trabajo completo de simulacion comercial

MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA

2011

Simulación Comercial Rogelio Afán de Rivera Lendrino

Simulación Comercial

2

Simulación comercial

(Marketing en el Punto de Venta)

ÍNDICE

Introducción…………………………………………….. 3

Merchandising………………………………………….. 3

Surtido………………………………………………….. 5

Lineal………………………………………………….... 8

Implantación del producto en el lineal…………………. 10

Publicidad en el punto de venta………………………… 15

Promoción de Ventas…………………………………… 21

Promoción Visual………………………………………. 23

Ley de Higiene y Seguridad……………………………. 29

Bibliografía…………………………………………….. .31

CCiocolatto

stores

s


3

Introducción

En primer lugar, me gustaría decir que ésta simulación comercial

forma parte de una idea básica que tuve hace algún tiempo que

abarca más allá que el comercio en un punto de venta. Mi idea

engloba básicamente el sector del chocolate, crear el rincón perfecto

para los amantes del cacao, que no son pocos. Crear desde la

convencional tableta o bombón de chocolate, pasando por comidas

que es posible crear con éste tipo de producto (arroces, patatas,

ensaladas, carnes, postres etc…) hasta llegar, porque no, a los lujosos

masajes y técnicas de relajación empleando el chocolate. Toda ésta

idea es lo que engloba la marca Ciocolatto. En éste trabajo me

centraré en la distribución del establecimiento, surtido y técnicas de

merchandising.

MERCHANDISING

Para comenzar, me gustaría hacerlo con el tipo de merchandising a

usar en el establecimiento. En mi opinión, en éste sector el

merchandising de seducción es el que más encajaría, debido a la

relación del chocolate con el placer. Hacer de la compra de éste tipo

de producto un acto lúdico y enfocarlo de una forma que incite a su

adquisición en el tiempo libre sería lo más adecuado.

Respecto a la política de merchandising, mi establecimiento cuenta

con todos los elementos, funciones, objetivos y técnicas necesarias

para el buen funcionamiento:

Ambiente: El ambiente del

establecimiento debe tener un

atractivo tal que invite a entrar, tanto

interior como exterior. En mi caso,

apostaría por un ambiente selecto pero

a la vez que de una sensación de

precios relativamente bajos.


4

Distribución: La distribución de pasillos y estanterías sería la

siguiente:

El establecimiento, como la gran parte de ellos, está formado por zonas

calientes y zonas frías. Las zonas frías están calentadas por ejemplo, con un

stand de degustación en la esquina izquierda inferior, junto a la caja. Eso y

el stand de figuras hechas en chocolate calientan éstas zonas y le dan un

aspecto original e innovador.

Las estanterías de licores, bebidas y batidos y las de postres, bombones y

tabletas de chocolate son zonas calientes por naturaleza.

Muchos de nuestros clientes quieren poder hacer ellos mismos sus

chocolates caseros. Nosotros hemos querido dedicarle éste espacio en

nuestro punto de venta dedicándole una estantería donde podrán encontrar

todos los ingredientes necesarios para poder elaborarlos, y si aún no te

conformas con hacer chocolate y quieres elaborar comidas como arroces,

carnes, verduras, arroces, postres etc… en nuestro establecimiento también

podrás encontrar las recetas para trabajar con chocolate más completas.

Objetivos: Tenemos dos objetivos diferenciados en nuestros puntos de

venta:

Punto de

acceso

Libros

de

recetas

para

hacer

comida

s con

chocola

tes

Stand de

figuras

hechas en

chocolate

CAFÉS Y TÉS CHOCOLATEADOS

LICORES, BEBIDAS Y BATIDOS

POSTRES, BOMBONES, TABLETAS

Ingre

dien

tes

para

hace

r

choc

olate

s

case

ros

Stand de degustación Caja/Información


5

Un objetivo estratégico, basado en influenciar al consumidor mediante el

diseño exterior e interior, el ambiente de la tienda, el surtido,

profesionalidad de los empleados etc… en la compra de nuestros

productos. Concretamente nos centramos en que nuestros clientes se

sientan cómodos y satisfechos con la atención de nuestro personal del

punto de venta.

Un objetivo operativo, el cual se centra en satisfacer las necesidades que

nuestros clientes nos exigen en todos nuestros productos y servicios,

facilitando al máximo la compra.

Técnicas: Nuestra técnica para la atracción de público es, sencillamente

identificar nuestro producto con el placer, que es lo que transmite el comer

un buen chocolate.

SURTIDO

Para nosotros el surtido es uno de los aspectos más importantes para

nuestros establecimientos y para poder satisfacer todas las necesidades que

quieren nuestros exigentes clientes, y no podemos fallarles. A continuación

expongo un esquema en el que se divide todo nuestro surtido:

Grupo: Alimentación

Departamentos: Postres, bebidas y libros

Secciones: En postres y alimentación está basado en lo que comprende el

surtido del chocolate. Las bebidas comprenden por un lado, licores y por

otro, los batidos chocolateados.

Las recetas, por otro lado, comprenden todo un arte de comidas en las que

se puede emplear el chocolate, que no son pocas.

Categorías: En postres y alimentación encontramos chocolates negros,

blancos, con leche, con menta, trufas, de licores…


6

Desglosando la sección de licores, encontramos, licores chocolateados,

cremas, licores blancos, cócteles… con los batidos encontramos un amplio

surtido con batidos de muchísimos tipos (chocolates, vainilla, fresas,

menta) También puedes adquirir granizados y zumos.

Familias: Englobando los chocolates blancos, negros, menta etc…

encontramos las tabletas, bombones, helados.

En cuanto a los libros de los que disponemos, tenemos libros sobre recetas,

libros de historia del chocolate, noticias etc…

Subfamilias: En los chocolates tenemos chocolates blancos, negros de

menta etc… con almendras, nueces, piñones, solos,

En libros tenemos libros de recetas de comidas, recetas de postres, como

elaborar chocolate, recetas de ensaladas…

Referencias: Las referencias de nuestros productos es la marca

Ciocolatto®. También trabajamos con marcas como Nestle, Danone, Valor

etc…

En cuanto a nuestros

ingredientes para elaborar

chocolate, tenemos todo lo que

tú necesitas:

- Azúcar

- Mantequilla

- Vainilla

- Nueces, piñones,

almendras…

- Leche en polvo, leche de tetrabrik

- Cacao en polvo. También tenemos cacao ya hecho directamente para

añadir al alimento que deseemos.

CRITERIOS DE GESTIÓN:

Nuestro criterio de gestión se basa en dos aspectos:


7

-Midiendo el número de ventas por referencias y la rotación de nuestros

productos.

- Midiendo el prestigio de nuestros productos, haciéndoles pequeñas

encuestas a nuestros clientes sobre su opinión de nuestros productos.

DETERMINACIÓN DEL SURTIDO:

Para tener resultados comerciales beneficiosos, seguimos un proceso de

determinación del surtido muy riguroso, que basamos en:

- Análisis del mercado: Analizamos el tipo de consumidor al que va

dirigido nuestro producto. Es un producto que compra todo el

mundo, pero concretamente hacia el género femenino.

También analizamos los productos, distribución de la tienda y

campañas de publicidad de nuestros competidores.

- Posicionamiento en el mercado: Segmentamos el mercado al que va

dirigido nuestro producto, concretamente va dirigido hacia un

público femenino joven de entre 10 -

15 y de entre 35 – 55. Nuestro

público de entre 10 – 15 años

nosotros dirigimos nuestra publicidad

directamente a los padres o tutores,

que son los que adquieren el producto

para sus hijos.

- Número de referencias: Siempre nos

aseguramos de que en nuestros

establecimientos nunca falte ningún

tipo de producto, para garantizar la

satisfacción de nuestros consumidores. Si un producto no lo

tuviéramos, el cliente podrá pedirlo y mediante una atención

personalizada, le comunicaremos cuando se encuentra el producto

pedido en su establecimiento de Ciocolatto Stores más próximo.


8

- Selección de referencias: Nuestros productos engloban marcas cono

Nestle, Valor, Danone etc… aunque muchos de nuestros productos

son vendidos bajo el nombre de nuestra empresa, Ciocolatto.

Lineal

En éste apartado, mostraré la distribución de nuestros productos en

las estanterías del establecimiento. Aquí, usamos una rotación de

productos basados en cuatro niveles fundamentales:

- Nivel del suelo: En éste nivel, colocamos los productos de menor

precio, ya que requiere un mayor esfuerzo para adquirirlo

- Nivel de la mano: Situamos nuestros productos a un metro del suelo

aproximadamente. Requiere menos esfuerzo que el anterior y aquí es

donde colocamos productos de segundas marcas.

- Nivel de los ojos: Es la zona que más atención capta del consumidor.

Situamos los productos de mayor precio, ya que es el nivel que

menor esfuerzo necesita para adquirirlo.

- Nivel del sombrero: Situamos nuestros productos a una altura de

1.80 cm aproximadamente. Es una zona de acumulación de stocks

para la reposición de productos y para la ubicación de elementos de

publicidad.

En cuanto a la presentación de nuestros

productos, nosotros optamos por presentar

nuestros productos de forma horizontal,

para transmitir una sensación de orden,

ahorro de tiempo de elección de productos

y para una fácil localización de nuestros

productos.


9

-DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO EN EL LINEAL:

Para distribuir nuestros productos a lo largo de todo el establecimiento,

no sólo nos limitamos a seleccionar los niveles de ubicación, sino que

empleamos diversas técnicas para rentabilizar los productos, por

ejemplo, colocando ofertas en productos que colocamos en el mostrador,

en una estantería complementaria detrás del dependiente, de forma que

capte la atención del cliente que va a salir o que está pagando lo que ha

adquirido, haciendo de ésta técnica una técnica de impulso hacia el

comprador.

También colocamos los productos que requieran estar fríos, como

helados o batidos, en puntos de zonas calientes colocados en una nevera.

También colocamos ofertas en éstas zonas calientes, ya que nuestro

objetivo es sacarle el mayor provecho a éstas zonas.

Por último, colocamos junto al mostrador un stand de degustación de la

especialidad de la semana, para que nuestros clientes puedan irse

siempre con un buen sabor de boca y probando nuestros productos con

total libertad y sin ningún tipo de compromiso.

Para finalizar, comentar que lanzamos numerosas campañas de

publicidad para atraer cada vez a más público hacia nuestros puntos de

venta, que es lo más importante. Nuestras técnicas de distribución son

positivas y rentables y nos proporcionan resultados positivos en

facturación.

Para más información, consulte nuestra página en facebook, para

conocer más a fondo toda nuestra gama de productos, ofertas y

descuentos en el maravilloso mundo del chocolate, que una vez que

pruebes no podrás olvidar.

http://www.facebook.com/home.php?ref=hpskip#!/pages/Ciocolatto/302

692013082002

http://www.facebook.com/home.php?ref=hpskip%23!/pages/Ciocolatto/302692013082002

http://www.facebook.com/home.php?ref=hpskip%23!/pages/Ciocolatto/302692013082002


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implantación del producto en el lineal

Su objetivo principal es colocar físicamente los productos al alcance de

los consumidores. Esto debe seguir una serie de etapas:

1. Cálculo del lineal para cada familia de productos (utilizando el

método de la cuota de mercado). En el siguiente gráfico se muestra

un análisis de la cuota de mercado con cuatro de nuestras referencias

con mayor rotación:

REFERENCIA PRECIO DE COMPRA

PRECIO DE VENTA

UNIDADES VENDIDAS SEMANAS

Chocolate con nueces

1,50 € 1,7 50

Chocolate blanco

1,20 € 1,5 60

Chocolate con almendras

1,60 € 2 140

Chocolate negro 100% original

2,10 € 2,5 30

Totales 6,40 € 7,7 280

STOCK MEDIO

LINEAL OCUPADO

ÍNDICE DE ROTACIÓN (IR)

BENEFICIO BRUTO (BB)

150 44

0,33 0,20

160 30

0,38 0,30

250 70

0,56 0,40

150 26

0,20 0,40

710 170 1,47 1,30

ÍNDICE DEL LINEAL (IL)

PRODUCTIVIDAD DEL LINEAL (PL)

ÍNDICE DE RENDIMIENTO DEL LINEAL (IRL)

MARGEN SOBRE VENTAS (MV)

COEFICIENTE DE RENTABILIDAD (CR)

0,69 0,23 0,0002 13,33 4,44

1,21 0,6 0,0007 25,00 9,38

1,21 0,8 0,0018 25,00 14,00

0,70 0,46 0,0004 19,05 3,81

3,82 2,09 0,0030 82,38 31,63


11

Hecho ésto, en nuestro establecimiento el producto que más rotación,

rentabilidad y que mayor lineal ocupa, como puede verse en las tablas

representativas sería el chocolate con almendras, seguido del chocolate

blanco, el de nueces y finalmente el negro, debido a que claramente es

del producto que más unidades vendemos a la semana y del que cuenta

con más unidades de stock medio. A continuación se muestran las

gráficas que lo demuestran:

2. Ubicación de los productos según los criterios establecidos, en

éste caso prestar especial atención a nuestros productos que

presenten una mayor rotación siguiendo una serie de pautas:

- Aprovechamiento al máximo del espacio: En Cioccolato stores

sabemos lo que supone un desajuste en cuanto a espacio se refiere y

0

50

100

150

200

250

STOCK MEDIO


Chocolate blanco



0,00

2,00

4,00

6,00

8,00

10,00

12,00

14,00

COEFICIENTE DE

RENTABILIDAD (CR)


Chocolate blanco




12

por eso intentamos distribuir nuestros productos aprovechando el

espacio al máximo pero sin transmitir una imagen de aglomeración.

- Presentación atractiva

- Evitar la sensación de vacío.

- Una de nuestras prioridades a la hora de establecer los productos en

el lineal es la limpieza y el buen estado de los mismos.

- Utilizamos la rotación de productos. Los productos con mayor

rotación son productos líderes o con una alta cuota de ventas.

Nuestro objetivo es tener cada vez más productos con mayor

rotación o elevar la rotación de productos con menos ventas.

- Contamos con una serie de “artículos imán o gancho” que nos sirven

para atraer al cliente a comprar el producto líder. Nuestro producto

líder claramente es el chocolate con almendras en cuanto a

alimentación se refiere. Es ahí cuando entran en acción nuestro

producto gancho que sería un producto que tiene un bajo nivel de

rotación como es el chocolate de menta, por ejemplo. Éste producto

queda situado junto al producto líder para atraer la atención del

cliente e incrementar aún más sus ventas.

También es importante tener en cuenta una serie de aspectos como:

- El color de los productos, que en el caso

de Ciocolatto stores predominan los que

aparecen en la foto, con una evidente

asociación al producto que vendemos y la

imagen que queremos transmitir, jugando

no solo en las referencias, sino en nuestros

establecimientos con marrones claros y

oscuros y colores crema, intentando no

transmitir sensación de fuerza, sino de

armonía y tranquilidad en la forma de

disponer los colores.

- El tamaño de los productos, que en nuestro caso hay mucha

variedad. Desde el menor tamaño como el de un bombón o una trufa,

hasta el de grandes tartas, pasteles etc.


13

- Determinación del facing, que es el número de caras que se

muestran del producto al cliente, teniendo en cuenta el espacio en el

lineal y las dimensiones del producto a presentar. En nuestros

establecimientos presentamos 3 para que se perciba su presencia.

En Ciocollatto Stores incidimos mucho en lo que son los localizadores y

etiquetado, que puede ser una de las razones por las que tenemos un buen

volumen de ventas y que hacen que nuestros clientes encuentren los

productos con facilidad. Contamos con:

- Localizadores de lectura lejana: Son aquellos que orientan al

cliente con facilidad para que compren de una forma más precisa,

atrayéndolo y seduciéndolo.

Localizador de

Señalización de

Pasillos

Localizador de

Cabecera de

Góndola


14

- Localizadores de lectura cercana: Son aquellos que ayudan al

cliente a comprender nuestra gama de productos desde una distancia

de un metro. Nosotros contamos con localizadores de precio y de

identificación de productos:

Localizador

de precio

tachado

Ofertas e

identificación

del producto


15

Una vez determinados los facing, existen más aspectos relevantes a

la hora de la implantación de

productos en el lineal como el

llenado de las estanterías, en

donde intentamos no dejar

espacios vacíos, debido a que

puede dar una sensación al cliente

de falta de eficiencia y de stock y

con una colocación

extremadamente ordenada. En nuestro establecimiento cada producto

tiene un lugar específico, tal y como se mostró en el apartado de

merchandising. Los libros de recetas están colocados en un estante y

no se mezcla con productos de alimentación, al igual que los batidos

no se mezclan con los cafés ni éstos con los bombones. Seguimos

unas pautas de orden muy estrictas para que el cliente pueda ir

directamente a lo que busca sin necesidad de buscar en el estante

inadecuado. Debido a esto, la compra es más rápida y eficaz y la

sensación de orden para el cliente es de vital importancia. También

procuramos reponer con asiduidad. La falta de stock en el punto de

venta no suele producirse, debido a que una vez el producto que

necesitamos está agotado acudimos al stock de seguridad y es ahí

cuando solicitamos el pedido del producto que necesitemos.

Publicidad en el punto de venta

La publicidad en el punto de venta es un factor de vital

importancia para incrementar las ventas y una oportunidad para dar a

conocer nuestro comercio de una forma positiva. Pero esto no se

produce por casualidad; requiere una serie de técnicas e incidir en

unos factores claves para lograr éste objetivo. La publicidad en el

punto de venta se podría dividir en dos grandes bloques. Por un lado,

tenemos que diferenciar la disposición del establecimiento.


16

Nuestros puntos de ventas suelen ser locales de tamaño medio, en

donde encontramos la ventaja de que nuestros productos impactan

más a la hora de entrar.

- SITUACIÓN DE LAS SECCIONES

A la hora de situar cada una de nuestras secciones, buscamos ofrecer

sobretodo imagen y comodidad. Para eso establecemos una serie de

criterios:

Somos coherentes con el orden de nuestros productos para la

máxima comodidad de compra del cliente. Buscamos que

tenga una única dirección en el recorrido del establecimiento.

Nuestros productos con mayor cuota de ventas están alejados

unos de otros, con el objetivo de que el cliente haga el

recorrido completo por el establecimiento.

Colocamos nuestros productos de compra impulsiva (pack de

5 bombones, caramelos de café, generalmente productos con

bajos precios) en el mostrador o cerca de la entrada al

establecimiento.

En el caso de helados y productos que requieran bajas

temperaturas, disponemos de mobiliario específico para su

colocación.

- CIRCULACIÓN POR EL ESTABLECIMIENTO

Para lograr una circulación efectiva por el punto de venta

debemos trabajar en base a tres importantes aspectos:

Itinerario: Se trata del camino que recorre el cliente desde

que entra hasta que sale. Es importante combinar una serie de

aspectos como la puerta de entrada, la disposición del

mobiliario, la ubicación de los productos etc. En nuestros


17

establecimientos suele estar colocado el lugar de entrada en la

parte derecha, debido a que instintivamente las personas

tienden a empezar su recorrido por la derecha, al igual que al

coger los productos, por lo que colocamos una sección de

nuestra mercancía con una alta rotación en éste lado, como son

los libros de recetas y que además es de las secciones más

innovadoras y que más llaman la atención, ya que no es muy

usual poder ver una mezcla entre lectura y alimentación en un

mismo establecimiento.

Disposición del mobiliario: En éste aspecto podíamos haber

escogido entre un abanico de posibilidades la más adecuada.

La disposición del mobiliario es muy importante y decidimos

optar por una mezcla de dos formas: Una disposición libre y

en parrilla a la vez. Esto consiste en dividir el establecimiento

en pasillos bien estructurados para favorecer el libre albedrío

del cliente pero sin seguir una estructura concreta en la

colocación de las estanterías.

Disposición de los pasillos: En general, nuestro

establecimiento está formado por pasillos amplios para la

máxima comodidad en el desplazamiento, con un fácil acceso

a cada una de las secciones e intentando evitar una rápida

circulación del cliente.

Punto de Acceso

Figuras

de

chocolate

Libr

os

de

rece

tas

Cafés y tés chocolateados

Licores, bebidas y batidos

Postres, bombones y tabletas

Ingre

dient

es

para

choc

olate

case

ro

Mostrador Deg.

deg.


18

Obstáculos: Hemos optado por establecer algún obstáculo

para la atracción del consumidor colocando un stand de

degustación junto al mostrador o un stand de figuras hechas de

chocolate próximo al pasillo de entrada que el cliente podrá

ver y adquirir.

El otro bloque a diferenciar sería la animación en el punto de venta, que

serían elementos intangibles que animan el establecimiento generando un

ambiente dinámico y agradable. Existen diversas técnicas enfocadas en éste

aspecto de la publicidad en el punto de venta como son:

Físicas: como la colocación de islas que en nuestros establecimientos

colocamos sustituyendo las figuras de chocolate y que el cliente

“tropezará” con él.

Psicológicas: Realizar promociones y descuentos. Éstos están

compuestos por precios psicológicos, que consiste en un redondeo

del precio. Si éste se redondeo se produce a la alza da una sensación

de mayor calidad, en cambio si se produce a la baja, la sensación de

calidad es inferior.

De estímulo: En nuestros establecimientos aplicamos ésta técnica en

fechas concretas del año, como en navidad creando un ambiente

especial y con ofertas especiales.

Personales: Incidimos mucho

en éste aspecto y cada semana

promocionamos un nuevo

producto colocándolo junto a

la caja en un stand de

degustación que el cliente

podrá probar sin ningún tipo

de compromiso. Cada semana

se introducirá un producto

nuevo en éste stand.


19

Por último incidimos mucho en una de las técnicas que consideramos

más importantes dentro de la animación en el punto de venta que se

trata de la cartelería. Los carteles tienen numerosas utilidades como:

- Calentador de zonas frías

- Orientador del cliente hacia el producto o sección deseada

- Son elementos de publicidad estática

- Indican información sobre los productos.

A continuación se exponen una serie de carteles de nuestro

establecimiento:


20

No menos importante es la publicidad en el punto de venta llamada como la

publicidad de los 5 sentidos, que es percibida por cada uno de los sentidos:

Vista: Lo componen la luz y el color del establecimiento. Es aquel

establecimiento que es agradable para los ojos del cliente e intenta

sorprenderlo.

Oído: Es la música que se emplea en establecimiento. Es muy

importante ya que puede influir en el estado de ánimo del cliente. Si

se emplea música tranquila y relajante el cliente comprará con mayor

lentitud y concentración, de una forma más relajada y tranquila. En

cambio si empleamos una música algo más agitada influiremos en el

nerviosismo y en la precipitación del cliente. Podemos conseguir que

el cliente entre y se marche por el mismo lugar que ha venido ya que

en nuestro establecimiento no es adecuada esta forma de ambiente

empleando música agitada. Nosotros buscamos que el cliente se

sienta tranquilo en nuestro establecimiento.

Olfato: Es de vital importancia ya que influye en el recuerdo del

cliente. Un buen olor puede hacer que el cliente sienta que nuestro

establecimiento es único.

Gusto: En éste aspecto, obviamente hacemos mucho hincapié y

como ya he comentado antes, continuamente preparamos

degustaciones para nuestros clientes y hacer que se sientan como en

casa.

Tacto: Se refiere a la textura. Influye también mucho en la

percepción que pueda tener el cliente de nuestros productos.


21

PROMOCIÓN DE VENTAS

Se trata de una de las herramientas que se puede utilizar para

desarrollar la política de comunicación de la empresa junto con la

publicidad. Para elaborar una buena promoción de ventas es

necesario seguir una serie de fases:

1. Establecimiento de objetivos: Realizando un análisis global del

plan de marketing, incluyendo el plan de merchandising.

2. Decisión de la promoción aplicable: Una vez establecidos los

objetivos se decide el tipo de promoción que se va a aplicar. Es

imprescindible el tiempo.

3. Presupuesto: Realizar un presupuesto detallado del plan de

promoción.

4. Desarrollo: Aplicación del plan de promoción.

5. Evaluación: Una vez lanzada la promoción se valoran el

desarrollo y sus resultados obtenidos.

- CLASIFICACIÓN DE LAS PROMOCIONES.

Las promociones se pueden clasificar según sean promociones de los

fabricantes o promociones de los distribuidores.

En función de promociones de fabricantes, en nuestros

establecimientos tenemos una amplia variedad que se exponen a

continuación:

Premios: Hacemos regalos a nuestros clientes más habituales

cuando superen un número de productos adquiridos. Los

premios van desde un lote de nuestros productos hasta viajes o

bonos descuento.


22

Concursos: Entre nuestros clientes realizamos sorteos y

concursos para que éstos se sientan bien cuidados y mimados.

Muestras gratuitas: En nuestros establecimientos cada vez

que asista cada cliente podrá degustar de degustaciones sin

ningún tipo de compromiso.

Visitas a la fábrica: Organizamos visitas a nuestras fábricas

para grupos escolares, en donde les enseñamos nuestro sistema

logístico y la forma de realizar nuestros productos, además de

hacerles regalos agradeciéndoles su visita.

En función de las promociones de distribuidores, empleamos

numerosas ofertas durante todo el año, rebajas en nuestros libros e

ingredientes caseros y cupones descuento en aquel que adquiera un

número determinado de productos, que podrá gozar de la elección de

uno de nuestros muchos libros de recetas más destacados totalmente

gratis.

Éstas promociones efectuadas por nuestra empresa consigue unas

ventajas pero también inconvenientes que se producen por realizar

campañas de promoción, donde se exponen en la siguiente tabla:

Ventajas Inconvenientes

Disminución de ventas de la

competencia

Disminución de la rentabilidad,

debido a que hay que vender más

para ganar lo mismo.

Retorno de clientes al

establecimiento después de la

promoción, una vez que se la

haya agotado el producto

adquirido en la promoción.

Disminución de clientes por

almacenar una cantidad de

productos que harán que no

vuelvan al establecimiento

durante un tiempo determinado.


23

PROMOCIÓN VISUAL

En nuestros establecimientos, incidimos mucho en éste aspecto, ya

que la imagen que el cliente tiene acerca del comercio se forma antes

de que este entre en el. Nuestro objetivo principal para la promoción

visual es la atracción al cliente, hacer que entre a la tienda.

Por eso, nosotros elaboramos

un sistema de comunicación

en el cual nos basamos

mucho en la imagen

corporativa de la empresa,

la cual transmite esa imagen

de seguridad y elegancia a

la hora de adquirir nuestros

productos. Es importante

adecuar esta imagen al

público objetivo que queremos dirigirnos, para poder completar ese

sistema de comunicación satisfactoriamente y conseguir la entrada

del cliente a la tienda.

Sabemos que captar la atención del consumidor no es tarea fácil, por

lo que intentamos combinar originalidad e intensidad al mismo

tiempo. Jugamos con la ventaja que ya de por si nuestros

establecimientos son originales debido a que se dedican única y

exclusivamente al mundo del chocolate, por lo que aquel consumidor

goloso al fijarse es posible que le llame la atención, pero lo

importante es que se fije. Por eso, hacemos hincapié en diferentes

partes de la estructura de la tienda, parándonos paso por paso para

lograr el objetivo ya comentado anteriormente. Esas partes de la

estructura en las que incidimos son las siguientes:

Fachada: Es el aspecto exterior que separa la tienda de la vía

pública. Se diferencian tres zonas: la zona superior, en donde en

nuestros establecimientos situamos la imagen comercial, jugando

con tonos marrones y pastel. La zona media, en donde incluimos los

escaparates (de los que hablaremos posteriormente). Exponemos las


24

características y algunos productos de nuestra oferta y la puerta de

acceso. En el caso de que alguna de nuestras tiendas se sitúe en una

posición de esquina, intentamos colocar doble puerta de acceso, una

en cada lado si es posible. Por último, nos encontramos con la zona

inferior, la cual procuramos que se encuentre totalmente limpia y

libre de obstáculos para facilitar la entrada.

Otro factor a tener en cuenta en la fachada es la iluminación. En las

horas en donde la luz escasea es donde es más importante utilizar

adecuadamente este factor. Nosotros utilizamos una luz no muy

brillante, sino más bien intermedia que ilumine el producto pero que

no moleste directamente al viandante. En cuanto a las aceras,

intentamos sacarle partido, en donde en días concretos las utilizamos

para colocar nuestro stand de degustación en el exterior, para así

potenciar los 5 sentidos del consumidor y su entrada a la tienda.

Toldo: Su función principal es la de proteger el establecimiento y la

de promoción visual. En Ciocolatto Stores usamos el toldo acorde al

color e imagen comercial, jugando con tonos marrones y pastel.

Escaparatismo: Es un sistema de estímulos sensoriales, procedentes

del exterior de un establecimiento, que tienen como objetivo influir

en el comportamiento del consumidor para entrar y comprar en ese

establecimiento. Va muy ligado a la creatividad, ya que un

escaparate original atrae más que uno que no lo es, obviamente, y

por lo tanto, también ligado al arte.


25

Existen muchos tipos de escaparates (promocionales, de actualidad,

de prestigio, de temporada etc.) atendiendo a criterios como el

objetivo, ubicación, estrategia, superficie o visibilidad. Es obvio que

el escaparate debe transmitir una imagen acorde a la imagen y

cultura de la tienda, pero sin caer en la rutina.

En nuestras tiendas tenemos una política propia de escaparatismo. En

fechas determinadas, como día de los enamorados, navidad etc.

Elaboramos escaparates exclusivos para ese día, combinando tres

tipos: escaparates promocionales, de temporada y escaparates de

cajón.

Escaparates promocionales: Tiene como objetivo la venta,

utilizando artículos de precio único de un producto o grupo de

productos. Se utilizan generalmente carteles. En nuestros

establecimientos usamos este tipo de escaparates

combinándolos con los escaparates de temporada para

promociones de fechas concretas, como en el día de los

enamorados, en donde ofertamos pack de cajas de bombones o

regalos enfocados al motivo del día a precios más reducidos.

Ejemplo de escaparate promocional en San Valentín


26

Escaparates de cajón: Se trata de escaparates de gran

prestigio. Inciden más en realzar la imagen del producto que

se exhibe, de la marca y de la tienda. Busca la imagen de

prestigio del establecimiento.

Es un tipo de escaparate que busca apartar a un lado el

producto para centrarse en la imagen de la marca, que es lo

que nosotros también buscamos. Transmitimos la imagen de

una marca selecta, con productos para paladares exquisitos. En

este tipo de escaparate damos importancia al color que

utilizamos como imagen corporativa, el marrón/pastel, que se

trata de un color cálido y con una velocidad de percepción

media, pero que transmite sensación de naturaleza y prestigio.

Nuestra organización para un escaparate de cajón consiste en

exponer uno o varios

de nuestros productos

exclusivos, situados en

un cofre o algo

similar, dando

sensación de un

producto de alto valor

y situándolo de una

forma atractiva y

sugerente. Mostramos

ese producto y a la vez

estamos transmitiendo

al consumidor que nuestro establecimiento vende productos de

calidad y prestigio, siempre en un espacio considerable y con

una limpieza exhaustiva.

Escaparate de temporada: Se organizan de forma periódica

en temporadas como navidad, rebajas y días concretos

(Halloween, San Valentín o acontecimientos importantes para

la sociedad). Para nuestra política de escaparatismo, este

escaparate va muy ligado al promocional, ya que en algunas


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ocasiones los combinamos simultáneamente. Creamos una

idea adecuada al día o época en cuestión, con su

correspondiente promoción y la desarrollamos.

En momentos que haya sucedido algún acontecimiento

especial (motivos de relevancia o de actualidad), creamos

figuras de chocolate que se relacionen a ese motivo para

exponer en nuestro escaparate, por ejemplo, una final de un

mundial, nazarenos en semana santa etc.

Otro factor muy importante en el escaparatismo, al igual que

en la fachada, es la iluminación. Hace que el escaparate llegue

a destacar tomando una serie de consideraciones:

Los puntos de luz no deben estar orientados a la calle

(deslumbran al viandante).

Debe haber una luz intensa en el escaparate.

La iluminación debe orientarse hacia el producto para evitar su

dispersión en el escaparate.

Ejemplo de figura hecha de chocolate en

escaparate


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Para nuestro escaparate, hemos escogido un sistema de

iluminación semi – directa, que se caracteriza por una alta

luminosidad que marca el volumen de los productos

expuestos.

Por último, el objetivo final de un escaparate no es más que

aumentar las ventas. Este aumento de ventas puede ir en

función de la situación de los productos en la estructura del

escaparate, es decir, según donde coloquemos el producto o

productos que queremos exponer, está estudiado que aumenta

más o menos las ventas. En los siguientes recuadros aparece el

porcentaje de incremento de venta en función del lugar del

escaparate:

ZONA SUPERIOR 7%

ZONA MEDIA 24%

ZONA INFERIOR 69%

ZONA

IZQUIERDA

27%

ZONA

CENTRAL

48%

ZONA

DERECHA

25%


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LEY DE HIGIENE Y SEGURIDAD EN EL TRABAJO

La ley de higiene y seguridad es un documento muy extenso pero a la vez

imprescindible a la hora de la compra – venta de productos y mucho más

en productos alimenticios como los de nuestro comercio. A continuación

expongo de forma muy resumida esta ley formada por un total de 161

artículos:

Esta ley aplicada a nuestro comercio está centrada sobretodo en el capítulo

1, en donde se habla acerca de las personas comprendidas en el ámbito del

Sistema de la Seguridad Social, a fin de prevenir accidentes y

enfermedades y de lograr las mejores condiciones de higiene y bienestar en

los centros y puestos de trabajo.

A continuación se citan una serie de consejos de seguridad e higiene para

los encargados de los locales o lugares de trabajo:

1. Estudiar los problemas planteados por empresarios y trabajadores para

la prevención de accidentes y enfermedades profesionales.

2. Examinar y ponderar los datos contenidos en los informes y Memorias

de los Comités de Seguridad e Higiene, de los Servicios Médicos o de los

Vigilantes de Seguridad.

3. Promover la adopción de las medidas de seguridad e higiene que fueren

oportunas cuando por la frecuencia de accidentes de trabajo o de

enfermedades profesionales, la aparición de nuevas causas de los mismos,

o por circunstancias especiales, así se estime procedente.

4. Elaborar, en el ámbito de su competencia, planes de Seguridad e

Higiene del Trabajo en base a los informes emitidos por los Comités o

Vigilantes de Seguridad, experiencias obtenidas con las investigaciones

practicadas y necesidades previstas, en consideración a las directrices

señaladas en el Plan Nacional.

5. Programar cursos y seminarios de formación y perfeccionamiento para

empresarios y trabajadores, y, especialmente, para mandos intermedios.


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6. Emitir aquellos informes que sobre medidas orientadas a la mejora o

perfeccionamiento de la seguridad y bienestar en el trabajo considere

procedente elevar a la Superioridad o le fueran requeridas por ésta.

7. Proponer la concesión de premios a los empresarios, trabajadores,

Organismos, Entidades y personas que se destaquen por sus mejores

realizaciones para la prevención de accidentes y enfermedades

profesionales.

8. Aprobar la Memoria que anualmente habrán de elevar los Órganos

Centrales del Ministerio de Trabajo.

Por último, se citan las obligaciones del empresario a la hora de mantener

el local y sus productos limpios y seguros:

1. Cumplir las disposiciones de esta Ordenanza y cuantas en materia de

Seguridad e Higiene del Trabajo fueran de pertinente aplicación en los

centros o lugares de trabajo de la Empresa por razón de las actividades

laborales que en ella se realicen.

2. Adoptar cuantas medidas fueren necesarias en orden a la más perfecta

organización y plena eficacia de la debida prevención de los riesgos que

puedan afectar a la vida, integridad y salud de los trabajadores al servicio

de la Empresa.

3. Proveer cuanto fuere preciso tanto para el mantenimiento de las

máquinas, herramientas, material y útiles de trabajo en debidas condiciones

de seguridad como para el normal funcionamiento de los Servicios

Médicos, instalaciones sanitarias y servicios de higiene para los

trabajadores de la Empresa.

4. Facilitar gratuitamente a los trabajadores los medios de protección

personal de carácter preceptivo adecuados a los trabajos que realicen.

5. Velar por la práctica de reconocimientos médicos, iniciales y periódicos,

a los trabajadores, conforme a lo establecido en las disposiciones vigentes.

6. Observar con todo rigor y exactitud las normas vigentes relativas a

trabajos prohibidos a mujeres y menores e impedir la ocupación de

trabajadores en máquinas a actividades peligrosas cuando los mismos


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sufran dolencias o defectos físicos, tales como epilepsia, calambres,

vértigos, sordera, anomalías de visión u otros análogos, o se encuentren en

estados o situaciones que no respondan a las exigencias psicofísicas de sus

respectivos puestos de trabajo.

7. Determinar en los niveles jerárquicos definidos en el Reglamento de

Régimen Interior, o, en su defecto, mediante instrucciones escritas, las

facultades y deberes del personal directivo, técnicos y mandos intermedios,

en orden a la prevención de accidentes y enfermedades profesionales.

8. Establecer aquellos cauces constantes que, en cualquier momento,

permitan obtener una información adecuada sobre los defectos de

prevención que se produzcan y los peligros que se adviertan.

9. Fomentar la cooperación de todo el personal a sus órdenes para

mantener las mejores condiciones de Seguridad, Higiene y Bienestar de los

trabajadores de la Empresas.

10. Promover la más completa formación en materias de Seguridad e

Higiene del Trabajo del personal directivo, técnico, mandos intermedios y

trabajadores al servicio de la Empresa.

Esta es, de una forma bastante resumida la extensa ley, las obligaciones del

empresario a la hora de cuidar este importante aspecto y consejos para

llevar a cabo esas obligaciones.

Bibliografía

- Libro “Marketing en el punto de venta” (Francisco Lobato Gómez).

Editorial Paraninfo.

- Apuntes de la profesora Eugenia Écija

- Google Imágenes

- http://www.insht.es

http://www.insht.es/


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trabajo completo de simulacion comercial

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