a. montrone - business plan1 dalla idea imprenditoriale al business plan prof. alessandro montrone...

A. Montrone - Business Plan 1

DALLA IDEA IMPRENDITORIALE AL

BUSINESS PLAN

Prof. Alessandro MontroneUniversità degli Studi di Perugia


La nuova impresa nasce da La nuova impresa nasce da un'idea, da un'intuizione:un'idea, da un'intuizione:

- la scoperta di una nuova tecnologia;- l'espansione della domanda di un prodotto/servizio;- la modificazione dei gusti dei consumatori;- il successo di altre imprese;- l'individuazione di un bisogno del mercato;- ecc.

Da questa intuizione deve partire un processo organizzato di verifica dell'idea.


Questo processo di analisi porta alla Questo processo di analisi porta alla redazione di un piano di fattibilità (o redazione di un piano di fattibilità (o business planbusiness plan))

Dal piano di fattibilità devono emergere:- le caratteristiche tecniche del prodotto/servizio;- le tecnologie e le attrezzature necessarie;- il tipo di mercato di sbocco;- le politiche di marketing da attivare;- il capitale necessario per avviare e gestire l'impresa;- i soci/collaboratori da coinvolgere;- la forma giuridica più adeguata;- gli adempimenti burocratici da espletare.


Al termine di questo processo di analisi/ricerca...

… l'imprenditore sarà in grado di affacciarsi sul mercato con una adeguata nozione sulla realizzabilità del progetto, avendo identificato le principali azioni che saranno intraprese nel primo triennio.


Il business plan...Il business plan...

… è fondamentale per tutti i tipi di attività: un imprenditore deve essere sempre in grado di sapere cosa vuole fare e come farlo, ma deve avere uno strumento che possa aiutarlo nella valutazione dell'idea

trasformare il rischio generico in rischio

calcolato


Il business plan...Il business plan...... è anche strumento di controllo gestionale (analisi scostamenti).

Il testo del business plan deve essere chiaro e conciso, ma deve contenere il maggior numero di informazioni possibili.


Gli obiettivi del business Gli obiettivi del business plan sono:plan sono:

1. fornire informazioni fondamentali per l'avvio dell'attività: quali e quante risorse economiche, finanziarie ed umane servono, quali sono le caratteristiche del prodotto e del mercato, quali sono i concorrenti, chi sono i clienti tipo, ecc.;

2. consentire all'imprenditore una visione globale dei fattori che caratterizzano l'azienda (base per pianificazione strategica);

3. sottolineare l'originalità dell'idea imprenditoriale;

4. verificare l'interesse della potenziale clientela;


Gli obiettivi del business Gli obiettivi del business plan sono: plan sono: (segue)(segue)

5. monitorare il raggiungimento degli obiettivi prefissati;

6. verificare la coerenza tra le singole azioni indicate, in particolare in termini di rapporti ricavi-costi e entrate-uscite;

7. definire la forma giuridica;8. formulare previsioni attendibili simulando le

varie ipotesi di sviluppo dell'attività;9. servire come "biglietto da visita" per

presentare l'impresa all'esterno (potenziali soci, finanziatori, banche, clienti e fornitori).


In sintesi, si individuano due In sintesi, si individuano due macro funzioni del Business macro funzioni del Business Plan:Plan:

una interna di analisi e pianificazione, per chiarire le idee al futuro imprenditore su tutti i vari aspetti dell'avvio di una nuova attività; una esterna di comunicazione, per esporre l'idea a potenziali soci, finanziatori, fornitori, clienti e banche.


LA CREAZIONE DEL LA CREAZIONE DEL BUSINESS PLANBUSINESS PLAN

Il business plan è in genere costituito da: una parte introduttiva che descrive l'idea imprenditoriale, la sua genesi e i soci promotori dell'iniziativa; una parte tecnico-operativa che analizza la fattibilità dell'idea imprenditoriale sul mercato e l'organizzazione dell'attività; una parte quantitativo-monetaria che sviluppa le previsioni economico-finanziarie d'impresa.


LA MISSIONE E L'IDEA LA MISSIONE E L'IDEA IMPRENDITORIALE …IMPRENDITORIALE …

… ossia la funzione e il ruolo dell'impresa nel mercato e la ragione della sua esistenza, nonché il percorso professionale e personale che ha portato gli aspiranti imprenditori a decidere di avviare un'attività d’impresa.

Le domande che occorre porsi sono:Qual’ è l'obiettivo dell'impresa (missione)?Come è nata l'idea e in base a quali motivazioni?Chi sono i promotori?


Andando per punti, occorre Andando per punti, occorre inserire nel BP:inserire nel BP:

- LA MISSIONEa) Definizione della missione aziendale (obiettivi previsti)

- L'IDEA IMPRENDITORIALEa) Descrizione dell'ideab) Nascita dell'ideac) Stato di avanzamento del progettod) Motivazioni all'imprenditorialitàe) Caratteri distintivi ed eventuali elementi di innovazione

- I PROMOTORIa) Caratteristiche professionalib) Precedenti esperienze imprenditoriali (se presenti)


LE AREE DI BUSINESS LE AREE DI BUSINESS DELL'IMPRESADELL'IMPRESA

Qualsiasi idea imprenditoriale, per quanto brillante, non può sottovalutare il contesto in cui si andrà ad operare: il mercato.

Ciò significa analizzare i principali attori del contesto competitivo: concorrenti diretti e indiretti, concorrenti potenziali, fornitori e clienti (analizzando i loro bisogni, le loro caratteristiche, i loro processi di acquisto).


LE AREE DI BUSINESS LE AREE DI BUSINESS DELL'IMPRESA (segue)DELL'IMPRESA (segue)

È il mercato di riferimento che detta le "regole del gioco": conoscerle e farle proprie crea un vantaggio competitivo nei confronti della concorrenza.FINALITÀ: capire il contesto in cui si andrà ad operare e le sue regole di funzionamento, per poi elaborare una strategia di inserimento del proprio prodotto o servizio.

Punti da analizzare:Punti da analizzare:- IL PRODOTTO/SERVIZIO- I CLIENTI E IL MERCATO - LA CONCORRENZA


IL PRODOTTO/SERVIZIOIL PRODOTTO/SERVIZIO

• Descrizione tecnica del prodotto/servizio (principali linee di attività, funzioni d'uso, vantaggi per il cliente, caratteristiche tecniche, tecnologie produttive, materie prime, ecc.);

• Descrizione del settore e degli elementi innovativi del prodotto/servizio rispetto al mercato attuale;

• Stato di avanzamento dello sviluppo del prodotto (idea, progetto, prototipo, ecc.);

• Fattori critici.


I CLIENTI E IL MERCATO I CLIENTI E IL MERCATO

a) Identificazione delle principali tipologie di clienti;

b) Descrizione delle loro caratteristiche (esigenze e vantaggi ricercati rispetto alla tipo di offerta dell'impresa, localizzazione, capacità di spesa, variabili socio-economiche, motivazioni all’acquisto);

c) Stima quantitativa del valore del mercato (numero dei clienti potenziali, valore della spesa);

d) Estensione geografica del mercato “target”;e) Prospettive di MLT in funzione dei dati raccolti;f) Test e ricerche di mercato già effettuati.


LA CONCORRENZALA CONCORRENZA

a) Analisi della concorrenza operante e della concorrenza potenziale (tipologie di concorrenti e relative offerte);

b) Punti di forza/debolezza dei concorrenti;c) Ostacoli e vincoli derivanti dalla

concorrenza;d) Eventuali prodotti/servizi sostitutivi.


LA LOCALIZZAZIONE LA LOCALIZZAZIONE DELL'ATTIVITÀDELL'ATTIVITÀ

Imprese commerciali e di servizi: le potenzialità di vendita dipendono dal bacino d'utenza; la localizzazione influenza l'immagine.

Imprese industriali: possibilità di reperire personale qualificato; costo del lavoro; sviluppo di know-how; costi di approvvigionamento e trasporto.


Gli elementi che Gli elementi che influenzano la influenzano la localizzazione possono localizzazione possono essere:essere:

Vicinanza e/o possibilità di raggiungere facilmente i mercati di approvvigionamento delle materie prime e di sbocco dei prodotti; Esistenza di infrastrutture (centri di servizio, ferrovia, autostrade, banche, ecc.); Fruibilità di servizi professionali qualificati; Possibilità di reperire di manodopera qualificata; Possibilità di ottenere incentivi pubblici.


STRATEGIE DI MERCATO: LE STRATEGIE DI MERCATO: LE POLITICHE DI PROMOZIONEPOLITICHE DI PROMOZIONE

Per un'attività che nasce è assolutamente indispensabile farsi conoscere nel modo giusto. Nel linguaggio del marketing si parla di quattro componenti, ossia prodotto, prezzo, comunicazione e distribuzione, per cui nel BP devono essere riportate:a) Politiche di prodotto previste;b) Politica di prezzo per ciascuna categoria omogenea di prodotto/servizio;c) Politiche distributive (o di erogazione) previste;d) Politiche di pubblicità e comunicazione.


STRUTTURA AZIENDALE ED STRUTTURA AZIENDALE ED ORGANIZZAZIONE DELL'ATTIVITÀORGANIZZAZIONE DELL'ATTIVITÀ

Si può definire struttura aziendale l'insieme delle risorse (materiali e immateriali) su cui l'impresa si basa per raggiungere i propri obiettivi.

È utile poi stabilire e definire i processi organizzativi dell'attività (ruoli e le responsabilità di chi lavora nell'impresa, persone di riferimento competenti per le mansioni affidate).


I promotori devono, consensualmente e nel rispetto delle proprie caratteristiche personali, definire i rispettivi ruoli, stabilendo incarichi, responsabilità, modalità decisionali e attese di remunerazione.Rispetto al personale dipendente occorre definire le esigenze di organico iniziale e potenziale, i profili necessari e i costi.Occorre poi valutare la possibilità di affidare a collaboratori esterni parte del lavoro, senza appesantire l'organico dei dipendenti.

STRUTTURA AZIENDALE ED STRUTTURA AZIENDALE ED ORGANIZZAZIONE DELL'ATTIVITÀORGANIZZAZIONE DELL'ATTIVITÀ


LE RISORSE UMANELE RISORSE UMANEa) Soci e titolari (curricula e ruolo nel progetto d'impresa)b) Dipendenti (numero, caratteristiche, età, qualifiche, mansioni, requisiti professionali)

LE RISORSE "TECNICHE" IMMATERIALILE RISORSE "TECNICHE" IMMATERIALIa) Competenze tecnologiche, know-how e brevettib) Licenze, autorizzazioni e requisiti professionalic) Livello attuale di introduzione delle tecnologie necessarie


OORGANIZZAZIONE DELLE RGANIZZAZIONE DELLE VARIE AREEVARIE AREE

a) Produzione (descrizione del processo di produzione, make or buy, impianti e attrezzature, aspetti critici);b) Acquisti (principali acquisti dall'esterno, fornitori, aspetti finanziari collegati agli acquisti, criticità);c) Commerciale (vendite dirette o tramite intermediari, forza vendita dell'impresa interna e/o esterna, eventuale sistema di provvigioni);d) Amministrazione, contabilità, aspetti fiscali, controllo di gestione (esternalizzazione e/o internalizzazione, strumenti e modalità di controllo);e) Ricerca e sviluppo;f) Coordinamento imprenditoriale.


RUOLI E RESPONSABILITA'RUOLI E RESPONSABILITA'

Descrizione dei rapporti strutturati tra coloro che lavorano nell'impresa, con formalizzazione di una struttura organizzativa (eventuale rappresentazione grafica: organigramma).


FORMA GIURIDICAFORMA GIURIDICA

Per poter svolgere un'attività imprenditoriale è necessario identificarsi in una delle forme giuridiche previste dalla vigente normativa.

Un'impresa può essere esercitata sotto forma di:- Impresa individuale- Società (di persone, di capitali, cooperative)- Altre forme di lavoro autonomo


FORMA GIURIDICA FORMA GIURIDICA (segue)(segue)

La scelta va operata sulla base di considerazioni correlate ad aspetti soggettivi ed oggettivi: Numero dei promotori Natura dell'attività esercitata Dimensione dell'impresa Disponibilità di capitali Grado di responsabilità che i soci intendono assumere Sistema di tassazione Possibilità di accesso a particolari forme di finanziamento e ad agevolazioni


FORMA GIURIDICA FORMA GIURIDICA (segue)(segue)

Ogni forma giuridica presenta in sé aspetti vantaggiosi e controindicazioni: non esiste una forma giuridica ideale, occorre tenere in considerazione le esigenze e le caratteristiche della attività che si andrà a svolgere.

Nel BP devono risultare:a) Forma giuridica presceltab) Adempimenti necessari per la costituzionec) Iter burocratici ed amministrativi


INVESTIMENTIINVESTIMENTIIn questa sezione del BP devono essere indicati gli investimenti necessari per poter avviare l'attività: macchinari, attrezzature, arredi, ecc., e i relativi costi, sostenuti o da sostenere.

FINALITÀ: predisporre una "nota della spesa" che serve per pianificare quali e quante risorse materiali ed economiche occorrono per avviare l'attività.

PIANO DEGLI INVESTIMENTIa) Descrizione degli investimenti (effettuati e previsti) e relativi ammortamentib) Capacità produttiva e valutazione comparativa rispetto alla concorrenza


BILANCIO DI PREVISIONEBILANCIO DI PREVISIONE

La parte precedente del BP è servita a fornire tutte le informazioni su idea imprenditoriale, professionalità necessarie per il suo sviluppo, mercato prescelto, persone coinvolte, mezzi necessari.

Dai dati qualitativi bisogna estrapolare le informazioni quantitative: è necessario sviluppare un'analisi preventiva dei costi/ricavi, individuare le voci di entrata e uscita di cassa, l'ammontare degli investimenti necessari e gli eventuali finanziamenti da richiedere.



Un progetto imprenditoriale deve risultare fattibile da un punto di vista sia economico che finanziario: risulta conveniente se consente di raggiungere in tempi ragionevoli un equilibrio reddituale, mentre è fattibile finanziariamente se vengono predisposte le opportune coperture ai fabbisogni monetari previsti.



Domande da porsi: Quanto costa e quanto rende l'attività?Dispongo dei fondi necessari per avviare l'impresa?In quanto tempo è possibile rientrare nel capitale investito?L'idea è economicamente valida e quindi fattibile?

FINALITÀ: verificare la redditività e la fattibilità del progetto imprenditoriale



a) Piano degli investimentib) Budget delle venditec) Budget dei costi per prodotto/serviziod) Analisi dei costi di produzione (BEA, Mc, ecc.)e) Conto Economico preventivof) Piano finanziario: preventivo delle entrate e delle uscite


Valore Anni amm.to Quota amm.to

INVESTIMENTI REALI

Locali 10.000 10 1.000Arredi 6.000 6 1.000Attrezzature 8.000 4 2.000Automezzi 5.000 5 1.000Brevetto 8.000 10 800

TOTALE 37.000 5.800

INVESTIMENTI FIGURATIVI (*)

Software 3.000 3 1.000Attrezzature 4.000 4 1.000

TOTALE 7.000 2.000

TOTALE INVESTIMENTI 44.000 7.800

(*) Si tratta di beni apportati direttamente dall’imprenditore o da uno o più soci

a) Piano degli investimentia) Piano degli investimenti


b) Budget delle venditeb) Budget delle vendite

Prodotto/servizio

Anno 1 Anno 2 Anno 3

Q.tà Prezzo Fatt.to Q.tà Prezzo Fatt.to Q.tà Prezzo Fatt.to

Prodotto A 1.000 20 20.000 1.200 20 24.000 1.500 20 30.000

Prodotto B 500 10 5.000 700 10 7.000 800 10 8.000

Servizio X 200 30 6.000 300 40 12.000 500 40 20.000

TOTALE 31.000 43.000 58.000


c) Budget dei costi per c) Budget dei costi per prodotto/servizioprodotto/servizio

Costi Prodotto A Prodotto B Servizio X

Materiali

Servizi

Lavoro

Altro

TOTALE


d) Analisi dei costi di d) Analisi dei costi di produzioneproduzione

R(X) C(X) BEP CF Dm DM


e) Conto Economico e) Conto Economico preventivopreventivo

Parziali Totali %

(a) Ricavi vendite prodotti/servizi 31.000 100%

(b) Costi di produzione variabili 13.000 42%

Materie prime 8.000

Servizi 5.000

Margine di contribuzione (a-b) 18.000 58%

(c) Costi di produzione fissi 14.000 45%

Lavoro 4.200

Ammortamenti 7.800

Altri 2.000

Risultato operativo (a-b-c) 4.000 13%

(d) Oneri finanziari (*) 1.000 3%

Utile(perdita) lordo (a-b-c-d) 3.000 10%

(e) Imposte 1.300 4%

Utile (perdita) netto (a-b-c-d-e) 1.700 6%(*) Calcolo possibile solo dopo piano finanziario


f) Piano finanziario: preventivo f) Piano finanziario: preventivo delle entrate e delle uscitedelle entrate e delle uscite

1° trimestre 2° trimestre 3° trimestre 4° trimestre

E Versamento capitale sociale

E Erogazione finanziamenti

E Ottenimento contributi pubbl.

U Investimenti

U Rimborso finanziamenti

E Ricavi da prodotti/servizi

E Proventi finanziari

E Altri ricavi

U Costi materie

U Costi servizi

U Costo lavoro

U Altri costi

U Oneri finanziari

U Imposte


CONSIDERAZIONI FINALICONSIDERAZIONI FINALI

Il BP è uno strumento dinamico, da adattare alla luce dei cambiamenti di idee e di obiettivi.

Una volta completata l'analisi di tutti gli elementi e verificata la realizzabilità del progetto, l'impresa è potenzialmente in grado di partire.

Con il BP sono individuati i punti di forza e di debolezza dell'impresa e valutate le probabilità di successo, riuscendo a stabilire se l'idea è fattibile, se necessita di correzioni ed aggiustamenti o se, al limite, va scartata.


CONSIDERAZIONI FINALICONSIDERAZIONI FINALI

Successivamente al concreto avvio, sarà necessaria una costante verifica e manutenzione delle previsioni eseguite, attuando un controllo strategico, ovvero una stima dell'avanzamento verso il raggiungimento degli obiettivi prefissati.


LETTURE CONSIGLIATELETTURE CONSIGLIATE

Borello Antonio, Il business plan: da strumento di valutazione di un investimento a documento strategico operativo, Milano, McGraw-Hill, 1999.D’Onofrio Marcello, Come realizzare un business plan: guida pratica per imprenditori e dirigenti, Milano, FrancoAngeli, 2002.Delli Quadri Enzo, Il business plan: metodologia di realizzazione, Milano, FrancoAngeli, 1999.Parolini Cinzia, Come costruire un business plan: dalla definizione del progetto imprenditoriale alla stesura del business plan, Torino, Paravia, 1999.Stutley Richard, Il business plan, Pearson Edu, 2005.

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