saluran distribusi (marketing2)
TRANSCRIPT
STRATEGI DISTRIBUSI
Pemasaran2
Unindra 2013
Indra S. Purba SE, MSi.
SaluranSaluran PemasaranPemasaran DenganDengan
NilaiNilai SebuahSebuah JaringanJaringan
� Saluran Pemasaran merupakan seperangkat alur yang di ikuti produk atau jasasetelah produksi, berakhir dalam pembelian dan digunakan oleh penggunaakhir. Peran utamanya adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelangganyang menguntungkan. Tidak hanya melayani pasar tetapi juga membentukpasar.
� Perantara adalah orang atau perusahaan yang menghubungkan aliran barangdari produsen ke konsumen industri (Stanton, et al.,1990). Secara umumperantara terbagi atas merchant mindleman dan agen mindleman.
� Perantara dibutuhkan karena adanya beberapa kesenjangan diantara produsendan konsumen. Kesenjangan tersebut antara lain:
- Geographical gap
- Time gap
- Quantity gap
- Assortment gap
- Communication and information gap,
Terdapat 2 Strategi Pemasaran Yaitu :1. Strategi Dorong (Push Strategy)2. Strategi Tarik ( Pull Strategy)
JaringanJaringan NilaiNilai
PandanganPandangan rantairantai pasokanpasokan tentangtentang perusahaanperusahaan melihatmelihat pasarpasar
sebagaisebagai tujuantujuan yang yang menunjukmenunjuk padapada dandan samasama dengandengan
pandanganpandangan liniarliniar tentangtentang arusarus. . AkanAkan tetapitetapi perusahaanperusahaan
pertamapertama--tama tama harusharus berpikirberpikir tentangtentang pasarpasar sasaransasaran dandan
kemudiankemudian merancangmerancang rantairantai pasokanpasokan dibelakandibelakan titiktitik ituitu, ,
pandanganpandangan iniini disebutdisebut PerencanaanPerencanaan RantaiRantai PermintaanPermintaan. .
PendekatanPendekatan manajemenmanajemen jaringanjaringan permintaanpermintaan tidaktidak hanyahanya
mendorongmendorong segalasegala sesuatusesuatu melaluimelalui system system tetapitetapi menekankanmenekankan
solusisolusi apaapa yang yang dicaridicari oleholeh konsumenkonsumen bukanbukan terhadapterhadap produkproduk
yang yang dijualdijual..
Keputusan
Distribusi
Keputusan
Distribusi
Tingkat sejauh mana
suatu produk
didistribusikan ke
gerai-gerai dan jenis
gerai yang dipilih
Tingkat sejauh mana
suatu produk
didistribusikan ke
gerai-gerai dan jenis
gerai yang dipilih
Biaya pengiriman
produk sampai
ke pelanggan
Biaya pengiriman
produk sampai
ke pelanggan
Pendapatan
Perusahaan
Pendapatan
Perusahaan
Beban
Perusahaan
Beban
Perusahaan
Laba dan
Nilai
Perusahan
Laba dan
Nilai
Perusahan
JJEFF MADURA, 2007
Keputusan Desain Saluran Pemasaran
Kini kita melihat beberapa keptusan saluran yang dihadapi produsen.
Dalam mendesain saluran pemasaran, produsen berjuang antara apa yang
ideal dan apa yang praktis. Perusahaan baru dengan modal terbatas biasanya
memulai dengan menjual di wilayah pasar yang terbatas. Memutuskan
saluran terbaik mungkin bukan maslah: Misalnya hanyalah bagaimana
meyakinkan satu atau beberapa perantara yang baik untuk menangani lini
tersebut.
Jika berhasil perusahaan baru dapat membuka cabang ke pasar yang
baru melalui perantara yang sudah ada. Dalam pasar yang lebih kecil,
perusahaan bisa menjual langsung kepada pengecer, di pasar lebih besar,
perusahaan mungkin menjual melalui distributor.
Keputusan Mangemen Saluran Pemasaran
Setelah perusahaan memilih saluran produknya, selanjutnya perusahaan harus memilih, melatih, memotivasi, dan mengevaluasi anggota saluran yang menjadi perantaranya.
1. Memilih anggota saluran.
2. Melatih anggota saluran.
3. Memotivasi anggota saluran.
4. Mengevaluasi anggota saluran.
5. Mengubah susunan saluran.
SALURAN DISTRIBUSI
� SALURAN LANGSUNG
� Situasi dimana produsen suatu produk melakukantransaksi secara langsung dengan pelanggan
� Keuntungan :
� Produsen mengendalikan penuh harga produk (tidak adamark up akibat marketing intermediaries)
� Mudah mendapatkan umpan balik langsung mengenaiproduknya --memungkinkan memberikan respon lebihcepat
� Misal : perusahaan langsung memberikan katalogproduk kepada pelanggan sehingga bisa langsungmemesan produk langsung ke perusahaan.
SALURAN DISTRIBUSI……..(lanjutan)
� SALURAN SATU TINGKAT (one level channel)
� Terdapat satu perantara pemasaran diantaraprodusen dan konsumen
ProdusenProdusen
PeritelPeritel
KonsumenKonsumen
Pedagang (merchant) : perantara
pemasaran yang menjadi pemilik
produk kemudian menjualnya kembali
kepada konsumen.
Produk dibeli dengan harga grosir
kemudian dijual kepada konsumen.
Agen : perantara pemasaran tanpa
menjadi pemilik produk tersebut.
SALURAN DISTRIBUSI……..(lanjutan)
� SALURAN DUA TINGKAT (two level channel)
� Terdapat dua perantara pemasaran diantaraprodusen dan konsumen
ProdusenProdusen
DistributorDistributor
KonsumenKonsumen
Produsen mengirimkan/menjual produk
kepada distributor yang kemudian
menyalurkan/menjual produk tersebut
kepada peritel untuk dijual pada
konsumen.
Agen menerima pesanan produk dari
peritel dan kemudian agen
menghubungi produsen untuk
mengirimkan produk kepada peritel
untuk dijual ke konsumen.
PeritelPeritel
Saluran Distribusi barang konsumsi
FAKTOR PENENTU SALURAN DISTRIBUSI YANG OPTIMAL.
� KEMUDAHAN TRANSPORTASI : Semakinmudah produk ditransportasikan, maka makinmudah melibatkan perantara (produk built inperlu perlakuan tersendiri dalam perantaraproduknya)
� TINGKAT STANDARISASI : Produkterstandarisasi memiliki kemungkinan lebihbesar untuk melibatkan perantaradibandingkan produk spesifik.
� TEKNOLOGI INTERNET : Perusahaan yang memenuhi pesanan lewat internet cenderungmenggunakan saluran langsung karena situsweb-nya berfungsi menggantikan toko ritel.
MEMILIH CAKUPAN PASAR
� Perusahaan yang menggunakan perantara distribusiharus merencanakan cakupan pasar (market coverage) yaitu tingkat distribusi produk disetiap gerai untukmeberikan kemudahan akses bagi produk-produknyakepada pelanggan dengan memastikan setiap gerai
mampu menjual produk-produknya.� Cakupan pasar diklasifikasikan :
�Distribusi intensif
�Distribusi selektif
�Distribusi eksklusif
Alternative Tingkat Cakupan Pasar :
Akses atas pelangganproduk menjaditerbatas.
Produk dianggapprestisius. Produsendapat memastikangerai2nya mampumelayani produkdengan baik
Distribusi eksklusif :
Distribusi hanyamelalui satu atausedikit gerai.Mis : Footlocker menjual produkNike asli.
Produk tidak dapatdiakses semudahmodel distribusiintensif
Distribusi berfokuspada gerai2 dimanaterdapat permintaanproduk dan/ataukaryawan memilikikeahlian menjualproduk tersebut.
Distribusi selektif :
Distribusi melaluigerai-gerai tertentu.Mis : Liz Claiborne utk pakaian kelasatas
Banyak gerai tidakmau menerima produkjika kemungkinan kecilpelanggan membeliproduk tersebut.
Memberikankemudahan akses bagipelanggan
Distribusi intensif :
Distribusi ke seluruhatau sebagian besargerai yang memungkinkanMis : Pepsi, Coca cola, dll
KERUGIANKEUNTUNGAN
Jeff Madura, 2007
Sistem Integrasi Saluran Pemasaran
Saluran ditribusi berkembang sangat pesat dengan berbgaisistem pemasaran berbeda. Ada tiga sistem pemasaran yang dikenal saat ini yaitu :
1. Sistem pemasaran vertical (VMS-Vertical Marketing System)
- VMS korporat
- VMS terpimpin
- VMS berdasarkan kontrak
2. Sistem pemasaran Horizontal
3. Sistem Pemasaran Multi Saluran(Multi Channel Marketing)
Kerjasama Konflik Dan PersainganSaluran Pemasaran
A. Jenis Konflik dan Persaingan:
1. Konflik Saluran Vertikal.
Konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda dalam saluranyang sama.
2. Konflik Saluran Horisontal
Konflik antara anggota-anggota pada tingkat yang samadalam saluran tersebut.
3. Konflik Multi Saluran
Terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebihsaluran yang melakukan penjualan ke pasar yang sama.
B. Penyebab Konflik Saluran
Penting diidentifikasi penyebab konflik saluran karena ada yang mudah diselesaikan dan ada yang tidak. Penyebab konflik saluranadalah sebagai berikut:
1. Ketidaksesuaian tujuan
2. Peran dan hak yang tidak jelas
3. Perbedaan persepsi
4. Ketergantungan perantara tersebut pada produsen
C. C. MengelolaMengelola KonflikKonflik SaluranSaluran
AdaAda beberapabeberapa mekanismemekanisme pengelolaanpengelolaan konflikkonflik yang yang efektifefektif
sebagaisebagai berikutberikut::
1. 1. PenggunaanPenggunaan sasaransasaran yang paling yang paling tepattepat
2. 2. KooptasiKooptasi
3. 3. DiplomasiDiplomasi
4. 4. MediasiMediasi
5. 5. ArbitrasiArbitrasi
6. 6. ApabilaApabila tidaktidak satupunsatupun metodemetode efektifefektif, , perusahaanperusahaan atauatau mitramitra
saluransaluran akanakan melakukanmelakukan gugatangugatan..
D. D. MasalahMasalah –– MasalahMasalah HukumHukum dandan EtikaEtika dalamdalam HubunganHubungan SaluranSaluran
StrategiStrategi dimanadimana penjualpenjual hanyahanya mengizinkanmengizinkan geraigerai tertentutertentu
menjualmenjual produknyaproduknya disebutdisebut distribusidistribusi eksklusifeksklusif. . StrategiStrategi apabilaapabila penjualpenjual
mengharuskanmengharuskan penyalurpenyalur iniini tidaktidak menanganimenangani produkproduk--produkproduk pesaingpesaing
disebutdisebut perjanjianperjanjian eksklusifeksklusif. . KeduaKedua belahbelah pihakpihak diuntungkandiuntungkan daridari
kesepakatankesepakatan eksklusifeksklusif. . PerjanjianPerjanjian eksklusifeksklusif seringsering melibatkanmelibatkan
persetujuanpersetujuan wilayahwilayah eksklusifeksklusif. . ProdusenProdusen merekmerek yang yang kuatkuat kadangkadang
hanyahanya menjualmenjual produkproduk kepadakepada penyalurpenyalur jikajika penyalurpenyalur tersebuttersebut bersediabersedia
mengambilmengambil sebagiansebagian atauatau semuasemua linilini. . PraktikPraktik iniini disebutdisebut pemaksaanpemaksaan linilini
penuhpenuh (full line forcing). (full line forcing).
PraktekPraktek EE--Commerce Commerce dandan MM--CommerceCommerce
A. Praktik Pemasaran E-Commerce
E-Business: menggambarkan penggunaan sarana elektronik dan platform untuk
melakukan bisnis perusahaan.
E-Commerce: Perusahaan atau situs menawarkan untuk melakukan transaksi atau
memudahkan penjualan produk dan jasa secara online.
E-Purchasing: Perusahaan memutuskan untuk membeli barang, jasa dan informasi
dari berbagai pemasok online.
E-Marketing: Menggambarkan perusahaan berusaha untuk menginformasikan
kepada pembeli, mengkomunikasikan, mempromosikan, dan menjual produk dan
jasanya lewat internet.
1. Perusahaan Klik Murni (pure click)
2. Perusahaan Nyata sekaligus klik (Brick and Click)
B. Praktik Pemasaran M-Commerce
Sekarang internet dapat diakses olehpersonal digital assistant (PDA) dan mobile perangkat perushaan ponsel telahmeningkatkan tampilan layar merekasehari-hari. Orang yang suka memeriksaaplikasi lain e-mail dan banyak padaperangkat mobile mereka. E-bisnis atau e-commerce berubah menjadi Mobile Commerce.
Manfaat Mobile Commerce
1. Pembeli dapat mengakses catalog produk pada perangkat mobile mereka.
2. Perusahaan dapat melakukan promosi.
3. Perusahaan dapat menunjukan produk.
4. Pelanggan dapat harga rincian darisetiap tempat.
JENIS TRANSPORTASI UNTUK DISTRIBUSI PRODUK.
� TRUK : Sebagian besar produk didistribusikan melaluidarat untuk menjangkau daerah pedalaman.
� KERETA API : Digunakan untuk produk2 berat danlokasi berdekatan dengan stasiun KA. (mis batubara, semen, dll)
� UDARA : Produk yang relatif ringan (mis. Chip, perhiasan, dll)
� AIR : Produk berat dan lokasi mudah diakses melaluipelabuhan laut.
� SALURAN PIPA : Produk-produk minyak, gas, air minum, dll
� STRATEGI LAIN : Membangun pabrik perakitanmendekati pasar. (mis. Pabrik perakitan Toyota diKentucky)
MEMPERCEPAT PROSES DISTRIBUSI
� MEMPERLANCAR SALURAN DISTRIBUSI :
� Restrukturisasi proses distribusi denganmengurangi mata rantai distribusi.
� Misal : Produsen --- Gudang2 Wilayah ---Konsumen
� Direstrukturisasi : Produsen -----------------Konsumen
� Dukungan teknologi internet --- mempercepatproses transaksi kepada konsumen.
� Perusahaan dapat menjual produknya secaralangsung tanpa memanfaatkan toko-toko ritel. (Dell. Inc)
MEMPERLANCAR SALURAN DISTRIBUSI : (lanjutan..)
� MEMADUKAN PROSES PRODUKSI DENGAN DISTRIBUSI
� Proses distribusi dipercepat dengan meningkatkaninteraksinya dengan proses produksi.
� Membentuk sinergi manajemen produksi dengan distribusiyang saling mempengaruhi
� Kecepatan produksi harus diimbangi kecepatan distribusiuntuk mengurangi penumpukan produk juga sebaliknya.
Investasi
Bahan baku,
Peralatan,
karyawan
Produksi
Produk
akhir
Produk akhir
dikirim dari
pabrik
Konsumen
peritel
Manajemen Proses Produksi Manajemen Proses Distribusi
Jeff Madura, 2007
LATAR BELAKANG PERITEL (PENGECER)
� Karakteristik peritel dapat dijabarkan berdasarkan :
� Jumlah Gerai :
� Toko Ritel Independen (independent retail store) : peritel yang hanya memiliki satu gerai
� Jaringan (chain) : peritel yang memiliki lebih darisatu gerai
� Mutu Layanan :
� Toko Ritel Layanan Penuh (full service retail store) : memberikan bantuan penjualan kepadapelanggan dan memberikan pelayanan biladibutuhkan (mis. Produk electronik khusus, fashion khusus, dll)
� Toko Ritel Swalayan (self service retail store) : tidak memberikan pelayanan kepada pelanggan, (mis. produk yang dijual tidak perlu keahliandalan penggunaan)
Karakteristik peritel…. (lanjutan)
� Keragaman Produk yang Ditawarkan :
� Toko Ritel Khusus (specialty retail store) : Peritel yang mengkhususkan diri menjual produk tertentu (alat olahraga, furniture, suku cadang mobil, dll), keuntungan :
� dapat menjual reputasi karena spesialisai produkyang dijualnya,
� bisa mempunyai segmen pasar khusus denganloyalitas konsumen tinggi.
� Toko Ritel Serba Ada (variety retail store) : Peritelyang menawarkan beraneka ragam jenis barang(toserba)
LATAR BELAKANG DISTRIBUTOR
� Peran penting distributor bagi produsen :
� Pergudangan : Menghemat biaya penyimpananbeserta resikonya karena distributor membeli produkdalam jumlah besar kepada produsen.
� Keahlian menjual : Distributor akan menggunakankeahlian menjual untuk menarik peritel, keputusanperitel membeli produk banyak tergantung padakemampuan distributor memasarkannya.
� Pengiriman ke Peritel : Distributor bertanggungjawab atas berbagai pengiriman produk keperitel. Produsen cukup menjaga pasokan produk kedistributor.
LATAR BELAKANG DISTRIBUTOR
� Peran penting distributor bagi produsen (lanjutan) :
� Pemajangan (display) : Beberapa distributor akanmembuat display untuk menarik pelanggan.
� Kredit : Distributor kadang memberikan fasilitas kreditkepada peritel sehingga memudahkan produk untuklebih cepat sampai ke konsumen.
� Informasi : Distributor dapat menginformasikankebijakan-kebijakan yang diterapkan oleh peritel-peritel lain sehubungan dengan penentuan harga, obralkhusus, perubahan jam buka toko dsb sehingga dapatditiru oleh peritel lainnya pula.
INTEGRASI SALURAN VERTIKAL
� Integrasi saluran vertikal (vertical channel integration) adalah : dua atau lebih tingkat distribusidikelola oleh satu perusahaan.
� Integrasi saluran vertikal oleh produsen :
� Produsen memutuskan untuk mengintegrasi operasivertikal dengan membuat toko-toko ritel sendiri(factory outlet dari produk fashion)
� Beberapa hal yang perlu di tinjau :� Dapatkah perusahaan menyerap biaya sewa toko dan
mempekerjakan karyawan ?
� Dapatkah menawarkan banyak lini produk ?
� Apakah pendapatan tambahan dapat menutup biaya yang dikeluarkan ? Profit Center ? Cost Center ?
� Apakah telah kehilangan lahan bisnis sehingga mulaibersaing di tingkat ritel ?
Integrasi saluran vertikal(vertical channel integration)
� Integrasi saluran vertikal oleh peritel :
� Peritel juga memutuskan untuk mengintegrasi operasivertikal dengan memproduksi barang sendiri.
� Pengalaman menjual, informasi biaya produksi dankeinginan laba lebih besar
� Biasa terjadi pada produk yang mudah ditiru, mudahproses produksinya, tidak perlu investasi biaya tinggi.
� Beberapa hal yang perlu dipertimbangkan :
� Dapatkah peritel menyerap beban biaya produksi, investasi pabrik, dan karyawan ?
� Apakah mempunyai keahlian menyesuaikan prosesproduksi sesuai perkembangan selera pelanggan ?
� Apakah keuntungan sebanding dengan biaya yang dikeluarkan ? Profit Center ? Cost Center ?
Faktor-faktor Distribusi yang Mempengaruhi
Pemilihan Saluran
Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan, sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin.
Faktor-faktor tersebut antara lain :1.Pertimbangan pasar (Market Consideration)2.Pertimbangan barang ( Product Consideration )3.Pertimbangan perusahaan ( Company Consideration )4.Pertimbangan Perantara ( Middle Consideration )
Pertimbangan Pasar(Market Consideration)
Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembeliankonsumen, oleh karena itu keadaan pasar merupakan faktorpenentu dalam pemilihan saluran tersebut.
Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan :
a) Konsumen atau pasar industryApabila pasarnya berupa pasar industry, maka pengecer jarangatau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jikapasarnya berupa konsumen dan pasar industry, perusahaan akanmenggunakan lebih dari satu saluran.
b) Jumlah pembeli potensialJika jumlah konsumen relative kecil dalam pasarnya, makaperusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepadapemakai.
c) Konsentrasi pasar secara geografisSecara geografis, pasar dapat dibagi ke dalam beberapakonsentrasi, seperti : industry tekstil, industry kertas, dsb. Untukdaerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggimaka perusahaan dapat menggunakan distributor industry.
Pertimbangan Pasar(Market Consideration)
d) Jumlah pesananVolume penjualan dari sebuah perusahaan akansangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakaiindustry tidak begitu besar, atau relative kecil, makaperusahaan dapat menggunakan distributor industry.
e) Kebiasaan dalam pembelianKebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakaiindustry sangat berpengaruh pula terhadapkebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalamkebiasaan membeli ini, antara lain :� Kemauan untuk membelanjakan uangnya� Tertariknya pada pembelian dengan kredit� Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-
kali� Tertariknya pada pelayanan penjual
Pertimbangan Barang ( Product Consideration )
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang, antara lain :
a. Nilai unitJika nilai unit dari barang yang dijual relative rendah, makaprodusen cenderung untuk menggunakan saluran distribusiyang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relative tinggi, maka saluran distribusinya pendek atau langsung.
b. Besar dan berat barangManajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalamhubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan, dimanabesar dan berat barang sangat menentukan. Jika ongkosangkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya, sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, makasebagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi, perantara dapat menanggung sebagian dari ongkosangkut.
c. Mudah rusaknya barangJika barang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidakperlu menggunakan perantara. Jika ingin menggunakan makaharus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpananyang cukup baik.
Pertimbangan Barang ( Product Consideration)
d. Sifat teknisBeberapa jenis barang industry seperti instalasi, biasanyadisalurkan langsung kepada pemakai industry. Dalam hal iniprodusen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkanberbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus memberikan pelayanan, baik sebelum, maupun sesudah penjualan. Pekerjaan semacam ini jarangsekali bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagangbesar/grosir.
e. Barang standard dan pesananJika barang yang dijual merupakan barang standard, maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian sebaliknya, kalau barang dijual berdasarkan pesanan, maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.
f. Luasnya product lineJika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak, maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer.
Pertimbangan Perusahaan ( Company Consideration )
Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perludipertimbangkan adalah :
a) Sumber pembelanjaanPenggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendekbiasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Olehkarena itu saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanyadilakukan oleh perusahaan yang kuat di bidangkeuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisikeuangannya akan cenderung menggunakan salurandistribusi yang lebih panjang.
b) Pengalaman dan kemampuan manajemenBiasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau inginmemasuki pasaran baru, lebih suka menggunakanperantara. Hal ini disebabkan karena umumnya caraperantara sudah mempunyai pengalaman, sehinggamanajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.
Pertimbangan Perusahaan ( Company Consideration )
c) Pengawasan saluranFaktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek. Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung ,memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.
d) Pelayanan yang diberikan oleh penjualJika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, xseperti membangun ruang peragaan, mencari pembeli untuk perantara, maka banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.
Pertimbangan Perantara( Middle Consideration )
Dari segi perantara beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah :
a) Pelayanan yang diberikan oleh perantara
Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur.
b) Kegunaan perantara
Perantara akan digunakan sebagai penyalur, apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru.
Pertimbangan Perantara( Middle Consideration )
c) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsenKalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunya harga, maka produsen memilihnya sebagai penyalur. Hal dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko.
d) Volume penjualanDalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalan volume yang besar untuk jangka waktu yang lama.
e) OngkosJika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.