taller oql-ingenieros-international business-25 julio2013

Osvaldo Quiroz Leyton •  Ingeniero Comercial. Ciencias Económicas. •  Master of Business Administra9on. •  Doctorando en Ciencias Económicas . (Innova9on Economics) •  email: [email protected]

TALLER TEMÁTICO:

“Tu Mercado es el Mundo”. DESAFÍOS Y CLAVES DE LOS NEGOCIOS GLOBALES

PARA PYME’S Y EMPRENDEDORES.

-‐ Contexto de Innovación -‐

Topicos:

1.  Problemática de la PYME y la economía de la empresa innovadora: –  el alineamiento financiero y el riesgo en el contexto del mercado

internacional. –  La curva del aprendizaje de la empresa: el problema del alineamiento

comercial y el Venture Capital internacional. 2.  International Networking:

–  la competencia internacional en la carrera del emprendedor; timing y capacidades.

–  La operación de las Aceleradores Internacionales con los Start-ups (Innovación tecnológica)

–  Drivers para la entrada a mercados internacionales. 3.  El aporte del Estado como un instrumento para el crecimiento y la

sustentabilidad de la empresa innovadora. 4.  Casos de empresas chilenas incubadas en INNOVO: lecciones y

recomendaciones

Marco Referencia para las Decisiones de la empresa

¿Qué es un emprendedor? n  Un emprendedor es una persona que está dispuesta y es capaz de conver5r una nueva idea o invención en una innovación exitosa (J. Schumpeter)

SATISFACE UNA NECESIDAD

GENERA VALOR A LOS CLIENTES

EJECUTA PROYECTOS

+ VALOR

Universidades, Centros Tecnológicos

y empresas

FASE 3: Comercializacion –

International Preselección Proyectos .

1st Incubacion

+ Resultados de I+D

Resultados

de Proyectos Innovacion Proyectos

Innovacion

VENTAS

FASE 1: Incubacion Selección Proyectos

FASE 2: Incubacion Creación de Valor. Local Comercializacion

+ Resultados de I+D

Complejidad de negocios de Innovación.

UN PROCESO -> DE LA IDEA AL MERCADO

La empresa y sus Estrategias Fundamentales

1.  Sustentabilidad de la empresa 2.  Maximizar la rentabilidad de las

operaciones 3.  Generación de valor.

Decisiones de las empresas

•  U = P* Q(x,y,z,…) – CV (x,y,z… ) – CF.

•  …Variables de decisiones empresariales no triviales y dinamicas.

•  Esfuerzo en Identificación -> comprensión de los variables que impactan los resultados esperados de la empresa

Por ejemplo..IMPACTO “PARETIANO”

20% Productos 80% del Ingreso ($)

Productos vendidos (unidades)

Ingreso por Ventas($)

EXPLICAN…

• Hay diferencias en poli5ca comercial .

• Se 5ene dis5nto retorno sobre el capital inver5do

Ingreso x Ventas = Precio x Cantidad

P x Q =

10($) x 1,000 = $10,000

Ingreso x Ventas = Precio x Cantidad

P x Q =

1,000($) x 10 = $10,000

2) Producto Homogeneo 1) Producto Diferenciable

Diferencias Observables:

1.  Productos Diferenciados. se venden a precios diferentes, pues sa5sfacen clientes con necesidades diferentes, otra relacion precio/calidad

2.  Productos Homogeneos. se venden a precios bajos, pero donde se renat por volumen de ventas, pues hay bajos margenes. .

Por ejemplo….Identificando atributos de productos y lógicas

comerciales

•  La PYME como Organización. •  Estrategias

•  Alineamiento Comercial-Financiero •  ¿ Hay Desfases ?

Anatomía . Diagrama funcional de Componentes que

afectan la dinámica de la Empresa.

1) El Equipo •  Perfil gestor-‐ejecu5vo. •  Empresario s/

vendedores/ •  Negociadores / Crea5vos

2) El modelo de negocios •  El Sen5do de propósito. •  Proposición de Valor. •  Mercados metas (nichos,

segmentos) •  Plan de Marke5ng •  Ac5vidades cri5cas y

recursos (insumos de la producción)

3) La Salud Financiera. •  Flujo de Efec5vo (Cash Flow) •  Inversiones-‐la Capacidad •  Requerimientos de Capital

de Trabajo (Oxigeno diario)

5) Medio Ambiente Externo. •  Ciclos y tendencias

económicas relevantes. •  La Estructura de la

industria (¿Hay Monopolios?)

•  La competencia y nuestras ventajas.

•  Regulaciones (Barreras)

6) Análisis de Riesgos. •  Riesgo Tecnológico. •  Riesgo Comercial •  Riesgo Financiero •  Riesgo Polí5co

4) El sistema Comercial. •  Hitos. •  Ganc y Acciones. •  Canalización de Ventas.

Métricas comerciales

¿Cómo se Sustenta el Valor en la Relación Comercial ?

VALOR = BENEFICIOS – COSTOS VALOR PARA CLIENTE = PRODUCTO + ACCESO + EXPERIENCIA – COSTO. PRODUCTO ACCESO EXPERIENCIA COSTO

•  Funcionalidad /atributos del producto

•  Desempeño basado en requerimientos del cliente.

•  Innovaciones tecnológicas

•  Confiabilidad del producto / la solución

•  Disponibilidad del producto.

•  Sincronía con inventarios del cliente

•  Canal de distribución expedito

•  Velocidad de respuesta al cliente

•  Impacto en el Consumidor en creación de Valor

•  Soluciones efec5vas en ciclo de compra

•  Calidad en Servicio

•  Precios x pagar •  Costo de los

procesos de compra

•  Costo de Búsqueda (Barreras).

•  Costo financiero, Formas de Pago

La empresa proporciona valor para los clientes a través de estas 4 dimensiones en la relación comercial

Ciclo de Vida de una Empresa Innovadora

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 20+ Años

Start-up Crecimiento temprano Madurez Estabilidad

Montos de inversión (promedio)

KUS$ 50-‐500

Fuentes financiamiento:

Capital propio

F. cercanas

C. S. Corfo

Ángeles

Capital de riesgo (VC)

Fondos públicos.

Breakeven

-1 -2

$

EBITDA

Universidades

Fundadores

Cap. Propio

Ftes. Cercanas

C. Semilla. Corfo

K US$ 10-‐300 KUS$ 500 à

FLUJO CAJA LIBRE ACUM.

Idea-Plan Negocio

Bancos

Financiamiento privado.

Modelando el negocio

•  Desde el CANVAS hacia la Aceleración Comercial Internacional

Visión de una Empresa Naciente en 3 Etapas

Ajuste de: Problema ->

Solución

Ajuste de: Producto ->Mercado

Escala Productiva y

Comercial Etapa 1 Etapa 3 Etapa 2

¿Tienes un problema que valga la pena resolver?

¿Has construido algo que la gente desee/necesite?

¿Cómo acelero en crecimiento de mi

negocio?

BM-CANVAS SOCIOS CLAVES

ACTIVIDADES CLAVES

PROPOSICION DE VALOR

RELACION CON LOS CLIENTES

SEGMENTO DE CLIENTES

RECURSOS CLAVES

CANALES DE COMERCIALIZACI

ON

ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE INGRESOS

Propuesta de Valor

Segmento de Clientes

Canales de Distribución

Relación con el Cliente

Flujo de Ingresos

Recursos Claves

Actividades Claves

Alianzas Estratégicas

Estructura de Costos

¿Qué? ¿Cómo?

¿Cuánto me cuesta? ¿Cuánto Vendo?

¿A Quién?

Valor del negocio Eficiencia del negocio

MIRADA SISTEMICA. CANVAS

3 Tipos de Riesgos que enfrenta toda empresa

1.  Riesgo - Producto: Obteniendo el producto correcto.

2.  Riesgo – Cliente: Construyendo un camino para tener clientes

3.  Riesgo - Mercado: Construyendo un Negocio Viable.

El Riesgo se disminuye cuando uno obtiene información directa:

De los Equipos

Inversionistas Competidores

Clientes-consumidores Consultores

Empresario

Tendencias Internacionales. Contexto Macro

Tendencias de Mercados e Innovaciones

1.  Globalización. Se asocia con el incremento de la homogenización de las preferencias del consumidor en todos el mundo.

2.  El avance tecnológico en: –  las plataformas informáticas y telecomunicaciones, –  en métodos de producción, diseño, transporte y logísticas

internacionales. –  reducen los costos de transacción de los negocios y facilitan el

intercambio comercial.

3.  Internet hace la internacionalización mas viable y costo-efectiva. Ø  Idioma Ingles domina las comunicaciones internacionales.

¿Porque escalar comercialmente a Nivel

Internacional?

1.  Generar incrementos en la Demanda por nuestros productos (nuevos consumidores)

2.  Expansión -> aumentar la Participación de Mercado (% Market Share) 3.  Leverage. Aumentar la facturación-ingresos por clientes (finanzas).

4.  Optimizar la escala de operación aprovechando las economías de escala. Hay Mejorar la eficiencia operativa para enfrentar los mercados.

Caminos hacia la internacionalización

•  La firma se expande en función de su conocimiento del mercado en 3 fases:

1. selección del mercado internacional: decisiones “por minimización de costos” => aterrizar en mercados vecinos.

2. elección de la forma de entrada: desde la exportación indirecta hasta la administración de una subsidiaria propia

3. el ritmo de la internacionalización esta en función del crecimiento del negocio en territorio propio.

1.  Exportación directa del producto. 2.  Desarrollar un joint venture para vender a través de una

empresa que está en la venta de negocios similares. 3.  Vender licencias a compañías extranjeras y cobrar los royal5es. 4.  Contratar un compañía extranjera para hacer negocios

entregándole un % de las ventas directas.(B2B) 5.  Mantener una oficina comercial y una subsidiaria en el

extranjero

2.- Alternativas de arribo al mercado Internacional

PYMES: ¿Porque las Alianzas?

•  Las alianzas son fundamentales para las empresas pequeñas, ya que:

–  permiten a estas firmas "acceder a nuevos mercados y obtener economías de escala”,

–  obtener recursos complementarios en actividades de la cadena de valor poco desarrolladas,

–  responder a las incertidumbres del entorno. –  recibir el apoyo de empresas establecidas y con gran

reputación".

¿Preguntas antes del aterrizaje en nuevos mercados?

1.  Localización (logís5cas): ¿Que mercado vamos a abordar? 2.  Tamaño del mercado: ¿Cuantos clientes, consumidores

potenciales?. Tenemos una muestra representa5va.

3.  ¿Cuál es la Conducta y desempeño del consumidor?. –  Compradores con interés compulsivo, –  Clientes con Necesidades inmediatas y estables. –  Diferentes capacidades de compra y patrones de

consumo, –  Ciclo de compras, frecuencia consumo en el 5empo.

Caracterizando un Mercado Emergente

Características •  Bajo Poder de Compra •  Ecosistemas competitivos

diferentes. •  Consumidores geográficamente

dispersos. •  Expectativas, Prioridades, gustos

de consumidor.

•  Infraestructura cambiante-logisticas. •  Costos de los Recursos . •  Regulaciones e influencia política •  Sistema legal. •  Cultura de negocios

Propuesta de Valor

Oferta de Productos/Soluciones

Segmento-Clientes

Modelo Generación Ingresos

Cadena del Valor

Organización-Pyme

Modelo de Costos

Modelo de Operaciones

ACELERACION COMERCIAL INTERNACIONAL

¿Aceleración Comercial? Ámbito General :

1.   Prospección de potenciales contratos de implementación de las soluciones tecnológicas.

•  Validaciones comerciales, •  valorizaciones del negocio •  iden5ficación de prospectos que adopten los productos innovadores.

2.  Desarrollo de acciones estratégicas. •  Focalizando la “propuesta de valor” de las tecnologías que se ofrecen. •  Determinar el beneficio directo para los potenciales clientes comparado con tecnologías alterna5vas.

3.  Lograr contratos y compromisos de negocios entre los desarrolladores de la innovación y otros socios, aliados estratégicos.

¿Aceleración Comercial? Ámbito especifico:

1.  Redes. Fuerte networking (redes) y presentaciones, demostraciones en terreno.

2.  Coaching. Desarrollo de coaching de negocios, que guían: –  la ejecución del modelo de negocios, –  negociaciones de fuentes de inversión nueva, –  acciones de marketing, precios y procesos de ventas.

3.  Marketing. Trabajo directo para validar acciones de marketing efectivo .

4.  Ventas. Acciones de monitoreo del plan de aceleración continuo (nunca perder visibilidad del desempeño comercial y financiero)

5.  VENDER¡¡

EVALUACIÓN DE VIABILIDAD PARA ACELERAR

1.  Mo5vación. para buscar comercialización internacional.

2.  Mercado. ¿Cuál es el mercado obje5vo para el producto / tecnología? 3.  Tecnología. ¿Cuál(es) es(son) la(s) tecnología(s) en las que se basa el producto / solucion?

4.  Disponibilidad. Estado actual del producto: –  ¿Está el producto/tecnología disponible para los consumidores? –  ¿cuáles son los desaoos técnicos claves e hitos para llegar al producto final?

5.  Propuesta deValor. Ventajas del producto: ¿Cuáles son los beneficios directos que entrega al cliente?

6.  Competencia. Establecer claramente que productos/tecnologías son competencia, y como se superaría este obstáculo.

7.  Descripción del estado de la empresa

8.  Equipo. Antecedentes del equipo del proyecto. •  Formulario completado en inglés / Currículum Vitae beneficiarios/Programa de capacitación

(descripcion)

Registro de Instituciones que proveen Programas de Aceleración y/o Incubación

Internacional Norteamerica: •  IC² Ins[tute. País: Estados Unidos (Aus5n, Texas).

www.ic2.utexas.edu

GCG del IC² Ins[tute. Estados Unidos (Aus5n, Texas).

•  Programa de aceleración selec5vo.

–  3-‐4 meses de duración que se centra en trabajo con expertos de GCG, la venta de los productos, exposición y la conexión con la comunidad de mentores y asesores de alto nivel de la comunidad de Aus5n, Texas, para el mercado de los EEUU.

•  Seleccionan las empresas previa postulación a traves de INNOVO con un cues5onario del negocio en Ingles.

•  Seleccionados deben pagar a traves del fondo GCG de Corfo US$ 15K (Ch$ 7,5 mm) Corfo proporciona Ch$ 20 mm con 10% aporte empresario.

•  Al final de cada programa, startups seleccionados 5enen la oportunidad de escalar comercialmente, obtención de socio estratégicos, y potenciales fondos de inversión internacionales.

•  Resultado: Después de 4 meses, cada Start-‐up, habra avanzado para obtener un valioso progreso comercial y de capacidad ejecu5va.

VIDEOS de ROMA En Ingles: http://vimeo.com/49706035

En Español: http://vimeo.com/49706036

Registro de Instituciones que proveen Programas de Aceleración y/o Incubación Internacional

Europa e Israel. •  Startupbootcamp. Especialización: Todos los start-‐up. Países: Dinamarca

(Copenague), Holanda (Amsterdam), Alemania (Berlín)

Startupboocamp Video

•  http://www.startupbootcamp.org/sbc.tv.html

Europa e Israel. Startupbootcamp.

•  Programa de aceleración selec5vo que se centra en la exposición y la conexión con la

comunidad de mentores y asesores de alto nivel de Europa e Israel.. •  Seleccionan 10 empresas entre cientos de postulaciones del mundo. •  Seleccionados les proporcionan € 15K (US$ 20K) dinero para el bolsillo,, € 150 mil (US$

200 mil) por el valor de la oferta innovadora y 6 meses de espacio de oficina gratuito. •  Al final de cada programa, startups seleccionados 5enen la oportunidad de exponer

(Pitch en Ingles) ante fondos de inversion, los ángeles y los capitalistas de riesgo de primer nivel para la financiación del proyecto,.

•  Si hay buenos resultados toman un 8% de la empresa como par5cipación en la propiedad.

•  Resultado: Después de 3 meses, cada Start-‐up, habra avanzado al lo menos 3 años de valioso progreso, con financiamiento y un socio comercial.

•  El programa se lleva a cabo en Amsterdam, Copenhague, Dublín, Haifa (Israel) y Berlín

Caminos subsidiados de Internacionalización en Chile

FONDOS CONCURSABLE: 1) Aceleración Internacional de Emprendimientos Tecnológicos -‐ Global Connec5on. CORFO-‐STARTUP 2) PROCHILE CONTACT”. 3) Otras Fuentes Privadas

RECURSOS PARA INTERNACIONALIZACION

Aceleración Internacional de Emprendimientos Tecnológicos - Global Connection

•  Este programa apoya a emprendedores nacionales en el proceso de internacionalización de sus negocios a través de la par5cipación en aceleradoras de negocios extranjeras de reconocido pres5gio mundial.

PROCHILE •  Objetivos. •  Mediante financiamiento, acceso a redes y soporte especializado,

CONTACTChile busca acompañar y fortalecer el proceso de internacionalización del emprendimiento e innovación nacional de alto potencial exportador, contribuyendo al posicionamiento de proyectos chilenos con alto valor agregado en el contexto internacional.

•  http://www.youtube.com/watch?v=DouMPeiYG6g&feature=player_embedded#!

PROCHILE: ¿Qué tipo de proyectos se busca apoyar?

Empresas y emprendimientos que tengan: •  un alto componente tecnológico, •  que cuenten con un modelo de negocio probado, •  un evidente proceso de agregación de valor, y •  un alto potencial exportador y de crecimiento, en las áreas de.

–  tecnologías de la información y comunicación (desarrollo de sovware, aplicaciones para internet y telefonía móvil),

–  soluciones ambientales de punta, –  biotecnología y biomedicina, entre otras.

•  Cuánto financia el programa?. Proporciona soporte y acceso a redes internacionales de negocios, ProChile financia el 60% del costo total del proyecto, con un tope de US$ 30.000 por proyecto.

Q u é s e r v i c i o s o f r e c e CONTACTChile de PROCHILE?

1.   Networking (redes). –  servicios de trendhunters, –  misiones de innovación, –  par5cipación en ferias, convenciones y otros servicios que fortalezcan al

proceso de internacionalización –  contactos comerciales y redes internacionales,

2.   Apoyo funcional a la ges[ón. –  Asesorías en branding (marc a) y marke5ng internacional, –  asesoría legal y tributaria en el mercado de des5no,

3.   Apoyo Logis[co. –  oficinas temporales en el mercado obje5vo, –  soporte de la red de 55 oficinas de ProChile en el mundo, –  apoyo para la instalación de filial,.

Desafíos de la PYME en estos contextos

Pasos en la Construcción de PYME de Innovación

Afinando la Idea Inicial

Design Thinking

Presentación a Inversionistas

Creando Hipótesis

Validando Problemas del

Cliente

Validando-Prototipos

Business Model Canvas

Customer Development

Product Development

Elevator Pitch

DESAFÍOS PARA EL EMPRENDEDOR

1.  Sincronía. (Foco) con las necesidades o problemas de la gente (clientes) y con la creación de Valor para ellos.

2.  Alcance (Pensar en grande): –  Trabajar para alcanzar un mercado extenso, local e

internacional. –  Potenciar el emprendimiento para escalar productiva y

comercialmente –  Orientarse con flexibilidad comercial: “Llegar donde

nadie más ha llegado”

3.  Gestión. Mejorar capacidad de gestión y estar dispuesto a construir equipo emprendedor


4.  Innovar = –  ventajas competitivas sostenibles + –  oportunidad de generar valor e impacto social + –  potencial para escalar comercialmente.

5.  Casos de Éxito: Construir Historia comercial antes de buscar Financiamiento .

6.  Comunicar el Valor à Ofertas realistas a socios inversionistas: 4.  Las empresas valen lo que el mercado está dispuesto

a pagar 5.  Se trata de contar con “socios ” y construir relaciones

sobre la base de integridad y confianza.


Usted tiene la Palabra¡¡¡

Osvaldo Quiroz Leyton •  Ingeniero Comercial. Ciencias Económicas. •  Master of Business Administra9on. •  Doctorando en Cs. Economicas (Innova9on economics) •  email: [email protected]

GRACIAS ¡¡