the insider’s view training &...

Κλεισθένους 338, Γέρακας Τ.Κ. 153 44, Τ: 210 661 7777, F: 210 661 7778

special edition

P R O F E S S I O N A L

THE INSIDER’S VIEWTRAINING & DEVELOPMENT

06|2010

HR Professional SPECIAL EDITIONΙΟΥΝΙΟΣ 2010 3

TRAINING & DEVELOPMENT

Η ειδική έκδοση Insider’ s View / Training & Development, που κρατάτε στα χέρια σας, ξεκίνησε ως µια ανάγκη να ειπωθούν ξεκάθαρα και χωρίς περιστροφές κάποια πράγµατα. Να διατυπωθούν τα αυτονόητα καθώς, τουλάχιστον, στο περιβάλλον των επαγγελµατιών της ∆ιεύθυνσης Ανθρώπινου ∆υναµικού, η Εκπαίδευση και η Ανάπτυξη των εργαζοµένων αποτελούν αυταπόδεικτη αξία, µε πασιφανή οφέλη σε εταιρικό αλλά και σε ατοµικό επίπεδο. Αν ανατρέξει κάποιος σε αποφθέγµατα, ρήσεις, γνωµικά θα διαπιστώσει ότι τόσο στη σύγχρονη όσο και στην πραγµατικότητα περασµένων ετών, ο ρόλος της εκπαίδευσης, της παιδείας, της καλλιέργειας, της διεύρυνσης των γνώσεων, των προσόντων και των δεξιοτήτων έχει βρει πολλούς καταξιωµένους εκφραστές. Ενδεικτικά παραθέτω: Σε καθετί που θα επιδιώξει κανείς, τα αποτελέσµατά του θα είναι ανάλογα µε την εκπαίδευσή του.

Πλάτωνας, Πολιτεία (Τόµος Β) Σοφός είναι αυτός που ξέρει χρήσιµα πράγµατα, όχι αυτός που ξέρει πολλά.

Αισχύλος H γνώση είναι δύναµη.

Βάκων Κάθε γνώση που προστίθεται, είναι προσθήκη στην ανθρώπινη δύναµη. Οράτιος Η ανάπτυξη της γνώσης οδηγεί προς την απλοποίηση παρά προς την πολυπλοκότητα.

L.Ron Hubbard Αν νοµίζετε ότι η εκπαίδευση είναι ακριβή, δοκιµάστε την άγνοια.

Ντέρεκ ΜποκΜε τις πιέσεις του επιχειρηµατικού περιβάλλοντος να αυξάνονται συνεχώς και µε την ανάγκη να «δουλεύουν οι µηχανές στο φουλ», οι εταιρείες αναζητούν τρόπους να αποκτήσουν ανταγωνιστικά πλεονεκτήµατα. Αν στο «µηχανές» τοποθετήσει κάποιος τον, κατά τεκµήριο, πιο πολύτιµο πόρο των οργανισµών, τον άνθρωπο, και στο απαραίτητο «καύσιµο», την εκπαίδευση και την ανάπτυξη των εργαζοµένων, ο γρίφος της επιβίωσης, της µακροηµέρευσης, της επίτευξης στρατηγικών στόχων βρίσκει αυτόµατα τη λύση του. Οι επαγγελµατίες του HR, που είναι επιφορτισµένοι µε το Training & Development, αναζητούν όχι µόνο τρόπους για να µεγιστοποιήσουν τα οφέλη µιας διεισδυτικής κουλτούρας µάθησης, η οποία παράγει πραγµατικό κέρδος για την επιχείρηση, αλλά και συστήµατα που προωθούν γνώση, η οποία εντέλει, ξαναγυρνάει και ανταποδίδει τα µέγιστα στον οργανισµό.Στις επόµενες σελίδες θα διαβάσετε πώς οι επαγγελµατίες του Training & Development δίνουν λύσεις στα προβλήµατα των σύγχρονων επιχειρήσεων και αναλύουν τρόπους και µεθοδολογίες που µπορούν να εκτοξεύσουν την απόδοση του ανθρώπινου δυναµικού. Και φυσικά, αιτιολογούν απόλυτα το ότι η επένδυση στους ανθρώπους είναι επένδυση στο µέλλον του εκάστοτε οργανισµού.

Επένδυση στο µέλλον

Åêäüôçò:Ìé÷Üëçò Ê. Μπούσιας

Σύµβουλος Έκδοσης:Κυριάκος Μ. Μπούσιας

Áñ÷éóõíôÜêôñéá:Τζένη Αναγνωστοπούλου,[email protected]

Υπεύθυνη ÄéáöÞìéóçò:Βερένα Τσοπ, [email protected]

Creative Director:Θεοδώρα Τουτζιαράκη

Ατελιέ: Μαρία Πετροπούλου,ÓôÝëëá ×ïõâáñäÜ, Kωνσταντίνα Σοφιανοπούλου,Γιάννης Σοφιανόπουλος

Φωτογράφος: Κορνήλιος Σαραντίογλου

Éäéïêôçóßá: Boussias Communications

Γενικός ∆ιευθυντής: Ξενοφών Χασάπης

∆ιεύθυνση Marketing: Ανδρέαò Μαυροµµάτης

Project Leader New Media:Κώστας Πανούλας

Åðéêïéíùíßá: ÊëåéóèÝíïõò 338, 153 44 ÃÝñáêáò Ô: 210 6617777, F: 210 6617778 [email protected]

Editorial

special edition


05Έφη Παναγιωτοπούλου

BENΕFIT LANGUAGE PROGRAMMESΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑ

ΣΤΗ ∆Ι∆ΑΣΚΑΛΙΑ ΞΕΝΩΝ ΓΛΩΣΣΩΝ ΓΙΑ ΣΤΕΛΕΧΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

07Γεωργία ∆έδε, Ελένη Τσιριγώτη

ΕΛΛΗΝΟΑΜΕΡΙΚΑΝΙΚΗ ΕΝΩΣΗΣΕ ΑΣΤΑΘΕΙΣ ΕΠΟΧΕΣ ΧΡΕΙΑΖΟΝΤΑΙ

ΣΤΑΘΕΡEΣ ΑΞIΕΣ

09Βασίλης Αντωνάς IMPACT

TRAINING AND DEVELOPMENT: ΕΠI ΤΟΥ ΠΑΡOΝΤΟΣ

11∆ηµήτρης Παπανικητόπουλος LINKAGE

UNLEASH YOUR LEADERSHIP POTENTIAL

13Μαρία Κατσαρού, Denis Sartain Our World Group

ΡΕΑΛΙΣΤΙΚEΣ ΛYΣΕΙΣ ΣΕ ΜΙΑ ∆ΙΑΦΟΡΕΤΙΚHΠΡΑΓΜΑΤΙΚOΤΗΤΑ

15Έλενα Μητσιµπόνα Response International

SALES COACHING«BALANCING ACCOUNTABILITY WITH ENGAGEMENT»

17Γεωργία Καρτσάνη SARGIA Partners

LEADERSHIP COACHING ΚΑΙ PERSONAL BRANDING ΑΠO ΤΗ SARGIA PARTNERS

19Κρύστα Τζελέπη Ρόζενµπεργκ TREASURE LAB

ΠΩΣ MΠΟΡΕΙ ΝΑ ΛΕΙΤΟΥΡΓΗΣΕΙ ΤΟ COACHING ΣΤΗΝ AΠΟ∆ΟΣΗ ΕΝΟΣ ΣΤΕΛΕΧΟΥΣ;

Τζένη Αναγνωστοπούλου

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��



Ο

Έφη Παναγιωτοπούλου BENΕFIT LANGUAGE PROGRAMMES

Οι διεθνείς οργανισµοί καθώς και οι ελληνικές

ΟΟι διεθνείς οργανισµοί καθώς και οι ελληνικές

Οεταιρείες που επεκτείνουν τα προϊόντα και τις

Οεταιρείες που επεκτείνουν τα προϊόντα και τις

Ουπηρεσίες τους πέρα από τα εθνικά σύνορα Ουπηρεσίες τους πέρα από τα εθνικά σύνορα Οαναζητούν τρόπους και τα κατάλληλα εργαλεία Οαναζητούν τρόπους και τα κατάλληλα εργαλεία Οώστε να επιτύχουν άµεση ανταποδοτικότητα καθώς Οώστε να επιτύχουν άµεση ανταποδοτικότητα καθώς Οκαι συγκριτικό πλεονέκτηµα στον κλάδο που Οκαι συγκριτικό πλεονέκτηµα στον κλάδο που Οδραστηριοποιούνται. Οι καθηµερινές συνδιαλλαγές, Οδραστηριοποιούνται. Οι καθηµερινές συνδιαλλαγές, Οπου υλοποιούνται µε τη µορφή συναντήσεων, Οπου υλοποιούνται µε τη µορφή συναντήσεων, Οπαρουσιάσεων και διαπραγµατεύσεων, εµπλέκουν άτοµα διαφορετικής πολιτισµικής προέλευσης που χρειάζεται να αναπτύξουν µία κοινή γλώσσα, η οποία θα διασφαλίσει την επιτυχή έκβαση των διαφόρων δραστηριοτήτων. Προς αυτή την κατεύθυνση τα τµήµατα διοίκησης ανθρώπινου δυναµικού προωθούν και υλοποιούν γενικά ή εξειδικευµένα προγράµµατα ξένων γλωσσών, στοχευµένα στις εκάστοτε επικοινωνιακές ανάγκες των στελεχών της εταιρείας. Στη διαδικασία επιλογής του συνεργάτη και του κατάλληλου προγράµµατος, βασικό κριτήριο παραµένει η παροχή αξιόπιστων, αποτελεσµατικών και συνεπών υπηρεσιών που εύστοχα και άρτια συµβάλλουν στην εξέλιξη και στην ανάπτυξη των στελεχών µε ευδιάκριτα αποτελέσµατα στο εργασιακό περιβάλλον και στις επιχειρησιακές δραστηριότητές τους. Είναι γεγονός ότι ο χρόνος εκπαίδευσης των στελεχών είναι αφενός περιορισµένος και αφετέρου πολύτιµος. Οπότε, η σχεδίαση και εφαρµογή ενός δυναµικού και συµπαγούς εκπαιδευτικού προγράµµατος αποτελεί πρόκληση για τον εκπαιδευτικό φορέα καθώς του δίνει τη δυνατότητα να προβάλει, να αξιοποιήσει και να υλοποιήσει την εκπαιδευτική του φιλοσοφία και τις σύγχρονες στρατηγικές που τον χαρακτηρίζουν, καθιστώντας τον Leader στη ξενόγλωσση εκπαίδευση. Η Benefit Language Pogrammes & Services δίνει έµφαση τόσο στην αρχική διαδικασία κατάταξης (placement), στη συνεχή διοικητική και ακαδηµαϊκή υποστήριξη κατά την διάρκεια του προγράµµατος όσο και στην αξιολόγηση της ανταποδοτικότητας στο εργασιακό περιβάλλον.

∆ιαδικασία κατάταξης και ανάλυσης αναγκώνΗ εφαρµογή του κατάλληλου προγράµµατος απαιτεί την εύστοχη καταγραφή και ανάλυση των αναγκών του εκπαιδευοµένου. Προς αυτή την κατεύθυνση καθίσταται αναγκαίο να αξιολογείται το επίπεδό του µε έγκυρα τεστ των οποίων το αποτέλεσµα αναλογεί στα επίπεδα που ορίζονται από το ενιαίο πλαίσιο ξένων γλωσσών της Ευρωπαϊκής Ένωσης και αξιόπιστα δηµιουργεί την πρώτη βάση αξιολόγησης. Έπειτα, είναι απολύτως αναγκαίο να υπάρχει η προφορική αξιολόγηση η οποία διαµορφώνεται σε δύο άξονες και έχει διττό αποτέλεσµα: την καταγραφή των προφορικών δεξιοτήτων που πιστοποιούν το γραπτό αποτέλεσµα και την προσωπική επαφή µε τον υποψήφιο συντελώντας στη δηµιουργία του ατοµικού προφίλ του µε τους πραγµατικούς στόχους που χρειάζεται να επιτευχθούν. Οι στόχοι µπορεί να αφορούν κάτι πολύ εξειδικευµένο, όπως η βελτιστοποίηση της γλώσσας σε παρουσιάσεις, διαπραγµατεύσεις ή

κοινωνικές δραστηριότητες, η ανάπτυξη ορολογίας και ιδεών σε διαφόρους κλάδους, όπως ο τραπεζικός ή ακόµα και σε συγκεκριµένα τµήµατα, όπως οι πωλήσεις και η εξυπηρέτηση πελατών. Σε κάθε περίπτωση διερευνάται και καταγράφεται λεπτοµερώς η υπάρχουσα κατάσταση και αντιπαραβάλλεται µε το επιθυµητό αποτέλεσµα που σηµαίνει την επιτυχή έκβαση του προγράµµατος. Από εκεί και πέρα αναπτύσσεται συγκεκριµένο syllabus που αξιοποιεί σύγχρονες εκπαιδευτικές πηγές και αποτελεί το θεµέλιο (backbone) της εκπαιδευτικής διαδικασίας.

∆ιοικητική και ακαδηµαϊκή υποστήριξη Η εταιρεία και τα στελέχη της αποτελούν ένα δυναµικό οργανισµό µε πολλές εναλλαγές και απαιτήσεις. Η ευελιξία και η συνεχής υποστήριξη από τον εκπαιδευτικό φορέα συµβάλλει αποφασιστικά στην πραγµατοποίηση του προγράµµατος µε σύστηµα και πειθαρχία. Από διοικητικής άποψης, η Benefit ανταποκρίνεται άµεσα και εύστοχα σε θέµατα που αφορούν επιδοτούµενα προγράµµατα από τον ΟΑΕ∆ ή άλλο φορέα, σε µεταβολές ή αλλαγές που σχετίζονται µε logistics (πρακτικά θέµατα) και συνεχή καθοδήγηση και συνεργασία µε το τµήµα προσωπικού ως αξιόπιστος και αφοσιωµένος συνεργάτης. Εξίσου καθοριστική η ακαδηµαϊκή υποστήριξη του προγράµµατος το οποίο είναι ειδικά διαµορφωµένο για κάθε κατηγορία εκπαιδευόµενων. Η ευελιξία και προσαρµοστικότητα είναι συνώνυµα µίας επιτυχηµένης εκπαίδευσης, η οποία πρέπει να αξιοποιεί στο µέγιστο το διαθέσιµο χρόνο ανάπτυξης δεξιοτήτων. ∆ίνεται ιδιαίτερη βαρύτητα στον προφορικό ή γραπτό λόγο προσοµοιώνοντας το γλωσσικό περιβάλλον µε αυθεντικές βιωµατικές καταστάσεις, µε επικοινωνιακές δραστηριότητες (pairwork, role play), συνεχή εξάσκηση και ειδικό υλικό µελέτης, ενθαρρύνοντας παράλληλα τη συµµετοχή όσων εκπαιδευόµενων το επιθυµούν σε ταξίδια στη χώρα όπου οµιλείται η γλώσσα. Παράλληλα, τα στελέχη προτρέπονται να χρησιµοποιούν γνήσιο υλικό από το χώρο εργασίας ώστε το πρόγραµµα να είναι όσο το δυνατόν αυθεντικό και ρεαλιστικό.

ΑξιολόγησηΗ ολοκλήρωση του προγράµµατος αξιολογείται µε αναφορές προόδου στις οποίες παρουσιάζεται ακριβή περιγραφή της απόδοσης των εκπαιδευόµενων σε όλες τις γλωσσικές δεξιότητες. Με αυτό τον τρόπο µπορεί κάποιος να συγκρίνει το γλωσσικό υπόβαθρο κατά την έναρξη της εκπαίδευσης µε τις αποκτηθείσες γνώσεις στο πέρας του προγράµµατος. Επιπροσθέτως, δίνονται τεστ αξιολόγησης τόσο από την Benefit όσο και από ανεξάρτητες αρχές που πιστοποιούν µε ακρίβεια την επάρκεια των γνώσεων σε συνάρτηση µε τους αρχικούς στόχους. Είναι βεβαία κατανοητό ότι η ίδια η συµπεριφορά και απόδοση του στελέχους στο χώρο εργασίας του αποτελεί επικύρωση της συνεχούς προόδου του όσον αφορά την επικοινωνία στην ξένη γλώσσα.

ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚO ΠΛΕΟΝEΚΤΗΜΑ ΣΤΗ ∆Ι∆ΑΣΚΑΛIΑ ΞEΝΩΝ ΓΛΩΣΣΩΝ ΓΙΑ ΣΤΕΛΕΧΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

ΜΕΤAΦΡΑΣΗ ΚΕΙΜEΝΩΝ

Η Benefit Language Programmes & Services προσφέρει ένα ολοκληρωµένο σύστηµα υπηρεσιών στη µετάφραση και επιµέλεια κειµένων. Λόγω της ιδιαιτερότητας των υπηρεσιών αυτών, το σύστηµα λειτουργεί µε αυστηρές διαδικασίες ώστε να διασφαλίζεται η ποιότητα κάθε έργου. Η µετάφραση γίνεται µε βάση τις πιο σύγχρονες αντιλήψεις και προσεγγίσεις, µε στόχο το µεταφρασµένο κείµενο να αποδίδει πιστά το ύφος και το περιεχόµενο του πρωτοτύπου στη γλώσσα µετάφρασης σύµφωνα µε τη συντακτική και λεξική δοµή της. Η µετάφραση αφορά κείµενα διαφόρων τύπων όπως οικονοµικά, νοµικά, γενικού περιεχοµένου, ιατρικά και τεχνικά. Η επιµέλεια γίνεται µε βάση τα υφολογικά στοιχεία που επιθυµεί ο πελάτης να δοθούν στο κείµενο. Γίνονται όλες οι απαραίτητες διορθώσεις και παρεµβάσεις, µε στόχο τη βέλτιστη συνοχή και ροή του κειµένου. Η Benefit εξασφαλίζει την ποιότητα των εργασιών µετάφρασης και επιµέλειας, επιλέγοντας τους κατάλληλους και εξειδικευµένους συνεργάτες για κάθε έργο.

Η Benefit προσφέρει υπηρεσίες µετάφρασης και επιµέλειας κειµένων σε 19 γλώσσες.



Σ

πιστοποίησης, που µπορούν να ικανοποιήσουν κάθε ανάγκη

• Ο αποτελεσµατικός εκπαιδευτής συνδυάζει το τρίπτυχο: γνώση του αντικειµένου – επαγγελµατική εµπειρία – εκπαιδευτική εµπειρία. Με επιφύλαξη πρέπει να αντιµετωπίζεται ο «άνθρωπος για όλες τις δουλειές» που ειδικεύεται σε όλα τα αντικείµενα, από την Οργάνωση Γραφείου ως το IT Audit. Με προσοχή πρέπει να εξετάζεται και η καταλληλότητα εκείνου που διαθέτει µόνο άρτια θεωρητική κατάρτιση ή µόνο επαγγελµατική εµπειρία.

• Ο αξιόπιστος εκπαιδευτικός φορέας δεν φοβάται τον ανταγωνισµό, γίνεται καλύτερος µέσα από τον υγιή ανταγωνισµό. ∆εν «ξεπετάει» τον πελάτη µε φθηνές λύσεις-κονσέρβα, αλλά δηµιουργεί από το µηδέν κατάλληλο πρόγραµµα που ανταποκρίνεται στις ανάγκες του πελάτη.

• Ο σοβαρός φορέας δεν κάνει εκπτώσεις στην ποιότητα και δεν λέει πάντα ναι στον πελάτη. Είναι εκεί για να ακούσει τον πελάτη, να τον βοηθήσει να διευκρινίσει τα θέµατα που τον απασχολούν και να του προτείνει την κατάλληλη λύση. Καθοριστικής σηµασίας για να µπορεί να αξιολογήσει κανείς την εκπαιδευτική δαπάνη, είναι η σχέση τιµής – παρεχόµενων υπηρεσιών.

Οι µεγάλοι κερδισµένοι – Top 3Υπάρχουν εκπαιδευτικά προγράµµατα που βρίσκονται πάντα στο κέντρο των εξελίξεων και δηµιουργούν το κατάλληλο υπόβαθρο γνώσης για περαιτέρω ανάπτυξη. Ξεχωρίζουµε τα: Project Management: ∆εν αφορά µόνο τεχνική κατάρτιση αλλά και ανάπτυξη ιδιαίτερων ικανοτήτων διαπροσωπικής επικοινωνίας και ηγεσίας. Η ∆ιοίκηση Έργου είναι το κλειδί της επιτυχίας σε εποχές που είναι επιτακτική η ανάγκη επιβίωσης, η άµεση εφαρµογή νέων ιδεών, η ανάπτυξη νέων προϊόντων και η µείωση του κόστους. Η Ελληνοαµερικανική Ένωση προσφέρει το πλέον ολοκληρωµένο πρόγραµµα κατάρτισης στη ∆ιοίκηση Έργου, µέσα από το Center of Excellence in Project Management.Business Studies: Οι αρχές και πρακτικές management, marketing, και δηµοσίων σχέσεων καλύπτουν τις ανάγκες σχεδόν όλων των κλάδων της επιχειρηµατικής δραστηριότητας, από τη βιοµηχανία ως την παροχή υπηρεσιών. Ιδιαίτερα σε εποχές που απαιτείται ευελιξία και προσαρµοστικότητα, ολοκληρωµένα προγράµµατα, όπως τα certificate programs που προσφέρει η Ελληνοαµερικανική Ένωση από το 2001, έχουν ιδιαίτερη βαρύτητα. English for International Business Communication: Οι απαιτήσεις της επαγγελµατικής επικοινωνίας µε πελάτες, συνεργάτες και συναδέλφους του εξωτερικού δεν καλύπτονται µε τα Αγγλικά που µάθαµε ως έφηβοι ή φοιτητές. Ένα πρόγραµµα Business English προσδίδει αυτοπεποίθηση, βελτιώνει την επαγγελµατική εικόνα και διευκολύνει την διαπολιτισµική κατανόηση και συνεργασία. Η Ελληνοαµερικανική Ένωση προσφέρει τέτοια προγράµµατα τρεις φορές το χρόνο.

Σε εποχές µεγάλης αστάθειας και µεταβλητότητας,

ΣΣε εποχές µεγάλης αστάθειας και µεταβλητότητας,

Σπολλοί εργαζόµενοι αισθάνονται ανασφάλεια και Σπολλοί εργαζόµενοι αισθάνονται ανασφάλεια και Σαναρωτιούνται αν είναι επαρκώς προετοιµασµένοι Σαναρωτιούνται αν είναι επαρκώς προετοιµασµένοι Σγια τις εξελίξεις και αν εξακολουθούν να είναι Σγια τις εξελίξεις και αν εξακολουθούν να είναι Σανταγωνιστικοί. Την αγωνία τους συµµερίζονται Σανταγωνιστικοί. Την αγωνία τους συµµερίζονται Σκαι οι εργοδότες που βασίζονται στην ικανότητα Σκαι οι εργοδότες που βασίζονται στην ικανότητα Στων ανθρώπων τους για να αντεπεξέλθουν στις Στων ανθρώπων τους για να αντεπεξέλθουν στις Σδυσκολίες και να επιτύχουν τους εταιρικούς Σδυσκολίες και να επιτύχουν τους εταιρικούς Σστόχους. Την απάντηση έρχεται να δώσει η δια βίου µάθηση, η οποία, εφόσον γίνεται συστηµατικά και οργανωµένα, δηµιουργεί κεφάλαιο γνώσης που δεν χάνει την αξία του σε οποιαδήποτε οικονοµική συγκυρία και µειώνει την πιθανότητα αδιεξόδου, ιδιαίτερα στην περίπτωση απρόσµενων ή έκτακτων εξελίξεων.

Φυσικά, όπως δεν θα αφήναµε τον οποιονδήποτε παρουσιάζεται ως ειδήµων να διαχειριστεί τα χρήµατά µας, δεν θα έπρεπε να εµπιστευόµαστε και το κεφάλαιο των γνώσεών µας σε οποιονδήποτε παρουσιάζεται ως εκπαιδευτικός σύµβουλος ή «εκπαιδευτής». Ωστόσο, υπάρχουν πολλοί που αγνοούν ή δεν συµµερίζονται αυτό τον απλό κανόνα, και οι οποίοι αντί να επενδύουν στην ουσιαστική γνώση, απλώς σπαταλούν τα χρήµατά τους σε άχρηστες υπηρεσίες.

Είναι χαρακτηριστικό ότι οι µεν φορείς εκπαίδευσης και τα προγράµµατα πληθαίνουν, τα δε αποτελέσµατα της εκπαίδευσης φτωχαίνουν. Αντιπροσωπευτικό παράδειγµα απαξίωσης αποτελεί η εκπαίδευση στη διοίκηση έργου. Επίσηµες στατιστικές δείχνουν ότι στη χώρα µας περισσότερα από τα µισά έργα δεν έχουν κατορθώσει να ολοκληρωθούν στην ώρα τους – για να µην αναφερθούµε και στο κόστος. Την ίδια στιγµή, τα σχετικά εκπαιδευτικά προγράµµατα και οι φορείς που τα προσφέρουν έχουν υπερδιπλασιαστεί σε σχέση µε το παρελθόν.

Ένα τέταρτο Effective Presentations µου δίνετε; Αν θέλουµε να είµαστε ακριβείς, η αυθεντική ερώτηση ήταν: «πόσο το έχετε το Effective Presentations;» «100 το κιλό. Πόσο να σας κόψω;» θα ήταν µια λογική απάντηση σε τέτοιο ερώτηµα. Αλλά η εκπαίδευση δεν παρέχεται µε το κιλό και δεν είναι κοστούµι για να ρίξουµε την τιµή της αλλάζοντας τα υλικά. Η εκπαίδευση αφορά ένα πλέγµα υπηρεσιών, που ξεκινά από τον εντοπισµό και την αποσαφήνιση των εκπαιδευτικών αναγκών της οµάδας στελεχών που πρόκειται να εκπαιδευτεί, σε σχέση µε τους εταιρικούς στόχους και καταλήγει στην αξιολόγηση µε την ολοκλήρωση του προγράµµατος. Αποτελεσµατική εκπαίδευση είναι εφικτή µόνο αν ακολουθήσει κανείς όλα τα ενδιάµεσα απαραίτητα στάδια, όπως ο καθορισµός συγκεκριµένης ύλης, η δηµιουργία κατάλληλων ασκήσεων, ο προσδιορισµός του στυλ εκπαίδευσης, κλπ.

Σοβαρότητα, όχι σοβαροφάνεια Στα 53 χρόνια λειτουργίας της και ιδιαιτέρως στα 11 χρόνια που η Ελληνοαµερικανική Ένωση δραστηριοποιείται συστηµατικά στον τοµέα της επιµόρφωσης στελεχών, πολλά έχουν αλλάξει: οι συνθήκες, οι ρυθµοί και οι απαιτήσεις. Έχει αποδειχθεί όµως και η διαχρονικότητα κάποιων αρχών, που όποιος ασχολείται µε την εκπαίδευση πρέπει να έχει υπόψιν του:• H ποιοτική εκπαίδευση δεν είναι είδος πολυτελείας

αλλά βασική ανάγκη και απαραίτητη προϋπόθεση για τη λειτουργία µιας υγιούς επιχείρησης που στοχεύει στην ανάπτυξη και την κερδοφορία

• Η εκπαίδευση έχει πρακτική αξία όταν προγραµµατίζεται βάσει σχεδιασµού και όταν συνδέεται µε συγκεκριµένους στόχους και επιδιώξεις. Υπάρχει πληθώρα διαφορετικών λύσεων, από µονοήµερο σεµινάριο ως το προπαρασκευαστικό τµήµα επαγγελµατικής

ΣΕ ΑΣΤΑΘΕIΣ ΕΠΟΧEΣ ΧΡΕΙAΖΟΝΤΑΙ ΣΤΑΘΕΡEΣ ΑΞIΕΣ

Γεωργία ∆έδε, Ελένη Τσιριγώτη ΕΛΛΗΝΟΑΜΕΡΙΚΑΝΙΚΗ ΕΝΩΣΗ

99 Charilaou Trikoupi Street Kefalari, Kifissia 145 63 Athens, Greece

T. +30 210 801 4505 F. +30 210 804 3509, email. [email protected], www.impactpcs.com

Organisational DevelopmentExecutive Coaching Corporate Counselling Τraining Diploma

��



Π

Βασίλης Αντωνάς IMPACT

Πέρα από τις δυσκολίες και τις προκλήσεις που

ΠΠέρα από τις δυσκολίες και τις προκλήσεις που

Πκαλούµαστε να αντιµετωπίσουµε σε αυτή τη

Πκαλούµαστε να αντιµετωπίσουµε σε αυτή τη

Πδύσκολη και δραµατική για τη χώρα µας περίοδο, Πδύσκολη και δραµατική για τη χώρα µας περίοδο, Πµας δίνονται και πολλές ευκαιρίες. ∆εδοµένων Πµας δίνονται και πολλές ευκαιρίες. ∆εδοµένων Πτων περιορισµένων πόρων, η κάθε επένδυση Πτων περιορισµένων πόρων, η κάθε επένδυση Ππρέπει πλέον να είναι καθοριστικής σηµασίας Ππρέπει πλέον να είναι καθοριστικής σηµασίας Πκαι να προσδίδει αξία. Αυτό είναι κάτι που ισχύει Πκαι να προσδίδει αξία. Αυτό είναι κάτι που ισχύει Πγια όλους µας στον επιχειρηµατικό κόσµο, είτε Πγια όλους µας στον επιχειρηµατικό κόσµο, είτε Πασχολούµαστε µε την ανάπτυξη προϊόντων, το marketing ή το Ανθρώπινο ∆υναµικό. Ειδικότερα για το τελευταίο, η µείωση του προϋπολογισµού, έχει υπάρξει δραστική και ίσως δυσανάλογη της αξίας που θα µπορούσε να προσδώσει στις επιχειρήσεις. Ως εκ τούτου, η χρήση αυτού του περιορισµένου budget, θα πρέπει να είναι σοφή και στοχευµένη. Κάπου εκεί δηµιουργούνται ευκαιρίες και για τους πάροχους εκπαίδευσης αλλά και για τα τµήµατα Ανθρωπίνου ∆υναµικού.Οι εποχές όπου εκπαίδευση σήµαινε ένα προκατασκευασµένο σεµινάριο στο οποίο η εκάστοτε HR Director, ξόδευε τα χρήµατα που της περίσσευαν για να συµπληρώσει τις ώρες εκπαίδευσης, που καθόριζε η «µαµά» εταιρεία στο εξωτερικό, έχουν περάσει ανεπιστρεπτί. Η συλλογή προσφορών, η έρευνα αγοράς, η ανεύρεση εναλλακτικών λύσεων και η αυξηµένη ανταγωνιστικότητα σε επίπεδο τιµών και ποιότητας, είναι πλέον κανόνας για τις σχέσεις µεταξύ εταιρειών και πάροχων υπηρεσιών εκπαίδευσης και ανάπτυξης. Αυτή η νεοεισερχόµενη, για την ελληνική επιχειρηµατική κοινότητα, πραγµατικότητα είναι σκληρή µα ταυτόχρονα και καθαρτική. Για της εταιρείες συµβούλων, το όφελος είναι η αναγκαστική αναβάθµιση των υπηρεσιών τους. Σταδιακά, θα πρέπει να πάψουν να στηρίζονται στο brand name που δανείστηκαν όταν έγιναν franchise, σε υποτυπώδεις και ανούσιες πιστοποιήσεις, σε τυποποιηµένα προγράµµατα, σε πελατειακές σχέσεις και γενικότερα σε κάθε λογής νεοελληνικό τέχνασµα που µέχρι τώρα απέδιδε καρπούς. Για τις εταιρείες και συγκεκριµένα τους HR Directors, αυτή είναι επίσης µία ευκαιρία να δοκιµάσουν καινούργιες εταιρείες, να αναµειχθούν άµεσα µε την εκπαίδευση και την ανάπτυξη των στελεχών, να µετεκπαιδευτούν οι ίδιοι και να γίνουν µέρος του business cycle της κάθε εταιρείας, κάτι που η Ελληνική κοινότητα του HR, χρειάζεται απελπισµένα θα έλεγα, εδώ και πολλά χρόνια.Εν ολίγοις όλοι θα πρέπει να ανεβάσουµε κατακόρυφα την απόδοση µας και να αιτιολογήσουµε (αν όχι να δικαιολογήσουµε) την παρουσία µας και το µισθό ή την αµοιβή µας. Κατά την άποψή µου, οι σηµαντικότεροι παράγοντες που θα στηρίξουν την επιτυχία αυτής της καθαρτικής µετάβασης, είναι οι παρακάτω:

1. Εξειδικευµένα και ειδικά προσαρµοσµένα προγράµµατα: Παρόλο που οι περισσότερες εταιρείες µοιράζονται κάποιες βασικές ανάγκες (όπως για παράδειγµα η βελτίωση των παραµέτρων επικοινωνίας, η ανάληψη ευθυνών, η ανάπτυξη ταλέντου και άλλες), είναι αδύνατον για ένα πρόγραµµα να εξυπηρετήσει εξίσου καλά όλους τους οργανισµούς ή ακόµα και όλα τα τµήµατα εντός του ίδιου οργανισµού. Στη σχεδίαση και υλοποίηση οποιασδήποτε παρέµβασης εκπαίδευσης και ανάπτυξης, θα πρέπει πλέον να λαµβάνονται σοβαρά υπ’ όψιν οι συµµετέχοντες. Ευνόητο είναι πως βασική προϋπόθεση είναι ο εκπαιδευτής να κατέχει άριστες γνώσεις οργανωτικής ανάπτυξης.

2. Συντονισµός HR Director και Σύµβουλων/Εκπαιδευτών: Η ανάµειξη των στελεχών στα προγράµµατα εκπαίδευσης και ανάπτυξης είναι απαραίτητη. Αφενός γνωρίζουν όσο κανείς άλλος την κουλτούρα της εταιρείας ή του οργανισµού τους και έτσι µπορούν να συνδράµουν στη διαµόρφωση του εκπαιδευτικού υλικού σε συνεργασία µε τον σύµβουλο. Αφετέρου, η συµµετοχή τους αποτελεί σηµαντικό σύνδεσµο και εγγύηση εµπιστοσύνης µεταξύ των εκπαιδευτών και των συµµετεχόντων. Τέλος, εδραιώνουν µε την παρουσία τους τον ηγετικό ρόλο τους στην εταιρεία και επεκτείνουν την επιρροή τους, δηµιουργώντας πυλώνα στήριξης για στελέχη και εργαζόµενους.

3. Εκπαίδευση που συνδυάζει θεωρία και πράξη: Η τεχνογνωσία και η θεωρία θα πρέπει να παραµείνουν αναπόσπαστο µέρος της κατάρτισης. Ταυτόχρονα όµως, θα πρέπει να εισαχθούν στοιχεία που ευνοούν τις διαδραστικές διαδικασίες µεταξύ συµµετεχόντων και εκπαιδευτών, το διάλογο και τη διερεύνηση (που µε τη σειρά τους ευνοούν την καινοτοµία) και φυσικά βιωµατικές ασκήσεις τις οποίες ο εκπαιδευτής θα εποπτεύσει δίνοντας ανατροφοδότηση.

4. Σύµβουλοι µε διεθνή τεχνογνωσία και γνώση της τοπικής αγοράς: ��

TRAINING AND DEVELOPMENT: ΕΠI ΤΟΥ ΠΑΡOΝΤΟΣ

5. Μετεκπαίδευση των Στελεχών HR: Τα στελέχη HR πρέπει να αποτελούν το συνδετικό κρίκο µεταξύ εκπαιδευτών και στελεχών και συχνά να αναµειγνύονται άµεσα µε την όλη διαδικασία. Για να στηρίξουν τον εαυτό τους και τη γνώση τους, οφείλουν να αναπτύσσονται και οι ίδιοι. Τα σεµινάρια και συνέδρια της Boussias Communications, είναι µία καλή αρχή, αυτό όµως πρέπει να υποστηριχτεί και µε συχνή εξειδικευµένη εκπαίδευση, η οποία όχι µόνο θα ενισχύσει την τεχνογνωσία τους αλλά θα στηρίξει και το ηγετικό τους προφίλ, δηµιουργώντας αυτοπεποίθηση στους ίδιους αλλά και στα στελέχη που λαµβάνουν µέρος στα προγράµµατα ανάπτυξης.



καλύτερο συνέδριο ηγεσίας στην Αµερική και τα πρώτα 14 χρόνια της διεξαγωγής του έχει προσελκύσει πάνω από 6.000 συµµετέχοντες από 60 διαφορετικές χώρες του κόσµου. Το GILD συνδυάζει αποτελεσµατικά τη βαθιά εµπειρία µάθησης (immersion learning) µε τον ακαδηµαϊκό παλµό των πανεπιστηµιακών προγραµµάτων ανάπτυξης στελεχών και την κλίµακα ενός παγκόσµιου συνεδρίου. Η προσέγγιση εκµάθησης περιλαµβάνει τρεις βασικές διαστάσεις: Executive Coaching, Facilitated Learning Teams και τη ζωντανή παρουσία των Thought Leaders. Το πρόγραµµα διαρκεί 5 ηµέρες και κατά την περσινή διοργάνωση, η Linkage Ελλάδος σχηµάτισε την 1η Ελληνική Οµάδα συµµετοχής στο GILD! Φέτος, το GILD θα πραγµατοποιηθεί στις 17-22 Οκτωβρίου στο Palm Desert της Καλιφόρνια.

The Linkage Network: Developing Leaders is not an event; it is a life long organizational journey!Το Linkage Network αποτελεί την πιο πρόσφατη πρωτοβουλία της Linkage στο κοµµάτι της ανάπτυξης στελεχών. Πρόκειται για ένα ∆ίκτυο Μελών παγκόσµιας εµβέλειας που έχει σχεδιαστεί µε σκοπό να συνεισφέρει στην προσωπική και επαγγελµατική ανάπτυξη των ηγετικών στελεχών µέσα από ένα δυναµικό και εναλλακτικό πρόγραµµα δραστηριοτήτων. Τα µέλη του Linkage Network εγγράφονται και ανανεώνουν τη συνδροµή τους µε τη συµπλήρωση δώδεκα µηνών από την αρχική τους εγγραφή. Το πρόγραµµα και οι δραστηριότητες διαφέρουν από χρονιά σε χρονιά, συνεπώς τα µέλη επανέρχονται κάθε χρόνο για περισσότερες γνώσεις και οφέλη. Το περιεχόµενο και οι δραστηριότητες του Linkage Network διαµορφώνονται από ένα Advisory Board, το οποίο αποτελείται από Thought Leaders (Marshall Goldsmith, Warren Bennis, Phil Harking, Tom Peters κ.ά.) και από Corporate Leaders (Jack Welch, Howard Schultz κ.ά.). Οι δραστηριότητες για τα µέλη του Linkage Network περιλαµβάνουν: 360ο Assessment and Personality Profiling In Person Meetings (Thought Leaders Broadcasts,

Peer Coaching & Learning Teams) On Line Community & Resources (αποκλειστική

πρόσβαση στα µέλη σε διαδικτυακή κοινότητα µε blogs, βιβλιογραφία, άρθρα, έρευνες, case studies και διαρκής επικοινωνία µε τα υπόλοιπα µέλη ανά τον κόσµο).

Η Ελλάδα είναι ανάµεσα στις τρεις πρώτες χώρες που εγκαινίασαν τη λειτουργία του Linkage Network. Από την έναρξή του, έχει ήδη συγκεντρώσει πάνω από 120 µέλη και συνεχίζει να προσελκύει διαρκώς ακόµα περισσότερα στελέχη. Στην πρώτη συνάντηση των µελών, παρακολουθήσαµε ζωντανά τον Marshall Goldsmith, ο οποίος µίλησε για το θετικό πνεύµα που είναι απαραίτητο συστατικό για την επιτυχία, µέσα από την οµιλία του «The positive actions leaders must take to start winning again». Στη δεύτερη συνάντηση, φιλοξενήσαµε τον Harley Ostis, ο οποίος συντόνισε ένα διαδραστικό workshop µε θέµα «Strategic Thinking», σε συνεργασία µε τον Dr. Michael Porter. Στις 17 Ιουνίου, τα µέλη θα παρακολουθήσουν µια ζωντανή οµιλία του Malcolm Gladwell, µε θέµα «Why People are Successful».

UNLEASH YOUR LEADERSHIP POTENTIAL

∆ηµήτρης Παπανικητόπουλος LINKAGE

ΗΗ Linkage (www.linkageinc.com), είναι κορυφαία

ΗΗ Linkage (www.linkageinc.com), είναι κορυφαία

Ηεταιρεία Leadership & Organizational Development,

Ηεταιρεία Leadership & Organizational Development,

Ηέχοντας εδραιώσει την παρουσία της και στην Ελλάδα Ηέχοντας εδραιώσει την παρουσία της και στην Ελλάδα Ητα τελευταία τρία χρόνια, µε την ίδρυση της Linkage Ητα τελευταία τρία χρόνια, µε την ίδρυση της Linkage ΗGreece. Περισσότερα από 200.000 στελέχη έχουν ΗGreece. Περισσότερα από 200.000 στελέχη έχουν Ηπαρακολουθήσει προγράµµατα της Linkage από το Ηπαρακολουθήσει προγράµµατα της Linkage από το Η1988 έως σήµερα και συγκαταλέγεται στη λίστα των Η1988 έως σήµερα και συγκαταλέγεται στη λίστα των Ηταχύτερα αναπτυσσόµενων εταιρειών στην Αµερική. Ηταχύτερα αναπτυσσόµενων εταιρειών στην Αµερική. ΗΣτην Ελλάδα, η Linkage στα τρία χρόνια παρουσίας της, έχοντας ήδη συνεργαστεί µε τις µεγαλύτερες και πλέον επιτυχηµένες εταιρείες της αγοράς, προσφέρει πληθώρα υπηρεσιών στους τοµείς αξιολόγησης και ανάπτυξης ανώτατων και ανώτερων στελεχών.

Τι µας διαφοροποιεί: Thought Leaders – Ideas, Insight & InspirationΗ Linkage έχει συνάψει συµφωνίες και βρίσκεται σε διαρκή επαφή µε τις κορυφαίες προσωπικότητες του επιχειρηµατικού και ακαδηµαϊκού κόσµου, τους σύγχρονους Thought Leaders. Οι Warren Bennis, Marshall Goldsmith, Marcus Buckingham, Tom Peters, Noel Tichy, Gary Hammel, Lynda Graton, Malcolm Gladwell, Ken Blanchard και Jack Welch µοιράζονται τις ιδέες τους µέσω της συµµετοχής τους στο πρόγραµµα Thought Leader Series της Linkage που περιλαµβάνει ζωντανές δορυφορικές και διαδικτυακές συνδέσεις µε χιλιάδες στελέχη ανά τον κόσµο. Το υλικό αυτό, ενσωµατώνεται κατάλληλα και στην ύλη σχεδόν όλων των προγραµµάτων ανάπτυξης της Linkage, προσφέροντας έτσι τα πιο σύγχρονα concepts και case studies της παγκόσµιας αγοράς.

Τα προγράµµατα της LinkageΗ Linkage παρέχει υπηρεσίες διεθνώς σε ένα υψηλού επιπέδου πελατολόγιο µε ολοκληρωµένες λύσεις που περιλαµβάνουν: Leadership Assessment Executive Coaching Global Institute of Leadership Development (GILD) Transition Management Executive Learning Solutions Linkage Network.

Τα προγράµµατα ανάπτυξης της Linkage ενισχύονται από real case studies, toolkits για την πρακτική εφαρµογή των concepts στην καθηµερινότητα της εργασίας, ερωτηµατολόγια και εργαλεία αυτο-αξιολόγησης µε ερµηνεία των αποτελεσµάτων, συµπληρωµατική βιβλιογραφία και ενισχυτικά videos. Και στη χώρα µας, η Linkage διαθέτει (προσαρµοσµένες στην ελληνική γλώσσα και στις ανάγκες της εγχώριας αγοράς) ευρεία γκάµα επιλογών σε θέµατα: Leadership Coaching Management Change Management Achieving Results Organizational Transition Decision Making Innovation και Strategic Thinking. Η χρήση των εργαλείων αξιολόγησης αποτελεί µέρος της φιλοσοφίας της Linkage. Ναυαρχίδα των εργαλείων αποτελεί το Leadership Assessment Instrument (LAI), ένα 360ο performance appraisal που βασίζεται στο High Impact Leadership Model, το οποίο δηµιουργήθηκε από την Linkage και τον Warren Bennis. Πέραν του LAI, η Linkage προσφέρει το Hi-Play Team Assessment (εργαλείο που αξιολογεί την απόδοση της οµάδας ως προς το σχεδιασµό και την διεκπεραίωση), το Communication Styles & Ability Inventory for Leaders-CSAIL (εργαλείο που αξιολογεί τις ικανότητες της αποτελεσµατικής επικοινωνίας), το Essential Coach (εργαλείο που αξιολογεί τα άτοµα ως προς τις οκτώ ιδιότητες που διακρίνουν έναν σπουδαίο coach). Τέλος, διαθέσιµη είναι και η έρευνα αποτύπωσης εταιρικής κουλτούρας, Denison Culture Survey.

GILD: Better Leaders Produce Better Results Η Linkage εστιάζει µεγάλο µέρος των δραστηριοτήτων της σε ανοικτά συνέδρια και σεµινάρια. Κορυφαίο όλων, είναι το GILD: The Global Institute for Leadership Development. Έχει ψηφιστεί σαν το



Σ

Μαρία Κατσαρού, Denis Sartain Our World Group

Σε µία εποχή όπου οι διάφορες διαδικασίες

ΣΣε µία εποχή όπου οι διάφορες διαδικασίες

Σκαι πολιτικές των εταιρειών, όπως η διαχείριση Σκαι πολιτικές των εταιρειών, όπως η διαχείριση Σταλέντων (talent management), τα πλάνα Σταλέντων (talent management), τα πλάνα Σανάπτυξης (development plans), τα πλάνα Σανάπτυξης (development plans), τα πλάνα Σδιαδοχής (succession planning) κ.ά., ακούγονται Σδιαδοχής (succession planning) κ.ά., ακούγονται Σενδεχοµένως ουτοπικά, υπάρχει χώρος για Σενδεχοµένως ουτοπικά, υπάρχει χώρος για Σανάπτυξη των ανθρώπων µας; Σανάπτυξη των ανθρώπων µας; ΣΚαι τι µορφή θα µπορούσε να έχει οποιαδήποτε ΣΚαι τι µορφή θα µπορούσε να έχει οποιαδήποτε Σανάπτυξη και να ανταποκρίνεται ταυτόχρονα στην πραγµατικότητα την οποία διέπουν η αβεβαιότητα σε καθηµερινή βάση, η ασάφεια του περιβάλλοντος γύρω µας, οι συχνές αλλαγές οργανωτικών δοµών, οµάδων, προϊσταµένων καθώς και των ξαφνικών γεγονότων που κανείς δεν θα µπορούσε να προβλέψει είτε αυτά είναι σε πολιτικό, οικονοµικό, ακόµα και σε γεωφυσικό επίπεδο, όπως το χαστούκι που µας έδωσε η φύση µε το ηφαίστειο στην Ισλανδία για να µας αποδείξει πως τίποτα δεν είναι στον έλεγχό µας; Πράγµατα τα οποία θεωρούσαµε δεδοµένα, σταθερές αξίες, πλέον, κάθε άλλο παρά σταθερά είναι.

Απαραίτητες παρεµβάσειςΑυτό που διαπιστώνουµε τόσο από τις διεθνείς όσο και από τις συνεργασίες µας στην Ελλάδα είναι ότι οι άνθρωποι έχουν ανάγκη από παρεµβάσεις σε διάφορα επίπεδα που θα αυξήσουν την συναισθηµατική τους, και όχι µόνο, «ανθεκτικότητα». Κάθε ένας από εµάς αντιδρά τελείως διαφορετικά στην αλλαγή, την ασάφεια, και ενώ κάποιοι δίπλα µας φαίνονται να ευδοκιµούν και να παίρνουν ενέργεια από

τις αλλαγές, αντιθέτως, κάποιοι από εµάς αισθανόµαστε σαν να µας έχουν τραβήξει το χαλί κάτω από τα πόδια και προσπαθούµε να βάλουµε µία τάξη και να κατανοήσουµε το χάος. Οποιοδήποτε πρόγραµµα ανάπτυξης, είτε πρόκειται για πρόγραµµα ηγετικών και διοικητικών ικανοτήτων είτε για πρόγραµµα coaching, πρέπει να «χτίζεται» και να λαµβάνει υπόψη αυτή την πραγµατικότητα και να την αναγνωρίζει. Οι ανάγκες είναι πλέον διαφορετικές, οι απαιτήσεις τελείως διαφορετικές και κατ’ επέκταση οι ικανότητες και δεξιότητες που πρέπει να έχουν οι άνθρωποί µας πρέπει να είναι τελείως διαφορετικές. Οι κανόνες του παιχνιδιού άλλαξαν και ενδεχοµένως να µην είµαστε καν σε θέση να γνωρίζουµε τι ακριβώς παιχνίδι παίζουµε τώρα… πόσο µάλλον να ξέρουµε και τους κανόνες.

Βήµα ΒήµαΙδανικά, τα προγράµµατα γενικότερα θα πρέπει να ξεκινούν από την αυτογνωσία (self-awareness) που περιλαµβάνει πώς αντιδρούµε στην αλλαγή και ποια είναι τα εργαλεία και οι τεχνικές που θα µας βοηθήσουν σε ατοµικό, οµαδικό και εταιρικό επίπεδο να ανταποκριθούµε καλύτερα. Επειδή όλοι έχουµε µάθει να είµαστε προσανατολισµένοι στο έργο και στο αποτέλεσµα (task oriented) είναι απαραίτητο να κάνουµε ένα βήµα πίσω κατά καιρούς και να σκεφτόµαστε τι κάνουµε και πώς το κάνουµε και αν αυτό έχει το αποτέλεσµα που θα θέλαµε (reflection). Η ενδοσκόπηση είναι πλέον απαραίτητη. Τα προγράµµατα θα πρέπει να

ΡΕΑΛΙΣΤΙΚEΣ ΛYΣΕΙΣ ΣΕ ΜΙΑ ∆ΙΑΦΟΡΕΤΙΚH ΠΡΑΓΜΑΤΙΚOΤΗΤΑ

συµβάλουν στο επιθυµητό επίπεδο αυτογνωσίας σε σχέση µε το πώς αντιλαµβανόµαστε τις αλλαγές σε ατοµικό επίπεδο αλλά και πώς αυτό θα «δέσει» µε την αντίδραση του οργανισµού σε αυτό το ρευστό και συνεχώς µεταβαλλόµενο περιβάλλον. Εποµένως, από την αυτογνωσία περνάµε και σε µία οργανωσιακή επίγνωση (organizational awareness).Επίσης, τα προγράµµατα θα πρέπει να αναπτύσσουν ατοµική, οµαδική και κατ’ επέκταση εταιρική ευελιξία και προσαρµοστικότητα (flexibility & adaptability). Πώς θα µπορέσουµε να αποκτήσουµε ευελιξία και σε τι βαθµό; Μέχρι που είναι τα όριά µου; Ποιοι είναι οι προσωπικοί µου παράγοντες ρίσκου; Πώς θα αναπτύξω τις προσωπικές µου στρατηγικές για να αντιµετωπίσω τις «απειλές», όπως εγώ τις αντιλαµβάνοµαι από το εξωτερικό µου περιβάλλον; Και τέλος, πώς θα χτίσουµε «συναισθηµατική ανθεκτικότητα» (building emotional resilience);Τα προγράµµατα θα πρέπει να είναι «εντατικά», να συνδυάζουν µία γκάµα από «παρεµβάσεις», για καλύτερο αποτέλεσµα και να είναι σχεδιασµένα µε τέτοιο τρόπο ώστε να παρέχουν την πρόκληση στον συµµετέχοντα να αλλάξει τις συµπεριφορές που χρήζουν αλλαγής. Επίσης, είναι πολύ σηµαντικό να προσφέρουν την ευελιξία στις εταιρείες προσαρµογής στο µέγιστο δυνατό βαθµό στις ιδιαίτερες ανάγκες τους, στην κουλτούρα τους και στις δεξιότητες που ενδεχοµένως θέλουν να διατηρήσουν, να βελτιώσουν ή να αναπτύξουν και έτσι να ενισχύσουν και τη βιωσιµότητά τους.



Η

Έλενα Μητσιµπόνα Response International

Η Response International προσφέρει λύσεις

ΗΗ Response International προσφέρει λύσεις

ΗΑνάπτυξης και Αξιολόγησης του Ανθρώπινου

ΗΑνάπτυξης και Αξιολόγησης του Ανθρώπινου

Η∆υναµικού στους τοµείς των Πωλήσεων και της Η∆υναµικού στους τοµείς των Πωλήσεων και της ΗΕξυπηρέτησης Πελατών. Στρατηγικός της Συνεργάτης ΗΕξυπηρέτησης Πελατών. Στρατηγικός της Συνεργάτης Ηστην εκπαίδευση είναι η κορυφαία πολυεθνική Ηστην εκπαίδευση είναι η κορυφαία πολυεθνική ΗIntegrity Solutions, µε έδρα το Phoenix της Αριζόνα. ΗIntegrity Solutions, µε έδρα το Phoenix της Αριζόνα. ΗΜε 40 χρόνια ερευνητική και εκπαιδευτική εµπειρία ΗΜε 40 χρόνια ερευνητική και εκπαιδευτική εµπειρία Ηκαι παρουσία σε 80 χώρες του κόσµου, η Integrity Ηκαι παρουσία σε 80 χώρες του κόσµου, η Integrity ΗSolutions έχει πάνω από δύο (2) εκατοµµύρια εκπαιδευόµενους στις Πωλήσεις, την Καθοδήγηση (Coaching) και την Εξυπηρέτηση Πελατών. Ωστόσο, αυξανόµενη είναι η εκπαιδευτική ανάγκη για Sales Coaching στις ηµέρες µας, υπηρεσία που η Integrity Solutions υποστηρίζει µε νέα εργαλεία και τεχνικές. Σχετική έρευνα στην οποία συµµετείχε η Integrity Solutions µε το ερευνητικό κέντρο CSO Insight (Chief Sales Officer) εξέτασε τη σχέση µεταξύ του επιπέδου δέσµευσης ενός οργανισµού σε µια «διαδικασία πώλησης» και των αποτελεσµάτων που επιτυγχάνονται στις πωλήσεις. Συµµετείχαν στην έρευνα 1.040 εταιρείες από όλους τους κλάδους της αγοράς και τα αποτελέσµατα κατηγοριοποιούνται στις ακόλουθες οµάδες :

Group I: Εδώ ανήκουν οι εταιρείες που δεν ακολουθούν συγκεκριµένη διαδικασία πώλησης και το κάθε στέλεχος πωλήσεων ακολουθεί τη δική του συνταγή. Group II: Υπάρχει επίσηµη διαδικασία πώλησης αλλά οι πωλητές ενώ ενθαρρύνονται δεν είναι υπόλογοι για τα αποτελέσµατά τους.Group III: Υπάρχει επίσηµη διαδικασία πώλησης, οι πωλητές είναι υπόλογοι για τα αποτελέσµατά τους και µετριούνται ως προς τους στόχους τουςGroup IV: Υπάρχει επίσηµη διαδικασία πώλησης, οι πωλητές είναι υπεύθυνοι για να φέρουν τα αποτελέσµατά τους και οι managers τους είναι επίσης υπεύθυνοι για την ανάπτυξη των στελεχών τους και µετριούνται ως προς την αποτελεσµατικότητά τους αυτή. ∆εδοµένων των προκλήσεων που αντιµετωπίζουµε σε αυτές τις σκληρές οικονοµικές συγκυρίες µπορούµε να συµπεράνουµε τα ακόλουθα σηµεία, που καθιστούν τον ανθρώπινο παράγοντα στις πωλήσεις το µεγαλύτερο ανταγωνιστικό πλεονέκτηµα: Η υιοθέτηση µιας «διαδικασίας πώλησης»

µε συστηµατικά βήµατα δεν έχει, από µόνη της, ουσιαστικό αντίκτυπο στη βελτίωση των αποτελεσµάτων.

Μόνο µε οµάδα και managers που κρίνονται ως προς τα αποτελέσµατα (accountability) µπορούν οι διαδικασίες, η εµπειρία και οι πρακτικές στις πωλήσεις να αποδώσουν τα µέγιστα.

Σύµφωνα µε τα αποτελέσµατα της έρευνας του CSO Insights, οι περισσότεροι οργανισµοί αφήνουν στην τύχη το κοµµάτι που αφορά την ουσιαστική υποστήριξη των managers στην οµάδα. Αντιθέτως, εκεί όπου υπάρχουν µηχανισµοί παρακίνησης στους managers, προκειµένου να παρέχουν ουσιαστική υποστήριξη στις οµάδες τους, τότε η αύξηση στις πωλήσεις εκτινάσσεται 20% επιπλέον. Οι 9 στους 10 Sales Managers, που συµµετείχαν στην έρευνα, υποστηρίζουν πως το Sales Coaching είναι µακράν το καλύτερο εργαλείο για την ανάπτυξη και τη διατήρηση της καλής απόδοσης στις πωλήσεις. Τότε γιατί άραγε οι εταιρείες αντιστέκονται στη συστηµατική υιοθέτησή του; Παραθέτουµε πιθανά εµπόδια στην υλοποίηση του Coaching : Οι managers επενδύουν πολύ περισσότερο

χρόνο στη διαχείριση της καθηµερινότητας αντί να καθοδηγούν τους ανθρώπους τους

Φοβούνται µην προκαλέσουν συγκρούσεις Έλλειψη αυτοπεποίθησης στην ικανότητά τους να Έλλειψη αυτοπεποίθησης στην ικανότητά τους να

καθοδηγήσουν Επενδύουν πολύ περισσότερο χρόνο σε αυτούς

που µειονεκτούν σε αποτελέσµατα.Σύµφωνα µε την INTEGRITY SOLUTIONS, το αποτελεσµατικό Coaching χρειάζεται βαθιά πίστη πως αποτελεί συντελεστή- κλειδί για την αλλαγή στη συµπεριφορά. Η χρυσή τοµή στο Sales Coaching επιτυγχάνεται µε την εξισορρόπηση των ακόλουθων διαστάσεων : Υψηλός προσανατολισµός στον Στόχο (Accountability) και Ενασχόληση µε τους Ανθρώπους (Engagement).

Στο Τεταρτηµόριο 3, οι managers δεν αναπτύσσουν την έννοια του accountability ούτε δηµιουργούν ένα περιβάλλον που ευνοεί προσωπική ανάπτυξη και υψηλές επιδόσεις.

Οι managers που ανήκουν στο Τεταρτηµόριο 4 επιτυγχάνουν συχνά σε βραχυπρόθεσµο ορίζοντα αλλά αποτυγχάνουν να κινητοποιήσουν και να κερδίσουν τη δέσµευση των µελών στην οµάδα πωλήσεων.

SALES COACHING «BALANCING ACCOUNTABILITY WITH ENGAGEMENT»

Στο Τεταρτηµόριο 1 οι managers επιδεικνύουν ιδιαίτερο ανθρωποκεντρισµό, κινητοποιούν τους πωλητές µέσα από την αφοσίωση που κερδίζουν αλλά αποτυγχάνουν να οδηγήσουν σε πολύ υψηλά αποτελέσµατα. Ενώ είναι συµπαθείς, είναι ασυνεπείς στην επιτυχία των organizational metrics.

Οι managers στο Τεταρτηµόριο 2 ηγούνται έχοντας επιτύχει ισορροπία µεταξύ του Αccountability και του Engagement. Είναι οι πιο αποτελεσµατικοί καθοδηγητές , καταφέρνοντας να βελτιώνουν συνεχώς την απόδοση των οµάδων τους.

Στο Integrity Sales Coaching πρόγραµµα οι managers και supervisors των πωλήσεων µαθαίνουν πώς να καταργούν το «Νόµο της περιορισµένης απόδοσης» στις πωλήσεις. Με ένα βασικό σεµινάριο και 8 δίωρα Follow-up βοηθούν τα στελέχη τους να συνειδητοποιήσουν πως έχουν το απεριόριστο δυναµικό να επιτύχουν ότι θελήσουν. Το εκπαιδευτικό πρόγραµµα προσφέρει: Συστηµατικά βήµατα (Μοντέλο Πωλήσεων AIDINC)

και διαδικασία στις Πωλήσεις Μεθοδολογία Coaching Ισχυρή θέληση για επίτευξη αποτελεσµάτων στις

Πωλήσεις Αυτο-αξιολόγηση σε δεξιότητες Sales Coaching

πριν και µετά την αποπεράτωση του προγράµµατος Βοήθεια στη θέσπιση στόχων µε σαφήνεια Ενίσχυση των Κοινωνικών ∆εξιοτήτων και της

Συναισθηµατικής Νοηµοσύνης (EQ).Έχοντας µετρήσει η Integrity Solutions πως το 94,6% των πληροφοριών που δεχόµαστε σε µια παραδοσιακού τύπου εκπαίδευση χάνεται σε 21 ηµέρες κατά µέσο όρο, το πρόγραµµα Integrity Sales Coaching ακολουθεί µια ανατρεπτική µεθοδολογία που βασίζεται στην επανάληψη µέσα από συχνά sessions µικρής διάρκειας και µετρήσιµα αποτελέσµατα προόδου.

TYPE % OF SALES GOAL OF ORGANIZATION (QUOTA) ACHIEVED

Group I 60%

Group II 54%

Group III 59%

Group IV 68%

OF ORGANIZATION (QUOTA) ACHIEVED

Group I 60%

Group II 54%

Group III 59%

Group IV 68%

Πηγή: Από την έρευνα του CSO Insights: «Sales Effectiveness Insights»

High Sensitivity/

Low Goal Directedness

High Sensitivity/

High Goal Directedness

Low Sensitivity/

Low Goal Directedness

Low Sensitivity/

High Goal Directedness

1 2

3 4

LOW HIGH

Sens

itiv

ity

to P

eopl

e>

>>

Goal Directedness >>>

Πηγή: Μοντέλο Καθοδήγησης του Ken Blanchard



Γεωργία Καρτσάνη SARGIA Partners

Χρειάζεστε ή θέλετε να αλλάξετε τον τρόπο µε τον οποίο αντιµετωπίζετε την καθηµερινή επαγγελµατική σας ζωή;

Σκέφτεστε να προσλάβετε ένα νέο στέλεχος και θέλετε να του δώσετε τις καλύτερες βάσεις για την επιτυχία του;

Μήπως εσείς ή κάποιο στέλεχός σας χρειάζεστε µια ώθηση για να περάσετε σε επόµενο στάδιο καριέρας;

Εµείς, οι SARGIA Partners, προσφέρουµε για πρώτη φορά στην Ελλάδα και την ευρύτερη περιοχή της ΝΑ Ευρώπης ολοκληρωµένες υπηρεσίες Leadership Coaching & Personal Branding. Η οµάδα µας αποτελείται από 7 Master Coaches, πετυχηµένους και αναγνωρισµένους επαγγελµατίες, που διαθέτουν διεθνή εµπειρία από το χώρο της διοίκησης των επιχειρήσεων.O σκοπός µας είναι να συνδράµουµε τις επιχειρήσεις να µεγιστοποιούν τις επιδόσεις τους εναρµονίζοντας τη συµπεριφορά των

υψηλόβαθµων στελεχών τους µε την εταιρική στρατηγική και φιλοσοφία.Το πάθος µας είναι να µεγιστοποιούµε την απόδοση κάθε επιτυχηµένου στελέχους αποδεσµεύοντας τα ανεκµετάλλευτα αποθέµατα των δυνατοτήτων τους. Τους στηρίζουµε στις προκλήσεις ηγεσίας που αντιµετωπίζουν για να δεσµευθούν σε ένα µεγαλύτερο επαγγελµατικό και προσωπικό όραµα.Για το Leadership coaching χρησιµοποιούµε τη µεθοδολογία 90-Day Turn, την ολιστική και συστηµατική µέθοδο behavioral coaching. Υποστηρίζουµε και ενισχύουµε τις ηγετικές ικανότητες των ανώτατων στελεχών επιχειρήσεων, ώστε να επαναπροσδιορίζουν και να επιτυγχάνουν τους στόχους τους.Για το Personal Branding πραγµατοποιούµε ειδικά διαµορφωµένα οµαδικά workshops αλλά και προσωπικές συµβουλευτικές συνεδρίες. Ενισχύουµε την προσωπική επαγγελµατική ταυτότητα των στελεχών και βελτιώνουµε την επιχειρησιακή εικόνα.H SARGIA Partners χτίζει στην πραγµατικότητα µια

νέα πιο αποδοτική σχέση των στελεχών µε τους επαγγελµατικούς στόχους που έχουν θέσει αλλά και της εταιρείας µε τα στελέχη της. Βοηθά και τα δυο µέρη να ανταποκριθούν στις ολοένα αυξανόµενες επιχειρηµατικές απαιτήσεις και την ανάγκη αποτελεσµατικότητας αλλά και προωθεί τη δηµιουργικότητα, την κατανόηση και το οµαδικό πνεύµα.

Ο συνδυασµός των δύο υπηρεσιών συµβάλλει µοναδικά στην επαγγελµατική και προσωπική επιτυχία ενός στελέχους.

Αποτελεσµατική Μεταστροφή σε 90 ηµέρες Τι χρειάζεται για να επιτευχθεί πραγµατική αλλαγή;“New thinking and even more importantly New Behaviors”Σύµφωνα µε τη ψυχολογία, για να αλλάξει κάποιος µια συµπεριφορά, η οποία θα παραµείνει, χρειάζονται τουλάχιστον 90 ηµέρες έργου και δέσµευσης.

LEADERSHIP COACHING ΚΑΙ PERSONAL BRANDING ΑΠO ΤΗ SARGIA PARTNERS

Το 90-Day Turn System είναι η αποτελεσµατικότερη µεθοδολογία που αποφέρει µετρήσιµα και γρήγορα αποτελέσµατα, µε διάρκεια.

Τι είναι το 90-Day Turn System;Η βασική µεθοδολογία έχει σχεδιαστεί µε βάση τα πιο σύγχρονα πορίσµατα ερευνών της ψυχολογίας, της λειτουργίας του εγκεφάλου και της επιστήµης ανθρώπινης συµπεριφοράς. Οι συµπεριφορές των στελεχών καθορίζουν τα αποτελέσµατα και τις επιτυχίες µιας επιχείρησης. Με το 90-Day Turn System έχουν τη δυνατότητα να υιοθετήσουν συµπεριφορές που θα διασφαλίσουν την επιτυχία και θα βάλουν τέλος στις περιοριστικές τους πεποιθήσεις οι οποίες σαµποτάρουν τις δυνατότητές τους.

Τα 6 βήµατα της Μεταστροφής 1. ∆ηµιουργία της Εντολής: Προσδιορίζουµε τα επιθυµητά αποτελέσµατα.2. ∆ιάγνωση: Γίνεται διάγνωση των αναγκών µε τις πιο αναπτυγµένες µεθόδους. 3. Σχεδιασµός της Συµφωνίας: Αναπτύσσεται ένα εξατοµικευµένο σχέδιο δράσης το οποίο θα στηρίζεται σε συµπεριφορές προς βελτίωση.4. Περίοδος ∆έσµευσης και Πειθαρχίας: Σχεδιασµός ηµερήσιου και εβδοµαδιαίου προγράµµατος προκειµένου να εναρµονιστούν οι στόχοι µε τους δείκτες αποτελεσµατικότητας.5. Επανακαθορισµός: Αποτίµηση µετρήσιµων αποτελεσµάτων (Απόδοση στην Επένδυση) ή «άυλων» (Απόδοση στις Προσδοκίες) και επιβεβαίωση ότι το σχέδιο δράσης έχει ουσιώδη και θετική επίδραση. 6. ∆ιατήρηση Αποτελεσµάτων: ∆ιασφάλιση των αποτελεσµάτων που έχουν επιτευχθεί. Μέσω των υπηρεσιών µας δηµιουργούµε το κατάλληλο πλαίσιο για συγκεκριµένα αποτελέσµατα, µε εφαρµογές:• Στην ενεργοποίηση του στελέχους για να κινηθεί προς

τους στόχους του• Στη καταλυτική επίδραση σε µεταβατικές περιόδους

αλλαγών • Στην αποτελεσµατική αφοµοίωση του στελέχους σε

νέα εταιρεία/θέση• Στον επανακαθορισµό της επαγγελµατικής πορείας του

στελέχους • Στη «προετοιµασία» ατόµων για προαγωγή• Στην αύξηση υπευθυνότητας και αποτελεσµατικότητας

του στελέχους• Στην υποστήριξη στελέχους σε περιπτώσεις κόπωσης /

burn-out• Στην ενίσχυση της αυτοπεποίθησης και της αυτο-

εκτίµησης του στελέχους.

!

ΙΟΥΝΙΟΣ 2010 19

EΕίναι σύνηθες φαινόµενο και στην Ελλάδα τα τελευταία

EΕίναι σύνηθες φαινόµενο και στην Ελλάδα τα τελευταία

Eχρόνια, τα υψηλόβαθµα στελέχη του ιδιωτικού τοµέα,

Eχρόνια, τα υψηλόβαθµα στελέχη του ιδιωτικού τοµέα,

Eνα τρέχουν µε ολοένα αυξανόµενους ρυθµούς, για Eνα τρέχουν µε ολοένα αυξανόµενους ρυθµούς, για Eνα πετύχουν δύσκολους αριθµητικούς και ποιοτικούς Eνα πετύχουν δύσκολους αριθµητικούς και ποιοτικούς Eστόχους. Τρέχουν από meeting σε meeting, στο Eστόχους. Τρέχουν από meeting σε meeting, στο Eδιπλανό γραφείο ή στο Μιλάνο, από πελάτη σε Eδιπλανό γραφείο ή στο Μιλάνο, από πελάτη σε Eπελάτη, από συνέδριο σε επαγγελµατικό δείπνο. Eπελάτη, από συνέδριο σε επαγγελµατικό δείπνο. EΗ επαγγελµατική ζωή των ανθρώπων αυτών µοιάζει EΗ επαγγελµατική ζωή των ανθρώπων αυτών µοιάζει Eόλο και περισσότερο µε το µύθο του Σίσυφου, µια και πάντα υπάρχει κάποια επείγουσα κατάσταση, µια φάση που περνάει η επιχείρηση, µια συγχώνευση, περικοπή, ένας νέος στόχος, κάτι που τους αναγκάζει να εργάζονται ...στο κόκκινο, όλο το χρόνο!Tι µπορεί όµως να βοηθήσει στη µείωση του άγχους, της πίεσης, να βελτιώσει τη λειτουργικότητα µε την οµάδα τους, καθώς και την προσωπική τους ισορροπία; Το coaching είναι µία λύση, χωρίς να έρχεται ως πανάκεια... Μπορεί, όµως να βοηθήσει µε δύο τρόπους: α) Η συνεργασία του στελέχους µε έναν executive coach µπορεί να τον βοηθήσει να θέσει καλύτερα τις προτεραιότητές του, να εργάζεται και να πετυχαίνει τους στόχους του επιτυγχάνοντας παράλληλα καλύτερη ισορροπία, και β) µπορεί ο ίδιος να χρησιµοποιεί τεχνικές coaching στη διοίκηση της οµάδας του, αναπτύσσοντας τα µέλη της και βελτιώνοντας τη δέσµευση και την αποτελεσµατικότητά τους. Ας ξεκινήσουµε από το γιατί:To 1999, οι M.Buckingham & C.Coffman βασιζόµενοι σε µία τεράστια τράπεζα στοιχείων της Gallup -20 χρόνια συνεντεύξεων & απαντήσεων σε ερωτηµατολόγια- κατέγραψαν τα 12 σηµεία κλειδιά που συνδέονται στατιστικά µε: υψηλότερη παραγωγικότητα, κερδοφορία και βελτιωµένη εξυπηρέτηση (µπορείτε να δείτε τα στοιχεία στον πίνακα 1). Αυτό που εντυπωσιάζει είναι ότι 4 από τα 12 σηµεία σχετίζονται µε συµπεριφορές άµεσα συνδεδεµένες µε το συστηµατικό coaching (βλέπε 4,6,11,12 από τον πίνακα): την αναγνώριση για την ποιοτική εργασία, την ενθάρρυνση για ανάπτυξη ικανοτήτων, την έµφαση και τη συζήτηση περί της βελτίωσης, καθώς και τις ευκαιρίες µάθησης και ανάπτυξης, που προσφέρει ένας manager/coach στην οµάδα του. Σε πιο πρόσφατη έρευνα (2009), όπου

οι Zenger & Folkman εργάστηκαν για 4 χρόνια σε µία άλλη τράπεζα στοιχείων: ερωτηµατολόγια 360 (360 feedback surveys) για 20.000 διευθυντικά στελέχη, ένα από τα πιο σηµαντικά στοιχεία που εξήγαγαν ήταν ότι βρήκαν στατιστική συνάφεια µεταξύ Α) των διευθυντών που εξασκούν το coaching σε συστηµατική βάση και Β) της δέσµευσης, καθώς και της παρακίνησης των εργαζοµένων στις οµάδες τους. (Zenger J., Folkman J. & Edinger S. (2009). The Inspiring Leader. Mc Graw Hill, N.York USA).Σε προγράµµατα ανάπτυξης ικανοτήτων coaching, που έχουµε αναπτύξει στη Ελλάδα τα τελευταία 6 χρόνια, έχουµε διαπιστώσει παρόµοια αποτελέσµατα. Ενδεικτικά:• Σε γνωστή εταιρεία (µε αντικείµενο την εµπορία προϊόντων καπνού) ο διευθυντής ενός από τα µεγαλύτερα τµήµατα πωλήσεων, εφαρµόζοντας τεχνικές coaching, κέρδισε µέσα σε 6 µήνες 80% περισσότερο χρόνο, για να επισκέπτεται πελάτες, ενώ πριν παρέµενε στο γραφείο, για να καθοδηγεί µε λεπτοµέρεια τον κάθε πωλητή.• ∆ιευθυντής υποκαταστήµατος τράπεζας κατάφερε µέσα σε 8 µήνες να διπλασιαστούν οι πωλήσεις χρηµατοπιστωτικών προϊόντων ενός πωλητή-συµβούλου, µέσα από τη διαδικασία του coaching.Πώς όµως ξεκινά κανείς να χρησιµοποιεί τεχνικές coaching στην καθηµερινή πρακτική της διοίκησης;Έχουµε δει από την εµπερία µας, έχοντας δουλέψει µε πάνω από 1.500 στελέχη ότι πολύ καλοί coaches έχουν γίνει πρωτίστως όσοι είχαν έρθει σ’επαφή µε το coaching ως coachees, σε συνεργασία µε κάποιον executive coach και είδαν το όφελος στη δική τους αποτελεσµατικότητα. Αυτοί οι άνθρωποι αφού εκτέθηκαν στη µεθοδολογία του coaching, θέλησαν να εκπαιδευτούν και οι ίδιοι στις τεχνικές. Έτσι, καταλαβαίνουµε ότι αρχικά είναι θέµα απόφασης, και σε δεύτερο χρόνο θέµα εκπαίδευσης και καθηµερινής εξάσκησης. Ο Jack Welch, στο βιβλίο του «Winning», συνοψίζει, µε έναν τρόπο, τη µεθοδολογία του coaching σε µια πολύ παραστατική µεταφορά: «φαντασθείτε τον εαυτό σας ως κηπουρό που έχει στο ένα χέρι το ποτιστήρι και στο άλλο το λίπασµα…» (Welch J (2005). Winning. Harper Collins Publishers. N.York. USA).

ΠΩΣ MΠΟΡΕΙ ΝΑ ΛΕΙΤΟΥΡΓΗΣΕΙ ΤΟ COACHING ΣΤΗΝ AΠΟ∆ΟΣΗ ΕΝΟΣ ΣΤΕΛΕΧΟΥΣ;

Κρύστα Τζελέπη Ρόζενµπεργκ TREASURE LAB

Η Κρύστα Τζελέπη Ρόζενµπεργκ δραστηριοποιείται στο χώρο του Coaching, της Ανάπτυξης Στελεχών & του ΗR, τα τελευταία 20 χρόνια. Έχει διατελέσει για 10 χρόνια στέλεχος ΗR management (HR Manager στα Marks & Spencer, Country Training & Development Mgr στη Citibank κλπ). Aπό το 2004, ασχολείται µε το coaching και είναι η πρώτη coach στην Ελλάδα που πιστοποιήθηκε από το International Coach Federation στο επίπεδο ACC. Επί χρόνια ήταν η µία από τις managing partners της Humans to Go και πρόσφατα ίδρυσε την Treasure Lab, έχοντας στα παραπάνω πλαίσια συνδιοργανώσει προγράµµατα coaching & development, στα οποία έχουν συµµετάσχει πάνω από 1.500 στελέχη ελληνικών και πολυεθνικών επιχειρήσεων.

Πίνακας 1: Τα 12 Σηµεία που συνδέουν τις Ανάγκες/Παράγοντες Παρακίνησης των Εργαζοµένων µε Παραγωγικότητα, Κερδοφορία, Βελτιωµένη Εξυπηρέτηση κ.ά.

1. Γνωρίζω τι περιµένουν από µένα στη δουλειά.2. Έχω τα απαραίτητα εργαλεία και εξοπλισµό για να κάνω σωστά τη δουλειά µου.3. Στη δουλειά, έχω τη δυνατότητα να κάνω ό,τι κάνω καλύτερα, καθηµερινά.4. Μέσα στην τελευταία εβδοµάδα µ’έχουν επαινέσει κι έχουν αναγνωρίσει τη δουλειά µου.5. Ο προϊστάµενος ή κάποιος στη δουλειά φαίνεται να ενδιαφέρεται για µένα ως άτοµο.6. Υπάρχει κάποιος στη δουλειά που ενθαρρύνει την ανάπτυξή µου.7. Στη δουλειά, φαίνεται ότι η γνώµη µου µετράει.8. Η αποστολή/στόχος της εταιρείας όπου εργάζοµαι µε κάνει να αισθάνοµαι ότι η δουλειά µου είναι σηµαντική.9. Οι συνάδελφοί µου είναι αφοσιωµένοι στο να παράγουν ποιοτική δουλειά.10. Έχω έναν πολύ καλό φίλο στη δουλειά.11. Μέσα στους τελευταίους 6 µήνες κάποιος στη δουλειά µου έχει µιλήσει για την πρόοδό µου. 12. Αυτόν τον τελευταίο χρόνο, είχα ευκαιρίες να µάθω και να αναπτυχθώ.

(Πηγή: First Break All The Rules p.28 M.Buckingham & C. Coffman, 1999, N.York: Simon & Schuster)


HR Professional SPECIAL EDITION

Η Benefit Language Programmes & Services πρωτοπορεί, εδώ και µια δεκαετία, στην παροχή υψηλού επιπέδου υπηρεσιών στον τοµέα των ξένων γλωσσών, ειδικά για τις ανάγκες των επιχειρήσεων. Ιδρύθηκε από οµάδα επιστηµόνων µε υψηλή ακαδηµαϊκή κατάρτιση και εικοσαετή και πλέον πείρα στο σχεδιασµό, ανάπτυξη, διδασκαλία και συντονισµό εκπαιδευτικών προγραµµάτων καθώς και την παροχή σειράς υπηρεσιών σχετικών µε τη γλώσσα (επεξεργασία, µετάφραση, επιµέλεια κειµένων, κ.τ.λ.).

Στοιχεία επικοινωνίας Βερανζέρου 15, 106 77 Αθήνα Τ: 210 38 27 689 - 33 02 954F: 210 38 27 689E: [email protected]: [email protected]. benefit.edu.gr

Υπεύθυνοι ΕπικοινωνίαςΤίνα Ζαχαροπούλου, Συντονίστρια Προγραµµάτων Ξένων Γλωσσών Αγγελική Καλούδη, Υπεύθυνη Tµήµατος Mετάφρασης


ΙΟΥΝΙΟΣ 201020 HR Professional SPECIAL EDITION

Ιδρύθηκε το 2006 από τον Βασίλη Αντωνά και έχει αναπτυχθεί ραγδαία παρέχοντας υπηρεσίες σε κορυφαίες εταιρείες της ελληνικής αγοράς. Τον Απρίλιο του 2008, πρωτοπόρησε προσφέροντας την πρώτη ολοκληρωµένη εκπαίδευση Executive Coaching και Οργανωτικής Ανάπτυξης στη χώρα, προσελκύοντας κορυφαία στελέχη. Το 2009, επεκτάθηκε µε παράρτηµα στη Μεγάλη Βρετανία. Είναι Οργανωτικό Μέλος και Αναγνωρισµένος Πάροχος Εκπαίδευσης από το Association for Coaching.

Στοιχεία επικοινωνίας Χαριλάου Τρικούπη 99Κεφαλάρι, 145 63 Κηφισιά Αθήνα, ΕλλάδαΤ: 210 80 14 505 F: 210 80 43 509E: [email protected]

Υπεύθυνοι ΕπικοινωνίαςΒασίλης Αντωνάς, ∆ιευθύνων Σύµβουλος, [email protected]Μάγδα Χατζηδηµήτρη, Associate Consultant, [email protected] Leygraf, Training Director, [email protected] Morton, Associate Consultant UK, [email protected]

Η Linkage (www.linkageinc.com) είναι κορυφαία εταιρεία στο χώρο του Leadership & Organizational Development, µε παρουσία σε πολλές χώρες του κόσµου. Παρέχει υπηρεσίες διεθνώς σε ένα υψηλού επιπέδου πελατολόγιο µε ολοκληρωµένες λύσεις που περιλαµβάνουν αξιολόγηση ηγετών και ανώτερων στελεχών, σύνθετα προγράµµατα ανάπτυξης και εκπαίδευσης, υποστήριξη αλλαγής, διαµόρφωση εταιρικής κουλτούρας και στρατηγικής στελεχών, benchmark research και coaching.

Στοιχεία επικοινωνίας Μυκάλης 12, 151 24 ΜαρούσιΤ: 210 80 21 179F: 210 80 21 334E: [email protected]

Υπεύθυνοι Επικοινωνίας∆ηµήτρης Παπανικητόπουλος, Managing PartnerΑρτέµης Μυρόπουλος, Partner Γιάννης Στάης, Partner Έλενα Μητσιµπόνα, Partner Λουϊζα Γρηγοράκου,Partner

Η Ελληνοαµερικανική Ένωση είναι µη-κερδοσκοπικός εκπαιδευτικός και πολιτιστικός οργανισµός µε έντονη κοινωνική προσφορά και διεθνή παρουσία. Έως σήµερα, 2.000.000 άτοµα από περίπου 75 χώρες, έχουν ωφεληθεί από τις υπηρεσίες της Ελληνοαµερικανικής Ένωσης που περιλαµβάνουν, σεµινάρια επαγγελµατικής επιµόρφωσης, επαγγελµατικές πιστοποιήσεις, πληροφορική, επιµόρφωση καθηγητών, µετάφραση και διερµηνεία ,εκµάθηση αγγλικής και ελληνικής γλώσσας.

Στοιχεία ΕπικοινωνίαςΜασσαλίας 22, 106 80 ΑθήναT: 210 36 80 900F: 210 36 33 174E: [email protected]/management

Υπεύθυνοι ΕπικοινωνίαςΓεωργία ∆έδε, Συντονίστρια Επαγγελµατικής ΚατάρτισηςΕλένη Τσιριγώτη, Συντονίστρια Επαγγελµατικής Κατάρτισης

DIRECTORY

Η Benefit Language Programmes & Services πρωτοπορεί, εδώ και µια δεκαετία, στην παροχή υψηλού επιπέδου υπηρεσιών στον τοµέα των ξένων γλωσσών, ειδικά για τις ανάγκες των επιχειρήσεων. Ιδρύθηκε από οµάδα επιστηµόνων µε υψηλή ακαδηµαϊκή κατάρτιση και εικοσαετή και πλέον πείρα στο σχεδιασµό, ανάπτυξη, διδασκαλία και συντονισµό εκπαιδευτικών προγραµµάτων καθώς και την παροχή σειράς υπηρεσιών σχετικών µε τη γλώσσα (επεξεργασία, µετάφραση, επιµέλεια κειµένων, κ.τ.λ.).

Στοιχεία επικοινωνίας Βερανζέρου 15, 106 77 Αθήνα Τ: 210 38 27 689 - 33 02 954F: 210 38 27 689E: [email protected]: [email protected]. benefit.edu.gr

Υπεύθυνοι ΕπικοινωνίαςΤίνα Ζαχαροπούλου, Συντονίστρια Προγραµµάτων Ξένων Γλωσσών Αγγελική Καλούδη, Υπεύθυνη Tµήµατος Mετάφρασης


ΙΟΥΝΙΟΣ 201020 HR Professional SPECIAL EDITION

Ιδρύθηκε το 2006 από τον Βασίλη Αντωνά και έχει αναπτυχθεί ραγδαία παρέχοντας υπηρεσίες σε κορυφαίες εταιρείες της ελληνικής αγοράς. Τον Απρίλιο του 2008, πρωτοπόρησε προσφέροντας την πρώτη ολοκληρωµένη εκπαίδευση Executive Coaching και Οργανωτικής Ανάπτυξης στη χώρα, προσελκύοντας κορυφαία στελέχη. Το 2009, επεκτάθηκε µε παράρτηµα στη Μεγάλη Βρετανία. Είναι Οργανωτικό Μέλος και Αναγνωρισµένος Πάροχος Εκπαίδευσης από το Association for Coaching.

Στοιχεία επικοινωνίας Χαριλάου Τρικούπη 99Κεφαλάρι, 145 63 Κηφισιά Αθήνα, ΕλλάδαΤ: 210 80 14 505 F: 210 80 43 509E: [email protected]

Υπεύθυνοι ΕπικοινωνίαςΒασίλης Αντωνάς, ∆ιευθύνων Σύµβουλος, [email protected]Μάγδα Χατζηδηµήτρη, Associate Consultant, [email protected] Leygraf, Training Director, [email protected] Morton, Associate Consultant UK, [email protected]

Η Linkage (www.linkageinc.com) είναι κορυφαία εταιρεία στο χώρο του Leadership & Organizational Development, µε παρουσία σε πολλές χώρες του κόσµου. Παρέχει υπηρεσίες διεθνώς σε ένα υψηλού επιπέδου πελατολόγιο µε ολοκληρωµένες λύσεις που περιλαµβάνουν αξιολόγηση ηγετών και ανώτερων στελεχών, σύνθετα προγράµµατα ανάπτυξης και εκπαίδευσης, υποστήριξη αλλαγής, διαµόρφωση εταιρικής κουλτούρας και στρατηγικής στελεχών, benchmark research και coaching.

Στοιχεία επικοινωνίας Μυκάλης 12, 151 24 ΜαρούσιΤ: 210 80 21 179F: 210 80 21 334E: [email protected]

Υπεύθυνοι Επικοινωνίας∆ηµήτρης Παπανικητόπουλος, Managing PartnerΑρτέµης Μυρόπουλος, Partner Γιάννης Στάης, Partner Έλενα Μητσιµπόνα, Partner Λουϊζα Γρηγοράκου,Partner

Η Ελληνοαµερικανική Ένωση είναι µη-κερδοσκοπικός εκπαιδευτικός και πολιτιστικός οργανισµός µε έντονη κοινωνική προσφορά και διεθνή παρουσία. Έως σήµερα, 2.000.000 άτοµα από περίπου 75 χώρες, έχουν ωφεληθεί από τις υπηρεσίες της Ελληνοαµερικανικής Ένωσης που περιλαµβάνουν, σεµινάρια επαγγελµατικής επιµόρφωσης, επαγγελµατικές πιστοποιήσεις, πληροφορική, επιµόρφωση καθηγητών, µετάφραση και διερµηνεία ,εκµάθηση αγγλικής και ελληνικής γλώσσας.

Στοιχεία ΕπικοινωνίαςΜασσαλίας 22, 106 80 ΑθήναT: 210 36 80 900F: 210 36 33 174E: [email protected]/management

Υπεύθυνοι ΕπικοινωνίαςΓεωργία ∆έδε, Συντονίστρια Επαγγελµατικής ΚατάρτισηςΕλένη Τσιριγώτη, Συντονίστρια Επαγγελµατικής Κατάρτισης

DIRECTORY

ΙΟΥΝΙΟΣ 2010 21

Η Response International παρέχει υπηρεσίες Εκπαίδευσης & Αξιολόγησης του Ανθρωπίνου ∆υναµικού ειδικότερα προς την ενίσχυση της Aποτελεσµατικότητας στις Πωλήσεις (Sales Effectiveness) και την Υπεροχή στην Εξυπηρέτηση Πελατών (Customer Service Εxcellence). Μέσα από την εκπαίδευση της βοηθά τα στελέχη να αναγνωρίσουν και να προσαρµόσουν το στυλ επικοινωνίας τους στο προφίλ του πελάτη. Εκπροσωπεί στην Ελλάδα τα εκπαιδευτικά προγράµµατα της Integrity Solutions (www.Integritysolutions.com), τα εργαλεία προσωπικότητας της Thomas International (www.thomasinternational.net) και της Psytech International (www.Psytech.co.uk).

Στοιχεία επικοινωνίας Μυκάλης 12, 151 24 ΜαρούσιΤ: 210 80 21 145F: 210 80 21 334www.response-intl.com

Υπεύθυνοι Επικοινωνίας∆ηµήτρης Παπανικητόπουλος, Managing PartnerΓιάννης Στάης, Partner Έλενα Μητσιµπόνα, Partner Λουϊζα Γρηγοράκου, PartnerΑρτέµης Μυρόπουλος, Partner

Η SARGIA Partners SA (www.sargiapartners.com ) παρέχει στην Ελλάδα και την Ν.Α Ευρώπη µοναδικές υπηρεσίες Leadership Coaching και Personal Branding. Εκπροσωπεί αποκλειστικά, το 90-Day Turn System, την ολιστική και συστηµατική µέθοδο behavioral coaching και το NeuroBusiness Group, του οποίου οι coaches έχουν ειδικευτεί στην εφαρµογή τεχνικών neuroscience, µε έµφαση στην αντιµετώπιση του stress και του burn-out. Η οµάδα της SARGIA Partners αποτελείται από 7 Coaches, πετυχηµένους και αναγνωρισµένους επαγγελµατίες στην ελληνική αγορά, που διαθέτουν πλούσια εµπειρία από το χώρο της διοίκησης των επιχειρήσεων.

Στοιχεία επικοινωνίας Καλυψούς 4 & Λεωφ. Ποσειδώνος166 75 ΓλυφάδαΤ: 210 89 20 951F: 210 52 25 825E: [email protected] www.sargiapartners.com Υπεύθυνοι ΕπικοινωνίαςGeorgia Kartsanis, CEO Master Coach BCI, [email protected] Gerty Phili, Partner, Master Coach BCI, [email protected] John Kotis, Master Coach BCI, [email protected]

Η Treasure Lab Ltd. δραστηριοποιείται σε έργα coaching & development για µεγάλες ελληνικές & πολυεθνικές εταιρείες, µε πρωτοπορία στο χώρο του coaching στην Ελλάδα. Οµάδα έµπειρων, εκπαιδευµένων & πιστοποιηµένων coaches/trainers σχεδιάζει & υλοποιεί προγράµµατά ανάπτυξης που φέρνουν πρακτικά αποτελέσµατα και µετριούνται σε ROI. Προϊόντα & υπηρεσίες: Solution Focused® Team Coaching, The Coaching Clinic®, Coaching for Sales Mgmt, προγράµµατα Customer Service, Τraining Events κ.λπ.

Στοιχεία επικοινωνίας Ι. ∆ούση 63, 151 26 ΜαρούσιΤ: 210 80 66 257, 210 65 61 488, 6946 465146E: [email protected]

Υπεύθυνοι ΕπικοινωνίαςΚρύστα Τζελέπη Ρόζενµπεργκ, Μanaging PartnerΌλγα Παπατριανταφύλλου, Senior Trainer, Corporate [email protected]

Η Our World Group ιδρύθηκε το 2007 από τους Μαρία Κατσαρού και Denis Sartain και αποτελεί συνέχεια της εταιρείας του δεύτερου, η οποία είχε ιδρυθεί το 1995 στην Αγγγλία. Με διεθνή παρουσία σε χώρες όπως Αγγλία, Λουξεµβούργο, ∆ανία, Νότιο Αφρική, Νέα Ζηλανδία, η Our World Group εξειδικεύεται σε υπηρεσίες ανθρώπινου δυναµικού, οι οποίες περιλαµβάνουν customized προγράµµατα ανάπτυξης ηγετικών ικανοτήτων, προγράµµατα coaching, υπηρεσίες σε HR outsourcing, κέντρα αξιολόγησης και ανάπτυξης (assessment & development centres) καθώς και το πρόγραµµα «Coaching For Change» το οποίο είναι πιστοποιηµένο, από την International Coaching Federation (ICF).

Στοιχεία επικοινωνίας Πανδώρας 13, 152 32 Αθήνα Τ: 210 68 43 666, 210 67 54 738 F: 210 67 54 739E: [email protected]: [email protected] www.ourworldgroup.com

Υπεύθυνοι ΕπικοινωνίαςΜαρία Κατσαρού - PartnerDenis Sartain - Partner


HR Professional SPECIAL EDITION

��

��

��

��

��

��

Κλεισθένους 338, Γέρακας Τ.Κ. 153 44, Τ: 210 661 7777, F: 210 661 7778

special edition


THE INSIDER’S VIEWTRAINING & DEVELOPMENT

06|2010

the insider’s view training &...

Documents