO DOS VENDEDORES

34%NO ESCRITÓRIO ESPERANDO OU VIAJANDO

NO TELEFONEPROSPECTANDO

COM CLIENTES

Revista Venda Mais (Dez/2006)

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Percebe-se hoje que os profissionais estão angustiados!

Percebe-se hoje que a maioria dos profissionais cumprem apenas rotinas.

Em recente pesquisa com 23 mil empregados, constatou-se:

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Apenas 37% disseram entender claramente o que suas organizaçõesbuscam e por quê.

Apenas 1 em cada 5 estavam entusiasmados com as metas de sua equipe.

Apenas 15% sentiam que suas organizações viabilizavam seu trabalho.

Apenas 15% sentiam que trabalhavam em um ambiente de grande confiança.

Apenas 13% têm relações de trabalho em que há grande confiança e intensacolaboração com outros grupos ou departamentos.

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“Se, digamos,

um time de futebol pensasse da mesma maneira,

apenas quatro dos 11 jogadores em campo saberiam

de que lado está seu gol”.

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TREINAMENTO

PARA SER UM BOM NEGOCIADOR É IMPORTANTE DESENVOVER HABILIDADES EM 3 ÁREAS:

HABILIDADES DE RELACIONAMENTO(COMPORTAMENTAIS)

TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO(TÉCNICAS)

CONHECIMENTO DO “SEU NEGÓCIO”(ESTAR ATUALIZADO)

NEGOCIADOR VENCEDOR

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TREINAMENTO

HABILIDADES DE RELACIONAMENTO(COMPORTAMENTAIS)

Treinamentos comportamentais;

Ética em vendas;

Etiqueta empresarial;

Comunicação e Oratória;

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TREINAMENTO

TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO(TÉCNICAS)

CONHECIMENTO DO “SEU NEGÓCIO”(ESTAR ATUALIZADO)

Política comercial;

Manuais e procedimentos;

Produtos e Serviços;

Missão, Visão, Crenças e Valores

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•Encontre a sua voz interior

•Inspire os Outros a Encontrar as Deles

Inspirar, do latim inspirare

significa soprar vida em outros

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Rebeldia ou desistência

Obediência mal-intencionada

Cumprimento voluntário

Cooperação animada

Dedicação profunda

Empolgação criativa

RECOMPENSA

SIGNIFICADO

LIDERANÇA

GERENCIAMENTO

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Desenvolvo atividades in company de consultoria e treinamento. Entre em contato para conversarmos sobre suas necessidades.

Abraço,

Victor

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OBRIGADO!

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