8/15/2019 Verspreiding is Koning

http://slidepdf.com/reader/full/verspreiding-is-koning 1/3

LBW   BEMARKING   LUCILLE BOTHA lbotha@landbou.com

Toe mnr. Hein Koegelenbergen sy skoonpa, wyle dr. AntonRupert, in 1999 koppe byme-kaargesit hetoor diefamiliesewynhandelsmerke, het Antonaan sy skoonseun gesê: “Ont-hou,dis ’n leefstylbesigheiden

ons gaan moontlik nie geld maak hiermeenie.” Maar toe het die entrepreneursgoggaHein, wat wynbou gestudeer het, reeds ste-wig beetgehad. Hy was opgewonde oor diegeleenthede wat die wynbedryf bied – veralmet die regte verspreidingskanale in posisiewat seker maak die produkte kom by diemark uit.

“Ek het vir dr. Rupert gesê: ‘Gee my agt

 jaar, dan sal ek gelyk speel en selfs geld begin maak’,” sê Hein. Hyhetonder meerdie plaaslikewynverspreidingsonderne-ming Meridian Wine Merchants helpstaanmaak, asook HistoricWines of theCape, ’n maatskappy wat wyn-bêreplek,etikettering en verskeping behartig.Onder Hein se leiding het La Motteen Leopard’s Leap ook internasionalehandelsmerke geword.

“Nodeloos om te sê dit het nie náagt jaar gebeur nie. Dit neem báie

langer om geld in die wynbedryf te maak.”

Die Rupert-familie besit ver-

PLAASINLIGTING

LIGGING:Franschhoek,Wes-Kaap

KORTOM

■ Jykanwatterhandelsmerkookal hê,maar sonder verspreiding enbemarkingkan jynie slaag nie.

■ Verbruikersgedrag hetheeltemal veran-der enwynmakersmoetdaarby aanpas.Enigeenwat nou by’nproelokaal instap,isas ’tware ’n joernalis.

■ Suid-Afrikaanse wyneis nienoodwendig

bekendvir ’nsekere styl nie, maar ditkan

indie bedryfsegunstel aswynboere hul

handelsmerkegoedbestuur.

•

‘Verspreidingiskoning’Mnr. Hein Koegelenberg het La Motte en Leopard’s Leapas internasionaal gerekende wynhandelsmerke gevestig.“Jy moet ’n gehalteproduk hê in ’n styl wat mense vertrou,asook ’n unieke verkoopspunt, om dit reg te kry,” sê hy.“Maar sonder ordentlike verspreiding is wins nie moontliknie.” Dit is ’n les wat alle boere wat hul produkte selfbemark, ter harte kan neem.

skeie wynlandgoedere in die Fransch-hoek-vallei. Me. Hanneli Rupert-Koegelen- berg besit La Motte, waarvan Hein (haarman) die uitvoerende hoofbestuurder is. Dieegpaar besit ook Leopard’s Leap Wines watna meer as 40 lande versprei word en waarHein ook die uitvoerende hoofbeampte is.

Hanneli se broer, Johann, is die eienaarvanL’Ormarinsen diebroer en susteris ven-note van die Franse Rothschild-familie in

Fredericksburg, wat wyn onder die Rupert& Rothschild-etiket maak.

Tydens die Sauvignon blanc-belangegroepse bemarkingseminaar op Joostenberg-vlakte, het Hein gesê hoewel wyngehaltevan die grootste belang is, is bemarkingen verspreiding en goeie markkanale netso belangrik.

“Dit is wonderlik om passievol oor wynen wynmaak te wees, maar dit is net so be-langrik om dit te verkoop. Jou handelsmerkis net so sterk soos jou verspreiding dit toe-laat om te wees,” het hy op ’n keer in ’nonderhoud gesê.

LINKS:Omaanverbruikerstever-seker ’nbottelLaMotteSauvignonblancsmaaksoosdie vorigeeen,hetHein sekergemaakdiewyn-maakspankrygeskiktedruiwewataanhulstylvoldoen.

INLAS: Selfsal het jydiebesteproduk,gaan jyniksverkoopas joubemarkingen verspreidingnieuitstekendis nie.Boerekangerusmeerbeheerneemvanhierdieaspektevanhul handelsmerk.

32   |  Landbouweekblad  |   www.Landbou.com 10Junie 2016

8/15/2019 Verspreiding is Koning

http://slidepdf.com/reader/full/verspreiding-is-koning 2/3

ONVERGEETLIKE PRODUKTEHein glo wynmakers moet hul handels-merke só posisioneer dat dit in verbrui-kers se koppe vassteek. En dít word deurkonsekwentheid gedoen, anders weet ver-

 bruikers nie wát om te onthou van diehandelsmerk nie. La Motte maak bykans’n miljoen bottels Sauvignon blanc per jaaren hul belangrikste mikpunt is om jaar ná jaar ’n spesieke styl – wat kenmerkend vanLa Motte is – te maak.

“Die klant daar buite gee nie om vir oes- jaarveranderingeen diversiteit nie. Wanneerhy’n bottel La MotteSauvignon blanckoop,is sy grootste besorgdheid dat dit soos dievorige bottel moet proe. Hy moet die smaakkan vertrou; hy moet met toe oë die wyn as’n La Motte Sauvignon blanc kan herken.”

Een van die grootste probleme, meen

Hein, is dat die plaaslike wynbedryf nie viriets bekend is nie.

“Ek onthou die Nieu-Seelanders het indie 1980’s Suid-Afrika besoek, want hullehet belang gestel in die tropiese geure watons hier in ons Sauvignon blanc kry, maarnie by hulle nie. Hulle het toe gaan besluitwat ’n Nieu-Seelandse styl Sauvignon blancis en dié styl gaan vestig, of dit nou wynuit Marlborough of Cloudy Bay is. Dis baiekonstruktief, want hulle is bekend vir iets.As jy nie bekend is vir iets nie, sal mense jounie onthou nie. In Suid-Afrika botteleer onsenigiets – van Chenin blanc tot Colombar,  

HEELLINKS:Mnr. HeinKoegelenberg metLaMotte se bekendeSauvignonblanc. Diekeldermaak bykans’n miljoenbottels perjaar vandiékultivar. FOTO: VERSKAF

LINKS:Ditis belangrikom dieregtesoort wynby die regte mark te kry, daarom doenHein

gereeldmarknavorsing sodat hy kan verstaanin watter lig verbruikers sy handelsmerke sien.

Riesling en Pinotage en ’n hele klomp anderkultivars – maar ons raak niebekend virietsnie.” Dit kan egter ook in die wynbedryf seguns tel mits wynboere hul handelsmerkegoed bestuur.

“Onsbedryf het ’n diversiteit watNieu-See-land nie het nie. As ek ’n Nieu-SeelandseSauvignonblancbestel, geeek nieom oordiehandelsmerk nie. Ek vra netvir ’n Nieu-See-landse Sauvignon blanc. In Suid-Afrikamoet jy vir ’n spesieke handelsmerk vra – as ge-volg van ons diversiteit. Ons het die invloedvan die verskillende oseane en ons kan ver-skillende wynstyle maak. Ons kan uit ’n be-dryfsperspektief diversiteit as ’n konstruk-tiewe ding sien en dit bekend maak, wantmense wil diversiteit in hul wyne hê.

“Vir eiehandelsmerke moet ons egterelk-een na binne kyk, seker maak van ons styl

en op iets spesieks fokus. Die Sauvignon blanc-wynevan die Weskushet ’n eiesoortigesouterigheid wat eie is aan daardie omge-wing. As die produsente dit deurlopend doen,kan hulle bekend raak daarvoor. ”

BEMARKING SONDER BRIEKEBemarking is lankal nie meer opsioneel nie,maar noodsaaklik as jy vastrapplek in jou besigheid wil kry, sê Hein.

“Vir my begin bemarking wanneer jy ’nproduk skep waarvoor jy weet daar ’n tei-kenmark is. As jy ’n wyn maak sonder ’nteikenmark in gedagte, hetjy ’n probleem. Jy

kannie netwyn botteleer en virmense sê digehalte is uitstekend nie. Gehalte is relatiefOf jy nou 500 of 1 miljoen bottels suksesvowil verkoop, moet jy jou gehoor ken.”

Toe Hein Leopard’s Leapin 1999 totstandgebring het, het hy R350 000 (destyds ’nongehoorde bedrag) aan marknavorsing inBrittanje bestee.

“Die jaar voor die marknavorsing het on7 000 kiste Leopard’s Leap verskeep. Diemarknavorsing het my baie gekos, maar ekkon daarmee na supermarkte, soos Tesco enSainsbury’s, gaan en aan hulle wys hoekommyproduk op hulrakke hoort.Die volgend jaar het ek 80 000 kiste wyn verkoop, neomdat ek die markproel gehad het en myhandelsmerk met die gehoor kon verbind.”

Sedertdien laat doen Hein elke tweede jaar marknavorsing.

“Ek bestee R150 000 per jaar net om diemark daar buite te leer verstaan. Soms idit snaaks, maar dis baie interessant as jyverbruikers se persepsie oor jou produk begin verstaan.”

Dit het veral gehelp met die sake wat hyin China doen en die platform wat hy daargeskep het. Hy probeer nou ’n soortgelykeplatform in Amerika skep.

“Ek verstaan nou vir die eerste keer waaromSuid-Afrika so sukkelom wynin Amerikate verkoop. Ons verstaan nie hul smaakproel nie. Ons maak wyn vir die Europeërswat hou van droë tanniene en hoë sure. DieChinese en Amerikaners salnie daaraan raaknie, hulle soek ’n ander smaak.”

Hein sê die afgelope tien jaar het die erva

ringwatsaammet’nprodukkom,meergewi begin dra – grootliks danksy sosiale media

“In die verlede het dit net oor die produk gegaan, maar enigiemand kan nou ’nkundige wees danksy sosiale media en adie toepassings. Jy hoef net ’n foto van ’nproduk te neem, op te laai en skielik he jy al die inligting. Enigeen wat by jou proelokaal instap, is skielik ’n joernalis. Hullevertel van hul ervarings op sosiale mediaen mense glo dit. Dis nou agt jaar sedert dieeerste  app-winkel ontwikkel is en verbruikersgedrag het heeltemal verander. As onas produsente dit nie verstaan nie, sal onsnie wyn verkoop nie, want dan kan ons niemet nuwe verbruikers praat nie.”

10 Junie 2016 www.Landbou.com |   Landbouweekblad   |  33

8/15/2019 Verspreiding is Koning

http://slidepdf.com/reader/full/verspreiding-is-koning 3/3

LBW   BEMARKING

VERSPREIDING IS BAAS“Verspreiding is beslis nie sexy nie, maar diskoning. Jy kan die beste produk en bemar-king hê, maar as jy nie die beste versprei-ding het nie, sal jy nie ’n enkele bottel wynverkoop nie.”

Vier mense werk vir Hein in China om

’n verspreidingsnetwerk daar te ontwikkel.Hy glo nie daaraan om slegs deur agentete werk nie.

“As jy sake wil doen, moet jy die klant sekultuur verstaan, want anders gaan jy nievolhoubaar wyn verkoop nie. Ek het selfs’n Chinese naam!

“Agente en ander mense maak geld uitprodukte en sal die produkte verkoop watvir hulle die meeste geld maak, nie nood-wendig jou handelsmerk nie. As jy jou han-delsmerk wil vergroot, wees deel daarvan.As jynie deel is van die verspreiding nie, het jy ’n probleem.”

Vir wyn is daar drie verspreidingskanale:on trade, of trade en aanlyn.

“Vir die on trade-kanaal, die restaurant- besigheid, moet jy ’n tarief betaal om op ’nwynlys te verskyn. ’n Kelner wat ’n fooitjievan 10% verdien, maak meer geld as ek uitdiebottel wynen dierestaurant se winsmarge

is omtrent 200%. Dis nie ’n regverdige of maklike besigheid nie; jy moet dit dus goedverstaan om wyn te verkoop.

“Die of trade-mark is op die oomblik ook baie moeilik. Groot supermarkte raak net álgroter en vestig hul eie handelsmerke. Dinkmaar aan Checkers se Odd Bins-wynreeks.Ons moet nou ons eie handelsmerke gaanverkoop aanouenswat nienet huleie rakspa-siebesitnie, maar ookhul eiehandelsmerkehet. Dis net die begin; van nou af gaan diesupermarkte net groter raak en die marknet moeiliker.

“Die aanlyn-verspreidingskanaal is dieinteressante een wat op die oomblik kopoptel. Die aanlyn-kombuiswinkel Yuppie-chef was baie suksesvol om kombuistoe-stelle te verkoop, maar nou verkoop hulleook wyn. Amazon verkoop wyn en het ook

die Britse aanlyn-supermark Morrisson’soorgeneem; hulle gaan binnekort dus ookvrugte en groente en slaaie saam met boekeen wyn verkoop.

“Die aanlyngeleenthede is gedurig besigom te ontwikkel en handelsmerkeienaarsmoet dit dophou. Daar is talle voordele viralbei: Jy kan regstreeks met jou verbruikerkommunikeer deur die sosiale netwerke en jou eie kommunikasiestelsel, en hulle kry ’naeweringsdiens. Dit gaan nog baie interes-sant raak oor die volgende tien jaar.”

NAVRAE: Webwerwe:www.la-motte.com;www.

leopardsleap.co.za.

’nBesoekaanLaMotteis ’nervaringenverbrui-kersskryfgraagdaarooropsosialemedia.

       

34   |  Landbouweekblad  |   www.Landbou.com 10 Junie 2016