satıştan pazarlamaya strateji kullanımı

SATIŞIN TEMEL AMAÇLARI

"Kişisel satış, pazarlama görevlisinin var olan ya da hedeflenenmüşteriler ile doğrudan ve sözlü olarak satış işlemine geçmesiyöntemidir."

"Bir satış elemanının olası müşterilerle uğraşıp onların satınalma gereksinimlerini kendi firmasının mal ve hizmetlerineyöneltmeye çalıştığı yüz yüze iletişim şeklidir."

Satış, üretilen mal ve hizmetlerin hedef müşteriler üzerindevücut dili ve sözlü iletişim yolu ile etkin biçimdepazarlanabilinen ve hedef müşterilerin ürün ve hizmetlereolan gereksinimlerini kendilerine etkin biçimde anlatabilenbir pazarlama yöntemidir.

Satış, yüz yüze yapılan bir görüşmenin neticesinde karşılıklıetkileşimin oluşturduğu heyecan verici bir ortam ve canlılıkmeydana getirmektedir.

Satıcı ve müşteri arasında bir bağın kurulması, beraberindebilgi alışverişi ve birbirini tanıma ile bir bakıma satış sürecininbaşlamasına neden olmaktadır. Kişisel satış, bu yönleriylediğer tutundurma elemanlarından daha etkili olabilmektedir.

Ayrıca, kişisel satış muhtemel müşterilerin satın alma kararınıvermesine yardımcı olmak, müşterinin memnun olmasınısağlamak ve müşteri ile işletme arasında doğrudan iletişimisağlamaktadır.

" Satışçı sattığı mal ya da hizmet için karşısındakine bilgi verir.Sattığı ürünü tanıtır, gerekli açıklamaları yapar.Satışçı satınalma işlemini gerçekleştirecek olan tüketicininduygu ve düşüncelerini anlayarak onu etkilemeye çalışır."

Satışçı müşteriden aldığı geri beslemeye göre anında strateji değiştirebilir ve etkinliğini arttırabilir.

1. Potansiyel Müşterileri Bulmak

Potansiyel müşteri belirlemek, müşteri olabilecek kriterleresahip kişi veya kurumların listesinin hazırlanması anlamınagelmektedir.


Bu faaliyet ile satışçı uygun nitelikteki kişilerle ilgili bilgitoplar ve bu bilgiler ışığında müşteri adaylarının isimlerini veçalıştıkları pozisyonları belirler.


Bu araştırmanın doğru ve objektif yapılması satışta başarıaçısından fazlası ile önemlidir. Yanlış hedef kitlenin seçilmesiöncelikle zaman kaybına yol açar.


Potansiyel müşterilerin belirlenmesinde en yaygın olan kişiselsatış elemanının sahada birebir müşteriler ile görüşüppotansiyel olabilecek müşterileri gözlem ve araştırmaları ilebelirlemeleridir.


POTANSİYEL MÜŞTERİYİ YAKALAMAK İÇİN 2 STRATEJİ

1.Tüketici Davranışını Çözmek

2.Stratejik Sunum


1.TÜKETİCİ DAVRANIŞINI ÇÖZMEK


Tüketici Davranışının Tanımı Ve Yapısı


TÜKETİCİ TARAFINDAN ALGILANAN RİSKLER

Risk Türü Nedeni

Olumsuz Sonuçlara Yönelik Akla

Gelebilecek Sorular

İşlevsel

Ürünün uygun ve beklendigi gibi

çalısmama olasılıgı Bu kıyma makinası parmaklarımı da kıyar mı?

Fiziksel

Ürünün, birinin saglıgını veya fiziksel yapısını

olumsuz etkileme olasılıgı Aldıgım zayıflama çayı yan etkiye sahip mi?

Finansal Yanlıs karar sonucu finansal kayıp Bu ikinci el gitar için fazla mı ödedim?

Sosyal

Ürün ya da magazanın mensup olunan grup veya çevre tarafından

onaylanmama olasılıgı Kaynanan bu hazır çorbayı begenir mi?

Psikolojik

Ürün ya da magazanın, tüketici benligine

uymama olsılıgı

Günes alerjimden korunmak için sapka takarsam

gülünç konuma düser miyim?

Zaman

Ürünün ayarlanması, degistirilmesi ya da tamir edilmesinde enerji

ve zaman kaybı olasılıgı

Aldıgım otomobilin gerekli durumlarda bakımı

için ne kadar

zaman gerekir?

TÜKETİCİ DAVRANIŞININ TANIMI VE YAPISI

Tüketici davranışı ; tüketicinin karar vermesi, seçim yapması,tüketimi yönlendirmesi,mal ve hizmetleri satın almak içingelirini kullanmasıdır.

Tüketici davranışı pazarlama biliminin temel konularındandırve insan davranışının alt bölümlerinden birisidir.

İnsan davranışın da bireyin çevresiyle etkileşime geçtigibütünsel süreci ifade eder.

Tüketici davranışları ise, satın alma bağlamında insandavranışının özel türleriyle ilgilenir.


Tüketici davranısları hangi mal ve hizmetlerin satın alınacagıkimden, nasıl, nereden,ne zaman satın alınacagı ve satın alınıp alınmayacagına iliskin bireylerin kararlarına ait süreçtir.

Tüketici davranısı; bireylerin özellikle ekonomik ürünleri ve hizmetleri satınalma ve kullanmadaki kararları ve bununla ilgili faaliyetleri olarak tanımlanabilir.


Tüketici Davranışını Etkileyen Temel Faktörler


1.Sosyo- Kültürel Faktörler


Kültür, alt kültür ve sosyal sınıf satın alma davranıslarındaoldukça önemlidir.Davranısları en geniş biçimde etkileyen unsur kuskusuz içindeyaşadıgımız kültürdür.


Kültür; belirli bir toplum üyeleri tarafından paylasılan ve aktarılandavranıs sonuçları ile ögrenilen davranısların bütünüdür.

Alt kültür; dinsel, ırksal, ulusal, yöresel, vb. ortak özellikler tasıyangruplar alt kültürleri olusturur. Alt kültürler, kültürün içinde yer alırlar veonun bazı özelliklerini tasırlar.


Sosyal sınıflar; benzer özellikleri dolayısıyla toplumdaki diğergruplardan ayrılan, hiyerarşik bir toplumda benzer değerleri,ilgileri ve davranısları paylasan ve nispeten homojen vesüreklilik gösteren gruplardır. Genel olarak bu ayrım meslek,eğitim durumu, gelir, konut,yaşanılan yer gibi kriterlerlebelirlenir.


Japon kültüründe Amerikan kültürüne göre aile, arkadaş, eş,komşu gibi yakın çevreye daha yoğun ve istekli referans olmaya da bu kişilerden referans olarak yararlanma eğilimigörülmektedir. Japon kültürüne göre tüketicilerin yakınçevrenin izlenimleri ve tecrübelerine duydukları saygınedeniyle, kendilerini daha rahat ve güvende hissettikleri“yakın” referans kaynakları olarak belirledikleri kişileringörüşlerini almaya itmektedir.


Çinli tüketiciler kolektivist kültüre sahip olmaları nedeniylekisisel kararlara olan eğilimleri az iken, referans gruplarındanelde ettikleri seçim kararlarını dikkate almaktadırlar.


Amerikalılar ise bireyselci kültüre sahip olmaları nedeniyle,satın alma kararlarını tek baslarına verip, referans gruptanyararlanmadıkları gözlenmistir.


2.Sosyal Faktörler


a. Referans (Danışma) Grupları; kişinin tutumlarını, fikirlerini,değer yargılarını ve davranışlarını doğrudan veya dolaylı olaraketkileyen bir insan topluluğudur. Bu gruplar kişinin tutumunuve kendine ilişkin görüsünün etkiler, kisiyi gruba uymayazorlar, kişiye yeni yaşam stillerini gösterir ve kişinin fiili ürünve marka seçimini etkiler.


b. Aile; kan bagı, evlilik gibi etmenler neticesinde birlikteoturan iki ya da daha fazla kisinin olusturdugu toplumsal birgruptur. Aile, karı koca ve çocukların çesitli mal ve hizmetlerinalımındaki etki ve rolleriyle ilgilidir. Bu roller fikir vericiler,etkileyiciler, kara vericiler, fiilen alım yapanlar, kullanıcılarolarak baslıca bes grupta toplanırlar


c. Roller ve Statüler; kişilerin katıldıkları aile, kulüp, dernekvb. grupların her birindeki konumu, rol ve statüsünü vebunların tüketim tercihlerine yansımasını betimler.


3.Kişisel Faktörler


Bir kişinin kişisel özellikleri onun satın alma kararını etkileyenetkenlerdendir. Bu özellikler arasında yasam stili, meslek veekonomik koşullar ve kişilik vardır.

a. Meslek; kişilerin meslekleri satın alacakları mal vehizmetleri önemli ölçüde etkiler. Bir kisinin meslegi onuntüketim ölçüsünü etkiler.


b. Ekonomik koşullar;harcanabilir gelirin düzeyine, istikrarlılığına, ele geçiszamanına, tasarruflarına ve likit olan ve olmayan aktifdegerlerine, kredisine ve harcama ile tasarruf arasındakitercihlerine bağlıdır.


c.Yaşam stili; tutum, fikir, algı gibi bireysel psikolojik faktörlere oranla, daha çok kisiye sekil veren sosyal fikirlere bağlı davranışsal faktörleri içerir.d.Kişilik; insanın çevresine karsı nispeten tutarlı ve sürekli tepkiler vermesine yol açan belirgin karakteristikleridir.


4. Psikolojik Faktörler


Devamı İçin ; http://www.isindeks.com/satistan-pazarlamaya-strateji-kullanimi-3809

http://www.isindeks.com/satistan-pazarlamaya-strateji-kullanimi-3809

satıştan pazarlamaya strateji kullanımı

Marketing