www.rdamsenieuwe.nl

VERSLAGSKILLSLAB“STORYTELLING”

2 september 2015

INLEIDING

Stel je voor, je mag morgen het verhaal van je initiatief of bedrijf vertellen op het podium van die ene conferentie binnen jouw vakgebied waar heel de wereld naar kijkt. Of je mag op gesprek komen bij een belangrijke investeerder. Wat en hoe vertel je dit dan? Wat is het meeslepende en inspirerende verhaal dat jouw organisatie drijft?

Bij Rotterdam Partners ontvingen we op 2 september 20 deelnemers van 17 verschillende ondernemingen of initiatieven. Klaar en voorbereid om hun story aan te scherpen. Marte van Oort en Bart van der Zande van de R’damse Nieuwe openden het skillslab. Alle deelnemers stelden zich kort voor en daarna was het woord aan de twee experts van de avond: Linda Vermaat van Professional Rebel en Eldridge Labinjo van Development Dimensions.

In het plenaire gedeelte gaf Linda in het kort haar 5 tips voor een overtuigende pitch:

Welke probleem los je op? Begin daarmee je verhaal. Dat luistert prettig. Waarom ga jij dit probleem oplossen? En niet iemand anders?

Wat zijn jouw specialismen? Beeld is belangrijk(er). Gebruik mooie foto’s of illustraties en zo min mogelijk

tekst in je presentatie. Houd het simpel. Niet te veel vaktermen en gebruik woorden die bij je passen. Waar sta je over 5 jaar? Laat zien dat je ambitie hebt.

Ze sloot haar tips af met ‘actions speak louder than words’. Een duidelijk boodschap: je kan nog zo’n mooie pitch geven. Uiteindelijk word je beoordeelt op wat je echt gedaan hebt!

1.2.

3.

4.5.

Daarna gaf theaterregisseur en choreograaf Eldridge Labinjo een korte keynote. “Beweging en houding is belangrijk bij het geven van een pitch”, vertelt hij. Hij vroeg iedereen te gaan staan en liet de groep ervaren hoe houding en verhaal kunnen conflicteren. Hij deed dit door de deelnemers in een slappe/niet actieve houding op een monotone vermoeide toon te laten zeggen: Ik voel me geweldig!. Mensen vormen zich binnen 0,3 seconde een eerste indruk van je. Deze indruk wordt dus gebaseerd op je houding en niet op wat je zegt.

Na deze korte introducties gaven Dave van Dijke van Guestwise en Floor Cornelisse van Beeldkanon hun pitch tegenover alle deelnemers. Linda en Eldridge gaven praktische tips die de deelnemers alvast mee konden nemen naar de workshops die volgden. “Je moet gewoon hard werken om je verhaal en alles er omheen kloppend te maken.” benadrukt Linda. En dat werd dan ook gedaan tijdens de workshops.

WORKSHOP

LINDA VERMAAT:

In twee workshops van een klein uur liet Linda steeds twee deelnemers pitchen. Zij en de andere deelnemers gaven feedback, waarna de pitcher het nog eens opnieuw mocht doen. Dit leverde deze serie leermomenten op:

• Blijf bij jezelf: Zorg dat hetgeen wat je zegt, doet en uitdraagt past bij je persoonlijkheid

• Laat jezelf zien: Jij vertelt je verhaal, dus zorg ook je er staat en dat je jezelf laat zien. Draag kleding die bij je past en niet afleidt.

• Raadpleeg anderen over hoe je overkomt: Geef een aantal proefpresentaties om erachter te komen hoe je overkomt en bouw dit verder uit. Als je bijvoorbeeld heel open en enthousiast overkomt, past een grappige opmerking of anekdote misschien beter bij je, dan bij een stroef, aarzelend persoon.

• Maak bewegingen die je verhaal ondersteunen, maar maak het niet te bont. Zorg er vooral voor dat men de bewegingen kan volgen. Als je naar een object in de ruimte wijst, gun je publiek dan wat tijd om jouw beweging te volgen.

• Zorg voor een open houding. Handen-in-de-zakken en armen-over-elkaar hebben zelden positief effect. De focus van je publiek gaat vooral naar ‘the box’: een zone vanaf je middel, met bovenlichaam, hoofd en de spanwijdte van je armen.

• Welke ontwikkeling maak je door? Als iemand jouw verhaal hoort, wil diegene dat op een tijdlijn plaatsen. Op basis van het ‘nu’ (wat iemand tijdens de presentatie ziet) en

het ‘verleden’ (waarover je iets vertelt), maak je ook de voorgestelde toekomst logischer. Bijvoorbeeld: paar jaar geleden iets bedacht, aantal keer getest, nu een goede vorm gevonden en de volgende stap is om dat product op meer locaties te verkopen.

• Herhaling: Als je een ingewikkelde boodschap

hebt, past een herhaling daar prima bij. Wat wil je aan het einde van je verhaal duidelijk hebben gemaakt? Zet dat als eerste neer en werk vandaaruit naar een begin dat hetzelfde op een andere manier zegt.

• Opsommingen geven structuur aan je verhaal en zeker als je op je handen meetelt.

• Gebruik voorbeelden en/of vergelijkingen die tot de verbeelding spreken.

• Wees duidelijk in wat je zegt. Bijvoorbeeld: “Ik zocht naar plantenbakken voor op mijn balkon, maar ik vond ze niet mooi”.

• Als je de neiging hebt om veel ‘uh’ te zeggen, bereid dan je verhaal nog beter voor. Na een aantal keer oefenen wordt het flink minder. Tijdens de presentatie kan je ‘uh’ vermijden door gewoon een keer adem te halen of je verhaal iets minder snel te vertellen.

• Stopwoordjes: Als je jezelf opneemt,

kom je erachter dat je bepaalde woorden bovengemiddeld vaak gebruikt. Probeer te onderzoeken waarom je dat woord zo vaak gebruikt. Het kan zijn dat je er iets mee duidelijk wil maken. Bijvoorbeeld ‘eigenlijk’ laat zien dat je misschien de keuze nog niet hebt gemaakt.

• Zorg dat in ieder geval het begin en

einde vaststaat. Je begint met het meest belangrijke. Tijdens je verhaal kan je daar ook af en toe op terugkomen.

• Zorg dat je verhaal over de gehele linie goed is. Soms zijn er wel stukken die je makkelijker kan overdragen; werk dan juist aan de zwakkere delen.

• Alle vragen na je presentatie gaan over je zwakste schakel: hetgeen wat je niet zo makkelijk vertelt, of juist achterwege laat. Hierop kan je je voorbereiden door het beknopte, overtuigende antwoord voor te bereiden.

• Zorg dat je bewijs hebt als je iets met veel overtuiging wil brengen: bijvoorbeeld getallen, wetenschappelijk onderzoek, jarenlange ervaring, etc. Per publiek kan verschillen wie zich waardoor wil laten overtuigen (bijvoorbeeld bij de bank zijn ze dol op cijfers, onderzoekers juist dol op argumenten en logica).

• Laat merken dat dat je een long-term commitment hebt met je bedrijf of initiatief.

• Dwing je tot de kern van je verhaal. Als je

dit scherp hebt in twee zinnen, kan je je verhaal uitbouwen.

WORKSHOP

ELDRIDGE LABINJO

In aanloop naar de workshop van Eldridge werd de deelnemers gevraagd om de TED Talk van Simon Sinek te bekijken. In deze video legt hij aan de hand van voorbeelden van Apple, Martin Luther King en de Wright Brothers uit hoe je mensen kunt overtuigen en inspireren met je verhaal. De vraag waarom je doet wat je doet, staat hierin centraal. Vertel waarom je iets doet, hoe je het doet en daarna wat je doet.

De workshop van Eldridge richtte zich op de theorie achter een goede pitch. Maar we beginnen met een paar praktische tips:

• Zorg dat je energie uitstraalt.

• Let op de stand van je voeten. Sta lekker actief, licht op je voorvoeten. Trek een rechte lijn vanuit je voeten en laat je publiek hierbinnen vallen.

• Beweeg functioneel tijdens je pitch. Als je naar de andere kant loopt, spreek dan iemand aan die kant van de zaal aan.

• Het publiek moet zich goed bij je voelen.

• Vertel wat het publiek aan jouw product of dienst hebben. Verkoop je idee als een cadeautje dat in behoeften voorziet.

• Zoek de verbinding tussen jouw bedrijf/dienst en de verschillende soorten publiek. Zorg dat dit gedeelde belang sterk in je verhaal naar voren komt (zie hieronder).

• V ertel je kernboodschap letterlijk 3 keer: “Tell them what you’re going to tell them,

Tell it, Tell them you told it.”

BELANG WAARDE

BELANG WAARDE

BELANG WAARDE

Gedeeld belang

Gedeeld belang

Gedeeld belang

Gedeeld belang

Tijdens zijn workshop deed Eldridge een aantal modellen uit de doeken die helpen bij het opbouwen en vormgeven aan je verhaal:

People like people who (are) like them.“Mensen houden van mensen die zijn zoals zij zelf”, benadrukt Eldridge. “Mensen die dezelfde waarden en normen delen. Dezelfde values en believes”. De value ‘vrijheid’ wordt door verschillende mensen op verschillende manieren ingevuld. Hij legde dit uit aan de hand van een voorbeeld. “Voor de één is vrijheid overal naar toe kunnen rijden: onroad en offroad. Voor de ander geeft kennis vrijheid. Twee verschillende beliefs van dezelfde value. Dit levert ook verschillende acties op. Dus waar de één een SUV aanschaft, stapt de ander op de fiets naar bibliotheek. Verschillende acties op basis van dezelfde waarde.“ Tijdens een pitch geef je mensen inzicht in jouw values en beliefs. Hierdoor zal je wellicht een deel van het publiek verliezen, maar met het andere deel juist een connectie maken.

The Rhetorical triangleEldridge beschrijft aan de hand van de rhetorical triangle drie factoren die van invloed zijn op de overtuigingskracht van jouw verhaal. Ethos gaat over vertrouwen en geloofwaardigheid. Zien mensen jou als een autoriteit? Pathos is de emotionele connectie. De verbinding met je publiek. Logos is de logica van je verhaal. Een duidelijk verhaal dat zichzelf niet tegenspreekt. Een goede pitch bevat alle drie deze elementen. “Een argument dat puur op basis van emotie wordt gegeven, blijft niet lang hangen”, legde Eldridge uit. “Als je alleen cijfers en feiten presenteert, verlies je de aandacht van je publiek. En, je kan nog zo’n autoriteit zijn; als je verhaal niet te volgen is, haken mensen af”.

ACTIONS

BELIEFS

VALUE

LOGOS(Reason/Text)

ETHOS(Credibility/Writer)

PATHOS(Values, Beliefs/Audience)

OpbouwEldridge gaf een format voor het opbouwen van een pitch van 2 minuten.

• Intro: Houd de intro kort. 5 tot 20 seconde.

• Pijn: Leg uit dat je begrijpt welke ‘pijn’ je luisteraar ervaart. Hier creëer je empathie. Je laat iemand weten dat je zijn pijn herkent.

• Probleem: Benoem het probleem. Door welk probleem ontstaat de pijn?

• Oplossing: Jij hebt de oplossing. Vertel kort en bondig wat dit is.

• Wat als: Vertaal jouw oplossing naar de situatie van de luisteraar. Wat gebeurt er als hij/zij jouw product koopt?

• Call to action: Zet de luisteraar aan tot een specifieke actie.