smau milano 2016 - leonardo bellini
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Leonardo BelliniLinkedInForBusiness.it
Come acquisire nuovi Prospect e incrementare il tuo business con ilSocial Selling
Leonardo BelliniDigitalmarketinglab.itLinkedinForBusiness.it
Scrivetemi a:[email protected]
Vi racconto una storiaTi racconto una storia
Zanzibar
6 personaggi
Luca, Conference 5* Hotel Manager Luigi Meeting Planner
Business Travel Agency
Laura IndependentBusiness travel Planner
Lorena, Company Event MgrMultinazionale
Luisa, Top Business MgrMultinazionale
Lorenzo, Event OrganizerCommunication Agency
Luca, Conference 5* Hotel Manager
• Vorrei riuscire a occupare le 2 sale conferenze tutto l’anno
• Sto promuovendo il mio Hotel offline e online. Conosco il mio lavoro
• Vorrei parlare con il Resp. Eventi di una grande azienda
Il suo sogno?
Incontrare Lorena
INVIA DEM A LISTE AFFITTATECONSULTA DIRECTORY DI AZIENDE
EFFETTUA TELEFONATE A FREDDO CONSULTA IL SUO SCHEDARIO CONTATTI
Luigi Meeting Senior Planner Business Travel Agency
• Vorrei riuscire a vendere un pacchetto integrato di servizi (Hotel, Travel, Servizi extra)
• Posso far leva sul brand della mia agenzia e del mio team
• Ho una esperienza di 20 anni alle spalle
Il suo sogno?
Incontrare Lorena
MARKETING & PROMOTIONWEBSITE
SALES TEAMONLINE BOOKING SYSTEM
Il suo sogno?
Incontrare Lorena
Event OrganizerCommunication Agency
• Vorrei riuscire a organizzare un evento per una grande azienda
• La mia agenzia organizza grandi eventi di comunicazione
• Abbiamo acquisito una buona notorità e fama nel tempo
MARKETING & PROMOTIONWEBSITE
CONSULTA IL SUO SCHEDARIO CONTATTIEFFETTUA TELEFONATE A FREDDO
Laura dov’è?
È su LinkedIn
Laura Business Meeting Planner
• Vorrei riuscire a creare un rapporto di fiducia con i Buyer in cerca di una soluzione
• Vorrei riuscire a anticipare i loro bisogni, a rispondere alle loro domande
• Sto utilizzando LinkedIn e Twitter per sviluppare il mio Professional brand
Il suo sogno?
Incontrare Lorena
STABILISCE IL PROPRIO PROFESSIONAL BRAND
TROVA NUOVI LEAD SU LINKEDIN
COSTRUISCE RELAZIONI FORTI E DURATURE
PUBBLICA CONTENUTI UTILI E INGAGGIANTI
Lorena, Company Event MgrMultinazionale
• Vorrei organizzare un Business Meeting per la 1° Line
• In un posto confortevole, attrezzato• E che mi dia tutte le garanzie di
successo
CHI POTREBBE INCONTRAREDURANTE IL SUO BUYERJOURNEY?
RICERCA SU GOOGLEPARTECIPA A FORUM E GRUPPI PROFESSIONALI SU LINKEDIN
CHIEDE ALLA SUA RETERICERCA NEL SUO NETWORK FIDUCIARIO SU LINKEDIN
Luca, Conference 5* Hotel Mgr
Lorena, Company Event MgrMultinazionale
Luigi Meeting Planner Business Travel Agency
Lorenzo Event OrganizerCommunication Agency
Luisa, Top Business MgrMultinazionale
Chiede consiglio
Laura IndependentBusiness travel Planner
In cosa Laura differisce da Luigi, Luca, Lorenzo?
People buy from People
Laura ha capito che:
1. Know
2. Like3. Trust
Lorena, Company Event MgrMultinazionale
Laura Smart PlannerBusiness Travel Agency
Laura è riuscita a farsi conosceree apprezzare da Lorena
1.Ha sviluppato il suo Professional Brand2.Ha il suo Profilo LinkedIn ricco di parole
chiave3.Ha pubblicato una serie di contenuti utili
sul business travel4.È iscritta e frequenta gruppi di settore5.Segue Aziende e Multinazionali potenziali
clienti
Laura su LinkedIn
Laura Preston
Ha Inserito la parola chiave nel Job Title, nelle esperienze nelle competenze,nella formazione
Ha il profilo ricco della parola chiave “Meeting Planner”
Social Proof
Ha ricevuto almeno una segnalazione per ogni sua esperienza professionale
Skills & endorsements
Ha ricevuto molte conferme di competenze
Certificazioni
Ha ottenuto Attestati e Certificazioni professionali dal suo settore
I Gruppi su LinkedIn a cui è iscritta
Partecipa attivamente alle discussioni all’interno dei gruppi
Ricerca avanzata
Utilizza la ricerca avanzata per identificare lead e generare un ingaggio
Recent Activity
INSERIRE SLIDE SU STATUS UPDATE /DOCUMENTI VIDEO/PRESENTAZIONI /POST LUNGHI
Laura Preston
Laura Preston
Condivide con la propria audience contenuti utili sul mondo del Business travel
Scopre i contenuti su Business traveling pubblicati su LinkedIn Publisher
Pubblica periodicamente post sul mondo del Business traveling
Laura Preston
1. Stabilisci il tuo
Professionalbrand
2. Trova le persone giuste
3. Crea engagement
con contenuti
utili
4. Costruisci relazioni
forti
Stai misurando il tuo social sellingindex?
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https://www.linkedin.com/sales/ssi
UN CASO REALE
Team di vendita di un’agenzia di Business Travel
Volume ricerche eseguite del teamdi vendita
Qualcosa è cambiato
Grazie per l’attenzione
[Brandon Uttley, Sales Performance International, 2013]
57%del processo di acquisto è svolto in autonomia dal Buyer,prima di incontrare o contattare una figura commerciale
Come è cambiato il processo di acquisto
[Studio su 1400 clienti B2b – CorporateExecutive Board]
In altre parole….I Buyer hanno giù attivato il processo di venditasenza di te.
Il Social selling ti aiuta a recuperare il terreno perduto e a riconquistare la cresta facendo leva sull’enormequantità di insight ora disponibili sui social network e internet
Sono coinvolte in media in un Processo di acquisto B2b
PersoneBoss
Peer
Direct report
Business leader
Cross-functional partner
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase
Your target buyer
5.4
Nel Business to Business le decisioni coinvolgono più persone.
http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/linkedins-social-selling-secrets
75%Dei Buyer B2busano i Social media per ricercare i Vendor
90%dei decision maker afferma di non rispondere MAI alle chiamatedi un Sales Specialist
74%dei Buyer,sceglie il Vendor il cui rappresentante ha fornitoper primo valore e insight sui social media
Cambio di paradigma
Passaggio di paradigmaFIND- RELATE - ENGAGE
Laura fa social selling
Le Sfide del Social Selling
Marketing vs Sales
• Chi dovrebbe generare i leadqualificati?
• Il team di vendita: “ Non mi fornisci un numero sufficiente di lead!!
• Il team di marketing: “ Non stai facendo il corretto follow-up sui lead che ti sto passando!!”
Il marketing produce tipicamente dal 15% al 30% (nei casi migliori) del totale dei lead di un’azienda.
[Studio CustomerThink]
Problema: in alcuni casi il team di vendita deve provvedere a Generare l’85% dei nuovi lead
Chi genera i Lead? Marketing o vendite?
Il Marketing dovrebbe fornire al Social Sales Team i contenuti in base all’analisi dei comportamenti delle Buyer Personas.
Chi si occupa di scrivere contenutida condividere sui social network?
• Pubblica contenuti differenti per ciascun stadio del funnel dei tuoi Company Follower
• Reach: quanti leggono i tuoi post? Quanti visualizzano il tuo Profilo
• Engage: quanti e chi interagisce con i tuoi contenuti?
• Sono il tuo cliente ideale?
• Convert:quanti cliccano e atterrano alla tua landing page?
• quanti si iscrivono alla tua newsletter e diventano tuoi clienti?
Analizza le metriche
L’essenza del Social Selling
• Chiudere un maggior numero di deal usando i social network
• Imparare il più possibile circa i tuoi lead, prima di cominciare a sviluppare la relazione
Social Selling in pratica
1. Definisci il tuo cliente ideale
(Buyer Persona)
2. Identifica i tuoi prospect
3. Studia e analizza il
Profilo
4. Osserva cosa fanno sui SN
5. Mappa affinità ed engagement
6. Definisci la strategia di ingaggio
1. Determina il tuo cliente ideale
• Traccia la tua Buyer Persona
• Quali problemi risolve il tuo prodotto?
• Quale mercato ha questo problema?
• Mappa le tue attuali customer Personas
Usa il modello delle BuyerPersonas per definire il tuo target
• Restringi la tua audience,• Modellizza il tuo target• Utilizza la tecnica delle
Personas
• Hanno specifiche funzioni lavorative?
• Hanno competenze specifiche
• Lavorano In un settore specifico?
• Appartengono a gruppi specifici?
Se operi nel marketing B2B la profilazione della tua audience Utilizza fattori legati alla sfera professionale
BuyerPersona
Profilo professionale
/(Ruolo, azienda, location, funzione
aziendale, Seniority)
Relazioni (connessioni, collegamenti
condivisi)
Interessi (Formazione,
Gruppi, aziende, Influencer, updates)
Supponiamo che il cliente ideale per Laura sia una persona come Lorena che:
• si occupa di organizzazione eventi per una Multinazionale
• lavora in un’azienda di grandi dimensioni con sede in Europa
• ha almeno 1-2 anni di esperienza lavorativa
Lorena, il cliente ideale per Laura
Lorena, Company Event MgrMultinazionale
Ci sono circa 336.000 membriLinkedin italiani con il job titleEvent Manager
2. Utilizza la ricerca avanzata
Laura usaSales Navigator
Posso filtrare la mia ricerca per escludere chi lavora nel settore
Laura punta a IBM
Supponiamo di voler intercettare chi in IBM si occupa di organizzare eventi
Supponiamo di voler restringere la ricerca a IBM Francia Aggiungo il Title “Marketing Assistant”
La salvo tra i miei “Lead”
Analizza icollegamenti condivisi
Prendi nota dei gruppi a cui è iscritta
Scopri le aziendeche segue
Analizza le competenzee le conferme
Studia il percorso di studi
3. Traccia le caratteristiche dei Profili LinkedIn
Nome e Cognome
Azienda Ruolo Gruppi Competenze Aziende Follower Temi di interesse
Valentina Gambaro
IBM Event Manager & Logistics Assistant
• APEC• Event
Community Management
• EventPlanning
• EventManagement
• Montpellier Events
• EfficientInnovation
Pulse Marketing MHSC,Soccer,Scuba diving,Ballet,New Technologies,Design,Fashion.
Silvia Primavera
BNL Digital Communications & social media Manager
• Social media mktg
• Ninja marketing
• Future trends • Social media
Today• Social media
marketing
Veneto BancaLinkedInUnicredit
• Richard Branson
• Charles Best
• Mahesh
Marketing Digitlal marketingSocial media
Federica Fiorillo
IBM Digital Social mediaSpecialist
• Social media mktg
• Ninja marketing
• Marketing digitale
• Social media• SEO
Veneto BancaLinkedInUnicredit
• Richard Branson
• Charles Best
• Mahesh
Marketing DigitlalmarketingSocial media
4. Analizza le aree di affinitàNella mappatura dei tuoi Prospect tieni conto del livello di affinità e prossimità Sociale tra te e il tuo Prospect.
Quali collegamenti avete in comune? Cosa avete in comune?
Cosa avete in comune?• Interessi
(frequentate gli stessi Gruppi)?
• tipo di Professione(ricoprite lo stesso ruolo)
• avete frequentato la stessa Università?
• avete lavorato nella stessa Azienda?
• avete vissuto e vivete nello stessa Località?
• avete Competenze ed Esperienzein comune?
5. Analizza il livello di social engagement• Quante volte, quanto spesso e quanto di recente
hai interagito con quel Prospect?
• Conferme di competenze /segnalazioni: il Prospect ha recentemente confermato le tue competenze o viceversa? Uno dei due ha scritto una raccomandazione all’altro?
• Collegamenti recenti: vi siete collegati solo recentemente?
• Engagement: Commentate e consigliate i vostri post e status update a vicenda?
Livello di affinità (prossimità sociale)
Live
llo d
i soc
ial e
ngag
emen
t
Mario Rossi
Giovanni Bianchi
- +
+
-
Giulio Verdi
Alessio Grigi
5. Mappa i tuoi Prospect nella matrice
Mappa i tuoi Prospect
Livello di affinità (prossimità sociale)
Live
llo d
i soc
ial e
ngag
emen
t
- +
+
- Silvia Primavera
Veronica Gambaro
6. Seleziona la migliore strategia di engagement
Livello di affinità (prossimità sociale)
Live
llo d
i soc
ial e
ngag
emen
t
- +
+
-
PULL
PUSH
PULL/PUSH
PUSH/PULL• InMails Sponsored Updates
• Connection Requests• Messaging
• LinkedIn SEO• Profile Optimization• Content Curation &
Creation• Social engagement
Push OR/& Pull
Push Pull
LinkedIn Seo
Positioning
Connections
InMails
Introductions
targeted directupdates
Il Social Selling funziona?
I venditori che usano i Social network vendono di più
90
72% dei venditori che usano i SN hanno superato le prestazioni degli altri che non li usano
Il Social Selling funziona?
• 45% in più di opportunity per i sales Manager con elevato Social Selling Index su LinkedIn
• 51% in più di probabilità di raggiungere gli obiettivi di vendita rispetto ai ritardatari
Dati di fatto
• Il mondo delle relazioni B2b è cambiato
• I metodi tradizionali come le telefonate a freddo non funzionano più
• Occorre anticipare e intercettare il buyer durante il suo Journey online
• Occorre diventare un esperto della materia, sviluppare la propria reputazione e personal brand
Takeaways• Utilizza LinkedIn per qualificarti
agli occhi dei tuoi Prospect
• Pubblica contenuti utili e partecipa alle conversazioni
• Fornisci risposte e soluzioni alle domande dei tuoi Prospect
• Utilizza strumenti di LinkedIn per:• identificare• avvicinare• stabilire una relazione con i
tuoi Prospect
Le aziende che informano e condividonocontenuti utili con la loro community
non stanno solo vendendo, stanno costruendo relazioni
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