BAB X

SALURAN DISTRIBUSI DAN MANAJEMEN LOGISTIK

Tujuan Pembelajaran Umum Bab X :

Mahasiswa dapat menjelaskan saluran distribusi dan manajemen logistik

Tujuan Pembelajaran Khusus Bab X:

Mahasiswa dapat :

1. Menjelaskan mengapa perusahaan menggunakan saluran distribusi dan

menjelaskan fungsi-fungsi yang dijalankan saluran distribusi ini

2. Mendiskusikan bagaimana anggota saluran distribusi berinteraksi dan

bagaimana mereka mengorganisasi diri untuk menjalankan tugas saluran

distribusi

3. Mengidentifikasikan alternatif saluran utama yang terbuka bagi suatu

perusahaan

4. Menjelaskan bagaimana perusahaan memilih, memotivasi, dan

mengevaluasi anggota saluran

5. Mendiskusikan sifat dan pentingnya distribusi fisik dan manajemen

logistik terintegrasi

What is a Distribution Channel?

A set of interdependent organizations (intermediaries) involved in the process

of making a product or service available for use or consumption by the

consumer or business user.

Channel decisions are among the most important decisions that management

faces and will directly affect every other marketing decision.

Pentingnya perusahaan menggunakan saluran distribusi

Why are marketing intermediaries used?

a. They are used because they have greater efficiency in making goods

available to target markets

b. Contacts, experience, specialization, scale of operation

c. Match supply and demand.

Intermediaries not restricted to tangible products also for service production

Distribution channel moves goods and services from producers to consumers

( marketing channel)

Gambar 10.1. Bagaimana suatu perantara pemasaran mengurangi jumlah transaksi

distribusi (Sumber : Kotler dan Amstrong, 2009)

Fungsi saluran distribusi

Contact

Financing

InformationRisk Taking

Promotion

MatchingNegotiation

Physical

Distribution

All Use Up Scarce Resources

All May Often Be Performed Better Through Specialization

All Can Often Be Shifted Among Channel Members

Gambar 10.2 Fungsi saluran distribusi (Sumber : Kotler dan Amstrong, 2009)

Consumer Marketing Channels & Levels

Tingkatan Saluran Distribusi - lapisan perantara yang melakukan beberapa

pekerjaan untuk membawa produk dan kepemilikannya agar lebih dekat dengan

pembeli.

Jumlah anggota dalam saluran distribusi berdasar pasar konsumen (akhir) dan

pasar bisnis:

(1) B2C saluran pemasaran-pemasaran langsung channel produsen-

konsumen tidak langsung saluran pemasaran produser-[Grosir]

[pemborong] [pengecer]-konsumen

(2) B2B saluran pemasaran-produsen-[Manuf.'s rep atau penjualan cabang]

[distributor industri]-konsumen

Gambar 10.3 Saluran pemasaran konsumen dan bisnis

(Sumber : Kotler dan Amstrong, 2009)

Saluran Pemasaran Konvensional vs Sistem Pemasaran Vertikal

Saluran pemasaran konvensional versus sistem pemasaran vertikal

5

Gambar 10.4. Saluran Pemasaran Konvensional vs Sistem Pemasaran Vertikal

(Sumber : Kotler dan Amstrong, 2009)

Keputusan Pemasaran Pengecer

Gambar 10.5. Keputusan Pemasaran Pengecer

(Sumber : Kotler dan Amstrong, 2009)

Inovasi dalam sistem pemasaran

Innovations in Marketing Systems

Horizontal MarketingSystem

Hybrid MarketingSystem

Two or More Companies at One Channel Level Join Together to Follow a New Marketing Opportunity.

Example:

Banks in Grocery Stores

A Single Firm Sets Up Two or More Marketing Channels to Reach One or More Customer

Segments.

Example:

Retailers, Catalogs, and Sales Force

Gambar 10.7.Inovasi dalam Sistem Pemasaran

(Sumber : Kotler dan Amstrong, 2009)

Gambar 10.8. Saluran pemasaran hibrid

(Sumber : Kotler dan Amstrong, 2009)

Gambar 10.9. Tipe sistem pemasaran vertikal utama (Sumber : Kotler dan

Amstrong, 2009)

Channel Design Decisions

Analyzing Consumer Service Needs

Setting Channel Objectives & Constraints

ExclusiveDistribution

SelectiveDistribution

IntensiveDistribution

Identifying Major Alternatives

Evaluating the Major Alternatives

Gambar 10.10. Keputusan Rancangan Saluran

(Sumber : Kotler dan Amstrong, 2009)

Gambar 10.11. Keputusan Manajemen Saluran

(Sumber : Kotler dan Amstrong, 2009)

Logistik pemasaran: Mengelola jaringan pasokan

Gambar 10.12. Logistik Pemasaran

(Sumber : Kotler dan Amstrong, 2009)

Sifat dan kepentingan dari logistik dalam pemasaran :

1) melibatkan produk yang tepat ke pelanggan yang tepat di tempat yang

tepat dan pada waktu yang tepat.

2) Perusahaan saat ini menempatkan penekanan yang lebih besar pada

logistik karena:

a. logistik yang efektif menjadi kunci untuk memenangkan dan

mempertahankan pelanggan.

b. logistik merupakan elemen biaya utama bagi kebanyakan perusahaan.

c. ledakan pada berbagai jenis produk telah menciptakan kebutuhan

dalam meningkatkan manajemen logistik.

d. teknologi informasi telah menciptakan peluang untuk mendapatkan

keuntungan melalui efisiensi distribusi.

Tujuan dari sistem logistik :

a) Memberikan pelayanan pelanggan pada tingkat yang ditargetkan pada

biaya.

b) Memaksimalkan keuntungan, tidak ada penjualan

c) Pada biaya distribusi yang lebih tinggi / tingkat layanan pelanggan lebih

tinggi dan pada biaya distribusi yang lebih rendah / tingkat layanan

pelanggan rendah

Higher Distribution Costs/ Higher Customer Service

Levels

Lower Distribution Costs/ Lower Customer Service

Levels

Gambar 10.13. Tujuan dari sistem logistic

(Sumber : Kotler dan Amstrong, 2009)

Sistem Logistik

InventoryWhen to order

How much to orderJust-in-time

CostsMinimize Costs ofAttaining Logistics

Objectives

WarehousingStorage

Distribution

Order ProcessingSubmittedProcessedShipped

Logistics

FunctionsTransportation Water, Truck,

Rail, Pipeline & Air

Gambar 10.14. Logistics Systems

(Sumber : Kotler dan Amstrong, 2009)

Transportation Modes

RailNations largest carrier, cost-effective for shipping bulk products, piggyback

TruckFlexible in routing & time schedules, efficient

for short-hauls of high value goods

WaterLow cost for shipping bulky, low-value

goods, slowest form

PipelineShip petroleum, natural gas, and chemicals

from sources to markets

AirHigh cost, ideal when speed is needed or to

ship high-value, low-bulk items

Gambar 10.15. Moda Transportasi

(Sumber : Kotler dan Amstrong, 2009)

Checklist untuk memilih mode transportasi :

a. Kecepatan.

b. Dapat diandalkan.

c. Kemampuan.

d. Ketersediaan.

e. Biaya.

Manajemen logistik yang terintegrasi

Konsep manajemen logistik terpadu mengakui bahwa menyediakan baik layanan

pelanggan dan pemangkasan distribusi biaya memerlukan Teamwork, baik di

dalam perusahaan dan di antara semua organisasi saluran pemasaran.

Cross-Functional Teamwork inside the Company

Building Channel Partnerships

Third-Party Logistics