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Comment dfinir son modle d'affaires ? Etre l'coute de son besoin client - faire taire son ide et couter ses intuitions.

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  • 1. Trouver sa proposition devaleurcours dentrepreneuriat du 18/11/2014Patrice Chess, M. Sc.Gabriel Chirita, PhDTrouver sa proposition de valeur 1

2. Salut,je mappelle Patrice ChessJe donne des cours HEC Montralet chez CatalisMTL en entrepreneuriatCrativit et innovation entrepreneuriale 2 3. Crativit et innovation entrepreneuriale 3 4. Crativit et innovation entrepreneuriale 4 5. Jai 15 ans +dexprience encration dentreprisesCrativit et innovation entrepreneuriale 5 6. en tant que crateurdentreprise :- 3 cres dont 2 checs - et 1 beau succs destimeCrativit et innovation entrepreneuriale 6 7. 1-Services de e-taylor 19982-Lunettes optroniquesde type Google glasses 2003 3-Socit de consultationet interim management2007Crativit et innovation entrepreneuriale 7 8. et en tantquaccompagnateur la crationdentreprise :Crativit et innovation entrepreneuriale 8 9. Leves de fondsTlcoms / mobilitJeux vidosCommunication / publicitTransport / logistiquemeditechCrativit et innovation entrepreneuriale 9 10. Rorganisation /accompagnementCommunication / publicitMode / textilesRestauration /restauration collectiveConsulting / engineering Gaming /medias sociauxCrativit et innovation entrepreneuriale 10 11. Passons aux choses srieuses Cest quoi une proposition de valeur ?Trouver sa proposition de valeur 11 12. I- LE CANEVAS DU MODLE DAFFAIRESTrouver sa proposition de valeur 12 13. Quest-ce que cest?Le Business ModelCanvas est un modlede gestion stratgiquepour le dveloppementde nouveaux projet oupour documenter desmodles commerciauxdj existants.Trouver sa proposition de valeur 13 14. Le modle conomique form dcrit lesdynamiques selon lesquelles uneorganisation cre, dlivre et capture lavaleur.Trouver sa proposition de valeur 14 15. Il aide les entreprises aligner leursactivits en illustrant les compromis oudfis potentiels.Trouver sa proposition de valeur 15 16. Comment ?9 blocs pour dcrire, inventer, testeret dessiner son modle conomiqueTrouver sa proposition de valeur 16 17. Couvre les 4 grandes dimensions duneentreprise : Clients QUI ? Offre QUOI ? Infrastructure COMMENT ? Viabilit financire COMBIEN ?Trouver sa proposition de valeur 17 18. Quatre questions de base18QUI ?Le client que jeveux atteindreet la stratgiecommercialepour y arriverTrouver sa proposition de valeur 19. Quatre questions de base19QUOI ?Ce que je veux offrirqui apportede la valeur au client :produit ou serviceTrouver sa proposition de valeur 20. Quatre questions de base20COMMENT?Activits clsRessources-clsPartenaires-clsTrouver sa proposition de valeur 21. Quatre questions de base21COMBIEN ?Combien cela va coter ?Quels revenus cela va gnrer ?Trouver sa proposition de valeur 22. Et la cerise sur le gteauTrouver sa proposition de valeur 22 23. II- Regardons en dtail lecontenu des 9 blocs et leursinteractionsTrouver sa proposition de valeur 23 24. Bloc #1 : Segments de clientlePour qui crons-nous de lavaleur ?Qui sont nos clients les plusimportants ?Quelle niche allez-vous attaqueren priorit ? Dfinir un ou plusieurssegments ou groupesdindividus prsentant desbesoins, comportements ouautres attributs communs.Trouver sa proposition de valeur 24 25. Bloc #2 : Proposition de valeurQuelle(s) valeur(s) ajoute(s)apportons-nous au client ?A quel(s) besoin(s)rpondons-nous ?Quelle(s) problme(s)contribuons-nous rsoudre?Par quels produits ouservices? Dfinir les combinaisonsde produits/servicesproposes chaquesegment.Trouver sa proposition de valeur 25 26. Bloc #3 : Canaux de distributionComment vos clientsprfrent-ils tre atteints etacheter?Lesquels sont les plusaccessibles, efficaces etrentables ?Comment les intgrons-nousaux habitudes des clients ? Dfinir la manire dontlentreprise communique etentre en contact avec sesclients.Trouver sa proposition de valeur 26 27. Bloc #4 : Relations clientsQuel type de relations chacunde vos clients souhaitent tilsavoir avoir votre entreprise ?Quel est le cot de cetterelation ?Comment sarticule sesrelations avec les autres blocsdu modle ? Dfinir le(s) type(s) derelation tablir avec sesclients.Trouver sa proposition de valeur 27 28. Bloc #5 : Flux de revenusQue paient-ils actuellement,pour quel type doffres etcomment ?Quelle est la part de chaquesource de revenu par rapportaux revenus globaux ? valuer la trsorerie quelentreprise gnre auprsde chaque segment.Trouver sa proposition de valeur 28 29. Bloc #6 : Ressources clsDe quoi avez-vous le plusbesoin?Quelles ressources cls sontncessaires la ralisationde la proposition de valeur ?Quen est-il des canaux, de larelation client, des flux derevenus ? Dfinir les actifs requisles plus importants pourque le modle fonctionne.Trouver sa proposition de valeur 29 30. Bloc #7 : Activits cls quoi allez-vous passer votretemps partir de maintenant?Quelles activits cls sontncessaires la ralisationde la proposition de valeur ?Quen est-il des canaux, de larelation client, des flux derevenus ? Dcrire les actions lesplus importantes pour quele modle fonctionne.Trouver sa proposition de valeur 30 31. Bloc #8 : Partenariats clsQui sont nos partenaires etfournisseurs cls ?Quelles ressources et quellesactivits sont prises en chargeou gnres par eux ? Dcrire son rseau departenaires et defournisseurs pour que lemodle fonctionne.Trouver sa proposition de valeur 31 32. Bloc #9 : Structure des cotsQuels sont les cots les plusimportants ?Ceux lis aux activits et auxressources cls ? Dcrire tous les cotsinhrents au modle.Trouver sa proposition de valeur 32 33. Innovations de servicesmotionsTrouver sa proposition de valeur 33Innovations de processSystme de livraisonInnovations produitfonctionnalits 34. Votre Business Model Canvas,version #1 devrait ressembler a !Trouver sa proposition de valeur 34 35. Le BMC estdonc une visionsimplifie du march etde sesinteractionsavec lastructuredaffairestudieTrouver sa proposition de valeur 35 36. Dessiner et complter son BusinessModel Canvas commence bien souventpar dfinir sa proposition de valeur !Trouver sa proposition de valeur 36 37. III- PROPOSITION DE VALEURTrouver sa proposition de valeur 37 38. Mais Trouver sa proposition de valeurnest pas un exercice facileTrouver sa proposition de valeur 38 39. Trouver sa proposition de valeur 39 40. Tout est dans le fit ,ladquation entre la solution que vousproposezet le besoin de votre client.Trouver sa proposition de valeur 40 41. Trouver sa proposition de valeur 41 42. Lactivitfondamentale delentrepreneurdevient alors detransformer sesides enhypothses et deles valider.Trouver sa proposition de valeur 42 43. Trouver sa proposition de valeur 43 44. Il ne sagit donc pas desanctionner votre idemais de trouver commentsatisfaire un besoin client!!!Trouver sa proposition de valeur 44 45. IV- Vido de Yves Pigneursur le Value Proposition DesignTrouver sa proposition de valeur 45 46. Trouver sa proposition de valeur 46 47. Trouver sa proposition de valeur 47 48. Trouver sa proposition de valeur 48 49. Trouver sa proposition de valeur 49 50. Trouver sa proposition de valeur 50 51. Trouver sa proposition de valeur 51 52. V- EXERCICE BUSINESS CASETrouver sa proposition de valeur 52 53. 1997 : cration du premiersupermarch en ligne 1998 : livraison de plus de 1500articles non prissables Fin 1998 : partenariat avec laPoste pour livraison dans toutela Suisse 1999 : dveloppement dunechaine de froid pour la livraisonde produit frais (inclut fruits,lgumes et viande, ) 2004 : alliance stratgique avecMigros (cooprative deproduction Suisse) 2006 : premier trimestrebnficiaire 2010 : outils de mobilitTrouver sa proposition de valeur 53 54. Trouver sa proposition de valeur 54 55. A vous de jouer !!!Trouver sa proposition de valeur 55 56. Trouver sa proposition de valeur 56 57. Vous avez 20 minutesTrouver sa proposition de valeur 57 58. VI- VALIDER LAPROPOSITION DEVALEURTrouver sa proposition de valeur 58 59. Trouver sa proposition de valeur 59 60. Vous allez faire des dcouvertes :- Adquation problme solution(problem-solution fit)- Adquation produit march (product-marketTrouver sa proposition de valeur 60fit)- Dclencheur de croissanceexponentielle (scaling trigger) 61. Trouver sa proposition de valeur 61 62. - Priorits pour le client ?- Que font les clients aujourdhui ?- Quels sont les difficults / obstacles pourdlivrer cette valeur ?- Valeur : rsultat vs impact ?Trouver sa proposition de valeur 62 63. VII- Sortez de chez vous !Hypothse : nonc spcifique qui exprimeune croyance dans un format qui peut trevrifi par observation(le client)vit(le problme)Trouver sa proposition de valeur 63 64. Le problmeDmontrer que cest un problme important:- Comment avez-vous reconnu le problme?- Expriences vcues dans lindustrie- Demandes rptes des clients- tudes de marchDfinir dabord ce quil faut changer- Les critres deT rosuvuer csa cpropossit iodn deu vanleuer solution 64 65. Montrer lURGENCE dubesoinTrouver sa proposition de valeur 65 66. La solutionComment la solution amliore ou change lavie de lutilisateur ?Votre solutionoffre-t-elleassez de valeur lutilisateurpour le motiver sortir sa carte de crdit ?Trouver sa proposition de valeur 66 67. Tches ( jobs ) du client Fonctionnelles : tches, travail, mission Sociales : position, statut, pouvoir,apparence Emotionnelles : scurit, esthtiques,bien-tre Fondamentaux : besoins fondamentaux(pyramide de Maslow)Trouver sa proposition de valeur 67 68. Trouver sa proposition de valeur 68Attention :Nouvelle pyramidede Maslow ! 69. Les 3 choses savoir1. Quelle est la priorit la plus importantepour lutilisateur en ce moment ?2. Quelle est la vision du succs pourlutilisateur face la rsolution de ceproblme ?3. Quel est le niveau dengagement delutilisateur pour passer laction etrsoudre ce problme ?Trouver sa proposition de valeur 69 70. La tension et ladquation entrevotresolution et le problme dtect vousdonnera lampleurde votreavantageconcur-rentiel.Trouver sa proposition de valeur 70 71. Trouver sa proposition de valeur 71 72. Trouver sa prop

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