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VENTAS Y MARKETING UTILIZANDO EXCEL

CAPITULO 1

EL CLIENTE, NUESTRA RAZÓN Y PASIÓN

“Sin clientes, no hay empresa” Lideres de la empresa dispuestos a tomar

desafíos (productividad y comunicación). Relación cliente – marca (vinculo emocional). Empresarios mediocres buscan grandes utilidades

junto con el beneficio inmediato, no tienen visión de la verdadera demanda y deseos de los clientes.

Los verdaderos empresarios son líderes que guían su empresa y construyen marcas rentables en el tiempo.

Son los clientes quienes nos permiten alcanzar nuestras metas en el largo plazo.

“El cliente ya no tiene la razón, el cliente ES LA RAZON”

Crear en clientes emociones que van relacionadas con las marcas (mental)

Cuando hayan problemas agudos en el mercado, este tipo de líderes podrán mantener sus marcas vivas e incluso fortalecerlas

Cliente debe ser tratado como amigo, conocido, cercano, para que la percepción de la marca sea de amistad.

“En la prosperidad es fácil encontrar amigos, en la adversidad no hay nada mas difícil” Epicteto.

RELACION EMPRESA-CLIENTE-EMPRESA

Relaciones prosperas y vigentes atreves del tiempo

Dialogo cotidiano mas que un monologo Reglas esenciales:

Comunicación… libertad de expresarse siempre con respeto. Empresa abierta a comentarios, criticas y opiniones de clientes para luego accionar

Honestidad… la mentira siempre se las cobra Calle de 2 manos… ambas partes beneficiarse. Valor de la

existencia del otro Conocimiento… mutuo permite la anticipación de la conducta del

otro. Fidelidad… no se construye de un día para el otro. Para

conseguirla se necesita el respeto de las otras reglas

EL CIENTE LEAL… EXISTE???

Cliente leal.- conducta y actitud repetitiva de elección exclusiva de una marca particular, debido al alto grado de satisfacción de necesidades y deseos que ésta provoca en el cliente

Que se consuma no solo una vez, sino de manera reiterada y cíclica, si esto se logra habremos obtenido un cliente leal.

Si no encuentra su marca, no optará por otra hasta encontrar la suya. (lealtad fin primordial del marketing)

Otras personas señalan que la lealtad es un mito.

LA EMPRESA-CLIENTE

Cliente (verosímil social).- individuo que ingresa a nuestro local a consumir nuestro producto o servicio.

Cliente (persona natural o jurídica).- que nuestro cliente sea otra empresa

Relación de su empresa con el tipo de cliente:

B 2 B (business to business)

B 2 C (business to consumers)

SEGUMIENTO DE CLIENTES

Aplicación informática

1. SEGUIMIENTO DE CLIENTES

Hoja Listados Debe ingresar nombre del vendedor Descripción y costos incurridos (en relación del vendedor con el

cliente. Gastos presupuestados por el vendedor Zonas y sectores donde realiza sus actividades

Hoja Clientes Nombre y razón social de sus clientes Información adicional como domicilio, código, teléfono, etc.

Hoja Seguimiento de Clientes Información relevante del seguimiento del cliente Ingresar nombre del cliente en menú desplegable

1. SEGUIMIENTO DE CLIENTES….

Podrá analizar la cantidad de visitas realizadas, el tipo de costo incurrido, el costo monetario de cada visita y el tiempo insumido en la atención al cliente. (nota: el color rojo en los números significa que se ha sobre pasado el presupuesto fijado con antelación)

Hoja Costo de Ventas Información resumida atreves de una tabla dinámica Información acerca del costo incurrido y las ventas realizadas

por clientes

Hoja Tiempo Empleado Aproximación del tiempo insumido en cada cliente

2. CONTROL DE VENTAS

Hoja Control de Ventas Controla las ventas realizadas por los vendedores de la empresa Recopila todas las ventas realizadas por los vendedores

CAPITULO 2

MARKETING POR DEFINICION

MARKETING “Es la disciplina empresaria atreves de la cual, el

pensamiento y la acción de los responsables de una organización se orientan para crear y mantener marcas exitosas y rentables atreves del tiempo, utilizando éticamente la comunicación persuasiva a nivel consciente e inconsciente.”

VISION, MISION Y PLANEAMIENTO

La Visión del creador.- tener una meta suprema en su nivel mas abstracto. Imaginar estratégicamente, soñar a largo plazo (poder traerlo a

la realidad para cumplirlo)

La Misión de la empresa.- establecer una estrategia clara, coherente y efectiva para alcanzar lo imaginado. Vínculos de los sujetos con la marca Saber quienes son esos sujetos Que área geográfica cubrir Que atributos únicos de la empresa satisfagan necesidades y

deseos.

VISION, MISION Y PLANEAMIENTO…

Una manera de definirla es responder 4 preguntas fundamentales:○ Que necesidades y deseos satisface la marca?○ Que tipo de individuos experimentan esas necesidades y

deseos?○ Donde residen y que alcance tiene la marca?○ Que atributo diferencial posee la marca? Por que deberían

elegirla?

El Planeamiento.- tener claro y presente distintas acciones y operaciones que permitirán ir cumpliendo con la estrategia.

Nota:

es muy importante que todas estas definiciones tengan como principal atributo la moldeabilidad .

Una estrategia RIGIDA… Resiste hasta que se quiebra

Una estrategia FEXIBLE…

Una estrategia MOLDEABLE…

Cambia pero tiende siempre a su estado inicialSe adapta. Sobrevive

CAPITULO 3

VENDEDORES, PRIMEROS COMPRADORES

Los vendedores de su empresa son publico interno, es decir clientes internos.

El estimulo que los vendedores reciben para ejercer eficaz y eficientemente su función, no debe ser únicamente su porcentaje de comisión.

La motivación debe ser un estudiado proceso que incluya aspectos humanos, valores personales, reconocimiento al esfuerzo, comunicación de políticas y filosofía de la empresa, y también cuestiones monetarias lógicamente.

VENDEDORES, PRIMEROS COMPRADORES…

Relaciones Internas El líder que guía una empresa es quien debe generar un

ambiente propicio para que todos los integrantes del equipo sepan HACIA DONDE SE DIRIGEN.

Una fluida comunicación interna es la mas efectiva herramienta para poder cumplir muchas de las tareas que exige la alta dirección de la empresa.

Debe acostumbrarse a llevar a cabo reuniones periódicas el las que participen los integrantes de la empresa en la cual se presenten los siguientes puntos:

○ Logros alcanzados en el periodo X○ Metas en el próximo periodo Y○ Cambios y tendencias en el sector y en el mercado○ Alusión a la Visión e Idea Motora de la empresa


○ Revisión de las Estrategias, Tácticas y Planes○ Empleados sobresalientes, “Nuevos Rostros” en la empresa○ Mención de hechos destacados en la vida de los integrantes

(nacimientos, casamientos, cumpleaños, etc.)○ Programa de incentivos, premios y castigos○ Aportes, ideas y sugerencias de los empleados○ Otros temas

Una vez que el individuo (vendedor) haya percibido asimilado lo comunicado por los directivos, esta listo para representar fielmente a su organización y concretar ventas.


Nociones Fundamentales del Vendedor en el Proceso de venta

Conocer al cliente Determinar objetivos generales y metas particulares Detallar los beneficios y soluciones que se ofrecerán y

satisfagan las necesidades del cliente Destacar y poner énfasis sobre los aspectos a destacar en

la propuesta Elaborar un exhaustivo repertorio de posibles resistencias,

problemáticas u objeciones plateadas por el potencial comprador y así mismo elaborar estrategias t respuestas para superarlas


Argumentos Discursivos

Evidencias testimoniales positivas de otros clientes Listado y reseñas referenciales de otras empresas y

grandes clientes con los que trabaje Datos técnicos del producto ofrecido, gráficos, fotografías,

Cds multimedia corporativos, etc. Buscar o memorizar frases y citas de reconocidas

personalidades, las cuales deben tener indudablemente relación con el tema

Debe sobresalir la espontaneidad del vendedor.

CAPITULO 4

EL PEQUEÑO-GRAN PASO DE PRESUPUESTAR AL CLIENTE

Presupuesto de Ventas “Quien requiere un presupuesto, esta demostrando un

interés por la marca. Esta expresando: Incluí a su marca en mi lista de opciones. Soy un cliente potencial. !Persuádanme!”

Algunas consideraciones sobre el Cliente Leal Utopía de empresarios y gente de marketing. Proceso en el que siempre habrá racionalidad. Desde el punto de vista racional, la lealtad no existe siempre habrán marcas

sustitutas con mas y mejores beneficios. Hay clientes leales pero no por decisión propia (grupo social, infancia,

adolescencia, etc.)

EN CONCLUSION, LA LEALTAD A LA MARCA ES UN OBJETIVO AL CUAL LA EMPRESA DEBA DIRIGIRSE, AUNQUE PAREZCA INALCANZABLE.

BRAND APPEAL

Brand: marca, Appeal: cualidad de ser atractivo Se trata de la actitud y conducta de un individuo frente a una marca

determinada y a través de los cuales podemos establecer diferentes grados de Brand-Appeal.

(-)BRAND

APPEAL

(+)

IGNOTOS Clientes potenciales que ni siquiera conocen la marca.

SUPERFICIALES Si bien han oído hablar de la marca, nada tienen que valorar o criticar, les es indiferente. Suelen acudir a la marca solo por racionalidad (precios).

OCACIONALES Acuden a la marca de manera esporádica impulsados por fuertes campañas de marketing o promociones especiales.

PERIODICOS Son un poco mas frecuentes, suelen incluir a la marca en un grupo de admisibles.

TRASCENDENTES Son aquellos quienes , entre un grupo de marcas “selectas” , elige una determinada en reiteradas ocasiones pero , ante la falta de esta, opta por otra.

LEALES Estos individuos sienten satisfacción, tanto de sus necesidades por parte del producto, como de sus deseos por parte de la marca. No acudirán a otra marca hasta tanto no encuentren la que sienten como propia.

PASIONALES No solo son leales , sino que la marca es parte de sus vidas. Son fanáticos, coleccionan fundas, calcomanías, etc. El sentimiento expresado es la pasión de la marca.

EL PEQUEÑO-GRAN PASO DE PRESUPUESTAR AL CLIENTE

El contacto inicial del cliente con nuestra empresa puede darse mediante la solicitud de un presupuesto, a partir de allí existirán innumerables ocasiones de contacto que en la mayoría de las empresas puede ser al AZAR o bajo una ESTRATEGIA.

ESTRATEGIA VS. AZAR AZAROSAMENTE:

Empresas que no intervienen en el proceso de formación de imagen, con lo cual esta se forma en la mente de los sujetos de manera azarosa. Recuerden que existen empresarios que se preocupan únicamente de la rentabilidad y éxito financiero a corto plazo.

ESTRATEGICAMENTE:

Empresas en las cuales sus lideres reflexionan diariamente acerca de las demandas, los deseos y necesidades que los clientes experimentan y pueden llegar a experimentar. Estudian aspectos y puntos de contacto entre la marca, la empresa y los clientes.

EL PEQUEÑO-GRAN PASO DE PRESUPUESTAR AL CLIENTE….

Puntos de contacto a través de los cuales los individuos a lo largo del tiempo, van configurando la imagen de marca.

Producto.- Producto o servicio comercializado por la empresa que comunica en virtud de su calidad, su presentación, su precio, sus ventajas (competitivas y comparativas) en relación a la competencia.

Logística.- La logística no esta relacionada únicamente con los canales de distribución, también es un factor de comunicación al cliente en el sentido que a través de la logística el producto puede llegar al punto de venta y por lo tanto a las manos del cliente. (Experiencias desfavorables).

Publicidad y Promoción.- Definitivamente la publicidad comunica, operaciones de Marketing Directo, Spots publicitarios, E-Marketing, Graficas (folletos, periódicos, revistas, brochures, via publica, etc.)


Atención al Cliente.- FUNDAMENTAL. Cuantos de nosotros accedemos a abandonar un poco mas a cambio de recibir una buena calidad y profesional atención que nos deje satisfechos y conformes de haber elegido la marca? Las mejores estrategias y maniobras de Marketing pueden derrumbarse cuando el personal de la empresa no esta entrenado para orientar debidamente al cliente.

Servicio Pre y Post venta.- Que ocurre una vez que la venta efectivamente se realizo? No se trata únicamente de contar los billetes, se trata de realizar un seguimiento y demostrarle al cliente que nos interesa. Que la primera compra solo fue la presentación y el inicio de una relación símil amistosa.

Accionar Cotidiano.- Es el día a día de la empresa. Puede usted imaginar que uno de los camiones que trasporta la materia prima desde el proveedor a la fabrica provoque un accidente grave? O como se sentiría usted si en medio de una ruta usted se queda con su auto averiado y un camión X se detiene y le ofrece ayuda o lo traslada con su vehículo a un lugar seguro y le mencionan que esa es una política de la empresa brindar ese tipo de ayuda?


Boca a Boca.- a medida que el cliente sigue experimentando y tomando contacto con estas diversas fuentes de comunicación de la empresa y en virtud de ello fortalece la construcción de la imagen de marca en su mente.

Es por ello que si los responsables de las empresas reflexionasen estratégicamente y planificasen organizada y eficazmente la comunicación de sus marcas, las posibilidades de satisfacer deseos y necesidades en los clientes serian altísimas y generarían así valor para la empresa y valor para el cliente.

EL CLIENTE COMO UN ALIADO

En muchas ocasiones se relaciona al Marketing con la GUERRA. Radica en que existen estrategias, tácticas, maniobras, en las cuales el objetivo primordial es la colonización de las billeteras y la mente de los clientes.

Pero la nueva mirada del Marketing nos dice que “ el cliente no es un territorio a dominar, sino que debe ser tomado como un aliado.” Si las empresas pudieran asimilar esta actitud, y ver a los clientes como un sujeto mas que un numero, lograrían que estos permitan ser explorados e informar mucho mas acerca de ellos.

Y así se contaría con miles y millones de aliados que ayuden a promocionar marcas por medio del boca a boca la mejor publicidad que una marca puede lograr.

CONOCIENDO AL CLIENTE

A través de registros que resulten ser diamantes en bruto (ricos en información para analizar y organizar).

A través de promociones en donde se solicite el llenado de cupones, formularios, etc.

Las bases de datos no deben limitarse a un cumulo ordenado de nombres, apellidos y domicilios, sino también de datos culturales, demográficos, educacionales, hobbies, etc.

Ocasiones especiales

Ocasiones Particulares

PRESUPUESTO DE VENTAS

Mediante esta aplicación podrá llevar a cabo un detallado análisis de las desviaciones que presenten los importes y cantidades presupuestadas para las ventas en una determinada región en relación a la evolución real de los mismos.

CAPITULO 5

COMUNICACIÓN PUBLICITARIA Y MEDIOS

Publicidad por definición.- es la disciplina que a través de ciencias, artes y técnicas, crea y comunica mensajes originales y persuasivos destinados a individuos de un segmento especifico, a fin de que conozcan, consuman o incentiven el consumo de un determinado producto o servicio, generando en ellos una positiva y prospera imagen de marca.

Quienes no están inmersos en el campo de la comunicación comercial, suelen suponer de manera errónea que no existe diferencia entre Publicidad, Marketing y Ventas. Pero quienes si están adentrados en este campo saben que tanto la Publicidad como el Diseño Grafico o las Relaciones Publicas son “Instrumentos “del Marketing.

L a realidad es que la Publicidad es una importantísima fuerza comunicacional que forma parte de una estrategia de la empresa con el objeto de generar un rentable valor para la marca.

NUESTRO PUBLICO META (TARGET)

Existe un clásico modo de segmentar el mercado: de acuerdo al Nivel Socio - Económico de los sujetos.

Toda maniobra de Marketing debe incluir un mensaje encodificado de acuerdo al target group al que serán dirigidos. Cada clase social suele albergar códigos, niveles educacionales, etc.

AB Clase Alta

C1 Clase Media Alta

C2 Clase Media Típica

C3 Clase Media Baja

D1 Clase Baja Superior

D2 Clase Baja Inferior

E Clase Marginal

CONSTITUCION BASICA DE UNA AGENCIA

La actividad publicitaria puede ser dividida o sectorizada, idealmente en 3 grandes aéreas que están estrechamente relacionadas:

Creatividad y Arte.- Tarea principal es estudiar el brief proporcionado por el auspiciante y en función de ello generar ideas y conceptos a comunicar. Posteriormente crear y controlar la ejecución definitiva de la pieza publicitaria.

Planificación de Medios.- Tiene a su cargo la labor de seleccionar los medios de comunicación, soportes y canales mediante los cuales se emitira el anuncio publicitario.

Atención de Cuentas.- Son los encargados de relacionarse con los representantes de las empresas auspiciantes. Su tarea resulta ser bastante afín con ciertas actividades operadas por un Relacionista Publico.

EL FIN (de comunicar) JUSTIFICA LOS MEDIOS

Dispone de una variedad, cantidad y calidad de medios y soportes comunicacionales sobre los cuales montar mensajes. A continuación la historia y características básicas de los mas trascendentes:

Radio.- La radio fue el primer medio masivo en contactar inmediata y simultáneamente a un gran número de sujetos. Si bien en la actualidad existen otros medios masivos preferidos por la generalidad, la radio ha sobrevivido a los avances tecnológicos.

Cine.- es uno de los medios menos usados por la publicidad, esto se debe al reducido publico que permite contactar y a la baja tasa de concurrencia de las salas.

Televisión.- se trata del mas popular y poderoso medio de comunicación masivo. Su éxito se debe a su propiedad audiovisual, ya que permite el contacto con un amplísimo auditorio en forma simultanea, lo cual también hace que su costo económico de segundo en el aire sea de los mas elevados (video1)

EL FIN (de comunicar) JUSTIFICA LOS MEDIOS…

Grafica.- se refieren básicamente a:○ Diarios / Periódicos○ Revistas de Información general○ Anuncios de la vía publica○ Gigantografias móviles○ Folletos, brochures, Carpetas de presentación○ Afiches y carteles luminosos.

Internet.- se trata del ultimo medio de comunicación masiva creado. Mas allá de la propia pagina web de la empresa, que también es un modo de hacer publicidad (a nivel mundial), se puede anunciar la marca en otros sitios web a modo de banners.

P.N.T.- La publicidad no tradicional se incluyen a todos aquellos medios o soportes alternativos de comunicación masiva diferentes a los convencionales.

EL FIN (de comunicar) JUSTIFICA LOS MEDIOS…

SU MARCA EN CAMPAÑA

Existen diferentes tipos de campañas publicitarias que pueden llevarse a cabo para una misma empresa o marca. De acuerdo al tipo de mensaje u objetivo particular que se tenga, podemos clasificar a las campañas de publicidad, de acuerdo a la siguiente tipología:

PUBLICIDAD DE MARCA-PRODUCTO.- Refiere a los anuncios mas tradicionales, aquellos que informan y comunican. Están destinados a un segmento determinado de la población (target). Este tipo de campañas suelen tener una primera etapa de fuerte lanzamiento (alta tasa de repetición y diferentes medios) para ser mantenidas luego por periodos limitados.

CORPORATIVAS –INSTITUCIONALES.- Este tipo de campañas son mas esporádicas y apuntan a construir, mantener o mejorar la imagen de la marca corporativa. Solemos ver este tipo de anuncios en épocas especiales como Navidad, Año Nuevo o fechas patrias.

SU MARCA EN CAMPAÑA…

PUBLICIDAD B2B.- Son anuncios que no están destinados al publico en general, sino a otras empresas tales como proveedores, distribuidores, canales minoristas, empresas clientes, etc.

CIRCUNSTANCIALES-PROMOCIONALES.- Son aquellas campañas que son lanzadas con el fin único de comunicar acerca de una promoción precisa referente a una marca ya conocida. En general, son intensivas, de corta duración, y también suelen ser multimediaticas (varios medios de comunicación).

GENERICA O COOPERATIVA.- Son utilizadas para publicar un producto o servicio especifico mas que la marca.

NIVEL DE RECORDACION PUBLICITARIO

NIVEL DE RECORDACION PUBLICITARIO…

Ciertas empresas que cuentan con recursos disponibles efectúan un seguimiento para medir el grado de recordación del anuncio publicitario. En muchos casos las PyMEs no pueden afrontar los costos que demandan efectuar dicho estudio pero es muy importante ver los resultados de dicho estudio.

En la etapa de Pre-Lanzamiento donde se gesta, elabora y planifica la campaña de publicidad, no existe nivel de recordación alguno, debido a que los anuncios no han tomado aun contacto con sus destinatarios.

A partir del primer día de lanzamiento de la campaña, el grado de recordación de los anuncios comienza a incrementarse progresivamente. A mayor repetición, , mayor será la memorización. De esta manera se va logrando un efecto acumulativo con el paso del tiempo y las repeticiones de los anuncios que componen la campaña.

NIVEL DE RECORDACION PUBLICITARIO…

En la fase final , una vez concluida la campaña, subsiste un efecto residual en los niveles de recordación. Es decir es una etapa de prueba de fuego de la campaña.

NOTA: La campaña publicitaria no hace milagros pero, si fue pensada y planificada consciente y estratégicamente, debe sellar un antes y un después de la vida de la marca.

DEPARTAMENTO CAUTIVO Vs. AGENCIA DE PUBLICIDAD

DEPARTAMENTO PUBLICITARIO CAUTIVO

VENTAJAS

Rol participe en la Misión de la empresa. Mas rápida ejecución y respuesta. Certeza de estar trabajando íntegramente en pos de los intereses de la

empresa. Menores costos por idea y realización. Profundo conocimiento del producto o servicio y de la historia de la marca. Mayor información acerca del sector o industria. Mas amplio conocimiento de la oferta y las marcas de la competencia.


DEPARTAMENTO PUBLICITARIO CAUTIVO

DESVENTAJAS

Demanda costos en actualización y entrenamiento del equipo de profesionales integrantes del Departamento Publicitario cautivo.

En muchos casos, una mayor cercanía a la empresa implica una perspectiva menos objetiva.

Costos de pauta en medios mas elevados. En ocasiones, falta de especialización y actualización en técnicas

publicitarias.


SERVICIOS DE AGENCIA DE PUBLICIDAD

VENTAJAS

El mayor volumen de pedidos para contratación de espacios en medios permite a las Agencias acceder a costos por pauta mucho mas económicos.

Mayor especialización y actualización en técnicas publicitarias. A veces, una menor cercanía a la empresa implica un punto de vista mas

objetivo. Mayor relación con proveedores de la industria publicitaria que se traduce

en una merma en los precios.

DEPARTAMENTEO CAUTIVO Vs. AGENCIA DE PUBLICIDAD

SERVICIOS DE AGENCIA DE PUBLICIDAD

DESVENTAJAS

Menor conocimiento del producto o servicio. Se suelen cobrar honorarios por idea y producción mas elevados, en

contraste con los egresos que pueden insumir los salarios de los integrantes en relación de dependencia del Departamento Cautivo.

Poca familiaridad con el sector o ramo industrial en que se inserta la empresa.

En promedio, la agencia demanda mas tiempo para dar respuesta y ejecutar.

CAMPAÑA DE MEDIOS

Mediante esta aplicación, la gerencia y el personal de marketing tendrán la posibilidad de realizar un análisis de las campañas de medios, pudiendo analizar el desvió que existe entre lo presupuestado previamente y los valores reales obtenidos, tanto de las exposiciones en cada campaña como de las tarifas.

Hoja de campaña.- es necesario que escriba los datos de la campaña, No olvidar de ingresar la inversión presupuestada para la campaña global

Hoja On Line Empresa.- nombre comercial de la empresa donde realiza publicidad. Site.- Sitio en el cual se encuentra nuestro anuncio. Sección/Ubicación.- Es la ubicación donde se encuentra nuestro

anuncio dentro del sitio. Tamaño.- El tamaño de la publicación, debe ingresarse el valor y no el

signo cm2, eso lo agrega la plantilla de calculo automáticamente. Fecha de Campaña.- Es la fecha durante la cual estará vigente nuestro

anuncio. Concepto.- En este campo, es posible ingresar la descripción que

desee.

CAMPAÑA DE MEDIOS…

Target.- Personas a las que esta destinada la publicidad. Tarifa.- Tarifa que utiliza para este tipo de publicidad. Exposición Media.- Es un estimado de la cantidad de personas que ven

el anuncio publicitario. Tarifa real.- Debe ingresarse la tarifa que nos cobraron luego de la

negociación de la misma con la empresa. Tamaño real.- es necesario ingresar el tamaño real en que se encuentra

nuestra publicidad. Exposición media real.- deben ingresarse los datos reales de las

personas que estuvieron expuestas a nuestro anuncio, sabemos que esto puede cambiar y mucho.

CAPITULO 6

DIRECTO A LAS VENTAS

MARKETING DIRECTO (1 to 1)

Es una efectiva maniobra comercial que las empresas poseen para enviar mensajes a través del correo postal a sus clientes actuales o potenciales de manera muy personalizada.

Diferencia remarcada entre Marketing Directo y la Venta Directa. Albergan aspectos en común, las acciones de Marketing 1 to 1 no tienen necesariamente la intención de concretar una venta. La Venta Directa por su parte, suele ser originada por la publicidad de productos a través de medios de comunicación masiva, procurando que los individuos se contacten con la empresa para realizar el pedido del producto que será enviado directamente a domicilio.

En la Venta Directa es habitual el envío de formularios para el pedido del producto por correo postal.

DIRECTO A LAS VENTAS…

MARKETING DIRECTO (1 to 1)

El Marketing Directo esta mas relacionado con el discurso persuasivo, persiguiendo la obtención de clientes o su fidelización a mediano y largo plazo. Proviene de un nivel mas estratégico.

PERSONALMENTE GLOBAL

Si bien nos rodean mercados cada vez mas globalizados, el Marketing Directo se dirige en dirección contraria: no generaliza los mensajes, sino que los customiza (hacer especialmente a medida).

El Marketing Directo tiende a la desmasificacion, permite mantener una relación donde intervienen necesidades y deseos muy individualizados. Llegar a el o ella, con nombre y apellido, en su propio domicilio o lugar de trabajo.

RIESGOS Y BENEFICIOS, DIRECTOS

El hecho de que una empresa este llevando a cabo por primera vez una campana de Marketing Directo implica, en cierta forma que estará poniendo un pie dentro del hogar. Por ello se debe de tener mucho cuidado de no incurrir en ciertos errores fatales. Todos tendemos a molestarnos tanto con las tandas publicitarias en televisión, como con la correspondencia no solicitada.

He aquí el doble filo de esta arma comercial. Y no solo tiene que ver con la periodicidad de los envíos postales, sino también el contenido de los mismos, o con el simple hecho de enviar la carta. Muchas personas podrían sentirse irritadas e invadidas en su intimidad preguntándose: de donde *&$#@ consiguió esta empresa mi nombre y dirección…????

Entonces, minimizar el riesgo y amortiguar este tipo de actitudes negativas, dependerá en gran medida de la estrategia que se elabore y del modo de ejecutar el contenido que el destinatario leerá.

APUNTES SOBRES BASE DE DATOS

Las Bases de Datos son la materia prima, el input esencial de Marketing Directo. Es simplemente un conjunto de datos almacenados, ordenados y clasificados según determinadas variables.

En lo que al Marketing Directo refiere la Base de Datos debería estar integrada por la suma de aquellos individuos que son parte del publico especifico al cual se desea comunicar.

La BD puede ser generada con información interna o histórica de la empresa .

Resulta imprescindible que usted cuente con ese cumulo de datos organizados, si es que se desea ejecutar una maniobra de Marketing Directo.

EL PAPEL DEL MARKETING DIRECTO

LA CARTA El contenido del sobre es de fundamental importancia.

En el momento que el individuo toma el sobre, mira su anverso y reverso, lo abre y chequea rápidamente su contenido, es la fase crucial de todo el proceso. Entonces debemos diseñar la carta y el sobre que la contiene teniendo en mente esta situación descrita.

Además de una carta el sobre puede tener un folleto publicitario, un bono de descuento o cualquier otro elemento físico que sea factible de incluirse en un sobre. Usted encontrara la forma creativa de sorprender y mantener cautivo al receptor durante este cortísimo espacio de tiempo que el cliente nos brinda.

Mas allá de las inclusiones extras en el sobre, el mayor protagonismo y responsabilidad suelen estar a cargo de la carta. De aquí algunas recomendaciones para el diseño, armando y redacción de una efectiva carta de Marketing Directo:

EL PAPEL DEL MARKETING DIRECTO…

La hoja Tanto el diseño grafico como el color y textura del papel es muy

importante ante la mirada del receptor. Se recomienda que incluya siempre el isologotipo de su empresa en la hoja y si es a color, mejor.

El destinatario Aquí comienza a jugar el manejo de la base de datos. Esta debe

proporcionar el nombre y apellido del receptor y estar segmentada, básicamente por sexo. Así evitara el famoso: Estimado/a Cliente/a o, lo que es bastante peor, Sra./Sr. Verónica…

Fecha y recepción No indique fecha, ya que deberá tomarse en cuenta el tiempo que

demandara el correo en su distribución. Tomando estas precauciones y cálculos de tiempo, muchas veces es conveniente indicar solo el mes y el año.


El cuerpo principal del texto No debería superar una hoja. Procure siempre expresar su respeto.

Utilice además frases dependiendo del nivel social, para que así el recepto pueda sentirse cómodo con la lectura. Focalice siempre las ventajas que esa carta le ha traído al sujeto mas que en la descripción del producto que usted comercializa.

La edición del texto Una vez redactado el texto, debe ser editado en pos de una buena y

efectiva imagen de marca. La típica alineación de texto es justificado, pero también alinearlo a la izquierda. También puede usar negritas para resaltar términos importantes, y otros con cursivas, así el texto en menos monótono.

Ortografía y gramática Revise una y otra vez la existencia de faltas ortográficas y/o

gramaticales. Este tipo de errores hablan del nivel de profesionalismo y la imagen de la empresa.


La despedida Dedique una frase final para despedirse y agradecer al sujeto por su

tiempo. De considerarlo, incluya su nombre, describiendo la posición en la empresa. Por ultimo un detalle que resultara mas cálido y humano su verdadera firma manuscrita.

El sobre En una campaña de Marketing Directo es literalmente el sobre el que

interviene en el primer contacto con el individuo. De allí, la importancia de su diseño y mensaje escrito.

CAPITULO 7

PRINCIPIOS DE INVESTIGACION DE MERCADOS

Herramienta:

ENCUESTA

Dentro de las Ventas y Marketing, la investigación de Mercado cumple una fundamental función en el sentido de ser una poderosa herramienta que facilita la obtención de información y orientación para la toma de decisiones en el ámbito empresario.

Investigando el pasado:

A fines del siglo XIX y comienzos del XX, existían mayormente pequeñas y medianas empresas que tenían un trato personalizado con sus clientes, escuchando sus demandas y necesidades, pero sin su registro metodológico o sistemático.

En la década de 1920, surge la Investigación de Mercado como actividad en si misma con técnicas y métodos propios. En muchos casos los resultados de los estudios de mercado pasaban a ser verdadera realidad.

PRINCIPIOS DE INVESTIGACION DE MERCADOS…

La era de la Información En el mundo de hoy, la información es definitivamente un activo per se, y

uno de los mas valiosos. Algunas empresas crecen y otras desaparecen, por el acceso o falta de este, a la información.

Existen varias fuentes a consultar, generalmente en forma gratuita o de muy bajo costo, para obtener y/o generar información:

Registros históricos propios de la empresa Periódicos y revistas especializadas. Bibliografía Entes públicos y gubernamentales. Internet Etc.

LAS AGENCIAS DE INVESTIGACION DE MERCADO

En la actualidad, existen empresas consultoras y agencias de investigación de mercado con técnicas y métodos avanzados. Estas agencias de investigación suelen utilizar avanzados programas de computación para el registro, tabulación y presentación de resultados estadísticos.

Investigación Ad Hoc (tema y momento específicos). Pre y Post Testeos de Campanas Publicitarias. Testeo de Productos. Testeo Packaging. Estudios de mercados externos (internacionales). Otros…

MAGNITUD DE LA EMPRESA Y DEL ESTUDIO…

Las grandes players nacionales o multinacionales, gozan por supuesto de magníficos presupuestos para estos estudios. Esto les permite indagar cuestiones tales como, tendencias manifiestas y latentes en los diferentes mercados en consumo, posicionamiento de las grandes marcas, participaciones de mercado, pre y post testeos de impacto de campañas publicitarias.

Tipos de Estudios

Los estudios de mercado pueden ser:

• Cuantitativos

• Cualitativos

• Cualicuantitativos

TIPOS DE ESTUDIOS

Los cuantitativos

Refieren al estudio de ciertas variables radicalmente mensurables, que permitan obtener resultados numéricos, cantidades, porcentajes. Son investigaciones en donde los datos suelen ser exactos y se los puede inferir y proyectar desde la muestra al universo.

Los cualitativos

Conciernen a la calidad de las respuestas. Son aquellos que brindan datos mas difíciles de medir y cuantificar. Es una exploración de la psiquis humana en busca de respuestas comportamentales, de sentido y significación. Como? Con que motivo? Por que? Para que? Son preguntas muy comunes.

Los cualicuantitativos

Combinación de los 2 anteriores, se exploran datos a nivel motivacional o de conducta y además se miden cantidades.

PROCESOS DE INVESTIGACION DE MERCADO

Objetivos

Publico interés.- el target, es el segmento de individuos con características comunes que resultan de interés para el objeto de la investigación. En los estudios de mercado, se suele utilizar el termino universo para representar la totalidad de sujetos con dichas características.

Diseño de la muestra.- La muestra es una porción representativa del universo. A mayor tamaño de la muestra supone mayor certeza en la inferencia estadística y proyección a la totalidad.

Métodos de contacto.- Es la etapa que se denomina trabajo de campo. Las opciones son:

Cuestionario Autoadministrativo vía correo Postal.- se suelen obtener respuestas mas sinceras ya que quien responde tiene libertad en cuanto a tiempos, lugar y presiones de tener al interlocutor al otro lado de la línea o incluso frente a el.

MÉTODOS DE CONTACTO

Vía telefónica.- si bien es mas costoso, existe la posibilidad de que el entrevistador evacue ciertas dudas del entrevistado con preguntas que no entiende.

Entrevistas Personales (face to face).- se dividen en 2 tipos. Entrevistas individuales y Focus Group.

○ Entrevistas individuales

○ Los focus group (de 5 a 10 encuestados, junto a un moderador)

Vía Correo Electrónico.- Reviste las mismas ventajas que en el caso del correo postal. Siendo su costo mucho menor y mas alto porcentaje de retorno.

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