3

Проф. др Драгомир С. Радовановић Мр. Татјана Ђекић

Дипл. ек. Ненад Радовановић Дипл. ек. Жаклина Анђелковић Дипл. ек. Радослав Илић

ТРГОВИНСКИ МЕНАЏМЕНТ

- вежбе -

Лесковац, 2008.

4

5

САДРЖАЈ

УВОД .............................................................................................................................. 9 Глава А О ТРГОВИНИ............................................................................................................. 13 Глава Б ТРЖИШТЕ И ЊЕГОВЕ ИНСТИТУЦИЈЕ........................................................... 17 ГЛАВА Ц ТРОШКОВИ ТРГОВИНЕ, МАРЖА, РАБАТ И МАЛОПРОДАЈНА ЦЕНА .. 37 ГЛАВА Д ТРОШКОВИ ТРГОВИНЕ, МАРЖА, РАБАТ И МАЛОПРОДАЈНА ЦЕНА .. 45 ГЛАВА Е ТРГОВИНСКИ МЕНАЏМЕНТ .............................................................................. 51 ГЛАВА Ф ТЕОРИЈЕ И КОНЦЕПТИ ИНСТИТУЦИОНАЛНИХ ПРОМЕНА У ТРГОВИНИ................................................................................................................. 63 ГЛАВА Г СТРАТЕГИЈСКО УПРАВЉАЊЕ .......................................................................... 67 ГЛАВА Х МАРКЕТИНГ СТРАТЕГИЈА.................................................................................. 73 ГЛАВА И ФИНАНСИЈСКА СТРАТЕГИЈА............................................................................ 79

6

ГЛАВА Ј УПРАВЉАЊЕ ПРОДУКТИВНОШЋУ, РЕНТАБИЛНОШЋУ И КОНКУРЕНТНОШЋУ ............................................................................................. 87 ГЛАВА К СТРАТЕГИЈА ОРГАНИЗАЦИОНИХ ПРОМЕНА ............................................. 93 ГЛАВА Л БУДУЋНОСТ ТРГОВИНСКОГ МЕНАЏМЕНТА .............................................. 99 ИСПИТНА ПИТАЊА ............................................................................................. 103 ПИТАЊА ЗА ВЕЖБУ ............................................................................................. 109 ТЕМЕ ЗА СЕМИНАРСКЕ РАДОВЕ .................................................................... 117 ТЕМЕ ЗА ДИПЛОМСКЕ РАДОВЕ са оријентационом структуром обраде теме ............................................................................................................................. 119 ТЕСТОВИ.................................................................................................................. 127 УПИТНИК ................................................................................................................ 131

7

ПРЕДГОВОР Узимајући у обзир искуство из ранијег периода као и новине које су уведене применом

Болоњске декларације указала се потреба да се на једном месту обраде практична питања и примери за вежбу из предмета Трговински менаџмент.

Практична питања и примери за вежбу са решењима дати су по главама на осову уџбеника истог аутора по коме се на Високој пословној школи струковних струдија у Лесковцу изучава овај предмет.

Трговински менаџмент – вежбе, или практикум, конципиран је тако да у првом делу садржи питања за вежбу по одређеним главама из уџбеника, затим одређене задатке и решења свуда где је то било неопходно.

Други део садржи све оно што је потребно студентима, а то су испитна питања по групама, питања за вежбу по групама, оријентационе тестове по деловима обрађене материје после одређеног броја предавања и вежби, теме за семинарске радове и теме за дипломске радове са оријентационом структуром обраде теме увек конкретизоване на примеру неког предузећа које ће студенти сами изабати.

Аутор је настојао да на овај начин омогући боље разумевање материје обрађене у уџбенику и нада се да ће решавањем питања за вежбу студенти стећи искуство за решавање проблема који их сутрадан очекују у практичном раду.

Наравно, Трговински менаџмент – вежбе може корисно да послужи свима онима који раде на пословима трговинског менаџмента у одређеним предузећима али и студентима других високих школа и факултета који изучавају ову проблематику.

Свака корисна сугестија биће узета у разматрање код израде следећег издања, на чему се као аутор унапред захваљујем.

Лесковац, 2008.

Аутори

8

9

УВОД

Предузеће је основна ћелија привредног система. Предузеће је организација људи и средстава у коме радници користећи средства за производњу својим орга-низационим активностима обављају одређене функције у процесу друштвене реп-родукције као самостална економска целина.

Да би нека организациона целина била предузеће треба да испуњава следеће услове:

a) да је техно-економска целина

b) да има производ за тржиште, и

c) да радници могу да оствере и своје индивидуалне циљеве.

Карактеристике предузећа су:

1) Колектив као елеменат предузећа (сви запослени који међусобно морају да буду усклађени),

2) Средства као елемент предузећа (сва имовина која, такође, мора да буде међусобно усклађена,

3) Процес рада као услов функционисања предузећа,

4) Функција у процесу друштвене репродукција као економски смисао предузећа, и

5) Економска самосталност.

Предузеће настоји да оствари максималне резултате уз минимална улагања у репродукцију, што је и основни принцип репродукције. То није лако јер је преду-зеће:

a) организациони систем (има организацију и организаторе),

b) отворени систем (врши размену материје, енергије или информације са околином),

c) сложени систем (истовремено је производни, социолошки, друштвени и други системи),

10

d) недетерминисани систем (при јасном улазу нејасни су излази), и

e) динамички систем (све се мења – сваки покрет радника или машине мења стање).

Предузеће јесте самостална економска целина и представља систем за себе. Али оно је у тесној повезаности са другим предузећима и истовремено представ-ља подсистем већег система (привреде у целини).

Једно од основних питања сваког другштвено економског система је питање стабилизације привреде. Стабилизација представља елиминисање неповољних тр-ендова у привреди као целини или неком њеном одређеном сектору.

Од неколико дефиниција стабилности које прати мање или више применљив критеријум на основу кога се систем квалификује као стабилан опредељујем се за дефиницију стабилности која се односи на динамички систем са управљањем.

По овој дефиницији управљање треба да одржи ситем у одређеном равнотеж-ном стању иако на њега делују спољшњи поремећаји који га изводе из равнотеж-ног стања. У овом случају основни управљачки задатак је обезбедити да малом спољашњем поремећају одговара мало одступање од равнотежног стања и даље током времена после поремећаја, систем треба да се врати у равнотежно стање.

Целокупна привреда нашег друштва може се посматрати као систем и то као интегрисани систем. Интегрисани због тога што су циљеви и критеријуми свих делова система такви да обезбеђују реализацију жељеног циља целог система а циљеви и критеријуми система као целине су такви да обезбеђују реализацију свих парцијалних циљева.

Предузеће представља део привредног система или подсистем система. Оно има свој објект управљања и управљачки део система, међутим оно као подсистем није независно већ је у међузависности са другим подсистемима. Уколико су предузећа као подсистеми стабилна то значи да ће привреда као истем бити стабилна.

Полазећи од овога показаће се како се менаџментом (покретања акација и ре-комбинације ресурса) стварају услови за економично пословање предузећа и како током рада управљачка функција може да управља улазом, стањем и излазом из система, налази узроке утврђених разлика и предлаже акције и средства да се евентуалне разлике одрже у допуштеним границама. Да би се сва дешавања у предузећу као систему могла да усмеравају и регулишу мора да постоје циљеви према којима се усмерава функционисање. Они гледано уопште могу бити:

a) континуитет функционисања, што за предузеће значи обезбеђење функ-ционисања, тј. опсатанак,

b) повећање ефикасности функционисања, што за предузеће значи обезбе-ђење проширене репродукције, односно олакшање обезбеђења опстанка,

11

c) континуитет повећања ефикасности функционисања, што за предузеће значи стално проширење репродукције, тј. прогрес.

Резултати које даје систем представљају слику његовог функционисања. Од-ступање у резултатима представља девијацију која служи као информација за уп-рављање, тј. за регулисање путем интервенције.

Повезивање девијације са функционисањем система преко информације, регу-лације и интервенције представља повратну спрегу. Повратна спрега је релативно изоловани систем, њене компоненте су девијација, информација, регулатор и ин-тервенција што се види из следеће шеме.

Шема 1.

Регулатор је овде еквивалент руковођења који добија предлоге мера за интер-венцију од менаџера различитих нивоа.

FUNKCIONISANJE SISTEMA REZULTATI

DEVIJACIJA

INFORMACIJA

INTERVENCIJA

REGULATOR

12

13

Глава А

О ТРГОВИНИ

Питања за вежбу:

1. Дефиниши трговину.

Одговор:

Трговина је посредник између произвођача и потрошача тј. tо је привредна делатност која повезује производњу и потрошњу.

„Трговина је привредна делатност која се састоји

од континуиране набавке различите робе од специјализованих произвођача,

од складиштења и чувања нормалних залиха робе и

од препродаје робе широког асортимана великом броју потро-шача

у количинама,

на начин,

на оном месту,

и у време које одговара њиховим захтевима.“

ПРОИЗВОДЊА ТРГОВИНА ПОТРОШЊА

14

2. Наведи захтеве произвођача у трговини.

Одговор:

Да би у свему овоме успео у овом ланцу произвођач има одређене захтеве од трговине а то су:

1) да трговина купује робу редовно и у великим количинама како би се одржао континуитет производње;

2) да трговина складишти робу у великим и економски оправданим коли-чинама како би произвођач избего инвестирање у складишта (силоси, хладњаче и слично);

3) да трговина постане сарадник и саветник произвођачу у што бољем задовољавању потреба потрошача јер је она са њима у сталном контакту и боље познаје те захтеве потрошача нарочито у погледу асортимана и количине производа, снижавању цена и трошкова, побољшању услова потрошачима, обезбеђивање сервиса итд.

4) да трговина помогне произвођачу у погледу превазилажења такозваних „шпицева“ у ланцу репродукције.

а) Наиме познато је да је производња специјализована, а потрошња универ-зална. Произвођач производи десетак а потрошач троши на хиљаде про-извода. Познато је такође да стандардизована производња не може да задовољи специфичне захтеве потрошача нарочито у одећи, обући и то-ме слично.

б) Такође, временски редовна производња не може да се усагласи са сезон-ском потрошњом а да то не изазове поремећаје на некој страни (трико-тажа, бунде, вештачко ђубриво, камп опрема итд. ).

ц) Исто тако и сезонска производња (шећер, дуван) ствара велике проблеме у односу на континуирану тражњу јер треба произвести робу у току кампање која ће се трошити током целе године (ко ће складиштити робу и финансирати залихе).

д) Произвођачи са правом очекују да и трговина у превазилажењу ових проблема помогне или чак ризик преузме на себе.

3. Наведи захтеве потрошача у трговини.

Одговор:

Захтеви потрошача у односу на трговину и произвођача су исти јер потрошач незна нити жели да зна шта се дешава иза тезге.

15

Они желе да за новац који потроше добију одговарајућу противвредност у роби. Зато потрошач од трговца-продавца тражи:

1) да му омогући шири избор како би мого да сагледа квалитет, цену и ниво услуге;

2) да се у промет не стављају производи који не исупњавају минимум квалитативних својстава;

3) потрошач жели стабилне цене и не жели шаренило цена једног произ-вода у различитим продајним објектима поготову не различите цене у различитим продавницма истог трговинског предузећа;

4) трговинске услуге су значајне али по оцени неких потрошача оне пред-стављају беспотребно трошење средстава и подизање цена (луксузна паковања, преправка робе, достављање робе до стана на одређену уда-љеност итд.). Те услуге, мисле они, треба пружати али посебно наплаћи-вати. Другим речима повлашћивање купаца треба избегавати.

5) да трговац о свом купцу брине и после извршене куповине. Да се трго-вац јави на телефонски позив да му да савет и сугестије за уређење ста-на, употребу електричних апарата, да му монтира трајна потрошна доб-ра, да му да одређене гаранције, да му уважи рекламације, да превезе робу до стана, да му обезбеди сервис и тд.

Код савесних трговаца потрошачи ће бити задовољни и спремни да са њим сарађују у свим мерама које доприносе да се изврши рационализација пословања трговинског предузећа.

У том смислу они ће прихватити савет трговца:

а) да своју избирљивост сведу на што је могуће мању меру,

б) да сарађују са особљем трговине у сузбијању негативних појава (заки-дање на мери, крађи и сл.) и

ц) одговараће на разноразне анкете које спроводе трговци јер знају да ће и они од тога имати корист.

4. Наведи захтеве трговине у трговини.

Одговор:

Да би могла успешно да обави оно што је њен задатак трговина поставља од-ређене захтеве и према произвођачу и према потрошачу. Наиме, од произвођача захтева:

1) да у свему поштује уговоре и договоре (асортиман, количина, квалитет, цена, рок испоруке и сл. );

16

2) да прихвата и примењује примедбе и сугестије које му даје;

3) да стално усавршава старе и уводи нове производе;

4) да изналази резерве и снижава своје трошкове;

5) да прилагођава паковање својих производа захтевима трговине, и то на следећи начин:

а) да најпре формира разноврсна малопродајна паковања робе које ће на себи имати ознаку са следећим подацима:

- цена,

- квалитет,

- количина,

- упутство за употребу,

- гаранција,

- атест,

- код ЕАН и сл.

б) затим ова малопродајна паковања запакује у великопродајна паковања, (на пример шећер од 1 кг до 50 паковања заједно) такође са свим ознакама као за малопродајно паковање.

Од потрошача трговина захтева:

1) да прихвати стандардни асортиман тј. да своју избирљивост сведе што је могуће мању меру;

2) да сарађује са особљем објекта на сузбијању негативних појава;

3) да особљну продајног објекта саопштавају своје примедбе, мишљења и сугестије;

4) да се у што већем броју одазивају на разне анкете које трговина спроводи.

17

Глава Б

ТРЖИШТЕ И ЊЕГОВЕ ИНСТИТУЦИЈЕ

Питања за вежбу:

1. Дефиниши тржиште.

Одговор:

Тржиште води своје порекло од античких тргова где су се окупљали купци и продавци различитих врста робе.

Може се рећи да је тржиште редован однос између понуде и тражње робе из којег се формира цена. Може се, такође, рећи да је појам тржишта апстрактна ка-тегорија, јер се понуда и тражња могу обављати телекомуникацијама, па присуст-во купца и продавца на истом месту више није потребно. Успостављају се односи између пословних партнера који се никада не виде. Чак, више није ни потребно присуство робе на тржишту. Роба се производи у утврђеним стандардима тако да су њене карактеристике познате (египатски памук, бразилска кафа итд).

Овде ваља нагласити да потпуно слободног тржишта, где владанеограничена конкуренција, више нема, да је оно углавном контролисано – дириговано од стра-не монополистичких организација или државе.

Иначе, на тржишту се успостављају одређене равнотеже:

– између трошкова и прихода предузећа,

– између тражње и понуде привредне гране,

– између привредних грана националне привреде.

18

2. Наведи поделе тржишта.

Одговор:

Подела тржишта се може извршити на више начина:

1. Према ширини простора на којем се сучељавају понуда и тражња, оно може бити:

а) месно – локално тржиште,

б) национално тржиште,

ц) светско или интернационално тржиште.

2. Према врсти робе која је предмет понуде и тражње може бити:

а) тржиште пољопривредних производа,

б) тржиште индустријске робе,

ц) тржиште робе широке потрошње,

д) тржиште робе за даљу прераду,

е) тршиште за памук,

ф) тршиште за кафу,

г) тржиште хартија од вредности и др.

3. Према ширини асортимана може бити:

а) хомогено тржиште (једна врста робе: кафа, чај, памук)

б) хетерогено тржиште (група сличних производа: зачини),

4. Према начину формирања цена може бити:

а) слободно тржиште са неограниченом конкуренцијом (данас само теоријски),

б) дириговано тржиште са ограниченом конкуренцијом.

5. Према могућности за иступање на одређено тржиште може бити:

а) отворено тржиште – свако има слободан приступ,

б) условљено тржиште – приступ уз испуњавање одређених услова: (берза – члан, лицитација – кауција).

ц) затворено тржиште (ПТТ, оружје и слично).

6. Према начину функционисања може бити:

а) организовано тржиште – послује по утврђеним правилима,

19

б) неорганизовано тржиште – продаја на улици, торбарење и слично.

3. Наброј посебне организационе облике тржишта.

Одговор:

По еконици трговине тржиште је целокупна трговинска мрежа и сви псебни облици тржишта као што су:

1. сајмови,

2. привредне изложбе,

3. берзе,

4. аукције,

5. тржнице на велико,

6. пијаце и сл.

4. Дефиниши сајам.

Одговор:

Сајмови су тржиште установе које организују сусрете купаца и продаваца у одређено време на одређеном месту са циљем разгледања робе и склапања угово-ра. Сајмови могу бити:

а) општи – велесајмови и

б) специјализовани – салони.

5. Дефиништи привредну изложбу.

Одговор:

Привредне изложбе организују државе са циљем да упознају друге државе са својим достигнућима у привреди, науци и техници. Могу да буду:

а) сталне и покретне,

б) националне и светске.

6. Шта су берзе и какве могу бити?

Одговор:

Берзе су тржишне установе на којима се концентришу понуда и тражња у принципу заменљиве (фунгибилне) робе.

20

Материјално присуство робе није потребно јер се послови закључују позивом на квалитет, назив и порекло робе.

Роба се отпрема из рејона производње у рејоне потрошње директно. Могу се поделити на:

а) према предмету пословања,

– робне (опште и специјализоване),

– новчане (стране валуте, менице, чекови и слично) које формирају јединствени девизни курс,

– ефектне (хартије од вредности: акције, обвезнице и слично),

б) према организацији:

– приватне

– званичне (државне).

Светско финансијско тржиште има одлучујућу улогу на развој целокупне светске привреде. Међународни новчани токови су 25 пута већи од дневне тргови-не правом робом (само на берзи у Волстриту у Њујорку оствари се промет у акцијама, меницама и осталим вредносним папирима од око 130 милијарди долара дневно).

7. Шта су аукције?

Одговор:

Аукције су јавне продаје где купци лицитирају робу тј. надмећу се у повећању цене. Обично се продаје роба неуједначеног квалитета тако да пре лицитације тре-ба (мора) да се разгледа.

8. Шта су тржнице и како се деле?

Одговор:

Тржнице на велико се формирају за трговину прехрамбеним пољопривредним производима (воће, поврће, месо, риба, јаја и слично) и свакодневно снабдевају огромну малопродајну мрежу свежим производима. Деле се на више начина:

1. према територији коју снабдевају могу бити:

а) националне,

б) регионалне,

ц) градске тржнице.

21

2. према трговинској специјалности могу бити:

а) специјализоване за воће и поврће,

б) специјализоване за цвеће,

ц) специјализоване за животне намирнице итд.

3. Према техничко грађевинским карактеристикама могу бити:

а) тржнице са хладњачама,

б) тржнице без хладњача,

ц) тржнице са централном халом,

д) тржнице са павиљонима на отвореним и затвореним просторима итд.

Овакве тржнице на велико достижу огромне размере (Париска тржница, на пример, има преко 100 бетонских грађевина на површини од 920 хектара. Кроз њу се дневно обави око 12 хиљада тона промета што је отприлије „дневни залогај“ града Париза).

9. Шта су пијаце?

Одговор:

Пијаце су специјално одређена места у градовима и већим насељима где сеља-ци продају своју робу становништву и потрошачима.

10. Наброј посреднике у трговини.

Одговор:

Трговина а поготову трговина на велико врло често ангажује одређене посред-нике у промету робе и то следеће посреднике:

1. агенти произвођача,

2. агенти продаје,

3. брокери,

4. комисионари,

5. остали агенти.

22

11. Дефиниши агента произвођача.

Одговор:

Агент произвођача је агент ангажован од стране произвођача да му прода део или укупну производњу на одређеном сегменту тржишта. Агент није службеник произвођача него је независтан од њега. Он подсећа на трговачког путника произ-вођача али то није. Он обично заступа неколико фирми које нису у међусобној ко-нкуренцији, има асортиман различитих производа, а купци – детаљисти радије послују са њим (један агент) него са путницима неколико различитих произвођа-ча.

12. Дефиниши агента продаје.

Одговор:

Агент продаје је независтан посредник који обавља у целости послове сектора продаје произвођача.

Потребе за њима имају мале, финансијски слабе фирме, које производе добру робу али немају свој комерцијални кадар.

Агент је тај који робу продаје, пружа информације о стању на тржишту, жеља-ма и потребама потрошача итд.

13. Дефиниши брокере.

Одговор:

Брокери су посредници који имају за задатак да доведу у везу купца и продав-ца. Он је обично добро информисан о стању на тржишту и може пружити драго-цену помоћ својим клијентима у пласману и набавци робе.

14. Дефиниши комисионаре.

Одговор:

Комисионари увек заступају продавца, примају њихову робу, прирпремају је за тржиште и продају је.

Од оствареног промета одбијају своју провизију и шаљу коначни обрачун свом клијенту.

23

15. Дефиниши извозно увозне агенте.

Одговор:

Извозни и увозни агенти обављају посредничке послове али у спољној тргови-ни.

16. Шта су аукцијске компаније?

Одговор:

Аукцијске компаније продају робу јавним надметањем.

17. Наброј услуге које се врше у промету робе.

Одговор:

У промету робе врше се одређене услуге које држава регулише одређеним законима. Овде се мисли на следеће услуге:

1. агенцијске,

2. посредничке,

3. комисионе,

4. складешне,

5. шпедитерске,

6. контрола квалитета и квантитета робе и томе слично.

18. Дефиниши трговинске агенције.

Одговор:

Трговинске агенције су привредне организације чији је циљ пословање, зак-ључивање уговора у пословима робног промета у име и за рачун коминтента – на-логодавца. Трговинске агенције закључују уговор само на основу изричитог нало-га коминтента. За обављање ових послова агенцији припада одређена провизија.

19. Дефиништи посредничке организације.

Одговор:

Посредничке организације или бирои имају скоро исти предмет пословања као трговинске агенције, тј. баве се довођењем у везу коминтената или коминтен-та са трећим лицем ради закључивања одређеног посла и такође на изричит захтев може потписати уговор за рачун коминтента. Закључивање уговора за рачун ко-минтената је у другом плану а довођење у везу купца и продавца (мешетарење) и

24

давање обавештења о стању на тржишту је основни задатак. Код трговинске аген-ције је обрнуто.

20. У чему је разлика између трговинске агенције и посредничке орга-низације?

Одговор:

Трговинској агенцији првенствени циљ је закључивање уговора у пословима робног промета за рачун једног коминтента налогодавца, а посредничкој органи-зацији је циљ довођење у везу коминтетна са трећим лицима док је потписивање уговора у другом плану премда може и то да уради на изричити захтев комин-тента.

21. Шта је предмет пословања комисионарских организација?

Одговор:

Комисионе организације баве се продајом покретних ствари у своје име, а за рачун лица које им је поверило ствари (коминтента).

Комисионар има право на провизију после извршене продаје ствари.

22. Дефиниши складишне организације.

Одговор:

Складишне организације или јавна складишта имају за предмет пословања смештај и чување робе које им повери оставилац.

Између складиштара и оставиоца робе сачињава се уговор, а може се издати и потврда као доказ о пријему робе на чување, а може и складишница (ако то оста-виоц робе захтева). Складишница је исправа која у промету замењује ускладиш-тену робу. Она се може преносити у својину другог лица путем индосамента, а пренос се врши без физичког покретања робе.

Посебне врсте складишних организација су силоси и елеватори а постоје и такозвана јавна царинска складишта.

23. Дефиниши шпредитерске организације.

Одговор:

Шпедитерска као отпремничка организација бави се организовањем отпре-мања и допремања робе, коју врши у своје име, а по налогу и за рачун коминтента – налогодавца. Она је, дакле, посредник између имаоца робе и превозника (во-

25

зара). Ако своју делатност обавља и у међународном саобраћају онда се говори и о међународном шпедитеру.

24. Дефиниши организације за контролу квантитета и квалитета.

Одговор:

Организације за контролу квалитета и квантитета врше контролу у име и за рачун коминтента – налогодавца. Контрола квалитета робе врши се приликом преузимања робе од испоруч иоца. Том приликом треба утврдити да ли роба одговара уговореним условима у погледу количине и квалитета. Када мерењем и испитивањем установи количину и квалитет робе контролор ове организације ду-жан је да испоручиоцу робе и коминтенту изда потврду (сертификат) о извршеној контроли.

25. Наброј принципе рада потрошачких задруга.

Одговор:

Прва продавница задружног карактера основана је 1835. године у Лиону од стране ученика социјалутописте Жака Фуријеа и звала се је „правична социјална трговина“. Она је основана по одређеним принципима од којих су најважнији следећи:

1) слободан приступ у чланство - довољно је уписати одређени удео (акције);

2) један човек - један глас - чиме су изједначена права сиромаш них и богатих;

3) исплата ристорна - повраћај новца сразмерно обављеним куповинама;

4) исплата камате на уписане уделе максимално до 6% годишње:

5) образовање потрошача у разним формама (савети, публикације и сл).

У даљој фази формирале су се централе за набавку и складиштења робе за ве-ћи број задруга, затим се је организовала сопствена производња чиме се је прис-вајала добит детаљиста, гросиста и произвођача.

26. У чему је значај потрошачких задруга.

Одговор:

Значај потрошачких задруга је у томе што су први пут указале на велике пред-ности концетрације капацитета и интеграције независних привредних функција чиме се значајно повећава рентабилност пословања. Исто тако, указали су на велики значај верности потрошача свом снабдевачу.

26

Оне све више заузимају место у привредном животу, али се све више одвајају од својих идеалистичких циљева. Она су показале целој трговини како треба реорганизовати пословање.

27. Наброј новине које су увеле робне куће.

Одговор:

Робне куће су увеле новине које до тада нису постојале:

1. радикално је смањена маржа и створен принцип: ниже цене - већи промет - боља зарада;

2. крај сваке робе је истакнута цена и избачено је погађање око цене;

3. улаз купаца је био слободан и није их обавезивао на куповину;

4. уведено је да потрошач може да врати или замени робу са којом није задовољан;

5. робне куће користе интензивна средства за информисање потрошача;

6. пружају се максималне услуге приликом куповине.

28. Наброј новине које робне куће уводе данас.

Одговор:

Оне и даље прате промене и стално уводе одређене новине од којих истичемо следеће:

а) издавање у закуп одређеног простора одређеним произвођачима који су спремни да поштују политику и кућни ред робних кућа;

б) рек џобинг - увођење специјалиста који снабдевају одређене рејоне робних кућа тј. обезбеђују набавку, контролишу залихе, одговарају за редовно сна-бдевање а продају врши особље робних кућа;

ц) ексклузивна продаја домаће и стране робе на задњем спрату робне куће ради привлачења потрошача које трају 10 до 30 дана и прати их интензивна реклама;

д) врши се концентрација робних кућа и повећање продајних површина, орга-низују се централне набавке за више робних кућа (50 до 70) преко дистри-бутивних складишта са сопственим знаком или трговачком марком а конт-рола квалитета се врши у сопственим лабораторијама.

27

29. Дефиништи многофилијално предузеће.

Одговор:

То су у ствари предузећа са много продавница - филијала. Циљ формирања им је био да продају робу крајњим потрошачима за готовину уместо давања на кредит неликвидним детаљистима.

Продавницама овог предузећа руководе пословође (који замењује раније самосталне трговце). Пословођа је одговоран за имовину и залихе и као гаранцију улаже одрђену кауцију. Он продаје само робу коју добија из складишта и дужан је да поштује јединствене цене. Његова плата зависи од промета и процента провизије.

Централа, преко својих инспектора, контролише рад продавница и то не само финансијско пословање него и како се спроводи пословна политика предузећа, рекламирање производа, усавршавање кадрова итд.

30. Наведи правце самоорганизовања групе детаљиста.

Одговор:

Због доминације робних кућа у центрима градова, због тога што су многофи-лијална предузећа покрила све квартове због веома успешног покривања рад-ничких насеља од стране потрошачких задруга ситни трговци - детаљисти су осетили опасност која им прети од таквог стања на тржишту. Пошто су покушаји да им јавно мњење и држава помогну остали без успеха морали су да прибегну мерама самоорганизовања како би одржали свој положај.

Покушај удруживања, у циљу рационалнијег пословања, ишли су у три правца:

1. обједињавања послова продаје;

2. обједињавање послова набавке - куповине;

3. стварање група за обе врсте послова (набавке и продаје).

31. Дефиништи дисконтне куће.

Одговор:

Претаче дисконтним кућама су продавнице са ниским и јединственим ценама које се појављују крајем 19. века (тачније 1879. године у САД). Новина је била у томе што су се сви производи продавали по истој или највише две различите цене (нпр. 5 и 10 центи).

Продавала се роба широке потрошње, чији квалитет није требало да се објаш-њава купцима, а паковања су била прилагођена декларисаним ценама. Продав-нице су простране али нису конфорно опремљене. Роба се је слободно излагала и

28

била је доступна купцима. Тезге су уклоњене, па се могу сматрати и претачом самоизбора.

Остваривао се високи степен обрта па су се трошкови по јединици смањивали. Нешто касније усвојен је систем степенастих цена са 5 до 8 подела, што значи да је проширен асортиман робе која се је продавала. Број артикала се кретао до 15 хиљада. Упоредо са асортиманом повећавале су се и продајне површине чак до 20 хиљада метара квадратних.

Сматра се да данашњи дисконти нису више тип продавнице већ одређени вид трговинске политике.

32. Дефиништи добровољне ланце.

Одговор:

Они су настали као реакција независних трговаца на велико, која је изазвана снажним развојем укупне трговине. Циљ им је био да се повећа ефикасност пос-ловања помоћу метода које су користили други (потрошачке задруге, многофи-лијална предузећа, групе за куповину и сл.).

Наиме, гросисти су груписањем наруџбина обезбеђивали повољније услове набавке и складиштења. Сем тога, изучавање тржишта, публицитет, обука кадрова и сл. обавља се заједнички координирано и дисциплиновано.

Главне позиције у ланцу обично држи гросиста са највећим капиталом. Циљ гросиста био је да се створи ланац продавница у коме детаљисти, у погледу над-лежности, неће бити ништа више од пословође.

Детаљисти постају дистрибутери робе, јер послују по датим иснструкцијама: не могу сами да одређују цене роби коју продају, сугерише им се коју робу да купе, у којим количинама итд. Они наводно имају своју самосталност. Они могу и самостално да набављају робу ако негде нађу повољније услове, али 20% асор-тимана морају да купују од свог гросисте. Међутим тих 20% асортимана пред-ставља 80% промета.

Тако детаљисти остаје или да приступи добровољном ланцу и свесно се од-рекне своје самосталности или да се прикључи као члан некој од група за купови-ну и живи у илузији о својој самосталности.

Ово је типичан пример формално правне слободе али и економске зависности ситних од крупних. Једина економска слобода се састоји у повлачењу из ланца.

29

33. Дефиништи самоуслуживање.

Одговор:

Самоуслуживање као нова форма продаје на мало појавило се је релативно скоро. Јавило се 1912. године у САД на југу Калифорније. Све фазе акта купопро-даје: избор робе, информисање о цени и квалитету, па чак и преношења робе до касе обавља купац без помоћи продавца. Продаја у самоуслугама је сто посто визуелна. Ефикасност овог система заснива се на чињеници да су код човека оп-тички нерви 10 пута развијенији од аудитивних нерава. Сем овога, на његов развој утицале су многе околности, као што су технолошка достигнућа, промењене нави-ке потрошача, већа упошљеносат жена, побољшано опремања домаћинства кућ-ним апаратима итд. Трошкови продаје су доста снижени, јер је знатно повећана продуктивност рада. Сем робе широке потрошње шири се и на остале струке (књиге, обућа, конфекција и сл.) а неки експерти сматрају да се на овај начим могу продавати све врсте роба осим лекова и накита.

34. Наброј услове које мора да испуни супермаркет.

Одговор:

Први супермаркет се појавио у Њу Џерсију – САД, 1932. године као одговор на смањену куповну моћ потрошача, а менифестовао се је радикалним смањењем цена, снижењем трошкова пословања кроз повећани обим продаје. Да би неки објекат могао да буде супермаркет мора да испуни одређене услове (прописало их је Међународно удружење самоуслуга):

1) продајна површнима мора да буде минимум 400 квадратних метара, 2) да се претежно продаје прехрамбена роба, 3) да је систем самоуслуживања заступљен у целом објекту или барем на

већини одељења, 4) промет непрехрамбене робе не треба да буде већи од 1/3 укупног промета.

У европским земљама самоуслуге се класификују у три гупе: а) самоуслуге од 100 до 400 квадратних метара и називају се су-

перетама, б) самоуслуге од 400 до 2000 квадратних метара и називају се супермар-

кетима, ц) самоуслуге преко 2000 кадратних метара и називају се хипермарке-

тима.

У њима су уведене и друге усклуге сем трговинских: бифе, фотолабораторија, телефонске говорнице, млинови за кафу, радионице за поправку обуће, аутомати за фотографисање и сл. У њима се је први пут увела електроника: означавање це-

30

не на дисплејевима, аутоматске ваге за мерење са избацивањем износа рачуна, узимање колица путем жетона и сл.

35. Наведи нове облике „великих површина“ у продаји на мало.

Одговор:

Овде ћемо напоменути оно што је најбитније, а то је:

1) „Карго“ – фабрике за продају као зачетници трговинских центара и граде се на јефтиним теренима са скромним инсталацијама.

2) Гарден центри за продају робе за баштованство. Састоје се из три дела: затворене просторије, стаклене баште и отворене површине за продају биљака (расадник).

Граде се не површинама до 2000 метара квадратних и настоје да буду ло-циране близу великог трговинског центра. У њима могу да се купе цвеће, биљке, семе, вештачко ђубриво, опреме за викендице, прибор за камповање, намештај за баште итд.

3) „Хоме центер“ у виду самоуслуживања у којима се продаје: грађевински материјал, роба за изградњу станова, опрема за баштованство, опрема за спорт и рекреацију итд.

У свом саставу имају бирое за стручњаке који пружају савете, нарочито код изградње кућа и уређења станова.

36. Дефиниши трговински центар.

Одговор:

То је најновија форма трговинских објеката у високоразвијеним земљама које потрошачима сем трговинсиих пружа и друге услуге.

Трговински центар треба разликовати од трговинског дела града где су скон-центрисане различите продавнице различитих делатности и величине. Трговински центар представља целину која се налази под јединственом управом, чак и грађе-вински објекти чине складну архитектонску целину и фунционално су повезани.

Просечна продајна површина трговинског центра у Америци износи 14 хиљада квадратних метара.

31

Они су врло рентабилни и пружају велики број предности како привреди тако и потрошачима. За привреду су интересантни јер имају велику прихватну моћ и велику циркулацију људи, режијски трошкови су релативно нижи, рекламне акције се воде на широком плану итд. , а за потрошаче што на једном месту могу да нађу готово све, што штеде време и имају обезбеђен паркинг итд.

37. Које услуге мора да пружа трговински центар?

Одговор:

Услуге као што су:

а) Занатске: сервиси за поправку робе, фризерски салони, кројачи, обућари, перионице веша и сл.

б) угоститељске: ресторани, бифеи, посластичарнице, па чак и хотели.

ц) За разоноду: биоскоп, библиотека, просторије за омладину, обданиште за децу, чак и позориште.

д) Спорт и рекреација: базен, сауна, куглана, игралишта.

е) Остале услуге: филијала поште, банке, осигурања, зубна амбуланта, из-ложбене просторије, аутомеханичарске радионице, бензинска пумпа итд.

38. Како се деле трговински центри?

Одговор:

Могу да буду:

1) центри суседства, 2) мали трговински центри,

3) стредњи трговински центри,

4) велики трговински центри.

39. Наброј колико објекта и потребе колико становника задовољ-авају поједини трговински центри.

Одговор:

Могу да буду:

1) центри суседства: група од 5 до 8 продавница за задовољавање потреба 1.000 – 1.500 становника,

2) мали трговински центри: група од 12 до 25 трговиских објеката за задовољавање потреба 8–15.000 становника,

32

3) стредњи трговински центри: група од 25 до 40 трговинских објеката за задовољење потреба 15–40.000 потрошача,

4) велики трговински центри: група од преко 40 трговинских објеката за задовољавање потреба преко 40.000 становника.

40. Који услови мора да буду испуњени у продаји путем каталога?

Одговор:

Може увек да се примењује ако су испуњени одређени услови, као што су:

1) да асортиман буде брижљиво одабран и да робе има на залихама, 2) цене треба да буду стабилне, јер се и оне уносе у каталоге. Измена

цене би довела потрошача у заблуду а ново штампање каталога би повећало трошкове.

3) да се располаже средствима за штампање каталога. Они су луксузно урађени имају до 600 страница и тираж од 5 до 6 милиона примерака.

4) добра и ефикасна организација за пријем, обраду и извршење наруџбе-нице (дневно се испоручује и до 40.000 пакета или 50 вагона робе).

Данас се јављају и нове форме ове продаје: наруџбине путем телефона, бирои за примање наруџбеница, „угао продавнице“ – посебан део на спрату робне куће, посебна лица, као што су путници, аквизитери и слично, самоуслуживање путем каталога итд. Асортиман робе која се продаје на овај начин стално се шири.

41. Наброј предности које пружају аутомати за продају.

Одговор:

Оваква продаја пружа одређене предности као што су:

смањени трошкови, јер нису потребни продајни објекти, радно време није ограничено, могуће су ниже цене, покрива се велико географско подручје, купац избегава гужве, паркирања, редове на каси итд.

Истовремено јављају се одређени проблеми као и захтеви који мора да буду испуњени, као што су:

купац робу не може да опипа и испита њена својства, мора да има техничке услове за овај вид куповине (телефон, рачунар, модем),

мора да буде обучен за рад на рачунару,

33

да поседује одређене програме за улазак у мрежу, да буде повезан са банкама, превозницима итд.

42. Дефиништи драгсторе.

Одговор:

То су специфични трговински објекти својствени америчком тржишту, а у Европи су се појавили 1958. године у Паризу. У њима се продају лекови, произво-ди за општу и личну хигијену, козметика, цигарете, играчке, галантеријска роба, новине и часописи итд. У свом саставу обавезно имају проразредни ресторан у дну драгстора који представља пријатан кутак за одмор потрошача који обилазе продајне површине. Потрошачи их воле што су им угоститељске услуге на зави-дном нивоу, што раде свакога дана и то нон–стоп и што се у њима лансирају нови производи којих нема на другим местима и који тек треба да буду у моди (преко драгстора се тестира тржиште). Величина им се креће од 700 до 1.000 метара квадратних, а ако су мањих површина онда се зову минидрагстори.

43. Дефиниши амбулантну продају.

Одговор:

То је у ствари продаја преко покретних продавница.

44. Наведи како се дели амбулантна продаја.

Одговор:

Могу да буду:

1) традиционална, и

2) савремена покретна трговина.

Традиционална је веома еластична и ту спадају класичне продавнице поред путева, торбари, колпортери, спољни демонстратори, пиљари са колицима и слич-но који се углавном толеришу због стечених навика потрошача, али и из социјал-них разлога.

Као последица наглог развоја саобраћаја развио се је и специфичан облик покретне трговине поред путева. Објекти поред путева се деле на:

а) привремене (продаја у време сезоне бостана, грожђа, паприка, кром-пира и сл.),

б) полусталне (монтажни објекти и објекти који се користе неколико месеци),

34

ц) стални објекти од трајних конструкција и користе се током целе године нудећи шири асортиман робе пољопривредних, прехрамбених и дру-гих производа.

Савремена покретна трговина обавља се помоћу специјалних и добро опрем-љених возила.

За ова возила постоје специјални произвођачи каросерија за ауто продавнице. На њима се уграђују и одређени аутомати како би се могли снабдевати купци на великим скуповима (излетници, музичке и спортске приредбе и сл.).

Праве се самоуслуге на точковима које крстаре целом земљом. Оне нуде 300–600 артикала и у сталној су радио вези са својим центром који их по потреби попуњује.

Приликом обиласка тржишта нуди се за продају и роба путем каталога.

Праве се затим самоуслуге у возовима, чак и робне куће на бродовима, које крстаре међународним водама и бесцаринским зонама и продају робу по систему фришопа.

45. Наброј предности малих предузећа у односу на велика.

Одговор:

На тржишту, дакле, постоје бројне трговинске институције које су врло разли-чите. Трговина је тезга на пијаци и киоск и продавница и самоуслуга и робна кућа и трговински центар. За сада сви опстају и има места за све премда неки експерти указују на неминовну пропаст ситних детаљиста. Међутим, иако тржишно учешће великих трговинских предузећа све више расте, на тржишту ће постојати место и за мање трговинске институције.

Међузависност између броја трговинских предузећа и промета на мало у САД средином осамдесетих година изгледао је овако:

Број трговинских предузећа Промет на мало

Чак и у развијеним тржишним привредама у просеку сваки други објекат је у власништву ситних трговаца – детаљиста. Њихова позиција је независна или зависна јер су повезани различитим облицима вертикалне и хоризонталне коопе-

48%

46%

6%

8%

35%

57%

35

рације са великим трговинским предузећима. На тржишту су успешна она предузећа која су у стању да обезбеде јединствену политику асортимана и ефикас-но опертаивно пословање.

У условима јаке конкуренције којег нису поштеђена ни мала ни велика трго-винска предузећа мања предузећа могу да обезбеде лојалност сталних потрошача са уског гравитационог подручја и искористе своје предности у односу на велике, а то су:

1. Мала трговинска предузећа немају конфликтних циљева у функциони-сању и развоју,

2. Могу да користе тржишта са лимитираном платежно способном траж-њом,

3. Задовољавају личне потребе потрошача. 4. Флексибилна су и лакше се прилагођавају променама на тржишту,

5. Имају непосредан контакт са потрошачима, 6. Имају ниске режијске трошкове, 7. Услужују уже сегменте тржишта. 8.

46. Наброј слабости малих предузећа у односу на велика.

Одговор:

Да би опстала на тржишту мала трговинска предузећа стално чине напоре на превазилажењу својих слабости од којих издвајамо следеће:

1. Она не могу да конкуришу на масовним тржиштима, 2. Оскудна су у капиталу, што их спречава да боље извршавају марке-

тинг активности,

3. Имају високе просечне трошкове у пословању,

4. Немају довољно иновација, јер су углавном имитатори.

Велика трговинска предузећа такође имају своје предности које се огледају у следећем:

1. Економији обима, 2. Специјализацији функција, 3. Централизованом систему дистрибуције, 4. Уштедама у поновљаним наруџбинама, 5. Већем капиталу,

6. Нижим трошковима за обуку кадрова, економску пропаганду, и др.

7. Позитивним ефектима при избору нових локација, итд.

36

Значи, и у савременим условима има места и за једне и за друге. Чак је и по-жељна диверзификована структура трговине. Не постоје шаблони у изградњи организационе структуре трговине али је сигурно да интеграција и концентрација нису једини нити свемогући лек за побољшање ефикасности трговине.

37

ГЛАВА Ц

ТРОШКОВИ ТРГОВИНЕ, МАРЖА, РАБАТ И МАЛОПРОДАЈНА ЦЕНА

Питања за вежбу:

1. Из чега се покривају трошкови трговине?

Одговор:

Трошкови трговине покривају се из разлике у цени између набавне и малопро-дајне цене. Та разлика јавља се у облику марже или рабата. Без обзира на то да ли се ради о маржи или рабату разлика у цени треба да буде толика да омогући под-мирење појединачних и општих трошкова трговине, да омогући снижење мало-продајних цена у случају да роба постане некурентана и да омогући остварење не само просте него и проширене репродукције у трговини.

2. У чему је разлика између трошкова трговине и трошкова робног промета?

Одговор:

Требало би разликовати трошкове промета робе од трошкова трговине који се понекад у нашој литератури изједначавају. Робни промет се не одвија само посре-дством трговине већ и непосредно између произвођача и потрошача па зато трош-кове робног промета треба третирати као ширу категорију од трошкова трговине. Осим тога извесни трошкови настају у производним предузећима (паковање, рек-ламирање) те улазе у структуру продајне цене произвођача. Они нису обухваћени трошковима трговине али их треба регистровати у саставу робног промета.

38

3. Наведи све врсте трошкова у трговини (поделе).

Одговор:

Они се класификују и групишу на различите начине и са различитих станови-шта како би се што боље објаснили и како би се могло утицати на њихову величи-ну. С тим у вези трошкови се деле на:

директне и индиректне варијабилне и фиксне неизбежне трошкове и трошкове који се могу избећи нормалне трошкове пласмана и трошкове у циљу повећања и унапређење пласмана

трошкови према функцијама.

4. Напиши разлику између деректних и индиректних трошкова.

Одговор:

Када се као критеријум поделе трошкова узме могућност њиховог праћења оне се деле на директне (појединачне) и индиректне (опште) трошкове, из чега се види да се директни односе на неки појединачни производ а индиректни се не односе на један него на више група производа и на њих се расподељују према одређеним кључевима расподеле.

5. Напиши разлику лизмеђу варијабилних и фиксних трошкова.

Одговор:

Према томе како трошкови трговине реагују на обим промета делимо их на варијабилне (променљиве) и фиксне (сталне).

Варијабилни трошкови су они који се мењају у зависности од обима промета. Они могу бити пропорционални, дегресивни и прогресивни.

Фиксни или стални (непроменљиви) трошкви су они који се не мењају у од-носу на промену обима промета у датим условима. Ту спадају закупнине пословних просторија, амортизација, осиграње основних средстава, чланарине и тако даље.

6. Наведи трошкове који се могу избећи.

Одговор:

Има и трошкова који се могу избећи а да се то не одрази на смањење обима промета нити на квалитет услуга.

39

То су трошкови који нису неопходни у раду. Ту се могу набројати на пример прекомерни трошкови за рекламу и пропаганду који не доводе до повећања про-мета, затим кало, растур, лом и квар изнад нормалних граница, пенали, судске казне за разне прекршаје и сви остали трошкови код којих долази до „расип-ништва“ (прекомерни трошкови репрезентације).'

7. Шта знаш о нормалним трошковима пласмана и трошкова у циљу унапређења пласмана?

Одговор:

„Нормални трошкови пласмана су неопходни у циљу обављања послова у вези са достављањем робе од произвођача до продавнице. Без њих не би било мо-гуће задовољити потребе купаца за робом“. Овде се могу убројити кирије, ос-ветљење, загревање, амортизација, плата и тако даље.

Трошкови унапређења пласмана настају у циљу повећања промета и ту спаају реклама и пропаганда, издаци за репрезентацију, трошкови достављања купљене робе у стан потрошача, провизије трговачким путницима, трошкви демонстрација, дегустација и слични трошкови.

Треба имати на уму да се неки трошкови (трошкови набавке, камате за анга-жована средства и слично) не могу прецизно разграничити по овом критеријуму јер настају како за норамалан тако и за увећани пласман робе.

8. Шта су то трошкови према функцијама?

Одговор:

Праћење трошкова према функцијама у трговинском предузећу значајно је да би се утврдило колико кошта обављање једне функције, групе послова или једног посла.

Постоје у пракси две метода праћења трошкова по функцијама:

а) једноставна,

б) сложена.

Једноставна метода праћења трошкова по функцијама обухвата следеће трошкове:

– комерцијалне трошкове (трошкови набавке, складиштења и препродаје),

– опште трошкове,

– трошкове финансијске оперативе.

40

Сложена метода праћења трошкова по функцијама детаљнија је од претходне методе. По овој методи трошкови се региструју по продајним објектима и служ-бама па чак и по групама важнијих послова. То се чини преко следећег обрасца (формулара).

Обрачун трошкова по местима трошкова

Врста трошкова у (000 дин)

Бруто

зараде

Кирије

Амортизаци

ја

ПТТ

трош

кови

Транспорт

Амбалажа

Реклама

Путни

трош

кови

Остало

Места трошкова

01 02 03 04 05 06 07 08 09

Укупно

А Б Ц Д Е

Укупно

Извор: Д. Радовановић, Економика трговине са основама трговинског менаџмента, стр 117

Број места трошкова може бити и више стотина, што зависи од величине трговинског предузећа и његове организованости. Исто тако, и број врста трош-кова који ће се пратити зависи од организованости трговинског предузећа и ње-гове кадровске оспособљености.

9. Наброј све врсте маржи.

Одговор:

Маржа је облик разлике у цени и служи за покриће трошкова трговине то јест представља „цену трговинских услуга“. У економској литератури наше земље под маржом се подразумева разлика у цени коју трговина додаје на набавну цену ради покрића својих трошкова. Маржа се најчешће изражава у проценту од набавне цене.

У условима слободног формирања цена од стране трговинских предузећа маржа постаје најважнији облик исказивања разлике у цени. Марже могу бити:

1. Прописане и слободне,

2. У процентима, апсолутним износима и мешовите,

3. Сталне и сезонске,

4. Минималне и максималне,

5. Једнократне и вишекратне,

41

6. Према географским регионима пласмана робе,

7. Према врсти посредника и тако даље.

10. Напиши формулу за прерачунавање стопе марже у стопу рабата.

Одговор:

Формула за прерачунавање гласи:

%Р(ПЦ) =%Мнц х 100 / %Мнц + 100

где су:

%Р(ПЦ) = проценат рабата од продајне цене,

%Мнц = проценат марже на набавну цену.

Ако је уобичајена маржа трговинског предузећа на набавну цену била 25% онда ће проценат рабата који одговара маржи од 25% изности 20% од продајне цене.

%Р(ПЦ) = 25 х 100 / 25 + 100 = 20%

11. Наведи све врсте рабата.

Одговор:

Рабат представаља једну врсту разлике у цени која се изражава у апсолутним бројевима или у проценту од утврђене малопродајне цене неке робе.

Подела рабата може да се изврши по различитим критеријумима, па стога, могу бити:

1. Стални и променљиви (количински) рабат,

2. Рабат према року плаћања робе од стране купца (каса сконто),

3. Сезонски и вансезонски рабат,

4. Специјални рабат за шири асортиман производа,

5. Рабат за надокнаду транспортних трошкова робе.

12. Напиши формулу за прерачунавање стопе рабата у стопу марже.

Одговор:

Стопа рабата може прерачунавати у стопу марже. То се постиже путем сле-деће формуле:

%М(Нц) =100 х %Р / 100 - %Р

42

што на примеру који је узет у поглављу код објашњавања марже значи:

100 х 20 / 100 – 20 = 25%

13. Напиши елементе калкулације за израчунавање малопродајне цене.

Одговор:

Како се израчунава малопродајна цена једног производа који подлеже и пла-ћању акцизе види се из следећег примера.

Елементи ЦЦНЦ Износ

1. Фактурна (фабричка) цена 200, оо

2. Акциза (200, оо х 35%) 70, оо

Укупна фабричка цена 270, оо

3. Умањење за рабат и каса сконто 40, оо

4. Додатак за зависне трошкове 20, оо

Набавна цена за трговинско предузеће 250, оо

5. Маржа (20%) 50, оо

Основица за порез 300, оо

6. ПДВ (18%) 54, оо

Малопродајна цена 354, оо

14. Напиши формулу за израчунавање малопродајне цене путем диги-трона.

Одговор:

Гледајући рад практичара, они малопродајну цену одређују најчешће на следећи начин. Основицу за утврђивање малопродајне цене чини набавна цена. Она, сем фактурне цене, садржи у себи акцизу, зависне трошкове и умањена је за рабат и каса – сконто. Када се дође до ове набавне цене, онда се путем дигитрона израчунава малопродајна цена:

набавна цена х 1, 20 = износ х 1, 18 = малопродајна цена

где је:

1, 20 – коефицијент за маржу

1, 18 – коефицијент за ПДВ

43

На основу нашег примера то би значило следеће:

250 х 1, 2 = 300 х 1, 18 = 354

Када се пође од малопродајне цене, а треба одредити набавну цену коју може-мо платити, онда се иде следећеим путем:

Малопродајна цена : 1, 18 = износ : 1, 2 = набавна цена

што примењено на претходни пример значи:

354 : 1, 18 = 300 : 1, 2 = 250

44

45

ГЛАВА Д

ТРОШКОВИ ТРГОВИНЕ, МАРЖА, РАБАТ И МАЛОПРОДАЈНА ЦЕНА

Питања за вежбу:

1. Наведи дефиниције менаџмента.

Одговор:

На основу заједничких одредница могла би се дати следећа дефиниција ме-наџмента, тј. управљања:

„Управљање предузећем је координиран процес припреме, доношења, имплементације и контроле одлука по коме се на основу расположивих и оче-киваних ресурса оптимизирају циљеви развоја активности усмеравају на ос-тварење тих циљева.“

У принципу, то је процес у коме се предузеће преводи из стања ниже у стање више економске ефикасности.

Овај процес одвија се у више фаза, као што су, на пример, информисање, пла-нирање, одлучивање, организовање, кадровање, мотивисање, контрола. С обзиром да између фаза постоје спреге, оне се могу третирати као подсистеми система управљања.

Оптималним системом управљања остварује се оптимизирање функције ци-љева, минимизирање негативних функција из окружења и максимизирање шанси које пружа окружење, затим минимизирање значаја слабих страна предузећа а максимизирање јаких.

46

2. Наброј заједничке одреднице свих дефиниција менаџмента.

Одговор:

Из свих ових дефиниција као заједничке одреднице менаџмента могу се издвојити следеће:

а) менаџмент је процес а не чин, применљив у свим организацијама;

б) његово место у организационој структури предузећа налази се на свим нивоима те структуре;

ц) основна усмереност, односно правац деловања је ка реализацији постав-љених циљева организације;

д) његове кључне одреднице су одлучивање, утицај или моћ, комунцирање, координација и повезивање;

е) битан циљ се састоји у осигуравању успешности и ефикасности пре-дузећа;

ф) овај процес обједињује велики број међусобно повезаних функција у предузећу;

г) циљеви у менаџменту се постижу радом са људима, активирањем њихо-вих способности, као и коришћењем осталих организацијских ресурса.

3. Наброј способности које су потребне за успешан менаџмент.

Одговор:

Ако се менаџмент посматра са аспекта знања и специјалности потребних за њихово обављање, онда је могуће издвојити три врсте способности за успешни менаџмент:

а) техничке,

б) социјалне и

ц) концепцијске (стратегијске).

4. Наброј концепте менаџмента.

Одговор:

У основи постоје три концепта менаџмента и то:

1. Глобални менаџмент, који обухвата све оне активности које одређују карак-тер пословања, при чему се има у виду:

– постављање основних циљева предузећа,

47

– постављање и смењивање управног одбора,

– одобравање годишњих извештаја, и

– исплата дивиденди.

Према садржају питања која регулише, овај концепт се може назвати још и оснивачким, јер се примењује у време оснивања предузећа.

2. Стратегијски менаџмент има већа овлашћења, јер одлучује о стратегији и дугорочним циљевима предузећа. Он се бави питањима праћења резултата у од-носу на зацртане циљеве предузећа, постављању и смењивању главних менаџера као и доношењем свих стратешких одлука. Он се заснива на одлукама о стра-тегији и планирању како исту спровести у дело. Састоји се из три главна елемента а то су стратешка анализа, стратешки избор и стратешко остварење;

3. Оперативни менаџмент, који има задатак да операционализује управљање у смислу развоја предузећа и извршавања постављених циљева на ефикасан начин.

5. Наброј функције менаџмента.

Одговор:

Говорити о функцијама менаџмента значи дефинисати активности које менаџ-мент чине процесом. Постоји више мишљења о томе које функције треба убројати као саставне делове менаџмента, али следеће набрајање задовољава већину од тих мишљења.

Дакле, менаџмент чине:

1. планирање,

2. одлучивање,

3. организовање,

4. извршење,

5. контрола, али још и

а) комуницирање,

б) координирање,

ц) утицај,

д) кадровање,

е) мотивисање, итд.

Овим функцијама неки додају још и:

– управљање ресурсима,

48

– управљање информацијама,

– усмеравање раста и развоја, и томе слично.

„Стварање веровања о постојању заједничког циља основна је функција менаџмента. “

6. Наброј подсистеме менаџмента.

Одговор:

Имајући у виду системску организацију менаџмента он се може посматрати кроз три основна подсистема повезана различитим нивоима управљачке структу-ре. То су:

– оперативни,

– координативни, и

– стратегијски ниво.

7. Наброј моделе менаџмента.

Одговор:

Менаџмент спроводе менаџери. Они то раде на основу прописаних и нефор-малних очекивања у вези са понашањем сваког појединца у организацији, али та-кође и на основу прописаних и неформалних очекивања њиховог понашања према носиоцима других позиција у организацији, као и у оквиру прописаних очекивања у самој организацији. Понашање менаџера може се пратити кроз два модела:

Минтзбергов модел и

Адижезов модел.

8. Наброј које су функције менаџера по минтзберговом моделу.

Одговор:

Минтзбергов модел добио је назив по његовом ствараоцу, а заснива се на емпиријским и научним истраживањима код понашања пет америчких директора, тј. менаџера. По овом моделу менаџер најчешће обавља три улоге, и то:

а) интерперсоналну,

б) информацијску, и

ц) улогу одлучивања.

49

Интерперсонална улога менаџера састоји се у његовим везама са спољним светом и представљања предузећа према окружењу у циљу добијања што повољ-нијег мишљења и слике о сопственом предузећу на тржишту. Информацијска уло-га се састоји у томе да менаџер постаје пун екстерних и интерних информација („нервни центар“), јер преко њега стижу и одлазе информације везане за посао. Улога одлучивања менаџера огледа се у низу предузетничких акција, у контроли поремећаја, у алокацији ресурса, у преговорима са окружењем о проблемима који се односе на предузеће, а све у циљу доношења праве одлуке за настали тренутак.

9. Наброј које су функције менаџера по адижезовом моделу.

Одговор:

По Адижезовом моделу менаџмент има четири улоге и то:

а) произвођачку,

б) управљачку,

ц) предузетничку, и

д) интегративну.

По њему ниједан менаџер не може успешно да обавља све ове улоге без обзи-ра на његове способности. Добар менаџмент цени комплементарно особље, што значи да се признаје право на разлике у стилу и мишљењу и прихвата сукоб као неизбежан и пожељан аспект управљања.

Произвођачка улога садржана је у питању шта треба производити и како то производити боље од конкуренције. Управљачка улога састоји се у одржавању, планирању и контролисању спровођења процеса како би се он одвијао онако како је предвиђено. Предузетничка улога састоји се у трагању за променама, у инови-рању послова, у спремности за ризик, у комбинацији и рекомбинацији ресурса и промени циљева у кратком року.

Стратегијска улога састоји се у усаглашењу циљева, изградњи тима и развоју заједништва, тј. у развоју хоризонталне и вертикалне интеграције у предузећу.

10. Напиши како видиш будућност и менаџмент у њој.

Одговор:

Прочитати Д5 Менаџмент будућности из уџбеника Трговински менаџмент, па на основу тога изнети своје размишљање о будућности и менаџмента у будућ-ности.

50

51

ГЛАВА Е

ТРГОВИНСКИ МЕНАЏМЕНТ

Питања за вежбу:

1. Напиши дефиницију трговинског менаџмента.

Одговор:

Трговински менаџмент је на научним методама заснован процес доноше-ња одлука из области управљања, планирања, организовања и контроле са циљем да трговинско предузеће оствари максималне резултате уз минимална улагања и тиме оствари мисију и циљеве због којих је основано.

2. Напиши системе планирања.

Одговор:

Најважнији системи планирања у трговинском предузећу су:

а) паралелно планирање

б) планирање по систему одоздо навише

ц) планирање по систему одозго наниже

д) комплексно планирање

е) ситуационо планирање.

52

3. Наведи суштину паралелног планирања.

Одговор:

У овом систему планирања, када се планирају промет, трошкови, пословање и добит у неким или свим деловима укључују се и сарадници. На пример, очеки-вани промет се одвојено процењује од стране набавке и од стране продаје и то та-ко што се он расчлањује по производима, групама производа и добављачима (код набавке), и такође, по производима, групама производа и купцима (код продаје).

Ови подаци се даље преносе до руководиоца набавке и руководиоца продаје. На овај начин се одговорност преноси и на ове руководиоце.

Ако треба да дође до промене асортимана, на пример, онда се планови усагла-шавају и долази до евентуалних корекција.

4. Наведи суштину планирања по систему одоздо навише.

Одговор:

Код сложенијих трговинских предузећа (робне куће, многофилијална предузе-ћа и сл. ), користи се планирање одоздо навише. По овом систему планирање тре-ба да почне од најнижег места, које се налази у тесној вези са купцима. Значи, по-лази се од најниже степенице менаџмента (руководиоци одељења) и ти планови се достављају вишем нивоу који их знајући циљеве трговинског предузећа евентуал-но коригује и прослеђује врху предузећа. Значи, менаџмент је овде усмерен деле-гатски, а сарадници су упознати са стратегијским варијантама раста, развоја и пословања предузећа, па до врха долазе планови који могу да претрпе незнатне измене. Ако је веза између врха и најнижег менаџмента слаба, онда ће доћи до ве-ћих измена.

5. Наведи суштину планирања по систему одозго наниже.

Одговор:

Овај метод се користи у трговинским предузећима код којих је изражена цент-рализација набавке и финансија.

Приликом постављања плана по овом систему менаџмент филијале може да има значајну улогу у доношењу укупног плана трговинског предузећа.

Они чак могу и да врше избор коначних одлука. То зависи од топ менаџмента да ли ће их у све ово укључити или не.

Ако их не укључи по овом систему менаџер филијале има задатак да то спро-веде, да координира оперативне послове у реализацији тако постављених планова и да стално информише врх менаџмента о стварним резултатима пословања.

53

6. Наведи суштину планирања по систему комплексног планирања.

Одговор:

Оно представља компромис између претходна два система планирања (одоздо навише и одозго наниже).

Менаџмент филијале добија смернице за израду сопствених планова од врха менаџмента (централа – дирекција) пре него што трговинско предузеће предузме активности везане за израду планова.

Руководиоци региона анализирају остварење плана пласмана њима подређе-них филијала и у односу на њих предузима одговарајуће мере. Он утврђује план њима подређених филијала и доставља их централи која све то обједињује на нивоу трговинског предузећа.

Руководиоци филијале, али и централе могу на достављене планове извршити одређене корекције.

Врх менаџмента у процесу планирања резултата филијала узима у обзир ути-цај тржишта на појединим локацијама, тј. тржишним сегментима. Постављање планова интегрише систем циљева раста, развоја и пословања, прихватајући ци-љеве испланиране маркетинг стратегијом.

У току израде плана промета у многофилијалним предузећима, на пример, између маркетинга и регионалних менаџера могу да се појаве разлике и оне се преносе на врх менаџмента који је дужан да их разреши на оптималан начин.

7. Наведи суштину планирања по систему ситуационог планирања.

Одговор:

Постоје унутрашњи и спољашњи поремећаји који изазивају промене (изме-не) у постојећим плановима.

Ситуационо планирање је развијање различитих планова који би се створили са циљем настајања ефеката, ако би се извесни догађај десио.

Оно захтева познавање могућности настајања непредвиђених догађаја који могу да промене резултат почетних планова трговинског предузећа.

Све промене, сигурно је, не могу се предвидети, али они који их предвиђају и имају унапред спремљене одговоре на њих, имају веће шансе да се изборе са тим проблемом.

Основни концепт овог планирања је шта треба предузети када дође до проме-на да се ствари не би одвијале како се одвијају.

54

8. Која је разлика између управљања и руковођења?

Одговор:

Под управљањем се подразумева регулисање свих оних функција у предузећу од којих зависи његово повезивање са спољним светом, тј. са његовим окруже-њем. Од овог повезивања зависи функционисање предузећа као подсистема и његово уклапање у веће системе којима припада. Под руковођењем подразуме-вамо оперативно регулисање оних функција у сваком предузећу од којих зависи повезивање његових подсистема у јединствено функционисање целог предузећа као система. Значи, управљање је регулисање функционисања спољних, а руково-ђење регулисања функционисања унутрашњих веза у предузећу.

9. Дефиништи организацију.

Одговор:

Ако организовање посматрамо као поступак који треба научно спровести онда мора да знамо да оно има одређени технолошки процес интелектуалног рада. Тај процес има своју структуру коју формирају његове фазе, односно операције:

1. истраживање

2. планирање

3. припрема

4. извршавање

5. контролисање

6. интервенисање.

10. Наброј основне групе акција у организацији.

Одговор:

Под основним групама, дакле, подразумевамо групу акција које се обављају по истим или сродним принципима, а можемо их сврстати у следеће:

1. Управљање,

2. Организовање,

3. Руковођење,

4. Извршавање,

5. Контролисање,

6. Интервенисање.

55

11. Наброј основне компоненте у организацији.

Одговор:

Ако пођемо од дефиниције да је организација свесно удруживање у сврху пос-тизања заједничког циља видимо да за функционисање организације нису довољ-ни само људи (иако су они приоритетни) него да су потребне многе друге ствари којих има много по врсти и количини. Све оне могу се сврстати у следеће основне компоненте организације:

а) директне: радна снага и предмети рада,

б) помоћне: средства за рад, радни услови и методе рада,

ц) тржишне: потреба за радом и новчана средства,

д) развојне: наука.

12. Наброј основне везе у организацији.

Одговор:

Основне везе у организацији су:

Линијске

Функционалне, и

Штапске.

13. Дефиниши контролу.

Одговор:

Контролисање је функција којом се проверавају исправност и резултати функ-ционисања сваке функције.

14. Наведи врсте контролисања.

Одговор:

Имамо следеће врсте контроле:

а) аутоматска контрола,

б) аутоконтрола (самоконтрола),

ц) формална контрола,

д) неформална контрола.

56

15. Дефиниши интервенисање.

Одговор:

Интервенисање је функција којом се затвара повратна спрега регулације фун-кционисања организације.

Нема интервенисања без контролисања.

16. Наброј врсте интервенисања.

Одговор:

Пошто је интервенисање главно обележје регулације, интервенције се сврста-вају према врстама регулације. Тако имамо, по редоследу технолошке хијерар-хије:

а) Нормативне интервенције (законски прописи, норме и стандарди),

б) Организацијске интервенције (интерна акта),

ц) Оперативне интервенције (интервенције руководилаца),

д) Ауто интервенција (пажња радника – непосредног извршиоца),

е) Аутоматска интервенција (осигурачи, граничници, алармни уређаји).

Поред овог интервенције се сврставају и према средствима интерних присила: физичке (казне), новчане, васпитне, политичке и тд. Према начину интервенисања могу бити директне, посредне, превентивне и др.

17. Дефиниши самоконтролу.

Одговор:

У сваком послу има и таквих података које контролише и сам извршилац.

Са организацијског становишта самоконтрола има највећи превентивни ефе-кат, најефикасније се користи за спречавање непожељних утицаја и најбрже даје податке.

18. Наведи у чему је васпитна улога контроле.

Одговор:

Састоји се из два дела:

Прво, контролисани се навикава на прописани рад: стиче радне нави-ке и изграђује своју технолошку дисциплину.

57

Друго, захтеви контроле упућују контролисаног у струку и упознају га са оним што је битно за посао ко обавља. У томе је истовремено и васпитна улога контролисања.

19. Наведи у чему је психолошка улога контроле.

Одговор:

Последица контролисања је указивање на значај човека који обавља контроли-сани посао.

20. У чему се састоји аутоматизовање контроле.

Одговор:

Она смањује субјективне тешкоће, а повећава поузданост, брзину и прециз-ност контролисања. Због тога томе треба тежити колико је то могуће, јер се тиме растерећују и руководилац и извршилац.

21. Дефиниши руковођење.

Одговор:

Руковођење је интелектуална активност која има своју сврху и свој садр-жај. Циљ руковођења је да одржи и повећа ефикасност функционисања орга-низације којом се руководи.

22. Наброј варијанте руковођења.

Одговор:

Руковођење као доношење одлука има своје следеће квалитативне варијанте:

а) Интуиција,

б) Искуство,

ц) Логичка анализа,

д) Квантитативна анализа.

23. Наброј проблеме руковођења.

Одговор:

Посматрајући руковођење као карику у ланцу повратне спреге којом се регу-лише функционисање регулације видимо да оно има да решава две групе проб-

58

лема. Једна група су економско-технолошки или проблеми струке који су објек-тивне природе. Друга група проблема су односи међу људима који су субективне природе.

24. Наброј принципе руковођења.

Одговор:

Да би обезбедио успех у раду сваки руководилац треба да се придржава сле-дећих принципа:

1. Руковођење је подсистем организације, оно има два основна задатка и то:

а) да обезбеди континуитет сопственог функционисања

б) континуитет и процес организације као вишег система.

Код руковођења треба се држати и ткз. неписаних закона:

1. Руковођење је власт и професија

2. Руковођење је таленат и наука

3. Руковођење претвара прописе у поступке

4. Нема организације без руковођења

25. Наброј фазе процеса руковођења.

Одговор:

Руковођење је посао који има свој технолошки процес који се састоји из фазе:

1. Припрема акције

а) одлучивање

б) делигирање

ц) комуницирање.

2. Руковођење акцијом

а) координисање

б) контролисање

3. Коришћење руковођења

а) подучавање

б) стимулисање

59

Сам процес руковођења се модификује у пракси на тај начин што се поједи-ним фазама и операцијама даје већи или мањи значај а што се чини на основу конкретних услова у предузећу.

26. Напиши фазе процеса доношења одлука.

Одговор:

Комплетан процес доношења одлуке одвија се по следећој шеми теоријске варијанте:

а) постављање циљева,

б) дефинисање резултата којима се постижу циљеви,

ц) одређивање акција којима се стварају резултати,

д) прикупљање информација о потребама, могућностима, овлашћењима и одговорностима,

е) анализирање информација,

ф) предвиђање решења,

г) избор једног од могућих решења и његово претварање у праксу.

27. Наведи због чега настају потребе за делегирањем.

Одговор:

Потребе за делигирањем настају из следећих разлога:

а) преоптерећености носилаца овлашћења и одговорности,

б) недостатка потребних карактеристика радне снаге, носилаца овлашћења и одговорности,

ц) недовољне оптерећености потенцијалних носилаца овлашћења и одгово-рности,

д) потребе за развојем кадрова,

е) потребе за сменом генерације.

28. Наброј захтеве код издавања задатака.

Одговор:

Постављањем задатка треба такође да задовољимо извесне захтеве човека то су следећи захтеви:

60

6. задатак мора бити разумљив, потпун, непогрешиво и благовре-мено постављен,

7. образложење и сврха зашто се задатак поставља, зашто га треба извршити.

8. како треба радити, чиме и са ким?

9. предвиђени трошкови,

10. предвишени рок,

11. место обављања задатка,

12. захтеви контроле: шта ће се контролисати, кад и како?

13. каква одговорност и каква овлашћења се примају заједно са зада-тком.

14. упозорење на могуће грешке и опасности,

15. коме се обратити ако затреба помоћ,

16. стимулација.

29. Наведи узроке за непотпуност и неразумљивост задатка.

Одговор:

Непотпуност и неразумљивост задатка може да потиче из следећ их узрока:

1. Руководилац који издаје задатак, а недовољно познаје струку,

2. Или не уме да састави и саопшти задатак,

3. Или очекује да ће извршилац сам знати оно што је оно изоставио у формулацији задатка,

4. Или је руководилац и сам примио нејасан задатак па га преноси без обја-шњења.

Задатак се може давати на више начина: усмено или писмено, текстом, цртежом, узроком и слично. Задатак може да буде погрешан кад:

1. Руководилац не зна чему да служи урађен посао,

2. Ако не зна како треба радити,

3. Или ако не зна какви радни услови постоје за извршење задатка.

61

30. Наброј симптоме који указују на потребу координисања.

Одговор:

Најкарактеристичнији симптоми који указују на потребу координисања су следеће појаве:

1. Исправљање једном акцијом оно што је другом претходном покварено,

2. Отежавање или спречавањем једном акцијом, извршавање следеће акције.

Потреба за координисање рада опада са степеном механизације (семафор).

31. Наведи захтеве координисања.

Одговор:

Има више појава које представљају задатак координисања:

1. Одржавање рокова. 2. Обезбеђење захтева резултата. 3. Искључивање сукоба.

32. Наброј које захтеве треба да испуни упутство код подучавања.

Одговор:

Треба да задовољи следеће захтеве:

а) да је добро смишљено, б) да је прецизно формулисано, ц) да је разумљиво саопштено, д) да је правилно схваћено, е) да је што трајније важности.

33. Попуни упитник за давање упутства.

Одговор:

За сагледавање и одређивање реалних карактеристика може да послужи следе-ћи упитник:

1. За који посао дајемо упутство: а) посао за који не постоји упутство, б) посао за који постоји упутство, ц) рутински послови, д) повремени послови,

62

е) иницијативни послови, ф) помоћни послови, г) главни послови, х) општи послови, и) део технолошког процеса.

2. Зашто треба дати упутство за изабрани посао: а) инструирање, б) спречавање грешака, ц) повезивање са другим пословима, д) обезбеђење квалитета рада и резултата, е) припрема контролисања, ф) одредити овлашћења, г) прецизирати одговорности.

3. Коме треба дати упутство: а) радном месту, б) извршиоцу, ц) већем броју извршиоца, д) руководиоцу, е) коме треба дати копију упутства.

4. Како треба давати упутства: а) писмено, б) усмено, ц) дефинитивно, д) етапно, е) пробно, ф) огледом, г) теоријски.

34. Дефиниши стимулисање.

Одговор:

Стимулисањем се ствара одушевљење за рад. Одушевљење за рад има величину и трајање. Зато има и разних ефеката стимулисања. За постизање одушевљења за рад користе се разни стимулатори са одређеним утицајем на величину и трајање одушевљења.

Стимулатора има две врсте: економски и неекономски.

63

ГЛАВА Ф

ТЕОРИЈЕ И КОНЦЕПТИ ИНСТИТУЦИОНАЛНИХ ПРОМЕНА У ТРГОВИНИ

Питања за вежбу:

1. Наброј фазе и нацртај графикон животног циклуса институција трговине.

Одговор:

Типичне институције трговине пролазе у свом развоју, кроз следеће основне фазе:

1. Иновације и увођење на тржиште; 2. Убрзани и евидентни раст тржишног ућешћа; 3. Зрелост са максималним тржишним учешћем; 4. Опадање и нестајаје са тржишта, или поновна ревитализација.

64

2. Наброј задатке менаџмента по фазама животног циклуса инсти-туција.

Одговор:

У фази убрзаног раста, тежиште се ставља на експанзију на новим тржиш-тима, и на новим линијама асортимана. Остварује се пораст обима промета и про-фита. У овој фази се јављају имитатори.

Који је задатак менаџмента у животном циклусу по фазама?

Конкуренција у фази зрелости је врло интензивна. Раст на тржишту стагнира. Да би се остварио даљи раст, потребна је ценовна конкуренција. Менаџмент се окреће сегментима тржишта, и задрж ава се на оним са најстабилнијим растом. Он настоји да повећа ефикасност путем снижења укупних трошкова пословања.

Када се уђе у фазу опадања, менаџмент смањује трошкове за одржавање дате конкурентске позиције. Не улази се у нове инвеситције, сем ако није донета одлу-ка о репозиционирању.

3. Наведи на чему се заснива теорија точка малопродаје.

Одговор:

Главна теза на којој се базира ова теорија је да свака нова институција тргови-не улази на тржиште са релативно нижим статусом и нижом продајном ценом, јер је то једини начин да уђе на тржиште са израженом – развијеном конкуренцијом. Овде се, у ствари, ради о такозваној ценовној конкуренцији која се остварује пу-тем нижих маржи, редуцирања услова, нижег статуса објеката, и често нижег ква-литета асортимана.

4. Дефиништи теорију малопродајне хармонике.

Одговор:

Основно полазиште ове теорије базирано је на неценовним инструментима конкуренције. Тежиште је на променама асортимана, као основним генераторима институционалних промена у структури малопродаје. Цене и маржа, као генера-тори ових промена, су у другом плану.

5. Наведи на чему се заснива теорија дијалектичких процеса.

Одговор:

Тежиште теорије је на изучавању интензивних промена у структури трговине које се јављају у условима високе конкуренције. У тим условима, ни једна инсти-туција трговине, није поштеђена од конкуренције. При томе постоје институције које доминирају на тржишту и које имају очигледне предности док друге институ-

65

ције у жељи да неутралишу предности конкуренције, прибегавају потпуним ино-вацијама, супротним од постојећих на тржишту. Ствара се супротна стратегија у тежњи да се неутралишу предности постојећих институција. Институције тргови-не са потпуно различитим садржајима позиционирања воде интензивну конкурен-цију на тржишту. Таква конкуренција је често веома исцрпљујућа, што подстиче актере на потребу међусобног прилагођавања уместо супростављања стратегије пласмана. Као резултат тога, тј. синтезе свега тога, настају и потпуно нове инсти-туције трговине, што се може видети на следећој шеми:

Извор: др Стипе Ловрета, цит. дело, стр. 61

Из ове шеме се јасно уочава дијалектички процес међусобног развоја робних кућа и класичних дисконта и резултат њихове упоредне стратегије у виду дискон-тних робних кућа.

6. Наведи у чему се заснива теогија адаптивног понашања и природ-не селекције.

Одговор:

Велике и сталне промене у трговини, резултат су не само конкуренције на тр-жишту, већ и основног социо-економског окружења. Менаџмент трговинских пре-дузећа суочен је са сталним променама и понашањем потрошача, као и променама технологије, конкуренције и државне регулативе. То изискује потрбу високе адап-тибилности према сталним променама у окружењу. Из овога је проистекла плат-форма адаптивног понашања и природне селекције. По овој теорији, нове инсти-туције настају као резултат промена у окуружењу трогвине. Исто тако оне и нес-тају са тржишта, када услови у окружењу постану неповољни за њихову даљу ег-зистенцију. У процесу природне селекције на тржишту, највећи степен стабилно-сти, остварују оне институције које у пуној мери задовољавају потребе и захтеве потрошача и које истовремено директно доприносе реализацији циљева профита-билности трговинског предузећа.

Робне куће Високе марже Низак обрт Високе цене Популарне услуге Локација у центру града Висока основа услуживања

Дисконтне куће Ниске марже Висок обрт Ниске цене Самопослуживање Нискорентне локације Ниска основа услуживања

Дисконтне робне куће Просечне марже Просечан обрт Умерене цене Ограничена услуга Локација у предграђу Умерена основа услуживања

66

67

ГЛАВА Г

СТРАТЕГИЈСКО УПРАВЉАЊЕ

Питања за вежбу:

1. Дефиниши стратегијски приступ трговинском менаџменту.

Одговор:

Стратегијским приступом су обухваћени сви кључни елементи управљања трговинским предузећем као што су на пример:

1. Локација продајних и складишних објеката, 2. Типови и формати ових објеката, 3. Модели набавке и укупног трговања, 4. Контрола залиха, 5. Финансије и администрација, 6. Димензије асортимана, 7. Физичка дистрибуција, 8. Извори набавке, 9. Односи са добављачима, 10. Одлуке о ценама, 11. Одлуке о марчен дајзингу, 12. Програми економске пропаганде, 13. Кадровска политика.

Стратегијско управљање у први план, дакле, ставља: тржишно позиционира-ње, променљивост животног стила потрошача, и повећање конкуренције.

68

2. Наведи шта обухвата интегрални процес стратегијског присут-па.

Одговор:

Интегрални процес стратегијског приступа у управљању трговинским преду-зећем подразумева:

1. Анализу окружења

– Конкуренција

– Економско-социјални трендови

– Потрошачи

– Етничке и правне норме.

2. Развој стратегије

– Тржишна стратегија

– Финансијска стратегија

– Организација

– Стратегија контроле.

3. Реализацију стратегије

3. 1. Управљање асортиманом

– Повећање буџета асортимана

– Планирање асортимана

– Одређивање цена

– Набављање асортимана

– Промоциони микс.

3. 2. Оперативно пословање у продајним објектима

– Организација запослених

– Услуге потрошачима

– Продаја на мало

– Уређење објекта, дизајнирање и уређење излога.

4. Системску контролу

– Интегрисани информациони систем Стратегија је, дакле, усмерена на повезивање екстерних прилика са стредстви-

ма предузећа у циљу остваривања одговарајућег профита, а самим тим раста и развоја трговинског предузећа.

69

3. Наброј карактеристике стратегијског управљања.

Одговор:

Стратегијско управљање у трговини има следеће карактеристике:

1. Омогућује целовите анализе и потребе за различитим институцијама трговине,

2. Прецизно сагледава циљева пословања: успешно диференцирање пону-де у односу на конкуренцију и усмеравање понуде према одабраним сег-ментима тржишта.

3. Сагледава реалне потребе за целовитим и сталним изучавање правног, економског и тржишног окружења.

4. Указује на неопходност максималне координације укупних пословних активности.

5. Пружа могућност предвиђања и евентуалних избегавања неповољних токова на тржишту.

Овде се, дакле, ради о избору пута којим би трговинско предузеће дугорочно обезбедило конкурентску позицију на тржишту. Стратегија се концентрише на це-лину активности трговинског предузећа. Тежиште је на што успешнијем и трај-ном усклађивању активности трговинског предузећа са његовим окружењем.

4. Наброј глобалне стратегије раста трговинског предузећа.

Одговор:

У теорији и пракси постоје четири глобалне стратегије раста трговинског пре-дузећа и то:

1. Диверзификација

2. Интеграција и кооперација на хоризонталном нивоу

3. Вертикална интеграција и кооперација

4. Интернационализација.

5. Шта је интегрални трговински менаџмент?

Одговор:

Модел интегралног трговинског менаџмента заснован је на уважавању вели-ког броја циљева на различитим нивоима у организационој структури трговинског предузећа. При томе се полази од природе задатка и процеса рада конкретног трговинског предузећа. Посебно се узимају у обзир његова локација, димензије асортимана, линије цена итд.

Главне компоненте интегралног модела трговинског менаџмента су:

70

а) стратегијски

б) административни

ц) оперативни менаџмент.

Трговинско предузеће је вишеструко одговорно за остваривање пословних резултата. Оно мора да оствари:

1. Тржишне резултате

а) Задовољење потрошача

б) Обим промета

ц) Раст продаје

д) Тржишно учешће, итд.

2. Да власници капитала остваре профит и ликвидност.

3. Да запослени, деоничари, добављачи и држава буду редовно измиривани, како би осећали стабилност у односима.

Сви нивои менаџмента треба да буду усмерени ка истом циљу и да делују синхронизовано.

Сваки ниво менаџмента мора да буде интегрисан и подржан од остала два нивоа менаџмента. То је данас релативно лако, јер развијени менаџмент инфор-мациони систем пружа солидну основу за то.

6. Наброј до чега доводи стратегијско управљање маркетингом и финанстијама.

Одговор:

Маркетиншки циљеви се остварују кроз маркетинг стратегију (о којој ће бити речи касније), која углавном подразумева:

– свеукупне односе на одабраним сегментима тржишта,

– диференцирање пакета понуде

– тржишно позиционирање

– стицање предности у односу на конкуренцију.

Финансијски циљеви се остварују кроз финансијску стратегију (о којој ће та-кође бити речи касније), која је усмерена на остваривање високе стопе приноса на инвестирана средства.

Овде се ради о циљевима профитабилности који се исказују различитим пока-затељима укључујући финансијске варијабиле, као што су:

71

– обим промета,

– трошкови и издаци,

– профит,

– имовина,

– задуживање,

– нето имовина и сл. што је повезано са профитабилношћу и ликви-дношћу предузећа.

Ефикасним повезивањем маркетиншке и финансијске стратегије остварује се одговарајућа позиција трговинског предузећа на тржишту, што је и суштина стра-тегијског управљања. Стратегијско управљање у највећој мери своди се на управ-љање променама. Оно је због тога неодвојиво од планирања, контроле и анализе.

Стратегијско управљање маркетингом и финансијама треба трговинском пре-дузећу да омогући:

1. Реално сагледавање могућих стратегијских варијанти,

2. Антиципирање будућих токова и могућих планских сценарија,

3. Обезбеђивање одговарајуће основе за флексибилним управљањем,

4. Изградњу одговарајућег информационог система за ефикасно доношење стратегијских одлука.

72

73

ГЛАВА Х

МАРКЕТИНГ СТРАТЕГИЈА

Питања за вежбу:

1. Дефиништи маркетинг концепцију трговинског предузећа.

Одговор:

Маркетинг концепт је филозофија и пракса планирања, организовања и извр-шавања пословања заснованог на одлучној оријентацији према потрошачима и конкурентском тржишту, са тежиштем заједничких и координираних напора чита-ве организације, да оствари одговарајућу дугорочну позицију, мерену тржишним учешћем и оцењену приносом на инвестирана средства.

2. Наброј фазе развоја маркетинг стратегије.

Одговор:

Развој маркетинг стратегије обухвата три фазе:

1. Планирање – утврђују се циљеви, дефинише стратегија и позици-онирање трговинског предузећа.

2. Реализација извршења – спровођење дефинисаног маркетинг про-грама.

3. Оцењивање (евалуација) – ефикасност конкретних стратегија тр-говинског предузећа.

74

За дефинисање садржаја маркетинг стратегије трговинског предузећа потреб-но је дати целовит и прецизан одговор на следећа питања:

1) Према којим тржишним сегментима ће се усмерити пакет понуде, тј. ко су потрошачи?

2) Са којим конкурентима ће предузеће бити суочено на тржишту?

3. Наброј инструменте маркетинг стратегије.

Одговор:

Инструменти маркетинг стратегије су:

1. Инструменти којима се уобличава обим, структура и квалитет пакета понуда.

2. Инструменти за реализацију система комерцијалне дистрибуције.

3. Инструменти за унапређење пласмана и комуницирање са окружењем.

Комбиновање инструмената увек се врши према одабраним циљним групама на тржишту трговинског предузећа. У зависности од тога настају различите стра-тегије трговинског предузећа.

4. Наброј ограничења код развоја маркетинг стратегија.

Одговор:

При развоју стретегије маркетинга трговинског предузећа треба имати у виду следеће претпоставке и ограничења:

1. Сатисфакцију потрошача (обезбедити им бољи живот, што је и кључна одредница).

2. Међузависност инструмената маркетинг микса (наглашена употреба једног доводи у питање употребу другог и обрнуто).

3. Ограничења у средствима (употреба различитих инструмената ствара трошкове, па се мора координирати са финансијском стратегијом).

4. Сегментација тржишта (у зависности од специјализације и диверзифи-кације понуде предузећа).

5. Одлуке (сваки инструмент као део маркетинг стратегије има и своју управљачку димензију која се мења различитим интензитетом, тј. неки су подложни већим а неки мањим променама у процесу управљања).

Стратегијом маркетинга утврђују се правци и начини прилагођ авања трго-винског предузећа према окружењу и зато има дугорочни карактер. Њена битна и полазна основа је систематичност.

75

5. Наброј фазе у еволуцији маркетинг стратегија трговинског предузећа.

Одговор:

Еволуција стратегије маркетинга у трговинском предузећу (и то на мало), одвијала се у четири фазе:

1) Стратегија масновне продаје.

2) Стратегија диференцирања.

3) Стратегија сегментације.

4) Стратегија позиционирања.

6. Наброј кључне фазе маркетинг стратегије трговинског предузећа.

Одговор:

На основу литературе, и практичног рада, може се извести следећа системати-зација кључних фаза маркетинг стратегије трговинских предузећа:

1) утврђивање мисије предузећа;

2) истраживање окружења и сопствених потенцијала предузећа;

3) идентификовање могућих стратегијских алтернатива;

4) оцена стратегијских алтернатива;

5) утврђивање циљева и алокација ресурса;

6) развој и контрола маркетинг микса, за реализацију одабране стратегије.

7. Чему служи свот (ССПО) анализа?

Одговор:

Приликом анализирања и оцењивања окружења и сопствених потенцијала предузећа користи се Свот анализа – (Strengths wveaknesses Oppor tunitis threats – Снага слабости прилике опасности).

8. Које предности треба да стекне троговинско предузеће код изгра-дње тржишног позиционирања?

Одговор:

Завршни елементи у изградњи стратегије тржишног позиционирања трговин-ског предузећа односе се на остваривање конкурентске предности за изградњу повољне тржишне позиције за шта је могуће користити велики број екстерних и

76

интерних фактора. Отуда постоје и бројне методе за остваривање повољне конку-рентске позиције. Све оне треба да садрже:

а) предности засноване на екстерним односима (односи са потрошачима, правна регулатива, локације);

б) предности засноване на интерним односима;

ц) управљање асортиманом (бољи односи са добављачима, ексклузивни асортиман, економија обима, више асортимана, повољнији услови наба-вке, ниже цене, бољи купци, боља економска пропаганда, већи обим пр-одаје);

д) оперативно пословање у продајним објектима (боље услуге, боља визуе-лна презентација, боље обезбеђење, мање крађе, бољи однос између продаваца, бољи менаџери продајних објеката);

е) систем контроле у малопродаји (бољи управљачки информациони сис-тем, ефикаснија дистрибуција, боља контрола залиха).

Изградња конкурентске предности подразумева, да трговинско предузеће формира зид око своје позиције на тржишту.

9. Наведи поступак избора циљних тржишних сегмената.

Одговор:

Најтежи задатак у стратегијском позиционирању трговинског предузећа је из-бор одговарајућих сегмената потрошача. Поступак избора циљних тржишних сегмената садржи следеће фазе:

1. дефинисање различитих релевантних тржишних сегмената;

2. процена потенцијалне профитабилности за алтернативне тржишне сегме-нте;

3. процена конкурентске ситуације за алтернативне тржишне сегменте;

4. избор најпрофитабилнијег тржишног сегмента, са повољним конкурент-ским приликама.

Међузависност између сегментације и позиционирања је очигледна и перма-нентна.

10. Наброј могућности трговинског предузећа код одређивања стра-тегије специјализације.

Одговор:

Стратегија специјализације пружа трговинском предузећу знатне предности, а заснива се на следеће четири могућности:

77

1. тржишно вођена специјализација;

2. производно вођена специјализација;

3. услужно вођена специјалзација;

4. ценовно заснована специјализација. Бројни су ефекти од стратегиј-ског приступа тржишном позиционирању трговинског предузећа.

11. Наброј начине развоја мрежа продајних објеката изван национал-ног тржишта.

Одговор:

Трговинска предузећа могу своју мрежу продајних објеката изван национал-ног тржишта да развијају на један од следећих начина:

1. самосталан улаз на тржиште;

2. брзи улаз путем куповине или интеграције са сличним партнером у иностранству;

3. систем фрашизинга;

4. заједничка улагања са инопартнерима.

12. Наброј стратегије маркетинга при интернационализацији мало-продаје.

Одговор:

Различити приступи интернационализацији малопродаје опредељују и могућу стратегију маркетинга. Оне могу бити:

а) инвестициона

б) мултинационална

ц) глобална.

13. Наброј аспекте у којима се испољава снага конкуренске предности трговинског предузећа.

Одговор:

Снага конкурентске предности трговинског предузећа испољава се у два битна аспекта. Први се испољава у тежњи трговинског предузећа да оствари воде-ћу улогу на тржишту у односу на своје конкуренте, а други долази до изражаја у укупном пакету понуде трговинског предузећа.

78

14. Наброј стратегијске могућности трговинског предузећа у ствара-њу трговинске предности над конкурентима.

Одговор:

Менаџменту трговинског предузећа стоје на располагању три стратегијске могућности:

1) стратегија оријентисана на обим

2) стратегија оријентисана на продуктивност

3) интегрисана стратегија.

15. Наброј интегрисане стратегије трговинског предузећа.

Одговор:

Интегрисане стратегије, обухватају истовремено маркетиншке и финансијске димензије пословања трговинског предузећа. Искуства из тржишних привреда показују да постоје три доста успешне интегрисане стратегије трговинских преду-зећа на мало. То су:

а) јединствена тржишна позиција,

б) рационализација,

ц) иновационо позиционирање.

16. Наброј опције даљег развоја трговинског предузећа.

Одговор:

За даљи развој трговинског предузећа, стоје на располагању следеће опције:

1) Консолидација и продуктивност;

2) Репозиционирање;

3) Раст;

4) Диверзификација.

79

ГЛАВА И

ФИНАНСИЈСКА СТРАТЕГИЈА

Питања за вежбу:

1. Дефиниши финансијску стратегију трговинског предузећа.

Одговор:

Остваривање тржишних циљева, нужно треба да буде праћено остваривањем финансијских циљева.

Отуда и финансијске одлуке чине интегрални део трговинске стратегије и трговинског менаџмента. Свако предузеће поред тржишне, мора да има и финан-сијску стратегију. Финансијским показатељима илуструје се квалитет укупног управљања у трговинском предузећу.

Финансије чине крвоток предузећа.

Финансијска стратегија трговинског предузећа, усмерена је у правцу успешне комбинације обима продаје, трошкова и издатака, профита, имовине, дугова и ин-вестиција, са циљем остваривања одређеног нивоа ликвидности и профитабил-ности.

2. Наброј подручја управљања моделом профитабилности трго-винског предузећа.

Одговор:

Моделом профитабилности комбинују се три кључна подручја управљања трговинским предузећем.

80

Ради се о следећа три подручја менаџмента трговинског предузећа:

1. управљање профитом и маржом,

2. управљање пословним средствима и њиховим обртом,

3. управљање изворима капитала и степеном задужености.

3. Напиши формулу за израчунавање профитабилности трго-винског предузећа.

Одговор:

Најчешћи показатељ изражавања профитабилности јесте принос на инвести-ције. Отуда и трговинско предузеће треба да стартује са финансијским циљем који се изражава на следећи начин:

Принос на инвестиције = капитал средства аИнвестиран

годиниу профит Нето

Овај индикатор може да се посматра на два начина, у зависности од изража-вања уложених средстава. Треба наиме правити разлику између укупних улагања (инвестиције), и улагања из сопствених извора (нето улагања). То значи да треба оперисати са бруто и нето улагањима, тј. са бруто и нето имовином (а може и бру-то и нето актива, бруто и нето капитал, и сл).

На основу тога могу се конституисати два посебна индикатора:

Принос на укупна улагања = улагања Укупна

профит Нето

Принос на сопствена улагања = извора сопствених из Улагања

профит Нето

Наведени показатељи су незаобилазни за мерење профитабилности трговин-ског предузећа.

4. Наброј најважније кратегорије у финансијком програму трго-винског предузећа.

Одговор:

У финансијском програму трговинског предузећа од посебног значаја су следеће три категорије:

а) нето профитна стопа,

б) коефицијент обрта укупно ангажованих пословних средстава,

ц) мера задужености, или тзв. левериџ однос.

81

Наведене три категорије и релације међу њима, чине основу програма финан-сијске стратегије.

5. Наведи приступе управљања профитном маржом трговин-ског предузећа.

Одговор:

Постоје два приступа управљања профитном маржом трговинског предузећа и то:

1. традиционални,

2. савремени.

6. Наведи најбитније елементе традиционалног управљања про-

фитном маржом.

Одговор:

То су: нето промет, бруто маржа, укупни трошкови и нето профит. У овом традиционалном приступу управљања профитном маржом, поред наведених кључних елемената, долазе до изражаја и следеће три врсте трошкова: трошкови набавке робе (набавна вредност робе, укључујући ту и трошкове физичке дистри-буције у трговини), варијабилни трошкови и фиксни трошкови.

7. Наброј варијабиле код савременог приступа управљања про-фитном маржом.

Одговор:

Нагласак се ставља на следеће четири варијабиле у процеу управљања про-фитном маржом: цена по јединици производа у склопу продајног асортимана, укупна количина продатих производа, набавна цена по јединици производа, и оперативни трошкови продаје варијабилног карактера.

8. Напиши формулу за израчунавања нето профитне марже.

Одговор:

Нето профитна маржа изражава се у процентима од нето профита. То значи да је:

Нето профитна маржа = промет Нето

профит Нето

82

9. Нацртај график преломне тачке рентабилитета.

Одговор:

При утврђивању преломне тачке, долазе до изражаја следеће фазе:

1. утврђивање стопе варијабилних трошкова,

2. утврђивање стопе бруто марже,

3. калкулисање стопе маргиналног дохотка,

4. утврђивање преломне тачке.

Преломна тачка = г дохоткамаргинално Стопа

трошкови Фиксни

Преломна тачка означава доњу границу, испод које трговинско предузеће не би смело да послује, тј. да остварује мањи обим промета.

Само изнад утврђеног промета, предузеће је у могућности да остварује извес-тан профит, што се може видети из следеће шеме:

10. Напиши формулу за израчунавања приноса на пословна сред-ства.

Одговор:

Принос на пословна средства = средства пословна Укупна

профит Нето

11. Наведи фазе у трансформацији обртних средстава.

Одговор:

Карактеристичне су четири основне фазе у процесу трансформације обртних средстава:

1. готовина у залихе по набавним ценама;

2. залихе по набавним ценама у залихе по продајним ценама;

3а. залихе по продајним ценама у готовину;

3б. залихе по продајним ценама у краткорочна потраживања;

4. краткорочна потраживања у готовину.

83

12. Напиши формулу за израчунавање приноса на ангажована средства.

Одговор:

Принос на ангажована пословна средства, утврђује се на следећи начин:

Принос на средства = нето профитна маржа х обрт средстава

13. Напиши формулу за израчунавања финансијског левериџа.

Одговор:

Финансијски левериџ се утврђује на следећи начин:

Сопствени изори пословних средстава

Укупна пословна средства

14. Напиши формулу за израчунавања профитабилности кроз модел тоталне профитабилности трговинског предузећа.

Одговор:

Најповољнији начин интегралног приступа у анализи индикатора ефикасно-сти трговинског предузећа обезбеђује се помоћу модела тоталне профитабилнос-ти. Моделом тоталне профитабилности, утврђује се главни индикатор ефикаснос-ти, а то је принос на сопствена средства (имовину или капитал). Са становишта трговинског предузећа, и његових власника, најважнији индикатор профитабил-ности је принос на нето имовину, тј. на сопствени износ пословних средстава. Може се утврдити на један од следећа три начина:

1) Нето профит

Сопствени ивори пословних средстава

2) Принос на пословна средства х финансијски левериџ

3) Нето профитна маржа х обрт средстава х рацио левериџ

У моделу тоталне профитабилности долазе до изражаја стратегијске компо-ненте управљања трговинским предузећем.

15. Наведи подручја управљања где се примењује модел тоталне профитабилности.

Одговор:

Његове примене су најчешће у следећим подручјима управљања:

84

1. Модел специфицира могуће финансијске циљеве управљања трговин-ским предузећем, укључујући и адекватни принос на сопствена послов-на средства;

2. Модел идентификује тзв. „профитне путоказе“ који су располож иви трговинском предузећу. Повећање приноса на сопствени капитал, могу-ће је остварити путем повећања обрта средстава, подизања профитне марже, или подизањем стопе задужености;

3. Модел издваја три кључна подручја доношења управљачких одлука тр-говинског предузећа, и то: управљање капиталом, управљање маржом, и финансијско управљање;

4. Mодел обезбеђује основу за планирање будућих маркетиншких и фи-нансијских токова усмерених у процесу остваривања дефинисане стопе приноса на сопствени капитал различитих трговинских предузећа.

Стратегијски модели профитабилности користе се за оцену ефикасности уп-рављања различитих врста трговинских предузећа.

16. Наброј фазе развоја модела тоталне профитабилности.

Одговор:

Процес развијања модела тоталне профитабилности, обухвата следеће четири фазе:

1) Утврђивање нето профитне марже;

2) Утврђивање обрта средстава;

3) Утврђивање левериџ рациа;

4) Утврђивање приноса на сопствени капитал.

17. Наведи парцијалне индикаторе профитабилности трговин-ског предузећа.

Одговор:

Најзначајније су две групе парцијалних индикатора профитабилности тргови-нског предузећа.

1. Модели засновани на међузависности бруто марже и инвестираних средстава у залихе,

2. Модели директне профитабилности производа.

Ови модели заједно са моделом тоталне профитабилности шире границе за развој савременог трговинског менаџмента.

85

18. Наведи методологију утврђивања директне профитабил-ности трговинског предузећа.

Одговор:

Постоји доста развијена методологија утврђивања директне профитабилности производа, али се углавном примењују две, и то:

1) методологија заснована на традиционалној рачуноводственој евиден-цији и анализи;

2) методологија прилагођена моделима тоталне профитабилности трговин-ског предузећа.

19. Наведи процесе који доприносе развоју директне профитабил-ности производа.

Одговор:

Потреба за развојем модела директне профитабилности производа, сталоно се шири, чему нарочито доприносе следећи токови:

– подизање нивоа концентрације трговине;

– интензивирање интеграционих процеса, између трговине и произвођача;

– интернационализација трговине, а нарочито малопродаје;

– информатизација трговине.

86

87

ГЛАВА Ј

УПРАВЉАЊЕ ПРОДУКТИВНОШЋУ, РЕНТАБИЛНОШЋУ И КОНКУРЕНТНОШЋУ

Питања за вежбу:

1. Наброј факторе који су значајни за конкурентско позицију и пред-ност на тржишту трговинског предузећа.

Одговор:

У савременим условима све већи значај добијају и фактори који су значајни за конкуренску позицију и предност на тржишту. Зато би овде требало анализирати:

а) показатеље успешности у односу на конкуренцију (тржишно учешће, учешће на одређеним сегментима и сл. )

б) финансијски показатељ успешности (протифитабилност, ликвидност, тржишна вредност деоница и сл. )

ц) квалитет услуга (приступачност, поузданост, прихватљивост од стране потрошача и сл. )

д) флексибилност пакета понуде (флексибилност обима, флексибилност у димензијама асортимана, у достави робе и др. )

е) корисност употребе средстава (продуктивност и ефикасност)

ф) ефекти од процеса иновација у свим деловима трговинске активности.

Између свих ових показатеља постоји висок степен међузависности али централну улогу имају индикатори продуктивности и профитабилности.

88

2. Постоји ли разлика између оперативних и стратегијских индика-тора између профитабилности и продуктивности.

Одговор:

Без обзира на све кључну улогу у остваривању продуктивности и профитабил-ности има менаџмент трговинског предузећа.

Између продуктивности и профитабилности постоји одређена међузависност. Сем тога постоје извесне разлике у садржају појединих елемената продуктивности и профитабилности на стратегијском и оперативном нивоу.

То се може најбоље сагледати на примеру стратегијске и оперативне профи-табилности где се прави јасна разлика између стратегијског и оперативног про-фита.

Оперативни профит једнак је промет - набавна вредност робе = бруто профит (или бруто маржа) - трошкови (трошкови кирија, трошкови дистрибу-ције, трошкови директних услуга, трошкови амортизације на оперативном нивоу).

Стратегијски профит = оперативни профит + профит од допунских активности - (плаћене камате + амортизација зграда и опреме у централи предузећа).

Слично је и са разматрањем стратегијске и оперативне продуктивности. На оперативном нивоу се користе углавном физички показатељи који се односе на ангажована средства и запослене (продуктивност продајног простора, запослених и залиха). На стратегијском нивоу захтева се и употреба финансијских показатеља као што су ангажована средства, основна средства, компоненте обртног капитала и слично.

Дакле, постоје евидентне разлике између оперативних и стратегијских инди-катора профитабилности и продуктивности и оне су резултат различите одговор-ности менаџера на оперативном и стратегијском нивоу управљања.

3. Шта највише утиче на профитабилност и промет трговинског предузећа?

Одговор:

Бруто маржа и оперативни трошкови су најбитнији елементи који одређују профит и промет трговинског предузећа.

Главни задатак трговинског предузећа састоји се у томе како да оствари ви-соку стопу бруто марже а да притом не прибегава повећању продајних цена. То се може постићи бољим набавкама и рационализацијом асортимана и броја добав-љача избегавањем распродаје кроз паметан рад, управљањем залихама, изнала-жењем одговарајућег микса асортимана, пораст обима продаје без повећања фиксних трошкова итд.

89

4. Шта утиче на побољшање распона марже?

Одговор:

Код планирања распона марже треба стално размишљати о порасту обима продаје и побољшању продуктивности и профитабилности. Могућности повећање обима и побољшања распона марже су:

а) пенетрација тржишта (привлачење конкурентсих потрошача, баријере за улазак конкуренције и сл.)

б) развој асортимана (проширење асортимана, прираст асортимана, концесије)

ц) развој тржишта (развој продајне мреже, ширење основе продајних објеката, нови сегменти тржишта и сл.

д) оперативно репозиционирање (промена карактеристика асортимана, промене у окружењу објеката, услугама потрошача и визуелне про-мене)

е) специјализација (базира се на садржај пакета понуде)

ф) стратегијско репозиционирање (димензије асортимана, промена ос-новних услуга потрошача).

Зато је потребно нагласити да је распон марже разлика између бруто марже и оперативних трошкова а бруто маржа је разлика између оствареног промета и набавне вредности.

Значи све оно што утиче или може да утиче на бруто маржу и оперативне тро-шкове аутоматске утиче и на распон марже.

5. Наброј индикаторе успешности пословање ангажованих послов-них средстава.

Одговор:

Зато је неопходно сагледавати следеће индикаторе успешности пословања:

1) интензивност фиксног капитала;

2) корисност употребе фиксног капитала;

3) интензивност инвестиција;

4) интензивност обртног капитала.

90

6. Кроз шта се сагледавају парцијални ефекти управљања структур-ним и осталим факторима?

Одговор:

Парцијални ефекти управљања структурним и осталим факторима пословања треба сагледати кроз:

1) управљање предметом пословања трговинског предузећа;

2) капацитет трговинског предузећа и пословних јединица;

3) економију обима у трговини;

4) тржишни потенцијал;

5) различите системе и методе продаје;

6) специјализацију и стандардизацију;

7) хоризонталну и вертикалну кооперацију и интеграцију;

8) управљање физичко диструбутивним токовима роба и услуга:

9) оптимализацијуа нивоа залиха.

7. Наведи централни индикатор продуктивности и профитабил-ности и напиши формулу.

Одговор:

У савременим условима користи се модел који обухвата стратегијске и опера-тивне индикаторе ефикасности пословања трговинског предузећа.

По њему централни индикатор продуктивности и профитабилности односи се на оперативни принос у односу на промет.

Он се утврђује на следећи начин:

оперативни профит

промет

8. Дефиниши профитни центар.

Одговор:

Профитни ценат је савремени израз за пословну јединицу.

91

9. Наведи фокус или жижу интегралног управљања продуктивнош-ћу, профитабилношћу и конкурентношћу (ППК).

Одговор:

У процесу интегралног управљања продуктивношћу профитабилношћ у и ко-нкурентношћу фокус се ставља на што потпуније и истовремено испуњавање оче-кивања како потрошача исто тако и очекивања акционара и менаџмента трговин-ског предузећа.

10. Наведи стратегије трговинског предузећа да дође до прихватљи-вог нивоа пословне активности.

Одговор:

Овом приликом се издвајају две кључне стратегије које стоје као могућности трговинског предузећа.

Прва је усмерена на максимизирање продуктивности а огледа се у коефици-јенту обрта пословних средстава или обрту укупно ангажованог капитала.

Друга је у већој мери маркентишки усмерена са тежиштем на неценовним инструментима конкуренције и максимизирању тржишног учешћа путем једин-ственог пакета понуде. Таква стратегија и омогућује више степен профитне марже.

92

93

ГЛАВА К

СТРАТЕГИЈА ОРГАНИЗАЦИОНИХ ПРОМЕНА

Питања за вежбу:

1. Наброј приступе за изучавање међузависности стратегије и структуре.

Одговор:

У теорији и пракси менаџмента постоје различити приступи изучавању међу-зависности стратегије и структуре. Са глобалног становишта, најчешће су присут-на следећа три:

1) потпуно одвојен третман стратегије и структуре,

2) израстање стратегије у оквиру постојеће структуре,

3) организациона структура следи стратегију раста.

2. Наброј послове које треба обавити при стварању организационе структуре.

Одговор:

При стварању организационе структуре, која треба у пуној мери да одговара планираној стратегији, потребно је обавити следеће послове:

а) тачно утврдити положај главних функција и задатака неопходних за успешно реализовање стратегије;

94

б) утврдити како се критичне стратегијске функције и организационе једи-нице доводе у везу. да ли се рутински повезују, или је неопходно обез-бедити подршку запослених;

ц) одредити критичне стратегијске пословне јединице и функције у шеми организационе структуре;

д) утврдити степен ауторитета неопходног за управљање сваком организа-ционом јединицом, стално имајући у виду бенефиције и трошкове де-централизованог одлучивања;

е) обезбедити координацију између различитих организационих јединица.

3. Нацртај шему модела С.

Одговор:

Имплементација планиране стратегије је веома комплексан организациони захват. Суштину тог захвата чини процес уграђивања културе и јасно дефинисана корпоративна мисија. На тај начин се обезбеђује поуздана основа за ефикасно повезивање стратегије, структуре, система, стила, система вредности, ставова за-послених и њихових способности. Практично се долази до познатог модела „7С“ који интегрише седам кључних фактора ефикасности организације. Творац овог модела је позната консултантска кућа „Mc. Kinsey“. Свих седам фактора орга-низационе ефикасности почиње на енглеском са словом „С“. Илустрација овог познатог вишедимензионалног организационог модела корпоративне ефикасно-сти, дата је на шеми

4. Наброј захтеве који се морају поштовати при изградњи организа-ционе структуре.

Одговор:

Дизајнирање организационе структуре усмерава се у правцу остваривања ци-љева предузећа. При томе је битно правити разлику између три нивоа организа-ционих циљева, који кореспондирају са три нивоа управљања трговинским пре-дузећем. Ради се о следећим организационим циљевима и нивоима управљања:

95

1. стратегијски циљеви, које развија највише управљачко руководство на стратегијском нивоу управљања (топ менаџмент);

2. оперативни циљеви, које развијају средњи менаџери у оквиру админи-стративног нивоа управљања;

3. функционални циљеви, којима руководе истурени менаџери, на опера-тивном нивоу управљања.

У процесу стварања ефикасне и ефективне организације трговинског преду-зећа, намећу се бројни захтеви. Они чине полазну платформу при изградњи орга-низационе структуре.

Посебно су у том погледу значајни следећи захтеви:

а) усаглашавање организационих промена планираним циљевима;

б) остваривање равнотеже између специјализације и координације;

ц) балансирање одговорности са ауторитетом;

д) развој одговарајућег подручја контроле;

е) обезбеђивање раста организације балансирајући стабилност и флекси-билност.

5. Наброј базичне принципе организовања.

Одговор:

Ради се пре свега о следећим базичним принципима организовања:

а) специјализација,

б) департментализација,

ц) линије ауторитета и одговорности,

д) јединство командовања,

е) распон контроле,

ф) утврђивање стратегијских, оперативних и административних одговор-ности.

6. Наведи организационе форуме дизајнирања структуре.

Одговор:

Организациона структура трговинског предузећа, може имати различите фор-ме. Конкретна форма организационе структуре, резултат је начина класификова-ња задатака и активности запослених у предузећу.

96

Полазећи од стратегијског приступа, могуће је правити разлику између следе-ћих организационих форми дизајнирања структуре трговинског предузећа:

а) функционална специјализација,

б) географска организација,

ц) децентрализована линија пословних јединица,

д) стратегијске пословне јединице,

е) матричне структуре које осликавају дуалне линије ауторитета и страте-гијске приоритете.

7. Наведи типове организовања службе за маркетинг.

Одговор:

Ради се о типовима служби, у односу на њихов различит садржај у обављању послова маркетинга. Са тог становишта треба правити разлику између следећих служби за маркетинг:

1. Целовито интегрисана служба са свим кључним пословима маркетинга;

2. Служба за стратегијско планирање маркетинга;

3. Комуникационо и услужно оријентисана служба за маркетинг;

4. Лимитирана улога службе за маркетинг са малим бројем запослених.

Пракса је по правилу богатија од теоријских конструкција. То значи да у прак-си постоји више модалитета служби за маркетинг у оквиру трговинских преду-зећа.

8. Наведи организационе трендове трговинског предузећа у будућ-ности.

Одговор:

Сви су изгледи да у наредном периоду треба очекивати следеће најваж-није организационе трендове:

а) све већу афирмацију организационих јединица за маркетинг;

б) увођење концепта организације који обезбеђује дуални менаџмент;

ц) групно доношење одлука;

д) модернизацију оперативног пословања.

97

9. Наведи задатке који се решавају интегралним процесом управља-ња кадровима.

Одговор:

У интегралном процесу управљања кадровима, решавају се следећи најваж-нији задаци:

1. Организовање запослених у предузећу;

2. Контролисање и координирање активности различитих одељења и запо-слених;

3. Регрутовање, селекционирање, тренирање и мотивисање запослених ради ефективне реализације планираних задатака;

4. Награђивање запослених за њихов допринос успеху предузећа;

5. Одређивање путева за напредовање у каријери.

10. Наброј елементе које треба да садржи разрађен целовити план кадровске структуре.

Одговор:

Целовити план развоја кадровске структуре ради остваривања продуктивне и ефикасне организације треба да садржи следеће кључне елементе:

а) регрутовање,

б) селекцију,

ц) обучавање,

д) оцењивање,

е) награђивање,

ф) односе запослених и менаџмента,

г) процедуре жалби и дисциплинске мере, и

х) унапређење квалитета услова рада запослених.

98

99

ГЛАВА Л

БУДУЋНОСТ ТРГОВИНСКОГ МЕНАЏМЕНТА

Питања за вежбу:

1. Наведи очекиване токове у будућем окружењу трговине.

Одговор:

Издвајају се следећи токови које треба очекивати у окружењу трговине разви-јених тржишних привреда у будућности:

1. Умерен реалан раст обима промета на мало са релативно успореном стопом инфлације,

2. Нестанак традиционалних купаца (потрошача),

3. Интензивна конкуренција у малопродаји,

4. Извесна сатурација тржишта у развијеним привредама,

5. Реалан раст трошкова промета и трговинских маржи,

6. Успорен раст финансијског резултата пословања.

2. Наведи подручја у којима трговинска предузећа треба да тражи шансу из окружења будућности.

Одговор:

Шансе из окружења трговинског предузећа треба дакле тражити у следећим подручјима:

100

а) новим подручјима раста тржишта,

б) развоју концепта маркетинга високе вредности,

ц) настајању нових потрошача,

д) настајањ у јединствених иновативних стратегија,

е) примени нових технологија,

ф) успешном интегрисању маркетинг и финансијске стратегије.

3. Наведи промене које се очекују у структури трговине.

Одговор:

Треба очекивати следеће промене у структури трговине и њеним институ-цијама:

1. Профилисање специјализованих објеката у правцу даљег смањивања њихове величине и сужавања линије асортимана роба и услуга. Разви-јаће се процеси субспецијализације, што значи, са уском линијом, али веома дубоким асортиманом усмереним у правцу прецизно дефини-саног ужег сегмента потрошача;

2. Даљи развој великих продајних објеката за масован промет роба и услуга, као што су на пример хипер маркети. Овакви велики објекти, успешно комбинују већи број линија производа, почев од хране, па све до текстила, тешке робе, апарата за домаћинство, електронике и бројних услуга;

3. Даљи развој снажних трговниских центара, као алтернатива регионал-ним моловима. Њиховој кумулативној снази, посебно треба да допри-несу бројни специјализовани продајни објекти;

4. Диверзификација институција са дисконтном продајом, што треба да допринесе повећању конкуренције у овом сектору трговине. И на овом сектору постојаће специјализовани објекти и објекти масовне продаје;

5. Изложени токови треба да доприне су даљој поларизацији у структури институција трговина.

4. Наведи промене које се очекују у домену организације трговинског предузећа.

Одговор:

Организационе промене које треба очекивати су:

а) интензивирање процеса вертикалне и хоризонталне интеграције и коопе-рације;

101

б) убрзавање интерне диверзификације трговинских предузећа;

ц) све већа улога трговинских предузећа у развоју производа уз доминирају-ће учешће водећих трговинских марки;

д) јачање многофилијалног и мултинационалног карактера трговинских пре-дузећа;

е) јачање интензитета у свестраној примени модерне технологије, посебно у домену сателитске комуникације, компјутерских веза са добављачима, аутоматског управљања залихама, праћења директне профитабилности производа и сл.

5. Наведи промене које се очекују у концепцији модерног трговинског менаџмента.

Одговор:

По свом значају, издвајамо следеће промене које треба да дају основни тон у будућој еволуцији физиономије и концепције модерног трговинског менаџмента:

1. интензивно померање тежишта на стратегијске компоненте менаџмента;

2. наглашенији аналитички приступ у административном и оперативном менаџменту;

3. настајање софистицираних, управљачких информационих система;

4. наглашенији развој потрошачко оријентисаних маркетинг стратегија;

5. продужавање даљег интензивног развоја вертикално интегрисаних мар-кетинг система;

6. наглашенији значај управљања средствима и капиталом предузећа;

7. у целини наглашен развој правог професионалног трговинског менаџ-мента.

6. Наведи промене које се очекују у будућем развоју маркетинг стратегије трговинског предузећа.

Одговор:

Будући токови у домену маркетинг стратегије трговинског предузећа, треба да дођу до изражаја у следећем:

1. промене у сфери финалне потрошње и конкуренције на малопродај-ном тржишту условљаваће нови јединствени и иновативни приступ изградњи маркетинг стратегије трговинског предузећа;

102

2. будући садржај маркетинга трговинских предузећа све више ће по-примати стратегијске карактеристике, а све мање просто ширење функција економске пропаганде;

3. маркетинг стратегије ће конкурентно постајати све агресивније и ко-ристиће шири ранг средстава, а не само цене и тактичну конкурен-цију;

4. професионализацији трговине и малопродаје треба да доприноси нова и свежа маркетинг мисао из различитих екстерних извора.

7. Наведи промене које се очекују у будућем развоју финансиске стра-тегије трговинског предузећа.

Одговор:

У домену финансијске стратегије, треба очекивати следеће најваж није токове:

1. знатно веће тежиште него до сада стављаће се на продуктивност св-их елемената ангажованих у репродукцији трговинских предузећа;

2. развој финасијске стратегије одвијаће се у условима још очигледније међузависности са маркетинг стратегијом трговинског предузећа;

3. у будућности ће бити неопходно остваривање знатно виших стопа профитабилности, да би трговина обезбедила неопходну атрактив-ност за привлачење новог капитала;

4. уместо уске оријентације на марже и контролисање трошкова, ори-јентација ће бити на свеобухватније индикаторе финасијских резул-тата, а тиме и на широку основу финансијског планирања и кон-троле.

103

ИСПИТНА ПИТАЊА 1) Појам трговине. 2) Које су функције и захтеви произвођача у трговини? 3) Које су функције и захтеви потрошача у трговини? 4) Које су функције и захтеви трговине у трговини? 5) Шта је тржиште? 6) Како се дели тржиште? 7) Који су посебни организациони облици тржишта? 8) Који се посредници јављају у трговини? 9) Које се услуге врше у промету робе? 10) Шта је то потрошачка задруга? 11) Шта су робне куће? 12) Шта су многофилијална предузећа? 13) Шта су групе детаљиста? 14) Шта су дисконтне куће? 15) Шта су добровољни ланци? 16) Шта је самоуслуживање? 17) Шта су супермаркети и хипермаркети? 18) Који су то нови облици „великих површина“ у продаји на мало? 19) Шта су трговински центри? 20) Шта је продаја путем каталога? 21) Шта су аутомати за продају? 22) Шта су драгстори? 23) Шта је амбулантна продаја? 24) Зашто је неопходно постојање на тржишту и великих и малих преду-

зећа? 25) Зашто су трошкови трговине оправдани? 26) Шта су трошкови дистрибуције? 27) Шта су трошкови трговине? 28) Шта су трошкови робног промета? 29) Наведи групе трошкова по америчким теоријама.

104

30) Које су врсте трошкова у трговини? 31) Шта су директни а шта индиректни трошкови трговине? 32) Шта су варијабилни а шта фиксни трошкови трговине? 33) Шта су неизбежни а шта су трошкови који се могу избећи? 34) Шта су трошкови пласмана а шта трошкови у циљу повећања и унап-

ређења пласмана? 35) Шта су трошкови према функцијама у трговинском предузећу? 36) Шта је маржа и како се дели? 37) Шта је рабат и како се дели? 38) Шта је малопродајна цена и како се израчунава? 39) Шта је менаџмент? 40) Шта су заједничке одреднице свих дефиниција менаџмента? 41) Које су способности потребне за успешни менаџмент? 42) Који су концепти менаџмента 43) Које су функције менаџмента? 44) Који подсистеми менаџмента постоје? 45) Који су модели менаџмента? 46) Каква је будућност менаџмента? 47) Шта је планирање? 48) Које су методе планирања? 49) Шта је паралелно планирање? 50) Шта је планирање по систему одозно навише? 51) Шта је планирање по систему одозго наниже? 52) Шта је комплексно планирање? 53) Шта је ситуационо планирање? 54) Шта је организовање? 55) Које су врсте и правила организовања? 56) Које су основне компоненте организовања? 57) Које су основне везе у организацији? 58) Шта су то линијске везе организовања? 59) Шта су то функционалне везе организовања? 60) Шта су то штабске везе организовања? 61) Каква треба да буде личност организатора? 62) Шта је надзор контрола? 63) Које врсте контролисања постоје? 64) Шта је интервенисање?

105

65) Које врсте интервенисања постоје? 66) Шта је самоконтрола? 67) У чему се састоји васпитна улога контроле? 68) У чему се састоји психолошка улога контроле? 69) Шта је аутоматизовање контроле? 70) Шта је руковођење? 71) Које су врсте фуковођења? 72) Који су проблеми рукоковођења? 73) Који су принципи руковођења? 74) У чему се састоји процес руковођења? 75) Шта је одлучивање? 76) Шта је делегирање? 77) Шта је комуницирање? 78) Шта је координисање? 79) Шта је подучавање? 80) Шта је стимулисање? 81) Које су теорије институционалних промена у трговини? 82) Које су фазе кроз које пролазе сви типови институције трговине? 83) Објасни теорију точка малопродаје? 84) Објасни теогију малопродајне хармонике? 85) Објасни теорију дијалектичких процеса? 86) Објасни теорију адаптивног понашања и природне селекције. 87) Шта је стратегијски приступ трговинском менаџменту? 88) Шта подразумева интегрални процес стратегијског приступа у управ-

љању трговинског предузећа? 89) Које су карактеристике стратегијског управљања трговинским преду-

зећем? 90) Које су глобалне стратегије раста трговинског предузећа? 91) Шта подразумева концепција интегралног трговинског менаџмента? 92) Зашто су маркетинг и финансије кључне димензије стратегијског уп-

рављања? 93) Шта је маркетинг концепција? 94) Које су фазе управљања маркетинг стратегија? 95) Која су ограничења код развоја маркетинг стратегија? 96) Како изгледа еволуција маркетинг стратегија трговинског предузећа? 97) Које су кључне фазе маркетинг стратегије трговинског предузећа? 98) Шта је свот (ССПО) анализа?

106

99) Које предности треба да користи трговинско предузеће код изградње тржишног позиционирања?

100) Који је поступак избора циљних тржишних сегмената? 101) Које су могућности трговинског предузећа код одређивања стратегије

специјализације? 102) На које начине може трговинско предузеће да развије мрежу продај-

них објеката изван националног тржишта? 103) Које су стратегије маркетинга при интернационалнизацији малопро-

даје? 104) У којим аспекцима се испољава снага конкурентске предности трго-

винског предузећа? 105) Које су стратегијске могућности трговинског предузећа у стравању

предности у односу на конкуренте? 106) Које су интегрисане стратегије трговинског предузећа? 107) Које су опције даљег развоја трговинских предузећа? 108) Шта је финансијска стратегија трговинског предузећа? 109) Која се подручја управљања комбинују моделом профитабилности

трговинског предузећа? 110) Који је показатељ изражавања профитабилности трговинског преду-

зећа и напиши формулу? 111) Које су најважније категорије у финансијском програму трговинског

предузећа? 112) Који су приступи управљања профитном маржом у трговинским

предузећима? 113) Који су најбитнији елементи управљањем профитном маржом? 114) На којим варијабилама је нагласак код савременог приступа управља-

ња профитном маржом? 115) Како се израчунава нето профитна маржа? 116) Каква је употреба преломне тачке рентабилитета у управљању

профитном маржом? 117) Како се израчунава принос на пословна средства? 118) Које су основне фазе у трансформацији обртних средстава? 119) Како се израчунава принос на ангажована средства у трговинским

предузећима? 120) Шта је финансијски левериџ и како се израчунава? 121) Шта је модел тоталне профитабилности и како се израчунава? 122) У којим подручјима управљања се примењује модел тоталне профита-

билности? 123) Кроз које фазе се развија модел тоталне профитабилности?

107

124) Који су парцијални индикатори профитабилности тровинског преду-зећа?

125) Које су методологије утврђивања директне профитабилности произ-вода?

126) Који процеси доприносе развоју модела директне профитабилности производа?

127) Који су фактори значајни за конкурентску позицију и предност на тржишту трговинских предузећа?

128) Постоји ли и због чега разлика између оперативних и стратегијских индикатора продуктивности и профитабилности?

129) Који су најбитнији елементи који утичу на профит и промет трговин-ских предузећа?

130) Шта је распон марџе и како може да се побољша? 131) Који су индикатори успешности пословања (продуктивности и профи-

табилности ангажованих послових средстава)? 132) Како се сагледавају парцијални ефекти управљања структурним и

осталим факторима? 133) Који је централни индикатор продуктивности и профитабилности и

напиши формулу? 134) Шта су то профитни центи? 135) Шта је фокус интегралног управљања продуктивношћу, профитабил-

ношћу и конкурентношћу? 136) Које су стратегије трговинских предузећа да дођу до прихватљивог

нивоа пословне активности? 137) Који су приступи за изучавање међузависности стратегије и струк-

туре? 138) Које послове треба обавити при стравању организационе структуре? 139) Шта је то модел 7С? 140) Која су три нивоа организационих циљева у трговинским предузе-

ћима? 141) Који захтеви морају да се поштују при изградњи организационе

структуре? 142) Који су базични принципи организовања? 143) Које су организационе форме дизајнирања структуре трговинских

предузећа? 144) Која су то четири типа посебно оранизованих служби за маркетинг? 145) Који су организациони трендови трговинских предузећа у будућ-

ности? 146) Који задаци се решавају интегралним процесом управљања кадро-

вима?

108

147) Које елементе треба да садржи разрађен целовити план кадровске структуре?

148) Које токове треба очекивати у окружењу трговине у будућности? 149) У којим подручјима трговинска предузећа треба да траже шансе из

будућег окружења? 150) Које се промене очекују у структури трговине? 151) Које се промене очекују у домену организовања трговинских преду-

зећа? 152) Које се промене очекују у концепцији модерног трговинског менаџ-

мента? 153) Које се промене очекују у будућем развоју маркетинг стратегије трго-

винских предузећа? 154) Које се промене очекују у будућем развоју финансијске стратегије

трговинских предузећа?

109

ПИТАЊА ЗА ВЕЖБУ

1) Дефиниши трговину.

2) Наведи захтеве произвођача у трговини.

3) Наведи захтеве потрошача у трговини.

4) Наведи захтеве трговине у трговини.

5) Дефиниши тржиште.

6) Наведи поделе тржишта.

7) Наброј посебне организационе облике тржишта.

8) Дефиниши сајам.

9) Дефиништи привредну изложбу.

10) Шта су берзе и какве могу бити?

11) Шта су аукције?

12) Шта су тржнице и како се деле?

13) Шта су пијаце?

14) Наброј посреднике у трговини.

15) Дефиниши агента произвођача.

16) Дефиниши агента продаје.

17) Дефиниши брокере.

18) Дефиниши комисионаре.

19) Дефиниши извозно увозне агенте.

20) Шта су аукцијске компаније?

21) Наброј услуге које се врше у промету робе.

22) Дефиниши трговинске агенције.

23) Дефиништи посредничке организације.

24) У чему је разлика између трговинске агенције и посредничке органи-зације?

110

25) Шта је предмет пословања комисионарских организација?

26) Дефиниши складишне организације.

27) Дефиниши шпредитерске организације.

28) Дефиниши организације за контролу квантитета и квалитета.

29) Наброј принципе рада потрошачких задруга.

30) У чему је значај потрошачких задруга.

31) Наброј новине које су увеле робне куће.

32) Наброј новине које робне куће уводе данас.

33) Дефиништи многофилијално предузеће.

34) Наведи правце самоорганизовања групе детаљиста.

35) Дефиништи дисконтне куће.

36) Дефиништи добровољне ланце.

37) Дефиништи самоуслуживање.

38) Наброј услове које мора да испуни супермаркет.

39) Наведи нове облике „великих површина“ у продаји на мало.

40) Дефиниши трговински центар.

41) Које услуге мора да пружа трговински центар?

42) Како се деле трговински центри?

43) Наброј колико објекта и потребе колико становника задовољавају поједини трговински центри.

44) Који услови мора да буду испуњени у продаји путем каталога?

45) Наброј предности које пружају аутомати за продају.

46) Дефиништи драгсторе.

47) Дефиниши амбулантну продају.

48) Наведи како се дели амбулантна продаја.

49) Наброј предности малих предузећа у односу на велика.

50) Наброј слабости малих предузећа у односу на велика.

51) Из чега се покривају трошкови трговине?

52) У чему је разлика између трошкова трговине и трошкова робног про-мета?

53) Наведи све врсте трошкова у трговини (поделе).

111

54) Напиши разлику између деректних и индиректних трошкова.

55) Напиши разлику лизмеђу варијабилних и фиксних трошкова.

56) Наведи трошкове који се могу избећи.

57) Шта знаш о нормалним трошковима пласмана и трошкова у циљу унапређења пласмана?

58) Шта су то трошкови према функцијама?

59) Наброј све врсте маржи.

60) Напиши формулу за прерачунавање стопе марже у стопу рабата.

61) Наведи све врсте рабата.

62) Напиши формулу за прерачунавање стопе рабата у стопу марже.

63) Напиши елементе калкулације за израчунавање малопродајне цене.

64) Напиши формулу за израчунавање малопродајне цене путем дигитрона.

65) Наведи дефиниције менаџмента.

66) Наброј заједничке одреднице свих дефиниција менаџмента.

67) Наброј способности које су потребне за успешан менаџмент.

68) Наброј концепте менаџмента.

69) Наброј функције менаџмента.

70) Наброј подсистеме менаџмента.

71) Наброј моделе менаџмента.

72) Наброј које су функције менаџера по минтзберговом моделу.

73) Наброј које су функције менаџера по адижезовом моделу.

74) Напиши како видиш будућност и менаџмент у њој.

75) Напиши дефиницију трговинског менаџмента.

76) Напиши системе планирања.

77) Наведи суштину паралелног планирања.

78) Наведи суштину планирања по систему одоздо навише.

79) Наведи суштину планирања по систему одозго наниже.

80) Наведи суштину планирања по систему комплексног планирања.

81) Наведи суштину планирања по систему ситуационог планирања.

82) Која је разлика између управљања и руковођења?

112

83) Дефиништи организацију.

84) Наброј основне групе акција у организацији.

85) Наброј основне компоненте у организацији.

86) Наброј основне везе у организацији.

87) Дефиниши контролу.

88) Наведи врсте контролисања.

89) Дефиниши интервенисање.

90) Наброј врсте интервенисања.

91) Дефиниши самоконтролу.

92) Наведи у чему је васпитна улога контроле.

93) Наведи у чему је психолошка улога контроле.

94) У чему се састоји аутоматизовање контроле.

95) Дефиниши руковођење.

96) Наброј варијанте руковођења.

97) Наброј проблеме руковођења.

98) Наброј принципе руковођења.

99) Наброј фазе процеса руковођења.

100) Напиши фазе процеса доношења одлука.

101) Наведи због чега настају потребе за делегирањем.

102) Наброј захтеве код издавања задатака.

103) Наведи узроке за непотпуност и неразумљивост задатка.

104) Наброј симптоме који указују на потребу координисања.

105) Наведи захтеве координисања.

106) Наброј које захтеве треба да испуни упутство код подучавања.

107) Попуни упитник за давање упутства.

108) Дефиниши стимулисање.

109) Наброј фазе и нацртај графикон животног циклуса институција трго-вине.

110) Наброј задатке менаџмента по фазама животног циклуса институција.

111) Наведи на чему се заснива теорија точка малопродаје.

113

112) Дефиништи теорију малопродајне хармонике.

113) Наведи на чему се заснива теорија дијалектичких процеса.

114) Наведи у чему се заснива теогија адаптивног понашања и природне селекције.

115) Дефиниши стратегијски приступ трговинском менаџменту.

116) Наведи шта обухвата интегрални процес стратегијског приступа.

117) Наброј карактеристике стратегијског управљања.

118) Наброј глобалне стратегије раста трговинског предузећа.

119) Шта је интегрални трговински менаџмент?

120) Наброј до чега доводи стратегијско управљање маркетингом и финан-сијама.

121) Дефиништи маркетинг концепцију трговинског предузећа.

122) Наброј фазе развоја маркетинг стратегије.

123) Наброј инструменте маркетинг стратегије.

124) Наброј ограничења код развоја маркетинг стратегија.

125) Наброј фазе у еволуцији маркетинг стратегија трговинског предузећа.

126) Наброј кључне фазе маркетинг стратегије трговинског предузећа.

127) Чему служи свот (ССПО) анализа?

128) Које предности треба да стекне троговинско предузеће код изградње тржишног позиционирања?

129) Наведи поступак избора циљних тржишних сегмената.

130) Наброј могућности трговинског предузећа код одређивања стратегије специјализације.

131) Наброј начине развоја мрежа продајних објеката изван националног тржишта.

132) Наброј стратегије маркетинга при интернационализацији малопродаје.

133) Наброј аспекте у којима се испољава снага конкуренске предности трговинског предузећа.

134) Наброј стратегијске могућности трговинског предузећа у стварању трговинске предности над конкурентима.

135) Наброј интегрисане стратегије трговинског предузећа.

136) Наброј опције даљег развоја трговинског предузећа.

114

137) Дефиниши финансијску стратегију трговинског предузећа.

138) Наброј подручја управљања моделом профитабилности трговинског предузећа.

139) Напиши формулу за израчунавање профитабилности трговинског предузећа.

140) Наброј најважније кратегорије у финансијком програму трговинског предузећа.

141) Наведи приступе управљања профитном маржом трговинског преду-зећа.

142) Наведи најбитније елементе традиционалног управљања профитном маржом.

143) Наброј варијабиле код савременог приступа управљања профитном маржом.

144) Напиши формулу за израчунавања нето профитне марже.

145) Нацртај график преломне тачке рентабилитета.

146) Напиши формулу за израчунавања приноса на пословна средства.

147) Наведи фазе у трансформацији обртних средстава.

148) Напиши формулу за израчунавање приноса на ангажована средства.

149) Напиши формулу за израчунавања финансијског левериџа.

150) Напиши формулу за израчунавања профитабилности кроз модел тоталне профитабилности трговинског предузећа.

151) Наведи подручја управљања где се примењује модел тоталне профита-билности.

152) Наброј фазе развоја модела тоталне профитабилности.

153) Наведи парцијалне индикаторе профитабилности трговинског преду-зећа.

154) Наведи методологију утврђивања директне профитабилности трговинског предузећа.

155) Наведи процесе који доприносе развоју директне профитабилности про-извода.

156) Наброј факторе који су значајни за конкурентско позицију и предност на тржишту трговинског предузећа.

157) Постоји ли разлика између оперативних и стратегијских индикатора између профитабилности и продуктивности.

115

158) Шта највише утиче на профитабилност и промет трговинског преду-зећа?

159) Шта утиче на побољшање распона марже?

160) Наброј индикаторе успешности пословање ангажованих пословних средстава.

161) Кроз шта се сагледавају парцијални ефекти управљања структурним и осталим факторима?

162) Наведи централни индикатор продуктивности и профитабилности и напиши формулу.

163) Дефиниши профитни центар.

164) Наведи фокус или жижу интегралног управљања продуктивношћу, про-фитабилношћу и конкурентношћу (ППК).

165) Наведи стратегије трговинског предузећа да дође до прихватљивог нивоа пословне активности.

166) Наброј приступе за изучавање међузависности стратегије и структуре.

167) Наброј послове које треба обавити при стварању организационе струк-туре.

168) Нацртај шему модела С.

169) Наброј захтеве који се морају поштовати при изградњи организационе структуре.

170) Наброј базичне принципе организовања.

171) Наведи организационе форуме дизајнирања структуре.

172) Наведи типове организовања службе за маркетинг.

173) Наведи организационе трендове трговинског предузећа у будућности.

174) Наведи задатке који се решавају интегралним процесом управљања кадровима.

175) Наброј елементе које треба да садржи разрађен целовити план кадров-ске структуре.

176) Наведи очекиване токове у будућем окружењу трговине.

177) Наведи подручја у којима трговинска предузећа треба да тражи шансу из окружења будућности.

178) Наведи промене које се очекују у структури трговине.

179) Наведи промене које се очекују у домену организације трговинског предузећа.

116

180) Наведи промене које се очекују у концепцији модерног трговинског менаџмента.

181) Наведи промене које се очекују у будућем развоју маркетинг стратегије трговинског предузећа.

182) Наведи промене које се очекују у будућем развоју финансиске стратегије трговинског предузећа.

117

ТЕМЕ ЗА СЕМИНАРСКЕ РАДОВЕ

1. Облици интеграције и концентрације у трговини на мало.

2. Неопходност постојања на тржишту великих и малих предузећа.

3. Врсте трошкова у трговини.

4. Појам и врсте марже.

5. Појам и врсте рабата.

6. Малопродајна цена.

7. Менаџмент будућности.

8. Планирање као инструмент менаџмента.

9. Организовање као инструмент менаџмента.

10. Надзор контрола као инструмент менаџмента.

11. Руковођење као инструмент менаџмента.

12. Интервенисање као инструмент регулације.

13. Стратегијски приступ трговинском менаџменту.

14. Карактеристике стратегијског управљања трговинским предузећем.

15. Глобалне стратегије раста трговинских предузећа.

16. Концепција интегралног трговинског менаџмента.

17. Маркетинг и финансије као кључне димензије стратегијског управљања трговинским предузећем.

18. Концепт и садржај маркетинг стратегије.

19. Планирање маркетинг стратегије.

20. Свот (ССПО) анализа за стратегијско фокусирање конкурентских пред-ности трговинских предузећа.

21. Стратегија тржишног позиционирања трговинског предузећа.

22. Стратегија маркетинга у процесу интернационализације продаје.

23. Изградње целокупне стратегије маркетинга трговинског предузећа.

118

24. Концепције и оквири развоја финансијске стратегије финансијског пре-дузећа.

25. Основни елементи традиционалног управљања профитном маржом трговинског предузећа.

26. Савремени приступ управљања профитном маржом трговинским преду-зећем.

27. Вишеструка улога модела преломне тачке код доношења одлука у трговинском предузећу.

28. Управљање обртом пословних средстава у трговинском предузећу.

29. Управљање изворима средстава и степеном задужености у трговинском предузећу.

30. Примена различитих подваријанти модела профитабилности у пракси трговинских предузећа.

31. Интегрисаност продуктивности, профитабилности и конкурентности у трговинском предузећу.

32. Ефекти управљања маржом и средствима на продуктивност, профита-билност и конкурентност у трговинском предузећу.

33. Интегрално управљање у троуглу продуктивност, профитабилност и конкурентност у трговинскомпредузећу.

34. Изградња организационе структуре у трговинском предузећу.

35. Организација и кадрови у трговинском предузећу.

36. Очекиване промене у окружењу трговинских предузећа.

119

ТЕМЕ ЗА ДИПЛОМСКЕ РАДОВЕ са оријентационом структуром обраде теме

1. Формирање малопродајне цене у предузећу... Увод 1. Општи подаци о предузећу 2. Формирање малопродајне цене (историјат)

2.1. Појам цене 2.2. Подела цена 2.3. Пример формирања малопродајне цене

3. Закључак Литература

2. Улога и значај марже у формирању малопродајне цене на примеру пре-дузећа ...

Увод 1. Општи подаци о предузећу 2. Појам марже 3. Врсте марже 4. Формирање малопродајне цене

4.1. Појам цене 4.2. Подела цена

5. Пример формирања малопродајне цене путем марже 6. Закључак Литература

3. Улога и значај рабата у формирању малопродајне цене на примеру преду-зећа ...

Увод 1. Општи подаци о предузећу 2. Појам рабата 3. Врсте рабата

120

4. Формирање малопродајне цене 4.1. Појам цене 4.2. Подела цена

5. Пример формирања малопродајне цене путем рабата 6. Закључак Литература

4. Планирање као инструмент менаџмента на примеру предузећа ... Увод 1. Планирање 2. Методе планирања 3. Операционализовање процеса планирања

3.1. Паралелно планирање 3.2. Планирање по систему одоздо навише 3.3. Планирање по систему одозго наниже 3.4. Комплексно планирање 3.5. Ситуационо планирање

4. Општи подаци о предузећу 5. Планирање у предузећу ... 6. Закључак Литература

5. Организовање као инструмент менаџмента на примеру предузећа ... Увод 1. Организовање 2. Врсте и правила организовања 3. Основне компоненте организовања 4. Основне везе организовања

4.1. Линијске везе 4.2. Функционалне везе 4.3. Штапске везе

5. Општи подаци о предузећу 6. Организовање у предузећу ... 6. Закључак Литература

121

6. Контрола као инструмент менаџмента на примеру предузећа ...

Увод 1. Контрола 2. Врсте контролисања 3. Интервенисање 4. Врсте интервенисања 5. Самоконтрола 6. Васпитна улога контроле 7. Психолошка улога контроле 8. Аутоматизовање контроле 9. Општи подаци о предузећу 10. Контрола у предузећу ... 11. Закључак Литература

7. Руковођење као инструмент менаџмента на примеру предузећа ... Увод 1. Руковођење

1.1. Врсте руковођења 1.2. Проблеми руковођења 1.3. Принципи руковођење

2. Процес руковођења 2.1. Одлучивање 2.2. Делегирање 2.3. Комуницирање 2.4. Координисање 2.5. Подучавање 2.6. Стимулисање

3. Општи подаци о предузећу 4. Руковођење у предузећу ... 5. Закључак Литература

122

8. Неопходност постојања на тржишту великих и малих трговинских преду-зећа на примеру предузећа ...

Увод 1. Облици концентрације и интеграције у трговини на мало

1.1. Потрошачке задруге 1.2. Робне куће 1.3. Многофилијална предузећа 1.4. Групе детаљиста 1.5. Дисконтне куће 1.6. Добровољни ланци

2. Савремена трговина на мало као нови квалитет условљен концентрацијом

2.1. Самоуслуживање 2.2. Супер маркети и хипер маркети 2.3. Нови облици „великих површина“ у продаји на мало 2.4. Трговински центри 2.5. Продаја путем каталога 2.6. Аутомати за продају 2.7. Драгстори 2.8. Амбулантна продаја

3. Општи подаци о предузећу 4. Изгледи за опстанак предузећа ... 5. Закључак Литература

9. Место предузећа ... у животном циклусу трговине Увод

1. Теорије институционалних промена у трговини 1.1. Теорија точка малопродаје 1.2. Теорија малопродајне хармонике 1.3. Теорија дијалектичких процеса 1.4. Теорија адаптивног понашања и природне селекције

2. Животни циклус институције трговине 3. Општи подаци о предузећу 4. Тренутно место предузећа ... на криви животног циклуса 5. Закључак Литература

123

10. Стратегијски приступ трговинском менаџменту у предузећу ...

Увод 1. Стратегијски приступ стратегијском менаџменту 2. Карактеристике стратегијског управљања трговинским пре-

дузећем 3. Глобалне стратегије раста трговинског предузећа 4. Концепција интегралног трговинског менаџмента 5. Маркетинг и финансије као кључне димензије стратегијског

управљања 6. Општи подаци о предузећу 7. Стратегијски приступ менаџменту у предузећу ... 8. Закључак Литература

11. Концепт и садржај маркетинг стратегије у предузећу ... Увод 1. Концепт и садржај маркетинг стратегије 2. Еволуција маркетинг стратегије 3. Планирање маркетинг стратегије 4. Свот анализа 5. Стратегија тржишног позиционирања 6. Стратегија маркетинга у процесу интернационализације 7. Изградња целокупне структуре маркетинга 8. Општи подаци о предузећу 9. Место маркетинг стратегије у предузећу ... 10. Закључак Литература

12. Концепција и оквири развоја финансијске стратегије у предузећу ... Увод 1. Концепција и оквири развоја финансијске стратегије 2. Финансијска линија управљања профитном маржом

2.1. Основни елементи традиционалног управљања профитном маржом 2.2 Савремени приступ управљањем профитном маржом 2.3. Употреба модела преломне тачке

124

3. Управљање обртом пословних средстава 4. Управљање изворима средстава и степеном задужености 5. Интегрисање маркетинг и финансијске стратегије 6. Примена различитих подваријанти модела профитабилности у пракси трговинског менаџмента

6.1. Модели засновани на међузависности бруто марже и инвес-тираних средстава у залихи

6.2. Модели директне профитабилности производа 7. Општи подаци о предузећу 8. Место и значај финансијске стратегије у предузећу ... 9. Закључак Литература

13. Управљање продуктивношћу, рентабилношћу и конкурентношћу у предузећу ...

Увод 1. Интегрисаност продуктивности, профитабилности и конкуре-

нтности трговинског предузећа 2. Ефекти управљања маром и средствима на продуктивност,

профитабилност и конкурентност 3. Парцијални ефекти управљања структурним и осталим фак-

торима пословања 4. Интегрално управљање у троуглу продуктивности, профита-

билности и конкурентности 5. Општи подаци о предузећу 6. Место управљања продуктивношћу, рентабилношћу и конку-

рентношћу у предузећу ... 9. Закључак Литература

14. Стратегија организационих промена у предузећу ... Увод 1. Стратегије и структуре 2. Изградња организационе структуре 3. Организација и кадрови 4. Општи подаци о предузећу

125

5. Стање организације у предузећу ... 9. Закључак Литература

15. Информациони систем менаџмента продаје у предузећу ... Увод 1. Основне детерминанте информационог система менаџмента 2. Прилаз новом начину екстерног и интерног комуницирања 3. Управљачки и информациони систем и његова улога у стратегији промене организационе структуре 4. Информациони систем менаџмента и доношење управљачких одлука 5. Општи подаци о предузећу 5. Информациони систем менаџмена у предузећу ... 6. Закључак Литература

126

127

ТЕСТОВИ

I

1) Дефиниши трговину

2) Дефиниши тржиште

3) Наброј посебне организационе облике тржишта

4) Дефиниши привредну изложбу

5) Шта су берзе и какве могу бити?

6) Наброј посреднике у трговини.

7) Дефиниши брокера.

8) Наброј услуге које се врше у промету робе.

9) Дефиниши трговинску агенцију.

10) У чему је разлика између трговинске агенције и посредничке организа-ције?

II

1) Наброј принципе рада потрошачких задруга.

2) Наброј новине које су увеле робне куће.

3) Дефиниши многофилијално предузеће.

4) Дефиниши добровољне ланце.

5) Како се деле трговински центи?

6) Дефиниши амбулантну продају.

7) Наброј предности малих предузећа у односу на велика.

8) Из чега се покривају трошкови трговине?

9) У чему је разлика између трошкова трговине и трошкова робног промета?

10) Наведи све врсте трошкова у трговини.

128

III

1) Шта су то трошкови према функцијама у трговинском предузећу?

2) Наброј све врсте марже.

3) Наброј све врсте рабата.

4) Напиши елементе калкулације за израчунавање малопродајне цене.

5) Напиши формулу за израчунавање малопродајне цене путем дигитрона.

6) Који су концепти менаџмента?

7) Наброј моделе у менаџменту.

8) Наброј функције менаџмента по Митцемберговом моделу.

9) Наброј функције менаџмента по Адижесовом моделу.

10) Напиши дефиницију трговинског менаџмента.

IV

1) Напиши системе планирања.

2) Наброј основне везе у организацији.

3) Дефиниши контролу.

4) Дефиниши интервенисање.

5) Дефиниши руковођење.

6) Напиши фазе процеса доношења одлука

7) Нацртај графикон животног циклуса институције трговине.

8) Наведи на чему се заснива теорија точка малопродаје.

9) Наведи на чему се заснива теорија малопродајне хармонике.

10) Наведи на чему се заснива теорија адаптивног понашања и природне селекције.

V

1) Дефиниши стратегијски приступ трговинском менаџменту.

2) Наброј глобалне стратегије раста трговинског предузећа.

3) Шта је то интегрални трговински менаџмент?

4) Наброј кључне фазе маркетинг стратегије.

129

5) Наброј стратегије маркетинга при интернационалнизацији малопродаје.

6) Дефиниши финансијску стратегију трговинског предузећа.

7) Напиши формулу за израчунавање профитабилности трговинског преду-зећа.

8) Напиши формулу за израчунавање финансијског левериџа.

9) Наброј фазе развоја модела тоталне профитабилности.

10) Наведи методологију утврђивања директне профитабилности производа.

VI

1) Шта највише утиче на профит и промет трговинског предузећа?

2) Шта утиче на побољшање распона марже?

3) Наведи централне индикаторе продуктивности и профитабилности и на-пиши формуле.

4) Дефиниши профитни центар.

5) Наведи стратегије трговинског предузећа да дође до прихватљивог нивоа пословне активности.

6) Наброј послове које треба обавити при стварању организационе структуре.

7) Наведи типове организације службе за маркетинг.

8) Наведи задатке који се решавају интегралним процесом управљања кад-ровима.

9) Наведи подручја у којима трговинска предузећа треба да траже шансу из окружења будућности.

10) Наведи промене које се очекују у будућем развоју финансијске стратегије трговинског предузећа.

VII

1) Дефиниши трговину.

2) У чему је разлика између трошкова трговине и трошкова робног промета.

3) Наброј све врсте марже.

4) Напиши елементе калкулације за израчунавање малопродајне цене.

5) Наброј моделе у менаџменту.

130

6) Напиши системе планирања.

7) Нацртај графикон животног циклуса институције трговине.

8) Наброј кључне фазе маркетинг стратегије трговинског предузећа.

9) Шта највише утиче на профит и промет трговинског предузећа?

10) Наведи стратегије трговинких предузећа да дођу до прихватљивог нивоа пословне активности.

VIII

1) Дефиниши тржиште.

2) Из чега се покривају трошкови трговине?

3) Наброј све врсте рабата.

4) Напиши формулу за израчунавање малопродајне цене путем дигитрона.

5) Напиши дефиницију трговинског менаџмента.

6) Напиши фазе процеса доношења одлука.

7) Дефиниши стратегијски приступ трговинског менаџмента.

8) Напиши формулу за израчунавање профитабилности трговинског преду-зећа.

9) Шта утиче на побољштање распона марже?

10) Наведи подручја у којима трговинска предузећа треба да траже шансу из окружења будућности.

131

УПИТНИК

1) Да ли сте задовољни предметом изучавања анализе?

2) Имате ли примедбе на садржај уџбеника?

3) Како оцењујете предавања професора?

4) Како оцењујете однос професора:

а) према послу

б) према студентима

5) Шта истичете као позитивно у раду професора?

6) Шта вам највише смета у раду професора?

7) Шта би сте саветовали за бољи рад у будућем периоду?

8) Треба ли из уџбеника нешто избацити и шта?

9) Треба ли уџбеник нечим допунити и чиме?

10) Каква је ваша оцена о раду професора:

а) прелазна

б) непрелазна

132

Издавач: Висока пословна школа струковних студија у Лесковцу

За издавача: проф. др Жика Стојановић

Аутори:

проф. др Драгомир С. Радовановић, дипл. ек. Ненад Радовановић, дипл. ек. Жаклина Анђелковић и дипл. ек. Радослав Илић

ТРГОВИНСКИ МЕНАЏМЕНТ - вежбе -

Рецензент: проф. др Бранислав Ђорђевић

Лектор и коректор: Данијела Радовановић, проф. књижевности

Технички уредник: Предраг Радовановић

Компјутерска обрада: Чедомир Ђорђевић

Штампа: СВЕН Ниш

Тираж: 70

ЦИП – Каталогизација у публикацији

Народна библиотека Србије, Београд

005:339 (075.8)

658.8:339 (075.8)

РАДОВАНОВИЋ, Драгомир С.

Трговински менаџмент - вежбе/ Драгомир С. Радовановић, - Лесковац: Висока пословна школа струковних студија, 2008. Лесковац (Ниш: СВЕН). - 132 стр. : граф. прикази, табеле; 24 цм

Тираж 70. –

ISBN 978-86-84331-15-3

а) Трговина - Менаџмент б) Трговина - Маркетинг

COBISS.SR-ID 138466828