Leader in mediazione

Gli stili di negoziazione

APPROCCI ALLA NEGOZIAZIONE

COOPERAZIONE

COMPETIZIONE

FL

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SI

BI

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IT

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sfuggenteesplorativo

cooperativo

battagliero

COOPERATIVOIn situazioni in cui gli interessi sicontrappongono tende spessoall’arrendevolezza. Pone grandeenfasi sui rapporti interpersonali.

SFUGGENTETende a rifiutare il confronto ed èdiplomaticamente evasivo. Rimaneper principio sulla sua posizioneevitando la negoziazione.

BATTAGLIEROPersegue il proprio interesse aspese della controparte facendoricorso a tutte le armi disponibilipur di vincere.

ESPLORATIVOCerca di trovare una soluzione chesoddisfi gli interessi delle particoinvolte attraverso uno studioapprofondito della questione. Tendea essere poco orientato al risultato.

Il buon negoziatore deve essere capace di adottare un diverso approccio a seconda della situazione in cui si trova a negoziare.

ANALITICO / AGGRESSIVOPredilige l’analisi di fatti e cifre. E’prevedibile nelle proposte e siperde nei dettagli. Valuta tutte lealternative possibili.

FLESSIBILE / AGGRESSIVOE’ orientato ai risultati. E’ un leadernaturale, talvolta dispotico. E’ pocopaziente. Non cede neanchequando sa di avere torto.

ETICOQuesto stile è caratterizzato dafedeltà a principi e valori comuni.Funge spesso da mediatore tra dueparti. Tende ad essere, talvolta,idealistico.

GIOVIALESocievole e diplomatico, ha buonedoti di flessibilità. Oppone scarsaresistenza e, talvolta, è ambiguo.

Stili di negoziazione ibridi

LO SCHEMA DI COVEY E GLI STILI DI NEGOZIAZIONE

PERDERE / VINCERE VINCERE / VINCERE

PERDERE / PERDERE VINCERE / PERDERE

Attenzione alle mie esigenze

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