Thôngtinsách

Tênsách:Ainóivoikhôngthểkhiêuvũ?Nguyêntác:WhoSaysElephantsCan'tDance?

Tácgiả:LouisV.GerstnerNgườidịch:NguyễnThuLoan,TrầnPhươngMai

Nhàxuấtbản:NXBLaođộng-XãhộiNhàpháthành:Alphabooks

Khốilượng:470gKíchthước:13x20.5cmNgàypháthành:09/2010

Sốtrang:420Giábìa:79.000đ

Thểloại:Kinhtế-Doanhnhân

Thôngtinebook

Type+Làmebook:thanhbtNgàyhoànthành:28/05/2015

Dựánebook#133thuộcTủsáchBOOKBT

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

Ebooknàyđượcthựchiệnnhằmchiasẻchonhữngbạnkhôngcóđiềukiệnmuasách!

Cònnếubạncókhảnănghãymuasáchủnghộnha!

Giớithiệu

Cómộtmệnhđề,rằng:Gâydựngmộtcôngtyvàbiếnnótrởthànhvĩđạiđãkhóthìgiữchonóvĩđạicònkhóhơngấpbội.

Vàcómộtmệnhđềkhác,rằng:Mộtcôngtyvĩđạikhivượtquakhủnghoảngsốngcòncủanó,nósẽvĩđạihơnnữa.

IBMvàLouisV.Gerstnerđãchứngminhchocảhaimệnhđềtrên.

AiNóiVoiKhôngThểKhiêuVũ? làcuốnsáchmởranhữngbímậtvềgiaiđoạn đen tối của IBM, khi tập đoàn, với sự kềnh càng và khổng lồ, đangđứngbênbờvựcphásản.Cácnguyêntắccơbảnvềxửlýkhủnghoảng,vềđiềuphốivàquảnlýđãđượcnêuravàthựchiệnvớitàinăngphithườngcủaGerstnersẽlànhữngbàihọcquýgiádànhchotấtcảnhữngnhàquảnlýtrênthếgiới,bởi,đếnhômnay,IBMvẫnđứngvữngvàhùngmạnh.

Đầunhữngnăm1990,IBMđứngtrướcbờvựcthẳm:mấtphươnghướng,nợnầnvàphásản.LouisV.GerstnerJr.đãđượcthuêvềđểlàmCEOvựcdậyTậpđoàn.Rấtnhiềungườiđãhoàinghikhảnănghồiphụctậpđoànkhổnglồnày,bởihọcònchưabiếtkhảnăngGerstnerJr.đếnđâu,hơnnữabảnthâncấutrúccủa tậpđoànIBMtonặng,cồngkềnhnhưnhữngchúvoi,khócóthể linh hoạt như các doanh nghiệp vừa và nhỏ được. Song với thời giankhôngdài,LouisGerstnerđãchứngminhđượctàinăngkiệtxuấtcủamìnhthôngqua sự hồi phục và tăng trưởng ấn tượng của IBM;đồng thời cũngchứngminhcáctậpđoànlớnvớihệthốngtổchứckhổnglồvẫncóthểlinhhoạtnhưcácdoanhnghiệpvừavànhỏ-voicũngcóthểkhiêuvũ-tấtcảchỉphụthuộcvàokhảnăngcủangườiđiềuhành.

CuốnsáchAinóivoikhôngthểkhiêuvũ?làbảntậphợpnhữngthànhcôngđángngưỡngmộcủaLouisGerstner trongcôngcuộcphụchồi thànhcôngtậpđoànkhổnglồvà“kềnhcàng”IBM;cũngnhưnhữngkinhnghiệmquảnlývàđiềuhànhquýbáucủaLouisGerstnersaunhiềunămlàmviệctạicáccông tyhàngđầunướcMỹ -McKinsey,AmericanExpress,RJRNabisco.Cuốnsáchlàtàiliệuthamkhảoquýgiáchotấtcảmọicôngty,ởmọicấpđộquymôtrêntoàncầu.

Mụclục

NhữngbàihọctrongviệcđiềuhànhcáctậpđoànkhổnglồMởđầu

Giớithiệu

PhầnI:Nắmbắt

[1]Tìmhiểu

[2]Thôngbáo

[3]Vòicứuhỏa

[4]Vàocuộc

[5]Mangsựnồngnhiệtvàấmápđếnvớikháchhàng

[6]Chấmdứtsựchảymáuvàgiữvữngtầmnhìn

[7]Xâydựngnhómlãnhđạo

[8]Xâydựngmộtdoanhnghiệptoàncầu

[9]Làmsốnglạimộtthươnghiệu

[10]Táithiếtchínhsáchlươngthưởng

[11]Quaytrởlạibờbiển

PhầnII:Chiếnlược

[12]:TómlượclịchsửhìnhthànhvàpháttriểncủaIBM

[13]Nhữngquyếtđịnhmạohiểm

[14]Dịchvụ-Chìakhóacủahộinhập

[15]Xâydựngbộphậnphầnmềmlớnnhấtthếgiới

[16]Xâydựngđơnvịkinhdoanhchínhcủacôngty

[18]Sựxuấthiệncủakinhdoanhđiệntử

[19]Đánhgiávềchiếnlược

PhầnIII:Vănhóa

[20]Vănhóadoanhnghiệp

[21]Mộtthếgiớitừtrongrangoài

[22]Lãnhđạobằngcácnguyêntắc

PhầnIV:Nhữngbàihọckinhnghiệm

[23]Vấnđềtậptrung:Bạnphảihiểuvàyêudoanhnghiệpcủamình

[24]Thựcthi-Chiếnlượcdàihạn

[25]Khảnănglãnhđạolàvấnđềcánhân

[26]Voicóthểkhiêuvũ

[27]IBM-Lờitạmbiệt

Phụlục

PhụlụcA

PhụlụcB

LOUISGERSTNER-NgườichèoláiIBMvượtquasónggió

Nhữngbàihọctrongviệcđiềuhànhcáctậpđoànkhổnglồ

Trongxuthếpháttriểncủanềnkinhtế,tạiViệtNamhiệnnayđãxuấthiệnnhiềutậpđoànkinhtế, tập trungởhaimôhìnhchínhlàmôhìnhtậpđoànkinhtếnhànướcvàmôhìnhtậpđoànkinhtếtưnhân.Tuynhiên,nhìnvàothựctếhoạtđộngcủacáctậpđoàn,cóthểthấydườngnhưnhiềunhàquảntrịtậpđoànhiệnnayđangloayhoayvớibàitoánduytrì,tìmhướngđichotậpđoàn,thậmchílàkhiếnchotậpđoànlâmvàoconđườngphásản.

Việc phát triển và điều hành tập đoàn không chỉ là bài toán về vốn. Tuynhiên,nếuchỉxétriêngtrênkhíacạnhsửdụngđồngvốn,thìcâuchuyệnvềVinashinvànhiềucâuchuyệnvềkhảnăngsửdụngvốncủamộtsốtậpđoànkinh tếkhác,dùđượccôngkhai trêncácphương tiện thông tinđại chúnghaychỉ“lưuhànhnộibộ”trongmộtnhómngười,cơquan,tổchứcnàođó,đãchứngtỏnhiềutậpđoànViệtNamkhôngđủkhảnănghấpthuvàsửdụngvốnhiệuquả.Nhiềuchuyêngiakinhtếchorằng:ngaycảkhibỏquađộngcơvà lợi íchcánhân, thìviệcđiềuhànhmộtdoanhnghiệplớnvớisốvốnkhổng lồnhưVinashindườngnhưvẫnnằmngoàinăng lựccủanhiềunhàquảntrịViệtNam...

Thựctế,quảntrịdoanhnghiệplớn, tậpđoànlớnlàmộtcôngviệcđặcbiệtphứctạpvàkhókhăn.Côngviệcnàyđòihỏingườiquảntrịvàlãnhđạophảicónănglựcquảntrịưuviệt,khôngnhữngbiếtsửdụngđồngvốngiúp tậpđoànvậnhành,pháttriểntốt,manglạihiệuquảkinhtếcao;màcònphảirấtlinhhoạt trongviệcnắmbắtvàđiềuchỉnhhướngphát triển saocho thíchứngvớithịtrường,kháchhàng.

Vậyđâulàgiảiphápvàcáchthứcquảntrịmộttậpđoànlớn?

CuốnsáchAinóivoikhông thểkhiêuvũ? củaLouisV.Gerstner Jr.,CEOcủaIBMcóthểlàmộtlờigiảiđápchovấnđềnày.

IBMlàcôngtyIThàngđầucủaMỹvàthếgiớivớinềntảngvữngchắc,từngđượcđiềuhànhdướibàntaycủacácCEOhuyềnthoạinhưThomasWatsonchavàcon.ĐượccoilàbiểutượngcủanướcMỹ,nhưngtớiđầunhữngnăm

1990,IBMđứngtrướcbờvựcthẳm:mấtphươnghướng,nợnầnvàcónguycơphásản.HầuhếtnhữngaibiếtIBMđềuchorằng:nguyênnhânchínhcủatìnhtrạngnàylàdoIBMcóquymôquálớnvàquáphứctạp.Trongsốcácứngviên,LouisV.Gerstner Jr.đãđược thuêvềđể làmCEOvựcdậyTậpđoàn.Rất nhiềungười đãhoài nghi khảnănghồi phục tậpđoànkhổng lồnày,bởihọcònchưabiếtkhảnăngcủaGerstner Jr.đếnđâu,hơnnữabảnthân cấu trúc của tập đoàn IBM to nặng, cồng kềnh như những chú voi,khôngthểlinhhoạtnhưcácdoanhnghiệpvừavànhỏ.Songchỉsaukhoảng2 năm, Louis Gerstner đã chứng minh được tài năng kiệt xuất của mìnhthôngqua sự hồi phục và tăng trưởng ấn tượng của IBM;đồng thời cũngchứngminhcáctậpđoànlớnvớihệthốngtổchứckhổnglồvẫncóthểlinhhoạtnhưcácdoanhnghiệpvừavànhỏ-mànhưôngnói:‘‘voicũngcóthểkhiêuvũ”-tấtcảchỉphụthuộcvàokhảnăngcủangườiđiềuhành.

CâunóinổitiếngcủaLouisGerstner“Mọithứđềubắtđầutừkháchhàng”(“Everything startswith the customer”) khi thay đổi “văn hóa tư duy” tạiIBM - thể hiện rất rõ nét suy nghĩ của ông về công việc kinh doanh củamình.Khẳngđịnhmộtdoanhnghiệpkhông thể táchkhỏi thị trườnggiốngnhưmộtcâyxanhkhôngthểtáchrờikhỏiđất;nếutáchkhỏithịtrườngquálâu,cáihìnhtháidoanhnghiệpđấysẽtrởnênlệchlạc,khônglànhmạnhvàsớmtànlụi.GerstnerluônhướngIBMđếnthếgiớibênngoài,đếnthịtrườngđangbiếnchuyểnrấtnhanh,đólàkhôngkhí,làđất,lànguồnsinhquyểnchocây‘doanhnghiệp’(ecosystemnhưôngnói).

MộtnguyêntắckháccũngđượcLouisGerstnerđặcbiệtnhấnmạnhlàsựtậptrung,nhưnộidungcuốnsáchFocus-TậptrungđểkhácbiệtcủaAlRiesđược

AlphaBooksxuấtbảnnăm2008.Theođóôngchorằng,doanhnghiệpmuốnthànhcôngcầnphảibámvàonănglựccạnhtranhvàlĩnhvựcsảnxuấtcốtlõicủamình...

Công cuộc phục hồi thành công tập đoàn khổng lồ và “kềnh càng” IBM,cũngnhưkinhnghiệmrútratừnhữngthậpniênđiềuhànhcácdoanhnghiệphàng đầu của Mỹ như McKinsey, American Express, RJR Nabisco đượcchínhLouisGerstnerkểlạirấtchitiếttrongcuốnsáchAinóivoikhôngthểkhiêuvũ?này.

TạpchíNewYorksTimesđãdànhnhữnglờihếtsứctrântrọngđểngợica

cuốnsách:“Ainóivoikhôngthểkhiêuvũ?khiếnngườitanghĩrằngnếuthếgiớicóthêmmộtvàinhânvậtkiệtxuấtnhưGerstner,cóthểbongbóngdot-comđãkhôngbùngnổvàlanrộngnhưvậytrongthậpniên1990”.TạpchíFinancialTimescũngtụngca,“LouisV.GerstnerJrxứngđángcómộtvịtrítrongngôiđềnquảntrịcủanhânloại”.

ChúngtôihyvọngnhữngkinhnghiệmbổíchđượcLouisGerstnertrìnhbàytrong cuốn sách từ chiến lược đến quan hệ công chúng, tài chính đến tổchức...sẽcungcấpchođộcgiả,đặcbiệtlàcácnhàquảnlý,cộngđồngdoanhnghiệpViệtNam những kinh nghiệm và nguyên tắc điều hành không chỉnhữngdoanhnghiệplớn,màlàmọidoanhnghiệpnàoởmọicấpđộvàquymô.

Xintrântrọnggiớithiệuvớiđộcgiả.

NGUYỄNCẢNHBÌNH

CEO,ALPHABOOKS

Mởđầu

Tôichưabaogiờtựnhủ:“Cókhimìnhphảiviếtmộtcuốnsách”.Tôikhôngphảilàmộttácgiavàchođếnhômnay,tôicũngchưabaogiờcóthờigianđểsuynghĩvề35nămlàmviệccủamình.Tôikhôngđủkiênnhẫnđểviếtmộtcuốnsách.Trongsuốtcuộcđời làmviệc, tôicũngluônthậntrọngkhiphải lấykinhnghiệmbản thânđểdạybảongườikhácphảiquản lýdoanhnghiệpcủahọthếnào.

Vànóithẳngralà,tôikhôngchắccómấyaithíchthúđọcnhữngsuynghĩcủatôi.Tôiđãđọcrấtnhiềusách,nhưngkhôngnhiềusáchvềkinhdoanh.Saumộtngày làmviệc12 tiếngởcôngsở, làmgìcóaikhi trởvềnhà lạimuốnđọcnhữnglờikểlểcủamộtngườikhácvềcôngviệccủaanhta?

Tôiluôntinrằngngườitakhôngthểđiềuhànhdoanhnghiệpthànhcôngnếuchỉngồisaubànlàmviệc.Thếnên,trongsuốtchínnămlàmCEOcủaIBM,tôiđãbayđến rấtnhiềunơivàgặpgỡhàngnghìnkháchhàng,đối tácvànhânviên.Tronghainămqua,khimọingườibắtđầubiếtrằngviệcvềhưucủatôichỉcònlàvấnđềngàymộtngàyhai,tôiđãtừngnghĩmìnhsẽđượchỏinhữngcâuhỏichungchungdànhchocácCEOsắpvềhưu,vềnềnkinhtế,vềthếgiớivàtươnglai.Nhưngkhôngphảivậy.Tôiđãrấtngạcnhiên,tạicáccuộchọplớnnhỏ,thậmchícảnhữngcuộcgặpriêngcủacácCEOvớilãnh đạo bang, tôi lại thường được hỏi: “Ông đã cứu IBMnhư thế nào?”“Tìnhtrạngcủatậpđoànrasaokhiôngnhậmchức?”“VấnđềcủatậpđoànIBMlàgì?”“ÔngđãlàmđiềugìđặcbiệtđểđưaIBMtrởlạinhưngàynay?”“Ôngrútrađượcđiềugìtừkinhnghiệmấy?”

Nhiềungườitrongsốhọnóirằng,họmuốnbiếtnhữngđiềuđóbởicôngty,tổchứchaycơquanchínhphủcủahọgặpphảinhữngtháchthứcgiốngnhưcủaIBMtrongnhữngnămthánggầnnhưsụpđổđầuthậpniên1990.NhữngnhàkinhdoanhbênngoàinướcMỹ-nhữngngườiđangphảiđốimặtvớiyêucầu chuyển đổi các doanh nghiệp vốn được bảo hộ trên thị trường truyềnthốngthànhnhữngđốithủnhanhnhẹntrênthịtrườngthếgiới-xemrađặcbiệtquantâmđếnchủđềnày.

Gầnđâyhơn,làsaukhitôithôngbáodựđịnhnghỉhưu,tôiđãđọcđượcmột

bàiviếtthúvịtrêntờAmericanTodayrằnghọhyvọngGerstnersẽlàmmộtviệcgìđóhữuíchhơnlàngồiviếtsáchvàđánhgolf.Mộtýtưởngthậthay.Nhưngtừkhituyênbốvềhưu,tôinhậnđượchàngnghìnláthưtayvàthưđiệntử,vànộidungnhiềunhấtvẫnlàđềnghịtôikểvềnhữngkinhnghiệmtôirútrađượcsaunhữngnămthánglàmviệcởIBM.(TôicũngđượcmờithamgiacácchươngtrìnhtruyềnhìnhcùnghaitaygolfchuyênnghiệpJackNicklaus vàGary Player.) Vậy nên tôi đi đến quyết định,một cáchmiễncưỡng, rằng cáchdễdàngnhất giúp tôi đápứng tất cả “yêu cầu củaquầnchúng”làviếtmộtcuốnsáchvàtạmthờingừngnhữngcuộcchơigolfquantrọng.

Vàthếlà,giờđây,tôiđãsẵnsàngđểkểchoquývịnghecâuchuyệnvềsựhồisinhcủatậpđoànIBM.

Tấtnhiên,cuốnsáchnàyđãkhôngcólýdogìđểrađờinếukhôngcónhữngngườianhhùng,nhữngđồngnghiệpởIBMcủatôi,đãgiúptôiđưaIBMtrởvềvớivịtrídẫnđầu.Thựctế,cuốnsáchnàyxứngđángthuộcvềhọ.Córấtnhiều người lãnh đạo quan trọng như thế như Dennie Welsh và SamPalmisano,nhữngngườiđãxâydựngcông tydịchvụcủachúng tôi, JohnThompson,ngườiđãsánglậpraNhómPhầnmềm;AbbyKohnstamm,ngườighépnhữngý tưởng lộn xộn thànhmột trong nhữngkhẩu hiệu về thươnghiệuthuhútnhấtthếgiới;NickDonofrio,ngườiđãgiúptôichuyểnthếgiớicủacôngnghệthànhthếgiớicủaquảnlý,JerryYork,RickThoman,vàJohnJoyce,bagiámđốctàichínhtuyệtvờiđãlàmthấmnhuầnkháiniệmvềnăngsuất,tínhkỷluậtvàphântíchthămdòvàomộtcôngtydườngnhưđangcoinhẹnhữngvấnđềnàykhitôimớinhậmchức;LarryRicciardi,đồngnghiệpcủa tôi từ rất nhiều năm, người đóng góp trí tuệ và lời khuyên cho nhiềuquyếtđịnh sốngcòncủa chúng tôi; và, cuối cùng làTomBouchard, giámđốcnhânsự,ngườiđãdũngcảmđảmnhậnnhữngkhókhăntrongquátrìnhchuyểnđổivănhóacủaIBM.

Cònrấtnhiềungườinữa.Thậtsự,đólàhàngnghìnconngườicủaIBMđãđáp lại lờikêugọi,chungvaigánhvácvàhànhđộng tuyệtvời trongcuộchànhtrìnhvấtvả,cólúcđángsợ,nhưngluônđầyháohứccủachúngtôiđểkhôiphụctậpđoànđặcbiệtnày.Xintặngcuốnsáchnàychotấtcảcácbạn.

Tôiđãviếtcuốnsáchnàymộtmình(vàđócũnglàlýdomàcólẽnósẽlàcuốnsáchcuốicùngcủa tôi; tôikhông thểhìnhdungđược làviếtsách lạikhóđếnthế).Quanđiểmtrongcuốnsáchnàylàcủacánhântôi,vànókhông

phảilàcáchnhìncủatậpđoànIBMhaycủabấtkỳconngườiIBMnàokhác.

Tôiđãnhậnđượcnhiều sựgiúpđỡ từnhữngnhânviên lâunămcủa IBMnhưJonIwata,MarkHarris,MikeWingvàMicheleAndrle.Xincảmơnhọ,vàtấtcảnhữngngườikhácđãgiúptôixuấtbảncuốnsáchnày.

Giớithiệu

Đâykhôngphảilàcuốntựtruyệnvềbảnthântôi.Tôikhôngnghĩsẽcóaiđóngoàibọntrẻnhàtôimuốnđọccuốnsáchnày(thậmchítôicũngkhôngchắcchắn100%nhưvậy).Tuynhiên,vớimongmuốngiớithiệuđếncácbạnbốicảnhgiúptôikhôiphụcIBM,dướiđâysẽlàmộtbứctranhnhỏvềbốicảnhđó.

Tôisinhngày1 tháng3năm1942,ởMineola,NewYork- trung tâmcủaHạtNassau,LongIsland.

Cha tôi lái xe tải chở sữa và sau này ông làm nhân viên vận chuyển củaCông tyF&MSchaeffer.Mẹ tôi làmkhánhiềunghề: thưký,môigiớibấtđộng sản, và cuối cùng là nhân viên hành chính chomột trường đại học.Cùngvớibaanhemtrai,tôisốngtrongmộtngôinhàởMineolachotớikhiratrườngnăm1959.

Chúngtôilàmộtgiađìnhtrunglưuđầmấm,gắnbóvàtheođạoThiênchúa.Mọithànhcôngtrongcuộcsốngcủatôiđềuđượckhơinguồntừnhữngảnhhưởngcủachamẹ.Chatôilàmộtngườikínđáo,saymêhọctậpvàcóýchíquyết tâmcao.Mẹtôi làngườicókỷluật,chămchỉvàđặtnhiềuhoàibãonơicáccon.Bàhướngtôitớisựhoànhảo,thànhtíchvàthànhcông.

HọctậplàưutiênhàngđầutronggiađìnhGerstner.Chamẹtôiphảicầmcốnhà4nămmộtlầnđểtrảtiềnhọcphíchochúngtôi?Tôihọcởtrườngcông,sau đó là trường Chaminade,một trường CôngGiáo. Tôi tốt nghiệp năm1959 và sau đó đến Notre Dame khi nhận được học bổng của TrườngDartmouth.Đólàmộtkhoảntiềnrấtlớnsovớinguồntàichínhcủagiađìnhtôi,dovậytôilênđườngđếnDartmouthvàotháng9năm1959.

Bốnnămsau,tôitốtnghiệpvớitấmbằngchuyênngànhkhoahọckỹthuậtrồitôihọcthêmhainămnữatạiTrườngKinhdoanhHarvard.(Khiđó,việcsinhviênnămcuốimộttrườngđạihọchọcthẳnglêncáctrườngkinhdoanhlàđiềumàđasốcáctrườngkinhdoanhkhôngchấpnhận.)

Sau đó, ở độ tuổi 23, tôi rời trường Harvard và bắt đầu hoạt động kinh

doanh.

TôigianhậphãngtưvấnquảnlýcủaMcKinseytạiNewYorkvàotháng6năm1965.NhiệmvụđầutiêncủatôilànghiêncứuchếđộđềnbùchocácnhàlãnhđạocủacôngtySoconyMobilOilCo.Tôisẽkhôngbaogiờquênngàylàmviệcđầutiêntrongdựánđó.Tôihoàntoànkhôngbiếtgìvềchếđộđãi ngộ cho cácvị lãnhđạo cũngnhưngànhdầukhí.Maymắn là tôi chỉđóngvaitròthứyếutrongdựán,nhưngtrongthếgiớicủaMcKinsey,ngườitaluônđượckỳvọngsẽtạonênnhữngbướcđộtphá.Trongvàingàytôiđãcómộtcuộchọpvớicácvịlãnhđạocấpcaohơntôihàngchụctuổi.

Chínnămsau,tôitrởthànhcổđônglớncủaMcKinsey.Tôichịutráchnhiệmvềmặttàichínhcủahãngvàcũnglàthànhviêncủaủybanlãnhđạocấpcao.Tôiphụtráchbakháchhàngchính,haitrongsốđólàcáccôngtycungcấpdịchvụtàichính.

Điều quan trọng nhất tôi học được từMcKinsey là phải hiểu rõ các hoạtđộngnềnmóngcủamộtcôngty.McKinseyluônđềcaovàquantâmđếncácbảnphântíchsâusắcthịtrườngcủamộtcôngty,vịthếcạnhtranhvàđịnhhướngchiếnlượccủanó.

Khigần30tuổi,tôinhậnthấyrõràngrằngmìnhkhôngthểduytrìnghềtưvấnsuốtcảcuộcđời.Mặcdùthíchsựtháchthứcmangtínhtrí tuệ, tốcđộnhanhcũngnhưsựtraođổivớicáclãnhđạocấpcao,nhưngtôingàycàngmấtdầnniềmsaymêvớivaitròcốvấnchongườiraquyếtđịnh.Tôiđãtựnhủ:“Mìnhkhôngmuốntrởthànhmộtngườibướcvàophòngvàtrìnhbàymột bản báo cáo chomột người ngồi trên chiếc ghế lớn trong phòng; tôimuốntrởthànhngườingồitrongchiếcghếđó-ngườiraquyếtđịnhvàhànhđộng.”

GiốngnhưnhiềucổđôngthànhcôngkháccủaMcKinsey,tôinhậnđượcvôsố lờimờichàogianhậpcác tổchứccủakháchhàng,nhưngkhôngcóđềxuấtnàothậtsựđủhấpdẫnđểkhiếntôitừbỏcôngviệcnơiđây.Tuynhiên,vàonăm1977,tôinhậnlờimờicủaAmericanExpress,kháchhànglớnnhấtcủatôikhiđó,vàovịtríGiámđốcMảngcácdịchvụliênquanđếnDulịch(thẻAmericanExpress,Sécdu lịchvà cáchoạtđộngVănphòngdu lịch).TôilàmviệcchoAmericanExpressgần11năm,vàđólàkhoảngthờigianđầyắpniềmvuivàsựhàilòng.Trongmộtthậpniên,nhómcủachúngtôiđãgiúptăng17%tỷlệlũykếmảngCácdịchvụliênquanđếnDulịch;mởrộng

sốlượngthẻtừ8triệulêngần31triệuvàxâydựngtoànbộcáchoạtđộngkinhdoanhmớiliênquanđếnThẻDoanhnghiệp,bánhàngvàcáclĩnhvựcxửlýthẻtíndụng.

Tôicũnghọcđượcrấtnhiềuđiều.TôiđãpháthiệnrangaytừđầurằngsựtraođổiýtưởngcởimởvớitinhthầntựdogiảiquyếtvấnđềkhithiếuvắnghệthốngcấpbậcmàtôiđãhọcđượctạiMcKinseykhôngthểthựchiệndễdàngtrongmộttổchứchoạtđộngdựatrêncấpbậc.Tôicònnhớrõmìnhđãgặpphảinhiềusailầmnhưthếnàotrongnhữngthángđầutiênkhitiếpcậnvớinhữngngườimàtôiđánhgiálàcókiếnthứctốtvềmộtlĩnhvựcdùcấpbậccủahọkémtôihaihaybacấp.Dođó,chúngtôiphảibắtđầumộtquátrìnhxâydựnglâudàitrongđóchophéptổchứccóhệthốngcấpbậcnhưngmọingườiphảihợptáccùngnhauđểgiảiquyếtvấnđề,chodùhọởbấtcứvịtrínàotrongtổchức.

CũngtạiAmericanExpress,tôiđãhiểurõđượcgiátrịchiếnlượccủacôngnghệ thông tin.HãynghĩvềnhữngđiềuThẻAmericanExpressbiểu trưngcho. Đó là một lĩnh vực kinh doanh điện tử khổng lồ, mặc dù chúng tôikhôngbaogiờnghĩtớinhữngthuậtngữđóvàonhữngnăm1970.Hàngtriệungườiđidulịchtrêntoànthếgiớivớicáctấmthẻtraođổihànghóavàdịchvụ.Mỗitháng,họnhậnmộthóađơnliệtkêcácgiaodịch, tấtcảđềuđượcchuyểnđổisangmộtđơnvịtiềntệ.Hiệnnay,cácchủcửahàngđượcthanhtoán với hóa đơn giao dịch bởi hàng trăm, nếu không phải là hàng nghìnngườitrêntoàncầumàhọkhôngbiếtvàcólẽkhôngbaogiờgặplại.Tấtcảnhữngđiềunàyđềuđượcthựchiệnchủyếuquađiệntử,quacáctrungtâmxửlýdữliệuhàngloạttrêntoànthếgiới.Tínhcấpthiếtcủayếutốcôngnghệtronghoạtđộngkinhdoanhnàylàđiềumàtôiđãphải“vậtlộn”trongnhiềunăm.

Đó cũng là lần đầu tiên tôi phát hiện ra hình ảnhmột “IBM cũ”. Tôi sẽkhôngbaogiờquênngàymàmộtvịgiámđốcchinhánhgọichotôivànóigầnđâyhọđãlắpđặtmáytínhAmdahltrongtrungtâmdữliệulớnmàtrướcđóđượclắpđặttoànbộbằngthiếtbịcủaIBM.AnhtanóirằngsángđóđạidiệncủaIBMđãđếnvànóivớianhtarằngIBMđangrútlạitấtcảsựhỗtrợdànhchotrungtâmxửlýdữliệuhàngloạttheoquyếtđịnhcủaAmdahl.Tôilặngngườivìkinhngạc.Vàothờiđiểmđó,AmercianExpresslàmộttrongnhữngkháchhànglớnnhấtcủaIBM,tôikhôngthểtinrằngnhàcungcấplạicó thể hành động ngạomạn như vậy.Ngay lập tức, tôi gọi điện đến vănphònggiámđốcđiềuhànhIBMhỏiliệuôngấycóbiếtđiềunàyhaykhông

hayđãthathứchohànhvinày.Tôikhôngthểgặpđượcôngấyvàchỉgặpnhânviênhànhchính,côấynóirằngôngấysẽgọilại.IBMlàlãnhđịacủanhữngvịlãnhđạodễtínhvàvìthế,sựcốđãquađi.Tuynhiên,tôikhôngthểnàoquênđượcsựviệcđó.

Tôi rờiAmericanExpressngày1 tháng4năm1989,đểnhận lời thamgiacuộcthimàgiớitruyềnthônggọilà“cuộcthisắcđẹp”củathậpniên.RJRNabisco,mộtcông tyđónggóihànghóa lớnhoạtđộngđượcmộtvàinămtrướckhisápnhậpvớiCôngtyThuốcláR.J.Reynolds,xếpthứchíntrongsốnhữngcôngtyđượcngưỡngmộnhấtnướcMỹ,cácnhàsănđầungườigọichotôinóinhưvậy.TổchứcnàyđãtrảiquamộttrongnhữngcuộcphiêulưumạohiểmnhấttronglịchsửkinhdoanhnướcMỹhiệnđại:mộtcuộcđấugiákhácthườnggiữacáchãngđầutưnhằmsởhữuriêngcôngtynàybằngcáchmualạidựatrênvaynợ(LBO).ĐơnvịthắngthầulàhãngđầutưmạohiểmcủaKohlbergKravisRobers&Co.(KKR).Ngaysauđó,KKRmờitôilàmGiámđốcđiềuhànhcủacôngtytưnhânmắcnhiềunợnày.

Bốnnămsauđó,tôihoàntoànbịngậptrongnhữngtháchthứcmới.Mặcdùhiểurõnhucầungàycàngcaovềcáccôngtysảnxuấthàngtiêudùngngaytừnhữngngàycòn làmviệc tạiAmericanExpress,nhưng tôi thật sựdànhhầuhếtthờigiancủamìnhtạiRJRNabiscođểquảnlýbảngcânđốivôcùngphứctạp.BongbóngLBOtrongthậpniên1980bùngnổngaysaugiaodịchcủaRJRNabisco,mang đến vô số rắc rối cho nền kinh tế.Cuối cùng, vìnhậnrabảnchấtcủavấnđềmuộnnênKKPđãtrảgiáquácaochocôngtynày,vàbốnnămsauđó,họphảiđốimặtvớicuộcđuatáicấpvốnchobảngcânđối,nhưngvẫncốgắnggiữvẻbềngoàiổnđịnhtrongnhiềuhoạtđộngkinh doanh riêng lẻ của công ty. Đó thật sự làmột quang cảnh hỗn độn.Chúngtôiphảibántổngtàisảntrịgiá11tỷđô-latrongvòng12thángđầutiên.Chúngtôicónhữngkhoảnnợmàtỷlệlãisuấtlênđến21%mộtnăm.Chúng tôicónhiềuchủnợvàhộicácchủnợvà tấtnhiên làđãgiảiquyếthoàn toànnhữngkhoảnchi tiêuhoangphí trong thờikỳquản lý trướcđó.(Vídụ,khitôitớinhậmchức,côngtycótới32vậnđộngviênchuyênnghiệptrongdanhsáchbảnglươnghàngtháng-tấtcảđềutrong“NhómNabisco”.)

Đó thật sự là thời kỳkhókhănđối với tôi.Tôi thíchxâydựng cácdoanhnghiệp,chứkhôngphảilàgỡbỏchúng.Tuynhiên,chúngtađềucóthểhọchỏikinhnghiệmtừtấtcảnhữngviệcchúngtalàm.Tôirờikhỏiđâyvớikinhnghiệmnàycùngsựhiểubiếtsâusắcvềvaitròcủatiềnmặttronghoạtđộngcủacôngty-“dòngtiềntựdo”làthướcđoquantrọngnhấtđốivớikếtquả

hoạtđộngcũngnhưkhảnăngbềnvữngcủamỗidoanhnghiệp.

Tôicũngthuđượcnhữngkinhnghiệmvềmốiquanhệgiữaquảnlývàviệclàmchủ.TôicóđượcđiềunàytạiMcKinsey,mộtcôngtytưnhânđượcsởhữubởicáccổđông.Vaitròcủacácnhàquảnlýđượccoitrọngngangvớicáccổđông-khôngphảiquanhữnghoạtđộng tàichínhphi rủi ronhư làquyềnchọncổphiếu,màquaquytrìnhchuyểnsốvốnđầutưcủahọthànhquyềnsởhữutrựctiếpcôngty-trởthànhmộtvấnđềquantrọngtrongquanđiểmquảnlýtôimangđếnchoIBM.

Chođếnnăm1992,tôihiểurằngkhiRJRNabiscođanghoạtđộngtốt,LBOsẽkhôngtạoranhiềulợinhuậntàichínhnhưmongđợicủacáccổđông.TôinhậnrarằngKKRđangtìmkiếmlối thoát,dovậykhiến tôicũngcóhànhđộng tương tự. Cuốn sách này, bắt đầu từ trang tiếp theo, sẽ kể lại câuchuyệncủatôi.

PhầnI:Nắmbắt

[1]Tìmhiểu

Ngày14tháng12năm1992,tôitrởvềtừmộtbữatiệctốitừthiện.NhữngbữatiệcvớimụcđíchtốtnhưngchẳngmấyhàohứngnàyvốnlàmộtphầncuộcsốngcủacácCEOởNewYork,kểcảtôi,khiđóđanglàCEOcủaRJRNabisco.TôivềđếncănhộởĐạilộsố5chưađầynămphútthìnghechuôngđiện thoại reo, với cuộcgọi từ lễ tândướinhà.Lúcđóđãgần10giờ tối.Người lễ tânnói,“ÔngBurkemuốngặpôngngay trong tốinaycàngsớmcàngtốt.”

Giậtmìnhtrướclờiđềnghịvàobuổitốimuộnnhưthếnàyởtrongmộttòanhàmàởđó, hàngxómcũngkhôngbiết đếnnhau, tôi hỏi lại, ôngBurkenào,ôngtađangởđâu,vàôngtacóthậtsựcầngặptôivàotốinaykhông?Ngườilễtântrảlời:“ÔngJimBurke.Ôngấysốngtrongcănhộởtầngtrêntrongtòanhànày.Và,ôngấyrấtmuốnnóichuyệnvớiôngtrongđêmnay.”

TôikhôngbiếtrõôngJimBurke,nhưngtôirấtngưỡngmộôngkhiônglãnhđạo tậpđoànJohnson&Johnson,cũngnhưkhigiữvai trò thànhviênHộiđồngQuảntrịcủaDrug-FreeAmerica.CáchôngvượtquanhữngnămthángkhủnghoảngbởivấnđềchấtđộcTylenolđãđưaôngtrởthànhhuyềnthoạitrongkinhdoanh.Tôikhônghiểuvìsaoônglạicầngặptôigấpđếnthế.Khitôigọiđiệnthìôngnóiôngsẽxuốnggặptôingay.

Ngaykhivừađến,ôngđi thẳngvàovấnđề:“TôinghenóiôngsẽquayvềlàmCEOchoAmericanExpress,vàtôikhôngmuốnônglàmnhưvậy.Tôiđangcómộtcơhộithửtháchhơnrấtnhiềuđểôngthửsức”.CâuchuyệnvềAmericanExpresscólẽlàdotinđồntôisẽtrởvềcôngtytrướcđâyđã11nămgắnbó.Sự thực là giữa tháng 11 năm1992, ba thànhviên trong hộiđồngquảntrịcủaAmericanExpressđãcócuộcgặpkínvớitôitạiSkyClub,NewYorkđểmời tôi quay trở lại.Lúcđó tôi khôngcảm thấy cógì ngạcnhiên.PhốWallvàcácphươngtiệnthôngtinđạichúngđangxìxàovềviệcCEOJimRobinsonbịhộiđồngquảntrịyêucầurờinhiệmsở.Nhưngtôiđãlịch sự trả lời ba thành viên này rằng tôi không muốn trở về American

Express.Tôiđãthậtsựyêuthíchquãngthờigiancủamìnhởđó,nhưngtôisẽkhôngquayvềđểgiảiquyếtnhữngvấnđềmàtrướcđótôiđãbiếtchắclàkhótránhkhỏi.(Haithángsau,Robinsontừchức.)

TôinóivớiBurkelàtôisẽkhôngquayvềAmericanExpress.Ôngliềnbảo,sắptớivịtrícaonhấttạitậpđoànIBMsẽtrốngvàôngmuốntôiđảmnhận.Tôi thậtsựkinhngạckhinghe lờiđềnghịnày.Mặcdù tấtcảcácphươngtiện truyền thông đều đưa tin rằng IBMđang có những khó khăn nghiêmtrọng,nhưngchưahềcódấuhiệugìvềviệcthayđổiCEO.TôitrảlờiBurke,dokhôngcóchuyênmônvềkỹthuật,tôikhôngthểđảmnhậnviệcđiềuhànhIBM được. Ông nói: “Tôi vui mừng là ông sẽ không trở về AmericanExpress.Nhưnghãysuynghĩvề IBM.”Sauđó,ôngấy trởvềcănhộ trêngác,vàtôilêngiường,nằmsuynghĩvềcuộcđốithoại.

Vàituầnsau,báochíbắtđầurộlêncáctintứcvềIBM.TờBusinessWeekđăngcâuchuyệncótiêuđề“HộiđồngquảntrịIBMcầnlàmsạchvănphòngđiều hành.” Tờ Fortune đăng bài “Vua John (Akers, chủ tịch kiêmCEO)đangphảiđộimộtchiếcvươngmiệnkhôngdễdàng.”Lúcđó,dườngnhưaicũng có những quan điểm riêng về những điều cần làm tại IBM.Tôi đọcnhữngchuyệnnàyvàcảmthấymìnhthậtmaymắnkhikhôngphảirơivàovịtríấy.GiớibáochínhấtloạtthểhiệnniềmtinrằngthờiđạicủaIBMđãlùivàodĩvãng.

Côngcuộctìmkiếm

Ngày26tháng1năm1993,IBMthôngbáoJohnAkersđãxinnghỉviệcvàmộtủybantìmkiếmđượcthànhlậpđểđánhgiávàchọnlọccácứngcửviêntrongvàngoàicôngty.BantìmkiếmdoJimBurkedẫnđầu.Tấtnhiênônggọingaychotôi.

Câutrảlờilầnnàycủatôicũnggiốngnhưtrướcđây:Tôikhôngđủkhảnăngvàcũngkhôngthậtsựhamthích.Ônglạikhuyếnkhíchtôi:“Cứsuynghĩđinhé”.

Ôngvàủybantìmkiếmbắtđầuchiếndịch“truyquét”cácCEOhàngđầunước Mỹ. Những tên tuổi như Jack Welch của General Electric, LarryBossidycủaAlliedSignal,GeorgeFishercủaMotorola,vàthậmchícảBillGatescủaMicrosoftchẳngmấychốcxuấthiệntrênmặtbáo.RồicảmộtsốgiámđốccấpcaocủaIBM.Ủybantìmkiếmcòntổchứcmộtloạtcáccuộc

họpvớilãnhđạocủanhiềucôngtycôngnghệ,nhưthểcóthểxinđượclờikhuyêntừhọvềviệcaisẽđiềuhànhđốithủcạnhtranhsốmộtcủahọ!(ScottMcNearly, CEO của SunMicrosystem, chẳng ngại ngần gì bảo ngaymộtphóngviên,IBMnêntuyển“mộtgãtồitệnàođó.”)

Rồinhưmộtgiảiphápđượccholàtốtnhấtlúcđó,ủybantìmkiếmthuêhaicông ty tuyển dụng hàng đầu TomNeff của Spencer StuartManagementConsultantsN.V, vàGerry Roche củaHeidrick& Struggles International,Inc.

ThángHainămđó,tôilạigặpBurke,ôngđếncùngmộtthànhviêncủabantìmkiếm,TomMurphy,ngườisaunàylàCEOcủaCapCities/ABC.Jimthathiết thuyết phục tôi rằng hội đồng quản trị không cần tìmmột nhà côngnghệ,màlàmộtnhàlãnhđạocókiếnthứcrộngvàmộtngườicóthểthayđổihoàn toànmọi việc.Thực tế, lời nói củaBurke vẫn nhất quán từ đầu đếncuối.Khiủybantìmkiếmđượcthànhlập,ôngđãnói:“Cácthànhviêncủaủybantìmkiếmvàtôicócáinhìnhoàntoàncởimởvềviệcngườimớilàaivàđến từđâu.Điều tốiquan trọng,ngườiđóphải làmộtnhà lãnhđạođãthànhcông,mộtngườicókhảnăngtạoravàquảnlýsựthayđổi.”

Mộtlầnnữa,tôilạinóivớiBurkevàMurphyrằngtôithậtsựcảmthấymìnhkhôngđủkhảnăngđểđảmnhậnchứcvụnày.Vàtôikhôngmuốntiếptụctheođuổivụviệcnàynữa.Cuộcnóichuyệnkếtthúcmộtcáchthânmật,vàhọđi,lúcđótôinghĩ,đểtiếptụccôngcuộctruyquétcủamình.Côngviệcmàtôinghĩhọđangtiếnhànhcùngnhiềuứngcửviênkhác.

Nhữngđiềucácchuyêngianhậnxét

Tôiđãđọcđượcnhữngthôngtinmàbáochí,PhốWall,vàcácchuyêngiahàngđầuvềlĩnhvựcmáytínhtạiThunglũngSiliconnóivềIBMlúcđó.Tấtcảnhữngđiềuhọnóiđều làmtăng thêmsựhoàinghicủa tôi,và tôi tin lànhiềuứngcửviênkháccũngcócùnghoàinghiđóvềtriểnvọngcủaIBM.

Đángchúýnhấtlàhaingười,gầnnhưluônxuấthiệnmỗikhibạnđọcbáohay xem tivi - CharlesMorris vàCharles Ferguson.Họ đã viếtmột cuốnsách,ComputerWars(ChiếnTranhMáyTính),vớimộtcáinhìntànnhẫnvềtươnglaicủaIBM.Họnói:“RấtcókhảnăngIBMsẽtrởthànhmộttrườnghợpphásản tiếp theo trongngànhcôngnghiệp.BillGates,ông trùmphầnmềmmàai trongngành cũngđều “khôngưa”, đãphủnhận câunói trong

mộtphútgiâysơýcủamìnhrằngIBM“sẽsụpđổhoàntoàntrongvòngbảynăm.”NhưngcólẽGatesnóiđúng.IBMhiệnnayhầunhưvẫnđangsửdụngcông nghệmáy tính của những năm 1980... Các công tymáy chủ truyềnthốngkhôngbiếnmấtngàymộtngàyhai,nhưngcôngnghệmàhọsửdụngđãcũvàmảnhđấtmàhọthốngtrịđangngàycàngthuhẹp.Loàibòsátlùisâu vào đầm lầy khi bị loài thú chiếmmất rừng, nhưngmột ngày kia sẽkhôngcònđầmlầyđểlùinữa.

Cuốn sách kết luận rằng: “Câu hỏi đặt ra là liệu IBM có sống sót đượckhông.Dựavàonhữngphân tích của chúng tôi cho tới nay, rõ ràng, triểnvọngcủaIBMlàhoàntoànmờmịt.”

MorrisvàFergusoncònviếtmộtbáocáokhácdàihơn,mang tínhchuyênmôn hơn và thậm chí khắc nghiệt hơn về IBMvà bán chúng cho các tậpđoàn,cáctổchứcvớigiáhàngnghìnđô-lamộtbản.NhữngngườilosợnhấtlúcđóchínhlàcácngânhàngchủnợcủaIBM.

PaulCarroll,phóngviênphụ tráchchínhvềmảngđề tài IBMcủa tờWallStreetJournal,xuấtbảnmộtcuốnsáchnóivềsựsụpđổcủaIBM.Trongđócónói:“Thếgiớisẽ trởnênrấtkhácvàongàyIBMkhôiphục lại -giảsửrằngIBMcóthểkhôiphụclại-vàIBMsẽkhôngcònbaogiờgiữđượcvịtríthốngtrịtrongngànhcôngnghiệpmáytínhnữa.”

ThậmchícảtờTheEconomist-tờbáonổitiếngthậntrọng-trongvòngsáutuầnđãđăngbacâuchuyệnvàmộtphóngsựdàivềcácvấnđềcủa IBM.“Cóhaicâuhỏivẫnđangxoayquanhcôngty”,biêntậpviêncủatờbáoviết,“Trong một ngành công nghiệp được điều khiển bởi những sự thay đổinhanhchóngvềcôngnghệvànhungnhúcnhữngcôngtynhỏhơn, lanhlẹhơn,thìliệumộtcôngtylớnnhưIBM,dùtổchứctốtđếnđâu,cóphảnứngđủnhanhlẹđểcạnhtranhhaykhông?VàliệuIBMcókiếmđủtiềntừviệcmởrộngcácmảngthịtrườngvềdịchvụmáytính,phầnmềmvàtưvấnđểbùđắpchosựsụtgiảmtồitệvềdoanhthubánmáychủ,vốnlànguồnthunhậpchínhcủacôngtyhaykhông?

“Câutrảlờichocảhaiđềucóthểlàkhông.”

VàtờEconomistphátbiểu:“NỗibẽbàngcủaIBMđãđượcnhiềungườinhìnnhậnnhưmộtsựthấtbạicủanướcMỹ.”

Quyếtđịnh

Thờiđiểm thayđổiquyếtđịnh trong tư tưởngcủa tôi diễn ravàokỳnghỉcuốituầncủaNgàyLễsinhnhậtcácTổngThống,tháng2năm1993.LúcđótôiđangởnhàriêngtạiFlorida,nơitôithườngđidọcbờbiển,sắpxếpvàổnđịnhtưduy.Đóthậtsựlàmộtnơituyệtvờiđốivớitôi.Tronghànggiờđidạovàokỳnghỉcuốituần,tôinhậnrarằngmìnhcầnphảisuynghĩkhácvềIBM.ĐiềuthúcgiụctôithayđổichínhlànhữngviệcxảyraởRJRNabiscolúcđó.Vàothờiđiểmấy,KKRđãcôngkhaitừbỏviệcmualạidựatrênvaynợnhưdựđịnh.Cóhailýdochoviệcnày.Thứnhất,nhưđượcmôtảtrongcuốnBarbariansat theGate (Nhữngkẻmanrợ trướccánhcửa)củaBryanBurroughs và JohnHelyar, trong sự cuồng nộ và điên rồ của vụ đấu thầunăm1988,KKRđãtrảnhiềuhơnmứccầnthiếtchoRJRNabisco.Điềuđócónghĩa làdùđạtđược tấtcảcácmục tiêuvề tái thiết saumua lại,dựáncũngkhôngcònđủđònbẩyhoạtđộngđểtạorađượcmứclợinhuậndựtính.Thứhai,lợinhuậnthươngmạitừhoạtđộngkinhdoanhthuốcláđangphảichịuáp lựccủacuộcchiến tranhgiácảdoPhilipMorriskhởixướngngaysauvụmualạiRJRNabisco.PhilipMorrisđãnghetheolờikhuyêncủaRayKroc,nhàsánglậpcủaMcDonald's,ngườitừngnói:“Khithấyđốithủcạnhtranhđang chết chìm, hãy nhét vàomiệng anh tamột chiếc vòi nước cứuhoả.”

KKRrõràngđangtìmkếrútlui.KhiđibộdọcbờbiểnvàothángHainămđó,tôiđãquyếtđịnhrằngtôicũngsẽlàmmộtviệcgiốngnhưlờikhuyêncủaMcDonald’s.Vàthếlà,ýđịnhkhôngởRJRNabiscoquálâunữađãkhiếntôisuynghĩlạivềđềnghịcủaIBM.

TôigọiđiệnchoVernonJordan,luậtsưởWashington,ngườibạnlâunămcủa tôi đồng thời cũng từng là thành viên Hội đồng Quản trị của RJRNabisco,đểxinlờikhuyên.ÔngấycàngcủngcốthêmsuynghĩcủatôirằngKKRđãsẵnsàngtừbỏRJRNabiscovàrằngsựsôiđộngcủacôngtyđãđếnhồikết.VàchắcchắnlàJimBurkeđãnóichuyệnvớiVernon,vìVernonbiếtrằng tôicó tên trongdanhsách tìmkiếmcủa IBM.Vì thế,ôngnói:“IBMchínhlàcôngviệcmàTrườngKinhdoanhHarvardđãđàotạoôngđểlàm.Hãynhậnnhiệmvụđóđi.”

Tôichorằngcòncómộtlýdothứhaikhiếntôithayđổiquyếtđịnh.Tôiluônbịthuhútbởinhữngtháchthức,khókhăn.LờiđềnghịcủaIBMthậtsựkhókhăn,dễkhiếnngườitanảnchínhưngcũngkhơidậynơingườikhácniềm

khaokhátmuốnkhámphá,thửsức.GiốngnhưtìnhtrạngcủaRJRNabiscokhitôinhậmchứcnăm1989.Thựctếthìkểtừngày15tháng2,tôiđãsẵnsàngđónnhậnIBMcùngmọivấnđềcủanó.VernonđãnóivớiJimBurkerằngcuốicùng tôicũngsẽvàocuộc.Tôibắtđầuchuẩnbịnhữngcâuhỏi,thắcmắcvàtrăntrởcủamìnhđểtrìnhbàyvớiBurkevàbạncủaông.

KhiBurkegọilạichotôitrongtuầnđó,tôinóivớiôngrằngtôisẽxemxétđềnghị của IBM.Tôi sẽ cầnnhiều thông tinhơnnữa,đặcbiệt làvề triểnvọngngắnhạnvàtrunghạncủatậpđoàn.Nhữngdựđoáncaynghiệtcủabáogiớivàcáchọcgiảkhiếntôilolắng.TôiđãhọcđượcmộtbàihọccayđắngởRJRNabisco:mộtcôngtyphảiđốimặtvớiquánhiềutháchthứcsẽnhanhchóngrơivàotìnhtrạngcạnkiệttàichínhvàđốimặtvớinguycơphásản.

TôinóivớiBurkerằngtôimuốngặpPaulRizzo.PaultừnglàGiámđốcđiềuhànhcủaIBMtrongthậpniên1980.Tôitừnggặpôngđôilầnvàrấtngưỡngmộông.Ôngvềhưunăm1987nhưngđượcHộiđồngQuảntrịcủaIBMmờitrởlạilàmcốvấnvàotháng12năm1992đểgiúpJohnAkersngănchặnvàđẩy lui sự xuống dốc của tập đoàn. Trong cuộc điện thoại vớiBurke vàotháng2nămđó,tôibàytỏmongmuốnđượcràsoátlạidựtoánvàkếhoạchhoạtđộngnăm1993,1994vớiRizzo.

Jim hành động rất nhanh. Ngày 24 tháng 2, tại khách sạn Park Hyatt ởWashington, D.C., nơi tôi đến để dự một cuộc hội thảo của BusinessCouncil,tôiđãtrốnhọpmộttiếngrưỡiđểgặpriêngPaultrongphòngriêngcủamìnhtạikháchsạn.Ôngmangđếnchotôibáocáotàichínhvàdựtoáncủacôngtytạithờiđiểmđó.

CuộcgặpđóđãmanglạichotôimộtcáinhìnđúngđắnhơnvềIBM.DoanhthuvàlợinhuậncủaIBMđangsụtgiảmvớitốcđộđángbáođộng.Nghiêmtrọng hơn, lượng tiền mặt của công ty đang ở trong tình trạng cạn kiệt.Chúngtôiràsoáttừngdòngsảnphẩm.Cónhiềuthôngtinrấtkhóđánhgiá.Tuynhiên,Paulnhấnmạnh rõ ràngvấnđềmộtmấtmộtcòncủacông ty:doanhthubánmáychủgiảmtừ13tỷđô-lanăm1990xuốngcònkhoảnggần7tỷđô-lanăm1993,vànếutìnhtrạngnàykhôngdừnglạitrongnămtới,tấtcảmọithứsẽchỉcònlàsốkhông.ÔngtacũngxácnhậnnhữngthôngtincủabáochívềviệcIBMđangtheođuổichiếnlượcchianhỏcôngtythànhnhiềuđơnvịhoạtđộngđộclập.TôicảmơnPaulvềsựtrungthựcvàcácthôngtinnộibộcủaôngvàhứasẽgiữkíncáctàiliệunày.

Khiôngrờikhỏiphòng,tôiđãhoàntoànbịthuyếtphụcrằng,trêncơsởcácbảnbáocáonày,thậtkhócóthểcứuvãnđượctìnhthếcủaIBMvàtôikhôngnênnhậnvịtríđó.Mộtcôngtysảnxuấthàngtiêudùngcóthươnghiệulâunămsẽtồntạimãi.Tuynhiênđiềuđólạikhôngápdụngđốivớingànhcôngnghệ trong thập niên 1990. Ở đó, các sản phẩm được sinh ra, phát triển,thànhcôngtrêndiệnrộng,suythoái,biếnmấtvàrồibịlãngquên,tấtcảchỉtrongvòngvàinăm.Sánghômsauthứcdậy,tôithậtsựbịthuyếtphụcrằngIBMkhôngphải là tươnglaicủamình.Côngtyđangtrượtdốc,vàliệusựsuythoáinàycóthểngănlạiđượckhông-bởimộtaiđó-vẫncònđanglàmộtcâuhỏi.

Nhưng JimBurke vẫn chưa chịu từ bỏ. Sựbềnbỉ của ông có lẽ nên đemdànhđốiphóvớinỗithấtvọngđangngàymộttăngvềviệccóthểkiếmđượcmộtaiđónhậnchứcvụnày,hơnlàtậptrungvàoviệcthuyếtphụcrằngtôilàứngcửviênthíchhợp.Lúcđótôiđãthắcmắckhôngbiếtôngcóđangphảicốgắngđểcủngcốchínhniềmtincủamìnhhaykhông.

Haituầnsau,tôitrởvềFloridatrongmộtkỳnghỉngắn.BurkevàMurphylạiđềnghịthuxếpmộtcuộcgặpđểtiếptụccâuchuyệncũ.ChúngtôigặpnhautạingôinhàmớixâygầnnhàtôicủaôngtrùmsănđầungườiGerryRoche.Rochechỉđóngvaitròchủnhà.Trongphòngkhách,chỉcóBurke,Murphyvàtôi.Tôinhớđóquảlàmộtbuổichiềuthậtdài.

Burkeđưaramột lời thuyếtphụctuyểndụngtiểu thuyếtnhất từ trướcđếnnay tôi từng được nghe: “Ông nợ nướcMỹviệc đảmnhận chức vụ này.”ÔngtabảoIBMhiệnđanglàmộtáplựcđốivớiquốcgiavàchínhtôiphảicónghĩavụgiảiquyếtnó.

Tôitrảlờirằngnhữnggìôngnóicóthểlàđúngnếutôiđủtựtinđểlàmviệcđó.Nhưngtôivẫntinrằngđâylàmộtnhiệmvụbấtkhảthi,ítralàđốivớimình.

Burkevẫnkhôngtừbỏviệcthuyếtphụctôi.ÔngnóiôngsẽnhờTổngthốngBillClintongọichotôi.

TomMurphy, người trước đây thường nhường phần nói chính trong cáccuộchọpchoBurke,lầnnàylạilàngườinóinhiềuhơn.Murph,nhưcácbạncủaôngthườnggọi,đãlậpluậnthuyếtphụcrằngvớitiểusửluôntạorasựthayđổicủatôichínhlàđiềumàIBMcầnvàrằngôngtinnếucómộtngười

lãnhđạothíchhợp,côngtyvẫncòncơhộicứuvãn.Ôngnhắclạinhữngđiềutôi đã nghe từBurke, và thậm chí cả từ PaulRizzo.Công ty không thiếunhững người thôngminh và tài giỏi và về bản chất, những khó khăn củaIBM không phải là về kỹ thuật. IBM vẫn chất đầy các chiến lược chiếnthắng.Thếnhưng,IBMhiệnvẫnđangbịđóngbăng.Điềunócầnbâygiờlàcómộtainắmlấyvàrungchonóhoạtđộngtrở lại.CómộtđiểmMurphynhắcđinhắclại,đólàtháchthứcchongườilãnhđạomớisẽbắtđầuvớiviệcdẫndắtnhữngthayđổivềchiếnlượcvàvănhóa,điềurấtgiốngvớinhữnggìtôiđãlàmởAmericanExpressvàRJR.

Vàrồivàocuốibuổichiềudàihômđó,tôiđãsẵnsàngđểđưaraquyếtđịnhquantrọngnhấttrongsựnghiệpcủamình.Tôiđãđồngý.Bâygiờngồinhớlại,tôigầnnhưvẫnhoàntoànkhôngthểhiểutạisao.CólẽmộtphầndolòngyêunướccủaJimBurkevàmộtphầnnhờnhữnglậpluậncủaTomMurphyđãkích thíchniềmđammê thửnghiệmnhững thử tháchmang tầmcỡ thếgiớitrongtôi.Nhưngdùlàvìlýdogì,thìcuốicùngchúngtôicũngđãbắttaynhauvàthốngnhấtsẽbànvềchếđộđãingộvàrathôngbáo.

ThậtthúvịlàlúcđócảBurkevàMurphyđềuđanghànhđộngdựatrêngiảthuyếtcủabanquản lý IBMrằngchiến lượcchianhỏcông ty thànhnhiềuđơnvịđộclậplàmộtchiếnlượcđúng.Khôngbiếthọsẽnóithếnàonếuhọnhậnrarằngcôngtykhôngnhữngđanggặpphảikhókhănvềtàichínhvàmấtquanhệvớikháchhàng,màcònđangtheođuổimộtchiếnlượcchỉgâyrathảmhọa.

Tôiláixevềnhàvànóivớivợconvềquyếtđịnhcủamình.Nhưthườnglệtronggiađìnhtuyệtvờicủamình,tôinhậnđượcnhữngphảnứngkhácnhau.Mộtđứanhóccủatôibảo:“Đúngđấy,bốlàmđi!”Đứakhác,vốnlàngườibảothủnhấtnhà,lạichorằngtôiđãquyếtđịnhsailầm.Vợtôi,banđầurấtdèchừngvớiýtưởngnày,sauđólạirấtủnghộtôi!

[2]Thôngbáo

Trongmườingàysauđó,chúngtôitiếnhànhsoạnhợpđồnglaođộng.Việcđóchẳngdễdànggì,domộtsốlýdo.LýdolớnnhấtlàRJRNabiscolàmộtLBOvàtrongmộtLBOthìCEOthườngcoibảnthânlàchủsởhữuvàsởhữuphầnlớnvốncủacôngty.Cũngnhưvậy,ởRJRNabiscotôicó2,4triệuđô-lacổphiếuvàcóquyềnchọnmuatươngđương2,6triệu

đô-lanữa.ỞIBM,quyềnsởhữucổphiếulàmộtphầnrấtnhỏtrongchếđộđãingộdànhchogiámđốcđiềuhành.HộiđồngquảntrịvàbộphậnquảnlýnhânsựcủaIBMrõràngkhôngcócùngquanđiểmrằngcácnhàquảnlýcầncómộtphầnsởhữulớntrongcôngty.ĐólàđiềulạlùngđầutiênmàtôicảmthấyởIBM.

Cuốicùngthìchúngtôicũngđiđếnthốngnhất.VànhiệmvụtiếptheocủatôilàthôngbáochohộiđồngquảntrịcủaKKRvàRJRvềquyếtđịnhcủamình.Kỳnghỉcuốituầnđó,20-21tháng3,NabiscotổchứccuộcchơigolfthườngniênởbờbiểnDinah.Nabiscomờitấtcảcáckháchhàngchínhđếndự,vàtôicầnphảithamgia.TôicũngbiếtrằngHenryKravis,mộttrongcáccổđông lớncủaKKR,cũngđếndự,và tôiquyếtđịnh sẽ thôngbáoquyếtđịnhcủamìnhvớiông tạiđây.Têncủa tôi trướcđóđãxuấthiện trênmặtbáovớitưcáchlàmộtứngcửviênchoIBM,vàtôibiếtKKRvàRJRđanghồi hộp. Trong các cuộc họp với KKR những tuần trước, tôi nhận thấykhôngkhícăngthẳngtrôngthấy.Vàthếlà,vàongàyChủnhật,21tháng3,tạiphòngnghỉcủamình,tôinóivớiHenryKravisrằngtôisẽnhậncôngviệcở IBM.Ông không vui, nhưng ông tỏ ra rất lịch sự và bình tĩnh.Ông cốthuyếtphụctôithayđổiquyếtđịnh,nhưngtôivẫnkhẳngđịnhquyếtđịnhcủamình.Mặcdùkhôngainóira,nhưngchúngtôiđềungầmhiểurằngcảhaiđangtìmcáchtháoluikhỏiRJR.Tôichỉhoànthànhdựđịnhđósớmhơnmàthôi.(KKRrútluisauđómộtnăm.)

Mộtngàysauđó,ngàythứHai,tôitừCaliforniatrởvềđểbắtđầumộttuầnmớiđầysựkiện.HộiđồngquảntrịcủaIBMsẽhọpvàotuầnsau.Tấtnhiên,bantìmkiếmđãchấmdứthoạtđộng,vìnhữngngườiđượcđồnthổilàứngcửviênchoIBMđềulầnlượttuyênbốhoặcnóibónggióvớigiớibáochírằnghọkhôngcóhứng thúvớicôngviệcnày.Vào thứTư, tờWallStreet

Journalđưatinchỉcònlạitôilàứngcửviênduynhất,mộtngàysautấtcảcáctờbáocònlạiđềuđồngloạtđăngtinđó.Đãđếnlúcphảilàmđiềucầnlàm.Burke và tôi quyết định ra thông báo vào ngày thứSáu, 26 tháng 3.Điềuđólạitạonênmộtcuộctranhgiànhthôngtin“ròrỉ”củabáogiới.

SángthứSáu,IBMrathôngbáo(tuynhiên,trangnhấttờBusinessWeekravàosánghômđóđãđăngtintôinhậnviệcrồi).Mộtcuộchọpbáobắtđầulúc9giờ30 tạikháchsạnHiltonở thànhphốNewYork.JohnAkers,JimBurkevàsauđólàtôiphátbiểu.Burkemuốntrìnhbàyvềquátrìnhtìmkiếmcôngkhaivàđầythấtvọngsaubathángcủamình.Ôngnói:“Chỉcómộtsốít người trên thếgiới này cóđủkhảnăngđểđảmnhận côngviệcđó.TôimuốnquývịbiếtrằngLouGerstnercótênđầutiêntrongdanhsách,nhưngchúngtôiđãtiếnhànhmộtcuộctìmkiếmtrêntoàncầuvới125cáitên,đánhgiávàloạitrừ,đểrồicuốicùnglạiquayvềvớidanhsáchbanđầu.Chúngtôiđãmãhóatêncủanhữngngườitrongdanhsáchđểtránhsựtiếpcậncủabáochí-nhưngtôiphảinóirằngđólàmộtnỗlựcvôhiệu.Quývịsẽthấyrấtthúvị nếu biết rằngLouGerstner là người đầu tiên tôi nói chuyện và sau đóđượcđặttênmãhoálà“Able”.Tôibiếttấtcảcácứngcửviênkhác-tôibiếthọrấtrõ.KhôngcóứngcửviênnàocóthểlàmcôngviệcnàytốthơnLouGerstner.Chúngtôiđãcómộtvàchỉmộtlờimờiđặcbiệtchovịtrínày,vànóđượcdành choLouisGerstner.Trongkhi có rất nhiềungười cảm thấycôngnghệlàchìakhoáđểmởvấnđềnày,thìngaytừđầu,chúngtôiđãđềramột danh sáchnhững tiêu chí cần thiết.Thật ra có15 tiêu chí trongdanhsáchđónhưngchỉcómộtthôngđiệpchocả15tiêuchínày:‘Kinhnghiệmtrongngànhcôngnghiệpthôngtinvàcôngnghệcaolàrấtđángquý,nhưngkhông có nghĩa là chúng ta lấy tiêu chuẩn về kinh nghiệm đó để loại bỏnhữngnhàlãnhđạodoanhnghiệpkiệtxuất.’NhữngphẩmchấtcònlạitrongdanhsáchđềutiềmẩntrongconngườicủaLouGerstner.”

Tôibiếtcuộcđờimìnhsẽthayđổihoàntoànkhitôibướclênkhánđàivớihàngtánhiếpảnhgiađuổitheo,vàtôiđãphảitiếnhànhmộtcuộchọpbáo.CũngnhưvịtríởAmericanExpressvàRJR,nhưnggiờđây,tôiđãtrởthànhmộtnhânvậtcủa“côngchúng”.Nókhônggiốngnhưởbấtkỳcôngtynàokhác-thậmchílànhưởbấtkỳcôngtylớnnàokhác.IBMlàmộtthểchế-mộtthểchếtoàncầu-vàmọihànhđộngđềubịsoixétkỹlưỡng.Tôiđãđónnhậnmộtthửtháchđángsợ,vàtôisẽthựchiệnnhữngtháchthứcđótrong“mộtchiếcbìnhthuỷtinh”nơitấtcảmọingườiđềucóthểnhìnthấymọithứbêntrongvàsoixét.

Vềbảnchất, tôi làngườikínđáo,haynói thẳngra là, tôikhông thích tiếpxúcvớibáochí.Vàhơnhết,vớinhữnggìđãchứngkiến,tôinhậnthấyrằngcòncórấtnhiềunhàquản lýxuấtchúngkhácmàban tìmkiếmcó thể tìmthấy.Tôicảmthấy,vàđếnbâygiờvẫnthấynhưvậy,làviệctìmkiếmcôngkhaikiểuđócóthểthuhútđượcnhiềusựchúý,vàcóthểgiúpíchchocôngtytrongngắnhạn,nhưngvềlâudài,nósẽhủyhoạidanhtiếngcủacôngtycũngnhưlòngtincủakháchhàng.

Thếnênkhiđứngtrướcmáyquayvàánhđènbuổisánghômđó,tôicónhiềucảmxúclẫnlộn.Tôichưabaogiờcảmthấycăngthẳngđếnnhưvậy.Nhưnglúcđó,tôibiếtrằngđâylàmộtchươngtrìnhlớnvàtôikhôngthểlẩntránh.

Tôiphátbiểungắngọn,cốgắnghoànthànhbàiphátbiểuđểkhôngphảiđốimặtvớinhữngcâuhỏinhưtạisaotôinghĩlàmìnhđủnănglựcđểđảmnhậncôngviệchaytôisẽlàmgìđểcứuIBM.Nhưngđóchínhlànhữngcâuhỏimà tôi nhận được trong phầnHỏi&Đáp thật dài sau bài phát biểu chínhthức.Tuynhiên,tôikhôngcungcấpchocácphóngviênđượcgìnhiều.Đơngiản là tôi chẳngcóý tưởnggìđốivớiviệc sẽ làmgìkhi thật sựđếnvớiIBM.

GặpđộingũlãnhđạoIBM

Saucuộchọpbáo làmột loạtcáccuộchọpnộibộcủaIBM.Đầutiên,cácnhàquảnlýnhânsựcủaIBMsắpxếpchotôimộtcuộchọpquađiệnthoạivớitấtcảgiámđốccủacácchinhánhcấpquốcgiatrêntoànthếgiới,khẳngđịnhrằngsứcmạnhcủatậpđoàndựavàomạnglướilãnhđạocấpquốcgia.

TừManhanttanchúngtôiđitrựcthănggần50kmvềphíabắcđểđếntrụsởtoàncầucủacôngty,ởArmonk,NewYork.Trướcđây,tôiđãtừngđếnIBMvớitưcáchlàkháchhàng,nhưngtôichưabaogiờđặtchânđếntòanhàtrụsởchínhnày.Tôisẽkhôngbaogiờquêncáiấntượngđầutiênấy.Nólàmtôiliêntưởngđếnvănphòngchínhphủ-nhữnghànhlangdàiimắngvớinhữngvăn phòng đóng cửa nối tiếp nhau (chỉ cómàu vàng da cam chói lọi củanhững tấm thảmchen vào sự im ắng ấy).Khônghề cómột dấu hiệu trênnhữngvậttrangtríhaytrưngbàynàothểhiệnrằngđâylàmộtcôngtymáytính.KhôngcócáimáytínhnàotrongvănphòngcủaCEO.

Tôi được dẫn tới một phòng họp lớn để gặp Ban Giám đốc - bao gồmkhoảng15ngườigiữvịtrícaonhất.Tôikhôngnhớhômđócácquýbàmặc

gì,nhưngtấtcảcácquýôngđềumặcsơ-mi trắng, trừ tôi.Áocủa tôimàuxanh,mộtđiểmkhácbiệtlớnvớivaitrògiámđốccủaIBM!(Mộtvàituầnsautôilạicócuộcgặpvớihọ,tôimặcáotrắngvàthấytấtcảmọingườilúcđóđãmặcáokhácmàu.)

KhiJohnAkersđềnghịtổchứccuộchọpnày,ôngtanghĩđơngiảnnóchỉlàcơhộichotôigặpgỡcácthànhviêncủabanlãnhđạocấpcao.Nhưngtôilạicoinólàmộtdịpquantrọngđểgiớithiệubảnthânvà,ítnhấtlà,đưarađượcmộtlịchlàmviệcchocácđồngnghiệpmớicủamình.Tôiđãchuẩnbịrấtcẩnthậnnhữnggìcầnnói.(Khitìmlạinhữngtàiliệuđóđểviếtcuốnsáchnày,tôi đã tìm thấymột số ghi chép rất chi tiết - điềumà tôi ít khi làm trongnhữngcuộchọpkhôngchínhthức.)

SaukhiJohngiớithiệutôi,tấtcảmọingườiimlặng,lịchsự,chờđợirằngtôichỉcóthểnói“xinchàotấtcảmọingườivàtôihânhạnhđượcgianhậpđộingũ”.Nhưngthayvìthế,tôiđãnóitớigầnmộttiếngđồnghồ.

Tôibắtđầubằngviệcgiảithíchtạisaomìnhnhậncôngviệcnày-rằngtôikhôngtìmđếnnómàđãđượcmờiđểđảmnhậntráchnhiệmquantrọngđốivớikhảnăngcạnhtranhcủađấtnướcvàsựgiàumạnhcủanềnkinhtế.Mặcdùlúcđókhôngnóira,nhưngtôicócảmgiácnếuIBMthấtbại,sẽcónhữnghậuquảkhólườngđằngsausựsụpđổcủacôngty.Tôibàytỏrằngbảnthâncũngchưacókháiniệmsẽcầnphảilàmgì,vàtôitinchắcrằngkhiđóbangiámđốccũngthế.Tôinóivớitừngngườitrongsốhọ(vàvớicảbảnthân!)là không có sự đảm bảo nào cho những thành công như trong quá khứ.Nhưngtôithậtsựcầnsựgiúpđỡcủahọ.

Sauđó,tôibắtđầubàytỏnhữngkỳvọngbanđầucủamình:“NếuIBMthậtsựquanliêunhưngườitanói,thìhãyloạibỏtínhquanliêunàythậtnhanh.Hãyphânquyềnquátrìnhraquyếtđịnhởbấtcứnơinàocóthể,nhưngtấtnhiêngiảiphápđókhôngphảilúcnàocũngđúng;chúngtaphảicóđượcsựcânbằnggiữaviệcphânquyềnquátrìnhraquyếtđịnhvớichiếnlượcchínhvàsựtậptrungvàokháchhàngchung.Nếuchúngtacóquánhiềungười,hãynhanhchónggiảmquymôxuốngmứchợplý;hãyhoànthànhtấtcảnhữngviệcnàyvàocuốiquýbanămnay.”Tôigiảithíchrằngýđịnhcủatôikhisửdụngtừquymôhợplýlàrấtrõràng,dễhiểu:“Chúngtaphảisosánhchiphícủamìnhvớicácđốithủcạnhtranhvàphảiđạtđượcmứcđộquảnlýchiphítốt nhất.” Tôi cũng nhấn mạnh rằng chúng ta phải chấm dứt việc tuyêntruyềnrằngIBMkhôngbaogiờsathảinhânviên.”Chắcchắnnhânviêncủa

chúngtađềubiếtđólànhữnglờigiảdốivàkháchẳnvớinhữnggìđangdiễnra.”(Trênthựctế,từnăm1990,gần120.000nhânviêncủaIBMđãrờicôngty,mộtsốtựnguyệnvàmộtsốthìkhông,nhưngcôngtyvẫntiếptụcbámlấyviễntưởng“khôngsathải.”)

Cólẽýkiếnquantrọngnhấttôiđưaratrongcuộchọplàvềchiếnlượcvàcơcấu.Vàothờiđiểmđó,cáchọcgiảcũngnhưchínhban lãnhđạocủaIBMđềuđangchorằngIBMcầnđượcchianhỏthànhnhiềubộphậnkinhdoanhđộclập.Tôinói:“Cóthểđóđúnglàđiềucầnlàm,nhưngcũngcóthểkhông.Rõràngchúngtamuốncómộtquytrìnhraquyếtđịnhphitậptrungvàđượcđịnhhướngbởithịtrường.Nhưngliệuđócóphảilàkhảnăngduynhấtcủachúngtanhằmtìmramộtgiảipháptoàndiện,mộtsựhỗtrợliêntục?Liệuchúngtacóthểkhôngcầnlàmnhưvậymàvẫnbánđượccácsảnphẩmriêngrẽ?”(Saunàynhìnlạithìthấyrõrằng,ngaytừkhichưabắtđầu,tôiđãhoàinghivềchiếnlượcchianhỏcôngty.)

Tôiđềcậpđếnvấnđề tinh thần.“Sựnuối tiếcchẳngcó íchgì.Chắcchắnnhânviêncủachúngtachẳngcầnnhữngbàidiễnvănsướtmướt.Chúngtacầnsựlãnhđạo,phươnghướngvàđộnglực,khôngphảichỉtừtôimàtừtấtcảmọingười.Tôikhôngmuốnnhìnthấyquánhiềucácnhàtiêntrivềsựdiệtvongởđây.Tôimuốnnhìnthấynhữngconngườilàm-được,hướngtớichiếnthắngtrongngắnhạnvàsự“sôiđộng”trongdàihạn.”Tôinóivớihọrằngchúngtakhôngcònthờigianđểtìmraailàngườiđãgâyravấnđề.Tôicũngkhôngquantâmđếnđiềuđó.“Chúngtacũngkhôngcóthờigianđểngồixácđịnhrõvấnđề.Chúngtaphảidànhthờigianvàcôngsứctậptrungtìmragiảiphápvàhànhđộng.”

Vềtriểnvọngsựnghiệpcủahọ,tôinhấnmạnhrằngbáochícóđưatin“CEOmớisẽtuyểndụngthêmrấtnhiềungườingoài.”nhưngtôihyvọngđiềuđókhôngxảyra,rằngIBMđãluônlàmộtkhochứacáctàinăng-cólẽhàngđầuthếgiới.Tôiphátbiểu:“Nếucần,tôisẽtuyểnthêmngườingoài,nhưngtrướchếtcácbạnsẽđềucócơhộiđểkhẳngđịnhmình,vàtôihyvọngcácbạncũngsẽchotôithờigianđểkhẳngđịnhbảnthân.Tấtcảchúngtađềusẽbắtđầutừconsốkhông,chínhvì thếnhữngthànhcônghaythấtbại trướcđâycủacácbạnkhôngcóýnghĩagìvớitôihết.”

Tôisẽtómtắtphươngphápluậnvàkinhnghiệmquảnlýcủamình:

•Tôiquảnlýbằngquytắc,khôngphảibằngmệnhlệnh.

•Thịtrườngchochúngtathấytấtcảnhữngđiềuchúngtanênlàm.

• Tôi luôn đặt niềm tin lớn vào chất lượng, chiến lược và kế hoạch cạnhtranhmạnhmẽ,tinhthầnlàmviệctậpthể,sựđềnđápchonhữngcốnghiến,vàtinhthầntráchnhiệm.

•Tôitìmkiếmnhữngngườicókhảnănggiảiquyếtvấnđềvàgiúpđỡđồngnghiệp.Tôisathảinhữngconngườigiảtạo.

•Tôisẽchỉtậptrungthamgiavàocácchiếnlược;vàphầncònlạisẽdocácbạnthựchiện.Chỉcầnthôngbáochotôitheocáchthôngthường.Đừnggiấutôinhữngtinxấu.Tôighétsựbấtngờ.Đừngdồnmọiviệcđếntôi.Hãygiảiquyếtngaycácvấnđềphátsinh;đừngđểchúngchồngchấtlại.

•Hãyhànhđộngthậtnhanh.Nếucómắcsailầmthìhãycứbỏquavàtiếnbướcvìthàlàmquánhanhcònhơnlàmquáchậm.

•Tôiítquantâmđếnthứbậc.Tấtcảnhữngaicóthểgiảiquyếtđượcvấnđềđềucóthểcùngngồilại,chodùởvịtrínào.Hãygiảmthiểutốiđacáchộiđồngcũngnhưviệchọphành.Khôngcóhộiđồng raquyếtđịnh.Hãyđốithoạitrựctiếpvàthẳngthắn.

•Tôihoàntoànkhônghiểuvềcôngnghệ.Tôisẽhọc,nhưngđừngkỳvọnglàtôisẽ thông thạonó.Lãnhđạocácdòngsảnphẩmsẽphải lànhữngngườidịchnóthànhngônngữkinhdoanhchotôi.

Rồi tôiđưara,dựavàonhữnggì tôiđãđọc,nămưutiênhàngđầucho90ngàytới:

•Chấmdứtviệcchảymáutiềnmặt.Nguồntàichínhcủachúngtagầnnhưđangcạnkiệt.

•Đảmbảophảicó lãi trongnăm1994đểgửi thôngđiệpđến thếgiới -vàđếntoànthểnhânviênIBM-rằngchúngtađangbìnhổncôngty.

•Xâydựngvàthựchiệnchiếnlượckháchhàngchủchốtchonăm1993vànăm1994-đểcóthểthuyếtphụckháchhàngrằngchúngtađãtrởlạiphụcvụlợiíchcủahọ,chứkhôngchỉđẩynhững“cụcsắt”(nhữngcáimáychủ)

xuốngcổhọngcủahọđểlàmgiảmbớtnhữngáplựctàichínhđangcậnkềcủamình.

•Hoànthànhviệcgiảmquymôxuốngmứchợplývàođầuquýba.

•Xâydựngđượcmộtchiếnlượckinhdoanhtrunghạn.

Cuốicùng, tôiđặt ranhiệmvụcho30ngày tới.Tôiyêucầu lãnhđạomỗidòng sảnphẩmphảinộpmộtbáo cáomười trangvềnhucầukháchhàng,dòngsảnphẩm,phântíchtínhcạnhtranh,tổngquanvềkỹthuật,cácvấnđềkinhtế,nhữngkhókhănngắnhạnvàdàihạn,vàtriểnvọngtrongnăm1993-1994.

Tôicũngyêucầu tấtcảnhữngngười thamgiacuộchọpđưaraquanđiểmcủamìnhvề IBMnóichung:nhữngbiệnphápngắnhạnnàochúng tacầnthựchiệnngaylậptứcđểtrởnênmạnhmẽhơntrongquanhệkháchhàng,doanhsốvàcácđợtcạnhtranh?Chúngtacầnnghĩtớinhữnggìtrongchiếnlượckinhdoanhngắnhạnvàdàihạncủamình?

Đồngthời,tôiyêucầutấtcảmọingườihãycùngchungtayquảnlýcôngtyvàđừnghélộchobáochícácvấnđềcủamình,vàhãygiúpsắpxếplịchđểtôicóthểgặpkháchhàngvànhânviênthậtsớm.“Hãychotôibiếttấtcảcáccuộchọpmàquývịdựđịnhsẽtiếnhànhtrongvàituầntớivàđềxuấtxemtôicónênthamdựhaykhông.”

Tôihỏixemcóaicócâuhỏinàokhông.Khôngcócâuhỏinàocả.Tôiđivòngquanh,bắttaytấtcảmọingườivàcuộchọpkếtthúc.

SaunàykhiđãthànhcôngtrongnhiệmkỳchínnămởIBM,tôinhìnlạivàthấykinhngạcvìnhữngýkiếnbanđầucủamìnhlạichínhxácđếnthế.Dùnhữngýkiếnđóđượclấytừcácthôngtintrênbáochí,haytừkinhnghiệmtrongvaitròkháchhàngcủaIBM,haytừnhữngnguyêntắcquảnlýcủabảnthân,nhưngnhữnggìcầnlàm-vànhữnggìchúngtôiđãlàm-hầunhưđãđượcthểhiệntấtcảtrongcuộchọp45phútdiễnrabốnngàytrướckhitôibắtđầusựnghiệpIBMcủamình.

Bổnhiệmchínhthức

Vàongày thứBacủa tuầnsauđó,ngày30 tháng3,1993, tôidựcuộchọp

thườngkỳcủabangiámđốcIBM.Tạicuộchọpnày,tôiđượcbầulàmChủtịchHộiđồngQuảntrịkiêmCEO,cóhiệulựcsauhaingày.

Tôibướcvàophònghọpvớiđôichútbốirối.Mộttuầntrước,JimBurkeđãnóivớitôirằngcóhaithànhviênHĐQTkhônghoàntoànđồngývớiviệclựachọntôilàCEOmới.Khiđivòngquanhcănphòngđểbắttayvàchàotừngngườitrongsố17thànhviêncómặt(mộtngườivắng),tôikhôngkhỏibănkhoănaitrongsốhọlàhaingườicònnghingờvềmình.

Cómộtsốđiềutrongcuộcgặpđầutiênnàychotớigiờtôivẫncònnhớrõ.Điềuthứnhất làhọcómộtbanđiềuhành.Batrongsốtámthànhviêncủabanđiềuhànhlànhânviêncũcủacôngty.Tôinhậnrađiềunàybởi trongcuộchọpcủatoànthểBanGiámđốcsauđó,nhómbangườinàythảoluậnvềtriểnvọngtàichínhcủacôngtyrấtchitiết.

CuộchọpcủatoànthểBanGiámđốcbànđếnrấtnhiềuvấnđề.TôiđọcquachươngtrìnhlàmviệcthìthấyrằngnócũngđơnthuầnnhưnhữngcuộchọpBanGiámđốckhác.MộtbàitrìnhbàycủaBộphậnLưutrữ,đượcđặttênlạilàAdStar,làmộtphầncủachiếnlượcchianhỏcôngtythànhcácđơnvịnhỏđộclập.Mộtsốbáocáokinhdoanhcủatrưởngcácbộphậnbánhàngtrongnướcvàquốc tế, thảo luậnvề cácbáo cáo cầnnộp theo luật định, vàphêduyệtmộtcuộcthôntínhtrịgiá440triệuđô-la.NếunhưcácthànhviênBanGiámđốccóthậtsựcảmthấykhủnghoảngthìhọcũngđangchegiấunóvớitôimộtcáchlịchsự.

Cuộchọptrởnênsôinổihơnđôichútkhichuyểnquacácvấnđềtàichính.Trongsốcáckhoảnmụcđượcbáocáo,lãigộptừbánphầncứngtrongquýkết thúc tháng Ba đã giảm 19% so với năm ngoái và giá của máy chủ.System/390đãgiảm58%sovớicùngkỳnămtrước.Dựbáomứclỗsẽlà50centtrênmộtcổphiếutrongquýkếtthúcvàongàyhômsau.Tìnhtrạngtiềnmặtxấuđirấtnhanh.Vấnđềchínhbâygiờlàphảiphêduyệtmộtkếhoạchtàichínhmớichophépcôngtytănghạnmứctíndụngngânhànglên4,7tỷđô-lavàhuyđộngthêm3tỷđô-lathôngquaviệcpháthànhcổphiếuưuđãivà/hoặcvaynợvàchiếtkhấucáckhoảnphảithutừkháchhàngtrongnước(bánnợ,vớimứcgiáthấphơn,cáckhoảnphảithutừkháchhàngđểcóđượctiềnmặtsớmhơn).

Rõràng,cácdựtoántàichínhđềucómộtđộbấpbênhrấtlớn.Cuộchọpkếtthúc,mọingườichàonhaubằngnhữngcâuchàolịchsự“chúcmaymắn”và

“rấthânhạnhvìôngđãởđây”,vàrồitấtcảrờiphònghọp.

JohnAkersvà tôigặpnhauđểnói chuyệnvềcông ty. Johnvà tôi từng làthànhviênHĐQTcủacôngtyNewYorkTimestrongnhiềunăm,từnggặpgỡnhiềulầntrongcáchoạtđộngtổchứcchoCEO,vàcómốiquanhệthânthiếttrướckhiôngrờiIBM.Chúngtôinóichuyệnthoảimáiởmứctốiđamàhaingườicóthểtrongtìnhhuốngnày.Chúngtôinóichuyệnchủyếuvềconngười.Ôngbàytỏthẳngthắnvàphêphánkịchliệtrấtnhiềunhữngngườicónhiệmvụbáocáotrựctiếpchoông.Khixemlạighichépcủamìnhsaucuộcgặp,tôinghĩmìnhđãđồngýtới75%nhữnggìôngđánhgiá.Điềukhiếntôingạcnhiênlàtạisaoôngtaphêphántớimứcđộnhưvậymàvẫngiữlạimộtsố nhữngngười này.Ông ta thích hai người.Một trong hai người này tôicũngtrọngdụng.Ngườikiathìchưađếnmộtnămsau,tôisathải.

Vềchuyện làmăn, Johnbị thuhútbởi côngviệckinhdoanhmặthàngviđiệntửcủaIBM.TôiđượcbiếtrằngcôngtyđãbànbạcrấtkỹvớiMotorolađểthànhlậpliêndoanh,vàkhilàmnhưvậy,đãphầnnàorútchânkhỏimảngmàJohngọilà“kinhdoanhcôngnghệ.”Tôihỏiquyếtđịnhđóchắcchắnđếnđâu,thìôngtatrảlờilà“hoàntoàn.”LiênquanđôichútđếnvụhợptácvớiMotorolalàđềnghịcấpphépquyềnsảnxuấtchobộvixửlýIntel.

Ôngnóibộphậnnghiêncứucơbảnquátốnkémvàcầnphảithunhỏ.Ôngrấtquan tâmđếncácbộphậnkinhdoanhphầnmềm,máychủvàcác sảnphẩmhàngtrunggiữamáychủvàmáytínhmini.Saunàykhixemlạinhữngghichépcủamình,tôithấyrõràngôngđãhiểuhầuhết,nếukhôngnóilàtấtcả,nhữngvấnđềmàchúngtôigặpphảitrongnhữngnămsauđó.Điềunổibật trongghichépcủa tôi làkhônghềcósựđềcậpnàođếnvănhóa, tinhthầnlàmviệctậpthể,kháchhàngvàsựlãnhđạo-nhữngthứhóara lại làtháchthứckhókhănnhấtởIBM.

Ngàyhômsau,JohnrờiđếnmộtvănphòngkhácởStamford,Connecticut,vàtheotôiđượcbiết,ôngsẽkhôngbaogiờquaylại.

Tôitrởvềnhàvớinỗilosợchấtchồng.Liệutôicóthànhcôngkhông?Aisẽgiúptôiđây?

[3]Vòicứuhỏa

Ngày1 tháng4năm1993, tôibắtđầu sựnghiệp tại IBMcủamình (có lẽcũng thật trùng hợp, đúng vào Ngày Cá Tháng Tư). Cổ phiếu của IBMchữnglạiởmứcgiá13đô-la.TintứctrêntờNewYorkTimesđưarachochúngtôilờikhuyênvềcáchcứucôngty:“IBMđãcóquánhiềunhữngcáiđầuvànhữngquytắc.Điềunócầnbâygiờlàmộtaiđóđủcanđảmvàdámthựchiện.”

XecôngtyđóntôitạinhàriêngởConnecticutlúc6giờ45sáng,khôngđưatôi đến trụ sở chính ởArmonkmà đếnmột trong nhiều tòa nhà khác củaIBMtạiWestchesterCounty,NewYork.Theođúnglờiđềnghịcủatôivớibanlãnhđạotuầntrước,NedLautenbach,ngườisaunàyphụtráchtoànbộviệcbánhàngbênngoàinướcMỹ(IBMgọilà“Thươngmạiquốctế”),mờitôiđếndựcuộchọptoànthểcácgiámđốcquốcgiatìnhcờtổchứcvàosánghômđó.

Tôi đến tòa nhà văn phòng to và rộng (bây giờ là trụ sở chính củaMasterCardInternational),đitớicửatrướcnhưngnóđangbịkhoá.Bêncạnhcửacóchỗđểquẹtthẻ,nhưngtôichưacóthẻcủaIBM.Thếlàtôi,CEOmới,đứnggõcửamộtcáchtuyệtvọng,hyvọngcóaiđóđểýthấymàmởcửachotôivào.Mộtlúcsau,mộtnhânviênlaocôngđến,dòxéttôimộtcáchnghingờ,rồimởcửa-tôiđồrằngđểchotôikhỏiđậpcửathìnhthìnhchứkhôngphảivìhọnhậnthấytôicóvẻthuộcvềthếgiớicủaIBM.

Tôiđivòngquanhvàcuốicùngcũngtìmthấyphònghọp,cuộchọpdườngnhưmớibắtđầu.TôikhôngbaogiờquêncáiấntượngđầutiênvềcuộchọpđóởIBM.Ngồiởhàngghếtrướcvòngquanhcănphònglànhững“nhàquýtộc”củacácchinhánhngoàiquốcgiacủa IBM.Đằngsauhọ làhàngghếképdànhchonhữnggiámđốctrẻhơn.Tấtcảcácgiámđốcđềulàđànôngdatrắng,nhưngcáctrợlýthìthuộcnhiềuchủngtộc.Buổihọphômđólàmộtcuộcràsoáthoạtđộng,mỗigiámđốcbáocáovềtìnhhìnhkinhdoanhcủamình.Tôiđểýthấynhữngngườingồisáttườngcứliêntụcghichépvàthỉnhthoảng lại chuyển cácmảnh giấy lên cho những người ngồi ở bàn. TrônggiốnghệtcuộchọpQuốchộiMỹ.

Vàogiờnghỉgiữagiờ,tôihỏiNedLautenbach,“Nhữngngườichỉngồixemmàkhôngthamgiagìlàaivậy?”

“À họ là trợ lý hành chính (AA -AdministrativeAssistant) của các giámđốc.”Ôngtatrảlời.

VậylàngaytạibuổihọpđầutiêntrongngàylàmviệcđầutiênởIBM,tôiđã“vấpphải”chươngtrìnhtrợlýhànhchínhkiêncốvàđượcsùngbáiởđây.Hàngtrăm,nếukhôngphảilàhàngnghìn,cácnhàquảnlýtrungvàcaocủaIBMđềucótrợlýriêng,đượctuyểntừđộingũnhữngngườicótriểnvọnglàm lãnh đạo xuất sắc nhất.Nhiệm vụ của họ khác nhau, nhưng, theo tôihiểu, thìcácAAnàychỉ làmnhữngcôngviệchànhchínhvà thỉnh thoảngđảmnhiệmcảcôngviệccủathưký.ThườngthìAAsắpxếpmọiviệc,ghichép,xemvàhyvọngcóthểhọcđượcđiềugì.Họkhôngtiếpxúcvớikháchhàng,cũngkhônghọchỏiviệckinhdoanhhaypháttriểnkhảnănglãnhđạo.Tuynhiên,đâylại làgiaiđoạnbắtbuộcđốivớiaimuốntrởthànhquảnlýcaocấpcủaIBM.

Cuốibuổisánghômđó, tôibỏbuổihọpđểđến trụsởchínhởArmonkăntrưacùngJackKuehler.Jacklàchủtịchcôngty,thànhviênhộiđồngquảntrị, và giám đốc công nghệ của JohnAkers.Kuehler kiểm soát tất cả cácquyếtđịnhvềcôngnghệtrongcôngty.Trongbữatrưa,ôngtarấtthoảimái,dễchịuvàdễhợp tác.Nhưnhữnggì tôibiếtđược từcuộcnóichuyệnvớiAkers,rõràngIBMbịámảnhbởiviệcphảitậptrunglấylạivịthếđãmấtvàotayMicrosoftvàInteltrongthếgiớiPC.JacknóinhưthểtruyềnđạokhimôtảchiếnlượckỹthuậtkếthợpđằngsauPowerPCvàOS/2-haisảnphẩmIBMđượctạoranhằmlấylạinhữnggìđãmấtvềtayInteltronglĩnhvựcbộvixửlývàvềtayMicrosofttronglĩnhvựcphầnmềmPC.Chiếnlượccôngnghệnàytổnghợpvàbaoquát.Ngherấtthúvị,nhưngtôithậtsựkhôngbiếtliệunócóphầncơhộithànhcôngnàothaykhông.

Saubữatrưa,tôiquaylạibuổihọplãnhđạoThươngmạiThếgiớiđểnghevềtriển vọng hoạt động của công ty trên thế giới. Nói chung mọi việc đềukhôngtốt.Sauđó,tôiđếnmộttòanhàkháccủaIBMđểgặpcáclãnhđạotrẻkhihọđangởtrongmộtlớphọc.RồitôilạiquayvềArmonkđểthuâmđoạnbăngnhắnnhủnhânviên,vàkếtthúcngàylàmviệccủamìnhvớigiámđốcbộphậnnhânsự,ngàiWaltBurdickhuyềnthoại.

BurdickđãnộpđơnxintừchứcsaucuộctìmkiếmCEO,nhưngtôimờiông

ởlại thêmmột thờigianngắnđểchuyểngiaocôngviệc.BộphậnnhânsựcủaIBMđãđượctổchứctốttrongnhiềunămvàdẫnđầuvềnhiềulĩnhvực,nhưđadạnghóa,tuyểndụngvàđàotạoquảnlý.WaltBurdickphụtráchbộphậnđã13năm,vàvềmặtnàođó trở thànhbậc thầy của các chuyêngianhânsựMỹ.

Có lẽmộtđiềukhôngđượcbiếtđến rộng rãi làBurdickcómột thếmạnhtiềmẩn.ÔnglàmộttrongnhữngquảnlýcómứclươngcaonhấtIBMtrongnhiềunămvàlàngườigiữvaitròchủđạotrongviệctạoravàápđặtnhữngyếutốchínhcủavănhóaIBM.Ôngtayêuthíchcấutrúcvàquytrình.Saukhiôngtađi,cóngườiđưachotôimộttậptàiliệuđángchúýnhấtmàtôitừngđượcxemdàigần60trang,vớitiêuđề“LàmTrợlýhànhchínhchoW.E.Burdick,Phóchủtịch,Conngười,KếhoạchvàChươngtrình.”Nóđượcviếtngày17tháng3năm1975vàminhhọanhiềusựtháiquáđếnnghẹtthởmàaicũngcóthểdễdàngnhậnthấyởvănhóaIBM.QuyđịnhdànhchoAAtạivănphòngcủaBurdickbaogồm:

•Luônmặcáosơmitrắngvàáovét.

•Cósẵntrongtúimộtsốđồngmườixu.ChúngsẽđượccầnđếnkhiWEB(Burdick)cầngọiđiệnthoạikhirakhỏitrụsở.

•NhữngbữatiệcsinhnhậtbấtngờdànhchonhânviêncủaWEBcầnđượctổchứcdướitiêuđề“Cácmụclặtvặt”trong15phút.ThưkýcủaWEBthuxếpbánhsinhnhật,dĩa,khănănvàdao.AAchọnchỗngồigầncửanhấtđểtrảlờiđiệnthoại.

•WEBcóbachiếcđồnghồ:mộttrênbànlàmviệc,mộttrênbànnước,vàmộttrênbậucửasổbênngoàiphònglàmviệc.Cảbachiếcphảiđượcchỉnhgiờhàngngày.Gọisố9-637-8537đểbiếtchínhxácgiờ.

•WEBthíchănkẹocaosuCarefreeSpearmintkhôngđường.Khinàonhìnthấyhộpkhôngvứtở thùngrác, thìphảiđểhộpkẹodựtrữrabànvàmuamộthộpdựtrữmới.

Vào thờiđiểmđó,Burdicktvà tôidànhgầnnhư toànbộ thờigianđể thảoluậnvềhaivấnđềtìmkiếmquantrọngđangđượcthựchiệntrướckhitôigianhậpIBM: tìmkiếmngười thay thếBurdicktvàvị tríGiámđốcTàichính(CFO).CFOtrướcđó,ôngFrankMetz,đãnghỉhưuvàothángMộtngaysau

khimột cuộc họp xây dựng ban tìmkiếmCEO.Trong ngày đầu tiên làmviệc,khôngcógìquantrọngvớitôihơnlàtìmkiếmnhữngvịtríđó.Nhảydùvàomộtcôngty65tỷđô-laMỹđangbịchảymáutiềnmặtvàcốgắngđưanóvựcnótrởlạivị trívốncócủamìnhlàmộtnhiệmvụvôcùngkhókhăn và dễ khiến người ta nản lòng.Việc cố gắng thực hiện điều đó khikhôngcóCFOvàgiámđốcnhânsựgiỏidườngnhưlàđiềukhôngthể.

Trước6giờ30chiều,cuốicùng tôiđãcóđượckhoảng thờigianyên tĩnhtrongngày.TôingồinóichuyệnvớitrợlýIsabelleCummins-ngườiđãlàmviệcởđâymộtthờigiandài,vàthuyếtphụccôấyởlạidùcôấymongmuốnđượcnghỉhưu.Isabellelàmộtngườitàinăngđặcbiệtvàlàmộttrongnhững“anhhùng”màtôinhắcđếntrongcuốnsáchnày.Nếucôấysốngvàothờiđiểmmộtkỷnguyênsauđó,chắcchắncôấysẽtrởthànhnữlãnhđạocấpcao trong cácdoanhnghiệp củaMỹ, vàmột trongnhữngngười giỏi nhất.Tuynhiên,điềuđókhôngxảyraởđây,nhưngcôấytừnglàthànhviêntrongnhómcủatôi15nămtrướckhitôiđếnIBM.Tôikhôngmuốncôấynghỉhưubởivìtôibiếtrằngnếukhôngcócôấy,tôisẽkhôngthểvượtquacáccuộckhủnghoảngtạiIBMtrongthờikỳđầu-nhữngthờiđiểmgiantruânnhất.Vàocuốingàylàmviệcđầutiên,chúngtôichiasẻkinhnghiệmvớinhauvàcảhaiđềucảmthấyhoàntoànkhôngthểcứuvãnđượctìnhhình.(Isabelle,làmviệctrựctiếpvớitôi,ngườitatìmrachínngười,trongđócócácTrợlýhànhchính (AAs)vàmộtngườiphụ trách tạo ravàduy trì cácbiểuđồ tổchức,báocáochocôấy.)

Nhữngưutiênhàngđầu

Hai tuần sauđó, tôi ngập trongcác cuộchọpvới cácnhânviên cấpdưới,phỏngvấncácứngcửviênchovịtríCFOvànhânsự,khảosátcáckhuvựctrọngyếucủaIBM.MộttrongnhữngcuộchọpquantrọngnhấtdiễnratrongngàythứHaitrongtuần.TôiđềnghịanhtraitôiDickghéquavànóichuyệnvớitôivềcôngty.Dicklàmột“ngôisao”pháttriểnrấtnhanhtạiIBM,gianhậpcôngtyngaysaukhiratrường.AnhấyđãlàmviệctạichâuÂuvàđãtừng dẫn dắt toàn bộ khu vực châu Á-Thái Bình Dương hùngmạnh. Tôiđoánlàanhấycótêntrongdanhsáchcácnhàlãnhđạocấpcao-mộttrongcáctinhhoacủacôngtyvàcủaỦybanQuảnlýtônkính-nhưngthậtbikịchkhigiữađỉnhcaosựnghiệp,anhmắcmộtcănbệnhtruyềnnhiễmlạvàchưacóphươngphápchữatrị.AnhấyđãnghỉphépkhoảngsáuthángtrướckhiJohnAkersrađi,nhưngcáclãnhđạođãđềnghịanhấyquaytrởlạivớivaitrò cố vấn cho công ty. Nhiệm vụ quan trọng nhất là làm việc với Nick

Donofrio,sauđódẫndắtBộphậnHệthốngQuymôlớnvàtìmrahướngđichodòngmáychủ.

Dick(hayRich,giađìnhtôithườnggọinhưvậy)vàtôicómốiquanhệgầngũi,anhấylàanhcảvàtôiluônlàngườitheosaubướcchâncủaanh-đólàđiềuthôngthường,tôiđoánvậy,vươntớisựthànhcông.Chúngtôitrưởngthànhvà sốngxanhau,nhưngchúng tôi luônkểvềcông tycủamìnhchonhaunghemỗikhigiađìnhtôitụhọp.Tôivàanhkhôngbaogiờcảmthấyđốkỵlẫnnhaumỗikhingườikiabướclênnhữngbậcthangcaohơntrongsựnghiệp.

Tuynhiên,khianhbướcvàovănphòngCEOtạiIBMvàthấytôingồiởvịtrímàlẽralàcủaanh,nếuanhkhôngbịvướngphảivấnđềsứckhỏe,thậtsựlà khoảnh khắc nhói lòng. Anh ấy đến và dường như đã chuẩn bị rất kỹlưỡng. Thực tế, anh ấy đã mang đến cho tôi cái nhìn sâu sắc nhất trongnhữngngàyđầuđó.Đặcbiệt,anhđãphảnđốigiảthuyếtrằngdòngmáychủđã chết và chống lại sự ám ảnh của công ty đối với việc phân bổ lại cácnguồnlựcnhằmgiànhchiếnthắngtrongcuộcchiếnmáytínhcánhân.Tôixintríchdẫntrựctiếptừbàibáomàanhđưachotôi:“Chúngtôichophépngànhthôngtinchứngthựcrằngmáychủlàđắtđỏ,phứctạp,khôngthuậnlợi,vàcácgiảiphápchomáytínhđểbànlàrẻ,dễsửdụng,vàđápứngnhanhnhu cầu kinh doanh. Trong khi không có sự thực nào về giả thuyết này,nhưngchúngtôichophépcácđốithủcạnhtranh,ngườiđứngđầuvàkháchhàng phóng đại sự khác biệt. Kết quả là cómức sụt giảm đáng kể trongdoanhsốcủaS/390 (máychủ), sự tínnhiệmngàycàng tăngdànhchocácsản phẩm thay thế của Amdahl và Hitachi, mất tín nhiệm của các CIOs(Giámđốcthôngtin)tạicácdoanhnghiệplớn,vàmấtniềmtinrằngIBMcoisựquan tâmcủakháchhàng là tiêuchíhàngđầu trongcáchoạtđộngbánhàng.

“ChúngtôinêngiảmgiáphầncứngASAP,đơngiảnhóaquátrìnhđịnhgiáphần mềm, tập trung phát triển sự đơn giản hóa, thực hiện chương trìnhtruyềnthôngcó tiếngvanglớnnhằmgiành lạivị thếchomáychủvàmáytínhđểbàn,vànhấnmạnh rằngmáychủ làmộtphầnvôcùngquan trọngtrongdanhmụcthôngtincủaCIO.”

KhitôinghĩvềbahaybốnđiềuthậtsựtạorasựthayđổihoàntoàncủaIBM,mộttrongđólàđịnhvịlạivịthếcủamáychủ.VàkhôngaicóthểchỉrõđiềunàysớmhơnanhtraiDickcủatôi.

Anhấycũng truyềncho tôimộtvàimẹomà theoanh là“lờikhuyêndànhchoemtrai”:

•Cómộtchiếcmáytínhcánhântạivănphònglàmviệcvàởnhà.Sửdụnghệthốngnhắntinnộibộ;ngườitiềnnhiệmcủatôiđãkhônglàmđiềuđóvàkếtquảchínhlànhữnggìchúngtathấyhômnay.

•Thôngbáorộngrãicácđềxuấtngắnhạn,cácmâuthuẫnbềnổi.Điềunàycóvẻrõràng,nhữngđâylàmôhìnhnghệthuậttạiIBM.

•Hyvọngmọiđiềuemnóivàphântíchđềunhằmdiễngiảimọiyếutốtrongvàngoàicôngty.

•Tìmmộtnhómcácnhàcốvấnriêng.

•Gọichomẹ.

Trongvài thángsauđó, tôi trởnênquan tâmhơnđến lờikhuyêncủaanh,nhưng luôncómộtnhómngười tại IBMquan sát chờđợixem liệu tôi cókhôiphụclạivị trí“phíasaungaivàng”choanhvàlàmhậuthuẫntôihaykhông.Tôikhôngmuốnlàmđiềuđó.Ngày13tháng4,tôiphỏngvấnJerryYorktạivănphòngcủaIBMở

NewYork.JerrysauđólàCFOcủaTậpđoànChryslervàlàmộttronghaiứngcửviênchovịtríCFOmàtôigặptrongtuầnđó.Đóthậtsựlàmộtcuộcphỏngvấnđángnhớ.Jerryđếntrongbộtrangphụcnghithứcáosơmitrắng,bộvestmàuxanh,mạnhmẽvàhoànhảo-phongcáchcủaquânđội.Anhtakhôngrụtrèvàkhôngđưaranhữngbàiphátbiểuhùnghồn.Anhtanóingắngọnrằnganhtamuốncôngviệcnàyvàsauđóvạchrahàngloạtnhữngviệccần làmcàngnhanhcàng tốtđể thayđổi tìnhhình.Tôibịấn tượngbởisựthẳngthắnvàngaythẳngcũngnhưkhảnăngphântíchcủaanhta.Rõràngvớitôi,anhtalàmộtứngcửviênnặngký-rấtnặngký-vàanhtachínhlàngười tôicần,vớikhảnăngtàichínhcủaIBM.Sauđó, tôinóichuyệnvớimộtứngcửviênkhác,nhưngtôiquyếtđịnhrằngJerrychínhlàngườiphùhợpnhất.Anhấybắtđầulàmviệctừngày10tháng5.

TôicũnggặpGerryCzarnecki,mộtứngcửviênchovịtrínhânsự.Gerrylàgiámđốc điều hành hoạt động tạimột ngân hàng nhưng trước đó từng là

chuyêngiavềnhânsự.Trongvàituầnsauđó,chúngtôigặpnhauthêmvàilần,cảquađiệnthoạivàtrựctiếp.MặcdùthíchsựnhiệthuyếtvàthẳngthắncủaGerry,nhưngtôikhôngchắcchắnrằnganhấyđãsẵnsàngquaytrởlạivịtrícủamộtnhânviênnhânsự.Anhấynói:“Cólẽkhôngởbấtcứnơiđâu,ngoạitrừmộtbộphậncủaIBM,thìtôimớisẵnsànglàmđiềuđó.”

Cuốicùng,đólạilàmộttrongsốnhữngcuộctuyểndụngkhôngdiễnratheokếhoạchtrongnhữngnămđầutạiIBMcủatôi.Sauđó,tôisớmnhậnrarằngviệcGerryquaytrởlạivàlãnhđạonguồnnhânsựchuyênnghiệpkhôngphảilàviệcđơngiản.Trongvòngbốntháng,anhấylàmviệcvàthểhiệnnhưthểmộtphógiámđốcđiềuhành.KhôngphảiýtưởngcủaGerrylàsai-thựctế-anhấylàmộtnhântốchínhtạonênsựthayđổiđángkểtrongvănhóa.Tuynhiên,tổchứcnàyđãkhôngchấpnhậncácýtưởngcủaGerrynhưđãchấpthuậntôi.AnhấyđãnhanhchóngtựđốtcháycâycầunốibảnthânvớiđồngnghiệpvàrờikhỏiIBMtrongcùngnămđó.

Tấtnhiên,ưutiênhàngđầucủatôitrongnhữngtuầnđầutiênđólàgặpgỡriêngtừngnhàlãnhđạo.Mộtvàingườitrongsốhọđãchuẩnbịnhữngbảntómtắtdàimườitrangmàtôiyêucầu;hầuhếttrongsốhọđềuđưaranhữngbảnphân tíchđặcbiệtvềhoạtđộngkinhdoanhcủamình.Trongcáccuộchọpvài tuần trướcđó, tôiđã tập trungxâydựngnhómcủamình,cốgắnghiểunhữngvấnđềmàhọgặpphảivàcáchhọxửlýchúng,tìmhiểuxemhọsuynghĩthấuđáođếnmứcnào,thựchiệntốtnhưthếnàovàtiềmnănglãnhđạothậtsựcủahọlàgì.

NgườitôithậtsựtintưởngnhấttrongthờikỳđầulàPaulRizzo.Nhưtôiđãnói,anhấyđãphảitạmhoãnkếhoạchnghỉhưuđểtrợgiúpJohnAkers.PaultừnglàlãnhđạocấpcaocủaIBMtrong20năm.Saukhinghỉhưu,anhlàmhiệu trưởngTrườngKinh doanh củaĐại họcNorthCarolina và đang xâymộtngôinhàmớitạibangđó.ĐiềucuốicùnganhấycầnlàtrởlạiIBM,vàanhấyđãtrởlạibởivìanhấyyêucôngtyvàkhôngmuốnthấynó“chết”.

KhitôiđếnIBM,Paulđanglàngườiphụtráchchươngtrìnhchianhỏcôngtythànhcácđơnvịđộclập.KhôngphảiPaullàngườixâydựngchiếnlượcđó,nhưngkhiCFOvắngmặt,vềcơbảnanhấy làngườichịu tráchnhiệmvấnđềtàichínhchohộiđồng.Anhcũngchịutráchnhiệmtheodõicácngânhàngđầutưđang“trườnbò”tớihầuhếtcácbộphậncủacôngty,biểutượngđồngđô-lahiệnlêntrongmắthọkhihọtiếntớiđượcmộtđơnvịkinhdoanh.Nógợitôinhớvềmộtcuộcchạyđuavàng.Mỗingườiđềuđãthấymộtđợt

pháthànhcổphiếulầnđầuracôngchúng(IPO)chođơnvịmàhọmuốnsởhữu.Chúngtôiđãchihàngchụctriệuđô-lachoviệcxâydựnghệthốngkếtoánbắtbuộcchocácđợtIPOvìhệthốngtàichínhcủaIBMkhôngchỉhỗtrợcácđơnvịđộclập.Paulcũngthamgiamật thiếtvàocáchoạtđộngtàichínhđangđượcthựchiệnđểtăngvốnbổsung.

Vớitôi,việcđềnghịPaulởlạilàmộtquyếtđịnhdễdàng,vàtôibiếtơnvìanh ấy đã đồng ý. Sau một năm, anh ấy trở thành một cố vấn dày kinhnghiệmvàmộtthànhviênhộiđồngsángsuốttrongviệcđánhgiáchiếnlượcvàconngười-mộtngườianhhùngtrongcôngcuộcthayđổicủaIBM.

MộtkhoảnhkhắcđặcbiệtdiễnratrongtuầnđầutiêncủathángTư.Mộtbuổisángnhưthườnglệtôirakhỏinhàtừrấtsớm.Tuynhiên,khimởcửaôtô,bấtngờ tôipháthiện racóngườiđangngồiởhàngghếsaucủaxe.Đó làThomasJ.Watson,Jr,nguyênCEOcủaIBMvàlàcontraingườisánglậpraIBM.Tomđã đi dọc con phố và đến con đường vào nhà tôi để gây ngạcnhiênchotôivàsauđóđilàmcùngtôi.Ông79tuổi,vàđãnghỉhưutừnăm1971.

Ônglàngườirấtsôinổivà,cólẽnóimộtcáchthúvịhơnlàcósứclayđộngđốiphương.Ôngnóiôngrấtbựcmìnhvìnhữnggìđãxảyravới“côngtycủatôi”.Ôngnóitôicầnrungmạnh“từtrênxuốngdưới”vàtậndụngmọibướcđicầnthiếtđưanótrởlạiđúngconđườngcủamình.

Ôngđềnghịđượcgiúpđỡ tôivà thúcgiục tôichuyểnbiếnnhanhchóng-điềuđược thểhiện trongchính sựnghiệp củaông - vàđặcbiệt, là sự cầnthiếtphảicónhữnghànhđộngtáobạo.Khiđếncuốiconđường,tôicócảmgiácrằngôngướcrằngmìnhcóthểtựđảmnhiệmcôngviệcđó!

Vàongày15tháng4,tôicóchuyếnthămchínhthứccácbộphậncủacôngty. Tôi đã lựa chọn cẩn thận: phòng nghiên cứu của công ty ởYorktownHeights,NewYork.NếucómộtđiềugìđólàlinhhồncủaIBM,thìđóchínhlàphòngnghiêncứu.

Được đặt tên khá phù hợp: Trung tâmNghiên cứu T.J.Watson, nó chứađựng sự nhiệt huyết trí tuệ đã đưa IBM lên vị trí hàngđầunhiều thập kỷtrongviệcsángchếrahầuhếtcácthànhtựuquantrọngnhất,xâydựngnênngànhcôngnghiệpmáytính.

Đólàlầnxuấthiện“côngkhai”đầutiêncủatôitrongcôngtyIBM,vàđiềunàyrấtquantrọngbởivìtôibiếtđâylàđiểmyếunhấtcủatôi.Liệucácnhànghiêncứucótừchốitôibởivìtôilànhàlãnhđạokhôngđượchoannghênhhaykhông?Mộtsốngườitrongcôngtygọitôilà“Quáivậtbánhquy”bởicôngviệctrướcđócủatôitạiNabisco.

Tôiphátbiểutrongmộtcănphòngdànhchothínhgiả.Cănphòngchậtcứngngười,vànhữnglờiphátbiểucủatôiđượcphátthanhtớirấtnhiềunhânviêntrongcácquánăntựphụcvụ.CácphòngnghiêncứukháccủaIBMtrêntoànthếgiớicũngthubàiphátbiểuđó.

Cácnhànghiêncứuđiểnhìnhnói rằnghọđang tập trungvàocácý tưởnglớnđếnmỗihọbịtáchbiệtrakhỏithếgiớithực.TôithấyrõnhữnglolắngvềcácvấnđềhiệntạicủaIBMtrênkhuônmặthọ.Tôikhôngbiếtliệuhọtòmòhaysợhãi,nhưngchắcchắnhọđếnđâyđểnghe.

Tôinhanhchónghướngbàiphátbiểuvềnhữngkhíacạnhnhưtậptrung,tốcđộ,kháchhàng, làmviệcnhómvàviệcđể lại tấtcả thương tậtởphía saulưngchúngta.TôinóitôitựhàonhưthếnàokhiđượclàmviệctạiIBM.TôinhấnmạnhtầmquantrọngcủahoạtđộngnghiêncứuđốivớitươnglaicủaIBM, nhưng tôi nói rằng có lẽ chúng ta cần chỉ rõ những cách thức giúpkháchhàngvà các nhà nghiên cứu của chúng ta gần gũi với nhauhơnđểngàycàngcónhiềunhững“lòđúc”rasựcảitiếnnhằmgiúpmọingườigiảiquyếtcácvấnđềthựctếvàcấpbách.

Cótiếngvỗtay,nhưngtôikhôngbiếtchắclàhọđangnghĩgì.

Đạihộicổđông

CólẽsựkiệntạoranhiềutácđộngvàáplựclêntôinhấttrongthángđầutiêntạiIBMlàđạihộicổđôngthườngniên.Nóđãđượclênlịch,tôichắcchắn,từnhiềunămtrướcvàongày26tháng4ởTampa,Florida.Khôngcầnnóithìcólẽquývịcũngbiếtđốivớitôi,việclầnđầutiênlàmchủtọakỳđạihộicổđônglàmộtthửtháchvôcùngkhủngkhiếpkhimàcôngtycóquánhiềuvấnđềlớnvàrõràngnhưvậy.Tôimớilàmviệcởđóbatuần,vừakịpnhậnbiếtcácsảnphẩm,nóigìđếnviệcgiảithíchchúng,môtảcôngnghệbêntrongchúng.Hơnnữa,rõrànglàcáccổđôngcủaIBMđanggiậngiữvàkhôngthểkiềmchế.CổphiếucủaIBMđãsụtgiảmtừmức43đô-lanăm1987xuốngcòn12đô-lavàongàyđạihội.Mứcgiánàychưabằngmộtnửasovớithời

điểmkỳđạihộinămngoái.

2.300cổđôngđangsốt ruộtchờđợicuộchọpbắtđầukhi tôibước rasânkhấu10giờsánghômđó-trongmộtphònghọplớnnhấtmàtôitừngbiết.Mộtđiềudễnhậnthấylàhầuhếtcáccổđôngđềunhiềutuổivàtócđãbạc-tấtnhiên,rấtnhiềungườiđãnghỉhưuởFloridacũngsởhữucổphiếuIBM.Tôiphátbiểungắngọnvàkêugọisựkiênnhẫn,nhưngtôicũngnóirõrằngtôisẽhànhđộngngaylậptức,sẽlàmtấtcảnhữngthayđổicầnthiết,vàsẽhướngcôngtytrởlạitậptrungvàokháchhàng.

Tôinhậnđượcmộttràngvỗtaylịchsự.Hàngloạtcổđôngđứnglênnguyềnrủacôngty,thườnglànguyềnrủaHộiđồngquảntrị,nhữngngườiđangngồingaytrướctôiởhàngghếđầutiên.Đóđúngnhưmộtcuộctànsát.CácthànhviênHộiđồngquản trịchịuhết“cúđấm”nàyđến“cúđấm”khác.Cáccổđôngbiếtđiềuhơnkhikhôngbuộctộitôigâyranhữngvấnđềđó,nhưnghọtỏrakhôngthểkiênnhẫnđượcvớibấtkỳđiềugìkhácnữangoàiviệcnhanhchóngkhôiphụccôngty.Đólàmộtcuộchọpdàivàvắtkiệtsứctấtcảmọingười.

Tốiđó, tôibayvềNewYorkmộtmình trênphicơ riêngcủacông ty.TôinghĩvềHộiđồngquảntrị.Rõràngsauđạihộicổđông,việc thayđổiHộiđồngquản trị là điều cần thiết, càng sớmcàng tốt.Tôi quay sangnói vớichiêuđãiviên,“Hômnaythậtmệtmỏi.Tôinghĩmìnhcầnuốngchútgìđó.”

“Ýôngkhôngphảilàđồuốngcócồnđấychứ,thưaông?”Côtahỏilại.

“Tấtnhiênlàtôimuốn!”Tôitrảlời.“Côcónhữngloạivodkanào?”

“Trênmáy bay của IBMkhông có rượu thưa ông.Chúng tôi không đượcphépphụcvụđồuốngcócồn.”

Tôinói,“Côcónghĩrằngcómộtaiđócóthểthayđổiquyđịnhđókhông?”

“Dạ,cóthểlàông,thưaông.”

“Nóđãđượcthayđổi,vàcóhiệulựcngaylậptức.”

[4]Vàocuộc

Mộtđiềuthậtsựquantrọnglàtôiđãvàocuộc.Tôikhôngmuốnnhữnghiểubiết củamình về công ty đều dựa trên ấn tượng của các nhân viên trụ sởchính.Hơnnữa,cácôngtrùmvànhàtưbảnIBMtạicácnướcđềuháohứcdõi theongười lãnhđạomới.Dovậy,ngay saucuộchọp thườngniên, tôibay tớiPhápđểgặpgỡnhữngconngườihùngmạnhnhất trong sốnhữngngườiưutúnhất-IBMchâuÂu,TrungĐông,vàchâuPhi(chúngtôigọilà“EMEA”).TôitớithămcácchinhánhtạiPháp,Ý,ĐứcvàAnhtrongvòngmộttuần.Tôilàmviệctừrạngsángđếnnửađêm,xemxétlạitoànbộhoạtđộng kinh doanh với các lãnh đạo cấp cao, họp với nhân viên và gặp gỡkháchhàng.

IBMEMEAlàmộttổchứckhổnglồhoạtđộngtrên44nướcvớihơn90.000nhânviên.Doanhthukỷlụclà27tỷđô-lavàonăm1990vàsuygiảmkểtừđó.Tổnglợinhuậnbiêncủaphầncứnggiảmtừ56%năm1990xuốngcòn38%năm1992.Mộtthựctếrấtquantrọnglàkhiđốimặtvớisựsuygiảmmạnhmẽnàyvềtổnglợinhuận,tổngchiphícũngchỉgiảm700triệuđô-la.Lợinhuậntrướcthuếgiảmtừ18%năm1990xuốngcòn6%năm1992.

Bấtcứnơinàochúngtôiđi,đềucómộtthôngđiệpkinhdoanh:doanhsốbánphầncứnggiảmmạnh,giácaohơnsovớicácđối thủcạnhtranh, thiếusựthamgia trongviệc tăngtrưởngnhanhcácphânđoạnmáytrạm,vàsựsuygiảmđángbáođộngvềhìnhảnhcôngty.Mộttrongnhữnglờiphátbiểugâykhóchịunhất trongnhững tài liệu tôiđọc trướcđó là:“Chúng taước tínhtiềnmặtròngcủachúngtaởmứcâm800triệuđô-lavàonăm1993.Chúngtahyvọngcóthểtựgiảiquyếtvấnđềnàynhưngđiềuđórấtkhóbởiđôilúcchúngtasẽphảitrảcổtứcchotậpđoàn.”

Mặcdùtôihọcđượcrấtnhiềuđiềutrongchuyếnđinày-cáccuộchọpvớikháchhàngđặcbiệthữuích-nhưngcólẽnhữngthôngđiệpquantrọngnhấtlànhữngthôngđiệpnộibộ.Rõràng,ởtấtcảcấptrongtổchứcđềucảmthấysợhãi,khôngchắcchắn,vàámảnhkhác thườngvớicácquy trìnhnộibộnhưthểchúnglànguyênnhângâyracácvấnđềcủaIBMvàcũngcóniềmtinrằngcácquytrìnhcóthểmanglạigiảiphápmàchúngtôicần.Cónhữngbuổi thảo luận dài về việc chuyểngiao giữa các bộ phận, thay thế các bộ

phậncóthẩmquyềnvànhiềuvấnđềnộibộkhác.KhicáclãnhđạoEMEAtóm tắt chương trìnhhànhđộng cho công ty, vấnđề sốmột họđưa ra là:“Conngườiđượccoilàưutiênhàngđầu.”

Tôitrởvềnhàvớimộtnhậnđịnhmạnhmẽvềnhữngđiềuđượccảnhbáolànênkỳvọng:nhữngkhuvựchùngmạnhvớicơsởhạtầnggiốnghệtnhautạimỗiquốcgia.(Trongsố90.000nhânviêncủaEMEA,có23.000ngườiđảmnhiệmvaitròhỗtrợ!)

Tôicũnghiểuthêmrằngđâylànhữngconngườitàinăng,mộtnhómnhữngngườicónănglựcvàtậntâmmàtôichưatừngthấytrongbấtkỳtổchứcnào.Tôiđãnhắclạikếtluậnnàyvàithángsauđó.Trênchuyếnbaytrởvềnhà,tôitựhỏi:“Làmsaonhữngconngườitàinăngđếnvậylạicóthểchophépmìnhrơivàođầmlầynhưvậy?”

Tạotiếngvangtrêntoànthếgiới

NhưPaulRizzophátbiểutrongmộtcuộchọpkíntạiWashington,D.C.,sựbềnvữngcủaIBM,ítnhấttrongngắnhạn,phụthuộcchủyếuvàomáychủ.Hơn90%lợinhuậncủacáccông tyđến từnhững“máy” lớnnàyvàphầnmềmhoạtđộngtrênđó.KhôngcầnđếnmộtMBAHarvardhaymộttưvấnMcKinseymớicóthểhiểuđượcrằngsốphậncủamáychủchínhlàsốphậncủaIBM,vàvàomộtlúcnàođó,cảhaiđềuchìmgiốngnhưnhữngtảngđá.

Mộttrongnhữngcuộchọpđầutiêntôiyêucầutổchứclànhằmcóđượcsựtómtắt tìnhhìnhkinhdoanhcủacôngty.TôinhớhaiđiềutrongcuộchọpđầutiênvớiNickDonofrio,ngườiđangvậnhànhmáySystem/390.Mộtlàtôi láixe tớivănphòngcủaanh taởSomers,NewYork,cáchArmonk24kmvềphíabắc,vàtrảinghiệmsựtáihiệnngàylàmviệcđầutiêncủamình.Mộtlầnnữa,tôipháthiệnramìnhthiếumậtmãđểmởcửakhuvựcnày,nơitậptrungnhânviêncủatấtcảcácnhómsảnphẩmchínhcủaIBM,vàkhôngaibiếttôilàai.Cuốicùng,tôiđãthuyếtphụcmộtsốngườichotôivào,tìmNickvàchúngtôibắtđầu.

Vàothờiđiểmđó,chuẩnmựccủamọicuộchọpquantrọngtạiIBMlàbàithuyết trìnhphảicómáychiếuvàcácđồ thị trênmànhìnhchiếumànhânviên IBMgọi là -khôngainhớ tại sao - “vật làmnền”.Nickđang thuyếttrìnhvớiđồthịthứhaikhibướcđếnbànmộtcáchlịchsựvàtắtmáychiếu.Saumộtkhoảng thờigian im lặngđầyngạingùng, tôinói: “Chúng tahãy

cùngnóichuyệnvềcáchoạtđộngkinhdoanhcủachúngta.”

Tôi nhắc lại tình tiết này vì nó để lại những hiệuứng âm ỉ nhưng có sứcmạnhghêgớm.Vàobuổichiềuhômđó,mộtemailcủatôivềviệctắtmáychiếuxuấthiệntrêntoànthếgiới.Mọingườinóivềnónhưthểmộtsựkiệnkinhhoàng!NhưthểTổngthốngMỹcấmsửdụngtiếngAnhtrongcáccuộchọptạiNhàTrắng.

Kểlạicâuchuyệnđó,tôikhôngcóýđịnhchỉrarằngNickkhôngbiếtgìvềlĩnhvựckinhdoanhôngtaphụtrách.Xéttrênnhiềukhíacạnh,ôngấylàchađỡ đầu của những công nghệ sẽ cứu vãn hệ thốngmáy chủ của IBM, vànhữngkiếnthứcsâusắccủaôngvềkỹthuật,kếthợpvớikhảnănghuyềnbítrongviệcdiễngiảinhữngngônngữkỹthuậtphứctạpthànhngônngữthôngthường,làmộtsựđảmbảolớnđốivớitôitrongnhữngngàysắptới.Chúngtôicómộtcuộchọp lớn,vàcómột ranhgiớigiữađiều tôingheđượcvàothờigianđóvàquyếtđịnhquantrọngbanđầucủatôitạiIBM.

Quyếtđịnhliênquanđếnmáychủ

Tạibuổihọp tiếp theo trongphònghọpgầnvănphòngcủa tôiởArmonk,nhómphụtráchmáychủbáocáosựsuygiảmnhanhchóngvềdoanhthubánhàng,vàquantrọnghơn,làsựtụtdốccủathịphầntrong15thángvừaqua.Tôihỏitạisaochúngtôilạiđánhmấtnhiềuthịphầnđếnthế,vàcâutrảlờilà:“Hitachi,FujitsuvàAmdahlđangchàogiá thấphơn30-40%sovớigiácủachúngta.”

Tôihỏimộtcâuhỏihiểnnhiên:“Tạisaochúngtakhônggiảmgiáxuốngđểhọkhôngthểliêntụcđậpchúngtanhưđánhtrốngvậy?”

Câutrảlời:“Chúngtasẽmấtmộtphầnlớndoanhthuvàlợinhuậntrongkhichúngtađangcầnlợinhuậnhơnbaogiờhết.”

Trướcđó,tôiđãhyvọngcóthểlàmtheolờikhuyêncủatoànbộgiớilãnhđạohuyền thoạivàcốgắngkhông tựđưa ranhữngquyếtđịnhquan trọngtrong 90 ngày đầu tiên, nhưng điều đó không như tôimong đợi. Công tyđangbịchảymáu,vàtráitimcủanóchínhlàmáychủSystem/390.Gầnnhưngaysaukhibướcchânvàocôngty,tôiđãphảilàmmộtsốviệc.

Vàothờiđiểmđótôithấyrõrànglàcôngty,vôtìnhhayhữuý,đang“vắt

sữa”sảnphẩmS/390vàcôngviệckinhdoanhđangđứngtrênbờvựcthẳm.Tôinóivớinhómrằng,ngaylậptứcphảichấmdứtchiếnlược“vắtsữa”nàyvàyêucầuhọđưachotôimộtkếhoạchgiảmgiáquyếtliệtđểcôngbốtronghaituầnsauđótạicuộchọpvớikháchhàng.

Bộphậntàichính“trệutrạo”vớiquyếtđịnhnày.RõràngmộtCEOkháccóthểlựachọnchiếnlượchoàntoànkhác:tiếptụcgiữmứcgiácủaS/390caotrongnhiềunăm,vìkháchhàngkhócóthểchuyểnsangdùngsảnphẩmcạnhtranhtrongmộttươnglaigần.Doanhthu-hàngtrămtriệuđô-la-sẽlàmộtnguồnthungắnhạnđầysứcmạnhgiúpphụcvụquátrìnhtáithiếtcôngty.Nhưng điều đó cũng sẽ gây tổn thương cho khách hàng và đi ngược lạinhữnggìhọmongđợinơichúngta,đólàgiảiquyếtvấnđềthayvìnétránhnó.Vềdàihạn,chúngtôisẽpháhuỷtàisảnlớnnhấtcủacôngty-vàcóthểlàchínhbảnthâncôngty.Dođó,chúngtôiđãđặtcượcvàoviệcgiảmgiámạnhdòngsảnphẩmtừngtạoratoànbộlợinhuậncủaIBM.

Chúngtôicònđưaramộtquyếtđịnhquantrọngkhácnữatrongngàyhômđó,nóiđúnghơn,tôikhẳngđịnhlạimộtquyếtđịnhđãđượcđưaravàithángtrướckhi tôiđến.Nhómkỹ thuậtcủabộphận390muốnđánhbạochuyểnsang một cấu trúc kỹ thuật hoàn toàn khác cho sản phẩm System 390:chuyểntừcôngnghệlưỡngcựcsangcôngnghệCMOSNếudựánphứctạpvàkhổnglồnàythànhcông,nósẽbùđắpchosựgiảmgiálớncủaS/390đểkhônggâyrasựsụtgiảmtươngứngvềlãigộp,dođósẽnângcaotínhcạnhtranh củaS/390 sovới các sảnphẩm thay thế.Nếudựán thất bại, 390 sẽchết.

Nhưngnóđãkhôngthấtbại!NhữngthầyphùthuỷvềcôngnghệtrongcácphòngnghiêncứuởchâuÂuvàMỹđãđưadựánthànhcôngxứngđángcómặttrongdanhsáchnhữngngườianhhùngmớicủaIBM.Tôiluônbiếtơn(vàtôithậtmaymắn)vìcónhữngngườiđãđưaraquyếtđịnhnàytrướckhitôiđến.Côngviệccủatôichỉđơngiảnlàkhẳngđịnhlạinóvàbảovệhàngtỷđô-lamàchúngtôisẽđầutưtrongbốnnămtới.

TôitinchắcrằngnếukhôngquyếtđịnhthựchiệndựánCMOS,chúngtôisẽbị đánhbật khỏi thị trườngmáy chủ vàonăm1997.Thực tế, điều này đãđượcchứngminhphầnnàobởinhữnggìxảyravớiđốithủcạnhtranhchínhcủachúngtôitạithờiđiếmấy,Hitachi.Họđãtiếptụcpháttriểnngàycànglớncáchệ thốnglưỡngcực,nhưngcôngnghệđócuốicùngđã lỗi thời,vàHitachikhôngcòntồntạitrongngànhkinhdoanhnàynữa.

BiểuđồhiệuquảcủaCMOSthểhiệnrấtchoángngợptrêngiấytờ,vànóđãkhông làmchúng tôi thấtvọng.Chúng tôiđangxâydựngnhữnghệ thốngmạnh và lớn hơn rất nhiều so với giấcmơ của bất kỳ ai dùng công nghệlưỡng cực.Nếuquývịmuốnbiết kết quả của1 tỷ đô-la chúng tôi đầu tưnhữngnăm1990,tôinghĩtốtnhấtlànhìnvàodoanhthubánservertừnăm1997trởđi-đạt19tỷđô-lavàonăm2001.

Cuộchộithảochiếnlượcđầutiên

Chủnhật, ngày16 tháng5, tôi triệu tập cuộc họpnội bộ hai ngàybàn vềchiếnlượccôngtytạitrungtâmhộinghịởChatilly,Virginia.HaimươisáunhàlãnhđạocấpcaocủaIBMđếnthamdự.Họkhôngănmặcquácầukỳvànghithức,nhưngcácbàiphátbiểuthìnghiêmtúcvàcăngthẳng.

Cuối buổi họp tôi gần nhưkiệt sức.Chỉ riêng những từ chuyênngànhkỹthuậtkhóhiểu,nhữngtừviếttắt,nhữngthuậtngữbímậtđãđủđểtạoáplựclênbất cứai rồi.Nhưngđiều làm tôi thật sựkiệt sức làviệcchợtnhận rarằngmặcdùnhữngconngườitrongcănphòngnàyvôcùngxuấtchúng,rấtcó tráchnhiệm,vàvào thờiđiểmđó, rất tinvàonhữnggì cần làm,nhưngnhữngchiếnlượcđangđượcbàntớidườngnhưcórấtítchỗđứng.Vấnđềvềphânkhúcthịtrườngkháchhàngkhôngđượcđưaradùchỉmộtlần.Hiếmkhichúngtôisosánhsảnphẩmcủamìnhvớiđốithủcạnhtranh.KhôngcósựxuyênsuốtgiữacácchủđềđểcácnhómcóthểcùngnhauđưarađượcmộttầmnhìnchiếnlượcchoIBM.Tôithậtsựcảmthấylẫnlộn,vàđócólẽlàđiểmyếuthậtsựcủatôitrongnămđầutiênởIBM.TôirakhỏiphòngvớimộtsuynghĩtồitệrằngMurphyvàBurkeđãsai-IBMcầnmộtchuyêngiakỹthuậtđểgiảiquyếttấtcảnhữngvấnđềnày!

Tôikhôngcóthờigianđểhốihậnvềquyếtđịnhcủachínhbảnthânvìbuổitốihômđóchúngtôiphảibắtđầumộtviệc.ĐólàcuộchọpquantrọngnhấttrongsựnghiệpcủatôiởIBM:DiễnđànKháchhàngcủaIBM.

HộinghịkháchhàngtạiChantilly

Cuộchọpđãđượcsắpđặttừrấtlâutrướckhitôiđếncôngtynày.Khoảng175giámđốcthôngtin(CIO)củacáccôngtylớnnhấtnướcMỹsẽđếnđâyđể nghe xem có gìmới ở IBM.Họ đại diện cho những khách hàng quantrọngnhấtcủaIBM-vàhọquyếtđịnhsựsốngcòncủachúngtôi.

TốithứBa, tôigặpgỡmộtsốCIOtrongbữatiệc,vàhọbàytỏquanđiểmgiốngnhưnhữnggìtôitừngngheởchâuÂu-kêucaviệcchúngtôiđãđểgiảthuyết“thờiđạicủamáychủđãhết”lanrộngvàpháttriển.NhữngtínđồcủaPCđãlàmchogiớibáochítinrằngnhữngbộphậnsửdụngITlớnnhấtthế giới - các bộ phận hành chính, văn phòng (BO) của ngân hàng, hàngkhông,dịchvụcôngcộngvànhữngcơquantươngtự-sẽchuyểnsangdùngmáytínhđểbàn.CácCIOởđâyđềubiếtđiềuđókhôngphảilàsựthực,vàhọtứcgiậnIBMđãkhôngbảovệvịthếcủahọ.Họcònthấtvọngvềmộtvàiđiềukhácnữa,nhưgiácủacảphầncứnglẫnphầnmềmmáychủ.HọnổicáubởihệthốngquanliêutạiIBMvàbởisựkhókhăntrongviệcphốihợp-phốihợpđểđưaramộtgiảiphápvàphốihợpgiữacáckhuvựckhácnhau.

Sánghômsau, tôibỏbàiphátbiểuđãchuẩnbị trướcđivàquyếtđịnhnóimộtcáchngẫuhứng.Tôiđứngtrướcnhữngkháchhàngquantrọngnhấtvàbắt đầu nói từ trái timmình. Tôi nói với khán giả rằng kể từ nay, bất cứkháchhàngcũngsẽlàngườiđiềuhànhIBM;rằngtôitừnglàkháchhàngcủangànhcôngnghệthôngtinlâuhơnrấtnhiềusovớiquãngthờigiancònlạitôicó thể làmnhânviêncủaIBM;vàmặcdùkhôngphải làmộtnhàcôngnghệ,nhưng tôi tin rằngcôngnghệ thông tin sẽ làm thayđổimọi tổ chứctrênthếgiới.Dovậy,tôicómộtcáinhìnchiếnlượcvềcôngnghệthôngtin,vìthế,tôisẽcốnghiếnnóchoIBMvàcáckháchhàng.

Tôiđềcậptớivấnđềcủamáychủ.TôiđồngývớicácCIOrằngchúngtôiđãkhônglàmtròntráchnhiệmcủamìnhđểkhẳngđịnhvaitròcủanótrongthếgiớiPC,mứcgiácủachúng tôicao,vàkhôngphảinghingờgìnữarõràngchúngtôiđangquanliêuhếtsức.Tôichiasẻvớihọmộtsốtrảinghiệmtồi tệ của tôi với IBM được cácCIO báo cáo lại khi tôi còn ởAmericanExpressvàRJRNabisco.

Tôiđưarakỳvọng:

•ChúngtôisẽxácđịnhlạiIBMvàcácmụctiêuưutiên,bắtđầutừkháchhàng.

•Chúng tôisẽnới lỏngcácquyđịnhđểcácphòng thínghiệmđược tựdonghiêncứuvàsẽcungcấpcácgiảiphápmở,phitậptrungvàdựatrênngườisửdụng.

•Chúngtôicamkếtsẽcótráchnhiệm,dễhợptác,vàtáithiếtvịtríhàngđầu(nhưngkhôngphảiđịavịthốngtrịcũ)trongngànhcôngnghiệp.

•MọiviệcởIBMsẽđượcbắtđầubằngviệclắngnghekháchhàngvàđemđếnhiệuquảvàchấtlượngmàhọmongmuốn.

Cuốicùng,tôithôngbáohạgiámáychủ.Nhómcủachúngtôiđãlàmviệccậtlựchaituầnquavàvẫnđangcùngnhauvậtlộnvớiđềxuấtgiábuổitốihômtrướccuộchọp.Tôikhôngđisâuvàochitiết-điềuđượcthựchiệnsauđótrongbuổihọp-nhưngtôithôngbáorằnggiámáychủ,cảphầncứngvàphầnmềm,sẽhạ,vàhạrấtnhanh.Giácủamộtbộxửlýmáychủgiảmtừ63.000đô-la xuốngdưới 2.500đô-la bảynăm sauđó, giảmđến96%mộtcáchkhótin.Tỷlệgiá/hiệuquảhoạtđộngcủaphầnmềmmáychủđượccảithiện,trungbình20%mỗinămtrongsáunămtiếptheo.

CóthểchínhchươngtrìnhnàyđãcứuIBM.Trongngắnhạn,nólàmtăngrủiro phá sản bởi nó làm tiêu tan hàng tỷ đô-la doanh thu và lợi nhuận tiềmnăng của công ty.Nếu chiến lượcnàykhông thành công, tôi đã trở thànhCEOngườichịutráchnhiệmvềsựphásảncủacôngty-đứcvuaLouiscuốicùng. Thế nhưng, nó đã thành công.Khối lượngmáy chủ bán cho kháchhàng giảm 15% trong năm 1993.Nhưng đến năm 1994, nó đã tăng 41%,năm1995 tăng60%, sauđó là47%năm1996,29%năm1997,63%năm1998,6%năm1999,25%năm2000,và34%năm2001.Nóthểhiệnmộtsựthaymáurõrệt.MặcdùchínhsáchgiákhôngphảilàlýdoduynhấtkhiếnIBM sống lại, nhưng sự phục hồi đó cũng sẽ không xảy ra nếu chúng tôikhôngthựchiệnquyếtđịnhđầyrủironày.

[5]Mangsựnồngnhiệtvàấmápđếnvớikháchhàng

VàocuốithángTư,chúngtôicómộtcuộchọpHộiđồngquảntrị.Bannàygồm15nhàđiềuhànhcấpcaomàtôiđãgặphồithángBa,khiđượcthôngbáonhậmchứcCEOmới.

Tôichiasẻvớihọnhữngđiềuquansátđượcsaubatuầnlàmviệc.Tôimởđầubằngviệcnóirằngtôinhậnthấyrấtnhiềuđiềutíchcực,đặcbiệt làvềnghiêncứu,pháttriểnsảnphẩm,vàởýthứclàm-đượccủanhiềungười.

Tuynhiên,cómộtsốlĩnhvựcvẫncóvấnđề,như:

•Mấtlòngtincủakháchhàng,thểhiệnởmộtsốbảngđánhgiáchấtlượngcủakháchhàng.

•Việcđổxôchạytheokhẩuhiệuphitậptrungmộtcáchthiếusuynghĩ,mộtsốgiámđốcchỉchờcơhộiđểnói“hãychotôitáchthànhcôngtycon”.

•Nhữngvấnđềliênbộphậnkhôngđượcgiảiquyếtnhanhchóng.

•Sựcăngthẳngtrongtổchứcvềviệcaisẽquảnlýquátrìnhmarketingvàbánhàng.

•Hệ thốngđánhgiá hiệuquả làmviệckhông tốt vàgây tranh cãi, gây ranhiềuvấnđềnghiêmtrọngkhikếtthúcbánhàngvớikháchhàng.

•Việcsắpxếpcácliênminhkhôngkhoahọcvàchẳngcóýnghĩagìvớitôicả.

TôiratuyênbốmộtchiếndịchMangsựnồngnhiệtvàấmápđếnvớikháchhàng.Từngngườitrongsố15thànhviênbanlãnhđạocấpcaophảitớithămítnhấtnămtrongsốnhữngkháchhànglớnnhấttrongbathángtới.Cácgiámđốcsẵnsànglắngnghe, thểhiệnchokháchhàngthấyrằngchúngtôiquantâmtớihọ,và thựchiệnngaycácbiệnphápcần thiết.Tấtcảcác trợ lývànhânviêncấpdướibáocáotrựctiếpvớihọ(tổngsốkhoảnghơn200giámđốcđiều hành) cũngphải làm tương tự. Saumỗi chuyến thămgần gũi và

thânmậtvớikháchhàng,tôiyêucầuhọgửibáocáotừmộtđếnhaitrangchotôivàbấtkỳngườinàokhácmàcó thểgiảiquyếtđượcvấnđềcủakháchhàng.Tôimuốnnhữngcuộcgặpkháchhàngnày làmộtbước lớnđểgiảmđịnhkiếncủakháchhàngrằnglàmviệcvớichúngtôirấtkhó.Tôicũngnóikhôngcó lýdogìphảihạnchếsố lượngkháchhàng tới thămởconsố5.Đâygiốngnhưmộtkỳthicóđiểmthưởngthêmchocáccâuhỏiphụ.

ChiếndịchnàyđãtrởthànhbướcđầutiêntrongchiếndịchthayđổivănhóaIBM.Nólàmộtphươngthứcquantrọnggiúptôinhấnmạnhrằngchúngtôisẽxâydựngcôngtytừngoàivàotrongvàkháchhàngsẽlàngườiđiềukhiểnmọiviệcchúngtôilàmtrongcôngty.Nóthậtsựđãtạoramộtbướcchuyểndịch,vàkhimọingườinhậnralàtôiđọcnghiêmtúctấtcảcácbáocáo,họđãtiếnbộrấtnhanhtronghànhđộngvàtinhthầntráchnhiệm.

BanQuảnlýchấmdứthoạtđộng

CũngvàongàycuốithángTưđó,cómộtcuộchọpcủaBanQuảnlý(tênnộibộtrongIBMlà“MC”).CácbạncầnhiểurằngmộtvịtrítrongMClàsứcmạnh tối thượngmà tấtcảcácgiámđốccủa IBMđềumongmuốnđạt tớitrong sựnghiệp củamình.Khi tôimớinhậmchức, bannày có sáungười,trong đó có Akers và Kuehler.MC họp từmột đến hai tuầnmột lần, đóthường là những buổi họp rất trang trọng, kéo dài cả ngày với nhiều bàithuyếttrình.Tấtcảcácquyếtđịnhlớntrongcôngtyđềuphảiđượctrìnhbàyvớiban.

Một số thànhviênkháccủaMC thìmớiđượcbổnhiệm.Ngaybuổichiềuhômđó,lầnhọpđầutiêncủatôi,tôinóivớihọrằngcơcấunàysẽkhôngtiếptụctồntạinữavàđiềuđókhiếnhọtốitămmặtmũi,vàcólẽlàmấthếttinhthần.Tôimuốnthamgiasâuhơnvớitưcáchcánhânvàoquátrìnhraquyếtđịnhcủacôngty,vàtôikhôngcảmthấyhàilòngvớibanraquyếtđịnh.Mặcdùmộtthángsaumớicóquyếtđịnhbãibỏchínhthức,nhưngBanQuảnlý,mộtthànhtốngựtrịtronghệthốngquảnlýcủaIBMhàngthậpkỷ,đãchấmdứthoạtđộngvàotháng4năm1993.

Trongmộtsốkhíacạnhnàođó,sựpháttriểnvàchấmdứtcủaBanQuảnlýlàbiểu tượngcho toànbộquá trìnhquản lýhàkhắc, cứngnhắcđượcxâydựngởIBM.Đốivớitôi,đólàmộtcáchquảnlýlạlùng-quảnlýtậptrung,nhưnglạitheocáchmàcuốicùngchỉlàmgiảmtráchnhiệmvàsựlãnhđạo.MCđãtừnglàmộtphầntronghệthốngtranhluậnnổitiếngcủaIBM,trong

đócácđềxuấtcủacácđơnvịsẽđượcphảnbiệnbởicácnhânviêncôngtycóvịtrítươngđương.Tôinghĩđếnsựphứctạpcủangànhcôngnghiệpcôngnghệnàyvànhững rủi rođikèmvớicácquyếtđịnhvềsảnphẩmvàkinhdoanhquan trọng,phương thứcnàycó thểđã từng làmộtphátkiếnvĩđạivào thời điểmmà nó được đưa ra.Nhưng vấn đề là ở chỗ qua thời gian,những con người xuất chúng của IBM đã tìm ra được cách khai thác hệthốngnàyđểphụcvụcôngviệccủamình.Dođó,đếnđầunhữngnăm1990,hệthốngphảnbiệnđóđãđượcthaybằngmộthệthốngthỏahiệpđượcsắpđặttrước.Thayvìđưarathảoluậncácđềxuất,nhânviêncủacôngty,chưacầnđếngiámđốc,đãtìmđượcsựthỏahiệptrongtoàncôngtyởcấpđộthấpnhấtcóthể.Kếtquảlà,nhữnggìBanQuảnlýthườngđượcthấylàmộtđềxuấtđơnlẻđãđượcthôngquatrướcbởirấtnhiềusựđồngý.NhiệmvụcủaMCluônchỉmangtínhhìnhthức-mộtcondấucaosu.

TôikhôngdànhnhiềuthờigianvàoviệcđàobớivàphântíchquákhứcủaIBM,nhưng tôiđãđượckể lại rằngmạng lướiTrợ lýhànhchính (AA) lànhântốtạođiềukiệnchoquátrìnhthoảhiệpnày.GiốngnhưcáctháigiámtrongtriềuđìnhTrungQuốccổđại,họthựchiệnquyềnlựcvượtrangoàicáctráchnhiệmđượcgiao.

Gặpgỡcácchuyêngiatrongngành

Cùngmộtlúcvớirấtnhiềuviệctrongnhữngtuầnđầutiênbắtđầucôngviệc,tôisắpxếpmộtsốcuộcgặpcánhânvớinhiềunhàlãnhđạotrongngànhmáytính và viễn thông. Trong đó có John Malone của TCI, Bill Gates củaMicrosoft,AndyGrovecủaIntel,ChuckExleycủaNCR,vàJimManzicủaLotus.Nhữngcuộchọpnàyrấtcóích,đặcbiệtlàmangđếnchotôicácnhìncủangườitrongcuộcvềngành,chứkhôngphảilànhữnggìhọnóivềIBM.Và,nhưcácbạncó thểdựđoán,nhiềuvịkháchcủa tôiđãđếnvớivấnđềđượcngụytranghoànhảo.

CuộchọpvớiAndyGrovecólẽlàcôđọngnhất.Vớiphongtháithẳngthắntuyệtvời,AndyđãđưaramộtthôngđiệprằngIBMkhôngcònchúttươnglai nào trong ngành kinh doanh bộ vi xử lý, chúng tôi nên chấmdứt việccạnhtranhvớiIntelbằngchipPowerPC,vànếukhôngthìquanhệgiữahaicôngtysẽtrởnênkhókhăn.TôicảmơnAndy,nhưng,vàothờiđiểmđó,tôithậtsựkhônghiểuchúngtôicầnlàmgìnêntôiđãgác thôngđiệpấysangmộtbên.

CuộcgặpvớiBillGateskhôngtốiquantrọngvềmặtnộidung.Vềcơbản,thôngđiệpcủaôngtalàtôinênbámlấymáychủvàbướcrakhỏilĩnhvựcPC.Chuyệnđángnhớhơncólẽlàvềnhữngsựtìnhcờ.

Chúngtôigặpnhaulúc8giờsángngày26tháng5tạitòanhàcủaIBMtrênđườngMadison,NewYork.Sauđó tôicũngcócuộchọpvớiJimManzi -lãnhđạoLotus.Bảovệdưới sảnhcủa IBMđãnhầmvàgọiGates là“Mr.Manzi”vàđưachoôngthẻravàovớitêncủaManzi.Khiđếntầng40,Billchẳngvuivẻgì.Nhưngdùsaochúngtôicũngđãcómộtcuộcđốithoạicóích.

Nhữnggìxảyrasaucuộchọpcònđángchúýhơn.Ôngtavàtôi,cũngnhưnhânviêncủachúngtôi,đãthỏathuậnsẽkhôngđểlộbấtcứđiềugìtrướchaysaucuộchọp.Vậymà,báochíđãcóđượccâuchuyệnchỉhaigiờsaukhiôngrờitòanhàcủaIBM,vàđếntốithìtấtcảmọingườiđềubiếtvềsựnhầmlẫnthẻravàocủaông.Bênngoài,ôngtỏrakhônghềsuyluậnrằngtôicócuộchọpvớiManzicùngngày.Dùsao,sựlẫnlộnnàydườngnhưcũnglàmột bằng chứng nữa cho sự ngớ ngẩn của IBM - và có lẽ là cả của LouGerstner.

Vấnđềtàichính:đangchìmnhanhchóng

Cuối thángTư, chúng tôi ra thông báo kết quả hoạt động quý I. Thật ảmđạm.Doanhthugiảm7%.Tỷlệlãigộptrêndoanhthutụthơn10điểm-từ50%xuốngcòn39,5%.Lỗtrước thuếcủacôngty là400triệu.QuýInămtrước,lợinhuậntrướcthuếcủaIBMlàgần1tỷđô-la.

CuốithángNăm,tôinhìnlạikếtquảhoạtđộngcủathángTưvànhậnthấynóvẫn rấtkhiêmtốn.Lợinhuậnđãgiảmthêm400 triệuđô-la,và tổngsốgiảm800 triệuđô-la trongbốn thángđầu tiên.Doanh thubánmáychủđãgiảm43%trongbốnthángnày.NhữngmảngkinhdoanhlớnkháccủaIBM-phầnmềm,bảodưỡng,vàtàichính-đềuphụthuộcvàodoanhthubánmáychủvàdođócũnggiảmtheo.Phầnduynhấtcủacôngtycótăngtrưởnglàmảng dịch vụ, nhưng đây là mảng tương đối nhỏ và không có nhiều lợinhuận.Sốlượngnhânviêncũnggiảm,từ302.000vàođầunămxuốngcòn298.000vàocuối thángTư.Mộtvàiđơnvịkinhdoanh,baogồmcảphầnmềmứngdụngcánhânvàbándẫn,cũngđangphảivậtlộnvớisựxuốngdốcnày.

Bêncạnhkếtquảhoạtđộngtồitệ,mộtđiềumệtmỏikhôngkémlàmặcdùcon số công ty có thể được cộng lại dễ dàng, nhưng hệ thống quản lý tàichínhvàdựtoánnộibộthìđầynhữnglỗhổng.Côngtykhôngchỉcómộtdựtoánmàcóđếnhai,ba.VìmỗibộphậncủatổchứcmatrậnIBM(mộtbênlàphântheođịalývàbênkialàphântheodòngsảnphẩm)đềukhăngkhănglàmtheodựtoánriêngcủamình.Kếtquảlàcôngtykhôngthểlậpđượcmộtbảngdựtoánthốngnhất.Việcphânbổluôngâytranhcãicũngnhưliêntụcthayđổi,vàđiềuđókhiếnviệcxácđịnhngườichịutráchnhiệmlàvôcùngkhókhăn.

Vớithựctếlàdoanhthumáychủvẫnđangrơitựdo,vàviệckinhdoanhcủaIBMlúcđóđangphụthuộcquánhiềuvàomáychủ,nêntươnglaicủaIBMthậtrấtbấpbênh.Chúngtôicốgắngduytrìbảngcânđốikếtoánhếtmứccóthểvớivấnđềtàichính,nhưngrõrànglàchúngtôiphảilàmmộtđiềugìđóđểổnđịnhlạihoạtđộng.

GiớitruyềnthôngnóivềIBM

Công ty cũng từng cómột thời kỳ thânmật và vui vẻ ngắn ngủi với giớitruyềnthông-cóthểhiểuđượcbảnchấtcâuchuyệnởđây,nhưngcũngbởivìkhôngthểthayđổimộtcôngtytrongtìnhtrạngbếtắcdướisựtheodõisátsaocủagiớibáochívàcôngchúng.Cóquánhiềuviệcphảilàmbêntrongnộibộnhưngkhônghướngmọingườivàokếtquả,điềuphảicầnđếnhàngthánghay thậmchíhàngnăm,chứkhôngphải làmộtvàigiờhaymộtvàingày,mới có thể đạt được, và những điều đó không nhất thiết phải đượctrìnhbàyhàngngàytrênbáochí.MộtphóngviêncủahãngAssociatedPressmuốnđitheotôitrongsuốtngàylàmviệcđầutiên.Tờ

USATodaynóirằnghọđangnghiêncứuđểđưaramộtbiểuđồhoạtđộnghàngngàycủachúngtôi.Nhưngchúngtôinói:“Không,cảmơn.Chúngtôiđanggặp rấtnhiềukhókhăn trong thờigiannàynhưngchúng tôi sẽhoànthànhnhanhchóngnhiệmvụ.”Đókhôngphảilàcáchtrảlời thôngthườngdànhchocácphóngviênhàngngàyviếtvềnhữngvấnđềdiễnratạiIBM.

Tôimang theoDavidKalis -nhàquản lýcáchoạtđộng truyền thông,đếnIBM ngay từ những ngày làm việc đầu tiên.David từng làm việc với tôitrongnhiềunăm,quay trở lạivớiAmercianExpressvàonhữngnăm1980.Theotôi,anhấylànhàđiềuhànhlĩnhvựcquanhệcôngchúngxuấtchúngnhấtnướcMỹ.AnhấycũnglàchuyêngiaPRthậtsựđầutiêntronglịchsử

IBMthựchiệncácnhiệmvụcấpcaoliênquanđếncôngchúng.Trongnhiềuthập niên, vị trí này đã được luân phiên chuyển cho các nhà quản lý bánhàng,nhữngngườiđangđượcchuẩnbịchocácnhiệmvụcấpcaokhác.

Anhấyphải“kếthừa”nhữnghỗnđộnvàphứctạptạiIBM.Tấtnhiên,IBMcónhiềunhânviên tàinăng,nhưnghầuhếtnhânviêncủabộphận truyềnthôngđều là nhữngngười chămchỉ, có ý thức và tinh thần tốt tuy nhiên,khôngphảilànhữngngườiđượcđàotạochuyênnghiệp.Song,ngaycảkhibộphậnnàycóđầyđủcácchuyêngiatronglĩnhvựcnày,thìhọcũngkhôngthểmanglạinhữngthànhquảrựcrỡđược,bởihọphảichịuảnhhưởngtâmlýbịđẩyxuốnghốsâucủatoànbộcôngtyvàonăm1993.Điểnhìnhlà,cácnhà lãnhđạocấpcaoIBMtinrằngvấnđềduynhấtmàcông tyđangphảigánhchịuhàngngàylàđốimặtvớigiớibáochí.HọcảmthấyrằngnếubáochíviếtnhữngcâuchuyệnmangtínhtíchcựchơnvềchúngtôithìIBMsẽquaytrởlạivớicáckhoảnlợinhuậnvàmọithứsẽtrởlạibìnhthường.

Mặcdùưutiênhàngđầucủatôi làcáccuộchọpvànóichuyệnvớikháchhàngvànhânviênIBM,nhưngtôicũngvẫnphảidànhthờigianchogiớibáochí.Áplựccôngviệcđốivớitôiquálớn.Trongnhữngthánglàmviệcđầutiên,mỗingàyđềucókhoảnghơn65lờiđềnghịphỏngvấntôitừcácđơnvịtruyền thông có tên tuổi.Nếu tính cả những lời đề nghị từ các tờ báo địaphươngvàcác tạpchí chuyênngànhmáy tính, thì con sốđóphải lênđếnhàngtrăm.

Tôiđãlàmmọiđiềucóthểtronglịchlàmviệcdàyđặccủamình.TôithamgiacácbuổiphỏngvấncánhânvớitờNewYorkTimes,WallStreetJournal,Businessweek,Fortune,USAToday, vàFinancialTimes.Nhưng, giới báochíthườngxuyênthểhiệnrằngnhữngthôngtinđólàvẫncònchưađủ.

Tôi muốn có nhiều thời gian hơn bất kỳ điều gì khác, nhưng đó là điềukhôngthể.Áplựcđangngàycànglớn-giớibáochí,trênPhốWallvàvớicáccổđông.Tôicũngđã thựchiện rấtnhiềuviệc,nhưng tôibiếtmìnhsẽphảisớmthôngbáoracôngchúngvềkếhoạchhoạtđộngcủabảnthânvớiIBM.

[6]Chấmdứtsựchảymáuvàgiữvữngtầmnhìn

Đếntháng7năm1993,áplựcphảihànhđộng-vàhànhđộngtoàndiện-đãrấtgaygắt.Vấnđềtàichínhrấtđánglongại.Nhânviênmuốnngười lãnhđạomớicủahọlàmmộtđiềugìđó,bấtkỳđiềugì,đểmangđếnchohọmộtphươnghướng.Báochíđãhoàntoànmấtbìnhtĩnh(tôichẳngbaogiờcảmthấybáochí cóchútnhìnnhậnnàođánggiávềnhữnggìđangdiễn ra tạiIBM,nhưngvới tình trạngmỏngmanh của công ty lúcđó, thì những câuchuyệncủahọ,dùđúnghaysai,cũngsẽgâytácđộngxấuđếnkháchhàng).

Ngày14tháng7,tờUSATodaykỷniệm100ngàylàmviệcđầutiêncủatôibằngmộtcâuchuyệndàitrêntrangnhất.Câuchuyệnmởđầunhưsau:

CáccổđôngvàkháchhàngcủaIBMđãchờđợinhữngđiềukỳdiệutrong100 ngày đầu tiên đảm nhiệm vai trò CEO tại IBM của Louis Gerstner.NhưngthờigianđóđãkếtthúcvàongàythứSáu-khôngcóchútbiếnđộngnàovềchiếnlượchaycơcấutổchức.

“Rõ ràngông ta chẳngphải làmột người có thểmangđếnđiềukỳdiệu,”chuyêngiamáytínhUlricWeilnói.

Cổphiếucủa IBM,giảm6%kể từkhiGerstnernhậmchức, “khôngcógìđượccảithiệnbởivìôngtacũngchẳnglàmgì”,chuyêngiamáytínhDavidWucủaS.G.Warburgnhậnđịnh.

Mặcdù tôinghĩ rằngmìnhđã làmrấtnhiều,nhưngrõ ràngbâygiờ là lúcphảiđưaranhữngquyếtđịnhlớnvàcôngbốchúngvớicôngchúng.Sautấtcả các cuộc họp với khách hàng, với nhân viên và các chuyên gia trongngành,trongcáckỳnghỉcuốituầnvànhữngchuyếnbayđibaylại,tôithậtsựđãsẵnsàngđưarabốnquyếtđịnhquantrọng:

•Giữnguyêncôngty,khôngchianhỏ.

•Thayđổimôhìnhkinhtếcơbảncủacôngty.

•Táithiếtcáchthứckinhdoanh.

•Bánnhữngtàisảnkhônghiệuquảđểcóthêmtiềnmặt.

Và,tôiquyếtđịnhkhôngtiếtlộthêmbấtkỳýtưởngchiếnlượcnàonữa.

Giữnguyêncôngty

Tôikhôngthểnóichínhxácđượcvớiquývịrằngtừkhinàotôiquyếtđịnhgiữnguyênmàkhôngchianhỏ IBM,cũngnhưvào lúcnào tôichính thứctuyênbốđiềuđó.Tôiđãluônnóirằngquymôvàsựmởrộngcủacôngtytrêntoànthếgiớichínhlàlợithếcạnhtranhcómộtkhônghai.Tuynhiên,tôicũngbiết rằngviệc quyết định giữ nguyênquymô công ty khôngphải làđiềuđặcbiệtkhókhănđốivớitôi.

Bởi vì, khi ngành công nghiệpmáy tính lần đầu tiên xuất hiện trên “sânkhấu” thếgiới,chuẩnmựccủanó làđểcungcấpchokháchhàngmộtsảnphẩmtrọngóitổngthểvàtươngthích.Khimộtcôngtymuamộtchiếcmáytính,nósẽđượcđikèmvớicáccôngnghệcơbản,nhưbộvixửlývàbộlưutrữdữliệu,đượckếthợpthànhmộthệthống;tấtcảcácphầnmềmđượccàiđặtvàophầncứng;tấtcảcácdịchvụlắpđặtvàbảotrìhệthốngđãđượctínhvàogiábán.Kháchhàngchỉđơnthuầnmuamộthệthốngtổngthể,đượclắpđặtnó,vớimộtgiábánduynhất.ĐólàmôhìnhcủaIBM,vàquathờigian,chỉcómộtsốítđốithủcókhảnăngcạnhtranhvềmáytínhIBM,đềucungcấpsảnphẩmtổnghợp,nổilênởnướcMỹ(thườngđượcgọilàBUNCH-Burroughs,Univac,NCR,ControlDatavàHoneywell).ChuẩnmựcđócũngđượcpháttriểnởNhậtBảnvàmộtphầnchâuÂu.

Vàogiữanhữngnăm1980,mộtchuẩnmựcmớibắtđầuxuấthiện.Ngườitachorằnghệthốngtươngthíchtheochiềudọckhôngcònlàhướngpháttriểnnữa.Mộtdòngmớicủacáccôngtycôngnghệthôngtinthànhcôngsẽcungcấpnhữngmảngcắthẹpvà theochiềungangcủahệ thống sảnphẩm trọngói.Từđóbắtđầunổilênnhữngcôngtychuyênvềcơsởdữliệu,Hệđiềuhành,bộnhớ,v.v...Vậylàngànhcôngnghiệpmáytínhbỗngnhiênchuyểntừchỗlà“sânchơi”củasốítcácđốithủcạnhtranhsanghàngnghìnvàsauđólàhàngchụcnghìnđốithủ.Nhiềucôngtytrongsốđóchỉbánnhữnggiảiphápmáytínhnhỏvàđơnlẻ.

Chínhtrongmôitrườngmớinày,IBMđãvấpphảinhữngkhókhănkhônglườngtrước.Dođó,việcnhiềuchuyêngiavànhàchiếnlược,cảởtrongvà

ngoàicôngty,chorằnggiảiphápchianhỏIBMthànhnhữngbộphậnđơnlẻcũnglàđiềuhợplý.Tuynhiên,đốivớitôi,giảiphápnàydườngnhưchỉlàmộtphảnứngvôđiềukiệnvớinhữnggìcácđốithủcạnhtranhđanglàmmàkhônghiểuđiềugìthậtsựgâyrasựđổvỡtrongngànhcôngnghiệp.Cóhaiđiềukhiếnkháchhàngủnghộmôi trườngchianhỏmớicủacácnhàcungcấp:

•KháchhàngmuốnphávỡsựđộcquyềncủaIBMtrongngành-muốnchọcthủngcáiôvềgiábáncủaIBM-tínhgiágộpchocácdịchvụbánkèmvàdođóđạtlợinhuậnthậtcao.

•Kháchhàngngàycànghứngthúvớiviệcmỗinhânviêncómộtmáytínhriêng(từchuyênmôngọilà“tínhtoánphântán“,ngượcvới“tínhtoántậptrung“củamáychủ).

IBMđãchậm,rấtchậmtrongviệccungcấpsảnphẩm,vànhiềucôngtynhỏđãkịpđếnđểlấpchỗtrống.Nhữngcôngtynàykhôngcókhảnăngcungcấpgiảipháptíchhợptrọngói,dođóhọchàobánnhữnglinhkiệnbổsungchohệthốngcơbảncủaIBMvàpháttriểndựatrênbộxửlýtrungtâmhubcủaIBM.ĐóchínhlànhữngđiềumàMicrosoftvàIntelđãlàmởthờiđiểmIBMmiễncưỡngbướcvàolĩnhvựcPC.

Rõràng,mụctiêucủakháchhàngkhôngphảilàmuốncóhàngloạtcácnhàcungcấpnhỏlẻ.Mụctiêurộnglớncủahọlàtạothêmsựcạnhtranhtrênthịtrườngvàthúcđẩycácnhàcungcấpđưaranhữngmôhìnhđiệntoánmới.

Vàđiềuđóđãthànhhiệnthực.Chotớiđầunhữngnăm1990,đãcótớihàngchụcnghìncôngtytrongngànhcôngnghiệpmáytính,rấtnhiềutrongsốđóchỉtồntạivàithánghoặcvàinăm,rồibiếnmất.Vàkếtquảcủasựbiếnđộngnàylàgiáthấphơnvànhiềusựlựachọnhơn(ngoạitrừtrongngànhPC,nơiMicrosoft tái tạo sựđộcquyềnnhư của IBM,nhưng lầnnày là trongmôitrườngmáytínhđểbànthayvìmáychủ).

Mặc dù việc tái định hìnhmột cách cơ bản ngành công nghiệpmáy tínhmanglạikếtquảtốt,nhưngnócũngcómộthậuquảkhôngmongmuốn.Giờđây,kháchhàngphảitựkếthợp,lắprápcáccôngnghệđểcóđượcmộtsảnphẩm theođúngyêucầu.Trướcđây, luôncómộtnhà thầu chính là IBM,BurroughshayHoneywelllàmtấtcảnhữngviệcnày.Bâygiờ,trongcơcấumớicủangành,gánhnặngphảilàmchomọithứchạyổnđịnhvớinhaulại

đèlênvaikháchhàng.

Mọi thứ trở nên rất phức tạp khi không có những chuẩnmực thống nhấttrong ngành công nghiệp máy tính. Các đối thủ cạnh tranh trong ngành,khônggiốngnhưởnhữngngànhkhác,luôncốtạoranhữngchuẩnmựcđộcnhấtmàhọ“sởhữu”.Họkhôngchocáccôngtykháccóthểdễdàngkếtnốihoặchiểunhữngchuẩnmựcnàymàkhôngphảitrảthậtnhiềutiền.Thếlà,cóhàngđốngnhữngchuẩnmực lộnxộnvànhữngyêucầu lắp ráp liềnmạchkhiếnviệctạoramộtsảnphẩmđồngnhấtrấtkhókhăn.(Tôisẽnóithêmvềvấnđềnàysau.)

Từnglàmộtkháchhànglớncủangànhcôngnghệthôngtinđầunhữngnăm1990,tôiđãbiếttrướcrằngsựhợpnhấtthànhmộthệthốngsẽtrởthànhmộtvấnđềlớn.TạiAmericanExpress,mộtmảnhnhựabésẽphảitruyềntảidữliệuđikhắp thếgiới, thực tếđókéo theonhững thử tháchkhổng lồvềkỹthuật.Tấtcảnhữnggìtôicầnlàmộtnềntảngcôngnghệthôngtin,vàmộtthànhviênhộiđồngcấpcao,chophéptôiđiềuhànhdoanhnghiệptheocáchtôimuốn.DođókhitôiđếnIBMvàonăm1993,tôitinchắcrằngcómộtvịtrí rấtquan trọngdànhchomộtcông tynàođócó thểhợpnhất tất cảcácmảnhsảnphẩmxélẻthànhmộthệthốngvàcungcấpmộtgiảipháphiệuquảchokháchhàng.

Tại sao?Bởi cuối cùng thì trongmỗi ngành công nghiệp đều cần cómộtngười đứng ra hợp nhất. Rõ ràng là có những chuỗi cung ứng, và có cácdoanhnghiệpnằmởcácđiểmkhácnhautrênchuỗinàychỉcungcấpmộtbộphận của sản phẩm hoàn thiện: các nhà sản xuất thép trong ngành côngnghiệpôtô;cácnhàsảnxuấtlinhkiệntrongcôngnghiệpđiệntửtiêudùng;nhữngngườilàmbáocáothuếhaymarketingtrongngànhdịchvụtàichính.Nhưngtrướckhicácbộphậnxélẻnàyđếntayngườitiêudùng,cóaiđóđãphảingồiởcuốidâychuyềnvàkếthợptấtcảchúnglạitheocáchmàchúngcóthểmanglạigiátrị.Trênthựctế,ngườiđóchịutráchnhiệmchuyểnđổicácmảnhbộphậnnàythànhgiá trịchokháchhàng.Tôi tinchắcrằngnếuIBMmuốngiànhđượcvịtríđộcnhấtthìnóphảinhậnlấyvịtríđó.

DovậyviệcgiữnguyênquymôIBMlàquyếtđịnhchiếnlượcđầutiên,vàtôi tin rằng đó là quyết định quan trọng nhấtmà tôi từng làm, không chỉtrongnhữngnămthángởIBMmàtrongcảsựnghiệpcủamình.Lúcđó,tôichưabiếtchínhxácbằngcáchnàochúngtôisẽpháthuyđượctiềmnăngcủadoanhnghiệpthốngnhấtnày,nhưngtôibiếtrằngnếuIBMcóthểtrởthành

ngườiphốihợpcôngnghệđầutiên,chúngtôisẽmanglạigiátrịvượttrội.

Thếlà,chúngtôibỏquanhữngngânhàngđầutưđangsắpxếpchoviệclênsàn(IPOs)củacácbộphậncủadoanhnghiệp.Némđinhữngtưvấnkếtoánđang lậpcácbáocáo tàichínhcôngkhaiphụcvụchoyêucầubáncácbộphận đó.Némđi các nhà tư vấn đặt tên đã dự định đặt bộ phận in tên là“Pennant”vàbộphậnkholà“AdStar”.

Chúngtôidừngngaytấtcảcáchoạtđộngnộibộđangtạonêncácquytrìnhkinhdoanhvàhệ thốngriêngbiệtchocácbộphận.Cáchoạtđộngđó làmtiêu tốnmộtkhoảnkhổng lồ sức lựcvà tiềnbạc.Vídụ, thậmchíngaycảtrongthờikỳbiếnđộngcủakhủnghoảngtàichínhnhưngchỉriêngtrênnướcMỹ,chúngtôiđãphảicốgắngthuêhơn70đạilýquảngcáo.Bộphậnnhânsự lúcđóđãcốgắng thayđổi cácchếđộdànhchonhânviênđểnếumộtnhânviênchuyểntừbộphậnnàysangbộphậnkhácthìnhưlàđượcchuyểntớimộtđấtnướcmới,vớingônngữ,tiềntệvàphongtụcmới.

Tôibắtđầu tuyênbốvớikháchhàngvànhânviên, IBMsẽgiữnguyên làmộtdoanhnghiệpthốngnhất.Tôinhớnhữngphảnứngkhácnhautừđộingũlãnhđạo.Nhiềungườimừngrỡvìchorằngnhưvậylàcôngtyđãđượccứusống.Cóngườilạicảmthấythấtvọngnặngnề.HọđãhyvọngviệcchianhỏcôngtysẽgiốngnhưviệctạoranhữngmảnhcứuhộcánhângiúphọthoátkhỏicontàuTitanic.

Thayđổimôhìnhkinhtế

Quyếtđịnhlớnthứhai trongmùahènămđólàtáicấutrúckinhtếcơbảncủaIBM.Thựctế,mộtdoanhnghiệphoạtđộngđểkiếmlợinhuậnthựcralàmộthệthốngtươngđốiđơngiản.Bạnchỉcầncóđượcdoanhthutừviệcbánnhững thứ gì đó với giá cả phải chăng. Phải đạt được lãi gộp lớn từ hoạtđộngbánhàngnày.Vàphảiquảnlýchíphí, tứclànhữngkhoảntiềnđượcđemđầu tư vào bán hàng, nghiên cứu và phát triển, xây dựng nhà xưởngmáymóc,duytrìcácbiệnphápquảnlýtàichính,thiếtkếvàtiếnhànhquảngcáo,v.v...Nếudoanhthu,lãigộpvàcácchiphíbiếnđộngtheomốiquanhệđúngnhưmongmuốn,thìkếtquảlàlợinhuậnsẽtăngdầnvàdòngtiềnsẽlàdương.

Rủi ro thay, trong trườnghợpcủa IBM thìmốiquanhệđó lạikhôngnhưmongmuốn.Doanh thu tăng rất chậmvì công ty quá phụ thuộc vàomáy

chủ,vàdoanhsốbáncủamáychủthìlạigiảmdần.Tỷlệlãigộptrêndoanhthu chìmxuốngnhanh chóngvì chúng tôi đã buộc phải giảmgiá bán củamáychủđểcạnhtranh.Cáchduynhấtđểổnđịnhlạicontàulàphảiđảmbảorằngcácchiphíđượccắtgiảmnhanhhơnmứcgiảmcủalãigộp.

Chi phí làmột vấnđề lớn.Sauhàng tháng làmviệc cật lực, giámđốc tàichính(CFO)JerryYorkvànhómđồngnghiệpcủaôngxácđịnhrằngchỉsốchiphítrêntỷlệdoanhthucủaIBM-tứclàchiphíphảibỏrađểcóđượcmộtđô-ladoanhthu-vượtquásovớicácđối thủcạnhtranh.Trungbình,cácđốithủcạnhtranhcủachúngtôiphảibỏra31centđểcóđược1đô-ladoanhthu.Cònchúngtôithìphảitiêutớitận42cent.Khiđemnhânconsốkhônghiệuquảnàyvớitổngdoanhthucủacôngty,chúngtôipháthiệnramìnhcó7tỷđô-latiềnchiphíkhônghiệuquả.

Bởivìviệctáixáclậpvịtrícủamáychủlàmộtthửtháchlâudàivàchúngtôiđãphảigiảmgiámáychủ,đồngnghĩavớiviệcgiảmlãigộp.Vàcáchduynhấtđểcứucôngty,làphảicắtgiảmngaylượngchiphíkhônghiệuquảnày.

Do đó, chúng tôi quyết định tiến hànhmột chương trình cắt giảm chi phítổng thể - 8,9 tỷ đô-la.Đáng tiếc là bên cạnh nhiều thứ khác, thì chươngtrìnhnàycũngđòihỏiphảicắtgiảm35.000nhânviên,saukhiJohnAkersđãsathải45.000nhânviênvàonăm1992.Đólàmộtnỗiđaulớnnữachotấtcảmọi người.Nhưngnó lại là vấn đề sống còn chứkhôngphải là sự lựachọn.

Táithiếtcáchthứckinhdoanh

Nhữngsựcắtgiảmchiphínóitrênlàcầnthiếtđểcứusốngcôngty.Nhưngtôibiếtchúngkhôngphảilàyếutốquantrọngđểtạonênmộtdoanhnghiệpnăngđộng,pháttriểnvàthànhcông.Chúngtôicầnsựthayđổicănbảntrongcách tiếnhànhcủa tất cảcácquy trình tại IBM.Tất cảcácquy trìnhkinhdoanhcủachúngtôiđềucồngkềnhvàlãngphí.Dođó,năm1993chúngtôiđãbắtđầumộttrongnhữngdựántáithiếtlớnnhất,nếukhôngmuốnnóilàdựántáithiếtlớnnhấtcủamộtcôngtyđaquốcgia.Nókéodàimộtthậpkỷ,dàntrảivàthayđổihầuhếtcácquytrìnhquảnlýcủaIBM.

Tái thiết là việc làm khó khăn, nhàm chán và đau đớn.Một trong nhữngquảnlýcấpcaocủachúngtôinói:“Táithiếtgiốngnhưlàđốtlửatrênđầumìnhrồilạidậpnóbằngmộtcáibúavậy.”Nhưngthựctế,IBMcầnsựcảitổ

từtrênxuốngdướivềtấtcảcáchoạtđộngkinhdoanhcơbản.

JerryYorkdẫnđầucôngcuộcnày.Thôngquaviệc chỉ ranhững lãngphítrông thấy, ông đã cắt giảm 2,8 tỷ chi phí ngay trong năm.Nhưng ngoàinhữngđiềutrôngthấyđó,thìcôngviệcphảilàmvẫncònrấtnhiềuvàrấtmệtmỏi.IBMquácồngkềnhvàkhônghiệuquả.Sựdưtồnchồngchấtlênnhau.

Chúngtôivậnhànhcáchệthốnghàngtồnkho,kếtoán,hoànthiệnvàphânphối,nhưngtấtcảchúng,íthaynhiều,đềulàconđẻcủacáchệthốngđượcxâydựngtrongthờikỳmáychủđầutiênvàsauđóđượclắprápvàvávíuđểthíchnghivớiyêucầucủatừngđơnvịtrong24đơnvịkinhdoanhđộclập.Ngàynay,IBMchỉcómộtgiámđốcthôngtin(CIO).Nhưnglúcđó,chúngtôicó128ngườimangchứcdanhCIO-tấtcảđềuquảnlýnhữngcấutrúchệthốngvàphầnmềmứngdụngcủariêngmình.

KếtquảlàcôngtygiốngynhưcáchệthốngxelửathếkỷXIX-đườngraykhác nhau, khoảng cách giữa hai đường ray khác nhau, các tiêu chuẩn kỹthuậtcủabánhxelănkhácnhau.Nếucómộtvấnđềtàichínhphátsinh,nóđòihỏisựhợptáccủanhiềubộphậnđểgiảiquyết,nhưngchúngtôikhôngthểcómộttiếngnóichung,bởicótớitận266hệthốngsổcái.Hơnnữa,cólúchệthốngnhânsựcủachúngtôicứngnhắctớimứcviệcmộtnhânviênchuyểnbộphậnphải thựchiệndướihìnhthứcbịsa thảiởbộphậnnàyvàsauđóđượctuyểndụngởbộphậnkhác.

Thayvì tiếnhànhcôngviệctái thiếtmộtcáchtuầntự,chúngtôi thựchiệntrêntoànthểcôngtycùngmộtlúc.Bấtcứlúcnàocũngluôncóhơn60dựántáithiếtđangđượctiếnhànhvàtácđộngtớihàngtrămbộphậncủacôngty.

Phầnlớncôngviệctậptrungvào11lĩnhvựcchính.Sáuhoạtđộngđầutiênchúng tôigọi làcác sángkiếnnòngcốt.Đó lànhữnghoạtđộng liênquanđếnthếgiớibênngoài:pháttriểnphầncứng,pháttriểnphầnmềm(sauđó,haibộphậnnàyđượckếthợplạithànhbộphậnpháttriểnsảnphẩm),hoànthiện,chuỗicungứng,quảnlýquanhệkháchhàngvàdịchvụ.

Nhữnghoạtđộngcònlạitậptrungvàocácquytrìnhnộibộ,gọilàcácsángkiếnhỗtrợ:nhânsự,thumua,tàichính,bấtđộngsảnvà,nhìnquathìthậtlạlùng-côngnghệthôngtin.

KhitôiđếnIBM,tôikhônghyvọngđượcthừahưởnggìnhiều,nhưngtôiđặt

kỳvọngsẽthấyởđómộthệthốngITnộibộtốtnhấtthếgiới.Vàđócóthểlàcúsốclớnnhấtđốivớitôi.Chúngtôitiêu4tỷđô-lahàngnămchokhoảnmục này mà vẫn không có đủ các thông tin cơ bản để điều hành doanhnghiệp.Cáchệthốnglỗithờivàkhôngthểkếtnốiđượcvớinhau.Chúngtôicóhàng trăm trung tâmdữ liệuvàmạng lưới trênkhắp thếgiới; rấtnhiềutrongsốchúnggầnnhưkhônghoạtđộnghoặchoạtđộngkhônghiệuquả.

Chúngtôitiếtkiệmđược2tỷđô-lachiphíchoITvàocuốinăm1995.Giảmconsốcáctrungtâmdữliệutừ155xuốngcòn16.Vàhợpnhất31mạnglướitruyềnthôngnộibộthànhmộtmạnglướiduynhất.

Bấtđộngsảnlàmộtdựánđặcbiệtlớn.BộphậnphụtráchbấtđộngsảnvàxâydựngởMỹlớn tớimứccó thể táchriêng thànhmộtcông ty.Vàođầunhữngnăm1990,nócóhơn240nhânviên.ChúngtôiđãcóhàngchụctriệumétvuôngtrongcáctòanhàvănphòngởtrungtâmcácthànhphốdoIBMxâyvàothờikỳhoàngkimcủamìnhtrongnhữngnăm1970và1980.Khôngcó thànhphố lớnnàomàkhôngcómột tòa tháp IBM.Ởnhiềunướckháctrênthếgiớicũngthế.Mặcdùvậy,vàonhữngnăm1990,nhiềutòanhàcủaIBMbịbỏtrốnghoặcchothuê.Trongkhiđó,chúngtôilạiđithuêhẳnmộttầngở tòanhàvănphòng trung tâmManhattan, chủyếuđểgiới thiệu sảnphẩm,tốn1triệuđô-lamỗinăm.

Chúngtôibánhơn3.000hađấtchưaxâydựngvàbánnhữngtòabấtđộngsản hạng nhấtmà chúng tôi không cần dùng đến, như tòa nhà cao nhất ởAtlanta.Chúngtôithuênhữngnhàcungcấpbênngoàivàgiảmsốnhânviênxuống còn 42 người. Xung quanh trụ sở chính công ty ở WestchesterCounty,NewYork,chúngtôihợpnhất21vănphònglạichỉcònnăm.

Từnăm1994đến1998,tổngsốtiềntiếtkiệmđượctừcácdựántáithiếtnàylà9,5tỷđô-la.Kểtừkhicôngcuộctáithiếtbắtđầu,chúngtôiđãtiếtkiệmđược14tỷ.Thờigianpháttriểnphầncứngđãgiảmtừbốnnămxuốngtrungbìnhcòn16 tháng.Vàđốivớimột số sảnphẩm thì cònnhanhhơnnhiều.Chúngtôicảithiệntỷlệgiaohàngđúngthờihạntừ30%năm1995lên95%năm2001;giảm80triệuđô-lachiphílưuhàngtồnkho,giảm600triệuđô-lachiphíxóanợxấuvàhànghỏng,270triệuđô-lachiphígiaohàng,vàgiảmgần15tỷđô-latiềnlãngphínguyênvậtliệu.

Báncáctàisảnkhôngsinhlờiđểcóthêmtiềnmặt

Chươngtrìnhhànhđộngthứtưmàchúngtôibắtđầutrongmùahèđólàbáncáctàisảnkhôngsinhlờiđểcóthêmtiền.ChỉcómộtsốítngườibiếtđượcIBM đã cạn kiệt tiền như thế nào vào năm 1993. Tôi không chắc là nếukhônglàmvậythìchúngtôicóphảituyênbốphásảnhaykhông.Tấtnhiênlàchúng tôicórấtnhiều tàisảncó thểđembánđểcông ty thanh toánnợ.Nhưngvấnđề là: liệuchúng tôicó thể làmnhưvậy trướckhi rơivào tìnhtrạngmàcáccôngtythườnggặpkhiluồngtiềncủahọcạnkiệtdầnvàcácchủnợkhôngcònmuốntiếptụcchohọvaynữahaykhông?

ThángBảy,chúngtôituyênbốcắtgiảmcổtứchàngnămtrảchocổđôngtừ2,16đô-laxuốngcòn1đô-la.Mùathunămđó,JerryYorkvànhómcủaôngbắtđầubáncáctàisảnkhôngthiếtyếu.Chúngtôibánphầnlớncácmáybayriêngcủacôngty.ChúngtôibántòanhàtrụsởchínhởNewYork.Trướcđó,chúngtôiđãcórấtnhiềukhoảnđầutưvàocáctrungtâmđàotạođắttiềncóthểchứavàchiêuđãihàngnghìnngườimỗinăm.Năm1993,chúngtôicòncóbốntoànhàriêngcáchtrụsởchínhởArmonk1tiếngláixe,mộttrongsốđólàtòanhàcũcủagiađìnhGuggenheimtạiGoldCoast,LongIsland,đượcđặccáchdànhriêngchobộphậnnhânsựcủaIBM.

Trong thậpkỷ trước, IBMđã sưu tậpđược rất nhiều tác phẩmnghệ thuậtquý,nhưngphần lớn trong sốchúng lạiđượcđemcấtđi.Một sốđãđượctrưngbàytạiphòngtrưngbàycôngchúngtrongtòanhàIBMtrênđườngsố57,Manhattan.Chúng tôicòn thuêmộtngười trôngbảo tàngvàmộtnhânviên để trông coi bộ sưu tập này.Năm 1995, phần lớn các tác phẩm nàyđượcđembánđấu giá tại Sothebyvà thu được31 triệu đô-la.Tuynhiên,việcbánnhữngtácphẩmnàybịrấtnhiềungườitronggiớinghệthuậtlênán.Vìmộtlýdonàođó,họchorằngIBMcóthểđuổiviệcnhânviênnhưngphảigiữ lại đống tranh đó trong phòng trưng bày tạiNewYork đểmọi ngườithỉnhthoảngđếnxem.

ThươngvụlớnnhấtchúngtôithựchiệntrongnămđầutiênlàbánCôngtyHệthốngLiênbangIBM.CôngtynàychủyếuthựchiệncácdựánphụcvụchínhphủMỹ.Chúng tôi tậndụngcơhộingànhcôngnghiệpquốcphòngMỹđangtậptrunghóatạithờiđiểmđóvàvìvậycónhữngngườisẵnsàngtrảgiácaođểcóthêmsựtậptrung.Đơnvịnàyđãcómộtlịchsửvinhquangvềnhữngđộtphácôngnghệquantrọngtrongcácchươngtrìnhvũtrụvàanninhquốcgia.Tuynhiên,tỷlệlãigộpcủanóluôntrongtìnhtrạngquáthấpvìchúngtôichưabaogiờtìmracáchđểkếthợpnóvớimôhìnhchiphícaotrongphầnkinhdoanhthươngmạicủacôngty.LoralCorporationđãmuanó

tháng1năm1994vớigiá1,5tỷđô-la.

Chươngtrìnhbáncáctàisảnkhônghiệuquảđượctiếptụctrongnhiềunămnữa.Nhucầuhuyđộngthêmtiềnmặtkhôngcònquantrọngkhichúngtôibước sang thờiđiểmnăm1995 -1996.Nhưng trongnhữngnăm tiếp theochúngtôivẫntiếptụccảitổvìmộtlýdokhác:sựtậptrung.

Giữvữngtầmnhìn

Tôiđãcórấtnhiềukinhnghiệmtrongviệcvựcdậynhữngcôngtyđanggặpkhókhăn,vàmột trongnhữngđiềuđầu tiên tôihọcđược,đó làdùnhữngviệcbạnphảilàmcókhókhănvàđauđớnđếnđâu,thìcũnghãylàmnóthậtnhanh,đảmbảorằngtấtcảmọingườiđềubiếtbạnđanglàmgìvàtạisao.Giữvấnđềlại,chegiấuvấnđề,haylàđưaranhữngbiệnpháptạmthờinhỏgiọtđểchờđợtthuỷtriềutớinângthuyềnlên-chùngchìnhvàtrìhoãnchỉlàmchomọiviệcthêmxấuđimàthôi.Tôiluôntintưởngvàobiệnphápthuthậptấtcảmọivấnđềthậtnhanhvàrồihànhđộng.

Cóquánhiều các cổđông liênquanvà chịu ảnhhưởngbởi tương lai củaIBMnên chúng tôi quyết định cách duy nhất để thông báo với họ về cácquyếtđịnhcủamình,baogồmcảviệccắtgiảmchiphívàsathảithêmnhânlực,làthôngquamộtcuộchọpbáo.

Chúngtôiđãđưarathôngbáovàongày27tháng7trongmộtcuộchọplớntạikháchsạnManhattan.Dườngnhưcóhaichủđềnóngvàonămđóthuhútsựthamgiacủagiớibáochí-việclàmvàIBM.Dovậy,khiIBMđưaracácthôngbáoliênquanđếnviệclàm,phònghọpchậtcứngngười,cùngvớicáchãngtruyềnhìnhvàcáctờbáouytíntrênthếgiới.

Vềcơbản,đâylàsựkiệnramắtcủatôitrướccôngchúng-buổithảoluậntrước công chúng đầu tiên của tôi về những điều tôi thu thập được và kếhoạchthựchiệntạiIBM.Tôiđãchuẩnbịkỹlưỡngtấtcảnhữnggìcầnnói,nhưngvìmuốnthayđổihìnhảnhIBMnghithức,cứngnhắctrongconmắtcủamọingười,tôiquyếtđịnhphátbiểumàkhôngsửdụngtàiliệuchuẩnbịtrướchay thậmchícảbụcphátbiểu.Khôngcóbấtkỳphươngtiệnnàohỗtrợ.Chỉcótôivànhữngđiềutôiphảinói.

Tạibuổihọpbáo,tôinói:

“ĐiềutôimuốnlàmbâygiờlàđưanhữngthôngbáonàytrởthànhtươnglaicủaIBM.CórấtnhiềusựsuyđoánvềviệckhinàotôiđưaratầmnhìnchoIBM, và điều tôimuốn nói với tất cả các bạn là điều cuối cùng IBMcầnngaythờiđiểmhiệntạiđólàmộttầmnhìn.”

Tôi tiếp tục:“ĐiềuIBMcần làmngaybâygiờ làhàng loạtcácchiến lượccứngrắn,đượcđịnhhướngbởithịtrường,đạthiệuquảcaochomỗiđơnvịkinhdoanh-cácchiếnlượcgiúpgặtháithànhcôngtrênthịtrườngvàmanglạigiátrịchocáccổđông.Vàđólàđiềuchúngtôiđangvươntới.”

“Bây giờ, ưu tiên hàng đầu của chúng tôi là khôi phục khả năng sinh lợinhuậncủacông ty.Điềuđócónghĩa là,nếubạnxâydựngđược tầmnhìnchocôngty,thìđiềuđócòntốthơncảviệcbạnđangcốgắngkiếmtiềnchocôngtyvàchứngtỏrằngcôngtyđãđiđúnghướng.”

“Vàdovậychúngtôicamkếtmanglạilợinhuậnchocôngty,vàđóchínhlàmụctiêucủanhữnggìtôiđanglàmngàyhômnay.”

Tôitiếptục:“Thứba,trênthịtrường,chúngtôisẽchútrọnghơnđếnkháchhàng/sảnphẩm.Hiệnnay,chúngtôiđanglàcôngtyđưaranhiềugiảiphápchokháchhàng/sảnphẩmhơnbấtkỳmộtcôngty/tổchứcnàokháctrênthếgiới,vàchúng tôiđảmbảovai tròcủamột“công tymáychủ”.Chúng tôithậmchísẽlàmnhiềuhơnnữađểphụcvụkháchhàng.”

“Thứtư,thựctế,chúngtôisẽtiếptụctrởthànhnhàcungcấpsảnphẩmtrọngóiduynhấttrongngành,nhưngkháchhàngnóivớichúngtôirằnghọcầnIBMtrởthànhmộtcôngtycungcấpcácgiảipháptoàndiện.Chúngtôisẽnỗlựchơnnữavìđiềuđóvàxâydựngcáckỹnăngcầnthiết.”

“Vàcuốicùng,chúngtôiđangphảithựchiệnnhiềuđiềumàtôigọilà“đápứngnhanhmọinhucầukháchhàng”-chútrọnghơnđếnkháchhàng,vòngquaysảnphẩmnhanhhơn,thờigianvậnchuyểnnhanhhơn,vàchấtlượngdịchvụcaohơn.”

Trướcchiếnlượccắtgiảmchiphícủatôi,hầuhếtmọingườiđềucótháiđộủnghộ.“Đâylàchươngtrình táicơcấu thực tếnhấtcủaIBMtừ trước tớinay,”nhàphântíchDavidWuphátbiểutrêntờWallStreetJournal.

Michael Hammer, đồng tác giả cuốn Reengineering the Corporation (Tái

thiết lại doanh nghiệp), phát biểu trên tờNewYorkTimes: “Gerstner chorằngyếutốtốcđộquantrọnghơnyếutốhoànhảo-làmộtlờichỉtríchđốivớiIBMcũ.Đâylàquyếtđịnhthayđổiquantrọngnhấtcủabanlãnhđạocấpcao.”

CharlesFerguson,đồng tácgiảcuốnComputerWar,phátbiểu trên tờTheNewYorkTimes:“GerstnercóthểphóngđạivềviệccắtgiảmchiphínàyvàduytrìtoànbộquymôIBMnhưngnócóthểsẽsụpđổtrongvòngnămnămtớihaykhoảngthờigiangầnđó.PhầnkhókhănsẽlàquyếtđịnhxemchiếnlượcnàomàIBMsẽtheođuổivàtạoralợinhuậntrongtươnglai.”

Barron’srấtthẳngthắn:“GeorgeBushsẽgọiđólàtầmnhìn.Nhữngngườikháccólẽgọilà“thiếutầmnhìn”,ChủtịchIBM,ôngLouisV.Gerstnerđãkhẳng định rằng ‘điều cuối cùng IBM cần làm bây giờ là tạo ramột tầmnhìn’.Nhưngtuầntrước,thayvìđiềuđóônglạinóivớibáogiớirằng,điềucông tycầnnhất là “cácchiến lượcđượcđịnhhướngbởi thị trường trongmỗiđơnvịkinhdoanh.”Nóicáchkhác,nhữnggìhọcầnlàmộtbộcôngcụvôcùngấntượng.

“Tuynhiên, sự thực là vị giámđốc điều hànhkhámới này đã tìm ra giảiphápchohệthốngmáytínhkhổnglồđang“uểoải”,đólàchứnglườibiếngcủatoàncôngty.”

TờTheEconomisthỏi:“Nhưngliệucóphảiviệccắtgiảmchiphí làchiếnlượcduytrìsựtồntạihaykhông?”

TờTheEconomistkêugọitôitậptrungvào“sựngắnhạn”củaIBM.Tạpchínóirằng:“Khimáytínhcánhântrởnênrẻhơn,mạnhhơn,dễliênkếtvàotrongcácmạnglưới,sốlượngkháchhàngmuốnmuacácsảnphẩmkháccủaIBMsẽthuhẹplại.Quảthực,nhữngđơnvịkinhdoanhkhácnhaucủacủaIBMsẽtrởthànhcácđốithủcạnhtranhcóthếmạnhhơnnếukhôngbịcắtxénbởicáckhoảnchiphíkhổng lồ từquảbomBigBluehaybởiyêucầukhôngđược“dẫmlênchân”cácbộphậnkháccủaIBM.CólẽsẽcầnthêmmộtvàiquýnữađểcóthểthuyếtphụcđượcGerstnerchianhỏcôngty.Cáccổđôngđãđầutưvàomộtquânbàiyếunhấttrongvòng18nămquavàcổtứccủahọtiếptụcbịgiảmmộtnửalầnthứhai trongnăm.Vàcólẽmongmuốnlớnnhấtcủahọlúcnàylàviệccắtgiảmchiphísẽtrởthànhhiệnthựcchỉsaumộtđêm.”

Tôi không biết liệu mình có ngạc nhiên trước phản ứng đó hay không -nhưngtôiđoánlàcó.Chắcchắnlàtôisẽbựcmình.

Rấtnhiềuphóngviênchọncụmtừ“ngaybâygiờ”trongbàiphátbiểucủatôivềtầmnhìnkhihọ“sángtạo”racáccâuchuyện.Vàhọcũngnóirằng“điềucuốicùngIBMcầnbâygiờlàmộttầmnhìn”.Thôngtinđókhôngchínhxác,vàđiềuđóđãtạorasựthayđổilớntrongthôngđiệpcủatôi.

TôinóichúngtôikhôngcầnmộttầmnhìnvàothờiđiểmhiệntạibởivìtrongchínmươingàylàmviệcđầutiênởđâytôiđãpháthiệnrarằngIBMcóđầyắpcácquanđiểmvềtầmnhìn.

Tuynhiên,mọingườiđềuthấyrõràngIBMbịtêliệt,khôngthểphảnứngtrướcbấtkỳmộtdựđoánnào,vàkhôngđưarađượccácgiảiphápcótínhthuyết phục nào cho các vấn đề gặp phải. IBM, với hàng loạt những conngườithôngminh,sángsuốt,sẽchờđợimộtcôngthứctáobạogiúpmangđếnthànhcông-côngthứccàngtinhvi,phứctạp,thìmọingườicàngquantâm.

Tôisẽkhônglàmtheocáchđó.Vấnđềthậtsựlàcầnthamgiavàohoạtđộnghàngngàytrênthịtrường.Cácsảnphẩmcủachúngtôikhôngtồi;chúngtôicó những con người tài năng; cómối quan hệ lâu dài và thành công vớikháchhàng.Chúngtôikhôngchỉhoànthànhcôngviệccủamình.Vàothờiđiểm đó, tôi thường xuyên nói với nhân viên IBM rằng: “Nếu bạn khôngmuốnđauđớn,giảiphápduynhấtlàchuyểnnỗiđauđósanglưngcủacácđốithủcạnhtranh.Họchínhlànhữngngườiđãgiànhmấtthịphầncủacácbạn.Họchính làngườiđã lấymấtgiá trị thựcvànguồn tài chínhcủacácbạn.GiảiphápduynhấtlàchuyểnnỗiđausanghọvàgiúpIBMquaytrởlạivớithếgiớicủathànhcông.”

HàngắnIBMlàtấtcảnhữngviệccầnlàmcủacácbạnhiệnnay.Chúngtaphảidừngviệc tìmkiếmnhữngngườigây ra lỗi lầmđể rồiđổ lỗichohọ,chấmdứtviệclàmméomócấutrúcvàhệthốngnộibộ.Tôikhôngmuốnlờixinlỗi.Tôikhôngmuốncácbạnhyvọngvàchờđợicácdựándàihạnsẽtạorakếtquảkỳdiệu.Tôimuốn-IBMcần-mọingườicảmnhậnđượcmộtsựcấpbáchởđây.

Điềumàcáchọcgiảuyênthâmbỏquađólàchúngtađãđưaramộtsốquyếtđịnhchiến lượcnền tảngvốnlànhữngnhântốbanđầucủamột tầmnhìn.

TôikhôngnóinhiềuvềđiềuđótrongcuộchọpthángBảy-ítnhất,tôikhôngnóitrựctiếpvềđiềuđó-bởivìtôikhôngmuốnđốithủcạnhtranhcủachúngtathấyđượcnhữngđíchđếnmàchúngtađangnỗlựcđạttới.CácquyếtđịnhchiếnlượcmangtínhchủđạođãđượcthựchiệntrướcngàycónhiềusựkiệnquantrọngmangýnghĩalớnđốivớivòngquaycủaIBM.Đólà:

•Giữnguyênquymôvàsựtậptrungcủacôngty,khôngtáchnhỏthànhtừngphần.

•Táiđầutưvàomáychủ.

•Tiếptụcduytrìlĩnhvựckinhdoanhngànhcôngnghệbándẫnlàchủđạo.

•Bảođảmngânsáchchohoạtđộngnghiêncứuvàpháttriểnmangtínhnềntảng.

•ĐịnhhướngmọihànhđộngvàchuyểnIBMthànhmộtdoanhnghiệpđượcđịnhhướngbởithịtrườngthayvìmộtdoanhnghiệpchỉtậptrungvàonộibộvàbịđiềukhiểnbởiquytrình.

Bạncóthểchorằngnhiềuquyếtđịnhtrongsốnàythểhiệnsựquaytrởlạivới thời kỳ ban đầu của nhà sáng lậpWatson.Tuy nhiên,một chiến lượcđượcxâydựngdựatrênkinhnghiệmtừquákhứđượcthôngbáovàotháng7năm1993đãkhiếnchúngtôivấpphảisựchêcườicủaxãhội.NếuđiềucuốicùngIBMcầnvàotháng7năm1993làmộttầmnhìn,thìđiềucầnthiếtthứhaiởđâytheoquanđiểmcủatôilàđứnglênvànóirằngvềcơbản,mọihànhđộngcủa IBMđềuđúngvàđiềucần thiết là chúng tôi sẽphảinỗ lực làmviệchơn.Điềuđóđãtạonênmộthiệuứnghủyhoạicácyếutốcấuthànhnênchúngtôi-kháchhàng,nhânviênvàcáccổđông.

Dovậy,tháchthứcthậtsựlớnnhấttrongnhữngthánglàmviệcđầutiêncủatôitạiIBMlàchốnglạicácphảnứngbấtthìnhlìnhcóthểpháhủytoànbộcôngty,vàtậptrungvàocáchoạtđộnghàngngày,bìnhổncôngtytrongkhivẫntìmkiếmcácchiếnlượctăngtrưởnggiúptạodựngvịthếcómộtkhônghaitrongngành.Nhữngđiềuđóxuấthiệnvàothờiđiểmmộtnămsauđó.

[7]Xâydựngnhómlãnhđạo

Cuối năm 1993, tôi ngày càng chú ý hơn đến toàn thể nhóm IBM, nhómquảnlýcấpcaovàBanGiámđốc.

Nếubạnhỏitôivềthànhquảmàtôitựhàonhấttrongnhữngnămlàmviệctại IBM, tôi sẽ nói với bạn rằng - đó chính là khi tôi về hưu, người nốinghiệptôilàmộtnhânviênIBMlàmviệcởđâylâunăm,vàđốivớitấtcảnhữngngườiởcácbộphậnquantrọngcũngvậy.

Tôichắcchắnrằngsẽrấtkhókhănvàmạohiểmnếutôiđếnlàmviệctạimộttổchứcphức tạpnhư IBMvớikếhoạch tìmkiếmnhữngngườibênngoàibằngmọigiánhằmgiúpvậnhànhcáchoạtđộngcủacôngtyhoànhảohơnnhữngngườicũ.Tôitừngtrởthànhnhàquảnlýcủanhiềucôngtykhác,bênngoàivàcóđượcvịtríđónhờkinhnghiệmcủabảnthân,chứkhôngphảiđãlàmviệclâunămtạinhữngcôngtyđó.Bạncóthểthànhcôngvớivịthếlàmộtngườimớitạimộtcôngtynhỏtrongmộttổchứcvớicơcấutươngđốiđơngiảnvàcácđiềukiệntốiưu.NhưngchắcchắnlàđiềuđósẽkhôngdiễnratạiIBM.Đólàmộtcơcấutổchứcquálớnvàphứctạp.Quantrọnghơn,côngtycóquánhiềunhữngnhântàivớinhữngkinhnghiệmcómộtkhônghai.Nếutôikhôngtraochocáccầuthủđộinhàmộtcơhội,thìhọsẽcùngvớitàinăngvàkiếnthứccủamìnhđiđếnmộtnơikhác.Vấnđềcủatôibâygiờchỉphảitìmkiếmnhữngcầuthủsẵnsàngnỗlựclàmmọithứtheomộtcáchthứckhác.

Chúngtôiđãcóquánhiềucácquyếtđịnhkinhdoanhlớn,dovậy,tìmramộtngườiđángtincậylàđiềuvôcùngquantrọng.Nhưngđâykhôngphảilàmộthànhtrìnhđơngiản.Xâydựngmộtnhómquảnlýlàviệcmàbạnphảiđượcthựchiệntrongmọihoạtđộngkinhdoanh,vớitừngngườivàngàynàyquangàykhác.Tôiđọcbáocáocủahọ.Tôichứngkiếncáchhọtiếpcậnkháchhàng.Tôingồinóichuyệnvớihọtrongcáccuộchọpvàđánhgiámứcđộsâusắc trong suy nghĩ của họ và liệu rằng họ có đủ tự tin với những lý luậnthuyếtphụccủamìnhhaykhônghayliêntụcđổihướngnếutôigiậndữhaycaumày.Tôicầnbiếtliệuhọcóthậtsựthoảimáivàthẳngthắnkhithảoluậncácvấnđềvớitôihaykhông.

KhitôigiảithểBanQuảnlý(MC)trongthángđầutiênởđây,đóchínhlàlờituyênbốdứtkhoátrằngsẽcónhữngsựthayđổilớntrongvănhóaquảnlýcủaIBM.Tuynhiên,tôivẫncầnmộtủybanquảnlýcấpcaocùngtôiquảnlývàđiềuhànhcôngty,dovậyvàothángChín,tôithànhlậpỦybanĐiềuhànhTậpđoàn,chỉtrongmộtđêmđượcđặttênlà“CEC”với11thànhviêntrongđócótôi.

DựatrênnghiêncứucủamìnhvềhoạtđộngcủaỦybanQuảnlýcũ,tôicũngthôngbáovềnhữnghoạtđộngmàCECsẽkhônglàm:khôngchấpnhậnsựủyquyềntrongviệcgiảiquyếtcácvấnđề.Khôngthamgiamọibuổithuyếttrìnhhayraquyếtđịnhchocácđơnvịkinhdoanh.TâmđiểmhoạtđộngcủaỦybannàychỉlàcácvấnđềliênquanđếnchínhsáchcóảnhhưởngđếntấtcảcácđơnvị.

KhôngmấtquánhiềuthờigianđểnềnvănhóacủacôngtychấpnhậnrằngCECđãthaythếhoàntoànMCvàcôngtyđãtìmđượcnơithểhiệnniềmtônkínhtốithượng.Tôikhôngbaogiờđánhgiáviệccómộtvịtrítrongủybannàylàmộtthànhcônglớn.Tuynhiên,đôilúcbạnphảihiểunhucầumuốnthăng tiến của con người. Nếu tất cả những con người tài năng của IBMmuốnnỗlựchơnđểcómộtvịtrítrongCEC,thìdùtronghoàncảnhnàotôicũngđềuchấpthuận.

Đồngthời,tôicũngthànhlậpHộiđồngQuảnlýToàncầu(WMC)đểkhuyếnkhíchsựkếtnốigiữacácđơnvịkinhdoanh.WMCcó35thànhviênvàcókếhoạchgặpmặttừbốnđếnnămlầnmộtnămtrongphiênhọphaingàyđểthảoluậnvềkếtquảhoạtđộngcủacácđơnvịvàcácsángkiếncủacácđơnvịtrêntoànthếgiới.Tuynhiên,theoquanđiểmcủatôi,mụctiêuhàngđầulàkêugọinhómlãnhđạocùnghànhđộnghướngtớicácmụctiêuchung-vàkhônghànhđộngnhưmộtsốnướctốicaocủaLiênhiệpquốc.Nhữngcuộchọpnàymanglạicơhộiđểcácnhàquảnlýcấpcaogầngũinhauhơnvànói:“Tôivừacómộtýtưởng,nhưngtôicầnsựgiúpđỡcủaanh.”

XâydựngmộtHộiđồngquảntrịmới

Một trongnhững thayđổimang tính cáchmạng trongnhữngngàyđầucóliênquanđếnBanGiámđốc.Khitôiđếnđócó18giámđốc,trongđócóbốnngười bên trong công ty: JohnAkers, JackKuehler, JohnOpel (CEO củaIBMtrướcnhiệmkỳcủaAkers),vàPaulRizzo.Tôinghĩcơcấunàykhôngdễvậnhànhbởicóquánhiềungườilàngườicủacôngty,đặcbiệtvớiưuthế

củacácnhânviênhiệntạivànhânviêncũtrongỦybanLãnhđạođầyquyềnlực.

Rõ ràng việc tìm kiếm CEO, những trận “bão táp” của các phương tiệntruyềnthông,vàsựchỉtríchsắcbénvàkéodàitạicuộchọpthườngniênđãlàmtổnthươngnhiềuthànhviênBanGiámđốc.Tôilặnglẽtiếpcậnvàthảoluậnvềvấnđềquảntrịdoanhnghiệpvớimộtvàithànhviêntrongsốhọ,đặcbiệtlàJimBurkevàTomMurphy.

Vớisựkhuyếnkhíchcủatôi,ỦybancủaBanGiámđốcđãquyếtđịnhthôngbáorằngBanGiámđốcsẽgiảmsốlượngđểgiúpquátrìnhquảnlýtrởnêndễdànghơn.Đồngthời,chúngtôisẽbổsungmộtsốngườimớinhằmmangđếnnhữngtriểnvọngmới.Saubuổithôngbáo,ngườitanhanhchóngnhậnrarằngviệcmộtsốlượnglớncácthànhviênBanGiámđốcphảivềhưulàđiềuhợplý.

Tôinghĩ rằnghầuhết cácgiámđốcđềucónhữngcảmxúcxáo trộnxungquanhvấnđềđó,vàmộtsốngườithậtsựcảmthấymiễncưỡngđốivớiviệcphảirađi.BurkevàMurphyđãđưarađềxuấtrằngtấtcảcácgiámđốcđềuphảinộpđơnxinthôiviệcvàỦybanHộiđồngsẽquyếtđịnhcơcấuphùhợpchoHộiđồngmới.

Kết quả là, năm giám đốc đã phải ra đi vào năm 1993, sau đó thêm bốnngườinữavàonăm1994.MurphyvàBurkeđã tựnghỉhưu,sớmhơnmộtnămsovớiquyđịnhnghỉhưucủaIBM.Sựrađicủahọđể lại thôngđiệpchonhữngngườikhácrằngđãđếnthờiđiểmnhườngchỗchonhữngngườimới.Mộtvàingườisẵnsàngrađi,nhưngcũngcóngườinhậnthấyviệcnàythậtđángghétvàcóýxúcphạmhọ.Nhưngdùthếnàothìchúngtôicũngđãhoànthànhnhiệmvụnày.Trướcsựngạcnhiêncủamọingười,chưabaogiờcó nhiều thông tin đề cập đến IBM như vậy trên các phương tiện truyềnthông.

Cuốinăm1994, chúng tôi có12 thànhviên trongHộiđồngquản trị.Duynhất có tôi là người trongnội bộ công ty.Chỉ có tám trongdanh sách 18ngườiđượcđềnghịvàoHộiđồngquảntrịmộtnămtrướcđóđếnnaycòngiữđượcvịtrí.

Từnăm1993,chúngtôitiếnhànhgiớithiệucácthànhviênmới,bắtđầuvớiChuckKnight,chủtịchkiêmCEOcủaEmersonElectricCo.TôibiếtChuck

từng là thành viên Hội đồng quản trị của Caterpillar. Ông ấy là ngườinghiêmkhắcvàđòihỏikhắtkheđốivớibảnthân,vớicácCEOvàcácthànhviên còn lại, và tôi ngưỡngmộ điều đó.Ông được đánh giá làmột trongnhữngCEOhàng đầu nướcMỹ, và việc ứng cử của ông là bước đi quantrọngđầutiêntrongviệctáithiếtHộiđồngquảntrị.

Năm 1994, chúng tôi có thêm Chuck Vest, chủ tịch của MIT và AlexTrotman,chủtịchvàCEOcủaCôngtyFordMortor.CathieBlack,chủtịchvàCEOcủaHiệphộibáochíMỹ,vàLouNoto,chủtịchvàCEOcủaTậpđoànMobil,gianhậpHộiđồngquảntrịcủachúngtôinăm1995.SauđólàJuergenDormann,chủtịchcủaHoechstAG,gianhậpHộiđồngquảntrịnăm1996.MinoruMakihara,chủtịchTậpđoànMitsubishivàlàmộttrongnhữngnhàlãnhđạodoanhnghiệpcấpcaonhấtởNhậtBản,gianhậptổchứccủachúngtôivàonăm1997;KenChenault,chủtịchvàgiámđốcđiềuhành(vàsauđótrởthànhchủtịchkiêmCEO)củaAmericanExpressvàonăm1998,vàSidneyTaurel, chủ tịchkiêmCEOcủaEliLilly vàCompanygia nhậpnăm2001.

Hội đồng quản trị đã trở thànhmột nhân tố quan trọng đóng góp vào sựthànhcôngcủachúngtôi.Mạnhmẽ,tíchcựcvàhiệuquả,Hộiđồngquảntrịđãthựchiệncácphươngthứcquảntrịdoanhnghiệpthốngnhấttheocáchmàcó thể đáp ứng được những chuẩnmực khắt khe nhất. Thực tế, vào năm1994, Hệ thốngNghỉ hưu của cácNhân viên khối Công thuộc California(CalPERS),tổchứccóhộiđồngquảntrịquảnlýmộttrongnhữngquỹlươnghưulớnnhấtthếgiới,đãđánhgiárằngcáchệthốngquảntrịcủahộiđồngquảntrịIBMởmứcrấttốt.Kểtừđó,IBMnhậnđượcrấtnhiềusựđánhgiáđángchúýtừcáctổchứckhác.

Giaotiếpvớinhânviên

Cùngthờiđiểmchúngtôitáicơcấuhộiđồngquảntrịvàhệthốngquảnlýcấpcao,chúngtôicũngnhậnrasựcầnthiếtphảimởramộtkênhgiaotiếprõràngvàliêntụcvớicácnhânviênIBM.Điềukiệnthiếtyếuchothànhcôngcủa bất cứmột quá trình chuyểnđổi doanhnghiệp nào là thừa nhận côngkhaisựtồntạicủamộtcuộckhủnghoảng.Nếucácnhânviênkhôngtinvềsựtồntạicủamộtcuộckhủnghoảng,họsẽkhôngtoàntâmtoànýcốnghiến-mộtyếutốquantrọngtạonênsựthayđổi.Khôngaimuốnsựthayđổi.Chodùbạnlàmộtnhàquảnlýcấpcaohaymộtnhânviênmớihọcviệc,sựthayđổithểhiệnsựthiếuđảmbảo,khôngổnđịnhvàcóthểđểlạinhữngtácđộng

tiêucực.

Dovậy,côngviệccủaCEOlàphảinhậnđịnhvàtruyềnđạtlạithôngtinliênquan đến cuộc khủng hoảng đó, tính chất nghiêm trọng, sự khốc liệt, vànhững tác động của nó.Một điều quan trọng nữa,CEOcũngphải có khảnăngđưaragiảiphápchấmdứtkhủnghoảng-mộtchiếnlượcmới,môhìnhcôngtymới,vănhóamới.

Tấtcảnhữnghànhđộngnàyđòihỏisựtậntâm,nhiệthuyếtcốnghiếncủaCEO trong việc truyền đạt, giao tiếp, và chia sẻ. Tôi tin rằng quá trìnhchuyển đổi doanh nghiệp không thể diễn ra nếu không có sự tận tâm củaCEOtrongviệcthuyếtphụcvànóichuyệnvớihàngnghìnnhânviênbằngnhữnglờilẽđơngiản,chânthật,cósứcthuyếtphụcnhằmcủngcốniềmtinvàhànhđộngtrongtoàncôngty.

Đốivớitôi,vềmặtnàođó,điềunàycónghĩalà“cướplời”củagiámđốccácđơn vị kinh doanh, những người có khả năng tốt trong việc giao tiếp với“nhânviêncủamình”-đểxácđịnhcáclĩnhvựcưutiên,thểhiệnýkiếnvàphẩmchấtcánhâncủahọ.Trongmộtsốcôngty,ởmộtthờiđiểmnàođó,nhữnghànhđộngnhưvậycóthểlàphùhợp-nhưngkhôngphảiởIBMvàothờiđiểmđầunhữngnăm1990.Đâylàcuộckhủnghoảngmàtấtcảchúngtôiphảiđươngđầu.ChúngtôicầnhiểurarằngIBMlàmộtdoanhnghiệpvàđượcđịnhhướngbởimộttưtưởngchặtchẽ,thốngnhất.NgườiduynhấtcóthểtruyềnđạtđiềuđólàCEO-làtôi.

Nhữnghoạtđộnggiaotiếpnàythậtsựquantrọngvớitôitrongnhữngngàyđầu.Thôngđiệpcủatôikháđơngiản.TôiđứngtrướctấtcảnhânviênIBMtrêntoànthếgiới,nhìnthẳngvàohọvànói:“Rõrànglà,nhữnghànhđộngchúngtađangthựchiệnkhôngmanglạikếtquảgì.Chúngtabịlỗ16tỷđô-la trongbanămđầu.Từnăm1985,hơn175nghìnnhânviênbịmấtviệc.Giớitruyềnthôngvàcácđốithủcạnhtranhgọichúngtalàmộtconkhủnglongkhổnglồnhưngđã“hếtthời”.Kháchhàngcủachúngtakhônghàilòngvàrất tứcgiận.Chúng tasẽkhông tăng trưởngđượcnhưcácđối thủcạnhtranh.Cóphảicácbạnkhôngđồngýrằngchúngtađãlàmsaiđiềugìđóvàrằngchúngtanêncốgắngđưaranhữnggiảiphápkháckhông?”

Tôi cũng phát hiện ra tác độngmạnhmẽ của hệ thống tin tức nội bộ củaIBM,vàdovậytôibắtđầugửithưtớicácnhânviên“Cácđồngnghiệpyêuquý”.HọlàmộtphầnrấtquantrọngtronghệthốngquảnlýcủatôitạiIBM.

Sáungàysaukhitôibắtđầulàmviệcởđây,tôiđãgửiđiláthưđầutiên:

Ngày6tháng4,1993

VănphòngChủtịch

Thưbáotới:TấtcảcácđồngnghiệpIBM

Chủđề:Côngtycủachúngta

Sau khi làm việc ở đây, tôi đã sớm phát hiện ra rằng chiếcmáy tínhtrongvănphòngcủatôilàcôngcụtruyềnthôngvôcùngquantrọngđốivớiIBM.Tôixinđượcgửilờicảmơntớitấtcảcácbạn,nhữngngườiđãgửilờichào,lờichúcmừng,đềxuấtvànhữnglờicốvấnđếnchotôi.

Tôitinchắccácbạnđềuhiểurằngtôikhôngthểtrảlờimọiláthưhaytinnhắncủacácbạn.Nhưngtôimuốnnhândịpnàytómtắt lạimộtsốvấnđềnghiêmtrọngthườngxuyênđượcđềcậptrongthưcủacácbạn.

Tôithậtsựxúcđộngtrướcsựtrungthành,tráitimđầynhiệthuyếtcủacácbạndànhchoIBMvàniềmkhaokhátkhôiphụcIBM-càngnhanhcàngtốt-trênthịtrường.Nhữngngườiđãrađicũngnhưnhữngngườicònởlạiđâyđềuđúng.Tấtcảđềunhấnmạnhrằngsứcmạnhcủachúngtathựcrachínhlàchúngta-cácnhânviênIBM,vàsựcamkếthướngtớithànhcôngcủachúngta.

Mộtsốngườitrongcácbạnbịtổnthươngvàtứcgiậnkhibịtuyênbốlà“dưthừa”saunhiềunămtrungthànhvàhếtlòngcốnghiến,vàbởimộtsốbáocáotrênbáochívềxếphạnghiệuquảcủachúngta.

Tôinhậnthứcsâusắcrằngtôiđếnđâyđúngvàothờiđiểmđauthươngvớikếhoạchgiảmquymônhânsự.Tôibiếtthậtkhókhănchotấtcảmọingười,nhưngtấtcảchúngtacũngđềuhiểurằng,đólàhànhđộngcầnthiết.Tôichỉcóthểđảmbảovớicácbạnrằngtôisẽlàmmọithứđểđẩylùiquãngthờigianđauthươngnàycàngnhanhcàngtốt,dovậychúngtacó thểbắtđầuhướng tới tương laivàxâydựngcáchoạtđộngkinhdoanhcủachúngta.

Tôimuốn các bạn hiểu rằng tôi không tin rằng những người phải rời

khỏiIBMlànhữngngườikémquantrọnghơn,nănglựckémhơn,haydohọcóítđónggóphơnnhữngngườikhác.MàtấtcảCHÚNGTAđãnợnhữngconngườinàymộttấmlòngbiếtơnvàsựđánhgiácaovềnhữngđónggópcủahọđốivớiIBM.

Cuốicùng,cácbạnđãnóivớitôirằngcủngcốlạitinhthầnlàđiềuquantrọngđốivớibấtcứkếhoạchkinhdoanhnàocủachúngta.Tôikhôngthểđồngtìnhhơnnữa.Trongnhữngthángvừaqua,tôicókếhoạchtớithămcàngnhiềuvănphòngvàtrungtâmhoạtđộngcàngtốt.Vàbấtcứkhi nào có thể, tôi cũng sẽ đều lên kế hoạch gặp gỡ các bạn để nóichuyệnvềviệclàmsaochúngtacóthểtăngcườngsứcmạnhchocôngty.

LouGerstner

PhảnứngtừnhânviênIBMrấttíchcựcvàđốivớitôitrongthờikỳđầuđentối, điều đó trở thànhmột nguồn hỗ trợ, lời động viên và tiếp thêm nănglượngchotôi.Aiđóđãnóivớitôirấtđơngiảnrằng:

Cảmơn,cảmơn,cảmơn.TrởlạivớiIBMlàmộtquyếtđịnhđúngđắn.

NhânviênIBMkhôngbaogiờngạibàytỏnhữngquanđiểmtráichiềuhayngượcvớiquanđiểmcủatôi.Tôinhậnđượcmộtemailrấtthẳngthắn,bộctrực.Tôimuốnnói rằngkhicòn trẻ, tôikhôngbaogiờdámgửinhững lờinhắnđóđếnôngchủcủamình-ngườicóvịtríthấphơnnhiềusovớivịtríCEOcủatôibâygiờ.Nhânviênđóviết:

HÃY LÀM NHỮNG VIỆC THIẾT YẾU HƠN VÀ MANG LẠI MÔITRƯỜNGTỐTHƠN.Hãy làmnhữngcôngviệc thực tếhơn.Cắtgiảmthời gian của chu trìnhhoạt động.Hãyđưa ra sảnphẩmmới trên thịtrường.Tìmkiếmnhữngthịtrườngmới.Hãylắngnghenhữngngườimàkhông phải là khách hàng hiện tại của chúng ta nhưng sẽ trở thànhkháchhàngtrongtươnglainếuchúngtacósảnphẩmdànhchohọ.

Hãyngừngnhữnghànhđộnglàmchảymáutráitimnhânviên.Hãylàmnhững việcmà giúp ông không phải cứ sáu thángmột lần lại sa thảithêmnhiềunhânviênnữa.

Mộtngườikhácchàođónsựxuấthiệncủatôitheocáchnày:

Chàomừngôngvàđừnglolắngkhikhôngbiếtnhiềuvềmạchvixửlý,miễnlàđừngtrộnlẫnchúngvớinhữngthỏisôcôla.

Mộtnhânviên,khiôngchủcủaanhtađang“bốchỏa”vàchìmvàovũnglầycủacácđốithủcạnhtranh,lạicóthờigianphêbìnhtấtcảcácchuyếnthămcáccơsởIBMcủatôi:

Cóbavấnđề tôinghĩ tháiđộvàquanđiểmcủaôngcóthể lànhmạnhhơnnữa.Ônglàngườirấtgầngũivà tôinghĩrằngôngsẵn lònglắngnghenhữngchiasẻbộc trựcvới tháiđộvôcùng thoảimáicủa tôivớiông:

1-ÔnggiúpnhânviênIBMhiểuđượcthứtựcủacácyếutốcótầmquantrọng;thứnhất,Kháchhàng,thứhaiIBM,thứbađơnvịhoạtđộngcủamỗingười.ĐiềunàycóvẻgiốngnhưhệthốngcấpbậccủaMcKinsey.Tôixinđượcđưaraquanđiểmcủariêngmìnhrằngyếutốthứnhấtphùhợp hơn, và vốn là truyền thống của IBM, là bản thânmỗi cá nhân -phầncònlạitrongdanhsáchcóthểvẫngiữnguyên.Tôntrọngcánhânlàyếutốcơbảnđểduytrìsứckhỏe,dùđólàsứckhỏecủacánhân,tổchứchayxãhội.

Ôngnóirằngchúngtacầnxemxétlạichínhbảnthâncũngnhưphươngthứcvậnhànhcáchoạtđộngkinhdoanh.Tôicũngđánhgiácaođiềuđóvà tôi cũng đưa ra dưới đâymột số gợi ý về những khía cạnh có thểmanglạinhiềulợiíchchochúngta.(Đâylànhữngvídụchỉracáccơhộiđểgiúpônggiànhđượcvịtrídẫnđầu.)

2-Dườngnhưôngrấtmuốncạnhtranhvàđềcaoviệcđánhbạiđốithủcạnhtranh.Tôinhậnrarằngđiềunàycóthểphùhợpvớivănhóaởđây,nhưngtôicũngtinrằngđiềunàykhôngcầnthiết,khônglànhmạnhvàkémhiệuquảhơnsovớicáchìnhthứctươngtácxãhộikhác.Vídụ,tưtưởng cạnh tranh trong IBM (các nhân viên IBM cạnh tranh nhau) làđiềuôngphảnđối.Ôngcũngnhấnmạnhnhucầu làmhài lòngKháchhàng.Tôiđồngýrằngđiềunàycầntrởthànhmụctiêucủachúngtavàtôiđánhgiárằngđólàmộtmụctiêukháchẳnvớiviệc“đánhbạiđốithủcạnhtranh.”Cácquytrìnhmàchúngtađãdệtlênđểđạtđượcmụctiêusẽ hoàn toàn khác.Nếu chúng ta khônghiểu rõmục tiêu đặt ra, chắcchắnchúng ta sẽ thấtbại trongviệcxâydựngcácquy trìnhnhằmđạt

đượcnhữngmụctiêuđó.

Cómột vài trườnghợpđặcbiệt trong khía cạnhnày.Ôngđề cậpđếnviệc“đánhbậtnhữngnhân tốxáo trộn”rakhỏimộtngườinàođóvà“phơibàybộmặtcủachúng”.Nhữngtừnàychẳngphảilàđangthểhiệnnhữngtháiđộthiếulànhmạnhhaysao?Nhữngtừ“củamộtaiđó”làchínhcácthànhviênvớibạnbèvàgiađìnhcủahọ.Họthậmchícólẽlànhữngngườibạnvàngười thâncủaông.Cạnh tranh,mộtcấu trúcvàtháiđộmàtrongđócácbênliênquannỗlựcngăncảnnhauđạtđượcmụctiêucủanó-mụctiêucốtlõinhấtcủaviệccạnhtranhđólàkhiếncácbênkhôngcóđượcsựtôntrọngcánhân.

Tôiđãgửiôngmộtcuốnbăngvềchủđềnày(“NhữngdịgiáoVănhóa:TrườnghợpChống lạiCạnh tranh”)vàmộtđoạnmô tảngắnvềcuốnbăngnày.Rõràng,cuốnbăngvàláthưđãbịmộtnhânviênhànhchínhgiữlạivàkhôngbaogiờđếnđượctayông.Nếuôngquantâmđếnchủđềnàyhơnnữa,tôicóthểgửilạichoôngcuốnbăngđó.

ÔngchorằngthướcđothànhcôngquantrọngnhấtcủachúngtalàtỷlệphầntrămngânsáchvềcôngnghệthôngtinmàchúngtadànhchomỗiKháchhàng.Vớitôi,điềunàydườngnhưthểhiệnmộtlốitưduybịhạnchế.Mộtphầntrămlàcóhạnvàcóthểkhôngbaogiờlớnhơn100.Sửdụngthướcđonày,bấtcứkhoảntiềnlãinàomàmộtcôngtykiếmđượctứclàchiphímàmộthaynhiềucáccôngtykhácphảibỏra.Nếuchúngtasuynghĩmộtcáchcởimởhơnvàluôntìmcáchlàmchomiếngbánhthịtrườnglớnhơnthìkhiđó,tấtcảmọingườiđềucócơhộigiànhchiếnthắng.Vídụ,nếucôngtychinhiềuhơnvàocôngnghệthôngtinbởigiátrị của ngànhnày ngày càng tăng, thì chúng ta có thểmất điểmphầntrămtrongkhivẫntăngtrưởngvàkiếmđượcnhiềutiềnhơn.(Tôinghingờ rằng chúng tamất các điểm tỷ lệ phần trăm vào đầu những năm1980 khi chúng tamở rộng hoạt động và kiếmđượcmột tỷ đô-lamộtquý.Ngượclại,sẽthúvịrasaokhichúngtađạtđược100%thịphầnđốivớicácsảnphẩmđọcthẻ?)

Mặcdùtôitậptrungvào“nhữngkhíacạnhcầncảithiện”trongláthưnày,nhưngtôimuốnnhấnmạnhlạirằngtôingưỡngmộvàtôntrọngôngvìnhữnggìôngđãvàđanglàm.Tôichờđợicơhộiđượclàmviệccùngông.

[Tênbịxóa]

Táibút:Tôikhôngbiếtđiềunàycóđúngkhông,nhưngtôinghenóirằngôngđang lênkếhoạchchuẩnbịchochuyến thămtớikhuvựcRaleigh,BắcCarolina, lộ trình củaôngđã được lên kế hoạch và ông sẽ đi bộxuốngkhuvực tòa thịchínhhayngắmnhìnxem liệunhữngbức tườngcủahọđãđượcsơnchưavànhữngtấmthảmlớnđãđượcđặthaychưa.Tôiđangphânvânkhôngbiếtđiềunàycóđúnghaykhôngvànếuđúngthìôngsẽnghĩgìvềđiềuđó.

Đôi lúc, tôiphải im lặngvàkhôngnóiđiềumà tôimuốnnói - tôinghĩ làkhoảngmộtnửathờigian.Tấtcảnhữnggìtôicóthểnóiđólà,vớimộtsốngười,việctôiquábậnrộnkhôngthểtrảlờitấtcảcácemaillàmộtdấuhiệutốt!

[8]Xâydựngmộtdoanhnghiệptoàncầu

Điềuchúngtôiđanglàmchođếnnaylàdậptắt“đámlửa”đangbùngcháytạiIBM.Bâygiờ,chúngtôicầnxâydựnglạichiếnlượccơbảncủacôngty.Chiếnlượcđó,nhưtôiđãnóitrongsáutháng,sẽxoayquanhniềmtincủatôirằngcơhộiduynhấtchoIBM-nănglựcđặcbiệtcủachúngtôi-làkhảnăngliênkếttấtcảcácbộphậnđểphụcvụkháchhàng.

Tuynhiên, trước khi tôi có thể hòa nhậpvới kháchhàng, thì tôi phải hòanhậpvới IBM!Dovậy, theochiến lượccủachúng tôi,mọingườiđangnỗlựcxâydựngcáckếhoạchngắnhạnvàdàihạn,tôichuyểnsựtậptrungsangbavấnđề,nếukhôngphảilàthayđổimangtínhnềntảng,sẽphávỡbấtcứhy vọng nào trong việc xây dựng chiến lược hòa nhập: tổ chức, hình ảnhthươnghiệu,vàviệcbồithường.

Nhậnxétvềtổchức

Người ta có thể cho rằng IBM làmột tổ chức phức tạp nhất thế giới.Đókhông chỉ hoàn toàn bởi quymô (86 tỷ đô-la doanh thu năm2001), cũngkhôngphảisựmởrộnghoạtđộng(trên160nước).ĐiềutạonênsựphứctạpcómộtkhônghaicủaIBMđólàvìnóbaogồmhaiphần.Thứnhất,mọitổchứcvàhầuhếtmọicánhânđềulàkháchhànghiệntạihaytiềmnăngcủaIBM.Trongcôngviệctrướcđâycủatôi,chúngtôiluôncóthểxácđịnhđượcnhữngkháchhàngquantrọngtrongmộthayhaingànhtạonênthịphầnchochúngtôi.TạiIBMthìkhôngnhưvậy.Chúngtaphảichuẩnbịkỹlưỡngđểcóthểphụcvụmọitổchức,mọingành,mọimôhìnhtổchứcchínhphủ,cảlớnvànhỏ,khắptoàncầu.

Yếu tố phức tạp thứ hai là tỷ lệ và tốc độ của công nghệ cơ bản. Trongnhữngthờikỳtrước,nhómquảnlývàtôicóthểxácđịnhđượcđượcbốnhaynămcôngtytừnglàđốithủcạnhtranhcủachúngtôitrongvòng20nămquavàcólẽsẽtiếptụctrởthànhđốithủcạnhtranhcủachúngtatrongvòng20nămtới.Trongngànhcôngnghệthôngtin,hàngnămcóhàngnghìnđốithủcạnhtranhxuấthiện.Chukỳsửdụngsảnphẩmđãgiảmtừ10nămxuốngcòn9hay10tháng.Nhữngpháthiệnkhoahọcmớithườngxuyênchiếmápđảosovớicácgiảđịnhkếhoạchvàkinhtế.

Dovậy,khôngcógìngạcnhiênkhiđốimặtvớisốlượngkháchhànglớnvàđadạng,sựmởrộngkhắptoàncầuvàcơsởcôngnghệluônthayđổi,cơcấulạitổchứccủaIBMvẫnluônđòihỏisựthayđổikhôngngừng.

Mộtnhântốkhácđặcbiệtthúvị-bảnchấtcủanhânviênIBM.Chúngtôikhôngphảilàmộtcôngtychuyênvềquảnlývànhânviên.Chúngtôilàmộtcôngtybaogồmhơn300nghìnchuyêngia,tấtcảtrongsốhọđềulànhữngngườithôngminh,muốntìmhiểuvàluônkhăngkhănggiữýkiếncủamình.Mỗingườiđềucóquanđiểmriêngvềcácvấnđềưutiênhàngđầuvàvềviệcailàngườiquảnlý.

Khi IBMđangphảivật lộnvớicách làmviệcchứanhiềuyếu tốkhôngănkhớp với nhau này, công ty đã tiến triển trong những năm qua theo haihướng: các đơnvị có sứcmạnhở các khuvực chịu trách nhiệmmở rộnghoạt độngmangphạmvi toàn cầu của IBM,và cácbộphận sảnphẩmcóquyền lực chịu trách nhiệm về các công nghệ cơ sở.Một điểm còn thiếutrongcấu trúcnày làquanđiểmcủakháchhàng.Cácchinhánhởcáckhuvựckhácnhau,hầuhếtđềucốgắngbảovệlãnhđịacủamìnhvàsởhữumọithứđivàokhuvựccủahọ.Cácbộphậncôngnghệxemxéthọcóthểxâydựngcáigì,hayhọmuốnxâydựngcáigì,vớimộtchútquantâmđếnnhucầuhayưutiêncủakháchhàng.

TôiđãtrảinghiệmvấnđềnàytạiAmericanExpressvàđãđượcyêucầuthayđổinhanhchóng.Có11 loại tiền tệmà thẻAmercianExpress có thểhoạtđộngkhitôiđếnlàmviệc;vàkhitôirađiconsốđóđãtănglênhơn29.Khichúng tôiđưa thẻ rahoạtđộng trên toàn thếgiới, chúng tôi cầnnhữnghệthốngchungtừIBM,nhàcungcấpcôngnghệthôngtinhàngđầucủachúngtôi,vàchúngtôicầnsựhỗtrợtrongtấtcảnhữngquốcgiamàchúngtôihoạtđộngchínhtrêntoànthếgiới.

Tôithườngxuyênbịrơivàotìnhtrạnghốthoảngkhinhậnrarằngởnhữngquốc giamà chúng tôimới tiến hànhhoạt động (Malaysia, Singagore hayTâyBanNha),chúngtôiphảithiếtlậplạicácthưủynhiệmvớibanquảnlýIBM tại đó. Thực tế là việcAmericanExpress làmột trong những kháchhànglớnnhấtcủaIBMtạiMỹkhôngcógiátrịgìđốivớibanquảnlýIBMtạicácnướckhác.Chúngtaphảibắtđầulại,vàhọtậptrungvàolợinhuậnvàthualỗtạichínhđấtnướccủahọ,chứkhôngdựatrênmốiquanhệtoàncầuvớiAmericanExpress.

Điềuđócũngtươngtựvớicácsảnphẩm.CácsảnphẩmđượcsửdụngởMỹkhôngnhất thiếtphảicómặtởcácnướckhác trên toàn thếgiới.Điềunàygâynhiều rắc rốivàkhóchịuđốivớikháchhàng,nhưng IBMdườngnhưkhôngthểápdụngquanđiểmkháchhànghaycôngnghệtoàncầutheoyêucầucủakháchhàng.

MộttrongnhữngưutiênhàngđầucủatôilàdịchchuyểnnhữngcơsởmangtínhnềntảngcósứcmạnhvàobêntrongIBM.ChỉriêngởMỹ,IBMcócáctrụsởchính,támtrụsởchínhkhuvựcvàcuốicùnglàtrụsởcủacácđơnvịđịaphươnggọilà“cáckhuvựcthươngmại.”.Mỗikhuvựcđượcđiềuhànhbởimộtngườiđứngđầulấylợinhuậnlàmtrungtâmluôntìmmọicáchtăngnguồnkháchhàngvà lợinhuậncủamình.MộtkháchhànglàngânhàngởAtlantamuốncómộtgiảiphápdànhchongânhàngbán lẻ.GiámđốccủacácđịaphươngkhôngquantâmđếnviệccácchuyêngiangânhànggiỏinhấtlàởNewYorkhayChicago,họthườnglờđinhữngnguồnlựctuyệtvờinàyvàchỉsửdụngnguồnnhânlựccủachínhmình.(MộtngàytôixembảntintàichínhvàsửngsốtkhithấyrằngkhuvựcthươngmạiIBMcủaAlabamavàMississippiđãgửichocácphươngtiệntruyềnthôngthôngtinvềdoanhthumớinhấtcủachínhmình.)

Mọi cấpđộ của chi nhánhđềudư thừanhânviên. tại cácnướcbênngoàinướcMỹ,cơcấunày thậmchícòncứngnhắchơn,giốngnhưởchâuÂu,IBM có hơn 23 nghìn nhân viên hỗ trợ. Các nhân viên IBM thường phảiđượcsựchophépkhivàokhuvựccủamộtgiámđốckhác.Mỗinướcđềucómộthệthốngđộclập.RiêngởchâuÂu,chúngtôicó142hệthốngtàichínhkhácnhau.Cơsởdữliệucủakháchhàngkhôngđượcthốngnhấttrongtoàncôngty.Cácnhânviêncoikhuvựccủahọlàsốmột,cònIBMchỉđơnthuầncóvaitròlàkhuvựctừxathứhai.

Chianhỏkhuvựchoạtđộng

Tôituyênbốtổchứclạicôngtytrêntấtcảmọilĩnhvựctrêntoàncầu.TôitừngđụngđộvớisứcmạnhcủaloạihìnhcơcấunàykhilàmộttưvấntrẻtạiMcKinsey.ChúngtôiđãthựchiệnmộtnghiêncứuvềtổchứcnhưvậyđốivớiCitibank.Kếtquảlà,Citibankchuyểntừmộttổchứcchỉmangtínhkhuvực thànhmột tổ chức toàn cầu, tập trung vào khách hàng, và sau đó trởthànhmôhìnhchohầuhếtcáctổchứctàichínhtrongthậpniêntới.

Vớimôhìnhnày,tôiyêucầuNedLautenbach,sauđólàtấtcảnhữngngườiđứngđầucáctổchứcbánhàngkhôngthuộcnướcMỹ,xâydựngtổchứccủamình trở thành hướng tới khách hàng.Đó làmột quy trình gây nhiều tổnthươngvàđôi lúchỗnđộnkhiyêucầucáctổchứcnàyđi theomộthướngmới,nhưngvàogiữanăm1995chúngtôisẵnsàngthựchiệnđiềuđó.Chúngtôichiacơsởkháchhàngthành12nhóm:mườimộtngành(nhưngânhàng,chínhphủ,bảohiểm,phânphốivàsảnxuất)vàmộtmụccuốicùngbaogồmcácdoanhnghiệpvừavànhỏ.Chúngtôichiatấtcảsổsáchkếtoánchocácnhómngànhnàyvàthôngbáorằngnhữngnhómnàysẽphụtráchtấtcảngânsáchvànhânsựởđây.Giámđốccácnướcphảnứnglạiđốivớivấnđềnàyrấtnhanhvàđúngnhưtacóthểdựđoán:“Điềunàysẽkhôngbaogiờthànhcông.”và“Ôngsẽpháhủycôngtynày!”

TôisẽkhôngbaogiờquênmộtcuộctranhluậnvớingườiđứngđầukhuvựcchâuÂu,TrungĐôngvàchâuPhi.TrongchuyếnthămchâuÂu,tôitìnhcờpháthiệnralàcácnhânviêntạichâuÂukhôngnhậnđượcemailtừcôngty.Saukhiđiềutra,chúngtôipháthiệnralàngườiđứngđầukhuvựcchâuÂuđãchặnmọithưtừtạitrungtâmthôngtin.Khiđượchỏitạisao,ôngtatrảlờiđơngiản:“Nhữngláthưnàykhôngphùhợpvớicácnhânviêncủatôi”.Và:“Họgặpkhókhăntrongviệcdịchnhữngthôngtinnày.”

TôiyêucầuôngtađếnArmonkvàongàytiếptheo.Tôigiảithíchrằngnhânviênkhôngphảilàcủaôngta,tấtcảnhânviênởđâyđềuthuộcvềIBM,vàrằngtừhômđótrởđi,ôngtakhôngbaogiờđượcphépgâytrởngạiđốivớinhữngláthưmàtôigửiđi.Ôngtanhănnhó,gậtđầuvàcáugiậnkhibướcracửa.Ôngtakhôngthíchứngvớitổchứcmangtínhtoàncầumớinày,vàmộtvàithángsauđó,ôngtarờicôngty.

Mặc dù chúng tôi thực hiệnmột cấu trúc ngànhmới vào giữa năm1995,nhưngphảibanămsauđómọingườimớihoàntoànchấpnhậnnó.

Chúngtôicầnchuyểnđổihàngloạtcácnguồnlực,hệthốngvàquytrìnhđểgiúphệthốngmớivậnhành.Xâydựngmộtkếhoạchtổchứcthìđơngiản.Mấtkhoảngbanămnỗlựcthựchiệnkếhoạchvàvậnhànhthìhệthốngmớiđómớicóthểhoạtđộngtốt.

TôisẽkhôngbaogiờquênmộttổnggiámđốctạimộtnướcởkhuvựcchâuÂu-đặcbiệtbướngbỉnh-vàcóócsángtạo.Anhtatừchốiviệcđạiđasốnhânviêntạinướccủaanhtađãđượcphânbổlạivàocácbộphậnchuyên

biệtbáocáochonhữnglãnhđạotoàncầu.

Một trongnhững lãnhnhàđạo toàncầumớinàysẽcóchuyến thămnhómmớicủamình,tổnggiámđốccácnước,hayGM(GeneralManager),sẽquytụđượcmộtnhómtrungthànhvớimình,tậphợphọlạitrongmộtphòngvànóivớihọrằng:“Đượcrồi,hômnaycácbạnlàcácchuyêngiacơsởdữliệu.Hãynóichuyệnvềcáccơsởdữliệu.”Haytrongchuyếnthămtiếptheo,họsẽnói: “Hômnaycácbạn làcácchuyêngia trongngànhbảohiểm.”Cuốicùng,chúngtôiđãhoànthànhnhiệmvụvàchấmdứtsựlộnxộnởđây.

[9]Làmsốnglạimộtthươnghiệu

Tấtcảcácnỗ lựcnhằmcứusốngIBM- thôngquaviệcxâydựngquymôhợplý,táikỹnghệ,xâydựngchiếnlược,củngcốtinhthầnvàtấtcảnhữngviệccònlại-đềulàvôíchnếu,trongkhichúngtanỗlựclàmnhữngviệcđó,thươnghiệuIBMbịvùidập.Tôiluôntinrằngmộtcôngtythànhcôngphảihướngtớikháchhàng/thịtrườngvàmộttổchứcmarketingthànhcông.Đólàlýdotạisaobướcthứhaicủatôilàtạoramộtdoanhnghiệpmangtínhtoàncầuvàtậptrungnỗlựcvàohoạtđộngmarketing.

IBMgiành được vô số giải thưởng vào những năm 1980 cho những buổiquảngcáoCharlieChaplinkhéo léo, giới thiệuvềmáy tính cánhân IBM.Tuynhiên,vàonhữngnăm1990,hệthốngquảngcáocủaIBMrơivàotìnhtrạnghỗnloạn.Làmộttrongnhữngđộngcơhướngtớisựphânquyền,nêndườngnhưmỗigiámđốcmộtdòngsảnphẩmđềuthuêmộtcơsởquảngcáoriêng.IBMcóhơn70trungtâmquảngcáovàonăm1993,mỗitrungtâmlàmviệcriêngbiệt,khôngcósựđiềuphốitừtrungtâm.Giốngnhư70câykèntrompetnhỏxíuđồng thờiphát raâm thanh thuhút sựchúý.Mộtvấnđềriêngliênquanđếntạpchíthươngmạicủangànhcóthểcóđếnsựtrợgiúpcủa18trungtâmquảngcáokhácnhaucủaIBM,với18thiếtkế,thôngđiệpvàthậmchílogokhácnhau.

Vào tháng 6 năm 1993, tôi tuyển AbbyKohnstamm vào vị trí Giám đốcMarketingDoanh nghiệp cho IBM.Cô ấy làm việc với tôi nhiều năm tạiAmericanExpress.Điều chúng tôi phải làmở đây vô cùng quan trọng vàkhẩncấpđếnmứctôicầnmộtaiđóbiếtvềtôivàcáchquảnlýcủatôi,vàcóthểhiểuđượcýcủatôimộtcáchnhanhchóng.

Abbycómộttháchthứcđặcbiệtkhókhăn.Chưabaogiờcómộtngườiđứngđầuphụ tráchvềmarketing tại IBM.Mộtvàingười trongcácđơnvịhiểuhaychấpnhậnvaitròcủacôấy,nhưngbanđầuhọđềulờcôđi.IBMđượcxây dựng dựa trên công nghệ và doanh số bán hàng.Và, ở IBMvào thờiđiểm đó, thuật ngữ “marketing” thật sự có nghĩa là “bán hàng”. Sử dụngđịnhnghĩarộngnhất,bánhànglàđápứngnhucầumàmarketingđưara.Khihoạt động tốt,marketing có nhiều chức năng như xác định phân khúc thịtrườngvàphân tích cảđối thủ cạnh tranhvà sựưa thích củakháchhàng,

quảnlýthươnghiệusảnphẩmvàdoanhnghiệp,quảngcáovàgửithưtrựctiếp.Khi tôiđếnIBM,marketingkhôngđượcxemlàmột lĩnhvựcchuyênbiệtđòihỏinhữngkỹnăngriêngbiệt,vàcũngkhôngđượcquảnlý.TôinóivớiAbbyrằnghãydành60ngàyđểphântíchtìnhhình.

Nhữngnghiêncứucủacôấychỉrarằngmặcdùgặpphảinhiềuvấnđềtrongcác tin tức hàng ngày, nhưng thương hiệu của IBM vẫn rấtmạnh.KháchhàngtinrằngnếuhọmuasảnphẩmcủaIBM,đósẽlàsảnphẩmtốt.Nhưtôiđãkỳvọng,sứcmạnhlớnnhấtcủachúngtôilàmộtthươnghiệuđượchợpnhất.Cuốicùng,sứmệnhcủamarketingsẽ làxácđịnhrõràng tạisaocáckháchhàngsẽmuốnhợptácvớimộtIBMđượchợpnhất.

Abbybiết rằng cô ấyphải chấmdứt sựbất hòa.Chúng tôi phải thựchiệnđiềuđóởmọigiaiđoạnbởivì,khibạnmuốnthayđổimộttổchức,nếumọingườikhông tinvào sự logicởđây, thì thayđổi sẽ làmộtđiềukhókhăn.GiaiđoạnmộtlàchấmdứtviệcchitiêulãngphícủacáclãnhđạoIBMchongânsáchquảngcáo,cáchãngquảngcáocánhânvàyêucầuhọthậntrọngkhiđưarabấtcứbàiquảngcáonào.Trongmộttháng,chúngtôikhôngcóbấtkỳquảngcáonàovềIBMtrongcáctạpchíngànhquantrọng;thángtiếptheochúngtôixuấthiệntrênquánhiềutrangbáonhưthểchúngtôiđangtàitrợchomộtsựkiệnđặcbiệt.Điềunàyđặcbiệtxảyravàotháng11vàtháng12,khicácphòngmarketingmuốnchinhữngkhoảntiềncònthừatrongngânsách.

CôngviệccủaAbbylàkiểmsoátchiphívàcácthôngtin.TôiđềnghịcôchỉrakếhoạchchoHộiđồngQuảnlýToàncầu(WMC)mớithànhlậptạitrungtâmhộinghịởPalisades,NewYork.Đólàmộtcuộchọpcăngthẳng,nhưngcôấyđã làmđượcmộtđiều rất thôngminh.Khi35 thànhviêncủaWMCbướcvàophòng,họthấyrằngmọibứctườngđềuđượctranghoàngbằngcáctờquảngcáovàđốichiếucáchoạtđộngmarketingcủatấtcảcáchãngquảngcáocủachúng tôi.Đó làsựpháhủy toànbộ thươnghiệuvàvị trícủasảnphẩm.

Saubuổithuyếttrìnhcủacôấy,tôiđặtramộtcâuhỏi:“Liệucóainghĩrằngchúngtacóthểlàmđiềunàytốthơnkhông?”Khôngcócuộctranhluậnnàonữa.

Mộtgiọngnói,mộthãngquảngcáo

Abbyquyếtđịnhhợpnhất tấtcảcácmốiquanhệquảngcáocủaIBMvàomộthãngduynhất-khôngchỉởMỹ,màcòntrênkhắpthếgiới.Vàothờiđiểmđó,đólàsựhợpnhấtquảngcáolớnnhấttronglịchsử.Banđầucómộtvàingườibiếtvềkếhoạchcủacôấy-mộtvàingười trongIBM,vàgiámđốccủacáchãngđượcxemxétlựachọn.Khôngcóquytrìnhxemxétlạicácquảngcáomộtcáchchínhthức.Khôngcósựpháttriểnsángtạo.Khôngcóthuyếttrình.Abbygiảmdầndanhsáchxuốngcònbốn,trongđóchỉcómộthãngđượcchọnthựchiệntấtcảcáchoạtđộngcủaIBM.Trảiquabốntuần,cô tổ chức hàng loạt các cuộc họphai ngày tại các khách sạn (với nhữngngườiđạidiện)đểđánhgiávềmặthóahọc, tưduyvàcáchmỗihãngtiếpcậntháchthứclớnnhưthếnày.

Cô ấy và một nhóm nhỏ IBM nhất trí chọn Ogilvy&Mather, một hãngquảngcáocókinhnghiệmvàkỹnăngvữngvàngtrêntoàncầu.ĐóchínhlàđiềumàIBMcần,bởivìhãngnàysẽquảnlýtấtcảmọihoạtđộngquảngcáochocácsảnphẩmvàdịchvụcủachúngtôi,cũngnhưlàtoànbộthươnghiệutrêntoàncầu.

Trướckhikýhợpđồng, tôiđềnghịAbbymờibanhàlãnhđạocấpcaotạiO&Mđến trụ sở chính của chúng tôi.Chúng tôi sẽ đặt cược thương hiệuIBMdựatrênnhữngconngườinày,dovậytôimuốnchắcchắnrằngtấtcảchúng tôi đều hiểu rõ về họ - gặp trực tiếp và nghe họ cam kếtmang lạithànhcôngchocôngcuộcnày,chodùbấtcứđiềugìxảyra.Thậtlàthúvị,cuộchọptiếtlộrằnghọcómộtmụctiêutươngtự.HọđangđặtcượcphầnlớntươnglaicủamìnhvàoIBM-vàtừbỏmộtsốkháchhànghiệntạicủamình.Dovậy,thựctế,chúngtôiđangphụthuộcvàonhau.

Abbycóđượcsựhỗtrợtrọnvẹncủatôi,nhưngnhữngngườikhácthìkhắtkhehơn,cảbêntronglẫnbênngoàicôngty.Nhiềuđơnvịchấpnhậnđiềunàyvớisuynghĩrằng“điềunàyrồisẽquađi”-chođếnthờiđiểmkhichúngtôitậptrungtấtcảcáckhoảnchiphíchoquảngcáovàtruyềnthôngđểthựchiệnmộthợpđồngmangtínhtoàncầu.Bảnthâncáchãngquảngcáocũngcảm thấy hết sức bất ngờ.Điều này không chỉ chưa từng được thực hiệntrongthếgiớiquảngcáo-màdonóđượcthựchiệnbởiIBMkhóchịuvàtẻnhạtnữađúngkhông?

TờNewYorkTimesđãđưathôngtinnàylêntrangđầu.TờAvertisingAgegọiđólà“phátsúngmarketingtrêntoànthếgiới”nhưngđólàphátsúngtrànđầysựlạcquantintưởng.AdAgetiếptụcnói:“Bởivìcácsảnphẩmmáy

tính,thươnghiệu,vàcácấnphẩmkhôngchứađựngranhgiớivềmặtđịalý,dovậycóthểdễdàngthâmnhậpvàocácnướctrêntoànthếgiới...

Là tờbáo thườngxuyênchỉ trích, phêbình,WallStreet Journalgọiquyếtđịnhnàylà“táobạo”và“đầyrủiro”.Tờbáonàycòncảnhtình:“Nếuhãngquảngcáonàykhôngđặtramộtchiếndịchthànhcông,thìcólẽnósẽđặtrakhảnăngkhôiphụccủaIBMchỉtrongvàitháng.”

Cònhơnthếnữa.Mặcdùgặpphảinhiềusựphảnđốiquyếtliệtvàgàothétcủacácgiámđốcnướcngoài,nhưngchiếndịchđầu tiênđãxuấthiệnvàonăm1994dướichủđề“CácgiảiphápchomộtHànhtinhNhỏ.”Cácchươngtrìnhsáng tạo trên truyềnhình-cáchsắpđặtmang tínhquốc tế, từcácsơtrongcácnhà thờcủaCộnghòaSécchođếnnhữngngườidânParisđứngtuổiđềunóibằngtiếngbảnngữcủahọvàcóphụđề-đượcđánhgiácao.

Chiếndịchmột lầnnữakhẳngđịnhnhững thôngđiệpquan trọng: IBM làmộttổchứcmangtínhtoàncầuvàchúnglàmộttổchứchợpnhấtmangtầmthếgiới.Đồngthời,điềuđócònchỉrarằngchúngtalàmộtcôngtycónhiềusựkhácbiệt-cóthểthayđổivàđưaranhữngquyếtđịnhtáobạo,chúngtađãđưaraquyếtđịnhhợpnhất;cóthểchuyểnđổinhanhchóngvàcónhiềusángkiến;vàchúngchúngtangàycàngtiến tớiđích.Chiếndịchnàygiúpnhântínhhóathươnghiệucủachúngtôi.

Cùngvới các sángkiến, chúng tôi hoàn toàn có thểgiảmđượcngân sáchdànhchoviệcquảngcáotrêncácphươngtiệntruyềnthông.Chúngtôibiếtmìnhsẽtiếtkiệmđượctiềnbằngconđườnghợpnhất,vàchúngtôiđãlàmđượcđiềuđó.Nhưngđókhôngphải là lýdochính.Thực tế,ngay lập tứcchúngtôitănggấpđôingânsáchchomarketingvàquảngcáo,vàchúngtôiduytrìmứcđộđầutưđótrongvàinăm.

“CácgiảiphápchomộtHànhtinhnhỏ”đượcdiễnrasaumộtchiếndịchcótên“Kinhdoanhđiệntử”vàđưaIBMtrởthànhngườiđứngđầuxuhướngquantrọngnhấttrongngànhvàothờiđiểmđó.

Đối mặt với nhiều ý kiến trái ngược nhau, Abby Kohnstamm đã đưa ranhữnghànhđộngcótácđộngmạnhmẽ.Côấyxâydựngchứcnăngcủahoạtđộngmarketingtừmộtmớhỗntạpvàđồngthờitạoramộtchiếndịchmangtính toàncầu,và thốngnhấtchomộtcông tyvốnđượcđánhgiá làmột tổchứchoạtđộngkhácthường,cứngđầucứngcổ,vàcótínhganhđua.Tấtcả

cáchànhđộngnàyđềunhằmchốnglạinềnvănhóatruyềnthốngcủaIBM.AbbylàmộtanhhùngtrongquátrìnhthayđổihoàntoànIBM.

[10]Táithiếtchínhsáchlươngthưởng

IBM“cũ”cónhữngquanđiểmcốđịnhvềchínhsáchlươngthưởngchonhânviên;tôinghingờrằngphầnlớnchínhsáchđóđềubắtnguồntừquanđiểmquản lý củaTomWatson, Jr, ngườiđãxâydựngnênmột IBMvĩđại củanhữngnăm1960và1970.Bởivì những thànhquả của công ty trong thờigianđóthậtphithường,chonênthậtlàdạidộtkhinóirằngđâykhôngphảilàmộtchếđộđãingộhiệuquả.

Hãyđể tôimôtả tómtắthệ thốnglươngthưởngcủaIBMtôi thấykhiđếnđây.

Thứnhất,chínhsáchđãingộđượcđánhgiáchủyếudựavàolương.Ngoàira,họcóthểđượctrảthêmbằngtiềnthưởng,quyềnchọncổphiếuhaycácđơnvịthànhtích.

Thứhai,cóítsựkhácbiệttronghệthốngnày.

•MọinhânviêncủaIBMđềuđượctănglươnghàngnăm,ngoạitrừnhữngngườibịxếploạikhôngđạt.

•Không có sự chênh lệch lớn giữamức tăng hàng năm của những ngườithuộcvịtrícấpcaosovớivịtrícấpthấp.

•Mứctăngxấpxỉmứctrungbình.Vídụ,nếungânsáchchotiềnlươnglàtăng5%thìmứctăngthựcsẽnằmtrongkhoảng4%-6%.

•Tấtcảcácnhómnhânviênchuyênmôn(nhưcáckỹsưphầnmềm,phầncứng,nhânviênbánhàng,vàcácchuyêngiatàichính)đượctrảbằngnhautrongphạmvicấpbậclương,khôngquantâmtớithựctếrằngmộtsốchuyênmônthuộcnhómcónhucầucaotrênthịtrường.

Thứba,quyềnlợichonhânviênđượcchútrọng.IBMlàmộttổchứcmangtínhcáchcủamộtngườichavà rấthàophóng trongviệchỗ trợnhânviêndướimọihìnhthức.Lươnghưu,quyềnlợiy tế,cơhộihọctậplớn- tấtcảđềuđượcđánhgiálàtốtnhấttrongsốcáccôngtycủaMỹ.

Từnhữngđiềutôivừanói,cácchínhsáchcủaIBMkhôngchênhlệchlắmsovớicáccôngtykhác.Theokhíacạnhnàođó,IBMlàmộtđiểmchuẩnvàtựđưaranhữngquyếtđịnhmàhọmuốn.

Vềcơbản,đólàmộtmôitrườngnơinhânviênđượcbảovệ.Ởđây,sựbìnhđẳngvàchiasẻđượcđánhgiácaohơnvấnđềthànhtích.

TôinhậnthứcrõvềcamkếtmạnhmẽcủaIBMdànhchonhânviêntrướckhigia nhập tổ chức này. Tuy nhiên, lẽ ra IBM phải rất mạnh trong thời kỳhoàngkimcủamình,nhưnghệthốngcũlạiđangsụpđổtrongcuộckhủnghoảng tàichínhxảyra trướckhi tôiđến.Hàngchụcnghìnnhânviênbịsathải -điềunày tácđộng lớnđếnvănhóacủa IBM.Năm trướckhi tôiđếnđây,cónhiềuhạnchếtrongcácchếđộvềytế,xâydựngcácthờikỳphânbổchiphíchonhânviênvànhữngngườibịvềhưu.

Hệthốngcũkhôngchỉxarờithựctếtrênthịtrường,mànócònkhôngthểthỏamãnnhữngđặctínhvănhóatruyềnthốngcủaIBM.Kếtquảlà,điềuđókhiếnquátrìnhchuyểnđổicủacôngtydiễnrakhókhănvàkhiếnnhânviênmấtniềmtinvàocôngty.Chúngtôicầnmộtcáchtiếpcậnhoàntoànmới-vàchúngtôicầngấp.

Trảlươngdựatrênthànhtíchhoạtđộng

Chúngtôiđãđưarabốnsự thayđổiquan trọng tronghệ thốngchếđộđãingộcủamình,vàtôisẽmôtảhệthốngđótrongphầnsau.Đằngsautấtcảnhữngđiềuđólàmộttriếtlýhoàntoànkhácbiệtsovớinhữnggìtrongquákhứ,đượcmôtảrõràngnhấttrongdanhsáchdướiđây:

CŨ MỚISựtươngđồng SựkhácbiệtNhững khoản thưởng

cốđịnhNhữngkhoảnthưởngcó thể

thayđổiĐiểmchuẩnsovớinội

bộĐiểm chuẩn so với bên

ngoàiQuyềnhành Thànhtích

Danhsáchnàychủyếunóivềvấnđềlươngthưởngtươngxứngvớithànhtích,chứkhôngphảisựtrungthànhhaychứcvụ.Vàyếutốkhácbiệtcũngđượcđề cập đến:Cácmức lương có sự khác biệt dựa trên thị trườngbênngoài;mứctăngcũngkhácbiệtdựatrênthànhtíchcủamỗicánhânvàmứclươngtrungbìnhtrênthịtrường;tiềnthưởngcũngkhácnhaudựatrênthànhtíchhoạtđộngvà sựđónggópcánhân;vàcácquyềnchọncổphiếucũngkhác nhau dựa trên kỹ năng của cá nhân và khả năng rủi ro thất bại củachúngtôitrongcáccuộccạnhtranh.

Hãycùngxemxétmộtvàinhậnxétvềnhữngsựthayđổiđặcbiệtmàchúngtôiđãthựchiện.

Quyềnsởhữucổphiếu

BạntừngbănkhoănkhôngbiếttàisảncủagiađìnhWatsonđểđâu?RõrànglàôngWatson,ngườiđãkhởinghiệptạicôngtynàyvàonăm1914,vàcontraiông,đãgiữvịtríCEOtrongthờikỳtăngtrưởnghùngmạnhcủaIBM(cảhaivịtrínày,họđãđiềuhànhcôngtytrong56nămliêntục),cócơhộitíchlũycơđồlớnnhưgiađìnhFord,giađìnhHewlett,vàgiađìnhWalton.ChắcchắnlàcóthểđãcómộtQuỹWatsonhùngmạnhgiốngnhưQuỹFordhayQuỹHewlett.Nhưngđãkhôngcónơiquytụtàisảnlớnđếnvậy!

Tạisao?DườngnhưlàcảhaiWatsonđềucónhữngquanđiểmrõràngtrongviệchạnchếquyềnsởhữucủahọđốivớicổphiếucủaIBM.Tomcha,chưabaogiờsởhữuquá5%lượngcổphiếucủacôngty.Bảnthânôngvànhiềunhàlãnhđạokhácđãtừchốinhậnquyềnlựachọncổphiếu.Ôngthíchlươngthưởngbằngtiềnmặtvàphầntrămlợinhuậncủacôngtytrảvàolương.

Tomcon,bắtđầuchươngtrìnhquyềnchọncổphiếuvàonăm1956,nhưngchỉ giới hạn trongmột vài nhà lãnh đạo.Kểđếnquyền sở hữu củamình,trongcuốnsáchFather,Son,andCo.(Cha,Con,vàTậpđoàn),ôngnóirằngông đã ngừng việc nhận quyền cổ phiếu vào năm 1958 (ông là CEO củacôngtychođếnnăm1971),mặcdùôngtinrằngvào thờiđiểmđó,nhữngquyềnnàycógiátrịthựclà2triệuđô-lavàtrongtươnglai,giátrịcủanósẽlêntớihàngchụctriệuđô-la.Cólẽôngthấynhưvậylàđủ.

DườngnhưvớiTomWatson,Jr,quyềnchọncổphiếulànhữngphầnthưởngchỉ dành cho những nhà lãnh đạo xứng đáng - và cho rằng ban lãnh đạokhôngcómối liênhệgìvớicáccổđôngcủacông ty.Thực tế, trongcuốn

sách,ôngnóirằng“môhìnhdoanhnghiệpkiểumẫutrongtươnglaiphầnlớnđượcsởhữubởichínhnhữngngườilàmviệctrongđó,chứkhôngphảilàcácngânhànghaycácquỹtươnghỗ,haycáccổđông-nhữngngườiđượcthừahưởngcổphiếutừchamẹvàkhônglàmgìđểkiếmthêmlời.”

MặcdùtôinghĩTomWatsonvàtôicócùngnhữngniềmtin(đặcbiệt,niềmđammêchiếnthắng),nhưngđếnđâychúngtôiđãcónhữnghướngđikhácnhau.

TôimuốnmọinhânviênIBMđềunghĩvàhànhđộngnhưcáccổđônglâunăm-đểcóthểcảmnhậnđượcáplựctừthịtrườngđốivớiviệcpháhủytàisảnvàxâydựngcácchiếnlượcnhằmmanglạilợithếcạnhtranh.Thịtrườngtrongthờigianquađãđánhgiáhếtsứctrungthựcnhưngvôcùngtànnhẫnvề nhữngkết quả kinh doanh của IBM, và điều tôimuốn làmột lời độngviên,khuyếnkhíchdànhchonhânviênIBMgiúphọđánhgiácôngtytheoconmắtkháchquancủangườingoàicuộc.Tôicầncácđồngnghiệpmớicủamìnhchấpnhậnthựctếrằngcácyếutốbênngoài-thịtrườngcổphiếu,sựcạnhtranh,nhucầuđangthayđổicủakháchhàng-điềukhiểnchươngtrìnhcủachúngta,chứkhôngphảilàmongướcvàýthíchchợtnảyracủachúngta.

Tuynhiên,ngoàivaitròliênkếtvớithếgiớibênngoài,quyềnchọncổphiếuđóngmộtvaitròthậmchícònquantrọnghơntrongnhữngngàyđầutôilàmviệc tại IBM.Tôiđãđưa raquyếtđịnhkhôngchianhỏ IBM.Bâygiờ, tôiphảibiếnquyếtđịnhđóthànhhiệnthực.Tôichỉnóivớibạnvềvaitròcủanhững quyết định liên quan đến tổ chức và thương hiệu trong việc hỗ trợchiến lượchợpnhấtnày.Tuynhiên,khôngcógìquan trọnghơnviệcxâydựngmộtmôitrườnglàmviệcmọingườicoiviệcmộtngườivìmọingườiquan trọng hơn những cơ hội lương thưởng động viên, khích lệ cho cácthànhviêncủaIBM-mộtcơhộimàsẽhoàntoànbịphụthuộcvàokếtquảhoạtđộngkinhdoanhcủatoàncôngty.Tôiluônnhắcnhởnhómcủamìnhrằng -chúng takhông tính lợinhuậncủamỗiphầnmềmhaymỗiPC trênmộtcổphiếumàchỉtínhlợinhuậncủatoànbộIBMtrênmỗicổphiếu.Chỉcómộtbảngniêmyết tài chính, vàđó làgiá cổphiếuđượcbáo cáohàngngày trên các phương tiện truyền thông.Mọi người phải hiểu rằng tất cảchúngtađềuđượchưởnglợikhiIBMhoạtđộngtốt,vàsẽbịtổnthấtnhiềunếuchúngtahoạtđộngnhưnhữngthựcthểbịtáchrời.

Kếtquả là, chúng tôi đã cóba sự thayđổi lớn trongChương trìnhQuyền

chọnCổphiếuIBM.Trướchết,quyềnchọncổphiếuđượcđưarachohàngchụcnghìnnhânviênIBMtronglầnđầutiên.Vàonăm1992,chỉcó1.300nhânviênIBM(hầuhếtlàcáclãnhđạocấpcao)nhậnđượcquyềnchọncổphiếu. Chín năm sau đó, 72.500 nhân viên IBM đã được quyền chọn cổphiếu,vàsố lượngcổphiếudànhchochonhânviêngấphai lầnsovớisốlượngdànhchocáclãnhđạo.

Tôimuốnnhấnmạnhrằngquyếtđịnhđưaquyềnchọncổphiếurộngrãiđếnvớinhânviênkhôngphải làmộtgiáo lý trongquanđiểmquản lýcánhâncủa tôi. Thực tế, tôi không phải là người yêu thích các kế hoạch hứa hẹnmanglạiquyềnchọntốithiểuchomọithànhviêncủacôngty.Hầuhếtnhânviêncoinhữngquyềnchọnđókhôngcóýnghĩagìchỉtrừmộtviệclàbịtrìhoãntrảlương.Ngaykhicóthể,họsẽchuyểntoànbộquyềnđóthànhtiềnmặt.

Tuynhiên, IBMthìhoàn toànkhác -có lẽvới tất cảmọi tổchức trên thếgiới.Nhưtôiđãnói,nhânlựccủatổchứcnàyhầuhếtđềucókiếnthứctốt.Thứ hai, nó không có nhiềumảng kinh doanh.Nó chỉ cómộtmảng kinhdoanhkhổnglồtrịgiá86tỷđô-la.

Cáckỹsư,chuyêngiamarketing,nhà thiếtkế,vàcácnhânviênkhác trêntoàncầuphảihànhđộngđồngloạtnếuchúngtađitheochiếnlượchợpnhấtIBM.Tôiphảigiúphọnhậnramốiliênkếtchặtchẽtrongtổchứcnày,vàviệctraoquyềnchọncổphiếuchohàngnghìnngườisẽkhiếnhọtậptrungvàomục tiêu chung,một bảng ghi điểm chung cho toàn công ty. Tôi cầnthuyếtphụccácnhânviênIBMrằngvấnđềtàichínhcủahọsẽtốthơnkhilàmviệcchomộtdoanhnghiệpduynhất-mộtnhómvàkhôngcócácđơnvịtáchrờinhau.Nếutôikhôngthểlàmđiềuđó,toànbộchiếnlượcchuyểnđổicôngtysẽbịthấtbại.

Quyếtđịnhthứhaicóliênquanđếnquyềnchọncổphiếucủacáclãnhđạo,vàthẳngthắnhơnnữalà:chúngtôicầnxâydựngchínhsáchlươngthưởngdựatrêncổphiếu,giảmdầnlươngthưởngbằngtiềnmặthàngnămcânđốivớigiátrịtiềmnăngcủacổphiếu.Đâylàmộtphầntrongquanđiểmquảnlýcủatôi.Cácnhàquảnlýnênbiếtrằnghọkhôngthểtíchlũycủacảitrừphicáccổđônglâunămcũnglàmnhưvậy.

Thứ ba, và cuối cùng, các quyết định liên quan đến quyền chọn cổ phiếucũngdựatrênmộtquanđiểmmàtôirấtủnghộ.CácnhàquảnlýcủaIBMsẽ

khôngnhậnđượcquyềnchọncổphiếunếuhọkhôngđồngthờibiếntiềncủachínhmìnhthànhquyềnsởhữutrựccổphiếutrựctiếpcủacôngty.

CÁC CHỈ DẪN VỀ QUYỀN SỞ HỮU CỔ PHIẾU CỦA CÁC NHÀQUẢNLÝ

Giátrị,tínhtheođô-laMỹ,củacổphiếuIBMmàbạnđangchờđợisởhữuđượcđịnhgiá thôngquavị trí củabạnvànhiềukhoản lươngcơbảnhàngnămvàmứcthưởnghàngnămtheochỉtiêu:

VỊTRÍ BỘISỐTỐITHIỂU

Giámđốcđiềuhành 4Phóchủtịchcấpcao 3Các thành viênHội đồng quản trị

trêntoàncầu 2

Thành viên Nhóm Lãnh đạo cấpcaokhácMỗinhàquảnlýphảiđặtmìnhvàovịtrícủacáccổđông:cổphiếulên,

chúngtasẽcảmthấytuyệtvời;cổphiếugiảm,chúngtathấyđauđớn(nỗiđau thật sự - chứ không phải vìmất đi khoản lãi từ quyền chọn). Tôi đãnhiềulầnmuacổphiếutrongthịtrườngmởtrongnhữngngàyđầu,bởivìtôicảm thấy rằng việc đặt khoản tiền củamình vào những khỏan đầu tư cónhiềukhảnăngrủirolàvấnđềrấtquantrọng.

Sựbấtđắcdĩkhóchịu

Mộtlờichúthíchvềvấnđềquyềnchọncổphiếu:Vàonăm1993,tôiđãsửdụngquyềnchọntheocáchmàcánhântôicảmthấyrấtkinhkhủng,nhưnglạicầnthiếtbởicuộckhủnghoảngtàichính.TôinhậnrarằngmìnhkhôngcókhảnănggiữcácnhântàikỹthuậtvàquảnlýtạiIBMmàcácđốithủcạnhtranhthìđanglùngsụctìmkiếmnhữngnhânsựtốtnhấtcủachúngtôi.Tôibiết rằng vào thời điểmđó, việc giảm số lượng nhân viên là điều hết sứcquan trọng, nhưng trongkhủnghoảngđiềuquan trọnghơn cả là giữ chânnhữngngườicócónhiềutiềmnăngnhất.

Tôitìmkiếmcáchgiảiquyết,mộttrongsốđólàgiớithiệucácquyềnchọncổphiếumớichonhữngnhânlựcquantrọng.Tuynhiên,khôngcócổphiếuphụcvụchokếhoạchnàycủatôi,vàcáchduynhấtsẽlàtriệutậpmộtcuộchọpcổđôngđặcbiệt.SaucuộchọpcổđôngtạithànhphốTampavớinhiềutranhcãi, tôiđềnghịvềmộtcuộchọpkhácdànhchocáccổđôngchỉvớimụcđíchkhiếnhọchấpthuậnthêmnhiềucổphiếu!

Tôiquyếtđịnhđềxuấtvớimọingườirằngchúngtôirấtmuốntiếptụcbiếnnhữngquyềnchọncổphiếuvềcơbảnkhôngcógiátrịhiệntạithànhnhữngquyềnchọnmớivớimứcgiá thấp.Tôi rấtghétđiềunàybởivìsửa lạicácnguyêntắcởgiữachừngkhôngphảilàhướngđiđúng,nhưngtôicóthểvượtquađượcnhữngthànhkiếncánhânbằngviệcsoạnranhữngđiềukhoảnđặcbiệtmàtôitinrằng,trongnhữngtrườnghợpkhủnghoảngnhất,sẽlàchươngtrìnhphùhợpvàkhảthidànhchocáccổđôngcủacôngty.Vàchúngtôiloạitrừcác lãnhđạocấpcaorakhỏinhómnhữngngườicócơhộiquyềnchọnđó.Họđóngvaitròtạoracácvấnđề.Họphảigiữcácquyềnchọnởmứcgiácũvàtiếnhànhgiảiquyếtcácvấnđề.

Đâylàmộtchươngtrìnhrấtquantrọngvàthànhcông.Tôikhôngthểđưaranhữngconsốcụ thể,nhưngtôibiếtnósẽgiúpgiữ lạinhiềunhânsựquantrọng từngbịcámdỗbởicácchínhsáchcủađối thủcạnh tranh.Ngòai ra,điềuđócònđểlạimộtthôngđiệprằng-baogồmcảcácnhàquảnlýđãbịloạitrừ-chúngtôithậtsựcóýđịnhgắnchặtkếtquảkinhdoanhvớigiácổphiếuvàrằngchúngtôimuốnlợiíchcủamìnhnganghàngvớicáccổđông.Vàcuốicùng,mộtthôngđiệprằngchínhsáchlươngthưởngtạiIBMsẽdựatrênkếtquảlàmviệc,chứkhôngchỉdựatrênthờigianlàmviệc.

Nhữngthayđổikhác

Tôiđãmôtảchitiếthầuhếtnhữngthayđổitrongchươngtrìnhquyềnchọncổphiếubởivìtôimuốnnhấnmạnhniềmtincủamìnhrằngbạnkhôngthểthayđổicácthểchếnếucácchiếnlượcmớicủabạnkhôngbaogồmchươngtrìnhkhíchlệ,độngviên.TôisẽkếtluậnchươngnàyvớiviệcmôtảnhữngthayđổikhácđãđượcthựchiệnđểđưahệthốnglươngthưởngtươngxứngvớimộthìnhảnhIBMmới.

Trướckhitôiđếnđây,cáckhoảntiềnthưởngđượctrảchocácnhàquảnlýchỉdựa trênkếtquảhoạtđộngcủacảđơnvị.Nói cáchkhác,nếukếtquảhoạt động của đơn vị bạn tốt nhưng của toàn công ty kém, điều đó cũng

khôngcóvấnđềgì.Bạnvẫncótiềnthưởng.Điềunàykhuyếnkhíchnềnvănhóatậptrungvàochínhmình,điềunàytráingượcvớiđiềutôiđangcốgắngxâydựngchoIBM.

Dovậy,bắtđầuvàonăm1994,chúngtôitiếnhànhmộtsựthayđổilớn.Tấtcảcácnhàquảnlýsẽđềucómộtphầntrongtổngsốphầnthưởnghàngnămdựa trênkếtquảhoạtđộngcủa toàncông ty.Phầnkhácbiệtnhất trongkếhoạchnàyliênquanđếnnhữngngườibáocáotrựctiếpvớitôi-cácquảnlýcấp caonhất, nhữngngười điềuhành cácbộphậnkinhdoanh.Cáckhoảnthưởngcủahọhoàntoàndựavàokếtquảhoạtđộngcủatoàncôngty.Nóicáchkhác,tiềnthưởngcủangườiđiềuhànhNhómDịchvụhayNhómPhầncứngkhôngphảidựatrênthànhtíchhoạtđộngcủanhómđó,màdựatrênkếtquảhợpnhấtcủatoàntổchứcIBM.Cácnhàquảnlýởcấpthấphơnsẽcómứcthưởnglà:60%dựatrênkếtquảchungcủatoànbộIBM,40%dựatrênkếtquảhoạtđộngcủađơnvịhọ.

Trongsốtấtcảcácthayđổitôitiếnhànhvàonăm1993và1994,khôngcógìquágâyảnhhưởngđếncôngtyngoàiviệccómộtthôngđiệpđượcgửiđếntoàn thểcông ty:“Chúng tacần làmviệccùngnhaunhư trongmộtnhóm.KhôngphảilàGerstnerđanglừachúngta.Ôngthậtsựmuốnchúngtahợpnhấtnhữngđiểmquantrọngnhấttronghệthốngmớicủachúngta.”

Chúng tôiđãcómộtbài trìnhbày rõ ràng tưong tựnhưvậychocácnhânviên.Vàogiữanhữngnăm1990, chúng tôi giới thiệu “mứcdaođộng củalươngthưởng”chonhânviêncủaIBMtrêntoàncầu.ĐiềunàychínhlàcáchchúngtanóivớicácnhânviênIBMrằngnếucôngtycóthểvượtquamọitrởngạitrênhànhtrìnhchuyểnđổinày,mỗingườitrongsốhọsẽcùngđượchưởngnhữngthànhquảđó.Sáunămtiếptheo,tổngmứclươngthưởngđượctrảchotoànbộnhânviênIBMtrêntoànthếgiớilà9,7tỷđô-la(trừmộtvàitrườnghợpngoạilệtrongcácnướckhôngđượcphổbiếnchươngtrìnhnàybởivấnđềluậtpháp).

Khoảngdaođộng trong tiền lương, thưởngcũnggắn trực tiếpvớikết quảhoạtđộngchungcủaIBMđểđảmbảorằngmọingườibiếtnếuchămchỉlàmviệc,hợptácvớiđồngnghiệp,họsẽvượtquađượcmọikhókhăntrởngại.

Sựthayđổicuốicùngmàchúngtôithựchiệnmangíttínhchiếnlượcnhấtnhưnglạigâynhiềutranhcãinhất:cắtbỏdầncơcấulợiíchtheochếđộ“từtrênxuống”.Chúngtôikhôngtiếnhànhnhữngthayđổinàybởivìchúngtôi

hiểurằngvềbảnchất,hệthốnghỗtrợhếtsứchàophónglàmộtđiềukhôngtốt.Hãytintôi,tôirấtmuốnduytrìcáctrụsởnhânviêntạimỗinướcvàcácchươngtrìnhytếmiễnphí.Chúngtôiđãcắtgiảmchươngtrìnhnàybởivìcôngtykhôngcònthanhtoáncáckhoảnđónữa.Nhữngkhoảnlợinhuậncaotrongnhữngnăm1970và1980đãkhôngcònnữa.Chúngtôiđangphảivậtlộn với cuộc sống hiện tại. Không có đối thủ cạnh tranh nào đưa ramộtchínhsáchgầnvớigóiquyềnlợicủaIBM.(Thậmchíđếnbâygiờ,saunhiềusự thay đổi, các chương trình lợi ích của IBM vẫn được đánh giá là hàophóngnhấttrongtấtcảtậpđoànđaquốcgiacótrụsởtạiMỹ.)

Ngòaira,chúngtôithayđổicácchínhsáchđãingộbởivìhệthốngcũđượcxâydựngđểhướngtớisựcamkếtvềmộtchínhsáchtuyểndụnglâudàicủacôngty-vídụ,góilươnghưuđượctíchlũysau30nămcôngtác.MộtIBMmớikhôngphải lànơiđảmbảocôngviệcsuốtđờichomộtnhânviên (hệthốngIBMcũcũngkhôngthểđảmbảođiềuđósaukhinógặpphảinhữngkhókhăn).Dovậy, chúng tôi phải xâydựng các chương trình lợi íchphùhợphơnvớinguồnnhânlựchiệnđại.

MộtvàisựthayđổivềchếđộđãingộđãgâyranhiềutranhluậntrongmộtnhómnhânviênIBM,nhưngđạiđasốnhânviênIBMđãkhôngnghĩđếnlợiíchcánhânvàhiểurarằngnhữngsựthayđổinàylàhoàntoàncầnthiếtchomụctiêutồntạivàpháttriểncủamộtcôngtyđangphảiđốimặtvớinhiềukhókhăn,khủnghoảng.Quantrọnghơn,cácnhânviênIBMởmọicấpbậcđều tuân theo sự thay đổi trong chính sách đãi ngộnày - ít các quyền lợithuộcchếđộ“từtrênxuống”hơn,nhưngsẽcónhiềucơhộihơndànhchotấtcảmọingườivớinhữngchếđộđãingộnhưlàchươngtrìnhlươngthưởng,kếhoạchquyềnmuavàchọncổphiếu,vàtănglươngdựatrênkếtquảhoạtđộngkhichúngtôithànhcông.

Táibút:Nămđầutiênđãkếtthúc

Nămđầutiênđãkếtthúcvớimộttinrấtbuồn:TomWatson,Jr,quađờivàotháng12năm1993.TôichỉgặpTomthêmmộtlầnsaukhiôngđilàmcùngtôivàobuổisángthángTưhômđó.Ôngbàytỏniềmvuisướngrằngtôiđãquyếtđịnhkhôngchianhỏcôngty(ônglạigọiđólà“côngtycủatôi”).

Khitôingồitrênchiếcghếdàitrongnhàthờđểdựlễtruyđiệuông,tôiphânvânrằngkhôngbiếtôngnghĩthếnàovềnhữngthayđổihàngloạtmàchúngtôiđãthựchiệnchỉtrongchíntháng,vànhữngphảnứng-cảtíchcựcvàtiêu

cực-trướcnhữngsựthayđổinàytừnhânviênvànhữngngườibênngoài.

BảnthântôiaoướcrằngTomvàtôicóthểcódịpăntrưahayăntốicùngnhauvànóichuyệnvề“Màuxanhmới”đãbắtđầuhiệnranhưngtrướcmắtvẫn cònmột quãng đường rất dài. Tôi cảm thấy rằng giống như hầu hếtnhững con người vĩ đại khác đã tạo nên những điều vĩ đại, TomWatsonchínhlàtácnhânquantrọngcủaquátrìnhchuyểnbiếnnày.

Kiệt sức nhưng được cổ vũ, động viên, tôi bay tới Florida trong kỳ nghỉGiángsinhhàngnămtạibờbiển.Tôiđãluônnghĩvềkỳnghỉnày.

[11]Quaytrởlạibờbiển

VàomộtbuổisánguámsaumườithángkểtừbuổiđidạotrênbờbiểntạiFlorida,suynghĩvềcuộctròchuyệnvớiJimBurkevàquyếtđịnhliệucónênđếnlàmviệctạiIBMhaykhông,tôiđãquaytrởlạibờbiểnđó,nghiềnngẫmvềnhữngsựkiệnquantrọngđãxảyrakểtừthờiđiểmđó.

Tôiphải thừanhận rằng, tôi cảm thấykhá tốt.Có rất ít cơhộiđểcứu lấyIBM,nhưnggiờđây tôibiết rằngcông tysẽđượccứusống.Chúng tôiđãchặnđứngtìnhtrạngchảymáu,loạibỏkếhoạchchianhỏcôngty,vàđịnhhướng rõ ràng sứmệnh cơbản của IBM.Những lỗ hổng trên thân tàuđãđượcđắpválại.Contàunàysẽkhôngthểchìmđược.

Suynghĩcủatôihướngvềnhữngsứmệnhtrướcmắt.Côngviệctiếptheomàtôisẽthựchiệnlàgì?Sựlogicvàkinhnghiệmcủabảnthângiúptôidễdàngnhậnranhữngưutiênhàngđầumàmìnhnênlựachọn:Đầutưvàonhữngnguồn tăng trưởngmới,xâydựngnguồn tiềnmặtvữngvàngvà thựchiệnnhữngđánhgiáchínhxáchơnvềmôitrườngcạnhtranhcủachúngta.

Tuynhiên,tấtcảnhữnghànhđộngđóđềuchưađủ.Thậmchí,nếuchúngtôikhôiphụcđượcsựtăngtrưởng,hayxâydựngđượcmốiquanhệchặtchẽvớikháchhàng,và thậmchínếuđưacôngtyhoạtđộnghiệuquảhơnvàgiảmbớt tínhquan liêu -điềuđócũngkhông thật sựgiúp IBMtrở lại.ĐểgiúpIBMchuyểnđổi thànhcông,côngtynàysẽphảigiànhlạivị thế trướckiacủamìnhtrongngànhcôngnghiệpmáytính.

Tôikhôngthểnhớkhiđómìnhđãmỉmcười,haylắcđầu.Nhưngvấnđềlàcâuhỏi liệuIBMcóthểgiànhlạivị thếdẫnđầuhaykhôngkhiếntôingậpngừng.Chắcchắn làđiềunàysẽdễdàng,vàmọingườiđềuđangchờđợiCEO tuyênbố rằngcông ty sẽgiành lạivị thếdẫnđầu.Nhưnggiốngnhưnhữngsuynghĩcủatôivềnhữngđiềuđãthậtsựdiễnra,tấtcảnhữngnghingờnhưnghingờbanđầucủatôivềviệcliệucóđảmnhậnvịtríCEOnàyhaykhôngbỗngnhiêntuôntràotrởlại.

Trướctiên,tôinghĩvềdanhsáchcáccôngtycôngnghệthôngtinđãđượccứu thoát khỏi bờ vực thẳm. Tôi nghĩ đếnWang, Data General, Sperry-

Burroughs(ngàynaylàUnisys),DEC.Nhưngkhiđượccứusống,cáccôngtynàycũngchỉtồntạithầmlặngkhôngtạoramộttiếngvangnào.

VấnđềkhókhănnhấtmàIBMgặpphảilàhướngđitrongngànhmáytính.Vềcơbản,hướngđiđóđang rờixa sứcmạnh truyền thốngcủa IBM.PCkhôngphảilàđãkếtthúc,vàmáychủvẫnchưachết.Nhưngrõrànglàtrongmôhìnhmáytínhmớinổi-PCđượccoilàđiểmkhởiđầu-dichuyểnkhỏihệthốngmáytínhtrungtâmvàcôngnghệthôngtintruyềnthống.VàđiềunàyđanglàmthayđổisựphatạpgiữacáckháchhàngIT.IBMbánhàngchocáctổchứclớn,chínhphủvàcáctậpđoànkhác.Nhưngcàngngày,cácsảnphẩmITđượcmuanhiềuhơnbởingườitiêudùngcánhân,cácdoanhnghiệpnhỏ,vàcácphòngbantrongcáccôngtylớn.

Hệthốngmáytínhmớixuấthiệncũnglàmthayđổinhucầucủakháchhàng.Chúngtôixâydựngcácmáytínhvàphầnmềmcóuytín,chấtlượngcao,cónhiều điểm khác biệt trong khi thế giới dường như đang chuyển sang sửdụngmáytínhđểbàn,máytínhxáchtayvàmáytínhcầmtay(Palmtop).Tấtcả các nghiên cứuvà phát triển, kỹ thuật và thử nghiệmnghiêmngặt đềuđảmbảorằngcácsảnphẩmcủachúngtôikhôngbaogiờthấtbại.Đángtincậy,cócơsởvàanninhlànhữngnềntảngxâydựngnênthươnghiệuIBM.Nhưngmọingườidườngnhưkhôngthấyphiềnnếukhởiđộnglạimáytínhbalầntrongngày.

Chúngtôibánhàngquacácđạilýcấpmột-đạidiệnkháchhàngIBM,nhânviênbánhàng,tưvấnkinhdoanhvàkỹthuật.Đâylàmộtmộtphươngthứchữudụng,nhưngcũngtốnkémnhấttrongviệcbánmộtsảnphẩmhaydịchvụ.Thịtrườngđangtừbỏmôhìnhđóvàhọsẽgặptrựctiếpcácđạilýbánlẻ.

Nóichung,nhữngnhiệmvụmàchúngtôiđangbuộcphảithựchiệnnằmbênngoài phạm vi của CIO và thuộc các góc nhỏ của bộ phận kinh doanh -nhữngnơiIBMtrướcđâychưatừngthửnghiệmvàcònthiếucácmốiquanhệkháchhànglớn.Và,điềutồitệnhất,lợinhuậnvàgiátrịđang“rờixa”sảnphẩmphầncứng,đangdầncảitiếnvàhướngvềphầnmềm(nóđangbắtđầuxuấthiệnởphíadịchvụ).

Sauđó,hãynhìnvàocácđốithủmàchúngtôibuộcphảicạnhtranh!Khôngnghingờgìnữa,đó là thếhệ tiếp theocủacácnhà tưbản lớn:BillGates,SteveJobs,LarryEllison,vàScottMcNealy.Nhữngconngườinàyvẫncảm

thấy“đói”,vàdùhọcótíchlũyđượcbaonhiêucủacảichăngnữa,họvẫn“đói”.Vàđiềuđócàngkhiếnhọphảidèdặttrướccácphươngthứcquảnlýcông ty,nhânviên,mức lươngvàđạođứccôngviệc - trẻ trung,năngnổ,linh hoạt và sẵn sàng làm việc thêm giờ. Toàn bộ các nét đặc trưng củaThung lũngSilicon -xuấthiện trên thị trườngvới tốcđộnhanhnhưchớpcùngnhữngsảnphẩmchỉvừađủtốt-khôngcònxalạgìvớiIBM,đólàmộttròchơihoàntoànmới.

Dùkhôngxemxétđếncuộccạnhtranhdữdộinày,thìchiếnlượccủachúngtôicũngđãđủkhiếnmọingườinảnlòng.Điềuchúngtôiđãlàmchođếnnaylà hợpnhất IBM - tái tổ chức các ngànhhơn là các nước, thốngnhất cácchiến lượcmarketing, và thayđổi cáckếhoạchchếđộ lương thưởng -đãhoànthànhtươngđốidễdàng.Nhữngtháchthứcđangchờphíatrước-xâydựngchiếnlượcchomộtthếgiớihoàntoànmớivàtạoranhữngnétvănhóamớidựatrênhệthốngcũ-đólàmộttháchthứclớntrongquátrìnhthayđổihệthống.

Tôitựhỏi:“Làmsaotôicóthểlàmđượcđiềuđó?Đócóphảilàmộtnhiệmvụ không thể thực hiện được hay không?” Thật khó nói khôngmột cáchthẳngthắn,thậmchíngaycảvớiđồngnghiệpcủamình.Tôicóthểnhậnramộtcáchrõràngnhữngdiễnbiếnsẽxảyratrongbốnnămsắptới.Chúngtôicómộtcơhộiđểpháttriển.Cólẽchúngtôicóthểthaythếvịtrícủamộtđốithủcạnhtranhtrongmộtsốphânkhúcthịtrường.Nhưngcóphảilàvịtrídẫnđầutrongngànhhaykhông?Ngọnnúiđódườngquácaovàchúngtôikhôngthểvươntớiđược.Vànếutôicoinhiệmvụlàmộtmụctiêu,chắcchắnrằngtôisẽthấtbại.

Tôiđibộnhiềuhơn,suynghĩnhiềuhơn,vàcácđámmâymờchephủbắtđầutanratrởnênrõrànghơn.Đúngvậy,đólànhữngtrởngạikhiếnngườitaphảinảnlòng,nhưngđókhôngphảilàlýdotạisaotôiđếnđây?Điềunàykhônglàmchotrởngạitrởnênhấpdẫnhơncóphảikhông?

TôinhớlạikhoảnhkhắcJimBurkexâydựnghìnhảnhIBMnhưmộttàisảnquốcgiađểthuyếtphụctôi.Thựctế,BurkechỉlàmộttrongsốvàingườiđãnóivớitôivềhìnhảnhđócủaIBM.Chỉngaysaukhithôngbáovềcuộchẹngặpcủamình, tôiđãtìnhcờgặpJoshuaLederberg,mộtnhànghiêncứuditruyềnhọcvàđoạtgiảiNobel, trênconphốởManhattan.TôiquenôngấytronghộiđồngcủaTrungTâmUngThưMemorialSloan-Kettering.“AnhsẽđếnIBM,”ôngấynóivớitôi.Tôiđãnóirằngtôiđãquyếtđịnhnhưvậy.“Đó

làmộttàisảnquốcgia,”ôngấynói.“Đừngđểnóbịpháhủy.”

Vàothờiđiểmđó,tôinghĩsựtônkínhđólàhơiquá.Chođếnthờiđiểmđótrongsựnghiệp,tôiđãlàmviệcvớihầuhếtcácdoanhnhânnhữngngườivềcơbảnbịthôithúcbởihaiyếutố:tiềnvàquyền.Vàchúngtôiđangởtrongmộtthờiđạiphiêulưunhấttronglịchsửthươngmại.NhưngkhitớiIBM,tôicảmthấynhưthểmìnhđãcósựsailệchvềthờigianvànhưthểmìnhđangtrởlạithờikỳcủanhữngnăm1950.

Thựctếlà,tôidầncảmthấythíchthúhơnvàcóthểchấpnhậnIBM.TôiđãhiểuýnghĩacủanhữngđiềuJimBurkevàDr.Lederbergnói.Tậpđoànnàylà rấtquan trọng -khôngchỉ trongnhữnghoạtđộngvìkháchhàng,chínhphủvàcáctrườngđạihọc,vàkhôngchỉvìnhữngsángkiếnvànhữngthànhquảgâyấntượngsâusắcvàcóýnghĩa.HànhvidoanhnghiệpcũnglàmộtyếutốhếtsứcquantrọngmàIBMkhátkhaohướngtới.CácnhânviêncủaIBMlaođao,khókhănvàvôcùngbốirối.Nhiềungườiđãrútvàovỏđểtựbảovệmình.Nhưngdướivẻbềngoàiđó,họvẫnđượcthôithúcbởimộttìnhyêuchân thànhđốivớicông tyvàmongmuốnlàmđượcnhữngcôngviệcđúngđắn.

TấtcảcácbạnđềucóthểchếnhạoIBMnếumuốn.(Cácđốithủcạnhtranhcủachúngtôichắcchắnđãlàmnhưvậy.)Nhưngđốivớinhữngvấnđềthậtsựnghiêmtrọng-vấnđềthuộcvềquốcphòng,sứckhỏetrẻemhaynhữngpháthiệnkhoahọcquantrọng-IBMcũngcóvaitròrấtthiếtyếu.Hãythathứcholờinóicườngđiệunày,nhưngtrongmộtngànhđượcvậnhànhbởingày càng nhiều các nhà khoa học điên cuồng và những người “pha trộnnhiềutrườngphái”,chúngtôicầnphảithànhcông.

Tôikhôngcoiviệctưvấnvàthamgiaquảnlýchỉđơngiảnlàniềmvuikhithamgiamột tròchơimới.Vàhơnbấtkỳđiềugìkhác, tôiđammêchiếnthắng.Nhưngvấnđềởđâykhông thuộcvềphạmvichiến thắng.Lầnđầutiên trongsựnghiệp, tôigiữvai tròphải tạo ramộtdấuấnkhácbiệt,giúpnhữngnhân tố thậtsựquan trọng tồn tạivàphát triển.Tôisẽkhông từbỏnhiệmvụđó.Khiquaytrởlạingôinhàcủamìnhởgầnbờbiển,tôibắtđầucảmthấynhiệthuyếttrànngậptrongmình.Tôitựnhủ:“Anhbiếtđấy,chúngtacóthểthànhcông!”

Tôiđãkếtluậnrằngmộtngàylàkhôngđủ-đốivớicánhântôivàđốivớitấtcảthànhviênởđây-đểvựcdậytổchứcnàysaukhimớithoátkhỏikhủng

hoảng trầm trọng.Chúng tôi sẽ nỗ lựchếtmìnhđể trởvềvị trí đứngđầutrongngành.

KhibắtđầulàmviệctạiIBM,tôiđãđặtcượcmộtkhoảntiềnlớnvàonhữngquyết định và hànhđộngkhá điên cuồng trong những tháng làmviệc đầutiênvớimụctiêubìnhổntổchứcvàđâycũnglàmộtnhiệmvụgiannannhấttrongtoànbộsựnghiệpcủatôiởđây.Tôisẽcóthểgặpsailầmtrongviệcđặtcượcnày.Điềuđócóthểrấtđauthương.Tuynhiên,điềumaymắnởđâylàcácvấnđềđều rõ ràng,vànhữngbiệnpháp“chữa trị”khôngquáphứctạp.

Bâygiờ,saugầnmộtthậpniênhànhđộngliêntiếp-vàvớilợiíchtừviệcđượctiếpxúchàngngàycũngnhưcómốiquanhệgầngũivớiCEO-tôicóthểnóikhôngchútngầnngại rằngnhữngdiễnbiến tiếp theo thậmchícònkhókhănhơn.Trong12đến18thángđầutiên,chúngtôiđãgiúpcảithiệntốcđộvậnhành,nhưngkhôngcó thờigian tổchứchay tập trungchomộtvấnđềnàođóbởivìchúngtôiởtrongtìnhtrạng“nướcrút”.

Điềutôimuốnthuđượctronglầnđidạothứhainàytrênbờbiểnđólàsaukhitấtcảnhữngcôngviệcbanđầuđãđượchoàntất,chúngtôichỉtậptrungduynhấtvàođiểmbắtđầu.Thờikỳchạynướcrútđãqua.Mộtcuộcchạyđuamarathonchuẩnbịbắtđầu.

Mặcdùvấnđềkhôngcònởtìnhtrạng“sốngcòn”nữa,nhưng“tàisảnquốcgianày”cònmấtkhánhiềuthờigianmớicóthểổnđịnhđược.Nhữngdiễnbiếntrongnửacònlạicủathậpniên1990sẽquyếtđịnhliệuIBMsẽvượtlêntrênvai tròcủamột thànhviên thamgiađầyđủ-nhưngkhá tẻnhạt -vàongànhcôngnghệthôngtin,hayliệuchúngtôicóthểmộtlầnnữatrởthànhmộtchủđề“nóng”đốivớitoàncầu.

Córấtnhiềutàiliệunóivềkếtquảcủacuộcđuanày.Năm1997,chúngtôituyênbốrằngquátrìnhchuyểnđổicủaIBMđãchấmdứt.Trongnộibộcôngty,chúngtôinóichuyệncởimởvàmộtlầnnữaxâydựnglạichươngtrìnhphát triểncho lĩnhvựccủamình -nhữngkhátvọng,khimàchúng tôibắtđầu,dườngnhưlàmộtthamvọngquálớn.

Trướckhitôirađivàotháng3năm2002,chúngtôitrởthànhcôngtyđứngđầu trong thế giới các dịch vụ IT, phần cứng, phần mềm doanh nghiệp(khôngkểmáyPCs),vàcácChipmáytínhcôngsuấtcaovàdokháchhàng

đặt làm(xemChương16).NhómIBMđãquaylạirấtnhiềuthị trườngnơimàtrướcđóchúngtôiđãgặpphảinhiềuphảnứngchốngđối.Chúngtôiđãsửachữavàtiếpthêmsứcsốngchocácsảnphẩmhiệntại,khaitrươngcáchoạtđộngkinhdoanhmới,vàloạibỏtoànbộcácvếttíchcủathờikỳtrướcđó.

Ở cấp độ cao hơn, chúng tôi tuyên bố rõ ràng và sau đó dẫn đường địnhhướngtươnglaicủangành-mộttươnglaitrongđókinhdoanhvàcôngnghệlàhaikhíacạnhkhôngthểtáchrờimàbuộcphảigắnkếtvớinhau;vàmộttươnglaitrongđóngành-vớimộtsựchuyểnbiếnbấtngờvàcóýnghĩalớn-sẽđượcđịnhhướngbởicácdịchvụ,hơnlàcácsảnphẩmphầncứnghayphầnmềm.Chúngtôiđãtạorathuậtngữ“kinhdoanhđiệntử”vàđóngvaitròđứngđầutrongviệcquyếtđịnhđiềugìgiữvaitròquantrọng-vàđiềugìkhông-trongmộtthếgiớicácmạnglướiliênkếtvớinhau.

Nhân lực của IBM tăngkhoảng100nghìnngười.Cổphiếu của chúng tôiđượcchialàmhailoạivàgiátrị tăngkhoảng800%.Cộngđồngcôngnghệcủachúng tôimởrakỷnguyênvàngcủacácnghiêncứu,vàphát triển tạiIBMvàgiành thêmnhiềugiải thưởngbằngsángchếởMỹhơn tất cảcáccôngtykháctrongvòngchínnăm.Thậmchí,chúngtôicònkếtnốihệthốngsiêumáy tính với nền văn hóa nhạc pop khi chiếcmáy có tênDeepBlueđánhbạiniềmđammêcủamọingườiđốivớimộttrongnhữngcaothủcờvuahàngđầucótênGarryKasparov.

Tóm lại,một khi chúng tôi trở lại bằng chính đôi chân củamình, xóa bỏnhữngdấuấncủasựhoangphívàquyếtđịnh rằngnhữngngày thánghuyhoàngnhấtcủaIBMđangtrởlại,nhómIBMphảnứngmộtcáchtuyệtvời-như thể nó đã vượt qua những tháng ngày ảm đạm nhất trong công cuộcchuyểnđổi.

Phầntiếptheotrongcuốnsáchnày-phầnChiếnlược-làmộtsựthayđổivềnhịp độ. Tôi không thể cung cấp (mà bạn cũng khôngmuốn đọc) nhữngthôngtinchitiếtvềtừngsựkiệnhaytừngthángdiễnrađãtácđộngđếnđịnhhướngchiếnlượccủaIBMnhưthếnào.Mụcđíchcủatôi làcungcấpmộtbảntómtắtvềnhữngthayđổiquantrọngnhấtliênquanđếnchiếnlược.Mộtsố có thể được đánh giá là thành công; còn những phần còn lại vẫn đangtrongquátrìnhthựchiện.Trongmỗitrườnghợp,điềutôimuốnđềcậpđếncóthểlànhữngchuyểnbiếnkháchẳnsovớiđịnhhướngưutiêntrướcđâycủaIBMvốnđượcxemnhưlànhữngsựthayđổimangtính“đặtcược”đối

với toànbộcông ty;haynhữnghướngđihoàn toànkhácbiệtvớinềnvănhóahiệntạiđanggặpphảinhiềusựphảnkhángnộibộ.

Hơnnữa,tôisẽchỉrarằngtôiđãđểlạichongườikếnhiệmnhiềuviệccòndang dở.Một số chiến lược của chúng tôi vẫn chưa được triển khai hoàntoàn;nhữngchiếnlượckhácvẫnđangđượcxâydựng.Quantrọnghơn,việcchuyểnđổivănhóacủanềnvănhóaIBMvốnđãtừngthànhcông-nhiệmvụquantrọngvàkhókhănnhấtcủachúngtôi-sẽđòihỏinhữngnỗlựckhôngmệtmỏi.

PhầnII:Chiếnlược

[12]:TómlượclịchsửhìnhthànhvàpháttriểncủaIBM

TrướckhinóivềsựhìnhthànhcủamộtIBMmới,tôinghĩrằngsẽhữuíchhơnnếuchúngtahiểurõlàmthếnàoIBMcóthểtrởthànhmộtcôngtyvĩđạikhiếnhầuhếtchúngtaphảitônsùngchotớitậnđầunhữngnăm1990,vàđiềugìđãkhiếnIBMrơivàokhủnghoảngđếnvậy.

CôngtybắtđầuđượcxâydựngtừđầuthếkỷXX,khiThomasJ.Watson,Sr,tập hợpmột số công ty nhỏ và thành lập InternationalBusinessMachinesCorporation.Trongnửađầuthếkỷ,“nhữngchiếcmáykinhdoanh”củaIBMgồmrấtnhiềusảnphẩmthuộcnhiềulĩnhvực;từnhữngchiếccânvàmáycắtphomátđếnđồnghồvàmáyđánhchữ.ĐiềuquantrọngnhấtlàIBMlàđơnvịđi tiênphongtronglĩnhvựcmáytính.Nhữngthiếtbịnhưphiếuđụclỗ,bảngđiện tử cơkhíxuất hiện trong thờikỳđầu của công ty chính là “tácnhân”giớithiệuhệthốngcôngnghệmáytínhđếncácdoanhnghiệp,trườnghọcvàchínhphủ.Vídụ,IBMđãgiànhđượcchiếnthắngvangdộikhiđượcchínhphủliênbangMỹlựachọnđểgiúpkhởiđộngvàtựđộnghóaHệthốngAnninhXãhộivàonhữngnăm1930.

Phátminhramáychủ

GiốngnhưHenryFord,JohnD.RockefellervàAndrewCarnegie,ThomasWatsonlàmộtnhàlãnhđạocóquyềnlựcvàđángkính,đãđểlạinhiềudấuấntrongnềnvănhóacôngty.Triếtlývàcácgiátrịmangtínhcánhâncủaông - làmviệcchămchỉ,điềukiện làmviệc tốt, sựcôngbằng, lòng trungthực,dịchvụkháchhànghoànhảo, laođộngvìcuộcsống-đãhình thànhnênvănhóacủaIBM.Chủnghĩa“từtrênxuống”bắtnguồntừWatsontrởthànhlẽsốngtrongcảcuộcđờicủaông,nhưngcũnglàmộttháchthứcchocôngty.Tuynhiên,khôngthểnghingờrằngchínhđiềunàyđãthuhútmộtlựclượnglaođộngvốnđãnảnlòngkhitìmkiếmsựantoànvàcôngbằngtrongcôngviệc.

LịchsửIBMcònliênquannhiềuđếnTomWatson,Jr,ngườikếnghiệpcha

mìnhvớivịtríCEOvàonăm1956vàđãdũngcảmđưaIBM-vàcảthếgiới-đếnvớikỷnguyênmáytínhkỹthuậtsố.

CórấtnhiềubàiviếtvềthờikỳnàyvàviệcTomđã“đặtcượccảcôngty”vàomộtdòngsảnphẩmmớimangtínhcáchmạngcótênSystem/360-tênbanđầucủadòngsảnphẩmmáychủvốnrấtthànhcôngcủaIBM.

ĐểcóthểhiểurõSystem/360đãđónggópgìchoIBMvànhữngtácđộngcủanóđếnbứctranhtổngthểvềmáytính,chúngtacầnsosánhvớihệđiềuhànhvậnhànhWindowscủaMicrosoftvàcuộccáchmạngPC.System/360làWindowscủakỷnguyênnày-mộtkỷnguyênmàIBMđãdẫnđầutronggầnbathậpkỷ.Thựctế,việcsosánhgiữaIBMcủanhữngnăm1960,1970vớiMicrosoftcủanhữngnăm1980,1990 làphùhợpnhất.Cảhaicông tyđềucókhảnăngnắmbắtsựchuyểngiaocôngnghệquantrọngvàmangđếnmộtkhảnănghoàntoànmớichokháchhàng.Cảhaiđềuxâydựngđượcvịthếchiphốithịtrườngvàthuđượcnhiềunguồnlợilớntừvịtrídẫnđầucủamình.

Trong trườnghợpcủa IBM,sựchuyểngiaocôngnghệ lớnxuấthiệncùngvớivimạchtíchhợp(IC)-màngàynaychúngtagọilàchipbándẫn.Tấtnhiên,IBMđãkhôngphátminhraIC(vàcôngtyphátminhrachipbándẫnchính là Microsoft, công ty đã phát minh ra máy tính cá nhân!), nhưngWatsonvàcácđồngnghiệpcủamìnhhiểuýnghĩaquantrọngcủaphátminhnày.TrướckhiICxuấthiện,máytínhcókíchthướcrấtlớn,nănglượnghoạtđộngthiếuhiệuquả,khôngđángtincậy,chiphísảnxuấtlớn.Rấtnhiềuvấnđềcóthểđượcgiảiquyếtnhờcómạchtíchhợpmậtđộcao.Thayvìsảnxuấtracácmáytínhvớicácbộphậnriêngbiệt,họthunhỏtấtcảcácchứcnăngnàytrêncácconchip.

KhảnăngmớimàIBMđãmangđếnchothịtrườnglàdòngmáytínhtươngthíchởmứcđộcaonhấtvàcácthiếtbịngoạivi.Ngàynayđiềunàyhầunhưkhôngcógìmangtínhcáchmạng,nhưngcáchđâynhiềunăm,đólạilàmộtkháiniệmcănbản.TrướckhiSystem/360rađời, IBMchỉ làmột trongsốmộtvàicôngtysảnxuấtvàbánmáytính.

Hệ thống máy tính của mỗi công ty đều dựa trên công nghệ độc quyền.Chúngkhôngthểhoạtđộngcùngvớibấtkỳmộtchiếcmáytínhnàokhác,thậmchí là thuộccùngmộtcông ty,mỗihệ thốngmáy tínhđềucónhữngthiếtbịngoạivicủariêngnónhưmáyinvàổđĩa.Điềunàycónghĩalànếu

kháchhàngmuốnnângcấpmộtchiếcmáytínhvàmuốntậndụngmộtsốlợithếcủacôngnghệmới,họphảibỏtấtcảcácphầncứngvàphầnmềmcủanóvàbắtđầuvớimộthệthốngmới.Theocáchnóingàynay,họphải“bócravàthaythế”mọithứ.

System/360thểhiệnmộtphươngphápmới.Trướctiên,nósẽđượcxâydựngcùngvớimộtICcócôngsuấtcao.Điềunàysẽgiúpcácmáymóchoạtđộngđồngthờivớicườngđộcaohơn,đángtincậyhơn,vàchiphíthấphơnsovớicácsảnphẩmkháctrênthịtrường.Nósẽbaogồmmộtloạtcácmáytính-từnhữngbộvixửlýrấtnhỏđếnrấtlớn-dovậykháchhàngsẽdễdàngnângcấpmáytínhcủamìnhkhicónhucầu.Phầnmềmxâydựngchomộtbộvixử lývàsẽchạy trênbấtkỳmộtbộxử lýnàocủaSystem/360.Tấtcảcácthiếtbịngoạivi-máyin,ổđĩa,đầuđọcthẻ-đềucóthểtíchhợpvớibấtkỳmộtbộvixử lýnào trongcácdòngsảnphẩmởđây.Đốivớikháchhàng,System/360sẽlàmộtmónquàmaymắnbấtngờ.CòncácđốithủcạnhtranhcủaIBMthìcảmthấychoángvángtrướccúđánhnốcaonày.

Tấtnhiên,hìnhdung raSystem/360 làmộtchuyện.Đưanó trở thànhhiệnthực lại làchuyệnkhác,nóđòihỏiphảicómộtchương trìnhcónhiềucảitiếncũngnhưchiphícũngkhálớn.HồikýcủaTomWatsonchobiếthọcầnphảiđầutưkhoảng5tỷđô-la(theogiátrịđồngđô-lavàothờikỳnhữngnăm1960!)vàodựánđó-lớnhơncảchiphícủaDựánManhattan.

Tậptrungvàodòngsảnphẩmmáychủ

Ngoàiyếutốrủirovàquymôcủakếhoạchkinhdoanhnày,System/360đãbuộc IBMphải tựmình ramắtmột loạtcáchoạtđộngkinhdoanhmớivàpháttriểnhoàntoàncáckỹnăngvànănglựcmới-tấtcảnhữngnhântốđó,dùđượcthểhiệnduớihìnhthứcnàyhayhìnhthứckhác,vẫncòntồntạivàothờiđiểmtôiđến.

IBMphải thamgia lĩnhvựccácsảnphẩmbándẫn.Tạisao?Bởivìngànhcôngnghiệpbándẫnvẫnchưaxuấthiện.IBMphảichútrọngđầutưnghiêncứuvàpháttriểnnhằmxâydựngnhữngcôngnghệhoàntoànmớiđápứngyêucầucủaSystem/360.KhôngphảingẫunhiênmàđâylàmộttrongnhữngthờikỳtiếnbộnhấttrongviệcnghiêncứucủaIBM.Trongkỷnguyênnày,cácnhàkhoahọcvàkỹsưcủaIBMđãphátminhraChipnhớ,cơsởdữliệuquanhệ,ngônngữmáytínhnhưFORTRAN,vàđạtđượcnhữngtiếnbộlớntrongngànhkhoahọcsángchếcácthiếtbị,sửdụngkỹthuậtinkhắcđákhi

sảnxuấtchipvàphươngphápghitừtính.

Làmsaochúngtôicóthểkếtthúcvàonăm1990cùngvớingànhkinhdoanhphầnmềm lớn nhất thế giới được? Bởi vì thế giới sẽ không thể sử dụngSystem/360màkhôngcóHệđiềuhànhcơ sởdữ liệu,mộthệ thốngxử lýgiaodịch,haycáccôngcụphầnmềmvàcácngônngữlậptrình.

Thậmchí lực lượngbánhàngcũngphải thayđổi.System/360đòihỏimộtlực lượng bán hàng có kiến thức, có khả năng tư vấn cho khách hàng vàhướngdẫnkháchhàngthayđổinhữngquytrìnhkinhdoanhquantrọngnhưkế toán, chếđộ lươngvàquản lý hànghóa.Nhữngngười đảmnhận côngviệcnàytrướckiakhôngthựchiệnđược.Côngtyphảixâydựngcácdịchvụvềsảnphẩm,bảotrìvàđàotạochokháchhàng.

Hãynhớrằngtấtcảcácyếutốnhưphầncứng,phầnmềm,bánhàng,dịchvụ-đềucóchuyênbiệtvàgắnchặtvớiSystem/360.MặcdùthựctếIBMđượcđánhgiá làmộtcôngtyphứctạpvớihàngnghìnsảnphẩm,nhưngtôichorằng,chođếngiữanhữngnăm1980,IBMđãtrởthànhmộtcôngtychỉcungcấpmộtsảnphẩm-mộtcôngtymáychủ-vớinhiềuhoạtđộngkinhdoanhtrịgiánhiềutỷđô-lagắnliềnvớiđặcquyềnkinhdoanhduynhấtđó.

Vàđặcquyềnnàyđã trở thànhmộtmỏvàng.Cổphiếucủa IBMtrong thịtrườngmáy tính tăng vọt.Các đối thủ cạnh tranh quay như chong chóng;nhiềuhãngđãkhông thể tiếp tụcduy trìhoạtđộngvàphásản.Doanh thucủacôngtytăngởmứctăngtrưởngkép14%từnăm1965đến1985.Hệsốbiênlợinhuậngộpthậtđángkinhngạc-khoảng60%.Thịphầncủacôngtyvượtlênmứcgâysửngsốt30%,màcuốicùngđãtạonềntảngchocácbộluậtchốngđộcquyền.

Vănhóapháttriểnnhưthếnào?

Những thànhcông liên tiếpkéodàihàng thậpkỷnàygắnbóchặtchẽvớinhau,vàđặcbiệtlàvớinhữngdiễnbiếnmangtínhlịchsửgầnđâycủaIBM.Đólàvănhóadoanhnghiệp-cụthểlà,mộtloạihìnhvănhóasinhratrongmộtmôi trường không có áp lực cạnh tranh gay gắt hay cácmối đe dọa.TrongtrườnghợpcủaIBM,tôikhôngbaogiờtinrằngvấnđềnàychỉđơngiảnnhưsựtựhàilònghaycácđặcquyềncánhân,mặcdùcảhaiyếutốnàyđềuxuấthiệnkhitôi làmviệctạiđây.Đócũngkhôngphảilàvấnđềhàngchụcnghìnnhânviênđều trởnênônhòa,sợrủi rovàchậmchạp,mặcdù

điềuđóphùhợpvớiđặctínhtruyềnthốngcủaIBMtrongthờikỳđầunhữngnăm1990.

VănhóaIBMlàsảnphẩmcủahainhântốnổibật.Mộtlàđiềuchúngtavừathảoluậnchitiết-thànhcôngdễdàngcủasảnphẩmSystem/360.Khiítphảichịuáplựccạnhtranh,biênlợinhuậngộpcaovànắmgiữvịthếđiềukhiểnthịtrường,thìcácnhântốthịtrườngvàkinhtếlàđiềuthúcđẩycôngtyđangphảiđốimặtvớiranhgiớigiữasựsốngvàcáichếtkhôngthamgiavàothịtrườngđó.Trongmôitrườngđó,bạnchờđợiđiềugìsẽxảyra?Côngtyvànhânviêncủanó sẽmất liên lạcvới thực tếbênngoài,bởivìnhữngdiễnbiếntrênthịtrườngvềcơbảnlàkhôngliênquanđếnthànhcôngcủacôngty.

Điều IBMquênđó là tất cả cácbiểuhiệnbênngoài củanềnvănhóa củamình-từnhữnghànhviđượccôngtyđánhgiácaovàtraothưởng,đếntốcđộdiễnbiếncủacáchoạtđộng,đếnsựxaxỉcủaviệcxâydựng tấtcảcácchínhsáchđãingộvàchươngtrìnhdànhchonhânviênđầykiêuhãnh- làmột chức năng của đặc quyền được tạo ra từ sản phẩm System/360. Đókhôngthậtsựlàmộtsảnphẩmđượctạoratừmộtphươngthứcquảnlýxuấtsắchaynhữngquytrìnhtuyệtvời.VịthếdẫnđầucủaIBMđãxâydựnglênmộtthếgiớitựlập,bềnvữngchocôngty.IBMđãcưỡitrênlưngngựa,vàđãrấtthànhcông.NhưngconngựađóchỉcóthểđưaIBMđixatrướckhinógụcngã.

Mộtyếutốquantrọngkhác-điềumàđôilúcmọingườikhôngnhậnthấy-làtácđộngcủanhữnghồsơvụkiệnchốngđộcquyềnđốivớiIBMcủaBộTưphápMỹvàongày31tháng1năm1969,ngàycuốicùngtrongthờikỳđươngnhiệmcủaTổngthốngLyndonB.Johnson.Lờiđềnghịđócuốicùngđãđược chấp thuậnvà IBMđượcxếpvàonhóm“khôngxứngđángđượckhen thưởng” trong nhiệmkỳ của tổng thốngRonaldReagan, trừ 13 nămIBMsốngtrongámảnhphảiphábỏdoáplựccưỡngchếcủachínhquyềnliênbang.ChúngtaphảihìnhdungrarằngthờikỳkiểmsoátchặtchẽđóđãthayđổirấtnhiềucáchànhvikinhdoanhtrênthựctếcủaIBM.

Hãyxemxét ảnhhưởngcủa thờikỳđó lênvấnđề từvựng -mộtnhân tốquan trọng trong bất kỳ một nền văn hóa nào, bao gồm văn hóa doanhnghiệp. Trong khi IBM là đối tượng chính của vụ kiện chống độc quyền,những thuật ngữ như “thị trường”, “thương trường”, “thị phần”, “đối thủcạnh tranh”, “cạnh tranh”, “thống trị”, “dẫn đầu”, “đánh bại” được cắt bỏ

mộtcáchcóhệthốngtrongmọivănbảnchínhthứcvàbịcấmtrongcáccuộchọpnộibộ.Hãyhìnhdungđếntácđộngđốivớimộtnhânviênkhihọthậmchíkhôngthểnóivềviệclựachọnthịphầnhaygiànhlạithịphầntừđốithủcạnh tranh. Saumột thời gian, những thuật ngữ đó không còn là điềumàđượcmọingườinóiđếnmàchuyểnthànhnhữngđiềuđượcmọingườinghĩtới.

VụkiệnchốngđộcquyềnliệucóphảilàmộtsựkiệnthenchốtgâyrasựsụpđổvănhóacủaIBM?Không.Nhưngđiềunàycógópphầngâyrasựsụpđổnàykhông?MộtvàiđồngnghiệpcóthâmniêntạiIBMcủatôitinrằngđiềunàycógópphầnkhôngnhỏvào sự sụpđổđó.Vànếu thờigian là tất cả,giốngnhưngạnngữnói,thìIBMđãrơivàotìnhtrạngthậtsựtồitệ.Vàothờiđiểmđó,vụkiệncuốicùngcũngđượcchấmdứtvàođầunhữngnăm1980,vàsaunhiềunămchiếnđấunhằmthoát rakhỏivũng lầy truyền thốngcủacôngty,“quảbomlớntiếptheo”trongngànhcũngđãtới.Chodùcôngtycóhiểuđầyđủthựctếđóhaykhông,thìvòngxoáytrônốcđixuốngcũngđangbắtđầu.

Quảbomlớntiếptheo

Quảbomlớntiếptheokhôngphảilàsựxuấthiệncủamáytínhcánhân,vốnđượcnhiềungườibiếtđến.Mốiđedọasắpđếngầnvớihệ thốngmáychủbắtđầutrướcsựrađờicủaUNIX,mộtmôitrườngđiềuhành“mở”trongđóvịtríquánquânthuộcvềcáccôngtynhưSunvàHP.UNIXmangđếnchokháchhànggiảiphápthaythếcóthểthựchiệnđượcvàhấpdẫnvềmặtkinhtếđốivớicácsảnphẩmmáychủcủaIBM.

Trongmộtthếgiới“cắmlàchạy”,mởcủaUNIX,nhiều,nhiềucôngtycóthểsảnxuấtmộtsốbộphậntronggiảipháptổngthể-làmtiêutansựkiểmsoátcủaIBMvềkiếntrúc.Hầunhưsaumỗiđêm,IBMlạibị tấncôngbởicác công ty được gọi là “pure play” như Sun,HP, SGI,Digital, và tất cảnhữngnhàsảnxuấtracácphầnmềmhỗtrợvàcácsảnphẩmngoạivi.

Khihiểuđượcđiềunày,điềuđócónghĩalàbạnbắtđầunhậnthứcthấuđáođượcsựđặtcượclớncủaJohnAkersvàomộtliênminhđượcgắnkếtlỏnglẻo “BabyBlues”Ông đã nhận ra rằng ngành công nghiệp hội nhập theochiềudọcđãkếtthúc,vàôngtinrằngsựchuyểndịchnàycuốicùngsẽkếtthúcquátrìnhtíchhợptheochiềudọccủaông.ÔngđãphânchiaIBMđểđihướngtớimôhìnhngànhmớimàôngmuốn.Nhưđãnói,tôikhôngđồngý

vớiquanđiểmđócũngnhưhướngđiđó.Nhưngtôicóthểhiểusuynghĩẩnsauđó.

SaukhiUNIXcónhữngvếtnứtrạnđầutiên,cácnhàsảnxuấtPCcũngrơivàotrạngtháichaođảovớinhữngquảbóngvỡ.Mặcdùngườitacóthểdễdàngnói rằngnhữngvấnđề lớnnhấtcủa IBMbắtnguồn từ thấtbại tronglĩnhvựcPC,rõrànglàcôngtynàykhônghiểuđầyđủhaivấnđềliênquanđếnmáytínhcánhânsau:

•PCcuốicùngsẽđượcsửdụngbởicácdoanhnghiệpvàtổchức,chứkhôngchỉbởinhữngngườicósởthíchriêngvàsinhviên.Vìđiềunàymàchúngtôiđãthấtbạitrongviệctínhtoánquymôthịtrườngvàkhôngcoiđâylàưutiênhàngđầu.

•BởivìchúngtôikhôngnghĩPCsẽtháchthứcdòngsảnphẩmmáytínhđộcquyềndànhchodoanhnghiệpcủaIBM,nênchúngtôiđãtừbỏquyềnkiểmsoát những bộ phần có giá trị cao nhất của PC: hệ thống kiểm soát choMicrosoftvàbộvixửlýchoIntel.Vàothờiđiểmtôi tớiIBM,haicôngtynàyđãnhậnđượcmónquànàytừIBMvàngaylậptứcgiànhvịtrídẫnđầutrongngành.

[13]Nhữngquyếtđịnhmạohiểm

NếuphảigiảmbớtcáctìnhtiếttrongcâuchuyệnvềquátrìnhchuyểnđổicủaIBMtrongthậpniênquađểchỉtậptrungvàonhữngyếutốchủđạo,thìcuốntiểuthuyếtnàysẽxoayquanhhaiquyếtđịnhquantrọngvàliềulĩnh:mộtlàđịnhhướngpháttriểncủangành,vàhailàchiếnlượccủaIBM.Đểhiểuđiềuchúngtôiđãnóivàlýdotạisaochúngtôilàmvậy,tốthơnlàchúngtanênquaytrởlạivớinhữngtranhluậnvềlịchsửcủaIBMđãbịgiánđoạntrongchươngtrướcđó.

Hãynhớrằngkhoảngthờigiannăm1994chínhlàthờiđiểmtrướccuộccáchmạng Internet. Cómột niềm tin đang lớn dần trong IBM rằng ngành nàyđangtrênđỉnhcủaquátrìnhdịchchuyểncơbản-nhữngthayđổitrongmôhìnhmáytínhcơbảndiễnracứkhoảngmườihay15nămmộtlần.Khimôhìnhthayđổiđódiễnra,cáccôngtychụpđượckhoảnhkhắcđóvàdẫndắtcáchoạtđộngsẽcónhữngsựchuyểnbiếnlớn-vànhữngngườikhácsẽchỉđơngiảnnhảymúatheođúnggiaiđiệuđó.

Trongthờikỳđầunhữngnăm1990,cơđồcủanhữngkẻdẫnđầu,theocáchnàyhaymộtcáchkhác,tấtcảđềuliênquanđếnPC.Tấtnhiên,nhữngkẻdẫnđầuđóbaogồmcảnhữngnhàsảnxuấtraPCnhưDellvàCompaq.NhưngnhữngkẻthốngtrịngànhnàylàMicrosoft,kiểmsoáthệđiềuhànhWindowschomáytínhđểbàn,;vàIntel,sảnxuấtbộvixửlý.Đểthểhiệnrõhơntácđộngcủanhữngcôngtynày,WindowscủaMicrosoftkếthợpvớibộChipcủaIntelvàđượcmọingườibiếtđếnnhư là“sự lũngđoạnđộcquyềncủaWintel”.

Dovậy,IBM-côngtydẫnđầutronggiaiđoạntrướccủangànhcôngnghiệpmáy tính và đã phát minh ra nhiều công nghệ có ý nghĩa lớn nhất trongngành,đãphảinỗlựctìmranhữngmốiliênkếtcủanóvớingànhvốnbịtáchrabởinhữngngườiyêu thíchmáy tínhđểbàn.Nhữngngườiđãxâydựngcáchệ thốngmáy tínhchocáccông tyđaquốcgia,các trườngđạihọcvàchínhphủtrêntoànthếgiớigiờđâyphảitheosaucáccôngtycungcấpcácbộxửlývănbảnvàtròchơitrênmáytính.ĐiềunàykhiếnIBMhoangmangvànảnlòng.Tuynhiên,dùthựctếhiệntạicótồitệđếnđâu,thìcũngphảichuẩnbịsẵnsàngtâmlýrằngtươnglaithậmchícònthêthảmhơn.

Độnglựcthựctế

Khôngai tinrằngcáccông tyPCsẽ trở thànhnhânvậtchínhkhinhắc tớimáytínhđểbàn.KhátvọngcủahọngaylậptứcđếnvớitráitimcủaIBM-nhữngloạimáylớn,phầnmềmdoanhnghiệpvàcáchệthốngdựtrữđãthảneochocơsởhạtầngmáytínhtạicácdoanhnghiệp.Mộtcáitênrấtmớivềmộtmôhìnhmáytínhmớimàhọhìnhdungra-hệthốngmáy“khách/chủ”(Client/server)-đãhélộquanđiểmvàthếgiớiquancủahọ.“Máykhách”(Client) ở đây không chỉmột cá nhân haymột con ngườimà làmột PC.“Máychủ”cónghĩalàmáychủvàcáchệthốnghoạtđộngkhácrađờinhằmphụcvụmáykhách-cungcấpcácứngdụng,xửlývàhỗtrợlưugiữdữliệuchohàngtrămtriệuPCmỗingày.

CườngđộsửdụngcủakháchhàngđốivớinhữngngườiđứngđầutrongsảnphẩmPCrấtđơngiảnvàhấpdẫn:“Bạnmuốnnhânviêncủamìnhsửdụnghiệuquả các số liệu,ứngdụng,vàkiến thức trongdoanhnghiệp củabạn,nhữngthứvốnphụthuộcvàophònghànhchínhnhânsựcũ.Ngaybâygiờnhữnghệ thốngnàyvàPCcủabạnkhông tíchhợpvớinhau.Bởivì tấtcảcácmáyPCcủabạnđềulàcủaMicrosoftvàIntel,bạnnênlắpđặtthêmvàophònghànhchínhnhữnghệthốngsửdụngcùngmộtloạicôngnghệ“

Thựchiệnviễncảnhmàbạnđặtrakhôngphảilàđiềukhókhăn.NhữngkẻđứngđầuvềPCsẽ liên tục“hànhquân” từhệ thốngPCchođến tronghệthốngmáytínhdoanhnghiệpvàthaythếcácsảnphẩmcủaIBM,cùngcácsản phẩm của Sun,HP,Digital Equipment vàOracle.Nhiều đối thủ cạnhtranhtruyềnthốngcủaIBMđãđầuhàngvàgianhậpnhómđộcquyềnlũngđoạnđó.SẽdễdàngkhitheosauHPvàUNISYSvàtấtcảcáchãngcònlạitrênconđườngnày.Tấtcảcácchuyêngiatrongngànhnàyđềunhậnrasựthốngtrịcủamôhìnhlàđiềukhôngthểtránhkhỏi.

Bạncũngcóthểngoancốnóirằngsựthayđổiđósẽkhôngxảyra,sauđóchống lại hànhđộngnàydựa trên tầmnhìn trong lịch sử vềmộtmôhìnhmáytínhtrungtâm.

Tuynhiên,điềuxảyralạilàđiềumàchúngtôikhôngmuốn.Chúngtôinhậnthấyhailựclượngnổilêntrongngànhcôngnghiệpchophépchúngtôitạoramộtchiềuhướnghoàn toànkhácbiệt.Vào thờiđiểmđó,việcđó rấtnguyhiểm. Nhưng có thể bởi vì những lựa chọn thay thế khác quá tồi tệ, nên

chúngtôiquyếtđịnhsẽđặtcượctoànbộtươnglaicủacôngtyvàomộtviễncảnhhoàntoànmới.

Lựclượngđầutiênchínhlàkháchhàng.Tôitinchắcchắnrằngkháchhàngsẽngàycàngtrởnênmấtkiênnhẫnvớimộtcấutrúcngànhluônđòihỏihọphảitíchhợpcácbộphậnkhácnhautừnhữngnhàcungcấpkhácnhau.Đâylàmộtphầnkhôngthểthiếucủamôhìnhmáykhách/chủrađờivàonhữngnăm1980.Dovậy,chúngtôiđãđặtcược-mộtlà,chúngtôithôngbáotrướccôngchúngvềmôhìnhnày,đẩycác“đồngnghiệp”trongngànhvềhaibênlốiđi.

Sựđặtcượccủachúngtôilà:Trongthậpniêntới,kháchhàngsẽngàycàngđánhgiácaocáccôngtycungcấpcácgiảipháp-giảipháptíchhợpcôngnghệ từ các nhà cung cấp khác nhau và, quan trọng hơn là tích hợp côngnghệvàoquátrìnhxửlýcủamộtdoanhnghiệp.ChúngtôiđặtcượcrằngmốibậntâmtrướcđâyvềtốcđộcủaChip,cácphiênbảnphầnmềm,hệthốngsởhữucánhân,vànhữngthứtươngtựsẽkếtthúc,vàrằngtrảiquathờigian,ngànhcôngnghệ thông tinsẽdẫnđầuvềdịchvụ,chứkhôngphải làcôngnghệ.

ĐiềuthứhaimàchúngtôiđãđặtcượcởđâylàsựrađờicủamôhìnhmạnglướiliênkếtmáytínhsẽthaythếvịthếthốngtrịcủaPCvàonăm1994.

Hãyđểtôimiêutảtómtắtsuynghĩcủachúngtôivàothờiđiểmđó.

Mộtmôhìnhdẫnđầuvềdịchvụ

Nhưđãnói,tôitinrằngsựphânchiatrongngànhthànhhàngnghìnđốithủsẽthúcđẩydịchvụITtrởthànhmộtphânđoạncósứctăngtrưởnglớntrongngành. Tất cả những hình ảnh và phân tích vềmức độ tăng trưởng trongngành,từchínhcácnhânviêncủachúngtôiđếncáctổchứctrunggian,đãcủngcốthêmđiềunày.ĐốivớiIBM,rõràngđiềunàyđãgợiýrằngchúngtôinên tăng cườngcáchoạtđộngdịchvụ,mộtkhía cạnh tiềmnăng trongtoànbộdanhmụcđầutưcủachúngta,nhưngvẫnđượccoilàthứhaiđứngsaungànhkinhdoanhphầncứngcủaIBM.Rõràng,dịchvụcóthểlàmộtđộngcơmanglạisứctăngtrưởngvềdoanhthuchoIBM.

Tuynhiên,chúngtacàngsuynghĩnhiềuvềnhữngứngdụnglâudàicủaxuhướngnày, thìmột động lực cànghấpdẫn hơn sẽ hình thành.Nếukhách

hàngmuốntìmkiếmmộtđơnvịhợpnhấtnhằmgiúphọhìnhdung,thiếtkếvà xây dựng các giải pháp trọn vẹn, thì các công ty giữ vai trò đó sẽ cónhữngtácđộnglớnđếntoànbộcácquyếtđịnhvềcôngnghệ-từkiếntrúcvàcácứngdụngđếnnhữnglựachọnphầncứngvàphầnmềm.

Đâysẽ làmộtsựchuyểndịchmangtínhlịchsửtrongthóiquenmuahàngcủakháchhàng.Lầnđầutiên,cáccôngtydịchvụ,khôngphảilàcáccôngtycôngnghệ,sẽthuđượcnhiềulợinhuận.Bỗngnhiên,mộtquyếtđịnhdườngnhưcóvẻhợplývàthẳngthắn-theođuổimộtcơhộităngtrưởng-trởthànhmộtyêucầumangtínhchiếnlượcđốivớitoànbộcôngty.Đólàsựđặtcượclớnđầutiêncủachúngtôi-đểxâydựngmộtdoanhnghiệpdịchvụkhôngchỉlớnnhấtmàcòncónhiềuảnhhưởngnhấttrongngành.

Mộtmôhìnhmạnglướiliênkết

Sựđặtcược lớn thứhaicủachúng tôi là:mộthệ thốngđộc lậpsẽnhườngchỗchohệthốngliênkết.

Ngàynay,điềunàycólẽkhôngphải làmộtsựđặtcượcquálớnhaychứađựngquánhiềurủiro.Tuynhiên,thờiđiểmchúngtôilàmvậylạilàtạithờiđiểmnăm1994,trướckhiInternettrởthànhtràolưulớntrongxãhội.Chúngtôiphảiđónnhậnnhiềusựphảnđối.Bạncóthểthấyrằngmộtsốngànhnhấtđịnh,đặcbiệtlàviễnthông,đangtiếnsát“xalộthôngtin,”mộttươnglairựcrỡvề sựkếtnốibăng thông rộng tốcđộcao tới cácvănphòng,nhàở,vàtrườnghọc.Nếu“thếgiớikếtnốimạng”xuấthiện,nósẽlàmthayđổicáchthứcvậnhànhcủacácdoanhnghiệpvàxãhội.

Nósẽlàmthayđổisâusắcquátrìnhdiễnbiếncủahệthốngmáytính.Thứnhất,chắcchắnrằngthếgiớisẽđượcxâydựngdựatrênnhữngtiêuchuẩnngànhmở.Khôngcócáchnàokháccóthểhoànthànhlờihứavềsựkếtnốigiữacácdoanhnghiệp,ngườisửdụng,cácthiếtbịvàhệthống,nhữngđiềusẽthamgiavàomộtthếgiớiđượcliênkếtthậtsự.Nếuthếgiớidựavàocácchuẩnmựcxuấthiện,thìđiềuđósẽthểhiệnmộtsựchuyểnbiếnlớntrongmôitrườngcạnhtranhhiệntại.

Trongbấtcứngànhnàokhác,chúngtôiđềukhẳngđịnhrằngcósựtồntạicủamộttiêuchuẩnchungvàphổbiến.Chúngtagiảsửrằngloạinhiênliệukhôngchìcóthểđượcsửdụngvàmanglạihiệuquảtrongcácxehơichạybằngnăng lượngkhí đốt.Chúng ta khôngnghĩ đếnviệcvặnốc trong các

bóngđènhayviệckhóachặtcácvòinước.Tấtcảnhữngthứnàyđềuhọatđộnghiệuquảbởivì cácnhàmáyvà cácnhà cungcấpdịchvụ trongcácngànhcôngnghiệpnàyđãđềuthốngnhấtmộttiêuchuẩnchungchocácsảnphẩm.

Dùbạncótinhaykhông,thìtôicũngchắcchắnrằngđókhôngphảilàcáchvậnhànhhoạtđộngtrongngànhIT.Dựavàokinhnghiệmbảnthân,tôinhậnthấyrằngđólàngànhduynhất trên tráiđấtmàtrongđócácnhàcungcấpsảnxuất racácsảnphẩmchỉ tương thíchvớichínhcác thiếtbịcủahọmàkhôngtươngthíchvớisảnphẩmcủabấtkỳhãngnàokhác.Mộtkhibạnmuamộtbộphận trongdòng sảnphẩmcủanhà sảnxuất này, thìmọi bộphậnkhácđềuphảiphụthuộcvàonhàsảnxuấtđó.Hãytưởngtượng,vídụ,bạnmuamộtchiếcôtôvàpháthiệnrarằngbạnchỉcóthểmuanhữngchiếclốpmới,thiếtbịđốtcháy,hệthốnglọc,cácphụtùng,vàthậmchílànhiênliệutừnhàsảnxuấtôtôđó.

Tấtnhiên,tôibiếtrằngmôhìnhđộcquyềnnàybắtnguồntừthànhcôngdễdàngcủa IBMtrongnhữngnăm1960và1970.Nhữngcông tykhác - tiêubiểunhấtlàMicrosoft-sauđóđãlàmtheovàhoànchỉnhcáchthứctiếpcậnnày,sauđókiên trìchống lạiviệcphábỏnó,đócũngchính là lýdoIBMchốnglạisựlôicuốncủathịtrườngUNIXtrongthờikỳđầu.Hệthốngmáytínhmởtạoramốiđedọacạnhtranhkhổnglồđốivớibấtkỳmộtcôngtynàocómôhìnhdoanhnghiệpphụthuộchoàntoànvàokhảnăngkiểmsoátkháchhàngdựatrên“nhữngđiểmchốt”trongkiếntrúc.

Thậtmaymắn,tạithờiđiểmnhữngnăm1980,trongnộibộIBMxuấthiệnnhữngquanđiểmcấptiếnchokhuyếnkhíchcôngtythamgiavàosựchuyểnbiếnmở này. Giữa những năm 1990, chúng tôi thực hiệnmột công cuộcmangtínhkỹthuậtvàvănhóalớn,côngcuộcđóđòihỏichúngtôiphảitừbỏhệthốngmáytínhđộcquyềntạiIBMvàtạoracácsảnphẩmcóthểliênkếtvớicácngànhkhác-dẫnđầusânchơi.

Tiếptheolàđếnthếgiớiliênkếtmạnglưới.Nếuthếgiớidựatrêncácchuẩnmực,kếtnốivớinhaunắmvai tròchủđạo, thìMicrosoftsẽbị tổn thươnglớnnhất.

HệquảcủathếgiớihậuPC

Cómộtsốhệquảsâuxacủathếgiớiliênkếtmạng.PCsẽbịđẩyrakhỏivị

trí trung tâm.Nhữngmạng lưới băng truyền rộng tốc độ cao sẽ cho phépnhiềuchứcnăngcủaPCđượcvậnhànhnhờcócáchệ thống lớnhơnbêntrongcông tyvàbản thânmạng lướicủanó.Hệ thốngnàychophéphàngloạtthiếtbịmớiđượcgắnkếtvớicácmạnglướinày-tivi,cáctròchơithưgiãn,thiếtbịcầmtay,điệnthoạidiđộng,thậmchícácthiếtbịgiadụngvàôtô.PCsẽtrởthànhmột-nhưngchỉlàmột-trongsốrấtnhiềucácthiếtbịtruycậpmạnglưới.Vànếuchúngtacóhàngtỷcácthiếtbịmáytínhkhácnhautrêntoànthếgiới,chúngtasẽthấyrằngnhucầuđốivớicácchiptùychỉnhdànhchocácthiếtbịriêngbiệtxuấthiệnlàrấtlớn.

QuantrọnghơnđốivớiIBM,sốlượngngàycàngtăngcáccánhânvàdoanhnghiệpvậnhànhhoạtđộng thôngquamạng lưới sẽkéo theonhucầu làmviệctrênmáytínhtăng.Nhiệmvụquảnlýtấtcảcácthôngtincôngnghệsốlưuthôngtựdochắcchắnkhôngthểđượcgiảiquyếtnếuchỉnhờcácmáytínhđểbàn.Khốilượngcôngviệcnàysẽphảiđượcgiảiquyếtthôngquacáchệthốngcóquymôlớn-điềuđócónghĩalànhucầuđốivớicácsảnphẩmcơsởhạtầngmáytính,ngoàicácthiếtbịmạnglưới,sẽtrởnênrấtlớn.

Cuốicùng,môitrườngmớinàysẽlàmthayđổiquyếtđịnhcủanhữngngườimuốnđầutưvàocôngnghệ.TrongmộtthếgiớicủaPCvàmáykhách/máychủ,nhữngngười sửdụngcuốicùng,vànhữngngười lãnhđạocácdoanhnghiệpnhỏsẽngồivàovịtrícủangườiláixe.Nhưngcùngvớihànhđộngquay trở lại với hệ thốngdoanhnghiệpvà các chiến lượckinhdoanh chủđạo,thếgiớinàylạikhiếnvịtrínhữngngườiraquyếtđịnhmộtlầnnữarơivàotaycácgiámđốccôngnghệvàcácnhàlãnhđạocấpcao-nhữngngườimàIBMbiếtvàhiểu.

Vào thờiđiểmđó, tấtcảnhữngđiềunàyđềukhôngrõràngđốivớichúngtôi.Nhưng có những dấu hiệu chỉ ra rằng thế giớimáy tính thật sự đangchuyểnmình theo cáchmà, ít nhất là theo lý thuyết, đã đùa giỡn với sứcmạnhtruyềnthốngvàtàisảncủaIBM.

Chúngtôisẽthựchiệnrấtnhiềuviệcvàchấpnhậnnhữngrủirotrựctiếpcóthểxảyra-từviệctiếptụctạoratấtcảcácsảnphẩm,đếnviệcxâydựngmộtdoanhnghiệpdịchvụ.Nhưngcũngsẽcórấtnhiềucơhộimớiđượcmởrachohàng loạtcácnhà lãnhđạovàđiềuđócũng làmộtđộng lực thúcđẩymạnhmẽ đối với IBM. Chính tôi sẽ người quyết định số phận của IBM.Chúngtôisẽthựchiệnmộtlốitấncôngriêng.

[14]Dịchvụ-Chìakhóacủahộinhập

Mộtsốngườicó lẽ sẽngạcnhiênkhibiết rằng IBMđặtcược lớnvàocácdịchvụ.Ýcủa tôi làmọingười sẽngạcnhiên rằngchẳngphải IBMđượcbiếtđếnlàmộtcôngtychútrọngvàohỗtrợkháchhànghaysao?DịchvụkháchhàngcấpcaochẳngphảilàniềmtincơsởcủaIBMsao?ChẳngphảilàIBMluônđềcaoviệcluônbêncạnhkháchhàngdùtrongmọimôitrường,mọithờiđiểmngàyhayđêmhaysao?

Làmộtkháchhàng,tôiluônđánhgiácaodịchvụchuđáocủaIBM.NótạoramộtthươnghiệusảnphẩmnhấtđịnhcủaIBMvốnkhôngcólợithếvềchiphínhưnhữngsảnphẩmkháctrênthịtrường,vàchínhdịchvụcủaIBMđãbiệnminhchomứcgiárấtcaocủanó.

Nhưngđókhôngphảilàloạihìnhdịchvụmàtôimuốnđềcậpởđây.Chúngtôiđặtcượclớnvàomộtloạihìnhdịchvụkhác-nhữngdịchvụsẽđápứngnhu cầu của khách hàng, những điều không hề tồn tại trong những năm1960,1970và1980,trướckhixu

ấthiệnVụNổLớn tạo ra sựchia cắtkhắpngành.Theo truyền thống, cácdịchvụcủaIBMhoàntoàngắnchặtvớicácsảnphẩm-cụthểhơnlà,cácsảnphẩmmangđặctrưngcủaIBM.NếumộthệthốngcủaIBMsụpđổ,IBMsẽkhắcphụcnó.Tuynhiên,nếukháchhànggặpphảivấnđềvớimột sảnphẩm củaDigital,Compaq, hayAmdahl, hay nếu họmuốn hỗ trợ lắp đặtmộtvàithiếtbịcủacáccôngtykhác,họphảitựloliệulấy.Dịchvụlàphụgiachocácdòngsảnphẩmchính.

HãybắtđầuvớiDennieWelsh.Trongtấtcảmọiđiềutrongcuộcsống,maymắnđóngvai trò làmột trongnhữngđiềuquan trọngnhất.Tôiđãhai lầngặpmaymắntạiIBM.Lầnđầutiênlà tạicuộchọpnăm1993vớiDennie,mộtnhânviênlâunămcủaIBM,điềuhànhbộphậndịchvụ.LầnthứhailàsựxuấthiệncủaInternetvàviệcchúngtôiđặtcượclớnvàothếgiớimạnglướiliênkết.Thậttìnhcờ,Denniecũngcóthếmạnhvềlĩnhvựcđó(tôisẽnóinhiềuhơnvềđiềunàytrongphầnsau).

KhitôitớiIBM,DennieđangđiềuhànhmộtchinhánhcủaIBMcótênTập

đoànCungcấpDịchvụdànhchoHệthống(ISSC).ISSClàcácđơnvịdịchvụ và điều hànhmạng lưới của chúng tôi tạiMỹ -một bộ phận đầy tiềmnăngnhưngchỉchiếmmộtphầnnhỏtrongdanhmụcđầutưcủaIBM.Thựctế,nókhôngphảilàmộtbộphậnđộclậptạiIBM.Nólàmộtbộphậnphụcủalựclượngbánhàng.

KhôngaicóthểquêncuộchọpvớiDennie.Đólàmộtngườiđànôngtolớn,thânthiện,hàihướcnhưngtìnhcảm.Trướcđóanhtừnglàphicôngthuộcbộphậnphòngngựtrênkhôngtrongquânđội,từngđảmnhiệmnhiệmvụxâydựnghệthốngkỹthuậtcấpcaochocácdựáncủachínhphủMỹ,trongđócóchươngtrìnhtàuvũtrụmặttrăngApollo.AnhlàmviệctạiphòngkiểmsoáttạiCapeKennedyđểchuẩnbịchotàuApolloXIlịchsửcủaNeilAmstrongphónglênmặttrăng.

Đólàcuộcgặpgỡcánhânđầutiêncủachúngtôi,nhưnganhấykhônglãngphí thờigianvàonhữngvấnđềnhỏnhặt.Anhấynóivới tôi rằngđốivớianh,mộtcôngtydịchvụkhôngphảilàgiốngnhưviệcIBMbảotrìvàcungcấpcácchuỗimãsốmáytínhchokháchhàng.Anhấyhìnhdungrarằngmộtcông tydịchvụphảiđảmnhiệmvàhànhđộng thaymặtkháchhàng trongmọikhíacạnhcủacôngnghệthôngtin-từviệcxâydựnghệthốngđếnkiếntrúcnhằmquảnlýcácmáytínhvàgiúpvậnhànhchúngchokháchhàng.

Tôithậtsựcảmthấyháohức.AnhấykhôngchỉmiêutảđiềumàtôimuốnlàmkhicònlàkháchhàngcủaIBM(vídụ,tôiđãthấtbạikhithuêhệthốngvận hành trung tâmdữ liệu tạiRJRNabisco),mà còn bởi vì ý tưởng nàyhoàntoàntrùngkhớpvớichiếnlượchợpnhấtcủachúngtôi.Đâylàngườihiểurõkháchhàngsẵnsàngchitiềnchođiềugì,vàanhấyhiểuýnghĩacủanó-khôngchỉlàtiềmnăngkinhdoanhcủaIBM,màcònlàviệctìmracácgiảiphápđểtáithiếtngànhchứphảitáchrờicácbộphận.

Tuynhiên,Dennie chỉ ra rằng, hệ thốngnày sẽ khôngdễdàngđược thựchiệnbêntrongIBM.Đểthànhcôngthậtsự,chúngtôisẽcầnphải thayđổimọithứtừgốcrễ.Vídụ,cácđơnvịdịchvụsẽcầngiớithiệucácsảnphẩmcủaMicrosoft,HP,Sun,vàtấtcảcácđốithủcạnhtranhchínhkháccủaIBMnếuthựctếcácsảnphẩmđólàgiảipháptốtnhấtchokháchhàng.Tấtnhiên,chúngtôisẽphảiduytrìvàcungcấpcácsảnphẩmkhácnữa.

Hơnnữa,DennietinrằngcácdịchvụkhiếnđộingũbánhàngcủaIBMkhácbiệt hẳn so với các đội ngũ bán hàng thông thường, bởi vì lực lượng bán

hàngcủachúng tôi sẽkhôngbaogiờchophépmộtnhânviêndịchvụcủaIBMthâmnhậpvàotàikhoảncủahọnếunhânviêndịchvụđóbánbấtkỳmộtsảnphẩmnàokhácngoàisảnphẩmcủaIBM.

Cuốicùng,anhấychỉrarằngcácyếutốkinhtếcủacáccôngtydịchvụrấtkhácsovớicáccôngtydựatrênsảnphẩm.Mộthợpđồngdịchvụlớncóthểkéodàitừsáuđến12năm.Mộthợpđồngthuêngoàitrongbảynăm.Tấtcảnhữngđiềunàykhácxavới thếgiớibánhàngtruyềnthốngvàđiềunàysẽgâyranhiềurắc rốichohệ thốnghoahồngchonhânviênbánhàngvàhệthốngquảnlýtàichính.

SaubuổihọpvớiDennie,tôivừacảmthấyvuisướnglạivừacảmthấythấtvọng(mộttâmtrạngrốibờimàtôithườngxuyênphảiđốimặttrongnhữngngàyđầutiêntạiIBM).Tôicảmthấyvuimừngbởimìnhđãpháthiệnracơsở giúp IBM có thể xây dựng khả năng hòa hợp các sản phẩmmà kháchhàngmongđợi -và,điềuđómangđếnchoIBMlýdođểkhôngchia táchtoànbộcôngtythànhnhiềuđơnvịnhỏ.Tôiđãtuyệtvọngkhinhậnrarằngmặcdùđiềuđólogicđếnvậy-rằngmôhìnhcoidịchvụlàyếutốhàngđầulà lợi thếcạnh tranhduynhấtcủa IBM-nhưngvănhóa truyền thốngcủaIBMsẽphảnđốilạiđiềuđó.

Dovậychúngtôisẽbắtđầuvớimộttháchthứclớnkhác:xâydựngmộtđơnvịkinhdoanhmớicósứcmạnh,vàđồngthờihợpnhấtbộphậnnàyvàoIBMđểmọingườikhôngđánhgiánólàmộtmốiđedọa,màlàmộtliênminhmớivĩđạichocácđơnvịsảnphẩmtruyềnthống.

Tôibiếtrằngđểvượtquatháchthứcnày,IBMcầnphảicóđượcmộtnỗlựcphithường.Kinhnghiệmtrongcáccôngviệctrướcđâymáchbảotôirằngsựcạnhtranhgiữacácđơnvịtrongmộtcôngtylớnchínhlàmộtkiểuhànhviphổbiến.Cácđơnvịnàytừnglànềntảngtruyềnthốngcủamộtcôngtyluônphảnđối(côngkhaihayimlặng)sựxuấthiệncủamộtngườianhemmới-sinhratừchínhcôngtyđóhayhìnhthànhthôngquacácvụthâutóm.

Xâydựngtổchức

MặcdùDenniechorằngbộphậncủamìnhnêncóvaitròcủamộtbộphậnđộclập,chứkhôngphảilàthànhphầnphụcủanhómbánhàng,nhưngbanđầutôiđãkhôngchiatáchbộphậncủaanhtathànhmộtbộphậnriêngbiệt.Đúnghơnlà,tôiđãdànhnhiềuthìgiờtraođổivớicácnhómcủamìnhnhằm

xâydựngmộtsựtincậylẫnnhaugiữacácnhânviệcthuộcbộphậnbánhàngvàdịchvụ.Cácnhânviên thuộcbộphậndịchvụphảibiết rằngnhómbánhàngcóthểgiúphọxácđịnhđượcnhữngkháchhàngnàocầnđượcgiúpđỡ.Nhânviênbánhàngphảinhậnrarằngcácchuyêngiavềdịchvụcóthểtạothêmdoanhthuchocáctàikhoảncủahọ.

Tuynhiên,quátrìnhxâydựngsựtincậynàykhônghềđơngiản.Trongsuốtnhững ngày đầu nhiều sóng gió và phản đối đó, dường như cómột cuộckhủng hoảng giữa bộ phận dịch vụ vàmột vài bộ phận khác trong IBM.Nhiềunhàquảnlýthươnghiệuhaytrưởngnhómbánhàngnổixunglênmỗikhibộphậndịchvụđềxuấtgiảiphápkếthợpvớisảnphẩmcủađốithủcạnhtranh. Những người này thường đến văn phòng của tôi, thể hiện sự kiênquyếtchốnglạibộphậndịchvụ.Câutrảlờicủatôivớihọluôngiốngnhau:“Các anh đều cần đầu tư thêm những nguồn lực cần thiết để hợp tác vớinhómdịchvụnhằmgiúphọhiểurõhơnnhữnglợithếcạnhtranhtrongsảnphẩmcủacácanh.Hãycoihọlàmộtkênhphânphốisảnphẩmcủacácanh.Cácđốithủcạnhtranhcủacácanhcũnglàmvậy!”

Đồngthời,chúngtôicũngbắtđầuthúcđẩysựhợptácgiữacácbộphậndịchvụtrêntoàncầu.Nhưtôiđãnói,DenniekhiđóđangđiềuhànhbộphậndịchvụtạinướcMỹ.Cóhàngtácáctổchứcdịchvụkhácxuấthiệntrêntoànthếgiới.Họcónhữngquytrình,địnhgiá,chàohàng,điềukhoảnvàtênthươnghiệuhoàn toànkhácnhau.TôiyêucầuDenniexâydựngmột tổchứchợpnhất-nhưngvẫntrựcthuộclựclượngbánhàng-vàgiớithiệucácdịchvụthuêngoàivàmạnglướitrêntoàncầu.Đâylàmộtnhiệmvụhếtsứcnặngnề-giảiquyếtcácvấnđềchung,phươngpháp,danhmụchànghóa,xácđịnhcác kỹ năng, thu hút và phổ biến kiến thức trên cơ sở toàn cầu, và tuyểndụngvàđàotạohàngnghìnnhânviênmớimỗinăm.

Năm1996, tôi sẵn sàng táchbộphậndịchvụ thànhmộtbộphậnđộc lập.ChúngtôithànhlậpbộphậnDịchvụToàncầuIBM.Sựthayđổinàyvẫnlàmột“chấnthương”tâmlýđốivớimộtsốnhàquảnlý,nhưngcuốicùngvẫnđượchầuhếtđồngnghiệpcủachúngtôichấpnhận.

NếunỗlựcxâydựngbộphậnDịchvụToàncầuIBMthấtbạithìIBM-hayítnhấtlàtầmnhìncủaIBM-sẽcũngbịkéotheo.Năm1992,bộphậndịchvụchiếm7,4tỷđô-lavốnđầutưcủaIBM(chưakểhoạtđộngbảotrì).Năm2001,consốđóđãtănglên30tỷvàchiếmgầnmộtnửalựclượngcủachúngtôi.Tôiđoánrằngkhôngcónhiềucôngtydámđầutưpháttriểnmộtbộphận

kinhdoanhtrịgiánhiềutỷđô-lavớitốcđộnày.

Cómột số lýdokhiếnkháchhàngđầu tưquánhiều tiềnvàocácdịchvụ.Trướchết,cácchuyêngiaITgiỏithườngrấthiếmvìthế,córấtnhiềuvịtrítronglĩnhvựcnàytạiIBMcònbỏtrống.Kháchhànglạikhôngcóđượccácnhânviênlàmnhữngđiềucầnphảilàm.NhưnglýdochínhlạichínhlàđiềumàDennie và tôi đã thảo luận trong cuộc họp đầu tiên: sự khao khát củakháchhàngtrongviệctìmkiếmmộtnhàcungcấpchohọhệthốngtíchhợp.Ban đầu,mongmuốn của họ chỉ đơn thuần là về sự tích hợp công nghệ.Nhưng khimô hìnhmáy tính liên kết chiếm thế thượng phong, nó tạo ranhữngkhía cạnhhoàn toànmới xungquanhvấn đề hợpnhất giữa các bộphận, buộc khách hàng phải hợp nhất công nghệ với các quy trình kinhdoanhchủđạo,vàsauđóhợpnhấtcácquytrình-nhưđịnhgiá,thựchiện,hayhoạtđộnghậucần.

Bảnchấtcủasựđặtcượclớn

Khitôinóirằngchúngtôiđãđặtcượclớnđốivớivấnđềdịchvụ,thìhãyđểtôitómtắtlạicanhbạcnàyđểcácbạncóthểhiểurõhơn.

Tôiđãlàmviệctrongcáccôngtydịchvụ(McKinseyvàAmericanExpress)vàcáccôngtycungcấpsảnphẩm(RJRNabiscovàIBM).Tôicóthểkhẳngđịnhchắcchắnrằngviệcquảnlýcáccôngtydịchvụkhókhănhơnnhiềusovớiviệcquảnlýcáccôngtycungcấpsảnphẩm.

Nhữngkỹnăngcầnthiếttrongviệcquảnlýcácquytrìnhdịchvụhoàntoànkhácbiệtsovớinhữngkỹnăngcầnthiếtđểđiềuhànhthànhcôngcáccôngtycungcấpsảnphẩm.Chúngtôikhôngcókinhnghiệmxâydựngmộtđơnvịkinhdoanhdựatrênnguồnnhânlựctạimộtcôngtyđòihỏilượngtàisảnlớn.Chúngtôilàcácchuyêngiatrongviệcquảnlýcácnhàmáyvàpháttriểncôngnghệ.Chúngtôihiểurõchiphíhànghóavàsựquayvònghàngtồnkhocũngnhưsảnxuất.Nhưngcáccôngtyđòihỏinguồnnhânlựclớnthìhoàntoànkhácbiệt.Trongngànhdịchvụ,bạnkhôngsảnxuấtracácsảnphẩmvàsauđóbáncácsảnphẩmđó.Điềubạnbántrongcáccôngtynàylànănglực,kiếnthức.Bạncóthểtạoranócùngthờiđiểmbạnbánnó.Đâylàmôhìnhkinhdoanhhoàntoànkhácsovớicácmôhìnhkinhdoanhtừngtồntạitrướcđó.Cácyếutốkinhtếcũnghoàntoànkhácbiệt.

Hãysuynghĩthêmmộtchútvềdịchvụthuêngoài.Điềubạnđangnóivới

kháchhàng là: “Hãy chuyển các tài sản liênquanđến IT - các sảnphẩm,thiếtbị,cùngvớinhânviên-vàosổsáchcủachúngtôi.Tôisẽhợpnhấttấtcả,quảnlý,đảmbảovềkếtquảhoạtđộngvàhứahẹnrằngbạnsẽluônđượctiếpcậnvớinhữngcôngnghệ tiên tiếnnhất.Vàhơn tấtcả, tôi sẽ tínhphíthấphơnsovớichiphíbạnphảitrảbâygiờđểtựthựchiệntấtcảnhữngviệcđó.”

Đồngthời,cácbạnđangtựnhủrằng:“Tôicóthểlàmđượctấtcảđiềuđómàvẫncólãi.”

Đólàmộtsựđặtcượcvàomộtvàithứ,bắtđầuvớisựsẵnsàngsửdụngbảngcânđốikếtoáncủabạn.Bạnkhôngthểthâmnhậpvàoloạihìnhkinhdoanhđónếukhôngtậntâmxâydựngcơsởhạtầngvàchấpnhậntổnthấtchođếnkhihợpđồngcóthểkéodàinămhay10nămmanglạilợinhuận.Khôngcóđiềugìlàdễdàngcả.Khibạnquyếttâmhànhđộng,bạnphảidồncảtâmlựclẫntrílựcvàođó.

Đólàmộtsựđặtcượcvàokhảnăngcủabạntrongviệcthúcđẩycácyếutốkinhtế-đểtíchhợpnhiềutrungtâmdữliệucủakháchhàngthànhmộttrungtâmdữliệulớn.

Chúngtôiđãđặtcượcrằngmìnhcóthểxâydựngcácquytrìnhtuyểndụng,đàotạo,chếđộđãingộvànhânsựcho1.000ngườihoặccóthểnhiềuhơnnữatrongvòngmộttháng-mặcdùchúngtôichưabaogiờlàmviệctronglĩnhvựcđó.Thựctế,vàogiữavàcuốinhữngnăm1990,khidịchvụtăngổnđịnhhơn20%mộtquý,chúngtôibiếtrằngmìnhthậmchícóthểlàmtốthơnnếucóthêmnhânlực.Nhưngchúngtôichỉdừngviệctuyểndụngởmứcđơngiản như vậy bởi vì chúng tôi nghĩ rằngmình đãmở rộng quá khả năngtuyểndụngvàđàotạo.

Cuối cùng, chúng tôi phải học cách đưa mọi thứ hoạt động theo nhữngnguyêntắcnhấtđịnh-cáchđàmpháncáchợpđồnggiátrịcao,địnhgiácáckỹnăng,đánhgiárủiro,vàtránhcáchợpđồngkémchấtlượng.

Vìtấtcảnhữnglýdonày,tôimuốnnhắclạirằngđâylàmộtkhảnăngmàbạn hoàn toàn không thể giành được (mặc dù các đối thủ cạnh tranh củachúngtôivẫncốgắnglàm).Sựđặtcượcởđâychínhlàsựcamkếtđầutưthời gian, tiền bạc của bạn, sau đó tích lũy kinh nghiệm và xây dựng kỷcươngđểđạtđượcthànhcông.

Tươnglai

Khitôiviếtchươngnàyvàomùaxuânnăm2002,cácbộphậndịchvụcủaIBMđangphảichịuđựngsựxuốngdốcvốnảnhhưởngđếntoànbộkhuvựccông nghệ.Tôi tin rằng sự đình trệ này chỉmang tính tạm thời bởi vì tôichưabaogiờthấymộtdoanhnghiệpvớimộtnănglựctựphụchồikinhngạcnhưIBM.Mỗikhingànhnàydichuyểntheomộthướngmới,cơhộichocácdịchvụITlạiđượctáitạo.Ngaycảtrongbốicảnhsuysụpcủanềnkinhtế,nhiềudịchvụ-dịchvụthuêngoàilàmộtvídụđiểnhình-vẫncósứchấpdẫnlớnbởikháchhàngđangtìmmọibiệnphápđểgiảmchiphí.

KhiIBMcamkếtvớikháchhàngvềvấnđềdịchvụcủamình,điềuđóđồngnghĩavớiviệcchúngtôiđangchơimộttròchơimayrủi.Ngàynay,khitôituyênbốrằngngànhnày,vàcông tycủachúng tôi,sẽdẫnđầuvềdịchvụtrongmột tương lai gần, thì đókhôngphải làmột sựmay rủi.Bởivì quátrìnhtáicơcấuhệthốngtàichínhcủaIBMbắtđầuvàonăm1993,bộphậndịchvụtạoragần80%tổngtăngtrưởngdoanhthucủacôngty-hơn20tỷđô-latrongsốtổng25tỷđô-latrongnăm2001.

Tôikhông thểkết thúcvấnđềcácdịchvụ tại IBM trongchươngnàynếukhôngcóthêmmộtnhậnxétnữa.Ngaytừđầu,khiDennieWelshlàngườiđầutiênxâydựngbộphậndịchvụ,anhấyđếngặpngườitiềnnhiệmcủatôivànóirằnganhấycầncómộtngườilãnhđạohàngđầubộphậnbánhàngtạiIBM, một người có tầm cỡ và uy tín, một con người phi thường. SamPalmisanocuốicùngđãnốitiếpvịtríCEOcủatôi,đangđiềuhànhmộtsốcácchinhánhcủaIBMtạikhuvựcchâuÁvàothờiđiểmđó.AnhấyđãnhậnlờimờivàtrởthànhchủtịchcủaISSC.Samkhôngchỉđưacôngtyđếnmộtmứcđộkhác,màôngấycònlàmộttấmgươngsángchonhiềunhàquảnlý,nhữngngườicầnphảihiểurằngmộtphầnquantrọngđốivớitươnglaicủachúngtôinằmtrongcácdịchvụ.

[15]Xâydựngbộphậnphầnmềmlớnnhấtthếgiới

Nếuchúngtôiđúngvềsựkếtthúcmộtkỷnguyênmáytínhvàsựrađờicủathếhệmáytínhtiếptheo,chúngtôicầncâutrảlờichonhữngcâuhỏiquantrọng:Giátrịsẽdichuyểnđếnvịtrínàotrongmôitrườngmớiđó?Nềntảngchocácchiếnlượcsẽnằmởđâu?Điềugìchiphốisựchúý(vàchitiêu)củakháchhàngđốivớiPCtrongthờikỳtrướcđó?

Chắcchắnlàsựvậnhànhhệthốngmạnglưới,vớimụctiêugiúpvôvànnộidungsốvậnhànhvớitốcđộcaovàbăngthôngrộng,sẽcómứccầucao.Đểgiảiquyếtsựquátảicácgiaodịch,kháchhàngcầntăngcôngsuấtlưutrữvàmáychủ.Đểthiếtkếvàthựchiệncácgiảiphápmạnglưới,họsẽcầnhàngloạtcácdịchvụ.

Nhưngvấnđềcốt lõidườngnhưvẫn làphầnmềm.Tôikhôngđềcậpđếnphầnmềmcủathờikỳtrướcđó-hệthốngvậnhànhmáytínhđểbànvàcácứngdụngtăngnăngsuấtđượcbántrongnhữngchiếchộp.Phầnmềmtrongtươnglaisẽcónhữngđặctínhhoàntoànkhác.

Đốivớinhữngngườimớibắtđầu,họsẽphảidựatrênnhữngchuẩnmựcmởmàmọiđốithủcạnhtranhđềucóthểsửdụngvàdựnglên.Tạisao?Bởivìthếgiớikếtnốimạngsẽphảikếtnốihàngtrămtriệu,thậmchíhàngtỷcácthiếtbịvàhệthống.Kháchhàngsẽkhôngbaogiờchophépcôngnghệcủamộtcôngtykiểmsoáttấtcảcácyếutốkếtnối,ngaycảkhicôngnghệchophéplàmđượcđiềuđó.

Tôikhôngphải làchuyêngiacôngnghệ,dovậytôisẽkhôngcốgắnggiảithíchnhữngkiếnthứccơbảncủaInternet.NhưngtôibiếtrằngInternetđượcxâydựngtrênhàngloạtcácchitiếtkỹthuậtmởđượcgọilàgiaothức.Khihệthốngmáytínhgắnchặtvớinhữngchitiếtđó,chúngcóthểkếtnốivàtrởthànhmộtbộphậncủaNet.

Vềcơbản,đâylàmộtsựhứahẹnkhôngtưởngcủamáytínhkhách/máychủ-kếtnốikhôngdây.Tấtnhiên,khiđóđiềuđókhôngtrởthànhhiệnthựcvàbâygiờ,Internetđãthựchiệnđượclờihứađó,vàvớiquymôtoàncầu.

Kimcươngtrongmỏthô

Năm1993,chỉcómộtvàingười-ngaycảcácnhàlãnhđạouyênthâm-cóthểđưaranhữngcâutrảlờichínhxácchocâuhỏidướiđây:“Côngtyphầnmềmlớnnhấtthếgiớilàcôngtynào?”Tôinghingờrằnghầuhếttấtcảcáccâutrảlờiđềulà“Microsoft”.Thựctế,tạithờiđiểmnăm1993,IBMlàcôngtybánnhiềuphầnmềmhơnbấtkỳmộthãngnàokhác.

Tạisaolạicónhậnthứcsailầmđó?Bởivìthựctế,IBMkhôngbaogiờtựcoimìnhlàmộtcôngtyphầnmềm,khôngnóinhiềuvềbảnthânvớitưcáchlàmộtcôngtyphầnmềm,khôngcóchiếnlượcvềphầnmềm,vàthậmchíkhôngcómộttổchứcphầnmềmhợpnhất.

Phầnmềm,vớiIBM,đơngiảnchỉ làmộtphầndịchvụđikèmphầncứng.Bởivìmọimáytínhđềucầnmộthệđiềuhành,vàhầuhếtđềucầncáccơsởdữliệuvàkhảnăngxửlýcácgiaodịch,IBMxâydựngnhiềuphầnmềmnàynhưngchưabaogiờnhìnnhậnchúng làbộphậnhoạtđộngđộc lập.Đúnghơnlà,chúngđangbịgắnvàophầncứngcủaIBMhayđượcbánnhưlàmộtbộphậnhỗtrợ.Vàquantrọnglà,phầnmềmnàykhôngthểtươngthíchvớimáytínhcủabấtkỳnhàsảnxuấtnàongoàiIBM.

Do vậy, vấn đề hàng đầu là:Chúng tôi không có chủ đích chú trọng vàophầnmềm,íthơnnhiềusovớimộtcôngtycungcấpphầnmềmthậtsự.Vấnđề thứhai:Hầuhếtnhữngphầnmềmchúng tôi tạo rađềuđượcxâydựngchothếgiớimáychủ.Vấnđềthứba:OS/2.

Nềntảnghàngtiêudùngđượcđónggóiđãgiúptôihiểuđượcnhữnggắnkếtcảmxúcđikèmtrongnhữngsảnphẩmmàhọsảnxuất.NhưngđốivớingànhIT, điều này hoàn toàn khác và còn dữdội hơn.Tôi khônghiểu hết đượcđiềunàykhi tôi tới IBM,nhưngtôicũngnhanhchónghiểuđượcđiềunàykhitôibịđẩytới“cuộcchiếntôngiáo”củachínhmình-cuộcchiếnvìtínhưuviệtcủamáytínhđểbàn,đưahệđiềuhànhOS/2củaIBMchốnglạihệđiềuhànhWindowscủaMicrosoft.Điềunàyđãlàmhaotổncủachúngtôihàngchụctriệuđô-la,rấtnhiềuthờigiancủanhómlãnhđạocấpcao,vàchếnhạohìnhảnhcủachúngtôi.

IBMvẫn luôn tự thiết kế các phầnmềmđiều hànhđể chạy trên các phầncứngcủachínhmình.Tuynhiên,khiPCxuấthiện,IBMthiếusựtậntâmvớithịtrườngvàdẫnđếnkếtquảlàđãphảiđềnghịMicrosoftcungcấphệthống

điềuhànhchoChiếcmáytínhcánhânđầutiêncủaIBM.MicrosoftđãchộplấynướcđisailầmnàycủaIBMvàkhéoléotạodựnglênmộtsảnphẩmcósứcmạnhnhấttronglĩnhvựcmáytính.

CácnhàquảntrịcấpcaonhấtcủaIBMhầunhưđềubịámảnhbởinỗlựccởibỏquyếtđịnhcủanhữngnăm1980vàquaytrởlạikiểmsoáthệthốngđiềuhành từMicrosoft (và,đếnmộtmứcđộnhỏhơn,kiểmsoátbộvixử lý từIntel).Theoquanđiểmcủa tôi,đó lànướcđikỳ lạnhấtcủacông ty trongthờiđiểmtìnhhìnhtàichínhyếukém.

NhữngýkiếnủnghộOS/2làđềudựatrêntínhưuviệtvềkỹthuật.TôicóthểnóimộtcáchcôngbằngrằngnhiềungườibênngoàiIBMtinrằngOS/2là sản phẩm tốt hơn.Những người phản đối ý kiến cho rằngWindows làchiếc máy huyền thoại của Microsoft đang sử dụng những kỹ thuậtmarketingkhônkhéovàPRmưumẹođểgianlậnlồngsảnphẩmkémchấtlượngvàođểbánchongườitiêudùng,nhằmnắmquyềnkiểmsoátcaohơntrongngành,vàtrongquytrình,đểpháhủyIBM.

ĐiềucácđồngnghiệpcủatôidườngnhưkhônghàilòngvàkhôngthểchấpnhậnthựctếlàcuộcchiếntranhđãkếtthúcvàkéotheomộtthấtbạilớnđốivớiIBM-90%thịphầnthuộcvềWindowsvà5%hay6%thuộcvềOS/2.

Chúngtôiđangkhôngchỉphảinỗlựcsửasai,màtôicònphảitìmhiểuxemliệucóaiquantâmđếnđịnhhướngchiếnlượcmàchúngtôiđanghướngtớihaykhông.NếuchúngtôithậtsựtinrằngthờiđạicủaPCđãchấmdứt,tạisaochúngtôilạiđổquánhiềunănglượng,nguồnlựcvàhìnhảnhcủamìnhvàođó?Dẫnđầutrongdòngsảnphẩmmáytínhđểbàncólẽthậttuyệtvời,nhưngnókhôngcònlàmộtchiếnlượccóthểduytrìđượcnữa.Tiếptụctheođuổiđiềuđóthậtsựlàmộtsựhoangphí,đólàchưakểđếntìnhtrạngcăngthẳngvớikháchhàng.Điềuđó tráingượcvớiquanđiểmcủachúng tôivềđiềusẽdẫnđầuthếgiới.

SựkhátkhaocuốicùnglàgiớithiệusảnphẩmmangtênOS/2Warpvàonăm1994, nhưng trong tâm trí tôi, chiến lược rút lui làmột kết quả có thể dựđoántrướcđược.Tấtcảvấnđềcònlạilàchỉracáchrútluinhưthếnào.Tôiđãyêucầunhânviênđưanhữngđềxuấtthaythếvànhậnđượcbađềxuất.Haiýkiếnbanđầulàbấtngờchấmdứtdòngsảnphẩmnày.Ýkiếnthứbalàquátrìnhlàmchậmlạisựrútluiđókhoảngnămđếnsáunămsẽkhiếnchúngtatổnthấthàngtrămtriệuđô-lanhưngsẽmangđếnchochúngtanhữngsự

hỗ trợchophépkháchhàngsửdụngOS/2chuyểnsanghệ thốngdựa trênWindowshayUNIXtrongmộtmôhìnhdễquảnlýhơn.Tôinghĩbạnbiếtrõquyếtđịnh củangười tiềnnhiệm tôi, và IBMngàynayđanghỗ trợkháchhàng-nhữngngườivẫncònphụthuộcvàoOS/2.

QuyếtđịnhliênquanđếnOS/2đãtạorasựcăngthẳnglớnvềcảmxúctrongcôngty.HàngnghìnnhânviênIBMthuộcmọibộphận-kỹthuật,marketingvàchiếnlược-đãthamgiacuộcchiếnđấunày.Họtintưởngvàosảnphẩmcủamìnhvàđólànguyênnhânkhiếnhọchiếnđấu.Viễncảnhkhủngkhiếpkhi IBMmất đi vai trò củamình trongngànhvì không tạodựngđượchệthốngđiềuhànhPCcótácđộnglớnđếncảmxúccủanhânviênIBM,nhưngtôivẫnnhậnđượcnhữngláthưtừmộtsốítnhữngkẻngoancốvớisảnphẩmOS/2.

Tươnglaisaucuộcchiếntranh

Cuộcchiếnngàyhômquađãquađi,việclậpkếhoạchchotươnglaisẽtrởnêndễ dànghơn.Khi tôi xemxét lại nhữngnhân tố đang tồn đọng trongIBM, đó là một bức tranh pha trộn: bộ phận phầnmềm hoạt độngmạnhnhưnglànhữngmảngvỡkhôngthểquảnlýđược;mộtdanhmụcphầnmềmbịkhépkíntrongmộtthếgiớimở;phầnmềmđượcxâydựngphụcvụmáychủ,chứkhôngphảichocáchệthốngnhỏhơnvàcáchệthốngphântán;vàmộtlĩnhvực,bêncạnhcáchệthốngđiềuhànhgắnliềnvớiphầncứng,đanglàmtiêuhaocủacôngtymộtlượngtiềnlớn.

Chúngtôicầntậptrunghơnnữa.Khoảngcuốinăm1994,tôiquyếtđịnhtậphợptấtcảcáctàisảnphầnmềmcủaIBMvàđặtnódướisựquảnlývàđiềuhànhcủamộtvịlãnhđạoduynhấtvàđềnghịanhấythiếtlậpmộtbộphậncungcấpphầnmềmđộclậpvàriêngbiệt.JohnThompsonđãthuhútsựchúýcủatôingaytrongnhữngngàyđầuvềhìnhảnhmộttrongnhữngnhàquảnlýcónăng lựcnhất tại IBM.Anhấyhiểu rất rõvềcôngnghệ,một trí tuệuyên thâm và, có lẽ là điều quan trọng nhất với tôi, anh ấy có khả năngchuyển tải những thuật ngữ côngnghệ khóhiểu thành các thuật ngữkinhdoanh.

Vàothờiđiểmđó,JohnđangđiềuhànhServerGroup-tráitimcủacôngty.Chúngtôiđangquảnlýmộtthờikỳchuyểngiaocôngnghệquantrọng,vàanhấyđãnắmgiữvịtrínàychỉtrong14tháng,dovậyanhấyrấtkinhngạckhitôiđềnghịanhđảmnhiệmvaitròthiết lậpmộtbộphậnmớitrongmớ

hỗnđộnđó.Nhưnggiốngnhưnhiềulầnkháctrongthờigiantôiđảmnhiệmvai tròCEOởđây,anhấychấpnhậntháchthứcvàtoàntâmcốnghiếnđểhoànthànhnhanhchóngvàhiệuquảnhiệmvụđượcgiao.

ThậtkhócóthểnóihếtsựkhókhăncủavấnđềmàJohnphảiđốimặtvàothờiđiểmnăm1995.IBMcó4.000sảnphẩmphầnmềm,mỗisảnphẩmcómộtcái tênkhácnhau(đasốcáctênnàyđềurấtkhónhớ).Chúngđượcrađờitạihơn30phòngthínghiệmkhácnhautrêntoànthếgiới.Khôngcóhệthống quản lý, không cómô hình hoạt động dành chomột công ty phầnmềm,vàkhôngcókỹnăngbánphầnmềmvớitưcáchlàmộtsảnphẩmriêngbiệt.

Hainămsau,Johnvàđồngnghiệpcủamìnhđãtuyểndụngvàđàotạo5.000chuyêngiabánhàngphầnmềm;họtrởthànhxươngsốngcủamộtchứcnăngbánhàngkiểumớitạiIBMmàcuốicùngconsốnàyđãlêntới10.000vàonăm2000.

Johnđãgiảm30phòngthínghiệmxuốngcòntámvàhợpnhất60nhãnhiệuthànhsáu.Anhấy lập lênmộtnhómquản lý,phát triểnchiến lượcvàxâydựngcácchươngtrìnhmarketing.Nhómcủaanhđãchuyểnhàngtrămtriệuđô-lachiphínghiêncứuthànhnhữngkhoảntiềnlớndànhchocácnhiệmvụmarketingvàbánhàngmới.CácnhânviênbánhàngIBMrấtthíchbánphầncứng,và tại sao lạikhông?Đó làcáchgiúphọhoàn thànhchỉ tiêuvà thuđượctiền.HọkhôngcóhaycórấtítkỹnăngnhưcácnhânviênbánhàngcủaOraclehayHiệphộiMáytínhvốnđượcđàotạoduynhấtkỹnăngbánphầnmềm.

Nhữngđiềucònlại là tìmkiếmmộthướngđi,mộtsựtập trung,mộtvị trílãnhđạosẽgửiđithôngđiệprằngIBMrấtchútrọngvàophầnmềm.Johnnghĩanhấyđãcócâutrảlời.

Đểcóthểthiếtlậpđượchệthốngphầnmềmnhưkếhoạch,hãynghĩvềhệthốngđiềuhànhcủaphầnmềmtheobacấpđộ:

•Ởmứccơbản,hệđiềuhànhđịnhhướnghoạtđộngcủaphầncứng.

•Ởmứccaonhất, là cácứngdụngcủaphầnmềmnhưbảng tính, chươngtrìnhtínhtoánthuếthunhập,haymộtchươngtrìnhthiếtkếđồhọa.Đâylàđiềumànhữngngườisửdụngcóthểthấytrênmànhình.

•Ởcấpđộgiữa,hệthốngsẽcómộttậphợpcácsảnphẩmphầnmềmkếtnốihaicấpđộtrên.

Ởcấpđộcơbản:MicrosoftsởhữuhệđiềuhànhkhôngkểđếnsốphậncủaOS/2,chúngtôitinrằngsẽngàycàngthốngtrịtrongthếgiớicácchuẩnmựcmở.

Ởmứccaonhất:CáccôngtynhưSAP,PeopleSoftvàJDEdwardschiphốicácứngdụngphầnmềmtrênthịtrường,trongkhichúngtôilàmộtcôngtykhôngcótầmảnhhưởng.

Ởcấpđộgiữa:Cácsảnphẩmnhưcơsởdữliệu,phầnmềmquảnlýhệthống,vàcácchươngtrìnhquảnlýgiaodịch.Đólàtầngkhôngthểnhìnthấyđược,

rất phức tạp (được khéo léo đặt tên là “middleware[1]”) mà chỉ nhữngchuyêngiatâmhuyếtnhấtmớiquantâm.

Nhưngchúng tacàngcânnhắcnhữngvấnđề sẽxảy ranếuhệ thốngmáykhách/chủnhườngđườngchohệthốngmạnglưới,thìmiddlewaresẽkhôngcònbịcoi làmột“điểmtrũng”nữavàsẽcàngđượcđánhgiálàmộtchiếnlượctrọngtâm.Chúngtôikhôngthểnhìnthấybứctranhtoàncảnhvàothờiđiểmđó,nhưngvẫncóđượcnhữngthôngtincơbản.Lượngngườisửdụngtăng lên. Số lượng thiết bị tăng lên. Các giao dịch cũng vậy.Và càng cónhiềunhucầuhơnvềcácphươngthứctíchhợpứngdụng,hệthốngxửlý,ngườisửdụngvàcáctổchức.Khôngcóhệthốngđiềuhànhnàocóthểliênkếttấtcảcácbộphậntrênvớinhau.Vàmiddlewaresẽtồntạiđểthựchiệnchứcnăngđó.

Tuy nhiên, để có thể cung cấpmô hình tích hợp này,middleware sẽ phảihoạtđộngtrêntấtcảcáchệthốngmáytínhcủacácnhàcungcấpchínhvàsẽđượcliênkếtvớinhaudựatrêncácmạnglướimớirộngkhắp.Trongthuậtngữ riêng của ngành, middleware mới sẽ phải thực hiện được nhiệm vụ

“cross-platform[2]”, vàđiềunày cũng chính là trởngạimà chúng tôi phảivượtqua.Chotới thờiđiểmnăm1995, tấtcảcácphầnmềmcủaIBMđềuđộcquyềnvàchỉtươngthíchvớiphầncứngvàphầnmềmkháccủaIBM.

Do vậy, chúng tôi đã nỗ lực rất lớn trong nhiều nămđể viết lại các phầnmềmquantrọng,khôngchỉcókhảnăngkếtnối,màcònphảichạyđượctrên

Sun,HP,Microsoft,vàcáchãngkhác.Đólàmộtdựántốnkémvàphứctạpvàtạoranhiềucăngthẳngnộibộgiốngnhưnhữngcăngthẳngbắtnguồntừchiến lượcdịchvụcủachúngtôi.Lạimột lầnnữachúngtôiphảicộngtácvớikẻthù!

MualạitậpđoànLotus

Đầunăm1995,Johngặptôivớimộtýtưởngrấttáobạonhằmđạtđượchaimục tiêu: lấp khoảng trống trong danhmụcmiddleware của chúng tôi, vàgiươngcaolácờhợptácvớithếgiới,chứkhôngphảilàhệthốngđộclập.ÝtưởngcủaanhấylàmualạiTậpđoànPhát triểnLotus(LDC).Anhấynóirằnganhcũngrấtbốirốikhiđưaraýtưởngđó,bởivìnóvượtrangoài“tíchcách”củaIBM.Bêncạnhđó,Johnvàtôithậtsựkhôngbiếtnhiềuvềnhau,vàanhđãyêucầutôikýmộttấmséclớnchodựánđó.

Lotusnổitiếngvớiphầnmềmbảngtính1-2-3.Nhưngđiềuchúngtôimongmuốnnhất,mộtmónquàđángquý,làmộtsảnphẩmtaonhãcótênNotes-phầnmềmtiênphong,hỗtrợsựhợptáctrongsốlượnglớnnhữngngườisửdụngmáytính.

VàothángNăm,JohnđãthuyếtphụctôirằngIBMnênmuaLotus.Dovậy,mộtcuộcmuabánphầnmềmlớnnhấttronglịchsửcủangànhbắtđầu.JohnđãgặpCEOJimManzicủaLotusmộtvàilầnbànvềthỏathuậnnày,nhưngđềubịtừchối.Chúngtôiquyếtđịnhđưaramộtsựtrảgiátựnguyện.TôigọiManzivàongày5 tháng6 thôngbáovới anh ta rằngchúng tôi đangkhởixướngviệc tiếpquản công ty của anh ta.Tôi không chắc chắn, nhưng tôikhôngtinrằnganhấyngạcnhiên.Phảnứngcủaanhấyrấtlạnhlùngnhưnglịchsựvàrấtngắngọn.

Bấtkỳaicũngcóthểnóivớibạnrằngvụmuabánphầnmềmnàychứarủiro.Tài sảnmàcácbạnđangmua làconngười.Nếunhữngnhân lựcquantrọngquyếtđịnhrađi(vànhiềungườitrongsốhọchắcchắncóđủtiềmlựctàichínhđểlàmđượcđiềuđómộtkhivụmuabánnàykếtthúc),sauđóbạnsẽphảichirấtnhiềutiềnchovănphòng,thiếtbịvănphòng,vàtiếpcậncáccơsởdữliệukháchhàng.

Nhữngvấnđềđókhônglàmtôisợhãi.TạiAmericanExpress,chúngtôiđãmuaFirstDataResources (FDR),một công ty vớimột nền văn hóa riêngbiệt, được sở hữu bởimột cá nhân, và khôngmuốn bị đồng hóa vàomột

côngtylớn.Tôibiếtđiềuđócóthểgiảiquyếtđược.Nhưngtrongtrườnghợpmộtcông typhầnmềm thiếunhữngquy tắc tổchức, tôi cócảmgiác rằngviệc có được niềm tin của nguồn nhân lực nơi đây làmột cuộc chiếnmàtrongđó,côngtyphảigiànhchiếnthắngtrướckhiphátsúngđầutiênnổra.ChúngtôihiểurằngmọiđộngtháicủamìnhđềuđượccácnhânviênLotusxemxétkỹlưỡng,chúngtôicầnniềmtincủahọvàđiềuđómớicóthểgiúpchúngtôichiếnthắng.

ChúngtôibiếtrằngnguồnnhânlựccủaLotus-lớnhơnsovớiIBMvàothờiđiểmđó- thuộcvềmộtnềnvănhóatrongđóInternetgiữvai tròchủđạo.Chúng tôikếthợp Internetvà trangchủ IBMđể truyền tảinhanhchóngýnghĩavàvịthếcủachúngtôitớicácnhânviêncủaLotusvàcổđông.MộtphútsaukhitôikếtthúccuộcgọichoManzi,thôngđiệpcủachúngtôi,baogồmcảcácbức thưchúng tôi faxchoLotus,được tải lênNet.Giốngnhưmongđợi,nhânviêncủaLotusbiếthọcầntìmkiếmnhữngthôngtinđóởđâu.Họđếnvàđọcmọithôngtin.Chúngtôiđãvượtquahàngràođầutiênthôngqua sự kết hợphai nền văn hóa doanhnghiệp hoàn toàn trái ngượcnhau.

Chúngtôivẫnengạirằngvụmuabánnàysẽkhiếnchúngtôimấtnhiềuthờigian.Nhữngvụtiếpquảnđầythùđịchnàythườngxuyênchứađầycácyếutốkịch tính, thườngkết thúcbằngcáccuộcchiến tại tòaánvànhữnghợpđồnghứahẹnvềquyềnlợi.Nhưngđềnghịcủachúngtôimangýnghĩachiếnlượclớnvàtôinghĩchúngtôicầnphảicónhữngbiệnphápphòngngừa.VàongàythứBa,Manzigọiđiệnchotôivàchúngtôicùngđiăntối,nóichuyệntạiManhattan.Haicôngtychúngtôisẽgặpmặttronghaingàysauđóđểnóichuyệnvềvănhóa,cácvấnđềpháplý,nhânviênvàđịnhgiáchocuộcmuabán.Trongmộtvănphòngluậtvào tối thứSáu,chúngtôiđiđếnmột thỏathuậncuốicùngvềmứcgiá:3,2tỷđô-la.NgàyChủnhật,Hộiđồngquảntrịcủacảhaibênđãchấpthuậnhợpđồngmuabánnày.Trongvòngmộttuần,chúngtôiđãhoàntấthợpđồngphầnmềmlớnnhấttronglịchsử.

ĐâylàvụtiếpquảnkhôngdođốitáctựnguyệnđầutiêncủaIBM.TờNewYorkTimes phát biểu: “Có lẽ nét nổi bật nhất trong vụmua bán này củaIBM,vàlàđiềumọingườibàntánnhiềunhấttrongthờigiangầnđây,lànóđãvượtquamọikhókhănđểgiànhđượcmộtcôngtymàgiátrịcănbảncủanókhôngphảinằmởmáymóchaybấtđộngsảnmànằmtrongkhốitàisảncótínhbiếnđộngnhất,conngười.”Thậtmaymắn,chúngtôicóthểgiữlạicácnhânlựcchủchốt,trongđócóRayOzzie,mộtthiêntàivềnghiêncứu,

phátminh.(JimManzivẫnởlạicôngtytrongmộtvàitháng,nhưngôngấykhôngphảilàngườithíchhợpvớimộtdoanhnghiệplớnvàphứctạp.)

Cóxấpxỉhaitriệu“vịtrí”Notestrongcáccáccơsởcủakháchhàngkhihợpđồngnàychấmdứt,vàotháng7năm1995.Consốđótănglênđến90triệuvàocuốinăm2001.VàtrongkhiInternetsauđóđãxóabỏphầnlớnnhucầu

sửdụngbộphầnmềmcộngtác(collaborativesoftware)[3]cơbản,Lotusvẫnlàđiểmtrungtâmtrongthếgiớiquảnlýkiếnthứcvàhợptác.

Cuối cùng, chúng tôi đã đạt được nhiều thứ hơn ngoàimột công ty phầnmềm.Xétvềmặtvănhóa,chúngtôiđãchứngminhđượcrằngchúngtôicóthểduytrìcáckhoảngcáchvềtổchứcvàchophéppháttriểnthêmcácnhómứngphónhanh.Cólẽđiềuquantrọngnhất,vụmuabángặpnhiềuđốikhángnàyđãgửiđimộtthôngđiệprõràngtớicảbêntrongvàlẫnbênngoàiIBMrằngchúng tôisẽ thoát rakhỏi tình trạng“duy trìsự tồn tại”vàhướngtớimộtvịthếcótầmảnhhưởngtrongngành.

Khoảng chín tháng sauđó, vàmột lầnnữa trước sự thuyết phục của JohnThompson,chúngtôithựchiệnmộthợpđồngmuabánphầnmềmlớnkhácnữa - Hệ thống Tivoli - mà đã giúp chúng tôi nhanh chóng gia nhập thịtrườngcácsảnphẩmquảnlýhệthốngđượcphânphối(phứctạphơn,nhưngrấtquantrọng,middleware).CôngtyTivolicótrịgiá50triệuđô-lavàothờiđiểmchúngtôimuanó.Doanhthucủanó,đượctăngthêmnhờIBMchuyểnmộtsốlĩnhvựctừcôngtychínhsang,bâygiờdoanhthuđãtănglênconsố1tỷđô-la.

Khitôiviếtcuốnsáchnày,NhómPhầnMềmIBMđanglàmộttrongnhữngcôngtyphầnmềmhùngmạnhnhấtthếgiớivàđượcđánhgiálàcôngtyphầnmềmhàngđầu trong lĩnhvựcmáy tínhkếtnối.Vớidoanh thu13 tỷđô-latrongnăm2001(đứngthứhai,sauMicrosoft)vàlợinhuậnkhoảng3tỷđô-la,chúngtôiluôngiữvịtrísốmộthoặcsốhaitrongtấtcảcácphânkhúcthịtrườngmàchúngtôithamgia.

CâuchuyệnvềphầnmềmIBMlàmộthìnhảnhthunhỏtuyệtvờivềtoànbộnhữngbiếnđổidiễnratạicôngtytrongthậpniênvừaqua.Nhữngnguồnlựckỹ thuật tuyệtvờiđượcphânbổ ra toànngành.Chấtxúc tác thúcđẩyquátrìnhbiếnđổinàylàmộtyếutốbênngoài-sựxuấthiệncủaInternet.Dựavào cơ hội này, chúng tôi nhanh chóng cơ cấu lại tài sản, tổ chức và rót

nguồnlựcvàocácchiếnlượcmuabánvàpháttriển.

[16]Xâydựngđơnvịkinhdoanhchínhcủacôngty

Chođếnnay,sựlogictrongcácphươngánchiếnlượclớncủachúngtôivẫnđược đánh giá là khá rõ ràng. Nếu bạn có ý định thành lậpmột công tychuyênhoạtđộngtronglĩnhvựcthiếtkế,xâydựngvàchuyểngiaocácgiảiphápcôngnghệtíchhợpthìcôngtybạncầnphảicókhảnăngcungcấpdịchvụ.Nếucôngtybạnđãpháttriểnvàbánnhiềuphầnmềmhơnbấtcứcôngtynàokhácvànếubạntinrằngphầnmềmlàcơsởliênkếtcủathếgiớimạngthìbạnnêncoiviệckinhdoanhphầnmềmlàlĩnhvựckinhdoanhchính.

Nhưngviệcquyếtđịnhbáncáccôngnghệmũinhọncủabạnchocácđốithủcạnhtranhthìsao?Hãytưởngtượngcuộcđốithoạisau:

Bạn chuẩn bị có cuộc trao đổi với các giámđốc công nghệ hàng đầu củaIBM.Họkhôngchỉnổi tiếngở IBMmàcòn trong toànngànhcôngnghệ.Rất nhiều người trong số họ từng làm việc cho các viện cũng như các tổchứckỹthuậtvàkhoahọcdanhtiếngnhất.HầuhếtnhữngngườinàyđềuđãhysinhcảsựnghiệpđểtạoranhữngbướcđộtphátrongsảnphẩmcủaIBM.Bâygiờ,hãynóivớihọvềviệcbạnsẽbánthànhquảlaođộngtríóccủahọchonhữngđốithủcạnhtranhlớn,cókhảnăngđánhbạiIBM.

Hãytưởngtượngrằngbạncómộtcuộctraođổitươngtựvớiđộingũkinhdoanh, những người hàng ngày phải đốimặt với bộ phận kinh doanh củaDell,Sun,HPhoặcEMC-nhữngcôngtycókhảnăngtrởthànhnhững“đạigia”trongngànhcôngnghệđó.

Bạncóthểkhuyếnkhíchnhữngtranhluậnnộibộvềvấnđềxâydựngmộtđơnvịkinhdoanhdựa trênviệcbáncác thànhphầncôngnghệcủamình.ViệcđócũngkhókhănnhưkhibạnquyếtđịnhcungcấpdịchvụchonhữngthiếtbịkhôngphảidoIBMsảnxuấtvàcốgắnglàmchophầnmềmcủaIBMtíchhợpđượcvớiphầncứngcủacácđốithủcạnhtranh.NhữngtranhluậnkiểunhưthếkhôngchỉdiễnraởIBM.

Bâygiờhãyhìnhdungđếnmộtcuộcđốithoạikhác.Lầnnày,bạnsẽtraođổivớicácnhàlãnhđạocấpcaocủacáccôngtynhưDell,HPvàSun.Mộtmặt,bạn đề nghị họmua côngnghệ của bạn, nghĩa là họ sẽ thamgia vàomối

quanhệkinhdoanhcóthểmanglạilợinhuậnchobạn-sốlợinhuậnmàbạncóthểđặtvàoquỹphòngngừarủirovàsửdụngchúngđểcạnhtranhlạivớicáccôngtyđótrênthịtrường.

Mặtkhác,bạnsẽđềnghịhọchophépbạncungcấpcácbộphậnquantrọngcầnthiếtchocácsảnphẩmcủahọ.Bạnđảmbảovớihọrằngnếuviệchợptáccungcấpcácbộphậnquantrọngđóđượctiếnhànhchặtchẽ,nghiêmtúcthìhọsẽkhôngbịrơivàotìnhcảnhkhókhăn.Thậtdễđểhiểuđượccảmgiácvànhữngnghingờcủahaibêntrongmốiquanhệkinhdoanhnày.

Lờituyênbốvàotháng4năm1994rằngchúngtôisẽthúcđẩyviệcbáncôngnghệtrênthịtrườngthươngmạithểhiệntưtưởngkinhdoanhthựcdụngvàmộthìnhthứcđặtcượcchúngtôicóthểthànhcôngtrongmộtlĩnhvựckinhdoanhhoàntoànmớilạ,vídụnhưcácdịchvụcôngnghệthôngtin.Báncácbộphậncấuthànhlàmộthìnhthứckinhdoanhhoàntoànkhácsovớiviệcbáncáchệthốngđãhoànthiện.Đốithủcạnhtranhvàđốitượngkháchhàngtrongdòngsảnphẩmnàycũnghoàn toànkhác.Yếu tốkinh tếcũngkhác.Chúngtôiphảixâydựngmộttổchứcvữngchắcngaytừnhữngnềntảngcơbản.Tuynhiên,cấutrúccơbảnvẫnkhôngcógìthayđổi.

•BộphậnNghiêncứucủaIBMtíchcựcvàsángtạohơnkhảnăngcủachúngtôitrongviệcthươngmạihóatấtcảcácphátminhcủahọ.Chúngtôiđãsửdụngkhônghiệuquảmộttàisảnlớn.

•Việcquảngbárộngrãicôngnghệcóthểgiúpchúngtôinângcaokhảnănggâyảnhhưởngđếnviệcxâydựngcáctiêuchuẩnvàquytắclàmcơsởchosựpháttriểntrongtươnglaicủangànhcôngnghiệpnày.

•Việcbáncôngnghệcóthểgiúpchúngtôi thulạimộtsốchiphíđángkểchoviệcnghiêncứuvàpháttriển,đồngthờimởramộtdòngdoanhthumới.

•Trongthếgiớicôngnghệthôngtin,nhucầumuacácbộphậnđểđiềuhànhcácthiếtbịkỹthuậtsốmớiđượcpháttriểnđểtruycậpmạnglàrấtlớn.

NghiêncứucủaIBM

Nhưtôiđãnói,tronggầnmộtnửathếkỷ,mọingườiđềubiếtrằngIBMlàmộttrongsốcáctổchứcthínghiệmkhoahọcquantrọngvàhiệuquảnhấtthếgiới. IBMđãgiànhrấtnhiềugiảiNobel,giải thưởngkhoahọctrên thế

giớivàlànơikhởinguồncủangànhcôngnghệthôngtin.

Tuynhiên,BộphậnNghiêncứucủaIBMđầunhữngnăm1990làmộtnơicórấtnhiềurắcrối.CácđồngnghiệpcủatôiởđóđãchứngkiếncôngtybịchiatáchthànhnhiềubộphậnvàbănkhoănkhôngbiếtmộttổchứcnghiêncứuđượcđầutưđúngđắncóphùhợpvớiIBMđãbịchianhỏhaykhông.Khihọbiếtđếnquyếtđịnhsápnhậpcôngtycủatôi,tôiđãnhậnthấyrấtnhiềutiếngthởphàonhẹnhõmtừYorktownHeights,NewYork(trụsởcủatrungtâmNghiêncứucủachúngtôi).

Một trongnhữngnguyênrõràngvề tình trạngđixuốngcủaIBMlàdohọkhôngđủkhảnăngđưacácphátminhkhoahọccủamìnhvàothịtrườngmộtcáchhiệuquả.Cácdữliệucóliênquan,phầncứngmạng,phầnmềmmạng,cácbộxửlýUNIXvànhiềuthànhphầnkhácđềuđượcphátminhtrongcácphòngthínghiệmcủaIBMnhưnglạiđượckhaitháchiệuquảhơnởmộtsốcôngtynhưOracle,Sun,Seagate,EMCvàCisco.

TrongsuốtnămđầutiêncủamìnhởIBM,tôiluônbănkhoănkhônghiểuvìsaoviệcđưacácphátminhcôngnghệvào thị trường lại thấtbạiđếnvậy.LiệucóphảidocácnhànghiêncứucủaIBMkhôngquantâmđếnnhucầucủa khách hàng và các sản phẩm thươngmại hay không?Không cầnmấtnhiềuthờigianđểnhậnrarằngcâutrảlờikhôngphảilànhưvậy.

Lýdolớnnhấtlàdosảnphẩm.IBMđãkhôngđưacácphátminhmớicũngnhưcôngnghệmớivàosảnphẩmvàkhôngthươngmạihoáchúng.Tạisaolạinhưvậy?Vìtrongsuốtnhữngnăm1970và1980,IBMvẫntáisửdụngcácsảnphẩmcósẵncủamình,đặcbiệtlàsảnphẩmmáychủ,hoặcchỉkếthợpvớicácnhàcungcấpkhácđểthươngmạihóanhữngcôngnghệmới.

Vídụ,UNIXlànềntảngcủahầuhếtcácứngdụngcơsởdữliệutrongnhữngnăm 1980. IBM đã phát triển các cơ sở dữ liệu liên quan nhưng các sảnphẩm của chúng tôi không phù hợp với những phân khúc thị trường tăngtrưởngnhanh.Chínhvìthế,cơsởdữliệuđóvẫnchỉdànhriêngchocáchệthốngcủaIBM.

Khởiđộng

Bướcđơngiảnnhấttrongquátrìnhkhởiđộngmàchúngtôicóthểthựchiệnlàcấpbảnquyềncôngnghệchocácbênthứba.Quátrìnhnàykhôngđòihỏi

phảibáncácbộphậncủaphầncứngvàphầnmềmnhưngvẫnchophépcáccông tykhácđượckếtnốivới cácdanhmụccóbằng sángchếđộcquyềnhoặccôngnghệsảnxuấtcủachúngtôi.(“Côngnghệsảnxuất”làcôngnghệcầnthiếtchocácquytrìnhsảnxuấtcủangànhcôngnghệthôngtin-cáckỹnăng và phương pháp để xây dựng các bộ phận lưu trữ và bán dẫn mũinhọn).Nhữngnỗlựctrongviệccấpbằng,bảnquyềnsángchếvàbántàisảntrítuệlàmộtthànhcônglớnđốivớichúngtôi.Doanhthutừnguồnnàytăngtừ500triệuđô-lanăm1994lên1,5tỷđô-lanăm2001.Nếunhómcôngnghệcủachúngtôilàmộtđơnvịkinhdoanhđộclậpthìmứclợinhuậnnàycóthểthểhiệnrằngđâylàmộttrongsốcáccôngtycólợinhuậncaonhấtvàlớnnhấttrongngành.

Tuynhiên, đây chỉ làbướcđầu tiên trongquá trìnhmởcửahàngbán sảnphẩmcủacôngty.

Chúngtôichuyểntừviệcđơngiảnlàchỉcấpgiấyphépsangbáncácbộphậncôngnghệchocáccôngtykhác.Banđầu,chúngtôichỉbáncácsảnphẩmchuẩnmàđangđượccungcấptrênthịtrườngnhưngđólànhữngsảnphẩmmàIBMchọnđểtựsảnxuấtchochínhcácsảnphẩmkháccủamình.Ởđây,chúngtôiđangcạnhtranhvớirấtnhiềunhàcungcấpsảnphẩmcôngnghệkhácnhưMotorola,ToshibavàcáccôngtysảnxuấtthiếtbịbándẫncủaHànQuốc.SảnphẩmchínhmàchúngtôicungcấptrênthịtrườnglànhữngconChipbộnhớđơngiảnđượcgọilàDRAMs(hayD-RAMs).

Việcbánhàngcácbộphậncôngnghệthươngmạihóalàmộtlĩnhvựckinhdoanhmang tính sống còn, hoặc thịnhvượnghoặc sụpđổhoàn toàn, phụthuộcvàocácquyếtđịnhquantrọngcủacácnhàcungcấpchứkhôngphảinhucầucủakháchhàng.ViệckinhdoanhDRAMcủachúngtôiđãmanglại300triệuđô-lalợinhuậnnăm1995(thịnhvượng),nhưngsauđóđãthualỗ600triệuđô-latrongbanămsauđó(sụpđổ).

Chúng tôi không phải là những người không hiểu biết gì về bản chất củahìnhthứckinhdoanhnày,tấtcảchutrìnhkinhdoanhsảnphẩmnàyđãđượclập thànhvănbản.Tuynhiên,không thểphủnhậnrằng tình trạngsuyyếuvàonăm1998đượcxemlàtồitệnhấttronglịchsửcủangànhcôngnghiệpnày.

TạisaochúngtôilạikinhdoanhDRAM?Thựctếlàkhiđóchúngtôikhôngcònlựachọnnàokhác.Chúngtôiphảichứngtỏvớicảthếgiớirằngchúng

tôithậtsựnghiêmtúctrongviệcquyếtđịnhbáncácthiếtbịcôngnghệ.Hầuhết cáckháchhàng tiềmnăngcủa chúng tôi đều lo lắng (khá chínhđáng)rằnghọcó thể sẽbắtđầuphảiphụ thuộcvàochúng tôivà lo sợ rằngmộtngàynàođóchúngtôilạiquyếtđịnhchỉsảnxuấtcácsảnphẩmđồngbộnhưtrướcđây.

Do đó, việc dẫn đầu làn sóngDRAMđã giúp thương hiệu của chúng tôiđượcthừanhậntrênthịtrườngthiếtbịcôngnghệ.LẽrachúngtôiđãbuộcphảirútkhỏithịtrườngDRAMnăm1999nhưngsauđó,DRAMsđãmanglạichochúngtôimộtcơhộimới.Bâygiờ,cáckháchhàngtiềmnăngkhôngcònlolắngvềmứcđộđángtincậycủachúngtôitrongvaitròlànhàcungcấphoặcviệcliệuchúngtôicócamkếtpháttriểnlĩnhvựckinhdoanhnàyhaykhông.

Chúng tôiđãsẵnsàngnắmbắtcơhộihộinhập trong lĩnhvựckinhdoanhcác thiết bị công nghệ: sự thay đổi trong lĩnh vựcmáy tínhmà chúng tôiđangnóitớiđãtạosựchuyểndịchnềntảngtrongchiếnlượccủangànhcôngnghiệpsảnxuấtvàkinhdoanhchipđiệntử.

Nhưtôivừanói,hànhđộngđóxuấtpháttừsựgiatăngcủacácthiếtbịtruycậpInternet,bùngnổdữliệuvàkhốilượnggiaodịch,sựmởrộngliêntụccủacơsởhạtầngtruyềnthông.TấtcảcáclýdođóđãkhiếnnhucầuvềchipđiệntửtăngnhanhvàniềmvuilớnnhấtđốivớichúngtôilànhữngconChipđócócácđặcđiểmhoàntoànkhácbiệtvớicácbộvixửlýtươngtựđượcsửdụngtrongcácmáytínhcánhân.

Trongmôhìnhmớinày,giátrịsẽđượcchuyểnsangcácconChiptrongcácbộvixửlýlớn.Nhucầulớnnhấtcủathị trườngđólàvớinhữngconchipđược thiếtkếđặcbiệtcó thểđượcsửdụngởhàng triệu,nếukhôngnói làhàngtỷ,cácthiếtbịtruycậpvàứngdụngkỹthuậtsố.Vànhucầulớnthứhailànhữngconchipđượcsửdụngtrongthiếtbịmạngvàtruyềnthông.

Đâylàmộthoạtđộngpháttriểnphứctạpkhôngchỉgiúpcáccôngtycôngnghệlớnpháttriểnmàcòntạoralợinhuậnnhằmhỗtrợchocáckhoảncầnđầutưcầnthiếtđểcóthểtrởthànhđơnvịđiđầu.Trongvòngbốnnămsauđó,TậpđoànCôngnghệIBMtừchỗkhôngcótêntuổitrởthànhcôngtysốmộttronglĩnhvựcthiếtkếcácthiếtbịviđiệntửtùychỉnh.TôirấtvuikhinóirằngPowerPCđãtựphụchồitừhoạtđộngnày,tăngtrưởngtrởlạivớithiếtbịvixửlýđơngiảnhơn,rẻhơnvàhiệuquảhơnđượcsửdụngtrong

hàngloạtcácứngdụngtùybiếnbaogồmcảcácbảngđiềukhiển tròchơi.HãynhớrằngcáchợpđồngcủaIBMvớiSonyvàNintendonăm2001đãtạotiềmnăng trongviệc sảnxuất racác thiếtbị thôngminhhơn tất cảnhữngthiếtbịmàtoànbộngànhcôngnghiệpmáytínhđãsảnxuấttrongnăm2000.

Kếtquảlà,lầnđầutiêntronglịchsửIBMcóthểthuđượclợinhuậntừviệcpháttriểncáclĩnhvựckinhdoanhkhôngthuộcngànhcôngnghiệpmáytính-đâylàmộtđiểmrấtquantrọng.Sựđadạnghóanàykhôngkhiếnchúngtôixarờicáckỹnăngcốt lõicủamìnhmàchỉđơngiảnlàchúngtôimởrộngcáckỹnăngđósangcácthịtrườnghoàntoànmới.

NhómCôngNghệcủachúngtôivẫncònrấttrẻvàđangpháttriển.Chúngtôichưa thể tuyênbố rằngmìnhchiến thắng trong lĩnhvựcnày,đây là chiếnlược thứ 3 trong các chiến lược phát triển của chúng tôi.Đó làmột phầntronglĩnhvựckinhdoanhchưahoànthiệnmàtôiđểlạichongườikếnhiệmcủamình.

Tuynhiên,mặcdùlợinhuậnkinhtếtrongchiếnlượcNhómCôngNghệcủachúngtôikhôngphảilúcnàocũngđềuđặnnhưngnóvẫntạosứcmạnhvàtriểnvọnglớnchoIBM.Trướchết,nếuIBMtinrằngchiếnlượcxâydựngcáctổchứclớndựatrênkhảnăngcơbảnvàthếmạnhriêngcóthểmanglạinhiềulợiích,thìviệckhaitháccácphátminhcôngnghệquýbáucủaIBMchínhlàmộtcơhộituyệtvờiđốivớicôngty.

Thứhai,hiệnnaychúngtavẫnthấyrằng:haicôngtyđượcđánhgiácaonhấttrongthị trườngcôngnghệthôngtintronggầnmộtthậpkỷqualàIntelvàMicrosoftđềulànhữngcôngtysảnxuấtthiếtbịcôngnghệ.Chắcchắnrằngmộttronghaicôngtyđósẽthuđượclợinhuậnkhổnglồnhờvịtrígầnnhưlàđộcquyềncủamình.Nhưngrõràng,chiếnlượccungcấpcáccấutrúcxâydựngcơbảnchocơsởhạtầngmáytínhđãđượcxemlàmanglạithànhcôngrấtlớntronglĩnhvựcnày.

[17]Gỡbỏngănxếpvàtậptrungvàodanhmụcchính

Trướckhibắtđầuchươngnày,hãychophéptôigiảithíchvềsơđồmàtôisắp trìnhbày.Tôikhôngcóýđịnhgiới thiệuchi tiết cáccấu trúc liênkếtmáytính.TôichỉmuốnsửdụngbứctranhđơngiảnvềcấutrúccủangànhcôngnghiệpnàyđểminhhọamộtphầnnhữngviệcchúngtôiđãlàmnhằmphụchồikhảnăngkinhtếcủaIBM.Đâylàmộtnhiệmvụvôvùngkhókhănnhằmthúcđẩytổchứcgiảmbớtthamvọngvàtậptrungvàocácthịtrườngcótiềmnănglợinhuậnvàmangtínhchiếnlược.

Sơ đồ này được gọi là “ngăn xếp” và những người tham gia ngành côngnghiệpmáytínhđềuthíchnóivềsơđồnày.Ngănxếpthểhiệnhầuhếtcácphầnchínhtrongmộtmôitrườngmáytínhđiểnhình.Nềntảngcơbảnsơđồnàylàcácbộphậnđểlắprápthànhcácsảnphẩmphầncứnghoànthiện,cáchệđiềuhành,middlewarevàcácứngdụngphầnmềmđượcsửdụngtrêncơsởphầncứng,vàrấtnhiềudịchvụkhác.

Bâygiờ,bạnđãbiếtrằngchiếnlượccủaIBMkhiđưaraSystem/360làđểthiếtkếvàtạocáclớptrongngănxếp.Nhưng30nămsauđó,môhìnhngànhcôngnghiệpnàyđãthayđổitheohaihướngcơbản.Thứnhấtlàcáccôngtynhỏsẽcungcấpcácbộphậntrong“ngănxếp”màIBMđãphátminhvàsởhữutrongthờigiandài,cònkháchhàngsẽmuavàtựtíchhợpcácbộphậnnày.

Hướng thứhaivàchứanhiềukhảnăng rủi rohơn là sửdụngnhiều“ngănxếp”.MộtngănxếpdựatrênplatformhệđiềuhànhcủaUNIXmở.Ngănxếpthứ hai dựa trên platform Intel/Microsoft đóng. Giữa thập niên 1980, khinắmgiữhơn30%cổphầntrongngànhcôngnghiệpnàythìIBMkhôngphảiquan tâm đến những vấn đề này.Nhưng đến giữa thập niên 1990, khi cổphầncủaIBMgiảmxuốngchỉcòn20%vàvẫntiếptụcgiảmmạnhthìcôngtyphảichuyểnsangmộtchiếnlượckhác.

Ngănxếp

Chúngtôiphảichấpnhậnsựthậtrằngmìnhkhôngthểcungcấptấtcảcácsản phẩm chomọi khách hàng.Các công ty khác có thể phát triển rất tốttrongngănxếpcủaIBM.Quantrọnghơn,đểcạnhtranh,chúngtôiphảicốgắngthựchiệncáccôngcuộcnângcaokỹthuậtlớn.Chúngtôikhôngcóđủkhảnăngthamgiavàocácngănxếpkhácđểtậndụngcơhộikiếmhàngtỷđô-la.

TôivừagiớithiệucáckếtquảkhichúngtôiquyếtđịnhmởrộngsangcácthịtrườngUNIXvàWintel.Cáckếtquảđó làsựcải tổ lạicácplatformphầncứngđồng thời xây dựng các đơnvị kinh doanhmới trong lĩnh vực phầnmềm,dịchvụvàcácthiếtbịcôngnghệ.VàđiềuquantrọnglàchúngtôiphảixemxétnghiêmtúcvềhướngthựchiệnđểđảmbảothuđượclợinhuậnđốivớingănxếpIBM.

QuyếtđịnhđầutiênvàkhókhănnhấtlàquyếtđịnhtừbỏOS/2v.Windowsđãbắtđầukinhdoanhphầnmềmdựatrêncơsởmiddleware.Trướckhikếtthúcthậpniên1990,chúngtôiđãthựchiệnphươngánchiếnlượclàrútkhỏithịtrườngphầnmềm.

Từbỏphầnmềmứngdụng

Trongcácgiaiđoạngầnđây,IBMđãpháttriểnvàbánhàngtrămứngdụngkinh doanh cho khách hàng trong nhiều ngành công nghiệp như sản xuất,dịchvụtàichính,phânphối,dulịch,bảohiểmvàchămsócsứckhoẻ.Đâylànhữngứngdụngquantrọngchonhữngkháchhàngquantrọng,vàtấtcảcácứngdụngmàchúng tôi thựchiệnđều thànhcông.JerryYorkđã tiếnhànhmột đợt đánh giá và kết quả cho thấy hơn 20 năm trước, IBM đã đầu tưkhoảng20tỷđô-lachoviệcthuthậpvàpháttriểncácứngdụngnhưngtỷlệdoanhthuâmkhoảng70%.

Đâyđãvàvẫnđanglàmộtphânkhúcđặcbiệtcủangànhcôngnghiệpnày:từcácgóiphầnmềmtínhlươngchodoanhnghiệpnhỏđếnphầnmềmthiếtkếtựđộnghoặcthậmchícảcácphầnmềmphứctạpđượcsửdụngđểthúcđẩycáchoạtđộngsinhhọcvàtáitạogen.Nhữngphầnmềmnàyluônđượccáccôngtychuyênmônhóatronglĩnhvựckinhdoanhcủamìnhsửdụng,chẳng hạn như kinh doanh ôtô hoặc các dịch vụ tài chính. Thật thú vị làkhôngcódoanhnghiệpnàothànhcôngtrongviệcxâydựngmộtdanhmụcrộng.

Khitôiđặtracâuhỏitạisaocôngtylạigắnbóvớilĩnhvựckinhdoanhnàythì nhận được câu trả lời rằng phầnmềmứng dụng đóng vai trò rất quantrọngđốivớigiảipháptổngthểvàrằngcácvấnđềcủachúngtôiđãđượcxácđịnhvàdođócóthểgiảiquyếtđược.Vìthế,chúngtôiđãthayđổinhânsự,kếthợpcácchiếnlượcvànghiêncứuxemliệumìnhcónênmualạimộtsố công ty tốt nhất trong lĩnh vực này hay không.Đối tượng đầu tiênmàchúngtôihướngtớilàSAP.

Banămsau,vớirấtnhiềuhoạtđộngvàlợinhuậnvàitỷđô-la,chúngtôivẫnchưatrởthànhđơnvịđiđầutronglĩnhvựcgiảiphápcôngnghệvàvẫnchưacóđượcdoanhthutươngxứngvớisốvốnlớnđãđầutư.

Tuynhiên,cómộtviệcchúngtôiđãthựchiệnrấthiệuquảlàthuhútđượcsựquantâmcủacácnhàcungcấpứngdụnghàngđầunhưSAP,PeopleSoftvàJDEdwards.Cáccôngtynàycóthểmanglạilợinhuậnrấtlớnchochúngtôinếuhọđồngýsửdụngphầncứngvàdịchvụhỗtrợcủachúngtôichocácứngdụngcủahọ.Tạisaolạinhưvậy?Bởivìkháchhàngthườngmuaứngdụngtrước,sauđóhọmớitìmđếnnhàcungcấpdịchvụđóđểhỏivềphầncứngcầnthiếtđểchạyứngdụng.Nếunhữngcôngtynàycoichúngtôilàđốithủ,thìchúngtôicũngphảixếphọvàodanhsáchcácđốithủcạnhtranhnhưSunhoặcHP.

Hãyxemmộtvídụ:bộphậnpháttriểncácứngdụngcủaIBMnơiđápứngnhucầucủacáckháchhàngchuyênsảnxuấtvàphânphốiứngdụngđãđặtmụctiêudàihạnlàtăngdoanhsốbánhànglênthêm50triệu

đô-la (từmứcbanđầukhoảng100 triệuđô-la).Bộphậnnàyđã tiếnhànhquảngcáo,khuyếnmãivàtổchứccáccuộcthibánhàng.Kếtquảlàhọđãhoànthànhmụctiêu.Trongquátrìnhđó,họđãkhôngliênkếtvớicáccôngtyphầnmềmtrongphânkhúcthịtrườngnày.Ngượclại,cáccôngtyđócũngkhônggiớithiệusảnphẩmphầncứngcủachúngtôivàviệcđóđãlàmgiảm1 tỷđô-ladoanh sốbánphầncứng -một trongnhững sảnphẩmphổbiếnnhấtcủachúngtôi.

Đếnnăm1999,chúngtôicuốicùngcũngphảitựthừanhậnrằngmìnhkhôngthểchuyênbiệtnhưcácnhàcungcấpứngdụngchỉkinhdoanh trongmộtlĩnhvựcvà thựchiệncôngviệcđóhiệuquảhơnbấtkỳcông tynàokhác.Chúng tôi rútkhỏi lĩnhvựcphát triểnứngdụngnhưnggiữ lạimột ítphầnmềmmàtrướcđâyIBMđãtừngpháttriểnthànhcôngvàphổbiếnrộngrãitrênthịtrường.Hàngnghìnkỹsưphầnmềmcủachúngtôiđãxinthôiviệc,cácphòngthínghiệmđóngcửavàcácdựánđầutưcũngbịhuỷbỏhoặcbánlại.

Quantrọnglàchúngtôiđãkhôngtựlừadốivềkhảnăngcủamìnhtronglĩnhvựcnàynữavàquantrọnghơnnữalàchúngtôicóthểkhẳngđịnhđượcrằngmìnhđãchuẩnbịsẵnsàngđểhợptácvớicácnhàpháttriểnphầnmềmứng

dụng hàng đầu. Chúng tôi nói với họ rằng: “Chúng tôi sẽ nhường lại thịtrườngchocácanh;chúng tôi sẽ trở thànhđối táccủacácanhchứkhôngphảilàđốithủcạnhtranh;chúngtôisẽhợptácvớicácanhđểđảmbảorằngcácứngdụngcủacácanhcóthểchạyđượctrênphầncứngcủachúngtôi;vàchúngtôisẽcónhómdịchvụđểhỗtrợứngdụngcủacácanh.”

Saukhiđiăntrưavớihọvànóirằng“Chúngtahợptácnhé”,chúngtôicònđưaracamkếtchi tiết,đặtracácmụctiêuvềlợinhuậnvàthốngnhấtcácphươngphápđốivớicảhaibên.

CôngtyđầutiênchúngtôihợptáclàSiebelSystems.Đâylàcôngtycógóiphầnmềm quản lý quan hệ khách hàng hàng đầu. CEO của công ty, ôngTomSiebel,rấttintưởngvàotriểnvọngrằngđộingũbánhàngtrêntoànthếgiới và tổ chức cung cấp dịch vụ của IBM có thể là nguồn lực lớn giúpquảngbávàhỗtrợcácsảnphẩmcủaôngấy.Tuynhiên,căncứvàonhữnggìôngquan sátvềkhảnănghoàn thànhđúng tiếnđộcủa IBM,ôngcácượcrằng toànbộquá trìnhnàysẽbị thấtbạidocáimàônggọi là“sựkếthợpkhônghiệuquảdocảntrởvềvănhoá”giữaSiebelvàIBM.

NămngàysaukhiTomthuavụcácược,hợpđồngđãđượckýkếtvàchúngtôichínhthứcthôngbáovềmốiquanhệvàchươngtrìnhhợptácmớigiữahaibên.Trongkhoảnghơnhainămsauđó,chúng tôiđãkýhợpđồngvới180đốitáctươngtự.

Theođánhgiá,việcnàyđãgiúpcải tiếnđángkể lợinhuậnkinhdoanhvàhoàn toànphùhợpvới chiến lược trở thànhđơnvị tíchhợphàngđầucủachúngtôi.Cáccôngtyphầnmềmđầunhữngnăm1990coiIBMlàđốithủcạnhtranhhàngđầuthìbâygiờtrởthànhcácđốitácquantrọng.Doanhthucủacôngtytănglênhàngtỷđô-lavàchúngtôiđãchiếmđượcsốthịphầnđángkểvàonăm2000vàsauđólànăm2001.

MạnglướiIBM

Nhiềungườinghĩ rằngviệcchuyểndữ liệu từcácmáy tính tập trungsangcácmáy tínhphân tán, từmộtcơsởsảnxuất sangmộtcơsởkháchay từquốcgianàysangquốcgiakháchiểnnhiênlàlĩnhvựchoạtđộngchínhcủacáccôngtyviễnthôngchuyêncungcấpdịchvụtruyềnâm,giọngnóithanhtronggầnmộtthếkỷ.Tuynhiên,đếngầnđâycáccôngtykinhdoanhđiệnthoạimới cómột chútkỹnăng trongviệc truyềndữ liệu.Hơnnữa,ngành

côngnghiệpnàychỉgiớihạntrongphạmviquốcgia,mangtínhđộcquyềnvàđượcquyđịnhrấtchặtchẽ.Đếngiữanhữngnăm1990,cáccôngtyviễnthôngtrêntoàncầumớibắtđầumọclên.

Vìthế,vớitưtưởng“Nếuhọcần,chúngtasẽpháttriển”,trongnhữngnăm1970và1980,IBMđãtungracácmạnglướidữliệugiúpkháchhàngcóthểtruyềndữliệutrêntoàncầu.Chúngtôiđãlấpđầymộtkhoảngtrốngrấtquantrọng.

Nhưngđếnđầuthậpniên1990,rấtnhiềucôngtyviễnthôngđãchuyểnđổihoạtđộngkinhdoanhchínhcủahọ.Vìtriểnvọngdoanhthucủacácdịchvụkỹthuậtsố,nêntấtcảcáccôngtyviễnthônglớntrênthếgiớiđềutìmcáchxâydựnghìnhảnh trên toàncầuvàphát triểnkhảnăng trong lĩnhvựckỹthuậtsố.Theocáchnóicủangànhcôngnghệthôngtinvàviễnthôngthìhọđangtìmcáchmởrộngchuỗigiátrị.CáccôngtycủaMỹmàtrướcđâychỉcungcấpdịchvụđiệnthoạichokháchhàngtrongmộtquốcgianhấtđịnhthìgiờđâycũngquaysangđầutưvàocáccôngtycungcấpdịchvụđiệnthoạicủaMỹLatinh.Cáccông tyđiện thoạiởchâuÂucũng thamgia tậpđoànnàyvàxâydựngcácmạnglướikhôngdâyởnhữngkhuvựcxaxôitrênthếgiới.

Trongvònghainăm,tổnggiámđốccủahầuhếtcáccôngtyviễnthônglớntrên thếgiới đềuđếnArmonkđể traođổivới tôi vềphươngpháphợp tácgiữacôngtyhọvàIBMtrongviệcpháttriểncácdịchvụsốhóa.Tôiđãnhậnđượcrấtnhiềuđềxuất,từcáchoạtđộnghợptácbìnhthườngđếnđềxuấtsápnhậphoàntoàn.Tuynhiên,ýtưởngkếthợpgiữaIBMvớimộtcôngtyđiệnthoạidùtheobấtkỳcáchnàocũngđềukhônghấpdẫnđốivớitôi.Tôinhậnthấy IBMsẽkhông thuđượcnhiều lợinhuậnkhihợp tácvớimộtcông tyhoạtđộngtrongmộtlĩnhvựckhác.Bêncạnhđó,chúngtôicũngđãgặpkhánhiềuvấnđềvớihoạtđộngkinhdoanhchínhcủaIBM,nêntôikhôngmuốncóthêmtháchthứcnàokhác.

Vấnđềcủachúngtôilàcómộttàisảnmàhầuhếtcáccôngtyđềucốgắngphấnđấuđạtđược trongvòngnămnămtới.Vànếu thếgiới thayđổi theohướngmàchúngtôiđãdựđoán-nghĩalàcóquánhiềumạnglưới(đếnthờiđiểm này Internet không được xem là quan trọng nữa) - thì chúng tôi sẽkhôngthểthuđượcnhiềugiátrịtừcácmạnglướicủamình.Dođó,chúngtôichọncáchbánđấugiáchúngchomộtnhàthầutốtnhất.Chúngtôinghĩrằngtrongtrườnghợptốtnhất,chúngtôicũngchỉcóthểbánđượcvớigiá

3,5 tỷđô-la.Nhưngcuốicùng,AT&Tđãđưa ragiádự thầu là5 tỷđô-la.ĐâylàmộtmứcgiáquácaođốivớimộtloạihìnhkinhdoanhchiếmtỷlệrấtnhỏtrongsốlợinhuậncủaIBM.

Điềuđócũngkhôngcónghĩađâykhôngphải làmộtgiaodịch tốtđốivớiAT&T.NóđãgiúpAT&Tbỏxacácđốithủcạnhtranh.NhưngđốivớiIBM,đâylàmộtkếhoạchmangtínhchiếnlược.Chúngtôiđãtừbỏmộtlĩnhvựckinhdoanhmàlợinhuậncóthểsẽgiảmsútnhanhchóngdocáccôngtykinhdoanh trong lĩnhvựcnày trên toàncầungàycàngphát triển.Chúng tôiđãtránhviệcphảiđầu tưmộtnguồnvốn lớnvàomạng lướimàchỉđểnhằmmụcđíchduy trìnó.Vàchúng tôiđã thamgiavàomộtmảngkháckhôngquantrọnglắmtrong“ngănxếp”.

ViệclàmnàyđãgặpphảisựphảnđốikịchliệtcủamộtsốbộphậncủaIBM.MọingườiđãtranhluậngaygắtrằngchúngtôiđanglàmmờtươnglaicủaIBM.Họkhôngnhìnthấykếtquảlogictrongviệcloạibỏmạnglướidữliệutoàncầukhitấtcảchúngtađềutinchắcrằngchúngtađangởmộtthếgiớikếtnốiinternet.Lạimộtlầnnữa,chúngtôiphảitranhluậnxem“điềugìlàtốtnhất”vàquyếtđịnhchọncáchtậptrungpháttriểntheochiềurộng.

Tìnhthếtiếnthoáilưỡngnancủamáytínhcánhân

CólẽlĩnhvựckinhdoanhkhókhănnhấtcầnphảixemxétlạitrongsuốtthờigiantôilàmviệcởIBMlàkinhdoanhmáytínhcánhân.Trongkhoảnggần15năm,IBMđãkiếmđượcrấtíthaygầnnhưlàkhôngthuđượclợinhuậngìtừmáytínhcánhân.Chúngtôiđãbánhàngchụctỷđô-lamáytínhcánhântrongsuốtthờigianđó.Chúngtôiđãđượcnhậncácgiảithưởngvềthànhtựukỹ thuật và thiết kế khoa học (đặc biệt trong dòng máy tính xách tayThinkPad).Nhưngrốtcuộcđâyvẫn làmộthoạtđộngkinhdoanhhầunhưkhôngmanglạilợinhuận.Đãcólúcchúngtôiphảichịulỗkhibánmáytínhcánhânvàchínhvìđiềuđómàchúngtôicảmthấythậtsựrấtmâuthuẫnvớinhau-khônghiểurằngviệcbánhànggiảmsútlàtintốthaytinxấu?

YếutốquantrọngnhấtảnhhưởngđếnhiệuquảkinhdoanhcủachúngtôilàIntelvàMicrosoftđãkiểmsoátđượccáccấutrúcphầncứngvàphầnmềm,vàhọcóthểđưaragiádựatrênđiềuđó.Tuynhiên,chúngtôicũngkhôngthểđứngyênkhihọđãchiếmđượcvịtríưuthếnày.Chúngtôiđãbướcvàolĩnhvựckinhdoanhnàytừnhữngnăm1980nhưngthiếunhiệthuyếtvềsảnphẩm.Chúngtôiđãkhôngdựtínhđượcphạmvivàtầmquantrọngcủathị

trườngmáy tính.Chúng tôichưabaogiờcóđượcmộtvị tríổnđịnh tronglĩnhvựcphânphốimáy tínhcánhân.Nóichung,chúng tôikhông thể sảnxuấtmáytínhđápứngđượcyêucầucủathịtrườngvềchiphívàtốcđộpháttriển.

Mặcdù,hiệuquảkinhdoanhcủachúngtôirấttồitệnhưngchúngtôichưabaogiờcóýđịnhtừbỏ.Córấtnhiềunguyênnhângiải thíchchoviệcnàynhưngcólẽnhữngnguyênnhânxảyratrongthờiđiểmđầunhữngnăm1990làchủđạo.Nhưngcóthểnóirằng,ởthờiđiểmđó,máytínhcánhânlàđạidiệndoanhthulớncũngnhưsựủnghộcủakháchhàng.Thựctế,máytínhcánhânlàbiểutượngchohìnhảnhcủacôngty.Đãcórấtnhiềutranhluậnnộibộvềvấnđềnàynhưngrốtcuộcchúngtôivẫncảmthấymìnhkhôngthểtừbỏhoàntoànlĩnhvựcmáytínhcánhânvàvẫnlàđơnvịtíchhợpcầnthiếtchocáckháchhàngcủamình.

Dođó,chúngtôiđãápdụngchiếnlượctậndụngcácthếmạnhcủabảnthân,chủyếulà tronglĩnhvựcmáytínhxáchtayvàcáchệ thốngkếtnối,đồngthờigiúpchúngpháthuychứcnăngkhiđượctíchhợp.Cuốicùngchúngtôitừbỏ cácmảngkinhdoanhnhưkinhdoanhhànghoá,khôngbánchocáckháchhàngthôngquanhữngcửahàngbánlẻvàchuyểnhìnhthứcgiaodịchvớikháchhàngsangcáckênhbánhàngtrựctiếpnhưibm.comvàbánhàngtừxa.Sauđó,chúngtôiđãchuyểnsangpháttriểnvàsảnxuấtmáytínhcánhân cho các bên thứ ba, giảmmạnh việc bày bán đối với lĩnh vực kinhdoanhnày.Dùsao,đâycũnglàmộtgiaiđoạnđángnhớnhưngtôikhôngthậtsựtựhàovềnólắm.

Chúng tôi đã thực hiện rất nhiều bước khác nữa để rút lui khỏi cácmảngkinhdoanhkhôngphùhợptrong“ngănxếp”vàtậptrungvàolĩnhvựcchínhcủamình.Chúngtôitậptrungpháttriểnphầncứngmạng.Mặcdùkhámphárahìnhthứckinhdoanhnàynhưngcuốicùngchúngtôicũngđãthấtbạisau15hoặc20nămtheođuổi.ChúngtôicũngrútluikhỏithịtrườngkinhdoanhDRAM.Nhưđãđềcập,đâylàmộtthịtrườnghoạtđộngtheochukỳvàdựatrêncơsởhànghóa.Đếngiữanăm2002,chúngtôiđãtừbỏlĩnhvựckinhdoanh ổ cứng thông qua việc hợp tác vớiHitachi.Quá trình lựa chọn thịtrườngvàcạnh tranh trêncơ sởkhảnăngcủachínhmình làviệc rấtquantrọngvớiIBMvàtôibiếtrằngđóluônlàmộttháchthức.

Nhữngsailầm,ảotưởngvàbàihọc

Saunhữngviệcđó,tôihyvọnglàcácnhàlãnhđạomớicủacôngtycóthểrútranhữngbàihọchiệuquảhơntừkếtquảcủanhữngquyếtđịnhdướiđây.

VớiOS/2 - sai lầmkhi cho rằng công nghệ tốt nhất luôn giành chiếnthắng

Tôicó thểhiểu tại saođây làmộtsự thật rấtkhóchấpnhậnđốivới IBM.Trong những ngày đầu của ngành công nghiệp máy tính, các hệ thốngthườngxuyêngặpthấtbạivàcôngtygiànhchiếnthắngluônlàcôngtycócôngnghệ tốtnhất.Vì thếchúng tôiđãđưa raOS/2v.WindowsphảiđốimặtvớimộtsảnphẩmtốtvềkỹthuậtvàIBMkhôngthểhiểutạisaobịtấncôngtrênthịtrường.

Trướchết,kháchhànglànhữngngườitiêudùnglẻchứkhôngphảicáccôngtycungcấpcôngnghệcaocấp.Ngườitiêudùngkhôngquantâmđếnmứcđộtiêntiếnmàquantâmđếnkhảnăngkỹthuậtcủasảnphẩm.Họmuốncómộtchiếcmáytínhdễsửdụngvớinhiềuứngdụnghữuích.Vàđốivớibấtcứsảnphẩmtiêudùngnào-từôtôđếnthẻtíndụnghaythậmchíchỉlàmộtgóibánhquy-việcquảngcáovàbánhàngluônlàvấnđềquantrọng.

Thứhai,tấtcảcácnhânviênpháttriểnphầnmềmcủaMicrosoftđềubịkìmhãmvì thế tấtcảcácứngdụngđềuchạy trênhệđiềuhànhWindows.CácđiềukhoảnvàđiềukiệncủaMicrosoftvớicácnhàsảnxuấtmáytínhkhiếnhọkhôngthểlàmđượcgìngoạitrừviệccungcấphệđiềuhànhWindowscókhảnăngchạy trênmọimáy tínhmàhọbán. (Thậmchícácmáy tínhcủaIBMsảnxuấtcũngchạy trênOS/2vàWindows).Vàđếngiữanhữngnăm1980, chỉ riêng bộ phậnmarketing và PR cho hệ điều hànhWindows đãnhiềuhơnnhânlựctrongbộphậnhợptácgiữaIBMvớicácđốitácvànhàphânphốiphầnmềm.Côngnghệtuyệtvờicủachúngtôibịđánhbạibởimộtsảnphẩmvớichấtlượngtrungbìnhnhưngđượchỗtrợbởimộtcôngtythậtsựhiểu rõnhu cầu củakháchhàng.Đối vớimột công ty “giải pháp”nhưIBM,đâylàmộtbàihọccayđắngnhưngrấthữuích.

Phầnmềmứngdụng-ảotưởngvềviệc“kiểmsoátkháchhàng”

ĐâylàthuậtngữmàIBMvàcôngtykhácsửdụngđểnóivềcáchthứcduytrìsựtrungthànhcủakháchhàngvàvítiềncủahọ.Điềuđógợiýrằngkhikháchhàngmuasảnphẩmcủamộtcông ty, sauđóđào tạochonhânviêncủahọsửdụngsảnphẩmđóvàkhihọđãquenthuộcvớiphươngpháphỗtrợ

củacôngtycungcấpsảnphẩmđó,họkhócóthểchuyểnsangmộtđốithủcạnhtranhkháccủacôngty.

Khicònlàmộtkháchhàng,tôiluôncảmthấybựcmìnhkhicáccôngtycôngnghệthôngtinnóivềviệckiểmsoátkháchhàng.Tôithấyviệcnàythậtkỳlạvìnhiệmvụcủanhàcungcấplàphụcvụchứkhôngphảilàkiểmsoátkháchhàng!

NhữngđiềuIBMrútrađượctừquátrìnhmở“ngănxếp”làchúngtôicóthểtrởthànhđơnvịtíchhợphàngđầuvàđốitáccủanhiềucôngtykháctrongviệccungcấpgiảipháptíchhợp.Thựctế, tôi luônđặtmìnhvàovị trícủakháchhàngvàkhẳngđịnhrằngvaitròcủamộtđốitáchoặcđơnvịtíchhợpcôngnghệthôngtinkhôngthểthaythếđượcbởinhữngcôngtychỉhỗtrợmột côngnghệhoặcmột “ngănxếp”.Cáckháchhàng,hãy thận trọngvớinhữngnhàcungcấpchỉđưaragiảiphápUNIXhoặcWintelchomọivấnđềcủabạn.HãythậntrọngvớinhữngtổchứccungcấpđộcquyềnkhôngủnghộnhữngsảnphẩmpháttriểnmớinhưLinux.Cáctổchứcnàyvẫnnhìnthếgiớiquacửasổ“ngănxếp”độcquyềncủamình.

Ở IBM,bâygiờ chúng tôi tập trungvàomột lĩnhvựckhácđó là cácquytrìnhkinhdoanhcủakháchhàngvà làm thếnàochúng tôicó thểápdụngnhữngcôngnghệđẳngcấpthếgiới-cảnhữngcôngnghệchúngtôitựphátminhlẫncôngnghệcủacáccôngtyhàngđầukhác-đểcảitiếncácquytrìnhđó.

Máytínhcánhân,nhữngcâuhỏichưađượcgiảiđáp

Tạisaochúngtôiquyếtđịnhtừbỏcáchoạtđộngkinhdoanhphầnmềmứngdụng,phầncứngmạng,DRAMshoặctruyềndữliệunhưnglạikhôngtừbỏhoạtđộngkinhdoanhmáytínhcánhân?TạisaochúngtôivẫnquyếtđịnhkinhdoanhphầncứngngaycảkhichúngtôiđãcótrongtayOS/2?Đâycóphảilàmộtquyếtđịnhđúngđắnkhông?TôinghĩvàothờiđiểmđólàđúngnhưngsauđónóđãgâytổnthấtrấtlớnchoIBM.

Nếucómộtbàihọcđượcrútratừcâuchuyệnnày,tôinghĩbàihọcđólàvềvấnđềtầmnhìnchiếnlượccủamộtcôngty.Nhưtôiđãnóivàonăm1993,thịtrườngcóthểđịnhhướngchomọiquyếtđịnhquantrọngmàchúngtôiđãthực hiện ở IBM. Nhưng đối với lĩnh vực kinh doanhmáy tính cá nhân,chúngtôiđãkhôngchútrọngđếnkháchhàngvàcácđốithủcạnhtranh.

Đối thủ cạnh tranh của chúng tôi trong ngành công nghiệp máy tính đãchứngtỏrằngkháchhàngthậtsựmuốnmuahàngtrựctiếp-quađiệnthoạihoặcsauđó làquawebsite.Tuynhiên,chúngtôiđãgặpsai lầmkhichậmchuyểnđổicáckênhphânphốicũcủamình.Tạisaolạinhưvậy?Câutrảlờikhônghoànhảovàkhôngthoảđángvàothờiđiểmđólàchúngtôiđãquenvớicáchlàmđó.

Tôikhôngnói rằngviệcchuyểnđổisangcáckênhphânphối trực tiếpvớichiphíthấpkhônghềcóyếuđiểmvàtôicũngkhôngnóirằngviệcthậtsựbám sát một tầm nhìn chiến lược cũng dễ như việc đưa ra tầm nhìn đó.Trongthị trườngcạnhtranhcao,cáccôngtythườngcóxuhướngthiết lậpchomìnhmộtvịtrívàlàmmọiviệcđểbảovệvịtríđó.Nhưngnếuchúngtôiđãtậptrungvàothịtrườngvàhoànthànhtấtcảcáccôngviệccầnthiếtđó,thìkhôngcólýdogìlĩnhvựckinhdoanhmáytínhcánhâncủaIBMngàynaylạiphảiphụthuộcvàobanlãnhđạocủaDell.

Việcmởngănxếp(vàsuynghĩ)củachúngtôiđốivớicáccôngtykhácđãcórấtnhiềuảnhhưởngtíchcựcđếnIBM.Nógiúpgiảmtìnhtrạngthualỗvàcảitiếnnhữngsảnphẩmtíchhợpmàchúngtôicungcấpchokháchhàng.Vàđiềuđócũnggópphầntăngthêmnguồnlựcchoviệcđầutưtrongtươnglai.Chúngtôiđãsửdụngnguồnvốnvànguồnnhânlựclớnđểđầutưvàonhiềulĩnhvực,từnhữnglĩnhvựckhôngmanglạinhiềulợinhuậnđếnnhữnglĩnhvựcmớinhưcáchệthốnglưutrữ,tinsinhhọcvàcôngnghệnano.

Trênđâylàtấtcảnhữnggìtôimuốnnóivềviệctậptrung-tôisẽquaylạichủđềnàysau.

[18]Sựxuấthiệncủakinhdoanhđiệntử

Chắcchắncácbạncũngnhớrằngởphầntrêntôiđãnóitôicóhailầnmaymắn.MaymắnđầutiêncủatôilàkhigặpDennieWelshlầnđầu-mộtngườicóchungtầmnhìnvớitôitrongviệcchuyểnIBMthànhmộtcôngtydẫnđầuvềdịchvụ.Chodùcácbạncótinhaykhông,thìthựctếlàDenniecũngđóngmộtvaitròvôcùngquantrọngtronglầnmaymắnthứhaicủatôi.

Một thờigiandài trướckhi tôiđến IBM,một trongnhữngxuhướngkinhdoanhcôngnghệđượctranhluậnnhiềunhấtlàtậptrungvàonhữngcáiđượcgọilà“hộitụ”-sựkếthợpcủaviễnthông,máytínhvàthiếtbịđiệngiadụnghoặcnóicáchkháclàsựkếthợpcủacáccôngnghệtínhtoántruyềnthốngvới dòng kỹ thuật số mới xuất hiện. Tùy thuộc vào quan điểm của từngngười,việcchuyểnđổisanghìnhthứckinhdoanhđangànhcóthểmanglạinhiềuhứahẹnhoặccũngcóthểlànhiềunguyhiểm.

Chủđềnàykhôngcònmớimẻđốivớitôi.Vàotháng2năm1983,trongmộtbàiphátbiểuởTrườngđạihọcVirginia,tôiđãtrìnhbàynộidungsau:

“Cáccôngnghệmáytínhvàviễnthôngđưachúngtađếnmộttầmcaomớivàlinhhoạthơnsovớimứctưởngtượngcủachúngtavàinămtrướcđây...Côngnghệrõràngđãxóabỏphầnnàotrởngạivềkhoảngcáchtrongkinhdoanh.Ngàynay,mộtngườisửdụngthẻAmericanExpressởDallascóthểmuavémáybayởKualaLumpurvàhoànthànhviệcđóchỉtrongvòngchưađến6giâybằnghệthốngmáytínhcủachúngtôiởPhoenix,Arizona.”

Trong suốt thờigian là thànhviênBangiámđốc củaAT&T, tôi đã rút rađượcmộtbàihọcvềsựhộitụ.Côngtyđóđãmualạimộtcôngtymáytínhcó tên làNCR.Mộtvài năm trướcđó, IBMcũngđãmua lạimột công tythiếtbịviễnthôngtênlàROLM.Cảhaicôngtyđềumạohiểmđặtcượcvàosựkếthợpnàyvàcuốicùnghọđãthànhcông.

Nếubạnlàmộtcôngtyđiệnthoạirađờisauthờiđiểmđó,chắcchắnbạnsẽrấttiếcvềviễncảnhloạibỏcácdịchvụtínhiệugiọngnóivàtínhiệumờiquaysố(dialtone)đểcungcấpcácdịchvụcógiátrịcaohơnnhưdữliệu,giảitrívàthươngmạichohộgiađìnhcũngnhưđơnvịkinhdoanh.

Nếubạnđangkinhdoanhtronglĩnhvựcgiảitríhoặctruyềnthông,hộitụlàbiểuhiệnchokênhphânphốiquantrọngnhất.Bạnkhôngchỉcókhảnăngsốhóacácnộidungcủabạnmàbạncòncóthểcungcấpnóchocácthiếtbịtừmáytínhcánhânvàtivi thôngminhđếnđiệnthoạidiđộngvàcácthiếtbịcầmtaychophépnốimạng!

Cáccôngtythiếtbịđiệngiadụngđangmongmuốncómộtbộthiếtbịcóthểchophéphàngtỷngườitruycậpvàothếgiớithôngtinkỹthuậtsốvàgiảitrínày.

Vàngànhcôngnghiệpcôngnghệthôngtincũngđangcốgắngđápứngsựbùngnổcủayêucầuvềphầncứngvàphầnmềmgiúpquảnlý,xửlývàlưutrữnộidungkỹthuậtsốcủathếgiới.

Vìthế,khitôitìmhiểutưduychiếnlượccủanhânviênIBMvàonăm1993,tôiđãkhôngngạcnhiênkhithấyrấtnhiềungườiủnghộvấnđềnày.ĐiềuđóđãkhiếntôiquaytrởlạihợptácvớiDennieWelsh.

Khámphárađiệntoánđámmây

Tháng8năm1992,DennieđãkýkếthợpđồnglớnnhấttừtrướctớinayvớiIBM,đólàhợpđồngthuêngoàitấtcảcáchoạtđộngtậptrungdữliệucủaSears.Nhưmộtphầncủahợpđồngđó,IBMvàSearskếthợpcácmạnglướidữliệucánhâncủacảhaibênvà lập thànhmộtcôngtycổphầncótên làAdvantis.CôngtynàytrướcđâychínhlàDennie.ÔngđãđấutranhvớiIBMđểbiếnphầnmạng lưới toàncầucủachúng tôi thành tổchứcdịchvụcủamình,nhưngôngấyđãkhôngnhậnđượcsựủnghộcủađồngnghiệpvìhọkhônghiểuđượctầmnhìncủaôngtrongviệcbiếnmạnglướiđóthànhmộttrungtâmlợinhuậnlớn.Chỉvớimộthànhđộng,ôngkhôngchỉkýkếtđượcmộthợpđồngtrịgiá8tỷđô-lavớiSearsmàcònkiểmsoátđượckhảnăngmạngtốthơn.

Cuốicùng,việchợptáckinhdoanhvớiSearstanrã,chúngtôinắmtoànbộquyền sở hữu vàAdvantis trở thànhmột phần của IBMGlobal Network.Trong giai đoạn đó, IGN làmột trong số nhữngmạng lưới phức tạp nhấtnhưngcũnglànhàcungcấpdịchvụInternetlớnnhấtthếgiới-mộttàisảnkhổnglồ,mộtcáimáykiếmtiền,một“củađểdành”củachúngtôitronglĩnhvựckinhdoanhmạng.

Nhiềunămsau,nhưtôiđãnóiởchươngtrước,chúngtôibánđấugiáGlobalNetworkchoAT&Tvớigiá5tỷđô-la.Nhưngđiềumàtôiđãkhôngđềcậpđếnđólàđầunăm1993,chúngtôibiếtlàchắcchắnrằngcuốicùngchúngtôicũngsẽphảibánlạiđơnvịkinhdoanhnày.TrongmộttrongsốcáccuộctraođổiđầutiêncủatôivớiDennie,chúngtôiđãthừanhậnrằngtrongthờigiandài,chúngtôisẽkhôngbaogiờcóthểbảođảmđượcnguồnvốnđầutưcầnthiếtđểcạnhtranhvớicáccôngtyđiệnthoại.Vớitàisảnvàcơsởthiếtbị,họcóthểbánsảnphẩmvớigiárẻhơnchúngtôi.ĐiềuchúngtôikhôngthểnhậnthấykhiđólàInternetcóthểloạibỏnhucầusởhữumộtmạnglướidữliệucủachúngtôi.

Trongnhững cuộc trao đổi đầu tiên vớiDennie, tôi đã đượcgiới thiệu về“đámmây”-mộthìnhảnhđồhọarấtđượcưachuộngvàsửdụngtrêncácsơđồcủaIBMthểhiệncáchcácmạnglướicóthểthayđổicáclĩnhvựcđiệntoán,truyềnthôngvàtấtcảcáchìnhthứckinhdoanhcũngnhưgiaotiếpcánhânkhácnhưthếnào.“Đámmây”đóđượcđểởgiữa,mộtbênlàcácbiểutượngnhỏmôtảngườiđangsửdụngmáytính,điệnthoạidiđộngvàcácloạithiếtbịnốimạngkhác,mộtbênlàcáccơsởkinhdoanh,tổchức,trườngđạihọcvàcácviệncókếtnốimạng.Ýtưởngởđâylàđámmây-haymạnglưới-nàycóthểchophépvàhỗtrợviệcgiaotiếpvàgiaodịchgiữaconngười,cácdoanhnghiệpvàtổchức.

Nếucácchiếnlượcđólàđúngvà“đámmây”đóthậtsựtrởthànhtrungtâmcủatấtcảcáchoạtđộnggiaotiếp,thìnósẽgâyrahaicuộccáchmạng-mộttronglĩnhvựcmáytínhvàmộttronglĩnhvựckinhdoanh.

Đámmâyđócóthểlàmthayđổingànhcôngnghiệpmáytínhvìnóchuyểnkhốilượngcôngviệctừmáytínhvàthiếtbịcủamáytrạmsangcáchệthốnglớnhơntrongcáccôngtyhaytớinhữngđámmâynày.Nóduytrìxuhướngđầutưchútrọngvàomáytínhcánhân.

Quantrọnghơn,sựkếtnốirộnglớntrêntoàncầumàhìnhảnhđámmâyđóthểhiệncóthểtạoramộtcuộccảicáchtrongcáchthứckếtnốigiữahàngtỷdoanhnghiệp, trườnghọc, tổchứcvàngườitiêudùng.Nócóthểlàmthayđổi các lĩnh vực thươngmại, giáo dục, y tế, chính phủ và nhiều lĩnh vựckhác.Nócóthểtạoralànsóngtraođổigiữacácdoanhnghiệplớnnhấttừtrướcđếnnaytừkhicósựxuấthiệncủaphươngphápxửlýdữliệukỹthuậtsốvàonhữngnăm1960.

Vìthế,khiquyếtđịnhthànhlậpmộtnhómđểđiềutraxemnếuchúngtôithậtsựtinrằngtrongtươnglaisựhộitụsẽchiphốitoànbộngànhthìchúngtôinênlàmgì,tôiđãgọichoDennie.Ôngấyrấtnhiệthuyếtvớichủđềnàyvàôngmuốnrằngnhómnàysẽlàmviệckháchquan.Họđãđưaracáccâutrảlờivànhữngđềxuấtchitiếttrongvòngbatháng.

Kếhoạchnốimạngmáytính

Xéttừgócđộtínhkhảthivềmặtkỹthuậtvàcơhộikinhdoanh,nhómcủaDennietintưởngđâylàlĩnhvựccóthểđịnhhướngchotoànbộngànhcôngnghiệpnày.Nhưngchúngtalạithấyrằngvềcơbản,nhữngđiềuhọtrìnhbàykhôngphảilàmộtchiếnlượcInternet.Điềuđócũngkhôngcógìđángngạcnhiênvìvàothờiđiểmnày,chỉcómộtsốítcácphòngthínghiệmcủatrườngđại học và chính phủ biết đến Internet. Hầu hết mọi người vẫn cho rằngInternetlàphươngtiệntraođổithôngtintrênthịtrườngchứkhôngphảilànềntảngđểthựchiệncácgiaodịchkinhdoanh.(Cómộttrườnghợpđặcbiệtở IBM,đó làmộtnhânviênmarketingcó tênJohnPatrick,anhấycókhảnăngđặcbiệt trongviệcphổbiếncác thuậtngữcôngnghệ.Johntrở thànhphátngônviêncủachúngtôi,trìnhbàyvớikháchhàngvànhânviênIBMvềlợiíchcủaInternetđốivớicuộcsốnghàngngày.)

NhiệmvụquantrọngnhấtcủanhómDennie làđềxuấtsửdụngnguồnlựcsaochohiệuquảnhấtđểcôngtycóthểtrởthànhtổchứcdẫnđầulànsóngmáytínhmớinày.

Mộtmặt,vớithànhcôngchúngtôiđãcóđượcdựatrêncơsởcácsảnphẩmđộcquyềnnhưSystem/360,điềunàycóthểđãthểhiệnràocảnchosựthànhcông.Nhưng thực tế,điềunàykhôngquákhókhănvớichúng tôinhưvớimộtsốđốithủkhác,bởivìtừlâu,chúngtôiđãcamkếtpháttriểncácmáytínhmởvàdựatrêntiêuchuẩn,baogồmviệcápdụngtấtcảcáctiêuchuẩncủa Internet.Ngoàinhữnggì tôiđãnói thì chúng tôivẫncòncó rấtnhiềuviệcphảilàm.

Vềphầnmềm,chúngtôiđãmaymắnnhậnrarằngmiddlewarechínhlàđầumốikếtnốitấtcảcácứngdụngkếtnối.ChúngtôikếtnốiInternetchocácsảnphẩmnàyvàpháttriểnmộtsốsảnphẩmmới.

Chúngtôiphảixâydựngmộtcơsởdịchvụmớigiảiquyếtcácvấnđềvềbộ

phận lưu trữweb trongmáy tính.Vàvì thếgiới kết nốimạnggiúpkháchhàngtraođổikinhdoanhnênchúngtôiphảiphát triểnkhảnăngtưvấnvàthựchiệncácdịchvụliênquanđếnkinhdoanhđiệntử.

Lĩnhvựcthiếtbịcôngnghệ,đượcbắtđầuthựchiệntừđầunhữngnăm1990đểtìmkiếmdòngdoanhthumới,hóarađãtạocơsởchosựrađờicủacácconchipchuyênbiệtrấtđượcưachuộng.

Chúngtôicònphảilấpđầyrấtnhiềukhoảngtrống.Mùahènăm1996,IBMvàLotusđãchorađờiDominoWebServer,đâylàcôngcụđầutiênphùhợpvớiNotestrongthếgiớimạng.ChúngtôicầnmộtcommerceserverSauvàilầnthấtbại,chúngtôiđãsángtạothànhcôngsảnphẩmmàngàynaygọilàWebsphere.

Cuối cùng,ýkiếnđưa toànbộ công ty lênmột con thuyềnvà tất cảnhânviêncùnghợplựcchèoláibịphảnđốikịchliệt.Nếutôiđềnghịmộtbộphậnnàođó,chẳnghạnnhưDịchvụToàncầuhoặcPhầnmềmđảmnhậnvị trílãnhđạo,chắcchắntôisẽgặpphảisựphảnđốicủacácbộphậnkhác.Dođó,tôi đã quyết định thiết lậpmột nhómmới với sứmệnh pan-IBM domộtngườithậtsựcótàilãnhđạo,đólàIrvingWladawskyBerger.NhiệmvụcủaônglàtruyềnbáchiếnlượckếtnốimạngcủachúngtôitớitấtcảcácđơnvịkinhdoanhcủaIBMvàkhiếnhọthayđổicáckếhoạchmarketingcũngnhưnghiêncứuvàpháttriểnđểứngdụngtrênhệthốngmạngnày(ChúngtôigọinhómcủaIrvinglàBộphậnInternet).

Irvinglàngườiphùhợpnhấtđểđảmnhậncôngviệcnày.Ôngtừnglàmviệccho bộ phận kỹ thuật của IBM,Bộ phậnNghiên cứu IBMvà kinh doanhmáytínhtrênthịtrường.Vìthế,kiếnthứckỹthuậtcủaôngrấttốt.Ngoàira,theonhậnđịnhcủanhữngngườiyêumếnông,Irvingcũngcókhảnăngbiếncáccôngnghệphứctạpthànhđơngiảnvớimọingười.Điềunàyquantrọngvì nhiều nhân viên ở bộ phận kinh doanh không hiểu rõ chiến lược củachúngtôivàIrvingcũngcókhảnănggâyảnhhưởnglớnđếnnhữngngườikhôngtrựctiếpbáocáochoông.

Tôikhônghềgiảmbớtnhữngtháchthứcmàchúngtôiđãphảiđốimặtkhiđịnhhướnglạidanhmụcđầutưliênquanđếnmạnglưới.Tuynhiên,tôicóthểkhôngngầnngạinóirằngchúngtôiphảithựchiệnmộtcôngviệclớnhơnvàvấtvảhơnnhiều lầnđó là thuyếtphụckháchhàngvàđưangànhcôngnghiệpnàylênvịtríhàngđầutrongthếgiớimạng.

Địnhhướngcuộcđốithoại

LầnđầutiêntôiđềcậpđếnvấnđềnàytrướccôngchúnglàtrướcmộtnhómcácnhàphântíchcủaPhốWallvàotháng3năm1994,vàithángsaukhitôiđưara“tầmnhìn”chưađượcnhiềungườibiếtđếncủamình.Tuynhiênlầnnày,thôngđiệpcủatôikhôngđượcnhiềungườiquantâm.

Tôiđãxâydựngmột tầmnhìnchiến lượcchoIBMdựa trênsáu“nhucầuthiếtyếu”.Mộttrongsốnhữngnhucầuđólàcamkếttrởthànhđơnvịđiđầutronglĩnhvựcmàtôigọilà“thếgiớitrungtâmmạng”đangngàycàngpháttriển.ĐâylàmộtthuậtngữvàlúcđótôiđãđoánchắcrằngcácbảntintrongngàyhômsaukhôngđềcậpgìđếnsựđộtphátáobạocủaIBMtrongthếgiớimáy tính nối mạng. Và quả thật đúng như vậy. Đến mùa thu năm 1995,chínhsựtựtinvàochiếnlượccủamìnhđãkhiếntôiquyếtđịnhđưamáytínhtrungtâmmạng(network-centriccomputer)trởthànhnộidungchínhtrongtầmnhìnchiếnlượccủaIBM.

Tháng10 năm1995, tạp chíBusinessWeekđăng câu chuyện: “KếhoạchpháttriểncủaGerstner:CEOđãcómộttầmnhìn.Tầmnhìnđóđượcgọilàmáytínhtrungtâmmạng”.Haituầnsau,vàongày13tháng11năm1995,tôicóbàiphátbiểuchínhthứcđầutiêntạitrungtâmthươngmạiComdex,LasVegas. Khi đó, Comdex là trung tâmmáy chủ nhất thế giới và nội dungchínhtrongthôngđiệptôi làmáytínhtrungtâmmạngsẽkết thúcthờiđạimáytínhcánhân.

Tôinói: “Tôichắc rằng tất cảquývịởđâyđềucómộtchiếcmáy tínhcánhân.Cónhiềungườicònsởhữuvàichiếc.Nếu trướckhiđếnđâyquývịchưatắtmáytínhcủamìnhthìđiềuđócónghĩalàquývịđanglàmlãngphínănglượng.Tuynhiên,trongmộtthếgiớiđãkếtnốithậtsự,chúngtacóthểchiasẻnănglượngsửdụngchomáytính,kếthợpvàtậndụngnó.Nhưvậy,thếgiớisẽhìnhthànhnênnhữngkháiniệmhoàntoànkhácvềmáytínhvàđặcbiệtlàkháiniệmvềmáytínhcánhân.Trongkhoảng15năm,máytínhcánhânđượcxemlàmộtthiếtbịtuyệtvờichocánhân.Nhưngmáytínhcánhânđãkhôngcònphùhợpvớikhíacạnhcánhânnhấttrongđờisốngconngườiđólàgiaotiếp,làmviệcvàliênlạcthườngxuyênvớinhau.”

Mọi thứ diễn ra rất nhanh chóng.Netscape đặtmục tiêu là có được IPO.Microsoftcósảnphẩmcủachínhmìnhvàtuyênbốrằngsảnphẩmđósẽđáp

ứngđượcyêucầukếtnốimạng.Mộtcuộctranhluậnrấtlớnđãdiễnra.Mộtmặt,việcnàytốtchoIBMvìngàycàngcónhiềucôngtycangợiưuđiểmcủathếgiớikếtnốimạng.Mặtkhác,việccàngnhiềucôngtythamgiacuộctraođổinày,nhiềuđốithủcạnhtranhthamgiaphongtràokếtnốimạngthìcuộc tranh luậnsẽngàycàngnhanhchóngche lấpnộidungvà triểnvọngcủamạng.MicrosoftvàNetscapeđãbắtđầumộtcuộccạnhtranhlớnvềcácbộtrìnhduyệt.CáccôngtyđiệnthoạivàcácnhàcungcấpdịchvụmớiđangchạyđuađểkếtnốicáccánhânvàcácđơnvịkinhdoanhvớimạngInternet.Rấtnhiềucôngty,cảbêntrongvàbênngoàilĩnhvựccôngnghệthôngtin,đềucốgắngsởhữu,pháttriểnvàcóđược“nộidung”-tintức,giảitrí,thờitiết,âmnhạc-vìhọnghĩrằnghàngtriệungườisửdụngmạngsẽtrảtiềnđểtruycậpcácthôngtinsốtrựctuyếnnày.

TấtcảnhữngđiềunàyđềukhôngtốtchoIBM.Mặcdùchúngtôimuốnđượccoilàcôngtyhàngđầutrongkỷnguyênmớinày,nhưngchúngtôikhôngcóbấtcứbộtrìnhduyệtnào.ChúngtôilênkếhoạchbánMạnglướiToàncầuvàxóabỏkinhdoanhdịchvụcungcấpkếtnối Internet.Chúng tôiđãnóimộtcáchtựhàorằng,khônggiốngcácđốithủđãcốgắngchorađờicáctạpchí trực tuyến và trangweb thươngmại của riêngmình, chúng tôi khôngcạnhtranhvớikháchhàngcủamình.Chúngtôisẽkhôngtrởthànhmộtcôngtygiảitríhoặctruyềnthôngsốhaythamgialĩnhvựcngânhàngtrựctuyếnvàmuabánchứngkhoán.

Đơngiảnvìchúngtôicóquanđiểmrấtkhácvềnhữngđiềuđangdiễnra,vềýnghĩacủamạngđốivớiviệckinhdoanhvàcácmốiquanhệxãhội.Cácthuậtngữnhư“siêuxalộ thôngtin”và“thươngmạiđiệntử”khôngđủđểmôtảnhữnggìmàchúngtôiđangnóiđến.Chúngtôicầncómộttừcóthểgiúp ngành công nghiệp, khách hàng và thậm chí các nhân viên của IBMhiểurằngnhữngđiềuchúngtôithấycóliênkếttrựctiếpvớithôngtinsốvàthươngmạitrựctuyến.Nócóthểhìnhthànhcáckhíacạnhquantrọngcủacácmốiquanhệvàgiaotiếpgiữacácdoanhnghiệpvàcánhân.Cuốicùng,cácnhómInternetvàmarketingcủachúngtôicũngđãquenthuộcvớithuậtngữ“kinhdoanhđiệntử”.

Thựctế,lầnđầutiênngheđếnthuậtngữđó,tôiđãkhônghiểulắm.Tôithấynóchẳngcóýnghĩagì.Tôikhôngnghĩđólàmộtthuậtngữdễnhớ.Nhưngchúngtôikhôngthểcứthếápdụngnóvàocácquảngcáo,bàiphátbiểuvàcáccuộcđiệnthoạichàohàngcủachúngtôi.Chúngtôiphảilàmchothuậtngữđócóýnghĩavàđượcsửdụngphổbiếntrongngành.Vàchúngtôiphải

tạođượcsựcânbằng.Chúng tôimuốnđượccoi làcác“kiến trúcsư”củakinhdoanhđiệntử-ngườiđặtnềnmóngchokỷnguyênmớinàynhưnglạiquyết địnhkhôngxâydựng thươnghiệubằng thuật ngữ “kinhdoanhđiệntử”.Chúngtôikhôngcoinólàmột thuậtngữhayýtưởngcủaIBM.Quantrọnghơn làphảinângcaonhận thứcvàhiểubiết củamọingườivềquanđiểmcủachúngtôi.Đểtạoramôitrườngđóđòihỏicầnphảicósựđầutưlớn,cảvềtàichínhlẫnchấtxám.

Cácnhàquảnlýcủachúngtôiđãtrìnhbàylầnđầuvề“kinhdoanhđiệntử”tạibuổinóichuyệntạiPhốWalltháng11năm1996.Tuynhiên,thuậtngữnàykhôngđượcnhiềungườichấpnhận.Vàithángsauđó,hãngquảngcáocủachúngtôi làOgilvy&Matherđãphát triểnmộtchươngtrìnhquảngcáotrên tivi rất dễnhớ.Họmô tả sự lộnxộnmàhầuhết cáckháchhàngđềunhậnthấyvềmạngInternet,vàhọcũnggiảithíchgiátrịthậtsựcủamạng.Quảngcáotrêntivilàhìnhthứctácđộngđếnkháchhàngnhanhnhất.Đâylàphươngphápmànhiềucôngtyđanghướngtới.

Từđó,chúngtôiđiềuchỉnhtấtcảcáchìnhthứctruyềnthôngmarketingcủamình-từviệcthamgiacáchộichợthươngmạiđếnchiếndịchgửithưtrựctiếp.Tấtcảcácnhânviênquảnlýcấpcaocủachúngtôiđềuxemkinhdoanhđiệntửlàmộtphầntronghoạtđộngthuyếttrìnhvàphátbiểucủahọ.Chúngtôithườngxuyêntraođổivềchủđềnàyvớinhânviênđểhọhiểuvàsauđótruyềnbáchongườikhác.

Chođếnnay,IBMđãđầutưhơn5tỷđô-lachocáchoạtđộngtruyềnthôngvàmarketingkinhdoanhđiệntử.Chúngtôiđãbỏrarấtnhiềuchiphínhưnggiátrịlợinhuậnchothươnghiệuvàvịtrícủachúngtôitrênthịtrườnglàvôgiá.Tôicoichiếndịchkinhdoanhđiệntửlàmộttrongnhữnghoạtđộngđịnhvị thươnghiệuhiệuquảnhấtmàtôi từnglàmtrongtoànbộsựnghiệpcủamình.

Ởmộtgócđộnàođóthìchiếndịchnàycóthểđượccoilàhiệuquả.Trongquátrìnhnângcaonhậnthứccủacảthếgiớivềýtưởngmạnglàkinhdoanh,chúngtôicóthểđãtìnhcờgópphầnvàosựxuấthiệnvàbiếnmấtcủatênmiềndot-com.

Nềnkinhtếmớicủa“Đếchế”

Tôicảmthấyngạcnhiênrằngthịtrườnghầunhưđãthừanhậnsựthậtrằng

thếgiớimạnglànơimàcáccôngviệccóthểdễdàngđượchoànthành,chínhđiềuđóđãgópphầntạonênhôichứngdot-comvàocuốinhữngnăm1990.

Đôikhi,Internetđượcxemlàmộtcâyđũathần.NhưngđúnglàInternetcóthểbiếnđổimọithứ,từcáchoạtđộngkinhtếcơbảnđếnhànhvicủakháchhàng.Nó tạo ramột hệ thống các đối thủ cạnh tranhmới được sinh ra từInternet, nhữngngười sẽ pháhủy các thươnghiệuhiện tại và toànbộ cácngànhcôngnghiệpchỉtrongmộtthờigianngắn.CácbạncónhớNềnkinhtếmớikhông?Nócóthểthaythếcácthuậtngữkinhdoanhcũnhưlợinhuận,dòngtiềnbằngcáctừnhưsốlượngngườitruycập,khảnănghấpdẫnngườixem.

Chỉvớimộttrangweb,cáccôngtykhôngcólợinhuậnvàkhôngpháttriểntrongmôhìnhkinhtếcũcũngcóthểcócácgiátrịthịtrườnglớnhơnnhiềusovớicáccôngtyđượcđánhgiácaonhấtthếgiới.

Vàvìthếchúngtôi,dùđiđầutrongviệcchấpnhậnýtưởngNetlàphươngtiệnhữuhiệuchohoạtđộngkinhdoanh,vẫncoilànsóngsửdụngtênmiềndot-comlàrấtmớinhưnghoàntoànkhônglâubềnvàcuốicùngsẽbiếnmấtvào khoảng năm 2000. Tôimuốn nóimột điều gì đó thật sự nghiêm túc,chẳng hạn như việc kiên quyết thực hiện quan điểm của mình đã khiếnchúngtôikhôngthểthamgiavàocuộcchạyđuanày.Nóitómlại,sựthậtlàtôivẫnrấtbănkhoănkhônghiểulàmthếnàochúngtôicóthểtựtáchmìnhrakhỏihộichứngdot-comdễdàngnhưvậy.

TrongbàiphátbiểutrướccácchuyêngiatưvấntạiPhốWallmùaxuânnăm1999,tôiđãkểmộtcâuchuyệnvuivềđiềugìlàcóthậtvàđiềugìlàkhôngthật.

“Đâylànhữngcôngtyrấtcótriểnvọngvàcóthểmộtngàynàođó,mộthoặchaitrongsốcáccôngtynàysẽthuđượclợinhuậnlớn.Nhưngtôichỉxemhọnhưnhữngconđomđómtrướccơnbão-tấtcảsẽbịđảolộnvàthổibaymất.Nhưngnhữngcơnbãođóchính làkhihàngnghìn tổchứcđang tồn tạicốgắngsửdụngsứcmạnhcủacơsởhạtầngtruyềnthôngvàvitínhtoàncầuđểthayđổi.Đóthậtsựlàmộtcuộccáchmạng.”

Chúngtôirútrađượcbàihọcgìtừđiềunày?Đâulànhữngbàihọcthậtsựsautấtcảnhữngsựxuấthiệnvàbiếnmấtnhanhchóngđó?

Đối với khách hàng, tôi nghĩ bài học quan trọng nhất đó là: những ngườikhôngbaogiờbịxaolãngvàluônsẵnlònglàmviệcsẽcóđượccơhộicómộtkhônghaitrongđời-khôngchỉlàmmọiviệctốthơnvànhanhhơnmàcòncóthểlàmnhữngviệcmàtrướcđóhọchưabaogiờtừnglàm.Khitôiviếtcuốnsáchnày,kháchhàngvẫnđangtiếptụcđầutưlớnvàokinhdoanhđiệntửvàhọsẽtiếptụcthựchiệncáchoạtđộngđầutưđó.

Đốivớicácnhàđầutưcũngnhưkháchhàng,bàihọcrútralà:khôngcóconđường tắt. Tôi nghĩ, đối với rất nhiều người, chữ “e” trong “e-business”(kinhdoanhđiệntử)làviếttắtcủatừ“easy”(dễdàng).Kiếmtiềndễdàng,thànhcôngdễdàng,sốngdễdàng.Khibạnnhìnvàonghĩathậtsựcủanóthìkinhdoanhđiệntửthựcchấtcũnglàkinhdoanh.Vàkinhdoanhlàmộtcôngviệcrấtkhókhăn.

ĐốivớiIBM,bàihọcrútralàtìmlạinhữngđiềuchúngtôiđãđánhmất.Mộtlầnnữa,chúngtôilạithấymìnhcótiếngnói,sựtựtinvàkhảnăngđểđịnhhướngngànhcôngnghiệpnày.Thôngđiệpcủatôiđãgiúpkháchhàngnhậnthấylợiíchvàgiátrịmàcácđốithủcủachúngtôikhôngthểmanglại.Kháiniệmkinhdoanhđiệntửđãkhíchlệnhânviênvàtạorabốicảnhmớichohàngtrămsảnphẩmvàdịchvụcủachúngtôi.NhữngtháchthứclớnmớiđốivớimáytínhnốimạngđãthúcđẩyIBMnghiêncứuvàxâydựngnênthờikỳvàng sonmới của thành tựu kỹ thuật cho công ty.Quan trọng hơn hết làchiếnlượcđầutưđóđãlàmđượcnhữngviệcchúngtôimuốnlàmđầutiênđó là thiết lập lại vai trò dẫn đầu của IBM trong ngành công nghiệpmáytính!

[19]Đánhgiávềchiếnlược

Khixem lạicácđường lốichiến lượcvàkếtquảđạtđược trongchínnămqua,tôicảmthấycórấtnhiềumâuthuẫn.Ởmứcđộnàođó,IBMđãthayđổirấtnhiều.Nhưngởmứcđộkhác,sựthayđổinàyhầunhưkhôngtạoranhiềukhácbiệt.

Nếubạnxemquahình thứckinhdoanhcủa IBMnăm1993vànăm2000,bạnsẽnhậnthấycórấtítthayđổi.10nămtrướcđây,chúngtôikinhdoanhmáychủ, phầnmềm,dịchvụ,máy tính cánhân, lưu trữ, thiết bị bándẫn,máy invàdịchvụ tài chính.Bâygiờ, chúng tôi cũngvẫnduy trì cáchoạtđộngkinhdoanhnhưvậy.Tấtnhiên,mộtsốhoạtđộngkinhdoanhtrongđóđãphát triển rấtmạnh.Một sốkhác cũngđượcđiều chỉnh lại.Tuynhiên,chúngtôiđãphảitừbỏmộtsốmảngnhỏtrongngànhcôngnghiệpnày.Vàchúngtôicũngchưasẵnsàngđểthamgiacácngànhcôngnghiệpkhác.

Tôinghĩrằngtấtcảnhữngtàisảncầnthiếtđểthànhcôngthìcôngtycũngđãcóđược.Nhưngtrongmọitrườnghợp-kinhdoanhphầncứng,côngnghệ,phầnmềmvàthậmchílàdịchvụ-tấtcảcáchoạtđộngnàyđềulàmộtphầncủamôhìnhkinhdoanhkhôngtheocácquyluật thị trường.KhôngaiphủnhậnrằngmôhìnhkinhdoanhSystem/360rấtnổitrộivàphùhợpvàothờiđiểm nó được hình thành 40 năm trước đây.Nhưng đến cuối những năm1980,môhìnhnàyđãtrởnênkhôngphùhợp.Nókhôngthểthíchnghikhikháchhàng,côngnghệvàđốithủcạnhtranhthayđổi.

Nhữngviệccầnlàmrấtrõràngnhưngthựchiệnchúngkhôngphải làđiềuđơngiản.Chúngtôiđãphảiđưacáchìnhthứckinhdoanh,sảnphẩmvàmọingườirakhỏithếgiớicủariêngmìnhvàthamgiavàothịtrườngthực.

Vềmặtkỹthuật,nhưtôiđãnói,cầnthựchiệnmộtnhiệmvụkhókhănđólàchuyển toàn bộ dòng sản phẩm của chúng tôi - máy chủ, hệ điều hành,middleware,côngcụ lập trìnhvàcácbộvixử lý - từkiến trúcđộcquyềnsangkiếntrúcmở.Chỉriêngviệcđócũngkhiếnchúngtôikiệtsức.Mộtsốnhữngcôngtycôngnghệthôngtinchỉtiếnhànhkinhdoanhtrênmộtsốsảnphẩmđộcquyềnđãcốgắngthoátkhỏimôhìnhkinhdoanhvàmộtsốcũngđãthànhcông.

Việcchấpnhậnvàhỗtrợmộtloạtcácyêucầukỹthuậttheotiêuchuẩncủangànhkhôngchỉđơnthuầnlàquyếtđịnhvềkỹthuật.ĐốivớiIBM,việctừbỏsảnphẩmđộcquyềncónghĩalàtừbỏvịtrídẫnđầutronghàngthậpniêncủamình.ĐiềuđócũngcónghĩalàIBMsẽphảibướcvàomộtthếgiớicạnhtranhvớitấtcảcáccôngty,tổchứckhác.

Việcápdụngýtưởngnàyvàomôhìnhkinhtếcủacôngtycóthểsẽđemlạihậuquảtiêucực.TrongtrườnghợpcủaIBM,hậuquảđólàsựsụtgiảmlợinhuận và những thay đổi nhằmgiảm chi chí khôngmang lại kết quả nhưmongđợi.

Tuynhiên,phầnkhókhănnhất trongnhữngquyếtđịnhnàykhôngphải lànhữngthayđổicácvấnvềcôngnghệhoặckinhtế.Nóđãlàmthayđổivănhóa-tưduyvàbảnchấtcủahàngtrămnghìnngườiđãtrưởngthànhởmộtcôngtythậtsựthànhcông.Tháchthứcđóthúcđẩyhọphảisống,cạnhtranhvàchiến thắng trongmột thếgiới thực.Điềuđócũnggiốngnhưviệcnuôimộtconhổtạinhàvàđộtnhiênbắtnótựchốngchọiđểtồntạitrongrừng.

Sựthayđổivănhóanàykhôngphảidoyêucầucủamộtsắclệnhchínhthứcnào.Theo tôi thấy,việc thayđổinàykhônghềdễdàng, tôikhông thểyêucầumọingườithayđổivàthếlàmọithứsẽthayđổi.DùthếnàothìthựctếđâyvẫnlàphầnkhókhănnhấttrongquátrìnhchuyểnđổicủaIBMvàđôikhitôinghĩviệcđókhôngthểthựchiệnđược.

PhầnIII:Vănhóa

[20]Vănhóadoanhnghiệp

Trởlạiđầunhữngnăm1990,khinhắctới“IBM”,ngaylậptứcbạnnghĩđếntừ ngữ và hình ảnh nào? Có lẽ là “Những chiếc máy chủ,” “PC” và“Thinkpads”.Nhưngchắc chắnmọingười sẽnghĩ tới “tậpđoàn lớn”, “kỳcựu”, “kỷ luật cao”, “đáng tin cậy”, và “bộ com-lê và những chiếc sơ-mitrắng”.

Điềuthúvịlànhữngcụmtừnàykhôngphảilànhữngtừmiêutảsảnphẩmhaydịchvụ,mà lạiđềcậpđếnconngườivàvănhóadoanhnghiệp.Có lẽIBMsởhữunhữngnétvănhóacómộtkhônghaitrênthếgiới;tậpđoànnàynổitiếngphầnnhiềubởiyếutốvănhóathểhiệntrongsảnphẩmcủamình.Thậmchíngàynay,khibạnnghĩvề“IBM”,thìchắcchắnnhữngthuộctínhcốhữu(mangtínhtíchcực,đầyhyvọng)vềmộtmôhìnhdoanhnghiệpvàconngườitrongđósẽhiệnratrongbạnchứkhôngphảilànhữngchiếcmáytínhhayphầnmềm.

TrongnhiềunămtrướckhiđếnIBM,tôiđãđảmnhiệmcươngvịquảnlýcấpcaotạinhiềutậpđoànkhácnhau.Thờiđiểmđó,tôinghĩrằngvănhóachỉlàmộttrongnhữngnhântốquantrọngđốivớisựpháttriểnvàthànhcôngcủabất kỳ doanh nghiệp nào - cùng với tầm nhìn, chiến lược, marketing, tàichínhvàcácyếutốkhác.Tôiđãghilạinhữngthuộctínhvănhóatíchcựcvàcả tiêucực tại cáccông tymà tôi từng làmviệc (“tíchcực”và“tiêucực”dướigócđộtạonênthànhcôngtrênthươngtrường)vàcóthểlúcđótôiđãnóivớicácbạnvềviệctôitiếpcậnhaythayđổinhữngthuộctínhđónhưthếnào.

Trongnhữngmiêutảchínhxácđó,vẫncómộtkhíacạnhquantrọngmàtôichorằngmìnhđãsai.

TrongthờigianlàmviệctạiIBM,tôinhậnrarằngvănhóakhôngchỉlàmộtphầncủatròchơi-màđólàmộtcuộcchơi.Xétchocùng,một tổchứcsẽmấtýnghĩahoàntoànnếuthiếusứcmạnhxâydựnggiátrịcủatậpthể.Thực

tế,tầmnhìn,chiếnlược,marketing,quảnlýtàichính-bấtkỳhệthốngquảnlý nào - sẽ đưa bạn đi đúng hướng và nâng đỡ bạn trongmột thời gian.Nhưngkhôngcótổchứcnào-chodùlàdoanhnghiệp,chínhphủ,giáodục,ytế...-cóthểthànhcôngtrongmộtđoạnđườngdàinếunhữngnhântốnàykhôngnằmtrongmôhìnhDNAcủadoanhnghiệpđó.

Cólẽbạnsẽthấyhầuhếtcáccôngtyđềuchorằngvănhóacủahọlànhữngđiềutuyệtvờinhưdịchvụkháchhànghoànhảo,nhữngđiểmnổitrội, làmviệc nhóm, giá trị cổ đông, trách nhiệm xã hội và nguyên tắc đạo đức.Nhưng,tấtnhiên,nhữnggiátrịnàykhônggiốngnhautạitấtcảcáccôngty.Đólàvì,trongmỗinềnvănhóa,hầuhếttấtcảnhữngnguyêntắcquantrọngnhấtlạikhôngđượcghichépthànhvănbản.

Ngaybâygiờ,bạncóthểnhanhchóngchỉrađượcvaitròcủayếutốvănhóatrongviệcđộngviênhayngăncảnmọingườilàmviệc,trongviệcthưởngvàphạt.Traothưởngchothànhquảcủamỗicánhânhaycủanhómcóphảilàmộtbiểuhiệncủavănhóa?Vậycònviệcchấpnhậnrủirohaygâydựngsựđồnglòngcómangyếutốvănhóahaykhông?

Tôibiếtcómộthọcthuyếtchỉrasựxuấthiệnvàhòanhậpcủayếutốvănhóatrongcáctổchứclớn:Nhữngtổchứcthànhcôngthườngchútrọngxâydựng những nét văn hóa điển hình, chính điều đó đã cho ra đời những tổchứcvĩđại.Họlàtấmgươngphảnchiếumôitrườngmàhọhòanhập.Khimôi trường đó thay đổi, văn hóa cũng khó có thể thay đổi. Thực tế, đâychínhlàtrởngạilớnđốivớikhảnăngthíchứngcủacáctổchứcnày.

Điềunàycàngđúngvớicôngtyđượcsánglậpbởimộtnhàlãnhđạocótầmnhìn chiến lược. Văn hóa của công ty khởi nguồn từ chính tầm nhìn củangườisánglập-giátrị,niềmtin,sởthíchvàcũnglàkhíchấtcủahọ.Điềuđócónghĩa làgiá trị củamọi tổ chứccóởkhắpnơi tronghìnhảnhcủamộtnhânvậtnàođó.VớiIBM,đóchínhlàThomasJ.Watson,Sr.

Niềmtincơbản

Những biểu hiện về tính cách củaWatson, Sr. cómặt khắp IBM.Nó trởthànhmộtphầntrongmôhìnhDNAcủacôngtynày-từsựphânbổquyềnlựctừtrênxuốngđếncácchếđộvềquyềnmuacổphiếutínhtoán;từchínhsáchkhôngtụtậpliênhoantạicôngtyđếnưutiênnhânviênđãlậpgiađình.

Waston,vớihìnhảnhmộtconngườithànhđạt,đãxâydựngnênmộtvănhóatôntrọngconngười,làmviệcchămchỉvàcóđạođứcnghềnghiệp.IBMdẫnđầuvềtínhđadạngtrongnhiềuthậpniên,thậmchítrướckhichínhphủnhấnmạnh đến sự công bằng trong tuyển dụng, cơ hội thăng tiến, và lươngthưởng.Mộtcảmgiácvề sự trọnvẹn, tráchnhiệmchảy tronghuyếtmạchcủa IBM, điềumà tôi chưa từng thấy trong bất cứmột tổ chức nào. ConngườiIBMrấttậntâm-tậntâmvớicôngtyvàvớicôngviệccủamình.

Sauđó,vănhóacủaIBMxuấthiệnnhữngbiểutượngrõràngvànổi tiếnghơn:từnhữngnghithứctrongcộngđồng,nhữngbàihátđếnđồngphụccủacông ty. IBMgầnnhưđã tạodựngnênhình ảnhmột IBMbaoquanhđờisốngcủatấtcảnhânviênnơiđây.VàIBMcũngđangnỗlựcđểbaoquanhđờisốngcủakháchhàng.

Tấtnhiêncáccôngtyvànhữngnhàlãnhđạosángsuốtbiếtrằngmộttổchứccầnphảitồntạilâuhơnnhiệmkỳcủamộthaymộtnhómcácnhàlãnhđạonàođó.Watsonnhậnrađiềunàyvàôngđãthểchếhóamộtcáchthậntrọngvàcóhệthốngcácgiátrị,vàchínhđiềunàyđãgiúpIBMthànhcôngvangdộitrongnhiệmkỳcủaông.

ÔngđãtómtắtnhữnggiátrịđótrongcáimàônggọilànhữngNiềmtinCơbản:

•Vươntớisựhoànhảotrongmọihoạtđộng.

•Dịchvụkháchhàngvượttrội.

•Tôntrọngmọicánhân

Những Niềm tin này được thể hiện trong các chính sách trợ cấp và bồithường, quản lý, các chương trình đào tạo và giáo dục nhân viên, chươngtrìnhmarketing và trong chính sách hỗ trợ khách hàng.Đó là nguyên tắchoạt động của IBM- và rất ít công ty phát triển nguyên tắc đómột cáchxuyênsuốtnhưIBM.

Nhữngnguyêntắcđóđãtồntại trongmột thờigiandài.Mộtcôngtycàngthànhcôngthìcàngmuốnhệthốnghóanhữngđiềuđãtạonênthànhcôngđó- và đó là một hành động tốt. Điều đó tạo ra sự đồng bộ trong học tập,chuyểngiaokiến thứcvàcómộtnhậnđịnh rõ ràngvề“phươngpháp làm

việc”.Mặcdù,khithếgiớithayđổithìmọinguyêntắc,chỉdẫnvàthóiquensẽmất dầnmối liên hệ với văn hóa được tạo dựng từ ban đầu của doanhnghiệp.

MộtvídụđiểnhìnhlàđồngphụccủaIBM.MọingườiđềubiếtđếnbộđồngphụcnhânviênnổitiếngcủaIBM,nhữngtrangphụccôngsởrấttrangtrọng.TomWatson đã xây dựng nguyên tắc này khi IBM làm việc với các nhàquản lý doanh nghiệp luôn mặc những bộ com-lê sẫm màu và áo sơ-mitrắng!Nói cáchkhác, địnhhướng rõ ràngcủaWatson làTôn trọngkháchhàng,vàđồngphụccủanhânviênIBMcũngphảithểhiệnđiềuđó.

Khi tôixóabỏbộđồngphụcnàyvàonăm1995,báogiớiđã tốnrấtnhiềugiấymựcchovấnđềnày.Một sốngườicho rằngđó làđiềmbáoxấuchotươnglai.Thựctế,đólàmộttrongnhữngquyếtđịnhdễdàngnhấtmàtôiđãthựchiện-haycảnhữngđiềutôiđãkhôngthựchiệnđược;đóthậtsựkhôngphảilàmột“quyếtđịnh”.Chúngtôikhôngthaythếbộđồngphụcnàybằngmộtbộkhác.ĐơngiảnlàtôichỉtrởlạivớiquanđiểmvàsựsángsuốtcủaWatson:trangphụcphụthuộcvàohoàncảnhvàbạnphảinhậnthứcrõlàbạnsẽlàmviệcvớiai(kháchhàng,cácquanchứcchínhphủhaychỉvớiđồngnghiệp).

Những luật lệcùngnhữngquyđịnhnghiêmngặt thườngđể lạinhữnghậuquảnặngnềđốivớicácdoanhnghiệpnày.Tôinghingờrằngnhữngcôngtythànhcôngtừngphảitrảiquanhữngthờikỳhếtsứckhókhăn-trongđócóIBM,Sears,GeneralMotors,Kodak,Xeroxvànhiềucôngtytêntuổikhác-đều nhận thức rõ ràng được những thay đổi trongmôi trường.Họ có thểnhậnthứcvàtrìnhbàyrõràngsựcầnthiếtphảithayđổivàcólẽthậmchícònlậpchiếnlượcđểthựchiệnnó.Tôinghĩrằngđiềugâytổnhạilớnnhấtchocôngtyđólàsựthiếunănglựccủahọtrongviệcthayđổinềnvănhóacócơcấuchặtchẽvàphứctạpvốnđượcsinhratrongmộtmôitrườnghoàntoànkhác.

HãythừanhậnvàthôitranhluậnvềnhữngNiềmtincơbản.Nhữngniềmtinnàynêntrởthànhnguyênlýchuẩnmựcchotấtcảcáccôngtytrongtấtcảcácngànhnghề,tạitấtcảcácquốcgia,vàtrongtấtcảcácgiaiđoạnlịchsử.NhưngkhiTomWatsonđưaraNhữngniềmtincơbản,chúngđượcápdụngnhưthếnào,hãynhớrằngphươngthứcápdụngtrongnăm1993cósựkhácbiệtlớnsovớinăm1962

Hãycùngxemxétkhíacạnh“dịchvụkháchhànghoànhảo”.MốiquanhệgiữanhàcungcấpvàkháchhàngmấtcânđốitrongthờikỳIBMlàmbáchủđếnmức“dịchvụkháchhàng”vềcơbảnnghĩalà“cungcấpmáymóctheoyêucầucủakháchhàng”thayvìchútrọngđếnsựthayđổitronghoạtđộngkinhdoanhcủahọvàchútrọngđếnnhữngkháchhàngcókhảnăngthayđổitưduykinhdoanh(IBMđãthànhcôngvớichươngtrìnhSystem/360).Vềcơbản,chúngtôihànhđộngnhưthểnhữngđiềukháchhàngcầnđãđượcđápứng từrất lâu,vàcôngviệccủachúng tôi làđưahọđếnvớihệ thống tiếptheocủamình,bấtcứkhinàohệthốngrađời.Dịchvụkháchhàngchủyếulàcôngviệcthuộcvềlĩnhvựchànhchính-nónhàmchánnhưthểngườitađangtrảiquamộtcuộchônnhânmàtìnhyêuđãlụitàntừlâu.

Điều tương tự cũng đang xảy ra với “sự hoàn hảo trongmọi hoạt động”.Việctheođuổisựhoànhảotrongsuốtthờigiandàiđãkhiếnnótrởthànhnỗiámảnh.Điềunàyđãtạonênmộtnềnvănhóabuồntẻvàchằngchịtvớisựkiểmsoát,phêchuẩnvàhiệulực,làmtrìhoãnquátrìnhraquyếtđịnh.KhitôitớiIBM,nhữngchiếcmáychủđượcgiớithiệubốnđếnnămnămmộtlần.Ngàynay,nhữngsảnphẩmmớiđượcgiớithiệutrungbình18thángmộtlần(với chất lượnghoàn hảo).Tôi có thể hiểu được câu nói đùa phổbiến tạiIBMđầunhữngnăm1990:“NhữngsảnphẩmkhôngđượcgiớithiệutạiIBMsẽnhanhchóngbiếnmất.”

CólẽsứcmạnhlớnnhấtcủaNhữngNiềmtin-vàcũnglàsailệchnhất-là“tôntrọngmọicánhân”.TôiđếnIBMvàtuânthủnghiêmngặtNiềmtinđó.Chođếnhômnay,“tôntrọngmọicánhân”trởthànhkhẩuhiệukêugọisựtrungthànhtuyệtđốicủanhânviên.

Tôisẽgiảithíchvớimọingườivềmụcđíchcủaviệc“tôntrọngcánhân”màWatsonchắcchắnđãkhônglưutâmđến.Điềunàytạoramộtnềnvănhóakếthừatrongđó“cáccánhân”khôngcầnlàmbấtcứđiềugìmàvẫncóđượcsựtôntrọng-họchờđợinhữngkhoảntrợcấplớncùngcôngviệcổnđịnhcảđờibởivìhọđãđượctuyểndụng.

Đólàýnghĩđầutiênxuấthiệntrongđầutôi.Sauđó,tôinhậnrarằngvấnđềthật sự khôngphải là tất cả nhânviên đều cảm thấy nhưvậy.Họbắt đầuquen với việc không bị ảnh hưởng từ những vấn đề như suy thoái, chiếntranhgiácảvàthayđổicôngnghệ.Vàphầnlớn,thậmchíhọkhôngnhậnrarằngchínhhệthốngkhépkín,độclậpcủacôngtysẽgâyranhiềukhókhănchohọ.Vídụ, tôiđãbịsốckhipháthiện ra rằngsựchênh lệch trong tiền

lương-đặcbiệttrongnhữngđộingũquantrọngnhưnhânviênkỹthuậtvàbánhàng -của IBMsovớicủacácđối thủcạnh tranhvà trongngànhnóichung.Nhữngthànhviêntậntâmnhấtcũngkhôngđượctrảlươngxứngđángvớicôngsứcmàhọbỏra.

“Tôntrọngcánhân”cũngcónghĩalànhânviênIBMcóquyềnlàmbấtkỳđiềugìhọmuốn,trongkhuônkhổquyđịnhvàchínhsáchnhânsự,vớirấtíthoặckhôngcónghĩavụphảigiảithích.Nếubạnkhônghoànthànhcôngviệcvàbịsathải,điềuđócónghĩalàIBMđãkhôngtôntrọngtínhcánhâncủabạnvìcôngtykhôngđàotạođểbạnlàmtấtcảnhữnggìmàquảnlýcủabạnyêucầu.Nếuquảnlýcủabạnyêucầubạnlàmviệcgìđóvàbạnkhôngđồngý,bạncóthểlờđiyêucầuđó.

Đây lànhữngvấnđềnghiêm trọng.Điềunàyđãăn sâuvàovănhóa IBMtrongtấtcảcácthờikỳpháttriển.Vàtháchthứclớnnhấtlà,chúnggắnliềnvớinhữngvấnđềliênquanđếnconngườivàcôngty-tấtcảnhữngđiềucóthểpháhủycôngty.

Tiếngầnnhữngtháchthức

Thực ra, nếu không tìm cách ngăn chặn nền văn hóa nguy hiểm này củaIBM, thì có lẽ tôi sẽ không đề cập chi tiết đến như vậy.Mộtmặt, tôi cókhuynhhướng thiên về chiến lược, phân tích và đề ra các biện pháp thựchiện.Tôiđãthànhcôngtronglĩnhvựcnày,vàgiốngnhưtấtcảnhữngngườikhác, tôi gắn bó với những gì đã mang lại thành công ban đầu trong sựnghiệpcủatôi.Khitôinhìnthấynhữngnhânviêncónănglực,tôibiếtrằngmình có thể có được cái nhìnmới lạ trongkinh doanhvà có được nhữngkhoảnđầutưmangtínhchiếnlượcđốivớinhữnglĩnhvựckinhdoanhmới.

Trongtấtcảmọiviệc,việcthayđổitháiđộvàhànhvicủahàngtrămnghìnnhânviênlàkhókhănnhất.Cáctrườngkinhdoanhkhôngdạybạncáchlàmđiềuđó.Bạnkhôngthểdẫnđầungànhcủamìnhnếuchỉngồiyêntrongtrụsởvănphònghàonhoáng.Bạnkhôngthểđơngiảnchỉđưaramộtvàiphátbiểu,vẽrahìnhảnhmớichocôngtyvàtuyênbốrằngnềnvănhóamớiđãrađời.Bạnkhôngthểủytháccũngnhưkhôngthểngồivẽrađiềuđó.

Điềubạncóthểlàmlàtạorađiềukiệnphùhợpchoquátrìnhbiếnđổi.Bạncóthểhỗtrợquátrìnhbằngcácsángkiến.Bạncóthểxácđịnhthựctếcũngnhưmụctiêucủathịtrường.Nhưngđiềuquantrọnglàbạnphảitinrằngtrên

thựctế,sựquảnlýkhônglàmthayđổivănhóadoanhnghiệp.Sựquảnlýchỉgópphầngiúpnhânviênthayđổinềnvănhóađó.

CólẽđiềukhókhănnhấtlàthuyếtphụcnhânviênIBMchấpnhậnthayđổi.Nhiềutổchứcsửdụnghệthốngcấpbậcđểlàmvậtchechắnchomìnhvàkhôngbaogiờthừanhậntráchnhiệmcánhântrướckếtquả.Thayvìtựsửdụngnguồnlựcvàquyềnhạnsẵncócủamình,cácnhânviênchờđợilãnhđạo đưa ra yêu cầu và sau đó giao lại nhiệm vụ cho nhân viên cấp dưới.Chính vì thế,mục tiêu lớn nhất trong việc thay đổi văn hóa của IBM lạikhiếnnhânviêntintưởngvàochínhmình-tinrằngbảnthânhọcókhảnăngquyếtđịnhsốphậncủamình,và rằnghọđãbiếtđiềugìcần làmđểquyếtđịnhđượcsốphậncủamình.Điềuđógiúphọvượtquatâmtrạngchánnản,“ngơngẩn”,nhắchọnhậnramìnhlàaivàkhiếnhọsuynghĩ,tíchcực,hăngsayvớicôngviệcvàđónggópchotậpthểchung.

Nóicáchkhác,khitôicốgắngthuyếtphụcnhânviênlắngngheđểhiểurõmụctiêumàchúngtôicầnđạtđượcvàcùngtôiđiđếnđó,tôicầnphảibiếnđổihọđểhọkhôngcònlànhữngnhânviênthụđộngchỉbiếtlàmtheomệnhlệnhnữa.Điềunàykhôngphảilàmộtvấnđềđơngiản.Thựctế,nómớilạvàkhácbiệt,tậptrungvàohànhvivàxúccảmmangtínhxãhộichứkhôngphảilànhữnglýlẽsuông.

Đứng trước khó khăn đó, chúng tôi phải chấp nhận và bắt đầu thực hiệnnhiệmvụthayđổivănhóa.Tôibiếtrằngmìnhcầnítnhấtnămnămđểhoànthànhnhiệmvụ.(Tôiđãướctínhthấphơn.)Vàtôibiếtmìnhphảilàngườidẫnđầucuộccáchmạngnày.Tôiphảicamkếtsẽthựchiệnthànhcôngcôngcuộcthayđổinàyvàphảitrìnhbàyvớitấtcảnhânviênvềnhữnggìtôiđanglàm.Tôicầnbanlãnhđạoủnghộvàhỗtrợ.Tấtcảchúngtôicầnnóichuyệncởimởvàthẳngthắnvềvănhóa,hànhvivàniềmtin.

[21]Mộtthếgiớitừtrongrangoài

Đốivớinhữngnhânviênmới,đểđếnđượcvớiIBM,họcầncónhữngphẩmchấtđặcbiệtđểcóthểtồntạitrongmộtmôitrường“khépkín”.IBMgiốngnhưmộthệsinhtháinhiệtđớimàđãbịtáchrakhỏithếgiớitrongmộtthờigiandài.Kếtquảlà,thếgiớinàyđãtạoranhữngthựcthểkỳlạ.VàvìIBMluônduytrìsự“khépkín”cũngnhưquáchútrọngcácnguyêntắcvànhữngmâuthuẫnnộibộnênđãđánhmấtđitoànbộsứcmạnhcủamình.Họrấtdễbịảnhhưởngtrướcsựtấncôngtừbênngoài.

Tôitinrằngđặctrưng“khépkín”-quanđiểmcủatổchứcchorằngbấtkỳđiềugìquantrọngđềukhởinguồntừnộibộ-làgốcrễcủahầuhếtcácvấnđềcủachúngtôi.ĐểhiểurõhơnsựphổbiếncủahọatđộngkhácthườngnàytạiIBM,tôisẽmiêutảtómtắtmộtvàibiểuhiệncủavấnđềnày.

Đó là sự thờơ trướcnhucầucủakháchhàngcùngvới sự lo lắngvềviệctranhgiànhquyềnlựcnộibộ.Cácnhàlãnhđạocóquyềnngừnghoạtđộngcácdựánkhôngcònhiệuquảmàkhôngcầnthôngquatoàncôngty,cơsởhạtầngquanliêuđãhậuthuẫnchonhữngphầntửxấuthayvìthúcđẩytinhthầnhợptác,vànhómquảnlýthườngcóxuhướngchỉhuychứkhôngtrựctiếpthựchiện.Ngòaira,IBMcòncóngônngữcủariêng.

TôikhôngcóýchếgiễuvănhóacủaIBM.Tráilại,nhưnhữngđiềutôiđãnói,đóvẫnlàmộttrongnhữngsứcmạnhduynhấtcủacôngty.Nhưngnhưbất kỳmột thực thể sốngnàokhác, nó dễ bị ảnh hưởngbởi bệnh tật - vàbướcđầutiênđểcứuchữalàxácđịnhcáctriệuchứng.

Kháchhàngkhôngphảilàthượngđế

Trongnhữngnăm1960và1970,sự“chútrọngbảnthân”củaIBMđãtạoranhữngvụmùathậtsựbộithu.Trongnhữngnămđó,kháchhàngkhônghiểurõvềvai trò củaquá trìnhxử lý dữ liệu.Và IBMđãphátminh ra nhữngchiếcmáybíẩnvàđầysứcmạnhnày,cònkháchhàngmongđợichúngtôihướngdẫnchohọcách sửdụngcôngnghệđểmang lạihiệuquảhơnchocôngtycủahọ.Ngàynay,quanđiểmnàyvẫntồntạitrongngànhcôngnghệthông tin. “Chúng tôi có thể làm gì” được coi là yếu tố đầu tiên và quan

trọngnhấtchứkhôngphảilà“họcầngì”.

Nhưngkhithờigiantrôiđi,cácdoanhnhânbắtđầuhiểuratầmquantrọngcủacôngnghệthôngtinvàảnhhưởngcủanóđếnlĩnhvựcmàhọđanglàm.Tôihiểurõbởitôicũnglàmộttrongsốnhữngdoanhnhânđó.Khibắtđầumộtchiếnlượckinhdoanhthìđiềuquantrọngđầutiêncầnthựchiệnlàlắpđặthệthốngcôngnghệthôngtin.Ngàynay,hầuhếtcáckhoảnđầutưvàoITđược thực hiện bởi các nhà quản lý doanh nghiệp, chứ không phải là cácCIO.Ngành côngnghiệp của chúng tôi, và IBMnói riêng, cần phải đượcđiềuchỉnh.Chúngtôicầnmởcánhcửarathếgiớibênngoài.Vàngàynay,IBMđãphảicạnhtranhvớicácđốithủkháccùngngành.NhữngsảnphẩmcôngnghệnhưHệđiềuhànhUnix,hayPCđãtạođàchocácđối thủcạnhtranhphávỡthếđộcquyềncủaIBM.ChúngtôikhôngcòncóthểđiềuhànhhoạtđộnggiốngnhưthờiđếchếRoma,tựtinvàoquyềnbáchủcủamình,chắc chắn rằngnhữngvướngmắcnộibộkhôngcòn lànhữngmốiđedọathậtsự.

KhibắtđầulàmviệctạiIBM,tôithậtsựbấtngờkhithấyrằngcôngtylưutrữquáít thôngtinvềkháchhàngvàđốithủcạnhtranh,khôngcónguyêntắcvànănglựcthuthậpthôngtinthịtrường.Nhữngsốliệuvềthịphầncủacông tykhiếnchúng tanghingờ,phần lớnvì IBMtạo thịphầnbằnghìnhảnhriêngcủamình.

Chúngtôikhôngcónhiềuthôngtinkháchhàngnhưnglạiquantâmđặcbiệtđếnchínhmình.TrongvănhóaIBM,tổchức,vàcáchmộtcánhânhòahợpvớitổchứcđónhưthếnàolàmộtvấnđềquantrọng.NhữngnghiêncứuvềchínhsáchcủachínhphủNga-dựavàođóđểbạnsathải,tuyểndụng,thăngchứchaygiángchứcnhânviêndựavàocấpbậccácnhàlãnhđạokhắctrênđỉnhmộcủaLêninvàongàyQuốc tế laođộng -đó làmộtmôhìnhnghệthuật.Vídụ,tôiđãsớmnhậnrarằngtrongtấtcảcácbàithuyếttrình,bấtkểchủđềnào,biểuđồđầutiên(“hìnhlá”)đềumôtảcơcấutổchứcnộibộcốđịnh,trongbiểuđồđó,vịtrícủadiễngiảkhágầnvớiCEO.

Mọi thông báo của tổ chức đều phải được diễn ra rầm rộ. Khi bạn đượcthăngchức,báochísẽđưatinvềđiềuđó,mộtthôngbáonộibộmangtínhvănbảnđượcđăngtrênbảngtinđiệntử,vàlãnhđạotrựctiếpcủabạnsẽcócuộchọpđểthôngbáotớitấtcảmọingườivềtintốtlànhnày,vàbạnsẽngồibêncạnhvớivẻmặt tươicườirạngrỡ.Mỗitối, tôiđềunhậnđượchàngtáthưđiệntửvớinhữngthôngbáovôcùngnhỏnhặtvàtẻnhạt,vídụnhư:

Nhữngthayđổidướiđâyđãđượcthôngbáotớiphòngpháttriểnvàsảnxuấtcủadoanhnghiệp:

•TiếptụcbáocáochoPatrickA.Toole,phóchủtịchcấpcaocủaIBM,bộphậnsảnxuấtvàphát triển,Jean-PierreBriant,giámđốcsảnxuấtvàhậucầncủaIBM.BáocáochoôngBriantgồmcó:

•Jean-PierreBriant,giámđốcsảnxuấtIBM

•LarsG.Ljungdahl,giámđốcphụtráchmảnglogisticsvàđấuthầu.ÔnglàgiámđốcphụtráchmảnglogisticscủaIBM.

•BáocáochoôngLjungdahlgồmcó:

•LarsG.Ljungdahl,giámđốcquytrìnhđặthàng.Cơcấutổchứckhôngđổi.

•LarsG.Ljungdahl,giámđốcđấuthầudoanhnghiệp.

NhữngvấnđềcònlạitrongbộphậncủaôngLjungdahlkhôngcógìthayđổi.

Tôimuốnmọingườiquantâmđếnkháchhàngvàthịtrường,chứkhôngphảitìnhhìnhnộibộcôngty.Mộtcôngtychiếnđấuđểtồntạikhôngcầnphảicómộthệ thốngcấpbậcđược thôngbáo rộng rãi.Dovậy, tôi cấmmọihìnhthứcthôngbáotrêncácthôngtinđạichúngvềcơcấutổchứccủaIBM.

Tuynhiên,chúngtôicómộtnhómcácnhânviên“dámnghĩdámlàm”,đặcbiệttrongbộphậnmáytínhcánhân.Khibộphậnmáytínhcánhânchuẩnbịcảitổ,chắcchắnbạnsẽbiếtđiềuđóvìcácnhàđiềuhànhsẽgọichophóngviênđểtiếtlộthôngtinmớinàynhằmđểcácphóngviênbiếtrằnghọđiềuhànhviệccảitổtốtnhưthếnào.MộtlầntờWallStreetJournalđãgọiđiệnđếncôngtyvàđềnghịchúngtôiyêucầucácnhàquảnlýcủabộphậnPCđừnggọiđiệnđếntòasoạnvà“ròrỉ”thôngtinvềquátrìnhcảitổcủamình,vìcácphóngviênbịoanhtạcđiệnthoạibởicáccuộcgọihỏivềvấnđềnày.

Vănhóanóikhông

Đốivớitôi,khíacạnhvănhóađángchúýnhấtcủaIBMlàviệcngăncảnsựđồngthuậncủatấtcảcáccánhân,tổchức,nhómvàphòngban.Nềnvănhóa

“tôn trọngcánhân”đã tạo thànhmộthệ thốnghỗ trợchosự“khônghànhđộng”củamọinhânviênIBM.

Bạncóthểthấyrõđiềunàyởcấpđộcánhân.Mộttrongnhữngbiểuhiệnrõnétnhấtcủavănhóanói“không”nàylàhệthốngthiếuđồngthuậnđánghổthẹncủa IBM.Cácnhânviên IBM,khikhôngđồng tìnhvớivị trímàcácđồng nghiệp bình chọn cho họ, có thể nói với mọi người rằng các đồngnghiệpkhôngcómốiquanhệtốtđẹpvớihọ.

Ởmọicấpđộtrongtổchức,khimộtnhómnỗlựchếtmìnhđểtìmkiếmgiảipháp cho toàn công ty, nhưng nếumột số vị lãnh đạo cảm thấy rằng giảiphápđókhiếnhọbịthiệtthòithìsựbấtđồngsẽxuấthiện.Kếtquảcuốicùnglà sự trì hoãnvô lý đối với việc ra quyết định.Khi các bộ phậnvẫnkiênquyết tập trunghướngđicủamình,mốibấthòacàngtrởnênquyết liệtvànhữngnỗlựckhôngmệtmỏibịhủyhoạichỉbởinhữngkẻcómốibấtđồngcánhân.Nhiềunămsau,ngườitacoiđólàmộtnềnvănhóamàkhôngainói“đồngý”,màchỉnói“không”.

Tìnhhìnhngàycàngtrởnêntồitệ,vìlẽrasựbấtđồnggiữacácnhânviêncầnphảiđượcngănchặn,nhưngthayvìlàmnhưvậy,cácnhàlãnhđạochỉimlặng.Điềuđócónghĩalàkhimộtquyếtđịnhđượcđưara,nhưngnếucácbộphậncóquanđiểmđốilập,họsẽđơngiảnlàquaytrởlạiphònglàmviệccủamìnhvàlàmnhữnggìhọmuốn!

ĐâylàthôngđiệpnộibộđượcgửiđếnchohầuhếtcácnhânviênIBMtrongnăm1994:

QuátrìnhgiảiquyếtmâuthuẫncũngnhưsựbấtđồngdiễnratrongsuốtcảnămtâmđiểmlàvàomùaXuân(chiếnlược)vàmùaThu(camkết).Đâylàbiênbảnchínhthứcvềquátrìnhgiảiquyếtmâuthuẫnnàytrongnăm.

Đểđảmbảosựthànhcôngchoquátrìnhnày,tôicầnbiếttênngườiĐiềuphốiBan/Phòngcủabạntrongtoànbộthờigiancònlạicủanăm.TôisẽgửinhữnghướngdẫnchitiếtchongườiđiềuphốicủabạnngaysaukhibạnxácđịnhngườiđóvớitôicũngnhưgửisốVNETIDcủahọchotôi.TôisẽđánhgiácaosựgiúpđỡcủacácbạnnếubạncóthểthựchiệnđiềunàytrướcthứSáungày20tháng5năm1994.

ChuẩnbịkhởiđộngcácchukỳnàytrongnămnaylàđiềuvôcùngquantrọngkhichúngtôikỳvọngE/ME/AđưaramộtsốlượnglớncácvấnđềbấtđồngquanđiểmtrongchukỳmùaXuânliênquanđếnNLS.HãynhớrằngcácnhàquảnlýSảnphẩm/Ngànhcủabạnnênsắpxếpvàgửicácvấnđề tới tôi thôngquangườiđiềuphối,chochukỳmùaXuân, trướcthứSáu,ngày3 tháng6năm1994. (KếhoạchmùaXuânđược lậpbởiphòngM&D).Hãynhớrằngtôikhuyếnkhíchcácbạnđưaracácvấnđềnàytrướcthờigiannày,nếucóthể.

Chúýrằngtôisẽkhôngđồngýđưabấtkỳýkiếnnàocủabạnvềsựbấtđồngvàohệ thốngNCMS(Hệ thốngquản lýcácvấnđềbấtđồng) trừkhibạncóđượcsựủnghộcủaBill,Bob,haybởingườiđượcủyquyềncủahọ.Điềunàycũngcónghĩarằngbạnphảichuẩnbịđểgiúpđỡnếucầnthiết,đánhgiáthôngquachuỗiquảnlýchoGerstner.

Cảmơnsựgiúpđỡvàhợptáccủacácbạn.

Sựbấtđồngnàydiễnracảởcấpđộbộphận.Cuộcđốiđầugiữacácbộphậnđôilúccònkhốcliệthơncảcuộcchiếnvớicácđốithủcạnhtranhbênngoài.Khimới làmviệcchoIBM, tôiđãhếtsứcbấtngờkhibộphậnphầncứngcủaIBMđãcósựthỏahiệpvớiOracle-đốithủcạnhtranhlớncủabộphậnphầnmềmIBM-màkhônghềthôngbáochobộphậnphầnmềmnàybiếttrước.

Xinđừngđánhgiárằngtôicócáinhìnphiếndiện.Tấtcảnhữnggìtôilàmởđâyđềuvìmongmuốncóđượcnhữngphảnhồimangtínhtíchcựctrongthịtrườngvốnphứctạp.Tôiđãđềcậpđếnnhucầu“cạnhtranhhợptác”-dođóchúngtacầnvừahợptácvớinhữngcôngtyđólạivừađồngthờiphảicạnhtranhvớihọ.Nhưngđểđạtđượcđiềuđó,chúng tôicầnphảicómộtnhậnthứcchínmuồivềgiátrịcủabạnsovớitoàncôngty,quyềnlợicủabạnnằmởđâuvàkhôngnằmởđâu.Điềunàykhôngmangtínhchấthaimặtphứctạp.NhânviênbánhàngcủaIBMthườngtiếpxúc trực tiếpvớikháchhàngvàchê bai nhữngmặt hàngkhác của IBM.Thực tế, các phòngban của IBMcạnh tranh lẫn nhau, vàmột khách hàng có thể nhận được nhiều lời chàohàngkhácnhautừIBM.

Bộphậnnghiêncứuvàpháttriểnsẽgiữkíncácdựánhọđangthựchiện,dovậycácbộphậnkháccủacôngtykhôngbiếtgìvềđiềuđóvàkhôngthểtậndụngđượcthếmạnhcủamình.Điềuđótiếpdiễntheomộtchuỗicạnhtranh

nộibộ.Làmviệcnhómkhôngđượckhuyếnkhíchvàđánhgiácao.

Thành phẩm được pha chế giữa sự nghiêm khắc và thái độ thù địch lạithườngđượcquychotôi.Tôipháthiệnrarằngkhi tôiyêucầuai làmmộtviệcgìđó, thìnókhôngcónghĩa lànhiệmvụđósẽđượchoànthành.Khipháthiệnrađiềunàyvàingàyhayvài tuầnsauđó, tôiđãhỏi tạisao.Mộtnhàđiềuhànhtrảlời,“Cóvẻnhưyêucầucủangàiquánhẹnhàng”Hay“Tôikhôngđồngývớingài”.

Thật trớ trêu,cùng thờiđiểmđó,nhiềungườiđã lấy tên tôiđểápvàocácmệnhlệnhcủahọ:“Lounóirằngbạnnên...”hay“Loumuốnbạn...”Sauđó,họdõitheoyêucầuđóthườngxuyên,daidẳngvàlớntiếngchỉđạođếnmứccuối cùng, nhiệm vụ đó cũng phải được hoàn thành. Thật khôngmay, tôikhônghềbiếtđếnnhiềumệnhlệnhtrongsốđóvànhiềunhiệmvụtôikhônghềyêucầuđượcthựchiện.Điềuđókhiếntôiphảitriệutậpmộtcuộchọpđặcbiệt vớimục đích cấm sử dụng những câu như “Lou nói rằng” để đưa ramệnhlệnhtrongbấtcứvấnđềgì.

Bộmáyquanliêugâynhiềuhệquả

Ngàynay, trongcác tổchức, từ“bộmáyquan liêu”mangýnghĩa rất tiêucực.Sự thật làkhôngcódoanhnghiệp lớnnàocó thể tồn tạinếu thiếubộmáyđó.Bộmáycôngchức,haynhânviên,làmnhiệmvụđiềuphốigiữacáctổchứckhácnhau;thiếtlậpvàthúcđẩycácchiếnlượcđượcthựchiệntrongtoàncông tygiúp cácdoanhnghiệp tránhđượcviệc các công tykhác saochépvàlàmnháisảnphẩm,sựhỗnloạnvàmâuthuẫn;vàcungcấpcáckỹnăngchuyênbiệtmàkhôngđơnvịnàocó thể làm thaybởivìchiphíhayđơngiảnlàthiếucácnguồnlựcsẵncó.

NhữngchứcnăngnàyđềurấtquantrọngđốivớimộttổchứcnhưIBM.SựphốihợplàvôcùngquantrọngIBMcómộtmatrậnbốnchiều:khuvựcđịalý, sản phẩm, khách hàng và giải pháp.Chúng tôi cũng cần có các chuẩnmựctrongnhiềukhíacạnhcủacôngty-vídụ,sựphổbiếnsảnphẩmtrêntoànthếgiới,cácquytrìnhnhânsựchungđểchúngtôicóthểluânchuyểnnhânsựnhanhchóngvàhiệuquảbấtcứkhinàocầnthiết.Vàđểtrởthànhmộtcôngtycôngnghệcaotoàncầu,rõràngchúngtôicầnnhữngnguồnlựcđặcbiệtcóthểhỗtrợtoàncôngty-vídụnhưcácchuyêngiavềthươnghiệuvàcácluậtsưvềsởhữutrítuệ.

VấnđềcủaIBMkhôngnằmtrongbộmáyquanliêumàởquymôvàcáchvậnhànhcủanó.

Trongvănhóanói“không”củaIBM-sựxungđộtnhiềuchiềutrongđócácđơnvịcạnhtranhlẫnnhau,giấugiếmmọithứvớinhau,vàmuốnkiểmsoátmọinhânviênIBMtrongviệctiếpcậnlãnhthổcủahọ.Thayvìthúcđẩysựphốihợpgiữacácphòngban,họtạoracácchướngngạivậtvàbảovệbiêngiớicủamình.

Ví dụ, rất nhiều nhân viên IBM dành quá nhiều thời gian để trao đổi vàchuyểngiaocáchạnmứcvềgiácảgiữacácphòngbanthayvìchuyểngiaotrực tiếp sản phẩm cho khách hàng. Mỗi bộ phận đều có hệ thống phânquyềnriêngbởicácnhàquảnlýkhôngtintưởngcácđồngnghiệptạicácbộphận khác đảm nhiệm các công việc đó. Trong các cuộc họp quyết địnhnhữngvấnđềxảyragiữacácđơnvị,córấtnhiềungườithamgia,bởivìmọingườicầncómặtđểbảovệlãnhthổcủamình.

Hậuquảcuốicùngcủatấtcảcácmánhkhóenhằmtranhgiànhvịthếnàylàmộtbộmáyquanliêucồngkềnhxuấthiệnởmọicấpđộtrongcôngty-hàngchụcnghìnngườicốgắngbảovệđặcquyền,đặclợi,nguồnlựcvàlợinhuậncủabộphậnmình;vàhàngnghìnngườiđangcốgắngđưaracácmệnhlệnhvàtạoracácchuẩnmựcchotoànbộnhânviên.

BiệtngữIBM

Tôiluôntintưởngvàosứcmạnhcủangônngữ.Cáchthứcmộttổchứcnóichuyệnvớicáckhángiảcủamìnhthểhiệnsựđánhgiácủahọvềbảnthân.Dùlàmviệcởbấtcứđâu,tôicũngđềuquantâmđến“tiếngnói”củatổchứcđó-nhữngcuộcđốithoạivớikháchhàngvàtổchứcquantrọng,cảtronglẫnngoàicôngty.Vìthế, tôirấtcẩnthậntrongviệclựachọncâutừchoriêngmình-dùbằngvănbản,thưđiệntử,haycáccuộcđốithoạitrựctiếp.

Thựctế,bạncóthểbiếtrấtnhiềuvềmộtđịađiểmchỉđơngiảnbằngcáchlắngnghecáchnhữngconngườiởđóthuyếttrình.Cácbàithuyếttrìnhthôngthường tại IBMvào đầu những năm1990 luôn nói về những nét văn hóariêngbiệt-nhữngđiềunàythườngkhánựccười.

IBMcómộthệ thống từvựngđặcbiệtvàchỉcónhânviên IBMsửdụng.Cũngnhưcácchínhphủliênbangvàcáccơquankhác,chúngtôichỉtạora

vàsửdụngcáctừđượcghépbởicácchữcáiđầutiênnhưMDQ,PSD,GPDvàSAA.

Kếtquảlà,trongnhữngngàyđầuthamdựcáccuộchọp,tôihầunhưkhônghiểungườidiễnthuyếtđangnóigì.Tôiđãngắt lờidiễngiảvàyêucầuhọdịch nội dung buổi họp sang ngôn ngữ thông thường.Điều đó khiếnmọingười cảm thấy phần nào khó chịu nhưng sau đó cũng nhanh chóng chấpnhận.

DướiđâylàmộtvàithuậtngữIBMphổbiếnmàtôibiết:

SINHĐỘNG,TINHCHỈNH,VÀPHACHẾ-Nhữngđiềucầnlàmđểcảithiệnphôngnềncủacácbàithuyếttrình.

ĐUNSÔIĐẠIDƯƠNG-Chỉtấtcảcáchthứcvàsựlựachọnđểthựchiệnnhiệmvụ.

MỨCĐỘTHẤP-Môtảmộtvănbảnmớiđượcsửađổi(chỉnhsửahayphachế lại); thườngđượcsửdụngkhiphànnànvềmộtđiềugìđó:“Lou,anhđanglàmviệcvớiphiênbảnởmứcđộthấpđấy”.

NÂNGCAOTRÌNHĐỘ -Điềubạn làmngay từđầucuộchọpgiúpmọingườicóthểhiểuđượcnộidung.

HỌPNHÓMRIÊNG-Điềumàhaihaynhiềungườicầnhànhđộngtrướcmộtvấnđềbếtắctrongcuộchọp-cụthểlàthảoluậnlạisaukhicuộchọpkếtthúc.

ĐIỂMDỪNG-Vàothờiđiểmkhimộtcuộchọpphảikếtthúcchodùbấtcứđiềugìxảyra (Tôidần trởnên thíchbiệtngữnàyvàngàynay, tôivẫnsửdụngnó).

MỘTTẤMGƯƠNG-Mộtnhânviêncókếtquảlàmviệcđượcxếphạngcaonhấttrongcôngty.

SỰCHIACẮTTỪCÁCNHÀQUẢNLÝ-Bịsathải;thuậtngữnàyđượcsửdụngthườngxuyêndướidạngchữcáiđầutiên:“Tôibịsathải”

XARỜINHIỆMVỤ-Điềumànhânviênlàmtrướckhibịsathải.

XAXÔI-Nơimànếungườiquảnlýđểmộtnhânviênlàmviệcởđótrongvòngmộtnămthìchắcchắnnhânviênnàysẽbỏviệc.

PHẢNBIỆN-Điềubạngặpphảikhiđốimặtvớisựbấtđồngtừphíanàođó.

BẤTĐỒNG-Lànguyênnhâncơbảncủasựphảnbiện.

KINHDOANH-Cácdòngkinhdoanhhaycácbộphậnkinhdoanh.

Tôiluônủnghộviệcsửdụngngônngữthôngthườngnhằmgiúpkháchhànghiểuvấnđềrõrànghơn,chodùtrongcáchóađơn,hợpđồnghayđơngiảnchỉ làcác lá thư.Dovậy, tôiquyếtđịnhhủybỏviệcsửdụngbiệtngữcủaIBM.Trongmộtbiênbảnnộibộnăm1993,tôiviết:“Chúngtasẽnhândịpnàyđổitênmộtsốphòngbantrongtổchứcsaochodễhiểuhơnvàrõrànghơnđốivớikháchhàng.Ngoàira,chúngtacũngsẽkhôngsửdụngthuậtngữ“LOB”nữa.Cácbộphậnsảnxuấtsẽđượcgọilàcáckhối.”

Thựchiệnquátrìnhthayđổi

NgaysaukhigianhậpIBM,tôiđãyêucầumộtvịlãnhđạocấpcaocungcấpchotôibảnphântíchchitiếtvềcáchoạtđộngkinhdoanhchínhbịthualỗtạiIBM.Tôilàmđiềunàyvìtôimuốncócáinhìntoàndiệncũngnhưkiểmtrakhảnăngcủacácnhàđiềuhànhvốnđượcđánhgiárấtcaonày.

Bangàysau,tôihỏinhàđiềuhànhvềtiếntrìnhthựchiệnnhiệmvụđó.Ôngtanói:“Tôisẽkiểmtravớinhómcủamìnhvàtrảlờiôngsớm”.Cuốituầnđó,tôinhậnđượccâutrảlờitươngtự:“Tôisẽkiểmtravớingườiđứngđầucủanhómvàthôngbáochoôngbiết”.Khitìnhtrạngnàydiễnrađếnlầnthứba,tôinói,“Tạisaoôngkhôngchotôibiếttêncủangườithựchiệnnhiệmvụnày,vàtôisẽnóichuyệntrựctiếpvớianhta”

Tôipháthiệnrarằngcácnhàđiềuhànhcấpcaothườngchỉlàngườichỉđạo.Họtổchứccôngviệc,sauđóchờđợiđểxétduyệtkhicôngviệchoàn tất.Khiđãcóđượccácvịtrícao,vaitròcủabạnsẽchuyểnsanglàchủtrìcácquytrìnhhoạtđộng.Theoquanđiểmcủatôi,cácnhàđiềuhànhnênđisâuvàochitiết,giảiquyếtcácvấnđềhàngngày,vàdẫndắtcáchoạtđộng,chứkhôngđơnthuầnchỉlàđảmnhậnvịtríđứngđầu.Họnênchịutráchnhiệm

trướckếtquảcuốicùng.Họnêncoibảnthânlànhữngngườicầmláihơnchỉlàmộtvịtrítốttrongbảngcơcấutổchức.

Khinóivớivịđiềuhànhcấpcaođórằngtôihyvọngôngấysẽthamgiatíchcựcvàtrựctiếpgiảiquyếtcácvấnđềmàtôiyêucầu,ôngấyđãhếtsứcsửngsốt.Đókhôngphải làđiềuôngấyđượcđàotạo,vàđócũngkhôngphải làhànhvidoanhnghiệpđượcmongđợivàothờigianđó.Điềunàyđãgiúptôinhìnnhậnvấnđề rõ rànghơn.Tôicórấtnhiềucácnhàđiềuhànhcấpcaonhưngtôisẽphảixâydựngnhómcácnhàđiềuhànhnòngcốt.

Tôi khôngnghĩ rằng các nhà điều hành cấp cao của IBM sẽmiêu tả hoạtđộngcủahọtheocáchmàtôiđãlàm.Họđơngiảnchỉgiữvaitròmànềnvănhóa lâuđời tại IBMyêucầu.Điềunàykhôngcónghĩa làhọkhôngcó tàinăng hay thiếu nhiệt huyết.Điều này cũng xảy ra tương tự với các trợ lýhànhchínhđầyquyềnlựcvàcác“cánbộdoanhnghiệp”.(IBMcóthônglệlàlựachọnnhữngnhânvậtcấpcaonắmgiữchứcdanh“cánbộdoanhnghiệp”.Mộtkhibạnđượctínnhiệm,bạnsẽđượcđảmnhiệmchứcvụnàysuốtđời.Kếtquảbầucửkhôngphảilànhântốquyếtđịnhbạncótiếptụcnắmgiữvaitrònàykhông.)

[22]Lãnhđạobằngcácnguyêntắc

Trongmộttổchứcmàcácquytrìnhkhôngđitheomụcđíchhoạtđộngbanđầuvàcác luật lệ thaythếchotráchnhiệmcánhân, thìnhiệmvụđầutiêncần thựchiện lànhổrễquy trìnhđó.Tôiđãphải thổimột luồngkhí tronglànhvàotoànbộhệthống.Dovậy,tôiđãchuyểnđổihoàntoànquytrìnhnàyvànhấnmạnhrằngsẽcómộtsốnguyêntắc,bộluật.

Chúng tôi bắt đầu vớimột tuyên bố về các nguyên tắc.Tại sao lại là cácnguyêntắc?Vìtôitinrằngtấtcảcáccôngtyhoạtđộnghiệuquảđềuđượcdẫndắtvàquảnlýbởicácnguyêntắc,chứkhôngphảiquytrình.Cácquyếtđịnhphảiđượcđưarabởinhữngngườiđứngđầu,họhiểurõnhữngnhântốcốt lõimang lại thành công chodoanhnghiệp và sau đóứngdụngnhữngnguyêntắcđóvàothựctếvớisựhiểubiết,kỹnăngvàsựthíchhợpvớimôitrườnghiệntại.

“NhưngcònvềNhữngNiềmtinCơbảnthìsao?”.“Chúngkhôngthểkhôiphụcvàchuyểnthànhnhữngnguyêntắcmàbạnđangđềcậpđếnhaysao?”Thậtkhôngmay,câutrảlờilàkhông.NhữngNiềmtinCơbảnchắcchắnđãphục vụ những mục đích riêng theo cách của Watson tại thời điểm đó.Nhưngnhữngnguyêntắcnghecótuyệtvờiđógiờđâyđãtrởthànhnhữngbài thuyếtpháp.Chúng tôicầnmộtđiềugìđómang tínhmệnh lệnhnhiềuhơn.

Tháng9năm1993, tôiđề ra támnguyên tắcmà tôicho rằngcầnphải trởthànhnềnmóngchonềnvănhóamớicủaIBMvàgửichotấtcảnhânviêncủaIBMtrêntoànthếgiới.Bâygiờkhiđọclạinhữngnguyêntắcđó,tôithậtsựcảmthấykinhngạctrướcsựthayđổivănhóacủaIBMtrong10nămsauđó.

Dướiđâylànhữngnguyêntắcvàmộtbảntómtắtvềvềchúng:

1.Thịtrườnglàyếutốcơbảnthúcđẩychúngta.

IBMquábận tâmđếnnhữngquanđiểmvề cách thức tiếnhành cũngnhưtriểnkhaicáchoạtđộngkinhdoanh.Thựctế,toànngànhcôngnghiệpmáy

tínhđangphảiđốimặtvớivấnđềnày.Tấtcảchúngtôiđềucólỗitrongviệcsảnxuấtranhữngcôngnghệphứctạpđểrồisauđókhiếnchúngtrởnênlỗithờingaysaukhisảnxuất.NhiệmvụhàngđầucủaIBMlàtậptrungchămsóckháchhàngvàđánhbạiđốithủcạnhtranh.Thànhcôngcủamộtcôngtytrướchếtbắtnguồntừthànhcôngvớikháchhàng.

2.Về cơ bản, chúng ta làmột công ty công nghệ coi camkết về chấtlượnglàyếutốhàngđầu.

Cónhiềucuộcthảoluậnvềviệcchúngtalàcôngtygìvànênlàcôngtygì.Nhưngnhữngcuộc thảo luậnđó làkhôngcần thiết,bởicâu trả lời rấtđơngiản:Côngnghệluônđượccoilàthếmạnhhàngđầucủachúngta.Chúngtachỉcầnứngdụngthếmạnhnàyđểpháttriểnthêmcácsảnphẩmphụcvụnhucầucủakháchhàng.Nhữngnguồnlợinàysẽchảyvàocáclĩnhvựckháccủacôngty,trongđócóphầncứng,phầnmềmvàdịchvụ.

3.Thướcđothànhcôngcủachúngtalàsựhàilòngcủakháchhàngvàgiátrịcổđông.

Điềunàycónghĩalàchúngtacầnnhìnrabênngoàicôngty.TrongnămđầutiênlàmviệctạiIBM,nhiềungười,đặcbiệtlàcácnhàphântíchPhốWall,hỏitôirằnglàmsaohọcóthểđođượcthànhcôngcủaIBMtrongthờigiantới - lợi nhuận biên, tăng trưởng doanh thu hay bất cứ yếu tố nào khác.Thướcđohiệuquảnhấtmàtôibiếtđólàgiatănggiátrịcổđông.Vàkhôngcócôngtynàođượccoilàthànhcông,vềtàichínhhayvềbấtcứkhíacạnhnàokhác,màlạikhôngcóđượcsựhàilòngtừphíakháchhàng.

4.Chúngtalàmộtdoanhnghiệptốithiểuhóasựquanliêuvàchútrọngvàohiệusuất.

Điềunàysẽrấtkhókhănvớichúngta,nhưngthịtrườngmớiđòihỏichúngtaphảithayđổi.Nhữngcôngtythànhcôngnhấtđềuchấpnhậnsựcảitiến,thậntrọngtrướcrủirovàtheođuổităngtrưởngthôngquaviệcmởrộngcáchoạt độngkinhdoanh.Đó chính là kimchỉ namcho chúng tôi. IBMphảichuyểnđộngnhanhhơn,hoạtđộnghiệuquảhơnvàchitiêukhônngoanhơn.

5.Chúngtakhôngbaogiờđượcđitrệchkhỏitầmnhìnvềchiếnlược.

Mọihoạtđộngkinhdoanh,nếumuốnthànhcông,phảicóđịnhhướngvàsứ

mệnh.Dovậy,dùbạnlàaivàđanglàmgì,bạnphảibiếtlàmthếnàolàphùhợpcũngnhưđiềugìlàquantrọng.

6.Chúngtatưduyvàhànhđộngvớitinhthầnkhẩntrương.

Tôithíchgọiđiềunàylà“sựnônnóngmangtínhxâydựng”.Chúngtacóthếmạnh trong việc nghiên cứu, học tập và các cuộc thảo luận.Nhưng trongngànhnày,vàothờiđiểmnày,tốcđộlànềntảngthenchốt..

7.Nhữngnhânviêntàinăng,nhiệthuyếtsẽlàmthayđổimọithứ,đặcbiệtkhihọlàmviệccùngnhau.

Cáchtốtnhấtđểchấmdứtbộmáyquanliêuvàcácxungđộtlàđểmọingườihiểurằngchúngtađangnuôidưỡng-vàsẽđượcđềnbùxứngđáng-hìnhthứclàmviệctheonhóm,đặcbiệtlàcácnhómtậptrungmanggiátrịtớichokháchhàng.

8.Chúng tađềcaonhucầucủanhânviênvàcộngđồngmàchúng tahoạtđộng.

Đâykhôngchỉlàmộtlờituyênbốấmáp.Chúngtamuốntấtcảmọingườiđềucócơhộiphát triển.Vàchúngtôimuốncộngđồngnơichúngtađanglàmviệcsẽtrởnênhùngmạnhhơn,vữngchắchơnkhicósựxuấthiệncủachúngta.

Támnguyên tắc này là bước đi quan trọng đầu tiên - không chỉ xác địnhnhữngưutiênhàngđầunhằmxâydựngIBMmới,màcòncôngkíchquanđiểm quản lý thông qua quy trình.Nhưng bước đi đầu tiên này sẽ khôngmanglạinhiềugiátrịnếuchúngtakhôngthểbiếnnhữngnguyêntắcnàytrởthànhhuyếtmạchtrongIBM.Rõràng,sựhôhàocổvũvàphântíchlàchưađủ.

Vậyđâulàđònbẩynângcaođộnglựclàmviệc?CEO-haythậmchímộtthốngđốcbanghayhiệutrưởngmộttrườngđạihọc-cóthểlàmgìđểthayđổitháiđộ,hànhvivàlốitưduycủacộngđồng?Tấtnhiên,độnglựcthúcđẩycủamỗingườisẽkhácnhau.Mộtsốngườicoi tiền làđộnglựcchính,mộtsốthìlạilấysựthăngtiếnhaysựcôngnhậnlàmđộnglực.Đốivớimộtsốngười,độnglựclớnnhấtlạilànỗisợhãi-haysựtứcgiận.Hayvớimộtsốngười,độnglựclạichínhlàsựhọctập,cơhộigâydựngảnhhưởngvới

ngườikhác,đểchứngkiếnnhữngnỗlựccủamìnhmanglạinhữngkếtquảcụthể.Nhưnghầuhếtmọingườiđềubịthúcđẩybởimốiđedọabịthấpkémhơnngườikhácvàđượctruyềncảmhứngbởiảomộnghấpdẫnvềtươnglai.

Trong10nămqua,tôithúcđẩytấtcảcácđònbẩynày.

9.Đánhthứcnhómlãnhđạo

Mùaxuânnăm1994,tôitriệutậpcuộchọpquảnlýcấpcaođầutiêntạimộtkhách sạn thuộcHạtWestchester, NewYork. Tham gia cuộc họp có 420ngườiđạidiệnchomọiphòngbancủacôngtytrêntoànthếgiới.Mụctiêuquantrọngnhấtcủatôitrongbuổihọpđólàthúcđẩynhómcácnhàlãnhđạocấpcaotậptrungtàinăngvànỗlựccủahọchomôitrườngbênngoàicôngty,chứkhôngphảilànộibộcôngty.

Tôibắtđầuvớihaibiểuđồthểhiệnchohaiđiểmmấuchốtcủacuộchọp:mộtlàsựhàilòngcủakháchhàng,hailàvấnđềthịphần.Vấnđềthịphầnthuhútđượcnhiềuchúýhơn-IBMđãmấthơnmộtnửasốthịphầnkểtừnăm1985trongkhingànhcôngnghiệpnàyđangngàycàngmởrộng.Biểuđồthểhiệnsựhàilòngcủakháchhàngkhiếnnhiềungườithấtvọng.Chúngtôi xếp vị trí 11 trong ngành! Tôi tóm tắt những thông tin của công ty:“Chúngtađangbịđárakhỏithị trường.Mọingườiđãtẩychayhoạtđộngkinhdoanhcủachúngta.Dovậytôimuốnchúngtabắtđầuthựchiệnmộtsốcuộctấncông-cụthểlàvớicácđốithủcủachúngta.Đâykhôngphảilàmộttròchơi.Chúngtaphảibắtđầuthâmnhậplạithịtrường.Tôicóthểđảmbảorằng,cácđốithủcủachúngtađangđiêncuồngvớinhữngbiểuđồnày,vàhọkhôngngừngbàntánrằngchúngtađangđixuống.”

TôiđưaramộtsốbứcảnhcủacácCEOtạicáccôngtyđốithủ.Nhữngnhânvậtthườngđượcnhắctới-Gates,Ellisonvànhiềungườikhác.Sauđó,tôiđọclênnhữngcâunóihạthấpgiátrị,nghingờtầmquantrọngcủaIBMcủanhữngCEOnày.Vídụ,câunóicủaLarryEllison:“IBMư?Chúngtôithậmchíkhôngcònnghĩđếnnhữnggãđónữa.Họchưachết, nhưnghọkhôngliênquangìởđây.”

“Bạnnghĩđiềugìđãxảyravớithịphầncủachúngta?”Tôihỏi.“Nhữnggãnàycướpchúngkhỏi taychúng ta.Và tôikhôngbiếtgìvềanh,nhưng tôikhông thíchđiềuđó.Tôi tứcgiậnkhi nghemọi người nói về công ty củachúngtanhưvậy.MỗikhiVisathựchiệnmộtchiếndịchquảngcáotấncông

AmericanExpress,tôiđềubiếtđiềugìsẽxảyratrongngàytiếptheo.Nhữnglờigópýchungchungsẽđượcgửiđếngiúphọlấylạitinhthầnvàkiềmchếhọlàmnhữngđiềukhôngnênlàm.Tôikhôngcầnphải thúcđẩythêmtinhthần củamọi người.Công việc của tôi là ngăn chặn những phảnứng quákhích.

“Nhưbạnđãbiết,tôinhậnđượchàngnghìnlờinhắnquathưđiệntửtừkhibắtđầulàmviệcởđây,vàtôiđãđọctừnglờinhắnmột.Tôimuốncácbạnhiểurằngtôikhôngthể-tôikhôngthể-nhớmộtlờinhắntâmhuyếtnàovềđốithủcạnhtranh.RấtnhiềutrongsốnhữngtinnhắnđólàvềcácbộphậncủaIBM.Chúngtôirấttứcgiậnvềnhữngđiềumàcácđốithủcạnhtranhnóivềchúngtôi,vềnhữngđiềuhọđanglàmvớichúngtôitrênthịtrường.Trọngtâmcủasựcạnhtranhnàyphảidựavàocảmgiác,chứkhôngđơnthuầnbộnão.Nóphảinungnấumộtquyếttâm,chứkhôngđơnthuầnlàtrongđầu.Họđangđộtnhậpvàonhàvàlấyhếttàisảncủachúngta.Đóchínhlàđiềuhọđanglàm.

“125thànhviênIBMđãrađi.Họmấtviệc.Aiđãgâyrađiềuđó?Đócóphảilàýcủa thượngđế?Nhữnggãnàyxuấthiệnvàđánhbạichúngta.Họlấymấtthịphầnvàgâyranỗiđaunàychocôngtychúngta.Điềunàykhôngthểxảyranếunókhôngđượcdẫndắtvàchỉđạobởinhữngkẻâmmưupháhủyhoạtđộngkinhdoanhcủachúngta.”

Tôithểhiệntâmtrạngchánnảnvàhoangmangvềnhữngthấtbạiliêntụctáidiễnvàsựchịuđựngvôvọngcủacôngtytrướcđiềuđó.

“Chúngtakhôngyêucầuthựchiệnvàtheodõisátsao.Chúngtakhôngđưarathờihạnthựchiện.Haykhihọkhôngthựchiệnđúngkếhoạch,chúngtacũngkhôngthắcmắchaychấtvấn.Nhưngchúngtaxâydựngcácnguyêntắcbắtbuộctrongcôngviệc;vàhọtựxâydựngcácnguyêntắcchoriêngmình.Chúngtachưanhậnrarằngcácyếutốbênngoàiquantrọnghơncácyếutốbêntrong.KhisựthayđổikhôngphùhợpvớisởthíchcánhâncủacácnhânviênIBM,họsẽchốnglạiđiềuđó.Tuynhiên, trongbiệtngữcủaIBM,cómộttừrấtphổbiếnmàtôichưabaogiờnghethấytạicáccôngtykhác,đólà“lùilại”.DườngnhưtạiIBM,cácquyếtđịnhchỉmangýnghĩađềxuất.Từkhi làmviệcởđây, tôipháthiệnrarằngmọingườiởđâycó truyền thốngchốnglạicácquyếtđịnh,mặcdùthịphầncủachúngtavẫntiếptụcgiảm.

“Khichúngtacómứcthịphầnvàsựthỏamãncủakháchhàngởmứcđộnhư

thếnày,điềuđócónghĩalàchúngtakhôngcònnhiềuthờigianđểthảoluận.Chúngtaphảibắtđầugiànhlạithịtrường”tôinói.“Điềunàycónghĩalàvănhóa IBM sẽ là văn hóa dựa trên kết quả. Cá nhân tôi tham gia tìm kiếmnhữngvịtríthenchốttrongcôngty,vìtôicầnnhữngngườicóthểlàmthayđổimọithứnơiđây,chứkhôngphảinhữngngườichỉbiếtđứngnhìnvàthảoluậnvềnhữngđiềuđangxảyra.”

TôichiasẻcảmnhậncủabảnthânvềcáccơhộivàtriểnvọngpháttriểncủaIBM.Tôinóirằngtôicoinhữngngườichỉ“quanhquẩntrongphòng”là“bộsưutậpcáctàinăng”hoànhảonhấttrongtấtcảcáctổchức,cácngành,vàrằngsaumộtnămlàmviệcởđây, tôiđãbị thuyếtphụcrằngIBMcó tiềmnăngvôhạn-nhưngchỉcóđượcđiềuđókhichúngtôisẵnsàngthựchiệncácbướcthayđổiđãđềra.Sauđó,tôivạchracácthayđổivềhànhvicầnthựchiệntrongvănhóacủaIBM.

NHỮNGYÊUCẦUTHAYĐỔIHÀNHVITỪ ĐẾNSản phẩm (tôi nói vói

cácbạn)Khách hàng (đặt mình vào

vịtrícủakháchhàng)

LàmtheocáchcủatôiLàm theo mong muốn của

kháchhàng(Cungcấpdịchvụkháchhàngthậtsự)

Quảnlýhướngtớitinhthần

Quản lý hướng tới thànhcông

Quyết định dựa trêncác giai thoại & thầnthoại

QuyếtđịnhdựatrênThựctế&sốliệu

Động lực từ các mốiquanhệ

Động lực và đánh giá theohiệuquả

Sựtuânthủ(mangtínhbèphái)

Sựđadạngcácýtưởng&ýkiến

Tấn công vào conngười

Tấncôngvàoquytrình(hỏitạisaokhôngphảilàaiđó)

Hình thức tốt ngangbằng hay thậm chí cònquantrọnghơnkếtquảtốt

Trách nhiệm (thườngchuyển trách nhiệm và nhữngđiềukhókhănchongườikhác)

Mỹ (Armonk) có ưuthếtrộihơn Chiasẻtoàncầu

Quy luật định hướnghoạtđộng

Nguyên tắc định hướnghoạtđộng

Giá trị của tôi (ThápXilô) Giátrịcủachúngtôi

Tê liệthoạtđộngphântích(100+%)

Đưaraquyếtđịnh&hướngvềphíatrướcvóitinhthầncấpbách(80%/20%)

Khôngcóphátminhởđây Tổchứchọctập

Tàitrợmọithứ Ưutiên

“Sẽkhôngcónhiềuchữ“giánhư”trongngônngữcủatôi,”tôinói.“Chúngtasẽcùngnhaulàmđiềuđó.Nếucácbạnkhôngcảmthấythoảimáivớiđiềunày,bạnnênnghĩtớimộtcôngviệckhác.Vớinhữngngườinàothậtsựhàohứng,tôisẽchàođóncácbạnthamgianhómcủachúngtôi,vìtôitinchắcrằngmìnhkhôngthểthựchiệnđiềuđómộtmình.”

Vớitôi,đólàmộtbuổinóichuyệnxúcđộng,vàtôihyvọngmọingườiđónnhậnnó.Tôicóthểnóirằngchínhviệccómộtlượnglớnngườithamgiađãmanglạithànhcôngchocuộchọp-đặcbiệtlàchonhữngngườimuốntạorasựthayđổi.Cònđốivớinhữngngườikhác?Chắcchắnlàítnhấtmọingườicũngđềuthểhiệnsựđồngtình.Nhưngbiếnnhữngýđịnhđóthànhhiệnthựclạilàmộtchuyệnkhác.

Thựctế,trongthờigiansauđó,tôibiếtrằnghầuhếtcácnhàđiềuhànhđều

ủnghộtôivàchỉcómộtvàingườibịsốctrướcýđịnhđó.

Tôikhôngngạcnhiên-hayxinlỗi.Tôiđãđưaraquyếtđịnhmộtcáchtỉnhtáokhiếnngườinghechoángvángnhưngtôikhôngchủđịnhlàmbấtcứđiềugìkhiếnmọingườiphảixúcđộngmạnh.IBMcầnmộtliềuthuốctrịliệucáccúsốcvàmộtbàikiểmtravềsựquyết tâm.Nhưng,cấp thiếthơn, tôicầnnhómcácnhàquảnlýhiểutôilàaivàtôilàngườithếnào-tôibiếtchỉmộtsốítngườitừngcócơhộilàmviệctrựctiếpvớitôi.Vìtấtcảcáclýdokháckhiếnhọkhôngdámbộc lộ conngười thực củamìnhnên tôi phải chohọthấyrõquanđiểmcạnhtranhcủatôi.

Dovậytôiđãlàmđiềuđó.Bấtcứaibiếtrõvềtôiđềuhiểurằngđâykhôngđơnthuầnchỉlàmộthànhđộng.Tôimuốnloạibỏcácđốithủcạnhtranh.Vàtôirấtghétbịthuacuộc.

Conđườngmớichocácnhàlãnhđạo

Ngaysaukhicuộchọpkết thúc,mọi thứbắtđầu thayđổi.Tôicó thểcảmnhậnđượcmộtchúthàohứngvàhyvọngnơinhânviêncủamình.Mộtsốnhàđiềuhànhbắtđầuđưaranhữngquanđiểmlãnhđạomangtínhcánhâncũngnhưnhữngcamkếthướngđếnsựthayđổicủariêngmình.

Mặcdùvậy,tôivẫncầnhỗtrợvàkhuyếnkhíchnhữngngườidámchấpnhậnrủironày.Họvẫnđangbịtácđộngbởinhữngngườiluôngiữtháiđộmuốnquaytrởlạivớihệthốngcũ.

Côngcuộc thayđổinàyđượcđánhdấubằngsựkhởiđầucủaNhómLãnhđạocấpcao(SLG).Được thành lập tháng2năm1995,mục tiêuhàngđầucủahọ là tập trungvàoviệc lãnhđạovà thayđổi.Mỗinăm,chúng tôichỉgặpnhauvàingàyđểthảoluậnvềchiếnlượccủacôngty,nhưngtrongthờigianđó,chúngtôidànhmộtnửachovấnđềlãnhđạo.

Trướctầmquantrọngcủanhómnày-vànhucầuthổivàođónhữngluồngtưduymới-tôiquyếtđịnhcácthànhviênkhôngthểtrởthànhmộtcáimáytựđộngvàỷvàochứcdanh,cấpbậccủamình.Tôimuốntạoramộtmôitrườnglàmviệcbìnhđẳng,khôngcósựphânbiệtvịthếcaothấp.Mộtnhàthiếtkếphầncứngcó thể làmộtnhà lãnhđạo,mộtnhânviênphát triển thị trườnggiỏi,mộtnhàpháttriểnsảnphẩmgiỏihaythậmchílàmộtvịphóchủtịchcấpcao.

Quymôcủanhómcũnglàvấnđềđánglongại.Consố35nhàlãnhđạomàtôigặphàngngàylàquáít-nhưng420ngườithamgiacuộchọpđầutiênlạilà quá nhiều. Cuối cùng, tôi đã nghĩ đến con số 300.Nhóm này sẽ đượctuyểnchọnhàngnăm:Nhómcácnhàđiềuhànhcấpcaocủatôisẽgặpgỡvàxâydựngnhómnày.Mỗicánhânsẽđượccấpquyềnthànhviênvàsẽphảiđónggópcôngsứcchocảnhóm.Nhómchỉtuyểnchọnthànhviênmớikhithànhviêncũghỉhưu,hoặckếtquảlàmviệccủahọkhôngđápứngđượckỳvọngcủanhóm.

Tốcđộthaythếnhânlựccủanhómrấtcao,vàđiềuđóphầnnàocũngmangtínhxâydựng.TrongsốcácthànhviênđầutiêncủanhómSLG,chỉcòn71ngườitrongcuộchọptháng3năm2002.Sựthiếuhụtcủanhómđiềuhànhcấpcao-cùngvớisựrađingaytừthờiđiểmbanđầucủamộtsốngườivốnkhôngthểhaykhôngmuốnthamgiavàonhóm-đóngvaitròhếtsứcquantrọngtrongviệcgiúpmọinguờinhậnthứcsâusắchơnvềtínhcấpthiếtcủasựthayđổi.

Tôixácđịnhưu tiênhàngđầucủanhóm làkhuyếnkhíchvà thưởngcôngxứngđángchonhữngnhàlãnhđạodámtheođuổinềnvănhóamới.Điềuđógửithôngđiệpđếncácnhàquảnlýrằngconđườngdẫnđếnthànhcônggiờđâyđãhoàntoànkhác.

MọingườiluônđặtcâuhỏilàmthếnàohọcóthểtrởthànhthànhviêncủaSLGtrongtươnglai.Câutrảlờicủachúngtôilàhãytựxâydựngchomìnhnhững thuộc tínhbắtbuộcmàcác lãnhđạo của chúng tôi cần có, vàbiếnmìnhthành“TàinănglãnhđạoIBM”.Bởivìchúngtôiđãchuyểntừphươngthứcquảnlýdựatheoquytrìnhsangnguyêntắc-chophépcáccánhânápdụngnhữngnguyêntắcnàytheocáchriêngcủamình.Tươngtự,nhómlãnhđạocủachúngtôicũngđưaramốtsố tiêuchuẩnnănglựccầnthiếtvàbắtbuộcđốivớitínhcách,nhâncách,phongcáchvàphươngpháplãnhđạo.

Năng lực trở thành cơ sở để đánh giá các nhà điều hành trong công ty.KhôngmấtnhiềuthờigianđểmọingườinhậnrarằngđiềunàysẽtrởthànhtiềnđềchocôngcuộcxâydựngthươnghiệuIBMtrongtươnglai.

Ngoàira,tấtcảcácnhàđiềuhành,trongđócónhữngngườitrựctiếpbáocáovới tôi,phải làmviệctrongbangàyvớicáccốvấnnhằmhiểurõnănglựccủamìnhvàpháttriểncácchươngtrìnhriêngđểnângcaokỹnăng.

Biếnđiềuđóthànhhiệnthực

Mặcdùtôitíchcựctruyềnbácácnguyêntắcvàxâydựnghệthốngđánhgiávà đào tạo quản lý cho chương trình Tài năng lãnh đạo, nhưng nhữngphươngthứchoạtđộngmớinàykhôngđượcsoạn thảocẩn thận thànhvănbảnnhưnhữngphươngthứctrướcđó.Đólàđiềutôimuốn-vàđóchínhlàsựthayđổilớntronghànhvivàtrọngtâmlãnhđạocủachúngtôi.

NĂNGLỰCLÃNHĐẠOIBM

Tậptrunggiànhchiếnthắng

•Sựhiểubiếtsâusắcvềkháchhàng

•Tưduyđộtphá

•Địnhhướngđểthànhcông

Vậnđộngthựchiện

•Lãnhđạonhóm

•Traođổithẳngthắn

•Làmviệcnhóm

•Sựquyếtđoán

Duytrìquyếttâm

•Xâydựngnănglựctổchức

•Huấnluyện

•Cốnghiến

Giátrịcốtlõi

•Niềmđammêcôngviệc

Tuynhiên,saumộtvàinăm,tôinhậnrarằngsựthayđổivănhóanàyđanggặpnhiềurắcrối.Đólànhữngrắcrốikhôngmongđợinhưngnóxuấthiệntronghành trình tái sinh củamọi tổ chức.Ngày càng cónhiều thànhviênIBMcảmthấythíchthúvớinhữngchiếnlượcmới,vàhọnóirằnghọthíchnhữnghànhvi vănhóamàchúng tôi cần trongquá trình thựchiệnnhữngchiếnlượcđó.Nhưngrõràngđóvẫnlàvấnđềcầnsuynghĩ.MọingườitinvàomộtIBMmới,nhưnghọđượcđánhgiá,trảcông-vàtiếptụclàmviệc-nhưtrongchếđộIBMcũ.

TôicầnphảibắtđầunhữngnguyêntắcmớivàbiếnchúngthànhnhữngnhântốbámrễtronglòngmọithànhviênIBM.Đểlàmđượcđiềuđó,tôicầnlàmchonhữngnguyêntắcnàytrởnênđơngiảnhơnvàđưanóvàonhữngviệchọlàmhàngngày.Vàbởivìmọingườisẽkhônglàmđiềubạnmongđợitrừkhibạnsẽkiểmtrakếtquả,nêntôicầntạoramộtphươngthứcđánhgiácáckếtquảnày.

Công thứcđầu tiêndànhchoquá trìnhđơngiảnhóađượcbắtđầu từcuốinăm1994,saucuộctròchuyệnvớimộtđồngnghiệp.“Saukỳnghỉcuốituần,tôibắtđầutiếnhànhlênlịchlàmviệcvànhậnthấycó24điềumàôngmuốntôi làm,”anhấynóivới tôi. “Tôikhông thể làmđượcđiềuđó.Tôikhôngphảilàngườitàinăngnhưvậy.Điềuôngthậtsựmuốnmọingườilàmlàgì?”

Nghĩlạicuộchọpquảnlýcấpcaođầunămđó,tôiđãtrảlờirấtnhanhrằng:“Chiến thắng, thực hiện, và nhóm”. Ba từ đó đã thâu tóm được toàn bộnhữngcamkếtmàchúng tôiđưara trongcuộchọp-vàhọ tómtắtnhữngtiêuchíquantrọngnhấtmàtôinghĩrằngtấtcảthànhviênIBMđềucầnápdụngđểđạtđượcmụctiêucủamình.Điềunày,ởmứcđộcơbảnnhất,xácđịnhgiátrịvănhóamớicủachúngtôi.Đâykhôngphảilàlờicổvũsáorỗng.Tôiđưaraýnghĩacụthểchotừngtừ:

•Chiếnthắng:ĐiềuquantrọnglàcácthànhviêncủaIBMcầnhiểurõrằngkinh doanh làmột hoạt độngmang tính cạnh tranh. Trong cuộc đua kinhdoanh,sẽcókẻthắngvàngườithua.TronghìnhảnhcủaIBMmới,khôngcóchỗ chobất kỳ ai thiếu sựnhiệt huyết với cuộcđuanày.Điềuquan trọngnhấtlàđốithủởngoàikia,chứkhôngphảitrongkhuvựcArmonk.Chúngtacầnphảilấythịtrườnglàmđộnglựcthúcđẩymọihànhđộngvàhànhvicủachúngta.

•Thựchiện:Đâylàvấnđềliênquanđếntốcđộvànguyêntắc.Sẽkhôngcònthuyếthoànhảoámảnhchúng takhiếnchúng tabỏ lỡcáccơhội trên thịtrườngvàđểđối thủ lợidụngnhữngphátminhcủamình.TronghìnhảnhIBMmới,nhữngngườithànhcônglànhữngngườicamkếthoànthànhcôngviệcnhanhchóngvàhiệuquả.

•Nhóm:ĐâylàmộtlờicamkếthoạtđộngnhưlàmộtIBM,rõràngvàđơngiản.

“Chiếnthắng,Thựchiện,Nhóm”bắtđầunhưmộtcâuthầnchú-xuyênsuốtcông ty thông qua các phương tiện truyền thông - và cuối cùng tiến hànhthựchiệnmôhìnhhệthốngquảnlýkếtquảhoạtđộngmới.Hàngnăm,nhưmộtphầntrongkếhoạchcủachúngtôi,tấtcảcácthànhviênIBMđềuđặtramụctiêu“Sựcamkếthoạtđộngcủamỗicánhân”(CHC),rồisauđóliệtkêtấtcảnhữnghoạtđộnghọsẽlàmtrongnămtớiđểhoànthànhlờicamkếtđó.Tấtnhiên,mỗicôngviệccónhữngđặc trưngkhácnhau,nhưngchúngđềuphảiđược tiếnhành trêndựa trênmộtđường lốichung.Chương trìnhCHCcósứcmạnhbuộcmọingườiphảithựchiện.Nhữngkếtquảđạtđượcnhờnhữngcamkếtnàysẽtrởthànhnhântốquantrọngquyếtđịnhmứckhenthưởngcũngnhưchếđộtănglương.

Vàcuốicùng,nhiệmvụ“biếnđiềuđóthànhhiệnthực”lànhiệmvụcủamỗicánhân-khôngchỉcủariêngtôimàcủahàngtrămnhânviênIBM,nhữngngườimongmuốnxóabỏtínhcứngnhắccủahệthốngcũvàxâydựngmộtmộhìnhmới.Nhiềungườitrongsốhọthểhiệnrõniềmhânhoankhithoátkhỏihệthốngvốnbêbốivàđầymâuthuẫnđó.

Trongquá trìnhđó,cómộtngườixứngđángđượcnhắcđếnmộtcáchđặcbiệtởđây.SauthấtbạiđầutiêncủatôitrongviệctìmkiếmGiámđốcNhânsựmới,tôiđãthuêTomBouchard,từnglàchuyênviênnhânsựcấpcaocủaU.S.West, Inc., và trướcđó làmviệc tạiTậpđoànUnitedTechonologies.NhắcđếntênTom,chắchẳnbạnsẽnghĩđếnhìnhảnhmộtdoanhnhânthôngminh,hiểubiết,thựctếvàchămchỉ.Ôngấykhôngphảilàmộtchuyênviênnhânsựtruyềnthống;hơnnữa,ôngấylàmộtdoanhnhâncóđầuócthựctế.ÔnglàngườiđãthúcđẩyquátrìnhchuyểnbiếnvănhóavàdođóxứngđángđượcbiểudươngnhưmộttrongnhữnganhhùngbiếnđổiIBM.

Phátđạnđầutiênlênmặttrăng

Đã bao giờ bạn nhận thấy rằng quá khứ tốt đẹp hơn tương lai chưa? Cóngườitừngnóivớitôirằngthiênđườngduynhấtchúngtacóchínhlànhữngthứmàchúngtađãđánhmất.TôinghĩrằngngườiđóchắchẳnđãlàmviệcchomộtđếchếkinhdoanhmangtínhtruyềnthuyếtnhưIBM.

ThờikỳvàngcủacôngtyđãđểlạihìnhdungtốtđẹptrongtráitimcủamỗithànhviênIBMđếnmứchọcoimỗisựthayđổiởđâyđềumanglạinhữngđiều tồi tệ. Họmuốn dừng điều đó lại, bất chấp thực tế về thị trường vànhữngthayđổivềxãhội.

Đồngminhlớnnhấtcủachúngtôitrongviệcrũbỏquákhứ,hóarachínhlàsựsuysụpnhanhchóngcủa IBM.Tuynhiên, tôibiếtkýứcvềđiềuđósẽkhôngkéodàimãimãi.Dovậy,thayvìtiếnhànhvớisựthôithúcnhưcủacácdoanhnghiệpthôngthường,nhìnnhậnmọiviệcvớiconmắtlạcquan,vàtuyênbốviệc thayđổicàngnhanhcàngtốt, tôiquyếtđịnhđặtcuộckhủnghoảng vào trung tâm. Điều này không có nghĩa là tôi thiếu trách nhiệmnhưngtôikhôngmuốnđánhmấtcảmnhậnvềtínhcấpbáchtrongtổchức.

Tuynhiên,thờigianđãđến,khitấtcảmọingườiđãnhậnthứcrõràngrằngcuộckhủnghoảngquyếtđịnhsựsốngcòncủacôngtyđãquađi.CảnhtượngsụpđổcủacảtổchứcnàyđãkhiếncácthànhviêncủaIBMquyếtđịnhrờibỏnhữngyếutốtruyềnthốngxưacũ.Vậyconđườngnàogiúpchúngtôihướngtớitươnglai?Câutrảlờinằmtrongchiếnlượckinhdoanhđiệntửcủachúngtôi.Tôi coi đó là chương trình hội nhập chiến lược và vận hành của toàncôngty.Nhưngsứchấpdẫncủakinhdoanhđiệntửđốivớitôithựctếlớnhơncảnhữngđiềunómanglạichochúngtôi.

Tôiquyếtđịnhtuyênbốkinhdoanhđiệntửchínhlà“phátsúngtấncôngđầutiên”,mộtnhiệmvụđầyphấnkhíchchokỷnguyênmới.Chúngtôiđãtruyềntinhthầnnàyvàomọihoạtđộng-khôngchỉtrongcácchươngtrìnhquảngcáo,kếhoạchsảnphẩm,chươngtrìnhnghiêncứuvàcáccuộcgặpvớikháchhàng,màcònthôngquaviệctruyềnbávàhoạtđộngcủachúngtôi-từemail,đàiphátthanhvàcácchuyếnthămkhuvănphòngđếncáchchúngtôiđánhgiáquátrìnhbiếnđổinộibộcủamình.ĐiềunàymanglạimộtbốicảnhcótácđộngmạnhđếntấtcảmọihoạtđộngkinhdoanhcủaIBM.Đồngthờinócũngmangđếnchochúngtôimộtsứmệnhđặtthịtrườnglàmtrọngtâmvàmảnhđấtmớichoviệcthửnghiệmvậnhànhhoạtđộngcủamình-nóicáchkhác,đólàvănhóa.

Điềuquantrọngnhấtlàchúngtôiphảiđốimặtvớinhữngtháchthứctừbênngoài.Chúngtôikhôngcòntậptrungvàonhữngvấnđềnộibộnữamàthayvào đó là tập trung tái thiết chương trình làmviệc.Chúng tôi chuyển cácbuổithảoluậnnộibộtừ“Chúngtamuốnlàgì?thành“Chúngtamuốnlàmgì?”

Sựđổimớikhôngngừng

Ngaysaukhigianhập IBM, tôinhận ra rằngcónhữngsứcmạnhvôsongtrongvănhóacông ty -nhữngđặc tínhmàkhôngaimuốnđánhmất.Nếuchúngtacóthểrènrũavàsửađổinhữngkhuyếtđiểmvàphụchồinhữngưuđiểm,thìchúngtasẽcóđượcmộtlợithếcạnhtranhkhôngthểbịđánhbại.

IBMđãtrảiquamộtsựthayđổilớnvềvănhóa.“Màuxanhmới”-gắnliềnvớichiếnlượcthươngmạiđiệntửcủachúngtôivàtậptrungvàonhữngcơhộităngtrưởngtriểnvọngnhấttrongthịtrường-làkhởiđầuchosựcấtcánhcủa IBM.Nhânviên của IBMđược tiếp thêm sinh lực, được thôi thúc vàkhuyến khích vì họ đã không làmnhững việc đó trongmột thời gian dài.LãnhđạocủaIBM-mặcdùrấtkhácvớilãnhđạothờikỳtrước-ngàycàngtrởnêngắnbóvớihơn300.000conngườithôngminhnhấttrênhànhtinh.

Cuốicùng,chúngtôisẽđiđếnđâu?Mộttronghaiđiềudướiđâyđiềusẽdiễnratrongvòngnămnămtới:

•Cóthểchúngtôilạisẽrơivàobẫycủanhữngvănbảnluậtlệ.Chiếnthắng,ThựchiệnvàNhómsẽtrởtrởnênnhàmchán,NhữngniềmtinCơbảncũngcósốphậntươngtự.NhómSLGsẽtrởthànhỦybanQuảnlýIBMnhưtrướckia.

•Nhưngngượclại,chúngtôicũngcó thểsẽ tìmrahướngđiđểduytrìsựnhanhnhẹncũngnhưnhữngphátminhmớicủamình.Cóthểchúngtôisẽliên tục thử nghiệm những cải tiến mới và coi đây là đặc trưng văn hóadoanhnghiệpcủamình.

Đâylàđiềumàrấtíttổchứcđạtđược.IBMđãvượtquamọikhókhăn,tiếnlênphíatrướcvàtrởthànhdoanhnghiệptiênphongtrongmộtmôhìnhkinhdoanhhoàntoànmới.Tôighilạimộtsốđặctínhtrongláthưcuốicùngcủatôigửiđếncáccổđôngtrongbáocáothườngniênnăm2001.

...lớnnhưngphảinhanh;mang tínhdoanhnghiệpvàkỷ luật;kỹ thuậtcaovàđịnhhướngtheothịtrường;cóthểtạoranguồnvốnchấtxámvàchuyểnchúngchokháchhàng.Vănhóamớinàykhôngngừngtraudồi,thayđổivàđổimới.Điềuđóphảiquyếttâm,tậptrung-nhưngmangtínhchấtmởđối với nhữngý tưởngmới.Chúng tôi thật sự ác cảmvới bộmáytổchứcquanliêu,đạođứcgiảvànhữngcuộcvậnđộngmangtínhbèphái.Trênhết,điềunàykhátkhaocóđượcnhữngtrítuệtàinăngvànhững trái tim nhiệt huyết cống hiến hết mình trong mọi hoạt độngchungcủacôngty.

Được xây dựng dựa trên những kinh nghiệm, kiến thức, sự trưởng thànhđượcnuôidưỡngquahàngthậpkỷ,10nămquaIBMđãpháttriểnkhảnănggiảiquyếtnhữngrắcrốivàthậmchílànhữngmâuthuẫnlớntrongnộibộ.Thayvìtrốntránhhayngăncảnnhữngxungđột,chúngtôiđangcốgắnghọccáchquảnlý,thậmchílàbiếnnhữngxungđộtnàythànhlợiíchchocôngty.Sựcânbằngchỉcó thểcóđượckhidoanhnghiệpcósự tự lậpvà tựnhậnthứcsâusắc.

Duy trì sựcânbằng lànhiệmvụkhókhăn,nhưng tôi rất lạcquanvềđiềunày.MộtđiềugìđóđãnảysinhvàkhuấyđộngbêntrongkhiconquáivậtkhổnglồIBMđangsayngủ.Nhữngconngườibêntrongđóđượcđánhthức,trởvềvớichínhmìnhvàvớicôngviệccủamình.Lòngtựhàocủahọđượckhôiphụcvàniềmhyvọngcủahọđượctáisinh.

Bêncạnhđó, thị trườngmàchúng tađang tồn tại -năngđộng, cạnh tranh,mang tính toàncầu-sẽhỗ trợchúng tôi rấtnhiều.Chỉcầncác thànhviênIBMtiếptụchướngtầmnhìnrangoài,thếgiớisẽluônchàođónhọ.

PhầnIV:Nhữngbàihọckinhnghiệm

Tôi đã học đượcgì sau thời gian làmviệc tại IBM?Tôi đã tích lũy đượcnhững bài học gì trong khoảng thời gian hơn ba thập kỷ tham gia kinhdoanh?Đâylànhữngcâuhỏimàmọingườiđặtrachotôinhiềunhấttrongthờigiangầnđây.Vàtôiluônbắtđầucâutrảlờicủamìnhvớinhữnglongạivàngậpngừnggiốngnhau:Tôichưabaogiờchắcchắnrằngmìnhcóthểđúcrút được những bài học từ chính kinh nghiệm của bản thân để giúp mọingườiápdụngvàotrườnghợpcủachínhhọ.

Ngoàisựcânnhắcđó,tôinghingờrằngnhữnggìmàtôisắptrìnhbàyởđâysẽkhôngkhiếnđộcgiảcảmthấyngạcnhiên,sửngsốthaythíchthú.

Thếgiớikinhdoanhthườngngàykhôngphảimangyếutốnhấtthời.Luôncónhữngnguyêntắcvàđặcđiểmchungdànhchocácdoanhnghiệpvànhàlãnhđạothànhcông.

•Họtậptrung.

•Họxuấtsắctrongquátrìnhtriểnkhaithựchiện.

•Họcókhảnănglãnhđạo.

Banguyêntắcnàycótínhnhấtquán,khôngthayđổibấtchấpnhữngthăngtrầm của chu kỳ kinh tế, những thay đổi về lãnh đạo của các tổ chức, vànhững tiến bộ về kỹ thuật, như những gìmà chúng ta đã chứng kiến vớiInternet.Chúngcóthểápdụngvớimọidoanhnghiệpthuộcmọiloạihìnhvàquymô:cáccôngtylớnnhỏ,cáctổchứcđượcmuabáncôngkhaivàphilợinhuận,cáctrườngđạihọcvàcácchínhphủ.Ởcuốiphầnnày,tôisẽtrìnhbàymộtvấnđềđặcbiệtcủacáctổchứclớnnhấtvàphứctạpnhất,đólà:làmthếnàođểcóđượcsựcânbằnghợplýgiữahộinhậpvàphânquyền.

[23]Vấnđềtậptrung:Bạnphảihiểuvàyêudoanhnghiệpcủamình

Hầunhưcórấtítngườivàrấtíttổchứcthừanhậnrằnghọthiếusựtậptrung.Tuynhiên,tôibiếtrằngviệcthiếusựtậptrunglànguyênnhânphổbiếnnhấtgâyra tìnhtrạngyếukémcủacáccôngty.Nóthểhiệnởnhiềuhìnhthức,đángchúýnhấtlàcácvấnđềsau.

“Đứngnúinàytrôngnúinọ.”

Đây là ví dụ đáng lo ngại nhất. Trong sự nghiệp kinh doanh 35 năm củamình,tôiđãchứngkiếnnhiềucôngtyquyếtđịnhthửvậnmaytrongcáclĩnhvựckinh doanhmới khi lĩnh vực kinh doanh chính của họ gặp khókhăn.Điểnhìnhnhư:Xerox thamgiacácdịchvụ tàichính;Coca-Cola thamgialĩnhvựcđiệnảnh;Kodaktiếpcậnlĩnhvựcdượcphẩm.

Tôicònnhớ45nămtrướckhicònlàsinhviênTrườngKinhdoanhHarvard,mộtgiáo sưmarketingđãnói rằngvấnđềđốivớicáccông tykinhdoanhdịchvụxengựakéolàhọchorằnghọđanglàmvềlĩnhvựckinhdoanhdịchvụxengựakéo,chứkhôngphảilĩnhvựckinhdoanhvậntải.Vịgiáosưđóchorằngcáccôngtythườngtậptrungvàomộtphânkhúcthịtrườngquáhạnhẹpvàkhôngthấyđượcnhữngthayđổiquantrọngtrongthịtrườngcủahọ.Tôikhông thể tranh luậnđiềunày,nhưng tôi cho rằng rất, rấtkhóđểmộtcôngtykinhdoanhdịchvụxengựakéocóthểtrởthànhmộtnhàsảnxuấtmáybay.

Cóquánhiềunhàđiềuhànhkhôngmuốnđươngđầuvới nhữngkhókhăntrongquátrìnhphụchồivàcủngcốlĩnhvựckinhdoanhchínhcủamình-vàcáchđơngiảnnhấtlàhọtừbỏnó.KhiIBMđặtcượcvàosựtậptrungmàtôiđãmôtảởchương18,côngtyđãkhôngcòntậptrungvàonhữnghoạtđộngchủđạonhư tạo ranhữngchiếcmáy tínhquymô lớn,mà thayvàođóhọmuamộtcôngtychuyểnmạchđiệnthoại(ROLM).Khithẻtíndụngnộibộ(chargecard)vàngànhdulịchgặpkhókhăntrongthậpniên1980,chủtịchcủaAmericanExpressđãcốgắngthamgiacáclĩnhvựctruyềnhìnhcáp,giảitrívàxuấtbảnsách.Tấtnhiên,AmericanExpresskhôngmangđếnchocáclĩnhvựckinhdoanhnàybấtkỳđiềugìmớimẻ.Nabisco,mộttrongnhữngcôngtythựcphẩmlớnthếgiới,đãmuamộtcôngtythuốclávàonăm1985.

Mườibốnnămsau,côngtynàyđãrútkhỏingànhkinhdoanhthuốclá,vàkếtquảlâudàiduynhấtvàthậtsựlàsựyếuđicủacôngtythựcphẩmnày.

Đóthườnglànhữnggìxảyrakhimộtcôngtyđitrệchkhỏihoạtđộngthuộcvềnănglựcchínhcủamình.Cácđốithủcạnhtranhcủacôngtyđóvuimừngvàhưởnglợitừsựthiếutậptrungđó.Vàcuốicùngcôngtyđólâmvàotìnhcảnhkhókhănhơn.

Thực tế là, tronghầuhếtmọi trườnghợp,mộtcông ty luônchỉ có lợi thếcạnhtranhtronglĩnhvựckinhdoanhchínhcủamình.Việctáiđịnhhướnghaynạpnăng lượngchomộtdoanhnghiệpđang tồn tại có thể sẽ rất khó.Hãy tin tôi, nhưng điều đó còn dễ dàng hơn nhiều so với việc đưa doanhnghiệp đó vào một môi trường và hoạt động kinh doanh hoàn toàn mới.Nguyêntắcphổbiếnlà:Hãygắnbóvớilĩnhvựcmàbạnamhiểu;hợptácvớiđốitácnàocóthiệnchí.Lịchsửđãchothấyrằngcáccôngtythậtsựlớnvàthànhcôngphảikhôngngừngtựlàmmớilĩnhvựckinhdoanhchínhcủamìnhvàđôikhiquá trìnhnày là rấtkhó.Họkhôngnhảyvàocác lĩnhvựckinhdoanhmớimàhọkhôngamhiểu.

“Chúngtacầnphảipháttriển,vìvậyhãythâutómđốithủ.”

Liênquanmậtthiếtđếnviệccamkếtxâydựnglĩnhvựckinhdoanhcốtlõilàkhảnăng làm thếnàođểkhôngbị cuốnvàocơnsốt thâu tóm.Đây làcănbệnhlâylanảnhhưởngđếnrấtnhiềunhàlãnhđạo.Khiđượcquyềnlựachọngiữahaiviệc:vấtvảlàmviệcđểxâydựngmộtlĩnhvựckinhdoanhcốtlõihoặcchỉđơngiảnlàhoàntấtmộtcuộcthâutómđầyhứahẹnvàtunghôvềtiềmnăngcủanótrêncáckênhtruyềnhìnhtàichính,rấtnhiềunhàlãnhđạolựachọnphươngánsau.KhinhìnlạiquãngthờigiancủamìnhtạiIBM,tôikhôngcònnghingờrằngphầnlớnthànhcôngcủachúngtôilànhờtấtcảcácthươngvụmàchúngtađãkhôngthựchiện.Danhsáchcáccôngtyđượccholà cácứngviên cho chiến dịch thâu tómbao gồm:MCI,Nortel,Compaq,SGIvàNovellvànhiềucôngtyđiệnthoạikhác.Cácngânhàngđầutưluônsẵn sàng tìm hiểu về IBM để có thể thuyết phục công ty thực hiện cácthươngvụmàcó thểgiúphọbước lênconđườngmàuvàngdẫn tới thànhphốOztuyệtvời.Nhưngtấtcảcácthươngvụnàyđềukhôngđượcthựchiện.

Có rấtnhiềucâuchuyệnvềngânhàngđầu tư,nhưngcó lẽcâuchuyệnấntượngnhấtđốivới tôi làvềđềxuất củamộtngânhàngkhuyên IBM thâutómCôngtyMáytínhCompaq.Kếtquảcủagiaodịchđóđượcđưavàophần

đầutrongcuốnsáchcủaIBMhiệnnaythểhiệnrằnggiácổphiếucủaIBMtăng liên tục sau giao dịch.Ngạc nhiên trước kết quả đángkinh ngạc củagiaodịch,tôiđãtìmkiếmbảnphụlụcvàpháthiệnrarằnglợinhuậntrongnămnămsauđócủaIBM(khoảng50tỷđô-lasauthuế)đãbịcuốntrôibởigiaodịchnàyvàchúngtôisẽchỉranhữngkhoảnlỗkhổnglồtrongsuốtthờikỳđó.Khitôiyêucầugiámđốctàichínhcủamìnhhỏingânhàngđóxemlàmthếnàomàcácnhàđầutưlạicóthểxemđâylàthươngvụtíchcực,câutrảlờitôinhậnđượclà:“Ồ,tấtcảcácnhàđầutưsẽxemđâylàthươngvụđúngđắn.Không thànhvấnđề.”Giánhư thứ thuốc thần tiênmàcácngânhàngđầutưbánchokháchhànghiệunghiệmthìcácgiámđốcđiềuhànhsẽkhôngbaogiờphảilolắnghaythậmchílàmviệc!

Tuynhiên, quay trở lại hiện thực, đã cónhiềunghiên cứuđược tiếnhànhtrong20nămquachỉrarằngviệcthâutómcónhiềukhảnăngthấtbại.Điềuđókhôngcónghĩalàviệcthâutómkhôngnêncóchỗtrongchiếnlượccủacôngty.IBMđãthựchiện90cuộcthâutómtrongnhiệmkỳcủatôi.Nhữngcuộcthâutómthànhcôngnhấtlànhữngcuộcthâutómphùhợpvớimộtkếhoạchpháttriểncóhệthống.ViệcIBMmualạiInformixlàmộtvídụđiểnhình.ChúngtôicókhảnăngngangvớiOracletronglĩnhvựckinhdoanhcơsởdữliệu,vàInformix,mộtcôngtycơsởdữliệukhác,đãđánhmấtđộnglựcvàvịtrídẫnđầuthịtrườngcủamình.ChúngtôikhôngcầnmuaInformixđểthâmnhậplĩnhvựckinhdoanhcơsởdữliệuhayxóabỏvịtríyếukémcủamình trong lĩnhvựcnày.Tuynhiên, sau thươngvụnày, chúng tôi đãthâutómđượckháchhàngnhanhhơnvàhiệuquảhơnsovớikhichúngtôitheođuổichiếnlượcđơnthươngđộcmã.

Điều tương tự cũngđúngvớimột số cuộc thâu tómkhác.Nói cách khác,nhữngcuộc thâu tómnàophùhợpvớichiến lượchiện tại sẽcónhiềukhảnăngthànhcôngnhất.Nhữngcuộcthâutómthểhiệnnỗlựctrongviệcmuavị thếmới ở thị trườngmới hoặc liên quan tới việc phá hoại công ty rấtgiốngnhauđềuchứađựngrấtnhiềurủiro.

Cácchiếnlượccứngrắn

Điểmmấuchốt:Mộtdoanhnghiệpthànhcônglàdoanhnghiệphiểusâusắcnhucầucủakháchhàng,môi trườngcạnh tranhvà tìnhhình tàichínhcủamình.Phântíchnàyphảinênđượcxâydựngthànhnềntảngchocácchiếnlượchàngngày.

Nghecóvẻđơngiản,phảikhông?Tuynhiên,theokinhnghiệmcủatôi,rấtítcôngtythậtsựtiếnhànhviệcphântíchmộtcáchkháchquan;vàsốcôngtysau đó có thể chuyển các phân tích đó thành các chương trình hành độnghàngthángthậmchícòníthơn.

Nhưtôiđãđềcập,cólẽthiếusótlớnnhấtcủatôitrongcuốnsáchlàvềvấnđềtầmnhìn.TrongnhữngnămlàmviệctạiMcKinsey,gặpgỡnhiềucôngtykhácnhau,tôiluônngạcnhiêntrướcviệclàmthếnàomàrấtnhiềunhàlãnhđạolạicóthểchorằng“tầmnhìn”giốngvới“chiếnlược”.Cáctuyênbốvềtầmnhìncóthểtạoracảmgiáctintưởngnhưngthậtsựnguyhiểm.Đốivớihầuhếtmọingười,các tuyênbốvề tầmnhìnđều thểhiệnmongmuốn,vàchúngcóvaitròthúcđẩynhiệthuyếtcủađộingũnhânviêntrongtổchức.Nhưngbảnthânchúnglạivôíchtrongviệcgiúptổchứcđóvạchrakếhoạchbiếnmụctiêuthànhhiệnthựcnhưthếnào.

Hơnnữa,cácchiến lược tốtđềuđượcbắtđầuvớimột lượnglớncácphântíchđịnhlượng-cácphântíchkhóđượcthựchiệnbởisựhiểubiết,sángsuốtvàthậmchílàcảmộtchútmạohiểm.TrongthờigianđầutạiIBM,tôihỏi:“Kháchhàngnghĩgìvềchúngta?Hãychotôixemcácthôngtinvềsựhàilòngcủakháchhàng.”Tôinhậnđượccácbáocáo tíchcựcđếnđángngạcnhiên.Vềcơbản,kháchhàngđềuyêuthíchchúngtôi.

Tấtcảđềulàsốliệuthốngkêvàdườngnhưđềuhoànchỉnh,chínhxác.Tuynhiên,chúngkhôngcóýnghĩagìkhichúngtavẫnmất thịphầntronghầuhếtcácdòngsảnphẩm.Mặcdùmấtkhánhiềuthờigiannhưngcuốicùngtôiđãpháthiệnrarằngcách tốtnhấtđểđánhgiáđượcsựhài lòngcủakháchhànglàyêucầuđộingũbánhàngchọnramộtsốkháchhàngvàđềnghịhọthực hiệnmột cuộc khảo sát. Các nhân viên bán hàng của IBM là nhữngngườithôngminhvàtấtnhiênlàhọđãchọnranhữngkháchhàngtốtnhấtvàvuivẻnhất,dođóchúngtaluônnhậnđượcrấtnhiềuthôngtintíchcựcvàchúngtahoàntoànbịđánhlừabởiđiềuđó.

Hơnnữa,cácbộphậncủa IBMlại tiếnhànhkhảosát theocáchcủa riêngmình:Chúng tôi đã tiến hành 339 khảo sát khác nhau về sự hài lòng củakháchhàng.Cácphươngphápluậnkhácnhaukhiếnchúngtakhôngthểcóđượcmộtsựthốngnhấtchung.

Hiệntại,chúngtôitiếnhànhthựchiện14khảosáttoàndiệnvềkháchhàngvàthuêmộtcôngtynghiêncứuđộclậpquảnlý.Têncủakháchhàngđược

lấytừcácdanhsách(khôngphảitừđộingũbánhàng)vàhàngnămchúngtôi phỏng vấn khoảng 100.000 khách hàng. Các cuộc khảo sát được tiếnhànhbằng30thứtiếngở55quốcgia,vàhọsosánhhiệuquảcủachúngtôivớicủacácđốithủcạnhtranhchínhcủachúngtôi.Nhưngđiềuquantrọngnhấtlàcácdữliệunàysẽliêntụcđượccậpnhậtvàocáckếhoạchmangtínhchiếnthuậtvàchiếnlượccủachúngtôi.

Hiểubiếtsẽmanglạichiếnthắng

Cólẽphầnkhónhấtcủamộtchiếnlượctốtđólàsựphântíchnghiêmtúcvềtínhcạnhtranh.Hầuhếtmọitổchứcđềutựhàovềbảnthânvàđềumuốntinrằngmình là tốt nhất.Vàvới vai trò giámđốc, điều chúng ta thường làmnhất là khuyếnkhích ý thức và lòng tự hào đó.Tuynhiên, cảmnhận nàythườngthểhiệndướigócđộcủasựcạnhtranh.Chúngtamuốntinrằngsảnphẩmcủamìnhtốthơnsảnphẩmcủacácđốithủcạnhtranhvàrằngkháchhàngcoitrọngchúngtahơncácđốithủcạnhtranhcủachúngta.

Cácgiámđốcsảnphẩmmuốnlãnhđạocủamìnhtinrằnghọlàngườitạoranhữngsảnphẩmtốtnhấttrongngànhcôngnghiệpcủamình.Nhưngdữkiệnchỉ là dữ kiện, và chúng phải được tạo ra trên cơ sở sự thu thập liên tục,khôngthiênvị.Cácsảnphẩmcầnphảiđượckiểmtravềchiphí,đặctínhvàchứcnăng.Mỗithànhtốcủabáocáothunhậpvàbảngcânđốikếtoánphảiđượckiểmtravàsosánhvớiđối thủcạnhtranhmộtcáchhoàntoàn trướckháchquan.Chiphíphânphốicủahọrasao?Họcóbaonhiêunhânviênbánhàng?Nhânviênbánhàngcủahọđượctrảlươngnhưthếnào?Cácnhàphânphốinghĩgìvềhọsovớichúngta?Cóhàngtrămcâuhỏicầnđượckiểmtraphântíchvàsauđóđưavàonhữngđánhgiávềkhảnăngcạnhtranh.

Mộtvídụtiêubiểucủaviệcphântíchcạnhtranhkhônghiệuquảlàhỏichủnhàtrọxemnhàtrọđótốtđếnđâu.Điềuhiểnnhiênlàhầuhếtcácgiámđốcsẽkhônggiới thiệuchocáccánbộcủacông tyhìnhảnh tồi tệvềcông tytrongthờigianquảnlýcủahọ.(Cólẽthờiđiểmduynhấtbạnthậtsựcóđượcsựphântíchhoàntoànkháchquanvềmộtlĩnhvựckinhdoanhtừmộtgiámđốcbộphậnlàkhivịgiámđốcđóbắtđầunhậmchức.Cònsauđó,mọithứsẽthayđổibởihọkhôngcótráchnhiệmđốivớicácsailầmcủanhàlãnhđạotrướcđó!)

Chiếnlượckhônngoan:Dàivềchitiết

Chứcnănggiátrịgiatăngquantrọngnhấtcủamộtđộingũquảnlýcôngtylàđảmbảorằngcácchiếnlượcđượcphântíchnghiêmtúcbởicácbộphậnpháttriển,vàrằngcácchiếnlượcđósángsuốtvàcóthểthựchiệnđược.Tấtcảcácgiảđịnhquantrọng-nhữngvấnđềnhưđịnhgiávàtốcđộtăngtrưởngcủangành-cầnphảiđượcxemxétchặtchẽvànghiêmtúc.

Tạisaotấtcảnhữngvấnđềnàylạiquantrọngđốivớitrọngtâmcủacôngtyđếnvậy?Bởivìnhữngcôngtythậtsựlớnsẽđưaranhữngchiếnlượcđángtin và có tiềmnăng thực hiện.Những công ty thamgia các lĩnh vực kinhdoanhmớivàtheođuổiviệcthâutómbằngmọigiálànhữngcôngtykhôngcósựđảmbảovềchiếnlược.Họkhônghiểurõnhữngđiềuquantrọngmàhọ cần làm trong lĩnh vực kinh doanh chính củamình để đạt được thànhcông.Đólànhữngyếutốcơbảnmàtổchứccầnquantâmhàngđầuhàngngày,sauđólàđánhgiá,điềuchỉnhvàtáiphânbổnguồnlựckhicầnthiết.

Thựctế,cácchiếnlượckhônngoanlàcácchiếnlượcdàivềchitiếtvàngắnvềtầmnhìn.Chúngđặtracáckếhoạchdàihạnvớinhiềuchitiết:cácphânkhúcthịtrườngmàcôngtysẽtheođuổi,sốthịphầncầnđạtđược,cácmứcchiphíphảiquảnlývàcácnguồnlựcphảiđượcsửdụng.Nhữngkếhoạchnàysauđóđượcđánhgiáđềuđặnvàtheomộtkhíacạnhnàođó,trởthànhđộnglựcchomọihoạtđộngcủacôngty.

Dođó,khimộtcơhội thâutómxuấthiệntừngânhàngđầutưquenthuộccủabạn, thìđiềuphảikiểm trakhôngphải làphân tíchcủangânhàngđó.Thayvàođó,bạnhãytiếnhànhphântíchchitiếtxemviệcthâutómđóphùhợpvớichiến lượccủabạnnhư thếnào.Thực tế,nếumộtcông tybiếtvềmột thươngvụ thâu tómhấpdẫn lànhờmộtngânhàngđầu tưchứkhôngphảidotựtìmhiểuhaydocácmốiquanhệkháccungcấp,thìđiềuđógầnnhưluôncónghĩalàcôngtyđókhônglàmtốtvềmặtchiếnlược.Mộtchiếnlượckhônngoansẽluônxácđịnhcáclỗhổngquantrọng,cácđiểmyếucạnhtranhvàtiềmnănglấpcáclỗhổngđóbằngcáccuộcthâutómcóchiếnthuật.Trongsựnghiệpkinhdoanhcủamình,tôiđãmuanhiềucôngtynhưngchắcchắnkhôngcócuộcmualạinàotrongđóđượctiếnhànhdướisựgợiýcủamộtngânhàngđầutư.

Nhiệmvụkhókhăn:Phânbổnguồnlực

Cuối cùng,việcđảmbảo rằng cácnguồn lựcđược sửdụnghợ lý chocácphầnquan trọngnhấtcủachiến lược làđiềukhónhấtđốivớicáccông ty.

Rấtnhiềucông tycoichiến lượcvàcáchoạtđộng làhaivấnđề táchbiệt.Các chiến lược được hoàn tấtmột nămmột lần, được đánh giá trong cáccuộchọplớnvàđượccáclãnhđạocấpcaophêduyệt;sauđómọingườisẽlạitiếptụcvậnhànhdoanhnghiệptheođúngcáchthứchọđãthựchiệntrướcđó. Thực tế, nếu một chiến lược đòi hỏi nhiều hoạt động khác nhau, thìnhiệmvụkhókhănnhấtlàphânbổnguồnlựcvàsắpxếpcácnguồnlựcđóvàocáchoạtđộngđượcưutiên.

HãyquaytrởlạivấnđềsựhàilòngcủakháchhàngtạiIBM.Saukhichúngtôi phát triển các biện pháp đánh giá độc lập, hiệu quả để xác định xemkháchhàngsosánhchúngtôivớicácđốithủcạnhtranhcủachúngtôinhưthếnào,thìmộttrongnhữngvấnđềlớnnhấtmàchúngtôicầnthựchiệnlàkhiếnkháchhàngnhậnrarằnghợptácvớichúngtôiđơngiảnnhưthếnào.Kháchhàngthíchsảnphẩm,bềdàykinhnghiệm,khảnănggiúpđỡhọgiảiquyếtvấnđềcủachúngtôi,nhưnghọthườngchorằnglàmviệcvớichúngtôivà/hoặcđểnhanhchóngcóđượccâutrảlờicủachúngtôilàđiềuhếtsứckhókhăn.

Việcgiảiquyếtvấnđềnàykhônghềđơngiản.Chúngtakhôngthểchỉbỏrathậtnhiềutiềnvàtiếnhànhmộtdựáncảithiệnlàcóthểgiảiquyếtđượcvấnđềbởinó liênquan trực tiếpđếnhàng trămdựán,đến toànbộcông ty từnhân viên bán hàng, luật sư cho đến nhân viên tổng đài chăm sóc kháchhàng.

Ởmộtsốcôngty,mộtdựánnhưvậysẽkhôngthểthànhcôngvìkhốilượngvà sự thiếu liên kết của nó với công việc hàng ngày trongmột thời gianngắn.Chúngtaphảinỗlựclàmviệcđểduytrìsựtồntại,nguồnvốnvàtrọngtâmcủadựánđó.Điềunàynhắcnhởtôivềnhữngkhókhănkhimuốncáctổchứclớnquantâmvàcungcấpnguồnlựcchocácvấnđềkhồnmanglạilợiíchchokếtquảngắnhạn,nhưnglạirấtquantrọngđốivớithànhcôngtrongdàihạn.

Sựtồntạicủakẻlớnnhất

Đâylàquanđiểmcuốicùngcủatôivềtrọngđiểmcủacôngty:KháiniệmcủaDarwinvềsựtồntạicủakẻphùhợpnhấtđãkhôngcònphùhợpđốivớinhiềucôngty.Thayvàođó,quyluậtthôngthườnglà“sựtồntạicủakẻlớnnhất”.Cácbộphậnhoặccácdòngsảnphẩmthànhcônghiệnnayluônmuốntái phânbổ tài chínhvà cácnguồn lực củamìnhvào các sảnphẩmvà thị

trườngsẵncó.Việctìmkiếmnguồnlựcđểcungcấpchosựpháttriểncũngnhư các lĩnh vực kinh doanhmới làmột trongnhữngnhiệmvụ khókhănnhấtcủamộtlãnhđạocôngty.

MặcdùchưabaogiờđạtđượcmứcđộthựcthimàtôimongmuốnởIBM,nhưngchúngtôivẫnlàmviệcrấtchămchỉtheoquytrìnhloạibỏnhữnglĩnhvựckinhdoanhthấtbạivàđầutưvàonhữnglĩnhvựckinhdoanhlớnmới.Điềuđóđòihỏimộtquytrìnhkhókhănhơnrấtnhiềusovớiquytrìnhcầnthiếtđểpháttriểnchiếnlược.Nócũngđòihỏiphảicómộtdanhmụcđầutưđượcđánhgiákhắtkhetrongbảnthôngbáomàchúngtôigửiđếntoànthểcông ty:Tất cảvốnđầu tư thuộcvềcông ty, chứkhôngchỉ lànguồnvốnmới.Chúngtôicốgắngbắtđầuvớitấtcảcáclĩnhvựckinhdoanhcủamình-cảthànhcônglẫnkhôngthànhcông-coichúngnhưnhưmộtquytrìnhquyhoạch có tổng lợi nhuận bằng khôngmỗi nămmột vài lần.Điều này chophépchúngtôi loạibỏhàngnghìndựánnghiêncứu,hàngtrămsảnphẩm,báncáclĩnhvựckinhdoanhlớn,vàtáiphânbổnguồnlựcvàocáclĩnhvựckinh doanh mạo hiểm mới có triển vọng. Nhưng sau đó chúng tôi cũngkhông chắc chắn là mình đã tái phân bổ nguồn lực hiệu quả hay chưa.Những lĩnh vực kinh doanhmạo hiểmmới đó phải được bảo vệ để tránhkhỏichukỳngânsáchthôngthườngvìnếumọiviệctrởnênkhókhăn,cácnhàquản lý trung tâm lợi nhuận sẽ bị xúi giục triết khấu trong cácdự ántươnglai.

Đâykhôngphảiviệcgiải thíchnhữnggìmàchúng tađã làmđể tránhcácvấnđềvàhỗtrợcáclĩnhvựckinhdoanhmới,mànóthểhiệnsựtintưởngcủatôiđốivớivaitròquantrọngcủacôngtyđốivớithànhcôngcủatổchức.Nếumộtđộingũquảnlýkhôngtinrằngmìnhđangcấpvốnnghiêmchỉnhchonhữngcơhộipháttriểnmới,thìcólẽhọđangmấtphươnghướngvàrấtnônnóngthâutómcũngnhưđadạnghóacôngty.Vàcuốicùng,họsẽthấtbại.

[24]Thựcthi-Chiếnlượcdàihạn

Thựcthi-hoànthànhnhiệmvụ,biếnmọiviệcthànhhiệnthực-làkỹnăngkhôngđượcghinhậnnhấtcủamộtlãnhđạodoanhnghiệphiệuquả.Trongnhữngnămlàmcốvấn,tôiđãthamgiapháttriểnnhiềuchiếnlượcchonhiềucôngty.Tôimuốncácbạnbiếtrằng:Đểđưaramộtchiếnlượcduynhấtchomộtcôngtylàđiềuvôcùngkhókhăn;vànếuchiếnlượcđóthậtsựkhácvớinhữnggìmàngànhcôngnghiệpđóđangthựchiện,thìnósẽrấtmạohiểmvàcónguycơgặpnhiềurủiro.Nguyênnhânlàvìcácngànhcôngnghiệpđượcxácđịnhvàgiớihạnbởicácmôhìnhkinhtế,cáckỳvọngrõràngcủakháchhàng,cáccơcấucạnhtranhvànhữngđiềuđókhôngthểthayđổitrongmộtthờigianngắn.

Dovậy,rấtkhóđểđưaramộtchiếnlượcduynhất,vàthậmchícònkhóhơnđểgiữchiếnlượcđólàmtàisảnriêng.Đôikhimộtcôngtycólợithếvềchiphíhaycóbằngsángchế.Vịthếthươnghiệucũngcóthểlàmộtlợithếcạnhtranhlớn-mộtlợithếđặcbiệtmàcácđốithủcạnhtranhcốgắngcóđược.Tuynhiên, các lợi thếnàyhiếmkhi là ràocản lâudàiđốivới cácđối thủcạnhtranh.

Cuốicùng,hầuhếtcácđối thủcạnh tranhsẽ lạicạnh tranhbằngcáccáchthứcgiốngnhau.Tronghầuhếtcácngành,sẽcónămhoặcsáunhântốkiểmsóatsựthànhcôngcủacáccôngty.Chẳnghạn,mọingườiđềubiếtrằngviệclựa chọn sảnphẩm,hình ảnh thươnghiệuvà các chi phí vănphòng là rấtquantrọngtrongngànhcôngnghiệpbánlẻ.Cáccôngtybánlẻtrựctuyếnlàvídụđiểnhìnhvềsựthấtbạilớntrongviệcxemthườngcácnguyêntắccơbảncủangành.

Vìvậy, thựchiện thật sự làphần rấtquan trọngcủamộtchiến lược thànhcông.Việc triển khai thực hiện, triển khai thực hiện đúng, triển khai thựchiệntốtquantrọnghơnnhiềusovớiviệcđưaranhữngtầmnhìnmớitrongtươnglai.

Tất cảcáccông ty lớn trên thếgiớihàngngàyphảinỗ lực triểnkhai thựchiệntốthơnsovớicácđốithủcạnhtranhcủahọtrênthươngtrường,trongcácnhàmáysảnxuất,trongkhâuvậntảivàtronggầnnhưmọihoạtđộngmà

họthựchiện.Hiếmkhicáccôngtylớncóđượcmộtvịthếđộcquyềnmàchophéphọkhôngphảithamgiacuộcchiếncạnhtranhtrựctiếpvàliêntục.

Mọingườicoitrọngnhữnggìmàbạnsẽkiểmtra

ỞMcKinsey,cácđồngnghiệpvàtôiluôncảmthấynảnlòngkhichứngkiếnliêntiếpcáccôngtyđầutưhàngnghìngiờvàhàngtriệuđô-lavàoviệcđưaracáctuyênbốbềnvững,hiệuquảvềđườnglốichiếnlượcvàrồilãngphítấtcảthờigianvàtiềncủađóvìvịgiámđốcđiềuhànhkhôngsẵnsàngthựchiện thayđổiđó.Cũngcó lúc, vịCEOđócho rằng thayđổiđangdiễn ratrongcôngtynhưngkhôngkiểmtrađượcnhữnggìđangthậtsựdiễnra.

Theotôi,cólẽsailầmlớnnhấtmàcácnhàlãnhđạomắcphảilànhầmlẫngiữamongđợivàkiểmtra.Tôiđãthamdựhàngtrămcuộchọpmàtrongđócácchiếnlượctốt,bềnvữngđượctrìnhbàyvàlãnhđạodoanhnghiệpđồngý rằng: “Đúng, đây là những gìmà chúng ta sắp thực hiện.” Tôi đã xemnhiềuhồsơchiếnlượccủacáccôngtyđượcsoạnthảorất tốt, thậmchí làxuấtsắc.Tôiđãxemcácthôngđiệplớnmôtảhàohứngvàsaymêđườnglốimớivàtáobạocủadoanhnghiệp.Nhưng,vấnđềlàcácnhàlãnhđạothườngkhônghiểurằngmọingườithựchiệnnhữnggìbạnkiểmtra,chứkhôngphảinhữnggìmàbạnmongđợi.

Triểnkhaithựchiệnlàviệcchuyểncácchiếnlượcthànhhànhđộngvàđánhgiákếtquảcủachúng.Côngviệcđórấtchitiết,phứctạpvàđòihỏisựhiểubiếtsâusắcvềnhữngvịtríhiệntạicủacôngtyvàcôngtyđãtiếnbaoxatừđiểmxuấtphát.Việc triểnkhai thựchiệnđúngđắnbaogồmxâydựngcácmụctiêucóthểđạtđượcvàsắpxếpngườichịutráchnhiệmvềcácmụctiêuđó.

Tuynhiên,điềuđóhầunhưthườngđòihỏicôngtythựchiệnmộtđiềugìđókhácbiệt,giátrịhơn,họchỏicáckỹnăngmới,vàxâydựngcácmốiquanhệthường ngày với khách hàng, nhà cung cấp và nhà phân phối nhanh hơn,hiệuquảhơn.Tấtcảnhữngđiềunàybáohiệusự thayđổi,vàcáccông tykhôngmuốnthayđổivìcáccánhânkhôngmuốnthayđổi.

Nhưtôiđãđềcập,IBMbiếtđiềugìđangdiễnratrongngànhcôngnghiệpmáytínhvàocuốinhữngnăm1980vàđầunhữngnăm1990.Côngtyđãcónhiềuchiến lượcđểđốiphóvớimột thếgiới luônthayđổi.Người ta từngmôtảmôitrườngđólà“vôsốxuồngcaotốcđangvâyquanhmộtchiếctàu

chởdầusiêutrọngđangtiếnthoáilưỡngnan[IBM].”Cácbàiviếttrênbáođầunhữngnăm1990chorằngngườitiềnnhiệmcủatôiđanghôhàovàthúcgiụccôngtytheođuổinhữngchiếnlượcmới.Vậythìđiềugìđãxảyra?Cácyêucầuchiến lược là rõ ràng,vịCEOđóđãyêucầuhọ thựchiện,nhưngcôngtyvẫngiậmchântạichỗ.

Triển khai thực hiện là công việc hàng ngày nhằm đảm bảo bộmáy hoạtđộng hiệu quả.Quá trình này đòi hỏi bắt buộc phải có những người chịutrách nhiệm, và khi không có người chịu trách nhiệm, chúng ta phải thaynhanhchóngthayđổiđiềuđó.Cácgiámđốcbuộcphảibáocáovềcôngviệcmàhọđãthựchiệnvàgiảithíchthànhcôngcũngnhưthấtbạicủahọ.Quantrọngnhấtlàkhôngđượcghinhậnvàđềcaonhữngviệckhôngđemlạikếtquả.

Tôi tin rằngviệc triểnkhai thựchiệnhiệuquảđượcxâydựng trênbađặcđiểmcủamộttổchức:cácquytrìnhđẳngcấpthếgiới,chiếnlượcrõràngvàmộtvănhóahiệusuấtcao.Tôisẽtrìnhbàyngắngọntừngđặcđiểm.

Cácquytrìnhđẳngcấpthếgiới

Trướcđó tôiđãnóirằngtrongtấtcảcácngànhcôngnghiệp,cónămhoặcsáunhântốthànhcôngthenchốtquyếtđịnhhiệusuấtlãnhđạo.Nhữngcôngty thành công nhất trong một ngành công nghiệp đều cố gắng xây dựngnhữngquytrìnhchophéphọthựchiệncôngviệctốthơncácđối thủcạnhtranh.Điểnhìnhlàcáccôngtylớnnhư:Wal-Martcócácquytrìnhtuyệtvờivềquảnlýcửahàng,hànghóatrongkho,lựachọnsảnphẩmvàđịnhgiá,GEcóquytrìnhquảnlýchiphívàchấtlượngtốtnhấtthếgiới,Toyotacóquytrìnhquảnlývòngđờisảnphẩmtốtnhấtthếgiới.

TôibiếtrằngquytrìnhthiếtkếsảnphẩmcủaIBMquantrọngđốivớingànhcôngnghiệpmáytính:chếtạosảnphẩmnào,cóthuộctínhvàđặcđiểmgì,chiphíbaonhiêu,vàtungrathịtrườngvàothờiđiểmnào.

Chínhvìvậy,chúngtôiđãphải làmviệcrấtvấtvả trongnămnămđểxâydựngmộtquytrìnhthiếtkếsảnphẩmtốtnhấtthếgiới.Quytrìnhnàytiêutốnhàngtriệuđô-la,hàngnghìngiờlàmviệc,vàcuốicùngđãthayđổicáchthứclàmviệccủahàngchụcnghìnnhânviênIBM.(Chúngtôiđãlàmđiềutươngtựvớisáuquytrìnhquantrọngđốivớithànhcôngkhác.)

Bạnkhôngthểxâydựngcôngtylớnmàchỉdựavàocácquytrình.Nhưngnếucôngtycủabạncócácquytrìnhlỗithời,rờirạc,triểnkhaichậm-đặcbiệtlàđốivớicácquytrìnhquyếtđịnhthànhcông-bạnsẽtrởthànhkẻthuacuộc.

Chiếnlượcrõràng

Hãynhớcâu thànhngữ:“Nếubạnkhôngbiếtbạnđangđiđâu,bấtkỳconđườngnàocũngsẽđưabạnđếnđó.”

Khôngcóđộituyểnthểthaonàocóthểghiđiểmnếucáccầuthủkhôngbiếtcáchchơi.Nếumọingườiluônphảinghĩvềviệcphảilàmgìtrướcngaykhihànhđộng,thìviệcnhầmlẫnvàkhôngthíchhợplàkhôngthểtránhđược.

Cáccôngtythànhcônghơncácđốithủcạnhtranhluôntruyềnđạtđếntấtcảcác nhân viên củamình những thông điệp rõ ràng: “Đây là sứmệnh củachúngta.”“Đâylàchiếnlượccủachúngta.”“Đâylàcáchthứcchúngtatiếnhànhcôngviệccủamình.”Nhưngviệctriểnkhaithựchiệnđạthiệuquảcaokhôngthểchỉđơnthuầnlàvấnđềhôhàovàthôngđiệp.Việctriểnkhaithựchiệnphảiđượcdiễnratựnhiênvàtựđộngởcáccôngtylớn,chứkhôngphảidocácquytrìnhvàluậtlệ.Tàiliệuhướngdẫncóthểđóngvaitròquantrọngtrongcáchoạtđộngđàotạobanđầu,nhưngchúngcórấtítgiátrịdướisứcépcủathươngtrường.

Việctriểnkhaithựchiệnhoànhảođòihỏinhiềuvềgiátrịvàcamkếthơn.TạiAmericanExpress,chúngtôibiếtrằngmìnhlàcôngtycungcấpdịchvụkháchhàngtốtnhấttrongngànhcôngnghiệpnày-khôngphảivìcáctàiliệuđàotạocủachúngtôinóirằngđiềuđóquantrọngmàvìnhânviêncủachúngtôi tin điều đó.Họ biết rằng đó là yếu tố đặc biệt quan trọng trong thànhcôngcủachúngtôi.

Độingũbánhàngtuyệtvời tạichuỗicửahàngbánlẻHomeDepot,nhữngngườinhiệttìnhgiúpđỡbạnkhibạnđếncửahàngcủahọ,hiểurõvaitròcủamìnhđốivớithànhcôngcủacôngty.Cáchhànhxửcủahọbắtnguồntừsựtintưởngvàniềmtin,chứkhôngphảitừcácquytrình.

Tuynhiên, có rất nhiều công tygửiđếnnhânviên củamìnhnhững thôngđiệpđầymâuthuẫn.“Chúngtamuốnchấtlượngcaonhấttrongngànhcôngnghiệpnày,”vịCEOnóivàothángMột.“Chúngtacầnphảicắtgiảm15%

chiphíchotấtcảcácsảnphẩm,”vịCEOđónóivàothángBa.Nhữngngườitiếpxúcvớikháchhàngởdoanhnghiệpnàysẽhànhxửnhưthếnàovàolầngặptiếptheo?

Cácthôngđiệpkhôngthốngnhấtrấtkhóhiểu.Chẳnghạn,IBM,côngtymàtôichắcchắnlàluônđềcaotầmquantrọngcủalàmviệcnhóm,nhưnglạitrảlươngchomọingườidựatrênhiệuquảhoạtđộngcủađơnvịmànhânviênđó làmviệc.Chúng tanóichúng tacoi trọngkháchhànghơnbấtcứnhânviênnàonhưngchúng takhông thểđịnhgiásảnphẩmnếu thiếusựhỗ trợcủanhânviêntàichính.

Nếubạnmuốnlàmtốthơncácđốithủcạnhtranh,bạnphảitruyềnđạtđếnnhânviêncácchiếnlượcvàgiátrịrõràng,củngcốcácgiátrịđótrongmọiviệcmàcôngtylàm,vàchophépmọingườitựdohànhđộng,tintưởngrằnghọsẽthựchiệncôngviệcphùhợpvớicácgiátrịđó.

Vănhóahiệusuấtcao

Việctriểnkhaithựchiệnxuấtsắckhôngchỉđơnthuầnlàlàmđúngmọiviệc.Nóliênquanđếnviệclàmđúngmọiviệcnhanhhơn,tốthơn,thườngxuyênhơnvàhiệuquảhơncácđốithủcạnhtranh.Đâylàcôngviệckhókhăn.Nóđòihỏisựtậntâmvànhiệthuyếtcủanhânviên.Tấtcảnhữngđiềuđóliênquanđếncáimàtôigọilàvănhóahiệusuấtcao.

Việcxácđịnhvănhóahiệusuấtcaokhóhơnrấtnhiềusovớiviệcnhậnrachúng.Mộtkhibạnbướcvàomộtnơi cónềnvănhóa thànhcông,bạn sẽcảmnhậnđượcnóngaylậptức.Cácnhàlãnhđạocôngtyđólànhữngnhàlãnhđạonăngđộngthậtsự.Cácnhânviêntậntâmvớithànhcôngcủacôngty.Cácsảnphẩmthuộchạngnhấttrongngành.Mọingườiquantâmđếnchấtlượng.Thấtbạitrướcmộtđốithủcạnhtranh-dùlàcuộcchiếnlớnhaynhỏ-đềulàmộtcúsốckhiếnmọingườitứcgiận.Sựyếukémlàđiềukhôngthểthathứđượcvàsựxuấtsắcđượccangợi,trântrọngcũngnhưthưởngcông.

Nóingắngọn,doanhnghiệpnàocóvănhóahiệusuấtcaosẽlàdoanhnghiệpchiếnthắng.

[25]Khảnănglãnhđạolàvấnđềcánhân

Tôidànhvấnđềkhảnănglãnhđạocánhânchophầncuốicủacuốnsáchvìtôichorằngđólàyếutốquantrọngnhấttrongviệcthayđổicôngty.Nhưtôiđã trình bày trong các chương về văn hóa, xét cho cùng, các công ty lớnđượctạonênbởicáccánhân.Cáccôngtylớnkhôngđượcquảnlý;chúngđượclãnhđạo.Chúngkhôngđượcquảnlýmàđượchướngđếnnhữngmứcđộhoànthànhcaonhấtbởicáccánhânđammêchiếnthắng.

Cácnhàlãnhđạogiỏisẽtạoracácnềnvănhóahiệusuấtcao.Họđặtracácmụctiêumangtínhyêucầu,đánhgiácáckếtquảvàduytrìtínhtráchnhiệmcủanhânviên.Họlàcáctácnhânxoaychuyển,khôngngừnglàmchocôngtycủamìnhthíchứngvàpháttriểnnhanhhơncácđốithủcạnhtranh.

Lãnhđạocánhân làvấnđềvềsựnhìnnhận,đánhgiácủamọi thànhviêntrongcôngty.CácCEOlớnđềuđíchthângiảiquyếtcácvấnđề.Họkhôngđổtráchnhiệmchongườikháchaychỉđạocôngviệccủangườikhác.Hàngngàykháchhàng,nhàcungcấpvàcácđối táckinhdoanhđềucó thểnhìnthấyhọ.

Lãnhđạocánhâncũnglàvấnđềvềtínhchiếnlượcvàhoạtđộng.Hãychỉchotôimộtnhàlãnhđạodoanhnghiệphoàntoànkhônghiểucáccơsởtàichínhcủadoanhnghiệpcủamìnhvà tôi sẽnóivớibạn rằngbạnphảibánkhốngcổphiếucủacôngtyđó.

Lãnhđạocánhâncũng làvấnđềvềsựgiao tiếp,sựcởimở,sẵnsàngnóichuyện trung thựcvà tôn trọngsựhiểubiếtcủangườinghe.Cácnhà lãnhđạođưaranhữnglờinóidốihaylẩntránhsựthậthayđểngườikhácnóisaisựthậtvềcôngty.Họđốixửvớinhânviênnhưnhữngngườicóvaitròquantrọngtrongdoanhnghiệp.

Lãnhđạocánhâncònlàvấnđềvềsựđammê.KhinghĩvềtấtcảcácCEOvĩđại mà tôi biết - trong đó Sam Walton của Wal-Mart, Jack Welch củaGeneral Electric, Juergen Schrempp của DaimlerChrysler và Andy GrovecủaIntel-tôibiếtrằngđiểmchunggiữahọlàhọđềuđammêchiếnthắng.Họmuốn chiến thắng từng ngày, từng giờ. Họ thúc giục cộng sự của họ

chiếnthắng.Họghétthấtbạivàhọyêucầuthayđổikhithấtbại.Đókhôngphảisựthựchiệnlạnhlùng,xacáchmàvìhọquantâmđếnnhữnggìhọlàm,nhữnggìhọđạidiệnvàcáchthứcmàhọcạnhtranh.

KhicònlàsinhviênTrườngKinhdoanhHarvard,tôichưabaogiờchorằngđammêlàyếutốquantrọngnhấtvàduynhấtđốivớilãnhđạo.

Thựcra,tôibiếtmìnhkhônghiểuhếtvaitròcủađammêtronglãnhđạovìmột sựviệcmà tôi vẫn suynghĩ trong37nămqua.Đó là sựviệcdiễn ratronglầntôiphỏngvấnxinviệckhisắphọcxongnămcuốitrườngHarvard.Tôiđãlựachọnhaicôngty:McKinseyvàProcter&Gamble.Vàothờiđiểmđó,tưvấnvàtiếpthịtiêudùngđượccoilàhailĩnhvựchàngđầuởMỹđốivớicácMBA.

Sựviệcđódiễnravàolầnphỏngvấncuốicùngcủatôivớimộtvịlãnhđạocấp cao tại trụ sở chính của P&GởCincinnati,Ohio. Tôi chỉ làmột anhchàng23tuổinhạycảmvàchưabaogiờgặpmộtnhàlãnhđạocấpcaonhưvậy.

Khicuộcphỏngvấndiễnra, tôinghĩvị lãnhđạođóđãcảmnhậnđượcsựkhôngchắcchắncủa tôi (nói thực, lúcđó tôiđangcảmthấyhứngthúhơnvớilĩnhvựctưvấn).Ôngtanóimộtcâumàtôikhôngbaogiờquên:“Lou,hãygiảsửbâygiờlàtốithứSáuvàanhsắprờivănphòngthìanhnhậnđượcbáocáoNielsenmớinhất(dữliệuvềthịphầnđốivớicáccôngtysảnxuấthàngtiêudùngcóbaobì).Nóchobiếtanhđãmất2/10điểmthịphầnvàothángcuốicùngcủanămởKentucky.Liệuanhcóhủymọihoạtđộngcủamìnhchongàykếtiếp,tứclàthứBảy,vàđếnvănphòngđểgiảiquyếtvấnđềđókhông?”

Tôiđãbịgiậtmìnhbởicâuhỏiđó,vàmặcdùlúcđótôiđãkhôngtrảlờiôngtadứtkhoát,nhưngcâutrảlờithoángtrongđầutôilàkhông.Cuốicùng,tôiđếnlàmviệctạiMcKinsey,vàtựthuyếtphụcrằngcólẽtôisẽgiàucóhơntrongmộtmôitrườngnơimàcácyêucầumangtính“trítuệ”hơnvàcólẽtôisẽthấykhócóthểbịkíchđộngvìviệcmấtthịphầndấuthậpphâncủamộtnhãnhiệukemđánhrăng.

Nhưngtôiđãnhầm.Nhưtôiđãtrìnhbàyởphầntrước,10nămsautôicảmthấychánnảnvàmấtđitráchnhiệmcủamộttưvấnviên.Tôimongchờcơhộiđểđượcchịutráchnhiệmvềviệcxúctiếnmọiviệcvàchiếnthắng,chiến

thắng,chiếnthắng.VịlãnhđạocấpcaoởProcter&Gambleđóđềcậpđếnsựđammê-điềutạonênnhữngnhàlãnhđạothànhcông.

Đammêdànhchotấtcảmọingười

Tấtcảcácnhàlãnhđạokinhdoanh-CEOvàcấpdướicủahọ-đềucóđammêvàthểhiệnđammê,sốngđammê,vàyêuđammê.Hãynhớlạiphầntôinóivề lãnhđạocánhân.Nóbaogồmchiến lược,vănhóavàgiao tiếp,sựđánhgiá,tráchnhiệm,khảnăngnhìnnhậnvàthamgiatíchcựcvàomọikhíacạnhcủadoanhnghiệp.Khôngcólãnhđạocánhân,đammêchỉcònlàđộitrưởngđộicổvũtrongkhiđộituyểncủamìnhđangthuađậm.

Sựđammêcủacácnhàlãnhđạothậtsựkhôngphảilàsựthaythếchotưduyxuấtchúng, tàinănghaykhảnăngtriểnkhai thựchiệnhiệuquả.Thayvàođó,nólàdòngđiệnchạyquamộtcỗmáyđượcchếtạotốtlàmchocỗmáyhoạtđộngtíchcựchơnvàtốthơn.

Thểhiệnsựđammênàylàmộtphầntrongphongcáchquảnlýcủamọinhàlãnhđạotàiba.Liệucóaimuốnlàmviệcchomộtnhàlãnhđạobiquan,mộtgiámđốcluônxemnhânviênlànhữngngườikhôngcónănglực,mộtgiámđốcluônchỉracácyếukémcủacôngtyhaymộtngườiluônthíchchỉtríchvàtìmlỗi?Tấtcảchúngtađềumuốnlàmviệcchonhữngngườichiếnthắng.

TôiđãviếtvàliệtkêcácTàinăngLãnhđạocủaIBMtrongphầnvềvănhóa.Một trong số đó là “niềm đammê đối với doanh nghiệp.”KhiHội đồngQuảntrịcủaIBMcânnhắcxemaisẽlàngườikếnhiệmtôi,niềmđammêđóngvaitròquantrọngnhấttrongdanhsáchcácđặcđiểmcầnthiếtcủahọ.SamPalmisano,ngườikếnhiệmtôi,làmộtnhàlãnhđạođặcbiệt-mộtconngườitàinăng.Tuynhiên,ôngấysẽkhôngbaogiờcóđượcsựđềcửcủatôinếuôngấykhôngcómộtsựđammêsâusắcđốivớiIBMvàvớinhữngvấnđềmàđammêcầnđến.Ôngấylàngườiđammêchiếnthắngvàđạtđượcnhữngmứcđộthànhcôngcaohơnbaogiờhết.

NHỮNGYẾUTỐCẦNTHIẾTĐỂĐIỀUHÀNHIBM

Sứclực

•Sứclựccánhântolớn

•Khảnăngchịuđựng

•Thiênhướnghànhđộngmạnhmẽ

Lãnhđạotổchức

•Đềcaochiếnlược

•Khảnăngtạorađộnglựcvàtruyềnnghịlựcchongườikhác

•Truyềnnhiệthuyếtđểtốiđahóatiềmnăngcủatổchức

•Xâydựngtậpthểvữngmạnh

•Thuđượchiệuquảcaonhấttừngườikhác

Lãnhđạothươngtrường

•Khảnănggiaotiếp

•ThamgiavàongànhvớivaitròCEOvàtiếpxúcvớikháchhàng

Cácphẩmchấtcánhân

•Thôngminh

•Tựtin,nhưngbiếtđượcđiểmyếucủamình

•Biếtlắngnghe

•Racácquyếtđịnhcứngrắntrongcôngviệcvàvớimọingười

•Cóniềmđammêlớn

•Hướngđếnkháchhàng

•Nhạycảmvềvấnđềtốcđộ/tácđộng

Chínhtrực

Tôimuốnkếtthúcchươngvềlãnhđạocánhânnàyvớimộtvàinhậnxétvềtínhchính trực.Tấtcảnhữngnhà lãnhđạovĩđạimà tôibiếtđều rấtcứngrắn.Tuynhiên,tấtcảhọcũngđồngthờirấtcôngbằng.Sựcôngbằnghoặckhông thiênvị là yếu tố vô cùngquan trọngđể lãnhđạo thành công.Thểhiệnsựyêuthíchhayghétbỏngườinàođósẽhủyhoạitinhthầnvàsựtôntrọngcủađồngnghiệp.

Kháiniệmnàynghecóvẻđơngiản,nhưnglạirấtkhóthựchiện.Trong10năm làmviệc tại IBM, rấtnhiềuvị lãnhđạođãđềnghịchấpnhậnmột sốngoạilệđốivớicácnguyêntắcvàchínhsáchcủacôngty.“NămnayJohnkhôngđạtdoanhsố,nhưnganhtađãrấtcốgắng.Tôinghĩchúngtavẫnnênthưởngchoanhtađểtạođộnglựcvàgiữchânanhta.”“Susannhậnđượclờichàomời từmộtđối thủcạnh trạnhvà tôibiết rằngnếuchúng tađápứngviệc thưởng cho cô ấy, chúng ta sẽ làm đảo lộn kế hoạch lương thưởng,nhưngchúngtaphải thựchiệnmộtngoại lệđểgiữcôấy.”“TôibiếtcóvẻnhưCarldínhlíuđếnmộtvụquấyrốitìnhdụcvàtrướcđâychúngtađãsathảinhữngngườikhácvìnguyênnhântươngtự,nhưngCarlvôcùngquantrọngđốivớisựthànhcôngcủaDựánX.Anhtarấthốilỗivàhứasẽkhôngbaogiờtáidiễn.Dovậyhãyphạtnặngnhưngkhôngnênsathảianhta.”

Tronghàngtrămcuộcnóichuyệnnhưvậy,luôncóhaimặtcủavấnđề;luôncómộtlýdocóvẻthíchhợpđểbỏquacácnguyêntắcvàchophépngoạilệ.Và,saukhikiểmtrathìtrongmọitrườnghợpnhàlãnhđạođềutựmìnhtạoralýdođểtạoratrườnghợpngoạilệ.

Tuynhiên,vềlâudài,nếumộtnhàlãnhđạoluônngoạilệchonhânviên,khảnănglãnhđạocủahọsẽgiảmdầnvìsựtintưởngcủađồngnghiệpsẽmấtđi.Cácnềnvănhóamàởđó,việcxin tha thứdễhơnxinphépsẽ tanrã theothờigian.Cácnhàlãnhđạonàokhôngđòihỏisựtuânthủcácnguyêntắcvàchínhsáchđúngđắnmộtcáchthốngnhấtvàcôngbằngsẽđánhmấtsựhiệuquảcủahọ.

Táibút

Chươngnàyvềcơbảnkếtthúcởđây.Tuynhiên,vớicácthôngtinvềhànhđộng phi pháp của công ty xuất hiện vào giữa năm2002, tôi cần phải bổsungmộtphần táibút.Cácnhậnxét trướccủa tôiđềcậpđếnnhững tháchthứckhôngthểtránhkhỏimàtấtcảcácnhàlãnhđạophảiđốimặtđểduytrì

mộtmôi trườngcôngbằngvànguyên tắc.Tôinghĩ trongphầnnàykhôngcầnthiếtphảiđềcậpđếnsựkhôngtrungthựcvàviphạmphápluật,hoặcdốitrávàtrộmcắp.

Khôngnêngiaovaitròlãnhđạodoanhnghiệphoặctổchứcchomộtngườinàođótrừkhingườiđócónhânphẩmhoànhảo.Hơnnữa,cácnhàlãnhđạocấpcaonhấtphảiđảmbảorằngtổchứcmàhọlãnhđạotrungthànhvớimộtquychếlàmviệcnghiêmkhắc.Đâylàvấnđềđòihỏikỷluậtquảnlývàđảmbảoviệctuânthủ.

Nếubấtkỳnhàlãnhđạonàokhôngcónhânphẩmtốtthì tôiđềucảmthấyxấuhổvàkhóxửvìhọ.Tuynhiên,họchỉlàthiểusố.Tôitinrằngđạiđasốcácnhàlãnhđạokinhdoanhđềulànhữngngườitốt,chămchỉvàsốngtheonhữngchuẩnmựcnhânphẩmmàchúngtakỳvọng.

[26]Voicóthểkhiêuvũ

Trongphầnlớnsựnghiệpcủatôi,tôiluônngheđếnmộttriếtlý,đólà“nhỏthìtuyệtvờimàlớnthìtồitệ.”Ngườitatâmniệmrằngcáccôngtynhỏrấtnhanhnhẹn,chuyênnghiệp,nhạybénvàhiệuquả.Cáccôngtylớnthìchậmchạp,quanliêu,thiếunhạybénvàkhônghiệuquả.

Điềunàythậtlàvớvẩn.Tôichưatừngthấycôngtynhỏnàolạikhôngmuốntrởthànhcôngtylớn.Tôichưatừngthấycôngtynhỏnàolạikhôngghentỵvớinhữngđối thủcạnh tranh lớnhơnmìnhvềngânsáchdànhchonghiêncứu,tiếpthịhayvềquymôđộingũbánhàngcủahọ.Tấtnhiên,trướccôngchúng,cáccông tynhỏđều thểhiệnsựcanđảmcủaDavidkhiđánhnhauvớingườikhổnglồGoliath,nhưngtrongthâmtâm,họnói“ướcgìtôicóthểlàmviệcvớinguồnlựcmàcáccôngtylớnđangcó!”

Lớnlàmộtlợithế.Quymôlớnlàmộtđònbẩy.Chiềurộngvàchiềusâuchophépsựđầutưlớnhơn,mứcđộchấpnhậnrủirocaohơnvàsứcchịuđựnglâuhơnchođếnkhigặtháithànhcông.

Đâykhôngphảilàvấnđềnhữngconvoicóthểthắngnhữngconkiếnmàlàliệumộtconvoicóthểkhiêuvũhaykhông.Nếucó,nhữngconkiếnsẽphảirờikhỏisànnhảy.

Tôikhôngđịnhmôtảnhữngyếutốtạonênmộtcôngtylớnnhanhnhẹnvànhạybén.Tấtnhiênnhữngvấnđềđãthảoluận-tậptrung,điềuhànhvàlãnhđạo-đềuđượcápdụngchungchotấtcảcáccôngtyởmọimứcđộquymô.

Tuynhiên,cómộtvấnđềmàtôimuốnnóitới,vìnólàvấnđềthiếtyếuđãđưaIBMcóthểkhiêuvũtrởlại.Đólàvấnđềcủatậptrungvàphânquyềntrongcáccôngtylớn.

Hệ quả của định kiến “nhỏ là tốt, lớn là xấu” là khái niệmphổ biến rằngtrongcáccôngtylớn,phânquyềnlàtốtvàtậptrungquyềnlựclàxấu.

Trongcácthậpniên1960và1970,McKinseyđãxâydựngmộthọcthuyếtphânquyềnnổitiếngđượctruyềnbákhắpthếgiới.Đầutiênnóđượcđưara

ởMỹ,sauđólàchâuÂutrongthậpniên1970vàcuốicùnglàNhậtBản(tạiđâyýtưởngnàybịphầnlớncáccôngtyNhậtphảnđối).

Phânquyềnlàmộthọcthuyếtcósứcmạnhvàtrongnhiềuthậpkỷnóđãtrởthành lời giải cho bài toán của tất cả các doanhnghiệp, cả trong lĩnh vựccôngnghiệp lẫn trong tài chính.Lý thuyết đó thật đơngiản: “Đưaviệc raquyếtđịnhtớicấpgầnvớikháchhànghơnđểphụcvụkháchhàngtốthơn.Chophépcáccấpquảnlýđượcphânquyềnquyềnquyếtđịnhđểcóthểraquyếtđịnhnhanhhơn.Hình thức tập trungquyền lựckhông tốtvìnó làmchậmquytrìnhraquyếtđịnhcủanhữngngườitiếpcậngầnnhấtvớikháchhàng.Nhữngcôngtylớnthườngchậmchạpvàcồngkềnh.Cáccôngtynhỏnhanhnhẹnvànhạybénhơn.Dođó,cầntáchcáccôngtylớnthànhcácphầnnhỏnhấtcóthể.”

Có rất nhiều điều cần nói về sứcmạnh của học thuyết này, và theo quanđiểmcủatôi,họcthuyếtnàyvẫntiếptụcđóngvaitròquantrọngtrongcáchthiếtkếtổchứccủanhữngcôngtylớn.Tuynhiên,tôitinrằngtrongnhữngthậpniên1980và1990,nóđãđượcnhiềucông tyvậndụng tháiquá,dẫnđếnkhônghiệuquảvàthậmchícòncókếtquảtiêucực.Cácnhàquảnlýbắtđầuphànnàn rằnghọmất quyền tự chủnếukhôngđượckiểm soát tất cảnhữnggìliênquanđếncôngviệccủahọ.Kếtquảlà,ởmỗicấpphânquyềnlạicótrungtâmxửlýdữliệu,bộphậnnhânsự,bộphậnphântíchtàichính,bộphận lậpkếhoạch,v.v...Trên thực tế,việc raquyếtđịnhsẽnhanhhơnnếunóchỉ liênquanđếncấpphânquyềnđó.Nhưngnếuvấnđề liênquanđếnnhiềubộphậncủacôngty,việcphânquyềnquámứcsẽdẫnđếnnhữngcuộc chiến giữa các bộ phận và những phản hồi không đầy đủ tới kháchhàng.

Hơnnữa,khicôngtycómứclợinhuậngộptươngđốicao,việctuyểnthêmnhânsựcóthểchấpnhậnđược,nhưngkhicáccôngtyđangphảiđốimặtvớisựcạnhtranhkhốcliệtnhưởthậpniên1990,vớisựphìnhtovềquymôởhầuhếtcácngành,côngtysẽgặpkhókhăn.

Tuynhiên,vấnđềkhôngchỉdừnglạiởchiphívàtốcđộ.Trongnhiềuđịnhchếlớn,nhữngbộphậnphânquyềnđượctạoranhưthểmộtthếgiớihoàntoàn khác hoặc được tạo ra từ việcmua lạimột phần của những công tykhác.Ngàynay,cáccôngtynàyđangcốgắngtạoranhữnggiátrịmớisaukhisápnhậpnhữngđơnvịriênglẻnày.Trênthếgiớicórấtnhiềucôngtynhưvậy:cáccôngtydịchvụtàichínhđangcốgắngtíchhợpcácsảnphẩm

dịchvụcungcấpchokháchhàngtừcácbộphậndịchvụriêngrẽtrướcđây,cáccôngtytrongngànhcôngnghiệpđangcốgắngmanglạinhiềugiátrịhơncho khách hàng của mình - thường là một dịch vụ trọn gói; các công tytruyềnthôngđangcốgắngđưatớichokháchhàngcácnhiềucơhộiquảngbáhơn;cáccôngtyviễnthôngcốgắngthuhútvàgiữkháchhàngthôngquacácgóisảnphẩmvềâmthanh,dữliệuvàgiảitrí.

Thách thứcnàykhôngchỉdànhriêngchokhốidoanhnghiệp.Hiệu trưởngcáctrườngđạihọccũngphảimấtrấtnhiềuthờigianvàcôngsứcđểtạoranhữngsảnphẩmgiáodụcliênkhoa.TrungtâmUngthưMemorialSloan-Ketteringđãlàmviệcnhiềunămđểtạoranhữngchươngtrìnhđiềutrịtổnghợp,ápdụngchomộtcănbệnhungthưđặcbiệtbaogồmcảphẫuthuật,điềutrịhóahọcvàXquang.Đốivớicáctrườngđạihọcvàtrungtâmytế,đâylàmộtcôngviệckhókhăn,bởivìtrưởngcáckhoa,cácbộmônđãlãnhđạobộphậncủamìnhvàtậnhưởngsựphânquyềnquanhiềunăm.

Quátốnkémvàchậmchạp

Tôitinrằngtrongthếgiớithayđổinhanhchóngvàmangtínhcạnhtranhcaonày, rất ít hoặc thậmchíkhôngcódoanhnghiệp lớnnàocó thể theođuổichiếnlượcphânquyềntoànbộ.Đơngiảnlànếucầncómộtsựthayđổilớnthìviệcđósẽquáchậmchạpvàquá tốnkémtrongcácdoanhnghiệpnày.Dođó,việcmàcácCEOcầnlàmlàquyếtđịnhxemnhữnghoạtđộngnàocóthểdobộphận (phânquyền)vànhữnghoạtđộngnàocầnđược thựchiệnchungtrongdoanhnghiệpcủamình.Lưuýrằng,giờđâyngườitakhôngcònsửdụngkháiniệm“tậptrunghóa”nữa.Đâykhôngphảilàcâuhỏitậptrunghaykhôngtậptrung.Nhữngdoanhnghiệptốiưulànhữngdoanhnghiệpđạtđượcsựcânbằnggiữanhữnghoạtđộngphânbổchobộphận,hoạtđộngđơnlẻ,vànhữnghoạtđộngcầntiếnhànhchungtrongdoanhnghiệp.

Nhữnghoạtđộngcầntiếnhànhchungthườngrơivàomộttrongbaloại.Loạithứ nhất và đơn giản nhất là những hoạt động diễn ra trong toàn doanhnghiệp,baogồmviệcxửlýdữliệu,mạnglướidữliệuvàtraođổi,hệthốngmuahàng,hệthốngnhânsựvàquảnlýbấtđộngsản.SẽthậtngungốcnếumộtCEOchấpnhậnviệcmộttrưởngbộphậnnóirằng“tôikhôngthểđiềuhànhthànhcôngbộphậncủamìnhnếutôikhôngcótrungtâmdữliệuriêng,tôiđượctựquảnlýbộphậnhaytựmuacácnguyênvậtliệucungứng”.Ngaycảmộtcông tyđadạnghóanhưGeneralElectriccũng thựchiệnhiệuquảtínhkinhtếvớicácbộphậnhỗtrợ.

Loạihoạtđộngthứhaibaogồmcácquytrìnhcóquanhệmật thiếtvới thịtrường và khách hàng. Đối với những loại hoạt động này, việc sử dụngchungcáchệthốngsẽđemlạisứcmạnhlớntuynhiênviệcgắnkếtcácbộphậncủadoanhnghiệpthườngkhôngmanglạihiệuquả.

Ởđâytôimuốnđềcậpđếncơsởdữliệukháchhàngchung,hệthốngđánhsốcácphụkiệnchung,hệthốngquảnlýkháchhàngchung,chophépnhânviênchămsóckháchhàngcóthểcungcấptấtcảcácthôngtinliênquanđếncáchoạtđộngmàkháchhàngthựchiệnvớidoanhnghiệp.

Nhìnbềngoàithìđâycóvẻlànhữngđiềuhợplývàcầnphảithựchiệntrongdoanhnghiệp.Tuynhiên,chúngđòihỏitrưởngcácbộphậnphảithựchiệnnhữngcôngviệcrấtkhókhăn-đólàtừbỏquyềnkiểmsoátmàhọtừngcó.Cánbộ tổchức, tưvấnhaynhómtáicơcấukhông thể làmđượcviệcnàynếukhôngcósựchủđộngthamgiacủacácnhàquảnlý.CácCEOvàcácnhàquảnlýcấpcaocầnphảitrựctiếpthamgia,đưaranhữngquyếtđịnhkhókhănvàđảmbảorằngnhữngquyếtđịnhnàyđượcthựcthitrongtoàndoanhnghiệp.Điềunàyđòihỏithờigian,sựnhiệttìnhvàlòngdũngcảm.

Mộtbướcdài

Điều longại của tôi lànhiềuCEOhiệnđang tìmkiếmnhững sự tíchhợpkhông tưởng.Đây làvấnđề thứba -và làvấnđềkhónhất -củacáchoạtđộngchung,baogồmphươngphápchungđểgiành thịphần, thườnglà thịtrườngmới hoặc thị trường cơ cấu lại. Những hoạt động này rất khó bởitrongphầnlớncáctrườnghợp,nóđòihỏilãnhđạocácbộphậnphảihysinhmụctiêucủabộphậnmìnhvìlợiíchcủatoàndoanhnghiệp.Vìvậy,nócóthểdẫnđếnnhữngxungđộtvôhìnhtrongnộibộcôngtyvàkéotheosựvậtlộnkéodàivàmệtmỏi.

TrongthờigianlàmviệcchoAmericanExpress,tôitừngphụtráchbộphậnDịch vụ giao thông, nằm trongAmericanExpressCard.Đây làmảng lớnnhất và mang lại lợi nhuận cao nhất cho American Express. AmericanExpressđãmua lạimộtcông tymôigiớiđể thamgia thị trường tàichính.TrongquátrìnhlôikéocôngtymôigiớigianhậpAmericanExpress,nhómđàmphánđãhứavớicácnhânviênmôigiớilàhọsẽđượcquyềntruycậpvàodanhsáchthànhviênsửdụngthẻcủaAmericanExpress.Nóicáchkhác,họđượcphépgọitrựctiếpchocácthànhviêncủanhómsửdụngthẻnàyđể

mờihọsửdụngdịchvụmôigiới.Nhưngkhibộphậnthẻbiếtđượcviệcnày,đãxảyramộtsựphảnđốicôngkhai.Chúngtôiđãphảiđốimặtvớinhữngvấnđềvềsự tin tưởng,bảomật thông tinvànhữngdịchvụcánhân.Việctiếpcậntrựctiếpcủacácnhânviênmôigiớichứngkhoánkhôngnằmtrongkhuônkhổđịnhnghĩadịchvụkháchhàngcủachúngtôi.

Việctranhcãinàydiễnratrongnhiềunăm,vàsựtíchhợpvàgiatănggiátrịtừviệchợpnhấtmàCEOkỳvọngkhôngnhữngkhôngbaogiờđạtđược,màcòndẫnđếnviệcrađicủanhiềulãnhđạocấpcao,cuốicùngđãđưađếnviệctáchbỏhoạtđộngmôigiới.

Việccácbộphậncủamộtcôngtylàmviệccùngnhauđểchốnglạiđốithùhayđểchiếmlĩnhthịphầnmớitrongmộtmôitrườngcạnhtranhlàđiềudễhiểu.Hãynghĩđếntấtcảcácsiêuthịdịchvụtàichínhtừngđượcxâydựng(vàhầuhếtđãbịphábỏsauđó).Hãynghĩđếntấtcảnhữngthươngvụmuabánvà sápnhập trong lĩnhvực truyền thôngvàgiải trí;NewYorkTimesmualạicáccôngtytruyềnhìnhcápvàcáctạpchíthểthao;Disneymualạimạnglướitruyềnhình;tậpđoànkhổnglồAOLTimeWarner.

Đã bao nhiêu lần chúng ta thấy hai vị CEO đứng trước buổi họp báo vàtuyênbốvềkhoảnlợinhuậnphithườngmàhọcóthểđạtđượckhisápnhậphaicôngtycủamìnhthànhmột,nơimangđếnnhữngdịchvụvàlợinhuậnmớichothịtrường?

Vàtấtnhiênlàchúngtacũngđãbiếtđiềugìxảyratronghầuhếtcáctrườnghợpnhưthếnày.Tấtnhiênlàhọthấtbại.Vìsao?Bởivìtronghầuhếtcáctrườnghợp,CEOsẽyêucầumọingườiphảilàmnhữngviệckhôngliênquangì đến nhau. Các bộ phận được yêu cầu phải cạnh tranh với các đối thủtruyềnthốngcủamình,tậptrungvàoviệcduytrìvịtrídẫnđầucủahọtrongthịtrường.Cùnglúcđó,họcũngbịbuộcphảihợptácvớicácbộphậnkháccủacôngtytrongmộtcuộcchiếnlớnhơnmàchắcchắntrongđósẽbaogồmcảviệc từbỏnhữngnguồnlựchoặctàisảncầnthiếtđểcóthểgiànhđượcchiếnthắngtrongthịtrườngtruyềnthống.

Thật nguyhiểmkhi vừayêu cầumột đơnvị trực thuộcmột tậpđòanvừahoànthànhxuấtsắcnhiệmvụvốnsẵncủamìnhvừahoànthànhxuấtsắcvaitròtạoragiátrịtrongnhiệmvụmới.Sựhỗnđộn,phứctạp-khôngchỉtrongviệcphânchianguồnlực,màcảtronggiácả,thươnghiệu-đềurơivàotìnhtrạngmấtkiểmsoát.

Tôisẽđưaramộtlờikhuyênmàcóthểsẽgâyphậtlòngđốivớihầuhếtcácnhàtưvấnquảnlýtrêntoànthếgiới:CácCEOkhôngnêntiếnđếncấpđộthứbacủasựhòanhậptrừkhinóthậtsựcầnthiết.

Đốivớihầuhếtcáccôngty,việchòanhậpđềudừnglạiởhạngmụcthứhai.Hạngmụcthứnhấtlàđiềukhôngcầnsuynghĩ,hầuhếtcáchoạtđộnghànhchính văn phòng đều có thể được kết hợp vớimột loại hình kinh tế quantrọng.Hạngmụcthứhai(sựhòanhậpcủatấtcảcáchoạtđộngchủđạođềuliênquanđếnthịtrường)cóthểtạoralợinhuậnphithường,nhưngsựhòanhậpnàycầnphảiđượchoànthànhxuấtsắcnếukhông,lợinhuậnsẽgiảmsútnặngnềbởinhucầu lợi ích thiểncậncủacánhânmỗibộphận.Hạngmụcthứbalàmộtvấnđềmangtínhđặtcượccôngty.

Tuynhiên,mộtCEOsẽluôncảmthấythậtsựcầnthiếtphảiđặtcôngtyvàomộtmôhìnhmới-mộtmôhìnhhòanhậphòantoàn(Gầnđây,tôicócơhộihailầnđượcgặpcácCEOcủacáccôngtygiảitrívàtruyềnthông,vàhọnóirằnghọđangcảmthấyrấtkhổsởvìquyếtđịnhđó).Nếubạnquyếtđịnhvẫnđi theoconđườngnày(nhưtôiđã làmtại IBM),hãyđể tôichỉ rachocácbạnmộtsốbướcmàtôinghĩrằngcầnthiếtđểtạoramộtchuyểnđổithànhcông.Tôikhôngthểvàcũngsẽkhônggiảiquyếttriệtđểvấnđềnàyởđây,nó sẽ được hoàn thiện trong cuốn sách khác.Những điều dưới đây chỉ lànhữngđánhgiárấtsơbộ.

Chuyểnđổiquyềnlực

Mộttrongnhữngđiềugâyngạcnhiênnhất(vàcũnggâythấtvọngnhất)màtôihọcđượcvềcáctổchứclớnđólàcánhâncácbộphậncủamộttậpđòancưxửtheocáchkhôngmangtínhhỗtrợmàcũngkhôngcạnhtranhvớicácbộphậnkháccủatổchức.Đâykhôngphảilàcáchcưxửđặcbiệthaykhácthường. Nó tồn tại ởmọi nơi - trong các công ty, các trường đại học vàđương nhiên là trong cả các cơ quan chính phủ. Các cá nhân và bộ phận(trungtâm,đại lý,khoa...)đốkỵvàchỉchămchămbảovệđặcquyền,đặclợi,sựtựtrịvàcảkhuvựccủariêngmình.

Kếtquảlà,nếumộtnhàlãnhđạomuốnthayđổihoàntoànmụctiêucủatổchức,họphảicôngkhaichuyểnquyềnlựctừnhững“ôngtrùm”hiệntạisangcác“ômtrùm”mới.Lờidặn“Hãychơicùngnhau,cáccon”chỉcóhiệuquảtrêncácsânchơi,chúngkhôngmanglạihiệuquảtrongcáccôngtylớn.

Tại IBM,để trở thànhmộtcông tyhợpnhấthoàn toàn.Chúng tôicần tậptrungnguồnlựccủamìnhvàovấnđềkháchhàng,khôngphảivàosảnphẩmhaykhuvực.Tuynhiên,cácnhàquảnlýsảnphẩmvàkhuvựcsởhữutấtcảcácnguồnlực.Khôngđiềugìcóthểđượcthayđổi(trừnhữnglờinóitẻnhạtlịchsựvànhữngcái lắcđầu)nếuchúng tôikhôngđịnhhướng lạicáncânquyềnlực.Điềunàycónghĩalàtạorathayđổiđốivớinhữngngườinắmgiữngânsách,ngườiquyếtđịnhmứclươngvàthưởngcủanhânviên,vàngườiđưaracácquyếtđịnhcuốicùngvềgiácảvàviệcđầutư.Chúngtôigầnnhưphảigỡbỏquyềnlựctừtayngườinàyvàchuyểngiaosangchongườikhác.

NếumộtCEOchorằngmìnhđangđịnhhướnglạihaytáihòanhậpmộttổchức, nhưng lại không phân bổ cán cân quyền lực cơ bản, điều đó cũnggiống như việcCEO đó “mangmuối bỏ biển”. Các công ty truyền thôngchính làmộtvídụđiểnhình.NếumộtCEOmuốnxâydựngmộtnền tảnghoàntoànhợpnhấtchodịchvụkỹthuậtsốtạinhà,ôngấykhôngđượcđểchobộphậnâmnhạchayphimảnhbámvào,duy trìnhữngcôngnghệvàcấutrúcngànhđangtồntại-mặcdùthựctếlànhữngphươngpháptruyềnthốngđócóthểtốiđahóalợinhuậntrongngắnhạn.

Đolường(vàtraothưởng)tươnglai-khôngphảiquákhứ

Tôi đã nói rằngmọi người làmnhữngđiều bạn sẽkiểm tra, giám sát chứkhôngphải nhữngđiềubạnmongđợi.Những nhà lãnh đạo quan tâmđếnviệctạoramộtsựhòanhậpthậtsựtrongtổchứccủamìnhcầnphảithayđổicáchthứcđolườngvàtraothưởngđểcủngcốhướngđimớinày.

Tôi nhớ trongnhữngnhàđiềuhành cấp cao tạiAmericanExpress cómộtngườirấtthíchsựhiệplực,đồngtrợ.Ôngấythườngxuyênnóivềđiềunày.Tấtnhiênlàtrongtấtcảcácbảnbáocáotàichính,mụctiêuhàngđầuvẫnlàtrungtâmlợinhuậnđộclập,truyềnthống.TôinhớnhữngngườiđượcgiaonhiệmvụrạorasựliênkếtgiữathẻTraveler’sChequevàbộphậndulịch.Trongtrườnghợptốtnhất,họđượcchophép,cònthôngthườnghọsẽbịlờđi.HệthốnglươngthưởngtạiAmericanExpresskhônghiệuquả-98%tiềnthưởnghàngnămcủamộtnhàquảnlýđượctínhdựatrênkếtquảcủachínhbộphậncủahọ.“Nhữngđiểmhợplực”cóthểchỉđemlạichobạnthêmmộtkhoảntiềnlươngnhonhỏ.

TôibiếtrằngchúngtôikhôngthểcóđượcsựhợplựccầnthiếttạiIBMmà

khônggiớithiệunhữngthayđổiquymôlớnvềhệthốngđolườngvàlươngthưởng.Tôi đã sẵn sàng để nói rằng nhóm các nhà quản lý, những ngườiđiềuhànhcácdoanhnghiệpcủaIBMkhôngnhậnđượctiềnthưởngdựatrênhiệuquảcôngviệccủachínhđơnvịhọ.TấtcảlươngthưởngcủahọsẽđượctrảdựatrênkếtquảcuốicùngcủatoànbộtậpđoànIBM.

KhimộtCEOnóivớitôirằnghọđangđắnđovềsựhợplựctrongcôngtycủahọ,tôisẽlịchsựnóirằng:“Nếuôngkhôngchuẩnbịđểquảnlýchếđộlương thưởngcủamình theocáchnày,ôngsẽkhông thể tiếp tục tiến triểnđược.”

Đolườngkếtquảtàichínhcũnglàmộtvấnđềquantrọng.Chúngtakhôngđủkhảnăngđểtậptrungvàoquanđiểmcủakháchhàng,quanđiểmcủamộtkhuvựcchođếnkhichúngtadừngviệctạoracáctuyênbốP&Lđốivớicácđơnvị.Tấtnhiên,rấtnhiềunhàlãnhđạocácchinhánhđịaphươngcảmthấybứcxúc“ChúngtôikhôngthểquảnlýđơnvịcủamìnhnếuthiếusựgiámsátP&L.”Tôinói:“Tôixinlỗi,nhưngcácanhkhôngcònquảnlýmộtđơnvịkinhdoanhnữa.Bâygiờ,cácanhsẽlàmộtbộphậnhỗtrợchomộttổchứckháchhànghộinhậpmangtínhtoàncầu.”

Thựchiệnnhữngđiềuđãhứa

Nhưtôiđãnóitrongcuốnsáchnày,sựlãnhđạocủaCEOlàbắtbuộctrướckhinhữngthayđổilớnthấmnhuầnvàbắtrễvàotổchức:Chúngđòihỏisựthamgiathậtsựchứkhôngphảichỉđơnthuầnlàủythácchongườikhác,cổvũvàsauđóngạcnhiênkhinhữngthayđổikhôngdiễnra.

Tôiđãmấtnămnămquansátđểkhiến IBMchấpnhậnmộtmôhìnhhoạtđộngvà thamgia thị trườngmới.Đó làmộtcuộcchiếndữdội.Nếuchọncáchđitheoconđườnggiốngnhưvậy,bạnphảichuẩnbịsẵnsàngđểkhiếnnóxảyra.Sựủynhiệmkhôngthểđượcủythác.Bạnsẽủynhiệmnóchoai?Nhóm điều hành sẽ không chấp nhận việc mất đi đặc quyền, đặc lợi vàquyềntựtrịcủamình?Không.Đólàmộtcuộcchiếnđơnlẻ,vànógiảithíchvìsaosau20nămthếgiớivẫn:

•Khôngcónhữngsiêuthịtàichínhthậtsự

•Khôngcónhữngcôngtytruyềnthôngđadịchvụ,tíchhợp.

•Khôngcónhữngcôngtygiảitrítíchhợphoàntoàn.

•Córấtnhiềucôngtydịchvụtàichínhcoinhẹbộphậntàichínhvà/hoặcbảohiểmcủamình.

•Córấtnhiềuhệthốngkhôngcápvàdịchvụkhôngdâyđượccungcấpbởicáccôngtyđiệnthoại.

•Córấtnhiềusựhoàinghivề“tínhtíchhợp”trongngànhcôngnghiệpgiảitrí.

Hầuhếtcácbàibáođưa tinvề IBMtrongnhững thậpkỷvừaquađều tậptrungvào sựcải tổmang tínhchiến lượccủachúng tôi -điềuđó rấtquantrọng,vìnếukhôngcócôngcuộccảitổđó,sẽkhôngcóIBMngàyhômnay.Tuynhiên,nhưtôiđãđềcập trongphần trước,nhữngchiến lượchiệnnaycủachúngtôisẽ-vànên-thayđổikhingànhcôngnghiệptiếptụcpháttriểnvớinhịpđộchóngmặt.Nếuđượcquyềnbầuchọn,tôisẽchọnviệclớnnhấtmàtôilàmđượctrongnhiệmkỳtạiIBMđólàtạoramộttổchứchoàntoànhợpnhất.Đóthậtsựlàthayđổikhókhănnhấtvàcũngmạohiểmnhấtmàtôitừngthựchiện.

[27]IBM-Lờitạmbiệt

Khi chuẩn bị rời khỏi IBM, tôi cảm nhận được sự nuối tiếc. Tôi rờiMcKinseykhi35tuổi,vuimừngvớinhữnggìmìnhđãhọcđượcvàháohứcbắtđầumộtcuộcsốngmớivớivaitròmộtnhàđiềuhành.CácđồngnghiệpcủatôithườngrờiMcKinseyvàgianhậptổchứccủamộttrongnhữngkháchhàng củamình, còn tôi thì đơn thuần là đi theomột conđườngmàngườikhácđãvạchra.

TôirờiAmericanExpresssau11nămđầutiêntrongsựnghiệpcủamìnhvìbấtđồngquanđiểmvớinhữngchiến lượcdoanhnghiệpcủacông ty.Nếukhôngcónhữngbiếncốkhácbiệt tạiAmericanExpress,có lẽ tôicũngsẽvẫnlàmviệcởđóchođếnngàyhômnay.

Nhưtôiđãnói,hìnhthứcmualạidựatrênvốnvay(LBO)củaRJRNabiscođãbịchỉtríchgaygắtngaytừđầu,vìthếviệctôirờikhỏiđólàđiềutấtyếu,songnócũnglàphảnhồicủatôiđốivớisựthayđổilớnlúcđócủaIBM,đólànỗlựcdẫndắthoạtđộngcủaIBM.

CảmgiáccủatôikhirờiIBMhoàntoànkhácxasovớinhữnglầntrướcđó.Trong những lần trước, tôi luôn hướng tới một tương lai mới với nhiềunhữngtháchthứcmới.MặcdùhứngthúvớicuộcsốngmớisaukhirờikhỏiIBM,nhưngtôithậtsựcảmnhậnđượcrằngnhữngnămthángcuốicùngcủamìnhtạiIBMchínhlàthờigiantuyệtvờinhấttrongcuộcđờitôi.

TôiđếnvớiIBMvớivịthếcủamộtngườihoàntoànmớilạ,vớimộtđộnglực thayđổi tổ chứcnày.Tôiphảiđưa ra rất nhiềunhữngquyếtđịnhkhókhăn,kéo toànbộcông tyđi theomộtconđườngmànóhoàn toànkhôngmongmuốn.Trongquátrìnhđó,thẳmsâutrongtráitim,tôinhậnramìnhđãthậtsựlàmộtconngườiIBM.Thậtthúvịlàmộtngườihoàntoànxalạnhưtôi lại “sử dụng” văn phòng củaCEO lâu hơn bất cứmộtGiámđốc điềuhànhnàocủaIBM,thậmchí lâuhơncảgiađìnhWatson.Dướiđâylàbứcthưtôigửiđếnđồngnghiệpđểthôngbáovềviệcnghỉhưucủamình:

Ngày29tháng1năm2002

L.V.Gerstner,Jr.

ChủtịchvàGiámđốcđiềuhành

Tiêuđề:SựthayđổiCEO

Cácđồngnghiệpthânmến,

KhitôigianhậpIBMngày1tháng4năm1993,tôichưabaogiờhìnhdungđếnngàyvềhưucủamình.BanGiámđốcyêucầutôitậptrungvàomụctiêungắnhạnlúcbấygiờ,đólàcứucôngty.VớinhữnghiểubiếtvôcùnghạnchếcủamìnhvềIBMlúcđó,tôithậtsựkhôngbiếtliệuđiềuđócóthểtrởthànhhiệnthựchaykhông.Tôithậtsựkhôngbiếtmìnhsẽcầnbaonhiêuthờigianđểhoànthànhsứmệnhđó.

Tấtnhiên,vớisựhỗtrợvàdẫndắtcủahàngnghìnnhânviênIBM,tôiđãthựchiệnthànhcôngsứmệnhcủamình:đưacôngtytrởlại.Côngviệcđó,cùngvớinhiệmvụđượcủy tháccủa tôi,đượchoàn thiệnvàogiữanhữngnăm1990.Nhưngtrongquátrìnhđó,cónhiềuđiềuxảyra-mộtsốđiều thật sự khiến tôi ngạcnhiên.Tôinhận ramìnhngày càngyêuIBM.Tôiquyếtđịnh,cũngnhưnhiềungườitrongcácbạn,đâylàcôngtytốtnhất thếgiớimàmìnhcó thểcốnghiến trọnvẹnsựnghiệp. IBMlàmộttrảinghiệmthúvị,quantrọng,nhưngcũnggâynảnlòngvàkiệtsức-nhưngtôithậtsựyêuvàtrântrọngmỗigiâymỗiphútởnơiđây.

Nhưngchínnămđãtrôiqua,vàbâygiờlàlúcđểtôinghỉhưu.Tôiđãluôn sử dụng email để trò chuyện với các bạn về những sự phát triểnquantrọngcũngnhưnhữngđịnhhướngchiếnlượccủachúngta.Vàgiờđây,tôimuốnthựchiệnđiềuđómộtlầnnữa.Cáchđâykhônglâu,BanGiámđốcđãlựachọnSamPalmisanolàCEOmớicủacôngtychúngta,điều này sẽ có hiệu lực từ ngày 1 tháng 3 năm 2002.Ngoài ra, JohnThompson,PhóChủtịch,cũngsẽthôngbáovớicôngtyvềdựđịnhnghỉhưucủamìnhvàongày1tháng9năm2002.TôibiếtrằngtoànbộnhânviênIBMđềumuốntôinóilờicảmơnsâusắcđếnJohnvìnhữngđónggópkhôngngừngnghỉcủaôngtrong36nămquachobộphậndịchvụcủa IBM-một sựnghiệpđángngưỡngmộvới việcxâydựngbộphậnphầnmềmIBM,tậptrungvàoconđườngmàchúngtôiđãvạchracũngnhưtìmkiếmnhữngcơhộithịtrườngmớichoIBM.

Theoyêucầucủabangiámđốc,cũngnhưtheonguyệnvọngcủaSam,tôisẽtiếptụcđảmnhiệmvaitròchủtịchchođếncuốinămnay.Từngày1tháng3trởđi,Samsẽlàngườilãnhđạomớicủachúngta.Tôisẽtiếptụchỗtrợvàgiúpđỡbấtcứkhinàoôngấycầnlờikhuyêncủatôi.

Hãyđểtôinóimộtvàiđiềuvềthờigianchuyểngiaovịtrínày,bởivìmộtsốngườitinrằngcácCEOcủaIBMphảilànhữngngườicónhiềukinhnghiệmvà trên60 tuổi.Điềuđókhôngquan trọng.Khôngcómộtquyluậthaygiớihạntuổitácnàođốivớiviệcnày.Côngtyđãsẵnsàngvàngườilãnhđạomớicũngvậy.Tôichưabaogiờcảmthấylạcquanvàtintưởngvàotươnglaicủacôngtyđếnnhưvậy.

Hai năm qua, tôi và Sam đã nỗ lực cộng tác để chuẩn bị chomột sựchuyểngiaovaitròlãnhđạo.ĐượchỗtrợbởiBangiámđốc,chúngtôiđãtiếnhànhmộtquytrìnhnguyêntắc,rõràngvàtriệtđể.

RấtnhiềungườitrongcácbạnbiếtvềSamvàlàmviệccùngôngấy.Samthậtsựlàmộtnhàlãnhđạocómộtkhônghai,nhiệthuyếtvớicôngty,camkếtvớinhữnggiátrịvànguyêntắccủatổchức,vàđềcaocũngnhưtuyệtđốituânthủcácnguyêntắc-điềuthậtsựcầnthiếtchothànhcôngcủachúng ta.Vượt xahơnnhữngđiềunày,Samcònđãdànhhết tâmhuyếtchomàuxanhIBM.Vàvớinhữnggìđãlàm,Samhiểurõhơnaihết“tínhcách”củaIBM,nhữngthayđổiquymôtoàncầumànócóthểthực hiện cũng như cách thứcmà công ty cần tiếp tục thay đổi trongnhữngnămtiếptheo.TôibiếtrằngcácbạnsẽdànhchoSamnhữngsựủnghộmàcácbạnđãhàophóngdànhcho tôi trong suốtnhữngnămqua.

Đượclàmviệccùngcácbạntrongchínnămquathậtsựlàânhuệmàtôicóđược.Tôivôcùngtựhàovềnhữngđiềumàchúngtađãđạtđược.TấtcảnhữngnỗlựccủachúngtađãđưaIBMtrởlại.Ngàynay,cácchiếnlượccủachúngtađềurấtđúng,nănglựccảitiếncủachúngtakhôngaisánhkịp,vănhóacủachúngtađangtiếntớimộtđịnhhướngđúngđắn.Vàchúngtađãkhôiphụclạiniềmtựhàomàchúngtatừngcó.Đâylànhữngđiềutưởngchừngnhưlàkhôngthểvàothờiđiểmnăm1993,khihầuhếtmọingườiđềuchorằngchúngtasẽthấtbạihoàntoànvàquáítngườitinrằngchúngtacóthểsốngsót.Nhưngvớisựliềulĩnh,sựxuấtsắccủacácbạn,cũngnhưconđườngmàchúng tađãquyếtđịnh,cácbạnđãchưabaogiờtừbỏ.Cảmơncácbạnđãkhôiphụcvịtrídẫnđầu

củaIBM.

Nhưtôiđãnói,saungày1tháng3,tôisẽtoàntâmgiúpđỡSamvàtoànbộnhómlãnhđạotrongkhảnăngcủamình.VàsaukhitôitừchứckhỏivịtríChủtịch,tôivẫnmuốncácbạnbiếtrằngtôisẽluôncổvũchocôngtykhổng lồvànhữngconngườikiệtxuấtnơiđây.Tôisẽ làconngườiIBMchođếnsuốtquãngđờicònlại.

LouisGerstner

Nhữngđồngnghiệpcấpcaonhấtcủatôi-SamPalmisano,JohnThompson,NickDonofriovànhiềungườikhácnữa-nhữngngườiluônlàmviệcbêntôi,đánggiánhưchínhnhữngdanhtiếng,thànhcôngmàtôimanglạichothờikỳPhụcHưngcủaIBM.HọđãdànhcảsựnghiệpcủamìnhchoIBM.Họchứngkiếntấtcả:nhữngngàythánghuyhoàng,nhữngngàythángcùngcựcvàcảnhữngthángngàyphụchồingoạnmụccủaIBM.Sựủnghộcủahọsâusắchơntôirấtnhiềuvànhữngtrảinghiệmcủahọthìnhiềuhơntôivôsốlần.

Đốivới tôi, IBMthờiđiểmtrướcngày1 tháng4năm1993 làmột lâuđàitránglệvớirấtnhiềuphòngmàlại thiếucửara.Tôisẽkhôngbaogiờtiếnvàotrongđó.Tôisợhãitrướcviệcphảitiếnvàocănnhàđó.Nhưngtôiđãphảithayđổivàtôibiếtrằngtấtcảnhữnglýdođểkhôngthayđổiđềunằmtrong những căn phòng đó. Tôi có thể nhớ lại rất nhiều trường hợp trongnhữngngàyđầukhi tôiđangphácthảomộtsựthayđổimàtôinghĩ làcầnthiết,nhómcủatôiđãnói:

“Ồ,chúngtôiđãthửđiềunàytrướcđórồivànókhônghiệuquả.”Tôikhôngthểkiểmchứng“nhữnglầntrướcđó”hoặccóthểlàtôisẽphảitìmhiểutấtcảnhữnglýdođểkhôngthayđổi.

Một lần, tôinghecácđồngnghiệpcủamìnhkể lạinhững trảinghiệmđặcbiệt,baogồmcảhạnhphúclẫnkhổđau,đãtạonêncuộcsốnghaythậmchílàcảcôngtycủachúngtôi.Gầnđây,tôiyêucầumộtđồngnghiệpkểchotôinghevềvịCEOtiềnnhiệmcủatôi-ngườikếnhiệmTomWatson.Đóthậtsựlànhữnggiâyphútthúvị,vàtôiđãướcrằngthờigiantạiIBMcủamìnhcóthểchophéptôithựchiệnnhữngsựkếtnốigiữanhữngcáimớivàcáicũ,khôngphải là những sựkết nốimang tính chiến thuật hayvănhóabởi vìnhữngsựkếtnốiđóchúngtôiđãthựchiệnrấtnhiềurồi.

Sựkếtnốimà tôikhông làmđượcđó là sựkếtnối cánhân -những tiếngcườivàcảnhữnggiọtnướcmắtkhi cùnggianhậpmột công tykhổng lồ,cùngđàotạovàpháttriển,cùngthắnglợivàcùngthấtbại.

Vâng,tôimãimãicũngluônchỉlàmộtngườingoài.Nhưngdùthếnàothìđócũnglàcôngviệccủatôi.TôibiếtrằngSamPalmisanocócơhộiđểthựchiệnnhữngsựkếtnốimàtôichưalàmđược.Tháchthứcđốivớiôngấylàlàmthếnàođểchonhữngđiềuđókhôngbịlãngquên,vàôngấysẽphảibiếtrằngcácđộnglựcthúcđẩyIBMhướngnộivàchỉchútrọngđếncácvấnđềnộibộvẫncòncóảnhhưởnglớn.TiếptụcthayđổilàphầnquantrọngnhấttrongcôngviệccủaCEOtạiIBM.

Phụlục

Những thông tin dưới đây sẽ giải thích rõ hơn các điểmđượcđề cập đếntrongcuốnsáchnày.

PhụlụcA

Tươnglaicủangànhkinhdoanhđiệntử

ÝtưởngbanđầucủatôichophầnphụlụcnàylàthuthậpmộtvàibàiphátbiểuchínhtrongngànhmàtôiđãtrìnhbàytrongthờikỳlàmviệctạiIBM,táibảnvàsắpxếpchúngtheothờigiankểvềquátrìnhrađờicủakinhdoanhđiệntửvànhữngtácđộngcủanó.

Sauđótôiđọclạicácbàiphátbiểu.

Điềuđógiốngnhưnhìnchằmchằmvàomộttấmgươnglớnvàdài.Chúngtôiđãthuđượcnhiềuđiềuhaytừnhữngbàiphátbiểuđó.Nhưngvớilợiíchkéodàimộtvàinămtừnhữngbàiphátbiểuđó,càngchỉrõrằngchúngtôiđãbỏlỡmộtvàilờidựđoánvàxuhướng,vàtrongđólàmộtvàidựđoáncóýnghĩacựckỳquantrọngvàothờiđiểmcầnthiếtnhấtlànhữngđợtchạythửvàcácthínghiệm,màthườngđượcđánhgiálàquátrìnhchuyểnđổithậtsự,bềnvữngvàđượcthúcđẩybởicôngnghệ.Vàđiềuđóđãtrởthànhsựthực.Tôisẽchờđợinhữngthànhtíchsauđó.

Thay vì hồi tưởng lại quá khứ, tôi sẽ nêu ra đây quá trình diễn biến củangànhkinhdoanhđiệntửmàtôiđãdựđoán(vàsựpháttriểncủacôngnghệthôngtinnóichung).Tiếptheođó,tôisẽchỉramộtvàithựctếmàtôiquansátđượcvềnhữngtácđộngsâuxacủanó tớicác thểchế,cáccánhân,vàtoànxãhội.

Ngườitathườngchorằngthếgiớisẽđượcbaobọcbởimộtmôitrườnghoàntoànmớikhicóítnhất50triệungườisửdụngcôngnghệ.Radiođãđạtđượcngưỡngđó trong khoảng30 năm; ngành truyền hìnhmất khoảng13 năm;truyềnhìnhcápmất10năm.Internetđãxâydựngnênmộtchuẩnmực.Chưađầynămnămkểtừngàyrađờicủainternet,khoảng90triệungườiđãđượckếtnối.

Mùahènăm2002,consốđóđãvượt500triệungười.Hơnmộtnửatrongsốđó truy cập vào trangweb bằng các ngôn ngữ khác ngoài tiếngAnh. Có

nhiềuđánhgiákhácnhau,nhữngtổchứcquantâmđếnlĩnhvựcnàynóirằngInternettrêntoànthếgiớisẽtạorakhoảng4nghìntỷđô-latrướcnăm2005.

SẽkhôngphảilàcườngđiệukhinóirằngNetmangnhiềuýnghĩahơnlàmộtphươngtiệntruyềnthônghaymộtthịtrường.Sựkhaithácyếutốnàysẽlàđộnglựcquantrọngnhấtthúcđẩysựthayđổitrongkinhdoanh,chămsócytế, chínhphủ,giáodục,vàxãhội.Đó làcôngnghệgiúp thayđổi toànbộcuộcsốngcủachúngta,vàsựchuyểnđổiđóđangởgiaiđoạnrấtsớm.Tôihyvọng rằngviệcứngdụngcôngnghệmạng lưới sẽdẫndắtmột chươngtrìnhhoạtđộng trong ítnhất10nămtiếp theo trướckhiđược thay thếbởikhoahọchóasinh.

Nhưnghãynhớlạirằngkhôngphảimọicôngnghệkỳlạđềuđượcnhìnnhậntheo cách đó, giốngnhư tôi đã đề cậpởChương18, đó là điều thúc giụcchúngtôiphảitạoranhữngtừngữmớixungquanhthuậtngữ“kinhdoanhđiện tử”, đểmiêu tả những khía cạnh có tầm ảnh hưởng lớn nhất, có sứcmạnhnhấtcủasựthayđổinày.Giốngnhưnhiềucôngnghệcóthểthayđổithếgiớikhác,Netrađờitrongvòngxoáycủanhữnghỗnloạnvàlệchlạcvềđườnghướng,vàmộtsựtậptrungrấtlớnvàocáccánhân.

Tấtnhiên làkhiở IBMchúng tôinóichúng tôi tin rằngNetcónhiều tínhnănghơnchỉđơnthuầnlàviệcnóichuyện,lướtweb,haythậmchílàmuabán trực tuyến, nhiều người đã chỉ ra rằng, lạimột lần nữa, việc thay đổiIBMtrướckiakhócóthểthựchiệnđược.Vàvớitâmtínhcủanhữngngườikhánóngnảy,nhữngngàyđầucủacôngnghệdot-com,điềuchúngtôiđangnóikhálàbuồntẻ.

Chắc chắn chúng tôi sẽ đồng ý rằngNet sẽ làm thay đổi thế giới.Nhưngchúngtôichorằngsựthayđổiđóphảikhởiđầuởbêntrongtấtcảcácthểchếđanghiệnhữutrênthếgiới-cácngânhàng,bệnhviện,cáctrườngđạihọc,cácđơnvịbánlẻ,cáccơquanchínhphủ-đểthayđổiphươngthứclàmviệc, chuyểnđổi thànhcácphươngphápcôngnghệ số,vàgiúpcácdoanhnghiệpmởrộngtầmnhìnhướngtớicôngnghệNet.

Thôngđiệpcủachúngtôilà:Cómộtcôngnghệmớiởđâysẽgiúpbiếnđổimọidoanhnghiệpvàmọimốiquanhệ tương tác.Nhưng làmơnhãyhiểurằngcôngnghệnày-giốngnhưcôngnghệkhác-làmộtcôngcụ.Đókhôngphảilàvũkhíbímậthaylàthuốcchữabáchbệnh.Nókhôngngănchặncácyếu tốcơbảncủanềnkinh tế thị trườnghayhànhvingười tiêudùng.Và

nhữngngườichiếnthắngsẽđượctìmthấytrongsốcácthểchếbỏquacácphímtắtvàhiểurằngkinhdoanhđiệntửchỉlàmộthoạtđộngkinhdoanh.Đó làmột công việc thật sự, có kỷ luật và rất nghiêm túc.Và với nhữngngười làm những việc như biến đổi hệ thống xử lý, hợp nhất dây chuyềncungcấp,hayxâydựngmộtvănhóadoanhnghiệpdựatrênkiếnthức,côngnghệnàysẽmanglạinhữnglợiíchhữuhìnhvàbềnvững.

SaucáccuộchọpcủaIBMtrênphạmvitoàncầuchohàngtrămcácCEO,tôimuốnrútramộtsựsosánhgiữakinhdoanhđiệntửvàsựxuấthiệncủadòngđiện.Trướckhimọingườicókhảnăngtạoradòngđiện,rấtnhiềuhànghóađượcvậnchuyểnbằngcácphươngtiệnthôsơnhưxela,xengựa.Sauđó,trảiquathờigian,hoạtđộngvậnchuyểnđượcđảmnhiệmbởimáychạybằngđiện.Hoạtđộngcơbảnnhưnângkéovàdichuyểnvẫnkhôngthayđổi.Nhưng những người tiến hành quá trình chuyển giao nhanh nhất từ côngnghệ cũ (động vật) sang công nghệmới (máymóc) trở thành những nhàcungcấpcókhảnăngchiphốitrongngành.Nócónhiệmvụtươngtựnhưcôngnghệkinhdoanhđiệntử.

Vấnđề có tính chất tiênđoánđầu tiên trong sựphát triển củakinhdoanhđiệntửtrởnênnhạtdần.Vấnđềthứhai-mộtthờikỳquantrọngvàthựctếhơnnhiềuđangdiễnra.Nhữngngườiđứngđầutrongcácngànhđãnhìnralợiíchcũngnhưcácvấnđềliênquanđếnquátrìnhthựchiệntrongthựctếmàhọphảiđốimặtkhithamgiamộtthếgiớiliênkết,vàhọđãrấtnghiêmtúckhivẽracácđịnhhướngchiếnlượcmangtínhcánhân.

Giaiđoạnsắptớicủakinhdoanhđiệntửsẽđượckhắchọathôngquacácđặctínhvềkỹthuật,cũngnhưcáctháchthứcvềquảnlývàlãnhđạo.

Giảmbớtràocảntiếpxúc

SựxuấthiệncủaNetđãkhiếncácthuậtngữnhư“thếgiớiliênkết”và“truycậpthôngtintoànthếgiới”đivàothếgiớingônngữcủathếkỷXX.Nhưngthực tế, hơnmột nửangười dân trên thếgiới vẫnkhông sửdụng internet.MộtnửatỷngườisửdụngInternetmàtôiđềcậptrướcđóđãbịấntượngsâusắctrướcmộtcôngnghệvẫncòntrongthờikỳtrứngnước,nhưngsốlượngngườiđóchiếmchưađến10%sốdântrênhànhtinhnày.Chúngtavẫncònởrấtxamụctiêukhimàmớichỉcómộtsốnhỏdânsốthếgiớisửdụngwebvàthamgiacộngđồngmáytínhvàtruyềnthông.Trongtươnglai,chúngtasẽkhôngphảibànluậnvềsựtồntạicủaranhgiớicôngnghệsốgiữamộtbênlà

nhữngngườiđượctiếpcậnnguồnthôngtintrênthếgiớivàmộtbênlànhữngngườikhôngđượctiếpcận.Đólàsựthực.Tuynhiên,sựtồntạilâubềnhoàntoànlàmộtvấnđềkhác.

Córấtnhiềunhântốgópphầntạonênranhgiớinày:sựchênhlệchvềgiáodụcvàhiểubiết,sựthâmnhậpcủađiệnthoại,vàsựrađờicủađiện.Trongcácràocảnđốivớiviệcsửdụngmáytínhvàtruyềnthông,cóhairàocảnlớnnhấtđólàsốlượnglớncácchươngtrìnhtruyềnhình,vàchiphícủacácthiếtbịtruycập.

Chínhphủcủanhiềunướctrênthếgiớiđangtiếnhànhcáchọatđộngnhằmchấmdứtsựđộcquyềncủacácchươngtrìnhtruyềnhình,khuyếnkhíchsựcạnhtranhvàmởrathịtrườngchocácnhàvậnhànhmạnglướivàcácnhàcungcấpdịchvụ.80%cácquốcgiatrêntoànthếgiớiđãbắtđầuthựchiệnviệcnày,mặcdùđạiđasốvẫngiữchếđộđộcquyềntrongcácdịchvụcốđịnhdànhchocácdịchvụđịaphương.Mộtsốcôngdântrênthếgiớicóthểgọinhữngcuộcđiệnthoạikéodàibaphútmàchỉmất1xu.Trongkhinhữngngườikhácphảitrảgấp50lầnconsốđó.

Ràocảnthứhai-chiphícácthiếtbịtruycập-ngàycànggiảm.Khithiếtbịhàng đầu và duy nhấtmàmọi người có thể sử dụng là chiếcmáy tính cánhân,thìviệctruycậpinternetlàhoạtđộngdànhchongườigiàu.NhưngkhinhữngchiếcPCnàybịlumờtrướcsựbùngnổcủahàngtriệuthiếtbị truycậpgiárẻ,từđiệnthoạicầmtaycóhỗtrợinternetđếncácthiếtbịkỹthuậtsốhỗ trợ cá nhân, các trò chơi, hay thậm chí là các quầy bán hàng trên thịtrườnghaycácthiếtbịchínhphủthìtrongvàinămtớisẽcóhàngtỷthiếtbịdiđộng(khôngkểđếnmáytínhcánhân)kếtnốivớiNet.

Thậtbấtngờrằnggiácảcủacácthiếtbịnàykhôngcònlàràocảnlớnnữa.Nhưngnhiềungườivẫn tin rằngcôngnghệ thông tinvẫn sẽmãimãi chiatách thếgiới thànhhaipheđối lập:nhữngngườicókhảnăng truycập,vànhững người không. Tôi không chấp nhận lập luận này. Chỉ cómột điềunghecóvẻhợplýlàtrongthếgiớicạnhtranhcủacácchươngtrìnhtruyềnhình,nhữngsángkiếnkhôngngừngtrongngànhIT,vàsựlãnhđạosâusắctrongmọicấpđộcủaxãhội sẽ thunhỏhốsâungăncáchgiữaconngười.Chúngcũngđồngthờisẽcungcấpcácsảnphẩmdịchvụvàthôngtinchưatừng có tớimỗi người không kể vị thế chính trị, xã hội hay khả năng tàichính.

Sựpháttriểncủacácthiếtbịtruycậpgiárẻgiúpcôngnghệthôngtintrởnênphổbiếntrongmọikhíacạnhcủađờisốngxãhội.Nhưngnókhôngdừnglạiởđó.Bêncạnhtấtcảnhữngthiếtbịmàmọingườisẽsửdụng,côngnghệrõràngđềuẩnkhuấttrongcuộcsốngcủachúngta:quầnáochúngtamặc,cácthiếtbị tronggiađình,ôtôvàngaycảconđườngchúngtađangđi-cộngvớihàngnghìnthứkhácmàchúngtachưabaogiờnghĩtới.RấtdễdàngđểcóthểhìnhdungramộtngàykhirấtnhiềudụngcụcủađờisốngđượctrangbịbằngnhữngconChipnhỏ,cácbộphậnlưutrữ.Nhữngứngdụngnàylàmchocuộcsốngtrởnênphongphú,thuậntiện,thúvịvàthựctếhơn.

Khitôihọcláixe,ôtôlàmộtphươngtiệngiaothông.Ngàynay,ngườitađãđưaInternetvàoviệcsửdụngôtô.Ngườisửdụngsẽphảithôngbáonguồngốcxuấtxứcủachiếcxeđóchocáctổchứcdịchvụkhẩncấpvàobấtkỳthờiđiểmnguykịchnào.CácnhàsảnxuấtxehàngđầuthếgiớiđãtrangbịthêmcácđịachỉInternetgiúpbạnliênlạcvớibácsỹcủamìnhnếucóđiềugìxấuxảyra.Nếucácthiếtbịbịhỏng,họcóthểnhanhchóngliênlạcvớithợsửachữahaytìmhiểucácchươngtrìnhhướngdẫnđểsửachữa.CácnhànghiêncứucủaIBMđangnghiêncứumộttủbếp“thôngminh”,cóthể“đọc”đượccácloạichaithuốcđặtbêncạnhnhauvàđưaranhữngcảnhbáonếuviệckếthợpcácloạithuốcđóvớinhausẽtạoramộtphảnứngcóhại.MộtcôngtycủaNhậtđangsảnxuấtracácloạicốcbiadungtíchkhoảngmộtlítcóchứcnăngbáochocácnhânviênphụcvụkhihếtbia!

Mặtkhác,điềuđangdiễnrađằngsauđólàthúcđẩycácứngdụngliênkếtmạnglướihoạtđộngtrênmộtcơsởmáytínhtoàncầu,antoàn.Ởgiaiđoạncuốichuỗiliêntiếpđó,mọithứđangdiễnrahếtsứclộnxộn.Nếuchúngtatiếp tục tiến về phía trước -mở rộngphạmvi và tác động của côngnghệbằngcách làmchoquá trìnhsửdụng trởnêndễdànghơn-vàsauđóchegiấumọisựphứctạp.

Hệthốngmáytínhđơngiản

Ngàynay,tấtcảcácdoanhnghiệpđềunhậnratầmquantrọngcủahọatđộngkinhdoanhđiệntử.Vàhọnỗlựcđểthamgiahoạtđộngnày.Nhưngkhicáckháchhàngnhìnxuốngconđườngcủathếgiớicôngnghệsố,họnhìnthấymộtconđườngvớiđầyrẫynhữngổgà.

Như chúng ta thấy, ngày nay công nghệ thông tin phát triển trên toàn thếgiới.Sốlượngvàchủngloạithiếtbịngàycàngtăngkhiếnsốlượngcácgiao

dịch tăng, lưu lượngdữ liệu tăngvàgây tắcnghẽnmạng lưới.Đồng thời,nhữngmốiđedọachocáchệthốngbảomậtvàdữliệuđangvượtquánhữngdựđoántrongmộtvàinămtrước.

Cácnhàlãnhđạotrongcáckhuvựccôngvàtưnhân,trongcácdoanhnghiệplớnvànhỏ trên toàn thếgiới,biết rằngkinhdoanhđiện tửđòihỏiphảicómộtcơsởhạtầngthôngtinhoàntoànmới.Điềuđósẽantoànhơn,đápứngđượcyêucầuvàđángtincậyhơncơsởhạtầnghiệnnay.Mộttìnhthếkhóxử(đốivớihọvàvớinhữngngườisảnxuấtvàbáncôngnghệ)làkháchhàngkhôngthểthựchiệnhayquảnlýmộtcơsởhạtầngthôngtinkiểumớinhưvậy.

Phươngpháptruyềnthống-tăngnhânlựcđểgiảiquyếtvấnđề-hoàntoànkhôngcóhiệuquả.Sựphứctạpđangdầntăng.Trênkhắpthếgiới,nhữngvịtríITcòntrốngđãlêntớiconsốhàngtrămnghìn,vànhucầutănglênhơn100%vàocuốithậpniênnày.Vớitỷlệnàythìsẽkhôngcóđủnhữngngườicókỹnăngđểvậnhànhcáchệthống.

Dođó, chính cơ sởhạ tầng sẽphải được trangbị cácmáymớiđể cókhảnăngthựchiệnnhiềunhiệmvụđòihỏisựcanthiệpcủaconngườinhưngàynay.Điềusẽxuấthiệnlàmộthệthốngmáytínhsẽlàmviệctheosựralệnhcủahệthầnkinhtựđộng.

Cácnhànghiêncứucủa IBMđãrút rađượcnhữngđiểmtươngđồnggiữacácphươngthứcvậnhànhcủacơthểconngười-mọithứtừnhịpđậpcủatimđếnhệthốngmiễndịch-vớinhữngyếutốcầnthiếttrongcáchệthốngmáytính.Đósẽlàmộthệthốngtrongđócácbộphậncókhảnăngtựdiệtcácloạivirus,tránhđượccácvụtấncông,cáchlyvàsửachữanhữngcấuphầnbịhỏng,pháthiệnranhữnghỏnghócvàkhắcphụcchúng,vàđịnhdạnglạichúngđểtậndụngmọibộphậntrongcáccấuphầnđó.

Tuynhiên,điềuquantrọngnhấtlàchưacómộtcôngtynàocóthểphátminhhaytạorađượchệthốngmáytínhtựđộngđó.Đólàlýdotạisaovàonăm2001,cộngđồngkỹthuậtcủaIBMđãkhẳngđịnhrằngvươngquốcmớinàysẽtrởthànhtháchthứclớntiếptheovềkỹthuật trongtoànbộngànhcôngnghệthôngtin.

Gianhậphệthống

Chođếnnay,Internetvàcácgiaothứctruyềnthôngcủanóđãthúcđẩycáchệthốngmáytínhtừngđứngđộclập-đốivớicảPChaycáctrungtâmdữliệu-chiasẻthôngtinvàthựchiệncácgiaodịch.Thựcvậy,giaiđoạnđầucủa cuộc cáchmạng Internet chophépcácmáy tínhnói chuyệnvớinhau.Điềudiễnratiếptheosẽchophépcácmạnglướimáytínhthậtsựlàmviệcvớinhau-phốihợpnăng lựcxử lý, lưu trữvàcácnguồn lựckhácđểgiảiquyếtcácvấnđềthườnggặp.

Môhình cơ sởhạ tầng an toàn, quymô lớnvới sự chia sẻ cácnguồn lựcđượcgọibằngcáitên“hệthốngmáytínhmạnglưới”.Giốngnhưnhiềuxuhướng công nghệ thông tin chủ đạo như Internet, cácmạng lưới đang cấtcánhtiênphongtrongcáccộngđồngkhoahọc,kỹthuật,vàtrườnghọcởcáclĩnhvựcnhưvậtlýnănglượngcao,khoahọcđờisống,vàthiếtkếkỹthuật.

Một trongnhữngdựánmạng lướiđầu tiênđược thựchiện tạiTrườngđạihọcPennsylvania.ThiếtkếcủanóchophépcácnhànghiêncứuungthưvútrêntoànthếgiớichiasẻcácứngdụnggiúpsosánhhìnhảnhnhữngkhốiuởngựcquatiaXcủacùngmộtphụnữtrongnhiềunăm,giúpcácpháthiệnvàchẩnđoánđángtincậyhơn.

Tiệníchthiếtthực

Kếthợp tất cảnhữngđiềunàyvớinhau - sựxuấthiệncủacácmạng lướimáy tính có quymô lớn, sự phát triển của các công nghệ tự trị cho phépnhữnghệthốngnàynângcaokhảnăngtựquảnlý,vàsựpháttriểnmạnhcủacácthiếtbịmáytínhtrongmọikhíacạnhcủađờisốngvàkinhdoanh-vàđiềunày tạo ramột bước tiến lớnquan trọnghơn trong lịch sửngành IT.ĐiềunàysẽlàmthayđổicáchthứcphânphốisảnphẩmcủacáccôngtyITđếntayngườitiêudùng.Nósẽlàmthayđổicácđốitượnglàkháchhàngvàcác“nhàcungcấp”.Bướctiếnnàyđượcgọilà“tínhthiếtthực”trongngànhmáytính.

Ýtưởngchủđạolàchẳngbaolâucácdoanhnghiệpsẽtiếpcậncôngnghệthôngtintheocáchgiốnghệtnhưhọmuanướchayđiện.Bâygiờ,họkhôngcócácnhàmáyđiện,vàchẳngbao lâuhọsẽkhôngcònphảimuanhà,vàbảodưỡngbấtkỳkhíacạnhnàotrongmôitrườngmáytínhtruyềnthống:Hệthốngxửlý,cácứngdụng,quảnlýhệthống,vàbảomậttấtcảsẽđượccungcấptrênNetnhưmộtdịchvụtheoyêucầu.

Nhậnđịnhgiátrịđốivớicáckháchhànglàmộtđiềuhấpdẫn:cáctàisảníthơn; chuyển đổi chi phí cố định thành chi phí biến đổi; tiếp cận với cácnguồnvôhạntronghệthốngmáytínhtheoyêucầu;vàlàmộtdịpđểtungramọi vấn đề đau đầu liên quan đến các chu kỳ công nghệ, nâng cấp, bảodưỡng,tíchhợp,vàquảnlý.

Cũngvậy,vàosautháng12năm2001,vấnđềbảomậtthôngtinvàhệthốngcàng trở nên khẩn cấp hơn, hệ thốngmáy tính theo nhu cầu sẽ cung cấpđườngdẫnđếncơsởhạtầngcóđộantoàncaovàkhảnăngtiếpcậncáchệthốngvốnđãbịpháhủy- tạo ramộtkhảnăngmiễndịchmớiđốivớicácthiêntaihaycácsựcố,vídụnhưhệthốngdữliệutruyềnthống,trungươngbịxóasạch.

Điềunàytrướchếtsẽxuấthiệnởđâu?TôinghĩrằngchúngtasẽnhìnthấynhữngđiềutươngtựkhikháchhàngbắtđầusửdụngcôngnghệNet.Nhiềuứngdụngbanđầuđượcthựchiệntronghệthốngnộibộ.Trongtrườnghợphệthốngthiếtkếtheoyêucầu,khảnăngtậndụngcácnguồnlựcsẵncótácđộngtrựctiếpđếncácvấnđềcủakháchhànglàlàmthếnàođểtậndụngtốiđacáctàisảnhiệncóliênquanđếnIT.Thayvìmuamộtcấuphầnkháccủaphầncứng,muamộtcơsởdữliệulớnhơn,kháchhàngcóthểcómộtcáchthứcmớihỗtrợchocácnguồnlựcsẵncó.

Nhữnghạnchếtừbênngoài

Thôngthường,quátrìnhxâydựngnguồnlựcđặcbiệtđềuphảicầncóítnhấtmộtcôngnghệmangtínhtrọngyếu.VàogiữathếkỷXX,côngnghệđólànănglượnghạtnhân.Ngàynay,thếhệhiệntại,sẽphảiđốimặtkhôngphảivớimộtmàlàhaibướctiếnkhoahọcquantrọng-đólàcáccôngnghệmạnglưới.Tiếpsauđólàdiễnbiếnxungquanhsựphốihợpgiữacôngnghệthôngtinvớisinhvậthọcphântử.

Mộtsựkiệnmangtínhbướcngoặtlàbảnvẽgenngười.Dựánđótạoramộthệthốngdữliệutươngđươngvớimườitriệutrangthôngtin.Nhưngnhữngnhiệmvụthậtsựkhókhăncònởphíatrước.Mộtnhànghiêncứumiêutảnógiốngnhưthểchúngtacómộtcuốnsáchnhưngkhônghiểungônngữtrongđó.Việcgiảimãđóđòihỏimộtsựphântíchcáchệthốngdữliệulớnhơnnhiềulầnsovớiviệcphácthảoradựánđó-10tỷtrangthôngtinkhác.

Tuynhiên,nhữngnỗlựcbỏracũngrấtcógiátrị.Điềuchúngtatìmhiểusẽ

giúpchúng ta tìm ranhững loại thuốc,nhữnggiao thứcvànhữngphươngphápđiều trị tốthơn,hiệuquảhơn,vàphùhợpvới từngcánhânhơnchonhữngcănbệnhkhóchữa,những thếhệhạtgiống,cây trồngcókhảnăngsốngtốthơnvàmanglạisảnlượngcaohơn.Vàđiềuquantrọnglàcómộttiềmnănglớnởđây,đó làhạnchếnỗiđauđớnchoconngườivàgiúphọvượtquanhữngcănbệnhnhưbệnhtimhayAIDSgiốngnhưchúngtađãlàmvớibệnhbạiliệtvàđậumùa.

Cáchđây80năm,thuốckhángsinhđãmanglạinhữngthànhtựuvĩđạinhấtgiúpkéodàituổithọconngười-thêmkhoảng20nămsovớituổithọtrungbìnhcủaconngườivàothờiđiểmnhữngnăm1920.Chúngtađangtớigầnnhữngphátminhgiúpkéodàituổithọthêm20nămnữa,dovậynhữngđộcgiảtrẻtuổicủacuốnsáchnàycólẽsẽcónhiềuthờigiantrênhànhtinhnàyhơnlàchamẹchúng.Chúngtasẽnóivề20nămtiếptheovớimộtcuộcsốngmạnhkhỏevàlaođộnghiệuquảhơn.

Vấnđềthậtsựkhôngphảilàkỹthuật

Rõrànglàthếgiớimạnglướilàmnảysinhnhiềuvấnđề,nhưtínhcẩnmậtcủacácbảnbáocáotàichínhhaygiấykhámsứckhỏe,haysựtựdobiểulộcảmxúc.Hãynghĩvềnhữngchứcnăngbảomậttrongnhữngcôngnghệsắptới.Điềugìsẽxảyravới tínhbảomậtcánhântrongmộtthếgiớiôtôvớicôngnghệInternetgiúpquansátmọichuyểnđộngcủachúngtatạimọithờiđiểm;điệnthoạicầmtayluônbáocáocácđiểmđến?Aisẽcócơhộitiếpcậnvớicácthôngtinmangtínhcánhâncủabạn-chỉriêngbácsỹcủabạnhaysao?Cáccơquanthựcthiphápluật?Nhàcungcấpbảohiểm?Ôngchủhiệntạihayôngchủtươnglaicủabạn?

Nhưtôiđãđềcập,hốngăncách thậtsựđang tồn tạigiữanhữngngườicóthôngtinvànhữngngườikhôngcó,vàtôibàytỏniềmhyvọngrằngcólẽhiệntạichúngtađangứngdụngcácthànhtựucôngnghệnàyđểtạocâycầuhàngắnsựphâncáchtrongthếgiớicôngnghệsố.Tuynhiên,khichúngtalàmđiềuđó,tôiphânvânrằngnếuchúngtakhôngtrongquátrìnhtạodựngcâycầu,thìởđâusẽgiúpconngườiphòngtránhdịtậtbẩmsinhhaytránhnhữngnỗiđaukéodài.

Khicónhữngtiếnbộtrongcácphươngthứcđiềutrịvàchẩnđoángiúpmanglạimộtcuộcsốnglâuhơn,khỏemạnhhơn,cóphảichúngtachỉđơnthuầnmongmuốntạothêmniềmhạnhphúcvôgiáchonhữngconngườimàchúng

tayêumến?Haycònnhiềuhơn thế?Khiđiềuđóxảyra -chúng takhôngnênnghĩvềnhữngtácđộngđốivớicơcấuxãhội,cáchệthốnghưutrí,cơsởytếvàứngdụngmôitrườngđểsảnxuất thựcphẩmvàxâydựngcơsởhạtầng?

Cuốicùng,sausựkiệnvàongày11tháng12năm2001,tấtcảchúngtađềuphảisuynghĩvềnhữngtháchthứclớnnhấttrongcuộcsốngcủamình.Đócóphải làmột cuộc công kích trong quân độimang tính truyền thống?Mộtcuộctấncôngchốngkhủngbốđượchậuthuẫnbởicácbang?Mốinguyhạicủa những cuộc tấn công nội bộ? Giờ đây, chúng ta không còn phải nóinhiềuđếnnhữngvụkhủngbốđượchậuthuẫnbởicácbangmànhìnthếgiớibằngcặpkínhhoàntoànkhác.Cáchnhìnmớivềthếgiớinàylàmộtsựxemxétlạicơbảnvềbảnchấtcủanhữngtháchthứcmàchúngtaphảiđốimặt.

Thậmchísausựkiệnngày11tháng9,cáccơquananninhvàthựcthiphápluậtvẫncòntinrằngmốiđedọalớnnhấtcủaconngườivàcácthểchếxãhộikhôngphảilàcácvũkhíhủydiệthàngloạtmàlàcáccuộcchiếntranhthông tin trên diện rộng và thứmà họ gọi là vũ khí phản ứng hàng loạt.Khôngaicóthểlàmcânbằngnhữngtổnthấtliênquanđếncácthiếtbịmáytínhtrongđờisốngcủaconngười.Vấnđềlàkhảnăngcủanhữngkẻkhủngbốtrongthếgiớimáytínhnhằmpháhủycơsởhạtầngngàycànglớn.

Tháchthứcđốivớilãnhđạo

Cuốnsáchnàylặpđilặplạirằngcácnhàlãnhđạotrongcảhaikhốithươngmạivàcôngnghiệpđềuphảiđốimặtvớinhữngquyếtđịnhchiến lượccóliênhệchặtchẽvớinhautrongquátrìnhkhaithácnhữngcôngnghệnày:cácchính sách đầu tư, sự sẵn sàng tiếp cận tư duy và cách làmviệcmới củanhómlãnhđạo.

Đólàvấnđềtrướcmắtvàcốtlõi.Nhưngđóchỉlànhữnglựachọncủangàyhômnay.Ngàymai,chươngtrìnhsẽchuyểnsangmộtloạtnhữngảnhhưởngxoayquanhcáccơcấuchínhtrịhiệntạivàcácgiảđịnhcơbảnvềkinhtế.

Thếgiớimạnglướikhôngquantâmđếnthựctếrằngchúngtađãtổchứcthếgiớithànhnhiềubang,nhiềuquốcgiavàđãchỉnhsửamọiquytắccuộcsốngvàxãhộichophùhợpvớimôhìnhđó.Quátrìnhdiễnbiếnvàpháttriểncủathếgiớimạnglướiđókhôngbịquyđịnhbởicáckháiniệmcủachúngtavềranhgiớiquốcgia,khốiliênminhkhuvực,haycơcấuchínhtrị.Nóđãphá

bỏnhiềuràocảnvốnchiatáchcácdântộc,cácquốcgia,vàvănhóa.Vàtôitinnósẽthúcđẩymộtloạtcáctháchthứcđồngthờicókhảnăngkiểmsoátnhữngvấnđềnghiêmtrọngnhất,giúpmọicôngdântrêntoàncầucóthểtiếpcậnvớithôngtin,giáodục,vàkiếnthức.Trongquátrìnhnày,chúngtasẽthấymộtsựchuyểndịchtheocáchmàcácquốcgiatheochếđộdânchủthựchiện.

Làm thế nào các cơ quan chính phủ đến được với những khung pháp lýchínhsáchcóthểthựchiệnđượctrongthếgiớiliênkếttoàncầu,chínhtrị,vàvănhóa?Vềvấnđềbảomậtcánhân,CộngđồngLiênminhchâuÂucómộtkhungpháplýchínhsáchkhácvớikhungpháplýcủaMỹ,vàcảhaiđềukhácbiệtlớnsovớicáchtiếpcậncủaTrungQuốc.

Bâygiờchúngtahãyxemxéttừmứcđộquảntrịtoàncầuđếncáchthứcbàytỏsựquan tâmvềchính trịcủabấtkỳmộtcánhânnào trên toàn thếgiới.Cácđâykhônglâu,việcmuasáchtạinhàhaytạivănphòngcủabạnđượcxemnhưlàmộtcuộccáchmạng.Dovậy,điềugìsẽxảyranếumộtngàynàođókhichúng tachúýđếnsự thoảimáikhi làmviệc trongmộtphòngnhỏriênghaysựthuậntiệnnơilàmviệc?Tạisaokhônghìnhdungđếnmộtcuộctrưngcầudânýmàtrongđókhôngđềcậpđếnsựsápnhậpchínhtrịhaylòngtrungthànhcủatổquốc.ĐiềunàycóýnghĩagìvớicáccơquanchínhphủkhicộngđồngthếgiớibàytỏýkiếnvềcácvấnđềnhưsứcnóngtoàncầuhaymộthiệpđịnhnhưGATT(HiệpđịnhchungvềThuếquanvàMậudịch).

Tôiđãnghĩvềđiềuđórấtsớm,nếuchúngtakhôngquantâmđếnđiềuđó,thìmốixungđộtsẽngàycàngtănggiữanhữngđiềuchúngtaxácđịnhlàlợiíchquốcgiavàlợiíchtoàncầu.Dovậy,chúngtasẽrơivàomộttìnhhuốngmàviệcđiđếnmộthiệpđịnhđòihỏimộtmứcđộmớivềhợptácquốctếvàchínhsáchcôngkhaitoàncầu.Nhưngbằngcáchnào?

Lạimộtlầnnữa,cácthểchếcủachúngtađangvậnhànhhiệuquảphíasaunhữngthànhtựucôngnghệ.Mộtsốtrườngđạihọcbắtđầuxâydựngchươngtrìnhkinhdoanhđiệntửthànhmộtmôntrongchươngtrìnhgiảngdạyquảnlýkinhdoanh.Nhưngcònvềkhoahọcchínhtrị,đạođứchaycáctrườngluậtthìsao?

TrongnửasaucủathếkỷXX,cácquốcgia trên thếgiới tậphợpvớinhauxâydựngcácthểchếđaquốcgianhằmthúcđẩytăngtrưởngkinhtế,nângcaomứcsống,vàgiảiquyếtsớmcácxungđộtvũtrang.Liênhiệpquốc,Tổ

chứcHợptácvàPhát triểnKinhtế(OECD),Quỹtiền tệquốc tế,vàNgânhàngThếgiới làcácvídụ.TôiđãphátbiểutạiOECDvàonăm1998.Bàiphátbiểucủatôichủyếutậptrungvàocácvấnđềnhư:Cáctổchứcnàysẽgặpphảinhững thách thứcnào trongKỷnguyênThông tinnày?Chúng tacầnphảixâydựngcácthểchếtoàncầunàogiúpbìnhổnvànângcaohiệuquảhoạtđộngtrongthếkỷXX?

Tấtcảnhữngđiềunàydẫnđếnviệctôiphảixemxétliệucóphảichúngtađangtậptrungvàoyêucầuvềnănglựclãnhđạotheomôhìnhmới.

Tôinghĩrằngđâylàtrườnghợpđiểnhìnhmàtrongđónhữngngườikhôngnỗlựcgiảiquyếtvấnđềcôngnghệhiếmkhinỗlựcđểhiểukhảnăngcũngnhưgiớihạncủachúng.Trong thờiđạihạtnhân, có thểnhữngđiềuđó làđúng.Nhưng trong thời đại công nghệ lan tràn như hiện nay, tôi tin rằngchúngtasẽcầnnhữngnhà lãnhđạo trongcácchínhphủ,doanhnghiệpvànhữngngườiđảmnhiệmvaitròđưaracácchínhsáchphảilànhữngngườitựcamkếtđưa ranhững thayđổidàihạnnhằmđưaxãhộiđếnmộtmứcđộđồngbộhóavềkhoahọc.

Thếhệcácnhàlãnhđạothếhệtiếptheonày-trongcảkhuvựctưnhânlẫnđạichúng-đểsẽphảimởrộngcáchtưduycủamìnhvềcácvấnđềkinhtế,chínhtrịvàxãhội.Nhữngnhàlãnhđạođósẽlà:

•Nhữngngườicónhiềukhảnănggiảiquyếtđốivớicảnhữngthayđổiliêntụclẫngiánđoạnmàcôngnghệnàytạora.

•Cótầmnhìnvàhànhđộngmangtínhtoàncầuhơn.

•Cókhảnăngtạorasựcânbằngthíchhợpgiữabảnnăngbảotồnvănhóavàcamkếthợptáctoàncầucũngnhưkhuvực.

•Cókhảnănghiểuđượcmộtthựctếrằngthếgiớiđanghướngtớimộthìnhtháimàtrongđósự“mặcđịnh”đốivớimỗicôngcuộcđềumangtínhmở,hợptácchứkhôngbiệtlập.

Làngười đã có thâmniên làmviệcmột thậpkỷ trongngành côngnghiệpcôngnghệcao,tôicóthểtựtinnóirằngnhữngcôngnghệđólànhữngsángtạovĩđại,nhưnglạikhôngtinrằngbảnthânnhữngcôngnghệđólànhữngcâutrả lờihoànhảovàđầyđủchocácvấnđềcủachúngta.Chúngkhông

phảilànhữnggiảipháphuyềnbíchotấtcảcácvấnđềkhóvàquantrọng-nhưsựtụtdốc,sựnghèokhóvànỗisợhãi-màxãhộivàconngườiphảiđốimặt trongmọi thời đại.Nhữngvấnđề này chỉ có thể đượcgiải quyết bởinhữnggiảipháphếtsứcnhânvăn-nhữnggiảiphápđượctạorabởinhữngconngườicóýchí tựdovàquyềntựquyết,nhữngngườicókhảnănglựachọnvàquyếtđịnh,suynghĩvàsuyluận,tranhcãi,vàứngdụngcáccôngcụđểtạoranhiềulợinhuậnnhất,chonhiềungườinhất.

PhụlụcB

TổngquanvấnđềtàichínhđốivớicôngcuộcchuyểnđổicủaIBM

NhữngbiểuđồtrongPhụlụcsẽtómtắtnhữnghoạtđộngvàkếtquảtàichínhcủaIBMtronggiaiđoạn1992-2001.

TậpđoànIBMvàcáccôngtycon

Doanhthu(Tỷđô-la)

TậpđoànIBMvàcáccôngtycon

Thunhậpròng(Tỷđô-la)

TậpđoànIBMvàcáccôngtycon

Thunhậptrênmỗicổphầnbịphaloãng(Tỷđô-la)

TậpđoànIBMvàcáccôngtycon

Dòngtiềnmặttừhoạtđộng(Tỷđô-la)

TậpđoànIBMvàcáccôngtycon

Lợitứcbìnhquâncủacổđông

TậpđoànIBMvàcáccôngtycon

Nhânviên

TậpđoànIBMvàcáccôngtycon

Giácổphiếu

TậpđoànIBMvàcáccôngtycon

Doanhthu(Tỷđô-la)

LOUISGERSTNER-NgườichèoláiIBMvượtquasónggió

Theohttp://www.vietnamleader.com/

ÍtaicóthểnghĩrằngtậpđoànIBMđãtừngtrảiquamộtthờikỳđentốiđếnmứccónguycơphásản.Thếnhưng,vào thờiđiểmđó,LouisGerstnerđãxuấthiệnđúnglúcgiúpIBMvượtquakhókhănvàgiànhlạivị thếlàmộttrongnhữngtậpđoànkinhdoanhtrênlĩnhvựccôngnghệthôngtincótầmảnhhưởnglớntrênthếgiới.

SinhravàlớnlêntạiNewYork,Mỹ,ngaytừkhicònnhỏ,Gerstnerđãnhậnthứcđượctầmquantrọngcủaviệchọctập.Năm1963,saukhilấybằngcửnhânkỹthuậttạitrườngđạihọcDartmouth,GerstnertiếptụchọcthêmbằngthạcsĩquảntrịkinhdoanhtạiđạihọcHarvard.

Năm1965,Gerstner trở thànhgiámđốccủaMcKinsey&Covàsauđó làmchủtịchcủaAmericanExpressvàkiêmluônchứcgiámđốcđiềuhànhmộtcông tyconcủahãngnày.Gerstnerđã làmviệcchoAmericanExpress11

nămtrướckhitrởthànhchủtịchhộiđồngquảntrịvàCEOcủaRJRNabiso,IncvàsauđótrởthànhchủtịchhộiđồngquảntrịcủaIBM-nơimàtàinănglãnhđạocủaôngđãtrởthànhhuyềnthoại.

Biếtquyếtđịnhtáobạotrướctháchthức

Vàocuốinhữngnăm1980, IBMlà tậpđoànhàngđầu thếgiớivềcác loạimáy tính,máy văn phòng, bao gồm cảmáy đánh chữ vàmáy photocopy.BêncạnhđóIBMcũnglànhàsảnxuấtlớnnhấtvềmạchtíchhợp,đượcsửdụngtrongcácsảnphẩmcủariêngcôngty.Tuynhiên,địavịđộcquyềncủatậpđoànnàyđãbịlunglaykhimáytínhcánhânIBMlúcấybắtđầubịcạnhtranhdữdộibởicácdòngmáytínhtươngthíchIBMvớigiárẻhơn.

Hạnnàynốitiếphạnkia,thờikỳsuythoáikinhtếMỹđầuthậpniên1990đãkhiến IBM thêmmột lần nữa lâmvào tình trạng điêu đứng, khiến 40.000nhânviênbịmấtviệc làmvàonăm1992.Đócũng lànăm IBMchàobánmáyxách tayThinkPadvới conchuộtđượcgắngiữabànphímcócái tênmớiTrackPoint.IBMbỗngnhiêntrởnêntrìtrệtrướcnhữngthayđổiliêntụccủa thị trường.Lầnđầu tiên trong lịch sửgiácổphiếucủacủa IBMgiảmxuốngchỉcònmộtnửasovớitrướcđó,khicôngtythualỗ15tỷđô-la,khiếnJohnF.Akers,chủtịchcôngtytừnăm1985đãtừchứcvàođầunăm1993.

Từ tháng 4 năm 1993, Louis V. Gerstner được cử làm chủ tịch tập đoànIBM.Khônggiốngvớicácnhàquảnlýtrướcđócủacôngty,LouisGerstnerchưa từng thamgiakinhdoanh trên thị trườngvề lĩnhvựcmáy tính,có lẽchínhvìvậymàLouisGerstnerđãdámmạohiểmvàthíchmộtthửtháchlớnkhiđảmnhiệmviệccải tổbộmáycồngkềnh,đồsộcủamộttậpđoànnhưIBM.

LouisGerstnerđã tuyênbố“cáimà IBMcầnnhấthiệnnaykhôngphải làmộtchiếnlượccótínhchấtlâudài”.Chỉmộtthángsaukhinhậmchức,ôngđãtuyênbốvớicổđôngIBMrằngkhôngthểnétránh,khôngthểnửavời,nhấtđịnhphảithựchiệnbốnchiếnlượctốiquantrọnglà:

-Giảmsốnhânviênkhôngcầnthiếttrêntoàncầu.

-XácđịnhlạicácsảnphẩmcốtlõicủaIBM.

-Cảithiệntriệtđểquanhệkháchhàng.

-Phitậptrunghóa.

Vàthếlàôngbắttayvàotrựctiếpràsoátcũngnhưthuhẹprấtnhiềubộphậnhoạtđộngkhônghiệuquả,đặcbiệttrongcácbộphậnhànhchínhvàcắtgiảmchiphítốiđa.Chỉtrong2nămđầutiên,sốlượngnhânviêncủaIBMtừgần400.000giảmxuốngcòn219.000người,tiếtkiệmđượcgần20tỷđô-laMỹ.Bộmáyhoạtđộng tinhgiảnđãgiúp IBMcóđượcmộtcơchếkinhdoanhthông thoáng và linh hoạt, từ đó giúp công ty dần lấy lại được những thịtrườngcôngnghệthôngtinđãbịmấttrướcđây.

Phảinắmlấythờicơvàbắtkịpxuhướngcủathịtrường

LouisGerstner là người có tầmnhìn sâu rộng, ônghiểu rằng có rất nhiềunguyênnhândẫnđến tình trạngsa sútcủacông tynhưngnguyênnhânvềcôngnghệlàlớnhơncả.IBMmặcdùlànơisángchếramáyPC-viếttắtcủachữ“PersonalComputer”tức“máytínhcánhân”,nhưngđãkhôngnắmlấythờicơnàymàvẫnquyếnluyếnvớicácmáy“mainframe”(tứccácmáytínhlớn,tốcđộchạyrấtmạnhvàgiáthànhrấtđắt).Hàngchục,rồihàngtrămloạimáylàmtheomẫuPCđãrađờicùngvớihãngphầnmềmMicrosoftlàmchocụcdiệnthịtrườngcôngnghệthôngtinthayđổihẳn,IBMmấthẳnlợithếđộcquyềnvềPC.LouisGerstnerđãnhậnravấnđềnàyvàngaylậptức,bỏngayviệcchỉtậptrunghóamộtdòngsảnphẩmcốđịnhmàkếthợpmộtcáchhàihòagiữadòngsảnphẩm“mainframe”vàcácdòngmáytínhkhácđểđápứngnhucầuđadạngcủathịtrường.

Thayđổi“vănhoá”tưduy

“Mọi thứ đều bắt đầu từ khách hàng” (“Everything starts with thecustomer.”)làcâunóinổitiếngcủaLouisGerstner-thểhiệnrấtrõnétsuynghĩcủaôngvềcôngviệckinhdoanhcủamình.

Khi IBMđã bỏ qua cơ hội ngàn vàng trong cuộc cáchmạngmáy tính cánhânthìLouisGerstnerlạinhậnthấythêmmộtlýdogiảithíchtạisaocôngtyđãthualỗrấtnhiều.Đólàviệccôngtykhônghềchútâmđếnkháchhàng,mànhưtheoôngnóilàđã“mấtsợidâyliênhệmậtthiếtvớithịtrườngvàkháchhàng”.VậynênIBMrấtcầnmộtaiđónhưGerstnerđểcóthểthiếtlậplạitưtưởngcoitrọngkháchhàngtrongcôngty.

Đầunăm1993,phầnlớncôngviệccủaGerstnerphảilàmlàhướngtrọngtâmhoạtđộngcủacôngtytrởlạithịtrườngvìôngcoiđólànơiduynhấtcóthểđem lại lợi nhuận cho công ty. Ông bắt đầu công việc đó bằng cách nóichuyệnvớigầnnhư tấtcảmọingườimàônggặp tronghai thángđầu tiênrằngsẽcó“một IBMhoạtđộngvìkháchhàng”,và rằng“chúng tôi sẽ táithiết lậpcôngtyxuấtphát từnhucầucủachínhkháchhàng”.CâunóicủaGerstnertuyđơngiảnnhưnglạicónghĩaquantrọngtrongviệcđịnhhìnhlạitưduycủamỗi thànhviên trongcông ty.Khibắtđầu thôngđiệpnày,ôngnhậnrarằngcórấtnhiềunhânviênkhôngchỉsẵnsàngthayđổimàcònrấtháohứcvàđầynănglựcđểthựchiệnnhữngthayđổiđó.

Tấtcảhọđềuthểhiệnmộtsựnhiệttìnhvàhăngsayvìcôngviệc,vìcôngtyvàsựnghiệpcủabảnthân.Ngọnlửanhiệthuyếttrongtimnhữngngườinàyđãgiúpkíchđộnglòngnhiệttìnhcủanhữngngườikhác.Họcảmnhậnmạnhmẽvềmộtýtưởng,mộtsảnphẩmhaymộtquytrìnhcụthểvàcókhảnăngsửdụnghiệuquảcáccôngcụđểgópphầnlàmnênsựthànhcôngcủacôngty.

Là một nhà lãnh đạo xuất sắc, nếu Louis Gerstner chưa bao giờ tạo chonhữngngườixungquanhấntượngmìnhlàmộtngườicósứccuốnhút, thìnăng lực truyền tảinhiệthuyếtcủaông lạiđượcbộc lộhoàn toànkhiôngchotiếnhànhthayđổilốitưduycủamọinhânviêntrongcôngty.Gerstnerđã tập trung rất nhiều vào việc khôi phục lại cách tiếp cận “từ ngoài vàotrong”đểchấmdứtviệcđisaiđườngđểchoIBMcòncóthểtiếptụctồntại.

Gerstnerchorằngvấnđềcủacôngty làphảibiếtkếthợpcácbộphậnvớinhau,tíchhợpcáccôngnghệhiệnđạivớinhữngquytrìnhkinhdoanhcũngnhưkếthợptấtcảcácquátrìnhđơnlẻtrướcđâylạitạothànhmộtchỉnhthếthốngnhấtvàlinhhoạt.

Bêncạnhviệcthốngnhấtcácbộphậntrongcôngty,LouisGerstnercònđềcậpđếntầmquantrọngcủaviệcliênkếtcáccộngđồngkinhdoanh.Ôngtinrằng,việcliênkếtnàysẽcóýnghĩachiếnlược,tạođàpháttriểnchotấtcảcácthànhviêntrongmốiliênkết.

DướisựdẫndắtcủaLouisGerstner,IBMđãtìmlạiđượcconđườngdẫntớithànhcông.Năm1995,IBMbỏra3,5tỷđô-lađểmualạicôngtyphầnmềmLotusDevelopment nhằmmở rộngphạmvi của công ty sang ngành côngnghiệpphầnmềm. IBMcũngchủđộng thamgiacácdựánmãnguồnmở,

đặcbiệtlàdựánLinuxhợptácvớiLinuxTechnologieCenter.

VớibàihọcvềhệđiềuhànhDOStrướckia,LouisGerstnerđãchớpthờicơquảngbáchohệđiềuhànhLinuxvàkhuyếnkhíchcácmáychủ(server)cóquymônhỏsửdụngLinuxvàIBMlànhàcungcấpcácmáychủấy.Năm2005,IBMđãquyếtđịnhbánbộphậnsảnxuấtmáytínhcánhânchocôngtyLeNoVo,nhàsảnxuấtmáytínhcánhânhàngđầucủaTrungQuốccó57%vốnnhànước,vớigiá1,75tỷđô-laMỹvàchỉgiữlại19%cổphần.

LeNoVosauđógồm19.000nhânviên,trongđócó10.000nhânviêncũcủaIBM.IBMcũngđãmualạicáccôngtyphầnmềmnhưTivoli,RationalvàInformi.BướcđinàykhôngnhữnggiúpIBMgiảmthiểurủiro từbộphậnmáytínhcánhânmàcònlàbướcđệmvữngchắcgiúpcôngtyđưacácdịchvụvàphầnmềmcủamìnhvàothịtrườngTrungQuốc.

Saugần10nămrất thànhcôngvớicươngvịChủtịchđiềuhànhcủaIBM,Louis Gerstner nghỉ hưu và nhường vị trí của mình cho phó chủ tịchPalmisano vào năm2002.LouisGerstner được nhiều trường đại học kinhdoanh tạiMỹ trao tặngbằng tiếnsĩdanhdự,đồng thờiôngcũngđượcnữhoàngElizabethIIphongtướchiệpsĩdanhdựHoànggiaAnhnăm2001.

HẾT

[1]Đây là thànhphầnnằmgiữamáy trạm(client)vàmáy chủ (server).Middleware là phầnmềmcủa IBMgiốngnhưDB2®,Lotus®,Rational®,Tivoli®andWebSphere®dùngđểpháttriển,tíchhợp,quảnlýcácứngdụngvàhệthống.Phầnmềmnàychophépcảhaiviệctíchhợpthôngtin,xửlýdữliệuvàtựđộnghóakhảnănggiaodịchvàviệcquảnlýcáchệthống.[2]Làmộthệthốngphầnmềmcóthểhoạtđộngtrênnhiềunềntảngkiến

trúc phần cứng và phầnmềm khác nhau.Ví dụ có các kiến trúcRISC&Unix,Intel&Windows.Hệ thốngnàohoạt độngđược cả trên2kiến trúctrênthìđượcgọilàcross-platform.[3]Đâylàphầnmềmđượcxâydựngnhằmhỗtrợmọingườikếthợpcùng

nhautrongcáchoạtđộngnhómđểhoànthànhnhiệmvụcủamình.