trgovinski marketing menadžment prof. zorka grandov

Trgovinski marketing Trgovinski marketing menadžmentmenadžment

Prof. dr Prof. dr Zorka GrandovZorka Grandov

..

1.1. Proces reprodukcije sastoji se od?Proces reprodukcije sastoji se od?

2.2. Šta je novac?Šta je novac?

3.3. Šta je cijena?Šta je cijena?

4.4. Šta je tržište?Šta je tržište?

5.5. Šta je roba?Šta je roba?

6.6. Osnovna svojstva robe?Osnovna svojstva robe?

7.7. Osnova potrošnje?Osnova potrošnje?

8.8. Osnova razmjene je?Osnova razmjene je?

9.9. Trgovina je ?Trgovina je ?

10.10. Osnovni zadatak trgovineOsnovni zadatak trgovine??

....

11.Proces reprodukcije .Proces reprodukcije sastoji se sastoji se od:od:

proizvodnje, raspodjele,razmjene i potrošnjeproizvodnje, raspodjele,razmjene i potrošnje

2. 2. NNovac ovac je osnovno sredstvo razmjene; osnovna mjera prometne je osnovno sredstvo razmjene; osnovna mjera prometne vrijednosti robe.vrijednosti robe.

3. 3. CijenaCijena je novčani izraz vrijednosti robe. je novčani izraz vrijednosti robe.

4. 4. Tržište Tržište je mjesto susreta ponude i tražnje.je mjesto susreta ponude i tražnje.

5. 5. RobaRoba je sve što se iznosi na tržište u funkciji prodaje. je sve što se iznosi na tržište u funkciji prodaje.

6.6. Osnovna svojstva robeOsnovna svojstva robe su njena upotrebna i prometna vrijednost su njena upotrebna i prometna vrijednost

7.7. Osnova potrošnjeOsnova potrošnje je upotrebna vrijednost robeje upotrebna vrijednost robe;;ostvarostvaruuje se trje se trošošenjemenjem

8.8. Osnova razmjene Osnova razmjene je prometna vrijednost robe.je prometna vrijednost robe.

9. 9. TrgovinaTrgovina je aktivnost je aktivnost kupovine i prodaje dobara s ciljem ostvarivanja kupovine i prodaje dobara s ciljem ostvarivanja dobitidobiti

10. 10. Osnovni zadatak trgovineOsnovni zadatak trgovine usklađivanje protivrječnosti između usklađivanje protivrječnosti između proizvodnje i potrošnje.proizvodnje i potrošnje.

UVODUVOD I I glaviglavi-- Trgovina i trgovinska politika Trgovina i trgovinska politika, ,

analiziran je proces razmjene i ekonomska analiziran je proces razmjene i ekonomska nužnost obavljanja trgovine, zatim odnos nužnost obavljanja trgovine, zatim odnos trgovine i tržišta i na kraju je obrađena trgovine i tržišta i na kraju je obrađena trgovinska politika. trgovinska politika.

II II glaviglavi-- SSistem i strukturaistem i struktura trgovine trgovine , , definisan je pojam i razvoj trgovine, zatim definisan je pojam i razvoj trgovine, zatim obrađen razvoj i diversifikacija potrošnje, obrađen razvoj i diversifikacija potrošnje, kao i trgovina na veliko i malo. kao i trgovina na veliko i malo.

III III glavi glavi --Forme i način nastupa na Forme i način nastupa na tržištutržištu, obrađen je nastup na tržištu i , obrađen je nastup na tržištu i struktura maloprodajnih objekata. struktura maloprodajnih objekata.

UVODUVOD IVIV glavi glavi --Trgovinski marketingTrgovinski marketing,, definisan je definisan je

marketing koncept , sistem i struktura kanala marketing koncept , sistem i struktura kanala prodaje, posebno su analizirani odnosi u kanalu prodaje, posebno su analizirani odnosi u kanalu prodaje i porast uticaja maloprodaje. prodaje i porast uticaja maloprodaje.

VV glavi glavi --Marketing logistikaMarketing logistika, obrađena su pitanja , obrađena su pitanja skladištenja, špedicija i transport, kao i unapređenje skladištenja, špedicija i transport, kao i unapređenje i racinalizacija fizičke distribucije.i racinalizacija fizičke distribucije.

VIVI glavi glavi --Trgovinski menadžmentTrgovinski menadžment, obrađena su , obrađena su pitanja planiranja i upravljanja poslovnih procesa i pitanja planiranja i upravljanja poslovnih procesa i sredstava, posebno proces nabavke i prodaje.sredstava, posebno proces nabavke i prodaje.

VIIVII glavi glavi-- ZZaštitaštitaa potrošača potrošača, , obrađeni su robrađeni su razvoj azvoj politike zaštite potrošača politike zaštite potrošača , aktuelna pitanja , aktuelna pitanja postojećeg stanja zaštite potrošačapostojećeg stanja zaštite potrošača

I glava Trgovina i trgovinska

politika

1. Razm1. Razmjjena robe i uslugaena robe i usluga

TrgovinaTrgovina je je istorijsko-ekonomska kategorija-istorijsko-ekonomska kategorija-aktivnost kupovine i prodaje roba, usluga, HoV, aktivnost kupovine i prodaje roba, usluga, HoV, intelektualne svojine itd.intelektualne svojine itd.

Da bi došlo do razmjene dobara potrebna su tri Da bi došlo do razmjene dobara potrebna su tri međusobno povezana preduslova:međusobno povezana preduslova:

• • višak proizvoda višak proizvoda

• • društvena podjela rada ,društvena podjela rada ,

• • pravo vlasništva ( posjedovanja)pravo vlasništva ( posjedovanja)


Pojavom novca, kao opšteg ekvivalenta i Pojavom novca, kao opšteg ekvivalenta i mjere vrednosti,razvija se trgovina i mjere vrednosti,razvija se trgovina i klasa klasa trgovaca trgovaca kakvu danas znamo.kakvu danas znamo.

Osnovni zadatak trgovine Osnovni zadatak trgovine je uskladjivanje je uskladjivanje protivrječnostiprotivrječnosti izmedju proizvodnje i izmedju proizvodnje i potrošnjepotrošnje


Proces razmjene vrši se mjenjanjem oblika: Proces razmjene vrši se mjenjanjem oblika: ROBA — NOVAC — ROBA ROBA — NOVAC — ROBA

R-N-RR-N-R Vrijeme kupovine i prodaje angažuje kapital / Vrijeme kupovine i prodaje angažuje kapital /

sredstva i stvaraju troškovi.sredstva i stvaraju troškovi. Takođe, u procesu prometa se stvaraju troškovi Takođe, u procesu prometa se stvaraju troškovi

knjiženja i drugih evidencija robe. knjiženja i drugih evidencija robe.


Osnovna svojstva robe su njihova Osnovna svojstva robe su njihova upotrebna vrijednost upotrebna vrijednost - - osnova potrošnje. osnova potrošnje. Upotrebna vrednost se ostvaruje samo Upotrebna vrednost se ostvaruje samo upotrebom ili trošenjem.upotrebom ili trošenjem.prometna vrijednost prometna vrijednost - - osnova razmjeneosnova razmjene. . Ispoljava se srazmjera u kojoj se upotrebne Ispoljava se srazmjera u kojoj se upotrebne vrednosti jedne vrste robe razmenjuju za vrednosti jedne vrste robe razmenjuju za upotrebne vrednosti druge vrsteupotrebne vrednosti druge vrstePojavom novca omogućena je ekvivalentska Pojavom novca omogućena je ekvivalentska samjerljivost svih roba na istu jedinicu mjere.samjerljivost svih roba na istu jedinicu mjere.


Odvijanje kružnog kretanja robnih sredstava Odvijanje kružnog kretanja robnih sredstava podrazumeva čuvanje robe od momenta podrazumeva čuvanje robe od momenta proizvodnje do momenta potrošnje u obliku proizvodnje do momenta potrošnje u obliku robnih rezervi robnih rezervi (na početku i kraju).(na početku i kraju).

Robne rezerve su neophodne da bi se proces Robne rezerve su neophodne da bi se proces proizvodnje proizvodnje kontinuiranokontinuirano odvijao odvijao..


Svaka zemlja je u svom razvoju tržišne privrede i Svaka zemlja je u svom razvoju tržišne privrede i trgovine prošla tri faze: trgovine prošla tri faze:

I faza, I faza, definisanje tržišne privrede definisanje tržišne privrede ( nizak nivo ( nizak nivo konk.),konk.),

II faza, II faza, faza konsolidacije trfaza konsolidacije tržišta, (uslovi poslovanja žišta, (uslovi poslovanja se ujednačavaju) ise ujednačavaju) i

III faza, je III faza, je faza odrastanjafaza odrastanja, ( jaka konkurencija i borba , ( jaka konkurencija i borba za svakog kupca)za svakog kupca)

2.Tržište i trgovina2.Tržište i trgovina

Tržište je ? Tržišni sistem čine?Tržište je ? Tržišni sistem čine?

DefinicijaDefinicija- Tržište je institucionalno i organizaciono - - Tržište je institucionalno i organizaciono - tehnički oblikovan kontakt između kupca i prodavca, tj. tehnički oblikovan kontakt između kupca i prodavca, tj. onih koji u određeno vreme i na posebno opremljenom onih koji u određeno vreme i na posebno opremljenom prostoru nude i traže određenu robu, u cilju razmene za prostoru nude i traže određenu robu, u cilju razmene za novac (robnonovčana razmena) i po cenama koje, u novac (robnonovčana razmena) i po cenama koje, u uslovima zakona vrednosti, pokazuju tendenciju uslovima zakona vrednosti, pokazuju tendenciju izjednačavanja.izjednačavanja.


Tržište ima 3 osnovne funkcije i to: Tržište ima 3 osnovne funkcije i to: distributivnu, distributivnu, selektivnu i selektivnu i alokativnu funkciju alokativnu funkciju u razmjeni robeu razmjeni robe

Navedene funkcije tržište obavlja Navedene funkcije tržište obavlja istovremeno.istovremeno.


Distrubutivna funkcija- Distrubutivna funkcija- tržište utiče na položaj grana i grupacija u raspodeli , tržište utiče na položaj grana i grupacija u raspodeli , na formiranje obima ponude po vrstama proizvodana formiranje obima ponude po vrstama proizvoda indirektno utiče na formiranje konkurencijeindirektno utiče na formiranje konkurencije Selektivna funkcija-Selektivna funkcija- podstiče proizvođače da proizvode, a posrednike da podstiče proizvođače da proizvode, a posrednike da

nabavljaju robu za koju postoji mogućnost plasmana. nabavljaju robu za koju postoji mogućnost plasmana. privlači nova preduzeća na tržište i povećava privlači nova preduzeća na tržište i povećava

ponudu i tražnju robe ponudu i tražnju robe ima značajan uticaj na konkurencijuima značajan uticaj na konkurenciju


Alokativna funkcija-Alokativna funkcija- usmerava nosioce ponude i tražnje na ulaganje u usmerava nosioce ponude i tražnje na ulaganje u

projekte koji imaju za cilj povećanje proizvodnje i projekte koji imaju za cilj povećanje proizvodnje i dohotka,dohotka,

podstiče ponudu novih proizvoda na tržištupodstiče ponudu novih proizvoda na tržištu utiče na formiranje nove konkurencije po vrsti i obimu.utiče na formiranje nove konkurencije po vrsti i obimu.

Osnovni cilj Osnovni cilj ovih funkcija je formiranje nove ovih funkcija je formiranje nove konkurencije po vrsti i po obimu robe.konkurencije po vrsti i po obimu robe.


Podjela tržišta Podjela tržišta se vrši po različitim se vrši po različitim kriterijumima:kriterijumima:Predmetu kupoprodajePredmetu kupoprodaje - robna tržišta, trž. kapitala, trž.nekretnina, trž.valuta , trž.usluga i - robna tržišta, trž. kapitala, trž.nekretnina, trž.valuta , trž.usluga i trž.radne snage...)trž.radne snage...)

Količini prodate robe Količini prodate robe --tržište na veliko tržište na veliko : trguje se velikim količinama robe : trguje se velikim količinama robe

namjenjene proizvodnoj potrošnji i prodaji na malo i namjenjene proizvodnoj potrošnji i prodaji na malo i

--tržišta na malotržišta na malo: trguje se konzumnom robom : trguje se konzumnom robom namjenjenom namjenjenom

krajnjem potrošačukrajnjem potrošaču

2.Tržište i trgovina2.Tržište i trgovina Prema vrsti robe kojom se trguje( trž.pamuka, automoPrema vrsti robe kojom se trguje( trž.pamuka, automobila i bila i

sl.sl. Prema načinu trgovanjaPrema načinu trgovanja

veletržniceveletržnice, ,

AukcijskaAukcijska trž.( prodaja se obavlja uz javno natjecanje; javno trž.( prodaja se obavlja uz javno natjecanje; javno se se

oglašava;velike količine robeoglašava;velike količine robe

sajmovi -sajmovi -prodaja po uzorkprodaja po uzorku u

prodaja prodaja po stand.oznacipo stand.oznaci –– masovna i standardizovana masovna i standardizovana

berzanska roba,berzanska roba, roba se kupuje bez uzorka i roba se kupuje bez uzorka i

ne po viđenju nego po oznacine po viđenju nego po oznaci ) i sl. ) i sl.

prodaja prodaja po opisanom kvalitetpo opisanom kvalitetu u – roba se ne može vidjeti, – roba se ne može vidjeti, nema uzorka i nema standarda; svaki put se detaljno nema uzorka i nema standarda; svaki put se detaljno opisuje i prilaže atestopisuje i prilaže atest


Prema tPrema teritorijieritoriji koju obuhvata: koju obuhvata:

lokalnalokalna trž trž. – obuhvataju uži terit. neke opštine, grada. – obuhvataju uži terit. neke opštine, grada

nacionalnanacionalna - // terit.jedne države, poklapa se sa carinskim - // terit.jedne države, poklapa se sa carinskim gran.gran.

vrijede zakoni i propisi i regulative te države;vrijede zakoni i propisi i regulative te države;

elementi ponude i tražnje (cijena) se formiraju u elementi ponude i tražnje (cijena) se formiraju u

skladu sa nacion.razvojnim i trgov. politikamaskladu sa nacion.razvojnim i trgov. politikama

međmeđuunarodnanarodna – područje više zemalja; – područje više zemalja;

spoljnotrgovinski sporazumispoljnotrgovinski sporazumi

2.1. Tržišna konkurencija2.1. Tržišna konkurencijaOsnovna karakteristika trOsnovna karakteristika tržišne konkurenciježišne konkurencije

ElastiElastičnost PONUDE i TRAŽNJE.čnost PONUDE i TRAŽNJE.

-Promjene cijene promjena ponude i tražnje-Promjene cijene promjena ponude i tražnje

Cijena raste-tražnja pada i obrnutoCijena raste-tražnja pada i obrnutoLiberalni kapitalizam Liberalni kapitalizam SLOBODNA KONKURENCIJASLOBODNA KONKURENCIJA (nema uticaja na cijene(nema uticaja na cijene, ni od strane kupaca ni prodavaca, ni od strane kupaca ni prodavaca, odsustvo , odsustvo državne intervencijedržavne intervencije))

Osnovni kriterijum za podjelu konkurencije Osnovni kriterijum za podjelu konkurencije STEPEN NJENOG OGRANIČENJASTEPEN NJENOG OGRANIČENJA

2.1. Tržišna konkurencija2.1. Tržišna konkurencija

Prema stepenu ograničenja Prema stepenu ograničenja konkurencija se javlja kao:konkurencija se javlja kao:

Potpuna konkurencijaPotpuna konkurencija Ograničena konkurencijaOgraničena konkurencija Monopolska konkurencijaMonopolska konkurencija


Potpuna konkurencija Potpuna konkurencija – karakteristike– karakteristikePonuda =tražnja( u ravnoteži)Ponuda =tražnja( u ravnoteži)Nema ekstra profita i diskriminacije Nema ekstra profita i diskriminacije cijenacijenaPostoji jedinstvena cijenaPostoji jedinstvena cijenaNesmetan protok kapitala,robe,ljudi i inf.Nesmetan protok kapitala,robe,ljudi i inf.Potpuna sloboda investiranjaPotpuna sloboda investiranjaOvakvo trž.-samo u teorijuOvakvo trž.-samo u teoriju


Ograničena konkurencijaOgraničena konkurencija--nastaje kada jedno preduzeće nastaje kada jedno preduzeće kupuje ili prodaje robu u dovoljno velikim količinama da to može da kupuje ili prodaje robu u dovoljno velikim količinama da to može da

utiče na cenu utiče na cenu karakteristikekarakteristikePonuda iPonuda i tražnja su u asimetrijitražnja su u asimetrijiNema jedinstvene Nema jedinstvene cijenecijeneTeži se monopolskoj konkurencijiTeži se monopolskoj konkurencijiTržište koje poznajemoTržište koje poznajemoOligopoli i duopoliOligopoli i duopoliOligopol -“price searcher“(Oligopol -“price searcher“(kako postupa konk.;složeno kako postupa konk.;složeno tržište karakteristično po velikoj međuzavisnosti konkurencije)tržište karakteristično po velikoj međuzavisnosti konkurencije)


Ograničena konkurencijaOgraničena konkurencija

Zašto dolazi do ograničene konkurencije?Zašto dolazi do ograničene konkurencije?

Profit i težnja ka monopolu.Profit i težnja ka monopolu.Koncentracija proizvodnje –nastanak velikih Koncentracija proizvodnje –nastanak velikih preduzeća unutar granepreduzeća unutar graneograničenja seljenja kapitala iz jedne u drugu ograničenja seljenja kapitala iz jedne u drugu granu;granu;jačanje uticaja države na privredna kretanjajačanje uticaja države na privredna kretanja



Ograničenja slobodne konkurencije mogu se Ograničenja slobodne konkurencije mogu se pojaviti na osnovu sledećih pojaviti na osnovu sledećih vrsta delovanja vrsta delovanja preduzeća: preduzeća:

monopolističko djelovanje, monopolističko djelovanje,

nelojalna konkurencijanelojalna konkurencija

drugih oblika ograničavanjadrugih oblika ograničavanja konkurencije konkurencije (špekulacije (špekulacije i dr.).i dr.).



Forme ograničavanja konkurencije:Forme ograničavanja konkurencije:konkurencija sa specijalizovanim ili konkurencija sa specijalizovanim ili diverzifikovanim procesom proizvodnjediverzifikovanim procesom proizvodnjesporazumi između preduzećasporazumi između preduzećaprećutni dogovori (podela tržišta, dogovor prećutni dogovori (podela tržišta, dogovor o cenama i dr.).o cenama i dr.).


Monopolska konkurencijaMonopolska konkurencijaKonkurencija prema monopolističkom proizvodu Konkurencija prema monopolističkom proizvodu može da vrši može da vrši samo preko supstitutasamo preko supstitutaPodjednako je prisutna i na strani ponudi i na Podjednako je prisutna i na strani ponudi i na strani tražnje i izmedju kupaca i dobavljačastrani tražnje i izmedju kupaca i dobavljača

Npr.ponudu diktira jedno 1preduzeće-prodavac Npr.ponudu diktira jedno 1preduzeće-prodavac ostalim preduzećima –kupcima ili ostalim preduzećima –kupcima ili

Više ponuđača, a jedno preduzeće kupac diktira Više ponuđača, a jedno preduzeće kupac diktira tražnju,pravila igre.tražnju,pravila igre.


Dominantnu poziciju preduzeće ima, ukoliko:Dominantnu poziciju preduzeće ima, ukoliko:svojom politikom može eliminisati slabije preduzećesvojom politikom može eliminisati slabije preduzećemože diktirati slabijem preduzeću obim proizvodnje i može diktirati slabijem preduzeću obim proizvodnje i prodajne cijene robe prodajne cijene robe može odrediti monopolsku cijenu neke može odrediti monopolsku cijenu neke robe nerobe nedopuštajući dopuštajući slabijem preduzeću da prodaje svoju robu po istoj cenislabijem preduzeću da prodaje svoju robu po istoj ceni

Ova pozicija se može ostvariti i raznim oblicima sporazuma Ova pozicija se može ostvariti i raznim oblicima sporazuma

( podjela tržišta, o cijenama, o ogranič.obima proizvodnje i sl.)( podjela tržišta, o cijenama, o ogranič.obima proizvodnje i sl.)


Dominantnu poziciju preduzeće ostvaruje kroz politikeDominantnu poziciju preduzeće ostvaruje kroz politike Uticaj na cijeneUticaj na cijene-na prodajne, na kupovne,svi se -na prodajne, na kupovne,svi se

pridržavaju utvrđene cijene (pridržavaju utvrđene cijene (Gubitak se namiruje iz egalizacionih Gubitak se namiruje iz egalizacionih

fondova formiranih i extra profita rentabilnih preduzećafondova formiranih i extra profita rentabilnih preduzeća)) Ograničavanje obima proizvodnjeOgraničavanje obima proizvodnje (ili korištenja (ili korištenja

kapaciteta kako bi se vještački izazvala nestašica i povećala kapaciteta kako bi se vještački izazvala nestašica i povećala tražnja)tražnja)

Podjelu tržišta Podjelu tržišta po teritoriji ili po proizvodimapo teritoriji ili po proizvodima

( velika ekonom.prednost u odnosu na ostatak konkurencije)( velika ekonom.prednost u odnosu na ostatak konkurencije)Monopolistička pozicija se utvrđuje kroz analizu strukture tržišta i analizu Monopolistička pozicija se utvrđuje kroz analizu strukture tržišta i analizu

stepena tržišne moći preduzeća na nekom tržištu ( br.učesnika na trž.) stepena tržišne moći preduzeća na nekom tržištu ( br.učesnika na trž.)

3. Trgovinska politika 3. Trgovinska politika

Trgovinska politika predstavlja skup ekonomsko-političkih mjera i aktivnosti u oblasti trgovine i tržišta i

sastavni je dio ekonomske politike jednog društva.

Trgovinska politika obuhvata: Trgovinsku politiku na domaćem tržištu Politiku robnih rezervi Politiku kvaliteta Politiku zaštite konkurencije Politiku zaštite potrošača

3. Trgovinska politika3. Trgovinska politika

1.Trgovinska politika na domaćem tržištu 1.Trgovinska politika na domaćem tržištu treba da obezbjedi:Jednake uslove poslovanja za sve učesnikeI reguliše pravila ponašanjaZabranu monopolske konkurencijeZabranu nelojalne konkurencijeI zaštiti interese potrošača Neposredni uticaj države na poslovanje-(preko poreske politike i subvencija, mjera socijalne politike, finansijska podrška-garancije, krediti, podrške razvoja MSP-a,i sl.)


2. 2. Politika robnih rezervi Politika robnih rezervi

--deo ekonomske i trgovinske politike i ulaze u neposrednu državnu deo ekonomske i trgovinske politike i ulaze u neposrednu državnu ingerenciju. ingerenciju. SStabilnost svake nacionalne ekonomije zavisi od datog sistema i politike tabilnost svake nacionalne ekonomije zavisi od datog sistema i politike robnih rezervi.robnih rezervi.Dijelimo ih na Dijelimo ih na strateške robne rezerve strateške robne rezerve (formiranje, održavanje i obnavljanje (formiranje, održavanje i obnavljanje na nivo države kako bi se osigurale najnužnije potrebe u slučaju vanred.ok.na nivo države kako bi se osigurale najnužnije potrebe u slučaju vanred.ok.tržišne robne rezerve tržišne robne rezerve ( koje osiguravaju stabilnost i ravnotežu ponude i tražnje kroz ( koje osiguravaju stabilnost i ravnotežu ponude i tražnje kroz kontinuirano snabdjevanje)kontinuirano snabdjevanje)


2. 2. Politika robnih rezerviPolitika robnih rezervi

Kontinuirano snabdjevanjeKontinuirano snabdjevanje(poljoprivedno-prehrambeni proizvodi)(poljoprivedno-prehrambeni proizvodi)

Tržišne robne rezerve

kontinuiran promet roba i usluga

stabilnost cijena

ravnoteža ponude i tražnje

2. Politika robnih rezervi2. Politika robnih rezervi

PPoljoprivedno-prehrambeni proizvodioljoprivedno-prehrambeni proizvodiTržišne rezerve ovih proizvoda se formiraju iz otkupa, Tržišne rezerve ovih proizvoda se formiraju iz otkupa, industrijske prerade i iz uvozaindustrijske prerade i iz uvoza

Visina ovih rezervi zavisi od Visina ovih rezervi zavisi od Nivoa razvijenosti poljoprivredne prizvodnjeNivoa razvijenosti poljoprivredne prizvodnje // // trgovinskih mreža// // trgovinskih mreža // // saobraćaja// // saobraćaja // // skladišnih kapaciteta// // skladišnih kapacitetaOd spoljnotrgovinske politikeOd spoljnotrgovinske politikeZahtijeva i potreba potrošačaZahtijeva i potreba potrošača


3.Politika kvaliteta3.Politika kvaliteta

StandardizacijaStandardizacija je skup aktivnosti koje omogućavaju definisanje standarda i dr.sličnih dokumenata,a njeni osnovni ciljevi su:

unapređivanje zaštite života, zdravlja i bezbjednosti poboljšavanje kvaliteta proizvoda, procesa i usluga, njihova tipizacija, kompatibilnost i zamjenljivostrazvoj i unapređivanje proizvodnje i prometa proizvoda kroz razvoj međunarodno usklađenih standarda unapređivanje međunarodne trgovine, otklanjanjem nepotrebnih tehničkih prepreka


3.Politika kvalitetaStandardStandard je dokumenat u kome se za opštu upotrebu je dokumenat u kome se za opštu upotrebu utvrđuju pravila, smjernice ili karakteristike za određene utvrđuju pravila, smjernice ili karakteristike za određene aktivnosti ili njihove rezultate radi ostvarivanja aktivnosti ili njihove rezultate radi ostvarivanja optimalnog reda u određenoj oblasti.optimalnog reda u određenoj oblasti. Vrste standardaVrste standardameđunarodni standard međunarodni standard -međunarodna organizacija -međunarodna organizacija za za standardizaciju;standardizaciju;evropski standard evropski standard -evropska organizacija za -evropska organizacija za standardizaciju;standardizaciju;nacionalni standard nacionalni standard


3.Politika kvaliteta

U cilju postizanjaU cilju postizanja potrebnog nivoa kvaliteta potrebnog nivoa kvaliteta proizvoda propisuju se proizvoda propisuju se ::norme kvaliteta, norme kvaliteta, ttehničkiehnički uslovi za postizanje, provuslovi za postizanje, provjjeravanje i eravanje i očuvanje kvaliteta proizvodaočuvanje kvaliteta proizvoda


3.Politika kvaliteta

Kao mere zaštite kvaliteta (norme kvaliteta) zakonom je Kao mere zaštite kvaliteta (norme kvaliteta) zakonom je propisano:propisano:atestiranje i ispitivanje proizvodaatestiranje i ispitivanje proizvoda--((Atesti Atesti su isprave kojima se potvrđuje da je proizvod na propisan načinsu isprave kojima se potvrđuje da je proizvod na propisan način ispitan i da ispunjava uslove određene odgovarajućim standardimaispitan i da ispunjava uslove određene odgovarajućim standardima))

tehničko uputstvotehničko uputstvo-kod tehničko složenih proizvoda-kod tehničko složenih proizvoda

uputstvo za upotrebuuputstvo za upotrebu- kod svih proizvoda opasnih po zdravlje- kod svih proizvoda opasnih po zdravlje, ,

garantni listgarantni list- - neki prozvodi se bez njega ne mogu staviti u prometneki prozvodi se bez njega ne mogu staviti u promet

deklarisanje i označavanje, obdeklarisanje i označavanje, obiilljježavanje iežavanje i pakovanje pakovanje proizvoda.-proizvoda.-navonavođenje podataka o robiđenje podataka o robi


4.Politika zaštite konkurencije4.Politika zaštite konkurencije-Veže se za pojam nelojalne konkurencije koja se javlja kroz-Veže se za pojam nelojalne konkurencije koja se javlja kroz

Prodaju po cijenama ispod cijene koštanjaProdaju po cijenama ispod cijene koštanja(npr.turska konk)(npr.turska konk) prividne rasprodaje robeprividne rasprodaje robe netačnu i obmanjivačku propaganda i reklama, netačnu i obmanjivačku propaganda i reklama, ocrnjavanje konkurenata, kroz lažno informisanje potrošača o robi ocrnjavanje konkurenata, kroz lažno informisanje potrošača o robi prikrivanje mane ili nedostaka robeprikrivanje mane ili nedostaka robeupotreba sredstava podmićivanja i sl.,upotreba sredstava podmićivanja i sl.,

Ima za cilj stvaranje neravnopravnog položaja –povoljnijeg tržišnog Ima za cilj stvaranje neravnopravnog položaja –povoljnijeg tržišnog položaja u odnosu na konkurente.položaja u odnosu na konkurente.


5.Politika zaštite potrošača5.Politika zaštite potrošača

Opšti cilj zaštite potrošača je: Opšti cilj zaštite potrošača je: unapređenje kvaliteta života svih građana,unapređenje kvaliteta života svih građana,ostvarivanje i zaštita osnovnih prava i interesa ostvarivanje i zaštita osnovnih prava i interesa potrošača, potrošača, uspostavljanje sistema i institucija zaštite uspostavljanje sistema i institucija zaštite potrošačapotrošačazaštita zdravlja i sigurnost potrošača,zaštita zdravlja i sigurnost potrošača,zaštita njihovih ekonomskih interesa, zaštita njihovih ekonomskih interesa, informisanje, obrazovanje, organizovanje informisanje, obrazovanje, organizovanje potrošačapotrošača


5.Politika zaštite potrošača5.Politika zaštite potrošača

Tri ključna cilja politike zaštite potrošača u Tri ključna cilja politike zaštite potrošača u EUEUVisok nivo zaštite potrošačaVisok nivo zaštite potrošačaEfikasna primena propisa o zaštiti potrošačaEfikasna primena propisa o zaštiti potrošačaUčešće potrošačkih organizacija u kreiranju Učešće potrošačkih organizacija u kreiranju politike EU.politike EU.

15.mart-dan zaštite potrošača 15.mart-dan zaštite potrošača

4.Pravila trgovačkih udruženja i 4.Pravila trgovačkih udruženja i preduzećapreduzeća

Na utvrđivanje pravila ponašanja privrednih subjekata na Na utvrđivanje pravila ponašanja privrednih subjekata na tržištu slobodne konkurencije veliki uticaj imaju trgovačke tržištu slobodne konkurencije veliki uticaj imaju trgovačke komore, trgovačka udruženja i velika preduzeća.komore, trgovačka udruženja i velika preduzeća.

Postoje pisana, nepisana i interna pravila-dopunske Postoje pisana, nepisana i interna pravila-dopunske norme uz zakonske propise:norme uz zakonske propise:Pravila o materijalno-tehničkim uslovima( min. uslovi)Pravila o materijalno-tehničkim uslovima( min. uslovi)Posebne uzanse u prometu robe na maloPosebne uzanse u prometu robe na malo

( odgovorno preuzimanje obaveza, načelo solidarnosti)( odgovorno preuzimanje obaveza, načelo solidarnosti)Pravila dobrih poslovnih običaja i načela poslovnog moralaPravila dobrih poslovnih običaja i načela poslovnog moralaPravila koja doprinose standardizaciji mikrostrukture Pravila koja doprinose standardizaciji mikrostrukture preduzećapreduzećaPravila za tipizaciju objekata(u kojima se roba prodaje)Pravila za tipizaciju objekata(u kojima se roba prodaje)Pravila za tipizaciju prodajePravila za tipizaciju prodaje

Glava II Glava II SISTEM I STRUKTURASISTEM I STRUKTURA

TRGOVINETRGOVINE

Prof. dr Zorka GrandovProf. dr Zorka Grandov

5. Pojam i definicija trgovine5. Pojam i definicija trgovine

Postoje dva pristupa tumačenju pojma trgovine:Postoje dva pristupa tumačenju pojma trgovine:InstitucionalniInstitucionalni:“kupovina i prodaja dobara s ciljem ostvarivanja :“kupovina i prodaja dobara s ciljem ostvarivanja

dobiti“ dobiti“ iifunkcionalni- širi pojamfunkcionalni- širi pojam:: definiše trgovinu kao definiše trgovinu kao

„„organizovanu razmjenu dobara između pojedinih organizovanu razmjenu dobara između pojedinih preduzeća, po načelima svrsishodnosti i ekonomičnosti preduzeća, po načelima svrsishodnosti i ekonomičnosti koja se vrši prenosom vlasništva promjenom mjesta i koja se vrši prenosom vlasništva promjenom mjesta i držanjem skladišta dobara proizvedenih za tuđe potrebe.“držanjem skladišta dobara proizvedenih za tuđe potrebe.“

5. Pojam i definicija trgovine5. Pojam i definicija trgovine

Sve češće se u literaturi primenjuje izraz Sve češće se u literaturi primenjuje izraz distribucijadistribucija(sve aktivnosti vezane za (sve aktivnosti vezane za promet)promet)Međunarodna trgovačka komora je 1947. službeno Međunarodna trgovačka komora je 1947. službeno formulisala definiciju tog pojma ovako: formulisala definiciju tog pojma ovako:

„„Distribucija je stadijum koji sledi proizvodnju dobara od Distribucija je stadijum koji sledi proizvodnju dobara od momenta kad su ona komercijalizovana do njihove momenta kad su ona komercijalizovana do njihove isporuke potrošačima.isporuke potrošačima.

Ona obuhvata razne aktivnosti i operacije koje Ona obuhvata razne aktivnosti i operacije koje osiguravaju da se roba stavi na raspolaganje kupcima, osiguravaju da se roba stavi na raspolaganje kupcima, bilo da se radi o prerađivačima, ili o potrošačima, bilo da se radi o prerađivačima, ili o potrošačima, olakšavajući izbor, kupovinu i upotrebu robe“.olakšavajući izbor, kupovinu i upotrebu robe“.

6. Razvoj trgovine6. Razvoj trgovine

--Uloga i značaj trgovine kroz istoriju ima svoje 4 fazeUloga i značaj trgovine kroz istoriju ima svoje 4 faze

I faza I faza - Faza - Faza dominacije trgovine dominacije trgovine na veliko nad na veliko nad proizvođačem i trgovinom na malo proizvođačem i trgovinom na malo ( početak liberalnog kapitalizma ( početak liberalnog kapitalizma –nedovoljno razvijene proizvodne snage i mala usitnjena proizvodnja)–nedovoljno razvijene proizvodne snage i mala usitnjena proizvodnja)

II faza II faza – – smanjenje dominantnog položaja trgovinesmanjenje dominantnog položaja trgovine (razvoj proizvodnih snaga,same proizvodnje-masovna i serijska (razvoj proizvodnih snaga,same proizvodnje-masovna i serijska proizvodnja);sa daljim razvojem proizvodnih snaga i s njom povezane proizvodnja);sa daljim razvojem proizvodnih snaga i s njom povezane koncentracije kapitala koncentracije kapitala opada uloga trgovine opada uloga trgovine i njena osnovna i njena osnovna djelatnost u ovoj fazi postaje samo prodaja proizvoda mnogih proizvođačadjelatnost u ovoj fazi postaje samo prodaja proizvoda mnogih proizvođača


III faza – ravnopravan odnos III faza – ravnopravan odnos trgovine i proizvodnje; trgovine i proizvodnje; primjenjuje se marketing koncept; trgovina vraća svoj primjenjuje se marketing koncept; trgovina vraća svoj dominantni položaj preko: uslova preuzimanja robe,rabata, dominantni položaj preko: uslova preuzimanja robe,rabata, uslova transporta i plaćnja i sl., čime utiče na:obim uslova transporta i plaćnja i sl., čime utiče na:obim proizvodnje, asortiman robe, stepen korištenja kapciteta, proizvodnje, asortiman robe, stepen korištenja kapciteta, rezultat poslovanja, usmjeravanje proizvodnje... rezultat poslovanja, usmjeravanje proizvodnje... ZaštoZašto? ? Jaka konkurencija i visok rizik plasmana robe utiču Jaka konkurencija i visok rizik plasmana robe utiču pozitivno na položaj trgovine u ovoj fazipozitivno na položaj trgovine u ovoj fazi

IV faza -IV faza -je produkt savremenog privrednog razvoja kada je produkt savremenog privrednog razvoja kada marketingmarketing postaje faktor sve šire postaje faktor sve šire vertikalne integracije i vertikalne integracije i kooperacije kooperacije između proizvodnih i trgovinskih organizacijaizmeđu proizvodnih i trgovinskih organizacija


KARAKTERISTIKEKARAKTERISTIKE

TRŽIŠTA PRODAVCATRŽIŠTA PRODAVCA:: proizvodnja je imala proizvodnja je imala

glavnu uloguglavnu ulogu PProizvođač je centralna roizvođač je centralna

figurafigura PProizvodnja određuje roizvodnja određuje

mjesto i ulogu trgovinemjesto i ulogu trgovine PPotrošnja se prilagođava otrošnja se prilagođava

proizvođačima (određena proizvođačima (određena je proizvodnjom)je proizvodnjom)

TRŽIŠTA KUPCATRŽIŠTA KUPCA:: primena marketing primena marketing

konceptakoncepta potrošnjapotrošnja preuzimapreuzima glavnu glavnu

uloguulogu KKupac je centralna figuraupac je centralna figura KKreće se od tržišta ka reće se od tržišta ka

proizvodnjiproizvodnji PProizvodnja se prilagođava roizvodnja se prilagođava

potrošačimapotrošačima

6.1. Uticaj koncetracije6.1. Uticaj koncetracijeponude na razvoj trgovineponude na razvoj trgovine

Kroz istoriju na razvoj trgovine uticali su brojni faktori interne i Kroz istoriju na razvoj trgovine uticali su brojni faktori interne i eksterne prirode. eksterne prirode.

Najznačajniji eksterni faktori su Najznačajniji eksterni faktori su centralizacija kapitala i centralizacija kapitala i koncentracija kapitalakoncentracija kapitala. .

1.Centralizacija kapitala1.Centralizacija kapitala- - podrazumijeva udruživanje većeg br. podrazumijeva udruživanje većeg br. malih preduzeća u manji br. velikih. malih preduzeća u manji br. velikih.

U osnovi nastaje na dva načina:U osnovi nastaje na dva načina: Prisilnim putemPrisilnim putem, usled konkurentske borbe na tržištu kada dolazi, usled konkurentske borbe na tržištu kada dolazi

do do integrisanja;integrisanja; Dobrovoljnim putemDobrovoljnim putem, osnivanjem akcionarskih (deoničarskih) , osnivanjem akcionarskih (deoničarskih)

društava, u kojima su sitni kapitali ujedinjeni u krupni kapital.društava, u kojima su sitni kapitali ujedinjeni u krupni kapital.

Posljedica ovog udruživanja kapitala je Posljedica ovog udruživanja kapitala je koncentracija ponudekoncentracija ponude. .

6.1. Uticaj koncetracije6.1. Uticaj koncetracijeponude na razvoj trgovineponude na razvoj trgovine

2.2. Koncentracija kapitala Koncentracija kapitala –– označava označava povećanje povećanje kapitala na osnovi stvorene kapitala na osnovi stvorene aakumulacijekumulacije..

Koncentracija kapitala je posljedica Koncentracija kapitala je posljedica

-tehničko –tehnološkog razvoja-tehničko –tehnološkog razvoja

-razvoja proizvodnih snaga-razvoja proizvodnih snaga

-masovne proizvodnje.-masovne proizvodnje.

Pod uticajemPod uticajem koncentraciju i centralizaciju kapitala koncentraciju i centralizaciju kapitala javljaju se i javljaju se i

KKoncentracija radne snage,oncentracija radne snage,

-//- akumulacije,-//- akumulacije,

-//- ponude,-//- ponude,

-//- finans.sredstava, -//- finans.sredstava,

-//- velikih poslovnih sistema-//- velikih poslovnih sistema

6.2. Razvoj i diversifikacija 6.2. Razvoj i diversifikacija potrošnjepotrošnje

pored centralipored centralizzacijacije i e i konkonccentracijeentracije kapitala na razvoj kapitala na razvoj trgovine, s druge strane utiče povećana trgovine, s druge strane utiče povećana diverzifikacija diverzifikacija potrošnje.potrošnje.

Trgovačka Trgovačka preduzeća su prihvatila marketingpreduzeća su prihvatila marketing koncept koncept u cilju u cilju postizanja veće prodaje.postizanja veće prodaje.

Uz pažljivije “ osluškivanje tržišta” nUz pažljivije “ osluškivanje tržišta” noveove potrebe potrošača potrebe potrošača brzo su identifikovane i iskorišćavanebrzo su identifikovane i iskorišćavane( TV,radio,danas ( TV,radio,danas internet)internet)

To je prouzrokovaloTo je prouzrokovalo mnogo bržu reakciju na potrebe tržišta mnogo bržu reakciju na potrebe tržišta kako u ponudi robe tako i nivou usluga potrošačima.kako u ponudi robe tako i nivou usluga potrošačima.

Zadovoljenje narasle i izbirljive potrošnje jasno postavlja Zadovoljenje narasle i izbirljive potrošnje jasno postavlja veliki zadatak pred trgovinu.veliki zadatak pred trgovinu.

6.2. Razvoj i diversifikacija 6.2. Razvoj i diversifikacija potrošnjepotrošnje

Diverzifikacija potrošnje Diverzifikacija potrošnje uticala je na:uticala je na:

1.1.PPovećanje i razvoj proizvodnjeovećanje i razvoj proizvodnje2.2.MModernizaciju i specijalizaciju skladišta i odernizaciju i specijalizaciju skladišta i

čuvanja robečuvanja robe3. 3. PPovećnje uloge i značaja trgovine u prometu ovećnje uloge i značaja trgovine u prometu

roba i uslugaroba i usluga

PROIZVODNJA TRGOVINA POTROŠNJA

Želja proizvođača je jedna

Proizvodnja je vremenski redovna

Proizvodnja sezonska

Proizvodnja standardizovana

Proizvodnja masovna

Koncentracija proizvodnih kapaciteta

Istražuje želje i usklađuje protivrječnosti u pogledu:

Asortimana

Vremenske neujednačenosti

Količine

Sladištenja

Brige o zaliham

Želje potrošača mnogobrojne i različite

i zavise od potreba

Potrošnja sezonska

Potrošnja kontinuirana

Specifični zahtjevi potrošača

Potrošnja minimalna sa različiti zahtjevima

Individualizirana i rasuta potrošnja na različitim teritorijima i različitog

obima

7. Funkcije trgovine7. Funkcije trgovine

Osnovne funkcije trgovine, u robno-novčanoj Osnovne funkcije trgovine, u robno-novčanoj privredi, su da svojim posredovanjem utiče privredi, su da svojim posredovanjem utiče na regulisanje prometa robe : na regulisanje prometa robe :

vremenski,vremenski, prostorno iprostorno i putem svojih organizacionih oblika vrši putem svojih organizacionih oblika vrši

koncentraciju ponude i potrošnjekoncentraciju ponude i potrošnje..


Posredničke funkcije trgovine Posredničke funkcije trgovine se ostvaruju kao:se ostvaruju kao:

1. 1. Prostorno Prostorno posredovanje (inter–lokalno)posredovanje (inter–lokalno) - prenos robe od mjesta proizvođača do - prenos robe od mjesta proizvođača do

mjesta mjesta potrošača-dostupnost robe;potrošača-dostupnost robe;

2. 2. Vremensko Vremensko posredovanjeposredovanje (inter–temporalno)(inter–temporalno) - skraćivanje vremena na putu roba – - skraćivanje vremena na putu roba –

potrošačpotrošač


3. 3. PosredovanjePosredovanje između ponuđača i potražioca između ponuđača i potražioca (inter–(inter–personalno)personalno)

- trgovina ima uticaj na formiranje strukture- trgovina ima uticaj na formiranje strukture potrošnje – kreiranje proizvodnje prema potrebamapotrošnje – kreiranje proizvodnje prema potrebama potrošnje (po kvalitetu,asortimanu,racionalizacijipotrošnje (po kvalitetu,asortimanu,racionalizaciji obrade,sniženju cijena...)obrade,sniženju cijena...)44. . Posredovanje u Posredovanje u izravnavanju cizravnavanju cijijena i njihovoena i njihovojj

stabilizacijistabilizaciji - trgovina prikuplja i plasira robu na tržište u - trgovina prikuplja i plasira robu na tržište u potrebnim količinama što direktno utiče na obim,potrebnim količinama što direktno utiče na obim, cijenu i samu potrošnju –ravnotežu ponude i cijenu i samu potrošnju –ravnotežu ponude i tražnjetražnje


55. . Posredovanje uPosredovanje u kreditiranj kreditiranjuu - ova funkcija se odnosi i na preuzimanje - ova funkcija se odnosi i na preuzimanje rizika rizika

prometaprometa koji obuhvata sve ono što se pojavi na koji obuhvata sve ono što se pojavi na putu od proizvođača do potrošača( promjena cijene putu od proizvođača do potrošača( promjena cijene robe, istek sezone, opadanje kvaliteta robe, lom, robe, istek sezone, opadanje kvaliteta robe, lom, kolo, rastur) kao i rizik koji proizilazi iz kreditiranja kolo, rastur) kao i rizik koji proizilazi iz kreditiranja prometa.prometa.

IIstupajući na tržište čas ko kupac,čas kao podavac trgovinastupajući na tržište čas ko kupac,čas kao podavac trgovinaomogućava kontinuiranu i nesmetanu cirkulaciju dobaraomogućava kontinuiranu i nesmetanu cirkulaciju dobara formirajući i obnavljajući rezerve.formirajući i obnavljajući rezerve.


Pored navedenih posredničkih funkcija trgovina obavlja za Pored navedenih posredničkih funkcija trgovina obavlja za proizvođača više marketing aktivnosti:proizvođača više marketing aktivnosti:

Kontaktne Kontaktne - pronalaženje kupca i prodavca,- pronalaženje kupca i prodavca, Robne Robne - podešavanje robe zahtevima tržišta,- podešavanje robe zahtevima tržišta, Cjenovne Cjenovne - izbor cene koja je dovoljno visoka da omogući - izbor cene koja je dovoljno visoka da omogući

proizvodnju proizvodnju i dovoljno niska da navede kupca da pribavi i dovoljno niska da navede kupca da pribavi robu,robu,

PropagandnePropagandne - navođenje kupca ili prodavca na povoljno - navođenje kupca ili prodavca na povoljno držanjedržanje prema proizvodu,prema proizvodu,

Fizičke distribucije Fizičke distribucije - prevoz i smeštaj robe,- prevoz i smeštaj robe,

8. Pod8. Podjjela trgovineela trgovine

Po načinu obavljanja trgovinske delatnosti i funkcijama, Po načinu obavljanja trgovinske delatnosti i funkcijama, subjekte u trgovinsko poslu dijelimo na:subjekte u trgovinsko poslu dijelimo na:

• • Trgovinska preduzeća Trgovinska preduzeća kupoprodaje - trgovina na veliko kupoprodaje - trgovina na veliko i trgovina nai trgovina na malo; Ta preduzeća kupuju robu da bi je malo; Ta preduzeća kupuju robu da bi je dalje preprodala onome komedalje preprodala onome kome je potrebna. Ovde je potrebna. Ovde kupovinom robe trgovina preuzima na sebe i rizik prodaje,kupovinom robe trgovina preuzima na sebe i rizik prodaje,

• • Trgovinska uslužna preduzeća - posrednici.Trgovinska uslužna preduzeća - posrednici. U U njihovojnjihovoj delatnosti roba se ne pojavljuje kao predmet delatnosti roba se ne pojavljuje kao predmet poslovanja. Ta preduzeća poslovanja. Ta preduzeća samo posreduju u robnom samo posreduju u robnom prometu između prodavca i kupca i za njihovprometu između prodavca i kupca i za njihov račun račun obavljaju razne trgovinske usluge. obavljaju razne trgovinske usluge.


Trgovinska preduzećaTrgovinska preduzeća

PPredmet poslovanja je redmet poslovanja je robaroba

U svoje ime i svoj računU svoje ime i svoj račun PPreuzima rizik prodajereuzima rizik prodaje TTrg.na veliko i malorg.na veliko i malo

Trgovinska uslužna Trgovinska uslužna preduzećapreduzeća

PPredmet poslovanja nije redmet poslovanja nije roba roba

UU tuđe ime i za tuđi račun tuđe ime i za tuđi račun NNema rizika prodajeema rizika prodaje TTu su: berzanski poslovi, u su: berzanski poslovi,

sajmovi, sajmovi, aukcije,agencijski poslovi, aukcije,agencijski poslovi, zastupnici i sl.zastupnici i sl.


1. Prema području1. Prema području gdje se trgovinska gdje se trgovinska delatnost obavlja trgovina se deli na:delatnost obavlja trgovina se deli na:

unutrašnju trgovinu;unutrašnju trgovinu; spoljnu trgovinu.spoljnu trgovinu.

2. 2. Prema tome za čiji se Prema tome za čiji se račun obavlja račun obavlja prodajaprodaja vrši se podjela na: vrši se podjela na:

trgovinu za sopstveni račun;trgovinu za sopstveni račun; trgovinu za tuđ račun.trgovinu za tuđ račun.

8. Podela trgovine8. Podela trgovine

33.. Po stepenu samostalnosti Po stepenu samostalnosti ( načinu povezanosti i ( načinu povezanosti i saradnje)u prodaji odnosno istupanju na tržištu postoji saradnje)u prodaji odnosno istupanju na tržištu postoji podjela na:podjela na:

nezavisnu trgovinu;nezavisnu trgovinu; integrisanu trgovinu;integrisanu trgovinu; dobrovoljno udruženu trgovinu.dobrovoljno udruženu trgovinu.

4. Po lokaciji4. Po lokaciji gdje se trgovinska djelatnost obavlja gdje se trgovinska djelatnost obavlja postoji:postoji:

stalna trgovina;stalna trgovina; putujuća trgovina.putujuća trgovina.

8. Podela trgovine8. Podela trgovine

5.5. Prema formi prodaje, Prema formi prodaje, odnosno prema odnosno prema kontaktu sa potrošačem postoji:kontaktu sa potrošačem postoji:

trgovina klasičnog tipa – tradicionalna trgovina;trgovina klasičnog tipa – tradicionalna trgovina; trgovina sa samoposluživanjem ili samoizborom;trgovina sa samoposluživanjem ili samoizborom; mješovita trgovina;mješovita trgovina; trgovina putem automata;trgovina putem automata; trgovina bez prodajnog prostora.trgovina bez prodajnog prostora.

6. Prema obimu i količini robe 6. Prema obimu i količini robe kojom se trguje:kojom se trguje: trgovina na veliko itrgovina na veliko i trgovina na malotrgovina na malo

8.1. Trgovina na veliko8.1. Trgovina na veliko

Trgovina na veliko (grosisti) deluje kao posrednik u robnom Trgovina na veliko (grosisti) deluje kao posrednik u robnom prometuprometu između proizvođača s jedne strane i trgovine na malo između proizvođača s jedne strane i trgovine na malo (detaljista) i krupnih(detaljista) i krupnih potrošača s druge strane. potrošača s druge strane.

NNjen je zadatak da nabavkom robe od proizvođačajen je zadatak da nabavkom robe od proizvođača (ili iz uvoza) (ili iz uvoza) kompletira robni asortiman i da ga dalje distribuiraju trgovinskim kompletira robni asortiman i da ga dalje distribuiraju trgovinskim organizacijama na malo, krupnim potrošačima (bolnice, internati i organizacijama na malo, krupnim potrošačima (bolnice, internati i sl.)sl.) i prerađivačima.i prerađivačima.

Trgovina na veliko obavlja grosističku funkciju u prometu robe. U Trgovina na veliko obavlja grosističku funkciju u prometu robe. U definiciji grosističke funkcije stiču se sledeći karakteristični definiciji grosističke funkcije stiču se sledeći karakteristični elementielementi: kontinuiranost: kontinuiranost nabavljanja, formiranje i čuvanje nabavljanja, formiranje i čuvanje velikih zaliha i snabdevanjevelikih zaliha i snabdevanje profesonalnih korisnikaprofesonalnih korisnika..


Trgovina na veliko i drugi učesnici u prometu mogu Trgovina na veliko i drugi učesnici u prometu mogu preuzeti grosističku funkciju samo ako ispunjavajupreuzeti grosističku funkciju samo ako ispunjavaju: :

materijalno-tehničke, materijalno-tehničke, finansijske ifinansijske i stručne uslove. stručne uslove.

TTo znači da treba da raspolažu:o znači da treba da raspolažu:

Odgovarajućim skladišnim prostorom,Odgovarajućim skladišnim prostorom, Finansijkim obrtnim sredstvima iFinansijkim obrtnim sredstvima i Stručnim kadrovima.Stručnim kadrovima.


Obavljajući grosističke funkcije trgovina na veliko Obavljajući grosističke funkcije trgovina na veliko preuzima sledeće funkcije u kanalu prodaje, tj. preuzima sledeće funkcije u kanalu prodaje, tj.

u fizičkoj distribuciji robe:u fizičkoj distribuciji robe:

Skladištenje i manipulaciju robe;Skladištenje i manipulaciju robe; Transport robe;Transport robe; Čuvanje i održavanje zaliha;Čuvanje i održavanje zaliha; Pakovanje i isporuka;Pakovanje i isporuka; Informacioni sistem o robama.Informacioni sistem o robama.

8.2. Trgovina na malo8.2. Trgovina na malo

Trgovina na malo (detaljisti) posreduje s jedne Trgovina na malo (detaljisti) posreduje s jedne strane između proizvođača i trgovine na veliko, strane između proizvođača i trgovine na veliko, i krajnjih potrošača, s druge strane. i krajnjih potrošača, s druge strane.

Detaljistička funkcija obuhvata nabavku robe i Detaljistička funkcija obuhvata nabavku robe i prodaju krajnjim potrošačima.prodaju krajnjim potrošačima.

U trgovini na malo treba da se nabave dovoljne U trgovini na malo treba da se nabave dovoljne količine i kompletan količine i kompletan asortiman robe da bi se asortiman robe da bi se trajno snabdevali krajnji potrošačitrajno snabdevali krajnji potrošači..


Za uspešnu prodaju potrebno je da trgovina na malo Za uspešnu prodaju potrebno je da trgovina na malo raspolaže:raspolaže:

Zalihama u zadovoljavajućem asortimanu i obimu;Zalihama u zadovoljavajućem asortimanu i obimu; Odgovarajućim skladišnim prostorom;Odgovarajućim skladišnim prostorom; Prodajnim prostorom iProdajnim prostorom i KadrovimaKadrovima

U težnji ka specijalizaciji, trgovina na malo nastoji da postigne U težnji ka specijalizaciji, trgovina na malo nastoji da postigne bolji bolji asortiman po dubini asortiman po dubini i da pruži što kvalitetniju uslugu. i da pruži što kvalitetniju uslugu. Potrošačima odgovara da kroz centralizaciju asortimana u jednom Potrošačima odgovara da kroz centralizaciju asortimana u jednom prodajnom objektu mogu prodajnom objektu mogu da zadovolje više svojih potreba. Ovo da zadovolje više svojih potreba. Ovo primorava trgovinu na malo na specijalizacijuprimorava trgovinu na malo na specijalizaciju i centralizaciju.i centralizaciju.


U svom odnosu sa kupcimaU svom odnosu sa kupcima, trgovina na malo , trgovina na malo obavljaobavlja

sledeće funkcije:sledeće funkcije: Priprema robu u količinama i pakovanju, prema Priprema robu u količinama i pakovanju, prema

zahtjevima tržišta;zahtjevima tržišta; Grupiše i sortira različite robe po kvalitetu, prema Grupiše i sortira različite robe po kvalitetu, prema

potrebi prodaje;potrebi prodaje; Za neke proizvode obavlja privremeno skladištenje Za neke proizvode obavlja privremeno skladištenje

do isporuke, vrši usluge transporta, usluge do isporuke, vrši usluge transporta, usluge ugrađivanja i instalacije, i po potrebi obavlja post-ugrađivanja i instalacije, i po potrebi obavlja post-prodajne usluge.prodajne usluge.


U svom odnosu sa dobavljačima U svom odnosu sa dobavljačima - trgovcima na- trgovcima naveliko i proizvođačima, trgovina na malo obavlja veliko i proizvođačima, trgovina na malo obavlja

sledećesledećefunkcije:funkcije: Nabavlja u manjim količinama, prema dnevnim Nabavlja u manjim količinama, prema dnevnim

potrebama, odnosno u količinama primpotrebama, odnosno u količinama primjjerereenim nim potrošnji za kraći vremenski period;potrošnji za kraći vremenski period;

Obavlja funkciju finansiranja prodaje u skladu sa Obavlja funkciju finansiranja prodaje u skladu sa svojim učešćem u sistemu prodaje;svojim učešćem u sistemu prodaje;

Olakšava i podstiče prodaju;Olakšava i podstiče prodaju; U nekim slučajevima obavlja i funkcije U nekim slučajevima obavlja i funkcije

skladištenja.skladištenja.

..

Glava IIIGlava IIIFForme i način tržišnog orme i način tržišnog

nastupa nastupa

FForme i način tržišnog nastupaorme i način tržišnog nastupa

U modernim tržišnim ekonomijama već odavno U modernim tržišnim ekonomijama već odavno postoji društvenapostoji društvena konvencija konvencija o podeli preduzeća o podeli preduzeća na mala, srednja i ostala tj. velika preduzećana mala, srednja i ostala tj. velika preduzeća..

Trgovačko preduzeće je, po svojoj suštini, Trgovačko preduzeće je, po svojoj suštini, preduzeće koje ima preduzeće koje ima više više zaposlenih radnika, zaposlenih radnika, nekoliko prodajnih objekatanekoliko prodajnih objekata. Prodajni objekti se. Prodajni objekti se snabdevajusnabdevaju iz zajedničkog skladišta, sopstvenog ili iz zajedničkog skladišta, sopstvenog ili tuđeg. tuđeg.

Povezanost izmeđuPovezanost između maloprodajnih objekata i maloprodajnih objekata i centra maloprodaje je po sistemu dobrovoljnogcentra maloprodaje je po sistemu dobrovoljnog ili ili integrisanog povezivanja.integrisanog povezivanja.

FForme i način tržišnog nastupaorme i način tržišnog nastupa

Načine tržišnog nastupa možemo podjeliti na:Načine tržišnog nastupa možemo podjeliti na:Samostalno istupanje na tržišteSamostalno istupanje na tržište

- tradicionalna trgovina- tradicionalna trgovinaIntegrisano i udruženo istupanje na Integrisano i udruženo istupanje na tržištetržište

- integrisana trgovina- integrisana trgovina

- dobrovoljno udružena trgovina- dobrovoljno udružena trgovina

- prostorno povezana trgovina- prostorno povezana trgovina

9. Samostalno istupanje na tržište9. Samostalno istupanje na tržište

Naziv “tradicionalna trgovina” se koristi za nezavisnaNaziv “tradicionalna trgovina” se koristi za nezavisna

preduzeća:preduzeća: Koja nisu udružena niti povezana sa drugima;Koja nisu udružena niti povezana sa drugima; Njihove su prodavnice male površine;Njihove su prodavnice male površine; Sa malim brojem zaposlenih;Sa malim brojem zaposlenih; Opremljenost prodavnice je tradicionalna, sa Opremljenost prodavnice je tradicionalna, sa

elektronskom ili elektronskom ili mehaničkom kasom, ili bez njih; mehaničkom kasom, ili bez njih; Pravno - vlasnička forma organizacije je, uglavnom, Pravno - vlasnička forma organizacije je, uglavnom,

vlasništvo jednogvlasništvo jednog lica. lica. U savremenim uslovima poslovanja –gubi na U savremenim uslovima poslovanja –gubi na

značajuznačaju

10. Integrisano i udruženo 10. Integrisano i udruženo istupanje na tržišteistupanje na tržište

U želji i nameri da obezbU želji i nameri da obezbjejedede,, poboljšaju konkurentsku poboljšaju konkurentsku poziciju, trgovačka preduzeća su razvila raznepoziciju, trgovačka preduzeća su razvila razne forme forme povezivanja i saradnje u tržišnom nastupu.povezivanja i saradnje u tržišnom nastupu.

Prema formi povezanosti,Prema formi povezanosti, odnosno karakteristikama odnosno karakteristikama saradnje, možemosaradnje, možemo izvršiti sledeće grupisanje:izvršiti sledeće grupisanje:

obavezna iobavezna i dobrovoljna saradnja.dobrovoljna saradnja.

10.1. Integrisana trgovina10.1. Integrisana trgovina

Izbegavanje konkurencije ili savlađivanje konkurencije Izbegavanje konkurencije ili savlađivanje konkurencije postiže postiže

se integracijama,se integracijama, tj. proširenjem ili spajanjem firmi koje su tj. proširenjem ili spajanjem firmi koje su postojale kao posebnepostojale kao posebne organizacione jedinice. organizacione jedinice.

Integracije se mogu vršiti:Integracije se mogu vršiti: horizontalnohorizontalno - udruženje preduzeća istog tipa - udruženje preduzeća istog tipa

na istom nivou, na istom nivou, vertikalno vertikalno - kada se udružuju- kada se udružuju preduzeća na preduzeća na

sukcesivnim nivoima proizvodno-prodajnog sukcesivnim nivoima proizvodno-prodajnog procesa, i na tajprocesa, i na taj način se povezuje lanac između način se povezuje lanac između proizvodnje i potrošnjeproizvodnje i potrošnje


Integrisana trgovina je povezani sistem prodaje,Integrisana trgovina je povezani sistem prodaje,isporuka i snabdisporuka i snabdijijevanjaevanja koji čini koji čini vertikalni sistem vertikalni sistem distribucijedistribucije. .

U ovu grupu se mogu ubrojatiU ovu grupu se mogu ubrojati::

sve vrste kooperativa i sve vrste kooperativa i mnogofilijalna mnogofilijalna preduzećapreduzeća,,

potrošačke kooperativepotrošačke kooperative

integrisani trgovački lanciintegrisani trgovački lanci


PPotrošačke kooperative otrošačke kooperative ––- su su udruženja potrošača kojima je za cilj formiranje udruženja potrošača kojima je za cilj formiranje

jedne ili više prodavnica ,jedne ili više prodavnica ,- sa robom posa robom po cijenama nižim od uobičajenih;cijenama nižim od uobičajenih;- više liče na neprofitne organizacije( zaštita ličnih više liče na neprofitne organizacije( zaštita ličnih

ekon.interesa, snabdjevanje iz vlastite proizvodnje,za ekon.interesa, snabdjevanje iz vlastite proizvodnje,za članove obezbjeđena najniža cijena,zaštita zdravlja...)članove obezbjeđena najniža cijena,zaštita zdravlja...)

integrisani trgovački lanciintegrisani trgovački lanci- su trgovačka preduzeća koja raspolaži sa najmanje 4-5 su trgovačka preduzeća koja raspolaži sa najmanje 4-5

maloprodajnih objekata;maloprodajnih objekata;- nnabavka abavka ii skladi skladišštenjetenje je na nivou cijelog lanca; je na nivou cijelog lanca;- strateške odluke se donose u centrali;strateške odluke se donose u centrali;- realizacija ovih odluka je na šefovima maloprodaja;realizacija ovih odluka je na šefovima maloprodaja;- prodaja se odvija po prodavnicama.prodaja se odvija po prodavnicama.

10.2. Dobrovoljno udružena trgovina10.2. Dobrovoljno udružena trgovina

Drugi vid saradnje je Drugi vid saradnje je dobrovoljno udruženadobrovoljno udružena trgovina trgovina kao oblik nastupanja na tržištu koji uključujekao oblik nastupanja na tržištu koji uključuje sve vrste preduzeća sve vrste preduzeća bez obzira na vlasništvo i veličinu,bez obzira na vlasništvo i veličinu, ako za to postojiako za to postoji interes. interes.

Ova saradnja/kooperacija nastaje udruživanjem Ova saradnja/kooperacija nastaje udruživanjem više više samostalnih firmi samostalnih firmi radi ostvarenja zajedničkog cilja-radi ostvarenja zajedničkog cilja-ulaganje zajedničkih napora i sredstava u nabavci iulaganje zajedničkih napora i sredstava u nabavci ipropagandi kako bi se ostvarila propagandi kako bi se ostvarila ekonomija veličine i ekonomija veličine i konkurentnosti.konkurentnosti.


OOva vrsta saradnje se ostvaruje kroz dobrovoljne lance va vrsta saradnje se ostvaruje kroz dobrovoljne lance trgovačkih preduzeća tj.grupacije formirane od više trgovačkih preduzeća tj.grupacije formirane od više preduzeća koja zajedno istupaju u oblasti nabavke i preduzeća koja zajedno istupaju u oblasti nabavke i prodaje,a da pri tome zadržavaju svoju samostalnostprodaje,a da pri tome zadržavaju svoju samostalnost(inicijative velikih preduzeća trgovine na veliko za povezivanje sa manjim (inicijative velikih preduzeća trgovine na veliko za povezivanje sa manjim

preduzećima veleprodaje i maloprodaje)preduzećima veleprodaje i maloprodaje)

Postoje:Postoje: 1. 1. Vertikalni dobrovoljni lanci Vertikalni dobrovoljni lanci (n(najčešća formaajčešća forma))

2. 2. HHorizontalni orizontalni dobrovoljni lanci dobrovoljni lanci

..


1. 1. Vertikalni dobrovoljni lanci Vertikalni dobrovoljni lanci - UUdruživanje firmi na vertikalnom nivou u druživanje firmi na vertikalnom nivou u

kanalu prodajekanalu prodaje- OOdnosi su definisani ugovoromdnosi su definisani ugovorom- FFranšizni lanci ranšizni lanci

( industrijska, trgovinska, uslužna)( industrijska, trgovinska, uslužna)


2. 2. HHorizontalni orizontalni dobrovoljni lancidobrovoljni lanci

- udruživanjem trgovačkih preduzeća udruživanjem trgovačkih preduzeća na istom nivou i na istom nivou i sa istim funkcijama.sa istim funkcijama.

- odnosi regulisani ugovoromodnosi regulisani ugovorom- krajnji cilj –krajnji cilj –jačanje tržišne pozicijejačanje tržišne pozicije- udruživanje na funkcionalnom nivou što znači udruživanje na funkcionalnom nivou što znači

poboljšanja uslova nabavke, a samim tim poboljšanja uslova nabavke, a samim tim konkurentnije cijene proizvodakonkurentnije cijene proizvoda-grupe za nabavka -grupe za nabavka

- povezuju se i funkcije: istraživanja tržišta, marketinga, povezuju se i funkcije: istraživanja tržišta, marketinga, promocijepromocije

- Centrale za nabavku Centrale za nabavku su drugi korak u horizontalnom su drugi korak u horizontalnom povezivanju, koji dobija pravnu formu i potencira svoju povezivanju, koji dobija pravnu formu i potencira svoju organizaciju. Takva vrsta centrala nastaje povezivanjem organizaciju. Takva vrsta centrala nastaje povezivanjem robnih kuća, hipermarketa i sličnih prodajnih objekata.robnih kuća, hipermarketa i sličnih prodajnih objekata.

10.3. Prostorno povezana trgovina10.3. Prostorno povezana trgovina

Prostorna povezivanja se ostvaruju preko :Prostorna povezivanja se ostvaruju preko :

-- trgovačkih centara trgovačkih centara i i

- - javnih pijacajavnih pijaca. .

Ova vrsta povezivanja trgovaca je vrlo česta naročito u Ova vrsta povezivanja trgovaca je vrlo česta naročito u užim užim

gradskim zonama.gradskim zonama.

Veliki broj malih trgovaca se prostorno povezuje Veliki broj malih trgovaca se prostorno povezuje tj.koriste: tj.koriste: zajednički prostor, zajednički prostor,

zajedničko ime centra, zajedničko ime centra,

upravu centra određuju vlasnici „STR”upravu centra određuju vlasnici „STR”

parking, čišćenje i čuvanjeparking, čišćenje i čuvanje

10.3. Prostorno povezana trgovina10.3. Prostorno povezana trgovina

Trgovački centriTrgovački centri su po opštoj definiciji zajednički prostor na su po opštoj definiciji zajednički prostor na kome se nude različite robe i usluge različitih preduzeća. kome se nude različite robe i usluge različitih preduzeća.

( ( Trgovački centri su nastali u SAD-u Trgovački centri su nastali u SAD-u 60-60-tih godina, po pravilutih godina, po pravilu radilo se o velikim prodajnim prostorima van gradskih radilo se o velikim prodajnim prostorima van gradskih centaracentara))..

Javne pijaceJavne pijace su prodajni prostor, uglavnom svježe su prodajni prostor, uglavnom svježe prehrambene robe.prehrambene robe.

Procvat javnih pijaca zabeležen je u periodu između 50tih i Procvat javnih pijaca zabeležen je u periodu između 50tih i 70tih godina, kada su opštinske vlasti renovirale i 70tih godina, kada su opštinske vlasti renovirale i modernizovale modernizovale pijačne prostorepijačne prostore..Nakon 90tih godina, javne Nakon 90tih godina, javne pijace su započele novu fazu modernizacije, ugledajući se na pijace su započele novu fazu modernizacije, ugledajući se na trgovačke centre, kao svoju najbližu konkurenciju.trgovačke centre, kao svoju najbližu konkurenciju.

11. STRUKTURA MALOPRODAJNIH11. STRUKTURA MALOPRODAJNIHOBJEKATA OBJEKATA

Osnovna podjela prodaje prema vrsti Osnovna podjela prodaje prema vrsti maloprodajnih objekata je na:maloprodajnih objekata je na:

tradicionalne, klasične prodavnice sa tradicionalne, klasične prodavnice sa direktnom prodajom idirektnom prodajom i

objekte samouslužnog tipa.objekte samouslužnog tipa.

11.1 Klasične prodavnice sa 11.1 Klasične prodavnice sa tradicionalnomtradicionalnom

prodajomprodajom

Izraz “tradicionalan” u trgovini se koristi za Izraz “tradicionalan” u trgovini se koristi za dva pojma:dva pojma:

prodajni metodprodajni metod

i prostori prostor.. TTradicionalnradicionalnii metod metod prodaje, prodaje prodaje, prodaje

preko prodavca, preko prodavca, za razliku od samousluživanja, za razliku od samousluživanja, kada je kada je

proizvod stavljen na dohvat klijentu i nema proizvod stavljen na dohvat klijentu i nema direktnog direktnog kkontakta saontakta sa prodavcem.prodavcem.

11.2. Samouslužni prodajni prostor11.2. Samouslužni prodajni prostor

Robna kućaRobna kuća je prodajni prostor koji nudi je prodajni prostor koji nudi potrošačima robu u vrlo širokom asortimanu i sa potrošačima robu u vrlo širokom asortimanu i sa prodajnim prostorom prodajnim prostorom oko 4.000 m²oko 4.000 m². Na . Na poslovima u okviru robne kuće zapošljava se oko poslovima u okviru robne kuće zapošljava se oko 100 radnika.100 radnika.

HipermarketiHipermarketi su vrlo poznata forma prodajnog su vrlo poznata forma prodajnog prostora i njihov nazivprostora i njihov naziv potiče iz francuskog jezika. potiče iz francuskog jezika. Prvi hipermarketi izgrađeni su u francuskojPrvi hipermarketi izgrađeni su u francuskoj šezdesetih godina. Objekti hipermarketa su van šezdesetih godina. Objekti hipermarketa su van užih gradskih područja.užih gradskih područja.

11.2. Samouslužni prodajni 11.2. Samouslužni prodajni prostorprostor

SupermarketiSupermarketi su maloprodajni prostor sa prodajnim su maloprodajni prostor sa prodajnim sistemom samousluživanja i visokim obrtom zaliha. sistemom samousluživanja i visokim obrtom zaliha. Veličina supermarketa kreće se od 400 do 2.500 Veličina supermarketa kreće se od 400 do 2.500 m²m². Ponuda u supermarketima se zasniva na asortimanu . Ponuda u supermarketima se zasniva na asortimanu prehrambene robe i robe za kućne potrebe u obimu i prehrambene robe i robe za kućne potrebe u obimu i vrsti, predviđenom za određenu potrošačku zonu.vrsti, predviđenom za određenu potrošačku zonu.

DiskontiDiskonti su vrsta prodajnog objekta koji je u suštini su vrsta prodajnog objekta koji je u suštini razvijen u Nemačkoj i posle toga se proširio na ostale razvijen u Nemačkoj i posle toga se proširio na ostale zemlja. Filozofija prodaje u nemačkim diskontima je zemlja. Filozofija prodaje u nemačkim diskontima je prodaja u sistemu prodaja u sistemu samousluživanja sa vrlo niskim samousluživanja sa vrlo niskim cenamacenama, koje se postižu kroz smanjenu opremu , koje se postižu kroz smanjenu opremu objekata, broja zaposlenih kao i kroz smanjenje drugih objekata, broja zaposlenih kao i kroz smanjenje drugih vrsta usluga.vrsta usluga.

11.2. Samouslužni prodajni 11.2. Samouslužni prodajni prostorprostor

Specijalizovani prodajniSpecijalizovani prodajni objekti velike objekti velike površine se razvijaju početkom 80-tih godina, površine se razvijaju početkom 80-tih godina, zajedno sa velikim samouslužnim objektima. zajedno sa velikim samouslužnim objektima. Prodajni prostorProdajni prostor se prilagođava vrsti se prilagođava vrsti specijalizacije.specijalizacije.

Prodavnice za nužduProdavnice za nuždu su nova forma prodaje i su nova forma prodaje i prodajnog objekta koja se zasniva na prodajnog objekta koja se zasniva na zadovoljenju potreba potrošača, slično ranijim zadovoljenju potreba potrošača, slično ranijim tipovima dragstora ili prodaja na benzinskim tipovima dragstora ili prodaja na benzinskim pumpama.pumpama.

11.3. Prodaja bez prodajnog 11.3. Prodaja bez prodajnog prostoraprostora

Moderne forme prodaje bez prodajnog prostora Moderne forme prodaje bez prodajnog prostora su:su:

- - tele-prodaja tele-prodaja

Televizijski šoping kanaliTelevizijski šoping kanali

Komercijalno-informativni programiKomercijalno-informativni programi

Elektronska trgovinaElektronska trgovina

- internet- internet

11.3. Prodaja bez prodajnog 11.3. Prodaja bez prodajnog prostoraprostora

Tradicionalne formeTradicionalne forme::Prodaja putem automata Prodaja putem automata je takođe posledica razvoja je takođe posledica razvoja tehnologije i nove generacije potrošača koji su je prihvatili.tehnologije i nove generacije potrošača koji su je prihvatili.Direktna, lična prodaja Direktna, lična prodaja je vrlo razvijen oblik prodaje bez je vrlo razvijen oblik prodaje bez prodajnogprodajnog prostora.prostora.Naručivanje poštom na bazi oglasa Naručivanje poštom na bazi oglasa u medijima kao što u medijima kao što su štampanesu štampane Narudžbenice.Narudžbenice.Kataloška prodaja Kataloška prodaja je vrlo stara forma prodaje koja gubi i je vrlo stara forma prodaje koja gubi i dobija na značaju u zavisnosti od drugih elemenata kao što dobija na značaju u zavisnosti od drugih elemenata kao što su napredak tehnologije i komfor kupca.su napredak tehnologije i komfor kupca.

Glava IV

TRGOVINSKI MARKETING

12. Marketing koncept 12. Marketing koncept

MARKETINGMARKETING

- - je proces koji se sastoji od aktivnosti je proces koji se sastoji od aktivnosti plplaasiranja siranja ii stvaranja roba, stvaranja roba, ideja i usluga,ideja i usluga, odreodređđivanja ivanja njihovih cijena, promocije i njihovih cijena, promocije i distribucije u cilju stvarivanja razmjene, koja distribucije u cilju stvarivanja razmjene, koja treba da zadovolji potrebe pojedinaca s jedne treba da zadovolji potrebe pojedinaca s jedne strane i organizacije, s druge stranestrane i organizacije, s druge strane..

12. Marketing koncept Koncepcija marketinga nije nastala spontano i nije Koncepcija marketinga nije nastala spontano i nije odjednom poprimilaodjednom poprimila svoje današnje odlike.svoje današnje odlike.

Poslovna orijentacija preduzeća prošla je, naime, krozPoslovna orijentacija preduzeća prošla je, naime, kroz

sledeće evolutivnesledeće evolutivne stadijume:stadijume:

• • Stadijum Stadijum proizvodne orijentacijeproizvodne orijentacije

( u fokusu-proizvodnja( u fokusu-proizvodnja;; 3para nogu čekalo je 1 par cipela) 3para nogu čekalo je 1 par cipela)

• • Stadijum Stadijum prodajne orijentacijeprodajne orijentacije

( u fokusu je prodaja/profit; 50tih,60tih dvadesetog vijeka)i( u fokusu je prodaja/profit; 50tih,60tih dvadesetog vijeka)i

• • Stadijum Stadijum marketing orijentacijemarketing orijentacije..

( u fokusu je potrošač) ( u fokusu je potrošač)

Prema mišljenju mnogih autora postoji i četvrti stadijum – Prema mišljenju mnogih autora postoji i četvrti stadijum – stadijum marketingstadijum marketing kontrole. kontrole.

12. Marketing koncept

Marketing nije samo propaganda ili prodaja, marketing Marketing nije samo propaganda ili prodaja, marketing ukljuuključčujeuje::

Razvoj i upravljanje proizvodRazvoj i upravljanje proizvodomomObezbjeđuje da proizvod bude na pravom mjestu, u Obezbjeđuje da proizvod bude na pravom mjestu, u pravo vrijeme i po cijeni prihvatljivoj za kupcapravo vrijeme i po cijeni prihvatljivoj za kupcaI prenos informacija koje će pomoći potrošaču da se I prenos informacija koje će pomoći potrošaču da se odluči za kupovinu.odluči za kupovinu.


Proces upravljanja marketingom se Proces upravljanja marketingom se sastoji od 5 korakasastoji od 5 koraka

I – SCP – MM – P – KI – SCP – MM – P – K1. Istraživanje tržišta(I)1. Istraživanje tržišta(I)

2. Segmentacija,ciljanje i pozicioniranje(SCP)2. Segmentacija,ciljanje i pozicioniranje(SCP)

3. Marketing miks (MM)3. Marketing miks (MM)

4. Primjena(P)4. Primjena(P)

5. Kontrola (K)5. Kontrola (K)


1. Istraživanje tržišta(I)1. Istraživanje tržišta(I)

-se otkrivaju različiti segmenti tržišta koje čine kupci sa -se otkrivaju različiti segmenti tržišta koje čine kupci sa svojim potrebama i željamasvojim potrebama i željama

2. Segmentacija, ciljanje i pozicioniranje(SCP)2. Segmentacija, ciljanje i pozicioniranje(SCP)

-Kada se odrede -Kada se odrede segmenti(S)segmenti(S)preduzeće treba da se preduzeće treba da se usmjerava /usmjerava /cilja(C)cilja(C) na segment čije potrebe može da na segment čije potrebe može da zadovolji bolje od konkurencije;na svakom ciljnom zadovolji bolje od konkurencije;na svakom ciljnom segmentu je potrebno segmentu je potrebno pozicionirati(Ppozicionirati(P) svoju ponudu - ) svoju ponudu - koja će se razlikovati od ponude konkurencije koja će se razlikovati od ponude konkurencije

(SCP) predstavlja (SCP) predstavlja

strateško - marketinško strateško - marketinško razmišljanje preduzećarazmišljanje preduzeća


3. Marketing miks (MM) 3. Marketing miks (MM) je je taktikataktika nastupa na tržištu. nastupa na tržištu.

Sastoji se od 4P:Sastoji se od 4P:

Proizvod - Proizvod - pproductroduct

Cijena - Cijena - ppricerice

Promocija -Promocija -ppromotionromotion

Distribucija- Distribucija- pplacelace

MM usluga obuhvata pored 4P još i MM usluga obuhvata pored 4P još i dodatna 3P- dodatna 3P-

--ljudi- ljudi- ppeople, eople,

--proces-proces-pprocess pružanje usluga,rocess pružanje usluga,

--fizička okolina –fizička okolina –pphysical environmenthysical environment


4. Primjena(P)4. Primjena(P)- KKada je razrađena marketing taktika prelazi se na njenu ada je razrađena marketing taktika prelazi se na njenu

primjenu,realizaciju odabranih politikaprimjenu,realizaciju odabranih politika

5. 5. KKontrola (K)ontrola (K)- - NNa kraju preduzeće ulazi u poslednj fazu marketniškog a kraju preduzeće ulazi u poslednj fazu marketniškog

procesa tj. preuzima mjere kontrole s ciljem poboljšanja procesa tj. preuzima mjere kontrole s ciljem poboljšanja strategije (SCP) i taktike (MM) poslovanja strategije (SCP) i taktike (MM) poslovanja


Prema Porteru postoji tri načina da preduzeće zadobije i održi Prema Porteru postoji tri načina da preduzeće zadobije i održi konkurentnu prednost na tržištu tj.,konkurentnu prednost na tržištu tj.,

3 strategije marketing koncepcije3 strategije marketing koncepcije::

1.1.SStrategija VOĐSTVA U TROŠKOVIMAtrategija VOĐSTVA U TROŠKOVIMA(široko tržište – ekonomija obima - smanjenje troškova po jedinici proizvoda - (široko tržište – ekonomija obima - smanjenje troškova po jedinici proizvoda -

niža cijena)niža cijena)

2. Strategija DIFERENCIJACIJE PROIZVODA2. Strategija DIFERENCIJACIJE PROIZVODA (dva načina sprovođenja –u razlici šta se nudi ili u razlici na koji se način nudi i (dva načina sprovođenja –u razlici šta se nudi ili u razlici na koji se način nudi i

kako se proizvodi; što je većakako se proizvodi; što je veća diferenciranost proizvoda diferenciranost proizvoda ,,to je veća sloboda u to je veća sloboda u formiranju cijena) formiranju cijena)

3. Strategija SEGMENTACIJE TRŽIŠTA3. Strategija SEGMENTACIJE TRŽIŠTA (usko tržište – nekoliko specifičnih proizvoda – prihvatljiva cijena –specijalni (usko tržište – nekoliko specifičnih proizvoda – prihvatljiva cijena –specijalni

potrošači)potrošači)


Prema Kotleru proizvod se sastoji od 3 sloja


Životni ciklus proizvoda ima nekoliko Životni ciklus proizvoda ima nekoliko fazafazaFaza uvođenja,Faza uvođenja,FFaza rastaaza rastaFFaza zrelostiaza zrelostiFFaza opadanjaaza opadanja

12. 2. Trgovinski marketing

Sistem i politika trgovine zasniva se na konačnom cilju, sasvim

konkretnom, a to je omogućiti da se dostavi proizvod od fabrike

do potrošača uz najbolje uslove i minimalne troškove

Sistem trgovine se može analizirati sa dve strane:• čista komercialna pitanja;• logistika, fizička distribucija.


Komercijalna pitanja distribucije obuhvataju:

• uspostavljanje komercijalnog kontakta.• informacije o ceni, količini i kvalitetu;• načina finansiranja procesa komercijalizacije;• suprotstavljanje riziku komercijalizacije.-smanjanje

rizika poslovanje

Proizvođač može izvršiti komercijalizaciju, 1.sam- preko sopstvenih predstavništava ili

2.uključujući posrednike.DA ili NE?


Promet robe Promet robe

BEBEZ POSREDNIKAZ POSREDNIKA

Robni kapital se sporije Robni kapital se sporije vraća u oblik novcavraća u oblik novca

Rizik plasmana robe je na Rizik plasmana robe je na proizvođačuproizvođaču

Sa povećanjem Sa povećanjem proizvodnjeproizvodnje

smanjuje se potencijal za smanjuje se potencijal za

obavljanje ovog dijela obavljanje ovog dijela poslaposla

Promet robe Promet robe

SA POSREDNIKOMSA POSREDNIKOM

Brža metamorfoza robe Brža metamorfoza robe u novčana sredstva u novčana sredstva

Rizik plasmana robe je Rizik plasmana robe je na trgovcuna trgovcu

Bira se tip prodaje robe: Bira se tip prodaje robe:

masovna,masovna,

selektivnaselektivna

ekskluzivna prodajaekskluzivna prodaja


Trgovinski marketing konceptTrgovinski marketing koncept

zavisi od zavisi od

Prodajnog asortimanaProdajnog asortimanakoji ima za ciljkoji ima za cilj

Zadovoljavanje ekonomski ciljevi-Zadovoljavanje ekonomski ciljevi-potreba potrošačapotreba potrošača profit, profit,

tržišno češće,tržišno češće,

povećanje prodajepovećanje prodaje


Marketing koncept trgovca podraMarketing koncept trgovca podrazzumjeva umjeva prilagoprilagođavanje zahtjevima potrošačađavanje zahtjevima potrošača -- promjenama na tržištu.promjenama na tržištu.

To znači, To znači,

preduzeće neće raditi ono za šta je sposobnopreduzeće neće raditi ono za šta je sposobno,,

nego će se osposobiti da radi ono što potrošači žele nego će se osposobiti da radi ono što potrošači žele ii

traže.traže.


Pokazatelji uspješnosti Pokazatelji uspješnosti trgovca/proizvođač sutrgovca/proizvođač su

maksimalno zadovoljenje potreba i lojalnost maksimalno zadovoljenje potreba i lojalnost potrošača, koju ostvaruju kroz:potrošača, koju ostvaruju kroz:

IIzbor adekvatne lokacije prod. objektazbor adekvatne lokacije prod. objekta PPolitikom asortimana robeolitikom asortimana robe // cijena// cijena // dodatnih usluga// dodatnih usluga // informisanja( tok inf. dvosmjeran) // informisanja( tok inf. dvosmjeran)


Povratna informacija od potrošača - optimalne Povratna informacija od potrošača - optimalne odluke u poslovanju i trgovca i proizvođača - vid odluke u poslovanju i trgovca i proizvođača - vid ispitivanja tržišta ispitivanja tržišta

IsIstratraživanje tržištaživanje tržišta

ZZa prozvođača a prozvođača ZZa trgovcaa trgovcaUUsmjereno na smjereno na proizvod proizvod UUsmjereno na smjereno na prodajno prodajno

mjestomjesto

IIspituju se navike, motivi kupovine spituju se navike, motivi kupovine ZZašto potroš.kupuje baš tu?ašto potroš.kupuje baš tu?

SSpremnost prihvatanja cijena premnost prihvatanja cijena IImidž prodajnog mjestamidž prodajnog mjesta

KKvalitet,imidž i sl. osoblje prodajnog mjestavalitet,imidž i sl. osoblje prodajnog mjesta

sam doživljaj kupovine i sl.sam doživljaj kupovine i sl.


NNa osnovu ispitanog tržišta trgovac vrši a osnovu ispitanog tržišta trgovac vrši segmentacijasegmentacija tržišta ,biratržišta ,bira -- ciljacilja određeni segment na kome će djelovati određeni segment na kome će djelovati i i pozicionirapozicionira svoju ponudu. svoju ponudu.

PPrimjenu taktike –marketing miksa trgovac ostvaruje kroz rimjenu taktike –marketing miksa trgovac ostvaruje kroz Izbor asortimana robe kojom trgujeIzbor asortimana robe kojom trguje CCijenovnim miksomijenovnim miksom PPromotivnim miksomromotivnim miksom DDistributivnim miksomistributivnim miksom IIzborom lokacijezborom lokacije // ljudi// ljudi // procesa// procesa


Unutar marketing miksa politika distribucije ili Unutar marketing miksa politika distribucije ili distributivni miks distributivni miks vremenom je postao veoma važan vremenom je postao veoma važan faktor.faktor.

-troškovi distribucije kreću se od -troškovi distribucije kreću se od 18-45% ukupnih 18-45% ukupnih troškovatroškova..

Rast troškova prometa su posljedica Rast troškova prometa su posljedica povećanog obima povećanog obima usluga usluga potrošačima, a glavni cilj je smanjenje ovih troškova potrošačima, a glavni cilj je smanjenje ovih troškova u korist profita.u korist profita.

U strukturi troškova distribucije troškovi zaliha su najveći- U strukturi troškova distribucije troškovi zaliha su najveći- skoro polovina 50% .skoro polovina 50% .

Sistem i struktura kanala prodajeSistem i struktura kanala prodaje

Kanal prodaje predstavlja put proizvoda od Kanal prodaje predstavlja put proizvoda od proizvođača do krajnjeg korisnika.proizvođača do krajnjeg korisnika.

Znači, distribucija se odvija preko kanala prodaje i Znači, distribucija se odvija preko kanala prodaje i vrše se sledeće transakcije:vrše se sledeće transakcije:

Tok fizičkih dobaraTok fizičkih dobaraTok svojine tih dobaraTok svojine tih dobaraTok prava razmjene nad proizvodomTok prava razmjene nad proizvodomTok informacijaTok informacijaTok sredstavaTok sredstava

Sistem kanala prodajeSistem kanala prodaje

Vrste kanala prodaje:Vrste kanala prodaje:Neposredni Neposredni - bez posrednika,moguće ih je koristiti uz sl. preduslove:- bez posrednika,moguće ih je koristiti uz sl. preduslove:

1.1.Ukoliko proizvodnja i potrošnja nisu mnogo prostorno Ukoliko proizvodnja i potrošnja nisu mnogo prostorno udaljeneudaljene

2.2.Snabdjevanje ravnomjerno ili u ravn.ritmuSnabdjevanje ravnomjerno ili u ravn.ritmu

3.3.Održanje nivoa kvaliteta proizvodaOdržanje nivoa kvaliteta proizvoda

PosredniPosredni-Sa posrednikom,a koriste se jerSa posrednikom,a koriste se jer

1.1.Posrednici ekonomičnije obavljaju funkciju prodajePosrednici ekonomičnije obavljaju funkciju prodaje

2.2.Efikasnija je distribucijaEfikasnija je distribucija

3.3.Često proizvođač nema dovoljno finansijskih sredstava za Često proizvođač nema dovoljno finansijskih sredstava za ovu funkcijuovu funkciju


Kanali prodaje mogu biti:Kanali prodaje mogu biti:


Izbor kanala prodaje zavisi od:Izbor kanala prodaje zavisi od: KKarakteristika proizvoda arakteristika proizvoda (npr.kvarljiv (npr.kvarljiv

proizvod traži neposredan kanal prodaje)proizvod traži neposredan kanal prodaje) KKarakteristika potrošačaarakteristika potrošača KKarkterstika posrednikaarkterstika posrednika KKarakteristika proizvođača arakteristika proizvođača (šta prizvodi, (šta prizvodi,

kapaciteta, finansijske snage)kapaciteta, finansijske snage)

Izbor je na proizvođaču!Izbor je na proizvođaču!


Subjekti u kanalu prodaje su:Subjekti u kanalu prodaje su: PProizvođačroizvođač PPotrošačotrošač TTrgovci-posrednici u prometurgovci-posrednici u prometuNNa pojavu subjekata u kanalu prodaje veliki uticaj ima a pojavu subjekata u kanalu prodaje veliki uticaj ima

razvijenost razvijenost

tržišta i stepen razvijenosti proizvodnih snaga. tržišta i stepen razvijenosti proizvodnih snaga.

OOsnovna svrha javljanja ostalih subjekta u kanalu prodaje snovna svrha javljanja ostalih subjekta u kanalu prodaje

je prevladavanje vremenske i prostorne neusklađenosti između je prevladavanje vremenske i prostorne neusklađenosti između

proizvodnje i potrošnje.(usluge prevoza i skladištenja)proizvodnje i potrošnje.(usluge prevoza i skladištenja)

14. 14. Razvoj i pomeranje uticaja uRazvoj i pomeranje uticaja ukanalu prodajekanalu prodaje

Uticaj u kanalu prodaje se može definisati kao Uticaj u kanalu prodaje se može definisati kao snaga jednog subjekta u odnosu na drugisnaga jednog subjekta u odnosu na drugi....

Odnosi između subjekata u kanalu prodaje Odnosi između subjekata u kanalu prodaje nikad nemajunikad nemaju stabilan i nepromenljiv karakter stabilan i nepromenljiv karakter u dužem periodu.u dužem periodu.

Nakon 70-tih dolazi do pomjeranja uticaja u Nakon 70-tih dolazi do pomjeranja uticaja u kanalu prodaje između proizvođača i veleprodaje kanalu prodaje između proizvođača i veleprodaje u korist veleprodaje, a poslije 80-tih između u korist veleprodaje, a poslije 80-tih između veleprodaje i maloprodaje u korist maloprodaje. veleprodaje i maloprodaje u korist maloprodaje.

14.1. Odnos proizvođač – trgovina: 14.1. Odnos proizvođač – trgovina: konflikti i saradnjakonflikti i saradnja

II faza faza, takozvana , takozvana faza trgovačkih odnosafaza trgovačkih odnosa, ,

--koja u koja u ssuštini značiuštini znači nezavisan nastup nezavisan nastup proizvođača i trgovca na tržištu.proizvođača i trgovca na tržištu.

IIII faza faza, , faza ugovornih odnosafaza ugovornih odnosa, ,

--koja znači ugovaranje obavezakoja znači ugovaranje obaveza na kratak rok. na kratak rok. III faza III faza je je faza kooperacije ili saradnjefaza kooperacije ili saradnje..

--ugovor na duži i srednji rok na dobrovoljnoj ugovor na duži i srednji rok na dobrovoljnoj osnoviosnovi

-posljedica nesigurnih, skupih kratkoročni ugovora -posljedica nesigurnih, skupih kratkoročni ugovora

14.1. Odnos proizvođač – trgovina: 14.1. Odnos proizvođač – trgovina: konflikti i saradnjakonflikti i saradnja

KKooperacija ooperacija (dobrovoljna saradnja dva ili više (dobrovoljna saradnja dva ili više partnera, uz zadržavanje samostalnosti) separtnera, uz zadržavanje samostalnosti) se

ostvaruje na ostvaruje na dva nivoadva nivoa BBilateralnom ilateralnom – – kao strategija udruživanja kojom se kao strategija udruživanja kojom se

omogućuje: smanjenje troškova, podjela rizika,poboljšanje omogućuje: smanjenje troškova, podjela rizika,poboljšanje usluga kupcima, upravljanje sa manje konflikata i sl. usluga kupcima, upravljanje sa manje konflikata i sl.

MultilateralnomMultilateralnom – – ostvaruje se ka zajednički nastup ostvaruje se ka zajednički nastup više preduzeća s namjerom da se dodatni dobitak podjeli više preduzeća s namjerom da se dodatni dobitak podjeli međusobno;ovako se obezbjeđuje poboljšanje u odnosu međusobno;ovako se obezbjeđuje poboljšanje u odnosu cijena-kvalitet, cijena-usluga i cijena-asortimancijena-kvalitet, cijena-usluga i cijena-asortiman

14.2. Trgovina u koncepciji vertikalnog 14.2. Trgovina u koncepciji vertikalnog marketingamarketinga

Pored kooperacije, saradnja se u kanalu prodaje odvija se i Pored kooperacije, saradnja se u kanalu prodaje odvija se i kroz kroz vertikalnu integraciju vertikalnu integraciju koja podrazumjeva manji koja podrazumjeva manji stepen ekonomske samostalnostistepen ekonomske samostalnosti

Konflikti u distribucijiKonflikti u distribuciji mogu da se jave između proizvođača mogu da se jave između proizvođača i trgovine na veliko i između proizvođača i trgovine na malo, i trgovine na veliko i između proizvođača i trgovine na malo, kao i između trgovine na veliko i trgovine na malo.kao i između trgovine na veliko i trgovine na malo.

Rešenje konflikta Rešenje konflikta u distribuciji se najčešće traži u u distribuciji se najčešće traži u kooperaciji subjekata u kanalu prodaje ili uspostavljanjem kooperaciji subjekata u kanalu prodaje ili uspostavljanjem kontrole jednog subjekta nad cijelim kanalom. kontrole jednog subjekta nad cijelim kanalom.

14.4. Glavni faktori porasta uticaja 14.4. Glavni faktori porasta uticaja maloprodaje u kanalu prodajemaloprodaje u kanalu prodaje

Najvažnija listaNajvažnija lista unutrašnjih faktora unutrašnjih faktora od uticaja na trgovinu od uticaja na trgovinu na malo mogu se sistematizovati u sledeće grupe:na malo mogu se sistematizovati u sledeće grupe:

A Faktori vezani za proizvodnju A Faktori vezani za proizvodnju (usavršavanje proizvoda, Stalno (usavršavanje proizvoda, Stalno izbacivnje na tržište novih proizvoda,Koncentracija u proizvodnji, izbacivnje na tržište novih proizvoda,Koncentracija u proizvodnji, Globalizacija tržišta i pojava multinacionalnih kompanija, Borba za dizajn Globalizacija tržišta i pojava multinacionalnih kompanija, Borba za dizajn i imidž proizvoda.)i imidž proizvoda.)

B Faktori vezani za potrošače:B Faktori vezani za potrošače: - - demografski faktori demografski faktori ((Stagnacija porasta stanovništva u razvijenim Stagnacija porasta stanovništva u razvijenim

zemljama,zemljama, Starenje stanovništva, Porast gradskog stanovništva, Starenje stanovništva, Porast gradskog stanovništva,

- - ekonomski faktori (ekonomski faktori (Povećanje prihoda po potrošaču,Porast zaposlenih Povećanje prihoda po potrošaču,Porast zaposlenih žena,Porast opremljenosti domaćinstva,Povećanje broja automobila.)žena,Porast opremljenosti domaćinstva,Povećanje broja automobila.)

- - društveni faktoridruštveni faktori (Bolje informisan potrošač,Porast zabrinutost za (Bolje informisan potrošač,Porast zabrinutost za zdravlje potrošača i zaštitu čovekove sredine, Porodična kupovina, kao zdravlje potrošača i zaštitu čovekove sredine, Porodična kupovina, kao vrsta zabave.vrsta zabave.

14.4. Glavni faktori porasta uticaja 14.4. Glavni faktori porasta uticaja maloprodaje u kanalu prodajemaloprodaje u kanalu prodaje

C Faktori vezani za trgovačka preduzeća (C Faktori vezani za trgovačka preduzeća (Prihvatanje Prihvatanje koncepta trgovačkog marketinga,Trgovačka marka,Pojava koncepta trgovačkog marketinga,Trgovačka marka,Pojava proizvoda koji zahtevaju veće trgovačko ulaganje,Pojava novih proizvoda koji zahtevaju veće trgovačko ulaganje,Pojava novih trgovačkih poslova,Potreba za velikim investicijama,trgovačkih poslova,Potreba za velikim investicijama,Globalizacija Globalizacija tržišta, pojava multinacionala,Trgovačka udruživanjatržišta, pojava multinacionala,Trgovačka udruživanja))

D D Faktori vezani za tehnološki razvojFaktori vezani za tehnološki razvoj ( (Scanner, Scanner, DPP(Direktna produktivnost proizvoda),DPP(Direktna produktivnost proizvoda),Tele – kupovina,Tele – kupovina, Sistemi Sistemi upravljanja prostorom.upravljanja prostorom.

E Faktori vezani za državnu administracijuE Faktori vezani za državnu administraciju ( (Dozvole Dozvole za registrovanje posla,Propisi o zaštiti potrošača i za registrovanje posla,Propisi o zaštiti potrošača i konkurencijePropisi u vezi sa nadnacionalnom širenjem konkurencijePropisi u vezi sa nadnacionalnom širenjem tržišta,Privredni propisi, način plaćanja, radno vreme, i slično.tržišta,Privredni propisi, način plaćanja, radno vreme, i slično.

Glava V Marketing logistika

17. Pojam i značaj logistike i fizičke distribucije

Pojam logistika potiče od francuskog izraza (lager - nastaniti) i koristi se u vojnoj terminologiji za način prevoza, snabdevanja i smeštaja vojske.

Od tad se taj pojam proširio na proizvodnju, a u smislu, da logistika predstavlja način vođenja toka materijala i proizvoda od izvora do konačnog potrošača ili upravljanje fizičkom distribucijom materijala i proizvoda.

Logistika obuhvata kretanje materijala u tri nivoa, kao komponenteintegralnog procesa:• Logistika nabavke, koja obuhvata logističke procese od dobavljača do proizvodnje;• Logistika proizvodnje ili interna logistika, obuhvata logističke

procese unutar preduzeća;• Logistika skladištenja i distribucije, koja obuhvata logističke procese između proizvodnje i kupca.


Osnovne funkcije logistike su:

Skladištenje (odnosi se na zalihe robe koje olakšavaju zadovoljenje uobičajene potražnje);Transport;Normalizacija, (radi se o ujednačavanju kvaliteta po grupama);Ambalaža i pakovanje, znači prezentaciju proizvoda.


Logistika obuhvata i kretanje informacija.

Kretanje materijala ima pravac dobavljač - kupac, a kretanje informacija ima suprotan pravac, od kupca do dobavljača.

Ključni elementi sistema logistike su:

• Sistem informacija,• Plan distribucije,• Troškovi skladištenja,• Nivo usluga kupcima i• Logistička operacionalizacija.


Fizička distribucija se odnosi na dio poslovne logistike tj., fizičko skladištenje ili premještanje robe od mjesta proizvodnje do mjesta potrošača.

Upravljanje fizičkom distribucijom ima zadatak da postigne najviši mogući stepen efikasnosti u aktivnostima fizičke distribu. ,koja se mjeri:

1. troškovima i 2. kvalitetom usluge Troškovi i kvalitet usluga su međuzavisni. Cilj –visok nivo kvaliteta usluge, uz što manje troškove. U želji da se smanje troškovi distribucije, koriste se usluge

specijalizovanih preduzeća koja obavljaju samo poslove logistike.

17. Pojam i značaj logistike i 17. Pojam i značaj logistike i fizičke distribucijefizičke distribucije

Fizička distribucija je odgovorna da Fizička distribucija je odgovorna da određena količina istog proizvoda bude stavljena na raspolaganje, određena količina istog proizvoda bude stavljena na raspolaganje, kako na mjestu gde postoji tražnja za tom robom,kako na mjestu gde postoji tražnja za tom robom, tako i u vrijeme kada ova tražnja postoji. tako i u vrijeme kada ova tražnja postoji.

To naglašava ulogu fizičke distribucije, To naglašava ulogu fizičke distribucije,

Kako god bio jedan proizvod (bilo koji proizvod)Kako god bio jedan proizvod (bilo koji proizvod)

-lijepo dizajniran i -lijepo dizajniran i

- podešen prema potrebama potrošača, - podešen prema potrebama potrošača,

- kako god da je dobro reklamiran i - kako god da je dobro reklamiran i

- sa cijenom koja je konkurentna,- sa cijenom koja je konkurentna,

taj proizvod taj proizvod ne vrijedi ništane vrijedi ništa, ,

ukoliko ukoliko nije stvarno raspoloživ kada i gdje ga potrošač nije stvarno raspoloživ kada i gdje ga potrošač želiželi..


Na evropskom tržištu, logistika se organizuje u tri nivoa:

Za lokalnu zonu, gde se kretanje vrši u krugu 30 km;

Za regionalnu zonu, gde se kretanje vrši između 30 i 300 km i

Isporuke za velike distributivne centre, gde zona obuhvata i do 700 km.

18. Skladištenje

Skladište je fizičko mesto na kome se obavlja funkcija skladištenja (odvija kompletno upravljanje robama koje su uskladištene).

Skladištenje, kao proces, se sastoji od odlaganja i čuvanja robe na odgovarajućem mjestu u skladištu, dok se čeka nalog za isporuku.

Glavne funkcije skladištenja, kao dijela logistike, su:• prijem i identifikacija robe;• skladištenje - što obuhvata odlaganje robe i preuzimanje

odgovornosti za robu;• isporuka robe. stavljanje robe na raspolaganje prodajnoj službi,

nakon prijema naloga za isporuku, na najbrži mogući način i bez grešaka.

Skladištenje da bi adekvatno ispunilo zadatke treba da obezbjedi-Optimalno korišćenje skladišnog prostora-Dobra unutrašnja organizacija skladišta-Zaštitu robe od oštećenja, krađe dok je u skladištu-Skladišne službe- efikasan sistema prijema i predaje robe

18. 1. Vrste i struktura skladišta

Skladišta dijelimo na:

zatvorena skladišta - zatvoren prostor koji se može kontrolisati od strane preduzeća, odnosno zaposlenih.

Ulaz i izlaz robe u i iz skladišta vrši se uz odgovarajuća dokumenta. Postoji sistem fizičke zaštite skladišnog prostora kao što su alarmni

sistemi I druge vrste zaštite.

otvorena skladišta - koja po svojoj formi imaju slobodan pristup robi koja je odložena bilo u regale ili direktno na tlo.

Zaposleni vrše prijem i otpremu robe u skladu sa mogućnošću dostupa robi. Mogućnost obezbjeđenja od krađe je na niskom nivou.

regalno-paletna skladišta ista kao i zatvorena skladišta, a razlikuju se od običnih zatvorenih skladišta po načinu odlaganja primljene robe.

Odlaganje robe vrši se po sistemu slobodnog paletnog mjesta,( koje je moguće utvrditi pri kontroli jedino informatičkim sistemom koji prati ovaj

vid skladišta

19. Špedicija i transport robe

Funkcije trgovine se završavaju sa transportom. Pod transportom se, podrazumeva prenos materijalnih dobara,

ljudi, vjesti i energije sa jednog mesta na drugo u cilju nesmetanog obavljanja robnog prometa i zadovoljenja potreba u prevozu.

U proces transporta uključeni su brojni izvršioci od kojih svaki obavlja jednu ili više operacija kao što je sam prevoz, utovar, pretovar, istovar, uskladištenje, prepakivanje, kontrolu kvaliteta.

Sve ove aktivnosti neophodno je organizovati, sinhronizovati i koordinirati.

Tu funkciju vrši specijalizovana trgovinska delatnost – špedicija,

čija je osnovna delatnost organizacija transporta robe od isporučioca do

potrošača na ekonomičan, efikasan i siguran način.

19. Špedicija i transport robe

Ekonomičnost transporta je cijena po tovaru ( prevesti što više robe uz što manje troškove)

Prema visini transportnih troškova robe se svrstavaju u 3 kategorije: 1. Roba sa niskim transp.troš. 3- 6% od cijene proizvodnje 2. // srednjim // 7-11% // 3. // visokim // 12-25% //

Brzina transporta je važan elemenat transporta koji podrazumijeva da se prevoz obavi najkraćim prevoznim putem, najbržim prevoznim sredstvom, odnosno u najkraćem vremenskom roku.

Sigurnost transporta ne postoji u apsolutnom obliku, već samo predstavlja najveći stepen sigurnosti koji se može obezbjediti u transportu.

Sigurnost je direktno proporcionalna visini transportnih

troškova.

20. Unapređenje i racionalizacija 20. Unapređenje i racionalizacija fizičke distribucijefizičke distribucije

Upravljanje fizičkom distribucijom obuhvata sledećeUpravljanje fizičkom distribucijom obuhvata sledeće

funkcije u robnom toku:funkcije u robnom toku:pružanje usluga potrošačima,pružanje usluga potrošačima,istraživanje potreba potrošača,istraživanje potreba potrošača,kontrola pruženih usluga,kontrola pruženih usluga,praćenje troškova usluga,praćenje troškova usluga,predviđanje prodaje,predviđanje prodaje,kontrola zaliha,kontrola zaliha,razmeštaj skladišta – depoa roba,razmeštaj skladišta – depoa roba,izbor transportnih puteva i izbor transportnih puteva i sredstava,sredstava,red vožnje vozila i planiranje red vožnje vozila i planiranje utovara.utovara.

Unapređenje i racionalizacija Unapređenje i racionalizacija fizičke distribucijefizičke distribucije

Strategija internog Strategija internog poboljšanja ponudepoboljšanja ponude --svodi se svodi se na smanjenje vremenana smanjenje vremena između između narudžbe i isporuke u prodavnice,narudžbe i isporuke u prodavnice,

Strategija poboljšanja Strategija poboljšanja odnosa sa proizvođačemodnosa sa proizvođačem

20.1. Racionalizacija skladišne i transportne funkcije

Razvoj skladišne funkcije u prometu povezan je sa odgovorom na dva pitanja: 1.utvrđivanje broja i lokacije distributivnih centara i 2.odlučivanje o tome ko treba da obavlja usluge skladištenja.

Za donošenje odluke o broju i lokaciji skladišta potrebne su uglavnom –

-informacije o tržištu, obimu potrošnje; - udaljenosti koju treba roba da prevali od fabrike do centralnog

skladišta; - o troškovima u prodaji robe; - obimu robe koji može proći kroz skladište u jedinici vremena; - fiksnim troškovima sopstvenih skladišta i alternativnom smeštaju u

javnim skladištima roba.

Gdje će zalihe geografski biti locirane utiče i nivo zaliha i metod transportovanja. Međusobna povezanost lokacije i nivoa zaliha često je vrlo kompleksna i o tome

treba odlučivati na osnovu detaljne analize u procesu planiranja.

Glava VI Trgovinski menadžment

21. Menadžment trgovinskog procesa

Ciljevi menadžmenta trgovinskog procesa i poslovanja su da proizvedenu i nabavljenu robu plasiraju na tržištu tako da zadovolje potrebe potrošača, a istovremeno ostvare dobit.

Često je ova dva cilja poslovanja je teško ostvaviti

zajedno. Preduzeće treba da se organizuje tako da se ovi ciljevi postignu.

21. Menadžment trgovinskog procesa

Osnovne funkcije trgovinskog menadžmenta su: planiranje; organizovanje; koordiniranje; nadzor i informisanje.

21.1. Planiranje trgovinskog procesa

U procesu planiranja U procesu planiranja odluke o ciljevima i politikama odluke o ciljevima i politikama često se donose istovremeno- teško reći gde ciljevi često se donose istovremeno- teško reći gde ciljevi prestaju, dok politike počinju u procesu planiranja.prestaju, dok politike počinju u procesu planiranja.

ZZa planiranje a planiranje od velike važnosti je istraživanje tržišta,od velike važnosti je istraživanje tržišta, poznavanje prodajnog tržišta- poznavanje prodajnog tržišta- u pogledu vrste, u pogledu vrste, kvaliteta, količine, asortimana,pakovanja i ckvaliteta, količine, asortimana,pakovanja i cijijeneene robe robe koja se traži.koja se traži.

OOve informacije obezbjeđuje ve informacije obezbjeđuje prodajna služba prodajna služba koja je u koja je u direktnom kontaktu sa potrošačima i prenose je nabavnoj direktnom kontaktu sa potrošačima i prenose je nabavnoj službi.službi.


Formiranje i Formiranje i definisanje određenih politika definisanje određenih politika u poslovanju podrazumijeva u poslovanju podrazumijeva izbor određene strategijeizbor određene strategije poslovanja za duži vremenski periodposlovanja za duži vremenski period

Međutim, Međutim, brze promjene na tržištu brze promjene na tržištu nameću potrebu da se usvojene nameću potrebu da se usvojene politike i strategije redovno usklađuju i revidiraju sa nastalom situacijom.politike i strategije redovno usklađuju i revidiraju sa nastalom situacijom.

Postoje razne strategije poslovanja klasifikovane prema brojPostoje razne strategije poslovanja klasifikovane prema brojnnim im kriterijumima tako kriterijumima tako prema kriterijumu poslovne funkcije prema kriterijumu poslovne funkcije imamoimamo

- - proizvodnaproizvodna strategija strategija,,

- - marketingmarketing //, //,

-- istraživačko istraživačko--razvojnarazvojna

- - finansijskafinansijska // //, ,

- - kadrovska, strategija nabavke i sl.kadrovska, strategija nabavke i sl.

Funkcionalne strategijeFunkcionalne strategije moraju biti usklađene sa opštom strategijommoraju biti usklađene sa opštom strategijom..


Pored funkcionalnih strategija savremeno poslovanje nameće i neke Pored funkcionalnih strategija savremeno poslovanje nameće i neke druge strategije- druge strategije- međunarodne strategijemeđunarodne strategije( kojima se stiče ( kojima se stiče konkurentnost domaćih proizvoda na svjetskom tržištu):konkurentnost domaćih proizvoda na svjetskom tržištu):

1.1.SStrategije integracijetrategije integracije( spajanje dva preduzeća u jedno novo)( spajanje dva preduzeća u jedno novo)

Ova strategija se javlja u vidu:Ova strategija se javlja u vidu:

a) horizontalnog spajanja ( konkurenti)a) horizontalnog spajanja ( konkurenti)

b) vertikalnog spajanja( pred. na različitim nivoima proizv.procesa )b) vertikalnog spajanja( pred. na različitim nivoima proizv.procesa )

c) konglomeratska spajanja (dva pred. sa različitim poslovima)c) konglomeratska spajanja (dva pred. sa različitim poslovima)

2.2.SStrategija preuzimanja-akvizicija trategija preuzimanja-akvizicija ( jedna kompanija postaje ( jedna kompanija postaje vlasnik druge)vlasnik druge)

3.3.SStrategija zajedničkog ulaganjatrategija zajedničkog ulaganja-JOINT VENTURE ( strategija -JOINT VENTURE ( strategija internacionalizacije poslovanja internacionalizacije poslovanja


SStrategija zajedničkog ulaganjatrategija zajedničkog ulaganja - -JOINT VENTURE JOINT VENTURE se primjenjuje se primjenjuje kada se:kada se:

- želi izbjeći rizik samostalnog poslovanja- želi izbjeći rizik samostalnog poslovanja

- nema dovoljno finansijskih resursa- nema dovoljno finansijskih resursa JOINT VENTURE JOINT VENTURE predstavljaju poslovni predstavljaju poslovni aranžman aranžman trajnijeg karaktera trajnijeg karaktera

u kome se u kome se angažuju partneri iz angažuju partneri iz viševiše zemalja zemalja kroz: kroz:

zajedničzajedničkaka ulaganja sredstava, ulaganja sredstava,

zajedničko preduzetništvzajedničko preduzetništvoo, ,

zajedničko zajedničko snošenjsnošenje e rizika i podrizika i podjjele dobitiele dobiti

Svaka od navedenih strategija ima za cilj da se Svaka od navedenih strategija ima za cilj da se

- - OOdredi područje poslovne aktivnosti(odredi proizvodno –tržišna dredi područje poslovne aktivnosti(odredi proizvodno –tržišna orjentacija)orjentacija)

- pomogne u alokaciji faktora proizvodnje- pomogne u alokaciji faktora proizvodnje

- definišu konkurentske prednosti organizacije( korištenjem strateškog - definišu konkurentske prednosti organizacije( korištenjem strateškog alata SWOT analize- snaga,slabosti,prilike i prijetnjealata SWOT analize- snaga,slabosti,prilike i prijetnje


Nauka i praksa planiranja Nauka i praksa planiranja razvrstavaju planoverazvrstavaju planove:: prema vremenuprema vremenu trajanja:trajanja:

na dugoročne planove (5-15 godina), na dugoročne planove (5-15 godina),

srednjoročne planove (2-5 godina)srednjoročne planove (2-5 godina)

i tekuće, i tekuće, prema ciljevimaprema ciljevima, ,

na planove ciljeva kvantitativnog rastana planove ciljeva kvantitativnog rasta

planove kvalitativog razvoja, planove kvalitativog razvoja, prema organizacijiprema organizaciji, ,

na plan celokupnog preduzeća i na plan celokupnog preduzeća i

planove pojedinih dijplanove pojedinih dijelova preduzeća, elova preduzeća,

21.2.Kontrola i evaluacija planiranih rezultata

Postupak kontrole poslovnih planova vrši se na osnovu odstupanja između planiranih i ostvarenih pokazatelja.

Pri kontroli se koriste osnovni principi poslovanja:

Produktivnost – težnja da se ostvari što veći obim prometa, uz što manje angažovanja RADNE SNAGE

Ekonomičnost - težnja da se ostvari što veći obim prometa, uz što manje TROŠKOVE

Rentabilnost - težnja da se ostvari što veći ukupan prihod i dohodak, uz što manje angažovanje OSNOVNIH I OBRTNIH SREDSTAVA


Produktivnost rada Produktivnost rada , svakako, nema podjednak značaj i , svakako, nema podjednak značaj i mogućnost za povećanje u svim privrednim delatnostima. mogućnost za povećanje u svim privrednim delatnostima.

produktivnost rada u trgovini i drugim tercijarnim produktivnost rada u trgovini i drugim tercijarnim djelatnostima djelatnostima raste znatno sporije raste znatno sporije nego u proizvodnji nego u proizvodnji ( nema mehanizacije) ( nema mehanizacije)

produktivnost rada u trgovini ne možeproduktivnost rada u trgovini ne može forsirati na račun forsirati na račun kvaliteta trgovinske uslugekvaliteta trgovinske usluge.

ušteda u živom radu trgovinskihušteda u živom radu trgovinskih radnika bila bi višestruko radnika bila bi višestruko premašena gubitkom slobodnog (ili radnog) vremenapremašena gubitkom slobodnog (ili radnog) vremena potrošača.potrošača.

RRacionalno korištenje kapaciteta i radne snage je diskutabilno tj., teško ih acionalno korištenje kapaciteta i radne snage je diskutabilno tj., teško ih je uskladiti zbog neujednačene frekvencije kupaca u toku dana ili je uskladiti zbog neujednačene frekvencije kupaca u toku dana ili sedmice,dok je radno vrijeme zakonski regulisano nevezano za interes sedmice,dok je radno vrijeme zakonski regulisano nevezano za interes preduzeća.preduzeća.


Ekonomičnost poslovanja:

Razmatra pokrivenost rashoda sa ukupnim prihodima i manifestuje se u težnji preduzeća da ostvari što veći

obim prometa uz što niže troškove. Kada je ekonomičnost =1, tada su prihodi =rashodima


Rentabilnost poslovanja: Rentabilnost poslovanja: da ostvariti što veći ukupan prihod, da ostvariti što veći ukupan prihod, uz što manje angažovanje sredstava,tj.,uz što manje angažovanje sredstava,tj.,

Rentabilnost se izražava i mjeri :Rentabilnost se izražava i mjeri :1.Ukupnim prihodom i dohotkom u odnosu na angaž.sredstva1.Ukupnim prihodom i dohotkom u odnosu na angaž.sredstva( dobijamo odgovor- Koliko je pred. ostvarilo ukupnog prihoda na marku ( dobijamo odgovor- Koliko je pred. ostvarilo ukupnog prihoda na marku

uloženih sredstava) uloženih sredstava) 2.Dohotkom u odnosu na angaž.sredstva2.Dohotkom u odnosu na angaž.sredstva( gdje dobijamo odgovor – ( gdje dobijamo odgovor –

Koliko je pred. ostvarilo dohotka na marku uloženih sredstavaKoliko je pred. ostvarilo dohotka na marku uloženih sredstava

Često nije toliko bitno koliko je preduzeće ostvarilo Često nije toliko bitno koliko je preduzeće ostvarilo ukupnog ukupnog prihodaprihoda,, već koliko je ostvarilo već koliko je ostvarilo neto ukupnog dohotkaneto ukupnog dohotka..

PPostoje ostoje DIVERGENTNA KRETANJA DIVERGENTNA KRETANJA ukupnog prihoda i rashoda ukupnog prihoda i rashoda na štetu dohotka:na štetu dohotka:

Ukupan prihod može da raste, a dohodak da stagnira ili Ukupan prihod može da raste, a dohodak da stagnira ili ukupan prihod može da stagnira ,dok se dohodak smanjuje.- ukupan prihod može da stagnira ,dok se dohodak smanjuje.-

razlog: porast troškova poslovanjarazlog: porast troškova poslovanja. .


KKada se govori o kontroli izvršenja poslovnih planova ada se govori o kontroli izvršenja poslovnih planova moraju se pomenuti moraju se pomenuti INTERNI SISTEM KONTROLE INTERNI SISTEM KONTROLE u u preduzeći koji se sastoji od preduzeći koji se sastoji od

RRačunovodstvene kontrole- ačunovodstvene kontrole- koja je usmjerena na koja je usmjerena na finansijske izvještajefinansijske izvještaje

AAdministrativnu kontrolu dministrativnu kontrolu – koja je usmjerena na – koja je usmjerena na količinske iskaze.količinske iskaze.

NNakon kontrole menadžment se fokusira na akon kontrole menadžment se fokusira na OCJENU OCJENU REZULTATAREZULTATA


Ocjena rezultataOcjena rezultata je poslednja faza procesa strategijskog je poslednja faza procesa strategijskog menadžmenta menadžmenta

Suštinu kontrolnog procesa predstavlja poređenje dostignutih Suštinu kontrolnog procesa predstavlja poređenje dostignutih rezultata sa postavljenim ciljevima i oblikovanje mera za rezultata sa postavljenim ciljevima i oblikovanje mera za otklanjanje odstupanja. otklanjanje odstupanja.

Osnova kontrole rezultata sastoji se od tri ključna koraka:Osnova kontrole rezultata sastoji se od tri ključna koraka: Merenje stvarnog učinka,Merenje stvarnog učinka, Poređenje stvarnog učinka sa planiranim i Poređenje stvarnog učinka sa planiranim i Uvođenje korektivnih mjera, ukoliko je potrebno.Uvođenje korektivnih mjera, ukoliko je potrebno.

Korektivne mere mogu biti:Korektivne mere mogu biti: promjena strategije promjena strategije poslovanja poslovanja, , promjena organizacionepromjena organizacione strukture, preraspodela zaposlenih, strukture, preraspodela zaposlenih, dodatnadodatna edukacija zaposlenih, drugačija alokacija resursa, edukacija zaposlenih, drugačija alokacija resursa, kreiranje dodatnih stručnih timova i druge mere.kreiranje dodatnih stručnih timova i druge mere.

22. Planiranje ljudskih resursa 22. Planiranje ljudskih resursa

Znanju, sposobnostima i vještinama zaposlenih u trgovini daje se Znanju, sposobnostima i vještinama zaposlenih u trgovini daje se posebna pažnja, upravo zbog naglašenog posebna pažnja, upravo zbog naglašenog prisustva živog rada u prisustva živog rada u radnom procesu radnom procesu od kojeg u velikoj mjeri zavisi i krajnji rezultat od kojeg u velikoj mjeri zavisi i krajnji rezultat poslovanja.poslovanja.

Planiranje ljudskih resursa se sastoji od Planiranje ljudskih resursa se sastoji od

1.1. Planova zapošljavanja Planova zapošljavanja

2.2. Plana odliva zaposlenihPlana odliva zaposlenih

3.3. Plana unapređenjaPlana unapređenja

Ove planove treba donositi na srednjoročnom i godišnjem nivou.Ove planove treba donositi na srednjoročnom i godišnjem nivou.

Zbog brzih tehničko-tehnoloških promjena( modernizacija trgovine, Zbog brzih tehničko-tehnoloških promjena( modernizacija trgovine, pojava novih proizvoda, nove metode prodaje) pojava novih proizvoda, nove metode prodaje) znanje brzo znanje brzo zastarjevazastarjeva, te dopunsko usavršavanje zaposlenih dobija na značaju., te dopunsko usavršavanje zaposlenih dobija na značaju.

Međutim, zbog porasta cijene radne snage preduzeća se okreću Međutim, zbog porasta cijene radne snage preduzeća se okreću tehnološkim poboljšanjima u želji da se uštedi na cijeni radne snage-tehnološkim poboljšanjima u želji da se uštedi na cijeni radne snage-

22. Planiranje ljudskih resursa 22. Planiranje ljudskih resursa Za izradu dobrog plana ljudskih resursa neophodna je kordinacija saZa izradu dobrog plana ljudskih resursa neophodna je kordinacija sa drugim drugim službama, jer treba da imamo odgovore na sledeća pitanja:službama, jer treba da imamo odgovore na sledeća pitanja:

Kako će se promKako će se promjjene u organizacijiene u organizaciji rada odraziti na broj i strukturu zaposlenih? rada odraziti na broj i strukturu zaposlenih? Da li i koliko povećavamo obimDa li i koliko povećavamo obim poslovanja?poslovanja? Koliko zaposlenih i sa kojih radnih mKoliko zaposlenih i sa kojih radnih mjjesta u narednom perioduesta u narednom periodu stiče pravo na stiče pravo na starosnu penziju? starosnu penziju? Da li postoje tzv.Da li postoje tzv. tehnološki viškovi zaposlenih, koji je broj lica koji spadaju u tehnološki viškovi zaposlenih, koji je broj lica koji spadaju u ovu kategorijuovu kategoriju i kakvi su njihovi obrazovni profili? i kakvi su njihovi obrazovni profili? Koji zaposleni i kada treba da budu unapređeni?Koji zaposleni i kada treba da budu unapređeni?Kakva je struktura stipendista i kada se očekuje završetak njihovogKakva je struktura stipendista i kada se očekuje završetak njihovog školovanja? školovanja? Koji će poslovi (radna mesta) biti upražnjeni u narednom periodu?Koji će poslovi (radna mesta) biti upražnjeni u narednom periodu?Koliko lica treba zaposliti, na kojim poslovima i po kojoj dinamici? Koliko lica treba zaposliti, na kojim poslovima i po kojoj dinamici? Koje zaposlene trebaKoje zaposlene treba uključiti u proces sticanja potrebnih znanja, koja su to uključiti u proces sticanja potrebnih znanja, koja su to znanja i kada će se tiznanja i kada će se ti programi realizovati? programi realizovati? Kolika su sredstva potrebna za realizaciju planiranihKolika su sredstva potrebna za realizaciju planiranih programa obrazovanja?programa obrazovanja?

23. 23. OOrganizovanje trgovinskog procesa rganizovanje trgovinskog procesa

Organizovanje jeOrganizovanje je, uz planiranje i kontrolu, faza procesa , uz planiranje i kontrolu, faza procesa upravljanja iupravljanja i podrazumijeva uređenje veza i odnosa ( prava, dužnosti i podrazumijeva uređenje veza i odnosa ( prava, dužnosti i obaveze) među zaposlenima radi ostvarivanja zajedničkog cilja, obaveze) među zaposlenima radi ostvarivanja zajedničkog cilja, odnosno podjelu poslova i odgovornosti na svim nivoima organizacije.odnosno podjelu poslova i odgovornosti na svim nivoima organizacije.

Organizaciona struktura preduzeća može bitiOrganizaciona struktura preduzeća može biti formalna (Definisana je statutom, pratećim aktima i formalno formalna (Definisana je statutom, pratećim aktima i formalno

predstavljenapredstavljena

ogranizacionom šemom)ogranizacionom šemom) neformalna (predstavlja neformalne odnose između pojedinaca i neformalna (predstavlja neformalne odnose između pojedinaca i

grupa).grupa).

Faktori koji utiču na organizacionu strukturu preduzeća su Faktori koji utiču na organizacionu strukturu preduzeća su Eksterni- tržište, konkurencija, tehnološke inovacije, zakoni, Eksterni- tržište, konkurencija, tehnološke inovacije, zakoni,

regulative,...regulative,... Interni- veličina preduzeća, vrsta poslova, karakter, proizvoda, karakt. Interni- veličina preduzeća, vrsta poslova, karakter, proizvoda, karakt.

tehnologije, stil rukovođenja,...tehnologije, stil rukovođenja,...

23.Planiranje i organizovanje

trgovinskog procesa Postoje tri osnovna modela organizacije:Postoje tri osnovna modela organizacije:

funkcionalnifunkcionalni model -rezultat funkcionalnog grupisanja poslova u model -rezultat funkcionalnog grupisanja poslova u preduzeću tako što se, preduzeću tako što se, prema sličnosti poslovaprema sličnosti poslova, formiraju , formiraju funkcionalne jedinice kao što su: funkcionalne jedinice kao što su: nabavka, proizvodnja, nabavka, proizvodnja,

prodaja prodaja . . Ovoj model organizacije se najčešće koristi u trgovini;Ovoj model organizacije se najčešće koristi u trgovini;

divizionalnidivizionalni model -rezultat grupisanja poslova model -rezultat grupisanja poslova prema prema izabranom izabranom

tržišnom kriterijumutržišnom kriterijumu, koji može biti proizvod, kupac ili region, koji može biti proizvod, kupac ili region Ovaj model organizacije se najčešće koristi za prodajni nastup;Ovaj model organizacije se najčešće koristi za prodajni nastup;

matrični matrični model koji nastaje kao model koji nastaje kao izvedena forma iz predhodna izvedena forma iz predhodna dva dva

modela, tako što se od funkcionalnih specijalista formiraju modela, tako što se od funkcionalnih specijalista formiraju matrični timovi matrični timovi

za specifične zadatke vezane za poslovanje divizija.za specifične zadatke vezane za poslovanje divizija.

23.1. Organizacioni modeli prodaje

Proces organizovanja prodaje ima četri faze:

1. Podjela rada u prodaji 2. Grupisanje jedinica u prodaji3. Decentralizacija odlučivanja u prodaji4. Koordinacija u prodaji

23.1. Organizacioni modeli prodaje23.1. Organizacioni modeli prodaje

1. Podjela rada u prodaji 1. Podjela rada u prodaji obuhvata definisanje poslovnih zadataka i obuhvata definisanje poslovnih zadataka i njihovo dodjeljivanje zaposlenima.njihovo dodjeljivanje zaposlenima.

Podjela rada se može izvršiti po širini i po dubiniPodjela rada se može izvršiti po širini i po dubini, tj., tj.

a) Horizontalna specijalizacija: „ ŠIRINA POSLA“a) Horizontalna specijalizacija: „ ŠIRINA POSLA“

- - visoka hor.specijalizacija visoka hor.specijalizacija „ USKO“ radno mjesto„ USKO“ radno mjesto ( mali br. sličnih operacija, visoka produktivnost,niska ( mali br. sličnih operacija, visoka produktivnost,niska

fleksibilnost,radnik se teško prebacuje na novo radno mjesto)fleksibilnost,radnik se teško prebacuje na novo radno mjesto)

- - niska hor. specijalizacijaniska hor. specijalizacija: „ŠIROKO“ radno mjesto: „ŠIROKO“ radno mjesto( suprotno)( suprotno)

b) Vertikalna specijalizacija: „DUBINA POSLA“( b) Vertikalna specijalizacija: „DUBINA POSLA“( Stepen Stepen samostalnogsamostalnog

odlučivanja)odlučivanja)

- - visoka vertik. specijalizacijavisoka vertik. specijalizacija ( ne odlučuje sam;veća pouzdanost ,manja fleksibilnost) ( ne odlučuje sam;veća pouzdanost ,manja fleksibilnost)

- - niska vertik. specijalizacijaniska vertik. specijalizacija ( viši nivo samostalnosti u donošenju odluka; manja pouzdanost,veća ( viši nivo samostalnosti u donošenju odluka; manja pouzdanost,veća fleksibilnost; fleksibilnost;

lakše se prebacuje na novo radno mjesto)lakše se prebacuje na novo radno mjesto)

Pri podjeli rada i stepena specijalizacije treba voditi računa o odnosu Pri podjeli rada i stepena specijalizacije treba voditi računa o odnosu između produktivnosti i fleksibilnosti.između produktivnosti i fleksibilnosti.

23.1. Organizacioni modeli prodaje

2. Grupisanje jedinica u prodaji- - drugi zadatak organizacije rada u prodaji; - podrazumijeva grupisanje radnih mjesta u organizacione nivoe ( sektori,službe) - olakšavaju komunikaciju i koordinaciju poslovanja3.Decentralizacija odlučivanja u prodaji- - podrazumjeva podjelu nadležnosti i odgovornosti u donošenju

odluka - decentralizacija može biti: a) vertikalna ( naniže) – što je autoritet više koncentrisan na vrh preduzeća, veća je centralizacija

prodaje b) horizontalna decentral.- linijski rukovodioci4. Koordinacija u prodaji – - je četvrti korak u organizovanju prodaje - odnosi se na održavanje optimalnog nivoa zaliha pomoću dobre

koordinacije

23.2.Organizacione forme nabavke

Nabavna služba zauzima vrlo važno mjesto u poslovanju. Na organizacionu strukturu nabavne službe utiče: 1) veličina preduzeća 2) složenost poslovanjaPo definiciji: “ Nabavka je skup poslova, odnosno funkcija koje

realizuje preduzeće s ciljem održavanja optimalnih zaliha robe - u odgovarajućim količinama, - u odgovarajućem vremenu, - uz min. troškove.“Funkcije nabavne službe su :1.kupovina-nabavka2.Skladištenje3.Upravljanje zalihama

23.2.Organizacione forme nabavke

Kroz realizaciju ovih funkcija nabavna služba treba da Kroz realizaciju ovih funkcija nabavna služba treba da obezbjedi precizan kvalitet i količine robe, optimalanu obezbjedi precizan kvalitet i količine robe, optimalanu cijenu robe, utvrđeno vrijeme isporuke, te je u položaju cijenu robe, utvrđeno vrijeme isporuke, te je u položaju da ima veliki uticaj na finansijsku strukturu preduzeća.da ima veliki uticaj na finansijsku strukturu preduzeća.

Loša nabavka Loša nabavka može da ima za posljedicu:može da ima za posljedicu:

Manjak zaliha Manjak zaliha - smanjenje ponude - gubitak potrošača – - smanjenje ponude - gubitak potrošača – smanjenje smanjenje dobitidobiti

Višak zaliha Višak zaliha - nemogućnost da se roba proda - smanjenje cijena - - nemogućnost da se roba proda - smanjenje cijena - povećanje troškova skladištenja - povećanje troškova skladištenja - smanjenje dobitismanjenje dobiti

Kašnjenje u isporuci - Kašnjenje u isporuci - smanjenje dobitismanjenje dobiti

24. Politika i ciljevi prodaje i nabavke

MORAJU BITI USKLAĐENE!!!Osnovna svrha politike je da ukaže kako da se ciljevi ostvare na na najefikasniji i najefektivniji način.A)Politika i ciljevi prodaje Rezultati istraživanja tržišta treba da budu smjernica pri izradi strategija i definisanja politika poslovanja.

Prodajna strategija obuhvata 3 elementa:- Odabir poslovnog područja- Konkurentna prednost-Alokacija resursa i efikasnost

Svaku prodajnu strategiju prati i prodajna politika koja obuhvata:Planiranje politike proizvoda // cijena // promocije // distribucije i // prodaje

24. Politika i ciljevi prodaje i nabavke

B) Politika i ciljevi nabavke - mora biti usklađena sa politikom prodaje:

- najpovoljnija nabavka stvara najpovoljniju polaznu poziciju Nabavna služba je „ čuvar sredstava preduzeća“(Troškove proizvodnog preduzeća čine: 57% materijal, 17% plate, 26% ostali troškovi, u koje spadaju i troškovi prodaje)

Politika nabavke obuhvata Mjere racionalizacije izvan preduzeća( br. partnera u poslovanju, količina nabavke,standardizacija asortimana, preispitivanje kanala prodaje) i Mjere racionalizacije unutar preduzeća( visina zaliha, dubina i širina asortimana, transport robe, manipulacija robe.Nabavna služba obezbjeđuje: Redovne nabavke,- Održava optimalan nivo zaliha,- Teži smanjenju troškova- Minimizira lom u isporuci i skladištenju i- Održava optimalan nivo između cijene i kvaliteta

25. Upravljanje zalihama

Neki autori definišu zalihe kao skup robe i proizvoda kojim raspolaže preduzeće i koje su namenjene prodaji u nekomskorašnjem vremenu.

- optimalni nivo zaliha pomaže održavanje kontinuiteta prodaje,

- Držanje zaliha predstavlja trošak poslovanja koji je upravo srazmeran sa obimom zaliha.

25.1. Politika formiranja zaliha Da bi se uskladili s jedne strane troškove,a sa druge strane rizike,

potrebno je da se održava optimalni nivo zaliha, a to je onaj nivo koji zadovoljava sledeće funkcije:

regulisanje ritma nabavke i prodaje robe- kontinuitet optimalizaciju prihoda,( što podrazumeva odnos između troškova

zaliha i povoljnijih cena nabavke ). obezbeđivanje od nepredviđenih situacija, kao što je povećana

prodaja ili obezbeđivanje od kašnjenje u isporuci od strane dobavljača.

25.1. Politika formiranja zaliha25.1. Politika formiranja zaliha

Zalihe se mjere po nabavnoj vrijednosti ili Zalihe se mjere po nabavnoj vrijednosti ili ppo cijeni o cijeni kkoštanja.oštanja. Nabavnu vrijed. ili cijenu koštanja čine:Nabavnu vrijed. ili cijenu koštanja čine: Troškovi nabavke,Troškovi nabavke, Troškovi skladištenjaTroškovi skladištenja Troškovi konverzije i ostali troš. nastali u toku smještanja Troškovi konverzije i ostali troš. nastali u toku smještanja

robe na zalihe.robe na zalihe.Zalihe se obračunavaju po Zalihe se obračunavaju po (periodični i kontinuirani sistem)(periodični i kontinuirani sistem)

FIFO FIFO metodi (sa zaliha se prvo izdaje roba koja je prva došla na zalihe; prva metodi (sa zaliha se prvo izdaje roba koja je prva došla na zalihe; prva ulazna culazna cijijena, jednaka prvoj izlaznoj) tako da stavke koje ostanu na zalihi na ena, jednaka prvoj izlaznoj) tako da stavke koje ostanu na zalihi na kraju perioda su po poslednjim nabavljenim ckraju perioda su po poslednjim nabavljenim cijijenama.enama.

LIFO LIFO metodi ( sa zaliha se prvo izdaje roba koja je posljednja došla na zalihe-metodi ( sa zaliha se prvo izdaje roba koja je posljednja došla na zalihe-najkraće ležala na zalihama; posljednja ulazna cijena jednaka prvoj izlaznoj najkraće ležala na zalihama; posljednja ulazna cijena jednaka prvoj izlaznoj cijeni)cijeni)

Prema metodi ponderisanog prosjeka Prema metodi ponderisanog prosjeka ((cijena koštanja svake stavke određuje se cijena koštanja svake stavke određuje se na osnovu ponderisanog prosjeka cijene koštanja sličnih stavki na početku perioda i cene na osnovu ponderisanog prosjeka cijene koštanja sličnih stavki na početku perioda i cene koštanja sličnih stavki koje su nabavljene tokom tog perioda.)koštanja sličnih stavki koje su nabavljene tokom tog perioda.)

25.2. Politika upravljanja zalihama

Upravljanje zalihama robe obuhvata :

politiku skladištenja i politiku zaliha- a) količine po periodima i asortimanu; b) troškova zaliha. Kontrolu ( infor. sistemi; godišnji popis,periodični,...)

Politika nabavke, zaliha, proizvodnje i prodaje su najuže vezane i usklađene.

Prema tome, upravljanje zalihama u širem smislu je usklađivanje i koordiniranje aktivnosti unutar poslovnog procesa.

26. Menadžment poslovanja utrgovini

Za postizanje trajnog i stabilnog poslovanja na duži rok, potrebno je da preduzeće ostvari prihode koji su iznad rashoda.

Da bi obezbjedili takve prihode preduzeća određuju ciljeve na kraći i duži rok, zatim ih definišu kvantativno i kvalitativno.

Na kraći rok najvažnije je postići odgovarajuće mjesto na tržištu sa mogućnošću daljeg poboljšanja pozicije.

Kvalitativni ciljevi koje je važno obezbjediti su najčešće: imidž, kvalitet, prestiž, reputacija i pravne osnove poslovanja.

26.1. Prihodi i troškovi u trgovini

Za pokriće troškova prometa trgovina koristi Za pokriće troškova prometa trgovina koristi razliku u cijenirazliku u cijeni ((RUCRUC)), odnosno trgovinsku maržu. , odnosno trgovinsku maržu.

• • Bruto razlika u cijeni Bruto razlika u cijeni obuhvata ukalkulisanu obuhvata ukalkulisanu razliku i sve vrste korišćenih kondicija prilikom razliku i sve vrste korišćenih kondicija prilikom nabavke robe (rabata, kasa skonta i sl.).nabavke robe (rabata, kasa skonta i sl.).

bruto RUC = uk.promet - nabavna vrijed+(Zbruto RUC = uk.promet - nabavna vrijed+(Znn-Z-Zpopo))

• • Neto razlika u cijeni Neto razlika u cijeni je bruto razlika u cijeni je bruto razlika u cijeni umanjena za odobren popustumanjena za odobren popust koji se ustupa kupcu. koji se ustupa kupcu.


Trgovinska marža pokriva troškove prometa robe, a Trgovinska marža pokriva troškove prometa robe, a dijelimo ih na :dijelimo ih na :

1.Čiste prometne troš1.Čiste prometne troš. . 2.Heterogeni troškvi2.Heterogeni troškvi

- svi troš. pri kupo-prodaji, - troš. čuvanja robe- svi troš. pri kupo-prodaji, - troš. čuvanja robe- troš. knjigovodstva, - troš. transporta troš. knjigovodstva, - troš. transporta

roberobe- finansija i kontrole, finansija i kontrole, - troš. radne snage,troš. radne snage,- troš sredstava za rad troš sredstava za rad

Troškove trgov. preduzeća dijelimo na Troškove trgov. preduzeća dijelimo na

1)zavisne troš. (dio nabavne vrijednosti robe)1)zavisne troš. (dio nabavne vrijednosti robe)

2)troškove poslovanja2)troškove poslovanja


Troškovi prometa robe: Troškovi proizvodnje i prometa su međusobno isprepleteni, jer dio prometa ulazi u proizvodni proces dok se dio proizvodnih funkcija uključuje u promet.

Troškovi čuvanja proizilaze iz potrebe da se sačuva upotrebna vrijednost robe od mjesta i vremena proizvodnje do mjesta i vremena potrošnje.

Transportni troškovi su druga vrsta heterogenih troškova. Razdvajanje mjesta proizvodnje od mesta potrošnje zahtijeva da se roba transportuje, jer proizvod je spreman za potrošnju tek kad se završi ovo kretanje.

26.2. Kalkulacija cijena u trgovini

Razlika u cijeni pojavljuje se u dvojakom obliku, i to kao: trgovinska marža i kao rabat, odnosno odbitna marža.

Kao Kao trgovinska marža trgovinska marža prodajna cijena dobija se prodajna cijena dobija se dodavanjem, popularno dodavanjem, popularno rečeno „zidanjem“ rečeno „zidanjem“ kalkulativnih elemenata, kalkulativnih elemenata, gde je:gde je:

CP= NC+MCP= NC+M

PC = prodajna cijenaPC = prodajna cijena NC = nabavna cijenaNC = nabavna cijena M = marža.M = marža.

UU sistemu rabata/ sistemu rabata/ odbitne marže PC je odbitne marže PC je unaprijed određena od unaprijed određena od strane proizvođača.strane proizvođača.

PProizvođač trgovcu roizvođač trgovcu odobrava određeni odobrava određeni rabat/popust iz kojeg će rabat/popust iz kojeg će on pokriti svoje troškoveon pokriti svoje troškove

PC-R= NC,PC-R= NC, PC = prodajna cijena NC = nabavna cijena R = rabat/popust.

26.2. Kalkulacija cijena u trgovini

KKalkulacija u sistemu RUC-a sastoji se izalkulacija u sistemu RUC-a sastoji se iz

1)1) FFomiranja nabavne cijene ( F.V.+Tomiranja nabavne cijene ( F.V.+Tz z = NC )= NC )

2)2) // prodajne cijene// prodajne cijene

F.V.+TF.V.+Tz z = NC,= NC,

NC + TNC + Tposlposl= CK,= CK,

CK + A= PCCK + A= PC PC+ PDV= PCPC+ PDV= PCkk , T , Tz – zavisni troš.z – zavisni troš.

TTposl - troš. poslovanjaposl - troš. poslovanja

CK - CK - cijena koštanjacijena koštanja

A – A – akumulacijaakumulacija

PCPCk-prodajna cijena za krajnjeg kupcak-prodajna cijena za krajnjeg kupca

27. Upravljanje poslovnim sredstvima u trgovini

Za obavljanje svake privredne delatnosti potrebna su sredstva- osnovna i obrtna sredstva.

Definicija osnovnih sredstava izvodi se na bazi karakteristika oruđa za rad, a najvažnije su sledeće:

• da u procesu proizvodnje zadržavaju svoju naturalnu formu i ne ulaze u novi proizvod naturalno;

• da služe za više proizvodnih ciklusa, što znači više godina;• da prenose svoju vrednost na nove proizvode postepeno.

Osnovna sredstva imaju svoju : Nabavnu vrijed.( fakt. vrijednost+troš. opreme i montaže) Stvarnu vrijed.( nabavne vrijed.- amortizacija) Amortizacija (kalkulativni izraz trošenja osnovnih sredstava)

27.2. Obrtna poslovna sredstva

U jednom obrtu novčana sredstva prođu sve faze materijalnih elemenata ciklusa reprodukcije i zato se zovu obrtna sredstava.

U više takvih ciklusa obrtna sredstva se nalaze istovremeno u svim

fazama ciklusa reprodukcije i u svim navedenim oblicima. A. Novac i surogati novca B. Prelazni oblici novca u robu C. Zalihe sirovina, materijala i sitnog inventara D. Proizvodnja u toku i poluproizvodi E. Zalihe gotovih proizvoda i robe F. Prelazni oblici robe u novac G. Prelazni oblici novca u novac

27.3.Planiranje i kontrola troškova obrtnih poslovnih sredstava

Zalihe sirovina i repromaterijala su nelikvidni oblik obrtnih sredstava Racionalno upravljanje zalihama zahijteva da se nađe optimalan odnos između troškova koji nastaju zbog angažovanja sredstva u zalihe -i troškova do kojih bi došlo zbog prekida proizvodnje.

Prelazni oblici novca u robu vezani su za sva plaćanja dobavljačima za robe i usluge i zavise od izbora roba na tržištu (tj. od snabdevenosti tržišta robom), uslovima nabavke, cijena i uslova plaćanja, kao i rokova isporuke.

Grupa prelaznih oblika iz robe u novac obuhvata sva potraživanja za prodatu robu i usluge.

Angažovanje sredstava u ovoj grupi zavisi od: konkurencije na

tržištu i uslova prodaje, cijena, uslova naplate i rokova preuzimanja robe.

27.3.Planiranje i kontrola troškova obrtnih poslovnih sredstava

Planiranje i kontrola troškova poslovnih sredstava odnosi se na izradu plana kvalitetnog upravljanja i

- ulaganja u osnovna sredstva koja podrazumijeva duži rok- // obrtna sredstva na kratkoročnom nivou- usklađivanje optimalnih i raspoloživih sredstava

Kada se govori o planiranju i koordinaciji troškova obrtnih poslovnih sredstava,

misli se na optimalan izbor samih izvora finansiranja( vlastitih ili tuđih; dugoročnih ili kratkoročnih)

Odstupanje između planskih-optimalnih obrtnih sredstava i stvarno raspoloživih se izražava kao višak ili manjak obrtnih sredstava.

Svako odstupanje stvarnih kretanja u robnim tokovima može da se usklađuje na dva načina:povećanjem ili smanjenjem ulaganja u obrtna sredstva ili povećanjem koeficijenta obrta( brzine cirkulacije obrtnih sredstava)

Glava VII Glava VII ZZaštitaštita a potrošača potrošača

2828. Razvoj politike zaštite potrošača . Razvoj politike zaštite potrošača

Akcionim planom Evropske komisije iz 1975. godine Akcionim planom Evropske komisije iz 1975. godine određena je određena je evropska strategija zaštite potrošačaevropska strategija zaštite potrošača, koja , koja je zasnovana na pet kategorija i koje su kasnije postale je zasnovana na pet kategorija i koje su kasnije postale osnov za zakone Evropske unije i njenu politikuosnov za zakone Evropske unije i njenu politiku,, a to su: a to su:

1) pravo na zaštitu zdravlja i bezbednost, 1) pravo na zaštitu zdravlja i bezbednost, 2) pravo na zaštitu ekonomskih interesa, 2) pravo na zaštitu ekonomskih interesa, 3)3) pravo na naknadu štete, pravo na naknadu štete, 4) pravo na informisanost i edukaciju i 4) pravo na informisanost i edukaciju i 5) 5) pravo na predstavljanjepravo na predstavljanje..

„„

28. Razvoj politike zaštite potrošača 28. Razvoj politike zaštite potrošača

Efikasna zaštita potrošača treba da obuhvata sva tri vida Efikasna zaštita potrošača treba da obuhvata sva tri vida zaštite, i to:zaštite, i to:• • preventivnu, preventivnu, ((pregledpregled robe robe pr prijije nego što se stavi u promete nego što se stavi u promet))

• • represivnu irepresivnu i ( ( uključivanje inspekcijskih organa radi primjene zakona)uključivanje inspekcijskih organa radi primjene zakona)

• • kroz razne načine odvraćanja potrošača od kupovine kroz razne načine odvraćanja potrošača od kupovine određenog proizvodaodređenog proizvoda ili korišćenja određene uslugeili korišćenja određene usluge(anti-(anti-alkoholna i borba protiv pušenja)alkoholna i borba protiv pušenja)

trgovinski marketing menadžment prof. zorka grandov

Documents