Tecniche di negoziazione

Terza fase: contrattazione

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Le fasi – Contrattazione

Obiettivo:

Raggiungere l’obiettivo

Modalità:

• STRATEGIA: è il modo con il quale ci proponiamo di perseguire il nostro obiettivo

• TATTICHE: insieme di manovre eseguite secondo un piano logico per ottenere determinati obiettivi di breve periodi nel quadro di una strategia

• TECNICHE: sono comportamenti adottati nelle varie situazioni negoziali. Possono essere convenzionali o non convenzionali

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ORDINARE GLI OBIETTIVI

SECONDO IL GRADO DI IMPORTANZA

OBIETTIVI CRITICI = FILTRO PER L’AMMISSIBILITA’ DI UN’ALTERNATIVA

OBIETTIVI OTTIMALI = ORDINARE CON UNA SCALA DI GRADIMENTO GLI OBIETTIVI OTTIMALI PER ARRIVARE AD UN SISTEMA DI CLASSIFICAZIONE

La tavola degli obiettivi

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OBIETTIVI CRITICI ALTERNATIVE E GRADO DI SODDISFAZIONE DEGLI OBIETTIVI

10/10

Gradodi

rilevanza

OBIETTIVI OTTIMALI

Gradodi

soddisf.

Gradodi

soddisf.

Gradodi

soddisf.

Gradodi

rilevanza

La tavola degli obiettivi

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OBIETTIVI IPOTESI

10

10

10

ESEMPIO PROBLEMA: prendere un appartamento in affitto

non più di €.800.00

non meno di due stanze

€750.00 €800.00 €700.00

due stanze tre stanze monocamera

si si no

no= 0 si= 100 10

box coperto = 10 parcheggio riservato = 5

60 30

scuola= 7 10

81 70

doppi servizi

posto macchina

silenzioso

1

6

3

21 30

La tavola degli obiettivi

6

1.Quali sono le vostre alternative all’ accordo negoziale? Identificate la vostra alternativa n.1. Elencate le vostre alternative nell’eventualità che il negoziato si concluda senza arrivare ad un accordo •------------------------------------------•------------------------------------------•------------------------------------------•------------------------------------------•------------------------------------------•------------------------------------------Passate in rassegna questo elenco. Quale di queste alternative ritenete preferibile?

2.Come si potrebbe migliorare la vostra miglior alternativa all’accordo? Riflettete…

Ci sono delle soluzioni negoziali più valide che potete realizzare con altri fornitori/partner/clienti?C’è il modo di eliminare o di modificare un eventuale vincolo che limita significativamente la vostra attuale miglior alternativa?Qual è? Come funziona?C’è il modo di modificare le condizioni negoziali in modo da migliorare la vostra migliore alternativa. Qual è? Come funziona?

3.Descrivete la vostra miglior alternativa, nel caso che riusciate a migliorarla

1.Quali sono le vostre alternative all’ accordo negoziale? Identificate la vostra alternativa n.1. Elencate le vostre alternative nell’eventualità che il negoziato si concluda senza arrivare ad un accordo •------------------------------------------•------------------------------------------•------------------------------------------•------------------------------------------•------------------------------------------•------------------------------------------Passate in rassegna questo elenco. Quale di queste alternative ritenete preferibile?

2.Come si potrebbe migliorare la vostra miglior alternativa all’accordo? Riflettete…

Ci sono delle soluzioni negoziali più valide che potete realizzare con altri fornitori/partner/clienti?C’è il modo di eliminare o di modificare un eventuale vincolo che limita significativamente la vostra attuale miglior alternativa?Qual è? Come funziona?C’è il modo di modificare le condizioni negoziali in modo da migliorare la vostra migliore alternativa. Qual è? Come funziona?

3.Descrivete la vostra miglior alternativa, nel caso che riusciate a migliorarla

Analisi alternative

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• La BATNA (Best Alternative to Negotiation Agreement) è la miglior alternativa ad un accordo negoziato

• Conoscerla significa sapere cosa fare o cosa accadrà se non si raggiungerà un’intesa.

• Per migliorare la propria posizione contrattuale si può agire in tre modi:

1. migliorare la BATNA (trovare un’alternativa migliore)2. identificare la BATNA della controparte (negoziare

conoscendo la controparte anche in termini di problemi di settore, struttura organizzativa, ecc.)

3. indebolire la BATNA della controparte

• La BATNA (Best Alternative to Negotiation Agreement) è la miglior alternativa ad un accordo negoziato

• Conoscerla significa sapere cosa fare o cosa accadrà se non si raggiungerà un’intesa.

• Per migliorare la propria posizione contrattuale si può agire in tre modi:

1. migliorare la BATNA (trovare un’alternativa migliore)2. identificare la BATNA della controparte (negoziare

conoscendo la controparte anche in termini di problemi di settore, struttura organizzativa, ecc.)

3. indebolire la BATNA della controparte

BATNA

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Altro aspetto fondamentale del negoziato è conoscere la zona di possibile accordo e la zona del migliore accordo:• Il prezzo di riserva è il prezzo al di sopra e al di sotto del quale il negoziatore razionale decide di rompere la trattativa.• Il confronto tra le BATNA dei negoziatori ci consente di stabilire se vi è una zona di possibile accordo. Solo in caso affermativo il negoziato è conveniente. • La zona è definita dallo spazio tra prezzo minimo accettabile dal venditore e prezzo massimo accettato dal compratore

Altro aspetto fondamentale del negoziato è conoscere la zona di possibile accordo e la zona del migliore accordo:• Il prezzo di riserva è il prezzo al di sopra e al di sotto del quale il negoziatore razionale decide di rompere la trattativa.• Il confronto tra le BATNA dei negoziatori ci consente di stabilire se vi è una zona di possibile accordo. Solo in caso affermativo il negoziato è conveniente. • La zona è definita dallo spazio tra prezzo minimo accettabile dal venditore e prezzo massimo accettato dal compratore

Prezzo di riserva e zona di possibile accordo

zonazona

accordoaccordo

didi

possiblepossible

003030 6060 PrezzoPrezzo

LimiteLimite

LimiteLimite

AcquirenteAcquirente

VenditoreVenditore

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•Stabilito il prezzo limite e stimato quello della controparte, dovremo fissarci un prezzo obiettivo cioè il prezzo ottimale che riteniamo possibile ed eventualmente fissare quello della controparte. •Se l’accordo si concluderà all’interno dei due obiettivi ottimali le due parti ovviamente saranno molto soddisfatte.•Un’abile intermediatore può scoprire questo spazio

•Stabilito il prezzo limite e stimato quello della controparte, dovremo fissarci un prezzo obiettivo cioè il prezzo ottimale che riteniamo possibile ed eventualmente fissare quello della controparte. •Se l’accordo si concluderà all’interno dei due obiettivi ottimali le due parti ovviamente saranno molto soddisfatte.•Un’abile intermediatore può scoprire questo spazio

Zona di soddisfazione

zona

accordo

00 3030 6060 PrezzoPrezzo

LimiteLimite

LimiteLimite

AcquirenteAcquirente

VenditoreVenditore

Obiettivo

Obiettivo

zonazona

disoddisfazione

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Scheda parti in causa

Controparti Interessi Ruolo Priorità

Da considerare inoltre che:Ciascuna controparte può non essere monolitica ma suddivisa al suo

interno• Influenzatori o altri attori coinvolti• Eventuali arbitri• IntermediatoriUn semplice schema può aiutare nell’analisi degli schieramenti:

Da considerare inoltre che:Ciascuna controparte può non essere monolitica ma suddivisa al suo

interno• Influenzatori o altri attori coinvolti• Eventuali arbitri• IntermediatoriUn semplice schema può aiutare nell’analisi degli schieramenti:

Strategie negoziali

COMPROMESSO

DISPONIBILITA’

EN

ER

GIA

Alta

AltaBassa

EVITAMENTOBassa

ACCOMODAMENTO

COOPERAZIONECOMPETIZIONE

12

Quando….

Entrambe le parti vogliono ottenere ciò che vogliono

Le parti hanno pari forza contrattuale

Vuoi mantenere una relazione costruttiva

Hai individuato comuni nemici da combattere

C’è o si può creare un’affidabilità reciproca

C’è abbastanza tempo per risolvere insieme il problema

Le capacità sono complementari

Cooperazione

13

Quando….

Vuoi preservare l’armonia

Vuoi mostrare la tua flessibilità

Perderesti comunque

Il premio per la vittoria ti interessa poco

La tua responsabilità è limitata

Poni le condizioni per essere ricambiato

Non vuoi perdere tempo

Accomodamento

14

Quando….

Entrambe le parti vogliono vincere

Una parte non può vincere completamente

La forza contrattuale è simile

Non c’è tempo per vincere

Vuoi mantenere la relazione

Non sei sicuro di avere ragione

Il valore della posta in palio è di media entità

Compromesso

15

Quando….

Sei sicuro di avere ragione “in assoluto”

Sei sicuro di essere più forte

Non ti interessa mantenere la relazione a lungo termine

Puoi vincere in una sola mossa

Sei in una situazione di vita o di morte

Vuoi accrescere il tuo status

Sono in discussione principi fondamentali

Competizione

16

Quando….

Non puoi vincere

La posta in palio non vale la partita

Non sei pronto

Vuoi innervosire i contendenti

Il problema potrebbe risolversi da solo

Potresti vincere attraverso il rinvio

Vuoi preservare la neutralità

Evitamento

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Tecniche negoziali

VANNO CONOSCIUTE ED ADOTTATE PER RENDERE PIÙ EFFICACE L’AZIONE NEGOZIALE

TECNICHE CONVENZIONALI

TECNICHE NON CONVENZIONALI

E’ necessario soppesare attentamente vantaggi e svantaggi di tali tecniche. Non vi sono tecniche valide in assoluto

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Tecniche negoziali convenzionali

FARE DOMANDE APERTE Efficacissima per ottenereinformazioni, chiarireposizioni, orientare ladiscussione

Può essere percepita comeminaccia, come intrusione

PARAFRASARE Consente di dimostrareinteresse, verifica dellacomprensione, guadagnartempo, permettere integrazioni

Può rallentare il processo

USARE IL SILENZIO Costringe la controparte arivelare ulteriori informazioni.

Può sembrare indizio di ostilitàe provocare reazioni negative

RIEPILOGARE Da la misura dei progressi,sfrutta lo spirito delle intesegià raggiunte per andareavanti.

Costringe a ritornare su certipunti, a rimettere indiscussione elementi giàacquisiti.

ASCOLTO EMPATICO Tiene conto della dimensioneumana del negoziato

Non ci si deve far coinvolgeretroppo emotivamente.

DESCRIZIONEDESCRIZIONE VANTAGGIVANTAGGI SVANTAGGISVANTAGGI

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Tecniche negoziali non convenzionali

DESCRIZIONE VANTAGGI SVANTAGGI

FRAINTENDERE, riformularedistorcendo

La controparte è costretta apuntualizzare la sua posizionefornendo ulteriori informazioni

Può causare ambiguità,frustrazione

ESAGERARE, attraversol’amplificazione di affermazionidella controparte

Previene una posizioneestremizzante che lacontroparte si appresta adapprendere

Se usata maldestramente puòessere percepita comemanipolativa e causare stallo

SORPRENDERE, saltare adaltro

Si può utilizzare persorprendere la contropartequando questa è disorientata

Pericolosa. Funziona la primavolta, può rendere aggressivala controparte.

SFIDARE, usare il sarcasmo, laderisione

Può creare reazioni emotive,far perdere il controllo tipo“e’questo che volete?”

La controparte può accettare lasfida e battersi!

SATURARE, fornendo unamassa di informazioni o didomande

Si sovraccarica la contropartedi dati informazioni, perconfonderli, frastornarli

Si può causare rallentamenti estallo

20

Tattiche negoziali

1) TIRARE DRITTO

2) DARE CORDA

3) TEMPOREGGIARE, FARE OSTRUZIONISMO

4) VARIAZIONE IMPULSIVA

5) DEVIAZIONE

6) FATTO COMPIUTO

7) SPARARE ALTO / SPARARE BASSO

8) ESPLOSIONE EMOTIVA

9) TATTICA DEL TACCAGNO

10) “NON SO SE POSSO”

11) ULTIMATUM

12) RICHIESTA DELL’ULTIMO MINUTO

13) NON ASSUMERE IMPEGNI PRECISI

14) INIZIARE CON UN’OFFERTA DICHIARATA

FINALE

15) CHIEDERE UNA SOSPENSIONE E UN AGGIORNAMENTO

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Tattiche negoziali

1. TIRARE DRITTO

• Quando la controparte fa una proposta, avanza un’obiezione che non intendete raccogliere, o palesemente fuori tema, o una proposta provocatoria, si può andare avanti ignorando la tattica della controparte

2. DARE CORDA

• Quando e’ conveniente fare il “pesce in barile, alimentare argomentazioni o posizioni che possono tornare utili, rientra nelle tattiche dilatorie

3. TEMPOREGGIARE, FARE OSTRUZIONISMO

• Quando occorre prendere tempo, far maturare le condizioni, e’ una tattica favorevole a chi non ha scadenza vincolanti da rispettare; può creare nervosismo e agitazione nella controparte

4. VARIAZIONE IMPULSIVA

• Quando improvvisamente la controparte assume un atteggiamento irrazionale, cambia strategia improvvisamente; può creare disorientamento

22

Tattiche negoziali

5. DEVIAZIONE

• E’ una antica strategia di successo che consiste nel distogliere l’attenzione dall’argomento principale a uno marginale. Una variazione a questa strategia consiste nel tastare i terreno” accennando casualmente ad un argomento per studiare la reazione della controparte

6. FATTO COMPIUTO

• E’ un approccio usato da chi preferisce agire subito e trattare dopo; è un approccio non privo di rischi in quanto limita seriamente la possibilità di trovare alternative e compromette seriamente l’atmosfera di trattativa

7. SPARARE ALTO/SPARARE BASSO

• E’ una modalità ben nota che consiste, se siete un venditore nel partire con un prezzo piuttosto alto, molto più di quanto pensate di ricevere; al contrario se siete un compratore potete scegliere di offrire un prezzo molto più basso di quanto pensate realmente di spendere

8. ESPLOSIONE EMOTIVA

• A volte questa tattica può rivelarsi molto utile; la manifestazione di uno stato emotivo come l’irritazione può intimidire, imbarazzare o confondere la controparte

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Tattiche negoziali

9. TATTICA DEL TACCAGNO9. TATTICA DEL TACCAGNO

• Molti negoziatori considerano una sconfitta personale qualsiasi concessione fatta Molti negoziatori considerano una sconfitta personale qualsiasi concessione fatta alla controparte; la tattica consiste nel farvi cedere per primi convincendovi a alla controparte; la tattica consiste nel farvi cedere per primi convincendovi a rinunciare a buona parte delle vostre richieste in quanto non vi sono risorse o rinunciare a buona parte delle vostre richieste in quanto non vi sono risorse o concessioni da farsi intimidireconcessioni da farsi intimidire

10. “NON SO SE POSSO”10. “NON SO SE POSSO”

• Non c’è nulla di più deprimente che negoziare con qualcuno che non dispone Non c’è nulla di più deprimente che negoziare con qualcuno che non dispone dell’autorità per decidere; la tattica richiede tempo rallentando l’andamento del dell’autorità per decidere; la tattica richiede tempo rallentando l’andamento del negoziato. Per combattere questa strategia bisogna pretendere di avere al tavolo negoziato. Per combattere questa strategia bisogna pretendere di avere al tavolo il decisore veroil decisore vero

11. ULTIMATUM11. ULTIMATUM

• Consiste nel definire un termine di tempo o una offerta come ultimativa, Consiste nel definire un termine di tempo o una offerta come ultimativa, chiudendo spazi ad ulteriori richieste; talvolta può funzionare se la controparte chiudendo spazi ad ulteriori richieste; talvolta può funzionare se la controparte ha scadenze vincolantiha scadenze vincolanti

12. RICHIESTA DELL’ULTIMO MINUTO12. RICHIESTA DELL’ULTIMO MINUTO

• Consiste nel porre ulteriori condizioni, richieste quando si è in vista della Consiste nel porre ulteriori condizioni, richieste quando si è in vista della chiusura chiusura della trattativa; la fretta o l’ansia di concludere può pagaredella trattativa; la fretta o l’ansia di concludere può pagare