teori ge
DESCRIPTION
teori GETRANSCRIPT
BAB 2
LANDASAN TEORI
2.1 Teori Umum
2.1.1 Teknologi Internet
2.1.1.1 Pengertian Internet
Menurut Ebert dan Griffin (2009: 185), internet adalah
sebuah sistem raksasa pada komputer yang saling
berhubungan, lebih dari 100 juta komputer di lebih dari 100
negara yang kita ketahui sekarang.
Menurut Kotler dan Armstrong (2004: 24), internet
adalah jaringan global dari jaringan-jaringan komputer yang
luas dan berkembang tanpa ada manajemen atau kepemilikan
terpusat. Saat ini, internet menghubungkan individu-individu
dan perusahaan satu sama lain dan dengan informasi ke
seluruh dunia. Internet menyediakan koneksi ke informasi,
hiburan, dan komunikasi kapan pun dan dimana pun.
Perusahaan menggunakan internet untuk membangun
hubungan lebih dekat dengan pelanggan dan rekan bisnis serta
untuk menjual dan mendistribusikan produk mereka dengan
lebih efektif dan efisien.
2.1.2 WWW (World Wide Web)
Menurut McLeod dan P. Schell (2007: 60), world wide web,
disebut juga web dan www, adalah informasi yang dapat diaskses
10
melalui internet dimana dokumen hypermedia (file komputer) yang
disimpan dan kemudian diambil melalui skema pengalamatan.
http://www.domain.com/index.html
Protokol Nama Domain Hypertext Markup Languange
Gambar 2.1: Terminologi World Wide Web
2.1.3 HTML
(Princeton.edu, 2012), HyperText Markup Language (HTML)
adalah kumpulan tag dan aturan yang mengacu pada Standard
Generalized Markup Language (SGML) yang digunakan untuk
membuat sebuah halaman web, menampilkan berbagai informasi di
dalam sebuah penjelajah web internet dan formating hypertext
sederhana yang ditulis kedalam berkas format ASCII agar dapat
menghasilkan tampilan wujud yang terintegerasi.
2.1.4 Database
Menurut Connoly dan Begg (2005: 15) database adalah sebuah
kumpulan data logikal yang berhubungan dan penjelasan akan data
tersebut, didesain agar memenuhi kebutuhan informasi dari sebuah
organisasi.
Sistem database skala besar yang cukup populer antara lain
Oracle, Microsoft SQL Server, IBM DB2. Sistem database skala kecil
adalah seperti Microsoft Access.
11
2.1.5 Delapan Aturan Emas untuk Desain Interface
Menurut Shneiderman (2005: 75-77), delapan aturan emas
adalah prinsip-prinsip mendasar untuk mendesain interface, antara
lain:
1. Berusaha untuk konsisten
Konsistensi yang dimaksud adalah konsistensi suatu aksi-aksi
dalam situasi tertentu, konsistensi menu, warna, layout, fonts, dan
sebagainya.
2. Memungkinkan adanya shortcut
Bagi user yang sudah ahli menggunakan sistem, user
membutuhkan jumlah interaksi yang lebih singkat. Interaksi yang
singkat ini dapat diperoleh dengan shortcut.
3. Memungkinkan umpan balik yang informatif
Untuk setiap aksi yang dilakukan pengguna terhadap sistem,
sistem harus memiliki umpan balik yang sopan dan jelas.
4. Merancang dialog untuk menghasilkan keadaan akhir
Urutan-urutan aksi diatur kedalam grup-grup dengan bagian awal,
tengah dan akhir. Umpan balik pada saat akhir dari grup aksi
tersebut harus dapat memuaskan pengguna.
5. Menyediakan pencegahan kesalahan dan penanganan
kesalahan yang sederhana
Sedapat mungkin sistem dibuat tidak melakukan kesalahan pada
saat pengguna sedang mengakses. Jika terjadi, maka sistem harus
dapat mendeteksi dan memberikan instruksi yang sederhana dan
membangun untuk recovery.
12
6. Mengijinkan pembalikan aksi
Pengguna harus dapat kembali ada aksi yang telah dilakukan
sebelumnya, baik itu ada kesalahan atau tidak.
7. Mendukung pusat kendali internal
Pengguna yang sudah berpengalaman menginginkan suatu
perasaan bahwa mereka menguasai sistem dan sistem harus
merespon semua kengininan mereka.
8. Mengurangi beban ingatan jangka pendek
Terbatasnya kemampuan manusia untuk ingatan jangka pendek
membutuhkan perhatian yang cukup. Untuk mengatasi hal ini
dapat dilakukan dengan mengurangi frekuensi pergerakan
window dan dengan waktu pelatihan yang cukup.
2.1.6 Pemasaran
2.1.6.1 Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler dan Amstrong (2004: 5), pemasaran
adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat
individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran
timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
Menurut Mohammed et al (2003: 3), marketing adalah
proses perencanaan dan pelaksanaan, konsepsi penetuan
harga, promosi, dan distribusi ide, barang, dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang memuaskan kebutuhan individu
organisasi.
13
2.1.6.2 Pangsa Pasar
Pembahasan pangsa pasar menurut Kotler dan Keller
(2009: 253-261), beberapa peneliti mencoba mendefinisikan
segmentasi dengan melihat dari beberapa pandangan
karakteristik :
1. Geografis
Segmentasi geografis, membagi pasar menjadi
beberapa unit geografis seperti negara, daerah, kota
atau lingkungan. Perusahaan dapat mengoperasikan
satu atau beberapa area, atau mengoperasikan
semuanya, tetapi tetap memberi perhatian pada variasi
lokal.
2. Demografis
Segmentasi demografis, membagi pasar menjadi
kelompok-kelompok berdasarkan variabel seperti usia,
ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin,
pendapatan, pekerjaan, agama, generasi, ras,
kewarganegaraan dan kelas sosial. Salah satu alasan
variabel demografis begitu populer dengan para
pemasar adalah bahwa mereka sering dikaitkan dengan
kebutuhan dan keinginan konsumen.
3. Psikografis
Psikografis adalah ilmu pengetahuan psikologi dan
demografi untuk lebih memahami konsumen. Dalam
segmentasi psikografis, pembeli menjadi kelompok-
14
kelompok yang berbeda berdasarkan psikologis /
karakter kepribadian, gaya hidup, dan nilai-nilai.
Orang yang berada dalam kelompok demografis yang
sama dapat menunjukan profil psikografis yang sangat
berbeda.
4. Firmografis
Membagi segmentasi customer melalui variable
spesifik perusahaan. Contohnya ukuran perusahaan,
jumlah karyawan, dan lain-lain.
5. Behavioral
Membagi pasar berdasarkan bagaimana customer
membeli dan menggunakan produk yang dibeli
tersebut. Contohnya tingkat kesetiaan pelanggan
terhadap produk, prioritas pembelian, dan lain-lain.
6. Situasional
Membagi pasar berdasarkan situasi yang membuat
produk tersebut dibeli, digunakan, atau diperlukan.
Contohnya acara rutin atau acara khusus, pesta
perkawinan, dan sebagainya.
7. Benefits
Membagi pasar berdasarkan keuntungan yang
didapatkan dari produk tersebut. Contohnya
pembagian berdasarkan kualitas produk, kenyamanan,
tingkat ekonomi, dan lain-lain.
15
2.1.6.3 Marketing Mix
Menurut Ebert dan Griffin (2009: 356), dalam
merencanakan dan melaksanakan strategi, para manajer
bergantung pada empat komponen dasar. Elemen itu sering
kali disebut sebagai “4 P” dalam pemasaran, dan disebut
sebagai alat untuk menjalankan strategi, mereka membentuk
bauran pemasaran (marketing mix), masing-masing adalah:
1. Product (produk)
Pemasaran dimulai dengan produk yaitu, barang,
jasa, atau gagasan yang dirancang untuk memenuhi
kebutuhan seorang pemakai. Produk adalah segala sesuatu
yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan
keinginan atau kebutuhan. Dengan demikian menyusun
dan mengembangkan produk baru merupakan tantangan
bagi tenaga pemasaran. Memenuhi kebutuhan seorang
pemakai seringkali berarti mengubah produk-produk yang
telah ada. Salah satu strateginya adalah defrensiasi
produk.
Defrensiasi produk berarti penciptaan suatu produk
atau citra produk yang cukup berbeda dengan produk-
produk yang telah beredar.
2. Pricing (penetapan harga)
Memilih harga jual yang sesuai kadang-kadang juga
merupakan tindak penyeimbangan. Disatu sisi, harga
harus mendukung beragam biaya : biaya operasi, biaya
16
administrasi dan riset organisasi itu juga selain juga biaya
pemasaran, seperti biaya iklan dan biaya penjual. Di sisi
lain, harga tidak dapat terlalu tinggi karena pelanggan
dapat berpindah ke produk-produk pesaing.
3. Promotion (promosi)
Komponen bauran pemasaran yang paling terlihat nyata
tidak lain adalah promosi, yang mengacu pada teknik-
teknik untuk mengkomunikasikan informasi mengenai
produk.
4. Place (penempatan / distribusi)
Yaitu bagian dari bauran pemasaran yang
mempertimbangkan bagaimana menyampaikan produk
dari produsen ke pemakai.
Gambar 2.2 Gambaran 4 P dari Marketing Mix
2.1.6.4 Strategi Pemasaran
Menurut Kotler dan Amstrong (2004: 46), strategi
pemasaran adalah logika pemasaran yang digunakan oleh
perusahaan dengan harapan agar unit bisnis dapat mencapai
tujuan perusahaan.
17
TARGET
PLACE
PRICE PROMOTION
PRODUCT
1. Pemimpin pasar (Market Leader)
Sebuah perusahaan yang menguasai sebuah pasar yang
dapat mengikuti beberapa strategi para pemimpin pasar.
Contoh: Aqua sebagai merek utama air mineral.
2. Penantang pasar (Market Challenger)
Perusahaan nomor dua yang agresif menyerang pesaing
unutk menambah pangsa pasar lebih banyak. Contoh:
2tang sebagai pesaing dan menyerang Aqua sebagai
penguasa pasar air mineral.
3. Pengikut pasar (Market Follower)
Perusahaan yang menggunakan strategi ini memperoleh
pangsa pasar dan laba yang stabil dengan mengikuti
produk, harga, serta program pemasaran pesaing.
4. Perelung pasar (Market Nicher)
Perusahaan yang lebih kecil dalam suatu pasar atau
bahkan perusahaan yang lebih besar namun tidak
memiliki posisi yang mapan. Mereka melakukan
spesialisasi dengan melayani celah pasar yang diabaikan
oleh kebanyakan pesaing. Melalui perelungan yang
cermat, perusahaan yang lebih kecil dalam industri
memiliki kemampuan menghasilkan laba yang sama
dengan pesaing yang lebih besar.
2.1.6.5 Riset Marketing
Menurut Kotler & Armstrong (2004: 94), riset
marketing adalah rancangan, kumpulan, analisis, dan
18
pelaporan sistematis dari data terkait untuk situasi pemasaran
tertentu yang dihadapi perusahaan. Perusahaan menggunakan
riset marketing terhadap berbagai macam situasi. Sebagai
contoh, riset marketing dapat membantu pemasar memahami
kepuasan dan perilaku pembelian pelanggan. Ini dapat
membantu para pemasar untuk menilai potensi pasar dan
pangsa pasar untuk mengukur keefektifan product, pricing,
place dan promotions.
Menurut Komaruddin (2006, p233), riset marketing
adalah investigasi atau eksperimentasi yang dilakukan untuk
mengungkapkan dan menafsirkan data marketing dengan
tujuan untuk menemukan jawaban atas masalah marketing
tersebut melalui penerapan prosedur ilmiah.
Secara umum, riset marketing adalah suatu upaya
pencarian untuk memperoleh informasi yang relevan. Secara
teknis, riset marketing merupakan proses formal dan obyektif
agar dengan sistematik dapat memperoleh, menganalisis dan
menafsirkan data yang ditujukan untuk menyediakan
informasi yang berguna untuk pembuatan keputusan dalam
marketing. Tujuan akhir riset marketing adalah agar dapat
membedakan dan memisahkan antara yang nyata benar dari
yang nyata tidak benar.
2.1.6.6 Langkah – langkah Riset Marketing
Riset marketing memiliki 4 langkah :
1. Mendefinisikan masalah dan tujuan riset
19
2. Mengembangkan rencana riset
3. Mengimplementasikan rencana riset
4. Menafsirkan dan melaporkan temuan
Gambar 2.3 : The Marketing Research Process
2.2 Teori Khusus
2.2.1 Pemasaran Elektronik (E- Marketing)
Menurut Strauss dan Frost, (2009: 6), e-marketing adalah
penggunaan teknologi informasi dalam proses membuat,
berkomunikasi, dan memberikan nilai (value) kepada pelanggan. E-
Marketing mempengaruhi pemasaran tradisional dalam dua cara.
Pertama, e-marketing meningkatkan efisiensi dalam fungsi
pemasaran. Kedua, teknologi dari e-marketing merubah banyak
strategi pemasaran. Hasil perubahan dalam model bisnis baru ini
dapat menambah nilai (value) pelanggan dan meningkatkan
keuntungan perusahaan.
E-marketing menurut Kotler dan Amstrong (2004: 40)
merupakan usaha perusahaan untuk menginformasikan,
mengkomunikasikan, mempromosikan dan menjual produk dan
jasanya melalui Internet.
Menurut Meng (2010: 2), e-marketing adalah strategi bahwa
badan atau organisasi menggunakan komunikasi modern teknis
20
metode untuk pertukaran potensi pasar menjadi kenyataan pasar. Ini
adalah bagian penting dari keseluruhan pemasaran strategi, dan
merupakan jenis taktik pemasaran untuk mewujudkan tujuan
pemasaran berbasis di internet. Dengan e-marketing kita dapat
menggunakan internet terus membuat layanan di setiap langkah
produk pra-penjualan, menjual produk dan produk setelah penjualan.
Ini berjalan di seluruh proses operasi bisnis dan termasuk mencari
pelanggan baru, layanan untuk pelanggan lama Ini adalah proses yang
didasarkan pada teori pemasaran modern dan penggunaan teknologi
internet serta fungsi untuk memenuhi permintaan pelanggan, dalam
rangka mewujudkan tujuan pengembangan pemasaran baru dan laba
usaha meningkat.
Jadi dapat diartikan e-marketing adalah usaha perusahaan
untuk mempromosikan, mengkomunikasikan, menginformasikan dan
menjual produknya baik berupa barang ataupun jasa dengan
menggunakan aplikasi elektronik salah satunya adalah melalui
Internet.
2.2.1.1 Hubungan Intrinsik antara E-commerce dan E-marketing
Menurut Meng (2010: 2), E-marketing merupakan
bagian yang tidak terpisahkan dari e-commerce, dan e-
commerce termasuk dalam e-marketing. E-marketing akan
menjadi entry point usaha kecil dan menengah untuk
melaksanakan e-commerce ketika lingkungan keseluruhan dari
e-commerce belum sangat dewasa. Oleh karena itu, e-
marketing adalah sebagai metode dari manajemen perusahaan
21
untuk mewujudkan pertukaran komoditi, jelas, itu adalah
kegiatan bisnis yang sangat penting dan kegiatan internet yang
mendasar pada perusahaan e-commerce. Kita dapat
mengatakan bahwa e-marketing adalah sarana penting
penerapan e-commerce, dan e-commerce adalah tahap lanjut
dari e-marketing, sehingga melakukan pemasaran e-commerce
tidak bisa terpisah dari e-marketing, tapi e-marketing tidak
sama dengan e-commerce
Gambar 2.3 Hubungan antara e-commerce dengan e-marketing
Menurut Meng (2010: 2)
2.2.2 Keuntungan E-Marketing
Menurut Kotler & Armstrong (2004: 55), pemasaran online
memberikan manfaat pada konsumen maupun marketer.
Keuntungan online marketing untuk konsumen:
Convenient
Artinya konsumen tidak harus terjebak kemacetan, menemukan
tempat parkir, dan berjalan melalui toko-toko yang tidak
terhitung jumlahnya untuk menemukan produk. Konsumen dapat
membandingkan merek, mengecek harga dan memesan barang
24 jam sehari dari lokasi manapun.
Easy an Private
22
Konsumen menghadapi lebih sedikit perselisihan dalam membeli
barang dan tidak perlu untuk menghadapi penjual atau membuka
diri mereka terhadap bujukan dan hubungan emosional.
Information
Layanan online dan internet memberikan konsumen akses
terhapa perbandingan informasi yang berlimpah mengenai
perusahaan dan produk.
Interactive and immediate
Konsumen dapat berinteraksi ddengan situs penjual untuk
menemukan informasi yang tepat mengenai produk atau layanan
yang mereka inginkan lalu memesan atau men-download-nya
secara langsung.
Keuntungan untuk marketers:
Pemasaran online merupakan suatu alat yang bagus untuk
membangun hubungan dengan konsumen. Perusahaan dapat
berinterkasi dengan konsumen untuk mempelajari tentang
kebutuhan dan keinginan konsumen yang lebih spesifik dan
untuk membangun database konsumen.
Pemasaran online dapat mengurangi biaya dan meningkatkan
efisiensi. Online marketer dapat menghindari biaya-biaya untuk
mempertahankan tokonya dan biaya dari penyewaan, asuransi
dan peralatan lainnya.
Pemasaran online juga menawarkan fleksibilitas yang besar
memungkinkan marketer untuk membuat penyesuaian terhadap
penawaran dan program-programnya.
23
Internet merupakan suatu medium global yang memungkinkan
pembeli dan penjual untuk mengklik dari satu tempat ke tempat
lainnya dalam hitungan detik.
2.2.3 Tujuh Tahapan Rencana E-Marketing
Menurut Strauss dan Frost (2009: 48), tujuh elemen kunci
perencanaan terdiri dari analisis situasi, perencanaan strategis e-
marketing, tujuan, strategi e-marketing, rencana implementasi,
anggaran biaya dan rencana evaluasi.
2.2.3.1 Tahap Pertama: Analisis situasi (Analysis Situation)
Menurut Strauss dan Frost (2009: 49), tahap pertama
melibatkan analisis situasi dan merupakan awal dari konsep
bisnis dengan melakukan analisis kekuatan, peluang,
kelemahan serta ancaman bagi perusahaan. Dalam bagian ini,
analisis situasi yang digunakan adalah analisis SWOT.
2.2.3.1.1 Analisis SWOT
Menurut Rangkuti (2009: 18-19), analisis SWOT
adalah indentifikasi berbagai faktor secara sistematis
untuk merumuskan strategi perusahaan. Dengan
menggunakan analisis ini maka perusahaan dapat
memaksimal kekuatan (Strenghts) dan peluang
(Opportunities), serta dapat meminimalkan kelemahan
(Weakness) dan ancaman (Threats).
Proses pengambilan keputusan strategi selalu
berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi,
dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan
24
strategi harus dimulai dengan menganalisis kondisi
faktor-faktor strategi perusahaan yang ada saat ini.
Analisis SWOT membandingkan dantara faktor
internal kekuatan(Strengths) dan Kelemahan(Weakness)
dengan faktor eksternal peluang(Opportunities) dan
ancaman(Threats) yang dihadapi dalam dunia bisnis.
Gambar 2.4 Analisis SWOT
(Rangkuti (2009: 19))
Kuadran 1 : Perusahaan berada pada situasi yang
menguntungkan dimana perusahaan memiliki peluang
dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang
ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini
adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang
agresif(Growth oriented strategy).
Kuadran 2 : Meskipun menghadapi berbagai ancaman,
perusahaan ini masih memiliki kekuatan dari segi
internal. Strategi yang harus diterapkan adalah
25
menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang
jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi
(produk/pasar).
Kuadran 3 : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang
sangat besar, tetapi di lain pihak, perusahaan menghadapi
beberapa kendala/kelemahan internal. Fokus strategi
perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah
internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang
pasar yang lebih baik.
Kuadran 4 : Situasi yang sangat tidak menguntungkan,
perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan
kelemahan internal.
2.2.3.1.2 Tahapan Perencanaan Strategi
Menurut Rangkuti (2009: 21), proses penyusunan
perencanaan strategi melalui tiga tahap analisis, yaitu:
1. Tahap pengumpulan data
2. Tahap analisis
3. Tahap pengambilan keputusan
Tabel 2.1 Kerangka Formulasi Strategis ( Rangkuti (2009: 21) )
1. Tahap Pengumpulan Data
26
Matrik faktor eksternal Matrik faktor internal Matrik profil kompetitif
2. Tahap Analisis
Matrik Matrik Matrik Matrik Matrik
TOWS/ SWOT BCG Internal Eksternal SPACE Grand Strategy
3. Tahap Pengambilan Keputusan
Matrik Perencanaan Strategi Kuantitatif
(Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM))
2.2.3.1.2.1 Tahap Pengumpulan Data
Menurut Rangkuti (2009: 22), pada tahap ini kita
tidak sekedar mengumpulkan data, tetapi juga merupakan
kegiatan pengklasifikasian dan pra-analisis. Model yang
dipakai pada tahap ini ada tiga, yaitu: External Strategic
Factors Analysis (EFAS), Internal Strategics Factors
Analysis (IFAS), dan Matrik Profil Kompetitif(CPM)
2.2.3.1.2.1.1 Internal Strategics Factors Analysis (IFAS)
Tabel IFAS disusun untuk merumuskan faktor-
faktor strategi internal yang telah teridentifikasi, dalam
rangka Strength dan Weakness perusahaan. Berikut ini
merupakan tahapan dalam menyusun tabel IFAS(Internal
Strategics Factors Analysis Summary):
1. Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan serta
kelemahan perusahaan dalam kolom 1.
2. Memberikan bobot (dalam kolom 2) pada masing-
masing faktor tersebut dengan skala 1.0 (paling
27
penting) sampai 0.0 (tidak penting), berdasarkan
pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap posisi
strategi perusahaan(semua bobot tersebut jumlahnya
tidak boleh melebihi skor total 1.0).
3. Hitung ranting (dalam kolom 3) untuk masing-masing
faktor dengan memberikan skala mulai dari 4
(outstanding) sampai 1 (poor), berdasarkan pengaruh
faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang
bersangkutan. Variabel yang bersifat positif (semua
variabel yang termasuk kategori kekuatan) dberi nilai
+1 sampai +4 (sangat baik) dengan membandingkan
dengan rata-rata industri atau dengan pesaing utama.
Sedangkan variabel yang bersifat negatif
kebalikannya.
4. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada
kolom 3, unutk memperoleh faktor pembobotan
dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan
untuk masing-masing faktor yang nilainya bervariasi
mulai dari 4.0 (outstanding) sampai 1.0 (poor).
5. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4) untuk
memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan
yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan
bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap
faktor-faktor strategis internalnya. Skor total ini dapat
digunakan untuk membandingkan perusahaan ini
28
dengan perusahaan lainnya salam kelompok industri
yang sama.
2.2.3.1.2.1.2 External Strategic Factors Analysis (EFAS)
Tabel EFAS disusun untuk merumuskan faktor-faktor
strategi eksternal yang telah teridentifikasi, dalam rangka
Opportunities dan Threats perusahaan. Berikut ini
merupakan tahapan dalam menyusun tabel
EFAS(External Strategics Factors Analysis Summary):
1. Tentukan faktor-faktor yang menjadi peluang serta
ancaman perusahaan dalam kolom 1.
2. Memberikan bobot (dalam kolom 2) pada masing-
masing faktor tersebut dengan skala 1.0 (paling
penting) sampai 0.0 (tidak penting), faktor tersebut
kemungkinan dapat memberikan dampak terhadap
faktor strategis perusahaan.
3. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing
faktor dengan memberikan skala mulai dari 4
(outstanding) sampai 1 (poor), berdasarkan pengaruh
faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang
bersangkutan. Pemberian nilai rating untuk faktor
peluang bersifat positif (peluang yang paling besar
diberi rating +4, tetapi jika peluang kecil, diberi
rating +1). Pemberian nilai rating ancaman adalah
kebalikannya, misalkan jika ancaman sangat besar
29
maka rating yang diberikan adalah -4, jika
ancamannya sedikit maka ratingnya -1.
4. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada
kolom 3, untuk memperoleh faktor pembobotan
dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan
untuk masing-masing faktor yang nilainya bervariasi
mulai dari 4.0 (outstanding) sampai 1.0 (poor).
5. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4) untuk
memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan
yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan
bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap
faktor-faktor strategis eksternalnya. Skor total ini
dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan
ini dengan perusahaan lainnya salam kelompok
industri yang sama.
2.2.3.1.2.1.3 Matrik Profil Kompetitif(CPM)
Matrik Profil Kompetitif digunakan untuk
mengetahui posisi relative perusahaan yang dianalisis,
dibandingkan dengan perusahaan lain. Misalnya terdapat
dua perusahaan yang bersaing. Perusahaan yang ingin
dianalisis diberikan peringkat yang berbeda tergantung
pada kondisi perusahaan pesaing. Nilai peringkat dimulai
dari 1, jika perusahaan tersebut kondisinya sangat lemah
dibandingkan dengan pesaing. Nilai 2 diberikan kepada
perusahaan yang kondisinya tidak begitu lemah
30
dibandingkan para pesaing. Nilai 3 diberikan kepada
perusahaan yang memiliki kondisi sedikit lebih kuat
dibandingkan dengan pesaing. Sedangkan nilai tertinggi
4, diberikan kepada perusahaan yang memiliki kondisi
paling kuat dibandingkan dengan perusahaan lainnya.
Selanjutnya, untuk masing-masing perusahaan, nilai
rating ini dikalikan dengan bobot dari variabel yang
dipergunakan.
2.2.3.1.2.2 Tahap Analisis
Menurut Rangkuti (2009: 30), setelah kita
mengumpulkan data, tahap selanjutnya adalah
memanfaatkan data tersebut dalam model kuantitatif
perumusan strategi. Model yang digunakan adalah :
Matrik TOWS atau SWOT
Matrik Internal Eksternal
Matrik SPACE
Matrix BCG
Matrik Grand Strategy
2.2.3.1.2.2.1 Matrik TOWS atau SWOT
Menurut Rangkuti (2009: 31), alat yang dipakai untuk
menyusun faktor-faktor strategis perusahaan adalah
matrik SWOT. Matrik ini dapat menggambarkan secara
jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal bagi
perusahaan, sehingga dapat disesuaikan dengan kekuatan
31
dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Matrik ini
memberikan empat set kemungkinan strategi alternatif.
Tabel 2.2 Matrik TOWS atau SWOT (Rangkuti (2009: 31))
Internal
Eksternal
Strength (S) / Kekuatan
Weakness (W) / Kelemahan
Opportunity (O) / Peluang
Strategi SOGunakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang.
Strategi WOGunakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang.
Threats (T) / Ancaman Strategi STGunakan strategi yang memanfaatkan kekuatan untuk mengatasi ancaman
Strategi WTGunakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk menghindari ancaman
Strategi SO
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan,
yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk
merebut dan memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.
Strategi WO
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang
yang ada yaitu dengan cara meminimalkan kelemahan
yang dimiliki.
Strategi ST
Strategi ini digunakan dengan cara memaksimalkan
kekuatan yang dimiliki untuk menghindari ancaman dari
kompetitor lain.
32
Strategi WT
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat
defensif dan meminimalkan kelemahan yang dimiliki dan
juga untuk menghindari ancaman dari kompetitor lain.
2.2.3.1.2.2.2 Matrik Internal Eksternal
Menurut Rangkuti (2004: 42), Matrik internal
eksternal ini dikembangkan dari model General
Electric(GE-Model). Parameter yang digunakan meliputi
parameter kekuatan internal perusahaan dan pengaruh
eksternal yang dihadapi. Tujuan penggunaan model ini
adalah untuk memperoleh strategi bisnis di tingkat
korporat yang lebih detail.
Gambar 2.5 Matrik Internal Eksternal
(Rangkuti (2009: 42))
33
Tabel diatas menginsentifikasikan 9 sel strategi
perusahaan, tetapi pada prinsipnya kesembilan sel itu
dapat dikelompokkan menjadi tiga strategi utama, yaitu:
a. Growth strategy yang merupakan pertumbuhan
perusahaan itu sendiri(sel 1, 2, dan 5) atau upaya
diversifikasi (sel 7 dna 8).
b. Stability strategy adalah strategi yang diterapkan
tanpa mengubah arah strategi yang telah ditetapkan.
c. Retrenshement strategy (sel 3, 6, dan 9) adalah usaha
memperkesil atau mengurangi usaha yang dilakukan
perusahaan.
Berikut penjelasan dari tindakan dan masing-masing
strategi tersebut.
1. Strategi pertumbuhan (Growth Strategy)
Strategi ini digunakan untuk mencapai
pertumbuhan positif dalam penjualan sebuah produk.
Hal ini dapat dicapai dengan cara menurunkan harga,
mengembangkan produk baru, menambah kualitas
produk atau jasa, dan meningkatkan akses ke pasar
yang lebih luas. Usaha yang dapat dilakukan dengan
cara meminimalkan biaya (minimize cost) sehingga
meningkatkan profit. Cara ini merupakan strategi
penting apabila kondisi perusahaan tersebut berada
dalam pertumbuhan yang cepat dan terdapat
34
kecenderungan pesaing untuk melakukan perang
harga dalam usaha untuk meningkatkan pangsa pasar.
2. Strategi Pertumbuhan melalui Konsentrasi dan
Diversifikasi
Ada dua strategi dasar dari pertumbuhan pada
tingkat korporat, yaitu konsentrasi pada satu industry
atau diversifikasi ke industry lain. Berdasarkan hasil
penelitian, perusahaan yang memiliki kinerja yang
baik cenderung mengadakan konsentrasi, sedangkan
perusahaan yang relatif kurang memiliki kinerja yang
baik cenderung mengadakan diversifikasi agar dapat
meningkatkan kinerjanya.
Jika perusahaan memilih strategi konsentrasi,
maka perusahaan tersebut dapat tumbuh melalui
integrasi horizontal maupun vertikal, baik secara
internal melalui sumber dayanya sendiri atau secara
eksternal dengan menggunakan sumber daya dari
luar.
Jika perusahaan tersebut memilih strategi
diversifikasi, maka perusahaan tersebut dapat tumbuh
melalui konsentrasi atau diversifikasi konglomerat,
baik secara internal melalui pengembangan produk
baru, maupun eksternal melalui akuisisi. Contoh
strategi pertumbuhan adalah sel 1, 2, 5, 7, dan 8.
35
3. Konsentrasi melalui Integrasi Vertikal (Sel 1)
Hal ini merupakan strategi yang amat penting
bagi perusahaan yang memiliki posisi kompetitif
pasar yang kuat dalam indistri yang berdaya tarik
besar. Agar daapt meningkatkan kekuatan bisnisnya,
perusahaan ini harus melaksanakan upaya
meminimalkan biaya dan operasi yang tidak efisian
untuk mengontrol kualitas serta distribusi produk.
4. Konsentrasi melalui Intergrasi Horizontal (Sel 2 dan 5)
Strategi pertumbuhan integrasi horizontal
adalah kegiatan memperluas pasar perusahaan dengan
cara membangun di lokasi lain, dan meningkatkan
jenis produk serta jasa.
Jika perusahaan tersebut berada dalam industry
yang sangat atraktif (sel 2), tujuannya adalah untuk
meningkatkan penjualan dan profit, dengan cara
memanfaatkan keuntungan economics of scale baik di
produksi maupun pemasaran. Sementara jika
perusahaan ini berada dalam moderate attractive
industry, strategi yang diterapkan adalah konsolidasi
(sel 5). Tujuannya relative lebih defensive, yaitu
menghindari kehilangan penjualan dan kehilangan
profit.
Perusahaan yang berada dalam sel ini dapat
memperluas pasar, fasilitas produksi, dan teknologi
36
melalui pengembangan internal maupun eksternal
melalui akuisisi atau joint ventures dengan perusahaan
lain dalam industry yang sama.
5. Diversifikasi Konsentris (Sel 7)
Strategi pertumbuhan melalui diversifikasi
umumnya dilaksanakan oleh perusahaan yang
memiliki kondisi competitive position sangat kuat
tetapi nilai daya tarik industrinya sangat rendah.
Perusahaan tersebut berusaha memanfaatkan
kekuatannya untuk membuat produk baru secara
efisien karena perusahaan ini sudah memiliki
kemampuan manufaktur dan pemasaran yang baik.
6. Diversifikasi Konlomerat (Sel 8)
Strategi pertumbuhan melalui kegiatan bisnis
yang tidak saling berhubungan dapat dilakukan jika
perusahaan menghadapi competitive position yang
tidak begitu kuat dan nilai daya tarik industrinya
sangat rendah. Kedua factor tersebut memaksa
perusahaan itu melakukan usahanya ke dalam
perusahaan lain. Tetapi pada saat perusahaan
tersebutmencapai tahap matang, perusahaan yang
hanya memiliki competitive position rata-rata
cenderung akan menurun kinerjanya. Untuk itu strategi
diversifikasi konglomerat sangat diperlukan. Tekanan
37
strategi ini lebih pada sinergi financial daripada
product market sinergy.
2.2.3.1.2.2.3 Matrik Grand Strategy
Menurut Rangkuti (2009: 46), Matrik Grand
Strategy adalah salah satu alat analisis yang dapat
dipergunakan untuk merumuskan alternative strategi,
yaitu dengan cara memposisikan organisasi atau
perusahaan kedalam salah satu dari empat kuadran yang
ada. Matrik ini didasarkan pada dua dimesi evaluatif yaitu
posisi kompetitif dan pertumbuhan pasar.
Masalah yang sering dihadapi dalam penggunaan
analisis SWOT ini adalah menentukan “What will be the
principal purpose of the grand strategy?”.
Apakah perusahaan ingin memanfaatkan posisi
yang kuat atau mengatasi kendala yang ada? Model yang
lebih spesifik adalah dengan menggunakan Grand
strategy selection matrix. Ide dasar dari strategi ini adalah
pemilihan dua variabel sentral di dalam proses penentuan:
1. Penentuan tujuan utama Grand strategy.
2. Memilih faktor-faktor internal atau eksternal untuk
pertumbuhan atau profitabilitas.
38
Gambar 2.6 Penentuan Matrik Grand Strategy
(Rangkuti (2009: 47))
2.2.3.1.2.2.4 Matrix SPACE(Strategic Position and
Action Evaluation)
Menurut David (2004: 293), Matriks SPACE adalah
kerangka empat kuadran yang menunjukkan apakah
strategi agresif, konservatif, defensif, atau kompetitif
yang paling cocok untuk suatu organisasi. Sumbu matriks
Space menunjukkan dua dimensi internal dan keunggulan
kompetitif.
Langkah menyusun Matriks SPACE:
1. Pilih kumpulan variabel untuk menetapkan kekuatan
keuangan (FS), keunggulan kompetitif (CA),
stabilitas lingkungan (ES), dan kekuatan industry (IS).
2. Beri nilai mulai dari +1 (terburuk) +6 (terbaik) dari
masing-masing variabel yang menyusun dimensi FS
39
dan IS. Beri nilai mulai dari -1(terbaik), dengan -6
(terburuk) dari masing-masing variabel yang
menyusun dimensi ES dan CA. Pada sumbu FS dan
CA, buatlah perbandingan dengan para pesaing,
sedangkan pada sumbu IS dan ES, buatlah
perbandingan dengan industri lainnya.
3. Menghitung nilia rata-rata FS,CA,IS,dan ES dengan
menjumlahkan nilai yang diberikan pada variabel dari
masing-masing dimensi dan membagi dengan jumlah
variabel yang diikutsertakan dalam setiap dimensi.
4. Mengambarkan titik nilai rata-rata FS,IS,ES, dan CA
pada sumbu yang tepat dalam matriks SPACE.
5. Tambahkan dua nilai rata-rata pada sumbu –x dan
gambarkan titik resultannya pada sumbu X.
Tambahkan dua nilai rata-rata pada sumbu –y dan
gambarkan titik resultannya pada sumbu Y.
Gambarkan perpotongan absis dan ordinatnya sebagai
titik XY yang baru.
6. Gambarkan vector arah dari matriks SPACE, dengan
membuat garis antara titik 0,(perpotongan sumbu X
dan Y) ke titik perpotongan yang baru. Vektor ini
mengungkapkan tipe strategi yang direkomendasikan
untuk organisasi: agresif,kompetitif, defensif, atau
konservatif.
40
Gambar 2.7 Matrik SPACE
(David (2004: 295))
2.2.3.1.2.2.5 Matrix BCG
Menurut Ward dan Pepperd (2002: 87), Boston
Consulting Group Business Matrix adalah salah satu
contoh dari teknik awal matrix portofolio. Matrix ini
berdasarkan pada market share dan tingkat pertumbuhan
produk didalam industry secara keseluruhan.
Gambar 2.8 Matrik BCG
41
(Ward & Peppard (2002: 89))
Terdapat 4 kuadran pada matrix BCG. Keempat
kuadran tersebut dibagi menjadi:
Cash Cow: Mempunyai market share tinggi, namun
pertumbuhan industrinya rendah. (paling
menguntungkan).
Stars: Mempunyai market share tinggi, dan
pertumbuhan industry tinggi (persaingan tinggi)
Question Marks: Mempunyai market share rendah,
namun pertumbuhan industry tinggi (tidak pasti).
Dogs: Memiliki market share yang rendah, dan
tingkat pertumbuhan industry rendah (minim
keuntungan atau bahkan rugi).
Terdapat 4 strategi yang mampu diterapkan pada
hasil analisa matrix BCG yaitu:
Build: Menambah investasi untuk meningkatkan
kuadran produk. Contohnya produk dari Question
Mark, mampu mencapai Star, dan akhirnya Cash
Cow.
Hold: Perusahaan tidak menginvestasikan pada
produk yang berada di kuadrant sama.
Harvest: Menurunkan jumlah investasi pada kuadran
lain, dan berfokus pada produk di kuadran Cash Cow
42
Divest: Biasa digunakan pada produk kuadran Dog,
untuk membebaskan nilai uang yang terjebak
didalamnya.
2.2.3.1.2.3 Tahap Pengambilan Keputusan
Menurut Rangkuti (2009: 47), Analisis yang
dipakai dalam pengambilan keputusan adalah Matrik
Perencanaan Strategi Kuantitatif (Quantitative Strategic
Planning Matrix) (QSPM). QSPM digunakan untuk
menentukan strategi mana yang dianggap paling baik
untuk diimplementasikan. Untuk mengetahui strategi
mana yang paling baik dapat dilihat dari hasil analisis
QSPM yang mendapat total score attractiveness yang
tertinggi dan beberapa alternative strategi yang telah
terpilih.
2.2.3.2 Tahap Kedua: Strategi Perencanaan E-Marketing(E-Marketing
Strategic Planning)
2.2.3.2.1 Market Opportunity Analysis (MOA)
Dalam tahap ini terdapat metodologi tujuh langkah
sederhana yang membantu daalam mengevaluasi dan
menganalisis peluang pasar, yaitu:
43
Gambar 2.8 Kerangka Kerja Peluang Pasar
(Rayport dan J.Jaworski (2003: 83))
2.2.3.2.1.1 Mengidentifikasi Kebutuhan Pelanggan yang belum
Terpenuhi
Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 84),
menciptakan nilai baru didasarkan pada upaya memenuhi
kebutuhan pelanggan dengan lebih baik. Pelanggan dapat
saja berpindah ke produk atau jasa perusahaan lain,
apabila perusahaan tidak mampu memenuhi kebutuhan
dan mengkomunikasikan nilainya secara efektif kepada
pelanggan. Proses pemetaan keputusan pelanggan
44
Mengidentifikasi Kebutuhan Pelanggan yang belum Terpenuhi
Mengidentifikasi Pelanggan Tertentu yang akan Dituju oleh Perusahaan
Menilai Keuntungan yang Berkaitan dengan Kompetisi
Menilai Sumber Daya Perusahaan untuk Memberikan Penawaran
Menilai Kesiapan Pasar akan Teknologi
Menentukan Peluang Secara Konkret
Menilai Peluang Daya Tarik Bagi Pelanggan
merupakan kerangka yang dikelola untuk membantu
manajer secara sistematis melihat kebutuhan pelanggan
yang tidak terpenuhi. Dengan mengidentifikasikan
langkah-langkah dari proses pemetaan keputusan
pelanggan, manajemen dapat mulai untuk menangani
kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi.
2.2.3.2.1.2 Mengidentifikasi Pelanggan Tertentu yang akan Dituju
oleh Perusahaan
Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 86),
perusahaan harus mengetahui kelompok pelanggan yang
paling atraktif, kelompok yang seharusnya dikejar
perusahaan, kelompok yang seharusnya tidak ditekankan
oleh perusahaan, dan penawaran yang diberikan kepada
target segmen. Segmentasi pelanggan, atau
pengelompokkan pelanggan berdasarkan kesamaannya,
yang bertujuan untuk melayani kebutuhan mereka dengan
lebih baik, harus actionable (dapat menjelaskan
bagaimana perusahaan dapat measuk ke dalam pasar, dan
harus dapat diukur atau dideskripsikan) dan meanlight
(dapat menjelaskan perilaku pelanggan).
Tabel 2.3 Pendekatan-pendekatan Segmentasi
(Rayport dan J.Jaworski (2003: 88))
Jenis Segmentasi Deskripsi Contoh VariabelGeographics Membagi pasar ke
dalam unit-unit geografis.
Kota, Kabupaten, Provinsi, Negara.
Demographics Membagi pasar Umur, jenis
45
berdasarkan nilai-nilai demografis.
kelamin, pendapatan, pendidikan.
Firmographics Membagi pasar berdasarkan variabel-variabel perusahaan.
Jumlah karyawan, ukuran perusahaan.
Behavioral Membagi pasar berdasarkan bagaimana pelanggan membeli dan menggunakan produk.
Kesetiaan pada situs web, pembelian sebelumnya.
Ocassion(Situational) Membagi pasar berdasarkan situasi yang menimbulkan kebutuhan akan produk, pembelian atau pemakaian.
Peristiwa yang terjadi sehari-hari, peristiwa khusus.
Psychographics Membagi pasar berdasarkan gaya hidup dan kepribadian.
Kepribadian, gaya hidup.
Benefits Membagi pasar berdasarkan manfaat atau kualitas yang dicari dari produk
Kenyamanan, ekonomis, kualitas.
2.2.3.2.1.3 Menilai Keuntungan yang Berkaitan dengan
Kompetisi
Intensitas Persaingan (Competitive Intensity)
Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 89), untuk
mengukur intensitas kompetitif, perusahaan perlu
secara jelas mengidentifikasi pesaing yang dihadapi.
Terdapat dua jenis pesaing:
Pesaing Langsung (Direct Competitors) adalah
pesaing yang bergerak pada insustri yang sama.
Perusahaan berkompetisi dengan pesaingnya untuk
46
mendapatkan kepercayaan dari pelanggan akan produk
dan jasa yang mereka tawarkan.
Pesaing Tidak Langsung (Indirect Competitors),
terdapat dua kategori perusahaan:
1. Substitute producer, yaitu perusahaan yang
perusahaan bergerak pada industri yang sama,
akan tetapi perusahaan tersebut memproduksi
produk dan jasa yang memiliki funsi yang sama.
2. Adjacent competitor, yaitu perusahaan yang tidak
menawarkan produk dan jada yang merupakan
substitusi langsung, akan tetapi mereka
mampunyai potensi untuk melakukan hal itu
dengan cepat.
Dinamika Pelanggan (Customer Dynamics)
Tidak hanya menghitung tingkat kekuatan
pesaing, perusahaan juga perlu untuk
memperhatikan dinamika pelanggan dalam pasar
dan bagaimana perusahaan menciptakan,
mempercepat, dan memenuhi permintaan
pelanggan.
2.2.3.2.1.4 Menilai Sumber Daya Perusahaan untuk Memberikan
Penawaran
Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 93), sebuah
perusahaan harus memiliki sekumpulan sumber daya
untuk menang dalam pasar. Pada langkah ini, perusahaan
47
menyusun pengalaman dan manfaat apa yang akan
diberikan oleh penawaran dan kemampuan teknologi apa
yang akan dibutuhkan untuk memberikan manfaat dari
penawaran tersebut. Sumber daya pada sebuah perusahaan
dapat dikategorikan menjadi tiga klasifikasi, yaitu:
Customer-facing. Meliputi kekuatan merek dagang,
kekuatan pemasaran, luasnya daerah distribusi, serta
bagaimana caranya pelanggan untuk dapat berinteraksi
dengan perusahaan.
Internal. Berkaitan dengan kegiatan operational
perusahaan. Contohnya meliputi teknologi, pengembangan
produk, skala ekonomi, dan karyawan yang
berpengalaman.
Upstream. Berkaitan dengan hubungan antara
perusahaan dengan pemasok.
2.2.3.2.1.5 Menilai Kesiapan Pasar akan Teknologi
Kerentanan Teknologi (Technology Vulnerability)
Dalam arena persaingan, perusahaan harus membuat
penilaian tingkat tinggi dalam konsep yang rentan
terhadap trend teknologi, sebagai penetrasi peluang
teknologi dan dampak teknologi baru dalam
memberikan nilai.
Adopsi Teknologi (Technology Adoption)
48
Tim manajemen juga harus mempu memberikan
penilaian yang tinggi terhadap perpindahan teknologi
dan tingkat adopsi dari teknologi yang berhubungan.
Impact Of New Technology
Teknologi baru yang seperti apa yang dapat mengubah
secara radikal tingkat ekonomis dari pengiriman
penawaran atau membutuhkan penyesuaian.
2.2.3.2.1.6 Menentukan Peluang Secara Konkret
Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 96),
perusahaan mengidentifikasi peluang bisnis secara luas
arena dimana perusahaan baru akan berpartisipasi.
Tujuannya adalah untuk mengdeklarasikan apa yang ada
di dalam dan di luar kumpulan pertimbangan model bisnis.
Suatu bisnis dibangun dari aktifitas-aktifitas individu dan
organisasi yang terpisah yang bekerja bersama untuk
menciptakan dan memberikan keuntungan pada pelanggan
melalui produk dan jasa.
2.2.3.2.1.7 Menilai Peluang Daya Tarik Bagi Pelanggan
Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 96), setelah
perusahaan mengidentifikasi kebutuhan pelanggan yang
tidak terpenuhi, menilai kesiapan pasar teknologi,
menganalisis sumber daya untuk memberikan penawaran,
menilai keuntungan relative, dan menciptakan
kesempatan, selanjutnya perlu memperhatikan pelanggan
49
dan dinamika pasar. Ketika menganalisis pelanggan dan
dinamika pasar, ada tujuh faktor yang harus
dipertimbangkan, yaitu:
1. Competitive Vulnerability
Faktor ini ditentukan dengan melihat kuantitas pesaing
yang ada, serta berapa banyak pesaing yang telah
menerapkan e-marketing, semakin sedikit yang memenuhi
kriteria diatas berarti nilainya semakin positif.
2. Technical Vulnerability
Faktor ini ditentukan dengan melihat ketersediaan dan
kemampuan sumber daya manusia yang dimiliki
perusahaan untuk menjalankan aplikasi e-marketing.
3. Interaction Between Segments
Faktor ini ditentukan berdasarkan intensitas interaksi antar
segmen yang ada, semakin baik interaksi yang tercipta
berarti semakin positif pula nilainya.
4. Likely Rate of Growth
Faktor ini ditentukan dari presentasi pertumbuhan tahunan
perusahaan itu sendiri semakin besar pertumbuhan sebuah
perusahaan maka semakin positif nilainya.
5. Technology Vulnerability
Perusahaan juga harus memiliki kemampuan dengan level
yang tinggi pada perkembangan teknologinya baik dari
50
segi teknologi yang ada maupun dampak dari penggunaan
teknologi yang baru.
6. Market Size
Faktor ini ditentukan besar kecilnya pasar perusahaan,
semakin besar ukuran pasarnya berarti semakin positif
nilainya.
7. Level of Profitability
Faktor ini ditentukan dari tingkat keuntungan perusahaan
tersebut, semakin tinggi keuntungannya berarti semakin
mendukung e-marketing dan berarti semakin positif
nilainya.
2.2.3.2.2 Strategi Perencanaan
Menurut Strauss dan Frost (2009: 51), strategi
perencanaan e-marketing meliputi segmentation,
differentiation, positioning.
51
Gambar 2.9 E-Marketing Plan
(Strauss dan Frost(2009: 53))
2.2.3.2.2.1 Targeting
Menurut Strauss dan Frost (2009: 191),
perusahaan harus memilih yang terbaik untuk
target. Untuk menyeleksi target pasar,
perusahaan meninjau analisis peluang pasar,
mempertimbangkan temuan dari analisis
SWOT. Perusahaan mencari lingkungan pasar,
keahlian dan sumber daya yang mendukung
proses penargetan.
E-Marketing memilih strategi
penargetan dengan menentukan target untuk
melayanisecara online, yang termasuk lokasi
52
brick-and-mortar. Internet sangat cocok untuk
dua strategi penargetan:
Pemasaran Niche, terjadi ketika suatu
perusahaan memilih satu segmen dan
mengembangkan satu atau lebih bauran
pemasaran (marketing mix) untuk
memenuhi kebutuhan segmen itu. Strategi
ini memiliki manfaat nyata tetapi dapat
beresiko karena pesaing ikut masuk ke
dalam pasar yang menguntungkan. Ketika
pasar tiba-tiba menurun, maka semua
perusahaan dan pesaing juga ikut menurun.
Micromarketing, juga dikenal sebagai
penargetan individual, terjadi ketika sebuah
perusahaan atau bagian dari bauran
pemasaran untuk sejumlah individu.
Diambil secara ekstrem, hal itu dapat
menjadi target pasar dari satu orang.
2.2.3.2.2.2 Differentiation
Menurut Strauss dan Frost (2009: 196),
diferensiasi adalah proses menambahkan
serangkaian perbedaan untuk membedakan
penawaran perusahaan sengan penawaran
pesaing.
Differentiation Dimentions
53
Menurut Strauss dan Frost (2009: 196),
perusahaan dapat membedakan penawaran
dengan lima dimensi, yaitu:
1. Product Differentiation
Diferensiasi produk merupakan strategi e-
marketing yang sangat penting yang dapat
menawarkan beragam produk perusahaan
yang tak terbatas dan kemampuan untuk
memanfaatkan berbagai platform dalam
menyesuaikan penawaran produk untuk
setiap pelanggan. Diferensiasi produk juga
mencakup customization dan bundling
menawarkan kombinasi produk atau
layanan individu kebutuhan pelanggan.
2. Service Differentiation
Meningkatkan pelayanan pelanggan
dengan menerima umpan balik pelanggan
melalui e-mail 24 jam sehari, kemampuan
untuk merespon lebih cepat (secara real
time), untuk mengurangi kekhawatiran
pelanggan ketika operator telepon atau
layanan pelanggan tidak ada.
3. Personnel Differentiation
Layanan personalisasi dan hubungan antara
pedagang dengan konsumen diperlukan
54
karyawan yang terampil. Sekarang internet
memungkinkan perusahaan untuk
menawarkan produk dan layanan mereka
dengan biaya. Perusahaan mengurangi
ketergantungan terhadap karyawan untuk
menangani transaksi bisnis, dan
mengurangi biaya bagi end-user, sehingga
menciptakan diferensiasi untuk
menyediakan layanan yang baik dengan
harga yang lebih rendah.
4. Channel Differentiation
Internet berfungsi sebagai lokasi bebas dan
waktu bebas dalam menyalurkan distribusi
dan komunikasi. Pelanggan dapat memesan
berbagai produk yang lebih luas, pada
setiap waktu, untuk dikirim ke lokasi
manapun di dunia, berlawanan dengan
berbagai macam produk yang terbatas dan
jam kerja terbatas brick-and-mortar
perusahaan tradisional.
5. Image Differentiation
Sebuah perusahaan bias membedakan
dirinya dengan menciptakan pengalaman
55
pelanggan yang unik seprti layanan
pelanggan yang unggul dan pengalaman
merek. Melalui pengalaman branding,
perusahaan dapat sangat meningkatkan
kemampuan mereka untuk
mempertahankan pelanggan.
Differentiation Strategies
Menurut Strauss dan Frost (2009: 200),
strategi ini sangat penting dalam internet
karena strategi pemasaran berkisar citra
perusahaan dan informasi produk yang
tersedia di web. Ada enam strategi
diferensiasi untuk bisnis online, yaitu:
1. Site Environtment/ Atmospherics
Pengunjung situs web membedakan tiap
situs yang dikunjunginya. Pengunjung
situs ingin mudah mengunduh,
informasi akurat, produk yang jelas dan
dengan mudah dapat dilayani.
2. Membangun Kepercayaan (Build Trust)
Kepercayaan sangatlah penting dan
dibutuhkan oleh pelanggan dan
penyedia situs web, hal ini diperlukan
ketika pelanggan diharapkan untuk
membayar online atau informasi
56
pelanggan dilacak untuk personalisasi
layanan. E-Commerce perusahaan
diharapkan dapat meyakinkan pelanggan
dengan melakukan pembayaran yang
aman dalam proses transaksi yang sudah
terenkripsi.
3. Efficient and Timely Order Processing
Bagi pelanggan kemudahan dalam proses
pemesanan adalah suatu hal penting
dalam proses pembelian melalui internet.
Tingkat kepuasan dan ketidakpuasan
pelanggan dapat menyebar dengan cepat
di internet. Dengan navigasi web yang
baik dan kegunaan tombol-tombol pada
web yang tepat maka pelanggan akan
dengan mudah mengenali web dan
produk-produk yang disediakan pada
halaman web.
4. Harga (Pricing)
Harga sebagai metode diferensiasi telah
dipergunakan khususnya untuk web
pemasaran. Ketika pertama kali produk
ditawarkan web, banyak perusahaan yang
memberikan penawaran diskon sebagai
senjata utamanya dalam pemasaran.
57
Salah satu strategi penetapan harga yang
layak adalah menawarkan konten gratis
yang didudkung iklan misalnya,
cnn.com.
5. Customer Relationship Management
(CRM)
Dengan banyaknya perusahaan yang
mempergunakan diferensiasi harga,
maka CRM menjadi lebih dominan
sebagai sarana diferensiasi.
6. Invite User-Generated Content
Media yang dipublikasikan melalui
internet dapat mengundang pengguna
untuk mengupload konten dan mengirim
komentar pada situs web mereka.
Kepercayaan pelanggan, merespon,
mendengarkan, dan belajar dari konten
yang dibuat pengguna akan menjadi feed
back/umpan balik bagi perusahaan.
2.2.3.2.2.3 Positioning
Menurut Strauss dan Frost (2009: 196),
Strategi positioning membantu menciptakan
citra sebuah perusahaan dan produknya di
benak pengguna segmen yang dipilih.
58
Perusahaan dapat memposisikan pada Product
or Service Attribute, Technology Positioning,
Benefit Positioning, User Category,
Competitor Positioning, Integrator Positioning.
1. Product or Service Attribute
Atribut produk atau layanan fitur seperti
ukuran, warna, bahan, kecepatan, dan
sebagainya. Sebuah produk atau proses
yang dipatenkan, seperti Amazon’s Click
merupakan sebuah dasar yang ideal untuk
penentuan posisi perusahaan.
2. Technology Positioning
Posisi berdasarkan teknologi menunjukkan
bahwa perusahaan berada pada posisi
terdepan. Atribut ini sangatlah penting bagi
pemasaran online, dimana perusahaan
menyediakan web untuk pelanggan.
3. Benefit Positioning
Merupakan atribut pelanggan perpektif
dimana fitur dan manfaat apa saja yang
disediakan untuk pelanggan.
4. User Category
Posisi ini sangatlah bergantung pada
segmen pelanggan, posisi ini berhasil
apabila segmen memiliki beberapa kualitas
59
unik yang mengubungkan manfaat produk
lebih dekat ke grup daripada segmen
lainnya.
5. Competitor Positioning
Banyak posisi perusahaan besaing dengan
memberikan keuntungan dan penawaran
yang kompetitif bagi pelanggan.
Perusahaan yang online atau offline
seringkali meletakkan posisinya sebagai
competitor terhadap perusahaan tertentu.
6. Integrator Positioning
Beberapa perusahaan ingin dikenal dengan
menyediakan segala kebutuhan konsumen
dalam kategori produk tertentu, industi, dll.
Strategi ini sangat penting karena
pelanggan lebih menyukai kenyamanandan
one-stop-shopping.
2.2.3.3 Tahap Ketiga: Tujuan (Objectives)
Menurut Strauss dan Frost (2009: 52) tujuan dalam e-marketing
mencakup aspek tugas, kuantitas, dan waktu:
Tugas (apa yang akan dicapai)
Kuantitas yang terukur (seberapa banyak)
Time frame (kapan)
60
Sebagian besar e-marketing bertujuan untuk mencapai berbagai
tujan seperti sebagai berikut:
o Meningkatkan pangsa pasar.
o Meningkatkan jumlah komentar pada sebuah website atau blog.
o Meningkatkan pendapatan penjualan.
o Mengurangi biaya (misalnya biaya distribusi atau promosi).
o Mencapai tujuan merek (misalnya meningkatkan kesadaran
merek).
o Mencapai tujuan Customer Relationship Management (CRM)
seperti meningkatkan kepuasan pelanggan, frekuensi pembelian,
atau tingkat referensi pelanggan.
o Memperbaiki manajemen rantai suplai (seperti dengan
meningkatkan koordinasi anggota, menambahkan mitra, atau
mengoptimalkan tingkat persediaan).
2.2.3.4 Tahap Keempat: Strategi E-Marketing (E-Marketing Strategy)
Menurut Strauss dan Frost (2009: 52), strategi e-marketing
mencakup strategi mengenai 4P dan hubungan manajemen
(Relationship Management) untuk mencapai tujuan rencana mengenai
produk (product), harga (price), saluran distribusi (place), dan promosi
(promotion).
2.2.3.4.1 Strategi Produk (Product Strategies)
Menurut Strauss dan Frost (2009: 53), Produk adalah
kumpulan barang fisik dan jasa yang ditawarkan oleh
perusahaan kepada pasar untuk pertukaran. Produk yang
61
ditawarkan seperti barang fisik, jasa, ide, orang, dan tempat.
Dalam memenuhi kebutuhan konsumen, perusahaan harus
membuat lima keputusan produk umum yang terdiri atas:
attribute(atribut), branding(merek), services(layanan),
labeling(pelabelan), dan packaging(pengemasan). Kecuali
untuk packaging, semua dapat dikonversi dalam pengiriman
online.
2.2.3.4.2 Strategi Harga (Pricing Strategies)
Menurut Strauss dan Frost (2009: 53), Harga adalah
sejumlah uang yang dibayar oleh pelanggan untuk
mendapatkan produk atau jasa yang ditawarkan oleh
perusahaan. Harga ditetapkan melalui negoisasi antara
pembeli dan penjual yang digunakan untuk penentuan harga.
2.2.3.4.3 Strategi Tempat (Place Strategies)
Menurut Strauss dan Frost (2009: 54), Distribusi
adalah sekelompok perusahaan yang saling bergantung untuk
mentransfer produk dan informasi dari pemasok ke konsumen.
Distribusi ini terdiri dari Producers (Produser), Intermediaries
(Perantara), dan Buyers (Pembeli).
2.2.3.4.4 Strategi Promosi (Promotion Strategies)
Menurut Strauss dan Frost (2009: 54), Promosi adalah
komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan,
membujuk, dan mengingatkan calon pembeli mengenai
perusahaan dan produknya. Alat-alat promosi yang digunakan
oleh perusahaan meliputi Periklanan (Advertising), Penjualan
62
Personal (Personal Selling), Promosi Penjualan (Sales
Promotion), Hubungan Masyarakat (Public Relation),
Pemasaran langsung (Direct Marketing).
2.2.3.4.5 Strategi Menajemen Hubungan (Relationship Management
Strategies)
CRM atau disebut juga Customer Relationship
Management adalah suatu ilmu dan pendekatan yang
digunakan untuk mengidentifikasikan, mendapatkan dan
mempertahankan pelanggan suatu perusahaan. CRM terdiri
dari proses-proses dan metodologi yang digunakan untuk
memahami lebih dalam mengenai perilaku pelanggan dan
kebutuhan pelanggan suatu perusahaan dalam rangka
memperkuat hubungan yang saat ini telah dimiliki perusahaan
dengan pelanggannya. Ada beberapa tujuan CRM, yaitu :
a. Membantu perusahaan dalam meningkatkan pelayanan
yang lebih baik yang dapat diberikan kepada pelanggan
b. Mengetahui kebutuhan konsumen pada masa yang akan
datang
c. Mendapatkan pelanggan baru
d. Mengetahui perbaikan yang diperlukan oleh perusahaan
dalam rangka memuaskan pelanggan
e. Mampu menganalisa perilaku pelanggan
f. Mengurangi biaya yang dikeluarkan dalam rangka
mendapatkan pelanggan baru karena dengan CRM
63
perusahaan dapat menahan pelanggan lama untuk tetap
loyal pada perusahaan.
Menurut Strauss dan Frost (2009: 54), Strategi E-
marketing juga membangun hubungan dengan mitra
perusahaan, supplier, atau pelanggan. Perusahaan
menggunakan CRM (Customer Relationship Management)
atau PRM (Partner Relationship Management) untuk
mengintegrasikan komunikasi pelanggan. Dalam CRM ada
delapan komponen penting untuk membangun blom CRM
(CRM Building Blocks), yakni:
2.2.3.4.5.1 Visi CRM
Menjelaskan sebuah visi yang sesuai dengan
tujuan dan budaya pada perusahaan,
kepemimpinan dan nilai proposisi.
2.2.3.4.5.2 Strategi CRM
Strategi CRM yang digunakan adalah untuk
mempertahankan pelanggan lama, mencari
pelanggan baru, dan meningkatkan penjualan.
Menurut Adam Lindgreen et al (2008), strategi
CRM memiliki dua tingkatan :
• Penentuan tujuan CRM kuantitatif, dan
• Penentuan inisiatif CRM.
64
Tujuan CRM berhubungan dengan bidang-
bidang berikut:
• Perkembangan positif nilai seumur hidup dari
jumlah modal pelanggan.
• Perkembangan dalam pendapatan, keuntungan,
dan kesetiaan pelanggan individu.
• Prioritas segmen pelanggan dalam kaitannya
dengan baik penjualan retensi dan baru.
• Pembuatan sistem untuk loyalitas pelanggan
yang sedang berlangsung untuk pengukuran
feedback pelanggan dari sistem.
Inisiatif CRM antara lain, mencakup hal
berikut:
• Priorisasi proyek pembangunan pelanggan
terkait.
• Priorisasi proyek pembangunan internal.
• Penyesuaian berbagai sub-divisi seperti
penjualan, pemasaran, dan TI
• Penyesuaian kompetensi pengembangan
rencana, dan
• Penyesuaian program gaji dan bonus.
2.2.3.4.5.3 Menilai Pengalaman Pelanggan
Untuk menilai pengalaman pelanggan,
perusahaan akan memahami kebutuhan pelanggan,
memonitor harapan pelanggan, menjaga kepuasan
65
pelanggan, kerjasama, dan umpan balik (feedback)
serta interaksi pelanggan.
2.2.3.4.5.4 Kerjasama Organisasi
Kerjasama pemasaran baik didalam
organisasi maupun diluar organisasi, perusahaan
akan menciptakan budaya dan struktur organisasi,
kerjasama partner dan supplier.
2.2.3.4.5.5 Proses CRM
Perusahaan memantau dan menarik
pelanggan, baik online maupun offline. Siklus
hidup customer untuk menarik, mempertahankan,
dan menumbuhkan pelanggan.
2.2.3.4.5.6 Informasi CRM
Semakin banyak informasi yang diberikan
perusahaan kepada pelanggan, maka kebutuhan
pelanggan akan terpenuhi, nilai yang lebih baik
dapat memberikan kepada setiap pelanggaran dan
prospek yang lebih akurat, tepat waktu, dan
relevan.
2.2.3.4.5.7 Teknologi CRM
Kemajuan Teknologi membentu
perusahaan mengumpulkan informasi tentang
perilaku dan karakteristik konsumen.
2.2.3.4.5.8 CRM Metrics
66
E-Marketing menggunakan berbagai
metric untuk memberikan performa CRM,
diantaranya adalah ROI, penghematan biaya,
pendapatan, kepuasan pelanggan. Metrik pilihan
perusahaan bergantung pada tujuan dan strategi.
2.2.3.5 Tahap Kelima: Rencana Penerapan (Implementation Plan)
Menurut Strauss dan Frost (2009: 54), pada tahap ini perusahaan
memutuskan bagaimana untuk mencapai tujuan melalui strategi yang
efektif dan kreatif. Pemasar memilih bauran pemasaran (4P), strategi
manajemen dan strategi lain untuk mencapai tujuan rencana dan
kemudian menyusun rencana penerapannya (implementation plan).
Perusahaan juga memeriksa untuk memastikan organisasi pemasaran
yang tepat di tempat pelaksanaan (staf, struktur departemen, penyedia
layanan aplikasi, dan lain-lain diluar perusahaan).
E-marketing khusus memberikan perhatian terhadap strategi
pengumpulan informasi karena teknologi informasi terutama dalam
mengotomatisasi proses ini. Bentuk situs web, cookies, feedback e-mail,
dan survey secara online hanya beberapa perusahaan digunakan untuk
mengumpulkan informasi tentang pelanggan, calon pelanggan, dan
stakeholders lainnya. Strategi penting lainnya meliputi:
Situs web software analisis log membantu perusahaan meninjau
perilaku pengguna di situs tersebut dan melakukan perubahan
untuk lebih memenuhi kebutuhan pengguna.
67
Bisnis intelijen menggunakan internet untuk peneltian sekunder,
membantu perusahaan dalammemahami pesaing dan kekuatan-
kekuatan pasar lainnya.
Internet telah mengubah tempat pertukaran sari marketplace
(seperti interaksi face-to-face) menjadi marketspace (seperti screen-to-
face). Perbedaan utama adalah bahwa sifat hubungan pertukaran
sekarang ditengahi oleh interface teknologi. Dengan perpindahan dari
hubungan antarmuka people-mediated menjadi teknologi-mediated,
terdapat sejumlah pertimbangan perancangan interface yang dihadapi.
Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 48), ada beberapa elemen
dalam mendesain sebuah situs web, yaitu:
2.2.3.5.1 Context
Konteks dari situs mencerminkan nilai keindahan dan
kegunaan dari situs tersebut. Terdapat tiga jenis criteria,
yaitu:
Aesthetic criteria
Desain look-and-feel yang lebih ditekankan pada nilai
artistik sebuah webpage, seperti penggunaan warna
dan graphic yang menarik, penggunaan macromedia
flash untuk pembuatan tombol navigasinya, dan lain-
lain sehingga menciptakan desain situs yang enak dan
nyaman dipandang.
68
Functional criteria
Desain web yang lebih ditekankan pada fungsi dari
web tersebut, semua desain web dibuat sesimpel
mungkin selama fungsi web tercapai. Misalnya, web
yang berfungsi sebagai pusat informasi, maka sedain
web tersebut sangat sederhana namun memiliki
informasi yang sangat lengkap.
Empat faktor penting dari functional criteria, yaitu:
1. Section break down
2. Linking ctructure
3. Navigation tools
4. Hybrid criteria
Desain web yang merupakan gabungan dari kedua
criteria diatas. Selain memenuhi functional criteria dari
sebuah website, web tersebuh harus mampu menarik
pelanggan dari sisi aesthetic criteria.
2.2.3.5.2 Content
Content merupakan semua objek digital yang
terdapat dalam sebuah web baik dalam bentuk audio,
video, image ataupun text. Dimensi dari content, yaitu:
1. Offering Mix
Content dari web meliputi produk yang ditawarkan,
informasi, dan pelayanan
2. Appeal Mix
69
Content dari web meliputi promosi dan pesan-pesan
yang ingin dikomunikasikan oleh perusahaan dari
sebuah web.
3. Multimedia Mix
Mengarah pada variasi media (text, audio, image,
graphics) yang terdapat dalam sebuah web.
4. Content Type
Informasi yang disajikan dalam suatu situs web harus
selalu di-update karena mempunyai tingkat sensitifitas
terhadap website.
2.2.3.5.3 Community
Komunitas merupakan ikatan hubungan yang
terjadi antara sesame pengunjung atau pelanggan dari
sebuah website karena adanya kesamaan minat atau hobi.
Komunitas dapat menarik pelanggan untuk mengunjungi
kembali sebuah website karena beberapa hal, yaitu:
1. Komunitas dapat menciptakan content yang atraktif
Bentuk-bentuk contentnya seperti member posting,
community-exclusive research, dll.
2. Komunitas dapat membuat aktifitas tertentu menjadi
mungkin atau lebih mudah, seperti kebutuhan
kepuasan yang tidak dapat dicapai secara individu.
Dengan adanya komunitas, memungkinkan
terjadinya pembagian informasi yang mungkin
70
berguna untuk pelangga, hal ini dapat memberikan
kepuasan kepada pelanggan untuk informasi tersebut.
2.2.3.5.4 Customization
Customization merupakan kemampuan sebuah
situs untuk dapat memodifikasi situs itu sendiri sesuai
dengan keinginan dari penggunanya. Dimensi dari
customization, yaitu:
1. Personalization
Setiap pelanggan diberikan kesempatan untuk
memiliki pengaturan yang berbeda pada layout sebuah
website sesuai dengan pilihan masing-masing seperti
personalisasi dalam personalized e-mail account,
content, dan layout configuration.
2. Tailoring
Penyajian informasi yang berbeda antar masing-
masing pelanggan disesuaikan dengan kebiasaan yang
pernah dilakukan sebelumnya atau juga berdasarkan
pada pilihan dari pelanggan-pelanggan yang memiliki
kemiripan.
2.2.3.5.5 Communication
Komunikasi antara perusahaan dengan pelanggan
terisi dari:
1. Broadcast Dimention
71
Komunikasi satu arah dari perusahaan kepada
pelanggannya dan tidak memerlukan respon dari
pelanggannya seperti FAQ dan e-mail newsletter.
2. Interactive Dimention
Komunikasi dua arah antara perusahaan dengan
pelanggan contohnya user input, customer service, dan
E-commerce dialog.
3. Hybrid Dimention
Gabungan dari dimensi broadcast dan interactive,
contohnya pemberian freeware yang dapat didownload
oleh user dan user dapat mengirimkan kepada user
lain, hal ini secara otomatis membantu perusahaan
dalam melakukan promosi.
2.2.3.5.6 Connection
Kemampuan sebuah website untuk berpindah dari
sebuah webpage ke webpage lainnya ataupun website
lainnya dengan one-click baik pada text, image maupun
toolbars yang lain. Dimensi yang terdapat dalam
connection:
1. Link to Sites
Hubungan antara sebuah website dengan website
lainnya yang membuat user secara total keluar dari
web sebelumnya dan masuk kedalam web yang dituju.
72
2. Homesite Background
User dapat memasuki website lainnya namun
background dari website utama tetap dipertahankan.
Dalam hal ini, hubungan antara website utama dengan
website yang dituju harus memiki batasan-batasan
yang jelas.
3. Outsource Content
Content dari website yang diinginkan oleh user
disediakan oleh website sehingga user tidak perlu
berpindah dan membuka website baru untuk
mendapatkan informais yang diinginkan.
4. Percentage of homesite Content
Sebagian dari content sebuah website terkadang tidak
sepenuhnya diatur oleh sebuah website sehingga perlu
diperlihatkan bagaimana strategi content dari sebuah
website.
2.2.3.5.7 Commerce
Commerce merupakan fitur dari customer
interface yang menukung aspek dari transaksi
perdagangan. Dimensi yang terdapat pada commerce,
yaitu:
1. Registration
Proses penyimpanan berbagai macam informasi
penting pelanggan seperti nama, tempat/tanggal lahir,
73
umur, alamat, nomor telepon, nomor kartu kredit, dan
lain-lain.
2. Shopping Chart
Kemampuan untuk dapat menaruh barang belanjaan ke
dalam personal cart.
3. Security
Keamanan saat melakukan transaksi pada situs sendiri,
melalui enkripsi (SSL) dan teknologi autentikasi
(SET).
4. Credit Card Approval
Kemampuan untuk mengecek validasi kartu kredit
dengan bank yang bersangkutan.
5. One Click Shopping
Mempermudah pelanggan untuk melakukan
pemesanan barang dengan hanya sekali klik.
6. Order Through Affiliates
Situs dapat melakukan pencarian laporan ataupun
pesanan.
7. Configuration Technology
Pengguna dapat memilih dan membandingkan
berbagai macam produk dan pelayanan yang
diinginkan.
8. Order Tracking
Pengguna dapat mengecek status pengiriman barang
yang telah dipesan.
74
9. Delivery Option
Pengguna sapat memilih alternative pengiriman, baik
dari segi biaya dan kecepatan.
2.2.3.6 Tahap Kenam: Anggaran (Budget)
Menurut Supranto (2009: 171), pada dasarnya peramalan
merupakan dugaan atau perkiraan mengenai terjadinya suatu kejadian
atau peristiwa mengenai terjadinya suatu kejadian atau peristiwa di
waktu yang akan datang. Teknik ramalan dan analisis regresi
membahas mengenai hubungan dua variable yang biasanya cukup tepat
dinyatakan dalam suatu garis lurus. Persamaan yang digunakan untuk
mendapatkan garis regresi pada sata diagram pencar disebut persamaan
regresi atau persamaan perkiraan. Persamaan garis lurus digunakan
untuk menempatkan garis regresi pada data yang diperoleh. Oleh
karena itu, metode kuadrat terkecil akan digunakan untuk menempatkan
garis pada data yang diamati, sehingga bentuk garis persamaan regresi
adalah sebagai berikut:
Keterangan: a = y pintaan
b = Kemiringan garis regresi atau koefisien regresi
t = nilai tertentu dari variabel bebas
Untuk mengetahui perkiraan pendapatan, maka digunakan rumus
sebagai berikut:
75
b = n.∑ty - ∑t∑y
n.∑t2 – (∑t)2
Y = a + bt
o Keuntungan tidak nyata
Keuntungan tidak nyata dari strategi e-marketing akan lebih sulit
untuk dihitung daripada keuntungan tidak nyata dari dunia brick-
and-mortar. Contoh dari ekuntungan tidak nyata dari strategi e-
marketing adalah besarnya ekuitas merek dan tingkat brand
awareness.
o Penghematan biaya
Penghematan biaya melalui efisiensi internet dilakukan dengan
memotong jalur distribusi, karena perusahaan dapat langsung
menjual ke pelanggan tanpa melalui perantara.
o Biaya Pengimplementasian E-Marketing
Untuk implementasi e-marketing diperlukan banyak biaya,
seperti:
1. Biaya teknologi, Biaya ini terdiri dari biaya software,
hardware, akses internet atau hosting, pelatihan, dan materi
pembelajaran, dan biaya operasionel situs dan biasa
pemeliharaan.
2. Rancangan situs, Situs web memerlukan perancangan grafis
untuk merancang tampilan web, grafis, dan foto.
3. Gaji, perusahaan harus menggaji semua karyawan yang
bekerja dalam bagian pengembangan dan pemeliharaan web.
4. Pengembangan situs, biaya lain yang tidak termasuk dalam
biaya teknologi atau gaji, akan dimasukkan dalam kelompok
biaya ini.
76
5. Marketing communication, semua biaya periklanan, public
relation dan aktivitas promosi baik online maupun offline.
Biaya lainnya adalah biaya online directory, penyewa daftar
e-mail dan lainnya.
6. Biaya lain, semua biaya khusus unutk proyek seperti biaya
telepon, travel, peralataan percetakan untuk menambah URL
baru dan lainnya.
2.2.3.7 Tahap Ketujuh: Rencana Evaluasi (Evaluation Plan)
Menurut Strauss dan Frost (2009: 56), perencanaan e-marketing
dilaksanakan, keberhasilannya tergantung pada evaluasi yang terus
menerus. Jenis evaluasi ini tergantung pada tujuan rencana. Untuk
menentukan hasil pemasarannya, perusahaan dapat menggunakan
balanced scorecard untuk mengukur kesuksesan dari program internet
marketing dan apakah program internet marketing tersebut sesuai
dengan objektif dari perusahaan.
Balanced Scorecard merupakan perencanaan strategis dan
sistem manajemen yang digunakan secara ekstensif dalam bisnis dan
industri, pemerintah, dan organisasi nirlaba di seluruh dunia untuk
menyelaraskan kegiatan usaha dengan visi dan strategi organisasi,
meningkatkan komunikasi internal dan eksternal, dan memantau kinerja
organisasi terhadap strategis tujuan.
Balanced scorecard telah berkembang dari penggunaan awal
sebagai kerangka pengukuran kinerja sederhana untuk perencanaan
strategis penuh dan sistem manajemen. balanced scorecard yang telah
diperbaharui telah mengubah rencana strategis organisasi dari sebuah
77
dokumen yang menarik namun pasif ke dalam "perintah berbaris" untuk
organisasi setiap hari. Ini menyediakan kerangka kerja yang tidak hanya
menyediakan pengukuran kinerja, tetapi membantu perencana
mengidentifikasi apa yang harus dilakukan dan diukur. Hal ini
memungkinkan para eksekutif untuk benar-benar menjalankan strategi
mereka.
Menurut Niven (2006: 139), ada empat perpektif dalam
balanced scorecard, yaitu: perpektif finansial, perpektif pelanggan,
perspektif proses bisnis internal, perpektif pembelajaran dan
pertumbuhan. Keempat perspektif itu digunakan untuk
mengembangkan tujuan dan mengukur perkembangan perusahaan.
78
Gambar 2.10 E-Scorechart Perspective
(Niven (2006: 139))
79
2.3 Kerangka Pemikiran
Gambar 2.11 Kerangka Pemikiran
Sumber : Penulis(2012)
Keterangan:
Terdapat 2 tahap utama yang dijalankan pada keseluruhan proses
perancangan hingga implementasi strategic e-marketing ini.
Ketujuh tahapan utama tersebut adalah Analisis Situasi serta perancagan dan
implementasi.
Tahapan yang dipakai pada analisis sistem yang berjalan pada skripsi adalah
tahap pertama hingga tahap ke empat dalam ketujuh tahapan utama seperti
yang tercantum pada metode analisis bab 1.
80
Tahapan yang dipakai pada perancangan e-marketing adalah tahap ke lima
hingga tahap ke tujuh, seperti yang tercantum pada metode perancangan bab
1.
Pada tahap pertama yaitu analisis situasi, data didapatkan dari wawancara,
analisis penulis, dan quisioner.
Analisis SWOT dan Tahapan Perencanaan Strategi mengaplikasikan data
yang didapat dari analisis situasi ke dalam matrix-matrix yang ada.
Tahap utama yang terakhir yaitu evaluasi, melibatkan kuisioner online
mengenai rancangan website dan balance score chart untuk mengukur
peningkatan perusahaan pasca implementasi strategic e-marketing.
81