Mengelola Saluran Distribusi

Download Mengelola Saluran Distribusi

Post on 15-Nov-2014

938 views

Category:

Marketing

3 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Mengelola Saluran Distribusi

TRANSCRIPT

<ul><li> 1. MENGELOLA SALURAN DISTRIBUSI </li></ul> <p> 2. Muhammad Bangun Wicaksono (1102110052) Rendra Gilang Yuniarto (1102120045) Shifa Khairunnisa (1102124304) Willy Pratisna (1102120168) Galanda Djamal (1102110264) 3. Saluran Pemasaran &amp; Jaringan Nilai 4. Saluran Pemasaran (marketing channels) adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi atau merupakan seperangkat alur yang diikuti produk atau jasa setelah diproduksi, berakhir dalam pembelian dan digunakan oleh pengguna akhir 5. Mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan Saluran yang dipilih mempengaruhi semua keputusan pemasaran lainnya Dalam mengelola perantaranya, perusahaan harus memutuskan berapa besar usaha yang dilakukan untuk melakukan strategi pemasaran: Strategi dorong (push strategy) Srategi tarik (pull strategy) Arti Penting Saluran 6. Sistem saluran berevolusi sesuai dengan kondisi lokal, ancaman, dan peluang yang muncul, sumber daya dan kapabilitas perusahaan Perkembangan Saluran 7. adalah saluran pemasaran yang didalamnya menerapkan beberapa bentuk usaha berbeda untuk menangani atau menjalankan pemasarannya. Saluran Hibrida (Hibrida Channels) 8. Saluran Hibrida (Hibrida Channels) Integrasi Saluran yang diharapkan Pelanggan : a. Kemampuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya dilokasi eceran yang nyaman b. Kemampuan mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko pengecer terdekat c. Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi total pembelian online dan offline 9. Saluran Hibrida (Hibrida Channels) 10. Memahami Kebutuhan Pelanggan Konsumen memilih saluran yang mereka sukai berdasarkan sejumlah faktor : harga, pilihan produk, kenyamanan pilihan saluran dan tujuan belanja mereka 4 Kategori Pembeli : 1. Pembelanja berdasarkan kebiasaan 2. Pencari kesepakatan bernilai tinggi 3. Pembelanja yang mencintai keragaman 4. Pembelanja dengan keterlibatan tinggi 11. Jaringan Nilai Perusahaan sebagai pusat jaringan nilai yaitu sebuah sistem kemitraan atau aliansi yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan, menambah dan menghantarkan penawarannya 12. Peran Saluran Pemasaran 13. Peran Saluran Pemasaran mendelegasikan/menyerahkan sejumlah kendali atas bagaimana dan kepada siapa produk itu dijual 14. Fungsi dan Aliran Saluran Fungsi Saluran : Menggerakkan barang dari produsen ke konsumen Aliran Saluran : Fungsi fisik, hak milik, promosi membentuk aliran aktivitas ke depan dari perusahaan ke pelanggan Fungsi pemesanan dan pembayaran membentuk aliran aktivitas ke belakang dari pelanggan ke perusahaan Aliran Informasi an Promosi terjadi dalam dua arah 15. Lima Aliran Pemasaran dalam Saluran Pemasaran Truk Forklift 16. Tingkat Saluran 17. Saluran Sektor Jasa Saluran Pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik. Produsen Jasa dan Ide juga menyediakan saluran yang membuat jasa mereka tersedia dan dapat diakses populasi tertentu 18. Saluran Sektor Jasa (2) 19. Saluran Sektor Jasa (3) 20. Keputusan Rancangan Saluran 21. Keputusan Rancangan Saluran Analisis Kebutuhan Konsumen Menentukan Tujuan Saluran Mengidentifikasikan Alternatif Saluran Utama Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama 22. Analisis Kebutuhan Konsumen Menganalisis Tingkat Output Jasa yang Diinginkan Pelanggan. 5 Output Jasa dalam saluran : Ukuran Lot Waktu tunggu dan waktu pengiriman Kenyamanan Spasial Keragaman Produk Dukungan Layanan 23. Menentukan Tujuan Tujuan saluran bervariasi tergantung pada karakteristik produk Contoh : Produk segar --- pemasaran yang langsung Produk dalam jumlah besar seperti bahan bangunan--- saluran denga jarak pengiriman minimal 24. Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama. 3 elemen alternatif saluran digambarkan dalam : 1. Jenis Jenis Perantara 2. Jumlah Perantara yang dibutuhkan 3. Syarat dan Tanggung Jawab setiap anggota saluran 25. Jenis- Jenis Perantara Pedagang Pihak yang membeli, berhak atas, dan menjual kembali barang dagangan. Agen Pihak yang mencari pelanggan dan dapat bernegosiasi atas nama produsen, tetapi tidak memiliki hak atas barang. agen elpiji, agensi asrtis Fasilitator Pihak yang membantu dalam proses distribusi, tetapi juga tidak memiliki hak atas barang dan tidak menegosiasikan pembelian atau penjualan. amazon.com, tokobagus.com 26. Jumlah Perantara Distribusi Eksklusif (exclusive distribution) berarti sangat membatasi jumlah perantara, produsen berharap mendapatkan penjualan yang lebih berdidikasi dan berpengetahuan. Contoh : merek busana wanita terentu, gucci 27. Jumlah Perantara (2) Distribusi Selektif (selective distribution) bergantung pada beberapa perantara namun tidak semuanya bersedia menjual produk tertentu. Contoh : produk elektronik, produk kendaraan bermotor, sepeda 28. Jumlah Perantara (3) Distribusi Intensif (intensive ditribution) produsen menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai. Contoh : makanan ringan, minuman ringan, surat kabar 29. Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran Elemen utama dalam bauran hubungan dagang Kebijakan harga Kondisi Penjualan Hak teritorial distributor Layanan dan Tanggung Jawab bersama 30. Mengevaluasi Alternative Utama Masing- masing saluran alternatif perlu dievaluasi terhadap : 1. Kriteria Ekonomi 2. Kriteria Kendala dan Adaptif 31. Kriteria Ekonomi Pemasaran jarak jauh Internet Toko Eceran Distributor Rekaman Nilai Tambah Tenaga Penjualan Rendah Tinggi Biaya Transaksi NilaiTambahPenjualan Tinggi 32. 1. Memilih Anggota Saluran 2. Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran 3. Mengevaluasi Anggota Saluran 4. Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan Saluran 33. 1. Memilih Anggota Saluran Mengevaluasi jumlah tahun dalam bisnis,lini yang dijual,pertumbuhan dan catatan laba,kekuatan keuangan,kerja sama dan reputasi layanan. 34. 2. Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran 35. 2. Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran Kekuatan Produsen Terbagi Atas : a. Kekuatan Saluran b. Kekuatan Koersif c. Kekuatan Penghargaan d. Kekuatan Resmi e. Kekuatan Ahli f. Kekuatan Acuan 36. 3. Mengevaluasi Anggota Saluran Evaluasi terhadap perolehan kuota penjualan,rata-rata tingkat persediaan,waktu pengiriman pelanggan,perawatan barang dan jasa,kerja sama dalam program promosi dan pelatihan 37. 4. Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan Saluran 38. 1 Sistem Pemasaran Vertikal 2 Sistem Pemasaran Horizontal 3 Sistem Pemasaran Multisaluran 39. Sistem Pemasaran Vertikal (VMS) Produsen,Pedagang grosir,pengecer bertindak sebagai satu sistem terpadu 40. Sistem Pemasaran Vertikal VMS Korporat VMS Teradministrasi VMS Kontraktual 41. VMS Korporat Menggabungkan tahap produksi dan distribusi di bawah satu kepemilikan. 42. VMS Teradministrasi Koordinasi tahap produksi dan distribusi melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota. 43. VMS Kontraktual Perusahaan independen dengan berbagai tingkat produksi dan distribusi,kemudian mengitegrasikan menjadi satu agar mendapat keuntungan yang lebih besar. 44. VMS Kontraktual 1. Rantai sukarela yang disponsori pedagang grosir 2. Koperasi Pengecer 45. VMS Kontraktual 3. Organisasi Waralaba 46. Sistem Pemasaran Horizontal Dua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan menyatukan sumber daya untuk engeksploitasi peluang pemasaran yang muncul 47. Sistem Pemasaran Multisaluran Ketika Perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan. 48. Manfaat Memperbanyak Saluran 1. Meningkatkan cakupan Pasar 2. Biaya saluran yang lebih rendah 3. Lebih banyak penjualan yang sesuai dengan keinginan pelanggan. 49. Konflik Saluran : suatu tindakan anggota saluran mencegah saluran lain dalam mencapai tujuan Koordinasi Saluran : anggota saluran disatukan untuk meningkatkan tujuan saluran 50. Konflik Saluran Vertikal Konflik Saluran horizontal Konflik Multisaluran 51. Konflik Saluran Vertikal 52. Konflik Saluran Horizontal 53. Konflik Multisaluran 54. Penyebab Konflik Saluran 1. Ketidakselarasan tujuan 2. Peran dan Hak yang tidak jelas 55. Penyebab Konflik Saluran 3. Perbedaan Persepsi 4. Ketergantungan perantara pada produsen 56. Mengelola Konflik Saluran 1. Ko-Optasi 2. Diplomasi 3. Mediasi 4. Arbitrasi 5. Pertukaran Karyawan 57. Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran 1. Distribusi Eksklusif 58. Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran 2. Kesepakatan Eksklusif 59. Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran 3. Kesepakatan Wilayah Eksklusif 60. PRAKTIK PEMASARAN E-COMMERCE 61. Perusahaan atau situs menawarkan layanan untuk bertransaksi atau memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online. E-COMMERCE 62. Memutuskan membeli kebutuhan dari berbagai pemasok online Usaha untuk memberitahu, mempromosikan, dan menjual produk atau jasa lewat internet 63. 3 Aspek KUNCI Transaksi Online Interaksi pelanggan dengan situs Web Pengiriman Produk Kemampuan mengatasi masalah ketika terjadi masalah 64. Jenis Perusahaan yang Bergerak Online PURE-CLICK BRICK-AND-CLICK 65. Merupakan perusahaan yang meluncurkan situs Web tanpa keberadaan sebelumnya sebagai perusahaan PURE-CLICK (KLIK MURNI) 66. Mesin pencari Penyedia layanan internet Situs dagang Situs transaksi Situs konten Situs penggerak JENIS-JENIS PERUSAHAAN PURE-CLICK 67. SITUS DAGANG SITUS TRANSAKSI PENYEDIA LAYANAN INTERNET 68. Pengalaman yang tidak menyenangkan Interaksi sosial Tidak ada konsultasi pribadi dengan perwakilan perusahaan 69. Hal ini juga bermanfaat menambah kemampuan menjual barang tambahan SOLUSINYA? RESPON 70. JENIS MEDIA RESPON Lingkungan virtual (avatar, karakter animasi) Blog Video online Clik-to-Chat 71. SECURITY Keamanan dan privasi online merupakan hal yang penting Investasi dalam desain dan proses situs Web dapat membantu keyakinan pelanggan 72. SUMBER INFORMASI PEMBELI Situs web pemasok Perantara informasi, pihak ketiga yang menambah nilai dengan mengumpulkan informasi tentang alternatif Pembentuk pasar, pihak ketiga yang menciptakan pasar yang menghubungkan pembeli dan penjual Komunitas pelanggan 73. KEUNGGULAN PURE-CLICK Harga transparan Tidak memerlukan toko Dapat dijangkau oleh konsumen jarak jauh 74. KELEMAHAN PURE-CLICK Terkadang kurang mendapat kepercayaan karena sifat toko tidak secara fisikal. Rawan terkena kejahatan cyber 75. Jenis Perusahaan yang Bergerak Online PURE-CLICK BRICK-AND-CLICK 76. Dapat dikatakan perusahaan ini menggunakan internet sebagai saluran distribusi tambahan. Perusahaan bata-dan-klik tercipta karena ada kekhawatiran bahwa penjualan online akan menyebabkan konflik saluran dengan pengecer selain online. BRICK-AND-CLICK (BATA DAN KLIK) 77. STRATEGI PERUSAHAAN BRICK-AND- CLICK Menawarkan merek atau produk yang berbeda di Internet Komisi yang lebih tinggi kepada mitra offline Mengambil pesanan dari situs, tetapi menyuruh pengecer mengirimkan dan menagih pembayaran 78. KEUNGGULAN BRICK-AND-CLICK Solusi distribusi penjualan yang sesuai dengan zaman globalisasi Mengurangi biaya pembukaan gerai baru Dapat dijangkau oleh konsumen jarak jauh 79. KELEMAHAN BRICK-AND-CLICK Kalau tidak terintegrasi dengan baik, akan membuat perusahaan sulit fokus pada saluran distribusi Perusahaan harus membagi tanggung jawab terhadapa saluran distribusi 80. Merupakan pengembangan dari e-commerce dimana konsumen dapat melakukan pembelian produk walaupun sedang dalam mobilitas yang tinggi M- COMMERCE 81. SEKILAS M-COMMERCE.. Pada era mobile, tidak lagi e- commerce dilakukan dengan hanya duduk di depan komputer. Handphone, PDA, Tablet, laptop dapat digunakan sebagai sarana pembelajaan online yang memiliki mobilitas tinggi </p>

Recommended

View more >