trouver sa proposition de valeur

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Suite au Business Model Canvas, vous avez trouvé votre modèle d'affaires ... Est-ce vraiment le bon ? Ne pensez-vous pas pouvoir affiner votre réflexion en remettant en cause ce que vous croyez savoir ? Essayez de trouver un modèle disruptif en remettant en exergue les besoins de vos clients.

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  • 1. Trouver sa proposition devaleurPatrice Chess, M. Sc.Gabriel Chirita, PhDTrouver sa proposition de valeur 1

2. Plan de la sance Business Model Canvas (rappel) : 15 mn Exercice : 15 mn pour prsenter votreBMC Proposition de valeur : 30 mn Carte dempathie et jeu de rle : 2 heures Validation des hypothses : 30 mn pourvalider vos hypothses les plus risques Prsentations / compte-rendu / conclusion: 30 mnTrouver sa proposition de valeur 2 3. BUSINESS MODEL CANVASTrouver sa proposition de valeur 3 4. Quest-ce que cest?Le Business ModelCanvas est un modlede gestion stratgiquepour le dveloppementde nouveaux projet oupour documenter desmodles commerciauxdj existants.Trouver sa proposition de valeur 4 5. Le modle conomique form dcrit lesdynamiques selon lesquelles uneorganisation cre, dlivre et capture lavaleur.Trouver sa proposition de valeur 5 6. Il aide les entreprises aligner leursactivits en illustrant les compromis oudfis potentiels.Trouver sa proposition de valeur 6 7. Comment ?9 blocs pour dcrire, inventer, testeret dessiner son modle conomiqueTrouver sa proposition de valeur 7 8. Couvre les 4 grandes dimensions duneentreprise : Clients QUI ? Offre QUOI ? Infrastructure COMMENT ? Viabilit financire COMBIEN ?Trouver sa proposition de valeur 8 9. Quatre questions de base9QUI ?Le client que jeveux atteindreet la stratgiecommercialepour y arriverTrouver sa proposition de valeur 10. Quatre questions de base10QUOI ?Ce que je veux offrirqui apportede la valeur au client :produit ou serviceTrouver sa proposition de valeur 11. Quatre questions de base11COMMENT?Activits clsRessources-clsPartenaires-clsTrouver sa proposition de valeur 12. Quatre questions de base12COMBIEN ?Combien cela va coter ?Quels revenus cela va gnrer ?Trouver sa proposition de valeur 13. Et la cerise sur le gteauTrouver sa proposition de valeur 13 14. PETIT EXERCICE DVEIL !Trouver sa proposition de valeur 14 15. Vous avez 2 minutes pour nousprsenter VOTRE canevasNe cherchez pas rflchir troplongtempsFaites-le instinctivement !Trouver sa proposition de valeur 15 16. Trouver sa proposition de valeur 16 17. Bloc #1 : Segments de clientlePour qui crons-nous de lavaleur ?Qui sont nos clients les plusimportants ?Quelle niche allez-vous attaqueren priorit ? Dfinir un ou plusieurssegments ou groupesdindividus prsentant desbesoins, comportements ouautres attributs communs.Trouver sa proposition de valeur 17 18. Bloc #2 : Proposition de valeurQuelle(s) valeur(s) ajouteapportons-nous au client ?A quel(s) besoin(s)rpondons-nous ?Quelle(s) problme(s)contribuons-nous rsoudre?Par quels produits ouservices? Dfinir les combinaisonsde produits/servicesproposes chaquesegment.Trouver sa proposition de valeur 18 19. Bloc #3 : CanauxComment vos clientsprfrent-ils tre atteints etacheter?Lesquels sont les plusaccessibles, efficaces etrentables ?Comment les intgrons-nousaux habitudes des clients ? Dfinir la manire dontlentreprise communique etentre en contact avec sesclients.Trouver sa proposition de valeur 19 20. Bloc #4 : Relations clientsQuel type de relations chacunde vos clients souhaitent tilsavoir avoir votre entreprise ?Quel est le cot de cetterelation ?Comment sarticule sesrelations avec les autres blocsdu modle ? Dfinir le(s) type(s) derelation tablir avec sesclients.Trouver sa proposition de valeur 20 21. Bloc #5 : Flux de revenusQue paient-ils actuellement,pour quel type doffres etcomment ?Quelle est la part de chaquesource de revenu par rapportaux revenus globaux ? valuer la trsorerie quelentreprise gnre auprsde chaque segment.Trouver sa proposition de valeur 21 22. Bloc #6 : Ressources clsDe quoi avez-vous le plusbesoin?Quelles ressources cls sontncessaires la ralisationde la proposition de valeur ?Quen est-il des canaux, de larelation client, des flux derevenus ? Dfinir les actifs requisles plus importants pourque le modle fonctionne.Trouver sa proposition de valeur 22 23. Bloc #7 : Activits cls quoi allez-vous passer votretemps partir de maintenant?Quelles activits cls sontncessaires la ralisationde la proposition de valeur ?Quen est-il des canaux, de larelation client, des flux derevenus ? Dcrire les actions lesplus importantes pour quele modle fonctionne.Trouver sa proposition de valeur 23 24. Bloc #8 : Partenariats clsQui sont nos partenaires etfournisseurs cls ?Quelles ressources et quellesactivits sont prises en chargeou gnres par eux ? Dcrire son rseau departenaires et defournisseurs pour que lemodle fonctionne.Trouver sa proposition de valeur 24 25. Bloc #9 : Structure des cotsQuels sont les cots les plusimportants ?Ceux lis aux activits et auxressources cls ? Dcrire tous les cotsinhrents au modle.Trouver sa proposition de valeur 25 26. Votre Business Model Canvas,version #1 devrait ressembler a !Trouver sa proposition de valeur 26 27. Le BMG estdonc une visionsimplifie du march etde sesinteractionsavec lastructuredaffairestudieTrouver sa proposition de valeur 27 28. PROPOSITION DE VALEURTrouver sa proposition de valeur 28 29. Vous vous tes pourtant renducompte que dfinir sa propositionde valeur nest pas un exercicefacileTrouver sa proposition de valeur 29 30. Trouver sa proposition de valeur 30 31. Tout est dans le fit ,ladquation entre la solution que vousproposezet le besoin de votre client.Trouver sa proposition de valeur 31 32. Trouver sa proposition de valeur 32 33. Trouver sa proposition de valeur 33 34. Lactivitfondamentale delentrepreneurdevient alors detransformer sesides enhypothses et deles valider.Trouver sa proposition de valeur 34 35. Trouver sa proposition de valeur 35 36. Il ne sagit donc pas desanctionner votre idemais de trouver commentsatisfaire un besoin client!!!Trouver sa proposition de valeur 36 37. Vido de Yves Pigneursur le Value Proposition DesignTrouver sa proposition de valeur 37 38. VALIDER LA PROPOSITION DEVALEURTrouver sa proposition de valeur 38 39. Vous allez faire des dcouvertes :- Adquation problme solution(problem-solution fit)- Adquation produit march (product-marketTrouver sa proposition de valeur 39fit)- Dclencheur de croissanceexponentielle (scaling trigger) 40. Trouver sa proposition de valeur 40 41. - Priorits pour le client ?- Que font les clients aujourdhui ?- Quels sont les difficults / obstacles pourdlivrer cette valeur ?- Valeur : rsultat vs impact ?Trouver sa proposition de valeur 41 42. Trouver sa proposition de valeur 42 43. Trouver sa proposition de valeur 43 44. HypothseEnonc spcifique qui exprime unecroyance dans un format qui peut tre vrifipar observation(le client)vit(le problme)Trouver sa proposition de valeur 44 45. Le problmeDmontrer que cest un problme important:- Comment avez-vous reconnu le problme?- Expriences vcues dans lindustrie- Demandes rptes des clients- tudes de marchDfinir dabord ce quil faut changer- Les critres deT rosuvuer csa cpropossit iodn deu vanleuer solution 45 46. Montrer lURGENCE dubesoinTrouver sa proposition de valeur 46 47. La solutionComment la solution amliore ou change lavie de lutilisateur ?Votre solutionoffre-t-elleassez de valeur lutilisateurpour le motiver sortir sa carte de crdit ?Trouver sa proposition de valeur 47 48. Tches ( jobs ) du client Fonctionnelles : tches, travail, mission Sociales : position, statut, pouvoir,apparence Emotionnelles : scurit, esthtiques,bien-tre Fondamentaux : besoins fondamentaux(pyramide de Maslow)Trouver sa proposition de valeur 48 49. Trouver sa proposition de valeur 49Attention :Nouvelle pyramidede Maslow ! 50. Les 3 choses savoir1. Quelle est la priorit la plus importantepour lutilisateur en ce moment ?2. Quelle est la vision du succs pourlutilisateur face la rsolution de ceproblme ?3. Quel est le niveau dengagement delutilisateur pour passer laction etrsoudre ce problme ?Trouver sa proposition de valeur 50 51. La tension et ladquation entrevotresolution et le problme dtect vousdonnera lampleurde votreavantageconcur-rentiel.Trouver sa proposition de valeur 51 52. Trouver sa proposition de valeur 52 53. Trouver sa proposition de valeur 53 54. Tout commenceTrouver sa proposition de valeur 54par :Unesegmentationetde lempathie Beaucoupdempathie ! 55. CARTE DEMPATHIEET JEU DE RLETrouver sa proposition de valeur 55 56. Lempathie (du grec ancien souffrircomme) signifie aujourdhui se mettre la place de lautre.Trouver sa proposition de valeur 56 57. Trouver sa proposition de valeur 57 58. Quest-ce que cest ?Cest un jeu de rle qui permet deprendre le point de vue de vos clientsou partenaires d'affaires et d'analyserstratgiquement les dsirs et lesbesoins de ceux qui sont importantspour votre entreprise, et de dcouvrirdes faons d'amliorer votre produit ouservice.Trouver sa proposition de valeur 58 59. Cela permet didentifier et damliorercomment ils voient, entendent, pensentTrouver sa proposition de valeur 59 60. Quest-ce que a donne ?Le principe est dacqurir une bonneconnaissance des profils ainsi quedes attentes dun segment declientle auquel on sintresseparticulirement.Trouver sa proposition de valeur 60 61. Ce segment est reprsent par un avatarque lon nomme le Client Type,dans le but de lui adresser une PropositionUnique de Vente.Trouver sa proposition de valeur 61 62. Comment on joue ? (4 tapes)1. Brainstorming : qui sont mes clients?2. Slection : choisir un Client Type3. Description : donner un nom et descaractristiques socio-dmographiques votre avatar4. Remplir la carte dempathieTrouver sa proposition de valeur 62 63. On commence !!PRESENTATION BASEE SUR HTTP://WWW.MODELES-ECONOMIQUES.EU/COMMENT- PROFILER-UN-CLIENT-TYPE-GRACE-A-UNE-CARTE-DEMPATHIETrouver sa proposition de valeur 63 64. 1- Brainstorming :qui sont mes clients ?Essayez didentifier tous lessegments de clientle qui vousallez vous adresserPour qui crez-vous de la valeur ?Qui sont vos clients les plus importants ?Quelle niche allez-vous attaquer en priorit?Trouver sa proposition de valeur 64 65. 2-